在日常的學(xué)習(xí),、工作、生活中,，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧,。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě),？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,，希望對(duì)大家有所幫助,，下面我們就來(lái)了解一下吧,。

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件篇一

隨著新年的來(lái)臨,，許多企業(yè)都會(huì)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織開(kāi)年銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),。我所在的公司也不例外，為了提高銷(xiāo)售人員的能力和增加銷(xiāo)售量,，我們的公司在年初組織了一次針對(duì)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn),。在這次培訓(xùn)中，我學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技巧,。通過(guò)對(duì)這次培訓(xùn)的回顧和總結(jié),，我不僅鞏固了自己的銷(xiāo)售知識(shí)，也對(duì)未來(lái)的工作有了更清晰的思路和計(jì)劃,。

在培訓(xùn)的第一天,，我們的培訓(xùn)師強(qiáng)調(diào)了“了解客戶(hù)需求”的重要性。他們指出,，銷(xiāo)售的關(guān)鍵是能夠深入了解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn),，并提供適合的解決方案。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo),，我們需要投入更多的時(shí)間和精力來(lái)調(diào)研和分析客戶(hù),。培訓(xùn)師還教授了一些實(shí)用的調(diào)研技巧，如通過(guò)面談,、問(wèn)卷調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)研等方式獲取客戶(hù)反饋,。這些技巧的學(xué)習(xí)使我對(duì)客戶(hù)需求的把握更加準(zhǔn)確,，能夠更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的期望，從而提高銷(xiāo)售效果,。

在培訓(xùn)的第二天,，我們的培訓(xùn)師重點(diǎn)講解了“銷(xiāo)售談判技巧”。他們指出,，銷(xiāo)售過(guò)程中的談判是一種藝術(shù),，需要我們善于傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，并針對(duì)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)展開(kāi)合理的討論,。在這部分培訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了一些談判技巧,，如主導(dǎo)話(huà)題,、引導(dǎo)客戶(hù)思考、提出合適的建議等,。通過(guò)這些技巧的運(yùn)用,，我們能夠在談判過(guò)程中更加自信、得心應(yīng)手,，有針對(duì)性地解決客戶(hù)的問(wèn)題,，從而增強(qiáng)客戶(hù)的信任感。

在培訓(xùn)的第三天,，我們的培訓(xùn)師介紹了“銷(xiāo)售演講技巧”,。他們告訴我們，好的銷(xiāo)售演講能夠吸引客戶(hù)的注意力,，并讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣,。為了提高我們的銷(xiāo)售演講能力，培訓(xùn)師教授了一些演講技巧,，如掌握節(jié)奏和節(jié)制,、運(yùn)用生動(dòng)的案例和故事等。通過(guò)這些技巧的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,，我意識(shí)到好的演講不僅能夠增加銷(xiāo)售的成功率,，還能樹(shù)立我們的個(gè)人形象和公司的品牌形象。

在培訓(xùn)的最后一天,，我們的培訓(xùn)師總結(jié)了整個(gè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容,，并鼓勵(lì)我們?cè)谌粘９ぷ髦胁粩噙\(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技巧。他們強(qiáng)調(diào)了持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷進(jìn)步的重要性,，提醒我們要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài),，并在實(shí)踐中不斷完善自己的銷(xiāo)售技巧。通過(guò)這次培訓(xùn),，我意識(shí)到銷(xiāo)售并不是一蹴而就的,，需要長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和積累,。只有不斷學(xué)習(xí)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。

通過(guò)這次開(kāi)年銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),，我對(duì)銷(xiāo)售工作的重要性有了更深刻的認(rèn)識(shí)，也明確了提高銷(xiāo)售效果的關(guān)鍵所在,。在未來(lái)的工作中,，我將積極運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技巧，努力提升自己的銷(xiāo)售能力,。我相信,，只要我堅(jiān)持學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不斷總結(jié)和改進(jìn),，我一定能夠在銷(xiāo)售崗位上取得更大的成績(jī),。

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件篇二

賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第一種情況是:

主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲'您買(mǎi)什么?'顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受,反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:'不買(mǎi)是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.

賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第二種情況是:

由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀(guān)條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà). 賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第三種情況是: 有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是,不問(wèn)也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話(huà).

當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī).語(yǔ)言一定要文明、禮貌,、誠(chéng)懇,、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà).如:小姐、先生,、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看.'營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:'您穿還是別人穿?'這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話(huà)轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話(huà),可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住'小姐,您買(mǎi)什么?''先生,您要什么'不放.

賣(mài)鞋子銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問(wèn)話(huà)要隨機(jī)應(yīng)變.

首先:對(duì)顧客的年齡,、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內(nèi)容.主動(dòng)性問(wèn)話(huà),能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).

前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同. 前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買(mǎi).根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn).這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀(guān)察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn),從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō):'我穿哪種花色好?'營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō):'我覺(jué)得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?'若顧客說(shuō):'不錯(cuò),的確很好看',營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿(mǎn)意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒.

語(yǔ)言說(shuō):'大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!'這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇,、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求. 當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō):'小姐,請(qǐng)把錢(qián)裝好,把東西拿好,再見(jiàn)!'這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情! 語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì)形象.

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件篇三

銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,，有許多困難與挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì),，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與高度的責(zé)任感,，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭,，把自己看成是“販賣(mài)幸?！钡娜耍谂芡?，多張嘴,。

銷(xiāo)售人員一定要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝,。首先要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路,，善于采用新方法走新路子,，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起客戶(hù)的注意，俗話(huà)說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”,。銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn),，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟,，主次分明,，同時(shí)注意多積累知識(shí)與技能，知識(shí)越豐富,，技能越熟練,，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

建立起與客戶(hù)的信任是非常重要的,，每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò),，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的,。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬,、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力,，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系,，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò),。

可以利用一些時(shí)間,，選出重要的客戶(hù)，把他們組織起來(lái),，舉辦一些活動(dòng),，例如聽(tīng)?wèi)颉⑴e辦講座等,，借此機(jī)會(huì),，可以與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情，客戶(hù)受到特殊禮遇,，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理,，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù),。

與客戶(hù)成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”,。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你敞開(kāi)心胸,，從而打動(dòng)客戶(hù),、感染客戶(hù)，與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的關(guān)系,，充分發(fā)揮人格與個(gè)人魅力,，在銷(xiāo)售的過(guò)程中釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì),，同時(shí)不掩飾自己的缺點(diǎn),，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任,，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程,，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任與默契。

“鍥而舍之,，朽木不折,，鍥而不舍，金石可鏤,?！变N(xiāo)售人員就需要這種意志,，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,，才有機(jī)會(huì)走向成功,。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的職業(yè)精神,，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì),，自我啟發(fā)，才能渡過(guò)重重難關(guān),，走向最終的勝利。

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件篇四

最近幾年,，至少有三年的時(shí)間，家具市場(chǎng)不錯(cuò),，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng),，總體來(lái)講，兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷(xiāo)售的主流。

但這是不是意味著你的家具好賣(mài)呢,？不一定,，買(mǎi)家具的人不少,，但是,，人家不一定會(huì)到你的店里，不一定會(huì)買(mǎi)你的家具！

家具品牌很多,，人們有更多的選擇,。

衣服,，手機(jī)，電動(dòng)車(chē),，平時(shí)人們不買(mǎi)也大概知道幾個(gè)品牌,，但是家具，消費(fèi)者不買(mǎi)家具的時(shí)候并不關(guān)注,。許多人閑下來(lái)的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng),、電子市場(chǎng)、百貨超市,，但是，會(huì)有人沒(méi)事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎,？沒(méi)有,！

