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銷(xiāo)售人員行為管理辦法十篇一

一、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備:?

1.提前十分鐘到崗,，打卡后應(yīng)立即進(jìn)入工作崗位,。

2.檢查貨架商場(chǎng)及陳列品，做到充足美觀,。?

3.檢查和核對(duì)物價(jià),、標(biāo)簽、做到貨簽對(duì)位,，一貨一簽,，準(zhǔn)確無(wú)誤。?

4.做好商場(chǎng),、貨架,、商品、銷(xiāo)售工具的衛(wèi)生清潔,。

5.穿著制服,、佩帶工牌、保持個(gè)人衛(wèi)生整潔 ?

二,、銷(xiāo)售步驟：?

（5）當(dāng)客戶(hù)離開(kāi)時(shí)應(yīng)親切說(shuō)聲：“歡迎下次光臨!慢行,！”?

三、商場(chǎng)紀(jì)律：（違者處以警告或罰款）?

1.不準(zhǔn)在商場(chǎng)內(nèi)吸煙,、吃東西,、看與業(yè)務(wù)不相關(guān)的書(shū)和玩手機(jī)。（警告累計(jì)3次罰20元）

2.不準(zhǔn)聊天,、嬉笑打鬧,、大聲喧嘩,。（警告累計(jì)3次罰20元）

3.不準(zhǔn)未經(jīng)同意不得私自取用商品。（警告累計(jì)3次罰50元）

4.不得擅自離崗,，串崗,。（警告累計(jì)3次罰50元）

6.不得趴柜臺(tái)，打瞌睡,、無(wú)精打采,。（警告累計(jì)3次罰50元）?

7.不得無(wú)故遲到，早退,、曠工,。（罰100元/次）?

8.不得同部門(mén)兩人以上在休息室時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致出現(xiàn)空崗情況,。（罰50元/次）

9.未經(jīng)許可不準(zhǔn)上班時(shí)間辦私事,，有事必須請(qǐng)假。（警告累計(jì)3次罰50元/次）

10.前臺(tái)收款員外,，其他人員未經(jīng)許可不得私自進(jìn)入收款臺(tái),。（警告累計(jì)3次罰100元）

11.執(zhí)行公司各制度文件，服從工作安排,，按時(shí)完成工作安排。（不按時(shí)完成者罰50元/次）

12.嚴(yán)禁破壞工作場(chǎng)所或不按規(guī)定試用商場(chǎng)的設(shè)備,。（警告累計(jì)3次罰100元）

14.嚴(yán)禁未經(jīng)部門(mén)主管許可修改銷(xiāo)售商品的價(jià)格或?qū)ι唐反蛘鄢鍪?。（罰100元/次）

15.嚴(yán)禁偽造或欺騙的形式使用優(yōu)惠卡（券）。（罰100元/次）

16.嚴(yán)禁代人打卡或讓人打卡,，涂改或偽造考勤記錄,。（罰50元/次）

17.關(guān)注貨品周轉(zhuǎn)情況，減少斷貨或滯銷(xiāo)情況發(fā)生,，積極提出促銷(xiāo)方案,。（獎(jiǎng)勵(lì)50元/次）

18.積極主動(dòng)處理顧客投訴。（令客戶(hù)不滿意罰50/次）

為有效開(kāi)發(fā)和合理利用經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)資源及客戶(hù)下伸網(wǎng)絡(luò)資源,，正確評(píng)價(jià)和不斷提高客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作質(zhì)量,，現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的管理作如下規(guī)定。

本規(guī)定適用于德寶電器,、雙喜之星非直營(yíng)類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù),。

（一）德寶電器、雙喜之星經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)依據(jù)經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品情況,，分為三類(lèi)：

１,、經(jīng)營(yíng)流通產(chǎn)品類(lèi)客戶(hù):即只經(jīng)營(yíng)公司流通類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)。

２,、經(jīng)營(yíng)商超產(chǎn)品類(lèi)客戶(hù)：即只經(jīng)營(yíng)公司商超類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù),。

３,、經(jīng)營(yíng)商超及流通類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)：即經(jīng)營(yíng)公司商超類(lèi)產(chǎn)品又經(jīng)營(yíng)公司流通類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)。

１,、專(zhuān)營(yíng)德寶電器,、雙喜之星產(chǎn)品客戶(hù)：只經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品且不經(jīng)營(yíng)其它公司產(chǎn)品的客戶(hù)，即專(zhuān)營(yíng)雙喜產(chǎn)品的客戶(hù),。

２,、非專(zhuān)營(yíng)德寶電器、雙喜之星產(chǎn)品客戶(hù)：不僅經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品,，而且同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他公司產(chǎn)品的客戶(hù),。

１、一級(jí)商：指直接與公司簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同的客戶(hù),，可以直接向公司回款及要貨,。

２、二級(jí)商：指經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品并直接向公司一級(jí)商進(jìn)貨的客戶(hù),。

３、三級(jí)商：指經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品并直接通過(guò)公司二級(jí)商拿貨的客戶(hù)。

（四）2015年客戶(hù)管理重點(diǎn)

１,、核心管理一級(jí)商客戶(hù),，控制重點(diǎn)二級(jí)商客戶(hù),，掌握非重點(diǎn)二級(jí)和三級(jí)商（包括形象店及終端）客戶(hù)情況,。

２、重點(diǎn)支持專(zhuān)營(yíng)德寶電器,、雙喜之星產(chǎn)品的客戶(hù)，重點(diǎn)扶持商超類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)。

３、流通類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)堅(jiān)持集中化,、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)策略,。

１,、總部銷(xiāo)售管理部作為客戶(hù)管理的主管職能部門(mén)，負(fù)責(zé)全國(guó)所有經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的管理工作,。

２,、各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的直接管理工作,。

１、由目前的混合型客戶(hù)向快鍋產(chǎn)品純流通客戶(hù)和電器產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道相結(jié)合的客戶(hù)分開(kāi)逐步過(guò)度，分別評(píng)定其資質(zhì)，本評(píng)定方案只針對(duì)我司的一級(jí)商客戶(hù)。

２,、資格審查項(xiàng)目如下：

a,、尋找更為合格的替代客戶(hù)

b、要求追加資金投入

c,、壓縮區(qū)域,，減少合同任務(wù)量

３、歷史任務(wù)完成率

對(duì)于老客戶(hù),，調(diào)查其往年的任務(wù)完成情況,，歷年任務(wù)完成率在60%以下的，作為優(yōu)化對(duì)象,，調(diào)整合同標(biāo)的,、調(diào)整覆蓋區(qū)域、調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別,。

４,、銀行信譽(yù)

無(wú)論老客戶(hù)，還是準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的新客戶(hù),，有不良信譽(yù)記錄的,，堅(jiān)決不要。

５,、物流,、售后能力

要求每一個(gè)一級(jí)客戶(hù)必須具備充分的物流、售后服務(wù)能力,。平均每百萬(wàn)任務(wù)大概需要1-2維修服務(wù)人員,，新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)必須具備配套服務(wù)能力，否則,，總部不予批準(zhǔn),。

６、經(jīng)營(yíng)資歷：

同等條件下：經(jīng)營(yíng)廚房小家電時(shí)間長(zhǎng)的,，優(yōu)于時(shí)間短的,；

７、理念認(rèn)同度：要求一級(jí)客戶(hù)認(rèn)同德寶電器,、雙喜之星理念,，相信德寶電器、雙喜之星，緊跟德寶電器,、雙喜之星的`思路。

８,、主推程度：

同時(shí)代理若干廚房小家電品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，要求必須主推德寶電器,、雙喜之星。如果忠誠(chéng)度不夠,，原則上考慮更換，如果確實(shí)無(wú)可取代,，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心將加大力度培養(yǎng)中小客戶(hù)，逐步削弱其實(shí)力。

９,、經(jīng)營(yíng)水平

考察客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念,、行業(yè)口碑和下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,，盡量挑選具備網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，分銷(xiāo)能力強(qiáng)的客戶(hù),。如果一級(jí)客戶(hù)的合同任務(wù)量超過(guò)其分銷(xiāo)能力,，必然導(dǎo)致終端拉力不足。分銷(xiāo)能力嚴(yán)重不足的,，降低其合同任務(wù)量或者尋找替代客戶(hù),。

１０、?政策暢通性

一級(jí)客戶(hù)配合德寶電器,、雙喜之星政策，該下放到終端的政策必須下放終端,，執(zhí)行不到位者,，不合格。

１１,、?服務(wù)水平：要求一級(jí)客戶(hù)的服務(wù)意識(shí)較好,，以顧客為中心。服務(wù)水平差者,，不合格,。

１、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃設(shè)定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：對(duì)基地市場(chǎng)客戶(hù)方向主要是確定潛在替代一級(jí)客戶(hù)的關(guān)注,，已有合作客戶(hù)維護(hù),，下級(jí)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，協(xié)助分銷(xiāo),；對(duì)潛力市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)方向主要是對(duì)已合作的經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng),、引導(dǎo)，新一級(jí)客戶(hù)的開(kāi)發(fā),；對(duì)空白市場(chǎng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā),，主要是采取重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一級(jí)客戶(hù)，拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)整體銷(xiāo)量,。

２,、根據(jù)區(qū)域規(guī)劃制定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)推進(jìn)表：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)和開(kāi)發(fā)設(shè)定的目標(biāo)，確定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)推進(jìn)表,。

３,、對(duì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)效果的評(píng)估和跟進(jìn)：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功后，確定其為潛在客戶(hù)后,，上一級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)同拜訪,，解決新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的凝慮,，盡快達(dá)成合作。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功后要定期,、不定期的回訪,，解決客戶(hù)在合作過(guò)程中的問(wèn)題。

１,、各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)發(fā)新客戶(hù),、必須詳細(xì)收集和掌握客戶(hù)情況，認(rèn)真填報(bào)《德寶電器,、雙喜之星客戶(hù)檔案信息表》,。

２、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心,、區(qū)域經(jīng)理,、客戶(hù)主任都應(yīng)對(duì)所轄區(qū)域建立客戶(hù)資料的動(dòng)態(tài)管理，定時(shí)對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行更新,、傳遞,，中心助理負(fù)責(zé)客戶(hù)信息檔案的管理工作。

３,、總部銷(xiāo)售管理部下設(shè)客戶(hù)管理組負(fù)責(zé)全國(guó)客戶(hù)信息檔案的管理工作,，并實(shí)施動(dòng)態(tài)跟蹤管理。

４,、各營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)建立客戶(hù)資料管理信息庫(kù)

２）?要求：客觀,、完整、認(rèn)真 ,，使用excel表格形式,；

５、客戶(hù)資料管理分類(lèi)：

１）?按銷(xiāo)量貢獻(xiàn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行a,、b,、c分類(lèi)管理

２）?按區(qū)域客戶(hù)分布進(jìn)行管理

３）?按客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)管理

６、銷(xiāo)售管理部專(zhuān)人加強(qiáng)客戶(hù)資料管理有助于公司對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行統(tǒng)一,、規(guī)范管理,，規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)人員獨(dú)占客戶(hù)資源，加強(qiáng)客戶(hù)資料管理有效維護(hù)老客戶(hù),，大大節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,。

１、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心依據(jù)年度任務(wù)指標(biāo)和月度任務(wù)指標(biāo),，分解落實(shí)到每一位經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù),，對(duì)銷(xiāo)售完成進(jìn)度實(shí)時(shí)跟蹤考核，積極幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，如現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)確實(shí)無(wú)力完成分解指標(biāo),，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整,，以確保整體銷(xiāo)售指標(biāo)的完成。

２,、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)跟蹤客戶(hù)的打款提貨情況,，力爭(zhēng)使客戶(hù)做到按銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行打款提貨。

３,、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心要努力提高德寶電器,、雙喜之星品牌在經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)各經(jīng)銷(xiāo)品牌中所占份額，實(shí)現(xiàn)品牌地位提升,。

４,、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)客戶(hù)的資信度進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)和資信狀況,，確保經(jīng)銷(xiāo)商與公司的正常業(yè)務(wù)合作,，一旦出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即向總部書(shū)面報(bào)告,，以便盡快采相應(yīng)的對(duì)策和措施,。

５、銷(xiāo)售管理部按月／季／年度對(duì)客戶(hù)回款情況進(jìn)行分析,，對(duì)月度無(wú)回款客戶(hù)進(jìn)行通報(bào)，對(duì)于連續(xù)兩個(gè)月無(wú)回款的客戶(hù)提出警告,，如三個(gè)月無(wú)回款,，則區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，總部責(zé)成區(qū)域重新進(jìn)行新客戶(hù)開(kāi)發(fā)及規(guī)劃,，切實(shí)提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作質(zhì)量,。

６、銷(xiāo)售管理部每季度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一次綜合評(píng)價(jià),，并對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)及時(shí)作出調(diào)整,。

１、客戶(hù)應(yīng)按公司要求配備必要的信息管理硬件及軟件,，如電話,、傳真、電腦,、網(wǎng)絡(luò),、數(shù)碼相機(jī)、操作人員等,。

２,、公司要求一級(jí)商客戶(hù)必須按周向公司提供產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)信息，提供重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、重點(diǎn)終端的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),，提供重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),，公司將通過(guò)數(shù)據(jù)綜合分析，從而提高客戶(hù)資金運(yùn)作效率及客戶(hù)產(chǎn)品單品及庫(kù)存配置,。

３,、客戶(hù)提供的信息準(zhǔn)確性、及時(shí)性將作為經(jīng)銷(xiāo)商信用評(píng)估及年終評(píng)優(yōu)的重要參考依據(jù),。

１,、銷(xiāo)售管理部將針對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)開(kāi)展各種形式的客戶(hù)意見(jiàn)調(diào)查，對(duì)客戶(hù)提出的意見(jiàn)匯總分析,，提供總部領(lǐng)導(dǎo)決策參考,。

２、銷(xiāo)售管理部不定期走訪和電話回訪重點(diǎn)客戶(hù),，及時(shí)糾正區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心政策不到位,、隱瞞、截留,、暗箱操作等侵犯客戶(hù)利益的違規(guī)行為,。

３、銷(xiāo)售管理部設(shè)立客戶(hù)投訴電話,，及時(shí)處理客戶(hù)投訴,，對(duì)客戶(hù)反映的問(wèn)題，及時(shí)給予核查和解決,。

４,、開(kāi)設(shè)“德寶電器、雙喜之星經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)信箱”,，收集客戶(hù)意見(jiàn)和建議,，有價(jià)值的予以采納，并給予客戶(hù)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),。

銷(xiāo)售人員行為管理辦法十篇二

適用范圍

本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱(chēng)發(fā)行室）,。

目的

為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率,，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度,。

原則

堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃,、組織、控制,、考核相結(jié)合的管理原則,。

制定程序

管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后,，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行,。

執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

實(shí)施監(jiān)督

主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核,。

實(shí)施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo),，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。

類(lèi)比法

主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè),、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。

經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法

主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的銷(xiāo)售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶(hù)對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的,。

綜合法

在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上,，綜合其他因素而制定的。

銷(xiāo)售員管理

（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理,；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理,。

銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制

銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

銷(xiāo)售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責(zé)

2. 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶(hù),，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系,；

3. 幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；

4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收,，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作,；

5. 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；

6. 建立客戶(hù)檔案,，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集,、整理、分析工,。作

（二）營(yíng)銷(xiāo)主管主要職責(zé)

2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施,；

3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策,，并監(jiān)督實(shí)施；

4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣,、技術(shù)服務(wù)方案,；

5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；

6.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè),、培訓(xùn)和考核,。

管理目標(biāo)

（一）銷(xiāo)售目標(biāo),；

（二）利潤(rùn)目標(biāo),；

（三）市場(chǎng)占有率；

（四）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

（六）銷(xiāo)售成本控制,；

（七）客戶(hù)滿意度。

管理原則

將全國(guó)各銷(xiāo)售地區(qū)劃分為不同的銷(xiāo)售區(qū)域,，分別由不同的銷(xiāo)售人員來(lái)管理,。例如a銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；b銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū),；b銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等,。

（二）目標(biāo)性管理原則

營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售員制定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核,。

（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤,、監(jiān)督,、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度,、半年,、一年）成果進(jìn)行考評(píng),。

