確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

美容企業(yè)市場營銷策劃書 企業(yè)市場營銷策劃方案篇一

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略,，是指在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)調(diào)研和市場預(yù)測基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品市場營銷目標(biāo),，對企業(yè)市場營銷諸要素進(jìn)行最佳組合,，并制定出實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷目標(biāo)的政策和策略。它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性,、長遠(yuǎn)性和根本性的問題。這里側(cè)重談兩點(diǎn)：

一是企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方案的選擇和策劃,。戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在戰(zhàn)略思想的統(tǒng)一指導(dǎo)下，在戰(zhàn)略時(shí)期內(nèi)企業(yè)全部市場營銷活動(dòng)所要達(dá)到的總體要求,。它規(guī)定著企業(yè)市場營銷活動(dòng)的總?cè)蝿?wù)并決定企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)方向。依據(jù)不同的戰(zhàn)略問題,，市場營銷戰(zhàn)略就有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。其共性目標(biāo)有市場開拓目標(biāo),、市場創(chuàng)新目標(biāo)、銷售增長率目標(biāo),、市場占有率目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)等。戰(zhàn)略方案是為實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的行動(dòng)方案,，其制定是一項(xiàng)重要而復(fù)雜的工作，涉及企業(yè)各部門和營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié),，并受企業(yè)經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)和國家產(chǎn)業(yè)政策、上下游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌龉┬枳兓约皟?nèi)部條件各種聯(lián)系,、相互作用因素的影響。

二是市場影響戰(zhàn)略類型的選擇和策劃,。以主動(dòng)的適應(yīng)環(huán)境和能動(dòng)地改變外部環(huán)境為依據(jù),，把市場營銷戰(zhàn)略劃分為市場開拓戰(zhàn)略（也稱市場拉動(dòng)戰(zhàn)略）和市場創(chuàng)新戰(zhàn)略（也稱科技推動(dòng)戰(zhàn)略）兩大類,。前者是適應(yīng)市場需求的一種戰(zhàn)略,，后者是創(chuàng)造市場需求的一種戰(zhàn)略。市場開拓戰(zhàn)略是指企業(yè)為適應(yīng)市場需求的變化,，在一定時(shí)期內(nèi)采取的市場開拓經(jīng)營總體設(shè)計(jì)。市場開拓戰(zhàn)略又可分為市場滲透,、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)三種類型。市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品固守現(xiàn)有市場,，通過廣告宣傳和多種促銷手段提高市場占有率；市場開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場,，包括開發(fā)國內(nèi)新市場和國際市場以及開發(fā)產(chǎn)品的新用途；產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品,，增加新品種，提高市場占有率,。市場創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)以開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，開辟新市場,，擴(kuò)大企業(yè)市場占有率的一種戰(zhàn)略。在很多企業(yè)生成同類產(chǎn)品,，市場供應(yīng)遠(yuǎn)大于市場需求、市場競爭異常激烈是,，企業(yè)可采取這種戰(zhàn)略,。推行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略的基本條件是,，企業(yè)具有技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的能力,，引發(fā)相關(guān)潛在需求和推銷新產(chǎn)品的能力,，以及新產(chǎn)品市場營銷組合策略的能力。實(shí)行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略主要是挖掘消費(fèi)者的潛在需求,，用新產(chǎn)品去創(chuàng)造新市場，使消費(fèi)者某種不明確的需求變成具體的購買欲望,，企業(yè)從中挖掘出潛在的市場，并且提高產(chǎn)品質(zhì)量,、創(chuàng)立品牌和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擴(kuò)大市場占有率,。

從銷售觀點(diǎn)看，市場是用戶的組合,，也是各種需要的組合,。一個(gè)企業(yè)不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi),，滿足一部分用戶的需求,。這就需要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場及其策略,。