這就是人們買(mǎi)家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候,，不會(huì)關(guān)注。只有需要的時(shí)候,，才拿出時(shí)間集中去了解,。

家具市場(chǎng)很大，轉(zhuǎn)起來(lái)很累,，想買(mǎi)家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn),。一般來(lái)說(shuō),，凡是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，都有可能是要買(mǎi)的,，即使當(dāng)時(shí)不買(mǎi),，也是為最終購(gòu)買(mǎi)做考察。

一般人買(mǎi)家具的市場(chǎng)事先是沒(méi)有品牌意識(shí)的,，不像買(mǎi)服裝或手機(jī)之類(lèi)的,，在買(mǎi)之前就大致有可選的品牌。而買(mǎi)家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過(guò)程中了解品牌,，選擇品牌的,。

“不會(huì)！”幾個(gè)人回答,。

家具,，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒(méi)有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家,。

把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里

消費(fèi)者買(mǎi)家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn),，目的是了解產(chǎn)品、收集信息,，找感覺(jué),。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來(lái)，幾十家甚至上百家品牌,，消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎,？不會(huì)的，消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家,，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇,。

“是板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的?！?/p>

“板式家具有什么缺點(diǎn),，那又是誰(shuí)告訴他的？”我加重語(yǔ)氣問(wèn),。

大家不說(shuō)話(huà),。“是賣(mài)實(shí)木家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的”,。我說(shuō),。

下面發(fā)出一陣笑聲。

反過(guò)來(lái)也一樣,，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn),，那是誰(shuí)告訴他的？

“買(mǎi)板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的,?！庇腥苏f(shuō)。

“到最后是什么結(jié)果呢,？消費(fèi)者在聽(tīng)了幾十個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的不同說(shuō)法后,，會(huì)不會(huì)完全明白了？各個(gè)都成了專(zhuān)家了,？”

“是的,，”有人小聲回答。

“恰恰不是,，消費(fèi)者聽(tīng)了那么多,，只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了！”

我說(shuō)：“到底哪種家具好,，哪種木材好,，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了?！?/p>

“轉(zhuǎn)到最后,，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌，是哪些品牌,？”我問(wèn),。

沒(méi)有人說(shuō)話(huà)。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購(gòu)員,。

“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久,，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹得最多的品牌?！蔽艺f(shuō),。

所以，我們賣(mài)家具一定要記住一個(gè)法則：只要顧客進(jìn)店了,，不管他買(mǎi)不買(mǎi),，一定要想辦法留住顧客，想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里,，只有這樣,，顧客才有可能記住你。

為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢,？

一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng),，他對(duì)你的品牌了解的越多，他就可能記住你,，只有在眾多的品牌中你被記住了,，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌。

還有,，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng),，同事意味著什么呢,？

下面不說(shuō)話(huà)。

“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了,，或者說(shuō),，他沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了？”

“嘩”下面發(fā)出會(huì)心的笑聲,。

消費(fèi)者的時(shí)間是有限的,，他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng)，自然沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里,。

顧客一進(jìn)來(lái),，先給他倒一杯水，請(qǐng)他坐下,，遞給他一本畫(huà)冊(cè)看看,。為什么請(qǐng)他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了,，請(qǐng)他坐下,，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫(huà)冊(cè),，不是為了讓他看畫(huà)冊(cè),，而是讓他能夠坐得住。

一般人很累的時(shí)候,，一坐下,，喝杯水，這時(shí)候感覺(jué)會(huì)更累,，更不想起來(lái)了,。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具，他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)你講,。

“不進(jìn)去,，直接走了?！庇腥苏f(shuō),。

“本來(lái)想買(mǎi)也不買(mǎi)了!”有人說(shuō)。

導(dǎo)購(gòu)員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵,。

我剛才說(shuō)了,，沒(méi)有人在閑著沒(méi)事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看，只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的,，絕大部分是想買(mǎi)家具才來(lái)的,，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的家具,。

不要輕易相信自己的判斷,，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的,。我們要做的是,，對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客,，盡可能地留住他,，盡可能地了解他的需求，同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì),。

顧客一定尷尬地站起來(lái),，他覺(jué)得很沒(méi)有面子，中國(guó)人是最好面子的民族,，無(wú)論是誰(shuí),，如果你讓他沒(méi)有面子，他是不會(huì)和你講道理的,，更不會(huì)和你理性處理事情,；因此，一旦你讓顧客感覺(jué)沒(méi)有面子,，顧客會(huì)在你這里留步嗎,？會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒(méi)有面子,，他看著你就生氣,，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具,，他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi),。再說(shuō)了，誰(shuí)敢保證自己的家具是最好的,？在偌大的家具市場(chǎng)里,，沒(méi)有最好，只有更好,！

我們的產(chǎn)品和別處的不一樣,！

如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你,，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了,。

家具市場(chǎng)常常是集中式的，幾個(gè)大型的商場(chǎng)集中在同一個(gè)區(qū)域,，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),，然后再?zèng)Q定要選擇誰(shuí)。

在最終的選擇之前，他心里會(huì)“圈定”幾個(gè)品牌,。

有這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來(lái),，直接走到一臺(tái)柜子前，仔細(xì)看看木料,，拉開(kāi)門(mén)看看里面,。你是導(dǎo)購(gòu)員，站在旁邊,，等待實(shí)際給顧客講解,。

你主動(dòng)問(wèn)：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn),?！?/p>

顧客不搭理，根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，你選擇沉默,，等待顧客發(fā)問(wèn)。

顧客仔細(xì)看完了,，眼睛盯著衣柜,，問(wèn)你：“這款柜子多少錢(qián)？”

你該怎么回答,？

你的最好回答就是：“先生您看到了嗎,？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！”

顧客會(huì)問(wèn)：“有什么不一樣,？”

人們會(huì)對(duì)不一樣的地方感興趣,，你可以利用這點(diǎn)引開(kāi)顧客的注意力。

而且,，一般來(lái)說(shuō),，直入主題開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談價(jià)格的顧客，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌,，是來(lái)你這里“比”價(jià)格的,。

因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇，所以,，如果你直接告訴他價(jià)格,，你的價(jià)格高于他心里的選擇，他會(huì)更加肯定自己的圈定,，因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格,；如果你報(bào)的價(jià)格低，他會(huì)肯定,，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè),?？傊瑹o(wú)論價(jià)格高低,，你直接報(bào)出價(jià)格,，都是危險(xiǎn)的選擇。

只有你說(shuō)出產(chǎn)品不一樣,，價(jià)格才沒(méi)有可比性,。

顧客購(gòu)買(mǎi)的是某種心理感覺(jué)

顧客最終選擇你的產(chǎn)品，絕不是因?yàn)楸阋?，而是他心里感覺(jué)“值”,，市場(chǎng)上賣(mài)的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的。

人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉,，但常常買(mǎi)回去了高價(jià)格的產(chǎn)品,。高價(jià)格不是缺點(diǎn),，恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn),，在人們心里，高價(jià)格意味著高品質(zhì),。你無(wú)須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì),，消費(fèi)者說(shuō)：“價(jià)格就擺在那里了！”

實(shí)際上,，無(wú)論是水曲柳,、松木、橡木還是柞木,，沒(méi)有哪種木頭具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),，就好比沒(méi)有一個(gè)人是完美的。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具,，不是買(mǎi)木頭,，不是買(mǎi)油漆，而是在購(gòu)買(mǎi)一種感覺(jué),。

