在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

電話銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)篇一

電話銷(xiāo)售技巧—保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧： 通過(guò)電話與客戶溝通時(shí)，由于時(shí)間短,，客戶很容易講“不”,，而且掛掉你電話的情況時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于電話銷(xiāo)售人員來(lái)講,，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系,，將是推動(dòng)電話交流的一個(gè)基礎(chǔ)。

所謂融洽關(guān)系,，也就是指雙方在一起交流和談話,，有一種愉悅的感覺(jué)，客戶會(huì)感到很高興能與你在電話中交流,。在這里,，我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通,。

由于各種因素的影響,，每個(gè)人都會(huì)有自己的行為模式，并對(duì)其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng),。同樣一件事,，不同人的看法會(huì)有很大的差別。同時(shí),，銷(xiāo)售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn),，客戶往往對(duì)那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。

保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧,，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷(xiāo)售,，我們必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析,，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。

理解了人的性格特征,，接下來(lái)對(duì)電話銷(xiāo)售人員一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過(guò)電話識(shí)別不同性格特征的客戶,，并與之相適應(yīng)。

在電話中由于我們看不到對(duì)方,，所以,，我們只能依靠對(duì)方的聲音要素和做事方式來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于那些性格特征比較明顯的人,，我們基本上可以通過(guò)電話,，在第一次與客戶接觸時(shí)，就可以大概判斷出來(lái)你的客戶是屬于哪種類(lèi)型的人,。但由于你在與你的客戶通電話時(shí),，你的客戶當(dāng)時(shí)的心情,、工作狀態(tài)會(huì)對(duì)他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響,，所以,，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準(zhǔn)確,。所以,，聲音要素就成了我們?cè)诘谝粫r(shí)間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否,、音量,、節(jié)奏等。

電話銷(xiāo)售人員可以通過(guò)對(duì)方的聲音要素和對(duì)方做事的方式,，來(lái)判斷對(duì)方的節(jié)奏和社交能力,，從而來(lái)判斷他們的性格特征。

電話銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)篇二

保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷(xiāo)售方式可以大范圍的節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本,，但同時(shí)也對(duì)銷(xiāo)售人員的電話銷(xiāo)售技巧有所要求,，在這里為大家介紹一下汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧，希望對(duì)大家在所幫助,。汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大,，使汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大,，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容,。

汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險(xiǎn)可以為參保者提供什么,，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能,。這也是汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員要與電話那頭的人溝通討論的問(wèn)題,。

接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的基本技能：

積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶,、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力,。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員,，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹,、該說(shuō)的話,、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì),。

因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的,，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,，他們可能不會(huì)顧及面子,，把怒火全部發(fā)泄在電話銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話銷(xiāo)售人員在每次與客戶打電話之前,，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案,。

多數(shù)情況下，客戶聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了,。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,，還需要電話銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,，目的是吸引客戶的購(gòu)買(mǎi),。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處,，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任,。

由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生,。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員,，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道,，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn),，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿,。

所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老,。作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員,，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一,，從書(shū)本上學(xué)習(xí),。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷(xiāo)售,、銷(xiāo)售技巧等,；第二,，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

單位組織的培訓(xùn),，討論等,，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外,，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì),，相互學(xué)習(xí)；第三,，從客戶處學(xué)習(xí),。客戶是我們很好的老師,，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì),，盡可能獲取更多的信息,，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

當(dāng)向客戶推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),，客戶都會(huì)談出自己的想法,，在客戶決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示,，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例,；另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話,，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有,，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好,。

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)中的客戶拒絕率是很高的,，成功率大致只有5%-10%左右。所以,，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象,，也就是說(shuō),，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致,，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度,、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映,。作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗,，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕,，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),，在90-95%的拒絕客戶中,，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄,。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力,，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，克服電話拒絕,，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),，遭到的拒絕理由多種多樣,，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián),、已經(jīng)買(mǎi)過(guò),、不信任、不急迫,、沒(méi)有興趣等,。

但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由,，銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定,，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度,、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等,，這時(shí)需要電話銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度,，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力,，從而利用一些技巧,，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象,，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。電話銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié),，找出成功銷(xiāo)售的原因,，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧,、話語(yǔ),、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷(xiāo)售之中,，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功,。

電話銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)篇三

（1）擺正好心態(tài)。作為銷(xiāo)售,，被拒絕是再正常不過(guò)的事情,。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話,，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了,。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀,。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),，是他們的損失。同時(shí),，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn),。

（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝,，每一個(gè)拒絕我們的客戶,。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后,，我們都應(yīng)該記錄下來(lái),，他們拒絕我們的方式，然后,，我們?cè)诳偨Y(jié),，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決,。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí),，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕,，也不會(huì)恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí),。學(xué)得越多,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心,。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué),。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次",電話打多了自然就成熟了。

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息,。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通,，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件,、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人,，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件,、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的,，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售,。