策劃選擇目標(biāo)市場，除了具備上述四條要求以外,，還要近期和遠(yuǎn)期兼顧。從當(dāng)前考慮,，目標(biāo)市場的策劃選擇，要具有實(shí)現(xiàn)近期銷售目標(biāo)的條件和把握,。如無把握，要先行試探,，然后確定重點(diǎn)目標(biāo)市場,。這樣,，寧可目標(biāo)市場選擇的少一些,，集中力量開辟重點(diǎn)市場，開發(fā)重點(diǎn)市場,。從遠(yuǎn)期考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇,，是為企業(yè)長遠(yuǎn)布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶等舉措,。

策劃選擇目標(biāo)市場，還要國內(nèi)市場和國際市場,、本地市場和外地市場統(tǒng)籌兼顧,。相對來說，企業(yè)應(yīng)以國內(nèi)市場為基礎(chǔ),，適時(shí)打入并占領(lǐng)國際市場,。如果只闖國際市場,，缺少國內(nèi)市場的根基，一旦國際風(fēng)云突然變化,，難以排除風(fēng)險(xiǎn),，就無法回旋運(yùn)轉(zhuǎn)了。一般說來本地市場容易占領(lǐng),，而且當(dāng)外地市場打開之后，又可以刺激本地市場,?？偟恼f來,，都有一個(gè)立足本地（國）積極向外發(fā)展問題，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營狀況,，策劃和選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋壤?/p>

企業(yè)要在市場營銷上取得成功,，就要在把握市場環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道,。

第一、策劃和選擇銷售渠道的策略。所謂銷售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠家對所需中間商的數(shù)目和種類的決策,。可供選擇的策略主要有三種,。

1,、普遍性策略,。這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營自己的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露,，迅速占領(lǐng)市場,。但由于中間商同時(shí)經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以控制渠道,，一般要獨(dú)家擔(dān)負(fù)廣告促銷費(fèi)用,。

2、專營性策略,。這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品，包括獨(dú)家經(jīng)銷,。此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術(shù)服務(wù)性強(qiáng)的商品。廠家在銷售,、儲(chǔ)運(yùn)、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件,，使中間商有大力可圖；經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品,，促進(jìn)銷售，順利實(shí)現(xiàn)廠家的營銷目標(biāo)。但此策略由于具有排他性,，產(chǎn)銷雙方依賴性太強(qiáng)，一旦中間商經(jīng)營失誤,，廠家的損失較大,，甚至使廠家失去某一目標(biāo)市場,。

3、選擇性策略,。這是指生產(chǎn)廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專營性策略之間,，適用于各種產(chǎn)品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜,。采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益,，其風(fēng)險(xiǎn)則小于專營性策略。

第二,，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素,。

1、從目標(biāo)市場考慮,。目標(biāo)市場作為企業(yè)的重點(diǎn)市場，它包含潛在用戶數(shù)量,、市場地區(qū)分布和市場容量等因素。潛在用戶多,，企業(yè)可以考慮通過中間商經(jīng)銷。市場地區(qū)分布較集中,，企業(yè)可以在密集區(qū)設(shè)點(diǎn)經(jīng)銷。市場容量大，企業(yè)可以采用訂貨會(huì)形式經(jīng)銷,。

2、從產(chǎn)品特點(diǎn)考慮,。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷,。對于生活資料產(chǎn)品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道,。對于易腐爛、樣式易過時(shí)等同轉(zhuǎn)速快的產(chǎn)品,，其中間環(huán)節(jié)越少越好。對于高新技術(shù)產(chǎn)品,，一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產(chǎn)品性能。

3,、從企業(yè)自身?xiàng)l件考慮。依據(jù)規(guī)模,，大中企業(yè)可以逐步擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,，開辟自己的銷售渠道為主；中小企業(yè)一般應(yīng)依靠中間商為主,，不宜以自銷渠道為主。依據(jù)企業(yè)聲譽(yù),、銷售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力,，其聲譽(yù)高,、銷售力量強(qiáng),、管理水平高和經(jīng)營豐富的企業(yè),，可選自銷渠道為主,。否則,，以通過中間商,、代理商經(jīng)銷為主,。

第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道,。最佳銷售渠道是指銷售費(fèi)用少,、銷售效率高,、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟(jì)效益好的渠道,。其策劃選擇要解決的主要問題如下：