一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里,，打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍，他會(huì)想：如果我購(gòu)買(mǎi)了這套家具,，把家里裝飾成這個(gè)樣子,，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺(jué)！

一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面,，也許他覺(jué)得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì),，你何必關(guān)注店面呢？”

如果只是賣(mài)品質(zhì),，你的家具賣(mài)不出高價(jià)格,。

只有顧客的感覺(jué),，能給你的產(chǎn)品提價(jià)。

如果店面的感覺(jué)能把價(jià)格提升10%,，顧客買(mǎi)走了一套,，你又?jǐn)[上一套，顧客又買(mǎi)走,，你又?jǐn)[上,。顧客以更高的價(jià)格買(mǎi)走的，只是那套產(chǎn)品,，店面是你的,，永遠(yuǎn)是你的。

你的店面只是一個(gè)“金飯碗”,，顧客不過(guò)是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買(mǎi)走了里面的米飯,。碗永遠(yuǎn)是你的！

你何樂(lè)而不為,？

送貨時(shí)至少向12個(gè)人問(wèn)路

一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車(chē)店,，有一家后來(lái)開(kāi)的店，他的銷(xiāo)量最少,，但這里的年輕店主,，每次賣(mài)出一輛車(chē)，要放一掛鞭炮以示祝賀,。

一開(kāi)始,，人們幾天聽(tīng)到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過(guò),，人們不由地說(shuō)：“聽(tīng),，又賣(mài)出了一輛?！?/p>

逐漸地,，鞭炮聲越來(lái)越頻繁，有的顧客正在其他店里挑選摩托車(chē),，聽(tīng)到鞭炮聲不由的也過(guò)來(lái)看看,，鞭炮聲中，店主和買(mǎi)車(chē)的人滿(mǎn)臉笑容地合影,，歡樂(lè)的景象吸引了更多的顧客,。

努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇,。

在新建的小區(qū)里,，購(gòu)買(mǎi)家具的人很多，但是有幾個(gè)人會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的家具,？他們根本不知道有你,。

送貨人員給一個(gè)家庭送來(lái)了成套的家具,，家具是遮蓋起來(lái)的，但送貨車(chē)上豎著一張牌子,，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志,。送貨人員一會(huì)兒停下車(chē)，大聲地問(wèn)小區(qū)的人：“您好,，我們是某家具品牌的送貨人員,，要給某某送貨，請(qǐng)問(wèn)您知道9號(hào)樓在哪里,？”

往前走一段,，送貨車(chē)又聽(tīng)了下來(lái)，送貨員問(wèn)第二個(gè)人同樣的問(wèn)題,。

就在這個(gè)新建的小區(qū)里,，送貨人員一共問(wèn)了12個(gè)人，終于把家具送到了客戶(hù)家里,。

是這個(gè)送貨人員太笨了,？不是，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問(wèn)夠12個(gè)人,。

當(dāng)送貨車(chē)連續(xù)幾次開(kāi)進(jìn)小區(qū)的時(shí)候,，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個(gè)品牌的家具，銷(xiāo)量這么好,？這么多人選擇它，看來(lái)這個(gè)品牌不錯(cuò),！”

也許,，下一個(gè)買(mǎi)這套家具的就是他。

不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌,，這是那些銷(xiāo)量不錯(cuò)的品牌不說(shuō)卻在悄悄做的事情,。

還可以學(xué)習(xí)別的品牌，比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫(huà)大賽,，你的目標(biāo)不是幼兒,，而是孩子的媽媽?zhuān)话憧偸菋寢屌愫⒆觼?lái)的。

哪怕是在銷(xiāo)售的淡季,，也不要閑下來(lái),，旺季的銷(xiāo)量都是從淡季而來(lái)。如果你做了,，你會(huì)嘗到甜頭的,。

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件篇五

20xx年8月20日為期一天的《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷(xiāo)售代表的我,，顯然無(wú)論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，因而剛開(kāi)始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說(shuō)是很幼稚的想法,。然而幸運(yùn)的是,，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)，非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺(jué)確實(shí)是受了很大的啟發(fā),，受益匪淺,，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次，我要感謝公司的人事部,，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷(xiāo)售,，認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售;然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn),，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員,，是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩，高潮迭起,，是你們的敬業(yè)精神和無(wú)私奉獻(xiàn),，讓我們感覺(jué)到我們的培訓(xùn)頗有收獲。

聽(tīng)完孫培俊先生的課,，深感銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒,，而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

一、良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí),。對(duì)于社會(huì)各類(lèi)信息的收集很重要,，而對(duì)于本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)更要清楚掌握，打電話(huà)前,、拜訪(fǎng)客戶(hù)前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么,、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚,，自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶(hù)溝通時(shí),，有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí),，而且能讓你從容不迫,。

二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情,?！八枷敫淖兠\(yùn)，現(xiàn)在決定未來(lái)”,，那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí)：拜良師,、結(jié)益友、讀好書(shū),、愛(ài)培訓(xùn),。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),，先天天賦不足，用后天的努力來(lái)彌補(bǔ),。

三,、敏銳的觀(guān)察能力和口才。在這里,，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”,，他說(shuō)“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑、口甜,、腰軟,、手腳快”!

四、懂聆聽(tīng),，會(huì)提問(wèn),，善于把握客戶(hù)的性格特點(diǎn)，認(rèn)清人際風(fēng)格,，加以利用,。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽(tīng),，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛,，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。

五,、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),，別人能做到的，我也能做到,，還會(huì)做的更好,。孫先生經(jīng)歷過(guò)成功，也感覺(jué)過(guò)失敗,，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度，品嘗著人生百味,，他,，做到了一般人無(wú)法做到的，這種積極樂(lè)觀(guān)的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí),。

六,、不要輕易放棄。

在培訓(xùn)內(nèi)容上,，孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚(yú),，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》，對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃,，讓我們學(xué)會(huì)用積極,、主動(dòng)的心態(tài)看待工作,，并讓我們堅(jiān)定工作信念，更多的是,，孫先生指明了我今后的工作方向,，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法,。

什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生,。我很平凡，但我有一顆不平常的心,。我會(huì)因?yàn)槌錆M(mǎn)樂(lè)觀(guān)的信念而快樂(lè)喜悅,，我會(huì)因?yàn)楦冻龆诖斋@，我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量,，保持一種客觀(guān)的奮發(fā)向上的人生姿態(tài),，盡人力，安天命,，享受生命的充盈,，感受工作的快樂(lè)!

