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如何成為好的銷售員篇一

拜訪客戶前,，目標(biāo)客戶的選擇與確定是銷售成功的關(guān)鍵,。在市場營銷大潮中,，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售,，有成功的也有失敗的,，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶,，沒有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶,。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦,，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項重要內(nèi)容,。

那么，拜訪客戶前,，銷售人員如何選擇與確定目標(biāo)客戶呢?這主要有以下幾種方法：

客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品,。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù),，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等,。如果說客戶實在沒有使用能力,，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到,?？v使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種.種麻煩,，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題,。

客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否,。因此,，在選擇與確定目標(biāo)客戶時，銷售人員應(yīng)該學(xué)會探測客戶的需求,，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求,。

一般來說，客戶會購買自己需要的產(chǎn)品,，而不是自己想要的產(chǎn)品,。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買,，如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn),。

銷售人員在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

一定要選擇那些有真正需要的客戶,，只有這樣,，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去,。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品,，無論是多么能干的銷售人員,，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去,，也可能是絕無僅有的一次,，客戶不會再次購買你的產(chǎn)品，甚至對你,、公司,，以及對該項產(chǎn)品都會失去信心，產(chǎn)生反感,。同時,，恐怕貨款也難以收回。因此,，銷售人員必須站在客戶的立場,，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品,，就不要勉強(qiáng),。

如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的,。只有客戶有接近的可能性,，你才能有成功銷售的機(jī)會。也就是說,，銷售人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個值得考慮的問題,。比如年輕的銷售人員，以社會地位而言,，確實很難接近一些大人物,。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物,，最好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N,。總之,，不能接近的對象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待,。

有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品,，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”,，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán),，銷售將很難成功,。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品,，一個無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求,，再想購買你的產(chǎn)品,，也不可能實現(xiàn)交易。因此,，銷售人員選擇目標(biāo)客戶時,，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說,，決定權(quán)若是操縱在總公司,，即使分公司離你再近，來往又十分方便,，你若以此分公司為對象而推銷,，那就不會有任何意義，無異于緣木求魚浪費時間,。這時你應(yīng)以總公司為對象,，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時這一點是必須要注意的,，否則就可能白費精力。

可能人人都對私人飛機(jī)和豪華轎車,、別墅有需求,，但并不是每個人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅,。因此,，銷售人員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力,。拜訪客戶前,，了解客戶的支付能力很有必要，一方面,，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度,，決定著銷售成果——銷售額實現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面,，客戶只有具備了付款能力,，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷售人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形,，這就是因為其當(dāng)初未能留意到這一點,。

客戶的支付能力一般可以通過其公開的財務(wù)信息了解到，也可以通過直接詢問,、參觀訪問,、同行評論,、市場反應(yīng)等分析得到，還可以從種.種方面加以調(diào)查出來,，例如,，調(diào)查往來銀行、調(diào)查稅額,、分析已公布的各種財務(wù)表,、或是請教往來客戶等等。不過,，這個階段的調(diào)查,，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶資料,，能夠知道大概的支付能力就行了,。總之,，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化,、綜合化、立體化,、個性化等特征,，而銷售人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求,。因此,，在拜訪客戶前，銷售人員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對象,，即先對所有客戶資料進(jìn)行初步分類,，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶,。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法,，能直接或間接地使銷售工作順利進(jìn)展，對提高交易機(jī)會有很大幫助,。

優(yōu)秀的銷售人員時時刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶,，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力,。因此,，作為一名銷售人員，在拜訪客戶前,，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時間,，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇,、確定目標(biāo)客戶的能力,。