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商務(wù)溝通的技巧論文篇一

關(guān)鍵詞：商務(wù)溝通;文化差異;影響;對(duì)策

隨著我國(guó)加入wto，各種層次,、各種類型的跨文化談判、貿(mào)易和交往日益頻繁,，這使不同的文化因素在商務(wù)溝通中的影響顯得尤為重要,。在跨國(guó)界的商務(wù)溝通中,，往往由于彼此文化的差異而導(dǎo)致商務(wù)信息傳遞不暢，甚至有時(shí)引起不必要的誤會(huì)和尷尬,，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)造成分歧和矛盾，直接影響商務(wù)活動(dòng)的辦事效率。因此,，分析文化差異對(duì)商務(wù)溝通的影響,、研究正確的跨文化商務(wù)溝通已成為經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代背景下刻不容緩的新課題,。

1 主要的商務(wù)文化差異

文化差異是指不同國(guó)家、不同地區(qū),、不同民族在歷史、政治,、經(jīng)濟(jì)、傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異,。在國(guó)際商務(wù)溝通中,，由于參與者來(lái)自不同國(guó)家,，受其政治制度、風(fēng)俗習(xí)慣,、宗教信仰,、教育背景的影響,，其文化背景存在著明顯的差異。不同文化背景的人,，對(duì)同一件事、同一句話,、同一個(gè)動(dòng)作都有著不同,、甚至相反的理解,，中國(guó)古代哲人的名言“性相近，習(xí)相遠(yuǎn)”,，也說(shuō)明了這個(gè)道理,。主要的文化差異有：

(1)商務(wù)時(shí)間觀：文化不同,，對(duì)時(shí)間的期求和處理的規(guī)則也不同。愛(ài)德華`t`霍爾把時(shí)間的利用方式分為單一時(shí)間利用方式和各種時(shí)間利用方式。單一性時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”,，北美人,、中歐人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn),。多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，中東和拉美文化具有此類特點(diǎn),。在商務(wù)談判中,，美國(guó)人視時(shí)間為金錢,，而阿拉伯、南美和亞洲某些商務(wù)會(huì)談可能一連數(shù)小時(shí)都不涉及正題,。因此，兩個(gè)采用不同時(shí)間利用方式的經(jīng)營(yíng)者遇到一起時(shí),，就需要調(diào)整,，以便建立和諧的關(guān)系,。

(2)商務(wù)空間觀：不同群體空間開(kāi)放程度不同，如美國(guó)人工作時(shí)開(kāi)門表示愿意與外界溝通,，而德國(guó)人工作時(shí)喜歡閉門享受安靜的空間?？臻g占有欲不同,，有的國(guó)家喜歡將所有的空間利益據(jù)為己有,，而有的國(guó)家追求空間的合理規(guī)劃和分工協(xié)作。對(duì)各自空間保留的需求不同,。西歐人喜歡保持距離，而阿拉伯國(guó)家則傾向于近距離的身體接觸表示友好,。

(3)商務(wù)價(jià)值觀和道德觀：西方的倫理體系重視競(jìng)爭(zhēng),，鼓勵(lì)個(gè)人奮斗,，倡導(dǎo)民眾不斷開(kāi)拓進(jìn)取，通常在取得成就后會(huì)充分肯定自己的能力、體現(xiàn)自信心和榮譽(yù)感,。而東方文化鼓勵(lì)民眾遵規(guī)守紀(jì),，流行中庸主義,，主張含蓄的表達(dá)和謙虛的態(tài)度。在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代,，過(guò)度的謙虛是不受國(guó)際主流文化欣賞的,。在道德方面,，東方強(qiáng)調(diào)奉獻(xiàn)和助人，而西方人注重獨(dú)立平等和自我意識(shí),，鼓勵(lì)個(gè)人能力,，不允許他人侵犯自己的權(quán)利,。在國(guó)際商務(wù)溝通中，我方人員應(yīng)盡力培養(yǎng)和提高自身獨(dú)立處理事情的能力,，在別人沒(méi)有主動(dòng)提出時(shí)不輕易施助于人,。

(4)人際交流：商務(wù)禮儀雖不是溝通活動(dòng)中最主要的差別,，但其影響不可忽視。在寒暄方式上,，中國(guó)人喜歡詢問(wèn)對(duì)方的姓名,、職業(yè)等個(gè)人情況,，而西方人忌諱陌生人問(wèn)及個(gè)人私事，因此在見(jiàn)面的寒暄環(huán)節(jié)應(yīng)注意方式和內(nèi)容,，以免禮貌的問(wèn)候和善意的關(guān)心被外方誤會(huì)為干涉私事,。在致謝方式上,，通常中國(guó)人對(duì)于贊美都會(huì)謙虛回敬，而西方人推崇自身價(jià)值的肯定,，總是得意的致謝,。在交流上，性格直爽的美國(guó)人總是直接簡(jiǎn)潔,，而謹(jǐn)慎又重禮儀的日本人通常不明確說(shuō)不,，盡可能含蓄的推委,。在招待方式上，西方人主張自便,、自取所需,，而中方對(duì)待來(lái)客熱情周到,，有時(shí)過(guò)度的熱情被西方人視為不文明。因此,，了解不同的文化對(duì)商務(wù)溝通的影響有助于正確理解和應(yīng)對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的習(xí)慣風(fēng)俗,，從而在商務(wù)溝通中事半功倍,。

