在日常的學(xué)習(xí),、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧,。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫,？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧,。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇一

隨著新年的來臨，許多企業(yè)都會(huì)為銷售團(tuán)隊(duì)組織開年銷售技巧培訓(xùn),。我所在的公司也不例外,，為了提高銷售人員的能力和增加銷售量，我們的公司在年初組織了一次針對銷售技巧的培訓(xùn),。在這次培訓(xùn)中,，我學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技巧。通過對這次培訓(xùn)的回顧和總結(jié),，我不僅鞏固了自己的銷售知識,，也對未來的工作有了更清晰的思路和計(jì)劃。

在培訓(xùn)的第一天,，我們的培訓(xùn)師強(qiáng)調(diào)了“了解客戶需求”的重要性,。他們指出，銷售的關(guān)鍵是能夠深入了解客戶的需求和痛點(diǎn),，并提供適合的解決方案,。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們需要投入更多的時(shí)間和精力來調(diào)研和分析客戶,。培訓(xùn)師還教授了一些實(shí)用的調(diào)研技巧,，如通過面談、問卷調(diào)查和市場調(diào)研等方式獲取客戶反饋,。這些技巧的學(xué)習(xí)使我對客戶需求的把握更加準(zhǔn)確,，能夠更好地滿足客戶的期望，從而提高銷售效果,。

在培訓(xùn)的第二天,，我們的培訓(xùn)師重點(diǎn)講解了“銷售談判技巧”。他們指出,，銷售過程中的談判是一種藝術(shù),，需要我們善于傾聽客戶的需求，并針對客戶的關(guān)注點(diǎn)展開合理的討論,。在這部分培訓(xùn)中,，我們學(xué)習(xí)了一些談判技巧，如主導(dǎo)話題,、引導(dǎo)客戶思考,、提出合適的建議等,。通過這些技巧的運(yùn)用，我們能夠在談判過程中更加自信,、得心應(yīng)手,，有針對性地解決客戶的問題，從而增強(qiáng)客戶的信任感,。

在培訓(xùn)的第三天，我們的培訓(xùn)師介紹了“銷售演講技巧”,。他們告訴我們,，好的銷售演講能夠吸引客戶的注意力，并讓客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣,。為了提高我們的銷售演講能力,，培訓(xùn)師教授了一些演講技巧，如掌握節(jié)奏和節(jié)制,、運(yùn)用生動(dòng)的案例和故事等,。通過這些技巧的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我意識到好的演講不僅能夠增加銷售的成功率,，還能樹立我們的個(gè)人形象和公司的品牌形象,。

在培訓(xùn)的最后一天，我們的培訓(xùn)師總結(jié)了整個(gè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容,，并鼓勵(lì)我們在日常工作中不斷運(yùn)用所學(xué)知識和技巧,。他們強(qiáng)調(diào)了持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷進(jìn)步的重要性，提醒我們要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài),，并在實(shí)踐中不斷完善自己的銷售技巧,。通過這次培訓(xùn)，我意識到銷售并不是一蹴而就的,，需要長期的學(xué)習(xí)和積累,。只有不斷學(xué)習(xí)，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地,。

通過這次開年銷售技巧培訓(xùn),，我對銷售工作的重要性有了更深刻的認(rèn)識，也明確了提高銷售效果的關(guān)鍵所在,。在未來的工作中,，我將積極運(yùn)用所學(xué)知識和技巧，努力提升自己的銷售能力,。我相信,，只要我堅(jiān)持學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不斷總結(jié)和改進(jìn),，我一定能夠在銷售崗位上取得更大的成績,。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇二

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:

主動(dòng)問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營業(yè)員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業(yè)員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:

由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問話. 賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是: 有的顧客只顧看商品,營業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話.

當(dāng)顧客在柜臺前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時(shí),都是營業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī).語言一定要文明,、禮貌、誠懇,、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐,、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺營業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺前來了顧客,這時(shí)顧客沖營業(yè)員喊:'小姐,把這件衣服拿過來我看看.'營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營業(yè)員向顧客問話不能死盯住'小姐,您買什么?''先生,您要什么'不放.

賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.

首先:對顧客的年齡,、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).

前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同. 前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業(yè)員征詢說:'我穿哪種花色好?'營業(yè)員手指一種對顧客說:'我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?'若顧客說:'不錯(cuò),的確很好看',營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

語言說:'大爺,請拿好,路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇,、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求. 當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時(shí),營業(yè)員應(yīng)該說:'小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!'這樣顧客會(huì)覺得營業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情! 語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象.

