在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

如何做好寫字樓銷售篇一

多渠道開拓客戶關(guān)系,，常見的渠道通常有：

（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源,；主要是項目附近的大型機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等大客戶,。

（二）社區(qū),、寫字樓、娛樂服務(wù)場所,、超市,、百貨商場等客戶資源；

（三）開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源,；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源,；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會,、巡展會等外展活動積累的客戶資源,；

大客戶關(guān)系營銷的四種建立方式

建立關(guān)系的方式主要有以下四種：

（一）開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心,，出去尋找,、積累目標(biāo)客戶。這一點,，順馳集團(tuán)的營銷做得特別成功,，他們專門有“客戶資源部”來實現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道,。這一點我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細(xì)講解,。

（二）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商,、三級中介,、短信公司、直郵公司,、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后,，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。

（三）與開發(fā)商,、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源,。如上述第（九）類客戶渠道,，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源,，獲得他們4000多個優(yōu)質(zhì)客戶資源,。

四）開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷,、老客戶營銷推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標(biāo)桿做法

建立初步感情基礎(chǔ)后,，下一步是吸引到訪,，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：

1,、邀請參加項目舉辦的活動

2,、訪談

訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視,，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺,。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式,，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度,。

3、消費(fèi)

對銷售現(xiàn)場來說,，人氣是重中之重,，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目,。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段,。

很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu),，給客戶提供咖啡,、冷飲、點心等,，同時還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券,，通過贈送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。

4,、專項推薦

專項推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會,，深圳星河丹堤項目將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)

合，也取得了良好的效果,。

5、回訪

定期對到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作,。

6,、饋贈

對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀(jì)念品,、活動抽獎獎品等,，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費(fèi)等,。

值得一提的是積分卡,。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會員俱樂部發(fā)行,，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍,。例如萬科的“萬客會”,、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達(dá)的“萬達(dá)會”等等,。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡,，客戶參加活動、參觀樓盤,、購買,、推薦購買、重復(fù)購買,、合理化建議都有積分獎勵,，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴(kuò)大營銷隊伍,，實現(xiàn)某種意義上的傳銷,。但實踐證明，對于高檔樓盤來說,，積分卡的作用并不是很明顯,，高端客戶一般都不在意這點積分。

集團(tuán)性客戶建立的手段

對于“大客戶”,，如大機(jī)構(gòu),、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：

1,、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段,，針對漣源一中、漣源市工商銀行,、漣源市人民醫(yī)院,、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶,，向他們介紹,、演示項目，了解他們對項目反應(yīng),，登記客戶聯(lián)系方式等,，帶動了大批客戶。

值得一提的是,，對于大客戶單位,，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購,，即抱團(tuán)談判,、集體折扣,。鄭州中央特區(qū)項目在銷售時，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購,，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠,，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少,，幾次談判不成后最終不了了之,。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后,，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場,，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán),。

2,、窄眾廣告

對于大客戶單位，可通過洽談,，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站,、單位報刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公,、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告,、展板、條幅等方式吸引其到項目現(xiàn)場,。

注意,，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇,，如贈送購房現(xiàn)金券,、可安排抽獎、有禮品贈送,、有專車接送等等,，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響,、跟風(fēng),。

針對大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料,，另外一部分客戶進(jìn)線,、到訪，也能掌握客戶資料,。

針對社區(qū),、寫字樓,、娛樂服務(wù)場所,、超市,、百貨商場等渠道客戶資源的客戶營銷方式

建立項目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

在社區(qū),、寫字樓,、超市、百貨商場等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段,。派發(fā)傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎,，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠,，吸引客戶到售樓現(xiàn)場,。

2、路演

路演顧名思義,，是在馬路上進(jìn)行的演示活動,。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū),、寫字樓,、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大,，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會,、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣,、現(xiàn)場咨詢,、填表抽獎、禮品派送,、有獎問答,、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動,。路

