計(jì)劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個(gè)前提。做好一個(gè)完整的工作計(jì)劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的計(jì)劃呢,？下面是小編帶來(lái)的優(yōu)秀計(jì)劃范文，希望大家能夠喜歡!

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書(shū)篇一

大致可以分為：

1,、功效快速型：盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見(jiàn)效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明,。這些都是以功效快作為營(yíng)銷賣點(diǎn)。

2,、口碑傳播型：22年長(zhǎng)興不衰的青春寶,。

3,、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類,、龜鱉類,。萬(wàn)基、康富來(lái)等洋參系列,，還有蜂之語(yǔ),、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品。

4,、高科技型：北大再生人,，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻,。

5,、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽(yáng)神風(fēng)暴,、從紅桃k王國(guó),、腦白金現(xiàn)象，無(wú)不是廣告開(kāi)道營(yíng)造市場(chǎng)的,。

6,、洋保健品型：主要是維生素系列，中國(guó)人原本并沒(méi)有補(bǔ)維生素的習(xí)慣,。

二 群雄逐鹿輪流坐莊?__世紀(jì)__年保健品演進(jìn)史?__年，花粉大戰(zhàn)?__年,，鱉精大戰(zhàn)?__年,，補(bǔ)酒大戰(zhàn)?__年，壯陽(yáng)藥大戰(zhàn)?__年,，減肥品大戰(zhàn) 1995年,，腦黃金大戰(zhàn) 1996年，腸胃品大戰(zhàn)?__年,，補(bǔ)鈣大戰(zhàn)?__年,，補(bǔ)腎大戰(zhàn)?__年，腦白金大補(bǔ)了十年也沒(méi)有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了,，很多產(chǎn)品還是短命,。

三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說(shuō)可以講千##第1篇律,，內(nèi)容單調(diào),，缺少變化。 內(nèi)容重在熱鬧招搖,、規(guī)模大氣,，但有些廣告有些俗,，很少有讓人感覺(jué)有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi),，吸引了消費(fèi)者,。

(一)動(dòng)之以情策略打開(kāi)電視，看各類保健品的廣告,，都是打感情的主意,，動(dòng)之以情，總是給人溫馨的感覺(jué),?？丛S多廣告語(yǔ)都是送健康、送關(guān)懷,、送溫暖,、送祝福。很多的益智類補(bǔ)品,、補(bǔ)酒類,、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來(lái)弄去,。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國(guó)電視觀眾喊出“真情永久,，健康相伴”、“爸爸,，我愛(ài)你”時(shí),，那種感覺(jué)是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念， “二十多年都沒(méi)有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說(shuō)養(yǎng)家的男人好幸福,，誰(shuí)知養(yǎng)家的男人好心苦”,，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒,。中國(guó)人本來(lái)就講究“孝道”,、“舐?tīng)僦椤薄１＝∑穱@感情說(shuō)辭,，可以作到出神入化,，催人淚下，賺個(gè)金銀滿缽,。

(二)曉之以“禮”策略中國(guó)自古是禮儀之邦,，強(qiáng)調(diào)禮數(shù)。逢年過(guò)節(jié),、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來(lái)，今天你送我,，明天我送你,，人情特別厲害,。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”,。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮,、“倍”送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號(hào),，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放,，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金,，腦白金幾乎把中國(guó)人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至,。單從廣告的品位來(lái)講，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣,，但“俗”的好,，“俗”的讓全國(guó)的男女老少都會(huì)說(shuō)“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”,。通過(guò)過(guò)不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情,，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷,、送溫暖,。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非?？蓸?lè)到,、福祿壽禧來(lái)”給人喜氣洋洋的感覺(jué);“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來(lái)，健康財(cái)富滾滾來(lái)”等等,。

三 市場(chǎng)快速鋪開(kāi)營(yíng)銷策略分析

(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候。提到保健品就自然而然的想到了電視里,、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告,。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來(lái)打開(kāi)市場(chǎng),，廣告轟炸，引爆市場(chǎng),，廣告的威力確實(shí)大,。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議,，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度,。真是讓消費(fèi)者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下,。在中國(guó)可以說(shuō)沒(méi)有人不知道腦白金,，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,，用手去抓，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金,，腦白金”,。

(二)“低空遍地開(kāi)花” 消費(fèi)者購(gòu)買保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店,，在高空廣告轟炸的時(shí)候,，迅速地把貨物“鋪開(kāi)”。無(wú)孔不入的宣傳單,，遍及各個(gè)角落,。在每個(gè)大賣場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”,、“上架”,。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”,，吸引消費(fèi)者目光,，擴(kuò)大影響，給了消費(fèi)者一種感覺(jué)：無(wú)論走到哪里都有該產(chǎn)品,，賣的很火,，走到哪里都能買的到,。

(三)營(yíng)銷隊(duì)伍分析在短期內(nèi),，無(wú)論是銷售渠道的開(kāi)拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍,。無(wú)論是哪一個(gè)擁有過(guò)輝煌的保健品公司,，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍才獲得成功,。當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國(guó)范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”,，蛋白質(zhì)過(guò)敏而死掉這一事件引起的,。其實(shí)只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的,。他失敗的根本原因在于對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理上出了問(wèn)題,，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對(duì)下屬營(yíng)銷隊(duì)伍管理的不善,。再看腦白金的崛起,，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部。因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉,，并且很多人一直都從事該行業(yè),，鋪開(kāi)全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì)。可以說(shuō),，很多時(shí)候成也營(yíng)銷隊(duì)伍敗也營(yíng)銷隊(duì)伍,，其關(guān)鍵在于營(yíng)銷隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí)，能否很好地控制它!

四 產(chǎn)品定位策略分析

(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思,，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷需要發(fā)展而成的,。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色，任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔,。保健品注冊(cè)共十幾類,，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知,。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營(yíng)里時(shí),，并且很多的功能也都很類似，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念,，可以說(shuō)近年較為知名的產(chǎn)品無(wú)不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器,，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足,，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出,，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者,，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響,。當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言,，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”,。“概念興則產(chǎn)品興,，概念衰則產(chǎn)品衰”,，概念戰(zhàn)可以說(shuō)是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng),，讓消費(fèi)者找到自己。

(二) 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市,，具體目標(biāo)定位是什么,，適合消費(fèi)者群體是什么要明確，是中老年人,、還是學(xué)生、男性,、女性等等,，相對(duì)要明確，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥,。有時(shí)候包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡,，反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上,，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好,。它以高價(jià)位，高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上,，幾乎很難見(jiàn)到它的廣告,，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯,。是一般保健品無(wú)法達(dá)到的,。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng),，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn),。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來(lái)是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,，保健品的利潤(rùn)都很高,，一般的說(shuō)法是200%——300%不等，筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍,。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤(rùn)大眼睛都紅了,，著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā),。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑,，在短期內(nèi)還會(huì)去買那些“價(jià)”超所值的保健品。因?yàn)樯罡辉Ａ?，根?jù)馬斯洛的需求層次理論來(lái)講,，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了,。但要注意消費(fèi)者在開(kāi)始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的,，受廣告媒介的影響，聽(tīng)從了商家的擺布,。時(shí)間長(zhǎng)久了,，消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)久的站穩(wěn)腳跟的話,，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高,，作到“物”有所值,，才能真正做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤(rùn)，當(dāng)然這部分利潤(rùn)已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的,。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn),，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入,。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)很重要,。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書(shū)篇二

目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話,，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了,，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店,、媒體或者廣告公司了,。因此，渠道細(xì)分,，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn),。

20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準(zhǔn)備在年前上市,，邀請(qǐng)筆者所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃,。

背景分析：

市場(chǎng)很大卻不溫不火

該產(chǎn)品是一留美博士于20xx年以瑤族的解酒草藥“還陽(yáng)藤”配伍砂仁、茯苓,、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品,。經(jīng)過(guò)石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量,，而且對(duì)因飲酒過(guò)量引起的各種惡心,、嘔吐、消化不良,、脘腹脹悶,、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效,。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后,，項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的同類解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，但解酒市場(chǎng)雖然需求很大,，卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng),。盡管海王金樽號(hào)稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味,，同類產(chǎn)品成功的也很少,。

2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章,，而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年,，如果繼續(xù)做下去,，市場(chǎng)是有，但是做不大,。

3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨,，包括藥店,、診所、商超,、酒吧,、夜總會(huì)等地方。

4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等,。

5.產(chǎn)品劑型上已有口服液,、飲料類、咀嚼片,、單純片劑,、膠囊等。

6,。此類產(chǎn)品到目前為止還沒(méi)有被暴炒過(guò),。

為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上找出新的突破口，項(xiàng)目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)

曾經(jīng)有位策劃界名人說(shuō)過(guò),，你如果在一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大,，那你就應(yīng)到另一個(gè)可以讓你做老大的地方去。意思就是說(shuō),，搞營(yíng)銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢(shì),，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大,，而不是跟著別人的屁股走,。葛花片如果還是圍繞“保肝,、護(hù)肝”的概念來(lái)做的話,，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候,。經(jīng)過(guò)幾次討論后，項(xiàng)目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和,、宿醉”這兩個(gè)點(diǎn)上,。主要理由是：

首先,，保肝也好，護(hù)肝也罷,，消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒,，這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以,，考慮到消費(fèi)者的需求,，營(yíng)銷者就應(yīng)該順?biāo)浦邸＜热贿€是要喝,，那就喝吧,。在此基礎(chǔ)上,，第一個(gè)概念出來(lái)了,，就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒,，如果超出了這個(gè)酒量,，那肯定就會(huì)醉;而如果事前吃些葛花片,，就能中和掉一些酒精分子;也就是說(shuō)你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了,。“中和”這個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過(guò)量的問(wèn)題,。

其次，預(yù)防的問(wèn)題解決了,，那如果喝醉了，惡心,、嘔吐、消化不量,、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服,。怎么辦?圍繞這個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)概念也就出來(lái)了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品,，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問(wèn)題,，歸納起來(lái)就以避免“宿醉”來(lái)概括。

目標(biāo)人群：

針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分

目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時(shí)的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品,。有鑒于此,，項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買人群分為：

1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購(gòu)買;正好用“中和”的概念來(lái)訴求。

2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康,，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人身體的損害,，在日常生活中有可能經(jīng)常購(gòu)買;這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念,。

3.夜總會(huì)、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費(fèi)群體,。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是賣酒,，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品,。為此，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂(lè)協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo,，牢牢抓住了他們的購(gòu)買欲望,。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念,。

銷售渠道：

另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度

目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng),，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了,，那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無(wú)底洞,，最后賺錢的不是廠家,，而是藥店、媒體或者廣告公司了,。所以,，要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用,，這將決定產(chǎn)品的命運(yùn),。最后,，項(xiàng)目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi),，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來(lái)細(xì)分渠道,，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個(gè)另類渠道,。

酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費(fèi)人群分析,，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費(fèi)者，有一部分還是喜歡去超市購(gòu)買,，如果在超市中酒類集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專柜,，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后,，直接在超市購(gòu)買該產(chǎn)品的也會(huì)有不少;煙酒專賣店：這是購(gòu)買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之最大優(yōu)勢(shì)是購(gòu)買便利,，所有的小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要,，都將是一個(gè)非常好的銷售途徑,。

酒后渠道 酒店,、酒樓專柜：經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析和詢問(wèn)大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓,、酒店中真正喝醉的人不是很多,，但從產(chǎn)品宣傳的角度看,，還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上，因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購(gòu)買的途徑;卡拉ok廳,、夜總會(huì)前臺(tái)專柜：在所有喝酒的地方中,，真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開(kāi),，而且在酒店,、酒樓也不會(huì)喝到醉，大都會(huì)留下一定的“酒量”,，到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳,。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家,。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方,。所以，這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地,。

另類渠道 在銷售的過(guò)程中,，捆-綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開(kāi)展促銷,，實(shí)施“贈(zèng)量,、贈(zèng)廣告”和“厚利、厚道”的捆-綁策略,，迅速建立葛花片銷售的捆-綁型附加渠道,。贈(zèng)量：平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品;如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右,，那么,，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈(zèng)廣告：和葛花片捆-綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告,，這就是所謂廣告資源的互相借用,。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算,，鋪貨價(jià)格,、促銷費(fèi)另計(jì)。厚道：實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長(zhǎng)線合作方案,，保護(hù)酒廠利益,，并堅(jiān)持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議,。

傳播突圍：

立足渠道主攻終端概念、目標(biāo)人群,、渠道確定后,，接下來(lái)的就是怎樣去傳播了?？紤]到渠道的特殊性,，項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如pop,、x展架,、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn),。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果,，其pop采用了反光漆印刷，即使場(chǎng)地比較黑暗,，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮,，涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息,。

在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí),，項(xiàng)目組要求必須做到以下幾點(diǎn)：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費(fèi)信息的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳,、酒吧等,，必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳,、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭;dm要在每個(gè)小賣部都進(jìn)行散發(fā),。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書(shū)篇三

前言

上海華美公司是一家大型醫(yī)藥生產(chǎn)公司，該公司具有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),，經(jīng)多年潛心研究,，研究出新一代保健品——健寶。

此產(chǎn)品具有激活細(xì)胞,、喚醒潛能,、有效補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)元素、激發(fā)生命活力等功能,。 市場(chǎng)狀況

中國(guó)保健品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，人類對(duì)自身的健康日益關(guān)注。90年代以來(lái),，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升,，對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健品的需求十分旺盛,。在按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國(guó)際化產(chǎn)業(yè)中,，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的五個(gè)行業(yè)之一,，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長(zhǎng)。

而從20世紀(jì)80年代起步的中國(guó)保健品行業(yè),，在短短二十多年時(shí)間里,，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展,，主要原因是人民生活水平明顯提高;其次,，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī);多層次的社會(huì)生活需要,，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間,。

20__年中國(guó)保健品企業(yè)在規(guī)模上基本呈現(xiàn)了金字塔的結(jié)構(gòu)，即投資規(guī)模在1億元以上的企業(yè)占總數(shù)的1.45%,，5000萬(wàn)元到1億元的占12.5%,，100萬(wàn)元到5000萬(wàn)元的占6.66%，10萬(wàn)元到100萬(wàn)元的企業(yè)最多,，占41.39%,，而10萬(wàn)元以下的企業(yè)為38%。20__年中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口額突破300億美元大關(guān),，達(dá)到306.7億美元,，同比增加20.4%。其中,，出口額為196.1億美元,，同比增加26.3%;進(jìn)口額為110.6億美元，同比增長(zhǎng)11.2%,。

20__年中國(guó)醫(yī)藥保健品對(duì)外貿(mào)易再創(chuàng)歷史新高,，達(dá)到385.9億美元，同比增加25.6%,，其中,，出口245.9億美元，同比增加25.1%,，與全國(guó)整體出口增速相當(dāng);進(jìn)口140億美元,，同比增長(zhǎng)26.6%。全年醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易順差達(dá)105.9億美元,，但進(jìn)口增幅高于出口增幅1.5個(gè)百分點(diǎn),。

20__年1-9月，中國(guó)保健品進(jìn)出口額1.45億美元,，同比上升29.28%,，其中出口額6267萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)21.32%;進(jìn)口額8231萬(wàn)美元,，同比增長(zhǎng)36.08%,。

中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)盡管10年前規(guī)模很小,，經(jīng)過(guò)多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大,。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn),，但是，中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是光明的,。在市場(chǎng)需求,、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動(dòng)下，中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大,。未來(lái)發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化,、保健品銷售模式專營(yíng)化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢(shì),。

