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啤酒營(yíng)銷方案 啤酒銷售方案篇一

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品分析 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷策略

1.1 產(chǎn)品價(jià)格分析 目前蒲泉啤酒產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)是1.50——6.00元之間的價(jià)格空間,，屬低檔、中低檔,、中檔產(chǎn)品,，市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)人群巨大,，是啤酒消費(fèi)者里人群最大,、人數(shù)最多的消費(fèi)產(chǎn)品類型，市場(chǎng)巨大,，潛力無(wú)限,。

1.2 產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)品質(zhì)分析 蒲泉啤酒產(chǎn)品品質(zhì)結(jié)構(gòu)是低檔、高檔并存,。傳統(tǒng)性的低檔啤酒是最大眾性的消費(fèi)品,，是零售的主流啤酒，各生產(chǎn)廠家的質(zhì)量指標(biāo)區(qū)別微乎其微,；傳統(tǒng)性的低檔啤酒也是宣傳,、價(jià)格、推銷力度影響產(chǎn)品銷售量的產(chǎn)品類型,；升級(jí)技術(shù)產(chǎn)品是與著名啤酒生產(chǎn)企業(yè)的高檔啤酒同級(jí)的技術(shù)產(chǎn)品,，不存在產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量差別，但價(jià)格卻是中檔產(chǎn)品價(jià)格,。

1.3 消費(fèi)者口感分析 主流啤酒味道,，與所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類質(zhì)量技術(shù)產(chǎn)品相似,，但其價(jià)格低，所以在市場(chǎng)上相對(duì)于其他品牌高檔啤酒具有可替代性,。

2.1 淄博地區(qū)整體啤酒消費(fèi)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)特點(diǎn)：①中低檔消費(fèi)市場(chǎng)大,。這是中國(guó)普遍存在的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí),，是任何一種消費(fèi)品生產(chǎn)商都不容忽視的市場(chǎng),，基數(shù)龐大，消費(fèi)驚人,，也是中外各行業(yè)客商費(fèi)盡心思要占領(lǐng)的市場(chǎng),。②城市農(nóng)村消費(fèi)能力差別少，目標(biāo)消費(fèi)群體分散,、龐大,，這是淄博不同于其他城市的區(qū)別。農(nóng)村工商業(yè)發(fā)展旺盛,，工業(yè)化程度高,，居民收入高，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)依賴度低,。③消費(fèi)人群不高度集中（相對(duì)于其他城市）,，城市集中功能弱化。消費(fèi)者城外居住,、聚集區(qū)塊狀切割多,，呈塊狀松散分布。依靠商業(yè)區(qū),、工業(yè)區(qū)脫離城市多點(diǎn)居住,、聚集，不集中,。

2.2 市場(chǎng)銷售優(yōu)勢(shì)：①產(chǎn)品高質(zhì),、高端、低價(jià),。消費(fèi)者消費(fèi)時(shí),，低付出，高享受,，節(jié)約金錢的同時(shí),，提高生活質(zhì)量。②地域優(yōu)勢(shì)：地方啤酒品牌,，先天具有地利,、人和優(yōu)勢(shì)。③低價(jià)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng),，網(wǎng)絡(luò)分布密集,，影響深廣,。

2.3 劣勢(shì)：①蒲泉啤酒屬低檔產(chǎn)品在消費(fèi)者心中已建立濃厚印象，消費(fèi)者評(píng)價(jià)低,，影響其他新上高檔產(chǎn)品的銷售,；②處于行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)地位,、品牌形象消費(fèi)者意識(shí)弱勢(shì)地位,。③中檔產(chǎn)品銷售缺少專一銷售店，缺少硬性市場(chǎng)銷售,。④同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于國(guó)內(nèi)大品牌和地方名品牌雙重?cái)D壓下,，生存空間惡劣。

目前,，在農(nóng)村,，蒲泉啤酒低檔產(chǎn)品充斥農(nóng)村市場(chǎng)，已經(jīng)接近飽和,，再做市場(chǎng)寸進(jìn)要付出很大努力,。但是蒲泉啤酒在農(nóng)村缺乏中高檔消費(fèi)群體需求的產(chǎn)品供應(yīng)，這部分市場(chǎng)主要被外來(lái)大牌啤酒生產(chǎn)商占據(jù),，解決,、刺激此類消費(fèi)人群的需求，是實(shí)現(xiàn)中檔蒲泉啤酒在農(nóng)村銷售量和利潤(rùn)增長(zhǎng)的一大市場(chǎng)空白空間,，是完成20xx年銷售量的增長(zhǎng)目標(biāo)的最大突破空間,。

