總結是把一定階段內的有關情況分析研究,，做出有指導性的經驗方法以及結論的書面材料，它可以使我們更有效率,，不妨坐下來好好寫寫總結吧,。相信許多人會覺得總結很難寫？那么下面我就給大家講一講總結怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。
個貸客戶經理年終總結篇一
1,、努力提升業(yè)務技能水平，強化自身風險管理意識,。從支行成立至今,，遇見如國內保理、開發(fā)貸款等以前沒有實際操作過的業(yè)務,，為了能夠更好的拓展客戶,，在分行收信部門領導的支持幫助下，自己很快了解并熟識了該業(yè)務的操作模式,，風險的把握也進一步得到了提升,；另外，為了加強學習業(yè)務技能,，半年內先后4次參加了分行舉辦的技能培訓,。
2、加強客戶營銷,，做好客戶考察,、授信上報、維護等工作,。由于20xx年已經成為歷史,，回首這不平凡的一年，有歡笑,，有淚水,，有成長，有不足,，細細想來,，感慨頗深，在新的一年緩緩開啟時,，有必要將自身去年一年的工作做一個簡單總結,，這樣才能輕裝上陣，在20xx年注定是不平凡的一年,，在面對經濟形勢下行壓力,，不良貸款集中暴露，競爭環(huán)境不斷惡化,，內外部管理持續(xù)深入的形勢下,，我行立足自身特點，恪守了守土有責,，銳意進取的責任,，發(fā)揚了不畏艱辛，勇于開拓的精神，創(chuàng)造了雙線達標,，完美收官的成果,。在這一過程中，在支行行長和各位領導同時的關心指導下,，自己收獲頗多,，主要體現在以下幾方面：
在前三季度，在行長室及條線領導的帶領下,，我在堅持做好自身工作的同時,，堅持學習我行的現行金融指導策略、政策和有關規(guī)章制度的要求,，不斷提升自己合規(guī)經營的行為,，提高自身合規(guī)的操作意識；認真學習和貫徹上級的政策要求,，在管理中求生存,，在競爭中求發(fā)展。為此,，我還制定了詳細的學習計劃,，堅持每周學習最新的金融理論和某種特定產品的有關政策、文件,，使理論水平,、業(yè)務能力明顯提高。做到了知識更新,、業(yè)務更新,，在辦理客戶業(yè)務的時候就能夠準確把握該筆業(yè)務的難點及風險點，能夠及時發(fā)現,，盡早補齊,，做到事半功倍。
四季度能有幸轉入公司部學習對公業(yè)務的相關知識,，對我來說十分感恩,。由于之前兩年的個金工作經驗形成了一定的'定性思維，在公司業(yè)務上存在很多不同之處,，所以剛開始有些不適應,，但是隨著對公司業(yè)務的逐步了解,，也能發(fā)現其中的規(guī)律,。只不過公司業(yè)務是一項更為龐大，更為系統(tǒng)的工程,，它所涉及的是一家銀行的核心,，創(chuàng)造的價值是銀行的利潤支柱，所以它的產品很豐富，業(yè)務操作更規(guī)范且全面,。
在日常的工作中,，我能從自身工作實際出發(fā)，堅持以客戶的需求為中心,，以良好的服務意識和責任意識,，投入到業(yè)務發(fā)展當中去；以優(yōu)質,、高效的服務,，面對客戶；以誠懇的工作來回報領導對我的信任,。
1,、建立客戶信息庫，對企業(yè)所處的環(huán)境,、自身的基本情況,、其他同業(yè)的產品特點、行業(yè)的政策導向等信息加以收集,、整理,，建立和維護客戶檔案信息，以高效優(yōu)質地工作,。
2,、建立與企業(yè)的良好個人關系，在同業(yè)競爭中,，勤勞是一大殺傷性武器,，很多的企業(yè)或者客戶，如果能夠經?？匆娔?，會對你產生信任，很多業(yè)務也就愿意向你咨詢或者辦理,。當我不是很忙的時候,，一般會幫客戶送送回單，多去單位了解情況,，在現場了解把控風險的同時,，能有效增進與企業(yè)管理者或財務人員的個人關系。
3,、做好存款營銷工作,。在行長室和市場部的帶領下，每到月底便是攬存大戰(zhàn),，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中,，我們的任務是相當繁重的,、責任也是相當大的。由于客戶是xx萬元資金年初到帳,，實現了“開門紅”,，為全行的增存工作打下了良好的基礎。
在服務客戶的過程中,，我用心細致,，把兄弟情、朋友意注入工作中,，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采,，真正體現了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花,，必須會在驚喜中留下感動,；如果客戶在煩惱時收到他發(fā)來的信息趣言，也必須會暫時把不快拋到腦后,，而抱以一絲謝意,；而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后,，樓上樓下奔跑的身影……雖說事情都很平常,、也很簡單，但向xx,、xx個春秋,，具備了較全面的獨立工作潛力，隨著銀行改革的需要,，我的工作潛力和綜合素質得到了較大程度的提高,，業(yè)務水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。
為了不辱使命,，完成上級下達的各項工作任務,，我作為分管多個重點客戶的客戶經理，應對同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面,，在支行領導和部門同事的幫忙下,，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想,，征對不一樣客戶,，采取不一樣的工作方式，努力為客戶帶給最優(yōu)質的金融服務,，用他自我對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”,。
隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選取銀行的趨勢已經構成,，同業(yè)競爭日激烈,，在業(yè)務開展上，我中有你,，你中有我,，在競爭中求生存，求發(fā)展,，如何服務好重點客戶對我行的業(yè)務發(fā)展起著舉足輕重的作用,。
我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場,，注意市場動態(tài),，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下,，研究客戶,，透過對客戶的研究從而到達了解客戶資金運作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行,，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”,，實現資金的體內循環(huán)，鞏固我行資金實力,。
我對待工作有強烈的事業(yè)心和職責感,，任勞任怨、用心工作,，從不挑三揀四,，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力,，按時保質的完成,。在日常工作中，他始終堅持對自我高標準,、嚴要求,、顧全大局、不計得失,，為了完成各項工作任務,，不惜犧牲業(yè)余時光，放下雙休和假期,，利用一切時光和機會為客戶服務,，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友,，我透過不懈的努力,，在xx年的工作中，為自我交了一份滿意的答卷,。
個貸客戶經理年終總結篇二
各項工作已經告一段落了,，一年來我能始終如一的嚴格要求自己,，嚴格按照行里制定的各項規(guī)章制度來進行實際操作。過去的,，我新加入到分行營業(yè)部這個和諧團隊,，與同事們一道堅持不懈努力完成各項任務指標。在這里我總結一下這一年的工作情況,。
一年來,，我能夠認真學習各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學習活動,，不斷提高自己的理論素質和業(yè)務技能,。特別是到分行營業(yè)部后從柜員到客戶經理的轉變，多問,、多學,、多練，我深知作為一名客戶經理,，要善于學習,，勤于思考。對比我行資深的`客戶經理,，看到了自身的欠缺不足,，通過認真的總結，制定學習計劃,，從業(yè)務知識,、營銷能力、溝通技能,、合規(guī)風險意識等方面不斷提高自身的綜合素質,。
一年來，我先后從事柜員,、客戶經理不同的崗位,，都能夠立足本職、敬業(yè)愛崗,，為我行事業(yè)發(fā)展盡責盡職,。一是從事柜員工作時，認真按照規(guī)范化服務標準文明用語,，對待客戶和靄可親,，服務耐心細致，一絲不茍,，準確迅速,；認真學習掌握柜臺業(yè)務的規(guī)章制度，做到依法合規(guī),，操作無事故,。二是從事客戶經理工作時,，能夠認真學習各項業(yè)務產品的功能和特點，學習提高自身營銷能力,，積極向客戶營銷我行金融產品,，先后從按揭合作樓盤準入、對公對私投資理財,、擴戶提質,、個人貸款按揭等方面取到一定成績,。