消費(fèi)者研究

消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者購(gòu)買保健品的原動(dòng)力

① 現(xiàn)代社會(huì)處處充滿競(jìng)爭(zhēng),，人們工作忙碌,，生活壓力大,，加上生存環(huán)境的污染嚴(yán)重和越來(lái)越高的醫(yī)療費(fèi)用，促使消費(fèi)者逐漸意識(shí)到需要一種簡(jiǎn)便快捷的手段——即保健品來(lái)保證自身健康,。

② 人們的生活水平越來(lái)越高,，保健意識(shí)好,，有能力并且愿意花錢購(gòu)買保健品來(lái)保證自己的身體健康。

③ 大部分消費(fèi)者都是在身體出現(xiàn)不適感后，才確切引發(fā)出服用保健品的念頭,，可見(jiàn)，許多消費(fèi)者仍希望保健品具有較明確的“治療”效果,。

④ 消費(fèi)者對(duì)保健品的療效希望,，主要有：

● 恢復(fù)體能,、補(bǔ)充精力

● 緩解大腦疲勞、提高大腦缺氧耐受力

● 改善睡眠

● 抗疲勞,、抗衰老

● 防治心血管疾病和老年病癥

2,、影響消費(fèi)者購(gòu)買保健品的因素

① 外因：

● 廣告宣傳因素：大部分消費(fèi)者之所以認(rèn)識(shí),、相信并購(gòu)買保健品，主要是通過(guò)媒體廣告,、促銷活動(dòng),、終端宣傳與電話直銷等方式,。

● 社會(huì)關(guān)系因素：一方面中國(guó)人重視關(guān)系網(wǎng),，在購(gòu)買保健品的決策過(guò)程中,，以親朋好友為中心的關(guān)系網(wǎng)起到了巨大影響;另一方面，我國(guó)流行節(jié)日送禮,，而保健品就成為人們送禮的很好選擇,。

● 特殊相關(guān)群體：家庭,、促銷員,、醫(yī)生對(duì)于保健品消費(fèi),，起到了重要推動(dòng)作用,。其中,，相當(dāng)部分的保健品來(lái)自家庭，促銷員對(duì)送禮的購(gòu)買者起作用,，醫(yī)生,、朋友的推薦對(duì)于自用的購(gòu)買者起作用,。

● 價(jià)格因素：消費(fèi)者在選擇保健品時(shí),，對(duì)價(jià)格比較看重,，尤其是老年消費(fèi)者,，價(jià)格因素對(duì)自用者的影響比較明顯。

② 內(nèi)因：社會(huì)對(duì)保健品的推波助瀾只是保健消費(fèi)的外力,，而人們生活方式的改變與心理趨向才是保健消費(fèi)的內(nèi)力

● 時(shí)尚因素：如今人們的生活水平越來(lái)越高,，購(gòu)買保健品已經(jīng)成為人們追求生活品質(zhì)的一種時(shí)尚,。一般來(lái)說(shuō)，收入越高,，服用保健品者越多,。

●傳統(tǒng)文化影響：從古至今,，人們都比較重視食養(yǎng)，國(guó)人長(zhǎng)期形成的“身體好,，靠補(bǔ)品”的心理，為保健品的拓展提供了很大空間,。

● 社會(huì)從眾心理：模仿因素,、感染因素和從眾因素,，均成為人們服用保健品的社會(huì)心理原因。

3,、消費(fèi)者的決策過(guò)程——哪種保健品更受歡迎?

現(xiàn)代人們的消費(fèi)越來(lái)越趨向理性化,，其購(gòu)買決策是要經(jīng)歷一個(gè)信息收集、方案評(píng)價(jià)到?jīng)Q策購(gòu)買的理性過(guò)程：

確定問(wèn)題→信息收集→對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)→選擇產(chǎn)品→購(gòu)買試用→檢驗(yàn)比較→再購(gòu)/

停購(gòu)

● 確定問(wèn)題：

因生活,、工作壓力以及自感身體不適,，在確定健康問(wèn)題出現(xiàn)在哪些方面之后,，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)保健品的需要。

● 收集信息：

即尋找與自身健康問(wèn)題相符的保健產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)廣告的信息接納，視覺(jué)化的闡釋,，了解各種保健品的品牌、功能效果,、服用方式,，價(jià)格等信息,。

● 對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)

在收集了足夠的保健產(chǎn)品信息后，就會(huì)確定幾種保健品,，并對(duì)它們進(jìn)行比較、評(píng)價(jià),，一般還會(huì)向營(yíng)業(yè)員或親友問(wèn)詢,。

● 選擇產(chǎn)品

經(jīng)過(guò)上面的比較,、評(píng)價(jià)和咨詢，消費(fèi)者便會(huì)從幾種保健品中選擇出他們認(rèn)為最好,、最合適的一種保健品,。

● 購(gòu)買試用

當(dāng)消費(fèi)者在心理確定了一種保健品后，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為,，進(jìn)行試用,。 ● 檢驗(yàn)比較

消費(fèi)者服用后,，通常會(huì)有一個(gè)將價(jià)格與價(jià)值、功能與心理期望作比較的過(guò)程,，以得出是否再次購(gòu)買的決定

● 再購(gòu)/停購(gòu)

當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得此保健品的功能比自己的心理預(yù)期高的時(shí)候,，就會(huì)產(chǎn)生物超所值的念頭,，便會(huì)再次產(chǎn)生購(gòu)買行為;反之，消費(fèi)者便會(huì)放棄此保健品而選擇其他保健品,。 競(jìng)爭(zhēng)分析

1,、以機(jī)體調(diào)節(jié)類為主要功能的保健品知名品牌不少，但綜合實(shí)力強(qiáng),、真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌不多,。

上海的保健品市場(chǎng)有一定的發(fā)展歷史,，保健品的發(fā)展態(tài)勢(shì)日趨明朗,。一些保健品企業(yè)積累了一定的資金和豐富的經(jīng)驗(yàn)，品牌意識(shí)增強(qiáng),，具備了一定的實(shí)力,，并形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局,。各品牌保健品功能訴求完全重疊的不多，當(dāng)一個(gè)企業(yè)以其強(qiáng)大品牌介入時(shí),，除了個(gè)別功能基本重疊的保健品和小企業(yè)感到壓力巨大外,，與其它品牌的正面沖突并不大,。因此進(jìn)行充分的市場(chǎng)細(xì)分，占據(jù)屬于自己的市場(chǎng)并形成品牌優(yōu)勢(shì)則成為品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析

在免疫力,、抗疲勞、抗衰老的各保健品當(dāng)中,，市場(chǎng)銷量差別不大。雖然不斷地有新產(chǎn)品介入,，但這些產(chǎn)品在入市時(shí)已充分考慮到市場(chǎng)的切入點(diǎn)和訴求點(diǎn),，一般不與其它同類型的產(chǎn)品發(fā)生直接的沖突。這一方面是推廣的策略問(wèn)題;另一方面是保健品本身的特點(diǎn),。雖然各保健產(chǎn)品的基本功能相似,，但技術(shù),、原料、原理不盡相同,，可以引發(fā)出的功效概念多種多樣,，并切入不同的目標(biāo)消費(fèi)群,，再加上市場(chǎng)巨大,，因此本領(lǐng)域的保健品的競(jìng)爭(zhēng)呈外緊松態(tài)勢(shì),。

下面為07年的購(gòu)買保健品的數(shù)據(jù)。

其他

生命元

雪蓮蟲(chóng)草補(bǔ)酒

牛初乳

昂利一號(hào)

匯仁腎寶

海王金尊

佳加鈣

阿膠鈣

紅桃k

太太口服液

黃金搭檔

腦白金

0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%

由此可看出,，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

產(chǎn)品性質(zhì)

性質(zhì)：“健寶”沖劑屬藥品保健類的治療型保健產(chǎn)品,。

原料：含有富硒的佛手、龍葵,、靈芝,、人參等數(shù)名貴中藥。

成份：硒(se),、氨基酸,、鐵(fe)、錳(mn),、鋅(zn)、銅(cu)等抗癌元素和人體長(zhǎng)壽基礎(chǔ)的微量元素,。

特點(diǎn)：“健寶”沖劑是由來(lái)自中國(guó)大陸,、中國(guó)臺(tái)灣、美國(guó)的專家,、教授,、博士聯(lián)合研制開(kāi)發(fā)。運(yùn)用國(guó)際領(lǐng)先的植物,、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù),，攻克了植物藥物提取工藝上“有效成份流失”的世界難題,。使“健寶”沖劑的有效成份含量高，效果顯著,，榮獲美國(guó)“發(fā)明城”獎(jiǎng),，并得到醫(yī)學(xué)界泰斗吳介平教授的極高評(píng)價(jià)。

科學(xué)原理：“健寶”沖劑喚醒是的人體與生俱來(lái)的免疫潛能,，人體的潛能未激發(fā)前只使用10%—25%的能量,，服用“健寶”沖劑后,，可以激活細(xì)胞，激發(fā)人體能量至60%左右,。

主要作用：“健寶”采用國(guó)際領(lǐng)先的速凍活性提取技術(shù)，從富硒的植物,、胚胎,、種芽中提取人體必需的氨基酸,、微量元素,、抗癌元素硒等,，并與人參、靈芝等名貴藥物配制而成,。由于技術(shù)先進(jìn),，從而保證了產(chǎn)品有效成份極具活性并較少流失,，具有提高免疫力、抗疲勞,、延緩衰老、抑制多種人體腫瘤生長(zhǎng)等多種作用,。

輔療作用：對(duì)腸胃疾病如胃,、十二指腸潰瘍以及冠心病,、高血壓,、高血脂慢性支氣管炎、急慢性肝炎有明顯的輔療功能,。

產(chǎn)品分析

1、采用國(guó)際領(lǐng)先的植物,、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù),，革新傳統(tǒng)工藝，在國(guó)內(nèi)絕無(wú)僅有,。大幅減少有效成份流失，保證了產(chǎn)品的有效保健作用,。

2,、由中國(guó)大陸、中國(guó)臺(tái)灣和美國(guó)三地的教授,、博士、專家聯(lián)合研制,、開(kāi)發(fā)，技術(shù)力量雄厚且有一定的形象優(yōu)勢(shì),。

3、“健寶”沖劑與同類其它保健產(chǎn)品的最大區(qū)別是喚醒人體與生俱來(lái)的潛能,，激發(fā)人體活力，激活細(xì)胞,，提高人體免疫潛能50%以上,。

劣 勢(shì)——

1、以免疫調(diào)節(jié)為主功能,，與市場(chǎng)上同類保健品大同小異。同時(shí)產(chǎn)品功能過(guò)多,，選擇核心功能有一定難度。

2,、產(chǎn)品有較出色的抗癌功能，但作為一種普通的保健品,，宣傳這種功能又十分忌諱,。

3、從目前了解的情況看,，產(chǎn)品在原料、成份和作用機(jī)理上無(wú)特別之處,。

4,、產(chǎn)品為顆粒狀,，需沖服，缺乏服用的便利性,。

5,、“富硒”概念在前些年已炒過(guò)一輪，其“神奇功效”已不再神奇,。

機(jī) 會(huì)——

1、植物,、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù)在國(guó)內(nèi)首屈一指，以此技術(shù)為導(dǎo)向的高品質(zhì)保健新品形象先期介入上海市場(chǎng),，存在一定機(jī)會(huì),。

2,、市場(chǎng)同類型保健品還沒(méi)有在品牌,、銷量,、形象上特別出眾的產(chǎn)品,，存在一定市場(chǎng)空隙和發(fā)展空間,。

3、 通過(guò)激活細(xì)胞,，喚醒潛能，激發(fā)人體活力,，達(dá)到健康狀態(tài)是一種特別的提法,，有一定說(shuō)服力,。

威 脅——

1、由于保健品存在夸大功效,、名不副實(shí)、假冒偽劣等多種問(wèn)題，上海的消費(fèi)者對(duì)保健品,，特別是國(guó)內(nèi)的保健品存在較大的不信任感

2、上海市的保健品市場(chǎng)格局已經(jīng)形成,，要想介入,，并非易事。

3,、要打開(kāi)上海保健品市場(chǎng)，廣告投入巨大,。廣告投入達(dá)不到一定的量,，難以產(chǎn)生效果,。因此，風(fēng)險(xiǎn)較大,。

產(chǎn)品定位

市場(chǎng)定位

屬保健品中的高檔產(chǎn)品，是新一代高品質(zhì)保健品的代表,，科技含量更高，功效更顯著,。

主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

“健寶”采用美國(guó)“植物、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù)”技術(shù),，是我國(guó)歷史悠久的傳統(tǒng)養(yǎng)生文化與現(xiàn)代高科技術(shù)的有效結(jié)合,，科技含量更高，工藝更精湛,，品質(zhì)更出眾,，效果更顯著，代表了保健品未來(lái)的發(fā)展方向,。

比一般的保健品更有較高的“補(bǔ)藥”價(jià)值，是現(xiàn)代人特別是整天忙于工作,、應(yīng)酬,，缺乏足夠休息和鍛煉,，體力和精力長(zhǎng)期處于透支狀態(tài)并感到身體不適的人士，讓他們精神百倍地投入到工作和生活中去保健必需品,。

運(yùn)用來(lái)自美國(guó)的生物工程技術(shù)，是保健品中的上品,。

“健寶”品質(zhì)出眾,，品位高雅，是送禮的佳品,。

功能定位

激活細(xì)胞 喚醒潛能

有效補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)元素

激發(fā)生命活力

營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略

目標(biāo)

通過(guò)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷手段,，是該產(chǎn)品占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額,，以給企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益。

戰(zhàn)略

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量,，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多,，這樣可以直面經(jīng)銷商,、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng),。 渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,，讓產(chǎn)品,、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者,，有效防止廣告浪費(fèi),、竄貨,、降價(jià)傾銷,，快速收集市場(chǎng)信息,、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作,，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn),，資源信息共享,，形成魚(yú)水關(guān)系。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù),。

營(yíng)銷策略

1,、 產(chǎn)品策略

在服用方式,、包裝特別是禮品包裝上下功夫。

根據(jù)“健寶”沖劑的產(chǎn)品定位,、目標(biāo)消費(fèi)群定位以及產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn),，建議如下策略：

統(tǒng)計(jì)顯示,，上海消費(fèi)者最喜歡的保健品服用方式分別為膠囊、口服液和片劑,，而藥粉,、沖劑和藥丸則是不容易被接受的服用方式。隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入,，應(yīng)考慮推出膠囊或口服液,。

在產(chǎn)品包裝上,，應(yīng)體現(xiàn)高定位的設(shè)計(jì)理念，在色彩構(gòu)圖方面以華貴,、現(xiàn)代的風(fēng)格為主線,，在外型包裝方面以產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)群特征為主體,，凸現(xiàn)其與眾不同的風(fēng)格,，給消費(fèi)者以高品質(zhì)的第一印象,，區(qū)隔同類產(chǎn)品。

在包裝設(shè)計(jì)上充分考慮精美禮品的要求,，使其更合適目標(biāo)消費(fèi)群定位中核心人群白領(lǐng)的消費(fèi)特征,，以有效推動(dòng)禮品這一市場(chǎng)需求。

2,、價(jià)格策略

以“高品質(zhì)、中高定價(jià)”的反差價(jià)格策略擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面,。

在產(chǎn)品上市之時(shí)應(yīng)采用中高價(jià)策略,，普通一包的價(jià)格可定在90——100元左右,，禮品裝即二盒加一個(gè)拎包袋的價(jià)格定在180——200元左右。這種定價(jià)策略一可以占據(jù)更廣泛的市場(chǎng),，二可以樹(shù)立產(chǎn)品的高檔品牌形象，三可以用“高品質(zhì),，中高價(jià)位”的反差贏得市場(chǎng),。

發(fā)展金卡會(huì)員制，憑卡購(gòu)買享受折扣及累計(jì)分制等;

在產(chǎn)品推廣中期,，可將價(jià)格適當(dāng)降低,，采用滲透性價(jià)格策略,，使產(chǎn)品逐漸向普通大眾延伸。降低價(jià)格應(yīng)采用部分降價(jià),、贈(zèng)品,、限時(shí)促銷性降價(jià)、抽獎(jiǎng)等多種形式,。

3,、通路策略

應(yīng)探索如直銷,、會(huì)員制等多種銷售模式和渠道。

加大終端建設(shè)力度,，樹(shù)立高檔產(chǎn)品的終端形象,，切合產(chǎn)品定位，以區(qū)隔其它保健品,。

因?yàn)樗幍旰统惺窍M(fèi)者購(gòu)買保健品的主要地點(diǎn),，因此應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)拓這兩個(gè)銷售渠道。在開(kāi)拓渠道的時(shí)候不一定是鋪貨越廣越好,，以免造成人力、物力,、財(cái)力的浪費(fèi),。因此要特別注意鋪貨的重點(diǎn)性和均勻性,，即要抓住銷量大,，地段好的渠道,，建立明星售點(diǎn)，保證產(chǎn)品的銷售,，又要注意鋪貨的分布均勻,，以方便消費(fèi)者購(gòu)買; 發(fā)展地區(qū)分銷代理商,，以節(jié)省有限資源,，有效促進(jìn)銷售;

積極探索多種營(yíng)銷模式和渠道，如直銷,。通過(guò)信函銷售、人員銷售等方式,，全方位拉動(dòng)產(chǎn)品的銷量,。如可通過(guò)廣告搜集客戶資源,，進(jìn)行重點(diǎn)直銷推廣;

4,、 公關(guān)促銷策略

開(kāi)展促銷活動(dòng)例如：

活動(dòng)名稱： “什么樣的保健品才是好的保健品?”