管理制度

（一）營(yíng)銷(xiāo)管理制度

為保證年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成,，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度,。例如：《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度》,、《市場(chǎng)促銷(xiāo)管理制度》、《營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度》,、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷(xiāo)售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。

為規(guī)范銷(xiāo)售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷(xiāo)售員工作手冊(cè)》、《銷(xiāo)售員培訓(xùn)管理制度》,、《銷(xiāo)售員勞動(dòng)紀(jì)律》等,。

銷(xiāo)售員培訓(xùn)

（一）管理制度培訓(xùn)

（二）崗位技能培訓(xùn)

渠道網(wǎng)絡(luò)管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施,。

2.銷(xiāo)售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃,，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo),，在實(shí)施中給予指導(dǎo),。

詳見(jiàn)《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。

詳見(jiàn)《渠道管理制度》

（三）零售商管理

2.銷(xiāo)售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃,、零售商管理制度要求,，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃,，在實(shí)施中給予指導(dǎo),。

詳見(jiàn)《渠道管理制度》

（四）銷(xiāo)售市場(chǎng)管理

2.銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)政策,。

銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理

（一）時(shí)間成本投資效益分析

1.時(shí)間特征

時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征,，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性,。因而銷(xiāo)售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi),，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間,，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益,。

2.時(shí)間投資收益

銷(xiāo)售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的`,，這完全從每一個(gè)銷(xiāo)售員年終的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中反映出來(lái),，所以，銷(xiāo)售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模,、代理商數(shù)量和年度銷(xiāo)售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間,，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益,。

（二）時(shí)間分配

表1??銷(xiāo)售員時(shí)間分配

業(yè)務(wù)時(shí)間分類(lèi)

主要內(nèi)容

時(shí)間比例

決定性時(shí)間

與代理商進(jìn)行信息溝通,、資料交流等

20%

組織時(shí)間

市場(chǎng)規(guī)劃,、客戶(hù)檔案整理、銷(xiāo)售信息分析,、撰寫(xiě)報(bào)告

25%

業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間

給客戶(hù)辦理批銷(xiāo)手續(xù),、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶(hù)服務(wù)

55%

（三）時(shí)間管理

1.時(shí)間規(guī)劃

主要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間,。如表2所示

2.日常時(shí)間安排

1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容

（1）年度銷(xiāo)售計(jì)劃

（2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃

（3）客戶(hù)拜訪計(jì)劃

（4）市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃

（5）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等

以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度》,、《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》等。

2.計(jì)劃分解

（1）任務(wù)描述

l? 任務(wù)目的

l? 任務(wù)目標(biāo)

l? 任務(wù)內(nèi)容

l? 實(shí)施起止日期

（2）資源配置描述

（3）實(shí)施過(guò)程描述（人,、財(cái),、物配置、過(guò)程控制,、目標(biāo)要求）

（4）考核指標(biāo)

（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容,、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間,、檢查人,、考核人等）

（6）改進(jìn)建議

3.計(jì)劃執(zhí)行

4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核

在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí),，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書(shū)的要求進(jìn)行考核,；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估,。

5.管理職責(zé)

（1）責(zé)任人

業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷(xiāo)售員來(lái)完成,，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核。

（2）考核人

營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng),，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核,，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。

（二）業(yè)務(wù)流程管理

（1）產(chǎn)品批銷(xiāo)單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)

（2）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理流程

（3）市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程

（4）應(yīng)收賬款管理流程

以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室

業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告》,。

（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理

1.建立客戶(hù)銷(xiāo)售檔案

將客戶(hù)按區(qū)域分別建立客戶(hù)檔案,，其客戶(hù)檔案內(nèi)容如表4所示。

2.銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)

（1）首先落實(shí)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)

根據(jù)銷(xiāo)售員所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷(xiāo)售目標(biāo),，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)按銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行分解,。

根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和該地區(qū)客戶(hù)背景資料分析，將區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商,，并與代理商進(jìn)行信息溝通,，一方面將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度,、每月份）完成目標(biāo),。

根據(jù)客戶(hù)年度、季度銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件,，落實(shí)客戶(hù)庫(kù)存管理目標(biāo),。

3.銷(xiāo)售活動(dòng)支持

（1）市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持

根據(jù)發(fā)行室市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場(chǎng)推廣人員和代理商開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排,，另一方面協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)主管作好有關(guān)資源配置的支持,。

（2）產(chǎn)品銷(xiāo)售支持

在隨時(shí)了解客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶(hù)提供市場(chǎng)推廣方面的支持,，另一方面及時(shí)為客戶(hù)提供產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù),。主要通過(guò)客戶(hù)當(dāng)月報(bào)表、電話訪談,、每月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄,，根據(jù)對(duì)客戶(hù)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售市場(chǎng)分析、客戶(hù)即期庫(kù)存,，給客戶(hù)進(jìn)貨產(chǎn)品種類(lèi),、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶(hù)銷(xiāo)售成本和庫(kù)存成本,?？蛻?hù)銷(xiāo)售如表5所示。

同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶(hù)批銷(xiāo)單,，作好客戶(hù)的后勤服務(wù)工作,。

4.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟蹤

在對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售碼洋、庫(kù)存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶(hù)的月份,、季度銷(xiāo)售情況,，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售周期,，總結(jié)市場(chǎng)銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問(wèn)題,，針對(duì)這些問(wèn)題與代理商進(jìn)行溝通。

表5?客戶(hù)銷(xiāo)售記錄卡

在對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì),、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上,，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存的問(wèn)題，然后制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃,，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡視,。

客戶(hù)拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：

（1）拜訪計(jì)劃時(shí)間安排

（2）拜訪路線

（3）客戶(hù)巡視

1）客戶(hù)巡視的主要內(nèi)容為

主要檢查內(nèi)容：

a 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶(hù)對(duì)制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分,。

第一條為了加強(qiáng)對(duì)兼職從事律師職業(yè)人員的管理,，依據(jù)《中華人民共和國(guó)律師法》，制定本辦法,。

第二條兼職從事律師職業(yè)人員是指取得律師資格和律師執(zhí)業(yè)證書(shū),，不脫離本職工作從事律師職業(yè)的人員。

第三條兼職從事律師職業(yè)人員在執(zhí)業(yè)活動(dòng)中統(tǒng)稱(chēng)律師,，與專(zhuān)職律師有同等的權(quán)利和義務(wù),。

第四條兼職從事律師職業(yè)人員應(yīng)當(dāng)接受司法行政機(jī)關(guān)和律師協(xié)會(huì)的監(jiān)督,、指導(dǎo)。

（一）具有律師資格,；

（二）所在單位允許兼職從事律師職業(yè),；

（三）在律師事務(wù)所實(shí)習(xí)一年；

（四）品行良好,；

（五）符合律師執(zhí)業(yè)的其他規(guī)定,。

第六條申請(qǐng)兼職從事律師職業(yè)的人員，應(yīng)當(dāng)在擬加入的律師事務(wù)所實(shí)習(xí)一年,。

第七條申請(qǐng)兼職從事律師職業(yè)的人員,，應(yīng)當(dāng)依照《律師執(zhí)業(yè)證管理辦法》的有關(guān)規(guī)定申請(qǐng)領(lǐng)取律師執(zhí)業(yè)證書(shū)。

（一）與律師事務(wù)所簽定的“聘用協(xié)議”,；

（二）所在單位允許其兼職從事律師職業(yè)的證明,。

第八條律師事務(wù)所聘請(qǐng)兼職人員，數(shù)量不得超過(guò)本所專(zhuān)職律師的數(shù)量,。

在法學(xué)院校,、研究單位設(shè)立的律師事務(wù)所聘用兼職人員的數(shù)量，由省,、自治區(qū),、直轄市司法廳（局）規(guī)定。

第九條在法學(xué)院校,、研究單位設(shè)立的律師事務(wù)所只能從本院校,、研究單位符合條件的人員中,，聘用兼職從事律師職業(yè)的人員,。

第十條兼職從事律師職業(yè)人員應(yīng)當(dāng)接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)。

第十一條兼職從事律師職業(yè)人員,，不得同時(shí)在二個(gè)或二個(gè)以上的律師事務(wù)所或其他法律服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè),。

第十二條兼職從事律師職業(yè)人員，不得接受與本人工作單位有利害關(guān)系的案件的對(duì)方當(dāng)事人委托,，擔(dān)任代理人,。

第十三條兼職從事律師職業(yè)人員違法執(zhí)業(yè)或因過(guò)錯(cuò)給當(dāng)事人造成損失的，由所在的律師事務(wù)所承擔(dān)賠償責(zé)任,。

第十四條兼職從事律師職業(yè)人員執(zhí)業(yè)時(shí),，由律師事務(wù)所統(tǒng)一收案、統(tǒng)一收費(fèi),。

第十五條兼職從事律師職業(yè)人員的報(bào)酬,，由所在地的司法行政機(jī)關(guān)規(guī)定。

第十六條兼職從事律師職業(yè)人員應(yīng)當(dāng)加入所在地的律師協(xié)會(huì),。

銷(xiāo)售人員行為管理辦法十篇三

第一章 總 則

第一條 為了加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的管理,，保護(hù)投保人,、被保險(xiǎn)人和受益人的合法權(quán)益,，維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序,，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展，制定本辦法,。

第二條 本辦法所稱(chēng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員是指為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員,，包括保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。

第三條 中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)）根據(jù)法律和國(guó)務(wù)院授權(quán),，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)督管理,。

中國(guó)保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)依法履行監(jiān)管職責(zé)。

第四條 保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)符合中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的資格條件,，取得中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的資格證書(shū),，執(zhí)業(yè)前取得所在保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書(shū),。

第五條 保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售,，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和中國(guó)保監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定,。

第二章 從業(yè)資格

第六條 從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的人員應(yīng)當(dāng)通過(guò)中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格考試（以下簡(jiǎn)稱(chēng)資格考試）,，取得《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格證書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)資格證書(shū)）。

第七條 報(bào)名參加資格考試的人員,，應(yīng)當(dāng)具備大專(zhuān)以上學(xué)歷和完全民事行為能力,。

有下列情形之一的，不予受理報(bào)名申請(qǐng)：

（一）隱瞞有關(guān)情況或者提供虛假材料的,；

（二）隱瞞有關(guān)情況或者提供虛假材料,，被宣布考試成績(jī)無(wú)效未逾1年的；

（三）違反考試紀(jì)律情節(jié)嚴(yán)重,，被宣布考試成績(jī)無(wú)效未逾3年的,；

（六）因犯罪被判處刑罰，刑罰執(zhí)行完畢未逾5年的,；

（七）法律,、行政法規(guī)和中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他情形。

第八條 參加資格考試的人員,，考試成績(jī)合格,，且無(wú)本辦法第七條第二款規(guī)定情形的，自申請(qǐng)資格證書(shū)之日起20個(gè)工作日內(nèi),，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)資格證書(shū),。

第九條 有下列情形之一的，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)注銷(xiāo)資格證書(shū)：

（一）資格證書(shū)被吊銷(xiāo)的,；

（二）資格證書(shū)被依法撤銷(xiāo)的,；

（三）法律,、行政法規(guī)和中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他情形。

（一）登記事項(xiàng)發(fā)生變更的,；

（二）損毀影響使用的,；

（三）遺失的。

第十一條 中國(guó)保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際,，適當(dāng)調(diào)整轄區(qū)內(nèi)資格考試報(bào)考人員的學(xué)歷要求,，有關(guān)辦法由中國(guó)保監(jiān)會(huì)另行制定。

降低學(xué)歷要求取得資格證書(shū)的,，從業(yè)地域不得超出該中國(guó)保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)轄區(qū),。

第十二條 中國(guó)保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)向中國(guó)保監(jiān)會(huì)備案后，可以對(duì)縣級(jí)以下農(nóng)村基層地區(qū)的報(bào)考人員以及民族自治地區(qū)的少數(shù)民族報(bào)考人員實(shí)行資格考試特殊政策,。

第三章 執(zhí)業(yè)管理

第十三條 保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)為取得資格證書(shū)且無(wú)本辦法第七條第二款規(guī)定情形的人員在中國(guó)保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)信息系統(tǒng)）中辦理執(zhí)業(yè)登記，并發(fā)放《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)執(zhí)業(yè)證書(shū)）,。

執(zhí)業(yè)登記事項(xiàng)發(fā)生變更的，保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)及時(shí)在信息系統(tǒng)中予以變更,，并在3個(gè)工作日內(nèi)換發(fā)執(zhí)業(yè)證書(shū),。

第十四條 執(zhí)業(yè)證書(shū)應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：

（一）名稱(chēng)及編號(hào),；

（二）持有人的姓名,、性別,、身份證件號(hào)碼,、照片,；

（三）資格證書(shū)名稱(chēng)及編號(hào),；

（四）持有人所在保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)名稱(chēng),；

（五）業(yè)務(wù)范圍和執(zhí)業(yè)地域,；

（六）發(fā)證日期,；

（七）持有人所在保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)投訴電話,；

（八）執(zhí)業(yè)證書(shū)信息查詢(xún)電話和網(wǎng)址。

第十五條 保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得向下列人員發(fā)放執(zhí)業(yè)證書(shū)：

（一）未持有資格證書(shū)的人員,；

（二）未在信息系統(tǒng)中辦理執(zhí)業(yè)登記的人員；

（三）已經(jīng)由其他機(jī)構(gòu)辦理執(zhí)業(yè)登記的人員,。

第十六條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得委托未持有資格證書(shū)及本機(jī)構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書(shū)的人員從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售,。

第十七條 執(zhí)業(yè)證書(shū)持有人的執(zhí)業(yè)地域不得超出資格證書(shū)規(guī)定的從業(yè)地域范圍,。

（一）保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員離職的；

（二）保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的資格證書(shū)被注銷(xiāo)的,；

（三）保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員因其他原因終止執(zhí)業(yè)的,；

（四）保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)停業(yè),、解散或者因其他原因無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的。

第十九條 保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的授權(quán)范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售,，應(yīng)當(dāng)出示執(zhí)業(yè)證書(shū)，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員還應(yīng)當(dāng)告知客戶(hù)所代理的保險(xiǎn)公司名稱(chēng),。

第四章 管理責(zé)任

第二十條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的管理檔案,，及時(shí),、準(zhǔn)確、完整地登記保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的基本資料,、培訓(xùn)情況,、業(yè)務(wù)情況等內(nèi)容。

第二十一條 保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn),，使其具備基本的'執(zhí)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守,。培訓(xùn)內(nèi)容至少應(yīng)當(dāng)包括業(yè)務(wù)知識(shí),、法律知識(shí)及職業(yè)道德,。

保險(xiǎn)公司委托保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)對(duì)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn),。培訓(xùn)內(nèi)容至少應(yīng)當(dāng)包括本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。

保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)可以委托行業(yè)組織或者其他機(jī)構(gòu)組織培訓(xùn),。

第二十二條 保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得發(fā)布有關(guān)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員收入或者其他利益的誤導(dǎo)性廣告,，不得以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為發(fā)放執(zhí)業(yè)證書(shū)的條件,。

第二十三條 保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中存在違法違規(guī)行為的,，應(yīng)當(dāng)立即予以糾正,，并向中國(guó)保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。

（一）欺騙投保人,、被保險(xiǎn)人或者受益人,；

（二）隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況,；

（三）阻礙投保人履行如實(shí)告知義務(wù),，或者誘導(dǎo)其不履行如實(shí)告知義務(wù),；

（七）挪用,、截留、侵占保險(xiǎn)費(fèi)或者保險(xiǎn)金,；

（八）委托未取得合法資格的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售,；

（十一）在客戶(hù)明確拒絕投保后干擾客戶(hù)；

（十二）代替投保人簽訂保險(xiǎn)合同,；

（十三）違反法律,、行政法規(guī)和中國(guó)保監(jiān)會(huì)的其他規(guī)定。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員有前款規(guī)定行為之一的,，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)責(zé)令改正,，可以對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)公司采取向社會(huì)公開(kāi)披露、對(duì)高級(jí)管理人員監(jiān)管談話等監(jiān)管措施,。

第二十五條 保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)要求保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)提供銷(xiāo)售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的基本資料,、培訓(xùn)情況等內(nèi)容,。

