確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候,，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

房地產(chǎn)銷售策劃方案 房地產(chǎn)銷售策略篇一

1,、商場劃分及原則

①以墻,、柱為基準(zhǔn)，以主通道為人流導(dǎo)向,，合理設(shè)置通道走向與寬度,，保持商場的通暢與美化商場整體布局;

② 與銷售價(jià)格綜合考慮，合理設(shè)置鋪位總值,，利于銷售;尤其是針對返租銷售的客戶,，鋪位總值要小;

③除一層臨街鋪位外，其余二層鋪位應(yīng)為全開放式設(shè)計(jì),，滿足視線通透及統(tǒng)一經(jīng)營的要求;

④依據(jù)大型批發(fā)商場經(jīng)營的賣區(qū)與走道劃分要求及使用原則;考慮消防人流疏散;

⑤依據(jù)主力客戶需求較小鋪位的市場特征,，主力鋪位以小開間為主，除一層臨街鋪外,，主力旗艦店的商鋪之銷售建筑面積控制在25～50平方米區(qū)間,，售價(jià)控制在15～45萬之間,。這樣可降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售速度;

⑥力爭使所有走道兩側(cè)均為賣區(qū)鋪位,，避免產(chǎn)生冷通道,，保持連續(xù);

>⑦ 獨(dú)立商鋪(自營商戶購買)分割要充分兼顧銷售與經(jīng)營的關(guān)系，做到可分可合——“分小易售,，和大好用”,。

2、 市場銷售單位劃分,，編制《xx廣場各棟號(hào)市場規(guī)劃圖》

3,、編制市場銷售單位實(shí)用面積、建筑面積一覽表

二,、銷售價(jià)格策略原則：

一),、銷售定價(jià)原則

1. 通過詳盡的周邊市場調(diào)研及商戶追訪，確定產(chǎn)品的日租金以0.5-1元/平米/天為基準(zhǔn),，不同樓層進(jìn)行合理比例調(diào)整 表一:xx廣場a棟,、b棟、c棟銷售基價(jià)表衡的目的;

2. 通過返租方式,，使各層商鋪在推市階段的節(jié)點(diǎn)銷售中,，最大化的吸納商戶、投資者及終端消費(fèi)群體,，同期制造促銷賣點(diǎn),，使之成為市場商鋪旺銷熱點(diǎn);

3. 確保項(xiàng)目具有區(qū)域價(jià)格競爭力和特色賣點(diǎn)，與市場上同類型產(chǎn)品相比更具有較強(qiáng)的性價(jià)比;

二 ),、 基本目標(biāo)均價(jià)

為了回避風(fēng)險(xiǎn),，可選用如下方式：開始采用一個(gè)保險(xiǎn)的售價(jià)，商鋪銷售方式如果為返租的話,，為了補(bǔ)償返祖給投資者的損失,，可把商鋪的價(jià)格上浮30-50%，甚至100%,，如表一這個(gè)價(jià)格適用在前期認(rèn)購登記,視市場反應(yīng)再做調(diào)整,。在籌備期和前期認(rèn)購登記期,，宣稱均價(jià)為xx /平方米,，看市場反應(yīng)決定正式內(nèi)部認(rèn)購售價(jià)。 定價(jià)說明：

1. 位差：根據(jù)鋪位所占主次通道的流向面多少,，及人流抵達(dá)的易達(dá)性,，各層“金角銀邊”的鋪位會(huì)在該層基價(jià)基礎(chǔ)上乘以1.0至2.0的系數(shù)。

2. 其它因素差異：因建筑結(jié)構(gòu)影響(如柱子等),，或因鋪位分割造成死角,，則該類鋪位應(yīng)適當(dāng)調(diào)低價(jià)位;因鋪位面積較大，購鋪者對總價(jià)敏感度較強(qiáng)，應(yīng)相應(yīng)減少大面積鋪位銷售單價(jià),。