活動(dòng)方式：“什么樣的保健品才是好的保健品?”

(提示：技術(shù)含量高、效果顯著,、高品質(zhì)、工藝先進(jìn)等)

請(qǐng)將答案(至少填三項(xiàng)內(nèi)容)和個(gè)人資料填入以下表格,，寄往________,。填答完整、準(zhǔn)確者可獲取由“華美生命”送出的價(jià)值150元的獎(jiǎng)品一份,，并可參加大抽獎(jiǎng)活動(dòng) 一等獎(jiǎng)2名(每名可獲價(jià)值5000元的獎(jiǎng)品)

二等獎(jiǎng)5名(每名可獲價(jià)值3000元的獎(jiǎng)品)

二等獎(jiǎng)200名(每名可獲價(jià)值500元的獎(jiǎng)品)

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書(shū)篇四

保健品行業(yè)是國(guó)際上增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一,，被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”、“希望產(chǎn)業(yè)”,。保健品行業(yè)誕生于xx年代,，發(fā)展于xx年代，在營(yíng)銷的推動(dòng)下,，xx年代開(kāi)始邁向顛峰狀態(tài),。我國(guó)人民幾千年來(lái)素有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣,，隨著人們生活水平的提高，對(duì)保健食品的需求還會(huì)有大的增長(zhǎng),。有關(guān)部門預(yù)計(jì)20xx年，保健類食品的銷售額將達(dá)到800億元,。在我國(guó),，保健品行業(yè)是一個(gè)有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè),。巨大的利潤(rùn)空間吸引眾多廠家蜂擁而至,，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽(yáng)暗淡、飛龍折翼,、巨人倒下,、三株崩潰,。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐,，大浪淘沙,，是非成敗轉(zhuǎn)頭空,，若不以成敗論英雄,，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點(diǎn)之處,。有一句話是沒(méi)有錯(cuò)誤的：中國(guó)保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方,，打造了無(wú)數(shù)孤膽英雄,，每一個(gè)保健品的成功都是仰仗其成功的營(yíng)銷策略,。本文嘗試對(duì)保健品行業(yè)的營(yíng)銷策略做一二刨析。 一 分類 十多年的市場(chǎng)運(yùn)作,，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。

大致可以分為：

1、功效快速型：盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見(jiàn)效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明,。這些都是以功效快作為營(yíng)銷賣點(diǎn),。

2、口碑傳播型：20xx年長(zhǎng)興不衰的青春寶,。

3,、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類,、人參類,、龜鱉類。萬(wàn)基,、康富來(lái)等洋參系列,，還有蜂之語(yǔ),、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品,。

4,、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品,，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻,。

5,、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽(yáng)神風(fēng)暴,、從紅桃k王國(guó),、腦白金現(xiàn)象，無(wú)不是廣告開(kāi)道營(yíng)造市場(chǎng)的,。

6,、洋保健品型：主要是維生素系列，中國(guó)人原本并沒(méi)有補(bǔ)維生素的習(xí)慣,。

二 群雄逐鹿輪流坐莊 世紀(jì)xx年保健品演進(jìn)史 xx年,，花粉大戰(zhàn) xx年,，鱉精大戰(zhàn) xx年，補(bǔ)酒大戰(zhàn) xx年,，壯陽(yáng)藥大戰(zhàn) xx年，減肥品大戰(zhàn) 1995年,，腦黃金大戰(zhàn) 1996年，腸胃品大戰(zhàn) xx年,，補(bǔ)鈣大戰(zhàn) xx年,，補(bǔ)腎大戰(zhàn) xx年,，腦白金大補(bǔ)了十年也沒(méi)有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了，很多產(chǎn)品還是短命,。

三 廣告訴求策略分析廣告畫面多樣,，但不客氣的說(shuō)可以講千##第1篇律,，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化,。 內(nèi)容重在熱鬧招搖,、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗,，很少有讓人感覺(jué)有品位的廣告,，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi)，吸引了消費(fèi)者,。

(一)動(dòng)之以情策略打開(kāi)電視,，看各類保健品的廣告,，都是打感情的主意,，動(dòng)之以情,，總是給人溫馨的感覺(jué),?？丛S多廣告語(yǔ)都是送健康,、送關(guān)懷,、送溫暖,、送祝福,。很多的益智類補(bǔ)品,、補(bǔ)酒類、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”,、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來(lái)弄去,。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國(guó)電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”,、“爸爸,，我愛(ài)你”時(shí)，那種感覺(jué)是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念,， “二十多年都沒(méi)有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說(shuō)養(yǎng)家的男人好幸福,，誰(shuí)知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日,，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒,。中國(guó)人本來(lái)就講究“孝道”、“舐?tīng)僦椤?。保健品圍繞感情說(shuō)辭,，可以作到出神入化，催人淚下,，賺個(gè)金銀滿缽,。

(二)曉之以“禮”策略中國(guó)自古是禮儀之邦，強(qiáng)調(diào)禮數(shù),。逢年過(guò)節(jié),、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來(lái),，今天你送我，明天我送你,，人情特別厲害,。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”,。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮,、“倍”送禮最早的是三株在xx年打出“送禮送健康” 的概念,，打出“禮到福到健康到”的口號(hào),，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放，效果很好,。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金,，腦白金幾乎把中國(guó)人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來(lái)講,，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣,，但“俗”的好，“俗”的讓全國(guó)的男女老少都會(huì)說(shuō)“今年爸媽不收禮,，收禮只收腦白金”,。通過(guò)過(guò)不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康,、送關(guān)懷,、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此,，比如： “非?？蓸?lè)到、福祿壽禧來(lái)”給人喜氣洋洋的感覺(jué);“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來(lái)，健康財(cái)富滾滾來(lái)”等等,。

三 市場(chǎng)快速鋪開(kāi)營(yíng)銷策略分析

(一)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候。提到保健品就自然而然的想到了電視里,、廣播里狂轟亂炸的廣告,，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來(lái)打開(kāi)市場(chǎng),，廣告轟炸,，引爆市場(chǎng)，廣告的威力確實(shí)大,。比廣告威力還要大的是與科普文章,、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度,。真是讓消費(fèi)者找不著北,，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國(guó)可以說(shuō)沒(méi)有人不知道腦白金,，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,，用手去抓，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金,，腦白金”,。

(二)“低空遍地開(kāi)花” 消費(fèi)者購(gòu)買保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店,，在高空廣告轟炸的時(shí)候,，迅速地把貨物“鋪開(kāi)”。無(wú)孔不入的宣傳單,，遍及各個(gè)角落,。在每個(gè)大賣場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”,、“上架”,。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”,，吸引消費(fèi)者目光,，擴(kuò)大影響，給了消費(fèi)者一種感覺(jué)：無(wú)論走到哪里都有該產(chǎn)品,，賣的很火,，走到哪里都能買的到。

(三)營(yíng)銷隊(duì)伍分析在短期內(nèi),，無(wú)論是銷售渠道的開(kāi)拓,，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍,。無(wú)論是哪一個(gè)擁有過(guò)輝煌的保健品公司,，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍才獲得成功,。當(dāng)年的三株如此,，他的輝煌是靠在全國(guó)范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”，蛋白質(zhì)過(guò)敏而死掉這一事件引起的,。其實(shí)只要是了解三株的人都知道,，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的。他失敗的根本原因在于對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理上出了問(wèn)題,，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗,。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對(duì)下屬營(yíng)銷隊(duì)伍管理的不善。再看腦白金的崛起,，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部。因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉,，并且很多人一直都從事該行業(yè),，鋪開(kāi)全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō),，很多時(shí)候成也營(yíng)銷隊(duì)伍敗也營(yíng)銷隊(duì)伍，其關(guān)鍵在于營(yíng)銷隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí),，能否很好地控制它!

四 產(chǎn)品定位策略分析

(一) 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思,，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷需要發(fā)展而成的。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色,，任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔,。保健品注冊(cè)共十幾類，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種,，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知,。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營(yíng)里時(shí)，并且很多的功能也都很類似,，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念,，可以說(shuō)近年較為知名的產(chǎn)品無(wú)不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內(nèi)養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài),、健康品” 這些概念都立住了足,，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶,，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者,，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷,，一位保健品銷售商也直言,，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”,。“概念興則產(chǎn)品興,，概念衰則產(chǎn)品衰”,，概念戰(zhàn)可以說(shuō)是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng),，讓消費(fèi)者找到自己,。

(二) 產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么,，適合消費(fèi)者群體是什么要明確,，是中老年人、還是學(xué)生,、男性,、女性等等，相對(duì)要明確,，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分,，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時(shí)候包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡,，反而容易弄巧成拙,。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好,。它以高價(jià)位,，高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上,，幾乎很難見(jiàn)到它的廣告,，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯,。是一般保健品無(wú)法達(dá)到的。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺,，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng),，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn),。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象,。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來(lái)是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式,，保健品的利潤(rùn)都很高,，一般的說(shuō)法是200%——300%不等,，筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤(rùn)大眼睛都紅了,，著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中,，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑,，在短期內(nèi)還會(huì)去買那些“價(jià)”超所值的保健品,。因?yàn)樯罡辉Ａ耍鶕?jù)馬斯洛的需求層次理論來(lái)講,，人們的需求層次提高了,，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費(fèi)者在開(kāi)始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的,，受廣告媒介的影響,，聽(tīng)從了商家的擺布。時(shí)間長(zhǎng)久了,，消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性,。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)久的站穩(wěn)腳跟的話,，必須要注意科研的投入,，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高,，作到“物”有所值,，才能真正做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤(rùn),，當(dāng)然這部分利潤(rùn)已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的,。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入,，而不是廣告的投入,。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)很重要。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書(shū)篇五

前言

上海華美公司是一家大型醫(yī)藥生產(chǎn)公司,，該公司具有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),，經(jīng)多年潛心研究，研究出新一代保健品——健寶,。

此產(chǎn)品具有激活細(xì)胞,、喚醒潛能、有效補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)元素,、激發(fā)生命活力等功能,。 市場(chǎng)狀況

中國(guó)保健品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人類對(duì)自身的健康日益關(guān)注,。90年代以來(lái),，全球居民的健康消費(fèi)逐年攀升,，對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。在按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國(guó)際化產(chǎn)業(yè)中,，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的五個(gè)行業(yè)之一,，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長(zhǎng)。

而從20世紀(jì)80年代起步的中國(guó)保健品行業(yè),，在短短二十多年時(shí)間里,，已經(jīng)迅速發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)。保健品產(chǎn)業(yè)之所以蓬勃發(fā)展,，主要原因是人民生活水平明顯提高;其次,，人民生活方式的改變，是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī);多層次的社會(huì)生活需要,，為保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間,。

20xx年中國(guó)保健品企業(yè)在規(guī)模上基本呈現(xiàn)了金字塔的結(jié)構(gòu)，即投資規(guī)模在1億元以上的企業(yè)占總數(shù)的1.45%,，5000萬(wàn)元到1億元的占12.5%,，100萬(wàn)元到5000萬(wàn)元的占6.66%，10萬(wàn)元到100萬(wàn)元的企業(yè)最多,，占41.39%,，而10萬(wàn)元以下的企業(yè)為38%。20xx年中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口額突破300億美元大關(guān),，達(dá)到306.7億美元,，同比增加20.4%。其中,，出口額為196.1億美元,，同比增加26.3%;進(jìn)口額為110.6億美元，同比增長(zhǎng)11.2%,。

20xx年中國(guó)醫(yī)藥保健品對(duì)外貿(mào)易再創(chuàng)歷史新高,，達(dá)到385.9億美元，同比增加25.6%,，其中,，出口245.9億美元，同比增加25.1%,，與全國(guó)整體出口增速相當(dāng);進(jìn)口140億美元,，同比增長(zhǎng)26.6%。全年醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易順差達(dá)105.9億美元,，但進(jìn)口增幅高于出口增幅1.5個(gè)百分點(diǎn),。

20xx年1-9月，中國(guó)保健品進(jìn)出口額1.45億美元,，同比上升29.28%,，其中出口額6267萬(wàn)美元,，同比增長(zhǎng)21.32%;進(jìn)口額8231萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)36.08%,。

中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)盡管20xx年前規(guī)模很小,，經(jīng)過(guò)多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大,。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn),，但是，中國(guó)保健食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是光明的,。在市場(chǎng)需求,、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動(dòng)下，中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大,。未來(lái)發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化,、保健品銷售模式專營(yíng)化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費(fèi)四大趨勢(shì),。

消費(fèi)者研究

消費(fèi)者分析

1,、消費(fèi)者購(gòu)買保健品的原動(dòng)力

① 現(xiàn)代社會(huì)處處充滿競(jìng)爭(zhēng)，人們工作忙碌,，生活壓力大,，加上生存環(huán)境的污染嚴(yán)重和越來(lái)越高的醫(yī)療費(fèi)用，促使消費(fèi)者逐漸意識(shí)到需要一種簡(jiǎn)便快捷的手段——即保健品來(lái)保證自身健康,。

② 人們的生活水平越來(lái)越高,，保健意識(shí)好，有能力并且愿意花錢購(gòu)買保健品來(lái)保證自己的身體健康,。

③ 大部分消費(fèi)者都是在身體出現(xiàn)不適感后,，才確切引發(fā)出服用保健品的念頭,，可見(jiàn),，許多消費(fèi)者仍希望保健品具有較明確的“治療”效果。

