每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí),、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想,、想象、思維和記憶的重要手段,。寫范文的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧,。
電話銷售的技巧和話術(shù)篇一
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤,，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果,。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交,。
如果你銷售保健品,，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的,，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用,。在這樣的例子中,，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益,，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話),。
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,，要先考慮清楚,。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮,，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點,。
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問,，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題,。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事,。
許多客戶即使有意購買,，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選,，在產(chǎn)品顏色,、尺寸、式樣,、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn),。此時，銷售員就要改變策略,，暫時不談訂單的問題,，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單,。
寫出正反兩方面的意見,。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法,。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,，在紙上畫出一張“t”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,，右邊寫出負(fù)面不該買的理由,，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由,，這樣,，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
先買一點試用,?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時,，可建議客戶少買一些試用,。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少,，然而在對方試用滿意之后,，就可能給你大訂單了。
電話銷售的技巧和話術(shù)篇二
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,，電話一通,，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某,。還有的銷售員,，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯,，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶,。因此,，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事,，在電話營銷之前,，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的,。
有許多銷售員由于害怕被拒絕,，拿起電話就緊張,，語氣慌里慌張，語速過快,，吐字不清,，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,，報不清公司名稱,，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意,，只好拒絕,。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘,，再耐著性子聽完他的介紹,，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時,，一定要使自己的語氣平穩(wěn),，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話,。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣,，要引起客戶的注意,。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考,，也不組織語言,，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到,。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品,。有了這個目的,，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格,。最終給對方留下一個深刻的印象,，以便達(dá)成銷售目的。所以,，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確,。
這一點是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話,，一直都沒有記住他的名字和公司,。究其原因,，他每次打電話來，都只介紹自己是小張,，公司名字很含糊,，我時間一長，就不記得了,。在電話銷售時,，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚,。在電話結(jié)束時,，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理,，和你認(rèn)識我很愉快,，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某,。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的,。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記,，并做以總結(jié),，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的,，要最短的時間內(nèi)做電話回訪,，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類,，是可爭取的,，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單,，比如：某某經(jīng)理,，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,，希望今天就能給你發(fā)貨,，希望你盡快匯款。丙類,，是沒有合作意向的,。這類客戶，你也要不定期的給他電話,，看他有沒有需求,。
電話銷售的技巧和話術(shù)篇三
電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，那么如何才能通過電話與對方良好的溝通,，并達(dá)成銷售意向呢?今天小編就為你搜索一些有關(guān)電話銷售技巧及話術(shù)的知識,。
一,、要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己,，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對,，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉,、無人接聽,，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你,。
如果你這樣想,，就變成了兩個人在拒絕你。
那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果,。
克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個:
(1)擺正好心態(tài),。
作銷售，被拒絕是再正常不過的事情,。
不正常的是沒有人拒絕我們,，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了,。
我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。
別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),，是他們的損失,。
同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點,。
(2)善于總結(jié)。
我們應(yīng)該感謝,，每一個拒絕我們的客戶,。
因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。
每次通話之后,，我們都應(yīng)該記錄下來,，他們拒絕我們的方式，然后,，我們在總結(jié),，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決,。
這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,，我們有足夠的信心去解決，不會害怕,，也不會恐懼,。
(3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí),。
學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少,。
我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度,。
而是給我們自己足夠的信心。
當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué),。
打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了,。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,，當(dāng)然不可能一個電話就能完成,，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息,。
如不是負(fù)責(zé)人,，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件,、預(yù)約拜訪。
所以說打電話給客戶不是目的,，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,，獲得面談的機會，進(jìn)而完成我們的銷售,。
三,、客戶資源的收集
或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到,，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的,。
在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要,，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績,，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始,。
選擇客戶必須具備三個條件:1,、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費你所銷售的產(chǎn)品;3,、聯(lián)系人要有決定權(quán),，能夠做主拍板。
醫(yī)藥業(yè),、汽車業(yè),、傳媒業(yè)、通訊業(yè),、留學(xué)中介,、民航業(yè),、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等,，在客戶開發(fā)的時候,，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員,、政府部門工會采購人員的信息,。
四、前臺或者總機溝通
直接找老總,，若對方問到你是誰,，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些,。
2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話,，用不同的號碼去打，不同的人接,，會有不同的反應(yīng),，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0 轉(zhuǎn)人工),，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,，這樣就能躲過前臺。
5.以他們的合作伙伴的身份,，例如:你好,，我這是xx公司，幫我接一下你們老板,，昨天我發(fā)了份傳真給他,，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,，假裝認(rèn)識,，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx,，之前我們聯(lián)系過談合作的事,。
7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人,。
如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空,，就說:沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來,，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了,。
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,，引起客戶的興趣,，讓客戶愿意繼續(xù)談下去,。
即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:
1、我是誰,，我代表哪家公司?
