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保健品銷售計劃與目標(biāo) 保健品營銷策劃目標(biāo)篇一

3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨,，包括藥店,、診所、商超,、酒吧,、夜總會等地方。

4.產(chǎn)品價格從幾元到幾十元不等,。

5.產(chǎn)品劑型上已有口服液,、飲料類、咀嚼片,、單純片劑,、膠囊等。

6.此類產(chǎn)品到目前為止還沒有被暴炒過,。

為了讓這個產(chǎn)品在市場上找出新的突破口,，項目組決定從以下幾個方面進(jìn)行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

曾經(jīng)有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產(chǎn)品做不到老大,，那你就應(yīng)到另一個可以讓你做老大的地方去,。意思就是說，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢,，找到適合自己發(fā)揮的地方,，成為老大，而不是跟著別人的屁股走,。葛花片如果還是圍繞“保肝,、護(hù)肝”的概念來做的話，那就只是跟風(fēng),，很難形成氣候,。經(jīng)過幾次討論后,，項目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點(diǎn)上,。主要理由是：

首先,，保肝也好，護(hù)肝也罷,，消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒,，這個消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以,，考慮到消費(fèi)者的需求,，營銷者就應(yīng)該順?biāo)浦邸＜热贿€是要喝,，那就喝吧,。在此基礎(chǔ)上，第一個概念出來了,，就打中和酒精度數(shù)——平時你可以喝1斤50度的白酒,，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉;而如果事前吃些葛花片,，就能中和掉一些酒精分子;也就是說你吃了產(chǎn)品后,，就可以多喝幾兩了?！爸泻汀边@個概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過量的問題,。

其次，預(yù)防的問題解決了,，那如果喝醉了,，惡心、嘔吐,、消化不量,、脘腹脹悶、心悸失眠,、反胃等癥狀是肯定有的,，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦?圍繞這個問題,，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品,，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題,，歸納起來就以避免“宿醉”來概括,。

目標(biāo)人群：

針對需求精準(zhǔn)細(xì)分

目前解酒市場上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放,。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài),，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品,。有鑒于此,，項目組對產(chǎn)品的購買人群分為：

1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時購買;正好用“中和”的概念來訴求,。

2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對家人身體的損害,，在日常生活中有可能經(jīng)常購買;這個正好可用上“宿醉”的概念,。

3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員,，也是不可忽視的重要消費(fèi)群體,。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是賣酒,，肯定少不了經(jīng)常要陪酒,，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此,，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo,，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念,。

銷售渠道：

另辟蹊徑有效降低競爭度

目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場,，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了,，那么投入的費(fèi)用將是一個無底洞,，最后賺錢的不是廠家，而是藥店,、媒體或者廣告公司了,。所以，要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用,，這將決定產(chǎn)品的命運(yùn),。最后，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi),，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來細(xì)分渠道,，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠道,。

酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費(fèi)人群分析,，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費(fèi)者，有一部分還是喜歡去超市購買,，如果在超市中酒類集中的地方做一個產(chǎn)品的小專柜,，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后,，直接在超市購買該產(chǎn)品的也會有不少;煙酒專賣店：這是購買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路,，產(chǎn)品既然是解酒的,，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標(biāo)消費(fèi)者購買的便利性問題;社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢是購買便利,，所有的小區(qū)都遍布著小賣部,，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑,。

酒后渠道 酒店,、酒樓專柜：經(jīng)過詳細(xì)的分析和詢問大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓,、酒店中真正喝醉的人不是很多,，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上,，因為這同時也是一個可以直接產(chǎn)生購買的途徑;卡拉ok廳,、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會和卡拉ok廳,。因為應(yīng)酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開,，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉,，大都會留下一定的“酒量”,，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方,，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家,。而這些地方又正好是另外一個目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以,，這是酒后渠道中最重要的場地,。

另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家,，借用酒類渠道開展促銷,，實施“贈量、贈廣告”和“厚利,、厚道”的捆綁策略,，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒,，即贈送一定量的產(chǎn)品;如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右,，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了,。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告,，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品,，企業(yè)將以最低價和酒廠結(jié)算,，鋪貨價格,、促銷費(fèi)另計。厚道：實施嚴(yán)格的商圈控制和長線合作方案,，保護(hù)酒廠利益,，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。

傳播突圍：

立足渠道主攻終端

概念,、目標(biāo)人群,、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了,。考慮到渠道的特殊性,，項目組分別設(shè)計了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料,，如pop、x展架,、宣傳dm單等,，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn)。為了讓夜總會的pop有宣傳效果,，其pop采用了反光漆印刷,，即使場地比較黑暗，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮,，涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容,，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息。