1、銷售渠道優(yōu)化,。就是在各種銷售渠道中，選擇一條最佳渠道,。渠道優(yōu)還要求根據(jù)具體情況,，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道,。

2,、確定銷售范圍,。就是在某一特定市場范圍內(nèi),，確定中間商的數(shù)量,，是選擇大量的中間商經(jīng)銷，還是幾家或獨(dú)家經(jīng)銷,，這是銷售對象確定多大范圍的問題。

3,、確定銷售網(wǎng)點(diǎn)。就是銷售范圍確定后,，再確定每一個(gè)對象范圍內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，也就是解決各個(gè)范圍內(nèi)的批發(fā)商,、零售商或代理商的挑選問題。他們的地理位置,、財(cái)務(wù)狀況,、商店信譽(yù),、營業(yè)能力,、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的相互比較，是具體挑選的依據(jù),。

四,、品牌和商標(biāo)策略的選擇和策劃

產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志,，除了將某一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區(qū)別,，還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征,。不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量水平。名牌產(chǎn)品是著名品牌,，代表產(chǎn)品有著級高的含“金”量,，成為消費(fèi)者優(yōu)先購買的目標(biāo),。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標(biāo)志和外顯，能增強(qiáng)企業(yè)競爭力,，推動(dòng)市場經(jīng)銷的發(fā)展。品牌與商標(biāo)同是產(chǎn)品的標(biāo)記,，可以一致，也可以不同,。但商標(biāo)必須注冊，品牌經(jīng)過注冊就成為商標(biāo),，受法律保護(hù),?？茖W(xué)的品牌及商標(biāo)策劃選擇策略,，有利于降低產(chǎn)品成本,，鞏固和提高企業(yè)聲譽(yù)，吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛,，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。有以下幾種品牌商標(biāo)策略供企業(yè)選擇決斷,。

1、統(tǒng)一品牌及商標(biāo)策略,。就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標(biāo)。日本的索尼,、日立、三洋,、東芝等著名公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌和商標(biāo),，并且和企業(yè)名稱三者一致,。極大地?cái)U(kuò)大了品牌的良好形象,，提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度,。采用這種策略的優(yōu)點(diǎn)是,，可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標(biāo)推出新產(chǎn)品,，使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場,，節(jié)省品牌和商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)用及廣告促銷費(fèi)用等。但采用這一策略,，必須對系列產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度,。

2,、不同品牌和商標(biāo)策略,。就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標(biāo),。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品,，能嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高,、中,、低檔次,，便于滿足不同消費(fèi)者的需要。出現(xiàn)質(zhì)量問題不影響其他品牌的信譽(yù)和形象,。

3、更換品牌和商標(biāo)策略,。就是產(chǎn)品品牌及商標(biāo)影響和制約企業(yè)發(fā)展時(shí)舍棄原品牌和商標(biāo),，采用全新設(shè)計(jì)的品牌和商標(biāo)，以便顯示企業(yè)的特色,，塑造企業(yè)新形象,。譬如國際著名的美孚石油公司（即現(xiàn)今的埃克森石油公司）,，曾用6年時(shí)間耗資3000萬美元將自己的品牌和商標(biāo)由埃索改為埃克森。采用這種策略投入較大,，要周密策劃并進(jìn)行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策。

4、改進(jìn)品牌及商標(biāo)策略,。就是在原有品牌和商標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行某些局部改變，改進(jìn)后的品牌和商標(biāo)同企業(yè)原有的品牌和商標(biāo)的造型相接近,。采用這種策略,，要從新舊品牌和商標(biāo)及商標(biāo)造型并軌使用，逐漸過渡到使用改進(jìn)的新品牌和商標(biāo),，風(fēng)險(xiǎn)較小，但也難以徹底創(chuàng)新,。

