心得體會是對一段經(jīng)歷,、學(xué)習或思考的總結(jié)和感悟,。心得體會可以幫助我們更好地認識自己，了解自己的優(yōu)點和不足,，從而不斷提升自己,。下面是小編幫大家整理的心得體會范文大全，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

銷售工作感悟及心得體會篇一

在我開始剛做為一位銷售員的時候，我的業(yè)績做得很差勁,，我卻跟自己解釋說：“我不會…，因為……我的計劃沒完成,，因為…”我總是在找借口,，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時,，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了,。其時禍根就是自已了。

說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮,，要努力才能有運”。從此“要努力才能有運”深深的刻入我的腦海中,。每當我失敗低落的時候,，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點,，只要有付出,，就一定會有回報的。我開始以很積極的心態(tài)來對待客戶,，肯學(xué)著動腦去想方法跟進客人,，事實證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多,。

做為一個銷售人員,，我們的時間有限的，所有來店的客戶都是有希望成交的,，而在一天的時間里個個不放過,，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對客戶進行分類,，從而在最短時間內(nèi)找到一些重中之重的客戶,。

在進行完與客戶和第一次親密接觸后，我們一定會碰到許多難纏的客人,，誤解也會產(chǎn)生儲多問題,。當遇到這樣的一些障礙時,，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們,。事實上我們是有可能挽回這些客戶的,，雖然達不到百分之百的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后,，事實證明我們將大多數(shù)的客戶,，爭取回來了。

如何先理解客戶呢,？那我們必須先要進行區(qū)分對待,，對于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么,，甚至可以認為他們這只是一種托辭罷了（別忘了,，客戶他的思想也會隨時在變的，永遠沒有一成不變的客戶）,。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點亮點告訴他,。你會很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣,，機會來了,！

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后,，才會鋒利再現(xiàn),。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已,，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷,。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外,，我認為在工作中,，用心去學(xué)是相當重要的。我相信一點,，一個人的能力總是有限的,。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗優(yōu)為重要。下次我可以用在相類似的客戶身上,，我們就有更多成功的把握了,。

我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆”,，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置,。我們要不斷的超越自已,，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短,，那樣只會令你利欲熏心,，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,，你在不斷超越自已的同時,，很可能你已經(jīng)超越他人,，而你是沒在任何惡性壓力下,，輕松達到一個頂峰,。

當個人目標在組織里暫時無法實現(xiàn)，但又不能左右環(huán)境時,，他們會及時調(diào)整短期目標，將個人目標與單位發(fā)展的目標有機結(jié)合,，工作效果和狀態(tài)都會獲得提升,。

環(huán)節(jié)觀察：銷售的過程中,，其實有很多“點”把主題思想連接起來，而這個點就是環(huán)節(jié),。找準關(guān)鍵點,，才能重拳出擊,。

結(jié)構(gòu)觀察：這里所說的結(jié)構(gòu)主要是指人群架構(gòu),，即客戶類型。

流程觀察：做衣要量身,，運用什么樣的流程,，要依據(jù)店內(nèi)客戶類型。問題的關(guān)鍵是要隨時檢測流程的實施的合理性,。

自我評估：過高評價自己能力會使自己喪失風險評估能力,；過低評價自己能力，無法體會自信產(chǎn)生的能量,。

客戶掌控：客戶的決定很大程度上取決于他的性格特點,，所以分析客戶的精準度取決于和客戶日常的互動。

實施進程：時局會千變?nèi)f化,，但很多是趨于表面現(xiàn)象,，莫因假象而自亂方寸,。

三流企業(yè)，一流的執(zhí)行,，會把企業(yè)快速推動到一流企業(yè),。

執(zhí)行的標準就是在最短的時間內(nèi)達到標準。

二十一世紀的文盲不是沒知識的人,，而是不會學(xué)習的人,。

學(xué)習乘以改變就等于成功。

學(xué)習才是最有價值的投資,。

銷售工作感悟及心得體會篇二

今年圖書館工作的基本思路是：圍繞學(xué)校中心工作,，進一步強化為教學(xué)科研服務(wù)、為全體師生服務(wù)的意識,，切實做好文獻文檔資源建設(shè)和流通借閱等項工作,，在原有的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)圖書館和檔案館工作新局面,。