與農(nóng)村相比，在城市,，蒲泉啤酒競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)更加惡劣,。品牌消費(fèi)觀念、發(fā)達(dá)的交通條件,、眾多的啤酒銷售供應(yīng)商,、人群地域模糊性特點(diǎn)等等，使得蒲泉啤酒不占有任何天時(shí),、地利,、人和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)由于品牌消費(fèi)觀念的影響程度深刻,，所以低檔,、中低檔依然是20xx年的城市銷售重點(diǎn)。在城市,，維持現(xiàn)有的市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再做進(jìn)一步的擴(kuò)大市場(chǎng)的營(yíng)銷定位,，依然是20xx年的重要工作內(nèi)容。

4.1 凸現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 蒲泉啤酒在處于國(guó)內(nèi)大品牌和地方名品牌雙重?cái)D壓的生存環(huán)境下,，競(jìng)爭(zhēng)工具唯一的利器就只有價(jià)格,！價(jià)格是在品牌劣勢(shì)下唯一可以與大品牌競(jìng)爭(zhēng)的工具,。凸現(xiàn)啤酒品質(zhì)與大啤酒生產(chǎn)商相似的同時(shí)，點(diǎn)明消費(fèi)價(jià)格,，凸現(xiàn)消費(fèi)享受性價(jià)比,，讓消費(fèi)者歡歡喜喜省錢，明明白白消費(fèi),，便便易易享受高檔啤酒是開(kāi)辟市場(chǎng),、擴(kuò)大銷量的關(guān)鍵。

4.2 強(qiáng)調(diào)口感比較 隨著人們收入的增加,，消費(fèi)水平的提高,，消費(fèi)品品質(zhì)成為消費(fèi)者選擇的重要要素,。蒲泉啤酒的中檔,、低檔產(chǎn)品品質(zhì)有著高檔名牌啤酒類似的品質(zhì)，讓消費(fèi)者明白低付出高享受是實(shí)現(xiàn)蒲泉啤酒擴(kuò)大市場(chǎng)占有,、蠶食其他啤酒市場(chǎng)的重要戰(zhàn)術(shù)。

4.3 發(fā)揮地域地理優(yōu)勢(shì) 蒲泉啤酒有限公司處于淄博地區(qū)的中心位置，高效利用本土優(yōu)勢(shì)是打擊外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器，“新鮮生活”啤酒就是這種武器,！加強(qiáng)“新鮮生活”營(yíng)銷是應(yīng)對(duì)外來(lái)品牌在淄博市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角逐的戰(zhàn)場(chǎng)主力,。這是蒲泉啤酒應(yīng)對(duì)淄博整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的奇兵，20xx年“新鮮生活”的營(yíng)銷將是蒲泉啤酒進(jìn)軍中高檔啤酒消費(fèi)市場(chǎng)尖兵,。

4.4 充分利用親情人脈網(wǎng)絡(luò) 本土企業(yè)具有外來(lái)品牌不可企及的人脈先天優(yōu)勢(shì)——政府政績(jī),、地方稅收、勞動(dòng)就業(yè),，在政府中影響巨大,，作好此項(xiàng)攻關(guān)是完整取得本土優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)方面,。加強(qiáng)政府消費(fèi)攻關(guān)，是20xx年“新鮮生活”啤酒打開(kāi)中檔,、中高檔啤酒消費(fèi)市場(chǎng)的捷徑,。

4.5 占領(lǐng)相對(duì)空白市場(chǎng) 出于成本、費(fèi)用、服務(wù)原因,，低端消費(fèi)是外來(lái)品牌很難有所作為的市場(chǎng),，但是又是一個(gè)很大的市場(chǎng),，在這一競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，本地企業(yè)具有天時(shí),、地利,、人和優(yōu)勢(shì)，做到絕對(duì),、穩(wěn)固占有低端市場(chǎng)的前提之下求發(fā)展,，是本地企業(yè)防守反擊的最佳策略,。