2 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)溝通造成的障礙實(shí)例分析

文化背景相同的范圍內(nèi)，人們共處時(shí)很少產(chǎn)生交際上的差異;但當(dāng)文化存在差異時(shí),，往往會(huì)出現(xiàn)誤解和沖突,。有一個(gè)經(jīng)典案例：某中美合資企業(yè)的外方部門經(jīng)理向中方總經(jīng)理提出休假并得到同意,。可在他休假前兩天,，中方總經(jīng)理卻安排了許多會(huì)議,，休假前一天,，會(huì)議還未結(jié)束。此時(shí),，這位外方經(jīng)理感到很為難,，但是他還是向總經(jīng)理提出他不能參加第二天的會(huì)議, 因?yàn)榘从?jì)劃他從第二天起開(kāi)始度假,。中方總經(jīng)理勸說(shuō)他以工作為重,，顧全大局,，叫他推遲度假期,，但遭拒絕。中方總經(jīng)理當(dāng)即十分生氣, 而這位外方經(jīng)理卻責(zé)怪總經(jīng)理工作無(wú)計(jì)劃, 最后揚(yáng)長(zhǎng)而去,。此案例中，美方部門經(jīng)理堅(jiān)持按期度假, 因?yàn)樗缫炎髁诵菁侔才?，并且提出的申?qǐng)得到批準(zhǔn),，因而總經(jīng)理不該在他假期之前安排他參加會(huì)議;如果在假期里強(qiáng)行他從事一些工作,，這既違反勞動(dòng)法，又侵犯人權(quán),，以后的會(huì)議內(nèi)容與他分管的工作無(wú)關(guān),。中方總經(jīng)理卻認(rèn)為,，任何人都應(yīng)以工作為重，個(gè)人利益服從集體利益,，由此而否定了美方經(jīng)理以前的成績(jī),。之所以會(huì)產(chǎn)生這樣的沖突,，歸咎于中美文化的差異。美國(guó)人辦事有計(jì)劃性,，時(shí)間觀念強(qiáng),，認(rèn)為工作時(shí)間就應(yīng)該拼命干,，休閑時(shí)也應(yīng)盡情瀟灑。美國(guó)人在休閑時(shí)從不談工作,，在工作中,，經(jīng)理與下級(jí)保持一定的等級(jí)距離,，對(duì)下級(jí)的工作過(guò)錯(cuò)極為認(rèn)真與嚴(yán)肅。這說(shuō)明美國(guó)文化有私人空間與公共空間之分,。中方總經(jīng)理并沒(méi)有認(rèn)識(shí)美國(guó)的這種文化,，而是以中國(guó)的文化來(lái)對(duì)待美國(guó)的文化，因而沖突得以產(chǎn)生,。像這樣的關(guān)于文化沖突的問(wèn)題在合資企業(yè)中已屢見(jiàn)不鮮,。這種非管理因素常常造成誤解和關(guān)系惡化,，甚至導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)和決策的失敗，嚴(yán)重影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào),。即使美國(guó)這樣一個(gè)文化包容性很強(qiáng)的國(guó)家,，據(jù)《華爾街雜志》估計(jì),，每年因?yàn)榭缥幕瘻贤ǖ氖д`而造成的損失也高達(dá)幾十億美元。文化差異與沖突已成為跨文化商務(wù)溝通的絆腳石,。

3 克服國(guó)際商務(wù)溝通中文化差異的對(duì)策

我們研究文化差異及其形成的障礙,，就是為了在商務(wù)溝通中做到知己知彼,，減少或避免不必要的摩擦，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo),。對(duì)于從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的管理者和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),，應(yīng)立足以下幾點(diǎn)來(lái)解決文化沖突：

(1)從文化沖突到彼此包容,、適應(yīng)?？陀^地說(shuō),近年來(lái),，世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，加強(qiáng)了不同文化間商務(wù)人員的文化敏感意識(shí)及相互對(duì)不同文化的容忍與理解,，但仍有許多人因低估文化對(duì)商務(wù)溝通的作用而對(duì)此缺乏關(guān)注。商務(wù)活動(dòng)從事者們必須意識(shí)到,，文化差異是客觀存在的,，不能一種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量文化的好壞,。所以我們要避免只站在自己文化的立場(chǎng)對(duì)別人的文化進(jìn)行解釋和評(píng)論，減少偏見(jiàn)和歧視,。應(yīng)該把自己置身于對(duì)方文化的立場(chǎng),，認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在需求,、動(dòng)機(jī),、信念上的不同，從對(duì)方異國(guó)文化的角度上思考問(wèn)題,。如果對(duì)方來(lái)自受男權(quán)文化影響的阿拉伯世界，則接洽之前及間隙為營(yíng)造氣氛的閑談中,都不宜涉及婦女問(wèn)題,，而且開(kāi)門見(jiàn)山并不是收效很好的談判開(kāi)局策略,。與注重禮儀的法國(guó),、日本、英國(guó)人談判時(shí),必須注重衣著與規(guī)矩從而顯示己方的教養(yǎng)與風(fēng)度;而在一些不太講究衣著的國(guó)家,穿便裝也可參預(yù)正式的商務(wù)談判,。在與德國(guó)代表溝通時(shí),，必須進(jìn)行充分周詳?shù)臏?zhǔn)備,，井井有條。要成功的與新加坡商家合作則需加深與對(duì)方談判成員的私人交往,，努力強(qiáng)化人際關(guān)系，可適時(shí)適量贈(zèng)送禮物作為聯(lián)系紐帶,，而且談判之余和談判結(jié)束都要經(jīng)常保持聯(lián)系,。只有相互理解,，相互學(xué)習(xí)，克服民族中心論,，學(xué)會(huì)尊重彼此的文化，求同存異,，增強(qiáng)文化差異意識(shí)與敏感性,，運(yùn)用有效的溝通手段，文化差異不會(huì)成為商務(wù)活動(dòng)的障礙,。

(2)加強(qiáng)溝通與交流, 建立相互尊重合作的原則。中外雙方合作中的矛盾是無(wú)法避免的,，出現(xiàn)分歧與爭(zhēng)執(zhí)是雙方通向默契,、對(duì)觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)的必經(jīng)之路。在這種情況下,，雙方人員只能求同存異相互理解,、經(jīng)常溝通與交流,，特別是對(duì)一些不同的觀點(diǎn)與行為，雙方應(yīng)從文化差異與思維差異的角度作一些分析,，這樣才能消除誤解,、避免沖突、達(dá)成諒解,、相互理解，最后才能建立適合本企業(yè)的思維觀念,、工作方式,、交流方式的合作原則,。跨國(guó)商務(wù)溝通中,，不同的商務(wù)文化有時(shí)甚至?xí)厝幌喾?，有些代表?jiān)持的原則和禮俗在我們看來(lái)可能是不可思議的,。

千萬(wàn)不要妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則，同樣也不要讓對(duì)方來(lái)評(píng)判自己的價(jià)值觀,，而且這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾,。所以當(dāng)不同文化在談判場(chǎng)上碰撞時(shí),要學(xué)會(huì)尊重對(duì)方,，加強(qiáng)交流，哪怕在極其微小環(huán)節(jié)都不能掉以輕心,。

(3)訓(xùn)練溝通語(yǔ)言與非語(yǔ)言,，掌握不同的溝通風(fēng)格,。作為一名國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的從事者，為了有效地與來(lái)自不同文化的同事、雇員,、客戶進(jìn)行溝通,，必須熟練地掌握公司從事商務(wù)往來(lái)的那個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言知識(shí),而不能處處依賴翻譯,。語(yǔ)言技能促成更容易、更精確的溝通,，拉進(jìn)雙方距離,，這本身就是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。同時(shí)，商務(wù)活動(dòng)從事者必須了解不同國(guó)家的語(yǔ)言表達(dá)方式的文化特征,，這也是進(jìn)行有效的跨文化溝通的基本要求,。另外,，掌握多種溝通風(fēng)格也很重要。在高情景文化和中等程度的不確定性回避的文化中,，人們往往使用詳盡性的溝通風(fēng)格,，用大量的時(shí)間進(jìn)行交談,詳細(xì)解釋各種細(xì)節(jié),。