第二十六條 保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)及其保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員銷(xiāo)售其保險(xiǎn)產(chǎn)品存在違法違規(guī)行為的,，應(yīng)當(dāng)立即予以糾正,。保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)及其保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員拒不改正的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)立即終止與保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的委托代理關(guān)系,，并向中國(guó)保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)報(bào)告,。

第二十七條 任何機(jī)構(gòu)、個(gè)人不得扣留或者變相扣留他人的資格證書(shū),。

第五章 法律責(zé)任

第二十八條 以欺騙、賄賂等不正當(dāng)手段取得資格證書(shū)的,，依法撤銷(xiāo)資格證書(shū),，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)給予警告,，并處1萬(wàn)元以下的罰款,。

第二十九條 為他人提供虛假報(bào)名材料,，代替他人參加資格考試,，或者協(xié)助、組織他人在資格考試中作弊的,，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)給予警告，并處1萬(wàn)元以下的罰款,。

第三十條 偽造,、變?cè)臁⑥D(zhuǎn)讓或者租借資格證書(shū),、執(zhí)業(yè)證書(shū)的，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)給予警告,，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過(guò)3萬(wàn)元,，沒(méi)有違法所得的,，處1萬(wàn)元以下的罰款,。

第三十一條 未取得資格證書(shū)和執(zhí)業(yè)證書(shū)的人員從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的,，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)責(zé)令改正,，依據(jù)法律,、行政法規(guī)對(duì)該人員及相關(guān)保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)給予處罰；法律,、行政法規(guī)未作規(guī)定的,，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)給予警告,，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款,，但最高不超過(guò)3萬(wàn)元，沒(méi)有違法所得的,，處1萬(wàn)元以下的罰款；對(duì)該人員給予警告,，并處1萬(wàn)元以下的罰款。

第三十二條 保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)違反本辦法第十三條、第十五條,、第十八條,、第二十條至第二十三條、第二十七條規(guī)定的,，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)責(zé)令改正,，給予警告,，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款,，但最高不超過(guò)3萬(wàn)元,，沒(méi)有違法所得的,，處1萬(wàn)元以下的罰款。

第三十三條 保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員違反本辦法第十七條,、第十九條和第二十七條規(guī)定的，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)責(zé)令改正,，給予警告,，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款,，但最高不超過(guò)3萬(wàn)元,，沒(méi)有違法所得的,，處1萬(wàn)元以下的罰款。

第三十四條 保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員有本辦法第二十四條規(guī)定行為之一的,，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)依照法律,、行政法規(guī)對(duì)該保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員及相關(guān)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)給予處罰,；法律,、行政法規(guī)未作規(guī)定的,，對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款,，但最高不超過(guò)3萬(wàn)元,，沒(méi)有違法所得的,，處1萬(wàn)元以下的罰款；對(duì)該保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員給予警告,，并處1萬(wàn)元以下的罰款。

第三十五條 保險(xiǎn)公司違反本辦法第二十五條,、第二十六條規(guī)定的,，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)責(zé)令改正，逾期不改正的,，給予警告,，并處1萬(wàn)元以下的罰款。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的改革由于涉及人員眾多,，關(guān)系保險(xiǎn)?業(yè)穩(wěn)定發(fā)展,，如推進(jìn)順利,，將有效調(diào)整當(dāng)前保險(xiǎn)銷(xiāo)售的生產(chǎn)關(guān)系,，進(jìn)一步釋放保險(xiǎn)銷(xiāo)售生產(chǎn)力,，提升保險(xiǎn)公司自主創(chuàng)新能力，提升從業(yè)人員素質(zhì)和發(fā)展信心，提高行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和聲譽(yù)；如不能得以有效推進(jìn)，很可能出現(xiàn)市場(chǎng)主體無(wú)動(dòng)于衷,、行業(yè)陋習(xí)積弊難返、從業(yè)人員隨波逐流,、社會(huì)公眾缺乏信任,、監(jiān)管部門(mén)束手無(wú)策,、行業(yè)發(fā)展喪失根基的不利局面,。

轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方式已經(jīng)成為推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的重要工作。當(dāng)前,，改革和完善當(dāng)前影響市場(chǎng)規(guī)范、阻礙可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)體制機(jī)是改變發(fā)展方式的重要工作,，而變革保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理制度已經(jīng)成為改革完善體制機(jī)制的重要內(nèi)容。

自20世紀(jì)90年代初友邦保險(xiǎn)?入駐上海建立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度起,，至今已有10余年的歷史,，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)成為推動(dòng)行業(yè)的強(qiáng)大動(dòng)力,，極大地拓展了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間,，成為了我國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售特別是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的主力渠道。

隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展,，我 國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的缺陷日益凸顯,，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的粗放性在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制方面體現(xiàn)得比較突出,。

努力探索建立適合國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)管理體制

在建立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制新模式的過(guò)程中,，必須適應(yīng)國(guó)情,、穩(wěn)妥推進(jìn),。

（一）正視社會(huì)大環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的期望和影響,。在穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的過(guò)程中,，必須正視社會(huì)大環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響,。

從誠(chéng)信體系尚不健全的社會(huì)現(xiàn)狀方面考慮,，保險(xiǎn)的誠(chéng)信體系建設(shè)必須與社會(huì)誠(chéng)信同步發(fā)展，甚至要有推動(dòng)社會(huì)誠(chéng)信發(fā)展的責(zé)任感和使命感,。社會(huì)誠(chéng)信即在整個(gè)社會(huì)生活中逐漸形成的誠(chéng)實(shí)守信的社會(huì)風(fēng)氣,，其形成不僅包括個(gè)人誠(chéng)信，還包括在社會(huì)生活中被廣泛認(rèn)可的道德及規(guī)則,。當(dāng)前，我國(guó)的誠(chéng)信體系尚不健全,，保險(xiǎn)作為一個(gè)講究誠(chéng)信的行業(yè)，必須根植于社會(huì)誠(chéng)信完善健全的基礎(chǔ)之上,，并努力推動(dòng)全社會(huì)誠(chéng)信體系的建設(shè),，否則將出現(xiàn)“皮之不存,，毛將焉附”的狀況,。作為直接影響從業(yè)人員銷(xiāo)售行為公平性,、合理性,、合法性的制度,，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度直接關(guān)系和影響保險(xiǎn)誠(chéng)信體系的建設(shè)，為此在制度設(shè)計(jì)方面,，必須考慮準(zhǔn)確界定和涵蓋各保險(xiǎn)市場(chǎng)主體與員工,、營(yíng)銷(xiāo)員之間的權(quán)責(zé)，特別是明確規(guī)定范圍內(nèi)各自的責(zé)任,、義務(wù)和權(quán)利,，建立,、實(shí)現(xiàn)公司和營(yíng)銷(xiāo)員之間的誠(chéng)信關(guān)系。

從人民群眾求穩(wěn)思想的長(zhǎng)期慣性方面考慮,，設(shè)計(jì)穩(wěn)定的服務(wù)體系,。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的改革和完善必須考慮到中國(guó)人長(zhǎng)期形成且尚未完全改變的求穩(wěn)怕變、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)弱,、不愿接受新事物的心理和思想,。在制度的設(shè)計(jì)上必須考慮為人民群眾提供穩(wěn)定的服務(wù)主體,、固定的服務(wù)人員,、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系框架，避免出現(xiàn)因服務(wù)人員,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),、投資收益變化波動(dòng)太大而造成的不穩(wěn)定因素,。

（二）在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的改革中注重發(fā)揮群體和個(gè)人的主觀能動(dòng)性,。轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,、實(shí)行制度變革是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱巨的任務(wù),，需要監(jiān)管機(jī)關(guān),、市場(chǎng)主體、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員共同努力,。

監(jiān)管機(jī)關(guān)要積極發(fā)揮組織引導(dǎo)作用。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的改革完善進(jìn)程中,，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)必須積極履行職責(zé),，做好改革的規(guī)劃和組織引導(dǎo)工作,，設(shè)計(jì)好改革的制度框架和方案,，從制度上強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理,。

保險(xiǎn)公司要努力進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)制度改革方面的探索,。各家保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)制度變革要從公司自身實(shí)際出發(fā),，做到因司制宜，根據(jù)公司的實(shí)際情況和發(fā)展戰(zhàn)略,，設(shè)計(jì)和選用相匹配的營(yíng)銷(xiāo)制度，特別是要明確適合公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)制度框架,。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的主觀能動(dòng)性和正當(dāng)權(quán)益必須得到尊重,。在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不能被簡(jiǎn)單視為生產(chǎn)工具,，其主觀能動(dòng)性和正當(dāng)權(quán)益必須得到尊重,。在制度的變革過(guò)程中,，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)和保險(xiǎn)公司必須充分考慮保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的定位,，維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的切身利益，避免制度變革對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的傷害,。在強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍管理的同時(shí),，確保保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的改革要注重前期調(diào)控,。針對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度存在的問(wèn)題,，監(jiān)管機(jī)關(guān)在改革制度時(shí)要兼顧當(dāng)前和長(zhǎng)遠(yuǎn),，處理好速度和效益的關(guān)系,， 特別要變被動(dòng)為主動(dòng),，將一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的處理由后置處理轉(zhuǎn)化為前期調(diào)控,。

首先,，要通過(guò)建立健全可行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的教育培訓(xùn)制度改防范銷(xiāo)售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn),。在制度設(shè)計(jì)上,，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)要主導(dǎo)并強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)工作,，逐漸改變保險(xiǎn)公司普遍疏于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員法規(guī)教育的現(xiàn)狀，通過(guò)制度性的保證強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)員法律法規(guī),、誠(chéng)信教育,、職業(yè)道德教育,，避免出現(xiàn)無(wú)視國(guó)家法律和行業(yè)的利益，以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的手段爭(zhēng)攬同行業(yè)務(wù),，欺騙投保?人,、被保險(xiǎn)人或受益人的行為,。

其次,，要通過(guò)制度設(shè)計(jì)強(qiáng)化保險(xiǎn)公司高管人員對(duì)銷(xiāo)售行為的管理，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任,。從監(jiān)管實(shí)踐上看，當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的種種損害消費(fèi)者利益,、損害行業(yè)形象的行為，與保險(xiǎn)公司特別是保險(xiǎn)公司高管人員的管理責(zé)任密不可分,。為此，在制度選擇和設(shè)計(jì)上必須強(qiáng)化保險(xiǎn)公司高管人員對(duì)銷(xiāo)售行為的管理責(zé)任和違規(guī)處罰事項(xiàng),。

采取切實(shí)措施有效推動(dòng)體制改革進(jìn)程

保監(jiān)會(huì)?明確提出繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員體制改革的要求,，支持保險(xiǎn)公司等市場(chǎng)主體結(jié)合公司實(shí)際,，本著體制更順、管控更嚴(yán),、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)的原則,，積極探索保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式?？紤]到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的規(guī)模和現(xiàn)狀，可以從以下幾個(gè)方面入手,，推動(dòng)體制改革進(jìn)程,。

（一）穩(wěn)妥變革營(yíng)銷(xiāo)員身份,。在充分考慮巨大的轉(zhuǎn)型成本和工作強(qiáng)度的基礎(chǔ)上,，依據(jù)現(xiàn)有法律規(guī)定，將代理轉(zhuǎn)雇傭作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度變革的理想范式和探索路徑,。在新的銷(xiāo)售人員錄用方面,，指導(dǎo)保險(xiǎn)公司制定更為嚴(yán)格的營(yíng)銷(xiāo)員錄用標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)培訓(xùn)和實(shí)踐合格的新錄用營(yíng)銷(xiāo)員簽訂勞動(dòng)合同,，作為公司員工管理,。對(duì)原有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，根據(jù)公司實(shí)力和工作量,，定期確定代理轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計(jì)劃,，提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)轉(zhuǎn)制人員采取員工管理,，為其提供相應(yīng)的福利待遇,。

（二）嚴(yán)格銷(xiāo)售人員準(zhǔn)入條件,。在新的銷(xiāo)售人員實(shí)行員工制的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)是可行的,，監(jiān)管部門(mén),、保險(xiǎn)公司為此要嚴(yán)格保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提高新的銷(xiāo)售人員學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn),，逐步提升營(yíng)銷(xiāo)員整體素質(zhì),。

（三）積極改變營(yíng)銷(xiāo)增效方式。保險(xiǎn)公司不能簡(jiǎn)單依托銷(xiāo)售人員的增加推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展,。一是建立完善新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能評(píng)價(jià)甑別評(píng)價(jià)體系,，對(duì)一定期限內(nèi)產(chǎn)能較低的人員及收入進(jìn)行分類(lèi)評(píng)估，真實(shí)反映正常拓展業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售能力和效果,；二是進(jìn)一步設(shè)計(jì)適合保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理渠道的銷(xiāo)售產(chǎn)品,，發(fā)揮保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介作用,，依托專(zhuān)業(yè)中介渠道提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)收入,；三是逐步改變多層級(jí)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理制度,，將費(fèi)用傭金向一線營(yíng)銷(xiāo)員傾斜,，提高營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)發(fā)展積極性,。

（四）規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)制度,。監(jiān)管機(jī)關(guān)要主導(dǎo)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作，確保保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員具備全面扎實(shí)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),、法規(guī)基礎(chǔ)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)用能力基礎(chǔ)。一是逐步增加保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試難度,，提高保險(xiǎn)從業(yè)人員準(zhǔn)入門(mén)檻,；二是通過(guò)法律法規(guī)等制度性要求明確保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的法律法規(guī)、誠(chéng)信教育,、職業(yè)道德培訓(xùn),，對(duì)不嚴(yán)格落實(shí)要求的公司嚴(yán)肅處理；三是要直接參與對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員教學(xué)的過(guò)程和評(píng)估之中,，審查保險(xiǎn)公司培訓(xùn)材料,，聯(lián)合高校等單位對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員特別是講師組訓(xùn)直接進(jìn)行法律法規(guī)、誠(chéng)信教育方面的培訓(xùn),。

（五）嚴(yán)格實(shí)施懲罰制度。對(duì)因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員違法經(jīng)營(yíng)造成保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂或因欺詐給投保人造成損失的,，要對(duì)直接責(zé)任人和管理人員,、保險(xiǎn)公司嚴(yán)懲不貸，直至取消其保險(xiǎn)從業(yè)和經(jīng)營(yíng)資格,，以有效規(guī)范保護(hù)各保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的合法權(quán)益及廣大投保人的合法利益,，維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象,。

銷(xiāo)售人員行為管理辦法十篇四

2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)打掃和維護(hù)門(mén)店衛(wèi)生,，收銀臺(tái)不得放置非公物件,；?

3、早班員工逐一檢查貨架,，確保整齊,，安全，將散放的商品歸回原位,；

9、積極參加公司組織的各項(xiàng)集體活動(dòng),；?

二,、商品管理規(guī)定?

1、一般商品展示?

（1）展示面統(tǒng)一,，時(shí)刻保持豐滿且整齊,；

（2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；?

（3）錯(cuò)置商品及時(shí)調(diào)整,；?

（4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：

1）貨架頭60％布置新移庫(kù)商品,，40％布置大量暢銷(xiāo)商品,；

2）同類(lèi)商品放在相鄰貨架頭,；?

2,、店內(nèi)商品補(bǔ)充?

（2）做好門(mén)店商品進(jìn)銷(xiāo)存管理，及時(shí)補(bǔ)充庫(kù)存,；?

3、店面整理?

（1）保證店面干凈,、整潔及清晰的面貌；

（2）扔掉空箱,，先進(jìn)先出原則,；?

（3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗(yàn)收,，盤(pán)點(diǎn),，陳列,，商品安全）

4.退貨?

（1）商品滯銷(xiāo)或過(guò)季,，盡快退貨；?

（2）退貨程序：

1）店面人員將有關(guān)商品撤出,；

2）退貨商品送至成都倉(cāng)庫(kù),。?

三、考勤制度?

1,、遲到、早退?

遲開(kāi)或早關(guān)門(mén)店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān),。

2,、曠工?

曠工4小時(shí)以?xún)?nèi)負(fù)鼓勵(lì)50元，一天曠工滿4小時(shí),，扣發(fā)當(dāng)天的應(yīng)發(fā)薪資,。多次曠工開(kāi)除。

3,、調(diào)班?