除做好客戶經理角色之外,，能夠綜合兼顧，保質完成部領導交代的工作任務,。一是自9月份擔任黨支部組織委員,、宣傳委員一職，能夠按照計劃要求,，定期組織支部學習,，傳達上級黨委的工作精神，做好黨風廉政建設,、合規(guī)文化建設等工作計劃任務,。二是作為社保卡發(fā)卡小組成員,，()積極配合小組完成發(fā)卡任務,，碰到問題勇于探索，創(chuàng)造性的開展工作,。三是協(xié)助領導做好部員工工資的考核分配,。四是運用專業(yè)知識，對我部電腦機具進行日常的安裝維護,。
一年來,，在部領導的精心培養(yǎng)和同事的幫助指導下，本人綜合能力得到提高,，但在許多方面仍存在不足之外,，例如業(yè)務知識不夠全面、客戶維護能力需再提高等,。在新的一年里,，本人將繼續(xù)加強學習和提高，注重團隊合作精神,，為我行事業(yè)發(fā)展再盡綿薄之力,。
個貸客戶經理年終總結篇三
自8月加入聯(lián)通公司，已有整整x個年頭了,。在這四年中,，我深愛這個集體,，深愛這個崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學習的時刻,，在此感謝在座各位,。在這四年中，從未滿足,，我不斷努力,，我知道我不是最優(yōu)秀的，但是我強烈愿望我是最優(yōu)秀的,，在公司領導的指點下,，我發(fā)現了自己的不足，不斷向前輩請教,，這才有我今天微薄的成績,。我的工作是渠道經營，我的工作目標是鞏固既有客戶,，發(fā)展新客戶,。因此，常常我得去走訪合作經營者,，與他們協(xié)商,，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。我深知,，我這個工作雖然是公司業(yè)務的一部分,，但是關系到公司的源頭，因此我決不能懈怠,，失敗了繼續(xù)努力,，成功了繼續(xù)發(fā)展。渠道外勤工作,，的確不是一件輕松的工作,，雖然不敢說艱苦，但是在拜訪的階段還是會遇到預想不到的挫敗感,。對于自己本職的工作,，即使再累再苦，當然都應該義無反顧前進,，不能有半點抱怨,。
我負責的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣場,、合作廳,、骨干專營店，這些重要的代理商時常給工作帶來很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策,，我們的工作才能順利進行,，因此我十分注重和代理商及時溝通公司政策，公司許多新政策,，新規(guī)定,，我都盡量第一時間傳達到每一個代理商，如果哪個代理商對政策不明確,，我可以上門進行講解,。我這個工作，溝通非常重要,，尤其和代理商的溝通更要耐心和細心,。
當然，和代理商溝通,，光有耐心和細心是不夠的,，我們還得堅守自己的原則,。有一次,，我發(fā)現一家代理商在經營聯(lián)通業(yè)務的同時還兼營其他通信運營商的產品。這種情況,，公司規(guī)定是堅決不允許的,。我知道這個問題不能馬虎，在與代理商交涉時,，他的態(tài)度非常不配合,，咄咄逼人，百般刁難,，還說：我也不是光明正大的賣,，你就假裝沒看見不就行了么？不都是為了多賺點錢么,，都是好兄弟咱以后來日方長,，多多關照嘛！,。我知道講道理他肯定是聽不進去的,，對于他們來說，目標就是為了盈利,，只要讓他們感覺到利益所在,，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時,，保證把他的合作廳納入自己的重點維護用戶中,，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經過一下午的說服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經營聯(lián)通以外的業(yè)務了,。在以后的走訪中,，我為其服務解決了一些問題，逐漸的.建立起了良好的關系,。
在中,，在各位的同仁支持下，我發(fā)展了6家賣場,，3家合作廳和12家專營店,，其中移動密集的重點區(qū)域有青年路世界風手機賣場、中星合作廳,、海港路合作廳,、西大街光發(fā)專營店。我希望在通過我的努力,，取得更大的成績,。
如果說我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開公司的這個大家庭氛圍,，更離不開領導耐心的指導,，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助，如果沒有這些,，我將一事無成,，我取得的成績也是空中樓閣。因此,，我覺得我拼搏努力的,，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信,，通過大家互助協(xié)作,，新的一年，我們會取得更輝煌的成績,。愿煙臺聯(lián)通公司更加興旺,！謝謝！
個貸客戶經理年終總結篇四
時光飛逝,，一年的工作轉瞬間又將成為歷史,，即將過去，即將到來,，新的一年意味著新的起點,、新的機遇、新的挑戰(zhàn)?，F將我個人的工作總結以及的工作計劃匯報如下：
1.分行開業(yè)前的半年多時間里,，在部門領導的帶領下，我們走訪了各大房產公司、各家制藥公司等企業(yè),，進行前期的業(yè)務拓展,，得到了客戶的認可，雖然后期因種種原因未能和一些客戶做成業(yè)務,，但對我行擴大影響力還是有一定的`幫助,。在此期間，部門領導對我的工作特別是信貸報告方面進行了指導,，同事們也給予了我很多幫助,，讓我快速成長起來。
2.截止12月31日,，我總共開戶xx戶,，銷售理財產品xx萬元，發(fā)放貸款兩筆xx萬元,，一筆為x某的個人經營性貸款,，xx萬元，是分行第一筆xx業(yè)務;另一筆為xx某的個人消費性貸款,，xx萬元,。通過這兩筆貸款，我積累了一定的經驗,，并總結成文字供同事參考,。
3.我們參加了分行組織的各項培訓,，了解了總行和分行的各項政策,，對我們工作有較大的幫助。我們參加了行里的活動,，積極到附近社區(qū)進行宣傳,，擴大了我行的影響力。
1.業(yè)務開拓能力有待加強,，尤其是在跟蹤潛在客戶,，挖掘客戶資源方面。
2.理財等零售業(yè)務開展情況不夠理想,，需要在今后的工作中加以注意,。
3.對報表的報表中出現的一些異常細節(jié)不夠關注,，比如收入利潤與成本的非同步性增長,、實收現金與營業(yè)收入的不相稱性增長、凈利潤和經營性凈現金流量的不對等性增長,、交易金額與營業(yè)收入的倒掛性增長,、營業(yè)利潤與非經常性損益的背離,。
1.在目前客戶缺乏的狀況下，努力維護現有優(yōu)質客戶，用好資源,，做好客戶營銷,，實現授信額度的創(chuàng)利最大化。
2.緊緊抓住幾個主要擬授信客戶,，做好營銷,，加強溝通，力爭將貸款順利拿下,。
3.加強交叉檢驗,、交叉營銷，與同事一起,，全方位服務客戶,。
4.關心時事，加強自己對宏觀經濟走勢的判斷,，用以指導自己的信貸業(yè)務,。根據相關預測，隨著利率市場化的大幕逐漸拉開,，的社會融資成本在升高,，由于社會融資對增長的影響一般要到兩個季度后才能體現出來，這就意味著：最遲到第三季度,，我國經濟增速或將再度出現下滑,。這對我們的風險把控提出了更高的要求，在今后的工作中我要多關注企業(yè)的行業(yè)風險以及融資情況,。
個貸客戶經理年終總結篇五
短短幾年時間便升任為銀行客戶經理的確令我倍感高興的同時獲得了成長,，眼看著又是一年年末的到來也讓我通過銀行客戶經理的工作獲得了不少的業(yè)績，然而讓人感到不太滿意的是今年在銀行工作中取得的業(yè)績相比往年似乎差了不少,，即便足以應付領導制定的指標卻未免顯得自己并未將客戶經理的職責放到心中,，因此我對今年的銀行客戶經理工作進行了總結并分析了自身的得失。
對新型業(yè)務的學習以及推廣力度是我在今年銀行工作中值得肯定的地方,，為了不因為對銀行業(yè)務不了解導致自身發(fā)展的步伐被拖累,，我花費了不少的時間學習業(yè)務方面的知識并能將其簡化以后告知給客戶，寥寥數言讓他們認清自身需要辦理業(yè)務的本質自然會為這種坦誠認可銀行主營的業(yè)務,，而且為了讓更多的客戶對銀行活動有所了解導致自己將大部分精力都放到宣傳與推廣中,，無論是手機轉發(fā)還是傳單發(fā)放都能體現出我為集體利益著想的心情，因此哪怕沒有銀行領導的要求也會令我主動參與到這項工作中去并為銀行發(fā)展帶來更多的客戶,。
拜訪量的停滯不前也許是導致自己今年業(yè)績較差的`主要原因吧,，令人諷刺的是愿意在宣傳工作中花費精力的自己竟然沒有增多對客戶的拜訪量，若是僅僅滿足于往年的拜訪量而不去思考如何突破的話只會讓自己業(yè)績呈現下降的趨勢,，因此我得記住這個教訓以免在后續(xù)的銀行工作中繼續(xù)存在這種得過且過的錯誤心理,，須知作為銀行客戶經理的自己若是不能在業(yè)績方面為團隊成員樹立榜樣的話很有可能造成不良的后果,。
