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商務(wù)溝通的技巧論文篇一

關(guān)鍵詞：商務(wù)溝通;文化差異;影響;對(duì)策

隨著我國(guó)加入wto,，各種層次,、各種類型的跨文化談判、貿(mào)易和交往日益頻繁,，這使不同的文化因素在商務(wù)溝通中的影響顯得尤為重要,。在跨國(guó)界的商務(wù)溝通中，往往由于彼此文化的差異而導(dǎo)致商務(wù)信息傳遞不暢,，甚至有時(shí)引起不必要的誤會(huì)和尷尬,，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)造成分歧和矛盾，直接影響商務(wù)活動(dòng)的辦事效率,。因此,，分析文化差異對(duì)商務(wù)溝通的影響、研究正確的跨文化商務(wù)溝通已成為經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代背景下刻不容緩的新課題,。

1 主要的商務(wù)文化差異

文化差異是指不同國(guó)家,、不同地區(qū)、不同民族在歷史,、政治,、經(jīng)濟(jì)、傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異,。在國(guó)際商務(wù)溝通中,，由于參與者來自不同國(guó)家，受其政治制度,、風(fēng)俗習(xí)慣,、宗教信仰、教育背景的影響,，其文化背景存在著明顯的差異,。不同文化背景的人，對(duì)同一件事,、同一句話,、同一個(gè)動(dòng)作都有著不同、甚至相反的理解,，中國(guó)古代哲人的名言“性相近,，習(xí)相遠(yuǎn)”，也說明了這個(gè)道理,。主要的文化差異有：

(1)商務(wù)時(shí)間觀：文化不同,，對(duì)時(shí)間的期求和處理的規(guī)則也不同。愛德華`t`霍爾把時(shí)間的利用方式分為單一時(shí)間利用方式和各種時(shí)間利用方式,。單一性時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”,，北美人,、中歐人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”,，中東和拉美文化具有此類特點(diǎn),。在商務(wù)談判中，美國(guó)人視時(shí)間為金錢,，而阿拉伯,、南美和亞洲某些商務(wù)會(huì)談可能一連數(shù)小時(shí)都不涉及正題。因此,，兩個(gè)采用不同時(shí)間利用方式的經(jīng)營(yíng)者遇到一起時(shí),，就需要調(diào)整，以便建立和諧的關(guān)系,。

(2)商務(wù)空間觀：不同群體空間開放程度不同,，如美國(guó)人工作時(shí)開門表示愿意與外界溝通，而德國(guó)人工作時(shí)喜歡閉門享受安靜的空間,?？臻g占有欲不同，有的國(guó)家喜歡將所有的空間利益據(jù)為己有,，而有的國(guó)家追求空間的合理規(guī)劃和分工協(xié)作。對(duì)各自空間保留的需求不同,。西歐人喜歡保持距離,，而阿拉伯國(guó)家則傾向于近距離的身體接觸表示友好。

(3)商務(wù)價(jià)值觀和道德觀：西方的倫理體系重視競(jìng)爭(zhēng),，鼓勵(lì)個(gè)人奮斗,，倡導(dǎo)民眾不斷開拓進(jìn)取，通常在取得成就后會(huì)充分肯定自己的能力,、體現(xiàn)自信心和榮譽(yù)感,。而東方文化鼓勵(lì)民眾遵規(guī)守紀(jì)，流行中庸主義,，主張含蓄的表達(dá)和謙虛的態(tài)度,。在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，過度的謙虛是不受國(guó)際主流文化欣賞的,。在道德方面,，東方強(qiáng)調(diào)奉獻(xiàn)和助人，而西方人注重獨(dú)立平等和自我意識(shí),，鼓勵(lì)個(gè)人能力,，不允許他人侵犯自己的權(quán)利。在國(guó)際商務(wù)溝通中,，我方人員應(yīng)盡力培養(yǎng)和提高自身獨(dú)立處理事情的能力,，在別人沒有主動(dòng)提出時(shí)不輕易施助于人,。