(一)在對現(xiàn)有館藏文獻資料分析評價的基礎(chǔ)上,，密切結(jié)合學(xué)校學(xué)科建設(shè)和本科評估指標體系要求，遵循“重點學(xué)科圖書全面收藏,，新增學(xué)科圖書補充收藏,，一般讀物有選擇收藏”的原則，科學(xué)制定201x年采購計劃,。擬采購紙質(zhì)圖書61340冊,、電子圖書6萬冊。續(xù)訂中國期刊全文數(shù)據(jù)庫(cnki),、萬方學(xué)位論文數(shù)據(jù)庫,、cnki數(shù)據(jù)庫(8個專輯)。增訂20xx年萬方學(xué)位論文4—5萬篇,。同時重點做好新數(shù)字資源的考察評估工作,，適度引進高質(zhì)量的數(shù)字資源，加快特色數(shù)據(jù)庫的建設(shè),，以均衡我館的數(shù)字文獻資源與紙質(zhì)文獻資源,，更有效地為師生服務(wù),。

(二)要以館藏現(xiàn)狀和讀者需求為依據(jù)，以滿足讀者,、適應(yīng)學(xué)校教學(xué)科研的發(fā)展需要為宗旨精心組織紙質(zhì)書刊和電子書刊的采購。吸納教師和學(xué)生代表參與圖書訂購工作，調(diào)整“圖書情報工作委員會”組成人員,，把專家學(xué)者和一線教師、研究人員組織起來,，充分發(fā)揮他們在訂購書目、選購書刊中的積極作用,。還可通過購書推薦,、網(wǎng)絡(luò)留言和學(xué)生閱讀調(diào)查,，了解學(xué)生閱讀需求進行采購，充分滿足廣大師生的閱讀需求,、滿足教學(xué)科研工作的需要。

(三)檔案館要將20xx年分發(fā)到各單位的部分檔案及時收回整理上架，將20xx年后至20xx年各單位的文書行政檔案催收整理,、歸檔入庫,、編目上架,，并在原“南大之星”系統(tǒng)檔案錄入的基礎(chǔ)上繼續(xù)錄入未錄庫存檔案。該項工作一定要按照《西安外事學(xué)院文件材料立卷歸檔辦法》的要求,，確保質(zhì)量,。同時要完成好20xx級新生檔案的建立、接收,、整理,、入庫工作。要把館藏的文書檔案和學(xué)生檔案信息輸入計算機,，使讀者能夠快速檢索和查詢,。要確立“為廣大學(xué)生服務(wù)、為學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)機關(guān)服務(wù),、為各部門和二級院服務(wù)”的服務(wù)意識,，下到基層，面對面指導(dǎo)各部門,、各二級院的專,、兼職檔案員開展預(yù)立卷工作，指導(dǎo)班主任開展新生建檔工作,，使他們明確建歸檔范圍和保管期限,，把可能出現(xiàn)的問題消滅在基層，減輕驗收壓力,，保證移交質(zhì)量,。要完成20xx年年鑒的印制、裝訂,、發(fā)放,、收藏工作和20xx年年鑒的收集、整理,、編纂工作,。

(四)高質(zhì)量地完成各類文獻文檔的驗收、登錄,、分編、加工,、上架,、調(diào)度,、分送等常規(guī)性基礎(chǔ)工作。根據(jù)學(xué)校學(xué)科專業(yè)的分布與變化,，以滿足學(xué)科需要和方便讀者為原則,，及時調(diào)整南北區(qū)的圖書典藏分配方案。

(一)注重圖書館文化建設(shè),，以環(huán)境的美化,、靜化、綠化,、書香化為目標,，為讀者提供寬敞明亮、整潔安靜,、學(xué)術(shù)和文化氣息濃郁的學(xué)習場所,。進一步優(yōu)化環(huán)境布置，營造學(xué)術(shù)文化氛圍,，使圖書館真正成為讀書的樂園,、知識的殿堂。

(二)深入開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動,，開展深層次文獻文檔信息服務(wù),，拓寬特殊群體信息服務(wù)面，積極主動深入各教學(xué)部門和科研項目組,，了解其信息需求,，建立信息服務(wù)用戶檔案，提供所需信息,，上門服務(wù);規(guī)范定題服務(wù),、代查代檢、文獻傳遞,、科技查新等工作,，豐富信息服務(wù)內(nèi)容，強化服務(wù)力度,，拓展服務(wù)空間;定期召開師生座談會和讀者問卷調(diào)查,，了解他們的需求，使服務(wù)方式人性化,、服務(wù)內(nèi)容個性化;適時開展讀書節(jié)活動,、檔案工作宣傳日活動、舉辦暢銷書介紹活動,、召開讀者交流會和讀書講座等活動,，提高服務(wù)層次;認真做好經(jīng)常性的讀者咨詢和導(dǎo)讀工作，使讀者滿意,，進一步提高服務(wù)質(zhì)量,。