(4)洞察不同國(guó)家代表文化準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)俗和禁忌,。在與國(guó)外商務(wù)人員交往之前，一定要盡可能多了解他們的習(xí)俗與禁忌,，以避免不知道某些特殊講究而使對(duì)方不快甚至于影響商務(wù)合作的進(jìn)程與結(jié)果。例如“四”在日本特別忌諱,，在談判場(chǎng)合,、送禮的數(shù)量,、樓層、房號(hào),、座次的安排等方面,都要盡力回避。當(dāng)前,為幫助商務(wù)人員避免因不同文化而失禮,在美國(guó)已形成價(jià)值1億美元的市場(chǎng)，比較有名的除“哈里斯不同文化培訓(xùn)”咨詢公司外,還有設(shè)在舊金山的“頂點(diǎn)資源”公司,像英特爾公司等國(guó)際企業(yè),都會(huì)在這類公司的幫助下,定期為自己的員工舉辦訓(xùn)練課程,讓他們了解不同文化之間的細(xì)微差別,以備無(wú)患,。

4 結(jié)論

國(guó)際商務(wù)活動(dòng)必須重視由文化差異帶來(lái)的溝通障礙。由于文化在時(shí)間,、空間、價(jià)值觀和道德觀,、人際交流等方面都存在差異,，商務(wù)溝通從事者應(yīng)該樹立文化差異意識(shí),，增強(qiáng)對(duì)世界文化的了解，在相互尊重的基礎(chǔ)上掌握多種溝通技巧,，從而提高商務(wù)溝通的效用和競(jìng)爭(zhēng)性。

商務(wù)溝通的技巧論文篇二

摘 要： 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為了達(dá)成某筆交易或解決商談中的分歧而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng),。在商務(wù)談判中的語(yǔ)言運(yùn)用，對(duì)談判的過(guò)程與結(jié)果起著很重要的作用,。雙方的接觸,、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)地陳述觀點(diǎn),、提問(wèn)、回答和說(shuō)服等語(yǔ)言技巧實(shí)現(xiàn)的,，巧妙運(yùn)用語(yǔ)言溝通技巧提出談判的解決方案,，不僅滿足雙方利益的需要,，而且能使雙方談判輕松、順利地進(jìn)行,。因此巧妙的語(yǔ)言藝術(shù)為談判奠定了成功的基礎(chǔ),。作者就此問(wèn)題提出了應(yīng)對(duì)方案,。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 語(yǔ)言 特征 技巧

1.引言

商務(wù)談判是人們相互調(diào)節(jié)利益，減少爭(zhēng)端,，并最終確立共同利益的行為過(guò)程,。如果談判語(yǔ)言溝通技巧運(yùn)用不當(dāng)，不僅會(huì)使雙方發(fā)生沖突,，導(dǎo)致貿(mào)易失敗,，而且會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失,。然而商務(wù)談判語(yǔ)言溝通的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言溝通的過(guò)程,。語(yǔ)言溝通在商務(wù)談判猶如“橋梁”占有十分重要的地位,，它往往決定了談判的結(jié)果,。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注重使用文明用語(yǔ)，口齒清楚,、語(yǔ)言通順和流暢大方等要求外,，還要掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù),。語(yǔ)言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅、生動(dòng),、活潑、幽默和富有感染力的特點(diǎn),，在商務(wù)談判中起到核心地位。

2.商務(wù)談判的性質(zhì)

語(yǔ)言是在商務(wù)談判領(lǐng)域中使用的一種特殊的語(yǔ)言,，它不同于文學(xué),、藝術(shù),、歌劇、電影語(yǔ)言的,，也不同于日常生活語(yǔ)言，一般來(lái)講,，商務(wù)談判應(yīng)具有以下基本特征：商務(wù)談判的客觀性、針對(duì)性,、邏輯性和規(guī)范性,。

2.1商務(wù)談判的客觀性

客觀性是指商務(wù)談判語(yǔ)言要根據(jù)事物的事實(shí),，反映事實(shí)，在商務(wù)談判中，語(yǔ)言能使談判雙方相互產(chǎn)生“可信賴度”的印象,，為雙方談判達(dá)成共識(shí)提供機(jī)會(huì)。例如：描述企業(yè)的現(xiàn)狀,，必須符合實(shí)際,，根據(jù)企業(yè)貨物的名稱,、數(shù)量、價(jià)格,。如果現(xiàn)階段你方產(chǎn)品很暢銷，就更應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量,，展示產(chǎn)品的樣品,，說(shuō)明商品的價(jià)值,，你的報(bào)價(jià)應(yīng)該是合理的，你不僅要滿足自己的需要,，而且不能忽視對(duì)方的利益，應(yīng)該考慮對(duì)方的要求,，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠(chéng)相待,。

2.2商務(wù)談判的針對(duì)性

針對(duì)性是指談判的語(yǔ)言表達(dá),，要始終圍繞一個(gè)主題,。比如：針對(duì)某類型談判，某次談判內(nèi)容,，也可以針對(duì)某個(gè)談判對(duì)手，針對(duì)某個(gè)談判對(duì)手的某個(gè)要求,，在商務(wù)談判中對(duì)同一個(gè)話題,，你必須使用不同的語(yǔ)言,。因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，你必須認(rèn)識(shí)到：對(duì)手的不同要求和你的需要,，你必須使用不同的語(yǔ)言技巧對(duì)同一個(gè)話題采用不同的方式對(duì)企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經(jīng)營(yíng)狀況,，重復(fù)描述你公司的商品價(jià)格的合理性。

2.3商務(wù)談判的邏輯性

商務(wù)談判的語(yǔ)言應(yīng)符合邏輯規(guī)則,，明確表達(dá)思想的能力、判斷的能力,，必須是正確的,，一定要有仔細(xì)推理的能力,，應(yīng)充分體現(xiàn)語(yǔ)言的客觀性。在商務(wù)談判的語(yǔ)言中,，你的語(yǔ)言具有說(shuō)服能力，必須有一個(gè)邏輯思維的頭腦,，在談判過(guò)程中,，不管是你提出問(wèn)題,，針對(duì)任何問(wèn)題做出回復(fù)，對(duì)某件事的想象力,，對(duì)某件事情提出意見(jiàn)，對(duì)某件事的要求,，都需要注重語(yǔ)言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準(zhǔn)備,，以便在談判中靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧說(shuō)服對(duì)方,。