(4)人際交流：商務(wù)禮儀雖不是溝通活動(dòng)中最主要的差別，但其影響不可忽視,。在寒暄方式上,，中國(guó)人喜歡詢問對(duì)方的姓名、職業(yè)等個(gè)人情況,，而西方人忌諱陌生人問及個(gè)人私事,，因此在見面的寒暄環(huán)節(jié)應(yīng)注意方式和內(nèi)容，以免禮貌的問候和善意的關(guān)心被外方誤會(huì)為干涉私事,。在致謝方式上,，通常中國(guó)人對(duì)于贊美都會(huì)謙虛回敬，而西方人推崇自身價(jià)值的肯定,，總是得意的致謝,。在交流上，性格直爽的美國(guó)人總是直接簡(jiǎn)潔,，而謹(jǐn)慎又重禮儀的日本人通常不明確說不,，盡可能含蓄的推委。在招待方式上,，西方人主張自便,、自取所需，而中方對(duì)待來客熱情周到,，有時(shí)過度的熱情被西方人視為不文明,。因此，了解不同的文化對(duì)商務(wù)溝通的影響有助于正確理解和應(yīng)對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的習(xí)慣風(fēng)俗,，從而在商務(wù)溝通中事半功倍,。

2 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)溝通造成的障礙實(shí)例分析

文化背景相同的范圍內(nèi)，人們共處時(shí)很少產(chǎn)生交際上的差異;但當(dāng)文化存在差異時(shí),，往往會(huì)出現(xiàn)誤解和沖突,。有一個(gè)經(jīng)典案例：某中美合資企業(yè)的外方部門經(jīng)理向中方總經(jīng)理提出休假并得到同意?？稍谒菁偾皟商?，中方總經(jīng)理卻安排了許多會(huì)議，休假前一天,，會(huì)議還未結(jié)束,。此時(shí)，這位外方經(jīng)理感到很為難,，但是他還是向總經(jīng)理提出他不能參加第二天的會(huì)議, 因?yàn)榘从?jì)劃他從第二天起開始度假,。中方總經(jīng)理勸說他以工作為重，顧全大局,，叫他推遲度假期,，但遭拒絕,。中方總經(jīng)理當(dāng)即十分生氣, 而這位外方經(jīng)理卻責(zé)怪總經(jīng)理工作無計(jì)劃, 最后揚(yáng)長(zhǎng)而去。此案例中,，美方部門經(jīng)理堅(jiān)持按期度假, 因?yàn)樗缫炎髁诵菁侔才?，并且提出的申?qǐng)得到批準(zhǔn)，因而總經(jīng)理不該在他假期之前安排他參加會(huì)議;如果在假期里強(qiáng)行他從事一些工作,，這既違反勞動(dòng)法,，又侵犯人權(quán)，以后的會(huì)議內(nèi)容與他分管的工作無關(guān),。中方總經(jīng)理卻認(rèn)為,，任何人都應(yīng)以工作為重，個(gè)人利益服從集體利益,，由此而否定了美方經(jīng)理以前的成績(jī),。之所以會(huì)產(chǎn)生這樣的沖突，歸咎于中美文化的差異,。美國(guó)人辦事有計(jì)劃性,，時(shí)間觀念強(qiáng)，認(rèn)為工作時(shí)間就應(yīng)該拼命干,，休閑時(shí)也應(yīng)盡情瀟灑,。美國(guó)人在休閑時(shí)從不談工作，在工作中,，經(jīng)理與下級(jí)保持一定的等級(jí)距離,，對(duì)下級(jí)的工作過錯(cuò)極為認(rèn)真與嚴(yán)肅。這說明美國(guó)文化有私人空間與公共空間之分,。中方總經(jīng)理并沒有認(rèn)識(shí)美國(guó)的這種文化，而是以中國(guó)的文化來對(duì)待美國(guó)的文化,，因而沖突得以產(chǎn)生,。像這樣的關(guān)于文化沖突的問題在合資企業(yè)中已屢見不鮮。這種非管理因素常常造成誤解和關(guān)系惡化,，甚至導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)和決策的失敗,，嚴(yán)重影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。即使美國(guó)這樣一個(gè)文化包容性很強(qiáng)的國(guó)家,，據(jù)《華爾街雜志》估計(jì),，每年因?yàn)榭缥幕瘻贤ǖ氖д`而造成的損失也高達(dá)幾十億美元。文化差異與沖突已成為跨文化商務(wù)溝通的絆腳石,。

3 克服國(guó)際商務(wù)溝通中文化差異的對(duì)策

我們研究文化差異及其形成的障礙,，就是為了在商務(wù)溝通中做到知己知彼，減少或避免不必要的摩擦,，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo),。對(duì)于從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的管理者和經(jīng)營(yíng)者來說,，應(yīng)立足以下幾點(diǎn)來解決文化沖突：