既然目的明確了,，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶開(kāi)始,，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到,，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的,。在電話銷(xiāo)售過(guò)程中,，選擇永遠(yuǎn)比努力重要,，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1,、有潛在或者明顯的需求,；2,、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,；3、聯(lián)系人要有決定權(quán),，能夠做主拍板,。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群,、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流,，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè),、娛樂(lè)圈,、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè),、醫(yī)藥業(yè),、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè),、通訊業(yè),、留學(xué)中介、民航業(yè),、金融業(yè),、政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候,，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息,、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息,。

資料收集好了,，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī),，接電話的人不是你所要找的目標(biāo),，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙,，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候,，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候,，直接找老總,，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí),，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些,。

2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打,，不同的人接,，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大,。

3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工）,，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái),。

5.以他們的合作伙伴的身份,，例如:你好，我這是xx公司,，幫我接一下你們老板,，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到,。

7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人,。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系,，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢,？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打,？這樣接電話的人就很難再拒絕你了,。

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,，引起客戶的興趣,，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1,、我是誰(shuí),，我代表哪家公司？2,、我打電話給客戶的目的是什么,？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途,？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖,，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的,，能夠給他帶來(lái)什么,，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō),，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好,，張總,，我是早上果業(yè)有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果,、干果產(chǎn)品配送,，還有各種干果、紅酒,、茶油禮盒,。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放,，還能提供給您的客戶,，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣,，要幫助客戶決定,，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮,，放棄,，最主要是約客戶面談。

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),，突出我們的產(chǎn)品特色,，吸引客戶：

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,，但是我們保持好的心態(tài),，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù),?？蛻舻姆磳?duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

1,、客戶的習(xí)慣性拒絕,，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕,，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己,，作用是能夠提高他的員工工作積極性,，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益,。

2,、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn),，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞,，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通,。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨,，幫助他化解了煩躁的心情,，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋,，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào),。

3,、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,，并不是真的不滿意,，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害,、多懂行,。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì),。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴,，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩,，您說(shuō)的很有道理,，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō),，讓我學(xué)到了很多”,。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心,，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的,。

1、需要方面,，有幾種表現(xiàn)形式

（1）“暫時(shí)不需要,，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶,，那么我們就要調(diào)整話術(shù),，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了,，您公司肯定要給員工發(fā)福利,，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧,，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,，您用不多的投入,，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好,。

（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看,，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí),，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,，不能太急。

（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了,，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了,，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談,，問(wèn)清原因找出解決辦法,。

（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手,，就等于貶低你的客戶,，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦,，那先恭喜您了,，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),，也許有什么能夠幫助您的地方,？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì),，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處,，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下,，讓你的客戶了解下產(chǎn)品,，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

（5）“我現(xiàn)在很忙,，沒(méi)有時(shí)間和你談”,，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話,，我?guī)зY料去您那拜訪一下,，具體的咱們見(jiàn)面談,。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件,，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間,，給客戶個(gè)緩沖期。

2,、價(jià)格方面的反對(duì),，電話溝通，盡量避免談價(jià)格,，如非要報(bào)價(jià)格,，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍,，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

我們打電話的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品,，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否,，就是看能否約到客戶對(duì)其上門(mén)拜訪,。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功,，但是我們可以給自己留下后路,，可以這樣說(shuō)：xx總，您看這樣好吧,，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦,，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎,？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間,，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧,，到時(shí)候給您電話,。

約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了,，下面的事情就是準(zhǔn)備材料,、樣品上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始,，怎么樣取得面談的成功,，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。

接通電話后,，首先要向客戶問(wèn)好,，如：“上午（下午）好”,、“您好，是××先生嗎,？”等問(wèn)候語(yǔ),，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張,，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問(wèn),？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答,。

（１）“不行,，那時(shí)我會(huì)不在?！?/p>

（２）“我對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣,。”

應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)培訓(xùn)的意義不了解,，所以您不感興趣,，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因,，您（明天）還是（后天）在單位,。

（３）“我很忙，沒(méi)有時(shí)間,?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來(lái)征詢您的意見(jiàn),，以免貿(mào)然拜訪,，妨礙您的工作，那么,，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn),。

（４）“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō),?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過(guò)呢,，您這么忙,，看這些資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮,。您看是（明天）或（后天）比較合適,。

（５）“我門(mén)公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生,，您太客氣了。今天,，我打電話來(lái),，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下,，做個(gè)朋友,，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的,。如果（明天）或（后天）方便的話,，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊,。

（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司,。”

電話銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)篇四

第一：公司每天都會(huì)給你發(fā)數(shù)據(jù),，發(fā)多少看情況,。每天都有新數(shù)據(jù)來(lái)，所以要處理好,，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排,。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過(guò)產(chǎn)品的,，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的,，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排,，打一些未接電話的。這是個(gè)人經(jīng)驗(yàn),，當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式,。也要看每天的心情和心態(tài)。

第二：在介紹完產(chǎn)品之后,，那就是解決顧客的問(wèn)題,。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。