演可以在短時間內(nèi)積聚人氣,，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段,。

3,、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務(wù)場所，如上島咖啡,、酒店客房,、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段,。

上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料,，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等,。寫字樓針對客戶數(shù)據(jù)庫營銷的方式

如奧迪車友會的客戶資料,、臺商協(xié)會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等,，針對這部分客戶資料,，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》,、樓書,、折頁、海報等項目資料及小禮物,，讓客戶認(rèn)知項目,；

2、發(fā)送項目銷售信息,、項目節(jié)日問候等,；

萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃,。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段,，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的,，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通,。

因為房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購買行為大多比較理性,，一般來說都需要經(jīng)過收集信息,、考察比較、詳細(xì)詢問,、現(xiàn)場體驗等一系列過程后才會最終決定購買,。因此，對開發(fā)商來說,，與消費(fèi)者進(jìn)行項目初步認(rèn)知,、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合,。

沈陽標(biāo)桿寫字樓盤特色的大客戶十大拓展方式

開拓十大客戶資源渠道：

1,、雅居樂、碧桂園客戶：在項目地塊東南,、西南樹t型廣告牌,，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流,；

2,、大學(xué)城客戶：派直銷人員（在校大學(xué)生兼職）散發(fā)dm單等宣傳資料,；

3、有車客戶：在汽車4s店,、加油站投放dm單等宣傳資料,；

4、投資客戶,、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送,，組織投資講座,；

5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量,，舉辦“緣來有你,，白領(lǐng)交友派對”等活動積累客戶；

6,、行會客戶：針對駐沈陽廣東商會,、臺商協(xié)會,、韓國商會,、個體工商業(yè)協(xié)會等行會組織組織推介會、聯(lián)誼會等活動,，投放宣傳資料等,；

7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽光接待大使”,，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶,，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑,；

8,、皇姑區(qū)客戶：通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進(jìn)行積累客戶,；

9,、城際高端客戶：針對鐵嶺、朝陽等城際客戶,，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累,。

佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動“星火計劃”,。

總之,，面對高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售,，實行“渠道拓展”是非常有效的,。在國內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號稱“刀鋒營銷”，其在操盤的時候注重直銷,，直銷員遍布各個區(qū)域派發(fā)單張,。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對初級階段的單純坐銷來說,，也賺得了不少加分,。

如何做好寫字樓銷售篇二

初入寫字樓銷售的人對如何銷售寫字樓難免會一頭霧水，也少不了經(jīng)常詢問身邊的人如何銷售寫字樓,，這個時候聽聽資深寫字樓銷售前輩的話就尤其重要了,，本文就是資深寫字樓銷售顧問公開的銷售秘籍，希望看完后能知道如何銷售寫字樓,。

寫字樓營銷方式（1）

市場營銷是以市場為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程,，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位,、銷售的全過程,。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程”,。這個過程包括銷售和出租兩種形式,。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1,、寫字樓銷售的一般階段劃分：

第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項目導(dǎo)入期)

此階段為項目初期階段,，一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn),。該階段一般持續(xù)到項目破土動工,。

第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項目導(dǎo)入期)

此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點,，此時寫字樓的全面入市時機(jī)尚未成熟,，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求,。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單,，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu),、企業(yè)冠名等合理且可行的需求,，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險,。

第一及第二階段一般處于項目導(dǎo)入期,，此階段宣傳的意義在于對項目進(jìn)行預(yù)熱,，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊,。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式,。

第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)

在此期間,，項目主體結(jié)構(gòu)封頂,，項目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。

開盤期,，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項目知名度,，不過因為有了銷售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告,，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始,。強(qiáng)銷期,，綜合運(yùn)用大眾媒體(報紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象,。各項銷售工具全部到位,。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告,，和銷售有力配合,，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力,，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳,，為后期工作做準(zhǔn)備。