在張貼和發(fā)放宣傳物料時,，項目組要求必須做到以下幾點(diǎn)：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費(fèi)信息的pop;所有已鋪貨的夜總會,、卡拉ok廳、酒吧等,，必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會,、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個產(chǎn)品堆頭;dm要在每個小賣部都進(jìn)行散發(fā),。

保健品銷售計劃篇三

目前,，保健品市場較大，同時各種保健品也存在著激烈的市場競爭,，如何銷售的成功,，首先要做一份細(xì)致的市場營銷策劃，以下為保健品營銷策劃的資料,，請參考,。

功能趨于單一化。激烈的市場競爭表明,，這種粗放的目標(biāo)消費(fèi)群定位已不再適用,，市場呼喚精細(xì)化定位的到來,。于是，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費(fèi)群體作為目標(biāo)消費(fèi)群,，量身定做,，推出適合這一群體的單一功能保健品。

產(chǎn)品科技含量日益提高,。在廣告宣傳作用減弱的形勢下,，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品功效層面下功夫,，組織科研小組做研發(fā)工作,，提高產(chǎn)品科技含量，以此來贏得市場,。

維生素等常規(guī)保健品市場份額將逐漸擴(kuò)大,。而在功能教育的影響下，人們越來越重視維生素補(bǔ)充及排毒保健的作用,，且常規(guī)保健品擁有更廣闊的目標(biāo)消費(fèi)群,，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸擴(kuò)大,。

目前,，中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育，消費(fèi)者已經(jīng)越來越重視保健品的作用,，單純以藥店為銷售終端已經(jīng)滿足不了市場的需要,。同時，在人們的意識里,，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品,，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中,。在這種形勢下,，保健品行業(yè)門檻提高，廠商利潤空間減少,，這就促使保健品銷售渠道日趨專業(yè)化,。

多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)將尋找專業(yè)分銷商合作，自建分銷渠道將減少,，廠家自己做基礎(chǔ)市場也將減少,。事實證明，廠家自身做基礎(chǔ)市場,，不但會導(dǎo)致人力,、物力的不足，更可能因為門外漢的緣故導(dǎo)致銷售渠道不能良好建立與運(yùn)行。因此,，生產(chǎn)企業(yè)開始傾向于與專業(yè)分銷商合作,，謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展，并逐漸倚重于招商策劃來更好地完成招商工作,。渠道專業(yè)化的推進(jìn),，將為更專業(yè)、更有實力的分銷商提供成長機(jī)會,。

部分生產(chǎn)廠家建設(shè)自有品牌產(chǎn)品連鎖銷售終端,。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度，為了謀求更好的發(fā)展,，就會在有代表性的城市建立連鎖銷售終端,，也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便于管理,，且利于企業(yè)因地因時制宜,，迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。中脈遠(yuǎn)紅就已經(jīng)開始付諸行動,，在全國多個城市建立連鎖銷售終端，并以實際業(yè)績證實了這一戰(zhàn)略的可行性,。

為規(guī)范保健品廣告宣傳,，國家對保健品不斷頒布管理法規(guī)，工商部門對廣告的審批也日趨嚴(yán)格,。尤其是今年7月1日《規(guī)定》的實施,，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無用武之地,，廣告宣傳逐漸趨于正規(guī)化,。

另一方面，長期以來的虛假,、夸大廣告宣傳,，雖在短期內(nèi)招徠了一定的消費(fèi)者，但從長遠(yuǎn)看,，名不副實的產(chǎn)品供銷已使消費(fèi)者產(chǎn)生信任危機(jī),，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從,，而是具有一定的辨別是非能力,。這就要求保健品營銷模式的變革，于是,，營銷就從證言,、療效等方面轉(zhuǎn)移到情感營銷層面上來。

情,，即情感,、情趣,，它是人類共同行為的重要基礎(chǔ)，很大程度影響和左右人類的思想行為,，尤其是在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富,、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會里,，情感因素必定成為營銷中重要而獨(dú)特的元素,。古人云：“攻心為上”，“感人心者,，菲先乎情”,。正如美國一位著名的企業(yè)家所說：現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占據(jù)了多少市場,，而在于你占據(jù)了多少個消費(fèi)者的心,。

大約發(fā)生在50歲左右的末次月經(jīng)將女性的一生分為絕經(jīng)前期和絕經(jīng)后期兩個階段。隨著生活水平和醫(yī)療水平的提高,，中國婦女目前的平均年齡已達(dá)75歲,，而中國婦女的絕經(jīng)年齡城市婦女平均為49.5歲、農(nóng)村婦女為47.5歲,。換句話說,，中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時間是在絕經(jīng)后度過的,。