銷售技巧培訓(xùn)課件篇三

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難與挫折需要克服,，有許多冷酷的回絕需要面對,，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與高度的責(zé)任感,，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，把自己看成是“販賣幸福”的人,，勤跑腿,，多張嘴,。

銷售人員一定要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新能力,，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自己的創(chuàng)造天賦,，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神,；其次要突破傳統(tǒng)思路,，善于采用新方法走新路子,，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起客戶的注意,，俗話說“處處留心皆學(xué)問”,，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”,。銷售人員要能突出問題的重點(diǎn),，抓住問題的本質(zhì),，看問題有步驟，主次分明,，同時(shí)注意多積累知識與技能,，知識越豐富，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng),。

建立起與客戶的信任是非常重要的,，每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的,，一個(gè)是你創(chuàng)造的,。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人,。如果你具有良好的個(gè)人魅力,，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò),。

可以利用一些時(shí)間,，選出重要的客戶，把他們組織起來,，舉辦一些活動(dòng),，例如聽?wèi)颉⑴e辦講座等,，借此機(jī)會(huì),，可以與客戶聯(lián)絡(luò)感情，客戶受到特殊禮遇,，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理,，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶,。

與客戶成為知心朋友,。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友,，那么他將會(huì)對你敞開心胸,，從而打動(dòng)客戶、感染客戶,，與客戶保持長久的關(guān)系,，充分發(fā)揮人格與個(gè)人魅力，在銷售的過程中釋放自我,，充分發(fā)揮自己的特長與優(yōu)勢,，同時(shí)不掩飾自己的缺點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面,，這樣客戶才會(huì)對你產(chǎn)生信任,，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長久保持這份信任與默契,。

“鍥而舍之,，朽木不折,，鍥而不舍，金石可鏤,?！变N售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,，才有機(jī)會(huì)走向成功,。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的職業(yè)精神,，更需秉持一貫的信念,，自我激勵(lì)，自我啟發(fā),，才能渡過重重難關(guān),，走向最終的勝利。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇四

最近幾年,，至少有三年的時(shí)間,，家具市場不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場,，總體來講,，兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷售的主流,。

但這是不是意味著你的家具好賣呢,？不一定，買家具的人不少,，但是,，人家不一定會(huì)到你的店里，不一定會(huì)買你的家具,！

家具品牌很多,，人們有更多的選擇。

衣服,，手機(jī),，電動(dòng)車，平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌,，但是家具，消費(fèi)者不買家具的時(shí)候并不關(guān)注,。許多人閑下來的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場,、電子市場、百貨超市,，但是,，會(huì)有人沒事了去家具市場逛逛嗎？沒有！

這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候,，不會(huì)關(guān)注,。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去了解,。

家具市場很大,，轉(zhuǎn)起來很累，想買家具首先要在家具市場轉(zhuǎn),。一般來說,，凡是去家具市場轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的,，即使當(dāng)時(shí)不買,，也是為最終購買做考察。

一般人買家具的市場事先是沒有品牌意識的,，不像買服裝或手機(jī)之類的,，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場轉(zhuǎn)的過程中了解品牌,，選擇品牌的,。

“不會(huì)！”幾個(gè)人回答,。

家具,，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家,。

把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里

消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場轉(zhuǎn),，目的是了解產(chǎn)品、收集信息,，找感覺,。幾家商場轉(zhuǎn)下來，幾十家甚至上百家品牌,，消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎,？不會(huì)的，消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家,，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇,。

“是板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！?/p>

“板式家具有什么缺點(diǎn),，那又是誰告訴他的？”我加重語氣問,。

大家不說話,?！笆琴u實(shí)木家具的導(dǎo)購員告訴他的”。我說,。

下面發(fā)出一陣笑聲,。

反過來也一樣，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn),，那是誰告訴他的,？

“買板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！庇腥苏f,。

“到最后是什么結(jié)果呢？消費(fèi)者在聽了幾十個(gè)導(dǎo)購員的不同說法后,，會(huì)不會(huì)完全明白了,？各個(gè)都成了專家了？”

“是的,，”有人小聲回答,。

“恰恰不是，消費(fèi)者聽了那么多,，只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了,！”

我說：“到底哪種家具好，哪種木材好,，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了,。”