2,、我打電話給客戶的目的是什么?
而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么,，沒有用處的電話對任何人來說,，都是浪費時間。
例如:您好,，張總,，我是早上果業(yè)有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果,、干果產(chǎn)品配送,，還有各種干果、紅酒,、茶油禮盒,。
我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放,，還能提供給您的客戶,，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。
注:不要總是問客戶是否有興趣,，要幫助客戶決定,，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄,，最主要是約客戶面談,。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點,，突出我們的產(chǎn)品特色,，吸引客戶:
1、配送優(yōu)勢 我們是以會員卡的形式消費,，一次消費不完,，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值,，您作為禮品送給客戶,，既方便又實用，客戶只要一個電話,，我們就把產(chǎn)品送到家了,，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶,，客戶關(guān)系維護(hù)好了,，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心,，肯定提高工作積極性,，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒,、茶油,、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶,，又能夠用來走親訪友,，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒,。
作為禮品送給客戶,、員工，給您帶來了方便,，免去了您采購麻煩,、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了,，多方便啊,。
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕,、質(zhì)疑,，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕,、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù),。
客戶的反對意見是分兩種:非真實的反對意見和真實的。
我們是走的團(tuán)購路線,，產(chǎn)品不是賣給他自己,，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系,，帶來更大的企業(yè)效益,。
2、客戶情緒化反對意見,，我們打電話給客戶的時候,，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通,。
客戶也會對你的善意表示回饋,，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報,。
3,、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的'地方,，并不是真的不滿意,，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害,、多懂行,。
我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會,。
銷售人員所要做的事情就是閉嘴,，對客戶的不同看法洗耳恭聽。
然后對他的看法表示贊同:“恩,，您說的很有道理,，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說,，讓我學(xué)到了很多”,。
然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心,，也達(dá)到了自己銷售的目的,。
真實的反對意見主要包括兩個方面:1、需要方面,，有幾種表現(xiàn)形式
您公司肯定要給員工發(fā)福利,，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性,，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益,，來年您的生意還不是越做越好,。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會,，那么我們就要考慮下次打電話時,，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急,。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問:您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,，您好做個直觀的了解。
最好是約面談，問清原因找出解決辦法,。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴,，你貶低對手，就等于貶低你的客戶,，結(jié)果適得其反,。
然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣,，然后再提出約見下,，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失,。
(5)“我現(xiàn)在很忙,，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶:沒關(guān)系,，您看明天下午方便的話,，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談,。
如果客戶還是拒絕,，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間,，給客戶個緩沖期,。
2、價格方面的反對,，電話溝通,，盡量避免談價格，如非要報價格,，可以報一個大致的價格,，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格,，便于和客戶討價還價,。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品,，這就需要和客戶坐下來面談,，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪,。
哦,，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間,，周三下午您幾點有時間… 好的,，那周三見吧,，到時候給您電話。
約見成功,，你打電話的目的就達(dá)到了,，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了,，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功,，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗,。
電話銷售的技巧和話術(shù)篇四
對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器,，因為電話沒有界限,，節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì),，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶,。
預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。
直接信函的跟進(jìn),。
直接信函前的提示,。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助,。
專業(yè)電話接近技巧,，可分為五個步驟：
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會提出的問題;
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù),。
以上各點最好能將重點寫在便箋紙上,。
接下來，我們來看看電話接通后的技巧,。一般而言,，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,，秘書多半負(fù)有一項任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話,，因此，您必須簡短地介紹自己,，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。
當(dāng)潛在客戶接上電話時,，您簡短,、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間,，引起潛在客戶的興趣,。
依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料,，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住,，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
電話銷售的技巧和話術(shù)篇五
電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具,，但是目前電話銷售這塊不好做,，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好,，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍,。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話,。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品,，好在這些障礙并非不可逾越的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,，電話一通,，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某,。還有的銷售員,，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯,，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶,。因此,，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事,，在電話營銷之前,，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的,。