第四階段：散售為主,，租賃為輔,，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

在本階段,，項目內(nèi)外裝基本完成,，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主,，租賃為輔,。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度,，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心,。收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略,，減少發(fā)布頻率,，但維持較長的發(fā)布時間,，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多,。

小結(jié)：寫字樓銷售一般第一,、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲,。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù),。

2、寫字樓一般銷售方式

現(xiàn)場接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式,，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成,。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確,；同時,，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的,。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持,，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢,，銷售人員即可通過游說促成交易,。

直銷

專員直銷：聘請有“關(guān)系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會起到事半功倍的效果,。

電話直銷：根據(jù)項目定位,，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求,，但命中率較低,。

掃展會：是不錯的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項目資料,，有利于項目銷售,。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶,。增加項目知名度,，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力,，需要長期的積累一般為中介二手部門采用,。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表?d?d銷售主管?d?d銷售經(jīng)理?d?d公關(guān)經(jīng)理?d?d總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程,、財務(wù)等部門的配合,，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略,。

展銷會

展銷會寫字樓項目一般少有參與,，不過有時候可以作為一種宣傳工具,，來增加項目的知名度。

寫字樓的促銷

因為寫字樓交易談判周期相對較長,，不可控因素相對較多,，死單的風(fēng)險也相對很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時間內(nèi)成交就變得尤為重要,。

折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多,，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。

變相折扣匯總：變相折扣是拋除價格折扣之外,，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段,。如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠,。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向,，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對購買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要,。

我們在一開始做這個項目的時候我們也做了一些市場調(diào)研,，我們也在分析研究，想用最好的手段花很少的錢用很少的人在很短的時間內(nèi)把這個項目推廣出去,，現(xiàn)在回想起來,，作為寫字樓沒有特別直接的手段,。寫字樓的銷售或者租賃還是靠兩點,，第一個產(chǎn)品本身，第二個不管你用什么營銷手段,，還是要靠你踏踏實實去做,。對于寫字樓營銷的創(chuàng)新就是把我們現(xiàn)在能夠想到的所有的營銷手段結(jié)合你自己的項目進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮Y選、整合,，重新組合,，使它發(fā)揮出新的效益。這種方法我認(rèn)為是對寫字樓的一種創(chuàng)新,。

其實說實話這個剛才那個營銷模型里面概括了所有的營銷手段,，我們佳程廣場、財富中心也好,，或者北京的寫字樓用所有手段有涵概在這里面了,，無非這些營銷手段你們受用得透不透，如何結(jié)合自己項目使用它,，說白了就這么簡單,。我可以舉一個案例，跟大家分享一下,，比如說我們認(rèn)為對于頂級寫字樓最有效的營銷手段就是代理行,，那我們在做佳程廣場的時候,，我們佳程廣場所有成交客戶我們自己完成的不到20％，剩下的70％全部由代理行帶來的,，我們圍繞著代理行開展整個的營銷手段,。手段無非還是傳統(tǒng)的手段，我們要給代理行創(chuàng)造一個環(huán)境,、條件,，條件比如我們在跟代理行的溝通上我們做大量的工作，另一方面我們要為代理行提供一個軟環(huán)境,，這個軟環(huán)境就是一個創(chuàng)新,，一個是業(yè)內(nèi)的口碑，一個是社會的口碑,，作為頂級寫字樓它的客戶群一般不會從報紙上去得到信息,，他們一般會更多的通過代理行或者業(yè)內(nèi)的一些人士去了解寫字的樓狀況，所以我們對于業(yè)內(nèi)的口碑我們往往選擇高端的雜志或者媒體也好,，比如我們所選擇的都是一些高端的雜志包括新地產(chǎn),、紅地產(chǎn)包括中國房地產(chǎn)報，在這方面我們經(jīng)常露面,，包括我們佳程廣場多參加一些年會,、論壇，在業(yè)內(nèi)形成了一個良好的口碑,。這是一個業(yè)內(nèi)的口碑,，還有一個社會的口碑，比如我們在財經(jīng)上做一些廣告,，另外