調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意,，擅自調(diào)班一次扣10元,，第二次扣20元,。?

4,、病假?

病假超過(guò)一天的,，須提供病歷證明,，因突發(fā)急病不能上班的`,，可用電話告知客服經(jīng)理或店長(zhǎng),。

5,、事假?

員工因私事請(qǐng)事假超過(guò)1天,，須向客服經(jīng)理提出書(shū)面申請(qǐng)(格式和情況說(shuō)明一致),。

6,、加班?

加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為基本工資的3倍,。

總經(jīng)理 ??

總經(jīng)理負(fù)責(zé)全面工作,，運(yùn)作商場(chǎng)發(fā)展和策略，并督導(dǎo)落實(shí)執(zhí)行,。 ??

店長(zhǎng)職責(zé) ??

1：是由總經(jīng)理和經(jīng)理及公司批準(zhǔn)的專(zhuān)賣(mài)店直接管理者,。

2：并搞好監(jiān)督,，協(xié)調(diào),，考核,，培訓(xùn)工作,。?

3：為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,，搞好店內(nèi)及門(mén)面衛(wèi)生,，維護(hù)員工之間融洽關(guān)系,。

4：負(fù)責(zé)檢查員工儀容，儀表工作,。?

5：掌握顧客購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，及時(shí)向經(jīng)理回報(bào),。

銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)?

1：由店長(zhǎng)直接管理,。?

2：愛(ài)崗敬業(yè)，積極工作,，團(tuán)結(jié)互助，攜手并進(jìn),。

3：堅(jiān)守崗位,，不許串崗，不得向外人泄漏商機(jī)機(jī)密,。?

4：接待顧客時(shí)要主動(dòng)熱情,，面帶微笑，解答要耐心細(xì)致,。?

5：介紹產(chǎn)品要當(dāng)好顧客的好參謀，并根據(jù)顧客不同需求技巧向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品,。

7：嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格，未經(jīng)店長(zhǎng),，經(jīng)理同意不得擅自降價(jià)。?

9：節(jié)假日,，周六，日不得請(qǐng)假,，不許帶小孩進(jìn)店上班，上班時(shí)間不允許會(huì)客,。

10：不許坐,，躺，靠,，看書(shū),，吃零食及做對(duì)工作無(wú)關(guān)的事情。?

12：對(duì)進(jìn)店顧客要問(wèn)清地址,，電話,，戶(hù)型及裝修風(fēng)格。?

13：如遇帶小孩顧客一定要看好飾品和產(chǎn)品，并盡可能提顧客照顧小孩,。

14：如在責(zé)任區(qū)損壞飾品又自己承擔(dān),，并包賠

員工著裝管理規(guī)定?

1：為樹(shù)立公司良好形象，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)行統(tǒng)一管理,。?

2：?jiǎn)T工在上班時(shí)間要注意著裝，整潔,，大方，平整,，得體。?

3：男女員工上班時(shí)間必須按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝,，系領(lǐng)帶，佩戴胸卡,。?

5：男員工不準(zhǔn)留長(zhǎng)頭發(fā)，胡子,，衣服勤換勤洗并佩戴胸卡。?

6：胸卡佩戴處罰規(guī)定：未按規(guī)定佩戴胸卡及著裝者。第一次提醒，第二次罰 15元,，第三次罰100元。?店內(nèi)衛(wèi)生：?jiǎn)T工分區(qū)系列打掃衛(wèi)生,。

專(zhuān)賣(mài)店考勤制度?

一：時(shí)間：?

1,；遲到5分鐘罰款5元；半小時(shí)扣半天工資,。

2,；員工曠工一天扣除2倍工資?

二：請(qǐng)假：?

2：臨時(shí)請(qǐng)假,，承諾出行時(shí)間,，必須按時(shí)間回公司。

三：店內(nèi)責(zé)任?

1燈具管理：長(zhǎng)時(shí)間不關(guān)射燈者,，發(fā)現(xiàn)一次罰款15元,。?

五：每周星期一定為例會(huì)時(shí)間，開(kāi)會(huì)時(shí)間早于以往上班時(shí)間30分鐘,，節(jié)假日會(huì)日不準(zhǔn)請(qǐng)假 ,。

銷(xiāo)售人員行為管理辦法十篇五

解決方案?

當(dāng)前問(wèn)題：?

1.銷(xiāo)售人員外出辦公時(shí)間長(zhǎng)、流動(dòng)性大,、活動(dòng)范圍廣,、難以考勤管理；?

2.企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日益龐大,，企業(yè)管理成本日益增加；?

3.銷(xiāo)售人員不能切實(shí)落實(shí)執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、銷(xiāo)售計(jì)劃,。?

平臺(tái)效益：?

1.能夠隨時(shí)定位銷(xiāo)售人員,，可進(jìn)行有效管理和調(diào)度；?

3.銷(xiāo)售人員早上可以不用再到公司考勤,，節(jié)約時(shí)間成本。?

使用對(duì)公司管理提升的作用

1,、它能增加有效工作時(shí)間

使用了定位系統(tǒng)后，公司取消不必要的報(bào)到式早會(huì),、固話回復(fù)抽查,、手機(jī)?拍照抽查,、定時(shí)短信匯報(bào)等工作形式,，為業(yè)務(wù)人員節(jié)省大量路途損耗時(shí)間,，平均每天增加有效工作時(shí)間2小時(shí),。

2,、它能讓工作匯報(bào)更務(wù)實(shí)

通過(guò)定位系統(tǒng)的使用，主管對(duì)員工每天的工作情況了然于胸,，工作溝通,、會(huì)議總結(jié)不再是泛泛而談，而是變得有的放矢,，直指問(wèn)題所在,，工作效率明顯提高,。

3,、它能讓人員考核更科學(xué)

定位系統(tǒng)的使用，使公司對(duì)員工日常工作的考核變得有據(jù)可查,，使人心服口服,，公司人事獎(jiǎng)懲,、任免更有科學(xué)依據(jù),；從而讓混水摸魚(yú)的不能混,，讓隨波逐流的變積極,，讓勤勞肯干的受提拔，團(tuán)隊(duì)發(fā)展更加健康,。

4,、它能讓成本管理更有效

定位系統(tǒng)使用后,，公司外出人員和車(chē)輛管理方面減少了一些不必要的費(fèi)用，如電話抽查統(tǒng)計(jì),、虛報(bào)費(fèi)用,、資源浪費(fèi)等,，公司成本管理相比以前更高效；同時(shí)增進(jìn)財(cái)務(wù)部門(mén),、銷(xiāo)售部門(mén)間的理解、互信,、合作,，使公司的運(yùn)營(yíng)管理更順暢,。

5,、它能讓公司決策更科學(xué)

通過(guò)工作計(jì)劃,、統(tǒng)計(jì)報(bào)表,、定位系統(tǒng)信息之間的對(duì)比分析,，能讓公司管理人員能及時(shí)發(fā)現(xiàn)目前工作中存在的問(wèn)題,，然后公司可以制定相應(yīng)的對(duì)策,、策略及配套的管理措施，使公司策略制訂,、任務(wù)分配,、資源分配更高效,，公司決策更科學(xué),。

總之，定位服務(wù)平臺(tái)的使用將使公司在原來(lái)只注重結(jié)果和業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上,，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ鬟^(guò)程和結(jié)果并重的管理理念,，未來(lái)公司的管理水平將會(huì)實(shí)現(xiàn)由粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。

一．?目的

為了進(jìn)一步規(guī)范員工外出流程及報(bào)銷(xiāo),，加強(qiáng)差旅費(fèi)及有關(guān)費(fèi)用的控制和管理,，特制定本制度。

二．?范圍

適用于公司全體員工,。

三．?定義

1．? 員工外出分為外勤和出差二種。

2．? 因公出差,，于本市或本地區(qū)范圍內(nèi)，當(dāng)天往返的,，視為外勤。

3．? 因公出差,，不能當(dāng)天往返，且發(fā)生住宿的,，視為出差,。

四．?審批程序,、權(quán)限和流程

1．? 員工因工作需要出差時(shí),，填寫(xiě)《出差申請(qǐng)單》,。并交由廠長(zhǎng)審批，總工批準(zhǔn),。

2．? 研發(fā)部人員因工作需要出差時(shí),，填寫(xiě)《出差申請(qǐng)單》，由總工審批,，并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn),。

3．? 項(xiàng)目組人員因工作需要出差時(shí)，填寫(xiě)《出差申請(qǐng)單》,，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

4．? 公司總部人員因工作需要出差時(shí),，須填寫(xiě)《出差申請(qǐng)單》，由人事部審批,，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

5．? 員工出差國(guó)外一律由總經(jīng)理批準(zhǔn),。

6．? 工廠各部門(mén)將填寫(xiě)好《出差申請(qǐng)單》交由前臺(tái)處,，前臺(tái)確定簽批完整后,，掃描電郵至相關(guān)人員,，并第一時(shí)間通知到出納及人事行政部,。（經(jīng)電話申請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)的,，須注明,。）

7．? 出納收到《出差申請(qǐng)單》,，根據(jù)出差日期及出差人員級(jí)別購(gòu)買(mǎi)火車(chē)票/飛機(jī)票,。若火車(chē)售票系統(tǒng)內(nèi)車(chē)票不足或無(wú)票情況下,，需要更換出差日期,，應(yīng)第一時(shí)間通知到相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人。

8．? 員工外出時(shí),，必須嚴(yán)格按照上述流程操作,。因特殊情況未能履行出差審批手續(xù)的,，可由部門(mén)負(fù)責(zé)人或相關(guān)人員代為填寫(xiě)或出差后補(bǔ)辦,。否則，作曠工處理,。

五．?外出人員管理原則

1．出差人員必須采用高效,、經(jīng)濟(jì)、安全,、便捷的交通工具,、路線和時(shí)間出行,，反對(duì)浪費(fèi)行為，提倡節(jié)約,。

2．外出人員公干時(shí),，應(yīng)隨時(shí)保持熱情、禮貌,、友好,，自覺(jué)維護(hù)公司形象,。

六．?差旅費(fèi)構(gòu)成

1．? 長(zhǎng)途交通費(fèi)：飛機(jī) ,、火車(chē),、輪船,、高鐵,、長(zhǎng)途大巴產(chǎn)生的費(fèi)用

2．? 市內(nèi)交通費(fèi)：公交,、地鐵,、出租車(chē)產(chǎn)生的費(fèi)用,。

3．? 住宿費(fèi),；異地出差因過(guò)夜住宿產(chǎn)生的費(fèi)用,。

4．? 餐費(fèi)補(bǔ)貼：按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)和職務(wù)，限額計(jì)發(fā)補(bǔ)貼,。

5．? 通訊費(fèi)用：因工作需要電話溝通產(chǎn)生的費(fèi)用

6．? 其它費(fèi)用：傳真,、復(fù)印、郵寄等公共費(fèi)用,。

七．?具體規(guī)定如下：

1．??外勤人員外出時(shí)，須在《外勤人員登記表》上登記簽字即可,。外勤人員報(bào)銷(xiāo)待定,？建議：公司這邊邊只報(bào)車(chē)費(fèi)，工廠除了報(bào)車(chē)費(fèi),，另外報(bào)銷(xiāo)餐費(fèi)和住宿費(fèi),。但是沒(méi)有出差補(bǔ)貼。外勤寫(xiě)外出單,，出差寫(xiě)出差單,。餐費(fèi)按15元/餐補(bǔ)貼中/晚餐。

2．?出差人員選擇交通工具一般以火車(chē)/長(zhǎng)途大巴為主,，火車(chē)行駛6小時(shí)以?xún)?nèi),，乘坐硬座；6小時(shí)以上為硬臥,。管理級(jí)人員或研發(fā)部人員可乘坐高鐵/飛機(jī)出行,。特殊情況下,，出差人員選擇飛機(jī)出行，必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行,。出納也可綜合市場(chǎng)票價(jià)，擇優(yōu)選擇交通工具,。

3．? 普通員工一線城市餐費(fèi)補(bǔ)貼40元/天，二三線城市餐費(fèi)補(bǔ)貼30元/天,；主管級(jí)以上人員一線城市餐費(fèi)補(bǔ)貼60元/天,，二三線城市餐費(fèi)補(bǔ)貼50元/天,。另：早餐占日限額的20%,，午晚餐占日限額的40%。（補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)待商議）

5．??因工作需要產(chǎn)生的通訊費(fèi),，出差負(fù)責(zé)人每月可享受100元/月補(bǔ)貼，特殊情況,，可酌情增加報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用,。出差人員出差時(shí)間不足一個(gè)月情況下,，也可按此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,。

6．??普通員工住宿費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)一般不超過(guò)120元/晚,，管理人員不超過(guò)150元/晚。超出部分自理,。由三霞根據(jù)一線城市和二三線城市來(lái)定具體標(biāo)準(zhǔn)。

7．? 因特殊情況需要乘坐出租車(chē)的人員,，須事前征得部門(mén)負(fù)責(zé)人同意后方可執(zhí)行,。否則不予報(bào)銷(xiāo),。

8．? 因公務(wù)出差，嚴(yán)格從事與工作無(wú)關(guān)的事項(xiàng),。因特殊情況,，確實(shí)需要辦理私事時(shí)，應(yīng)提前向廠長(zhǎng)/總工申請(qǐng),，同意后方可辦理,。否則按曠工處理。

9．? 出差人員中途改變路線時(shí),，應(yīng)提前向部門(mén)負(fù)責(zé)人申請(qǐng),，同意后方可執(zhí)行,。

10．? 員工出差必須每天以郵件/電話形式向部門(mén)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,，不能以郵件形式匯報(bào)的,，應(yīng)每天記錄當(dāng)天工作內(nèi)容,，并于返回后以電郵形式發(fā)放至相關(guān)人員,。重要人員出差返回5天內(nèi)應(yīng)向總工和相關(guān)人員提交出差報(bào)告。

11．? 出差人員需要借款時(shí),，填寫(xiě)《借款單》,，并經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字后方可領(lǐng)取。

13．? 員工因病,、因事需要在當(dāng)?shù)卣?qǐng)假,，可由出差負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，并知會(huì)相關(guān)人員,。出現(xiàn)無(wú)出差負(fù)責(zé)人或請(qǐng)假超過(guò)二天以上者,，須報(bào)請(qǐng)廠長(zhǎng)/總工批準(zhǔn),。

15．? 出差中公休：出差過(guò)程中,，若遇公休日,，應(yīng)以公務(wù)為重,，繼續(xù)執(zhí)行出差任務(wù),；若遇到出差單位公休無(wú)法辦公,，可安排休息。

16．? 超期停留：出差過(guò)程中,，因生病（未住院）交通中斷或其它不可抗力因素造成超過(guò)預(yù)定期限停留的,，在核清事實(shí)基礎(chǔ)上，按實(shí)際差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo),。

17．? 出差結(jié)束后回深圳（公司）的`交通費(fèi)用，實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo),；出差地請(qǐng)事假/病假,，不直接回深圳的，按出差地到深圳的交通費(fèi)用（火車(chē)硬座/硬臥）報(bào)銷(xiāo),；出差時(shí)遇法定節(jié)假日放假,，不直接回深圳的，不矛報(bào)銷(xiāo),。

19．? 外出時(shí)借道探親訪友須經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)方可,，相關(guān)費(fèi)用不予報(bào)銷(xiāo),，探親訪友期間公司不予發(fā)放任何補(bǔ)貼,。

八．?出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審核

1．? 出差人員按相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo),，超支自理,。

2．? 出差住宿費(fèi)用的審核以實(shí)際過(guò)夜天數(shù)和限額標(biāo)準(zhǔn)確定，并附有出差時(shí)間,、出差地點(diǎn)一致的有效住宿憑證發(fā)票,，超過(guò)限額標(biāo)準(zhǔn)部分，個(gè)人自理,。住宿一般由出納負(fù)責(zé)預(yù)訂，相關(guān)出差人員離開(kāi)入住酒店后,，領(lǐng)取并保管好發(fā)票,。待出差返回公司后上交至出納處即可。

3．? 同性人員一起出差的,，應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)間為主,，且報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用只允許一人報(bào)銷(xiāo)。嚴(yán)禁重復(fù)報(bào)銷(xiāo),。