(三)加強日常管理,，做好常規(guī)工作。檔案館,、流通部及各閱覽室在保證開放時間的同時,，要認真做好以下各項工作。閱覽室四月初要做好20xx年南北區(qū)期刊數(shù)據(jù)的下架裝訂工作,。流通部,、檔案館要提高書刊典藏、文檔卷宗的上架速度,，做好讀者接待咨詢的同時,，提高文獻文檔的借閱效率。確保6月中旬至7月近萬名學(xué)生辦理離校提檔,、圖書清還手續(xù)工作順利進行,，確保9月份20xx級新生辦理借書證等項工作及時完成,。檔案室要完成20xx年專升本整理、移交、退檔,、裝檔工作;完成20xx年應(yīng)屆畢業(yè)生檔案的接收,、整理和提取工作;完成09級學(xué)生學(xué)籍檔案電子名單的錄入工作;做好未領(lǐng)“校證”,、“國證”的發(fā)放工作;普通檔案要完成全部電子錄入工作,。全館人員要以高效率、高質(zhì)量的服務(wù)工作和良好的服務(wù)態(tài)度,，有效減少學(xué)生的投訴率,，提高學(xué)生的滿意率。

(四)切實加強信息技術(shù)部的工作,，確保圖書館數(shù)據(jù)庫,、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的適時更新維護和數(shù)據(jù)安全完整、暢通有效;確保圖書館自動化管理系統(tǒng),、各類數(shù)字資源的良好運行,。整合各種數(shù)據(jù)庫及網(wǎng)絡(luò)資源，積極籌建統(tǒng)一的檢索平臺,，方便讀者對文獻資源檢索利用,，為讀者提供問題解答和個性化服務(wù)。幫助支持檔案館開發(fā)利用好“南大之星”,，充分發(fā)揮其在檔案管理中的積極作用,。組織各種形式的培訓(xùn)，舉辦各類數(shù)據(jù)庫利用講座,，培養(yǎng)讀者的信息意識和獲取,、利用文獻信息的能力，提高文獻使用效率,。

認真做好設(shè)備維護,、更新和添置工作,，確保melinets圖書館管理系統(tǒng)等硬件設(shè)備的正常運行和功能升級，擬更換16塊續(xù)電器(ups)電池,，并新購8000瓦以上ups機頭設(shè)備，擬更新8臺工作用計算機,，給北區(qū)新增加學(xué)生用計算機30臺,。

(五)加強文獻文檔資源的宣傳工作。通過圖書館主頁,、校電視臺,、電臺、校報,、講座,、專欄等大力宣傳介紹圖書館資源，引導(dǎo)讀者充分利用館藏文獻文檔,，提高文獻文檔資源的利用率,。

三、加強員工隊伍思想工作和業(yè)務(wù)培訓(xùn),，開展多種活動,，營造和諧的人文環(huán)境

(一)加強員工隊伍思想道德教育工作。將“愛崗敬業(yè),，感恩奉獻”主題教育活動的精神貫穿并落實到每個員工的工作中,，堅持每周三形式多樣的政治業(yè)務(wù)學(xué)習，通過學(xué)習使每位員工牢固樹立為教學(xué)科研服務(wù),、為師生讀者服務(wù)的思想,。

(二)加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。積極參加各類專業(yè)培訓(xùn),，采取送出去,、請進來以及崗位培訓(xùn)等多種方式，開展員工業(yè)務(wù)學(xué)習和崗位技能培訓(xùn),，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)技能,。要對講授《科技文獻檢索》的員工進行教學(xué)方法的培訓(xùn)，提高他們的教學(xué)能力,。

(三)依托圖書館豐富的文獻資源,，活躍館內(nèi)學(xué)術(shù)氣氛，推動館內(nèi)科研立項工作的開展,，積極爭取校內(nèi)外科研項目,，提高職工科研能力和科研水平。

(四)加強圖書館黨組織建設(shè)和思想建設(shè),，注重對入黨積極分子的培養(yǎng),，充分發(fā)揮黨員在館內(nèi)各項工作中的模范帶頭作用,。努力開展切合實際，富有教育意義的主題活動,，進一步豐富黨組織生活,。