有許多銷售員由于害怕被拒絕,，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張,，語速過快,，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流,。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品,，也弄不清來意,，只好拒絕,。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘,，再耐著性子聽完他的介紹,，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以,，在電話銷售時,，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么,，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話,。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣,，要引起客戶的注意,。
我們很多銷售人員,，在打電話之前根本不認(rèn)真思考,，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到,。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品,，有機會購買我的產(chǎn)品,。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格,。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的,。所以,，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
這一點是非常重要的電話銷售技巧,，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話,，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,，他每次打電話來,，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊,，我時間一長,，就不記得了。在電話銷售時,，一定要把公司名稱,，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚,。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字,。比如：某某經(jīng)理,，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功,，請您記住我叫某某某,。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售人員打過電話后,，一定要做登記,，并做以總結(jié)，把客戶分成類,，甲類是最有希望成交的,，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議,，乙類,，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn),。還要敢于讓客戶下單,，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通,，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款,。丙類,，是沒有合作意向的。這類客戶,，你也要不定期的給他電話,，看他有沒有需求。
電話銷售的技巧和話術(shù)篇六
例：我計劃我今天要打50個有效電話,，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行,，我相信這點對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過來的,。
我覺得這點挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實操能力抱著黃頁天天啃,。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng),、制造網(wǎng),、工廠網(wǎng));2、黃頁;3,、同行同事同學(xué);4,、親朋好友;5,、交易會派名片;6、掃樓掃街,。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個本子記錄自己所打過的客戶資料,。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源,，根據(jù)情況制定跟蹤計劃,。
準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進(jìn)入操作階段
1. 介紹你和你的公司
3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去,。
忌諱--不可用不真實語欺騙顧客,、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行,。
所以個人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿,。他能幫助你不會慌張對客戶的問題對答如流因為客戶的問題總共就是那么幾個 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個人的腳本正在完善中……下午要去參加個貿(mào)易會來不及寫以后有空補上各位有過電話經(jīng)驗的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因為自己寫出來給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的'好,，所以做才是硬道理只要你做了就會有收獲,，最怕的是你光想不做!
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆,。
1,、充實自己的業(yè)務(wù)知識：
a,、操作流程的學(xué)習(xí); b,、運價知識的掌握; c、港口及國家的了解; d,、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力,。
2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
a,、了解公司的優(yōu)勢,、劣勢。 b,、了解公司在市場的地位,，及運做狀況。
3,、對市場進(jìn)行調(diào)查：
a,、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; b,、可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點攻克,，從中找出我們需要的客戶群體。
5,、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極,，樂觀,，向上
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電話銷售的技巧和話術(shù)篇七
（1）擺正好心態(tài),。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情,。不正常的是沒有人拒絕我們,，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了,。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),，是他們的損失,。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點,。
（2）善于總結(jié),。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶,。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn),。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來,，他們拒絕我們的方式,，然后，我們在總結(jié),，自己如果下次還遇到類似的事情,，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,，我們有足夠的信心去解決,，不會害怕，也不會恐懼,。
（3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí),。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少,。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度,。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué),。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了,。
1、有潛在或者明顯的需求；
2,、有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費你所銷售的團(tuán)購產(chǎn)品,；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán),，能夠做主拍板,。由于我們的夏令產(chǎn)品屬于大眾化季節(jié)性產(chǎn)品，消費人群主要集中在機械,、電纜,、電器、工地工程建設(shè)單位（包工頭）,、水廠,、船廠、電子產(chǎn)品公司,、鞋業(yè)服裝等制造業(yè),、環(huán)衛(wèi)管理所、消防,、汽車修理,、外出高空作業(yè)者其他政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候,，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息,、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息,。