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件篇六

1、說(shuō)話(huà)要真誠(chéng),。

只有真誠(chéng)的人才能贏(yíng)得信任,。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶(hù)群,、所屬行業(yè),、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源,，從大形勢(shì)下去與客戶(hù)溝通,，讓客戶(hù)感受到我們是專(zhuān)業(yè)的。其次,，我們?cè)谂c公司經(jīng)理聊天的時(shí)候,，去了解此人的脾氣、愛(ài)好,。如果此人比較忙,，在你把此客戶(hù)定義為準(zhǔn)客戶(hù)之后，也可以旁敲側(cè)擊,，使一些甜言蜜語(yǔ),，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后,，對(duì)你的銷(xiāo)售一定會(huì)大有幫助,。據(jù)說(shuō)，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的,，我們何樂(lè)而不為之呢,！

2、給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由,。

時(shí)時(shí)把握客戶(hù)的需求與承受能力,，體察客戶(hù)的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵,。很多時(shí)候,，我們做了很多事情，也浪費(fèi)了很多時(shí)間,，可最終臨門(mén)一腳就打歪了,。一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的,，這樣最終成交起來(lái)難免加大了難度,，也給客戶(hù)帶來(lái)了不好的影響。我們有時(shí)太急功近利了,，客戶(hù)答應(yīng)了或者默許的事,，沒(méi)有兌現(xiàn)時(shí)，我們往往會(huì)帶有一點(diǎn)情緒,，這樣與客戶(hù)交流起來(lái)就會(huì)有障礙,。要知道我們所做的工作，實(shí)為銷(xiāo)售,，其實(shí)有更多的成分在服務(wù),。

3、如何巧妙地影響別人

促使人們按照你的意愿去做事情的第一步,，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什么）,。和別人說(shuō)他們想聽(tīng)的東西，他們就會(huì)感動(dòng),。你只需簡(jiǎn)單地向他們說(shuō)明,，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西,?！傲私馊藗兯搿钡姆椒ㄊ牵憾嘣?xún)問(wèn)，多觀(guān)察,，多聆聽(tīng)，再加上自己的不懈努力,。

4,、如何巧妙地說(shuō)服別人

當(dāng)你說(shuō)一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話(huà),，這是人的本能的一種表現(xiàn),。更好的方式就是：不要直接闡述,，而是引用他人的話(huà)，讓別人來(lái)替你說(shuō)話(huà),，即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng),。因此，要通過(guò)第三者的嘴去講話(huà),。

5,、如何巧妙地使別人做決定

1、告訴人們?yōu)楹我饽?。告訴人們,，按照你所說(shuō)的去做他們便會(huì)受益，而不是你自己受益,。

2,、問(wèn)只能用“對(duì)”來(lái)回答的'問(wèn)題。但是,，應(yīng)注意,，要恰當(dāng)?shù)貑?wèn)這些“對(duì)”的問(wèn)題。也就是說(shuō),，當(dāng)你問(wèn)此類(lèi)問(wèn)題時(shí),，應(yīng)點(diǎn)頭示意，并以“您”來(lái)開(kāi)始你的問(wèn)題,。

3,、讓人們?cè)趦蓚€(gè)“好”中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚€(gè)“可以”中選擇一個(gè),。

4,、期待人們對(duì)你說(shuō)“好”，并讓他們知道,，你期待他們做出肯定的回答,。

6、讓客戶(hù)知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的,，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶(hù)一些與他情況相類(lèi)似或相同的企業(yè)或公司都購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品,，尤其是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼,，而且還增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)的欲望,。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)公司在購(gòu)買(mǎi)同一類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí),，肯定會(huì)買(mǎi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的,，也以此來(lái)打擊對(duì)方的士氣。

7、熱情的銷(xiāo)售員最容易成功,。

8,、不要在客戶(hù)面前表現(xiàn)得自以為是。

我們接觸到的,，就是個(gè)前臺(tái)文員,，或人事專(zhuān)員，有時(shí)會(huì)問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題,，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是,，以為自己什么都懂，把客戶(hù)當(dāng)成笨蛋,。很多客戶(hù)都不喜歡那種得意洋洋,，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶(hù)真的錯(cuò)了,，機(jī)靈點(diǎn)兒,，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤，他只不過(guò)是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已,。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一,、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的；二,、即使老婆錯(cuò)了,，也按第一條執(zhí)行。在外面,，在公司,，只要你把詞稍做修改，變成客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的,，即使客戶(hù)錯(cuò)了,，那也是我們的錯(cuò)。我相信你不僅是一名“新好男人”,，同時(shí)也是一名工作出色的銷(xiāo)售員,。

9、注意傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà),，了解客戶(hù)的所思所想,。

有的客戶(hù)對(duì)他希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的要求,，切合客戶(hù)的需求將會(huì)使銷(xiāo)售更加順利,。反之，一味地想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,，無(wú)理地打斷客戶(hù)的話(huà),，在客戶(hù)耳邊喋喋不休,，十有八九會(huì)失敗。

10,、你能夠給客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng),，做給客戶(hù)看,。

客戶(hù)不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后,，能夠得到良好的服務(wù),，持續(xù)不斷的電話(huà)，節(jié)日的問(wèn)候等等,，都會(huì)給客戶(hù)良好的感覺(jué),。如果答應(yīng)客戶(hù)的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，比如禮品,、**是否及時(shí)送出,。

11、不要在客戶(hù)面前詆毀別人,。

縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好,，也千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢,，往往會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理,。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話(huà)，在客戶(hù)面前抱怨公司的種種不是,，客戶(hù)不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里,。

12、正確地了解人和人的本性,。

了解人和人性可簡(jiǎn)單概括為——“按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們”,，“設(shè)身處地認(rèn)同人們”，而不要用自己的眼光去看待別人,，更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人,。人首先是對(duì)自己感興趣，而不是對(duì)你感興趣,！換句話(huà)說(shuō)——一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注你一萬(wàn)倍,。認(rèn)識(shí)到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點(diǎn)，是生活的關(guān)鍵所在,。

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件篇七

懷著一種空杯的心態(tài),，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過(guò)程中,，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧,，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行詳細(xì)介紹,，并對(duì)其中的一些進(jìn)行重點(diǎn)講解，包括營(yíng)銷(xiāo)技巧中的策略,，如何開(kāi)拓市場(chǎng),，如何擴(kuò)大銷(xiāo)量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù),。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué),，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等方式,，生動(dòng)易懂,，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能,。此次培訓(xùn)得到 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可,。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>

一,、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心

信心是人辦事的動(dòng)力,，信心是一種力量。每天工作開(kāi)始的時(shí)候,，都要鼓勵(lì)自己,。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者，在推銷(xiāo)商品之前要把自己給推銷(xiāo)出去,，對(duì)自己要有信心,，只要把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)，才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù),。凡事要有誠(chéng)心,，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠(chéng)的心,，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù),，對(duì)待同事，只有這樣,，別人才會(huì)尊重你,，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品,。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì),，消費(fèi)者,，經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障,。處處留心皆學(xué)問(wèn),，要養(yǎng)成勤于思考,，善于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,，同時(shí)也留給有心的人,，作為業(yè)務(wù)員，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化都要去解,，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),，做個(gè)有心人 不斷的提高自己。銷(xiāo)售靠合作,，離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開(kāi)公司的運(yùn)籌帷幄,，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合,。總的一句話(huà),，耐心細(xì)致,，感動(dòng)至上。

二,、銷(xiāo)售+市場(chǎng)+策略

一件好的產(chǎn)品,，要有好的市場(chǎng)，好的營(yíng)銷(xiāo)策略,。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷(xiāo)售產(chǎn)品的主宰,，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶(hù)的友誼,，熟悉客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況,，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷(xiāo)到客戶(hù)手上,。好的營(yíng)銷(xiāo)策略是有準(zhǔn)備的,，有的，是幫助客戶(hù)怎樣更好的去銷(xiāo)售產(chǎn)品,，為客戶(hù)出謀劃策,，包裝產(chǎn)品，做促銷(xiāo)活動(dòng),。讓客戶(hù)覺(jué)的你是真誠(chéng)的人,，是可以信賴(lài)的人。我們和客戶(hù)是利益的紐帶 是信任的保證,。