?三),、各期價(jià)格提升策略：

1、“小幅多次 小步快跑”是價(jià)格提升策略的基本原則,。

預(yù)計(jì)銷售全程至少提價(jià)3次以上,。首先執(zhí)行認(rèn)購登記價(jià)格，正式內(nèi)部認(rèn)購時(shí)提一次價(jià),，幅度可稍大,，正式內(nèi)部認(rèn)購后，在廣告策略和各種營銷手段的支持下,，視市場反映的熱烈度即時(shí)決定是否提價(jià),，不管如何，應(yīng)至少提價(jià)2次,，以最大限度的營造熱銷現(xiàn)象,。至于提價(jià)的幅度可根據(jù)銷售中所體現(xiàn)出來的消費(fèi)者能接受的幅度極限來確定，提價(jià)最終以促進(jìn)銷售為目的,，任何提價(jià)都不能阻礙銷售,。提價(jià)的形式有兩種，一是通過折扣提價(jià),，二是直接提高表價(jià),。本項(xiàng)目銷售過程中建議以折扣提價(jià)為主，提高表價(jià)為輔的提價(jià)方式,。

2,、 分期間的價(jià)格策略：

內(nèi)部認(rèn)購與正式開盤后價(jià)格要有明顯區(qū)別，以便形成良好的口碑;

3,、 公開銷售價(jià)格策略原則：

售價(jià)表不公開發(fā)放傳銷方式銷售給老業(yè)主價(jià)格優(yōu)惠 公開認(rèn)購前期我們采取低價(jià)位入市的策略,，不論何種付款方式。在此期間內(nèi)認(rèn)購的客戶將享有折扣點(diǎn)的優(yōu)惠,。

公開發(fā)售后期

我們采取低價(jià)位回升入市的策略,，把物業(yè)的入市最低價(jià)調(diào)整，我們可以選一些朝向樓層相對較差的鋪位進(jìn)行炒作制造低價(jià)位入市(制造假象),，一般來說,，相鄰物業(yè)間的價(jià)格在幾百元錢/平方米的差價(jià)不怎么吸引人，但如果相鄰物業(yè)相差在4-5千元/平方米以上,，則就可以明顯讓感覺到真正的優(yōu)惠,。

采用“低開高走”遞增策略，給物業(yè)足夠的升值空間;

三,、銷售方式

一),、自主經(jīng)營式(略)

二),、以租代售式

“以租代售”就是將商鋪進(jìn)行出租，并與投資經(jīng)營者簽訂一個(gè)合同,，在合同期內(nèi)買所租的商鋪,，即以租賃時(shí)的價(jià)格(可提高價(jià)格)賣給投資者。投資者在經(jīng)營期間所交的租金,，可以抵沖部分購房款,，待付清所有房款后，即可獲得該商鋪的產(chǎn)權(quán);如果投資經(jīng)營者在合同期限內(nèi)不購買該商鋪,，則作退租處理,，先期交納的租金可以作為房產(chǎn)公司收取的房租

首付20%房款，連續(xù)8年每年年初按房款的10%交納租金,，8年租金交納后該商鋪產(chǎn)權(quán)即歸租賃經(jīng)營者所有(以交房日作為每年年初付款日,，客戶提前付清房款可即時(shí)辦理產(chǎn)權(quán)證)。

三年后客戶若不想再購買該商鋪,，已經(jīng)支付的房款扣除前三年的租金,，余款全額返還(每年租金為房款總價(jià)的10%) 三)、原值回購式

主要是針對主力商家,，對商鋪先實(shí)行購買,，在簽定購買合同、明確回購年限并按相應(yīng)比例繳拿房款后,，自主經(jīng)營,，在回購年限到期時(shí)，若商家愿意購買,，則補(bǔ)足房款后辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù),。若商家不愿意購買，則由公司按原值回購,，回購年限內(nèi),，商家免費(fèi)經(jīng)營

四)售后返租式

售后返租(售后包租、售后回租,、售后承租)是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為,。 即將所售商品房出售給投資者，只出售產(chǎn)權(quán),，由 公司統(tǒng)一與業(yè)主簽訂返租協(xié)議,，交由專業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營，采用固定回報(bào)形式向業(yè)主支付租金,。購買返租商鋪之業(yè)主同時(shí)簽訂買賣合同與《返租協(xié)議》,。并以承租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的一種投資方式,。

1,、 返租的資金預(yù)算及可行性論證

對于返租的方案,，當(dāng)然在操作手法上會(huì)有些難度，但結(jié)合我司的情況,，其操作應(yīng)當(dāng)說是非?？尚械摹Ｏ旅嫖覀円砸唤M數(shù)據(jù)來說明：