2.4商務(wù)談判語(yǔ)言的規(guī)范性

規(guī)范性是指語(yǔ)言應(yīng)禮貌,，并明確表示語(yǔ)言嚴(yán)格、準(zhǔn)確,，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一,，談判語(yǔ)言必須堅(jiān)持禮貌的原則，這是商務(wù)談判職業(yè)道德的基本要求;第二,，語(yǔ)言必須清晰,，在談判中容易讓人理解;第三，談判語(yǔ)言必須注意聲音的微弱和方言語(yǔ)言或說(shuō)話太大聲的暫停,，還要有豐富的語(yǔ)言色彩;第四，談判語(yǔ)言要使用正確的語(yǔ)言表述,，尤其是在談判的關(guān)鍵時(shí)刻,，應(yīng)該更注重語(yǔ)言表達(dá)和規(guī)范行為,。

3.商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)

商務(wù)談判的過(guò)程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語(yǔ)言進(jìn)行交流,、溝通和協(xié)商的過(guò)程,。能否運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。在商務(wù)談判中,，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)愿望和要求的,，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),，做到有的放矢,。模糊、啰唆的語(yǔ)言,，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,，降低己方威信,，成為談判的障礙,。

針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容,、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手,，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁,、性格直爽的談判對(duì)手,，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好,。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格,、情緒,、習(xí)慣、文化和需求狀況的差異,，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,，往往會(huì)遇到一些令人意想不到的尷尬事情,，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境,。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),，你若是說(shuō)：“讓我想一想”“暫時(shí)很難決定”之類的語(yǔ)言,，就會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì),。此時(shí)你可以看看表,，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了,，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話,，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了五分鐘的思考時(shí)間,。

3.1商務(wù)談判的陳述技巧

陳述語(yǔ)言藝術(shù)是引進(jìn)一個(gè)人的自身情況,，說(shuō)明你對(duì)一個(gè)問(wèn)題的看法，站在你的立場(chǎng)使對(duì)方了解你的想法,，陳述的技巧一般分為：入題,、闡述。比如,，陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，常見(jiàn)的是把打印在普通紙上的稿子,，用復(fù)印機(jī)復(fù)印到透明膠片上,，然后通過(guò)頭頂投影機(jī)(over head projector)放映。在彩色打印機(jī)不普及的時(shí)候,，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時(shí)候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片,。所以,，時(shí)不時(shí)還會(huì)聽(tīng)到把陳述片叫做幻燈片或膠片,。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片,，然后通過(guò)自動(dòng)幻燈機(jī)(按一下開(kāi)關(guān)即自動(dòng)切換到下一張幻燈片)來(lái)放映,。還有一種直接接計(jì)算機(jī)的液晶板,，可以像膠片一樣放在頭頂投影機(jī)上放映，由于價(jià)格高而效果差,，很快就被淘汰了,。

還有一個(gè)趣聞是，有一些和“某軟”有“仇”的公司,，曾經(jīng)拒絕使用“敵人”的技術(shù)。甚至自己開(kāi)發(fā)一套專用辦公軟件,，不惜背上沉重的專用計(jì)算機(jī),，到客戶那里進(jìn)行陳述,。好玩的是，底下的人實(shí)在無(wú)法忍受這種既費(fèi)體力又顯得很“笨笨”的方式,，在老板不在時(shí)仍然偷偷使用“敵人”的陳述制作和演示軟件,。

商務(wù)溝通的技巧論文篇三

案例：

美國(guó)有位談判專家想在家中建一個(gè)游泳池,，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺,，寬15英尺，有水過(guò)濾設(shè)備,，并且在6月1日前做好,。談判專家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行,，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi),，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行,，而且還找到了質(zhì)量好,、價(jià)格便宜的建造者。

談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告,，具體寫明了建造要求,，結(jié)果有a、b,、c3位承包商來(lái)投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單,，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用,。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單,，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng),、抽水設(shè)備,、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距,。

接下來(lái)的事情是約這3位承包商來(lái)他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn),，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分,，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分,。第二天,，3位承包商如約而來(lái),，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著等候,。

10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商a先生到書房去商談,。a先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的,，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng),，而c先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣,。接著主人同b先生進(jìn)行談話,，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管,，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是,，其他人使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的,，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了,，而他則絕對(duì)保質(zhì)保量。

談判專家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn),，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況,，發(fā)現(xiàn)c先生的價(jià)格最低,，而b先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池,，而只能給c先生提供的價(jià)錢,。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后,，談判終于達(dá)成了一致。

案例分析：

在上述數(shù)例談判成功,，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn),，結(jié)果是雙方滿意的,。

運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問(wèn)題的努力,，變“對(duì)方是否愿意做”為“問(wèn)題該如何解決”,，變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠(chéng)意的溝通,。

為了更有效地運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，有幾個(gè)方面似乎是應(yīng)該注意的：

第一,，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn),。一般說(shuō)來(lái)，這種標(biāo)準(zhǔn)往往不止一種,。譬如：市場(chǎng)價(jià)、先例,、科學(xué)的判斷,、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),、效率、成本,、法院的可能決定等,。發(fā)掘越多,，越有可能擇取好的標(biāo)準(zhǔn)并幫助達(dá)成公平協(xié)議。 本案中談判專家也許并不清楚游泳池的造價(jià),，但妙在使三個(gè)承包商說(shuō)出了自己的底線，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之下,，自然就會(huì)找到那個(gè)更優(yōu)的結(jié)果。

第二,，所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適,，而且要獨(dú)立于雙方的意志力之外，否則也會(huì)使人感到不公平,。承包商沒(méi)有能遵守這一點(diǎn),。他利用自己的信息是談判專家處于無(wú)知的境地，談判專家順勢(shì)采取低姿態(tài),，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊,，完成了自己的愿望。

第三,，讓雙方都共同努力來(lái)尋求客觀標(biāo)準(zhǔn),。如果是對(duì)方先闡明立場(chǎng),，定了價(jià),，你可以問(wèn)：“你是怎么得到這個(gè)數(shù)字的?你的理由是什么?”對(duì)方如果提出了標(biāo)準(zhǔn)，只要可行,，你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法，借以說(shuō)服他,，這通常是很難抗拒的,。 雖然在案例中沒(méi)有介紹談判專家在與承包商b的談判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首選的,，因?yàn)樗种幸延辛俗銐虻牡臉?biāo)準(zhǔn)來(lái)決定談判的結(jié)果。

第四,，始終保持冷靜的理性態(tài)度,。談判的實(shí)際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的，你的對(duì)手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標(biāo)準(zhǔn),，甚至進(jìn)而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場(chǎng)。這時(shí)你要冷靜,。首先,，客觀標(biāo)準(zhǔn)本身有多元性,，你不一定非采納不可，別的更為公平的標(biāo)準(zhǔn)也可能存在的,。應(yīng)該通過(guò)比較來(lái)共同決定取舍;其次,，如果幾個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局,。再次,，如有必要，亦可邀請(qǐng)雙方都認(rèn)為公平的第三者,，把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他，由他進(jìn)行仲裁,。