美容企業(yè)市場營銷策劃書 企業(yè)市場營銷策劃方案篇二

20世紀(jì)90年代以來,，商品房從熱銷到滯銷再到理性化銷售,，房地產(chǎn)市場競爭加劇,。湖南省房地產(chǎn)經(jīng)營者在這種大氣候的影響下,，必須拋棄“生產(chǎn)觀點(diǎn)”，樹立“用戶觀點(diǎn)”,，圍繞用戶的要求作市場營銷策劃。目前湖南省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的中心城市長沙,、株洲、湘潭的房地產(chǎn)企業(yè)形成了市場營銷策劃的初步理念,，著手了樓盤的營銷策劃工作,。長沙升陽公司根據(jù)“e．c”時(shí)代概念的要求，策劃了省內(nèi)外享有盛名的“巴黎香榭”,，打造了21世紀(jì)長沙新地標(biāo),。湖南省夢澤園房地產(chǎn)開發(fā)公司為了滿足工薪階層住房的需求，整體策劃了濱湖園林生態(tài)社區(qū),、國家級康居工程智能化示范小區(qū)“夢澤園”,，它“以家門口有個(gè)美麗的湖”為特色，使大批工薪族俱歡顏,。營銷策劃經(jīng)理張恒志組織一班人以傲視群雄的氣魄策劃了湖南ceo官邸社區(qū)——荷塘月色·世博城,，在長沙高檔別墅中舉起了一面引人注目的旗幟，滿足了越來越多的成功人士的住房需求,。株洲市城市建設(shè)綜合開發(fā)公司,，為了城市人鬧中取靜，把株洲市賀家土鵝頸洲策劃為業(yè)主首選的天鵝花園,、把“土鵝”變成“天鵝”,，使其四面環(huán)水,，風(fēng)景幽雅,，情調(diào)別致,，靜中有景,。湘潭市的房地產(chǎn)開發(fā)商提出了“溫馨的住宅,，深情的策劃”的順口溜,，對商品房進(jìn)行市場營銷策劃時(shí),，以科學(xué)性、合理性,、創(chuàng)造性、預(yù)見性為宗旨,，突出“以人為本”，注重環(huán)境功能和質(zhì)量水平,，創(chuàng)造優(yōu)美,、舒適、衛(wèi)生,、安全的居住環(huán)境,，同時(shí)還結(jié)合城市的歷史文化特征和居住者心理，著力策劃具有地方特色和文化內(nèi)涵的樓盤,。長株潭三市尤其是長沙市的房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)市場營銷策劃上已有一定的建樹，是湖南省房地產(chǎn)市場營銷策劃的領(lǐng)頭雁,，在不斷引領(lǐng)全省房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃工作。他們還不斷學(xué)習(xí)省外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，經(jīng)常派相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到廣州、深圳,、上海,、溫州、武漢等地實(shí)地學(xué)習(xí)考察,。同時(shí)也把知名的市場營銷策劃專家、學(xué)者請來指導(dǎo)市場營銷策劃工作,，先后特邀特請被媒體號(hào)稱為房地產(chǎn)業(yè)“女掌柜”的謝家瑾司長，中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副理事長兼秘書長顧云昌教授,，中國人民大學(xué)教授、博土生導(dǎo)師兼任多家地方政府及多家超級機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)顧問葉衛(wèi)平先生,，《房地產(chǎn)世界》雜志主編,、上海房地產(chǎn)策劃專家許仰東先生前來暢談營銷策劃,、指點(diǎn)迷津,。通過采取“走出去、請進(jìn)來”的方法迅速提高房地產(chǎn)市場營銷策劃的技能,。

湖南省長株潭以外地市的房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策劃處于虛而不實(shí),、朦朦朧朧的狀態(tài),，他們所做的營銷策劃是局部的,、單項(xiàng)目的,、淺顯的,、無意識(shí)的,，往往是單純的價(jià)格策劃、廣告策劃,，并且分析市場結(jié)構(gòu)和行為——選擇市場機(jī)會(huì)——制定營銷戰(zhàn)略——部署營銷戰(zhàn)術(shù)——實(shí)施和監(jiān)控營銷操作的水平停留在低級狀態(tài),。