1.在找資料的時候,，順便找到老板的名字，在打電話的時候,，直接找老總,，若對方問到你是誰,，你就說是其客戶或者朋友,，這樣找到的機會大一些。多準(zhǔn)備幾個該公司的電話,，用不同的號碼去打,，不同的人接，會有不同的反應(yīng),，這樣成功的幾率也比較大,。
2.可以利用百度。查詢這家公司的確切地址門牌號碼,，以及業(yè)務(wù)座機或者聯(lián)系人的號碼,，有些企業(yè)有自己的主頁，機構(gòu)部門和領(lǐng)導(dǎo)都有具體聯(lián)系方式，參照我們布衣大藥房的自身網(wǎng)站很類似,。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0 轉(zhuǎn)人工）,，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺,。
電話銷售技巧及話術(shù),，很多電話的銷售技巧和話術(shù)都是按照本人的經(jīng)歷來告訴大家，希望可以提供更多人的幫助,，很多東西都是自己慢慢的了解和經(jīng)歷才知道,，希望這些方法對大家有用：）
電話銷售的技巧和話術(shù)篇八
對于多數(shù)企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項主要的投入,。這部分支出往往會占企業(yè)銷售收入的5%到40%,。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。近年來,，陽光保險電話銷售作為一種營銷方法,，以其成本小、效率高,、門檻低的優(yōu)勢,，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信,、it,、咨詢、銀行,、保險,、證券等行業(yè)。
隨著陽光保險電話銷售的不斷發(fā)展,，陽光保險電話銷售體系已經(jīng)日臻完善,，陽光保險電話銷售行業(yè)也日趨成熟，對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高,，不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能,，同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業(yè)素質(zhì)，了解陽光保險電話銷售模式等,。
目前,，陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業(yè)運用了陽光保險電話銷售,，可以說他們已經(jīng)對推銷電話討厭了,。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r間和內(nèi)容,。
陽光保險電話銷售是一個持久的過程,，而不是一次通話就可以解決問題的,。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可,。在介紹完產(chǎn)品后,，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料,，也可以是其他的客戶能感興趣的資料,，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實力和特點的,。
初次與客戶通話,，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可,。
許多陽光保險電話銷售人員,，尤其是剛剛進(jìn)入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接電話了,，我得抓緊這個機會,，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開始滔滔不絕,、激情昂揚的介紹,，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了,，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了,。
陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點選好目標(biāo)客戶，這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的,，同時又有購買能力的客戶,。陽光保險電話銷售是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標(biāo)客戶階段時應(yīng)該加大與客戶通話的頻次,，每次通話的時間不宜過長,，不要急于求成，陽光保險電話銷售是一個自然的過程,，水到渠成!
當(dāng)向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時,，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時,，通常會從他們的話語中得到暗示,，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話,，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,，前者給客戶的印象更好。
積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶,、達(dá)到成功的最佳動力,。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險電話銷售人員,，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹,、該說的話,、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對,。如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子,，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案,。
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,，成功率大致只有5%-10%左右。所以,，對保險電話銷售人員來說,，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象,，也就是說,，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。
多數(shù)情況下,，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了,。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹,，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實為依據(jù),，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙,，反而得不到客戶的信任,。
作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學(xué)習(xí)更是非常重要的,。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一,，從書本上學(xué)習(xí),。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售,、銷售技巧等;第二,，在實踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),，討論等,，都是大家學(xué)習(xí)的機會;第三，從客戶處學(xué)習(xí),?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點,，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品,。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息,，補充更多的知識,。
由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員,，在平時應(yīng)多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生,。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時候,，一些負(fù)面消息的報道,，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由,。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶,，更會打消客戶的疑問,，從而達(dá)成購買意愿。
顧客朱：沒關(guān)系,，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕,。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持,。然后,，銷售員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生,，你好!我姓李,。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
顧客朱：可以,，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕,。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你,，謝謝,。然后,，銷售員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生,，你好!我姓李,。你叫我1小時后來電話的……)