第五,，不屈從壓力,。賄賂、威脅,、擺老資格、以人格擔(dān)保,、拒不讓步等等都是壓力,。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著決不屈從壓力,，無(wú)論對(duì)方如何千變?nèi)f化，回答都一樣：請(qǐng)說(shuō)明理由,，明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn),。除非對(duì)方真的不讓步，否則,，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槟愕牧α坎粌H在于意志的堅(jiān)強(qiáng),，還在于合理合法的態(tài)度和真誠(chéng)地希望公平解決問(wèn)題的良好意愿,。

商務(wù)溝通的技巧論文篇四

摘要：由于商業(yè)的全球化，文化的多樣化程度在商務(wù)活動(dòng)中與日俱增,。來(lái)自不同國(guó)家的人都要跨越文化界溝進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作,。不同的國(guó)家，不同的民族,，其所處地理環(huán)境不同，歷史背景不同,，宗教信仰不同,，形成了各具特色的生活方式,、民族傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣,。因此文化差異不僅會(huì)影響到談判雙方對(duì)各種言行舉止的運(yùn)用和解釋，而且會(huì)影響談判者的思考方式和各自的價(jià)值觀念,。由于不同的國(guó)家，不同的民族在文化上存在著差異性,，因此應(yīng)該采取不同的溝通方式與技巧,。

關(guān)鍵詞：跨文化溝通 商務(wù) 談判

一、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題

不同的國(guó)家存在著文化的不同點(diǎn),，國(guó)際商務(wù)談判中存在的跨文化問(wèn)題主要通過(guò)語(yǔ)言,、禮儀,、禁忌與宗教信仰、談判風(fēng)格體現(xiàn)出來(lái),。

1.語(yǔ)言

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度,。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單,、清楚,、明確的英語(yǔ),，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ),、成語(yǔ),。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，我們必須盡量了解對(duì)方的文化,，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息,。 為了避免誤會(huì),，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍,，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確,，這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。

2.禮儀

國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說(shuō)是人與人之間的交流活動(dòng),。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。

國(guó)際社交場(chǎng)合,，服裝大致分為禮服和便裝。正式的,、隆重的,、嚴(yán)肅的場(chǎng)合著深色禮服(燕尾服或西裝),，一般場(chǎng)合則可著便裝。目前,，除個(gè)別國(guó)家在某些場(chǎng)合另有規(guī)定(如典禮活動(dòng),，禁止婦女穿長(zhǎng)褲或超短裙)外,，穿著趨于簡(jiǎn)化。

在涉外交往中任何服裝都應(yīng)做到清潔,、整齊,、挺直,。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線,。衣領(lǐng)、袖口要干凈,。穿長(zhǎng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起,。兩扣西跟上衣若系扣子,，可系上邊一個(gè),，若是一扣或多扣西服上衣,。均應(yīng)扣全。 在交際場(chǎng)合中,，一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手，握手也有先后順序,，應(yīng)由主人、年長(zhǎng)者,、身份高者,、婦女先伸手,，客人、年輕者,、身份低者見(jiàn)面先問(wèn)候,，待對(duì)方伸出手后再握。多人同時(shí)握手,，切忌交叉進(jìn)行,，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手,。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子,。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意,。 涉外交往中，在與外商談話時(shí)表情要自然,，語(yǔ)言和氣親切,，表達(dá)得體,。談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大,，更不要手舞足蹈,，用手指點(diǎn)人。談話時(shí)的距離要適中,，太遠(yuǎn)太近均不適合,，不要拖拖拉拉,、拍拍打打。

參加別人談話要先打招呼,，別人在個(gè)別談話時(shí),，不要湊前旁聽(tīng);有事需與某人談話,，可待別人談完;有人主動(dòng)與自己說(shuō)話，應(yīng)樂(lè)于交談;發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話,，可主動(dòng)詢問(wèn);第三者參與談話,，應(yīng)以握手,、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開(kāi)，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意?/p>

3.禁忌與宗教信仰

在對(duì)外活動(dòng)包括涉外商務(wù)活動(dòng)中，禁忌是不得不考慮的事項(xiàng),，特別是東亞,、南亞,、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū),。了解一些國(guó)家的風(fēng)土人情,、習(xí)慣禁忌，對(duì)于與對(duì)方交流,，準(zhǔn)備把握對(duì)方的談判思路，及時(shí)完成談判任務(wù),，具有非常重要的作用,。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)溝通造成的障礙實(shí)例分析

文化背景相同的范圍內(nèi),，人們共處時(shí)很少產(chǎn)生交際上的差異;但當(dāng)文化存在差異時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)誤解和沖突,。有一個(gè)經(jīng)典案例：某中美合資企業(yè)的外方部門經(jīng)理向中方總經(jīng)理提出休假并得到同意,。可在他休假前兩天,，中方總經(jīng)理卻安排了許多會(huì)議，休假前一天,，會(huì)議還未結(jié)束,。此時(shí)，這位外方經(jīng)理感到很為難,，但是他還是向總經(jīng)理提出他不能參加第二天的會(huì)議, 因?yàn)榘从?jì)劃他從第二天起開(kāi)始度假。中方總經(jīng)理勸說(shuō)他以工作為重,，顧全大局,，叫他推遲度假期,，但遭拒絕。中方總經(jīng)理當(dāng)即十分生氣, 而這位外方經(jīng)理卻責(zé)怪總經(jīng)理工作無(wú)計(jì)劃, 最后揚(yáng)

長(zhǎng)而去,。此案例中,，美方部門經(jīng)理堅(jiān)持按期度假, 因?yàn)樗缫炎髁诵菁侔才牛⑶姨岢龅纳暾?qǐng)得到批準(zhǔn),，因而總經(jīng)理不該在他假期之前安排他參加會(huì)議;如果在假期里強(qiáng)行他從事一些工作,，這既違反勞動(dòng)法，又侵犯人權(quán),，以后的會(huì)議內(nèi)容與他分管的工作無(wú)關(guān),。中方總經(jīng)理卻認(rèn)為,，任何人都應(yīng)以工作為重，個(gè)人利益服從集體利益,，由此而否定了美方經(jīng)理以前的成績(jī),。之所以會(huì)產(chǎn)生這樣的沖突，歸咎于中美文化的差異,。美國(guó)人辦事有計(jì)劃性,，時(shí)間觀念強(qiáng)，認(rèn)為工作時(shí)間就應(yīng)該拼命干,，休閑時(shí)也應(yīng)盡情瀟灑。美國(guó)人在休閑時(shí)從不談工作,，在工作中,，經(jīng)理與下級(jí)保持一定的等級(jí)距離,，對(duì)下級(jí)的工作過(guò)錯(cuò)極為認(rèn)真與嚴(yán)肅。這說(shuō)明美國(guó)文化有私人空間與公共空間之分,。中方總經(jīng)理并沒(méi)有認(rèn)識(shí)美國(guó)的這種文化，而是以中國(guó)的文化來(lái)對(duì)待美國(guó)的文化,，因而沖突得以產(chǎn)生,。像這樣的關(guān)于文化沖突的問(wèn)題在合資企業(yè)中已屢見(jiàn)不鮮。這種非管理因素常常造成誤解和關(guān)系惡化,，甚至導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)和決策的失敗，嚴(yán)重影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào),。