4．? 外勤人員無(wú)特殊情況,，一律不準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)住宿費(fèi)用,；外勤人員外出范圍包括深圳市內(nèi),、廣州,、惠州,、東莞,、珠海等深圳周邊城市和地區(qū),。因特殊情況需要住宿的人員必須經(jīng)總工批準(zhǔn)。

5．? 乘坐火車(chē)以硬座或硬臥為原則,；高鐵以二等票為原則,；輪船以三等倉(cāng)為原則,；乘坐飛機(jī)以經(jīng)濟(jì)倉(cāng)為原則,，總經(jīng)理級(jí)以上可乘坐商務(wù)倉(cāng),。

6．? 外出人員返回后應(yīng)于一周內(nèi)辦理報(bào)銷(xiāo)手續(xù),，并交到財(cái)務(wù)部,。報(bào)銷(xiāo)人員應(yīng)填寫(xiě)《出差報(bào)銷(xiāo)單》按財(cái)務(wù)要求粘貼好票據(jù),，否則財(cái)務(wù)部可以不予辦理,。出差報(bào)銷(xiāo)單應(yīng)由部門(mén)負(fù)責(zé)人審批,，由總經(jīng)理批準(zhǔn),。

7．? 財(cái)務(wù)應(yīng)遵循“前帳不清,，后帳不借”原則辦理報(bào)銷(xiāo)手續(xù),。

8．??外出報(bào)銷(xiāo)盡可能提供正規(guī)發(fā)票,。住宿費(fèi)用100元以上或乘坐長(zhǎng)途大巴時(shí),，必須提供正規(guī)發(fā)票,，否則不予報(bào)銷(xiāo),。結(jié)果待商議，建議遇到特殊情況將情況進(jìn)行書(shū)面說(shuō)明,。

9．? 出差人員負(fù)責(zé)保管好各項(xiàng)票據(jù),，若有遺失，財(cái)務(wù)不予報(bào)銷(xiāo),。嚴(yán)禁借/買(mǎi)其它日期相關(guān)票據(jù)代替,。

10．? 由接待單位免費(fèi)提供食宿和交通工具的，公司一律不予報(bào)銷(xiāo)任何費(fèi)用和發(fā)放餐費(fèi)補(bǔ)貼,。

11．? 搭乘公司提供交通工具者,，不再報(bào)銷(xiāo)交通費(fèi)用。

12．? 出差人員在外有酗酒導(dǎo)致斗歐,，或其它與公司無(wú)關(guān)事件發(fā)生意外傷害的,，公司不承擔(dān)任何費(fèi)用,。

13．? 外出人員應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度,，如發(fā)現(xiàn)從事違反法律法規(guī)規(guī)定的其它情形,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，立即按相關(guān)規(guī)定解除勞動(dòng)關(guān)系,，并不予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,。

九．?差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)違規(guī)追究

1．? 出差人員應(yīng)實(shí)事求是原則,，嚴(yán)禁虛報(bào),！一經(jīng)查出,，責(zé)令退回虛報(bào)金額,，并以虛報(bào)額三至五倍金額，貢獻(xiàn)員工成長(zhǎng)基金,。虛報(bào)金額,，一次超出500元，或年終累計(jì)超2000元以上者,，公司根據(jù)相關(guān)規(guī)定,，解除勞動(dòng)關(guān)系，并不予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,，并向其追究公司損失。

2．? 各級(jí)審簽人員把關(guān)不嚴(yán)而失職,，使弄虛作假的票據(jù)得以報(bào)銷(xiāo),，后經(jīng)查實(shí)收回的，審簽人員須貢獻(xiàn)50元員工成長(zhǎng)基金,，當(dāng)月考核扣5分,，年終考核扣1分,。情節(jié)嚴(yán)重的,，貢獻(xiàn)員工成長(zhǎng)基金100元,，當(dāng)月考核扣10分,，年終考核扣5分。經(jīng)查實(shí)無(wú)法收回的,，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，由各級(jí)審簽人員承擔(dān)相應(yīng)連帶責(zé)任,，并由各級(jí)審簽人員負(fù)責(zé)賠償相應(yīng)損失。

3．? 部門(mén)負(fù)責(zé)人或直接分管領(lǐng)導(dǎo),，如有故意包庇、縱容員工弄虛作假的違規(guī)行為,，一經(jīng)查實(shí),，按虛報(bào)額三至五倍金額，貢獻(xiàn)至員工成長(zhǎng)基金,，并取消年終獎(jiǎng)金,。情節(jié)嚴(yán)重者，公司將根據(jù)相關(guān)規(guī)定以降職或解除勞動(dòng)關(guān)系,。

十．?相關(guān)文件

1． 《外勤人員登記表》

2． 《出差申請(qǐng)單》

3． 《考勤管理規(guī)定》

十一．?附則

1．? 本管理辦法如有與之前所擬定的相關(guān)規(guī)定產(chǎn)生沖突之處,，以本管理辦法為準(zhǔn)。

2．? 以上規(guī)定自發(fā)布之日起生效,！

銷(xiāo)售人員行為管理辦法十篇六

1.1.?制定目的

為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理,，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效,，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化,，特制定本規(guī)章,。

a)?適用范圍

凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規(guī)定外,，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之,。

b)?權(quán)責(zé)單位

（?1?）?銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改,、廢止之起草工作。?（?2?）?總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定,、修改,、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.?一般規(guī)定

2.1.?出勤管理

2.1.1.?在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡,。

2.1.2.?在總部以外的銷(xiāo)售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班,。

2.2?工作職責(zé)

銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2.2.1?部門(mén)主管

a?,、銷(xiāo)貨報(bào)告,。

b?、收款報(bào)告,。

c?、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào),。

d?,、考勤日?qǐng)?bào),。

（?8?）?定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶(hù),，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷(xiāo)售及信用狀況,。

2.2.2?銷(xiāo)售人員

（?1?）基本事項(xiàng)

a?,、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容之整潔,。?b?,、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃,、行銷(xiāo)策略,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密,，不得泄漏予他人,。?c?,、不得無(wú)故接受客戶(hù)之招待,。?d?,、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒,。?e?,、不得有挪用所收貨款之行為。

（?2?）銷(xiāo)售事項(xiàng)

a?,、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng),。

b?、價(jià)格之反應(yīng)。

c?、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。

d?、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng),、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況,。

e?、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

f?、新產(chǎn)品之調(diào)查,。

e?,、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存,。

f?、收取貨款及折讓處理。

g?,、客戶(hù)訂貨交運(yùn)之督促。

h?,、退貨之處理。

i?,、整理各項(xiàng)銷(xiāo)售資料。

（?3?）?貨款處理

a?,、收到客戶(hù)貨款應(yīng)當(dāng)日繳回,。?b?、不得以任何理由挪用貨款,。?c?,、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。?d,、不得以不同客戶(hù)的支票抵繳貨款,。?e?、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶(hù)之出貨,，減少壞帳損失,。?f、貨品變質(zhì)可以交換,，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款,。?g?,、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。?h?,、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請(qǐng)單,。

2.3.?移交規(guī)定

銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí),，除依照《離職工作移交辦法》辦理外,，并得依下列規(guī)定辦理,。

2.3.1?銷(xiāo)售單位主管

（?1?）移交事項(xiàng)

a?,、財(cái)產(chǎn)清冊(cè),。?b?,、公文檔案,。?c?,、銷(xiāo)售帳務(wù),。?d?,、貨品及贈(zèng)品盤(pán)點(diǎn)。?e?,、客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn),。?f、已收未繳貨款結(jié)余,。?g?,、領(lǐng)用,、借用之公物。?h?,、其他,。

（?2?）注意事項(xiàng)

a?,、銷(xiāo)售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人,、交接人,、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。

b?,、交接報(bào)告之附件,，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人,、監(jiān)交人共同簽章,。

c?、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交,。

2.3.2.?銷(xiāo)售人員

（?1?）移交事項(xiàng)

a?,、負(fù)責(zé)的客戶(hù)名單。?b?,、應(yīng)收帳款單據(jù)。?c?,、領(lǐng)用之公物。?d?,、其他,。

（?2?）注意事項(xiàng)

a?,、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶(hù)核認(rèn)無(wú)誤后簽章,。?b?、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后,，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任,。?c?、交接報(bào)告書(shū)由移交人,、交接人,、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷(xiāo)售主管擔(dān)當(dāng)）,。

3.?工作規(guī)定

3.1.?工作計(jì)劃

3.1.1.?銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》,，制定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》,，呈主管核定后,，按計(jì)劃執(zhí)行,。

3.1.2.?作業(yè)計(jì)劃

銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》,，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施,。

3.2.?客戶(hù)管理

（?1?）?銷(xiāo)售人員應(yīng)填制《客戶(hù)資料管制卡》，以利客戶(hù)信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì),。

（?2?）?銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)客戶(hù)之銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，填制《銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》,，作為制定銷(xiāo)售計(jì)劃及客戶(hù)拜訪計(jì)劃之參考。

3.3.?工作報(bào)表

3.3.1.?銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表

（?1?）?銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作,，并將每日工作之內(nèi)容,，填制于《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》。

（?2?）?《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前,，呈主管核閱,。

3.3.2.?月收款實(shí)績(jī)表

（?3?）?銷(xiāo)售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》，呈主管核示,，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù),。

3.4.?售價(jià)規(guī)定

（?1?）?銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià),。

（?2?）?如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

（?1?）?各銷(xiāo)售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分,，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā),、銷(xiāo)貨推廣,、收取貨款等工作。

（?2?）?銷(xiāo)售單位主管應(yīng)與各銷(xiāo)售人員共同負(fù)起客戶(hù)信用考核之責(zé)任,。

（?3?）?貨品售出一律不得退貨,，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨,。

3.6.?收款管理

（?1?）?有銷(xiāo)售人員收款,，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù),。

（?2?）?銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期,，向客戶(hù)收取貨款,。

（?3?）?所收貨款如為支票,，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

（?4?）?未按規(guī)定收回的貨款或支票,，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí),，銷(xiāo)售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

第一條?對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的管理,，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理,。

第二條?原則上,，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后,，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作，公事結(jié)束后返回公司,，處理當(dāng)日業(yè)務(wù),，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外,。

第三條?銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí),，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)?xx?元,。

第四條?部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理?xx?元,，副經(jīng)理?xx?元，一般人員?xx?元,。

第五條?銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)為原則,，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施,。

第六條?銷(xiāo)售人員對(duì)特殊客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí),，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷(xiāo)售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn),。

第七條?在銷(xiāo)售過(guò)程中,，銷(xiāo)售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭,，以禮待人,，熱情周到,；

（三）不得接受客戶(hù)禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中,，不能飲酒,；

（五）不能誘勸客戶(hù)透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款,；

（六）工作時(shí)間不得辦理私事,，不能私用公司交通工具。

第八條?除一般銷(xiāo)售工作外,，銷(xiāo)售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶(hù)講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng),；

（二）向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品性能,、規(guī)格的特征,；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,；

（四）會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息,，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：

1?客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映,；

2?客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反映,；

3?用戶(hù)用量及市場(chǎng)需求量,；

4?對(duì)其他品牌的反映和銷(xiāo)量,；

5?同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用；

6?新產(chǎn)品調(diào)查,。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存,、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況,；

（六）督促客戶(hù)訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改進(jìn)質(zhì)量,、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的建議,；

（八）退貨處理,。

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)的增長(zhǎng),，人們生活水平不斷的提高,，消費(fèi)者需求變的越來(lái)越多元話、層次化，消費(fèi)個(gè)性特征愈來(lái)明顯。新流通業(yè)態(tài)的沖擊使得現(xiàn)在流通營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和終端營(yíng)銷(xiāo),，占領(lǐng)終端之戰(zhàn)已演變成現(xiàn)在非常流行的話語(yǔ)“決勝終端,；得終端者,，得市場(chǎng)”,。終端之戰(zhàn)已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

白酒終端營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)及困境

誤區(qū)一：酒文化誤區(qū)

現(xiàn)在的酒文化有著被遺棄之嫌?？傮w來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在酒文化氛圍不濃,，喝酒喝的不就是一種文化嗎？現(xiàn)在酒行業(yè)能成功演繹一種文化的文化酒,，是愈來(lái)愈少了,，但是成功者也有,，它們是現(xiàn)在白酒行業(yè)中的一面旗幟“金六福”的福文化,，“小糊涂仙”的糊涂文化,，“水井坊”的原產(chǎn)地文化,，“國(guó)窖1573”的“國(guó)窖”文化,，等等。然而有些白酒企業(yè)認(rèn)為將包裝設(shè)計(jì)的精美一些,，開(kāi)瓶費(fèi)及返利給的高一些就行了，卻忽略了酒文化的演繹與傳播,。

誤區(qū)二：價(jià)格誤區(qū)

白酒行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)都處在混亂無(wú)序的狀態(tài)，價(jià)格戰(zhàn)也是終端惡性競(jìng)爭(zhēng)的一種手段,。同時(shí)有些企業(yè)看到白酒市場(chǎng)消費(fèi)逐漸傾向“高價(jià)位酒”,，于是幾元錢(qián)的白酒，經(jīng)過(guò)精美包裝以后,，搖身一變變成了一百多元甚至幾百元的高價(jià)白酒,。

誤區(qū)三：經(jīng)銷(xiāo)商誤區(qū)

1,、 在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷(xiāo)商明白自己屬于弱勢(shì)群體,，說(shuō)不定哪天不小心就被廠家“過(guò)河拆橋”將之遺棄。于是迫使自己加大產(chǎn)品利潤(rùn),，實(shí)現(xiàn)短期的資本積累，以增加與廠家對(duì)等的能力,。

2、 由于經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)白酒過(guò)程中是以現(xiàn)金進(jìn)貨,，而全款賒銷(xiāo)所帶來(lái)的資金乏力和風(fēng)險(xiǎn),，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)客情關(guān)系，所需要的費(fèi)用愈來(lái)愈多,。于是經(jīng)銷(xiāo)商迫使廠家承擔(dān)各項(xiàng)費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn),。

困境：白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化和低級(jí)化

白酒行業(yè)把餐飲終端寵壞到極點(diǎn)，使之撐大了餐飲終端客戶(hù)的胃口,。給餐飲制作店招,、進(jìn)店費(fèi),、管理費(fèi)等名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用支出，不斷吞噬著白酒營(yíng)銷(xiāo)的利潤(rùn),。然而對(duì)產(chǎn)品又起不到太大的作用,。

賄賂營(yíng)銷(xiāo)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，競(jìng)爭(zhēng)的手法也就多了,。最后餐飲終端各環(huán)節(jié)有關(guān)人員也成為競(jìng)爭(zhēng)的'對(duì)象,，讓競(jìng)爭(zhēng)升華到最激烈的一步（部分名酒除外）這就是現(xiàn)在大家說(shuō)說(shuō)的賄賂營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的演變,，費(fèi)用也是水漲船高,，賄賂成本幾乎占到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本的一半左右。

賒銷(xiāo)與跑單——由于白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)餐飲終端高度重視,，不同品牌為了搶奪有限的終端資源而引發(fā)競(jìng)爭(zhēng),，賒銷(xiāo)現(xiàn)象就此引發(fā)出來(lái)了,。另許多酒店經(jīng)營(yíng)都是在租貸場(chǎng)所搞經(jīng)營(yíng)，一旦經(jīng)營(yíng)不善卷款而逃的事情屢屢發(fā)生,，跑單也就成為了經(jīng)銷(xiāo)商頭痛的事情,。這些事情所引發(fā)的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商不斷的轉(zhuǎn)移到廠家,，從而加大廠家的費(fèi)用和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),。

終端營(yíng)銷(xiāo)策略制定的原則

區(qū)域特色原則：根據(jù)民族分布,、民族消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特征,、終端網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)等指定相應(yīng)的終端營(yíng)銷(xiāo)策略,，實(shí)施區(qū)域終端特色營(yíng)銷(xiāo)方式。