④ 消費(fèi)者對(duì)保健品的療效希望,，主要有：

● 恢復(fù)體能,、補(bǔ)充精力

● 緩解大腦疲勞、提高大腦缺氧耐受力

● 改善睡眠

● 抗疲勞,、抗衰老

● 防治心血管疾病和老年病癥

2,、影響消費(fèi)者購(gòu)買保健品的因素

① 外因：

● 廣告宣傳因素：大部分消費(fèi)者之所以認(rèn)識(shí)、相信并購(gòu)買保健品,，主要是通過(guò)媒體廣告,、促銷活動(dòng)、終端宣傳與電話直銷等方式,。

● 社會(huì)關(guān)系因素：一方面中國(guó)人重視關(guān)系網(wǎng),，在購(gòu)買保健品的決策過(guò)程中,，以親朋好友為中心的關(guān)系網(wǎng)起到了巨大影響;另一方面，我國(guó)流行節(jié)日送禮,，而保健品就成為人們送禮的很好選擇,。

● 特殊相關(guān)群體：家庭、促銷員,、醫(yī)生對(duì)于保健品消費(fèi),，起到了重要推動(dòng)作用。其中,，相當(dāng)部分的保健品來(lái)自家庭,，促銷員對(duì)送禮的購(gòu)買者起作用，醫(yī)生,、朋友的推薦對(duì)于自用的購(gòu)買者起作用,。

● 價(jià)格因素：消費(fèi)者在選擇保健品時(shí)，對(duì)價(jià)格比較看重,，尤其是老年消費(fèi)者,，價(jià)格因素對(duì)自用者的影響比較明顯。

② 內(nèi)因：社會(huì)對(duì)保健品的推波助瀾只是保健消費(fèi)的外力,，而人們生活方式的改變與心理趨向才是保健消費(fèi)的內(nèi)力

● 時(shí)尚因素：如今人們的生活水平越來(lái)越高,，購(gòu)買保健品已經(jīng)成為人們追求生活品質(zhì)的一種時(shí)尚。一般來(lái)說(shuō),，收入越高,，服用保健品者越多,。

●傳統(tǒng)文化影響：從古至今,，人們都比較重視食養(yǎng)，國(guó)人長(zhǎng)期形成的“身體好,，靠補(bǔ)品”的心理，為保健品的拓展提供了很大空間,。

● 社會(huì)從眾心理：模仿因素、感染因素和從眾因素,，均成為人們服用保健品的社會(huì)心理原因,。

3、消費(fèi)者的決策過(guò)程——哪種保健品更受歡迎?

現(xiàn)代人們的消費(fèi)越來(lái)越趨向理性化，其購(gòu)買決策是要經(jīng)歷一個(gè)信息收集,、方案評(píng)價(jià)到?jīng)Q策購(gòu)買的理性過(guò)程：

確定問(wèn)題→信息收集→對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)→選擇產(chǎn)品→購(gòu)買試用→檢驗(yàn)比較→再購(gòu)/

停購(gòu)

● 確定問(wèn)題：

因生活、工作壓力以及自感身體不適,，在確定健康問(wèn)題出現(xiàn)在哪些方面之后,，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)保健品的需要。

● 收集信息：

即尋找與自身健康問(wèn)題相符的保健產(chǎn)品,。通過(guò)對(duì)廣告的信息接納,，視覺(jué)化的闡釋，了解各種保健品的品牌,、功能效果、服用方式,，價(jià)格等信息,。

● 對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)

在收集了足夠的保健產(chǎn)品信息后，就會(huì)確定幾種保健品,，并對(duì)它們進(jìn)行比較,、評(píng)價(jià)，一般還會(huì)向營(yíng)業(yè)員或親友問(wèn)詢,。

● 選擇產(chǎn)品

經(jīng)過(guò)上面的比較,、評(píng)價(jià)和咨詢，消費(fèi)者便會(huì)從幾種保健品中選擇出他們認(rèn)為最好,、最合適的一種保健品,。

● 購(gòu)買試用

當(dāng)消費(fèi)者在心理確定了一種保健品后，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為,，進(jìn)行試用,。 ● 檢驗(yàn)比較

消費(fèi)者服用后，通常會(huì)有一個(gè)將價(jià)格與價(jià)值,、功能與心理期望作比較的過(guò)程,，以得出是否再次購(gòu)買的決定

● 再購(gòu)/停購(gòu)

當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得此保健品的功能比自己的心理預(yù)期高的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生物超所值的念頭,，便會(huì)再次產(chǎn)生購(gòu)買行為;反之,，消費(fèi)者便會(huì)放棄此保健品而選擇其他保健品。 競(jìng)爭(zhēng)分析

1,、以機(jī)體調(diào)節(jié)類為主要功能的保健品知名品牌不少,，但綜合實(shí)力強(qiáng)、真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌不多,。

上海的保健品市場(chǎng)有一定的發(fā)展歷史,，保健品的發(fā)展態(tài)勢(shì)日趨明朗。一些保健品企業(yè)積累了一定的資金和豐富的經(jīng)驗(yàn),，品牌意識(shí)增強(qiáng),，具備了一定的實(shí)力,，并形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局。各品牌保健品功能訴求完全重疊的不多,，當(dāng)一個(gè)企業(yè)以其強(qiáng)大品牌介入時(shí),，除了個(gè)別功能基本重疊的保健品和小企業(yè)感到壓力巨大外，與其它品牌的正面沖突并不大,。因此進(jìn)行充分的市場(chǎng)細(xì)分,，占據(jù)屬于自己的市場(chǎng)并形成品牌優(yōu)勢(shì)則成為品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體分析

在免疫力,、抗疲勞、抗衰老的各保健品當(dāng)中,，市場(chǎng)銷量差別不大,。雖然不斷地有新產(chǎn)品介入，但這些產(chǎn)品在入市時(shí)已充分考慮到市場(chǎng)的切入點(diǎn)和訴求點(diǎn),，一般不與其它同類型的產(chǎn)品發(fā)生直接的沖突,。這一方面是推廣的策略問(wèn)題;另一方面是保健品本身的特點(diǎn)。雖然各保健產(chǎn)品的基本功能相似,，但技術(shù),、原料、原理不盡相同,，可以引發(fā)出的功效概念多種多樣,，并切入不同的目標(biāo)消費(fèi)群，再加上市場(chǎng)巨大,，因此本領(lǐng)域的保健品的競(jìng)爭(zhēng)呈外緊松態(tài)勢(shì)。

下面為20xx年的購(gòu)買保健品的數(shù)據(jù),。

其他

生命元

雪蓮蟲(chóng)草補(bǔ)酒

牛初乳

昂利一號(hào)

匯仁腎寶

海王金尊

佳加鈣

阿膠鈣

紅桃k

太太口服液

黃金搭檔

腦白金

0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%

由此可看出,，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

產(chǎn)品性質(zhì)

性質(zhì)：“健寶”沖劑屬藥品保健類的治療型保健產(chǎn)品,。

原料：含有富硒的佛手,、龍葵,、靈芝、人參等數(shù)名貴中藥,。

成份：硒(se),、氨基酸、鐵(fe),、錳(mn),、鋅(zn)、銅(cu)等抗癌元素和人體長(zhǎng)壽基礎(chǔ)的微量元素,。

特點(diǎn)：“健寶”沖劑是由來(lái)自中國(guó)大陸,、中國(guó)臺(tái)灣,、美國(guó)的專家,、教授、博士聯(lián)合研制開(kāi)發(fā),。運(yùn)用國(guó)際領(lǐng)先的植物,、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù),，攻克了植物藥物提取工藝上“有效成份流失”的世界難題。使“健寶”沖劑的有效成份含量高,，效果顯著,，榮獲美國(guó)“發(fā)明城”獎(jiǎng)，并得到醫(yī)學(xué)界泰斗吳介平教授的極高評(píng)價(jià),。

科學(xué)原理：“健寶”沖劑喚醒是的人體與生俱來(lái)的免疫潛能,，人體的潛能未激發(fā)前只使用10%—25%的能量,，服用“健寶”沖劑后，可以激活細(xì)胞,，激發(fā)人體能量至60%左右,。

主要作用：“健寶”采用國(guó)際領(lǐng)先的速凍活性提取技術(shù)，從富硒的植物,、胚胎、種芽中提取人體必需的氨基酸,、微量元素,、抗癌元素硒等，并與人參,、靈芝等名貴藥物配制而成,。由于技術(shù)先進(jìn)，從而保證了產(chǎn)品有效成份極具活性并較少流失,，具有提高免疫力,、抗疲勞,、延緩衰老、抑制多種人體腫瘤生長(zhǎng)等多種作用,。

輔療作用：對(duì)腸胃疾病如胃,、十二指腸潰瘍以及冠心病、高血壓,、高血脂慢性支氣管炎,、急慢性肝炎有明顯的輔療功能。

產(chǎn)品分析

1,、采用國(guó)際領(lǐng)先的植物,、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù),，革新傳統(tǒng)工藝,，在國(guó)內(nèi)絕無(wú)僅有。大幅減少有效成份流失,，保證了產(chǎn)品的有效保健作用,。

2、由中國(guó)大陸,、中國(guó)臺(tái)灣和美國(guó)三地的教授,、博士、專家聯(lián)合研制,、開(kāi)發(fā),，技術(shù)力量雄厚且有一定的形象優(yōu)勢(shì)。

3,、“健寶”沖劑與同類其它保健產(chǎn)品的最大區(qū)別是喚醒人體與生俱來(lái)的潛能,，激發(fā)人體活力,，激活細(xì)胞，提高人體免疫潛能50%以上,。

劣 勢(shì)——

1、以免疫調(diào)節(jié)為主功能,，與市場(chǎng)上同類保健品大同小異。同時(shí)產(chǎn)品功能過(guò)多,，選擇核心功能有一定難度,。

2,、產(chǎn)品有較出色的抗癌功能,，但作為一種普通的保健品,，宣傳這種功能又十分忌諱。

3,、從目前了解的情況看,，產(chǎn)品在原料,、成份和作用機(jī)理上無(wú)特別之處。

4,、產(chǎn)品為顆粒狀,，需沖服，缺乏服用的便利性,。

5,、“富硒”概念在前些年已炒過(guò)一輪，其“神奇功效”已不再神奇。

機(jī) 會(huì)——

1,、植物,、胚胎、種芽速凍活性提取技術(shù)在國(guó)內(nèi)首屈一指,，以此技術(shù)為導(dǎo)向的高品質(zhì)保健新品形象先期介入上海市場(chǎng),，存在一定機(jī)會(huì)。

2,、市場(chǎng)同類型保健品還沒(méi)有在品牌,、銷量、形象上特別出眾的產(chǎn)品,，存在一定市場(chǎng)空隙和發(fā)展空間,。

3、 通過(guò)激活細(xì)胞,，喚醒潛能,，激發(fā)人體活力，達(dá)到健康狀態(tài)是一種特別的提法,，有一定說(shuō)服力,。

威 脅——

1、由于保健品存在夸大功效,、名不副實(shí),、假冒偽劣等多種問(wèn)題，上海的消費(fèi)者對(duì)保健品,，特別是國(guó)內(nèi)的保健品存在較大的不信任感

2,、上海市的保健品市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，要想介入,，并非易事,。

3、要打開(kāi)上海保健品市場(chǎng),，廣告投入巨大,。廣告投入達(dá)不到一定的量，難以產(chǎn)生效果,。因此,，風(fēng)險(xiǎn)較大。

產(chǎn)品定位

市場(chǎng)定位

屬保健品中的高檔產(chǎn)品,，是新一代高品質(zhì)保健品的代表,，科技含量更高，功效更顯著,。

主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

“健寶”采用美國(guó)“植物,、胚胎,、種芽速凍活性提取技術(shù)”技術(shù)，是我國(guó)歷史悠久的傳統(tǒng)養(yǎng)生文化與現(xiàn)代高科技術(shù)的有效結(jié)合,，科技含量更高,，工藝更精湛，品質(zhì)更出眾,，效果更顯著,，代表了保健品未來(lái)的發(fā)展方向。

比一般的保健品更有較高的“補(bǔ)藥”價(jià)值,，是現(xiàn)代人特別是整天忙于工作,、應(yīng)酬，缺乏足夠休息和鍛煉,，體力和精力長(zhǎng)期處于透支狀態(tài)并感到身體不適的人士,，讓他們精神百倍地投入到工作和生活中去保健必需品。

運(yùn)用來(lái)自美國(guó)的生物工程技術(shù),，是保健品中的上品,。

“健寶”品質(zhì)出眾，品位高雅,，是送禮的佳品,。

功能定位

激活細(xì)胞 喚醒潛能

有效補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)元素

激發(fā)生命活力

營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略

目標(biāo)

通過(guò)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，是該產(chǎn)品占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額,，以給企業(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益,。

戰(zhàn)略

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量,，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商,、零售商提供服務(wù)與支持,，調(diào)控市場(chǎng)。 渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,，讓產(chǎn)品、信息,、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者,，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨,、降價(jià)傾銷,，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng),。廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作,，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享,，形成魚(yú)水關(guān)系,。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。

營(yíng)銷策略

1,、 產(chǎn)品策略

在服用方式,、包裝特別是禮品包裝上下功夫。

根據(jù)“健寶”沖劑的產(chǎn)品定位,、目標(biāo)消費(fèi)群定位以及產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn),，建議如下策略：

統(tǒng)計(jì)顯示，上海消費(fèi)者最喜歡的保健品服用方式分別為膠囊,、口服液和片劑,，而藥粉、沖劑和藥丸則是不容易被接受的服用方式,。隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入,，應(yīng)考慮推出膠囊或口服液。

在產(chǎn)品包裝上,，應(yīng)體現(xiàn)高定位的設(shè)計(jì)理念,，在色彩構(gòu)圖方面以華貴、現(xiàn)代的風(fēng)格為主線,，在外型包裝方面以產(chǎn)品特點(diǎn),、消費(fèi)群特征為主體，凸現(xiàn)其與眾不同的風(fēng)格,，給消費(fèi)者以高品質(zhì)的第一印象,，區(qū)隔同類產(chǎn)品。

在包裝設(shè)計(jì)上充分考慮精美禮品的要求,，使其更合適目標(biāo)消費(fèi)群定位中核心人群白領(lǐng)的消費(fèi)特征,，以有效推動(dòng)禮品這一市場(chǎng)需求。

2,、價(jià)格策略

以“高品質(zhì),、中高定價(jià)”的反差價(jià)格策略擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面。

在產(chǎn)品上市之時(shí)應(yīng)采用中高價(jià)策略,，普通一包的價(jià)格可定在90——100元左右,，禮品裝即二盒加一個(gè)拎包袋的價(jià)格定在180——200元左右。這種定價(jià)策略一可以占據(jù)更廣泛的市場(chǎng),，二可以樹(shù)立產(chǎn)品的高檔品牌形象,，三可以用“高品質(zhì)，中高價(jià)位”的反差贏得市場(chǎng),。

發(fā)展金卡會(huì)員制,，憑卡購(gòu)買享受折扣及累計(jì)分制等;

在產(chǎn)品推廣中期,，可將價(jià)格適當(dāng)降低，采用滲透性價(jià)格策略,，使產(chǎn)品逐漸向普通大眾延伸,。降低價(jià)格應(yīng)采用部分降價(jià)、贈(zèng)品,、限時(shí)促銷性降價(jià),、抽獎(jiǎng)等多種形式。

3,、通路策略

應(yīng)探索如直銷,、會(huì)員制等多種銷售模式和渠道。

加大終端建設(shè)力度,，樹(shù)立高檔產(chǎn)品的終端形象,，切合產(chǎn)品定位，以區(qū)隔其它保健品,。

因?yàn)樗幍旰统惺窍M(fèi)者購(gòu)買保健品的主要地點(diǎn),，因此應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)拓這兩個(gè)銷售渠道。在開(kāi)拓渠道的時(shí)候不一定是鋪貨越廣越好,，以免造成人力,、物力、財(cái)力的浪費(fèi),。因此要特別注意鋪貨的重點(diǎn)性和均勻性,，即要抓住銷量大，地段好的渠道,，建立明星售點(diǎn),，保證產(chǎn)品的銷售，又要注意鋪貨的分布均勻,，以方便消費(fèi)者購(gòu)買; 發(fā)展地區(qū)分銷代理商,，以節(jié)省有限資源，有效促進(jìn)銷售;

積極探索多種營(yíng)銷模式和渠道,，如直銷,。通過(guò)信函銷售、人員銷售等方式,，全方位拉動(dòng)產(chǎn)品的銷量,。如可通過(guò)廣告搜集客戶資源，進(jìn)行重點(diǎn)直銷推廣;

4,、 公關(guān)促銷策略

開(kāi)展促銷活動(dòng)例如：

活動(dòng)名稱： “什么樣的保健品才是好的保健品?”