(1) 例：一層一個(gè)建筑面積為30平方米的鋪位,，單價(jià)5000元/㎡.公司提供5成10年按揭和最高5年返租,， a:客戶的投資分析如下：

鋪位總價(jià)：15萬 首 期：7.5萬 貸 款：7.5萬 月 供：851元 年 供:851×12=10212元 如果公司提供8%的投資回報(bào)率(返租率)：

客戶年投資回報(bào)率：15×8%=1.2萬元 5年的投資回報(bào)：1.2×5=6萬元 公司提供五年返租回報(bào)一次性從首期款中扣除,6 =1.5萬元,相當(dāng)于首期1成,即可獲得一個(gè)15萬元的商鋪產(chǎn)權(quán)。

今后五年之內(nèi),，客戶需每月向銀行交納851元(10年共計(jì)交納851×12×10=10.212萬元),，五年之后則根據(jù)自己的意愿，可自營也可對外出租,，按目前同類商場的租金狀況,，本項(xiàng)目的租金可望在開業(yè)后三年之內(nèi)達(dá)到如下平均水準(zhǔn)：

負(fù)一層：20元/平米*月

第一層 內(nèi)部：35元/平米*月 臨街:60元/㎡ 第二層：20元/平米*月

如客戶選擇對外出租，后5年則可獲得租金35×30×12×5=63000元的租金,。 商鋪未來的增值)的收益可延續(xù)40年(總計(jì)504000元,，按使用權(quán)50年計(jì)算)，這樣顯然對投資客戶是有明顯的刺激的,，其操作性也是非常強(qiáng)的,。

b:公司收益計(jì)算, 1) 2) 3) 回籠資金利用率按年貸款利息計(jì)算:9×(1+7.5%)5=12.92萬元 4) 5年的總收入:12.92+2.88=15.8萬元

實(shí)際上將資金用于開發(fā)其它項(xiàng)目的利潤大大超過此數(shù),高于此數(shù)的五年租金償還返租款的方式計(jì)算，則返租率可達(dá)到9%,從此來看,，公司提供8%的5年返租方案是相當(dāng)可行的.

(2)確定公司提供8%租金回報(bào)的理由：

8%的租金回報(bào)是一個(gè)比較數(shù),，這個(gè)數(shù)比銀行利率略高一點(diǎn)，客戶能接受,。如果低于8%的回報(bào),，客戶投資者就會(huì)感覺到明顯的不劃算，而不會(huì)有購買欲望,。如果高于8%對銷售當(dāng)然有好處,，但對公司的利潤會(huì)受到損失。 8%的租金回報(bào),，公司的補(bǔ)貼較少,，同時(shí)如果一樓銷售效果好，能促進(jìn)和提高二層,、負(fù)一層的市場售價(jià),，其附加值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司的補(bǔ)償部分。 2,、售后返租方案

通過上述論證,我們可以采取如下售后返租方案;

五年返租對客戶來講有較強(qiáng)的吸引力,，可以降低投資總額。五年返租對公司來講,，可以在前五年賺回來,。我們在銷售時(shí)直接在售房款總額中減去五年租金(總款的40%),但與客戶簽定補(bǔ)充協(xié)議,，前五年經(jīng)營權(quán)歸我們。 ⑴對客戶

從資金壓力,、合理避稅,、回報(bào)上更具吸引力。

①五年的租金一次性返還,，直接降低了客戶的資金壓力,。 ②五年的租金一次性返還，可以合理的避稅,。

五年的租金扣減了房款,，辦產(chǎn)權(quán)證契稅降低了金額：40%×4%=1.6% 五年租金的租賃稅可以避免，金額為：40%×17%=6.8% 總計(jì)可以避稅：1.6%+6.8%=8.4%

相當(dāng)于客戶前五年收回了40%+8.4%=48.4% ③客戶回報(bào)率高出8%為13.3% ⑵對開發(fā)商

1,、開發(fā)商只需賺回5年8%的收益和少收回的40%房款資金利率40%×6%÷2=1.2%,，實(shí)際負(fù)擔(dān)為9.2%，相對風(fēng)險(xiǎn)較低,。 2,、可以很快的回收60%的資金。 3,、降低前5年定時(shí)返租的資金壓力,。 b、十年返租

十年返租對客戶來講有更強(qiáng)的吸引力,，可以降低投資總額,。十年返租對公司來講，可以在前十年賺回來,。 我們在銷售時(shí)直接在售房款總額中減去十年租金(總款的80%),但與客戶簽定補(bǔ)充協(xié)議,，前十年經(jīng)營權(quán)歸我們。 ⑴對客戶