(五)積極開展形式多樣的有益員工身心的活動，豐富員工業(yè)余生活,，增強集體凝聚力,、向心力，營造和諧的人文環(huán)境,。

四,、加強科學(xué)管理，完善崗位職責,，建立健全科學(xué)的管理制度

(一)館內(nèi)實行分層,、民主的科學(xué)管理模式，使管理工作程序化,、人文化,。分層管理做到責任落實，民主管理做到心情舒暢,。一級抓一級,，一抓到底。做到人人有事干,，事事有人管;過程有檢查,，結(jié)果有考核。

(二)進一步健全各項規(guī)章制度,，完善業(yè)務(wù)工作程序和崗位職責,。完善考核制度，使各種考核指標體系更具有客觀性,、科學(xué)性,、公正性。

(三)認真做好考勤考核,、保潔維護和后勤保障等常規(guī)性,、事務(wù)性管理工作。高度重視安全防火,、治安保衛(wèi)工作,，要常抓不懈，防患于未然,。

高校圖書館工委工作計劃20xx

一,、立足全省高校圖書情報事業(yè)的整體建設(shè)，推進文獻信息資源的共建與共享

長期以來我省高校圖書館經(jīng)費普遍緊張，而師生對文獻資源的需求卻日益增加,。為此,，xx省高校圖工委認為有必要加強重視文獻資源的共建共享，立足全省高校圖書情報事業(yè)的整體建設(shè),，團結(jié)協(xié)作,，開展一定規(guī)模的聯(lián)合、協(xié)調(diào)采購,、館際互借和文獻傳遞,。

(一)繼續(xù)開展科技文獻資源的共建共享

x年，xx省科技廳開展了“xx省科技文獻共享平臺”建設(shè),，x大學(xué)圖書館、師大圖書館作為建設(shè)點,，承擔共享資源的建設(shè),。共享資源由省科技廳撥付一部份經(jīng)費，貴大和師大圖書館設(shè)置了鏡像站點,，提供了硬件支撐,，所建設(shè)的科技文獻數(shù)字資源供省內(nèi)高校共享，極大地豐富了各高校圖書館的電子文獻,，減少了各館數(shù)字資源的購買成本和硬件設(shè)備投資,。這種整體化的數(shù)字資源建設(shè)投資少，效益好,，有效地縮短了各類高校的數(shù)字資源差距,，x年財經(jīng)學(xué)院圖書館成為我省高校“xx省科技文獻共享平臺”第三個建設(shè)點,，有“中國經(jīng)濟信息網(wǎng)”,、“國研網(wǎng)數(shù)據(jù)庫”免費提供全省高校圖書館使用。

(二)加強電子資源的聯(lián)合采購

成立電子資源聯(lián)合采購小組,，負責組織我省高校開展聯(lián)合采購中外文數(shù)據(jù)庫,，與數(shù)據(jù)庫供應(yīng)商談判，取得對x高校的優(yōu)惠,，為我省高校圖書館電子資源的建設(shè)和發(fā)展搭建良好的平臺,。在今后的電子資源采購中，全省高校圖書館要團結(jié)一致,，公開,、公平、公正地開展電子資源的聯(lián)采工作,，共同維護x高校圖書館的利益,。

(三)建立完整的全省高校圖書館聯(lián)合書目數(shù)據(jù)庫

x年開展全省高校范圍內(nèi)的聯(lián)合書目數(shù)據(jù)庫建設(shè)，加強館際間書目數(shù)據(jù)的規(guī)范化要求和培訓(xùn)合作。

(四)開展地方文獻全文數(shù)據(jù)庫建設(shè)

繼續(xù)開展地方志全文數(shù)據(jù)庫建設(shè),，力爭x年完成黔東南州地方志的全文數(shù)據(jù)庫建設(shè),，并免費提供全省高校圖書館使用。