活動(dòng)方式：“什么樣的保健品才是好的保健品?”

(提示：技術(shù)含量高、效果顯著,、高品質(zhì),、工藝先進(jìn)等)

請(qǐng)將答案(至少填三項(xiàng)內(nèi)容)和個(gè)人資料填入以下表格,，寄往。填答完整,、準(zhǔn)確者可獲取由“華美生命”送出的價(jià)值150元的獎(jiǎng)品一份,，并可參加大抽獎(jiǎng)活動(dòng) 一等獎(jiǎng)2名(每名可獲價(jià)值5000元的獎(jiǎng)品)

二等獎(jiǎng)5名(每名可獲價(jià)值3000元的獎(jiǎng)品)

二等獎(jiǎng)200名(每名可獲價(jià)值500元的獎(jiǎng)品)

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書(shū)篇六

是一格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作,，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果,，那么,，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢?它又家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái),，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”,，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體,，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際,，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一,、市場(chǎng)分析,。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,，而李

經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化,。比如,，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走,，渠道向下移(通路精耕和深度分銷),，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，機(jī)會(huì),，通過(guò)swot分析,，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),，整合和營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等,。

二、營(yíng)銷思路,。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念,。針對(duì)這一點(diǎn),，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)營(yíng)銷合力,。4、在市場(chǎng)操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位,、高促銷”的原則,，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等,。營(yíng)銷思路的確定,，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1,、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,，生活營(yíng)銷化”,。2、實(shí)施深度分銷,，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng),。3,、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,，形成強(qiáng)大的不僅翔實(shí)、有可操作性,，而且還與時(shí)俱進(jìn),，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此,，在以往的年度銷售計(jì)劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三,、銷售目標(biāo),。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué),、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分,。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例,，比如20%或30%,，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,，而且還責(zé)任到人，量化到人,，并細(xì)分到具體市場(chǎng),。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。比如,，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià),、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià),、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1,，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系,。

銷售目標(biāo)的確認(rèn),，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。

四,、營(yíng)銷策略,。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障,。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1,、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化,，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn)。2,、價(jià)格策略,，高質(zhì)、高價(jià),，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,，以600公里為限,，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”,，即價(jià)格相同,，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3,、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,，除精耕細(xì)作,，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力,、財(cái)力,、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,，大力度地開(kāi)拓學(xué)校,、社區(qū)、網(wǎng)吧,、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路,，實(shí)施全方位、立體式的突破,。4,、促銷策略，在“高價(jià)位,、高促銷”的基礎(chǔ)上,，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一,、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二,、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球,。三,、促銷品的選擇原則求新、求奇,、求異，即要與競(jìng)品不同,，通過(guò)富有吸引力的促銷品,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。5、服務(wù)策略,，細(xì)節(jié)決定成敗,，在“人無(wú)我有,，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下,，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾,，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中,、售后服務(wù)上,，務(wù)求熱情,、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端,。

六、費(fèi)用預(yù)算,。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算,。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比,。比如,，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億,，其中,，工資費(fèi)用：500萬(wàn),，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn),、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元,，費(fèi)用占比2%,，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道,。

五,、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊,，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1,、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃,，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,，比如,，20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人,，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì),。2,、團(tuán)隊(duì)管理,，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),，采取了如下幾項(xiàng)措施：一,、健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的“典章”,、條例這些“母

法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”,，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充,。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》,、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等,。二,、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力,。比如,，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā),、技能提升、操作實(shí)務(wù)等,。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三,、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升,、破格提拔,、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式,，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力,。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,，真正打造一支凝聚力,、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力,、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”,。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具,，比如,，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃,、培訓(xùn)綱目,、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然,，而且還具有對(duì)比性、參照性,，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解,。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的

1,、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向,，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2,、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度,，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐,。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略,，通過(guò)年度銷售計(jì)劃,，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持,。

4,、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂,，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書(shū)篇七

完美(中國(guó))有限公司(以下簡(jiǎn)稱“完美公司”)是馬來(lái)西亞完美資源有限公司于1994年在廣東省中山市

投資設(shè)立的僑資企業(yè),，20xx年12月1日經(jīng)國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開(kāi)展直銷業(yè)務(wù),，銷售保健食品,、化妝品和保潔用品。

完美保健品不是營(yíng)養(yǎng)品,。人體需要的營(yíng)養(yǎng)素有很多,，例如水、蛋白質(zhì),、脂肪,、碳水化合物、維生素,、礦物質(zhì)等,，營(yíng)養(yǎng)品一般都富含這些營(yíng)養(yǎng)素，人人都適宜,。例如牛奶富含蛋白質(zhì),、脂肪和鈣等物質(zhì)，它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高,，人人都適宜喝,。而完美保健品是具有特定保健功能、只適宜特定人群的食品,，完美保健品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值并不一定很高,。所以，人體需要的各種營(yíng)養(yǎng)素還是要從一日三餐中獲得,。當(dāng)然完美保健品在一些方面比較好,，完美保健品在固定的保健功能方面可以比營(yíng)養(yǎng)品獲得的更多，人身體的礦物質(zhì)并不平衡,，所以在某些方面保健品占更大的優(yōu)勢(shì),。完美保健品首先，生產(chǎn)及配方組成不同,。藥品的生產(chǎn)能力和技術(shù)條件,，都要經(jīng)過(guò)國(guó)家有關(guān)部門嚴(yán)格審查，并通過(guò)藥理,、病理和病毒的嚴(yán)格檢查及多年的臨床觀察,，經(jīng)有關(guān)部門鑒定批準(zhǔn)后，方可投入市場(chǎng),。而完美保健品勿需經(jīng)過(guò)醫(yī)院臨床實(shí)驗(yàn)等便可投入市場(chǎng),。這樣，屬于完美保健品藥品的必然具有確切的療效和適應(yīng)癥，不良反應(yīng)明確;屬于食品的則不然,。作為完美保健品藥品維生素類產(chǎn)品(藥字號(hào)),，必須在制藥廠生產(chǎn)，生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量控制要求很高,，比如空氣清潔度,、無(wú)菌標(biāo)準(zhǔn)、原料質(zhì)量等,，目前,，要求所有的制藥都要達(dá)到gmp標(biāo)準(zhǔn)(藥品生產(chǎn)質(zhì)量規(guī)范);而作為食品的維生素類產(chǎn)品(食字號(hào))，則可以在完美保健品食品廠生產(chǎn),，標(biāo)準(zhǔn)比藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)低,。作為完美保健品藥品，一定經(jīng)過(guò)大量臨床驗(yàn)證,，并通過(guò)國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局(sfda)審查批準(zhǔn),，有嚴(yán)格的適應(yīng)癥，治療疾病有一定療效;而作為食品的完美保健品,，則沒(méi)有治療作用,，僅僅檢驗(yàn)污染物、細(xì)菌等衛(wèi)生指標(biāo),，合格即可上市,。為完善管理機(jī)制，確保產(chǎn)品安全,，滿足消費(fèi)需求,，不斷提升競(jìng)爭(zhēng)能力，完美公司吸納了來(lái)自海內(nèi)外的大批專業(yè)人才,，并借以構(gòu)筑專業(yè)化的產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)保證體系,。20xx年6月至20xx年1月期間，完美公司先后通過(guò)保健食品gmp認(rèn)證,、haccp

食品安全控制體系認(rèn)證,、iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項(xiàng)國(guó)際權(quán)威認(rèn)證。20xx年3月,，完美公司通過(guò)中國(guó)伊斯蘭教協(xié)會(huì)清真halal食品認(rèn)證,。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及雄厚的科技實(shí)力使得完美保健品在市場(chǎng)上總能步步穩(wěn)升，為廣大的消費(fèi)者造福,。

一,、中國(guó)保健品市場(chǎng)背景

中國(guó)現(xiàn)代保健品市場(chǎng)的發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段是20世紀(jì)80年代,，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起,，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立;第二階段是90年代,，保健品行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入惡性膨脹和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的階段，代表事件是三株和太陽(yáng)神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡;第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的幾起幾落,。保健品市場(chǎng)容量在20xx年保健品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到500億元,，達(dá)到輝煌的頂峰。但是在接下來(lái)的幾年里,，保健品市場(chǎng)則迅速轉(zhuǎn)入低迷，20xx年,、20xx年銷售額分別下降了43%和29.8%,，20xx年銷售額僅為200億元。直到20xx年突然到來(lái)的非典,，才讓人們重新開(kāi)始重視保健,，促使保健品行業(yè)開(kāi)始回暖，整體銷售額達(dá)到300億元;20xx年市場(chǎng)延續(xù)了20xx年的上升趨勢(shì),，增長(zhǎng)率達(dá)到13%,，銷售額為340億元;20xx年保健食品市場(chǎng)份額為470億元。但是在20xx年,，再次出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)情況,，銷售額只有450億。20xx年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元,。

二,、保健品行業(yè)環(huán)境分析

(一)、政策環(huán)境

1,、“藥健字”分流為“藥”“食”

20xx年,，國(guó)家正式頒布撤銷“藥健字”批號(hào)的文件，要求所有“藥健字”在20xx年12月31日停止生產(chǎn),，20xx年1月1日起不得在市場(chǎng)流通,。“藥健字”產(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經(jīng)嚴(yán)格驗(yàn)證符合藥品審批條件的,，改發(fā)藥“準(zhǔn)”字文號(hào),，正式納入藥品流通系統(tǒng);不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的,，改發(fā)食“健”字文號(hào);兩者都不符的,，撤消文號(hào)，停止生產(chǎn)和銷售,。

2,、“國(guó)食”取代“衛(wèi)食”

20xx年4月，國(guó)務(wù)院在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局,，為國(guó)務(wù)院直屬單位,，負(fù)責(zé)對(duì)食品,、保健品、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào),，依法組織開(kāi)展對(duì)重大事故的查處,。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)。相應(yīng)的保健食品的批號(hào)由“衛(wèi)食健字”將改為“國(guó)食健字”,。

3,、新法規(guī)不斷頒布

20xx年4月底和5月，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺(tái)了新的《保健食品注冊(cè)管理

辦法(試行)》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》,，并于7月1日起實(shí)施,，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關(guān)內(nèi)容。

新的《保健食品注冊(cè)管理辦法(試行)》提高了審批要求,，簡(jiǎn)化了審批程序,，擴(kuò)大了申報(bào)空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項(xiàng)，但企業(yè)可以申報(bào)27項(xiàng)功能以外的產(chǎn)品),，明確了法律責(zé)任等,。而《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)范了保健品廣告，加大了審批力度,，并規(guī)定任何單位不得以新聞報(bào)道等形式發(fā)布保健品廣告,。

(二)、行業(yè)進(jìn)入門檻

保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低,，審批過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單,，導(dǎo)致投資起點(diǎn)非常低，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不高,。以前一種保健品從研制,、開(kāi)發(fā)、報(bào)批到出成品再到商標(biāo)注冊(cè)20萬(wàn)元左右,，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低,。但隨著國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交,，國(guó)家宏觀政策的不斷完善,，保健品行業(yè)的門檻將越來(lái)越高。以往做幾個(gè)小白鼠實(shí)驗(yàn)就能拿到產(chǎn)品批號(hào),，如今規(guī)定必須通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)過(guò)程,，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號(hào)。沒(méi)達(dá)到gmp認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在政府對(duì)保健品市場(chǎng)審批和監(jiān)管力度不斷增大,，特別是20xx年初開(kāi)始政府進(jìn)一步加強(qiáng)了保健食品注冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)核查及試驗(yàn)檢驗(yàn)工作，20xx年下半年開(kāi)展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范,。

從中國(guó)保健協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的申報(bào)數(shù)據(jù)看,，往年的保健品申報(bào)通過(guò)率均在80%以上,，20xx年上半年通過(guò)率更是達(dá)90.4%。但到20xx年上半年,，獲批數(shù)量如過(guò)山車般明顯下滑,，通過(guò)率為61.9%。保健品審批的門檻不斷提高,。

此外,，媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的上升,、優(yōu)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等,，都會(huì)導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進(jìn)一步提高。

(三),、行業(yè)盈利性分析

保健品行業(yè)是高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè),。保健品行業(yè)發(fā)展初期,，經(jīng)營(yíng)保健品的企業(yè)利潤(rùn)高達(dá)100%-200%，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場(chǎng),。

中國(guó)保健食品市場(chǎng)發(fā)展空間大,。據(jù)報(bào)道：中國(guó)消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的0.07%，而歐美國(guó)家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的25%,，相差甚遠(yuǎn),，這充分說(shuō)明中國(guó)保健食品市場(chǎng)的可發(fā)展?jié)摿薮蟆＝鼛啄陜?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出正以15%-30%的速度增長(zhǎng),，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家12%的增長(zhǎng)速度,。據(jù)估計(jì)，20xx年中國(guó)保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元,，保健品市場(chǎng)的總額將達(dá)到1,300個(gè)億的消費(fèi)量,，到20xx年市場(chǎng)的總量可以突破4,500億。

對(duì)于全球保健品市場(chǎng),，20xx年銷售額達(dá)到了700億美元,，增長(zhǎng)速度約為7%，預(yù)計(jì)到20xx年時(shí),，會(huì)接近1000億美元,。同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對(duì)亞健康理論的認(rèn)知,，全球保健品市場(chǎng)需求也將持續(xù)增長(zhǎng),。

三、經(jīng)營(yíng)理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機(jī)會(huì)