通過(guò)這次培訓(xùn),，我受益匪淺，真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性,。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài),，要有信心,，責(zé)任心，要有虛心,，進(jìn)取心,，要有恒心，要有感恩之心,，做到超越平凡,，追求卓越。

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件篇八

成功營(yíng)銷(xiāo)的技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單,，充分使用我們的身體即可,。我常給團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行這方面培訓(xùn)，這些技巧誰(shuí)都能使用,，零成本,，易掌握。現(xiàn)把這些內(nèi)容拿來(lái)和大家分享,，歡迎掌聲和板磚,。

1、臉

人臉上有43塊表情肌,，能組合出多種表情,，但最應(yīng)組合的表情就是笑，要經(jīng)常笑口常開(kāi),。笑是人類(lèi)最美麗的語(yǔ)言,，伸手不打笑臉人。笑能拉近同客戶(hù)間的距離,，會(huì)笑的人親和力強(qiáng),，誰(shuí)都愿意和他接近，會(huì)笑的人自信,，從心理學(xué)講,，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿(mǎn)面,。

2,、眼睛

和客戶(hù)洽談時(shí)，要學(xué)會(huì)觀(guān)察,，眼觀(guān)六路,，揣摩客戶(hù)性格特征，他是觸覺(jué)型,、聽(tīng)覺(jué)型還是視覺(jué)型?從肢體語(yǔ)言上揣摩他加盟公司項(xiàng)目的意愿程度,。當(dāng)我們給客戶(hù)講解公司商品時(shí)，客戶(hù)如只是隨聲附和,，一個(gè)勁說(shuō)好,，那就沒(méi)戲,。如客戶(hù)一絲不茍，問(wèn)題不斷,，擔(dān)心不斷,，說(shuō)明客戶(hù)已對(duì)我們項(xiàng)目感興趣。就應(yīng)思考下一步怎么做,。眼睛是心靈的窗戶(hù),，有時(shí)也可用眼睛說(shuō)話(huà)，用眼睛表現(xiàn)誠(chéng)意,。當(dāng)我們給客戶(hù)說(shuō),，這個(gè)問(wèn)題你可找領(lǐng)導(dǎo)談呀?同時(shí)給客戶(hù)用眼睛示意，客戶(hù)自然心領(lǐng)神會(huì),。

3,、嘴巴

嘴巴用處大，要學(xué)會(huì)贊美客戶(hù),，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)閃光點(diǎn)，觀(guān)察客戶(hù)與眾不同的優(yōu)點(diǎn),，覺(jué)察客戶(hù)的變化,。比如，公司3月在上海舉行訂貨會(huì),，北方女客戶(hù)穿的較厚,。但第二天訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這些客戶(hù)往往會(huì)穿上漂亮的夏裝,。這時(shí)我們要不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行贊美,，讓客戶(hù)心里美滋滋。

還有就是要學(xué)會(huì)說(shuō)善意的謊言,，善意的謊言有別于惡性謊言,。比如，上面提到,，贊美女客戶(hù)說(shuō),，這衣服一穿，感覺(jué)年輕十歲,，其實(shí)也不一定,。客戶(hù)知道是說(shuō)謊,，不僅不會(huì)生氣,，還會(huì)笑逐顏開(kāi)。還有,，當(dāng)客戶(hù)心急火燎等公司發(fā)貨,，而偏偏這時(shí)公司的貨因種種情況沒(méi)發(fā)出,，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經(jīng)發(fā)出,，正在路上,，路上有可能堵車(chē)?！边@樣說(shuō),，不易丟客戶(hù)，也會(huì)讓客戶(hù)放心,。如實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō),，有些客戶(hù)可能就有中斷和我們合作的念頭。

4,、耳朵

當(dāng)客戶(hù)向我們傾訴公司的不足時(shí),，我們一定要洗耳恭聽(tīng)，并不斷點(diǎn)頭示意,。不管面談還是電話(huà)溝通,，臉上同時(shí)還要浮現(xiàn)笑容?？蛻?hù)傾訴完,，情緒穩(wěn)定下來(lái)，我們?cè)偃ソ忉專(zhuān)f(shuō)的對(duì),，同時(shí),，千萬(wàn)不能用“但是”，用“但是”的話(huà),，客戶(hù)的怒火又會(huì)被重新點(diǎn)燃,。當(dāng)然對(duì)有些客戶(hù)的故意刁難，我們就沒(méi)必要傾聽(tīng),，適可而止,。情節(jié)嚴(yán)重的，還要嚴(yán)正指出其不足,，連“但是”都不用!

5,、大腦

長(zhǎng)著腦袋是用來(lái)思考的，思考是一種很重要的能力,，體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府,，先謀而后動(dòng)。萬(wàn)籟俱寂時(shí),，躺在床上像孔子說(shuō)的三省吾身,。今天我進(jìn)步多少?棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng)，如何將明天事情計(jì)劃得更好?清晨，也要想,，今天我要做好那些事情,，如何更好實(shí)施工作計(jì)劃。長(zhǎng)此以往,，營(yíng)銷(xiāo)能力和成績(jī)就會(huì)被“想”出來(lái),。

1、勤快,，一勤天下無(wú)難事,。

2、體：保持身體健康,，少熬夜,，不熬夜。有應(yīng)酬要注意少飲酒,，不要老用肝臟做實(shí)驗(yàn),。給自己充足鍛煉身體的時(shí)間，堅(jiān)持三周就會(huì)成為習(xí)慣,。身體垮,，一切完?？吹竭@里,，你該站起來(lái)，活動(dòng)活動(dòng)身體,。身體好，給客戶(hù)精力充沛的感覺(jué),，也容易讓客戶(hù)接受推銷(xiāo)的商品項(xiàng)目,。沒(méi)客戶(hù)愿和病怏怏的人打交道。

3,、有責(zé)任感,，做一個(gè)負(fù)責(zé)人的人。工作中出現(xiàn)問(wèn)題,，要敢于承擔(dān)責(zé)任,，不推給別人。

4,、培養(yǎng)良好習(xí)慣,，吃喝可，不嫖賭,，更不能拿卡要,，要能抵住誘惑。否則，職業(yè)生命馬上終結(jié),，說(shuō)不定會(huì)進(jìn)牢房和犯人溝通,。

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件篇九

很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話(huà)他就說(shuō)錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話(huà)就是：“你好,，歡飲光臨!”,，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯(cuò)了!第二句話(huà)說(shuō)錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò) “我能幫您做些什么?” 錯(cuò) “喜歡的話(huà),，可以看一看!” 錯(cuò)這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法,，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了,，好的開(kāi)始是成功的一半,，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下,，顧客聽(tīng)到這些話(huà),，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的,，我隨便看看!”怎么樣?聽(tīng)著熟悉吧!

你怎么接話(huà)呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的,，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我,?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年,，一臺(tái)電視可能八年,，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話(huà),，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了!

如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生,，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機(jī)會(huì),，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開(kāi)場(chǎng)白,，讓你的顧客停留

一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好,，歡迎光臨xxx專(zhuān)柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛,，可能路邊的店有很多,，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌,，這時(shí)你要告訴顧客,，你家的品牌!還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告,，這種廣告效果比電視上,，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買(mǎi),，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候,，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx專(zhuān)柜!”就會(huì)想到你。第二句話(huà),，要把顧客吸引住,，讓他停留下來(lái)!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的,，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!第二句話(huà)一般這么說(shuō)：1,、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性,，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái),，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了!怎么把新款突出出來(lái)呢,，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客,，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話(huà)的!第三種說(shuō)法：唯一性,，第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛,，第五種說(shuō)話(huà)：時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟,，脫口而出,。

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了,，就沒(méi)問(wèn)題了,，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別!第三句話(huà)怎么說(shuō)?很多導(dǎo)購(gòu),，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨xx專(zhuān)柜!我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng),?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn),，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱(chēng)為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了,，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打,，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉,，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我,，我還以為她喜歡不拉拉鏈,，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意!別問(wèn)顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了,，就是想了解,，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!