“轉(zhuǎn)到最后,，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌,，是哪些品牌？”我問,。

沒有人說話,。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購員。

“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久,，聽導(dǎo)購員介紹得最多的品牌,。”我說,。

所以,，我們賣家具一定要記住一個(gè)法則：只要顧客進(jìn)店了，不管他買不買,，一定要想辦法留住顧客,，想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣,，顧客才有可能記住你,。

為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢？

一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長,，他對你的品牌了解的越多,，他就可能記住你，只有在眾多的品牌中你被記住了,，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌,。

還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長,，同事意味著什么呢,？

下面不說話。

“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了,，或者說,，他沒有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了？”

“嘩”下面發(fā)出會(huì)心的笑聲,。

消費(fèi)者的時(shí)間是有限的,，他在你這里停留的時(shí)間長，自然沒有時(shí)間浪費(fèi)在你的對手那里,。

顧客一進(jìn)來,，先給他倒一杯水，請他坐下,，遞給他一本畫冊看看,。為什么請他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了,，請他坐下,，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫冊,，不是為了讓他看畫冊,，而是讓他能夠坐得住。

一般人很累的時(shí)候,，一坐下,，喝杯水，這時(shí)候感覺會(huì)更累,，更不想起來了,。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具，他會(huì)認(rèn)真地聽你講,。

“不進(jìn)去,，直接走了?！庇腥苏f,。

“本來想買也不買了!”有人說,。

導(dǎo)購員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。

我剛才說了,，沒有人在閑著沒事的時(shí)候想到家具市場看看,，只要在家具市場轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買家具才來的,，所以,，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會(huì)購買你的家具,。

不要輕易相信自己的判斷,，導(dǎo)購員對顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是,，對每一個(gè)進(jìn)店的顧客,，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求,，同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢,。

顧客一定尷尬地站起來，他覺得很沒有面子,，中國人是最好面子的民族,，無論是誰，如果你讓他沒有面子,，他是不會(huì)和你講道理的,，更不會(huì)和你理性處理事情；因此,，一旦你讓顧客感覺沒有面子,，顧客會(huì)在你這里留步嗎？會(huì)購買你的產(chǎn)品嗎,？你讓他沒有面子,，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼,，再好的家具,，他也不會(huì)購買。再說了,，誰敢保證自己的家具是最好的,？在偌大的家具市場里，沒有最好,，只有更好,！

我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！

如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上，那么恭喜你,，顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了,。

家具市場常常是集中式的，幾個(gè)大型的商場集中在同一個(gè)區(qū)域,，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過來,，然后再?zèng)Q定要選擇誰。

在最終的選擇之前,，他心里會(huì)“圈定”幾個(gè)品牌。

有這樣一個(gè)場景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來,，直接走到一臺柜子前,，仔細(xì)看看木料，拉開門看看里面,。你是導(dǎo)購員,，站在旁邊，等待實(shí)際給顧客講解,。

你主動(dòng)問：“先生,，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)?！?/p>

顧客不搭理,，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你選擇沉默,，等待顧客發(fā)問,。

顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜,，問你：“這款柜子多少錢,？”

你該怎么回答？

你的最好回答就是：“先生您看到了嗎,？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣,！”

顧客會(huì)問：“有什么不一樣？”

人們會(huì)對不一樣的地方感興趣,，你可以利用這點(diǎn)引開顧客的注意力,。

而且，一般來說,，直入主題開門見山談價(jià)格的顧客,，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌，是來你這里“比”價(jià)格的,。

因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇,，所以，如果你直接告訴他價(jià)格,，你的價(jià)格高于他心里的選擇,，他會(huì)更加肯定自己的圈定,，因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格；如果你報(bào)的價(jià)格低,，他會(huì)肯定,，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)?？傊?，無論價(jià)格高低，你直接報(bào)出價(jià)格,，都是危險(xiǎn)的選擇,。

只有你說出產(chǎn)品不一樣，價(jià)格才沒有可比性,。

顧客購買的是某種心理感覺

顧客最終選擇你的產(chǎn)品，絕不是因?yàn)楸阋?，而是他心里感覺“值”,，市場上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的。

人們購買產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉,，但常常買回去了高價(jià)格的產(chǎn)品,。高價(jià)格不是缺點(diǎn)，恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn),，在人們心里,，高價(jià)格意味著高品質(zhì)。你無須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì),，消費(fèi)者說：“價(jià)格就擺在那里了,！”