科技是第一生產(chǎn)力,。為建立專業(yè)化研發(fā),、質(zhì)保隊(duì)伍，公司吸納了一批來(lái)自海內(nèi)外高等學(xué)府的碩士,、博士等專業(yè)科研人才,，并設(shè)立了研發(fā)部、質(zhì)保部,，其中包括微生物室,、留樣室、中試工廠和多功能實(shí)驗(yàn)室,。20xx年2月,，經(jīng)政府有關(guān)部門驗(yàn)收批準(zhǔn)，公司在整合加強(qiáng)原有研發(fā)力量的基礎(chǔ)上成立了“企業(yè)技術(shù)中心”,。20xx年8月,，完美公司與具有“輕工高等教育明珠”之稱的江南大學(xué)聯(lián)合組建“研發(fā)中心”，這一切對(duì)于提高公司的自主開(kāi)發(fā)能力和綜合利用能力,，加速高新技術(shù)的引進(jìn),、消化、吸收和創(chuàng)新過(guò)程,，具有重要意義,。近年來(lái)，完美品牌知名度,、信譽(yù)度,、忠誠(chéng)度越來(lái)越高，多次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會(huì)贊譽(yù)及肯定,，也越來(lái)越為廣大消費(fèi)者所熟知和喜愛(ài),，先后榮獲“中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量放心、用戶滿意十佳誠(chéng)信企業(yè)”,、“重合同守信用企業(yè)”,、“熱心3·15企業(yè)”等各種榮譽(yù)。作為中山市納稅大戶,，連年被中山市政府授予“工業(yè)企業(yè)納稅突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”,。 秉承“取之社會(huì)，用之社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念,，長(zhǎng)期以來(lái)完美公司在事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)始終不忘弱勢(shì)群體,，傾情捐助多項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)，其范圍涉及希望工程,、西部開(kāi)發(fā),、慈善救災(zāi)、體育醫(yī)療,、文化藝術(shù)和擁軍優(yōu)屬等多個(gè)領(lǐng)域,，逐步形成了以“捐建希望小學(xué)暨發(fā)起希望教師工程,、推廣母親水窖、倡導(dǎo)無(wú)償獻(xiàn)血,、資助健康快車(健康光明行),、參與慈善萬(wàn)人行和資助我國(guó)尖端科研人才培養(yǎng)”為主體的六大慈善公益體系，捐資總額逾人民幣兩億元,。20xx年共青團(tuán)中央授予完美公司“中國(guó)青年志愿者行動(dòng)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”,，20xx年完美公司被國(guó)務(wù)院僑務(wù)辦公室評(píng)為“全國(guó)百家明星僑資企業(yè)”，20xx年完美公司獲中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部,、中國(guó)紅十字總會(huì)總部和中國(guó)人民解放軍總后勤部衛(wèi)生部授予“20xx-20xx年度無(wú)償獻(xiàn)血促進(jìn)獎(jiǎng)”,。完美公司始終不遺余力地推動(dòng)中馬友好關(guān)系的鞏固和發(fā)展，先后贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十周年大型紀(jì)念活動(dòng),。20xx年初,，拿督古潤(rùn)金董事長(zhǎng)榮任馬中友好協(xié)會(huì)署理會(huì)長(zhǎng)(會(huì)長(zhǎng)為剛卸任的馬來(lái)西亞駐華大使)，肩負(fù)起馬中友好協(xié)會(huì)日常運(yùn)作的重任,。完美公司注重品牌建設(shè),，20xx年6月8日在香港生產(chǎn)力促進(jìn)局舉辦的“最佳創(chuàng)建品牌企業(yè)獎(jiǎng)20xx(大中華區(qū))”活動(dòng)中獲頒“具潛質(zhì)品牌企業(yè)獎(jiǎng)”。

四,、市場(chǎng)定位策略———綠色+知識(shí)

完美公司根據(jù)直銷在全球成功的經(jīng)驗(yàn),以及中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際,深深地意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中外同行的競(jìng)爭(zhēng),必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).于是,完美公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào),市場(chǎng)定位在“綠色營(yíng)銷”和“知識(shí)營(yíng)銷”的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境,、愛(ài)護(hù)健康生活的意識(shí).完美一向非常重視保護(hù)環(huán)境,完美在產(chǎn)品制造上落實(shí)環(huán)保意識(shí),并熱心參與環(huán)?；顒?dòng).生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無(wú)磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開(kāi)始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.完美產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少?gòu)U棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料.完美公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.完美還全面停止利用動(dòng)物進(jìn)行實(shí)驗(yàn).完美因

在關(guān)注保護(hù)環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和貢獻(xiàn),亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國(guó)頒發(fā)的“環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1991年榮獲美國(guó)國(guó)家野生動(dòng)物協(xié)會(huì)頒發(fā)的“生態(tài)保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎(jiǎng)”.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對(duì)自身安全意識(shí)的加強(qiáng),對(duì)“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無(wú)疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點(diǎn).完美公司的“綠色營(yíng)銷”因此搶占了先機(jī),被廣大消費(fèi)者所接受,

為了讓消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,完美公司非常重視對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn).要為消費(fèi)者提供專業(yè),、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)完美的經(jīng)營(yíng)理念,、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧.完美公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識(shí)營(yíng)銷”,針對(duì)不同的消費(fèi)群體,推廣消費(fèi)常識(shí)和產(chǎn)品知識(shí),幫助消費(fèi)者安全,、經(jīng)濟(jì)地使用產(chǎn)品,真正成為消費(fèi)者的美容,、營(yíng)養(yǎng)及生活的專家和顧問(wèn)

五、swot分析

(一),、優(yōu)勢(shì)

全中國(guó)大陸唯一取得中央及地方執(zhí)照的多層次傳銷公司

與大陸政府維持良好的關(guān)系

配合當(dāng)?shù)卣?/p>

公司內(nèi)部制度完善

品牌形象良好,，完美產(chǎn)品以安全、環(huán)保,、高質(zhì)量為訴求

采用多層次傳銷的方式

(二),、機(jī)會(huì)

潛大的內(nèi)銷市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放，市場(chǎng)潛力增加

成為在轉(zhuǎn)型之后第一家獲準(zhǔn)以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經(jīng)營(yíng)模式

大陸對(duì)醫(yī)療,、保健設(shè)備用品,、藥品及食品等需求有增加的趨勢(shì)

加入wto之后，價(jià)格會(huì)調(diào)降

無(wú)店鋪銷售通路將會(huì)開(kāi)放

在廣州及上海設(shè)廠

(三),、劣勢(shì)

貧富差距過(guò)大

退貨事件

大陸人民不知何謂“直銷”

大陸面積大,，促銷的產(chǎn)品須做調(diào)整

(四),、威脅

政策朝令夕改，讓人無(wú)所適從

中央政府對(duì)政權(quán)的掌握嚴(yán)謹(jǐn)

1998年4月大陸更宣布全部直銷業(yè)無(wú)論合法與否一律全面禁止經(jīng)營(yíng)

六,、營(yíng)銷目標(biāo)

在內(nèi)地市場(chǎng)力求提高完美品牌的知名度,，對(duì)品牌服務(wù)創(chuàng)立一個(gè)良好的口碑。

提高市場(chǎng)份額,，力求在中國(guó)保健品市場(chǎng)占有居高的市場(chǎng)份額,。

七、營(yíng)銷組合策略

(一),、分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

完美公司在海外是一家具有17多年的直銷公司,因此當(dāng)完美(中國(guó))于1994年開(kāi)業(yè)時(shí),亦以一貫的直銷方式經(jīng)營(yíng).然而,隨著國(guó)際性直銷公司進(jìn)入中國(guó)發(fā)展,一些打著直銷旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中國(guó)政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》,在全國(guó)范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營(yíng)活動(dòng).為尊重國(guó)情,配合政府管理,完美(中國(guó))停止發(fā)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng),對(duì)原有經(jīng)營(yíng)方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.完美的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的完美(中國(guó))完全符合中央三部局的各項(xiàng)規(guī)定,其經(jīng)營(yíng)方式既保留了完美的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情.目前,完美在全國(guó)22個(gè)省及4個(gè)直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺(tái)式店鋪,直接銷售完美產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價(jià),直接面向顧客.完美(中國(guó))亦雇傭營(yíng)業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開(kāi)拓市場(chǎng),向顧客提供全面,、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前,、售后服務(wù).此外,完美亦通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有完美消費(fèi)者既可選擇由完美推銷員送貨上門服務(wù),也可直接通過(guò)店鋪購(gòu)買產(chǎn)品,所付貨價(jià)相同.

實(shí)踐證明,店鋪在完美(中國(guó))新的經(jīng)營(yíng)方式中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用.三年來(lái),完美不斷擴(kuò)大店鋪方面的投入,更體現(xiàn)了公司對(duì)營(yíng)銷人員的傾力支持.同時(shí),通過(guò)開(kāi)展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”,、“微笑服務(wù)”等活動(dòng),不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.

(二)、產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

完美公司進(jìn)入中國(guó)首先把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè).完美公司相信,無(wú)論采取何種營(yíng)銷方式,服務(wù)社會(huì),、服務(wù)消費(fèi)者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工,、配方測(cè)試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn),每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來(lái)監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng).

由于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,完美(中國(guó))投產(chǎn)未及一年便獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證,成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證的廠家.隨著完美(中國(guó))的不斷發(fā)展,目前正在投資五億建造更多更完善的實(shí)驗(yàn)室,利用世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備,對(duì)工廠生產(chǎn)的四大系列產(chǎn)品,每年進(jìn)行測(cè)試與評(píng)估,包括化學(xué)、微生物和包裝測(cè)試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.完美的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品,、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個(gè)人護(hù)理用品都也成為中國(guó)人熟知的著名品牌.

(三),、定價(jià)策略———物超所值

產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度,影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者,、消費(fèi)者等各方面的利益.因此定價(jià)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中一個(gè)及其重要的組成部分.完美公司認(rèn)定中國(guó)為新的目標(biāo)市場(chǎng),除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認(rèn)真研究中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的,、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年完美在提高生產(chǎn)率,、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)了3～4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨(dú)特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用.把節(jié)省下來(lái)的開(kāi)支讓利給消費(fèi)者,、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷人員的工作報(bào)酬.

為了讓中國(guó)消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到認(rèn)同完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,完美公司采用穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個(gè)腳印,根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品,以爭(zhēng)取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持.從低價(jià)位的5種家居護(hù)理用品開(kāi)始到具有世界一流品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和美容護(hù)膚品,從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.完美營(yíng)銷人員通過(guò)自己使用產(chǎn)品的親身體會(huì),向消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí),示范產(chǎn)品性能,比較質(zhì)量?jī)r(jià)格,指導(dǎo)使用方法.透過(guò)安全、環(huán)保,、高效,、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和親切、周到的服務(wù),逐漸使廣大消費(fèi)者接受了完美產(chǎn)品的價(jià)格,成為完美產(chǎn)品的忠實(shí)用戶.

(四),、促銷策略———形象+廣告

完美進(jìn)入中國(guó)六年來(lái),懷著“取之于社會(huì),用之于社會(huì)”的真誠(chéng)意愿,截止20xx年,完美(中國(guó))在教育事業(yè),、扶貧救災(zāi)、社會(huì)公益,、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面的捐贈(zèng)超過(guò)兩億元人民幣.由于在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的突出貢獻(xiàn),20xx年2月完美(中國(guó))被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)授予“保護(hù)消費(fèi)者杯”榮譽(yù)稱號(hào).

為進(jìn)一步拓展市場(chǎng),提高完美公司及完美產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場(chǎng)促銷策略上,完美公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.通過(guò)不同媒體來(lái)宣傳完美公司和完美產(chǎn)品,許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了完美產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)了完美公司.

八,、結(jié)束語(yǔ)

完美(中國(guó))自1994年開(kāi)業(yè)以來(lái),其在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展策略是:在尊重國(guó)情,依法經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,為消費(fèi)者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前,、售后服務(wù);為愿意努力工作的人士提供一個(gè)踏實(shí),、多勞多得的工作機(jī)會(huì).此外,完美公司在中國(guó)的龐大投資,也有助中國(guó)的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè),包括增加就業(yè)機(jī)會(huì),引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個(gè)企業(yè)公民,完美公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承擔(dān)對(duì)社會(huì)的責(zé)任,積極參與各種社會(huì)公益活動(dòng).

完美,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向最終消費(fèi)者靠近、貼近,、親近,、再親近.因?yàn)樵谫I方市場(chǎng)條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時(shí),也在推銷企業(yè)的信譽(yù)、形象,、服務(wù)以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢(shì)下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費(fèi)者的距離,才會(huì)更加了解消費(fèi)者,愈能做好為消費(fèi)者所需要的服務(wù).因此,完美主動(dòng)參與,、走在了前面,能否奪得新一輪競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)呢?時(shí)間將是最好的證明.

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書(shū)篇八

近年來(lái)老年保健品市場(chǎng)空間巨大，隨著生活水平的提高,，人們的保健意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈,，20xx年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元，20xx年為1780億元,，比20xx年增長(zhǎng)了11.4%,，是1980年70億元的25倍,平均年增長(zhǎng)率13%。

20xx年達(dá)20xx億元左右,，

預(yù)計(jì)20xx年可達(dá)到2500億元,，

20xx年將達(dá)到4300億元，

20xx年將達(dá)到13000億元!參考數(shù)字

(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》所援引的資料,，全球保健食品已占整個(gè)食品銷售的5%,，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長(zhǎng),。美國(guó)目前的保健食品銷售額達(dá)750億美元,，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有20xx余種,，銷售額以每年17%的速度遞增,。我國(guó)自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說(shuō),，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”,。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè),，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人,。20xx年我國(guó)保健食品年銷售額達(dá)到500億元，權(quán)威部門預(yù)計(jì)到20xx年將達(dá)到1000億元,。)

1,、 市場(chǎng)前景：20xx年底我國(guó)60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到20xx年將達(dá)到1.73億,，到2050年,，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場(chǎng)將會(huì)成為商家必爭(zhēng)之地,。前景廣闊,，市場(chǎng)空間巨大。

2、 市場(chǎng)概述：目前我國(guó)老年保健品市場(chǎng)相對(duì)混亂尚不成熟,，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,，很少有長(zhǎng)勝的品牌，多以概念炒作為主,，通過(guò)廣告忽悠消費(fèi)者,，對(duì)消費(fèi)研究尚不到位，根本不了解消費(fèi)的真實(shí)想法與所需要什么?