重視對業(yè)務團隊成員的培養(yǎng)并幫助他們分析自身工作中的優(yōu)劣，員工培養(yǎng)作為自己的主要職責自然在今年的銀行工作中起到了相應的作用,，盡管今年由于各方面的因素導致銀行的整體效益都不如想象中那般好,，但面對員工的疑慮自己都會想辦法進行解答并講解業(yè)務辦理的重要技巧，再加上每周都會召開團隊例會的契機可以有效分析每名成員在業(yè)務工作中存在的不足并提供建議,，考慮到部分員工心態(tài)上存在的弊端仍需在明年的銀行工作中想辦法進行改善才行,。
實際上每年的工作總結都能讓我意識到自己在銀行客戶經理工作中需要改善的地方并為之而努力，因此我也會在這次分析過后鄭重面對明年銀行工作中的挑戰(zhàn)并期待獲得成長,，至少對于銀行客戶經理而言的確需要在日常工作中發(fā)揮作用并為其他員工樹立榜樣,。
個貸客戶經理年終總結篇六
我擔任大客戶營銷經理四年來，盡力用誠心贏得客戶,，用細心服務客戶,，用愛心關心客戶，表現出良好的服務能力,、協(xié)調能力和承受能力,，取得了顯著的營銷服務業(yè)績，得到了公司領導和員工們的充分肯定,，受到了大客戶們的一致好評,。
為積極推進電信業(yè)務轉型，我堅持做到把握商機,。5月xxxx陽光保險公司成立,，在走訪客戶時發(fā)現，該客戶比較重視宣傳本公司品牌,。我看在眼里,，喜在心里，迅速向這一客戶推出了xxx業(yè)務,，其中客戶首選冠名播報業(yè)務,。冠名播報是在用戶撥打114查詢號碼時，商家可以在播報查號進入服務程序前插播企業(yè)的品牌宣傳,，每天近十萬次的查號量有助于商家迅速樹立品牌形象。
但一開始,，該客戶對114xxx陌生,，對可能產生的效果表示懷疑。我當場撥打114,，首先聽到的就是某品牌的播報,，并告訴客戶平均每天撥打114的話務量。同時為客戶算了一筆經濟帳,，將xxx廣告和電視廣告,、報紙廣告以及其他媒體廣告的受眾群體,、經濟成本、效益評估等方面進行了比較和測算,。比較過后,，客戶覺得冠名播報真的十分劃算，當場簽訂114xxx冠名播報的協(xié)議,，繳納了業(yè)務費10000元,。
3月，xxxx商廈改制賣給仇九陶等私營業(yè)主,，原xxxx大酒店由于電信費用問題將所有電話撤除,，仇老板委托趙律師全權負責電信業(yè)務談判，趙律師與聯(lián)通,、移動,、鐵通、網通等電信運營商全面接觸,，了解各運營商的費用,、服務等情況，用其他運營商的低資費作為談判的法碼,，我與部門負責人商量,，采取避重就輕方式與其周旋，不在價格上與其糾纏,，反復宣傳我公司的產品品牌,、服務品牌，合理利用電信業(yè)務的組合營銷,，精心制作方案上門拜訪詳談,。當我發(fā)現趙律師關注重點在于服務，我欣喜萬分,。因為我有百分之百的信心做好服務工作,，有百分之百的信心讓客戶滿意。
雙方就虛擬網,、管道鋪設,、寬帶上網、公共場所的無線上網以及小靈通的信號覆蓋等方面的細節(jié)作了進一步的交流,，在整個談判中終于戰(zhàn)勝其他運營商,，與該酒店達成了合作意向。該客戶4月16日提出需求,，要求在5,、1勞動節(jié)之前將96部電話、1條10m光纖安裝到位,。要在這么短時間內完成這么多任務是相當困難的,。但要強的我覺得正好讓客戶真切感受我們的'服務質量和響應速度,。于是我當天就將訂單及時輸入到客響系統(tǒng)中，從工程立項,、查勘,、設計、鋪設管道,、放電纜到裝機,，安裝無線市話基站，我放棄了周六,、周日的休息時間,，做大量協(xié)調工作。在客響中心的大力支撐下,，我僅用了10天的時間全部完成了這一工程,，給了客戶一份滿意的答卷!
公安局組建四級網，2m電路改100m電路,，移動公司利用雙方領導層的私人關系,，廉價出租100m電路，公安局通信科人員要求移動公司做出租電路的組網方案,，這段期間,，相互交往密切，在此嚴峻形勢下,，我作為負責該單位電信業(yè)務的客戶經理沒有退縮,，反而更激起了斗志，我一面向公司領導匯報,，贏得領導支持;一面做公安局通信科領導的工作,，指出使用移動100m電路的弊端，并宣傳和分析我們中國電信的優(yōu)勢,。通過一系列的對比分析后,，公安局領導和通信科相關人員都表示贊同，對我的服務態(tài)度表示滿意,，表示如果報價合適將愉快地與電信合作,。經過我的努力，一舉扭轉了被動的局面,。然而在公安局排除移動公司后,，聯(lián)通公司和廣電局又聞風而動，欲以更低廉的價格再把我電信擠出競爭之列,，對此，我一直嚴密關注此事,，積極聯(lián)系并協(xié)作配合,，及時制定出相關策略應對,，加大了和公安局相關人員的溝通，取得了共識,。從開始洽談到簽定協(xié)議,，幾經反復，歷時達半年之久,，該局終于同意與我公司簽定四級網2m改100m的協(xié)議,，新增每條電路700元，電路租金每年增加達40萬多元,。(番禺營業(yè)部經理招聘)
我市勞動局組建的醫(yī)保網,，涉及分布于各醫(yī)院、各醫(yī)療診所,、醫(yī)藥公司的營業(yè)網點,，多數醫(yī)療網點使用的是窄帶撥號刷卡業(yè)務，每個網點電信月刷卡資費約30元/月左右,，為激增量,，大力發(fā)展寬帶業(yè)務，我反復與該局醫(yī)保處萬秀風主任洽談,，將窄帶撥號刷卡業(yè)務全部改用xxx寬帶業(yè)務,，開始萬主任不贊成，我毫不放松一次一次地上門說服,，融洽客戶關系,，只要有一點希望我要做100%的努力，攻關該局信息科科長徐伯明,，請他提出窄帶刷卡設備老化已到期,，已不能正常使用而需升級換代;讓醫(yī)療網點紛紛反映刷卡機使用不正常，影響生意,。萬主任根據這一情況決定由勞動局醫(yī)保處發(fā)文通知所有醫(yī)療網點在12月31日后不再使用窄帶撥號刷卡業(yè)務,，應全部到電信公司登記、簽訂xxx寬帶刷卡業(yè)務,，如不與電信公司簽訂xxx寬帶協(xié)議的將取消其辦理醫(yī)療網點的資格,。根據勞動局醫(yī)保處萬主任所說：在全省全部使用xxx寬帶刷醫(yī)保卡的,，xxxx市是第一個,，現在電信公司登記醫(yī)療網點的有200多家，已辦理的用戶127家,，每年增長收入約14萬元,。在簽訂協(xié)議時，用戶對我們盡心盡力的敬業(yè)精神欽佩不已,。
個貸客戶經理年終總結篇七
20xx年我作為客戶經理,，主要負責**高速公路項目的貸款管理和信貸營銷,，回顧這已過去的一年，為實現早投入,、早見效的營銷目標,，我總是積極發(fā)揮自己的主觀能動性，始終講究一個“勤”字,，像一棵小草在自己的工作崗位上默默無聞,，踏踏實實地工作著。經過我們的不懈努力,，**高速公路項目自20xx年11月份開工以來,，截止今年9月底，公司在我行項目貸款余額為1700x元,，比年初凈增900x元,，存款余額為181x元（日均存款達487x元），實現了項目營銷的初步勝利,，具體工作總結：
一,、積極努力搞營銷，堅持不懈抓存款
**高速公路項目是各家銀行貸款營銷的重點,，由于該貸款的營銷,，有利于穩(wěn)定并增加銀行存款，實現銀企雙贏,；有利于提高銀行信貸資產質量,、優(yōu)化信貸結構、加快發(fā)展步伐,；也有利于提高銀行整體競爭實力,。因此，各家銀行十分重視,，通過各種營銷方式,，積極與**公司聯(lián)系，要求增加**公司貸款投入,。我部在20xx年取得800x元貸款營銷后,，今年根據**項目進展情況和公司資金使用計劃，及時抓住鍥機,，積極與**公司聯(lián)系,，通過不懈的努力工作，在激烈競爭的情況下,，向**公司發(fā)放項目貸款900x元,，既滿足了公司資金需求，又實現了我行貸款早投入，早見效的雙贏目標,，也為我行實現經營目標,，提高經營效益打下了堅實的基礎,。主要表現為：
1,、行長掛帥，全面出擊,。為抓住營銷機遇,，實現及時投入，行長親自掛帥并到**公司進行公關,，采用多種方式與業(yè)主商榷,、座談，用我們的誠心和優(yōu)質的服務贏得**公司的理解與支持,。
2,、客戶經理全身心投入，全方位服務,。我經常深入企業(yè),，了解并掌握**項目的工程進展情況、資本金到位情況及公司的資金需求情況,，及時與**公司溝通,，根據我行貸款申報審批要求上報貸款核準審批材料，適時進行貸款投入,。
3,、留住存款，就是留住效益,。**公司目前尚在建設期,，無營運收入，公司存款主要是項目資本金和銀行貸款形成,，為了能夠更多的爭取存款,，我們在**縣無工行營業(yè)機構的不利情況下，經常放棄休息時間,，經過無數次的同**公司協(xié)商,，公司多次從其他銀行轉入我行資金共計860x萬元。同時,，為了能夠穩(wěn)住存款,，在**公司每次支付工程款時，盡量要求公司先從其他行支付,，以限度的保留我行存款,。
二、積極收集資料，搞好貸后管理
**高速公路項目是我行信貸營銷大戶,，貸款發(fā)放后,，為保證我行信貸資產安全，我對貸后管理非常重視,，并積極加強對貸款進行管理,。具體為：
1、根據貸款管理要求,，積極收集資料,，完善貸款手續(xù)。目前,，我已收集到項目科研報告,、初步設計、項目批復,、環(huán)保批復及開工報告等貸款所需的所有資料,，為我行貸款安全提供了保障。