1,、市場營銷策劃觀念較淡薄

多年來，全國各城市房地產(chǎn)年脫銷率一直在30％-40％間徘徊,，現(xiàn)實(shí)的壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到：房地產(chǎn)業(yè)競爭很激烈，粗放型的經(jīng)營已經(jīng)不行了,。1995年后,，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力和物力進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃問題的研究,，全國大中城市相繼展開了房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn),，爾后房地產(chǎn)市場營銷策劃大戰(zhàn)在全國拉開,，市場營銷策劃觀念融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中,。但由于湖南省房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒有受一波一折的沖擊,，一直保持平穩(wěn)發(fā)展趨勢,，房地產(chǎn)企業(yè)間的競爭并不激烈,，投資的風(fēng)險(xiǎn)小,，因而缺乏危機(jī)感、緊迫感,，市場營銷策劃的觀念較淡薄,，甚至連一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)腦海里還沒有形成市場營銷策劃的概念,。

2,、市場營銷策劃沒有長遠(yuǎn)打算

目前,，湖南省的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)樓盤存在嚴(yán)重的“跟風(fēng)現(xiàn)象”,，一遇到市場上好的賣點(diǎn)，就不顧實(shí)際一哄而上,，結(jié)果開發(fā)無個(gè)性,，策劃無創(chuàng)意,，樓盤被套,。短期行為很普遍,，急功近利,，缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和后勁，小區(qū)規(guī)劃只重效益,，忽視生態(tài),、環(huán)境,、人文,、歷史等因素,，目前的規(guī)劃對今后小區(qū)的改進(jìn)和管理帶來的負(fù)面影響拋于腦后。在取得短期收效的同時(shí),，埋下導(dǎo)致市場混亂的種子,，這種營銷策劃無視長期發(fā)展,，嚴(yán)重影響了與之相協(xié)調(diào)的長期規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。

3,、對市場營銷策劃缺乏理性思考

湖南省許多開發(fā)商信奉“兵貴神速”,，匆忙作某種營銷決策,，然而這種倉促的決策不乏短見和過于迷信他人，熱情追捧流行概念,，盲目炒作市場熱點(diǎn)。瘋狂的“歐陸風(fēng)情”后,，又是“綠色概念”、“錯(cuò)層概念”,、“生態(tài)概念”、“智能概念”,，沒有深刻地體會(huì)市場的涵義，沒有將市場營銷策劃滲透到市場調(diào)整和工程立項(xiàng)中去,，致使商品房沒有自身的特色,，銷售前景黯淡,，資金積淀呆滯,，形成惡性循環(huán)。

4,、缺乏合理的市場營銷策劃體系

湖南省房地產(chǎn)企業(yè)盡管在探索組建自己的營銷策劃體系,，但人,、財(cái)、物的保證未完全到位,，營銷策劃機(jī)構(gòu)的設(shè)置不合理,，機(jī)構(gòu)行政化，或?qū)I銷機(jī)構(gòu)歸口于經(jīng)營科,，還缺乏營銷策劃人員,，對營銷策劃方案實(shí)施情況的診斷,、評價(jià)流于形式,。對營銷策劃中出現(xiàn)的重大問題表現(xiàn)得束手無策,，調(diào)查預(yù)測,、市場分析,、策略制定、行動(dòng)方案出臺(tái),、營銷費(fèi)用控制,、營銷管理等工作還不成體系，營銷策劃能力低下,。

5,、市場營銷策劃不夠科學(xué)規(guī)范

湖南省有的開發(fā)商囿于自身的短見,，至今輕視營銷策劃,，策劃缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性。有的開發(fā)商營銷行為不規(guī)范,，既不做深入細(xì)致的市場調(diào)研，也沒有獨(dú)到新穎的營銷思路,，以為營銷策劃就是簡單的房地產(chǎn)推銷，這其中有操作上的淺薄,，更有心態(tài)上的鄙陋,，這對營銷策劃科學(xué)化、規(guī)范化很不利,。

1,、強(qiáng)化市場營銷策劃意識(shí)