據(jù)統(tǒng)計,，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來,，隨著人們觀念的改變,，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來越多，這導(dǎo)致更年期藥物市場的增長,。有資料顯示,，目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷售規(guī)模上看,，20xx年醫(yī)院更年期用藥的市場規(guī)模為1.805億元,，20xx年的更年期醫(yī)院用藥市場規(guī)模達(dá)2.1494億元，預(yù)計到20xx年更年期用藥醫(yī)院市場規(guī)模將達(dá)2.5907億元,。

從19xx年~20xx年化學(xué)藥與中成藥的銷售來看,，在更年期用藥市場，化學(xué)藥一直占據(jù)絕對壟斷的地位;

目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素,，用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的癥狀,，產(chǎn)品大多已在大眾媒體上進(jìn)行宣傳。這種針對大眾的強(qiáng)勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴(kuò)大數(shù)倍。同時,，由于天然雌激素或植物雌激素可以避免合成雌激素的一些副作用,，這類藥物將是合成激素的強(qiáng)有力的競爭者，甚至在未來的更年期用藥市場有可能成為合成雌激素的升級換代產(chǎn)品,。

在植物雌激素中,，目前市場的主力軍是大豆異黃酮，在日本,、韓國以及部分歐洲國家,，服用大豆異黃酮營養(yǎng)片的女性占女性人口的26%左右。目前市場上有數(shù)十個品牌的大豆異黃酮類產(chǎn)品,，但缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌,。從價格來分析，消費(fèi)者使用該類產(chǎn)品,，月消費(fèi)在200~400元之間,，因此該類產(chǎn)品多屬于中檔價位的保健食品。

b.科技含量更高,，療效更好的產(chǎn)品使所有消費(fèi)者愿意嘗試新品牌的因素之一;

c.在品質(zhì),、療效得到保證的前提下，女性有嘗試選擇新品牌新形象的消費(fèi)欲望;

g.一般的對調(diào)經(jīng)類藥品的服用以短期行為為主,，尤其是部分西藥有著比較快捷的止痛功效,。但同時消費(fèi)者也認(rèn)同中藥治本，西藥治標(biāo)的理論,。所以在產(chǎn)品功效宣傳上，我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)止與治的區(qū)別,，強(qiáng)調(diào)中藥“寓治療于調(diào)理”中的根治優(yōu)勢,，誘導(dǎo)華中寶作為一種可以長期服用的治本的女性用藥;

h.消費(fèi)者絕大多數(shù)對不適癥狀歸因于正常的生理反應(yīng)，這為后期的消費(fèi)者教育和引導(dǎo)帶來了較大的難度和障礙;

i.大豆異黃酮產(chǎn)品有廣泛的市場認(rèn)知基礎(chǔ),，同時,，由于組方的原因，彼此之間在藥理上的同質(zhì)化程度較高,，購買時對品牌的取舍主要取決與產(chǎn)品品牌的知名度,。華中寶作為新進(jìn)品牌，要想爭取一席之地,，離不開系統(tǒng),、立體、強(qiáng)大的宣傳攻勢來建立自己的知名度;

j.在有關(guān)部門全國性的調(diào)查中,，有41.7%的被調(diào)查婦女從未接受過婦女病的普查普治,，這與婦女自身的文化水平和個人心理有關(guān)，因而，要從整合傳播上進(jìn)行引導(dǎo),。

①大豆異黃酮的對更年期綜合癥的作用,。進(jìn)入更年期的婦女由于雌激素水平降低，會有明顯的不適癥狀,，例如盜汗,、乏力、面部潮紅,、體虛,、月經(jīng)不調(diào)等一系列的病癥，稱為“更年期綜合癥”,。大豆異黃酮顯現(xiàn)雌激素樣的作用,，可作為雌激素的代用品。大豆異黃酮同時具有抗氧化的活性,，抑制人體內(nèi)自由基的生成,，防止皮膚衰老和皺紋的產(chǎn)生、促進(jìn)皮膚細(xì)胞的再生和修復(fù),。

(二)包裝：企業(yè)間的競爭觀念已轉(zhuǎn)變到企業(yè)的整體形象的競爭,，ci的導(dǎo)入必然要求企業(yè)形象能夠通過包裝設(shè)計的方式表達(dá)出來。.

通過包裝設(shè)計表達(dá)企業(yè)形象,，不僅有利于企業(yè)形象的傳播,，也減輕了企業(yè)在廣告宣傳中的支出。更重要的是,，加強(qiáng)了消費(fèi)者對社會及其品牌的認(rèn)同,，從而實現(xiàn)了深層溝通。

30歲以上,，中等收入群體,，尤其以，更年期婦女為主體(關(guān)心自身健康,，關(guān)注容顏美麗,，有自主的消費(fèi)權(quán)與消費(fèi)能力。

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