文化營(yíng)銷(xiāo)原則：任何一家企業(yè)產(chǎn)品除了滿足消費(fèi)者的生產(chǎn)或生活的物質(zhì)需求外,，更應(yīng)該從產(chǎn)品的先進(jìn)性,、美譽(yù)度、使用的方便性,、使用過(guò)程的情感滿足度等方面去傳播和演繹一種歷史的,，民族的或現(xiàn)代的文化或是去培養(yǎng)消費(fèi)者的一種全新的消費(fèi)習(xí)慣，創(chuàng)造一種問(wèn)哈氛圍,，推行一種先進(jìn)的理念，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作,。

情感營(yíng)銷(xiāo)原則：隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)不斷的加強(qiáng)和產(chǎn)品知識(shí)不斷的加強(qiáng)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來(lái)越理性化,，消費(fèi)者需求層次愈來(lái)愈高,；人們從單純追求產(chǎn)品的實(shí)用性逐漸演繹到實(shí)用性以外的情感需求，如：服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣,。某產(chǎn)品能否傳遞給消費(fèi)者某種情感等等,，往往決定了消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,。因此在終端營(yíng)銷(xiāo)策略的制定中緊緊抓住消費(fèi)著的某些需求，成為這類(lèi)消費(fèi)群體的情感載體,，決定了一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品推廣是否成功。

培養(yǎng)品牌的親和力原則：品牌的親和力包括對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)和消費(fèi)者的兩方面的吸引力,。白酒營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在制定終端營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),，應(yīng)充分考慮到該策略對(duì)品牌親和力的培養(yǎng)和促進(jìn)作用,，以及通過(guò)各種宣傳，促銷(xiāo)活動(dòng)是終端網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)和消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠,，并能達(dá)到培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度的目的,。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則：針對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，不要采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同和類(lèi)似的方法參與競(jìng)爭(zhēng),，而是從市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找薄弱環(huán)節(jié),，攻其軟肋創(chuàng)出特色,，從而達(dá)到制勝的目的。

重點(diǎn)攻略原則：不論是運(yùn)作局部市場(chǎng)還是全國(guó)市場(chǎng),。任何一種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略中都應(yīng)體現(xiàn)出重點(diǎn),、次點(diǎn)和非重點(diǎn)的區(qū)別,，并針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)攻略,。

終端營(yíng)銷(xiāo)策略

直接終端營(yíng)銷(xiāo)策略：減少中間環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的掌控力度,。在各級(jí)城市直接設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商,，由公司與經(jīng)銷(xiāo)商一道直接運(yùn)營(yíng)該城市的餐飲、商超和特殊渠道終端,，建立可以被公司直接掌控的終端網(wǎng)絡(luò),。

梯度開(kāi)發(fā)策略：一方面以重點(diǎn)省份重點(diǎn)城市為中心，向周邊輻射,，形成梯度開(kāi)發(fā)態(tài)勢(shì)；另一方面以重點(diǎn)餐飲或商超為中心,，向周邊餐飲或商超輻射,，形成梯度進(jìn)攻態(tài)勢(shì),。

“以動(dòng)制靜”的策略：針對(duì)難點(diǎn)市場(chǎng)或難點(diǎn)終端客戶(hù)（重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)）先全面開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng)或客戶(hù),，形成良好的品牌效應(yīng)和銷(xiāo)售態(tài)勢(shì),，最后迫使難點(diǎn)可戶(hù)放低準(zhǔn)入條件進(jìn)行合作,。

重點(diǎn)市場(chǎng)攻略：對(duì)影響企業(yè)整體銷(xiāo)售進(jìn)程或全局中起者關(guān)鍵作用的市場(chǎng),，可以集中企業(yè)的人力、物力和宣傳投入,，一舉攻克。

避實(shí)就虛策略：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)有力的市場(chǎng)投入,，結(jié)合企業(yè)自身勢(shì)力和戰(zhàn)略部署，認(rèn)真分析對(duì)手和市場(chǎng)的情況,，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)展開(kāi)進(jìn)攻。

個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略：一方面在產(chǎn)品上（無(wú)論是包裝,、質(zhì)量還是訴求）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成強(qiáng)烈的個(gè)性差異,，另一方面在營(yíng)銷(xiāo)手法上體現(xiàn)出與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性,。突顯自己的個(gè)性色彩，以吸引消費(fèi)者的眼球和購(gòu)買(mǎi)欲望,。

文化營(yíng)銷(xiāo)策略：秉承中國(guó)白酒幾千年的酒文化,，創(chuàng)造一種屬于自身品牌所獨(dú)現(xiàn)的酒文化。并加以傳遞和演繹轉(zhuǎn)換為廣大消費(fèi)者能樂(lè)意接受的“酒文化”,。

情感營(yíng)銷(xiāo)策略：一方面在產(chǎn)品包裝和廣告訴求中去營(yíng)造情感氛圍，另一方面從營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中去讓消費(fèi)者體驗(yàn)這種情感,，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的心理體驗(yàn)。

伙伴營(yíng)銷(xiāo)策略：在推介公司和品牌時(shí),，很好的將公司和經(jīng)銷(xiāo)商以及個(gè)主要終端網(wǎng)絡(luò)組成戰(zhàn)略同盟全面建立合作伙伴系統(tǒng),，共同運(yùn)作市場(chǎng)。共同宣傳,，相互促進(jìn)以實(shí)現(xiàn)共同贏利的目的。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的優(yōu)勢(shì)親和力,，進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。建立穩(wěn)定的特殊銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（行政,、企事業(yè)單位,、部隊(duì)等團(tuán)體消費(fèi)和婚,、壽宴等集體）

終端營(yíng)銷(xiāo)管理

終端網(wǎng)絡(luò)（渠道）管理：根據(jù)不同的終端特點(diǎn)及相同終端客戶(hù)的個(gè)性特點(diǎn),，制定相應(yīng)的管理辦法并進(jìn)行分類(lèi)，專(zhuān)人管理,。

價(jià)格管理：按照統(tǒng)一管理和統(tǒng)一價(jià)格的原則,。針對(duì)局部市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的價(jià)格監(jiān)控,，以免自己產(chǎn)品擾亂含辛茹苦培育的市場(chǎng)，適度調(diào)配不同渠道的價(jià)差,，以充分調(diào)動(dòng)各渠道終端客戶(hù)的積極性,。

經(jīng)銷(xiāo)商管理：

1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)價(jià)格掌控力度進(jìn)行管理,；

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理：針對(duì)助銷(xiāo),、促銷(xiāo),、營(yíng)銷(xiāo)人員及終端客戶(hù)進(jìn)行管理。

產(chǎn)品陳列管理

1,、產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)市及賣(mài)場(chǎng)的陳列管理,；

2、產(chǎn)品生動(dòng)化管理,；

庫(kù)存管理

1、終端賣(mài)場(chǎng)周轉(zhuǎn)庫(kù)存管理,；

2、經(jīng)銷(xiāo)商的周轉(zhuǎn)庫(kù)存管理,；

終端營(yíng)銷(xiāo)成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對(duì)促銷(xiāo)費(fèi),、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店招費(fèi),、宣傳費(fèi),、營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營(yíng)銷(xiāo)個(gè)環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理,，降低不必要的營(yíng)銷(xiāo)成本,。

促銷(xiāo)物資管理：建立一套促銷(xiāo)物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法,，并落實(shí)專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行有效的管理,。

一句話,，建立一套完善的激勵(lì)和制約結(jié)合的機(jī)制,，從而調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性，并有效的進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到控制終端的目的,。

銷(xiāo)售人員行為管理辦法十篇七

一,、為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，規(guī)范?管理,，防微杜漸,，特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范?。

遵守國(guó)家的法規(guī)法紀(jì)和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,，貫徹落實(shí)公司的文件,、指示、精神,，加強(qiáng)自身修養(yǎng),、素質(zhì)和氣質(zhì),。樹(shù)立集體主義觀念，樹(shù)立華銀公司和華銀人的形象,。

二、熱愛(ài)本職工作,，吃苦耐勞,，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，盡職盡責(zé)完成業(yè)務(wù)拓展工作,，并填寫(xiě)好記錄回執(zhí)單，做好工作日記和每月的述職報(bào)告,。

三,、工作時(shí)間著裝整齊,，遵守作息時(shí)間,，按時(shí)向部門(mén)主管匯報(bào)工作和反饋信息,。

四,、要作風(fēng)正派，清正廉潔,，不損公肥私,，不營(yíng)私舞弊，態(tài)度和藹,，言語(yǔ)有禮,，誠(chéng)實(shí)守信，胸懷坦蕩,，要具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和宣傳能力，吃苦耐勞,，勇創(chuàng)佳績(jī),。

五、要制訂月計(jì)劃,、周計(jì)劃,，有計(jì)劃有目的地拜訪客戶(hù),，勇于實(shí)踐，善于學(xué)習(xí),，善于總結(jié),，使之立于不敗之地。

六,、在工作中團(tuán)結(jié)協(xié)作,，互相幫助，注意安全,，杜絕隱患,，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神，聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo),，服從分配,，響應(yīng)公司的號(hào)召，按時(shí)參加公司、部門(mén)主持的會(huì)議和各項(xiàng)活動(dòng),。

七,、嚴(yán)格做到：

1,、做到保守機(jī)密,，不向客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露價(jià)格等機(jī)密,。

2,、做到通訊暢通,，不無(wú)故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系,。

3,、做到據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo),，不隱瞞行銷(xiāo)日程,，不瞞報(bào)費(fèi)用,。

4,、做到愛(ài)護(hù)公物，不損壞公司物品,。

八,、業(yè)務(wù)中注意事項(xiàng)

（一）用戶(hù)詢(xún)價(jià)或報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)：

1,、業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶(hù)時(shí),，嚴(yán)格按公司公布的當(dāng)日價(jià)格向客戶(hù)報(bào)價(jià)，并記錄備案,。

2,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向本轄區(qū)的客戶(hù)報(bào)價(jià),，若接到其他區(qū)域用戶(hù)詢(xún)價(jià)，須轉(zhuǎn)接給其他轄區(qū)的業(yè)務(wù)人員,。

（二）信息收集注意事項(xiàng)：

1,、與客戶(hù)交流中要充分了解客戶(hù)目前的經(jīng)營(yíng)狀況,，建立各級(jí)客戶(hù)資料檔案，保持雙向溝通,。

2,、在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中遇到困難和問(wèn)題，反饋要及時(shí),、準(zhǔn)確,、全面。

3,、 在鞏固原有客戶(hù)的同時(shí),，要積極調(diào)查市場(chǎng)需求狀況和發(fā)展趨勢(shì)，搜集新的信息,，開(kāi)拓新市場(chǎng),。

4、 做好行銷(xiāo)日志，要求明確具體,，及時(shí)上交到公司,。

5、 每月定期整理和分析市場(chǎng)信息,，提出意見(jiàn)和建議,，以書(shū)面形式反饋回公司。

（三）簽訂合同的注意事項(xiàng)：

1,、簽訂合同前,，了解客戶(hù)資信，做好資信調(diào)查,，有效防范資金風(fēng)險(xiǎn),。

2、簽訂合同時(shí),，業(yè)務(wù)人員對(duì)合同文本所規(guī)定的條款填寫(xiě)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真核查,，逐項(xiàng)填寫(xiě)完善。

3,、合同文本采用公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)《購(gòu)銷(xiāo)合同》,。

（四）采購(gòu)資金支付注意事項(xiàng)：

1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后,，應(yīng)嚴(yán)格按約定執(zhí)行,。

2、業(yè)務(wù)人員由于工作失誤造成采購(gòu)資金丟失或被騙,，承擔(dān)全額損失,，對(duì)配合客戶(hù)詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為,，公司將追究其法律責(zé)任,。

3、業(yè)務(wù)人員要按公司要求建立完整,、規(guī)范?的個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃及總結(jié),。

（五）資金回籠注意事項(xiàng)：

1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后,，要確?？蛻?hù)預(yù)付款、定金按合同或訂單注明的金額如期匯到公司賬戶(hù),。

2,、業(yè)務(wù)人員要確保產(chǎn)品發(fā)出后貨款按合同約定回籠到公司。

3,、業(yè)務(wù)人員拿到客戶(hù)匯票后,，要仔細(xì)檢查,，防止出現(xiàn)錯(cuò)票和假票，防范其風(fēng)險(xiǎn),。

（六）與客戶(hù)交往過(guò)程中,，務(wù)必堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益,。

九,、管理?xiàng)l例如下：

第一條 對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外,，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理,。

第二條原則上，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后,，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作,，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù),，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外,。

第三條銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí),，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi) 元,。（外出辦公人員）

第四條 部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用,，以書(shū)面形式作出計(jì)劃表，上報(bào)總經(jīng)理審批,。

第五條 銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用,，以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算,，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施,。

第六條 銷(xiāo)售人員對(duì)特殊客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí),，須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可實(shí)施,。

第七條 在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表,，態(tài)度謙恭,，以禮待人，熱情周到,；

（三）不得接受客戶(hù)禮品和招待,；

（四）執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒,；

（五）不能誘勸客戶(hù)透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款,；

（六）工作時(shí)間不得辦理私事，不得私用公司交通工具,。

第八條 除一般銷(xiāo)售工作外,，銷(xiāo)售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶(hù)講明產(chǎn)品使用注意事項(xiàng),；

（二）向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品性能、各方面的特征,；

（三）處理有關(guān)售后質(zhì)量問(wèn)題,；

（四）會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：

1 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映,；

2 客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反映,；

3 用戶(hù)用量及市場(chǎng)需求量；

4 對(duì)其他品牌的反映和銷(xiāo)量,；

5 同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用,；

6 新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查庫(kù)存,、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況,；

（六）督促客戶(hù)訂貨的`進(jìn)展；

（七）提出改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的建議,；

（八）退貨處理,；

（ 九）整理同行的銷(xiāo)售和客戶(hù)的現(xiàn)況使用資料。

第九條 公司營(yíng)銷(xiāo)或企劃應(yīng)備有“客戶(hù)管理卡”和“新老客戶(hù)狀況調(diào)查表”,，供銷(xiāo)售人員做客戶(hù)管理之用,。

第十條銷(xiāo)售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“周銷(xiāo)售計(jì)劃表”和“月銷(xiāo)售計(jì)劃表”,，呈報(bào)上級(jí)主管,。

第十一條 銷(xiāo)售人員應(yīng)將固定客戶(hù)的情況填入“客戶(hù)管理卡”和“客戶(hù)名冊(cè)”，以便更全面地了解客戶(hù),。

第十二條 對(duì)于有希望的客戶(hù),，應(yīng)填寫(xiě)“希望客戶(hù)訪問(wèn)卡”，以作為開(kāi)拓新客戶(hù)的依據(jù),。

第十三條 銷(xiāo)售人員對(duì)所擁有的客戶(hù),，應(yīng)按每月銷(xiāo)售情況自行劃分為若干等級(jí)，或依事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶(hù)的銷(xiāo)售等級(jí),。

第十四條 銷(xiāo)售人員應(yīng)把客戶(hù)明細(xì)情況做詳細(xì)分類(lèi),，以保障銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行。

第十五條 各事業(yè)部門(mén)應(yīng)填報(bào)“年度客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析表”,，以供銷(xiāo)售人員參考,。

第十六條 銷(xiāo)售人員應(yīng)多次拜訪有需求的客戶(hù)，其訪問(wèn)次數(shù)的多少,，根據(jù)客戶(hù)情況確定,。

第十八條 銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，應(yīng)攜帶名片,、產(chǎn)品情況名錄等,，以便推銷(xiāo),。

第十九條 銷(xiāo)售人員在巡回訪問(wèn)時(shí)，應(yīng)檢查其庫(kù)存情況,，若庫(kù)存不足,，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理,。

第二十條 銷(xiāo)售人員有責(zé)任協(xié)助解決各經(jīng)銷(xiāo)之摩擦和糾紛,，以促使經(jīng)銷(xiāo)精誠(chéng)合作。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決,，應(yīng)請(qǐng)公司經(jīng)理出面解決,。

第二十一條 若遇客戶(hù)退貨，銷(xiāo)售人員須將有關(guān)票收回,，否則須填具“銷(xiāo)售退貨證明單”,。

第二十二條 財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)將銷(xiāo)售人員每日所售金額記入分戶(hù)賬目，將應(yīng)收賬款單據(jù)送各部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人,，以加強(qiáng)貨款回收管理,。