5.1 農(nóng)村酒店促銷：①在農(nóng)村酒店實(shí)施喝4瓶普通蒲泉啤酒,，贈(zèng)送1瓶“新鮮生活”品嘗的市場(chǎng)刺激措施，實(shí)施期到六月結(jié)束,，進(jìn)入旺季前實(shí)施市場(chǎng)啟動(dòng),。②農(nóng)村酒店消費(fèi)滿100元，8折購(gòu)買一箱“新鮮生活”啤酒,，酒店與蒲泉啤酒一舉兩得雙收益,，也有利于農(nóng)村消費(fèi)銷售工作的開(kāi)展。③開(kāi)瓶費(fèi)促銷——刺激酒店老板及服務(wù)人員推薦消費(fèi)。

5.2 定向優(yōu)惠促銷,、擴(kuò)大影響 喜事特價(jià)供酒——“新鮮生活”,，讓“新鮮生活”名至實(shí)歸，擴(kuò)大“新鮮生活”影響,。①公司自己運(yùn)作,，設(shè)立喜事項(xiàng)目銷售專項(xiàng)人員。②憑結(jié)婚喜帖,，“新鮮生活”啤酒n折隆重送酒上門,，賀喜行動(dòng)。③可與婚紗影樓合作,，借勢(shì)擴(kuò)大婚慶用酒特價(jià)宣傳,。與婚紗影樓建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，占領(lǐng)婚慶啤酒消費(fèi),。

5.3 加強(qiáng)加大人力營(yíng)銷力量,，奇正結(jié)合開(kāi)拓市場(chǎng)。正規(guī)銷售輔以反向促銷,，雙管齊下開(kāi)發(fā)酒店客戶。①增加正常營(yíng)銷人員力量,，加大開(kāi)拓市場(chǎng)力度,。②在消費(fèi)者中，招聘反向促銷人員,，成立“新鮮生活”消費(fèi)企業(yè)組織聯(lián)盟,，在沒(méi)有“新鮮生活”啤酒供應(yīng)的酒店點(diǎn)名消費(fèi),，促進(jìn)中檔啤酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

5.4 農(nóng)村城市化市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府駐地,、重要工業(yè)村買斷重點(diǎn)酒店啤酒供應(yīng)權(quán),，壟斷該店啤酒消費(fèi)，擴(kuò)大市場(chǎng),，引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐钠【葡M(fèi)時(shí)尚,。在城市、農(nóng)村同步推進(jìn),，繼續(xù)實(shí)施蒲泉啤酒bc類酒店銷售方案,。

方案只可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府駐地、工商企業(yè)密集區(qū)域?qū)嵤?，否則事倍功半,，不會(huì)有理想效果。

6.1 廣告語(yǔ)：擦亮眼睛消費(fèi),，不被高價(jià)高質(zhì)蒙蔽雙眼,；用舌心消費(fèi)，低價(jià)≠低質(zhì),，蒲泉啤酒“新鮮生活”啤酒,；低價(jià)高質(zhì)享受，蒲泉啤酒——您貼心的朋友

6.2 墻體廣告：農(nóng)村最好的消費(fèi)廣告載體

蒲泉啤酒,、“新鮮生活”啤酒,，開(kāi)辟小康生活新紀(jì)元。

辦喜事,，找蒲泉啤酒,，“新鮮生活”喜事特價(jià)酒。

6.3 條幅廣告：墻體廣告補(bǔ)充 在一些沒(méi)有可供墻體廣告宣傳的關(guān)鍵路口,，可以以條幅廣告代替墻體廣告補(bǔ)充宣傳,。

6.4 pop廣告 以“新鮮生活”的內(nèi)涵意思為表達(dá)，設(shè)計(jì)歡快喜慶的pop廣告,，懸掛,、粘貼于城市、農(nóng)村超市,、酒店,。

6.5 報(bào)紙廣告 以口感、品質(zhì)為主打內(nèi)容,，對(duì)“新鮮生活”以口感為主題包裝宣傳,。

喝啤酒，首先是要喝的舒服,、爽口,，然后才是追求消費(fèi)的檔次,、品味。

6.6 dm廣告（直接郵寄廣告） 與報(bào)紙廣告同樣主題內(nèi)容,，以口感,、品質(zhì)為主打內(nèi)容，對(duì)“新鮮生活”以口感為主題包裝宣傳,。