(1)從文化沖突到彼此包容、適應(yīng),?？陀^地說,近年來，世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展,，加強(qiáng)了不同文化間商務(wù)人員的文化敏感意識(shí)及相互對(duì)不同文化的容忍與理解,，但仍有許多人因低估文化對(duì)商務(wù)溝通的作用而對(duì)此缺乏關(guān)注。商務(wù)活動(dòng)從事者們必須意識(shí)到,，文化差異是客觀存在的,，不能一種標(biāo)準(zhǔn)來衡量文化的好壞。所以我們要避免只站在自己文化的立場(chǎng)對(duì)別人的文化進(jìn)行解釋和評(píng)論,，減少偏見和歧視,。應(yīng)該把自己置身于對(duì)方文化的立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在需求,、動(dòng)機(jī),、信念上的不同，從對(duì)方異國(guó)文化的角度上思考問題,。如果對(duì)方來自受男權(quán)文化影響的阿拉伯世界,，則接洽之前及間隙為營(yíng)造氣氛的閑談中,都不宜涉及婦女問題，而且開門見山并不是收效很好的談判開局策略,。與注重禮儀的法國(guó),、日本、英國(guó)人談判時(shí),必須注重衣著與規(guī)矩從而顯示己方的教養(yǎng)與風(fēng)度;而在一些不太講究衣著的國(guó)家,穿便裝也可參預(yù)正式的商務(wù)談判,。在與德國(guó)代表溝通時(shí),，必須進(jìn)行充分周詳?shù)臏?zhǔn)備，井井有條,。要成功的與新加坡商家合作則需加深與對(duì)方談判成員的私人交往,，努力強(qiáng)化人際關(guān)系，可適時(shí)適量贈(zèng)送禮物作為聯(lián)系紐帶,，而且談判之余和談判結(jié)束都要經(jīng)常保持聯(lián)系,。只有相互理解，相互學(xué)習(xí),，克服民族中心論,，學(xué)會(huì)尊重彼此的文化，求同存異,，增強(qiáng)文化差異意識(shí)與敏感性,，運(yùn)用有效的溝通手段，文化差異不會(huì)成為商務(wù)活動(dòng)的障礙,。

(2)加強(qiáng)溝通與交流, 建立相互尊重合作的原則,。中外雙方合作中的矛盾是無法避免的,，出現(xiàn)分歧與爭(zhēng)執(zhí)是雙方通向默契、對(duì)觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)的必經(jīng)之路,。在這種情況下,，雙方人員只能求同存異相互理解、經(jīng)常溝通與交流,，特別是對(duì)一些不同的觀點(diǎn)與行為,，雙方應(yīng)從文化差異與思維差異的角度作一些分析，這樣才能消除誤解,、避免沖突,、達(dá)成諒解、相互理解,，最后才能建立適合本企業(yè)的思維觀念,、工作方式、交流方式的合作原則,?？鐕?guó)商務(wù)溝通中，不同的商務(wù)文化有時(shí)甚至?xí)厝幌喾?，有些代表?jiān)持的原則和禮俗在我們看來可能是不可思議的,。

千萬不要妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則，同樣也不要讓對(duì)方來評(píng)判自己的價(jià)值觀,，而且這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾,。所以當(dāng)不同文化在談判場(chǎng)上碰撞時(shí),要學(xué)會(huì)尊重對(duì)方，加強(qiáng)交流,，哪怕在極其微小環(huán)節(jié)都不能掉以輕心,。

(3)訓(xùn)練溝通語言與非語言，掌握不同的溝通風(fēng)格,。作為一名國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的從事者,，為了有效地與來自不同文化的同事、雇員,、客戶進(jìn)行溝通，必須熟練地掌握公司從事商務(wù)往來的那個(gè)國(guó)家的語言知識(shí),而不能處處依賴翻譯,。語言技能促成更容易,、更精確的溝通，拉進(jìn)雙方距離,，這本身就是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。同時(shí)，商務(wù)活動(dòng)從事者必須了解不同國(guó)家的語言表達(dá)方式的文化特征,，這也是進(jìn)行有效的跨文化溝通的基本要求,。另外,，掌握多種溝通風(fēng)格也很重要。在高情景文化和中等程度的不確定性回避的文化中,，人們往往使用詳盡性的溝通風(fēng)格,，用大量的時(shí)間進(jìn)行交談,詳細(xì)解釋各種細(xì)節(jié)。