銷售員：朱小姐/先生，您好,，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明,，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的,，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求,。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因,，還沒來的及給您引薦吧,。你看，我這就心急的主動打來電話了,。
顧客朱：沒關(guān)系的,。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”,。這時你把整份銷售合約推到客戶面前,，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑,，并且挺直腰坐在那里,，等待客戶的反應(yīng)。
你經(jīng)過一家寵物店,，看見一只可愛的小狗,，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺,，你走進(jìn)了寵物店,。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上,。你再也舍不得放下,。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法,，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩天,。
實際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物,，總是要求特殊待遇,，例如他個人獨享的最低價格,。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶,，這樣吧——”這個技巧,，最適合這種類型的客戶。
大家都愛聽故事,。如果客戶想買你的產(chǎn)品,，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生,，我了解您的感受,。換成是我，我也會擔(dān)心這一點,。去年有一位王先生,，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題,。不過他決定先租用我們的車,，試開半年再說。但是沒過幾個星期,，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度,，就好像讓客戶親身感受。
電話銷售的技巧和話術(shù)篇九
a,，這也是最厲害的一招,，問問題。我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話,，一旦顧客愿意和你說話了,，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了,，這樣才能達(dá)到共同的目的,。當(dāng)然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題,。如果他就是不問,，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎?”,。問問題時最好是選擇題,，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定,，“您是不是現(xiàn)在說話不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過去?”當(dāng)然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索,。
b，幫助顧客作決定?！澳喴粋€吧,，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”,。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思,，因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產(chǎn)品時都會征求別人的意見,，而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人,，所以這時你就要幫他作決定了,。
c,，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人,。每個人都愿意和自己熟悉的人交談,，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人,。有些客服代表親和力很強,，說話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通,，因為她說起話來就像在和朋友說話,，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松,。心理上的距離近了,，推銷起產(chǎn)品來自然就容易了。
首先,，溝通是一個動詞,，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊,。但是意思有不完全一樣,。溝通一般特指雙方主體，如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋,，主體再多就是圓桌會議了,。所以電話銷售更適合用溝通，因為電話銷售的主體只有雙方,，當(dāng)然會有監(jiān)聽人員,，但他們肯定不會參與到現(xiàn)實的電話銷售的過程中。所以我在此篇文章中主要強調(diào)溝通的雙向性,。
電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營銷模式,，是已經(jīng)被市場證明了的有效的營銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道,。消費者越來越強的抗體使得溝通變得越來越困難,。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由,，而如果你接受一件事情可能只需要一個理由。所以電話銷售的成功率一般不超過3%,，這是很正常的事情,。樹立這樣的信念之后我們來分析顧客拒絕的真正理由。
a,，需求不明確,。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出,。很多情況下消費者不明確自己的需求,，所以他們不知道該不該選購該產(chǎn)品。比如說外包呼叫中心,，了解呼叫中心,、電話銷售中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售,，數(shù)據(jù)清洗,，電話調(diào)查，電話邀約,，機會挖掘等等,。可以為企業(yè)提高效率,，創(chuàng)造財富,。可就是這個具有強大功能的行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展只有10年的歷史,，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心,、電話銷售管理軟件。他們首先想到的是110,、114,、112等。而我們就應(yīng)該把類似顧客作為潛在顧客看待,。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo),。
b，沒有需求,。當(dāng)然萬是沒有絕對地,，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛(wèi)生巾一樣,。應(yīng)該說營銷是可以控制的,，但有控制難度的問題，作為電話營銷人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營銷方案,。顧客拒絕你如果是因為沒有需求那你就沒有必要強求了,，因為還有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上,，那你失去的可能會更多,。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶，他們有錢有車,，可就是不需要洗車卡,。因為他們是單位的領(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車,。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的,，可我們還是拒絕了，因為會得不償失,。
c,，有過不愉快體驗經(jīng)歷。一朝被蛇咬,，十年怕井繩，這是人們普遍的心理,。消費者對某個品牌或某種購物體驗一旦產(chǎn)生抵觸心理,，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過這樣一個經(jīng)歷,。幾年前,，我曾經(jīng)莫名的收到中國移動的一封律師函，上面說我使用過的某移動號碼欠費千余元,，讓我立即去繳費,，而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙,，因為我從來沒有使用過移動卡,，我想可能是有人用我的身份證復(fù)印件開通過此業(yè)務(wù)吧。但誰能肯定自己的身份證復(fù)印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為,。但不管怎么樣,，自此以后我從來沒有辦理過移動的電話卡。
d,，偶然因素,。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時你會覺得推銷很容易;心情差時你會發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會碰釘子,。
e,，習(xí)慣性拒絕。當(dāng)某人向我們推銷產(chǎn)品時，我們首先想到的就是拒絕,，這是一個保險的回答,。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了,。
××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定,你愿意嗎?
當(dāng)顧客說他要考慮一下時,我們該怎么說?
我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會是只為了躲開我,是嗎?
當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購買決定時,我們怎么辦?
現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎?
假如你說"是",那會如何?