湖南省房地產(chǎn)企業(yè)要形成市場營銷策劃的全新理念，強(qiáng)化市場營銷策劃意識(shí),，對市場營銷策劃概念、作用要有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí),。21世紀(jì)的最大的競爭是觀念的競爭，觀念的落后是最大的落后,，尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)是觀念追潮的促進(jìn)派,，要大膽改革,，敢于實(shí)踐,，創(chuàng)新市場營銷策劃的方法。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善,，市場營銷策劃將成為市場營銷的至高境界,，對市場營銷的各項(xiàng)工作有機(jī)地、整體地安排,、部署,、協(xié)調(diào),、銜接，做到市場營銷策劃工作周密合理,，從而有效地盤活市場,，確保產(chǎn)品暢銷,。因此，湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在市場營銷策劃工作上多分析與研究,，從膚淺粗陋的認(rèn)識(shí)中解脫出來,。

2,、確立全面系統(tǒng)的市場營銷策劃思想

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓好前期策劃，即就是項(xiàng)目選擇和投資決策,，項(xiàng)目選得好，市場就會(huì)有需求,，后期銷售就水到渠成,，如果前期投資決策失誤，后期再采取廣告,、讓利、促銷等措施,，也無濟(jì)于事。尤其在市場不景氣時(shí),，開發(fā)商應(yīng)注重市場調(diào)整和前期策劃工作。在業(yè)外人士看來,，開盤前無非是一些無關(guān)大節(jié)的瑣碎之事,，其實(shí)開盤成功是實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績的重要基礎(chǔ),，開盤前的整合營銷策劃是一種運(yùn)用整合行為的過程，通過營銷方式,、手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)市場進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正,，實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值的全程營銷效果。此階段應(yīng)完成的策劃工作是發(fā)掘項(xiàng)目的最佳賣點(diǎn),，打造個(gè)性化產(chǎn)品,，做好定價(jià)前的市場調(diào)查研究,，選擇好定價(jià)方法，進(jìn)行科學(xué)合理地定價(jià),，策劃好廣告，做好開盤的時(shí)間選擇,。一般來說房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤后一段時(shí)間形成一個(gè)銷售高峰，在高峰過后,，銷售業(yè)績將會(huì)明顯下降,，此時(shí)要注意加強(qiáng)盤后滾動(dòng)的營銷策劃工作，調(diào)查消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識(shí)與接受程度,，發(fā)掘新的細(xì)分市場與目標(biāo)客戶,，調(diào)整營銷策略，進(jìn)行尾盤處理與售后策劃,。湖南省大部分房地產(chǎn)企業(yè)缺乏全面系統(tǒng)的營銷策劃思想,，對整體營銷策劃知之不多，憑感覺搞策劃,，這樣的策劃不符合房地產(chǎn)全程策劃的客觀要求。一個(gè)完善的商品房營銷策劃包括前期階段,、銷售階段,、售后階段的全面策劃，只有整合起來策劃,，方可使房地產(chǎn)市場營銷策劃充分發(fā)揮作用,，否則,，營銷鏈不能搭接起來反而被中斷,。因此,，湖南省的房地產(chǎn)企業(yè)往后應(yīng)該樹立全面系統(tǒng)的營銷策劃思想,，展開全程營銷策劃、整體營銷策劃工作,。