(五)開展館際互借和文獻傳遞工作

為了充分利用和開拓省內(nèi)各高校圖書館的資源,，更密切的開展館際互借和文獻傳遞工作,。x年在全省高校推廣開展文獻傳遞工作，以促進文獻資源的共享利用,。

(六)力爭建立中國高等教育文獻保障系統(tǒng)(calis)xx省級中心

中國高等教育文獻保障系統(tǒng)(calis),，是國務(wù)院批準的我國高等教育的公共服務(wù)體系之一。calis的宗旨,在教育部的領(lǐng)導(dǎo)下,，把國家的投資,、現(xiàn)代圖書館理念、先進的技術(shù)手段,、高校豐富的文獻資源和人力資源整合起來,，建設(shè)以中國高等教育數(shù)字圖書館為核心的教育文獻聯(lián)合保障體系，實現(xiàn)信息資源共建,、共知,、共享，以發(fā)揮最大的社會效益和經(jīng)濟效益,，為中國的高等教育服務(wù),。x年，圖工委要努力促使(calis)xx省級中心的建立與建設(shè),。

二,、開展全省高校圖書館從業(yè)人員情況調(diào)研，努力提高高校圖書情報專業(yè)隊伍水平

根據(jù)x年11月18日在xx省高校圖工委工作會議中委員們提出的意見和建議,，x年圖工委將開展xx省高校圖書館從業(yè)人員現(xiàn)狀調(diào)研,，在調(diào)研的基礎(chǔ)上向省教育廳或各高校提出建議，并就專業(yè)人員目前的現(xiàn)狀,，結(jié)合實際需要,，組織開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以促進我省高校圖書館事業(yè)的快速發(fā)展,。

(一)開展xx省高校圖書館從業(yè)人員現(xiàn)狀調(diào)研

擬從x年4月開始,，開展xx省高校圖書館從業(yè)人員現(xiàn)狀調(diào)查研究，9月完成調(diào)查工作,，10月完成調(diào)研報告,，11月提交省教育廳高教處。

(二)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)

圖書館工作人員要提高從業(yè)水平,，必須不斷進行在崗學(xué)習,。x年圖工委擬舉辦圖書館學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)習班,、專題數(shù)據(jù)庫檢索使用培訓(xùn)、(calis)編目規(guī)則培訓(xùn)班,，為全省高校圖書館專業(yè)人員提供一個在崗培訓(xùn)的平臺,。

銷售工作感悟及心得體會篇三

1、“用頭腦做銷售,、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售,，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng),，想辦法,，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品,，建設(shè)行之有效的銷售渠道,，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標群體,，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù),，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前,、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護工作,，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性,、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感,、安全感和舒適感,。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售,，用真心做服務(wù)”的理念,，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2,、“信服力,、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向,。

經(jīng)過學(xué)習,，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能,。要想做好銷售必須具備堅定的信念,，相信自我所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自我所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品,。相信就將得到,，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”價格=價值

經(jīng)過學(xué)習,，我充分的認識到,，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所供給服務(wù)的品質(zhì)，所以,，我們在金融產(chǎn)品的銷售過程中,，銷售的是什么是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身,，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)顯而易見,，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品,，銀行服務(wù),，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維,，感性購買,，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈,、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里,，怎樣讓客戶認同理解自我的產(chǎn)品呢這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體,，但在銷售的過程中,，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè),、產(chǎn)品,、人和環(huán)境都要去注重和加強。

4,、“逃避痛苦”大于“追求歡樂”

經(jīng)過學(xué)習,，我認識到客戶的行為的動機即是：追求歡樂，逃避痛苦,?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,，所能讓他逃避的痛苦,。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身,，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益,、好處、價值,。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與歡樂,，避免什么樣的麻煩與痛苦,。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份,，三流的銷售顧問賣的是價格,。這也讓我充分學(xué)習到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中,，要針對客戶的痛處對癥下藥,，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,，經(jīng)過“痛苦,、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品,。

5,、“f。a,。b法則”

經(jīng)過學(xué)習,，讓認識到fab法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,，詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求,。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用,，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么,，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。

經(jīng)過學(xué)習,，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售中,，我們必須靈活運用fab法則,，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益,，才能激發(fā)顧客的購買欲望,，讓其做出購買的決定。

銷售工作感悟及心得體會篇四

一轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)來公司有兩個月了,，不知不覺時間過得真快,，想想剛到公司的我，從什么都不懂到現(xiàn)在一點點的在進入狀態(tài),，心里很高興,。在我進公司沒多久時，由于沒有我坐的辦公桌,，經(jīng)理給我們換上了新的辦公桌,，后來又給我添置了一臺新的電腦,，心里很感謝公司和經(jīng)理給了一個這么良好的工作環(huán)境，心情很舒暢,，能更好的提高工作效率,，一步一步的達到自己的目標。