(4)洞察不同國(guó)家代表文化準(zhǔn)則,、社會(huì)習(xí)俗和禁忌,。在與國(guó)外商務(wù)人員交往之前，一定要盡可能多了解他們的習(xí)俗與禁忌,，以避免不知道某些特殊講究而使對(duì)方不快甚至于影響商務(wù)合作的進(jìn)程與結(jié)果,。例如“四”在日本特別忌諱，在談判場(chǎng)合,、送禮的數(shù)量,、樓層、房號(hào),、座次的安排等方面,都要盡力回避,。當(dāng)前,為幫助商務(wù)人員避免因不同文化而失禮,在美國(guó)已形成價(jià)值1億美元的市場(chǎng)，比較有名的除“哈里斯不同文化培訓(xùn)”咨詢公司外,還有設(shè)在舊金山的“頂點(diǎn)資源”公司,像英特爾公司等國(guó)際企業(yè),都會(huì)在這類公司的幫助下,定期為自己的員工舉辦訓(xùn)練課程,讓他們了解不同文化之間的細(xì)微差別,以備無患,。

4 結(jié)論

國(guó)際商務(wù)活動(dòng)必須重視由文化差異帶來的溝通障礙,。由于文化在時(shí)間、空間,、價(jià)值觀和道德觀,、人際交流等方面都存在差異，商務(wù)溝通從事者應(yīng)該樹立文化差異意識(shí),，增強(qiáng)對(duì)世界文化的了解,，在相互尊重的基礎(chǔ)上掌握多種溝通技巧，從而提高商務(wù)溝通的效用和競(jìng)爭(zhēng)性,。

商務(wù)溝通的技巧論文篇二

摘 要： 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為了達(dá)成某筆交易或解決商談中的分歧而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng),。在商務(wù)談判中的語言運(yùn)用，對(duì)談判的過程與結(jié)果起著很重要的作用,。雙方的接觸,、溝通與合作都是通過反復(fù)地陳述觀點(diǎn)、提問,、回答和說服等語言技巧實(shí)現(xiàn)的,，巧妙運(yùn)用語言溝通技巧提出談判的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要,，而且能使雙方談判輕松,、順利地進(jìn)行。因此巧妙的語言藝術(shù)為談判奠定了成功的基礎(chǔ)。作者就此問題提出了應(yīng)對(duì)方案,。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 語言 特征 技巧

1.引言

商務(wù)談判是人們相互調(diào)節(jié)利益,，減少爭(zhēng)端，并最終確立共同利益的行為過程,。如果談判語言溝通技巧運(yùn)用不當(dāng),，不僅會(huì)使雙方發(fā)生沖突，導(dǎo)致貿(mào)易失敗,，而且會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失,。然而商務(wù)談判語言溝通的過程就是談判者語言溝通的過程。語言溝通在商務(wù)談判猶如“橋梁”占有十分重要的地位,，它往往決定了談判的結(jié)果,。在商務(wù)談判中除了在語言上要注重使用文明用語，口齒清楚,、語言通順和流暢大方等要求外,，還要掌握一定的語言表達(dá)藝術(shù)。語言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅,、生動(dòng),、活潑、幽默和富有感染力的特點(diǎn),，在商務(wù)談判中起到核心地位,。

2.商務(wù)談判的性質(zhì)

語言是在商務(wù)談判領(lǐng)域中使用的一種特殊的語言，它不同于文學(xué),、藝術(shù),、歌劇、電影語言的,，也不同于日常生活語言,，一般來講，商務(wù)談判應(yīng)具有以下基本特征：商務(wù)談判的客觀性,、針對(duì)性,、邏輯性和規(guī)范性。

2.1商務(wù)談判的客觀性

客觀性是指商務(wù)談判語言要根據(jù)事物的事實(shí),，反映事實(shí),，在商務(wù)談判中，語言能使談判雙方相互產(chǎn)生“可信賴度”的印象,，為雙方談判達(dá)成共識(shí)提供機(jī)會(huì),。例如：描述企業(yè)的現(xiàn)狀，必須符合實(shí)際,，根據(jù)企業(yè)貨物的名稱、數(shù)量,、價(jià)格,。如果現(xiàn)階段你方產(chǎn)品很暢銷,，就更應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量，展示產(chǎn)品的樣品,，說明商品的價(jià)值,，你的報(bào)價(jià)應(yīng)該是合理的，你不僅要滿足自己的需要,，而且不能忽視對(duì)方的利益,，應(yīng)該考慮對(duì)方的要求，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受,，這樣才能做到以誠(chéng)相待,。