第二十三條 財(cái)會(huì)部門(mén)向銷(xiāo)售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)一起,，為避免混淆,。

第二十四條 各部門(mén)接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按經(jīng)辦人分發(fā)給各部門(mén)銷(xiāo)售人員,，但須在財(cái)務(wù)簽收,。

第二十五條 外勤營(yíng)銷(xiāo)員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)妥善保管,，以免丟失,。

第二十六條 銷(xiāo)售人員須將收款情況，報(bào)知財(cái)會(huì)部門(mén),。

第二十七條 銷(xiāo)售人員應(yīng)定期告知財(cái)務(wù)“未收款項(xiàng)目”,，財(cái)會(huì)部門(mén)核對(duì)。

第二十八條 銷(xiāo)售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作報(bào)表”中,，逐日呈報(bào)單位主管,。報(bào)告內(nèi)容須簡(jiǎn)明扼要。

第二十九條 對(duì)于新開(kāi)拓客戶(hù),，應(yīng)填制“新客戶(hù)報(bào)告表”，以呈報(bào)主管部門(mén)設(shè)立客戶(hù)管理卡,。

第三十條 銷(xiāo)售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí),，使用公司交通工具，須填具有關(guān)申請(qǐng)（如車(chē)輛使用申請(qǐng)單）,。

1.??? 總則

1.1.??????? 制定目的

為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理,，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化,，特制定本規(guī)章,。

a)????? 適用范圍

凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規(guī)定外,，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之,。

b)????? 權(quán)責(zé)單位

（1）??? 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改,、廢止之起草工作,。

（2）??? 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改,、廢止之核準(zhǔn)工作,。

2.??? 一般規(guī)定

2.1.出勤管理

2.1.1.在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷(xiāo)售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班,。

2.2工作職責(zé)

銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外,，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2.2.1部門(mén)主管

（1）??? 負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷(xiāo)售目標(biāo)。

（2）??? 執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng),。

（3）??? 督導(dǎo),、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。

（4）??? 控制存貨及應(yīng)收帳款,。

（5）??? 控制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算,。

（6）??? 隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù),、財(cái)務(wù),。

（7）??? 按時(shí)呈報(bào)下列表單：

a、銷(xiāo)貨報(bào)告,。

b,、收款報(bào)告。

c,、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào),。

d、考勤日?qǐng)?bào),。

（8）??? 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶(hù),，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷(xiāo)售及信用狀況,。

2.2.2銷(xiāo)售人員

（1）基本事項(xiàng)

a,、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容之整潔,。

b,、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃,、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密,，不得泄漏予他人,。

c、不得無(wú)故接受客戶(hù)之招待,。

d,、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。

e,、不得有挪用所收貨款之行為,。

（2）銷(xiāo)售事項(xiàng)

a、產(chǎn)品使用之說(shuō)明,，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo),。

b、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能,、規(guī)格,、價(jià)格之說(shuō)明。

c,、客戶(hù)抱怨之處理,。

d、定期拜訪客戶(hù)并匯集下列資料：

a,、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng),。

b、價(jià)格之反應(yīng),。

c,、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。

d,、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng),、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。

e,、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用,。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查,。

e,、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。

f,、收取貨款及折讓處理,。

g、客戶(hù)訂貨交運(yùn)之督促,。

h,、退貨之處理。

i,、整理各項(xiàng)銷(xiāo)售資料,。

（3）??? 貨款處理

a、收到客戶(hù)貨款應(yīng)當(dāng)日繳回,。

b,、不得以任何理由挪用貨款。

c,、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金,。

d、不得以不同客戶(hù)的支票抵繳貨款,。

e,、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶(hù)之出貨，減少壞帳損失,。

f,、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款,。

g,、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。

h,、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請(qǐng)單,。

2.3.移交規(guī)定

銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外,，并得依下列規(guī)定辦理,。

2.3.1銷(xiāo)售單位主管

（1）移交事項(xiàng)

a、財(cái)產(chǎn)清冊(cè),。

b,、公文檔案。

c,、銷(xiāo)售帳務(wù),。

d、貨品及贈(zèng)品盤(pán)點(diǎn),。

e,、客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。

f,、已收未繳貨款結(jié)余,。

g、領(lǐng)用、借用之公物,。

h,、其他。

（2）注意事項(xiàng)

a,、銷(xiāo)售單位主管移交,，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人,、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》,。

b、交接報(bào)告之附件,，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人,、交接人、監(jiān)交人共同簽章,。

c,、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷(xiāo)售人員

（1）移交事項(xiàng)

a,、負(fù)責(zé)的客戶(hù)名單,。

b、應(yīng)收帳款單據(jù),。

c,、領(lǐng)用之公物。

d,、其他,。

（2）注意事項(xiàng)

a、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶(hù)核認(rèn)無(wú)誤后簽章,。

b,、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任,。

c,、交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人,、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷(xiāo)售主管擔(dān)當(dāng)）,。

3.??? 工作規(guī)定

3.1.工作計(jì)劃

3.1.1.銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》,，并填制《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》,，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行,。

3.1.2.作業(yè)計(jì)劃

銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》,，填制《拜訪計(jì)劃表》,，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

3.2.客戶(hù)管理

（1）??? 銷(xiāo)售人員應(yīng)填制《客戶(hù)資料管制卡》,，以利客戶(hù)信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì),。

（2）??? 銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)客戶(hù)之銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，填制《銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》,，作為制定銷(xiāo)售計(jì)劃及客戶(hù)拜訪計(jì)劃之參考,。

3.3.工作報(bào)表

3.3.1.銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表

（1）??? 銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作,，并將每日工作之內(nèi)容,，填制于《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》。

（2）??? 《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前,，呈主管核閱,。

3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表

（3）??? 銷(xiāo)售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》，呈主管核示,，作為績(jī)效評(píng)核,，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。

3.4.售價(jià)規(guī)定

（1）??? 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn),，不得任意變更售價(jià),。

（2）??? 如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

（1）??? 各銷(xiāo)售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分,，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā),、銷(xiāo)貨推廣、收取貨款等工作,。

（2）??? 銷(xiāo)售單位主管應(yīng)與各銷(xiāo)售人員共同負(fù)起客戶(hù)信用考核之責(zé)任,。

（3）??? 貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款,；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨,。

3.6.收款管理

（1）??? 有銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù),。

（2）??? 銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期,，向客戶(hù)收取貨款。

（3）??? 所收貨款如為支票,，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收,。

（4）??? 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員外,，若產(chǎn)生壞帳時(shí),，銷(xiāo)售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

1.總則

1.1.制定目的

為激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作士氣,，鼓勵(lì)先進(jìn),，從而提高績(jī)效,，特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷(xiāo)售人員之考核,，除另有規(guī)定外,，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。

1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定,、修改,、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定,、修改,、廢止之核準(zhǔn)。

銷(xiāo)售人員行為管理辦法十篇八

對(duì)銷(xiāo)售的考核,，首先要有準(zhǔn)確的定位,，即考核的對(duì)象是誰(shuí)？因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的考核是不一樣的,。

對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效考核

一,、設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系。

僅從業(yè)績(jī)?nèi)タ己藸I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,，顯然有失偏頗。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系,，主要包括以下五個(gè)指標(biāo),，五項(xiàng)相加，總分?jǐn)?shù)為100分,。

1,、 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率（40分）。

指銷(xiāo)售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售量與目標(biāo)銷(xiāo)售量的比例,，也就是他的實(shí)際銷(xiāo)售收入與目標(biāo)相除,，得到的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

也就是說(shuō),如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理剛好完成指定銷(xiāo)售額,，就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分,；如果他完成的銷(xiāo)售額超過(guò)計(jì)劃一半以上，則可以得到60分,；但如果他實(shí)際銷(xiāo)售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，那這一項(xiàng)的考評(píng)分他只能是0 分,。

2,、 考核營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理的營(yíng)銷(xiāo)人員的達(dá)標(biāo)率(20分）。

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理作為經(jīng)理,，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍,，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的能力。有些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為了完成業(yè)績(jī),，整天自己做業(yè)務(wù),，不管業(yè)務(wù)員,，但這只表明他是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,，不能說(shuō)他是個(gè)稱(chēng)職的經(jīng)理。

這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)人員的達(dá)標(biāo)率,，參考分值是20分,。

具體來(lái)說(shuō)，他的銷(xiāo)售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上,，就可以得到20分。

3,、 銷(xiāo)售費(fèi)用使用率（20分）,。?

所謂的銷(xiāo)售費(fèi)用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例,。如果他節(jié)省了銷(xiāo)售費(fèi)用,，分值就高；如果費(fèi)用超額,，分值就低了,。

4、 信息系統(tǒng)管理（15分）,。

這個(gè)信息系統(tǒng)管理,，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的日?qǐng)?bào)表、客戶(hù)檔案的管理,、市場(chǎng)信息反饋,、服務(wù)信息的反饋等等。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理,，銷(xiāo)售是一方面的職責(zé),，另一方面，他還必須為整個(gè)公司提供營(yíng)銷(xiāo)信息和營(yíng)銷(xiāo)決策,。更關(guān)鍵的是,，如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對(duì)地區(qū)客戶(hù)就沒(méi)有任何了解,，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職,，帶走大批客戶(hù)的情況,。

5、 工作態(tài)度（5分）,。

即銷(xiāo)售經(jīng)理本人的態(tài)度,，如積極進(jìn)取、服從指揮,、團(tuán)隊(duì)精神,、企業(yè)文化等等，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo),。

二,、結(jié)果和過(guò)程并重

第一種方式，實(shí)體會(huì)議,。就是銷(xiāo)售經(jīng)理從各地回到總部開(kāi)會(huì),。

第二種方式，電話會(huì)議,。

第三種方式,，發(fā)電子郵件。就是各地的銷(xiāo)售經(jīng)理把市場(chǎng)信息發(fā)過(guò)來(lái),，填報(bào)若干規(guī)定的表格,。

不管是實(shí)體會(huì)議，還是虛擬會(huì)議,，總之是要把營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)限定在每一個(gè)周,。

比如每周的周末，都要有這樣的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的舉行,。然后,，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出難點(diǎn),。他解決不了的,，公司總部、公司市場(chǎng)部都可以給他提供支持,。他出現(xiàn)了問(wèn)題,，市場(chǎng)部可以給他協(xié)調(diào)。這樣,，就保證每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下,。

三、考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合

把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來(lái),，促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長(zhǎng),。考核可以評(píng)定經(jīng)理們是否合格,、是否優(yōu)秀,，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的,，還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門(mén)的人力資源技巧,。

比如說(shuō)每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理,，都由他的上級(jí)經(jīng)理同他做面談溝通，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃,，然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照,，看看哪方面實(shí)現(xiàn)了，哪方面沒(méi)有實(shí)現(xiàn),？沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的原因是什么,？哪些是素質(zhì)問(wèn)題，哪些是態(tài)度問(wèn)題,？對(duì)素質(zhì)問(wèn)題采用什么培訓(xùn)方法,，對(duì)態(tài)度問(wèn)題又如何進(jìn)行培訓(xùn)？總而言之,，就是要在考核的同時(shí),，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展。光用人,，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長(zhǎng)期為其工作的,。

對(duì)銷(xiāo)售員的績(jī)效考核

一、工作任務(wù)考核書(shū)的考核要求,。

1．工作任務(wù)與目標(biāo)

按公司年度銷(xiāo)售任務(wù)層層分解落實(shí)，形成各銷(xiāo)售人員的月度銷(xiāo)售計(jì)劃,。各銷(xiāo)售人員根據(jù)本地區(qū)計(jì)劃分解,，填制全部可預(yù)見(jiàn)的工作任務(wù)、目標(biāo)等內(nèi)容計(jì)劃,，包括常規(guī)性工作與非常規(guī)性工作,。具體含5類(lèi)任務(wù)：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務(wù)；公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù),；日常工作和月初可預(yù)見(jiàn)的所有工作(本月目標(biāo)),；本崗位應(yīng)建立健全的文檔或管理制度；以崗位說(shuō)明書(shū)規(guī)定的年度常規(guī)工作內(nèi)容為基礎(chǔ),，本著每月應(yīng)有新的提高與創(chuàng)新的原則,，提出當(dāng)月5～7個(gè)重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

2．工作步驟與措施

針對(duì)第一欄對(duì)應(yīng)的工作列出具體工作步驟,，制定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的具體對(duì)策或措施,。

3．完成時(shí)間

體現(xiàn)工作任務(wù)的時(shí)間進(jìn)度要求，跨月工作應(yīng)在工作任務(wù)內(nèi)容與目標(biāo)欄列出本月準(zhǔn)備完成部分的工作內(nèi)容,。

4．設(shè)定分值

按工作的重要程度對(duì)各項(xiàng)工作劃分分值,?？偡种禐?00分。

二,、工作任務(wù)書(shū)的審核

銷(xiāo)售員本人完成工作任務(wù)書(shū)的填寫(xiě)后,，交由考評(píng)者進(jìn)行審核，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn),、措施切合實(shí)際和各崗位協(xié)調(diào)一致,。最終盡量形成可行的、具體的,、量化的和可衡量的崗位工作任務(wù),，其中量化包括具體時(shí)間、數(shù)額和是否結(jié)束,。

三,、工作任務(wù)書(shū)的實(shí)施與控制

銷(xiāo)售員必須嚴(yán)格按照工作任務(wù)書(shū)的要求進(jìn)行工作，考評(píng)者要經(jīng)常檢查各崗位工作任務(wù)的實(shí)施情況,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行具體指導(dǎo),，以保證各項(xiàng)工作的進(jìn)展，并作為考評(píng)依據(jù),。

四,、工作任務(wù)書(shū)的評(píng)議

指導(dǎo)意見(jiàn)由考評(píng)者記錄，目的是促進(jìn)上下級(jí)之間的溝通,，提高和改進(jìn)下屬的工作能力和工作方式,，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié),、互助的.工作氛圍,。考評(píng)者將被考評(píng)者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來(lái),，寫(xiě)出考評(píng)意見(jiàn),。月末將結(jié)果反饋給被考評(píng)者，如被考評(píng)者不理解,，可經(jīng)過(guò)協(xié)商與溝通,，盡量達(dá)成共識(shí)。指導(dǎo)意見(jiàn)旨在促進(jìn)溝通,、積累原始記錄,，并有利于定性評(píng)價(jià)一個(gè)人的能力與業(yè)績(jī)。

表?yè)P(yáng)加分,、差錯(cuò)扣分（此部分銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員均適用）

一,、表?yè)P(yáng)加分。

鼓勵(lì)所有員工為公司和本部門(mén)的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力,，對(duì)于能夠提高公司經(jīng)濟(jì)效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)加分,。

1．出色完成工作受到公司級(jí)嘉獎(jiǎng)，加15分,；

2．出色完成工作受到公司級(jí)表?yè)P(yáng),，加10分。

表?yè)P(yáng)加10分,，由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)公司分管副總經(jīng)理確定,；加15分報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)研究決定。所有公司級(jí)表?yè)P(yáng),，均需有正式文件公布,，表?yè)P(yáng)加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部?jī)冬F(xiàn),。

二,、差錯(cuò)扣分

為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯(cuò)，必須設(shè)立差錯(cuò)扣分項(xiàng)目,。包括兩類(lèi)：一是工作效果低于設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),；二是違反公司規(guī)章制度。

1．嚴(yán)重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報(bào)批評(píng)的,，扣100分,。

2．工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評(píng)的，扣20分,。

3．違反管理標(biāo)準(zhǔn),、規(guī)章制度的，扣15分,。管理標(biāo)準(zhǔn),、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數(shù)額的，按規(guī)定執(zhí)行,。

4．工作任務(wù)書(shū)填報(bào)質(zhì)量不好的，扣10分,。包括：公司年度計(jì)劃沒(méi)有分解到本崗位,；本崗位常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說(shuō)明書(shū)規(guī)定；任務(wù)目標(biāo)沒(méi)有量化,；任務(wù)措施不具體,；重點(diǎn)不突出，表現(xiàn)為每項(xiàng)任務(wù)的分值平均化,。

填報(bào)質(zhì)量由企業(yè)管理部審定后,，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部?jī)冬F(xiàn),。

考核目的

1,、為了更好的引導(dǎo)員工行為,，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能,，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通,，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