三,、克服國(guó)際商務(wù)溝通中文化差異的對(duì)策

我們研究文化差異及其形成的障礙,，就是為了在商務(wù)溝通中做到知己知彼，減少或避免不必要的摩擦,，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。對(duì)于從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的管理者和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),，應(yīng)立足以下幾點(diǎn)來(lái)解決文化沖突：

(一)從文化沖突到彼此包容,、適應(yīng)。近年來(lái),，世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，加強(qiáng)了不同文化間商務(wù)人員的文化敏感意識(shí)及相互對(duì)不同文化的容忍與理解,。商務(wù)活動(dòng)從事者們必須意識(shí)到,，文化差異是客觀存在的，不能一種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量文化的好壞。只有相互理解,，相互學(xué)習(xí)，克服民族中心論,，學(xué)會(huì)尊重彼此的文化,，求同存異,，增強(qiáng)文化差異意識(shí)與敏感性，運(yùn)用有效的溝通手段,，文化差異不會(huì)成為商務(wù)活動(dòng)的障礙,。

(二)加強(qiáng)溝通與交流, 建立相互尊重合作的原則。中外雙方合作中的矛盾是無(wú)法避免的,，出現(xiàn)分歧與爭(zhēng)執(zhí)是雙方通向默契、對(duì)觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)的必經(jīng)之路,。在這種情況下,，雙方人員只能求同存異相互理解、經(jīng)常溝通與交流,，特別是對(duì)一些不同的觀點(diǎn)與行為，雙方應(yīng)從文化差異與思維差異的角度作一些分析,，這樣才能消除誤解,、避免沖突、達(dá)成諒解,、相互理解，最后才能建立適合本企業(yè)的思維觀念,、工作方式,、交流方式的合作原則,。

(三)訓(xùn)練溝通語(yǔ)言與非語(yǔ)言,，掌握不同的溝通風(fēng)格。作為一名國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的從事者,，為了有效地與來(lái)自不同文化的同事,、雇員、客戶進(jìn)行溝通,，必須熟練地掌握公司從事商務(wù)往來(lái)的那個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言知識(shí),而不能處處依賴翻譯。語(yǔ)言技能促成更容易,、更精確的溝通,，拉進(jìn)雙方距離，這本身就是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

(四)洞察不同國(guó)家代表文化準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)俗和禁忌,。在與國(guó)外商務(wù)人員交往之前,，一定要盡可能多了解他們的習(xí)俗與禁忌，以避免不知道某些特殊講究而使對(duì)方不快甚至于影響商務(wù)合作的進(jìn)程與結(jié)果,。

五、結(jié)論

國(guó)際商務(wù)活動(dòng)必須重視由文化差異帶來(lái)的溝通障礙,。由于文化在時(shí)間,、空間、價(jià)值觀和道德觀,、人際交流等方面都存在差異，商務(wù)溝通從事者應(yīng)該樹立文化差異意識(shí),，增強(qiáng)對(duì)世界文化的了解,，在相互尊重的基礎(chǔ)上掌握多種溝通技巧,，從而提高商務(wù)溝通的效用和競(jìng)爭(zhēng)性。

參考文獻(xiàn)：

[1] 舒伯陽(yáng) 熊莎莎 徐靜 《會(huì)展商務(wù)溝通與禮儀》 南開(kāi)大學(xué)出版社

商務(wù)溝通的技巧論文篇五

中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的成交信號(hào)

正確地把握自己,，全面認(rèn)識(shí)對(duì)方,，再加上談判策略和技巧的巧妙運(yùn)用，談判才會(huì)抵達(dá)成功的彼岸,。 日本在戰(zhàn)后短短幾十年中，經(jīng)濟(jì)得到了飛速發(fā)展,，躋身世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)之列,。由于日本人獨(dú)有的民族特性和長(zhǎng)期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程忠的實(shí)踐，使日本成長(zhǎng)為精于談判的少數(shù)國(guó)家之一,。特別是日本商人,，勇于實(shí)踐，富有經(jīng)驗(yàn),，深諳談判之真諦,。他們手法高超,，謀略多變，善于運(yùn)用談判的各種戰(zhàn)術(shù),，為自己贏得利益，因而日本人素有“圓桌武士”之稱,。中國(guó)某公司正是面對(duì)這樣一些“圓桌武士”,，在上海著名的國(guó)際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備,，進(jìn)行了一場(chǎng)別開(kāi)生面的競(jìng)爭(zhēng)與合作。中方在這一談判中也謀略不凡,，身手高超,，使這場(chǎng)談判成為一個(gè)成功的范例。

在談判的準(zhǔn)備階段,，雙方都組織了精干的談判小組。特別是作為買方的中方,，在談判之前,，已做好了充分的國(guó)際市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國(guó)際行情的變化情況及趨勢(shì),，同時(shí)制定了己方的談判方案，從而為贏得談判的成功奠定了基礎(chǔ),。

首回合的相互試探

第一輪談判,，從日方的角度看,，不過(guò)是放了一個(gè)“試探氣球”。因此,，憑此取勝是僥幸的,，而“告吹”則是必然的。因?yàn)閷?duì)交易談判來(lái)說(shuō),，很少有在開(kāi)局的第一次報(bào)價(jià)中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實(shí),，摸清了中方的態(tài)度,，同時(shí)也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度說(shuō),，在談判的開(kāi)局就成功地掏出了對(duì)方的“筑高臺(tái)”手段，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫,。同時(shí)也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶?shí)力,，掌握了談判中的主動(dòng)權(quán)。雙方在這輪談判中,，互通了信息，加深了了解,，增加了談判成功的信心,。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來(lái)說(shuō),，都是成功的。

第二回合的拉鋸戰(zhàn)

第二輪談判開(kāi)始后,，雙方首先漫談了一陣,，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情,，創(chuàng)造了有利于談判的良好氣氛，之后,，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理,，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬(wàn)日元”,。

同時(shí)，他們夸張地表示,，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的,，要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小,，但離中方的要價(jià)仍有較大的距離，馬上“還盤”還有困難,。因?yàn)椤斑€盤”就是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r(jià)格,。

在弄不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的“水分”究竟相差多大時(shí)就輕易“還盤”,，容易造成被動(dòng),，高了己方吃虧，低了只能刺激對(duì)方,。究竟“還盤”多少才是適當(dāng)?shù)?，中方一時(shí)還不能確定,。為了慎重起見(jiàn)，中方一再電話聯(lián)系,，再次核實(shí)該產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)的最新價(jià)格,，一面對(duì)日方的兩次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。根據(jù)分析,，這個(gè)價(jià)格日方雖表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看,，此次降價(jià)是談判者自行決定的,。