2.2商務(wù)談判的針對(duì)性

針對(duì)性是指談判的語言表達(dá)，要始終圍繞一個(gè)主題,。比如：針對(duì)某類型談判,，某次談判內(nèi)容，也可以針對(duì)某個(gè)談判對(duì)手,，針對(duì)某個(gè)談判對(duì)手的某個(gè)要求,，在商務(wù)談判中對(duì)同一個(gè)話題，你必須使用不同的語言,。因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，你必須認(rèn)識(shí)到：對(duì)手的不同要求和你的需要，你必須使用不同的語言技巧對(duì)同一個(gè)話題采用不同的方式對(duì)企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經(jīng)營(yíng)狀況,，重復(fù)描述你公司的商品價(jià)格的合理性,。

2.3商務(wù)談判的邏輯性

商務(wù)談判的語言應(yīng)符合邏輯規(guī)則，明確表達(dá)思想的能力,、判斷的能力,，必須是正確的，一定要有仔細(xì)推理的能力,，應(yīng)充分體現(xiàn)語言的客觀性,。在商務(wù)談判的語言中，你的語言具有說服能力,，必須有一個(gè)邏輯思維的頭腦,，在談判過程中，不管是你提出問題,，針對(duì)任何問題做出回復(fù),，對(duì)某件事的想象力，對(duì)某件事情提出意見,，對(duì)某件事的要求,，都需要注重語言的邏輯，這是為談判取得成功做好提前的準(zhǔn)備，以便在談判中靈活運(yùn)用語言技巧說服對(duì)方,。

2.4商務(wù)談判語言的規(guī)范性

規(guī)范性是指語言應(yīng)禮貌,，并明確表示語言嚴(yán)格、準(zhǔn)確,，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一,，談判語言必須堅(jiān)持禮貌的原則，這是商務(wù)談判職業(yè)道德的基本要求;第二,，語言必須清晰,，在談判中容易讓人理解;第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停,，還要有豐富的語言色彩;第四,，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關(guān)鍵時(shí)刻,，應(yīng)該更注重語言表達(dá)和規(guī)范行為,。

3.商務(wù)談判的語言藝術(shù)

商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語言進(jìn)行交流,、溝通和協(xié)商的過程,。能否運(yùn)用語言的藝術(shù)是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。在商務(wù)談判中,，雙方各自的語言,，都是表達(dá)愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng),，做到有的放矢,。模糊、啰唆的語言,，會(huì)使對(duì)方疑惑,、反感，降低己方威信,，成為談判的障礙,。

針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容,、談判場(chǎng)合,、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言,，才能保證談判的成功,。例如：對(duì)脾氣急躁、性格直爽的談判對(duì)手,，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好,。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格,、情緒,、習(xí)慣、文化和需求狀況的差異,，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,，往往會(huì)遇到一些令人意想不到的尷尬事情,，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系,，巧妙地?cái)[脫困境,。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”“暫時(shí)很難決定”之類的語言,，就會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見,，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起,，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下,，與一個(gè)約定的朋友通電話,，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

3.1商務(wù)談判的陳述技巧

陳述語言藝術(shù)是引進(jìn)一個(gè)人的自身情況,，說明你對(duì)一個(gè)問題的看法,，站在你的立場(chǎng)使對(duì)方了解你的想法，陳述的技巧一般分為：入題,、闡述,。比如，陳述片的傳統(tǒng)制作方法中,，常見的是把打印在普通紙上的稿子,，用復(fù)印機(jī)復(fù)印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機(jī)(over head projector)放映,。在彩色打印機(jī)不普及的時(shí)候,，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時(shí)候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片,。所以,，時(shí)不時(shí)還會(huì)聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片,。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片,，然后通過自動(dòng)幻燈機(jī)(按一下開關(guān)即自動(dòng)切換到下一張幻燈片)來放映,。還有一種直接接計(jì)算機(jī)的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機(jī)上放映,，由于價(jià)格高而效果差,，很快就被淘汰了。