2,、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性,、能力狀況,、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔,、崗位調(diào)動(dòng),、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù),。

適用范圍

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng),，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工,、見(jiàn)習(xí)員工,、轉(zhuǎn)崗、晉升,、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,，作為決策的依據(jù),。

考評(píng)分類(lèi)及考評(píng)內(nèi)容

1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)

遲到,、早退,、事假、加班等考評(píng)員工出勤,、加班情況,；每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分,，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分,，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。

合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分,，無(wú)故推卸減1分（典型事件加減分,，或定期進(jìn)行民-主評(píng)議）

2、基礎(chǔ)能力考評(píng) (占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)

3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng) (占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)

4,、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)

星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況,、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總 考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分,，顧客投訴扣分,。

6、協(xié)調(diào)性考評(píng) (占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)

績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果

4,、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。

6,、加強(qiáng)各部門(mén)和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性,，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高,，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

銷(xiāo)售人員行為管理辦法十篇九

為弘揚(yáng)部門(mén)認(rèn)真、求實(shí),、團(tuán)結(jié),、進(jìn)取、快樂(lè)的工作作風(fēng),，順利完成年度部門(mén)各項(xiàng)工作,，特制定銷(xiāo)售部員工日常行為管理制度，望大家遵照?qǐng)?zhí)行,。

一,、辦公紀(jì)律

（一）時(shí)間管理

1.到崗時(shí)間：無(wú)特殊原因早晨7：55分必須到崗。

2.在崗期間不得無(wú)假離崗,、脫崗,。

3.加班管理：

（1）因公司會(huì)議需要，需提前完成常規(guī)工作或提供數(shù)據(jù),；

（2）因事業(yè)部臨時(shí)要求提供數(shù)據(jù),；

（3）法定假日超過(guò)三天，導(dǎo)致地區(qū)上報(bào)工作延遲,，部門(mén)工作需按期完成,。

3.2因個(gè)人原因無(wú)法按時(shí)完成本職工作，需要申請(qǐng)加班的不給予串休,。

3.3加班申請(qǐng)流程：由加班人員在核算主管電腦中填寫(xiě)加班申請(qǐng)并告知部門(mén)（副）經(jīng)理，獲準(zhǔn)后,，核算主管計(jì)算加班時(shí)間及串休時(shí)間,。

3.4為保證會(huì)議質(zhì)量、滿足會(huì)議要求，會(huì)議期間不得串休,。

3.5為保證人身安全,，因公加班時(shí)間在下述規(guī)定時(shí)間內(nèi)，可以向部門(mén)（副）經(jīng)理申請(qǐng)乘坐出租車(chē)回家,，公司給予核銷(xiāo)費(fèi)用：冬季（11月至2月）19：30以后,，其他季節(jié)20：30以后。

4.請(qǐng)假管理

4.1請(qǐng)假者應(yīng)確保工作能如期完成,，未在崗期間應(yīng)指定人員代理工作,。

4.2因個(gè)人原因申請(qǐng)串休、事假,、婚假在三天及以上者,，需提前三天向部門(mén)（副）經(jīng)理申請(qǐng)；三天以下者,，需提前一天向部門(mén)（副）經(jīng)理申請(qǐng),。

4.3產(chǎn)、病假等,，至少在請(qǐng)假當(dāng)天8:00前向部門(mén)（副）經(jīng)理申請(qǐng),。

4.4法定節(jié)假日結(jié)束后應(yīng)及時(shí)返崗，原則上不得延期,。

（二）衛(wèi)生清潔

1.值日生負(fù)責(zé)在8：00前,，清掃部門(mén)公共區(qū)域衛(wèi)生、整理打印紙,；下班前關(guān)閉打印機(jī),、上網(wǎng)電腦,、空調(diào)等公共設(shè)備,。

2.員工負(fù)責(zé)自己卡臺(tái)內(nèi)衛(wèi)生清潔，要求：桌面,、地面無(wú)灰塵,，卡臺(tái)壁無(wú)紙張懸掛，辦公用品擺放整齊,，下班時(shí)將座椅推至桌子下方,，關(guān)閉電源，文件資料收入柜內(nèi)并鎖好文件柜,。

（三）辦公禮儀

1.著裝：按公司要求冬季著深色西裝,；春、秋季節(jié)可著白色2長(zhǎng)袖襯衫,；夏季著白色短袖襯衫,。

2.電話禮儀：

2.1撥打電話：

2.1.1選擇對(duì)方方便的時(shí)間：公務(wù)電話不要占用他人的私人時(shí)間,；避開(kāi)對(duì)方的通話高峰時(shí)間、業(yè)務(wù)繁忙時(shí)間,；注意時(shí)差（新疆地區(qū)時(shí)差在兩個(gè)小時(shí)）,。

2.1.2通話時(shí)間：通話內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)單扼要，事先列舉談話要點(diǎn),。通話時(shí)間控制在五分鐘以?xún)?nèi),。

2.2接聽(tīng)電話：

2.2.1接聽(tīng)及時(shí)：在電話鈴響三聲以?xún)?nèi)接聽(tīng)電話。

2.2.2禮貌應(yīng)答：拿起聽(tīng)筒后,，應(yīng)自報(bào)家門(mén)且首先問(wèn)好,，例如：“您好！銷(xiāo)售部,?！蓖ㄔ挄r(shí)精力集中，不可與其他人交談,；通話終止時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ降馈霸僖?jiàn)”,，讓對(duì)方先行掛線；接到誤撥電話,，應(yīng)有耐心,；出現(xiàn)通話故障時(shí)，耐心等候?qū)Ψ皆贀堋?/p>

2.2.3代接電話：以禮相待,；如對(duì)方要找之人離自己較遠(yuǎn),，不要大喊大叫；別人通話時(shí)不要旁聽(tīng),、插嘴,；轉(zhuǎn)達(dá)別人事情時(shí)不要將此事隨意擴(kuò)散；準(zhǔn)確記錄傳達(dá)內(nèi)容,，并及時(shí)轉(zhuǎn)述,。

2.2.4如接到相關(guān)咨詢(xún)電話時(shí)，可做如下回答：

（1）如詢(xún)問(wèn)是否設(shè)立地區(qū)辦事處,，請(qǐng)回答：我們不設(shè)立辦事處,。不可將地區(qū)辦事處電話告知他人。（2）如詢(xún)問(wèn)其他部門(mén)電話,，可直接告知號(hào)碼或請(qǐng)其撥打前臺(tái)0451-82367108電話咨詢(xún),。

（3）如無(wú)法回答對(duì)方所問(wèn)問(wèn)題，可將部門(mén)（副）經(jīng)理電話告知,。

2.3接聽(tīng)禮儀：音量適度,，不可影響他人正常工作。話筒與嘴保持3厘米距離,，輕放話筒,。

2.4上班期間不允許用辦公電話處理工作以外的事情,。

3.會(huì)議：按時(shí)參加部門(mén)或公司會(huì)議。

4.未經(jīng)許可不得私自修改電腦ip地址或在工作時(shí)間登陸外網(wǎng)從事與工作無(wú)關(guān)內(nèi)容,。

5.文件及數(shù)據(jù)管理：

5.1紙制文件：要分類(lèi)存放，至少保管一年以上,；銷(xiāo)毀前應(yīng)征得主管或部門(mén)（副）經(jīng)理同意,。

5.2電子文件及數(shù)據(jù)：每月10日前，每名專(zhuān)員或主管需將上一個(gè)月工作所涉及電子文檔備份至部門(mén)移動(dòng)硬盤(pán),。

5.3未經(jīng)主管或部門(mén)（副）經(jīng)理允許,，不得向任何人傳送公司政策性文件或數(shù)據(jù)資料（銷(xiāo)量臺(tái)帳等需與地區(qū)核對(duì)的數(shù)據(jù)除外）。

二,、成長(zhǎng)基金方案違反《銷(xiāo)售部員工日常行為管理制度》,，將依下列條款處罰，處罰金額作為部門(mén)員工成長(zhǎng)基金,，獎(jiǎng)勵(lì)符合《2011年銷(xiāo)售部激勵(lì)制度》的員工或作為部門(mén)活動(dòng)資金,。

1.早晨無(wú)故遲到每次處罰5元。

2.上班期間未請(qǐng)假擅自離崗,、脫崗,，30分鐘以?xún)?nèi)罰款10元/4次，30分鐘以上罰款20元/次,。

3.值日生未按時(shí)進(jìn)行清潔公共區(qū)域或清潔不徹底,，每次每人處以5元罰款；下班未關(guān)閉打印機(jī),、上網(wǎng)電腦,、空調(diào)，每次每人處以10元罰款,。

4.不定期抽查員工卡臺(tái)內(nèi)衛(wèi)生,，違規(guī)一項(xiàng)罰款5元。

5.未經(jīng)批準(zhǔn)不參加部門(mén)或公司會(huì)議,，每次罰款50元,；無(wú)故遲到或未經(jīng)批準(zhǔn)擅自離場(chǎng)，每次罰款10元,。

6.私自修改電腦ip地址或在工作時(shí)間登陸外網(wǎng)從事與工作無(wú)關(guān)內(nèi)容,，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元。

7.紙制文件保管無(wú)序,，每次處罰5元,；未征求部門(mén)主管或經(jīng)理同意，擅自銷(xiāo)毀重要文件,，每次處罰50元,。

8.未及時(shí)備份電子文件或數(shù)據(jù),，每發(fā)現(xiàn)一次，罰款5元,；因未備份導(dǎo)致重要數(shù)據(jù)丟失,，每次處罰50元。

9.未經(jīng)允許,，向其他人傳送公司政策性文件或數(shù)據(jù)資料,，每發(fā)現(xiàn)一次，罰款50元,。成長(zhǎng)基金采取“成長(zhǎng)加倍制”累積,，即單人單項(xiàng)第一次出現(xiàn)違規(guī)，按設(shè)定的相關(guān)處罰條款執(zhí)行,，單人單項(xiàng)出現(xiàn)第二次違規(guī)罰款金額*2,，以此類(lèi)推。本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行,，未涉及事項(xiàng)按公司辦公管理規(guī)定處理,。

第一章一般規(guī)定

第一條

對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外,，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理,。

第二條

原則上，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后,，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作,，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù),，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外,。

第三條

銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元,。

第四條

部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用,，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元,，一般人員××元,。

第五條

銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)為原則,，但事先須提交

費(fèi)用預(yù)算,，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第六條

銷(xiāo)售人員對(duì)特殊客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí),，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷(xiāo)售申請(qǐng)

表”,，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

第七條在銷(xiāo)售過(guò)程中,，銷(xiāo)售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表,，態(tài)度謙恭,，以禮待人，熱情周到,；

（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策,、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷(xiāo)售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)

秘密,；

（三）不得接受客戶(hù)禮品和招待,；

（四）執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒,；

（五）不能誘勸客戶(hù)透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

（六）工作時(shí)間不得辦理私事,，不能私用公司交通工具,。

第八條

除一般銷(xiāo)售工作外，銷(xiāo)售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶(hù)講明產(chǎn)品使用用途,、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng),；

（二）向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征,；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,；

（四）會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：

1．客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的`反映,；

2．客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反映,；

3．用戶(hù)用量及市場(chǎng)需求量；

4．對(duì)其他品牌的反映和銷(xiāo)量,；

5．同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用,；

6．新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存,、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況,；

（六）督促客戶(hù)訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改進(jìn)質(zhì)量,、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的建議,；

（八）退貨處理；

（九）整理經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的銷(xiāo)售資料,。

第三章工作計(jì)劃

第九條

公司營(yíng)銷(xiāo)或企劃部門(mén)應(yīng)備有“客戶(hù)管理卡”和“新老客戶(hù)狀況調(diào)查

第十條

銷(xiāo)售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn),，同時(shí)還需提交“一周銷(xiāo)售計(jì)劃表”“銷(xiāo)售計(jì)劃表”和“月銷(xiāo)售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管,。

第十一條

銷(xiāo)售人員應(yīng)將固定客戶(hù)的情況填入“客戶(hù)管理卡”和“客戶(hù)名冊(cè)”,，以便更全面地了解客戶(hù)。

第十二條

對(duì)于有希望有客戶(hù),，應(yīng)填寫(xiě)“希望客戶(hù)訪問(wèn)卡”,，以作為開(kāi)拓新客戶(hù)的依據(jù),。

第十三條

銷(xiāo)售人員對(duì)所擁有的客戶(hù)，應(yīng)按每月銷(xiāo)售情況自行劃分為若干等級(jí),，或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶(hù)的銷(xiāo)售等級(jí),。

第十四條

銷(xiāo)售人員應(yīng)填具“客戶(hù)目錄表”、“客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)表”,、“客戶(hù)路序分類(lèi)表”和“客戶(hù)路序狀況明細(xì)卡”,，以保障推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。

第十五條

各營(yíng)業(yè)部門(mén)應(yīng)填報(bào)“年度客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析表”,，以供銷(xiāo)售人員參考,。

第四章客戶(hù)訪問(wèn)

第十六條

銷(xiāo)售人員原則上每周至少訪問(wèn)客戶(hù)一次，其訪問(wèn)次數(shù)的多少,，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)確定,。

第十七條

銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問(wèn)的客戶(hù)卡,，以免遺漏差錯(cuò),。

第十八條

銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品,、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),、名片、產(chǎn)品名錄等,。

第十九條

銷(xiāo)售人員在巡回訪問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，應(yīng)檢查其庫(kù)存情況，若庫(kù)存不足,，應(yīng)查明原因,，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。

第二十條

銷(xiāo)售人員對(duì)指定經(jīng)銷(xiāo)商,，應(yīng)予以援助指導(dǎo),，幫助其解決困難。

第二十一條

銷(xiāo)售人員有責(zé)任協(xié)助解決各經(jīng)銷(xiāo)商之間的摩擦和糾紛,，以促使經(jīng)銷(xiāo)商精誠(chéng)合作,。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決,。

第二十二條

若遇客戶(hù)退貨,，銷(xiāo)售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷(xiāo)售退貨證明單”,。

第五章收款

第二十三條

財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)將銷(xiāo)售人員每日所售貨物記入分戶(hù)賬目,，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人,，以加強(qiáng)貨款回收管理,。

第二十四條

財(cái)會(huì)部門(mén)向銷(xiāo)售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù),，為避免混淆,，還應(yīng)填制“各類(lèi)連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營(yíng)業(yè)部門(mén)主要催款人,。

第二十五條

各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后,，即按賬戶(hù)分發(fā)給經(jīng)辦銷(xiāo)售人員，但須填制“傳票簽收簿”,。

第二十六條

外勤營(yíng)銷(xiāo)售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后,，應(yīng)裝入專(zhuān)用“收款袋”中，以免丟失,。

第二十七條

銷(xiāo)售人員須將每日收款情況,，填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門(mén),。

第二十八條

銷(xiāo)售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門(mén)核對(duì),。

第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

第二十九章

銷(xiāo)售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”,，逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)內(nèi)容須簡(jiǎn)明扼要,。

第三十章

對(duì)于新開(kāi)拓客戶(hù),，應(yīng)填制“新開(kāi)拓客戶(hù)報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門(mén)設(shè)立客戶(hù)管理卡,。

第七章附則

第三十一條

銷(xiāo)售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí),，所需交通工具由公司代辦申請(qǐng)，但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書(shū),。

第三十二條

銷(xiāo)售人員用車(chē)耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷(xiāo),，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車(chē)記錄表”

銷(xiāo)售人員行為管理辦法十篇十

(一) 對(duì)于初次見(jiàn)面的客戶(hù)，應(yīng)首先進(jìn)行自我介紹,。

(二) 有效識(shí)別客戶(hù)身份,。

(三) 尊重客戶(hù)意愿，不得在客戶(hù)不愿或不便的情況下進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售,。

(四) 向客戶(hù)詳細(xì)介紹理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售流程,、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及方式等。

(五) 了解客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估情況,、投資期限和流動(dòng)性要求,。

(六) 提醒客戶(hù)閱讀銷(xiāo)售文件，特別是風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)和客戶(hù)權(quán)益須知。

(七) 確認(rèn)客戶(hù)抄錄了風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)語(yǔ)句并在相應(yīng)欄位簽字