在工作上,，通過不斷接觸客戶,，發(fā)現(xiàn)一些新的待解決的問題，多向同事請教，也要多和安裝師傅進行溝通，多了解一些現(xiàn)場安裝方面的知識,，以便日后給客戶解答。在這個月的月初,，正趕五一時,，我在這值班那天,，給了我一個考驗一下自己的機會,，業(yè)務(wù)和專業(yè)知識都不太熟練的情況下，開始接待客戶,，在實踐中摸索經(jīng)驗,，在實踐中不斷成長,，對自己是一個很好的歷練,，為以后更好的銷售做下鋪墊。

我在這給大家講一個我以前面試時,，聽過的一個很有趣的關(guān)于銷售的小故事,。說的是把梳子賣給和尚,，想必大家聽了這個題目就覺得有些可樂吧,，可是聽完這個故事大家可能就不這么想了,。n個人去參加一招聘,，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認為這是開玩笑,，最后只剩下甲、乙,、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。

十天一到,。主試者問甲：“賣出多少把?”答：“1把。”“怎么賣的?”

甲講述了歷盡的辛苦,，游說和尚應(yīng)當買把梳子,，無甚效果，還慘遭和尚的責罵,，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽,，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳,，小和尚用后滿心歡喜,，于是買下一把。

主試者問乙：“賣出多少把?”答：“10把,?！薄霸趺促u的?”

乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大,，進香者的頭發(fā)都被吹亂了,，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳,，供善男信女梳理鬢發(fā),。”住持采納了他的建議,。那山有十座廟,，于是買下了10把木梳。

主試者問丙：“賣出多少把?”答：“1000把,?！?/p>

主試者驚問：“怎么賣的?”

丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎,，朝圣者,、施主絡(luò)繹不絕。

丙對住持說：“凡來進香參觀者,，多有一顆虔誠之心,，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀念,，保佑其平安吉祥,，鼓勵其多做善事。我有一批木梳,，您的書法超群,，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品,?！弊〕执笙玻⒓促I下1000把木梳,。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興,，一傳十、十傳百,，朝圣者更多,，香火更旺,。

那么從這個故事里面我們看到了什么，我相信每個人都有不同的看法,。因為講故事的本身就是讓大家思考的,，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式,。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情,。因此這三個人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員,。但從三個人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西，通過這個故事,，我也從中得到了一些對銷售行業(yè)的新的看法和一些認識和啟發(fā),，銷售也不光靠著勤奮、努力就行的,，還有一些智慧和技巧在里面,，在不斷的學(xué)習中進步，日后能成以為一個優(yōu)秀的銷售人員,。條條大路通羅馬,，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人,。讓我們用這句話來共勉,。

銷售工作感悟及心得體會篇五

年終公司的員工都要寫年度工作總結(jié) 。

但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡單的日常工作描述：做了什么,、做的怎么樣,。

不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討,。

營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動,、被指使，而應(yīng)該是主動地,、積極地,，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況,，深刻自省,，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃,，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展,。

這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的,。

其次,，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列,、價格體系、渠道模式,、終端形象,、促銷推廣、廣告宣傳,、,、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),，做到知彼知己,，百戰(zhàn)不殆。

目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足,。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析,，分別就銷售數(shù)據(jù),、目標市場占有率、產(chǎn)品組合,、價格體系,、渠道建設(shè)、銷售促進,、品牌推廣,、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系,、薪酬與激勵等方面進行剖析,。

有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng),，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析,，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運籌于帷幄之中,，決勝在千里之外,。

新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署,。

但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃,，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,，只有這樣才具有現(xiàn)實意義,。

目標導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。

在新年度營銷工作規(guī)劃中,，首先要做的就是營銷目標的擬訂,，都是具體的,、數(shù)據(jù)化的目標，包括全年總體的的銷售目標,、費用目標,、利潤目標、渠道開發(fā)目標,、終端建設(shè)目標,、人員配置目標等等，并細化分解,。

如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域,、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域,、每個客戶等,。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃,。

根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃,、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位,。

然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價,，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍,。

有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補,、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因,，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。

終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃,。

最后,，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例,、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例,。

如此,，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整,、系統(tǒng)。

但是為了保障營銷工作順利高效地實施,，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程,、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

銷售工作感悟及心得體會篇六

上周公司專門請了銷售培訓(xùn)團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質(zhì)的機會,。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用,，簡言之就是"換位思考"，以此來與客戶成為朋友,。我們都知道"朋友間是無話不說的",。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁,、有他的失落,，同時也有他的高興,，這時都應(yīng)與他一起分擔,，他就可能和你一起談他的朋友,，他的客戶,，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約,，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn),。

