總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，它能夠使頭腦更加清醒,，目標(biāo)更加明確,，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧?？偨Y(jié)書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄偨Y(jié)呢？以下是小編精心整理的總結(jié)范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容總結(jié)篇一

禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范,，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要,，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實(shí)訓(xùn)中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀,。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種,，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀,、握手禮儀,、宴請(qǐng)禮儀、洽談禮儀,、迎送禮儀,、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等,。在活動(dòng)中有一個(gè)最大的禮儀原則就是女士?jī)?yōu)先,。之后，我們就開始了案例的學(xué)習(xí),。通過商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習(xí),，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略、談判技巧,、影響談判價(jià)格的因素,、價(jià)格關(guān)系,、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,、報(bào)價(jià)原則,、報(bào)價(jià)方式與談判中應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。

在正式的商務(wù)談判開始之前,，不管是買方還是賣方,，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先,，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子,，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確,、協(xié)同合作;其次,，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào),、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào),、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”;最后,，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo),、選擇談判時(shí)間及空間,、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了,，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果,。 完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底,、報(bào)價(jià),、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段,。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求,，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1,、摸底階段,，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛,，交換意見和作開場(chǎng)陳述,。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,，通過交換意見了解具體背景情報(bào),，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備,。

2,、報(bào)價(jià)階段即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。包括詢價(jià),、報(bào)價(jià),、討價(jià)、還價(jià),、接受五個(gè)階段,。報(bào)價(jià)又分為書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)，影響報(bào)價(jià)的因素包括成本,、品質(zhì),、競(jìng)爭(zhēng)、政策,、對(duì)方等,。報(bào)價(jià)的基本原則為報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則,，報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則和報(bào)價(jià)解

釋的基本原則，報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則,。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí),，對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲時(shí),，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3,、磋商階段,，也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌,、研究對(duì)手,、討價(jià)、還價(jià),。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候,，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路,、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解、吹毛求疵,、假出價(jià)等,。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng),、紅白臉，虛擬假設(shè),、聲東擊西,、踢皮球、車輪戰(zhàn),、順?biāo)浦鄣取?,、最后就是簽訂合約的階段了。

很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的,。1,、抓住對(duì)方的弱點(diǎn)：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價(jià)格太高欲與之還價(jià),，結(jié)果印商不但不降價(jià),，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛畫,，不忍唯一的畫再被燒毀,，所以高價(jià)買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點(diǎn),，出其不意,，攻其不備，才取得了談判的勝利,。2,、要善于運(yùn)用語言的藝術(shù)：案例是說一農(nóng)夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農(nóng)夫的不利因素,，但農(nóng)夫運(yùn)用語言的藝術(shù),，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲是因?yàn)闆]有農(nóng)藥,，天然無公害,。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費(fèi)者的心理,，投其所好,。3、坦誠式的開場(chǎng)策略：是說一高管來到地方視察,，不擺架子,，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長(zhǎng)期合作的雙方,，以往雙方合作都比較滿意,，彼此也比較了解,，不用太多客套。這就減少了外交辭令,，節(jié)省時(shí)間,，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對(duì)方產(chǎn)生信任感,，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素,，如自己的身份，與對(duì)方的關(guān)系,，當(dāng)時(shí)的談判情形等,。

之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹,、詢盤,、報(bào)盤與還盤、訂單,、價(jià)格到合同,。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對(duì)話具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的,，常用的對(duì)話等,。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對(duì)我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn),，4-5人一組遍一段十分鐘左右對(duì)話,，模擬演練商務(wù)談判的全過程。我們是五人小組,，模擬的是手機(jī)的買賣，通過對(duì)價(jià)格,、付款方式,、運(yùn)輸條件、包裝要求,、保險(xiǎn),、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商,，完成了此次模擬談判,。

這兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)后，我對(duì)商務(wù)談判的整個(gè)流程都較為熟悉,，這也算是最大的收獲了,。但是其中我還有許多不足的地方，英語的表達(dá)能力就是我最大的

弱點(diǎn),，希望在以后的實(shí)踐中我能在這方面有更多提高,。