我們在基本上北京所有的涉外的雜志都可以看到我們的廣告,，比如像法國商會包括在日本的雜志上。這種手段你是怎么做的問題,，其實我們花的錢非常少,，我們到現(xiàn)在我們的市場推廣總共所有投資的費(fèi)用不超過400萬，我們每個月都能在雜志上看到佳程廣場的消息,，但并不是每本雜志上都有,，這一步需要大家去做的。我們把這個軟環(huán)境做好,，讓客戶覺得這個產(chǎn)品是一個高檔的項目,。

其實所有手段都是傳統(tǒng)的手段，通過傳統(tǒng)的手段加上我們結(jié)合自己產(chǎn)品,，從時間上,、使用上去仔細(xì)安排它，達(dá)到一個很好的效果，我覺得其實對于寫字樓來說這種創(chuàng)新就是這么一個階段,。就是你把所有的手段是否研究透了,，跟你的產(chǎn)品緊密結(jié)合在一起。這是我們佳程廣場非常成功的營銷方面的例子,。

如何做好寫字樓銷售篇三

寫字樓營銷

一,、差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,，找到市場的機(jī)會點,，進(jìn)行項目定位，凸現(xiàn)項目的特色,，滿足目標(biāo)客戶的需求,。避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場,。市場上是一個巨大的網(wǎng),，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機(jī)會。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多,，如區(qū)域經(jīng)濟(jì),、客戶群、商業(yè)圈半徑,、新舊寫字樓格局,、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處的區(qū)域環(huán)境,，競爭對手實力與策略等,。

1、地段選擇：

所在地段位置是否有發(fā)展,，周邊是否具備客戶群,，是否具備較好的基礎(chǔ)配套,。

2,、具有前瞻性：

市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃,、道路的擴(kuò)建,、改建及延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利,、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方,，總能找到熱點，此類熱點地區(qū)能夠形成商務(wù)氛圍,，帶動一定客戶群,。

3、尋求市場空白點：

寫字樓開發(fā)也要針對該項目所在地的政治、經(jīng)濟(jì),、文化,、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境做出詳細(xì)的分析和論證,。尋求市場細(xì)分后的空白點和切入點,。二：“品質(zhì)”賣點制勝

據(jù)調(diào)查，有83%的投資者非常關(guān)心所投的物業(yè)今后的出租率,。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公的經(jīng)驗人士,，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時間，是否配置了健身館,，休閑吧,？有無高級商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓租售率的直接因素,。

隨著消費(fèi)市場理性成熟,，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低,，更多地關(guān)注寫字樓的內(nèi)部“品質(zhì)”,。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上,。

三,、先入為主手法

正如某寫字樓項目廣告與所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”,，對客戶而言即使如此,，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢,？誰能搶占先機(jī),，就能先得到市場，有限避開競爭對手,。

四,、先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下,，在尋找買主,，將她賣給旨在投資的客戶，并將原來享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶,。

1）對開發(fā)商而言,，既能充分保證樓盤的整體高少年宮品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個性化,、專業(yè)化發(fā)展方向,，獲得更大的市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2）對租戶來說,，由于租賃事宜仍有開發(fā)公司代為辦理,，既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平,、透明化,。

3）對買房者來說，自用,、投資兩相宜,，更解決了買房后尋找租戶的投資后顧之憂,，減少投資盲目性和繁瑣性,。

五,、創(chuàng)新營銷 由于今年寫字樓市場不景氣,，寫字樓項目開發(fā)較少,，因此,，寫字樓營銷手法的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅,、商鋪的一些推廣手法,，結(jié)合寫字樓的特點進(jìn)行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求,，最終擴(kuò)大市場容量,。新經(jīng)濟(jì)條件下人們對“差異化,、個性化,、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇,，都必然使房地產(chǎn)在“商品力,、銷售力及形象力”上,，進(jìn)入多層次，全方位競爭的“營銷時代”,，即“產(chǎn)品創(chuàng)新,、市場創(chuàng)新,、和制度創(chuàng)新”的時代,。