二、共贏目標

這次培訓(xùn)給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標,，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關(guān)系,。

顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色,，以及語言溝通來了解顧客的真實想法,。然后用你獨一無二的特點,，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望,，從而成交,。二流銷售員是滿足顧客的需求,。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂"攻心為上",。

三、要有行動力

作為一名銷售人員,，一定要有嚴格的行動力,，凡事力求盡自己得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服,，有許多冷酷的回絕需要面對,，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是"販賣幸福"的人，有一股勇于進取,，積極向上的勁頭,，既要勤跑腿，還要多張嘴,，只有走進千家萬戶,，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦,，想盡千方百計,，最終會贏得萬紫千紅。

四,、注重團隊建設(shè)

公司是個整體,，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展,。在加強自身管理的同時,，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì),。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓(xùn)隊伍對員工進行了系統(tǒng)的培訓(xùn),，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

更需秉持一貫的信念,，自我激勵,，自我啟發(fā)，才能堅持到底,，渡過重重難關(guān),，走向最終的勝利。

銷售工作心得體會感悟5

銷售工作感悟及心得體會篇七

加入_公司也有三個月時間了,，回想起來時間過得還挺快的,，從鑫幫來到_感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個月都感覺自己沒有進入狀態(tài)，找不到方向,，每天都不知道要做些什么事,，在_領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上，經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,，針對具體細節(jié)問題找出解決方案,，.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感,，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,，后面的工作時間里我每天都過得很充實,，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動沒有得到果,，很多次對我的打擊也不小,，但我相信，付出總會有回報的.努力了就會有希望,，不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.

在_各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度,，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù),，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總?cè)缦拢?/p>

銷售心得：

1,、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求,。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶,。

2,、向客戶請教。要做到不恥下問,。不要不懂裝懂,。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3,、實事求是,。針對不同的客戶才能實事求是。

4,、知已知彼,，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些,，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當然對競爭對手也不要忽略,。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,，這就是我們的優(yōu)勢所在,，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢,。缺點方面盡量少提,，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足,，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西,?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信,。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察,。

5,、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣,，語速,。

6、站在客戶的角度提問題,，分別有漸進式與問候式,。想客戶之所想，急客戶之所急,。

7,、取得客戶信任，要從朋友做起,，情感溝通,。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資,。

8,、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷,，為了興趣做事,。

9、相互信任,，銷售產(chǎn)品先要銷售自己,，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品,。

10,、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人,，文明用語,。

11,、心態(tài)平衡，不要急于求成,，熟話說：心如波瀾,，面如湖水。

12,、讓客戶先“痛”后“癢”,。

13、不在客戶面前詆毀同行,，揭同行的短,。

14、學(xué)會“進退戰(zhàn)略”,。

銷售工作感悟及心得體會篇八

看完了世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·霍西寫的《銷售中的心理學(xué)》一書,，結(jié)合在工作中完成銷售的步驟，感觸很深,。這本書它告訴我,，想要銷售的好，前提是必須要有敏捷的思維與超群的口才的能力;再有就是是要有精心設(shè)計提問,、恰到好處的贊美,、引導(dǎo)性跳躍性的逆向思維能力···想具備這寫能力不簡單。

一,、成功永遠是留給有準備的人的,，所以要充分地做好界定客戶的工作，知己知彼,，了解客戶的信息有針對性的去尋找其需求并放大,，最后滿足他;還有，要從客戶的家庭角色入手,，尋找決策人重視并利用他的從眾心理,，放大放大放大放大在一點一點的滿足，得不到的永遠是最好的滿足客戶的好奇心與購買欲!

二,、要做好客戶的參謀者,，隨時不忘記要換位思考，要讓客戶感受到你處處為他著想,，感受到你的真誠,、真心!即使是再精明的客戶也會被銷售人員的真誠所打動，然后客戶會去認真考慮我們的產(chǎn)品,，猶如我們平時所說的對待客戶一定要像對待戀人,、朋友一樣。

三,、成功的銷售人員目標必須明確,，所以要定下自己的年目標,，并落實到每個月，細化到每一天,，且付諸于行動,。

四、一個優(yōu)秀的銷售人員一定要有足夠強大的內(nèi)心世界來支撐你的銷售任度,?？梢詿o論何時何地輕松應(yīng)對任何突發(fā)狀況,，也就意味著要做好平日的自我認知與心理修煉,，對待客戶要有耐心，有準備···用你的熱情來點燃冰一樣的客戶吧!