最后成交階段中方成交信號(hào)分析策略的成功運(yùn)用

日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不少，彈性很大,。基于此點(diǎn),，中方確定“還盤”價(jià)格為750萬(wàn)日元,。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格不能成交,，中方堅(jiān)持認(rèn)為討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過(guò)去，因此,，中方認(rèn)為最后成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了,，該是展示自己實(shí)力，運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了,。

于是，中方主談人使出具有決定意義的一招,，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn),，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說(shuō)夢(mèng)我們成交的誠(chéng)意,，該價(jià)雖比貴公司銷往c國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn),，但由于運(yùn)往上海口岸的運(yùn)費(fèi)比運(yùn)往c國(guó)的運(yùn)費(fèi)低,，所以利潤(rùn)并沒(méi)有減少,。加上一點(diǎn),，諸位也知道我國(guó)有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定,，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加,，需再審批,。如果這樣，那只好等下去改日再談,。”這是一種欲擒故縱的談判方法,，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄?duì)該談判已失去興趣，以迫使其作出讓步,。

但中方仍覺(jué)得這一招的分量還不夠,，又使用了類似“競(jìng)賣會(huì)”的高招，把對(duì)方推向一個(gè)與“第三者”競(jìng)爭(zhēng)的境地,。中方主談人接著明確地說(shuō)：“a國(guó)、c國(guó)還等著我們的邀請(qǐng),?！闭f(shuō)到這里，中方主談人把一只捏在手里的王牌攤了出來(lái),，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤肚閳?bào)，把中國(guó)外匯使用批文和a國(guó),、c國(guó)的電傳遞給日方主談人,。日方見(jiàn)后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了,，陷入必須“競(jìng)賣”的困境：要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹,，日方一再舉棋不定,，握手成交，利潤(rùn)不大,，有失所望;告吹回國(guó),，跋山涉水,，興師動(dòng)眾，自身花費(fèi)了不少的人力,、物力和財(cái)力,，最后空手而歸,，不好向公司交待。另一方面,，中方主談人運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理,，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干,，已付出了很大的努力，但限于中方的政策,，不能再有伸縮的余地。如日方放棄這個(gè)機(jī)會(huì),，中方只能選擇a國(guó),、c國(guó)的產(chǎn)品了。

日方再三考慮,，還是認(rèn)為成交可以獲利，“告吹”只能賠本,。這正如本杰明·福蘭克林的觀點(diǎn)所表明的那樣,，“最好的結(jié)局，是盡自己的交易地位所能許可得來(lái)做成最好的交易,。最壞的結(jié)局，則是由于過(guò)于貪婪而未能成交,，結(jié)果本來(lái)雙方都有利的交易卻沒(méi)能成交,?！?/p>

[案例分析]：

從中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對(duì)談判中成交信號(hào)分析的一些技能點(diǎn)的運(yùn)用,，從而促成雙方最后協(xié)議的達(dá)成,。這些技能點(diǎn)集中體現(xiàn)在以下幾點(diǎn),。

暗示提示成交意圖表達(dá)

在第二輪談判中，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競(jìng)賣會(huì)”策略的使用實(shí)際上是對(duì)成交意圖表達(dá)策略中間接表達(dá)策略的使用,，通過(guò)提示某些事實(shí),，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現(xiàn)在不簽約將錯(cuò)失良機(jī)從而造成損失,。

傳遞成交信號(hào)

可以想象中方談判人員在運(yùn)用意圖表達(dá)策略時(shí)立場(chǎng)堅(jiān)定,，話語(yǔ)簡(jiǎn)潔，不卑不亢,，沉著冷靜,，中方的這些態(tài)度和表情實(shí)際上是在給對(duì)方傳遞成交信號(hào)，日方談判代表的驚訝體現(xiàn)出成交信號(hào)接收但是己方獲利很少的焦慮,，卻又無(wú)可奈何的心理。

機(jī)會(huì)成交法促成交易

在中方成交信號(hào)發(fā)出和對(duì)方成交信號(hào)接收并處于兩難境地時(shí),，中方談判人員首先稱贊對(duì)方的精明強(qiáng)干,，然后闡明給出的報(bào)價(jià)是限于政策限制，這實(shí)際上是在給日方尋找妥協(xié)的臺(tái)階,。可以說(shuō)中方成功地把握住了成交促成的恰當(dāng)時(shí)機(jī),，并采用成交促成中的利益促成策略從而迫使對(duì)方有些無(wú)可奈何地達(dá)成交易,，結(jié)果是中方公司為己方爭(zhēng)取到了更多的利益。

在銷售談判中通常會(huì)有這樣的情況,，一場(chǎng)談判曠日持久，但卻進(jìn)展甚微,，然而由于某種特殊原因,，很多原本很艱難的問(wèn)題卻一下子得到迅速解決。這主要得益于銷售談判者發(fā)出談判結(jié)束的信號(hào)，發(fā)出該信號(hào)的一方主要是試圖表明己方對(duì)談判進(jìn)度的態(tài)度,，推動(dòng)對(duì)方不要在少數(shù)問(wèn)題上拘泥短見(jiàn)，糾纏不休,，并設(shè)法使對(duì)方行動(dòng)起來(lái),，達(dá)成一個(gè)妥協(xié)。因此,，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術(shù),。

商務(wù)溝通的技巧論文篇六

[案情]：1995年7月下旬,，中外合資重慶某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理張先生獲悉澳大利亞著名設(shè)計(jì)師尼克·博謝先生將在上海作短暫停留。張總經(jīng)理認(rèn)為,，澳大利亞的建筑匯聚了世界建筑的經(jīng)典，何況尼克·博謝先生是當(dāng)代著名的建筑設(shè)計(jì)師,，為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成豪華,、氣派，既方便商務(wù)辦公,，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué),、合理,，不落后于時(shí)代新潮,。具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海與尼克·博謝洽談，請(qǐng)他幫助設(shè)計(jì)金盾大廈的方案,。

丁靜一行肩負(fù)重?fù)?dān),，風(fēng)塵仆仆地趕到上海,。一下飛機(jī)，就馬上與尼克·博謝先生的秘書聯(lián)系,，確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的會(huì)議室見(jiàn)面會(huì)談,。