2,、督促企業(yè)按借款用途?？顚Ｓ茫瑢⒔杩钯Y金用于**高速公路建設,。目前,，我部已建立**公司貸款資金使用臺帳，對每筆資金使用情況進行登記,，并同**公司協(xié)商一致,，我行貸款在工行系統(tǒng)內封閉使用。
3,、經常深入施工現場了解施工進度,，根據施工進度用款，保證資金按計劃,、按進度用在工程項目上,。
4、及時做好貸后檢查工作,，并對貸后資料及時入檔管理,。開工一年來，我多次深入施工現場進行檢查,，并形成貸后檢查材料8份,，特別檢查材料2份，大戶分析材料4份,，各種情況調查材料7份及報表資料上報若干份等,，為保證我行貸款安全和領導決策提供了依據,。
三、關注招投標,，開立結算戶
**高速公路項目一期土建項目招投標結束后,，1標段中，僅**縣就有,，由于我行在**縣無營業(yè)機構網點,，施工單位無法在我行進行業(yè)務結算。為了能夠限度的留住存款,，我們對在我行開戶的標段及其施工單位的資金實行封閉式管理,，并將項目公司監(jiān)理單位的所有帳戶開立到我行。目前,，**項目在我行共開立結算帳戶，是我行對公存款和利潤的又一增長點,。
四,、搞好服務，加強聯(lián)系,，積極推行電子銀行,，促進業(yè)務全面發(fā)展
電子金融業(yè)務是工商銀行發(fā)展的后動力，為了充分運用先進的結算工具,，作為**高速公路的客戶經理,，我充分發(fā)揮我行結算系統(tǒng)優(yōu)勢，重點抓好網上銀行,、金融e通道,、匯款直通車、手機銀行,、電話銀行等電子銀行業(yè)務新產品的推介,、營銷，增強電子銀行服務功能,，并與湖北**高速公路經營有限公司及*高速公路中鐵大橋局項經部建立全面的網上銀行合作關系,，為其提供高附加值的資金結算、清算和賬戶管理服務,，為吸收更多的.結算資金奠定了較好基礎,。目前，我部已同以上單位簽訂了網上銀行及代發(fā)工資協(xié)議,，不僅方便了企業(yè),，對我行業(yè)務發(fā)展也起到積極的促進作用。
五,、積極做好其他項目營銷和存款工作
在搞好**項目工作的同時,，我也積極做好其他項目的營銷和存款工作。**市奧昌工貿公司是一家民營企業(yè)，年銷售收入500x元,，每月現金流量達40x萬元,，經過做工作，該單位將基本帳戶開到我行,，目前,，我們已對該單位上了網上銀行和電話銀行，下一步,，我將為其營銷一定的貸款,，如此之類的企業(yè)，我今年開立帳戶,。同時,，我通過朋友關系，組織儲蓄存款達12x元,。
六,、今后工作
過去的一年，各項工作雖然取得了一定成績,，但為了實現我行貸款早投入,、早見效的營銷目標，打好二次營銷的攻堅戰(zhàn)等仍需要做大量的工作,。故而,，在今后應做好以下幾方面工作：
1、加大同**公司的聯(lián)系和公關力度,，消除前期事件的不良影響,，盡早建立更加良好的關系。因為,，貸款進入時間和額度及資本金存款一致是各家銀行激烈的競爭焦點,，營銷手段不斷變化，從工作到人情,，都要做到面面俱到,。
2、加強貸后管理工作,，積極關注*高速公路項目進展情況,、資本金到位情況和公司自己需求及資金使用情況，及時收集和反饋信息,，保證我行信貸資產的安全,。
3、全行整體聯(lián)動,，加強對*公司的全方位服務,。職場英語從這里開始,！這里有面的職場干貨、英語表達,、商業(yè)資訊,、人際關系內容……選擇一門課，開啟你的職場修煉之路吧,！
個貸客戶經理年終總結篇八
在20xx年,，我很榮幸的成為了客戶經理這一職位。在這12個月的工作期間,，我感覺到了這個工作的益處和難處,，也發(fā)現了其中的樂趣。在工作中,，我不思進取,，努力拼搏，爭取帶來更多的效益,。和同事融洽相處,，創(chuàng)造和諧氛圍。并注重創(chuàng)新,，提高自己的業(yè)務水平。同時,，在思想方面也有了很大的提升?，F將我任職期間的工作總結如下：
20xx年11月21日，我由處調往處擔任客戶經理一職,，在分理處領導和各同事的關心指導下,，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中,，我能夠認真學習各項金融法律法規(guī),，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業(yè)務技能,。通過這次全方位的培訓和學習,，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務發(fā)展的緊迫感。在工作中,，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合,，勇于探索新理論、新問題,，創(chuàng)造性的開展工作,。
到了新的崗位，自己的工作經驗,、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距,。且到了新的工作環(huán)境,，對分理處業(yè)務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之分理處的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下,。要開展工作,，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后,，我始終做到“勤動口,、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我分理處業(yè)務的支持,，加大自身客戶群體,。在較短的時間內，我通過自身的優(yōu)質服務和理財知識的專業(yè)性,，成功營銷了分理處的優(yōu)質客戶,，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。
客戶經理是我們銀行對公眾服務的一張名片,，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐,，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象,。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注,，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位,，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中,，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉變。剛開始時,，我覺得客戶經理工作很累,、很煩鎖，責任相對比較重大,。但是,，慢慢的，我變得成熟起來,，我開始明白這就是工作,。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情,、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作,，為客戶快速地辦理好貸款所有手續(xù)和讓客戶的資產得到保障就是我的工作范圍，當我明確了目的,，有了工作目標和重點以后,，工作對于我來說，一切都變得清晰,、明朗了起來,。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張,，我已經可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速,、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息,，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同,。同時,，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高,。
1,、金融專業(yè)知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性,，銀行信貸業(yè)務成為越來越多客戶的需求,，如何能給我行優(yōu)質客戶提供專業(yè)貸款及理財服務，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性,，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢,，以提高自身金融專業(yè)知識水平;
2、針對不同的.客戶,，還應朝細致精準化管理方面進行加強,。對現有的客戶資源，深挖細刨,，根據不同客戶的需求和實際情況,，做精準化營銷，提高支行收入;
3,、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地,，提高工作主動性,，不怕多做事，不怕做小事,，在點滴實踐中完善提高自己,，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大,，而要保持清醒的頭腦,，與時俱進，創(chuàng)造出更大的輝煌;