實(shí)際上，無論是水曲柳,、松木,、橡木還是柞木，沒有哪種木頭具有絕對的優(yōu)勢,，就好比沒有一個(gè)人是完美的,。

消費(fèi)者購買家具，不是買木頭,，不是買油漆,，而是在購買一種感覺。

一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里,，打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍,，他會(huì)想：如果我購買了這套家具，把家里裝飾成這個(gè)樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺,！

一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面,，也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢,？”

如果只是賣品質(zhì),，你的家具賣不出高價(jià)格。

只有顧客的感覺,，能給你的產(chǎn)品提價(jià),。

如果店面的感覺能把價(jià)格提升10%，顧客買走了一套,，你又?jǐn)[上一套,，顧客又買走，你又?jǐn)[上,。顧客以更高的價(jià)格買走的，只是那套產(chǎn)品,，店面是你的,，永遠(yuǎn)是你的。

你的店面只是一個(gè)“金飯碗”,，顧客不過是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買走了里面的米飯,。碗永遠(yuǎn)是你的！

你何樂而不為,？

送貨時(shí)至少向12個(gè)人問路

一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店,，有一家后來開的店，他的銷量最少,，但這里的年輕店主,，每次賣出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀,。

一開始,，人們幾天聽到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過,，人們不由地說：“聽,，又賣出了一輛?！?/p>

逐漸地,，鞭炮聲越來越頻繁，有的顧客正在其他店里挑選摩托車,，聽到鞭炮聲不由的也過來看看,，鞭炮聲中，店主和買車的人滿臉笑容地合影，歡樂的景象吸引了更多的顧客,。

努力讓顧客知道有你,，這是新品牌的不二選擇。

在新建的小區(qū)里,，購買家具的人很多,，但是有幾個(gè)人會(huì)購買你的家具？他們根本不知道有你,。

送貨人員給一個(gè)家庭送來了成套的家具,，家具是遮蓋起來的，但送貨車上豎著一張牌子,，上面是家具品牌醒目的標(biāo)志,。送貨人員一會(huì)兒停下車，大聲地問小區(qū)的人：“您好,，我們是某家具品牌的送貨人員,，要給某某送貨，請問您知道9號樓在哪里,？”

往前走一段,，送貨車又聽了下來，送貨員問第二個(gè)人同樣的問題,。

就在這個(gè)新建的小區(qū)里,，送貨人員一共問了12個(gè)人，終于把家具送到了客戶家里,。

是這個(gè)送貨人員太笨了,？不是，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問夠12個(gè)人,。

當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小區(qū)的時(shí)候,，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個(gè)品牌的家具，銷量這么好,？這么多人選擇它,，看來這個(gè)品牌不錯(cuò)！”

也許,，下一個(gè)買這套家具的就是他,。

不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌，這是那些銷量不錯(cuò)的品牌不說卻在悄悄做的事情,。

還可以學(xué)習(xí)別的品牌,，比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫大賽，你的目標(biāo)不是幼兒,，而是孩子的媽媽,，一般總是媽媽陪孩子來的,。

哪怕是在銷售的淡季,，也不要閑下來,，旺季的銷量都是從淡季而來,。如果你做了,，你會(huì)嘗到甜頭的。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇五

20xx年8月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕,。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我,，顯然無論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,，因而剛開始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說是很幼稚的想法,。然而幸運(yùn)的是,，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺，非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短,，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺,，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次,，我要感謝公司的人事部，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售,，認(rèn)識銷售;然后還要感謝的是在這一天,，為了培訓(xùn)，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員,，是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩，高潮迭起,，是你們的敬業(yè)精神和無私奉獻(xiàn),，讓我們感覺到我們的培訓(xùn)頗有收獲。

聽完孫培俊先生的課,，深感銷售人員是企業(yè)開拓市場的先鋒,，而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

一、良好的專業(yè)知識,。對于社會(huì)各類信息的收集很重要,，而對于本行業(yè)的專業(yè)知識更要清楚掌握，打電話前,、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么,、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚,，自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶溝通時(shí),，有了強(qiáng)大的信息庫支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識,，而且能讓你從容不迫,。

二,、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情?！八枷敫淖兠\(yùn),，現(xiàn)在決定未來”，那我們現(xiàn)在該做些什么?現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí)：拜良師,、結(jié)益友,、讀好書、愛培訓(xùn),。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),，先天天賦不足，用后天的努力來彌補(bǔ),。

三,、敏銳的觀察能力和口才。在這里,，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”,，他說“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑、口甜,、腰軟,、手腳快”!