下午5點(diǎn)，雙方代表按時(shí)赴約,，并在賓館門口巧遇。雙方互致問(wèn)候，一同進(jìn)入21樓的會(huì)議室,。 根據(jù)張總經(jīng)理的交代,，丁靜介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說(shuō)：“金盾大廈的建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計(jì)的,，其外形、外觀,、立面等方面都有些不合時(shí)宜,。我們慕名而來(lái),，懇請(qǐng)貴方支持合作?！倍§o一邊介紹,，一邊將實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備的有關(guān)資料,，如施工現(xiàn)場(chǎng)的照片、圖紙,、國(guó)內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案,、修正資料等提供給尼克·博謝一方的代表,。尼克·博謝在中國(guó)注冊(cè)了“博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司”，該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司,。在上海注冊(cè)后,，尼克·博謝很快在上海建筑市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。但是,，除上海外大部分內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深入發(fā)展,。由于有這樣一個(gè)良好機(jī)會(huì),，尼克·博謝對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣。他們統(tǒng)一接受委托,，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案,。

可以說(shuō)，雙方都愿意合作,。然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司的報(bào)價(jià)是40萬(wàn)元,，這一報(bào)價(jià)使重慶某公司難以接受,。博謝公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù),、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的,。但是,，鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國(guó)內(nèi)地的實(shí)際情況,，這一價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了。

據(jù)重慶方面的談判代表丁靜了解,，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米6.5美元,。若按此價(jià)格計(jì)算，重慶金盾大廈25000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬(wàn)美元,，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，折算成人民幣為136.95萬(wàn)元,。的確,，40萬(wàn)元是最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。

“40萬(wàn)元是充分考慮了中國(guó)內(nèi)地情況,，按每平方米設(shè)計(jì)費(fèi)為人民幣16元計(jì)算的?！蹦峥恕げ┲x說(shuō)道,。但是，考慮到公司的利益,，丁靜還價(jià)：“20萬(wàn)元?！睂?duì)方感到吃驚,。順勢(shì)，丁靜解釋道：“在來(lái)上海之前,，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬(wàn)元左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià)20萬(wàn)元,，已經(jīng)超過(guò)了我們的權(quán)利范圍,。如果再增加,，必須請(qǐng)示正在重慶的總經(jīng)理?！彪p方僵持不下，尼克·博謝提議暫時(shí)休會(huì),。

第二天晚上,，即7月26日晚上7點(diǎn)，雙方又重新坐到談判桌前談判對(duì)建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思,，之后接著又談到價(jià)格。這次博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià),，由40萬(wàn)元降到35萬(wàn)元,，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)格了?！?/p>

重慶方面的代表堅(jiān)持說(shuō)：“太高了，我們無(wú)法接受,，經(jīng)過(guò)請(qǐng)示,，公司同意支付20萬(wàn)元，不能再高了,。請(qǐng)貴公司再考慮考慮?！睂?duì)方代表嘀咕了幾句,，說(shuō)：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳祪r(jià)5萬(wàn)元,，即30萬(wàn)元,。低于這個(gè)價(jià)格,，我們就推出?！?/p>

重慶方面的代表分析,，對(duì)方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì),，對(duì)方可能還會(huì)降價(jià)。所以,，重慶方面仍堅(jiān)持出價(jià)20萬(wàn)元,。過(guò)了一會(huì)兒,，博謝公司的代表收拾筆記本等用具,，根本不說(shuō)話，準(zhǔn)備退場(chǎng),。

眼看談判再次陷入僵局，這時(shí),，重慶方面的蔣工程師急忙說(shuō)：“請(qǐng)貴公司與我們的總經(jīng)理通話,，待總經(jīng)理決定并給我們指示后再談如何?”由于這樣的提議，緊張的氣氛才緩和下來(lái),。

7月27日，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司的代小姐與張經(jīng)理取得了聯(lián)系,。其實(shí)在此之前,，丁靜已經(jīng)與張總經(jīng)理通過(guò)電話，詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析與看法,。張總經(jīng)理要求丁靜：“不卑不亢，心理平衡,?！彼援?dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話后,，張總經(jīng)理作出了具體的指示。

在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上,，重慶方面再次出價(jià)25萬(wàn)元,，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司對(duì)此基本同意,，但提出9月10日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右,。經(jīng)過(guò)協(xié)商,，雙方在當(dāng)晚草簽了協(xié)議。7月28日,，簽訂了正式協(xié)議。

[案例分析]：

在此案例中,，根據(jù)雙方背景的介紹分析可以看出相互之間是一場(chǎng)有誠(chéng)意的談判,。在這樣的談判中，正確認(rèn)是談判中的僵局對(duì)于整個(gè)談判的成功至關(guān)重要,，如果讓僵局影響了雙方合作關(guān)系的達(dá)成是不明智的,。

休會(huì)策略和利用調(diào)解人

整個(gè)金盾大廈設(shè)計(jì)方案談判圍繞談判價(jià)格曾兩次陷入僵局。第一次是40萬(wàn)元與20萬(wàn)元之爭(zhēng),，當(dāng)雙方相持不下陷入僵局時(shí)，尼克·博謝提議暫時(shí)休會(huì),，通過(guò)休會(huì)來(lái)緩解激動(dòng)緊張的氣氛。第二次是35萬(wàn)元與20萬(wàn)元之爭(zhēng),，雙方僵持不下整個(gè)談判即陷入僵局時(shí),，蔣總工程師提議對(duì)方與己方的總經(jīng)理通話,，在這里實(shí)際上是一種典型的利用中間調(diào)解人來(lái)避免僵局的做法，這里借助的調(diào)解人是公司內(nèi)部的人員,。從談判中可以看出,，調(diào)解人的調(diào)解有效地緩和了緊張的氣氛，使整個(gè)談判起死回生,。

避重就輕,，轉(zhuǎn)移視線

從此談判中還可以看出,，在第二次重開(kāi)談判之時(shí)，雙方坐在談判桌前首先探討的是建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思,，然后再將議題轉(zhuǎn)移到敏感的價(jià)格上來(lái),，這實(shí)際上是避重就輕，暫時(shí)轉(zhuǎn)移視線的做法,。在這些方面容易達(dá)成共識(shí)從而也有利于在價(jià)格方面繼續(xù)談判。

在現(xiàn)實(shí)中很多銷售談判人員經(jīng)常把僵局視為失敗的概念,，企圖竭力避免它,，在這種思想指導(dǎo)下,，不是采取積極的措施加以緩和,，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前,，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易,，別處意外。這樣一來(lái),，為避免出現(xiàn)僵局,，就事事遷就對(duì)方,，一旦陷入僵局，會(huì)很快地失去信心和耐心,，甚至懷疑自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖,，這就阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略,，遷就的結(jié)果就是達(dá)成一個(gè)對(duì)己方不利的協(xié)議。由此可見(jiàn),，正確認(rèn)是和對(duì)待談判中出現(xiàn)的僵局是非常重要的，道理很簡(jiǎn)單可,，只有勇于面對(duì)問(wèn)題才能夠有效地解決問(wèn)題,。