假如你說"不是",沒有任何事情會改變,明天將會跟今天一樣.
假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1,、……2、……3,、……
顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?
當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時,你怎么辦?
1,、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3,、最低的價格.
所以有時候我們多投資一點,能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)
當(dāng)顧客因為某些問題,對你習(xí)慣說:"noclose",你該怎么辦?
所以今天我也不會讓你對我說"不"!
顧客:1000萬!
銷售員:未來5年多賺1000萬,那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬)
(1)適可而止
──撥通客戶電話后,，如果沒有人接聽，要及時放電下電話,，或許你的客戶正在接聽另外一個電話,，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個不停,，會增加客戶的反感,。
──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時間不要太長,，一般只是問候一下,，告訴對方你是誰就足夠了。
──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷,。甚至除了自我介紹之外,，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對方見面,，最好在第二次的電話里再提,。可以先禮貌地詢問對方什么時間有空,，如果方便的話,，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。
電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法,，既可以有聲,，使客戶感到客戶經(jīng)理實實在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬,。
(2)表述清晰
──在電話里,，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題,。讓對方在最短的時間,，很輕松地理解你的話,。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金,，他對外部的事物是有選擇的,，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水,，表述不清,，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產(chǎn)生排斥心理,，會給進(jìn)一步的溝通帶來障礙,。
──在拿起電話撥號前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣,，說什么,，怎樣說，要做到心中有數(shù),。
(3)心態(tài)從容
在與客戶第一次通話時,，要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和,，既考慮到對方可能作出積極的反應(yīng),，也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會在你的語言,、語調(diào)中表露出來,，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然,，從而留下好的印象。
(3)了解客戶的性格是很重要的,，當(dāng)電話聲響了的時候,，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍,。這時是決定客戶性格的最關(guān)鍵時刻,。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶,，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的,，這樣以來你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問候語一定要有,，無論您什么時候打電話給到客戶,，問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業(yè)務(wù)員,。
(5)語氣,，親切,，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽,，越來越想跟你溝通,，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天,，而且是非常享受的聊天,，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場合,，就可以大聊特聊,，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺走了,。
電話銷售開發(fā)新客戶對于許多企業(yè)來講是必備的營銷手段,，優(yōu)點是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客戶好,。但是電話銷售的難度也比較大,，現(xiàn)實中人們見面礙于面子，即使是拒絕也不會過于無情,，但是電話銷售常常遇到棘手的問題,。然而再高的山也有人攀登到頂峰，我們來一一化解棘手的問題,。
電話的時間要慎重,，普遍的一個規(guī)律是：上午九點至十點半，下午兩點到四點這個時間段,?？蛻粼谶@個時間段心理處于工作的狀態(tài)，心情相對比較好,。不過各行各業(yè)都有不同的作息規(guī)律,，這一點需要各位認(rèn)真留意,。
選擇好的時間既是對客戶考慮也是對自己考慮,，多站在客戶的角度思考才是王道,。
有時還沒等說話，客戶的電話就掛了,，或者寥寥數(shù)語結(jié)束對話,。這個時候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對這種狀況事先準(zhǔn)備話術(shù),，給自己留出稍后聯(lián)系的后路,，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。
這是最常見的一種,，其實處理很簡單,。認(rèn)真做一份業(yè)務(wù)員工作總結(jié),，將每位客戶做一個簡單的描述，有的人不是決策者,，自然有事?lián)跏?，不必和這樣的人說的太詳細(xì)，留給一個好印象即可,。有的人是決策者,，但是對這項業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥,，那么就可以做一段時間回訪,。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人,，那就得認(rèn)真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況,，甚至是通過電話套出客戶的真實意圖。這是業(yè)務(wù)的基本功,，唯有多鍛煉方能洞察,。
電話銷售開發(fā)客戶，一定要不斷的提醒自己,，讓自己放平心態(tài),，一時的失敗不要緊，重要的是自己能夠一直進(jìn)步,，讓自己的有銷售動力!做任何銷售都要回歸到銷售的本質(zhì)(詳見什么是銷售)：做生意不如教朋友!