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性,，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工,，必須經過系統(tǒng)的培訓與豐富的實踐。我期望在20xx年能爭取到更多的培訓機會,，希望能參與afp培訓等金融專業(yè)培訓,，使自身的綜合素質得到全面的提高,。夯實自己的業(yè)務基礎，朝著更高,、更遠的方向努力,，銀行客戶經理個人工作總結。
總結過去,，是為了吸取經驗,、完善不足。展望來年,，我將會更有信心,、更加努力、積極進取,、精益求精地完成好今后的工作,，以爭為我行來年個貸條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻。
個貸客戶經理年終總結篇九
時光飛逝,，一年的工作轉瞬間又將成為歷史,，20xx年即將過去，20xx年即將到來,，新的一年意味著新的起點,、新的機遇、新的挑戰(zhàn)?，F將我個人20xx年的工作總結以及20xx年的工作計劃匯報如下：
1.分行開業(yè)前的半年多時間里,，在部門領導的帶領下，我們走訪了各大房產公司,、各家制藥公司等企業(yè),，進行前期的業(yè)務拓展，得到了客戶的認可,，雖然后期因種種原因未能和一些客戶做成業(yè)務,，但對我行擴大影響力還是有一定的幫助。在此期間,，部門領導對我的工作特別是信貸報告方面進行了指導,，同事們也給予了我很多幫助，讓我快速成長起來,。
2. 截止12月31日,，我總共開戶xx戶，銷售理財產品xx萬元,，發(fā)放貸款兩筆xx萬元,，一筆為x某的個人經營性貸款，xx萬元,，是分行第一筆xx業(yè)務;另一筆為xx某的個人消費性貸款,，xx萬元,。通過這兩筆貸款，我積累了一定的.經驗,，并總結成文字供同事參考,。
3.我們參加了分行組織的各項培訓，了解了總行和分行的各項政策,，對我們工作有較大的幫助,。我們參加了行里的活動，積極到附近社區(qū)進行宣傳,，擴大了我行的影響力,。
1.業(yè)務開拓能力有待加強，尤其是在跟蹤潛在客戶,，挖掘客戶資源方面,。
2. 理財等零售業(yè)務開展情況不夠理想，需要在今后的工作中加以注意,。
3. 對報表的報表中出現的一些異常細節(jié)不夠關注,，比如收入利潤與成本的非同步性增長、實收現金與營業(yè)收入的不相稱性增長,、凈利潤和經營性凈現金流量的不對等性增長,、交易金額與營業(yè)收入的倒掛性增長、營業(yè)利潤與非經常性損益的背離,。
1. 在目前客戶缺乏的狀況下,，努力維護現有優(yōu)質客戶，用好資源,，做好客戶營銷,，實現授信額度的創(chuàng)利最大化。
2. 緊緊抓住幾個主要擬授信客戶,，做好營銷,，加強溝通，力爭將貸款順利拿下,。
3. 加強交叉檢驗、交叉營銷,，與同事一起,，全方位服務客戶。
4. 關心時事,，加強自己對宏觀經濟走勢的判斷,，用以指導自己的信貸業(yè)務。根據相關預測,，隨著利率市場化的大幕逐漸拉開,，20xx年的社會融資成本在升高,，由于社會融資對增長的影響一般要到兩個季度后才能體現出來，這就意味著：最遲到20xx年第三季度,，我國經濟增速或將再度出現下滑,。這對我們的風險把控提出了更高的要求，在今后的工作中我要多關注企業(yè)的行業(yè)風險以及融資情況,。
個貸客戶經理年終總結篇十
20xx年11月底,，轉正剛滿一年。在這一年里,，是一個新員工到老員工的轉變,，同時也是一個菜鳥到成熟客戶經理的轉變。
今年年初,，我個人貸款余額月780萬,，管戶56戶。到今年年底,，我個人貸款余額約3200萬,，同比增加2420萬元，管戶255戶,，同比增加199戶,。從我成為客戶經理那天開始，我的目標就很明確,，堅持小額分散,，以農村為發(fā)展基點，盡量不做大戶,，以小額為主,，以量的積累達到貸款規(guī)模的增長。
今年,，我認為我的工作是有成效的,，通過自己的努力積累了一批客戶群，以老客戶為中心向其周圍朋友擴散,，客戶將我及我行介紹給了其親朋好友,，我將我行的“小”“快”“靈活”等貸款模式充分利用，博得了較多客戶的認可,，現在我已不缺貸款客戶,，已經從較早以前的要業(yè)務轉變成挑選業(yè)務，同時通過一年的錘煉,，我的風險意識已經有了進一步的提高,，業(yè)務水平也上了一個臺階。現在我是營業(yè)部客戶經理兩個團隊中一個團隊的帶頭人，
同時,，我也認識到現在面臨多個問題：
貸款調查粗糙,，不良貸款開始產生
截止12月1日，我個人貸款管戶數255戶,，貸款戶均約12.5萬元,，除3筆大額貸款外，其余貸款金額較小,，造成我自己在貸款調查時粗心大意,，做貸款資料較粗糙，主觀判斷較多,，增加了貸款的風險,，今年7月30日開始，我面臨的是成為客戶經理一個周期后到期貸款的處理問題,，9月底,，我就產生6比不良貸款，金額126萬元,，截止目前,，我個人不良貸款6筆，金額80萬,。同時,，等額還款類不良貸款約40萬，共6筆
檔案差錯較多,，規(guī)范性亟需增強
作為一名客戶經理,，這點我是不合格的，每月檔案上交均有差錯
壓力面前,，心態(tài)失衡
今年9月份開始,，面臨不良及工作的壓力，導致一段時間心態(tài)失衡,，同時我現在面臨雙重問題,，團隊的業(yè)務發(fā)展問題及個人業(yè)務發(fā)展問題
對問題的反思
沒有出過不良的客戶經理不是好客戶經理，現在我面臨的這些不良貸款均對我的成長有很大幫助,。剛開始做貸款時,，完全不知道何為風險，只想做快,，把貸款先放出去,，其他的沒多想，現在我越來越覺得規(guī)范的.重要性,，我們做貸款是個高危行業(yè)，不盡職調查是對銀行及自己是極大的不負責任，貸款做得越細,，自己會越放心,，同時，風險也會更低,。以前產生不良貸款時自己毫無應對經驗,，例如9月份的幾筆不良貸款，均是自己樂觀估計客戶的償還能力及還款意愿,，沒有在第一時間采取行動,，耽誤了最佳時機，導致了逾期,，這些寶貴的經驗不是在聽老客戶經理隨隨便說說就能積累的,，只有自己積累了才能印象深刻。現在,，因為不良客戶的大體特征,，自己對新貸款客戶也有了進一步的風險把控，同時自己也總結了一些把握客戶軟信息的技巧,，這就是不良帶給我的財富 現在我在一個十字路口,，是考慮自己業(yè)務發(fā)展優(yōu)先，還是團隊的業(yè)務優(yōu)先,。作為一個普通的客戶經理,，我有信心會做得更好，可作為一名組長,，我應該考慮的是團隊的整體發(fā)展,，一個團隊中，若領隊人把大部分業(yè)務都做了,，這就是個失敗的團隊,。
個貸客戶經理年終總結篇十一
20xx年的上半年，轉眼間成為往昔,，無論是經驗還是教訓,，一切屬于過去。我們擁有的的只有現在,，學會在順境中感恩和體會幸福,，在逆境中成熟和堅強！學會用激情創(chuàng)造燦爛,使我們的生命更加精彩?，F就一年來工作情況向各位領導及同事們總結匯報如下：
作為一名銀行卡客戶經理,，做好金融業(yè)務宣傳是一個極其重要的工作內容，前臺和大廳服務的好壞直接關系到整個行在客戶中的印象,。在日常辦理消費易業(yè)務過程中,，我注重對服務意識的培養(yǎng),，將人性化服務、親情化服務融入到服務工作的點點滴滴中,，扎實有效地踐行我行“以客戶為中心”的服務理念,，想客戶所想，急客戶所急,，幫客戶理財,，提供多方位的、超值的服務,，確保通過高效率,、高水平的服務來穩(wěn)定客戶群體。
抓學習,，行里組織員工對內控制度指引等內容有針對性地進行了學習,，重點學習了總行《》和內控管理制度等內容。抓執(zhí)行,、抓落實督促員工不折不扣嚴格執(zhí)行,，從防范操作風險入手狠抓制度落實，逐步使管理工作向規(guī)范化方向邁進,，提高服務水平和營業(yè)環(huán)境檔次,，贏得客戶的支持。同時,，自己把防范意識融入實際工作每一個環(huán)節(jié),，在自己合規(guī)操作的基礎上，與其他同事先后監(jiān)督,，共同把防范風險工作落到實處,。抓檢查，上個月開始自己每月初與會計部門對賬,，內容：1）消費易服務結算費收費情況對賬,；2)保證金對賬；3)中間業(yè)務收費對賬,。
貸后管理工作作為信貸管理工作的重中之重,，必須不斷完善信貸風險控制體系，夯實信貸管理基礎,，完善貸后監(jiān)督方法和監(jiān)督手段,，逐步健全和完善貸后管理體系。自己加大現場檢查力度,。根據上級行有關貸后管理的要求,，強化對信貸客戶貸后管理工作的現場檢查，提高對各支行信貸業(yè)務的檢查頻率,，重點對基層行部貸后管理落實情況進行檢查,。對檢查中發(fā)現的突出問題和疑點,，一查到底，及時進行通報,、警示,。同時定期組織全行性的專項檢查，對新增貸款質量,、收息情況、信貸檔案以及擔保的合規(guī)有效性等進行檢查,，督促各支行嚴格信貸管理,，依法合規(guī)經營，確保信貸政策和各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行,。