與此同時,，房地產(chǎn)營銷傳播的核心理念,、工作模式也面臨著變革,。身處“信息爆炸”的時代,，社會公社只會有選擇的關(guān)注和接受哪些最具影響力,、最具創(chuàng)新性及最具“熱點”效應(yīng)的信息,，這是實施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實。

六,、形象營銷

寫字樓形象營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程,，依賴開發(fā)商的綜合實力，強(qiáng)調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念,。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴,，能有效降低寫字樓的項目宣傳成本。

七,、客戶關(guān)系營銷

隨著科技的進(jìn)步,，寫字樓的質(zhì)量普遍有了提高,，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，有品牌轉(zhuǎn)向服務(wù),。因此,，實行客戶服務(wù)管理既要滿足客戶需求，又可形成良好的客戶關(guān)系,，影響一定潛在客戶,。

形 態(tài)

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·客戶營銷體系· 有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑,，按傳播理論,，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視,、報紙廣告作為客戶營銷的傳播媒介,。

1,、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費(fèi)用50-80%，發(fā)展商對客戶必須有所選擇,，選擇最能發(fā)揮自己專長的客戶作為重點服務(wù)對象。

2,、創(chuàng)新客戶營銷手法 培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一,。不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施

3,、目標(biāo)性實施crm 客戶關(guān)系管理能夠很好的促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流,，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù),，實施crm,，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系,，達(dá)到非廣告意識影響潛在客戶,。

八、寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點的名稱,。在日益激烈的市場競爭中,，品牌才是贏取競爭優(yōu)勢最強(qiáng)大、最持久的利器,。品牌營銷就是寫字樓商

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品在客戶心中占領(lǐng)一個有利位置,。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石。

寫字樓品牌營銷操作要點：

1,、寫字樓品牌與其他商品的品牌塑造具有很大的不同,，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看,，客戶可以影響到其身邊的朋友,、客戶,。具備間接重復(fù)購買性，因此寫字樓臺品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗,。

2,、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營、企業(yè)文化與核心價值觀過程策劃,、企業(yè)發(fā)展過程策劃,、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程,。

3,、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)統(tǒng)一的vi方面，更重要具有同一理念和行為,，發(fā)展商,、項目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者,。

九,、網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣,。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點提煉：

1）通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流,，打破地域限制,，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量

大,，全方位的展示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,，為客戶提供多樣化的選擇 為潛在客戶提供方便。

2）網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低本的直銷聯(lián)系渠道,，在具有面廣的影響下,，有效的

控制營銷成本。

3）互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道,，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供

服務(wù),，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求,，發(fā) 展商組織裝修公司為客戶提供專門方案,。

4）通過網(wǎng)絡(luò)能夠為客戶提供良好的售后服務(wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增

加客戶滿意度。

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十,、公關(guān)營銷

寫字樓的市場不能過多的依賴傳媒廣告,。而更應(yīng)該主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略,。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營銷理論,，實際上就是關(guān)系音效思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品,、定價,、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效診治超越，唯獨品牌價值是無法替代的,，這與客戶緊密相關(guān),。操作

1、組建公關(guān)團(tuán)隊

由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事,，投入也大,，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的,，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解,。客戶組要覆蓋銷售部全員,，并有市場,、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面,。對一個較大的樓盤而言,，應(yīng)該由若干個客戶組，每個客戶組中必須有一個具備談判能力的人為核心組長,，分配任務(wù)數(shù),，并相互競爭。針對寫字樓客戶的土阿安隊公關(guān),，也是企業(yè)實力,、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強(qiáng)客戶對發(fā)展商的信賴感,，提高談判的成功率,。

操作

2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)

寫字樓的目標(biāo)市場主要為企業(yè)客戶,，注重目標(biāo)的尋找和選擇,，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性,。操作