從開始到結(jié)束,，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間,，但無論哪種情況,，我們不妨應(yīng)做到以下幾個銷售流程，它會給你想不到的幫助,。
1,、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買抉擇均感滿意,。
2、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對方理解并感受到我所作的構(gòu)思,。在銷售過程中,，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。
2,、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西,，即：不信任、無需求,、無幫助,、不急需,。
3、在“有目的的銷售”這一思想指導(dǎo)下,，告訴顧客凡是自己說到的方面準(zhǔn)能做到,，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益,，從而建立起顧客對自己的信任,。
5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求,，要了解顧客“已有什么”,、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會,。
4,、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點,，并讓對方知道自己已弄明白了,。 5、如果他們已感到有某種需求,，幫助他們得到滿足,。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知,，并向他們介紹其他可以幫助他們的人,。
6、如果我們能夠給予幫助,，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例,。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。
7,、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時,，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。 10,、然后請他們購買,。
如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,，導(dǎo)致不能成交,，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助,。
第一：在不能了解客戶的真實問題時,，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài),，發(fā)揮刨根問底的精神,，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,，多提提問題，了解客戶的真實需求,。
第二：同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后,，不要直接回答問題，要感性回避,，比如說我感到您,。。,。,。。這樣可以降低客戶的戒備心理,，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上,。
第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議,，詳細(xì)了解客戶需求,，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四：確認(rèn)客戶問題,，并且重復(fù)回答客戶疑問
你要做的是重復(fù)你所聽到的話,，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,，這個是最終成交的通道,，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ),。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機
當(dāng)客戶看到了背后的動機,，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值,，那么彼此之間的隔閡就會消除,，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 最后送給大家一句話!,。
反對意見就是登上銷售成功的階梯,。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗,。
電話銷售技巧開場白大家談?wù)劕F(xiàn)在的電話銷售吧!,，電話銷售技巧來源：全球業(yè)務(wù)網(wǎng)作者：不詳電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時,，省力，快速溝通的優(yōu)點,，在目前全國3億電話用戶的時代,，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來,。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢?在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程,。
一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備,，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識,，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點,。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力,。內(nèi)容準(zhǔn)備,，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好,，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容,。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說,，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳,。在電話溝通時,，注意兩點：1注意語氣變化，態(tài)度真誠,。2言語要富有條理性,，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦,。
二：時機…打電話時一定要掌握一定的時機,，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了,，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽,。如“您好，王經(jīng)理,，我是公司的,，這個時候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出,，或剛好有客人在的時候,，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話,。如果老板或要找之人不在的話,，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。
三：接通電話…撥打業(yè)務(wù)電話,，在電話接通后,，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門,，確認(rèn)對方的身份后,，再談?wù)隆＠纾骸澳?，我是公司,，請問老?經(jīng)理在嗎?老板/經(jīng)理，您好,，我是公司的,，關(guān)于…….講話時要簡潔明了…由于電話具有收費，容易占線等特性,，因此,，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說,，簡而言之,，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題,，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在,。掛斷前的禮貌…打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝,，”感謝您用這么長時間聽我介紹,，希望能給你帶來滿意，謝謝,，再見,。”另外,，一定要顧客先掛斷電話,，業(yè)務(wù)電話銷售技巧開場白人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重,。掛斷后…掛斷顧客的電話后,，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力,，其實,，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講,，這是絕對不允許的,。二：接聽電話的藝術(shù)….有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系,，有的定貨,，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴,，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知,，或敷衍了事推委顧客,，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。
1,、電話接通后,，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀;你是誰呀?”這樣不僅浪費時間還很不禮貌,，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音,，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。
2,、記錄電話內(nèi)容在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來,，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認(rèn)真對待,。
3,、重點重復(fù)當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號,、什么么時間要或取,。這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍,，以確定無誤,。
4、讓顧客等候的處理方法如果通話過程中,，需要對方等待,，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由,，以免因等候而焦急,。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘恕,！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應(yīng)告示知理由,，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。
5,、電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小,，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點”;要大聲的是對方，不是你,。
6,、電話找人時的處理方法苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者,，如果被找者不在應(yīng)對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了,，我是xx，如果方便的話,，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢?”也可以請對方留下電話號碼,，等被找人回來，立即通知他給對方回電話,。無論是撥打電話,，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象,。電話是公司對外交流的一個窗口,。一個好的撥打電、接聽電話過程,，傳遞給對方的是一個好的印象,，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽,，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣,，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。以上是本人的一點電話心得,，希望起到一個拋磚引玉的作用,。