還有一個(gè)趣聞是,，有一些和“某軟”有“仇”的公司,，曾經(jīng)拒絕使用“敵人”的技術(shù)。甚至自己開發(fā)一套專用辦公軟件,，不惜背上沉重的專用計(jì)算機(jī),，到客戶那里進(jìn)行陳述。好玩的是,，底下的人實(shí)在無法忍受這種既費(fèi)體力又顯得很“笨笨”的方式,，在老板不在時(shí)仍然偷偷使用“敵人”的陳述制作和演示軟件。

商務(wù)溝通的技巧論文篇三

案例：

美國(guó)有位談判專家想在家中建一個(gè)游泳池,，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺,，寬15英尺，有水過濾設(shè)備,，并且在6月1日前做好,。談判專家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他,。在極短的時(shí)間內(nèi),，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好,、價(jià)格便宜的建造者,。

談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求,，結(jié)果有a,、b、c3位承包商來投標(biāo),，他們都交給他承包的標(biāo)單,，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單,，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備,、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備,、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣,，總費(fèi)用也有差距,。

接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn),，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分,，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天,，3位承包商如約而來,，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候,。

10點(diǎn)鐘的時(shí)候,，主人出來請(qǐng)第一個(gè)承包商a先生到書房去商談。a先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的,，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng),，而c先生曾丟下許多未完的工程,，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進(jìn)行談話,，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管,，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是,，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的,，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了,，而他則絕對(duì)保質(zhì)保量,。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況,，發(fā)現(xiàn)c先生的價(jià)格最低,，而b先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池,，而只能給c先生提供的價(jià)錢,。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致,。

案例分析：

在上述數(shù)例談判成功,，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是雙方滿意的,。

運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是,，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問題的努力，變“對(duì)方是否愿意做”為“問題該如何解決”,，變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠(chéng)意的溝通,。

為了更有效地運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),，有幾個(gè)方面似乎是應(yīng)該注意的：

第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn),。一般說來,，這種標(biāo)準(zhǔn)往往不止一種。譬如：市場(chǎng)價(jià),、先例,、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),、效率,、成本、法院的可能決定等,。發(fā)掘越多,，越有可能擇取好的標(biāo)準(zhǔn)并幫助達(dá)成公平協(xié)議。 本案中談判專家也許并不清楚游泳池的造價(jià),，但妙在使三個(gè)承包商說出了自己的底線,，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之下，自然就會(huì)找到那個(gè)更優(yōu)的結(jié)果,。

第二,，所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而且要獨(dú)立于雙方的意志力之外,，否則也會(huì)使人感到不公平,。承包商沒有能遵守這一點(diǎn)。他利用自己的信息是談判專家處于無知的境地,，談判專家順勢(shì)采取低姿態(tài),，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊,，完成了自己的愿望,。

第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標(biāo)準(zhǔn),。如果是對(duì)方先闡明立場(chǎng),，定了價(jià)，你可以問：“你是怎么得到這個(gè)數(shù)字的?你的理由是什么?”對(duì)方如果提出了標(biāo)準(zhǔn),，只要可行,，你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法，借以說服他,，這通常是很難抗拒的,。 雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商b的談判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首選的,，因?yàn)樗种幸延辛俗銐虻牡臉?biāo)準(zhǔn)來決定談判的結(jié)果,。

第四,，始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實(shí)際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的,，你的對(duì)手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標(biāo)準(zhǔn),，甚至進(jìn)而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場(chǎng)。這時(shí)你要冷靜,。首先,，客觀標(biāo)準(zhǔn)本身有多元性，你不一定非采納不可,，別的更為公平的標(biāo)準(zhǔn)也可能存在的,。應(yīng)該通過比較來共同決定取舍;其次，如果幾個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少,，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局,。再次，如有必要,，亦可邀請(qǐng)雙方都認(rèn)為公平的第三者,，把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他，由他進(jìn)行仲裁,。

第五，不屈從壓力,。賄賂,、威脅、擺老資格,、以人格擔(dān)保,、拒不讓步等等都是壓力。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著決不屈從壓力,，無論對(duì)方如何千變?nèi)f化,，回答都一樣：請(qǐng)說明理由，明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn),。除非對(duì)方真的不讓步,，否則，只要還能談下去,，你就能取得優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槟愕牧α坎粌H在于意志的堅(jiān)強(qiáng)，還在于合理合法的態(tài)度和真誠(chéng)地希望公平解決問題的良好意愿,。