3,、 環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯,，保健品廣告虛假、胡跨太大,，明明只是普通的保健品,，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國(guó)的一些媒體卻助長(zhǎng)了虛假?gòu)V告的盛行,，只要給錢就給上,，這樣更加縱容老年保健品的混亂。

4,、 國(guó)家環(huán)境：目前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的控制,，國(guó)八條、國(guó)六條的相繼出臺(tái)可以看出保健品的混亂格局將不會(huì)維持太久,，保健品廣告宣傳必將受到國(guó)家的嚴(yán)格限制,。必將會(huì)出臺(tái)一系列的政

產(chǎn)品分析(swot)

優(yōu)勢(shì)：

1)為中藥保健，現(xiàn)今消費(fèi)者知道西藥治標(biāo),，中藥治本,，而對(duì)糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來(lái)說(shuō)，中藥才是靈藥,，例如：如果感冒了你決不會(huì)選擇中藥,，因?yàn)闆](méi)有必要，但是如果你的了很難治愈的病,，無(wú)疑你會(huì)選擇中藥,。

2)茶劑，得主要成分為茶中精華：茶多酚,、茶多糖,、茶兒茶素等。這些成分是消費(fèi)者熟知的,，對(duì)病癥有療效,。茶，文化悠久,，容易讓消費(fèi)者信賴,，不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理,。

3)茶作用歷史久遠(yuǎn)，《神農(nóng)本草》記載：“神農(nóng)嘗百草,，日遇27毒,，得茶而解之?！?《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥,，茶為萬(wàn)病之藥”的論述。唐代陸希聲詩(shī)云;“春醒酒病兼消喝,，異取新芽旋摘煎,。”可見(jiàn)唐代時(shí)已發(fā)現(xiàn)飲茶對(duì)糖尿病有療助,，但不能過(guò)濃與過(guò)量,。

劣勢(shì)：

1)價(jià)位偏高，作為消費(fèi)者終身用藥的選擇價(jià)位偏高,，每盒33元,，20袋，6天半的量,，一般消費(fèi)者很難持續(xù)購(gòu)買,。

2)效果不明顯，中藥制劑,，消費(fèi)者服用后效果沒(méi)有中藥直接,、快。

3)久病成醫(yī),，糖尿并心腦血病患者,，對(duì)自己的病以及各種藥品都用一定的了解，很難說(shuō)服,。

4)御生堂生產(chǎn),，知名度、美譽(yù)度不高,。

機(jī)會(huì)：

1) 市場(chǎng)空間巨大,，很容易分得一杯羹。

2) 糖尿并心腦血病患者,，容易相信新產(chǎn)品,，高科技產(chǎn)品,。治本中藥,。 消費(fèi)者分析

消費(fèi)者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母,，給家人,，給朋友的禮品，消費(fèi)者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪,，購(gòu)買行為也不一樣,，所以對(duì)消費(fèi)者的了解熟知顯得非常重要，這也是產(chǎn)品各階段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)差的一方面原因,。

1,、 消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)能力緊密相連，一個(gè)老年人對(duì)生命看得很重要,，但是如果沒(méi)有錢,，他們不會(huì)去借錢買保健品的，因?yàn)楫吘共皇潜仨毜乃幤贰?/p>

2,、 老年消費(fèi)者比較理性,，人生短短幾十年，活了大半輩子了見(jiàn)過(guò)的市面很多阿,，思想趨于理性化,，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個(gè)醫(yī)生,，有時(shí)候比我們知道的都多,。

3、 感性與理性相結(jié)合,，老年人的情感相對(duì)比較豐富,，關(guān)心對(duì)于寂寞、退休,、子女忙得老年人來(lái)說(shuō)容易見(jiàn)效,，可望得到別人的理解、尊重,、關(guān)懷,、信任。由于老年人的購(gòu)買理性,，所以理性訴求,，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、概念創(chuàng)新,、機(jī)理通俗會(huì)得到厚愛(ài),。

4、 環(huán)境因素,，任何消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的影響都很大,，如果有一個(gè)人用了你的保健品效果明顯，他會(huì)帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的,，如果效果不好 會(huì)有由很多人連嘗試的想法都會(huì)沒(méi)有了,。

例如：向呵護(hù)孩子一樣關(guān)心老年人

尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關(guān)心老干部就是關(guān)心我黨的未來(lái)

5,、家庭環(huán)境，老年人的家庭環(huán)境會(huì)直接 影響老年人對(duì)保健產(chǎn)品的選擇,，其中包括子女對(duì)父母的影響,、父母的工作經(jīng)驗(yàn)、 等,。

6,、消費(fèi)者容易相信新產(chǎn)品，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病,，但還是會(huì)存有一絲的希望,，希望國(guó)家研制開(kāi)發(fā)一種新藥對(duì)自己的病有獨(dú)特的療效。

7,、消費(fèi)者的從眾心理,，不論什么產(chǎn)品、商品消費(fèi)者都會(huì)有從眾的心理,。例如,，如果在大街上看到一群人圍在一起，我們中國(guó)人會(huì)毫不猶豫的參加到隊(duì)伍當(dāng)中,，就這樣人越來(lái)越多,，產(chǎn)品也是一樣，只要有一個(gè)人用者好 ,，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿 ,。

廣告策略分析

廣告策略，不穩(wěn)定一直在實(shí)踐中總結(jié),，但到現(xiàn)在為止也沒(méi)有一條明晰的思路,，也許這是戰(zhàn)略本身的問(wèn)題，戰(zhàn)略的確定與明晰在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中十分的重要,。下面我對(duì)廣告策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析： 人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣,，可以通過(guò)報(bào)紙進(jìn)行 訴求。用報(bào)紙宣傳廣播吸引大家收聽(tīng)專家廣播,。

55歲以上的老年人約占45% 這部翻出了一小部分知識(shí)分子看報(bào)紙以外,，大部分收聽(tīng)廣播的習(xí)慣，可以用廣播進(jìn)行告知,。

廣告訴求策略：

廣告訴求,，大部分以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求,，增加了消費(fèi)者的閱讀的性以及科學(xué)性,。報(bào)紙廣告中能夠明確的、平凡,、簡(jiǎn)單的說(shuō)出產(chǎn)品的機(jī)理,、性能、用法以及效果,。

但是消費(fèi)者的咨詢量,，電話購(gòu)貨量始終不能夠突破一個(gè)新的階層，原因何在呢

我本人認(rèn)為最大的原因就是“信任”問(wèn)題,，久病成醫(yī)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品存在顧慮,，很難相信廣告中描述的內(nèi)容。我們面前最大的問(wèn)題是解決誠(chéng)信,，要從事實(shí)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行升華,，不要寫的太過(guò)分，要真實(shí),、淳樸,。

廣告表現(xiàn)策略：

廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長(zhǎng)壽村表現(xiàn)自如,，反復(fù)炒作,，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化,，不新鮮,。長(zhǎng)久炒作感覺(jué)不到是新東西，缺乏好奇感,。

廣告的表現(xiàn)手法單一,，新聞、故事,、科學(xué)權(quán)威,、熱銷……

近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(dòng)(一直沒(méi)有停過(guò)),。

1,、在我看來(lái)活動(dòng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就不會(huì)被稱為活動(dòng),，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)不新鮮,，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一,。

2,、稿件中插入新奇元素，誘-惑元素,，免費(fèi)試喝15天應(yīng)及時(shí)更換,。

3、變換形式,，相撲與長(zhǎng)壽村的形式,，我的二者結(jié)合說(shuō)明兩點(diǎn)：其一就是,，所用的稿件必須抓住消費(fèi)者的眼球，開(kāi)篇故事新聞,。增加閱讀量,。其二，把原本炒作了一個(gè)多月的,，不相干的兩樣?xùn)|西相結(jié)合起來(lái),，感覺(jué)挺真實(shí)。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書(shū)篇九

__是一格齊下,，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中,，取得了較好的引領(lǐng)效果,，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢?它又家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái),，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng),，描述具體,，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉,，數(shù)字與表包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一,、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,，而李

經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化,。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走,，渠道向下移(通路精耕和深度分銷),，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,，機(jī)會(huì),，通過(guò)swot分析,，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路,。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)營(yíng)銷合力,。4、在市場(chǎng)操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,，高價(jià)位,、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等,。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,，銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念,，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,，生活營(yíng)銷化”。2,、實(shí)施深度分銷,，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃,、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng),。3、綜合利用產(chǎn)品,、價(jià)格,、通路,、促銷,、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,，形成強(qiáng)大的不僅翔實(shí),、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn),，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),，因此，科學(xué),、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長(zhǎng)比例,，比如20%或30%,，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,，而且還責(zé)任到人，量化到人,，并細(xì)分到具體市場(chǎng),。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。比如,，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià),、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià),、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1,，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。

銷售目標(biāo)的確認(rèn),，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。

四,、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障,。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1,、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化,，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn),。2,、價(jià)格策略，高質(zhì),、高價(jià),，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí),，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系,，兩種返利模式”,，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略,。3,、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng),、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作,，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力,、財(cái)力、人力,、運(yùn)力等企業(yè)資源,，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū),、網(wǎng)吧,、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位,、立體式的突破,。4,、促銷策略,，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上,，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念,，它具有如下幾個(gè)特征：一,、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身,，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三,、促銷品的選擇原則求新,、求奇、求異,，即要與競(jìng)品不同,，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”,，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的。5,、服務(wù)策略,，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新,，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾,，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,，在售前,、售中、售后服務(wù)上,，務(wù)求熱情,、真誠(chéng)、一站式等等,。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定,，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端,。

六,、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算,。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比,。比如,，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億,，其中,，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn),，管理費(fèi)用：100萬(wàn),，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn),，合計(jì)1000萬(wàn)元,，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算,，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道,。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊,，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1,、人員規(guī)劃,，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃,，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,，比如,，20__年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人,，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì),。2,、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào),，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的“典章”,、條例這些“母

法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”,，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充,。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》,、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等,。二,、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力,。比如,，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā),、技能提升、操作實(shí)務(wù)等,。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制,。通過(guò)定期晉升、破格提拔,、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗,、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力,。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力,、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”,。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具,，比如,，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃,、培訓(xùn)綱目,、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然,，而且還具有對(duì)比性、參照性,，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解,。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的

1,、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向,，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2,、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解,，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐,。

3,、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃,，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

4,、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角,，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃,，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

保健品銷售人員目標(biāo)計(jì)劃書(shū)篇十

完美(中國(guó))有限公司(以下簡(jiǎn)稱“完美公司”)是馬來(lái)西亞完美資源有限公司于1994年在廣東省中山市

投資設(shè)立的僑資企業(yè),，20__年12月1日經(jīng)國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)，銷售保健食品,、化妝品和保潔用品,。

完美保健品不是營(yíng)養(yǎng)品。人體需要的營(yíng)養(yǎng)素有很多,，例如水,、蛋白質(zhì)、脂肪,、碳水化合物,、維生素、礦物質(zhì)等,，營(yíng)養(yǎng)品一般都富含這些營(yíng)養(yǎng)素,，人人都適宜。例如牛奶富含蛋白質(zhì),、脂肪和鈣等物質(zhì),，它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，人人都適宜喝,。而完美保健品是具有特定保健功能,、只適宜特定人群的食品，完美保健品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值并不一定很高,。所以,，人體需要的各種營(yíng)養(yǎng)素還是要從一日三餐中獲得。當(dāng)然完美保健品在一些方面比較好,，完美保健品在固定的保健功能方面可以比營(yíng)養(yǎng)品獲得的更多,，人身體的礦物質(zhì)并不平衡,，所以在某些方面保健品占更大的優(yōu)勢(shì)。完美保健品首先,，生產(chǎn)及配方組成不同,。藥品的生產(chǎn)能力和技術(shù)條件，都要經(jīng)過(guò)國(guó)家有關(guān)部門嚴(yán)格審查,，并通過(guò)藥理,、病理和病毒的嚴(yán)格檢查及多年的臨床觀察，經(jīng)有關(guān)部門鑒定批準(zhǔn)后,，方可投入市場(chǎng),。而完美保健品勿需經(jīng)過(guò)醫(yī)院臨床實(shí)驗(yàn)等便可投入市場(chǎng)。這樣,，屬于完美保健品藥品的必然具有確切的療效和適應(yīng)癥,，不良反應(yīng)明確;屬于食品的則不然。作為完美保健品藥品維生素類產(chǎn)品(藥字號(hào)),，必須在制藥廠生產(chǎn),，生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量控制要求很高，比如空氣清潔度,、無(wú)菌標(biāo)準(zhǔn),、原料質(zhì)量等，目前,，要求所有的制藥都要達(dá)到gmp標(biāo)準(zhǔn)(藥品生產(chǎn)質(zhì)量規(guī)范);而作為食品的維生素類產(chǎn)品(食字號(hào)),，則可以在完美保健品食品廠生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)比藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)低,。作為完美保健品藥品,，一定經(jīng)過(guò)大量臨床驗(yàn)證，并通過(guò)國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局(sfda)審查批準(zhǔn),，有嚴(yán)格的適應(yīng)癥,，治療疾病有一定療效;而作為食品的完美保健品，則沒(méi)有治療作用,，僅僅檢驗(yàn)污染物,、細(xì)菌等衛(wèi)生指標(biāo)，合格即可上市,。為完善管理機(jī)制,，確保產(chǎn)品安全，滿足消費(fèi)需求,，不斷提升競(jìng)爭(zhēng)能力,，完美公司吸納了來(lái)自海內(nèi)外的大批專業(yè)人才，并借以構(gòu)筑專業(yè)化的產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)保證體系,。20__年6月至20__年1月期間,，完美公司先后通過(guò)保健食品gmp認(rèn)證,、haccp

食品安全控制體系認(rèn)證、iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和iso14001環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項(xiàng)國(guó)際權(quán)威認(rèn)證,。20__年3月,，完美公司通過(guò)中國(guó)伊斯蘭教協(xié)會(huì)清真halal食品認(rèn)證。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及雄厚的科技實(shí)力使得完美保健品在市場(chǎng)上總能步步穩(wěn)升,，為廣大的消費(fèi)者造福,。

一、中國(guó)保健品市場(chǎng)背景

中國(guó)現(xiàn)代保健品市場(chǎng)的發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段,，第一個(gè)階段是20世紀(jì)80年代,，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立;第二階段是90年代,，保健品行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入惡性膨脹和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的階段,，代表事件是三株和太陽(yáng)神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡;第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的幾起幾落。保健品市場(chǎng)容量在20__年保健品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到500億元,，達(dá)到輝煌的頂峰,。但是在接下來(lái)的幾年里，保健品市場(chǎng)則迅速轉(zhuǎn)入低迷,，20__年、20__年銷售額分別下降了43%和29.8%,，20__年銷售額僅為200億元,。直到20__年突然到來(lái)的非典，才讓人們重新開(kāi)始重視保健,，促使保健品行業(yè)開(kāi)始回暖,，整體銷售額達(dá)到300億元;20__年市場(chǎng)延續(xù)了20__年的上升趨勢(shì)，增長(zhǎng)率達(dá)到13%,，銷售額為340億元;20__年保健食品市場(chǎng)份額為470億元,。但是在20__年，再次出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)情況,，銷售額只有450億,。20__年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元。

二,、保健品行業(yè)環(huán)境分析

(一),、政策環(huán)境

1、“藥健字”分流為“藥”“食”

20__年,，國(guó)家正式頒布撤銷“藥健字”批號(hào)的文件,，要求所有“藥健字”在20__年12月31日停止生產(chǎn)，20__年1月1日起不得在市場(chǎng)流通,?！八幗∽帧碑a(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經(jīng)嚴(yán)格驗(yàn)證符合藥品審批條件的,，改發(fā)藥“準(zhǔn)”字文號(hào)，正式納入藥品流通系統(tǒng);不符合藥品條件,，但符合目前保健食品審批條件的,，改發(fā)食“健”字文號(hào);兩者都不符的，撤消文號(hào),，停止生產(chǎn)和銷售,。

2、“國(guó)食”取代“衛(wèi)食”

20__年4月,，國(guó)務(wù)院在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局,，為國(guó)務(wù)院直屬單位，負(fù)責(zé)對(duì)食品,、保健品,、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，依法組織開(kāi)展對(duì)重大事故的查處,。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé),。相應(yīng)的保健食品的批號(hào)由“衛(wèi)食健字”將改為“國(guó)食健字”。

3,、新法規(guī)不斷頒布

20__年4月底和5月,，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺(tái)了新的《保健食品注冊(cè)管理

辦法(試行)》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》，并于7月1日起實(shí)施,，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關(guān)內(nèi)容,。

新的《保健食品注冊(cè)管理辦法(試行)》提高了審批要求，簡(jiǎn)化了審批程序,，擴(kuò)大了申報(bào)空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項(xiàng),，但企業(yè)可以申報(bào)27項(xiàng)功能以外的產(chǎn)品)，明確了法律責(zé)任等,。而《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)范了保健品廣告,，加大了審批力度，并規(guī)定任何單位不得以新聞報(bào)道等形式發(fā)布保健品廣告,。