五,、這本書說到了成功銷售的十大關(guān)鍵：

1、做自己熱愛的工作;

2、明確自己的期望;

《銷售心理學(xué)》讀后感《銷售心理學(xué)》讀后感

3、用毅力和決心支持你的目標

;4,、致力于終身學(xué)習;

5,、好好利用自己的時間;

6、跟隨領(lǐng)先者;

7,、性格決定一切;

8,、天生的創(chuàng)造力;

9、應(yīng)用黃金法則;

10,、付出成功所需的代價;

六,、這本書提到了幾點優(yōu)秀銷售人員的禁忌：

1、貶低同行肆意詆毀;

2,、過度承諾,，不負責任;

3、害怕拒絕,，好不自信;

4,、陷入價格戰(zhàn)的糾纏中;

5,、急于求成，不顧后果;

6,、無精心準備,，盲目銷售;

7、缺乏真誠,。

銷售工作感悟及心得體會篇九

銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品那么簡單?，F(xiàn)在做網(wǎng)絡(luò)銷售的已經(jīng)是越來越多,包括各種各樣的代理商更是多如牛毛我們面臨同行的競爭越來越激烈，如何脫穎而出,，我們要靠一個“心”字,。

用心培養(yǎng)良好的工作習慣，也就是要把工作變成習慣,，業(yè)務(wù)說白了就是個重復(fù)積累的過程,，因為每個行業(yè)都有個出單的比例，客戶積累的越多,，出單的幾率就越大,。多積累，才能從量變到質(zhì)變!這個過程很枯燥,，也很累人,，但要堅持，有韌性,，不就是一個業(yè)務(wù)要具備的基本素質(zhì)嗎? 吃不了苦就不要選擇做業(yè)務(wù),、做銷售。

試問一下自己,，有沒有用心的去整理過客戶記錄呢?哪些是意向客戶?哪些是目標客戶?哪些是潛在客戶?不同的客戶我們所花的時間精力都不同,。要有計劃的分類來進行跟進!

試問一下自己，有沒有用心的去了解過你所賣的產(chǎn)品呢?如果別人一問你三不知,，可不是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)的表現(xiàn),。我們不要求很專業(yè)，但一定要對你所在的行業(yè)有個大概全面的了解,，產(chǎn)品的基本性能也一定要掌握,。這是基本要求，要變優(yōu)秀,，一定是要有個刻苦學(xué)習的過程,。

試問一下自己，有沒有用心的對待你的客戶呢?;有些朋友說,，我都只差沒把客戶當親爹媽啦,，他怎么還不買我的產(chǎn)品呢?可問問你的心，你有沒有真正的把客戶的問題當做是你的問題?你有沒有急他所急，想他所想?有沒有時時在為他考慮到成本問題,，有沒有在為他的便利盡你所能提供服務(wù)?讓客戶認可你產(chǎn)品的前提是他必須要先接受你的為人,，我們這行不是流行一句話嗎?做業(yè)務(wù)其實就是做人。

再試問一下自己,，有沒有用心的去拓展你的客戶圈?有一句話說“認識世界上任何七個人,，你可以認識全世界的任何人!”生意是朋友介紹過來的，你的客戶是朋友,，你的供應(yīng)商也是你的朋友,，也要用心對待，多個朋友多條路!

還有,，你有沒有用心的去提升你服務(wù)的附加值?產(chǎn)品有產(chǎn)品的附加值,，那是產(chǎn)品自身所帶的，而我們的服務(wù)呢?你有沒有用心的去提升其的附加值呢?比如：售前,，售中,，售后的服務(wù)是我們應(yīng)該要做好的?其他的服務(wù)呢?定期的回訪?節(jié)假日的問候?甚至客戶其他的困難你有沒有想過要幫幫他?做到這些確實很不容易，但只要用心了,，其實就沒有那么難啦!

銷售銷售，銷的是自己,，售的是觀念,。

買賣買賣，買的是感覺,，賣的是好處,。

讓客戶感覺到你不只是在賣東西給他，而是在用心的幫助他,，沒有人會去拒絕你的幫助的,，那么打開了客戶防備，就可以進行下一步的業(yè)務(wù)啦!

做事要出于心,，做人要出于情!——這廣告語不錯,。