“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?” 顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話(huà)：“這個(gè)多少錢(qián)?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格,，我也沒(méi)辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣(mài)老板!你敢打嗎?即使敢打,，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!“先生,，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn),，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折,，顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,，上面的話(huà)統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生,，我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜,，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品,。但是很多人不會(huì)講商品,，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢(qián)一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面,，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量,，價(jià)格，材料,，服務(wù),，促銷(xiāo)，功能,，款式,，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決),，我們講商品的時(shí)候,，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!傳統(tǒng)的f什么a，也可以用,，特性,，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì),，利益等等,，這個(gè)我不太懂,，請(qǐng)大家見(jiàn)諒!講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話(huà)：“你能便宜點(diǎn)嗎?”

“我認(rèn)識(shí)你們老板,，便宜點(diǎn)吧!”但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板,，那你給我們老板打個(gè)電話(huà)，我們老板白送給你都行,?！蹦銈兝习灞荒銦o(wú)情的出賣(mài)了!有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧?！鳖櫩驼f(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話(huà),，然后就再也不會(huì)回來(lái)了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!”他肯定不買(mǎi)!其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板,，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?百分之99的人不認(rèn)識(shí),，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交,，他連你們老板的電話(huà)都沒(méi)有,，你讓他怎么打電話(huà)!有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?那么我們找認(rèn)識(shí)的人買(mǎi)東西會(huì)怎么做呢?直接打電話(huà)過(guò)去：“老張,，我去你店里拿件衣服,，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿,。我們做的是把面子給他,，但絕不降價(jià)!這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸,，”承認(rèn)他是老板的朋友,，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是,，目前生意狀況一般,，你來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板,，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了,。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是,，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是,、同時(shí),、還有一個(gè)詞是而且,，這個(gè)詞不常用，但效果很好,，大家可以試試!

“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?“您是老顧客,，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)“你是老顧客,，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問(wèn)到,。其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代,，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣(mài)的商店,。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化,，都是諾基亞手機(jī),。不同的是你這個(gè)人!因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客,，如果討厭你,，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老顧客,。一句話(huà)：他覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,，更多的是朋友關(guān)系!顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店!他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買(mǎi)諾基亞手機(jī),，就去xxx店里找那個(gè)小張,，我跟他是朋友，你提我的名字,，他一定對(duì)你很照顧的!”所以,，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō),，就把老顧客給打擊了,，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問(wèn)問(wèn),，你就直接把駁斥了,，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折,，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客,，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意!這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利,，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話(huà)，我申請(qǐng)一下,，給您多留一個(gè),?！本涂梢粤?老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,。千萬(wàn)別宰熟!

“你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?”

“您可能很少來(lái)這條街逛,。” 錯(cuò)“我們這么大的牌子,，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)?”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到,。” 錯(cuò)“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了,?！?錯(cuò)第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他,，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!只要你回答了第二個(gè),，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止!所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他,。怎么引導(dǎo)?問(wèn)!“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到,。”“那太好了,，正好了解一下,。”直接帶過(guò)去,，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!

“款式過(guò)時(shí)了!”

我們?cè)趺椿卮?這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款,，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了,。我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!東西確實(shí)過(guò)時(shí)了,，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款,，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的,，好東西才會(huì)賣(mài)這么久!”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了,。但我不是這么說(shuō)的!顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠!”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了,，把新品看成過(guò)時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款,，因?yàn)樗_實(shí)是新款!那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢?我們這么說(shuō)：“是的,，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新,。,。。。,，在這里也做了一些創(chuàng)新,。。,。。在這里還做了一些創(chuàng)新,。,。。,?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款!不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的,，也要先認(rèn)同,，再引導(dǎo)!

”老板，我不需要這么好的東西!”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品,，顧客也覺(jué)得不錯(cuò),，但就是太貴了，有很多功能用不上,，或者沒(méi)打算買(mǎi)這么好的東西,，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好!”一句話(huà)把之前說(shuō)的全部否定了!好東西，誰(shuí)都喜歡,，他只是覺(jué)得價(jià)格高,，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡,，就是感覺(jué)價(jià)格高,，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的東西,，已經(jīng)是最劃算的了!”

“超出我預(yù)算了!”“我錢(qián)沒(méi)帶夠!”當(dāng)你給顧客介紹完以后,，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品,，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話(huà)：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”顧客會(huì)隨便看兩眼,，然后離開(kāi),，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買(mǎi)便宜貨,。所以,，記住，轉(zhuǎn)介紹商品,，是最后一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?他只是說(shuō),，超出預(yù)算了!如果你是老導(dǎo)購(gòu),，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止,，能夠感覺(jué)出,，他能不能買(mǎi)得起。如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員,，那么怎么辦呢?問(wèn)!直接問(wèn)!“先生,，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!如果你的東西是1000,，他說(shuō)我的預(yù)算是800,，那你就知道了，不是超出預(yù)算了,，而是他想便宜200塊錢(qián),。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏,，通過(guò)構(gòu)圖,、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了,。如果你的東西是1000,，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了,，那么這時(shí)候,，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜,，你可以到這邊看看,。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán),。我們這么說(shuō)：“先生,，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹,?！鳖櫩瓦^(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了,，這樣你給了顧客面子,，也賺了商品。

顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類(lèi)似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女,，晚上一起吃飯吧!”很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話(huà)第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!“我們公司是世界大公司,，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶(hù)多年,。,。。,。,。”等等,，全是證明公司實(shí)力的話(huà),。“我們公司撤柜,，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖?guó)連鎖,，這邊撤柜還有其它地方,。”這次回答不能說(shuō)不對(duì),，但是不好!為什么這么說(shuō)呢?我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話(huà)!對(duì),，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話(huà)說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話(huà)的時(shí)候,，一定會(huì)買(mǎi)的!你準(zhǔn)備好收錢(qián)就行了,，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!那么怎么說(shuō)呢?首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候,，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字,，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字,，顧客卻能聽(tīng)的最清楚!我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買(mǎi)一頭粉紅色的小象!你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,，而沒(méi)有不這個(gè)字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉,，因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉,。媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥,，其實(shí)就是難看,，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事!那么怎么回答呢?一句話(huà)帶過(guò)去!“先生,，您開(kāi)玩笑了!”就可以了,，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買(mǎi)了!“美女,，晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾,，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了,，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏!這才是主要的!