從資金壓力,、合理避稅,、回報(bào)上更具吸引力。

①,、十年的租金兩次(每5年一次)返還,，直接降低了客戶的資金壓力。 ②,、十年的租金兩次(每5年一次)返還,，可以合理的避稅。 十年的租金扣減了房款,，辦產(chǎn)權(quán)證契稅降低了金額：80%×4%=3.2% 十年租金的租賃稅可以避免,，金額為：80%×17%=13.6% 總計(jì)可以避稅：3.2%+13.6%=16.8% 相當(dāng)于客戶前十年收回了80%+16.8%=86.8% ③、客戶十年后回報(bào)率高達(dá)53.4%

④、購買50萬的商位按揭只有7.5萬元,，大大的降低了投資門坎,。

⑵對開發(fā)商

①、開發(fā)商只承擔(dān)5年8%的收益和少收回40%出國留學(xué)網(wǎng)房款的五年的平均貸款資金利率40%×6%÷2=1.2%(6%÷2為五年的貸款平均率,，因?yàn)槲覀冊诓煌５幕厥召Y金,。) 實(shí)際負(fù)擔(dān)為9.2%,，相對風(fēng)險(xiǎn)較低,。

②、可以很快的回收30%的資金,。

③,、降低前十年的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和前十年定時(shí)返租的資金壓力。

④,、增加了成交率,。

c、操作要點(diǎn)：

1,、以3萬的價(jià)格為總房款計(jì)算：實(shí)付房款=總房款×60%×優(yōu)惠比例,。

2、合同上簽定房款總額為可為實(shí)付房款,，也可為總房款,，在銷售上可以盡量引導(dǎo)按實(shí)付房款計(jì)價(jià)(可合理避稅)。

3,、對五年返租：一次性付款優(yōu)惠4%,，按揭優(yōu)惠2%。對十年返租：一次性付款優(yōu)惠1%,，按揭不優(yōu)惠,。

4、對老客戶增加1%的優(yōu)惠,。

d,、分區(qū)域配合方案操作

根據(jù)公司現(xiàn)有的分區(qū)特點(diǎn)和租金利潤特點(diǎn)?？梢园逊侄武N售,、五年返租、十年返租,，配合使用,。

經(jīng)營權(quán)銷售。

在c2棟位置好的區(qū)域劃出部份面積進(jìn)行經(jīng)營權(quán)銷售,。只銷售10年的經(jīng)營權(quán),，以每平米 4200元的價(jià)格銷售。相當(dāng)于35元/㎡·月,，十年租金一次性交清租金10年不變,。計(jì)算方法： 以100平米為例： 10年經(jīng)營權(quán)銷售金額為：35×50×12×10=21萬元

客戶回報(bào)率：30×8%÷12=20%

特點(diǎn)：

1,、展示了xx廣場商業(yè)鋪面的升值空間。

2,、通過銷售控制,，達(dá)到少數(shù)區(qū)域銷售，不會(huì)造成大量未售資產(chǎn),。

3,、20%的年回報(bào)率更具有吸引力。

4,、對黃金區(qū)域本身有很大的升值空間,，公司可以獲得更多的利益。 經(jīng)營管理思路

(1) 從速組建專業(yè)商場經(jīng)營管理公司對未來的商場進(jìn)行管理,，從發(fā)展趨勢看,，投資者越來越看重商場的經(jīng)營管理，而商場本身能經(jīng)營好才是物業(yè)競爭的根本,。因此,，具有長遠(yuǎn)眼光的公司必須考慮商場的經(jīng)營問題，要考慮經(jīng)營者的問題,，并盡可能形成共同投資共同管理商鋪,，實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享,，而不是一賣了之,。

(2) 從增加商場附加值的角度出發(fā)，建立商場經(jīng)營者,、管理者的高級(jí)會(huì)員俱樂部(商會(huì)),，使商家在本商場內(nèi)有一個(gè)聚會(huì)和交流生意的常設(shè)地址，令商場業(yè)主享受到超于其他商場的優(yōu)惠條件,。

(3) 利用上述兩點(diǎn)建立起來的優(yōu)勢,，安排各種社會(huì)活動(dòng)，樹立商場品牌形象,。

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