平時注重加強政治業(yè)務學習,，努力提高政治業(yè)務素質，提高識別,、防范,、控制、化解風險能力,，確保自己能夠勝任本職工作,。同時對積極參加行里的客戶經理以干代訓和以會代訓，參加信貸管理工作,，強化自己的管理意識,，向書本學習，向實踐學習,，向同事學習,，不斷提高業(yè)務管理水平。
一是學習不夠,。時代在變,、環(huán)境在變，銀行的工作也時時變化著,，每都有新的東西出現,、新的情況發(fā)生，面對這種嚴峻的挑戰(zhàn),，還缺乏一點學習的緊迫感和自覺性,。學習新的`知識，掌握新的理論基礎,、專業(yè)知識,、工作方法以之適應周圍環(huán)境的變化，這都需要我跟著形勢而改變,，提高自己的履崗能力,，把自己培養(yǎng)成為一個業(yè)務全面的銀行員工,，是我所努力的目標。二是對一些業(yè)務還不夠精通,，有些工作感到吃力,，在一些細節(jié)的處理和操作上我還存在一定的欠缺。
下半年,，我們要做好信貸各項業(yè)務的安排和落實,，對于上半年已有意向的項目，下半年力爭做好,、做實,。1、做好大戶回訪工作,，加強貸款企業(yè)的資金回籠款統(tǒng)計工作,，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶,，全面開展信貸營銷工作,，努力完成信貸業(yè)務各項指標任務。2,、做好企業(yè)信用等級評定工作,，為信貸決策提供科學依據。認真調查核實企業(yè)情況,，開展企業(yè)信用等級評定工作認真學習,、深刻領會有關文件和總行信用等級評定與管理辦法的基礎上，嚴格按照總行規(guī)定的統(tǒng)一標準和計算辦法,，確?？陀^、公正,、準確地評定企業(yè)的信用等級,，真實地反映企業(yè)的經營管理、財務狀況和信譽程度,，為我行衡量開戶企業(yè)風險承受能力,、實行信貸準入機制建立基本依據。3,、總結經驗,，切實加強信貸管理。進一步加強信貸基礎管理工作,，按照上級行信貸處檢查要求,，加強信貸檔案完整性、準確性,、合規(guī)性和保密性的管理,，建立健全信貸業(yè)務臺賬,、授信臺賬、抵質押品臺賬和不良貸款監(jiān)管臺賬,。嚴格加強管理,，不斷開拓業(yè)務新領域，高標準嚴要求,，在行領導和信貸處的正確指導下不斷改進,，不斷提高，努力做好下半年各項工作任務,。
在新的起點上,，我將制定自己新的奮斗目標，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新的挑戰(zhàn),。向其他同事學習，取長補短,，相互交流好的工作經驗,，共同進步。今后的歲月里,，會有更多的機會和競爭在等著我,，心里在暗暗的為自己鼓勁,要在競爭中站穩(wěn)腳,踏踏實實，著眼于今后的發(fā)展,爭取更好的工作成績,。
個貸客戶經理年終總結篇十二
時間過得真快,，轉眼間20xx年即將逝去，新的一年又將到來,，回顧這三年來的工作,，才發(fā)現自己的成績雖未拔得頭籌，但也不低于他人?，F在想來,，能取得這樣的成績，顧然同單位領導的關懷,、各位同事的幫助是密不可分的,，但同自己的努力和付出的辛勤也同樣密不可分。現就我個人方面以及對三年來的工作做一下總結分析：
自從20xx年進入煙草公司至今已過了三年多的時間,，作為一名客戶經理,，我深深知道愛崗敬業(yè)的重要性和一份工作的來之不易，從進入公司以來我對煙草公司懷著一份深深感激之情,，也許正是這樣,，才使我對新的工作充滿熱情。正所謂隔行如隔山,，對于從事煙草公司客戶經理一職來說,，我以前所學知識和工作經驗完全無用武之地?，F在要面對的是一個個活生生的人，這就要求我重新做起,，從頭再來,。我想盡一切辦法，利用業(yè)余時間向一些同事請教,，但隨著卷煙銷售網絡的改變提升,，再加上這項工作在我縣起步較晚，也算是一種新生事物,，實在是沒有太多現成的經驗可學,，一切幾乎全得靠自己摸索，包括怎樣搞好同客戶的關系,，怎樣培育新的卷煙品牌,，怎樣調劑卷煙品種來滿足不同的消費地域和群體等等。
總之,，學這學那只有一個目的,。就是抓緊一切時間學習業(yè)務知識，充實頭腦,，提高工作技能的同時,，我更注重與單位的同事之間保持一種親密的兄弟關系，作為一個基層單位,，一個單位就是一個家,，單位里的同事就是自己的弟兄，而一個人的成績也不僅是靠一個人就能取得的,，每個人實際上就是所有的工作鏈條中的一環(huán),，哪一個環(huán)節(jié)出了問題都不可能把工作干好，所以與同事之間的團結協(xié)作也是很重要的,，不管是稽查員,、送貨員還是司機師傅，都與我的所謂成績密不可分,，而我作為集體的一員,，單位效益的好壞直接影響到我的既得利益，對此我有切身體會,，而單位要想有好的效益,，又與每個員工的一點一滴的積累不無關系，所以我在單位就像在自己家里一樣,，就像為家里人做事一樣,，認真負責、殫精竭慮、不遺余力,。這樣我與同事們的關系非常融洽,，為我在工作中能取得優(yōu)異成績奠定了良好的人際關系。
作為煙草公司的客戶經理,，同我每天接觸最多的就要算是卷煙零售客戶了,，沒有他們的支持，我所做的一切全是無用功,，通過三年的磨合,，我同他們之間建立了牢不可破的親情和友情關系。其實卷煙與藥品一樣,，都是屬于國家壟斷的產品,。煙草公司是屬于專賣專營的商業(yè)批發(fā)企業(yè)，雖然其體制與一般的商業(yè)批發(fā)企業(yè)有所不同,，但有一點是完全相同的,，那就是所面對的市場及商業(yè)批發(fā)企業(yè)的立足之本就是客戶。
因此我必須把他們的利益放在第一位,，設身處地為他們的利益著想,，這樣做的目的也正是為了使他們成為我公司忠實的客戶。把我們作為商品的第一供應商,，自覺地抵制假冒偽劣卷煙的沖擊，更好地保護好消費者身體健康,、維護好消費者利益的同時,，無形中也為公司創(chuàng)造了效益，在客戶能獲得最大利益的時候他們也就真正成為了煙草公司的銷售終端,，為今后煙草公司的可持續(xù)發(fā)展提供了充足的`網絡保障,。
進入xx年，隨著卷煙銷售網絡的進一步提升,，我們客戶經理的工作職能也在發(fā)生轉變;而我同卷煙客戶的關系也進入一個新階段,，我對他們可說是已經很熟悉了，誰最愛賣什么樣的卷煙,，誰最愛老品牌,，誰最愛新品牌，誰幾天該補一次貨等,，我都了如指掌,，對于他們提出的一些問題我也能夠及時處理并提供幫助。對于個性化服務,，我更是駕輕就熟,，運用自如，我把自己的手機號給每個客戶都留了一份，他們誰有問題可以隨時同我聯(lián)系,，對于該補倉而未補的情況,，我也會打電話過去或親自登門去提醒一下，他們對此都非常感謝,，把我當成知心人,，有什么事全對我說，而我在卷煙品牌的調劑方面盡量做到緊俏煙戶戶有,，斷檔卷煙一定會告知他們一個合理的理由,。
現在廣大農民的收入還較有限，消費水平也比城市低很多,，加上外出務工人員較多,，所以四、五類卷煙在農村這塊市場的消費需求比較大,，而由于煙廠在生產方面也在提檔增效,，因此，五類卷煙的生產量極小,，根本無法滿足消費需求,。在訪銷過程中，就有很多客戶,、普通消費者問到這個問題,，問為什么沒有五類卷煙，我對他們提出的問題一一答復,，不論時間再晚都會解釋清楚每個問題,，直到他們滿意為止，這些東西看來是微不足道的小事,，實際上并不盡然,，雖然多費些口舌，但對于他們來說卻是一種信息的傳達,，使他們增加了對我,、對煙草公司的信任度，不解釋清楚的話,，他會認為是煙草公司故意不給他煙,，斷他的財路，他就會轉向別的地方尋求貨源,，對于煙草公司以后的發(fā)展造成不穩(wěn)定因素,。
由于我與客戶的溝通，他們都非常理解和支持我的工作,，這種融洽的關系也使我受益匪淺,，他們向我反饋了很多有價值的需求信息，(比如我和同事李忠在走訪客戶時、卷煙客戶把他們看到有人在我們轄區(qū)兜售假煙的情況第一時間就告訴了我們,，而且我和李忠在市場也是第一時間發(fā)現了我們的客戶有假煙,、我們也是第一時間通知了主管部門)。更有客戶直接拒絕那些來路不明的私煙,，認為通過我給他訂的卷煙才貨真價實,。
自信是使看似不可為的事情取得成功的前提，有了自信才有取得成功的可能性,，而樂觀卻是一種對于工作的態(tài)度,，視工作為快樂、享受,，必然會得到工作給你帶來的最大回報,。
自我進入煙草公司以來，我在工作中樹立正確的“人生觀,、世界觀,、價值觀”，我對于領導及單位交給的各項任務都持著自信和樂觀的心態(tài),。別人能完成的我也能完成,，他們能做好的我也同樣做得出色，我并不比他們差,。對于每月的任務指標,，由于我對于客戶的真情實感及他們的大力支持，我完全有把握很好地完成,，事實也果真如此,，這樣的工作業(yè)績也使我感受到了成功的快樂。正所謂知足者常樂,，我的快樂正是來自于低起點的目標定位，這樣的定位使我很快便實現了一個個的目標,，而正是一個個目標實現的積累收到了意想不到的結果,，也使我從中得到更大的樂趣，使我懂得在工作中一定要有自己實現工作任務的標準,，哪怕它與實際目標有一定差距,，那也沒什么，先把它實現了吧,，然后再做其他的,，這樣就是在享受工作了，而不會感到它帶給你的壓力,，你就會更加熱愛自己的工作,，也會干出更多的成績。