首先,，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的,，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非,。其次,，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買(mǎi)?如果她看中的話(huà),，或者非常喜歡的話(huà),，在那個(gè)商店買(mǎi)應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能,。再次,，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行,。那么怎么回答呢?我一般這樣回答：“小姐,，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò),，只是你先試試這件衣服合適不,，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同,，穿在身上也會(huì)有不同的效果,，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì)要的!”在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字!因?yàn)槊空f(shuō)一次,，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象,，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理,。

“我再看看吧!”很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話(huà),，頭就開(kāi)始疼了。因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi),，因?yàn)轭櫩偷狡渌T(mén)店被攔截下來(lái)的可能性太大了,，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家!所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的,、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐,，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比,，如果不行,，到時(shí)候再回來(lái)找我,。”要知道顧客回來(lái)的可能性太小了,，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多,，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái),，因?yàn)樗?，再回?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜,，很多顧客說(shuō)再看看,，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品,、要降價(jià)的原因上,，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式,，給你壓力,，讓你再叫住他，給他便宜,。甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的,，最實(shí)惠的吧,。”那意思是：我沒(méi)騙你吧,，我是對(duì)的吧!問(wèn)題是：你越證明自己對(duì),，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候,，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì),，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂,。,。。,。,。?！币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了,，所以他很生氣，后果很?chē)?yán)重,。順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了,，你怎么辦呢?一,、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情,，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō),。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何,，這時(shí)你要陪同老板,，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)有什么什么樣的要求,，達(dá)到什么樣的目的,。”老板聽(tīng)完會(huì)說(shuō)：“滿(mǎn)足客戶(hù)是我們的宗旨,，做的不錯(cuò),。”如果你沒(méi)有提前跟老板說(shuō),，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說(shuō):“老板,，這是客戶(hù)的要求，不是雜亂,?！崩习羼R上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶(hù)的要求合理的我們滿(mǎn)足,，不合理的我們就不能滿(mǎn)足啊,，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！比绻阍?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確,，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿(mǎn)足客戶(hù)，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊,，上次,。。,。,。?！蹦闼蓝?因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子,，他的權(quán)威受到了打擊。二,、老板批評(píng)錯(cuò)了,，你按照老板的要求做就是了，然后等沒(méi)人了,，再去老板辦公室,，“老板剛才接到客戶(hù)電話(huà),，客戶(hù)提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類(lèi)點(diǎn),，不要居于常規(guī),，我想根據(jù)客戶(hù)要求改動(dòng)一下，老總,，您給個(gè)指示吧,。”老總會(huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧,，讓客戶(hù)滿(mǎn)意,。”接著說(shuō)“我再看看!”遇到這類(lèi)問(wèn)題怎么回答呢?兩種方式：一,、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái),，再努一把力。二,、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),，讓客戶(hù)按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái),。

“我再看看吧,。”我們用沉默的壓力,，逼他說(shuō)出真實(shí)原因,。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇,，只是,，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,，是價(jià)格,、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話(huà)了,，等著他往下接話(huà))”用眼睛看著他的眼睛,，等著他往下接話(huà)。在這種沉默對(duì)視的壓力下,，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦,，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高,?！边@時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題,，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚,，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng),，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下,?！痹侔杨櫩屠厝?。有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因,，怎么辦?那就是在顧客出了店面以后,，再追上去問(wèn),。因?yàn)轭櫩统隽碎T(mén),，心理放松了,，覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了,，警惕性也就降低了,，這時(shí)我們追出去,，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐,，我是個(gè)剛做銷(xiāo)售的新人，希望您能幫我一下,，您能告訴我您不購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格,，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話(huà)。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為?lè)的精神,，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴,?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ霸瓉?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊,，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚,，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái),，我再跟你介紹一下,。”再把顧客從外邊拉回到店里,。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng),，很多顧客再回到店里不買(mǎi)東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思,。這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%,。也就是說(shuō)，10個(gè)離開(kāi)的顧客,，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買(mǎi)的,。成交量相當(dāng)于正常銷(xiāo)售的比例。 有些店里就在店門(mén)口專(zhuān)門(mén)設(shè)定一個(gè)人,，拉顧客回來(lái),，這個(gè)人我們叫“捕手”,，工資相當(dāng)高。

如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),，讓客戶(hù)按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,，從而比較后再回來(lái)。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了,。

這四個(gè)方面是：1,、我們有，別人沒(méi)有的東西2,、我們能做,，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4,、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了,。那么怎么說(shuō)呢?我們以買(mǎi)空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐,，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買(mǎi)什么樣的空調(diào),，只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的空調(diào)，第一,，就是品牌一定是知名品牌,，大品牌才有信譽(yù)，第二,，就是一定要有好的售后服務(wù),，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛,，也是最重要的,，(此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn),，第三是什么,，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話(huà)。)那就是,，空調(diào)廠(chǎng)家一定要在科技上領(lǐng)先,，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān),，您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,，您可以跟任何一家比較?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿,，在客戶(hù)心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn),，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì),。用這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候,，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì),，特點(diǎn),，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了,，不用多,。

“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?”這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌,，全國(guó)有很多專(zhuān)賣(mài)店,。。,。,。。,?！钡穷櫩蛦?wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了：“萬(wàn)一有問(wèn)題，我們?nèi)?，我們六年包換,，十年保修?！贝蟛糠謱?dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō),，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的,。我說(shuō)的有些不同,。我是這么說(shuō)的，問(wèn)顧客：“先生/小姐,，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有,。”我們問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào),，三個(gè)月就壞了,，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好,，老是被吵醒,，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了,?！比绻覀儐?wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢?我們夸他一句,，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了,，你沒(méi)有,，我有啊。我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào),，三個(gè)月就壞了,，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好,，老是被吵醒,，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了,?！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客,。然后說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,，我才會(huì)在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售,，不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好,?！敝辽?lài)樀盟桓胰テ渌鼜S(chǎng)家買(mǎi)。

與朋友討論“你覺(jué)得如何?”顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西,，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò),，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何?”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以,，顧客二話(huà)不說(shuō),，立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買(mǎi),，掉頭就走,。遇到這種問(wèn)題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“我直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品,，把注意力放在顧客朋友身上,。”有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮,，有氣質(zhì),，把她夸的心花怒放,，她就認(rèn)同商品了,?！边@樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法,。一句話(huà)搞定他朋友,。怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質(zhì),。怎么說(shuō)呢?這么說(shuō)：“小姐,，您有眼光，您看一下,?！本涂梢粤恕Ｅ笥褳榱俗C明自己有眼光,，也會(huì)點(diǎn)頭的,，雖然可能不說(shuō)話(huà)，但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái),，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了,。有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)眼光?！币灿羞@樣的人,。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！苯酉聛?lái)她的回答更多的是開(kāi)玩笑的口氣了,。一般說(shuō)完：“您有眼光，你看一下,?！本涂梢宰龊瞄_(kāi)票的準(zhǔn)備了。

“這兩個(gè)都不錯(cuò),，你看我買(mǎi)哪一個(gè)?”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào),，很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好,，你買(mǎi)這個(gè)吧!”隨即打算開(kāi)票,。結(jié)果顧客買(mǎi)回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了,，因?yàn)槭悄憬o顧客選的,，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定,，你幫我選得,，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問(wèn)題,，知道顧客要掏錢(qián)了,，但我們不能急著讓顧客掏錢(qián)，為了避免后顧之憂(yōu),，我們一般不幫他下結(jié)論,。可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái),，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?“老婆,，你穿什么都好看!”一般都是這么回答?！袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的,?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧,，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看,，就知道你沒(méi)眼光,。”男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了,，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了,。所以遇到這種情況，我們這么說(shuō)：“老婆,，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢?”讓她拿注意,?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈?wèn)你的啊?”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì),，我也很難選擇,，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑,，您覺(jué)得呢?”想叫我掉坑里門(mén)都沒(méi)有,。遇到客戶(hù)讓我們幫著選，怎么回答呢?這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是,。,。,。。,。,。，那件的特點(diǎn)是,。,。,。,。。,，您覺(jué)得呢?”如果顧客非要你決定,，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢?”最后一定要問(wèn)顧客,，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn),。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)?！拔医ㄗh您要這個(gè),，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次,，而且比較適合您,。”