(二),、行業(yè)進(jìn)入門檻

保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，審批過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單,，導(dǎo)致投資起點(diǎn)非常低,，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不高。以前一種保健品從研制,、開(kāi)發(fā),、報(bào)批到出成品再到商標(biāo)注冊(cè)20萬(wàn)元左右，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低,。但隨著國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局成立,、保健品管理權(quán)移交,，國(guó)家宏觀政策的不斷完善，保健品行業(yè)的門檻將越來(lái)越高,。以往做幾個(gè)小白鼠實(shí)驗(yàn)就能拿到產(chǎn)品批號(hào),，如今規(guī)定必須通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)過(guò)程，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號(hào),。沒(méi)達(dá)到gmp認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在政府對(duì)保健品市場(chǎng)審批和監(jiān)管力度不斷增大，特別是07年初開(kāi)始政府進(jìn)一步加強(qiáng)了保健食品注冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)核查及試驗(yàn)檢驗(yàn)工作,，07年下半年開(kāi)展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范,。

從中國(guó)保健協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的申報(bào)數(shù)據(jù)看，往年的保健品申報(bào)通過(guò)率均在80%以上,，20__年上半年通過(guò)率更是達(dá)90.4%,。但到07年上半年，獲批數(shù)量如過(guò)山車般明顯下滑,，通過(guò)率為61.9%,。保健品審批的門檻不斷提高。

此外,，媒體費(fèi)用,、渠道費(fèi)用的上升、優(yōu)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等,，都會(huì)導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進(jìn)一步提高,。

(三)、行業(yè)盈利性分析

保健品行業(yè)是高利潤(rùn),、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。保健品行業(yè)發(fā)展初期,，經(jīng)營(yíng)保健品的企業(yè)利潤(rùn)高達(dá)100%-200%,，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場(chǎng)。

中國(guó)保健食品市場(chǎng)發(fā)展空間大,。據(jù)報(bào)道：中國(guó)消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的0.07%,，而歐美國(guó)家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn),，這充分說(shuō)明中國(guó)保健食品市場(chǎng)的可發(fā)展?jié)摿薮?。近幾年?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出正以15%-30%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家12%的增長(zhǎng)速度,。據(jù)估計(jì),，20__年中國(guó)保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元，保健品市場(chǎng)的總額將達(dá)到1,300個(gè)億的消費(fèi)量,，到20__年市場(chǎng)的總量可以突破4,500億,。

對(duì)于全球保健品市場(chǎng),，20__年銷售額達(dá)到了700億美元，增長(zhǎng)速度約為7%,，預(yù)計(jì)到20__年時(shí),，會(huì)接近1000億美元。同時(shí),，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對(duì)亞健康理論的認(rèn)知,，全球保健品市場(chǎng)需求也將持續(xù)增長(zhǎng)。

三,、經(jīng)營(yíng)理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機(jī)會(huì)

科技是第一生產(chǎn)力。為建立專業(yè)化研發(fā),、質(zhì)保隊(duì)伍,，公司吸納了一批來(lái)自海內(nèi)外高等學(xué)府的碩士、博士等專業(yè)科研人才,，并設(shè)立了研發(fā)部,、質(zhì)保部，其中包括微生物室,、留樣室,、中試工廠和多功能實(shí)驗(yàn)室。20__年2月,，經(jīng)政府有關(guān)部門驗(yàn)收批準(zhǔn),，公司在整合加強(qiáng)原有研發(fā)力量的基礎(chǔ)上成立了“企業(yè)技術(shù)中心”。20__年8月,，完美公司與具有“輕工高等教育明珠”之稱的江南大學(xué)聯(lián)合組建“研發(fā)中心”,，這一切對(duì)于提高公司的自主開(kāi)發(fā)能力和綜合利用能力，加速高新技術(shù)的引進(jìn),、消化,、吸收和創(chuàng)新過(guò)程，具有重要意義,。近年來(lái),，完美品牌知名度、信譽(yù)度,、忠誠(chéng)度越來(lái)越高,，多次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會(huì)贊譽(yù)及肯定，也越來(lái)越為廣大消費(fèi)者所熟知和喜愛(ài),，先后榮獲“中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量放心,、用戶滿意十佳誠(chéng)信企業(yè)”、“重合同守信用企業(yè)”、“熱心3·15企業(yè)”等各種榮譽(yù),。作為中山市納稅大戶,，連年被中山市政府授予“工業(yè)企業(yè)納稅突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。 秉承“取之社會(huì),，用之社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念,，長(zhǎng)期以來(lái)完美公司在事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)始終不忘弱勢(shì)群體，傾情捐助多項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè),，其范圍涉及希望工程,、西部開(kāi)發(fā)、慈善救災(zāi),、體育醫(yī)療,、文化藝術(shù)和擁軍優(yōu)屬等多個(gè)領(lǐng)域，逐步形成了以“捐建希望小學(xué)暨發(fā)起希望教師工程,、推廣母親水窖,、倡導(dǎo)無(wú)償獻(xiàn)血、資助健康快車(健康光明行),、參與慈善萬(wàn)人行和資助我國(guó)尖端科研人才培養(yǎng)”為主體的六大慈善公益體系,，捐資總額逾人民幣兩億元。20__年共青團(tuán)中央授予完美公司“中國(guó)青年志愿者行動(dòng)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”,，20__年完美公司被國(guó)務(wù)院僑務(wù)辦公室評(píng)為“全國(guó)百家明星僑資企業(yè)”,，20__年完美公司獲中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部、中國(guó)紅十字總會(huì)總部和中國(guó)人民解放軍總后勤部衛(wèi)生部授予“20__-20__年度無(wú)償獻(xiàn)血促進(jìn)獎(jiǎng)”,。完美公司始終不遺余力地推動(dòng)中馬友好關(guān)系的鞏固和發(fā)展,，先后贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十周年大型紀(jì)念活動(dòng)。20__年初,，拿督古潤(rùn)金董事長(zhǎng)榮任馬中友好協(xié)會(huì)署理會(huì)長(zhǎng)(會(huì)長(zhǎng)為剛卸任的馬來(lái)西亞駐華大使),，肩負(fù)起馬中友好協(xié)會(huì)日常運(yùn)作的重任。完美公司注重品牌建設(shè),，20__年6月8日在香港生產(chǎn)力促進(jìn)局舉辦的“最佳創(chuàng)建品牌企業(yè)獎(jiǎng)20__(大中華區(qū))”活動(dòng)中獲頒“具潛質(zhì)品牌企業(yè)獎(jiǎng)”,。

四、市場(chǎng)定位策略———綠色+知識(shí)

完美公司根據(jù)直銷在全球成功的經(jīng)驗(yàn),以及中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際,深深地意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中外同行的競(jìng)爭(zhēng),必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).于是,完美公司提出“給后代保留一個(gè)自然,、潔凈的地球”的口號(hào),市場(chǎng)定位在“綠色營(yíng)銷”和“知識(shí)營(yíng)銷”的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境、愛(ài)護(hù)健康生活的意識(shí).完美一向非常重視保護(hù)環(huán)境,完美在產(chǎn)品制造上落實(shí)環(huán)保意識(shí),并熱心參與環(huán)?；顒?dòng).生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無(wú)磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開(kāi)始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.完美產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少?gòu)U棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料.完美公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.完美還全面停止利用動(dòng)物進(jìn)行實(shí)驗(yàn).完美因

在關(guān)注保護(hù)環(huán)境,、珍惜天然資源上的努力和貢獻(xiàn),亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國(guó)頒發(fā)的“環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1991年榮獲美國(guó)國(guó)家野生動(dòng)物協(xié)會(huì)頒發(fā)的“生態(tài)保護(hù)成就獎(jiǎng)”;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎(jiǎng)”.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對(duì)自身安全意識(shí)的加強(qiáng),對(duì)“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無(wú)疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點(diǎn).完美公司的“綠色營(yíng)銷”因此搶占了先機(jī),被廣大消費(fèi)者所接受,

為了讓消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,完美公司非常重視對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn).要為消費(fèi)者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)完美的經(jīng)營(yíng)理念,、企業(yè)文化,、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧.完美公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識(shí)營(yíng)銷”,針對(duì)不同的消費(fèi)群體,推廣消費(fèi)常識(shí)和產(chǎn)品知識(shí),幫助消費(fèi)者安全、經(jīng)濟(jì)地使用產(chǎn)品,真正成為消費(fèi)者的美容、營(yíng)養(yǎng)及生活的專家和顧問(wèn)

五,、swot分析

(一),、優(yōu)勢(shì)

全中國(guó)大陸唯一取得中央及地方執(zhí)照的多層次傳銷公司

與大陸政府維持良好的關(guān)系

配合當(dāng)?shù)卣?/p>

公司內(nèi)部制度完善

品牌形象良好，完美產(chǎn)品以安全,、環(huán)保,、高質(zhì)量為訴求

采用多層次傳銷的方式

(二)、機(jī)會(huì)

潛大的內(nèi)銷市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放,，市場(chǎng)潛力增加

成為在轉(zhuǎn)型之后第一家獲準(zhǔn)以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經(jīng)營(yíng)模式

大陸對(duì)醫(yī)療,、保健設(shè)備用品、藥品及食品等需求有增加的趨勢(shì)

加入wto之后,，價(jià)格會(huì)調(diào)降

無(wú)店鋪銷售通路將會(huì)開(kāi)放

在廣州及上海設(shè)廠

(三),、劣勢(shì)

貧富差距過(guò)大

退貨事件

大陸人民不知何謂“直銷”

大陸面積大，促銷的產(chǎn)品須做調(diào)整

(四),、威脅

政策朝令夕改,，讓人無(wú)所適從

中央政府對(duì)政權(quán)的掌握嚴(yán)謹(jǐn)

1998年4月大陸更宣布全部直銷業(yè)無(wú)論合法與否一律全面禁止經(jīng)營(yíng)

六、營(yíng)銷目標(biāo)

在內(nèi)地市場(chǎng)力求提高完美品牌的知名度,，對(duì)品牌服務(wù)創(chuàng)立一個(gè)良好的口碑,。

提高市場(chǎng)份額，力求在中國(guó)保健品市場(chǎng)占有居高的市場(chǎng)份額,。

七,、營(yíng)銷組合策略

(一)、分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

完美公司在海外是一家具有17多年的直銷公司,因此當(dāng)完美(中國(guó))于1994年開(kāi)業(yè)時(shí),亦以一貫的直銷方式經(jīng)營(yíng).然而,隨著國(guó)際性直銷公司進(jìn)入中國(guó)發(fā)展,一些打著直銷旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中國(guó)政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》,在全國(guó)范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營(yíng)活動(dòng).為尊重國(guó)情,配合政府管理,完美(中國(guó))停止發(fā)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng),對(duì)原有經(jīng)營(yíng)方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.完美的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的完美(中國(guó))完全符合中央三部局的各項(xiàng)規(guī)定,其經(jīng)營(yíng)方式既保留了完美的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情.目前,完美在全國(guó)22個(gè)省及4個(gè)直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺(tái)式店鋪,直接銷售完美產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價(jià),直接面向顧客.完美(中國(guó))亦雇傭營(yíng)業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開(kāi)拓市場(chǎng),向顧客提供全面,、詳盡的商品資訊及親切,、周到的售前、售后服務(wù).此外,完美亦通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有完美消費(fèi)者既可選擇由完美推銷員送貨上門服務(wù),也可直接通過(guò)店鋪購(gòu)買產(chǎn)品,所付貨價(jià)相同.

實(shí)踐證明,店鋪在完美(中國(guó))新的經(jīng)營(yíng)方式中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用.三年來(lái),完美不斷擴(kuò)大店鋪方面的投入,更體現(xiàn)了公司對(duì)營(yíng)銷人員的傾力支持.同時(shí),通過(guò)開(kāi)展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”,、“微笑服務(wù)”等活動(dòng),不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.

(二),、產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

完美公司進(jìn)入中國(guó)首先把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè).完美公司相信,無(wú)論采取何種營(yíng)銷方式,服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工,、配方測(cè)試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn),每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來(lái)監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng).

由于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,完美(中國(guó))投產(chǎn)未及一年便獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證,成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證的廠家.隨著完美(中國(guó))的不斷發(fā)展,目前正在投資五億建造更多更完善的實(shí)驗(yàn)室,利用世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備,對(duì)工廠生產(chǎn)的四大系列產(chǎn)品,每年進(jìn)行測(cè)試與評(píng)估,包括化學(xué),、微生物和包裝測(cè)試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.完美的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個(gè)人護(hù)理用品都也成為中國(guó)人熟知的著名品牌.

(三),、定價(jià)策略———物超所值

產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度,影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少,涉及到生產(chǎn)者,、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益.因此定價(jià)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中一個(gè)及其重要的組成部分.完美公司認(rèn)定中國(guó)為新的目標(biāo)市場(chǎng),除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認(rèn)真研究中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的,、心理的,、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年完美在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)了3～4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨(dú)特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用.把節(jié)省下來(lái)的開(kāi)支讓利給消費(fèi)者,、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷人員的工作報(bào)酬.

為了讓中國(guó)消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到認(rèn)同完美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,完美公司采用穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個(gè)腳印,根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品,以爭(zhēng)取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持.從低價(jià)位的5種家居護(hù)理用品開(kāi)始到具有世界一流品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和美容護(hù)膚品,從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.完美營(yíng)銷人員通過(guò)自己使用產(chǎn)品的親身體會(huì),向消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí),示范產(chǎn)品性能,比較質(zhì)量?jī)r(jià)格,指導(dǎo)使用方法.透過(guò)安全,、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品和親切,、周到的服務(wù),逐漸使廣大消費(fèi)者接受了完美產(chǎn)品的價(jià)格,成為完美產(chǎn)品的忠實(shí)用戶.

(四),、促銷策略———形象+廣告

完美進(jìn)入中國(guó)六年來(lái),懷著“取之于社會(huì),用之于社會(huì)”的真誠(chéng)意愿,截止20__年,完美(中國(guó))在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi),、社會(huì)公益,、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面的捐贈(zèng)超過(guò)兩億元人民幣.由于在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的突出貢獻(xiàn),20__年2月完美(中國(guó))被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)授予“保護(hù)消費(fèi)者杯”榮譽(yù)稱號(hào).

為進(jìn)一步拓展市場(chǎng),提高完美公司及完美產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場(chǎng)促銷策略上,完美公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.通過(guò)不同媒體來(lái)宣傳完美公司和完美產(chǎn)品,許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了完美產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)了完美公司.

八、結(jié)束語(yǔ)

完美(中國(guó))自1994年開(kāi)業(yè)以來(lái),其在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展策略是:在尊重國(guó)情,依法經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,為消費(fèi)者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切,、周全的售前,、售后服務(wù);為愿意努力工作的人士提供一個(gè)踏實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì).此外,完美公司在中國(guó)的龐大投資,也有助中國(guó)的現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè),包括增加就業(yè)機(jī)會(huì),引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn),、管理技術(shù)等.作為一個(gè)企業(yè)公民,完美公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承擔(dān)對(duì)社會(huì)的責(zé)任,積極參與各種社會(huì)公益活動(dòng).

完美,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向最終消費(fèi)者靠近,、貼近、親近,、再親近.因?yàn)樵谫I方市場(chǎng)條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時(shí),也在推銷企業(yè)的信譽(yù),、形象、服務(wù)以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢(shì)下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費(fèi)者的距離,才會(huì)更加了解消費(fèi)者,愈能做好為消費(fèi)者所需要的服務(wù).因此,完美主動(dòng)參與,、走在了前面,能否奪得新一輪競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)呢?時(shí)間將是最好的證明.