3,、制定公關(guān)策略

在目標(biāo)公關(guān)的同時也同樣要考慮企業(yè)的群管關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)客戶的搜尋、調(diào)研,，在了解客戶特征,、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的公關(guān)策略和計劃,。操作

4,、構(gòu)造雙向溝通渠道

重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通,，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系,，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭力。

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操作

5,、注重客戶需求

從客戶角度安排經(jīng)營策略,，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶溝通,，實施關(guān)系營造,。

十一、競爭策略營銷

在當(dāng)前激烈的寫字樓市場競爭中,，對競爭對手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對,，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念,，提高自身素質(zhì),，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力。要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu),，創(chuàng)造持久發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng),，以獨特優(yōu)越品牌、質(zhì)量,、脊柱,、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手的到市場。

十二,、合作策略營銷

開發(fā)商在市場運(yùn)作中既要講求競爭又要尋求合作,；既要注意與地方政府、節(jié)內(nèi)容機(jī)構(gòu)和其他社會組織的合作,，更要注意開發(fā)商之間的合作,。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時,，就會尋求合作,。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌,，以達(dá)到供應(yīng)的效果,。

十三,、誠信營銷 開發(fā)商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象,。針對寫字樓客戶流動性大的特點,，實事求是，從長遠(yuǎn)利益出發(fā),，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶,。

十四、特色營銷

開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營的重要性,，把研究市場需求,、強(qiáng)化使用功能、追求個性特色,、應(yīng)在

如何做好寫字樓銷售篇四

房屋租賃合同

本合同雙方當(dāng)事人：

出租方（以下簡稱甲方）：____________ 承租方（以下簡稱乙方）：____________ 根據(jù)《中華人民共和國合同法》,、《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》及其他有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定,，在平等,、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上,，甲,、乙雙方就下列房屋的租賃達(dá)成如下協(xié)議： 第一條 房屋基本情況 甲方房屋（以下簡稱該房屋）坐落于新亞財富廣場a座807；建筑面積__90.45__平方米（為精裝房）第二條 租賃期限

租賃期限自 ____ 年___月___日至 ___ 年___月___日止,。第三條 租金

該房屋租金為（人民幣）_________元,。大寫_______________ 租賃期間，出租方不得以任何理由任意調(diào)整租金,。第四條 付款方式

乙方應(yīng)于本合同生效之日向甲方支付租金按年結(jié)算，由乙方于每年的_____月___日交付給甲方,。第五條 交付房屋期限

甲方于本合同生效之日起將該房屋交付給乙方,。第六條 甲方對產(chǎn)權(quán)的承諾

甲方保證在出租該房屋沒有產(chǎn)權(quán)糾紛；除補(bǔ)充協(xié)議另有約定外,，有關(guān)按揭,、抵押債務(wù)、稅項及租金等,，甲方均在出租該房屋前辦妥,。出租后如有上述未清事項，由甲方承擔(dān)全部責(zé)任,，由此給乙方造成經(jīng)濟(jì)損失的,，由甲方負(fù)責(zé)賠償。第七條 維修養(yǎng)護(hù)責(zé)任

租賃期間,，正常的房屋大修理費(fèi)用由甲方承擔(dān),；

第八條 關(guān)于裝修和改變房屋結(jié)構(gòu)的約定

乙方如需改變房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和裝修或設(shè)置對房屋結(jié)構(gòu)影響的設(shè)備，需先征得甲方同意，投資由乙方自理,。退租時,，乙方安裝的設(shè)備由乙方自行處理！

第九條 關(guān)于房屋租賃期間的有關(guān)費(fèi)用 在房屋租賃期間,，以下費(fèi)用由乙方支付： 1．水,、電費(fèi)； 2．煤氣費(fèi),；