3,、加強(qiáng)時(shí)市場營銷策劃的理性思考

開發(fā)商經(jīng)過多年的探索，已開始用理性的眼光看待市場營銷的價(jià)值,，但仍有許多企業(yè)還未從根本上認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營銷的合理內(nèi)涵,，在房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐中未能最大限度地發(fā)揮營銷策劃的作用。營銷策劃是一種貫穿市場意識(shí),、連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場的一種行為方式,，營銷策劃不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤,，總結(jié)出一種如何把樓盤市場推廣的行為方式。開發(fā)商分析樓盤與市場的對接問題,，是為了適應(yīng)市場發(fā)展需要，做好樓盤的市場推廣,。營銷策劃是一種主動(dòng)創(chuàng)造效益的行為方法，是一條基于市場需求之上的“綱”,，貫穿房地產(chǎn)定位、開發(fā),、銷售、物業(yè)管理等工作環(huán)節(jié),，它采用市場調(diào)研、銷售技巧等工作來開拓,、擴(kuò)大市場。營銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過程,，是房地產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為，是塑造品牌形象的行為手段,。營銷策劃是物業(yè)構(gòu)筑品牌的基礎(chǔ)，樓盤品牌的創(chuàng)立,，不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意識(shí)的體現(xiàn),。因此,，湖南省一些房地產(chǎn)企業(yè)“匆忙決策”、“盲目開發(fā)”,、“追捧時(shí)髦流行概念”的做法,，實(shí)質(zhì)上是對房地產(chǎn)市場營銷策劃缺乏理性的思考，對市場營銷策劃的理解還停留在表面上,、現(xiàn)象上，對于市場營銷策劃是貫穿市場意識(shí),，有效連接產(chǎn)前產(chǎn)后市場,，運(yùn)用整合效應(yīng)謀劃營銷方略,，更高程度上塑造企業(yè)品牌,，主動(dòng)適應(yīng)市場,、創(chuàng)造效益的概念還很淺薄,。針對如此情況,，湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加深對市場營銷策劃的理解，從整體上把握住市場營銷策劃的概念與作用,，走出適合企業(yè)自身情況的營銷策劃之路，用審視的目光,、科學(xué)的理念、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來對樓盤進(jìn)行周密的營銷策劃,，使樓盤給企業(yè)帶來效益,。

4、建立有效的市場營銷策劃體系

市場營銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程,，它牽涉到企業(yè)、消費(fèi)者,、社會(huì)三者之間關(guān)系的處理及利益的分配,，包括機(jī)會(huì)與問題分析、目標(biāo)確定,、策略制定,、行動(dòng)方案設(shè)計(jì)、營銷費(fèi)用預(yù)算等多環(huán)節(jié)的配套整合,，對市場營銷要控制,、銜接、調(diào)整與處理,，需組建一定的組織機(jī)構(gòu)，配備一定的專業(yè)人員,，加強(qiáng)市場調(diào)查,、預(yù)測與研究，進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略的可行性設(shè)計(jì),，開展市場細(xì)分、產(chǎn)品定位,、產(chǎn)品開發(fā),、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道選擇及促銷等的營銷活動(dòng),。房地產(chǎn)市場營銷策劃牽涉的面廣,，包含的內(nèi)容多，環(huán)節(jié)很復(fù)雜,，需要建立市場營銷策劃體系，以保證市場營銷的有效實(shí)施,。湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場營銷策劃的要求，結(jié)合市場與企業(yè)實(shí)際情況,，不斷完善市場營銷策劃體系。首先,，建立由知識(shí)比較全面,、營銷技巧老到的人員組成營銷策劃機(jī)構(gòu)，使市場營銷策劃工作有專門的機(jī)構(gòu)來管理,，也有專門的人員來具體運(yùn)作,。其次，制定合理的物業(yè)營銷計(jì)劃,，使各項(xiàng)營銷工作事先得到周密的安排與部署,，在時(shí)間進(jìn)度上相銜接，在實(shí)施行動(dòng)上能協(xié)調(diào),，在效果控制,、檢查,，評價(jià)上有具體措施,，使市場營銷策劃體系進(jìn)一步完善。