“我不要你們的贈(zèng)品了,，你把贈(zèng)品折算成錢(qián),，給我便宜點(diǎn)吧!”“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利,?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō),，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了,。那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢?我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品,，讓顧客喜歡上贈(zèng)品,。這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,，額外回饋給顧客的,，也是對(duì)您支持我們公司的感謝,，只是我要說(shuō)的是：。,。,。。,。,。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處),。從而讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。

“把零頭抹了吧,，也就20塊錢(qián),。”這個(gè)問(wèn)題比較麻煩,，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下,，最后離開(kāi)的。顧客真的就缺少這20塊錢(qián)嗎?不是,。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢(qián)呢?我的看法是：顧客可能是覺(jué)得這么點(diǎn)都不便宜,，自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。也可能是顧客本來(lái)不想買(mǎi),，結(jié)果你推銷(xiāo)的挺熱情的,，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏,，最后他得以離開(kāi),。我目前沒(méi)有直接解決這個(gè)問(wèn)題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移,。轉(zhuǎn)移到其它方面,，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路,。那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字,，問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢?問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題,。換句話(huà)說(shuō)：這幾個(gè)問(wèn)話(huà)是萬(wàn)金油,，當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了,，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀,，遇到無(wú)法回答的問(wèn)題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀,，就把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向,，重新殺出一條血路,。再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題。這么說(shuō)：“姐,，您看這質(zhì)量,，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的,，您說(shuō)是嗎?”“先生,，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好,，再便宜您也不會(huì)要的,，您說(shuō)是嗎?”“王姐，如果這件衣服穿出去不好看,，再便宜您也不會(huì)要的,，您說(shuō)是嗎?”類(lèi)似這樣的問(wèn)題,，讓顧客只能回答是,。舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢(qián),，把零頭抹掉,，我現(xiàn)在就要了?！睂?dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐,，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的,，您說(shuō)是嗎?”顧客只能回答：“是,。”但顧客馬上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜,，我心理感覺(jué)很難受啊,，一點(diǎn)面子都沒(méi)有?！边@時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了,，問(wèn)題變了，轉(zhuǎn)移了,，從開(kāi)始顧客一定要讓你抹零頭,、要贈(zèng)品，變成了：感覺(jué)很難受,，面子問(wèn)題了,。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。就不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了,。我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面,，處理起來(lái)就容易多了,，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了,。

結(jié)束時(shí)機(jī)的把握,。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全,。高點(diǎn)不結(jié)束,，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷(xiāo)售,，都是被顧客結(jié)束銷(xiāo)售,。那么怎么結(jié)束銷(xiāo)售呢?一句話(huà)：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”有人說(shuō)：我提出結(jié)束銷(xiāo)售,，顧客不一定買(mǎi)單啊?是不一定買(mǎi)單,，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)一下,，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問(wèn)題提出來(lái),，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷(xiāo)售,。不要害怕問(wèn)題,，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷(xiāo)售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi),，他才可以放心成交,。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕!怕被人家說(shuō)不,，其實(shí)沒(méi)有什么害怕,，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不?什么原因你要說(shuō)不?要走沒(méi)關(guān)系,，講清楚,，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由,。她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看!”又回到好不好看的問(wèn)題了,，我們解決就是了，所以不要怕,，只要有相對(duì)應(yīng)的話(huà)術(shù)模板在,，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。二,、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想,。我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣(mài)她東西!”你不賣(mài)東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣(mài)東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好,，你自愿買(mǎi),。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn),。三、害怕給顧客壓力!四,、自己覺(jué)得還不到火候!“我覺(jué)得還不到時(shí)候,。”“那你覺(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候,?！焙芏嗳司驮诘龋^(guò)了高點(diǎn)以后,，趁熱不打鐵以后,，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難,。五,、大家都這么干!這個(gè)是最麻煩的。很多銷(xiāo)售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做,，店助也這么做,，老板娘也這么做，大家都這么做,，所以我也這么做,。結(jié)果就變成了傳承,，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制,。

第二個(gè)：詢(xún)問(wèn)送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題,，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了,。導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)粋€(gè)月包退,，三個(gè)月包換,，保留小票就可以了。,。,。?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：,。。,。,。。,。,?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字,。顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)啊?折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊?”導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980,?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f(shuō)話(huà)，就等著顧客說(shuō)：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊,，怎么還有問(wèn)題啊!”你不去結(jié)束,，你要等顧客說(shuō)：“買(mǎi)單吧!”這種幾率很低啊。每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后,，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī),。第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯,，或者開(kāi)玩笑,，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類(lèi)似的。導(dǎo)購(gòu)一句話(huà)帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑,，這一點(diǎn)您放心,，請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第五個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題,。這個(gè)在賣(mài)衣服,、賣(mài)飾品、賣(mài)家電等經(jīng)常遇到的,。顧客：“你覺(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看,，。,。,。”顧客：“可是我覺(jué)得好像太柔了,?！睂?dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。,。,。。,。,。”顧客：“可是萬(wàn)一不好看怎么辦?”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。,。,。。,。,。?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她,。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久啊!什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)!我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心,，您戴起來(lái)肯定好看!”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束,。為什么顧客一直問(wèn)?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束,，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了!你一直不結(jié)束,，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客,，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊,。顧客又很難下決心買(mǎi)單,，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有啊!

第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思,。!就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了!表示他在做最后最重要的思考,。只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了,。這里用接觸法刺激一下顧客,，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng),，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的,，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。第七個(gè)：詢(xún)問(wèn)同伴的看法!有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺(jué)得的還不錯(cuò),，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn),。這時(shí)候要做結(jié)束的銷(xiāo)售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿(mǎn)意了,。第八個(gè)：表情改變,，由思考到豁然開(kāi)朗!本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買(mǎi)了,，如果不買(mǎi),，他還在關(guān)注商品，只有決定買(mǎi)了,，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑,，才會(huì)放松。第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員!顧客：“小姑娘哪里人啊?說(shuō)話(huà)不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?有人被贊美了之后,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開(kāi)始忘了自己是誰(shuí),。顧客轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員,，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“x總，跟您聊天真開(kāi)心,，被您這么一夸,，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦!請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn),，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!顧客：“哎呀,，這兩件都差不多，這件不錯(cuò),，這件也不錯(cuò)啊,，都不知道怎么挑了?！币郧罢f(shuō)過(guò),，在此不重復(fù)。所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后,，就要迅速抓住,，不要等，所以我們普遍在終端銷(xiāo)售的時(shí)候銷(xiāo)售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng),，所以非?？简?yàn)顧客的耐心!至于結(jié)束銷(xiāo)售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷(xiāo)售,，所以最常用的,、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的,、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!“請(qǐng)問(wèn)一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一套還是那一套?”“我?guī)湍偷杰?chē)上還是您自己帶走?”它沒(méi)有那么多：法蘭克結(jié)束法,，小狗結(jié)束法,，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)!堅(jiān)定無(wú)疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!

怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢?等你背好了,，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了,。一個(gè)字：背。背我下面寫(xiě)的贊美句子,，背熟!模板：您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看,，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色!看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮,，又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子,、絲巾、包,、襯衫)真特別!非常與眾不同,。把這十句話(huà)背熟，脫口而出,。

在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助!