6.7 電臺(tái)廣告 以15秒以上的廣告時(shí)間為好,，太短容易被忽略，達(dá)不到廣告宣傳目的,。

選蒲泉啤酒,，喝新鮮；辦喜事,，找蒲泉啤酒,。蒲泉啤酒、“新鮮生活”喜事特價(jià)酒,，開(kāi)辟小康“新鮮生活”新紀(jì)元,。

7.1 在城市繼續(xù)推進(jìn)培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者行動(dòng)，并將此方法應(yīng)用于農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā),，并深化擴(kuò)大到政府機(jī)關(guān),、事業(yè)單位、企業(yè),。

7.2 與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府政要人員,、書記、村長(zhǎng)建立消費(fèi)關(guān)系紐帶,，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者與反向促銷者,。這些人員是農(nóng)村酒店消費(fèi)的主體、骨干,，抓住了他們,，就抓住了農(nóng)村消費(fèi)時(shí)尚、農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的咽喉,。

8.1 準(zhǔn)備一款“非賣品”“新鮮生活”啤酒,。

8.2 組建或者雇傭一支促銷鑼鼓隊(duì)伍。

啤酒營(yíng)銷方案 啤酒銷售方案篇二

通過(guò)對(duì)夏季旺銷商品——啤酒的促銷,，帶動(dòng)人氣,，掀起淡季促銷的高潮。以啤酒買贈(zèng)和貫穿整個(gè)啤酒節(jié)的 “啤酒之夜”為兩大促銷主題,，提出超市消夏夜市,、活躍社區(qū)文化生活的概念。

1,、 促銷活動(dòng)形式：

時(shí)間：20xx年6月28日至7月5日

地點(diǎn)：賣場(chǎng)內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場(chǎng)外贈(zèng)品區(qū)（如圖示）

商品促銷組織：

（1） 促銷期間要求各廠商提供商品特價(jià)支持,。

（2）以買贈(zèng)為主要促銷形式，要求廠商提供買贈(zèng)具體方式,，顧客購(gòu)買該品牌多買多贈(zèng),，在賣場(chǎng)外贈(zèng)品區(qū)設(shè)贈(zèng)品臺(tái)，如顧客一次性購(gòu)買燕京啤酒三件送一件等,，強(qiáng)化買得多更實(shí)惠的量販裝概念,。贈(zèng)品區(qū)各品牌還可安排免費(fèi)品嘗等其它促銷。

（3）展賣商品以各品牌為標(biāo)準(zhǔn)單位,，做到每品牌一堆頭,，擴(kuò)大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷小姐重點(diǎn)促銷,。

（4）活動(dòng)展賣品牌：燕京、百威,、白沙,、青島、貝克,、珠江,、科羅娜、藍(lán)帶,、喜力,、太陽(yáng)啤等。

活動(dòng)方案

1）活動(dòng)期間以臺(tái)為中心,，外場(chǎng)促銷售賣為主要形式,，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)競(jìng)喝,、有獎(jiǎng)參與,、文藝演出

2） 開(kāi)幕式、閉幕式超市承辦,，廠方協(xié)助,。

活動(dòng)宣傳

2、 主題：啤酒狂歡夜節(jié)

3,、 主體廣告語(yǔ)：喝杯啤酒 交個(gè)朋友

買得多,，實(shí)惠多

4、 媒體推廣：

1） 電視專題促銷廣告

2）邀請(qǐng)媒體進(jìn)行專題報(bào)道,，邀請(qǐng)其它省市媒體對(duì)“啤酒節(jié)”進(jìn)行報(bào)道,，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的社區(qū)生活”這樣的話題。

3） 制作廣播專題廣告帶,，門店廣播室播放,。

4） 播出時(shí)段：全天候播放

5,、 dm

1）推出dm啤酒節(jié)專版廣告，將各品牌啤酒以買贈(zèng)形式的活動(dòng)安排詳盡告之,。

2） dm價(jià)格需體現(xiàn)啤酒全市最低價(jià)的策略發(fā)行二萬(wàn)份,，進(jìn)行廣泛宣傳

6、 氣氛布置

1） 賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染熱烈火爆的購(gòu)物氛圍

2） 店外懸掛廠家祝賀汽球條幅,、放置啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1、 可免費(fèi)在主促銷通道獲堆位一個(gè)

2,、 中廳促銷活動(dòng)可享受最優(yōu)租金

3,、 可獲在中廳進(jìn)行本品牌“啤酒之夜”當(dāng)晚的販?zhǔn)燮穱L活動(dòng)

4、 可免費(fèi)在中廳背墻播放廣告（“啤酒節(jié)期間” ）

“啤酒節(jié)”大型中廳活動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間：6月28日……7月5日