3．物業(yè)管理費(fèi),； 第十條 租賃期滿 租賃期滿后，本合同即終止,，屆時乙方須將房屋退還甲方,。如乙方要求繼續(xù)租賃，則須提前___個月向甲方提出,，如同意繼續(xù)租賃,，則續(xù)簽租賃合同。第十一條 提前終止合同

租賃期間,，任何一方提出終止合同,，需提前___月通知對方，經(jīng)雙方協(xié)商后簽訂終止合同書,，在終止合同書簽訂前,，本合同仍有效。租賃期間,，未經(jīng)甲方同意,，乙方不得私自轉(zhuǎn)租他人。第十二條 不可抗力

因不可抗力原因?qū)е略摲课輾p和造成損失的,，雙方互不承擔(dān)責(zé)任,。第十三條 其它

本合同未盡事宜，由甲,、乙雙方另行議定,，并簽定補(bǔ)充協(xié)議。補(bǔ)充協(xié)議與本合同不一致的,，以補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn),。第十四條 合同效力

本合同之附件均為本合同不可分割之一部分。本合同及其附件內(nèi)空格部分填寫的文字與印刷文字具有同等效力,。

本合同及其附件和補(bǔ)充協(xié)議中未規(guī)定的事項,，均遵照中華人民共和國有關(guān)法律、法規(guī)執(zhí)行,。

第十五條 爭議的解決

本合同在履行中發(fā)生爭議,，由甲,、乙雙方協(xié)商解決。第十六條 合同份數(shù)

本合同共___頁,，一式___份,，甲、乙雙方各執(zhí)一份,，均具有同等效力,。附加協(xié)議：

甲方（簽名蓋章）：______________

乙方（簽名蓋章）；______________

_____年_____月____日

如何做好寫字樓銷售篇五

關(guān)于寫字樓營銷策略報告

目錄：

pata1 市場分析 pata2 項目分析 pata3 客群分析 pata4 產(chǎn)品定位 pata5 營銷策略

pata6 推廣策略及畫面表現(xiàn) pata7 營銷計劃及階段策略 pata8 存在問題及解決辦法

pata1 市場分析

1,、寫字樓市場分布（商圈板塊,、競品寫字樓分布及名稱）

2、寫字樓市場供應(yīng)（未來市場供應(yīng)量）

3,、寫字樓市場存量

4,、寫字樓市場銷售量

5、寫字樓市場價格走勢

6,、寫字樓市場租金水平

7,、寫字樓項目入駐率

8、典型案例分析（項目名稱,、占地,、總建筑面積、物業(yè)類型,、產(chǎn)品配比,、價格走勢、付款方式,、物業(yè)服務(wù),、自身配套等配圖說明）

9、市場小結(jié)（供需方面,、租金價格,、市場分布、產(chǎn)權(quán)歸屬,、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）

pata2 項目分析

1,、項目基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

2,、項目周邊現(xiàn)狀及項目特征（道路、交通,、配套,、建筑、規(guī)劃,、構(gòu)筑,、檔次,、品牌）

3、項目配套品質(zhì)分析（自身配套如：電梯,、消防,、開間、柱距,、物業(yè)服務(wù),、綠色節(jié)能、智能化配置等）

4,、swto 分析

5,、周邊項目分析（租金、出租率,、售價,、銷售量等方面分析）

pata3 客群分析

1、大型投資客戶特點

? 購買能力很強(qiáng),，投資物業(yè)處于核心商圈,，具有稀缺性 ? 多數(shù)以整棟方式購買 ? 長線投資，一般在五年以上

? 本身不具備經(jīng)驗管理能力,，要求持有物業(yè)品牌公司來經(jīng)營

2,、中小型投資客戶特點

? 選擇的項目范圍更加廣泛

? 大型知名企業(yè)入駐可增加投資信心 ? 需要確保投資收益

? 缺乏風(fēng)險管理能力，后期經(jīng)營管理物業(yè)要求嚴(yán)格

3,、集團(tuán)客戶

? 跨國公司總部,，現(xiàn)為境外金融機(jī)構(gòu) ? 設(shè)立企業(yè)總部來本城市拓展區(qū)域市場 ? 國內(nèi)民營企業(yè) ? 國有大型企業(yè)集團(tuán) ? 國內(nèi)的國際化品牌企業(yè)