1：我不需要,；

2：我考慮一下,；

3：我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了；

4：我跟家里人商量一下,；

5：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣,；

6：我有社保了；

7：保險(xiǎn)都是騙人的；

8：沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們保險(xiǎn)公司,；

9：我沒(méi)錢(qián),；

10：太麻煩了，

11：收益太少了等等,。解決這些問(wèn)題的方式：認(rèn)同/先解決客戶提出的問(wèn)題（同位心理）+買(mǎi)點(diǎn)+叢眾心理+促成,。

舉例：我不需要

認(rèn)同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐,，我能明白（或者說(shuō)我能了解,，我能夠清楚），我們平安健康誰(shuí)都不會(huì)考慮花錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn),。呵呵,！可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當(dāng)中,，我們不怕一萬(wàn),，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了,，等到這些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)了,，到時(shí)候我們就買(mǎi)不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用,，將來(lái)的生活費(fèi)用,，都是自己或者家人來(lái)承擔(dān)的，所以保險(xiǎn)本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買(mǎi)的,，未雨綢繆也是很有必要的,。當(dāng)然我們也希望平平安寧，健健康康的,。

買(mǎi)點(diǎn)：我們這個(gè)計(jì)劃,，保障期滿的時(shí)候，你積累的零花錢(qián)都會(huì)一分不少的,，100%能拿回去的,，沒(méi)有損失，而且還會(huì)多有給你25%的保費(fèi),。（很多買(mǎi)點(diǎn),，不用全部掏出）

從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險(xiǎn)的，聽(tīng)了我們這個(gè)計(jì)劃之后,，也是特別劃算,，都參加進(jìn)來(lái)了。

促成：劉小姐,，你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外??？

第三：回答問(wèn)題技巧：

1，接受問(wèn)題+回?fù)]棒（反問(wèn)）,。你認(rèn)為怎樣的保險(xiǎn)才是最適合你的呢,？

3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解,。我之前辦理的一個(gè)客戶,，他姓劉，也認(rèn)為這個(gè),，但是最后想想也那樣了,，結(jié)果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。

4：接受問(wèn)題+化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn),。越?jīng)]有錢(qián)越需要保險(xiǎn),，或者沒(méi)有錢(qián)也需要存錢(qián)。

第四：解決問(wèn)題之后,，一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交,。一通電話下來(lái)，要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),，讓客戶對(duì)產(chǎn)品印象深刻,。平時(shí)多聽(tīng)錄音做筆記，把好的話術(shù)記下來(lái),。因?yàn)閷?xiě)一篇錄音筆記,，可能是要花很長(zhǎng)時(shí)間的，所以對(duì)自己要有耐心,。開(kāi)場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹,，語(yǔ)氣怎樣+客戶問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì)怎么說(shuō)+要客戶信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理,，都要記錄下來(lái),。

第五：要學(xué)好判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。介紹產(chǎn)品完,，解決問(wèn)題之后,。如客戶問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢(qián)??？要存多少年啊,？生病保不保?。康綍r(shí)候怎么理賠??？保到什么時(shí)候啊？只要客戶提出問(wèn)題,，關(guān)于產(chǎn)品類(lèi)的都是購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，請(qǐng)及時(shí)把握。

第六：要學(xué)好夸贊客戶,，好聽(tīng)的話要多說(shuō),，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè),，可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)一下該行業(yè)的情況,，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停,。

電話銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)篇五

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的,，只要你一問(wèn)他是否需要,，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話,。

你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題,，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì),，就是這樣的一些問(wèn)題,。

讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通,，成交機(jī)會(huì)就增加一些,。

，這樣,，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候,，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

銷(xiāo)售人員給我留完電話之后,，讓我再報(bào)了一遍她的電話,，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記,，她這樣一問(wèn),，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)

這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心,，最最核心的部分,。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí),，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí),。

當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題,，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題,，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話,。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的,，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺,。數(shù)量有限。

當(dāng)客戶提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí),，讓客戶知道這樣做你很為難,，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中,，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到,，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了,。

這是銷(xiāo)售的過(guò)程,，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷(xiāo)售的前提,。

電話銷(xiāo)售的技巧和話術(shù)篇六

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果,。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷(xiāo)售保健品,，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍,、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用,。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇,，一種是可以得到潛在的利益,，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶推脫時(shí),，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重,，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn),。

你用層層逼近的技巧,，不斷發(fā)問(wèn),，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn),，成交也就成為很自然的事,。

許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單,，他總要東挑西選,，在產(chǎn)品顏色、尺寸,、式樣,、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),，銷(xiāo)售員就要改變策略,，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,，你也就獲得了訂單。

寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn),。這是利用書(shū)面比較利弊,，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆,，在紙上畫(huà)出一張“t”字的表格,。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由,，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下,，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣,，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定,。

先買(mǎi)一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I(mǎi)你的產(chǎn)品,，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買(mǎi)一些試用,。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后,，就可能給你大訂單了,。