因此，保持良好的心態(tài)以及樂觀自信的工作態(tài)度也是我取得成績的保證,。態(tài)度決定一切,，只要你努力了，你終究會得到回報,，成績只代表過去,，這點成績的取得有我的辛勤和汗水，更離不開同志們的協(xié)助以及卷煙零售客戶的大力配合,，這是大家共同努力的結果,。盡管有了成績，但是和先進同事相比還是有很大差距,，還有努力的余地,。
xx年是我們卷煙行業(yè)改革深入推進聯(lián)合重組的一年，隨著卷煙經營的穩(wěn)步發(fā)展,，我作為一名卷煙企業(yè)的客戶經理,，無論在思想上、知識上,、行動上都必須跟上時代發(fā)展的要求,，不然就會被淘汰，為了做一個合格的煙草人,，我不斷告誡自己,，“學習、學習,、再學習”,，自覺養(yǎng)成勤于學習、勤于思考的良好環(huán)境,，在學習中加強自身修養(yǎng),，不斷提高自己適應改革發(fā)展的能力，增強個人素質,。為今后煙草公司的可持續(xù)發(fā)展貢獻一份力量,。
個貸客戶經理年終總結篇十三
上一年，xx支行的信貸工作在行領導和信貸處的統(tǒng)一安排部署下,，全行上下齊心協(xié)力,，以加快發(fā)展為主題，以擴增存貸規(guī)模,、提高資產質量為核心,，以加強信貸管理為重點，以各項信貸制度的落實為基礎,，經過了一季度的“非常奉獻6+1”和二季度的“星光大道”等競賽活動,，xx支行各項經營業(yè)績穩(wěn)步增長,，截止6月末，支行各項存款余額21307萬元,，較年初增加2145萬元;各項貸款余額11344萬元,，較年初增加2527萬元，存貸比例53%;不良貸款余額1.6萬元,，較年初下降0.9萬元;辦理銀行承兌匯票金額8849萬元;辦理貼現金額5507萬元;利息收入584萬元,，一年實現利潤377萬元，全面完成上級下達的目標任務,，信貸管理也逐步向規(guī)范化,、制度化邁進。
一年來,，我行認真學習,、深刻理解總行會議和文件精神，適時分析形勢,，認真執(zhí)行政策,，從嚴監(jiān)管企業(yè)，規(guī)范內部管理,，切實防范風險,，不僅提高了信貸管理水平而且為保證～完成全年各項經營責任考核指標打下堅實的基礎。在貸款投放上,，支行狠抓貸款投放風險管理,，采取的具體措施是：
⑴嚴格執(zhí)行總行下達的《信貸風險控制指導意見》，進一步對信貸風險進行控制,，對授信行為進行規(guī)范,。嚴密了貸前調查、審查及審批手續(xù),，對信貸人員貸前調查的范圍及要求,，確保信貸調查材料真實有效。
⑵嚴格控制信貸風險,，嚴格執(zhí)行信貸風險防范控制管理體系,，全面實行審貸分離，規(guī)范了貸審會,，實行了貸審例會制,，嚴格按照貸審會議事規(guī)程召開會議,，明確各環(huán)節(jié)主責任人職責,。
(3)扎實細致地開展貸后檢查工作，定期和不定期地對企業(yè)經營狀況和抵押物狀況進行檢查和分析,，認真填報貸后管理表,。
(4)切實做好貸款五級分類工作,，制定了五級分類的具體操作實施細則，對客戶進行統(tǒng)一分類,，從而提高了信貸管理的質量,。
(5)對流動資金貸款、貼現貸款,，承兌匯票在上報審批過程中嚴格執(zhí)行總行要求的調查,、審查、審批環(huán)節(jié)的統(tǒng)一格式,，切實從源頭上控制信貸風險,。
(6)積極配合總行信貸處做好信貸檢查工作，在檢查中沒有發(fā)現一例違規(guī)現象,，信貸工作得到肯定和好評,。
上一年，我支行繼續(xù)圍繞開拓信貸業(yè)務,、開展信貸營銷,、積極組織存款等方面做文章，切實做好大戶的回訪工作,，密切關注并掌握貸款單位的資金運行狀況和經營情況;大力組織存款,，積極開拓業(yè)務，挖掘客戶,。
1,、上一年，我行信貸資金重點投放于優(yōu)質企業(yè)和大中型項目,，繼續(xù)重點扶持信用好,、經營好、效益好的優(yōu)質企業(yè),，如中聯(lián)巨龍水泥有限公司,、億人城建有限公司、利瑪置業(yè)有限公司等,，把這部份貸款投入作為我行調整信貸結構,、分散信貸風險、搶占市場份額,、維持持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略措施,，信貸結構得到進一步優(yōu)化。而且,，通過優(yōu)化信貸結構,，信貸資金正確的投放，使我行的優(yōu)質客戶不斷增加,。既降低了經營風險,，同時又取得了良好的社會效益,。
2、上一年,，我行堅持業(yè)務發(fā)展多元化,，加快票據貼現業(yè)務的發(fā)展，重點增加對優(yōu)質客戶的信貸投放量,，不僅降低了貸款總體風險度,，而且?guī)砹素S厚的利息收入，隨著相對獨立核算的實行,，經濟效益顯著提高,，今年一至六月份實現利息收入584萬元，超過去年全年收息水平,，實現利潤377萬元,，有效地壯大了資金實力，增強了發(fā)展后勁,，呈現良好的發(fā)展勢頭,。
1、上一年,，我行在信貸業(yè)務發(fā)展中取得了一定的突破,，特別在汽車消費貸款方面也取得了一定的成效。我行還特別注重加強銀企合作,，協(xié)調處理好銀企關系,。根據形式發(fā)展和工作實際的需要，積極開展調查研究,，與企業(yè)互通信息,，加強理解與配合，共同協(xié)商解決問題的途徑,，加大對企業(yè)的支持力度,，構筑新型銀企關系。三月份,，我行與市汽車銷售有限公司舉辦了銀企聯(lián)誼活動,，通過活動，加強了銀企之間的溝通與了解,，建立了深層銀企合作關系,。
2、上一年,，我行進一步提高對信貸營銷的認識,，不斷推進文明信用工程建設，最大限度地搶占市場份額,，建立穩(wěn)固的客戶群體,，加大對個私經濟、居民銀行信貸員工作總結個人的營銷力度,，選擇信用好,、還貸能力強的個體企業(yè)和城鎮(zhèn)居民做為我行信貸營銷的對象，把信貸營銷與綠色文明信用生態(tài)工程相結合,，通過一系列的社會文明信用創(chuàng)建活動,，打造我行獨特的信貸營銷品牌。
我行在不斷加強和改善日常信貸工作的同時,，還注重加強信貸人員的業(yè)務學習,，以便能在業(yè)務操作中得心應手，提高工作質量和工作效率,。做好信貸資料歸檔和各項結轉工作,，實行一戶一檔，建立完整系統(tǒng)的客戶信息檔案,，以便于及時查閱和調用,。對于信貸臺帳和報表，能夠完整,、準確地反映數據,，及時上報各項報表，做好信貸登記工作,，及時提供信息,。在搞好管理的同時，我行還不斷強化服務意識,，改善服務手段,，積極開展優(yōu)質文明服務，樹立“窗口”形象,，以服務留住儲戶,、以熱情吸引存款，始終以客戶就是上帝的'理念精神,，更好地為客戶服務,，提高我行的對外形象，并以優(yōu)質的服務促進業(yè)務的發(fā)展,。
1,、立足當前，抓好各項階段性工作,，在上一年打下的基礎上,，下一年全面啟動。
下一年,，我們要做好信貸各項業(yè)務的安排和落實,，對于上一年已有意向的項目,，下一年力爭做好、做實,，例如要做好新港國際和華茵房地產的商品房按揭工作,，做好大戶回訪工作，加強貸款企業(yè)的資金回籠款統(tǒng)計工作,，鞏固老客戶,，發(fā)展新客戶，全面開展信貸營銷工作,，努力完成信貸業(yè)務各項指標任務,。
2、做好企業(yè)信用等級評定工作,，為信貸決策提供科學依據,。
認真調查核實企業(yè)情況，開展企業(yè)信用等級評定工作認真學習,、深刻領會有關文件和總行信用等級評定與管理辦法的基礎上,，嚴格按照總行規(guī)定的統(tǒng)一標準和計算辦法,，確?？陀^,、公正,、準確地評定企業(yè)的信用等級,，真實地反映企業(yè)的經營管理,、財務狀況和信譽程度,，為我行衡量開戶企業(yè)風險承受能力,、實行信貸準入機制建立基本依據,。
3,、總結經驗，切實加強管理,。
進一步加強信貸基礎管理工作,，按照總行信貸處檢查要求，加強信貸檔案完整性,、準確性,、合規(guī)性和保密性的管理，建立健全信貸業(yè)務臺賬,、授信臺賬,、抵質押品臺賬和不良貸款監(jiān)管臺賬。確立支行經營和管理目標的最佳組合,，確保支行資產質量始終保持穩(wěn)定狀態(tài),。
上一年各項工作雖然取得了一定的成績，但距行領導要求還有一定的距離，我們冷靜分析了存在的不足,。一是業(yè)務規(guī)范化管理工作有待進一步加強,，要將制度規(guī)定全面落實到業(yè)務工作的各個崗位各個環(huán)節(jié)中去;二是業(yè)務開拓范圍還需不斷擴大，涉及的領域要更廣,，更深,，以促進業(yè)務快速持續(xù)發(fā)展。以上問題將是我行以后工作完善和改進的重點,，今后，我們將嚴格加強管理,，不斷開拓業(yè)務新領域,，高標準嚴要求，在行領導和信貸處的正確指導下不斷改進,，不斷提高,，努力做好下一年各項工作任務。