? 已在本區(qū)域市場發(fā)展多年，向外擴(kuò)張企業(yè)

4,、散戶：主要以投資散戶為主要目標(biāo)

5,、中小企業(yè)自用

? 從原有的工作模式發(fā)展為公司型（租金的承受能力較低，關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)）? 熟悉目前所處區(qū)域的中小型企業(yè),，提升企業(yè)形象,，從租不如買的角度分析考慮，控制成本,，增加企業(yè)固定值,，一舉兩得。

6,、投資客戶

? 以增值為目的,，選擇具有升值潛力物業(yè)

? 長線持有，要求有穩(wěn)定收益,，投資物業(yè)有很好的物業(yè)管理,，通常有包租

小結(jié)：項目在初期知名度不高，引進(jìn)大的集團(tuán)客戶來提升項目的形象,，祈禱聚客能力,；散戶,、投資客戶有利于打開市場，實現(xiàn)最大的價值,。與中小型基金形成聯(lián)動,，作為前期炒作的營銷工具，增強(qiáng)賣家的信心,。

pata4 產(chǎn)品定位

1,、產(chǎn)品檔次

2、產(chǎn)品規(guī)模

3,、產(chǎn)品配置

4,、產(chǎn)品物業(yè)服務(wù)

pata5 銷售策略

1、主題定位

2,、形象解析

3,、總體營銷策略

? 以改變區(qū)域形象，提高項目知名度為主要營銷方向,，重點解決“高端產(chǎn)品品質(zhì)和低檔區(qū)域形象”之間矛盾,，樹立項目信心

? 以集團(tuán)客戶為突破方向，提醒項目知名度和美譽(yù)度,，通過散戶購買來獲取最大價值

pata6 推廣策略及畫面表現(xiàn)

1,、前期通過集團(tuán)客戶的招商，樹立項目高端形象,，制造市場輿論及熱度,，增加客戶信心

2、借助現(xiàn)場接待中心,、樣板間,、現(xiàn)場圍擋、導(dǎo)視系統(tǒng),、物業(yè)服務(wù)展示增加項目案場支撐

3,、樹立項目的賣點及宣傳推廣的核心競爭力，以及如何在推廣上利用自身的優(yōu)勢弱化規(guī)避不足

4,、宣傳定位清晰,，畫面表現(xiàn)鮮明、突出并便于記憶

pata7 營銷計劃及階段策略

1,、制定項目工程節(jié)點,、營銷節(jié)點、案場支撐節(jié)點等大的時間軸線,，在此基礎(chǔ)上劃分階段并執(zhí)行階段性策略和計劃

2、階段策略和計劃圍繞項目整體計劃節(jié)點執(zhí)行

3,、制定合理的價格策略和階段漲幅趨勢

? 價格策略：結(jié)合市場價格,，按照市場比較法,，制定項目參考均價 ? 通過分析項目的優(yōu)勢、劣勢和入市時機(jī),、案場支持等因素確定合適的入市價格

pata8 存在問題及解決辦法

關(guān)于在項目實際操作中經(jīng)常遇到的問題及解決方法：

1,、2、項目宣傳定位模糊

產(chǎn)品打造有瑕疵（實際使用結(jié)構(gòu),、尺寸等不合理）3,、4、5,、6,、7、8,、現(xiàn)場包裝需進(jìn)行改進(jìn)

宣傳物料中心考慮（未能體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點,、物料制作不夠精致）弱勢規(guī)避不明確（區(qū)域配套差、環(huán)境差,、交通差）

項目核心競爭力是什么,？（將項目資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為項目服務(wù)推廣關(guān)鍵性概念）營銷手段單一 價格及優(yōu)惠方式不合理