5,、從長計(jì)議做好市場營銷策劃工作

“短期行為”,、“急功近利”是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為不理性的代名詞，忽視可持續(xù)發(fā)展的要求開展的市場營銷策劃實(shí)質(zhì)上無視了長期發(fā)展,，這樣的企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的大風(fēng)大浪中經(jīng)不起考驗(yàn)?！懊つ扛L(fēng)”的實(shí)質(zhì)是缺乏自己的經(jīng)營主張,，由于市場信息有時(shí)滯性、隱蔽性,，信息時(shí)常出現(xiàn)失真現(xiàn)象，捕風(fēng)捉影式的開發(fā),，潛伏的危險(xiǎn)較大,。不結(jié)合市場行情、樓盤具體要求,，一哄而上搞開發(fā)，看起來是搶奪市場,，追求效益,，實(shí)質(zhì)上不能塑造企業(yè)的經(jīng)營特色，投資也獲不到理想的回報(bào),，企業(yè)也無法實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的效益。從歷史營銷的角度來看,，開發(fā)商的利益包括目前利益與長遠(yuǎn)發(fā)展兩個(gè)方面,，目前利益一般來說比較直截了當(dāng)，引人注目,；而長遠(yuǎn)發(fā)展要用遠(yuǎn)見的目光來審視，否則被認(rèn)為“不現(xiàn)實(shí)”,、“無刺激”，因而易被忽視,。其實(shí)長遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)是經(jīng)營者追求的目標(biāo)，只有長遠(yuǎn)發(fā)展,，才可經(jīng)久不衰,。只追求目前利益，經(jīng)營上就會(huì)因缺乏長遠(yuǎn)打算而打亂仗,，產(chǎn)生短視最后導(dǎo)致“好景不長”，可以說把暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)當(dāng)成唯一的追求,，開發(fā)商在營銷策劃過程中就易喪失品德,，毀滅的日子也就不會(huì)太久了,。當(dāng)然，目前利益是長遠(yuǎn)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要,，沒有目前利益要求長遠(yuǎn)發(fā)展也是不可想象的，而長遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)該是開發(fā)商一貫追求的目標(biāo)，不圖長遠(yuǎn)發(fā)展也令人不可理喻,。因此，追求目前利益的同時(shí)要考慮長遠(yuǎn)發(fā)展,，考慮長遠(yuǎn)發(fā)展的時(shí)候不可避開目前利益，但當(dāng)目前利益與長遠(yuǎn)發(fā)展兩者不可兼得時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮長遠(yuǎn)發(fā)展,。湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)冷靜地檢查自身的經(jīng)營方針，樹立科學(xué)的效益觀，在市場營銷策劃時(shí)權(quán)衡好目前利益與長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系,，避免“短期行為”,、“急功近利”、“盲目開發(fā)”等毛病的產(chǎn)生,，從長計(jì)議地搞好房地產(chǎn)市場營銷策劃工作,，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

6,、確保市場營銷策劃科學(xué)規(guī)范

據(jù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)表明，近幾年物業(yè)投拆的個(gè)案最多,，投拆的內(nèi)容大體為：發(fā)展商挪用工程款,，遲遲不交樓，管理系統(tǒng)不完善,，宣傳內(nèi)容與事實(shí)不符,，物業(yè)管理收費(fèi)高且不合理等，引起這些糾紛的原因是湖南省很多開發(fā)商不深入細(xì)致的市場調(diào)研就上項(xiàng)目,，急躁冒進(jìn)，這是市場營銷策劃不科學(xué),、不規(guī)范、不理智的表現(xiàn),。隨著我國房地產(chǎn)市場走向成熟,，市場營銷策劃將朝著規(guī)范化,、科學(xué)化發(fā)展,。就這一發(fā)展趨勢來說,，開發(fā)企業(yè)最需要的是房地產(chǎn)營銷策劃人才和優(yōu)秀的營銷人員,，湖南省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場營銷隊(duì)伍管理，提高隊(duì)伍素質(zhì),，建立健全有關(guān)營銷隊(duì)伍管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，找好營銷主管,，遵循營銷人員思想、行為的客觀規(guī)律,，發(fā)揮他們的積極性、創(chuàng)造性,，注重營銷人員素質(zhì)與業(yè)務(wù)的培訓(xùn),。注重營銷策劃工作各項(xiàng)內(nèi)容的銜接、協(xié)調(diào),，使?fàn)I銷策劃科學(xué)化、規(guī)范化,。加強(qiáng)房地產(chǎn)市場的.調(diào)查與分析,，把握市場機(jī)會(huì),，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，制定營銷目標(biāo),、設(shè)計(jì)策略與行動(dòng)方案并及時(shí)進(jìn)行實(shí)施后的追蹤檢查,，以便發(fā)現(xiàn)策劃科學(xué)與否,。