個貸客戶經理年終總結篇十四
即將劃上句號,，在這一年還沒有成為過去的時候,，我們十分希望時間放慢腳步，讓我們有充足的時間好好地梳理一下那些過往,。從初出茅廬的青澀,，到在銀行工作的企業(yè)金融業(yè)務助理，這一個角色的轉變使我渡過了成長的陣痛期,，迎來了一個接一個的挑戰(zhàn),，也對明天總是充滿了期待。半年來,，我在工作中緊跟步伐,，緊緊地團結在以領導為核心的中央周圍，基本完成各項工作任務,，用智慧和汗水,，用行動和效果體現出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻的精神,，為本行的發(fā)展壯大貢獻微薄之力,。
通過向領導同事學習、向書本學習,，我大致的了解了銀行信貸業(yè)務知識,。從人們需要借貨開始，銀行業(yè)的始祖?zhèn)兙蜖I造出兩個神,，一個是父神叫信貸,，一個是母神叫籌資。借貨生成風險，籌資耗費成本,，誠信為則,，利息成橋，這種經營金錢的交易,，演進升華,，化為無數銀行經營者的信仰。剛來到企金部門實習的時候,，對公司業(yè)務和授信產品一知半解,，通過半年的學習，我基本掌握了本行大部分授信產品的要素,，能夠通過跟客戶交流,，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業(yè)務特點,，為客戶提出一些基本的建議和意見,。本行的貸款產品名目繁多，我從基本的內部基本授信開始學起,，寫調查報告,，辦理授信項下業(yè)務，進行貸后檢查,，學會這些基本業(yè)務之后,，我開始學習小企業(yè)易速貸，控貨融資,，中小企業(yè)私募債,，非標債權投資等細化的業(yè)務。由于難以擺脫作為國家宏觀調控的金觸工具,，金融信貸政策具有波動性,，銀行時緊時松的信貸政策表現得特別充分。此外,，在熟悉業(yè)務產品的同時,，我積極學習本行信貸風險控制措施。債務人信用道德的缺失和法制環(huán)境不健全增添了信貸者的心理壓力,。有道是貸前生信心出手成憂心此刻論收益彼時成損失今日是憧憬明天現原形,。幾乎使每一筆貸款都會經歷一次心境的考驗這些都說明成功來之不易。如果缺乏信貸經歷就體會不到貸款出現風險后如負重荷的資任,，觸發(fā)不起收貸過程中忐忑不安的心跳也享受不到收回貸款之后的輕,。只有真正經歷過這一切，才得到信貸的發(fā)言權,。只有在風險中行進的人才能真實感受市場之險惡真正領略金錢增值戰(zhàn)之不易,。這是寂靜的戰(zhàn)爭,，溫和掩飾著角力平靜暗藏著風云，平坦之下有陷阱信貸充滿著智力,、志力,、心力的博弈。
其次,，在工作過程中,，認真學習、點滴積累,，努力提高個人營銷能力,。作為一名準客戶經理，其職責是服務好客戶,，一方面要熟悉自己的業(yè)務產品,，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面,，要明白客戶要什么,?？蛻艚浝碜鳛槿珯啻磴y行與客戶聯(lián)系的“大使”,，應積極主動并經常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現客戶的需求,，引導客戶的需求,，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務,。對現有的客戶,，客戶經理要與之保持經常的聯(lián)系，而對潛在的客戶,，則要積極地去開發(fā),。開發(fā)的目的主要是營銷產品，力爭實現“雙贏”,。根據銀行的經營原則,、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究,，提出自己的營銷方向,、工作目標和作業(yè)計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則,，計算好本行的投入產出賬,，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產品組合;其次是細分客戶,，確立目標市場和潛在客戶,，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系,，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察,。第三，在與客戶的交往中,，客戶經理要積極推銷銀行產品,。善于發(fā)現客戶的業(yè)務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品,。如有需求及時向有關部門報告,，積極探索為其開發(fā)專用產品的可能性。第四,，加強風險管理,，有效監(jiān)測和控制客戶風險。密切注意客戶生產,、經營,、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現什么問題都要與資產安全聯(lián)系起來考慮,，及時采取措施,。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬，及時搜集整理,、分析資料,，實時監(jiān)測客戶信用情況;并認真做好貸后檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與企業(yè)管理,，協(xié)助企業(yè)搞好生產經營管理和財務管理,，盡最大限度減少資金損失。
最后,，在過去半年里,，雖然有很多進步，但是也有很多的不足及犯下一些錯誤,。尤其是在維護存量客戶,，挖掘客戶資源方面，我做的還不足,，這也正是我將來需要努力的,。作為一名準客戶經理，要有清醒的頭腦,，靈敏的嗅覺,，及時捕捉各種經濟信息，并不斷分析,、研究,、及時發(fā)現問題,，反饋信息，促進銀行業(yè)務的健康發(fā)展,。要注重研究與開發(fā)市場,，通過網絡、媒體等手段,，了解國家產業(yè),、行業(yè)、產品政策,、地方政府的經濟發(fā)展動態(tài),，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的'前提下,，調查客戶,，了解客戶的資金運作規(guī)律，及時確定營銷計劃,，鞏固銀行的資金實力,。另外在工作中不夠細心，會犯一些低級錯誤,。拖延癥導致一些工作不能保質保量完成,，也是癥結所在。
即將到來,，面對新形勢下的新方向,，我們必須做好充分的準備,。過去過多投資帶來了地方的高負債問題,，未來單純靠投資拉動無法再保持經濟增長，需要依靠消費拉動,，這短期內難以實現,，需要加大改革力度。因此轉型和改革應該可以為我們獲得新的發(fā)展機會,，大中型企業(yè)不再是我們牢不可破的搖錢樹,。今年12月13日閉幕的中央經濟工作會議明確了，堅持穩(wěn)中求進工作總基調,，宏觀政策要穩(wěn),、微觀政策要活、社會政策要托底的思路,，扎實做好各方面工作,，經濟社會發(fā)展穩(wěn)中求進、穩(wěn)中求好,，實現了良好開局,。并提出明年經濟六大任務：一,、切實保障國家糧食安全。二,、大力調整產業(yè)結構,。三、著力防控債務風險,。四,、積極促進區(qū)域協(xié)調發(fā)展。五,、著力做好保障和改善民生工作,。六、不斷提高對外開放水平,。國家提出的新任務可以大致勾勒出明年的財政政策及貨幣政策基調,，也為我們企金部門轉變工作作風，增強自身抗風險能力提出警示,。近期,，隨著互聯(lián)網行業(yè)的日新月異及其對金融業(yè)的滲透，“互聯(lián)網金融”已成為了一個新的討論熱點,。應該承認,，互聯(lián)網金融的確具有許多不同于傳統(tǒng)金融的特征，同時也顯示出了很強的創(chuàng)新性和競爭性,，但因為它并不改變資金在不同市場主體之間轉移的這個核心,，也沒有改變金融本身，其實可歸類到直接融資,?；ヂ?lián)網金融，是使用互聯(lián)網的技術來實現資金融通的行為總和,，是在互聯(lián)網技術高速發(fā)展,、信息傳播扁平化的大背景下，為了滿足人們日益豐富的金融需求而創(chuàng)造出的一系列金融新概念,、新產品,、新模式、新流程等,。從此意義而言,，互聯(lián)網金融可看作“金融脫媒”的一種新形式?；ヂ?lián)網金融可看作“脫媒”的第三波浪潮,，在未來金融創(chuàng)新發(fā)展中扮演著鯰魚的角色，將改變商業(yè)銀行的價值創(chuàng)造和價值實現方式,，重構已有融資格局,。更為重要的是,，它將帶來全新的金融理念。以網絡借貸為例,，它的改變在于規(guī)則再造,，即借助信息整合、挖掘的方法和標準化,、批量化的量化技術手段提高借貸效率、提高風控能力,、降低貸款成本,。
工作總結不是停留在紙面上的形式主義，而是面對過去進行的一次深刻的自我批判,。那些經驗教訓,，我應該再三咀嚼，汲取其中看來杯水車薪的養(yǎng)分,，為自身的提高做出應有的努力,。面對新形勢新變化，我們應該隨機應變順勢而為,，力爭明年能更上一層樓!