四、懂聆聽,，會(huì)提問,，善于把握客戶的性格特點(diǎn)，認(rèn)清人際風(fēng)格,，加以利用,。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽,，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛,，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。

五,、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài),，別人能做到的，我也能做到,，還會(huì)做的更好,。孫先生經(jīng)歷過成功，也感覺過失敗,，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度,，品嘗著人生百味，他,，做到了一般人無法做到的,，這種積極樂觀的精神絕對值得我學(xué)習(xí),。

六、不要輕易放棄,。

在培訓(xùn)內(nèi)容上,，孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》,，對我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃,，讓我們學(xué)會(huì)用積極、主動(dòng)的心態(tài)看待工作,，并讓我們堅(jiān)定工作信念,，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向,，為我梳理出更清晰,、明暢的工作方法。

什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生,。我很平凡,，但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂觀的信念而快樂喜悅,，我會(huì)因?yàn)楦冻龆诖斋@,，我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量，保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài),，盡人力,，安天命，享受生命的充盈,，感受工作的快樂!

銷售技巧培訓(xùn)課件篇六

1,、說話要真誠。

只有真誠的人才能贏得信任,。首先,，我們應(yīng)該從該公司的客戶群,、所屬行業(yè),、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源,，從大形勢下去與客戶溝通,，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次,，我們在與公司經(jīng)理聊天的時(shí)候,，去了解此人的脾氣、愛好,。如果此人比較忙,，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后,，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語,，從其助理或同事中去了解,。我想當(dāng)你了解了這些之后，對你的銷售一定會(huì)大有幫助,。據(jù)說,，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,，我們何樂而不為之呢,！

2、給客戶一個(gè)購買的理由,。

時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力,，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵,。很多時(shí)候,，我們做了很多事情，也浪費(fèi)了很多時(shí)間,，可最終臨門一腳就打歪了,。一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的,，這樣最終成交起來難免加大了難度,，也給客戶帶來了不好的影響。我們有時(shí)太急功近利了,，客戶答應(yīng)了或者默許的事,，沒有兌現(xiàn)時(shí)，我們往往會(huì)帶有一點(diǎn)情緒,，這樣與客戶交流起來就會(huì)有障礙,。要知道我們所做的工作，實(shí)為銷售,，其實(shí)有更多的成分在服務(wù),。

3、如何巧妙地影響別人

促使人們按照你的意愿去做事情的第一步,，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什么）,。和別人說他們想聽的東西，他們就會(huì)感動(dòng),。你只需簡單地向他們說明,，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西,?！傲私馊藗兯搿钡姆椒ㄊ牵憾嘣儐?，多觀察，多聆聽,，再加上自己的不懈努力,。

4、如何巧妙地說服別人

當(dāng)你說一些有利于自己的事情時(shí),，人們通常會(huì)懷疑你和你所說的話,，這是人的本能的一種表現(xiàn)。更好的方式就是：不要直接闡述,，而是引用他人的話,，讓別人來替你說話，即使那些人并不在現(xiàn)場,。因此,，要通過第三者的嘴去講話。

5,、如何巧妙地使別人做決定

1,、告訴人們?yōu)楹我饽恪８嬖V人們,，按照你所說的去做他們便會(huì)受益,，而不是你自己受益。

2,、問只能用“對”來回答的'問題,。但是，應(yīng)注意,，要恰當(dāng)?shù)貑栠@些“對”的問題,。也就是說，當(dāng)你問此類問題時(shí),，應(yīng)點(diǎn)頭示意,，并以“您”來開始你的問題。

3,、讓人們在兩個(gè)“好”中選擇其一,。這個(gè)技巧是讓他們在你的兩個(gè)“可以”中選擇一個(gè)。

4,、期待人們對你說“好”,，并讓他們知道,，你期待他們做出肯定的回答,。

6、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的,，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品,，尤其是他的競爭對手購買的就是這款,。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了購買的欲望,。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，這個(gè)公司在購買同一類型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì)買比競爭對手更高級的,，也以此來打擊對方的士氣,。

7、熱情的銷售員最容易成功,。

8,、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

我們接觸到的,，就是個(gè)前臺文員,，或人事專員，有時(shí)會(huì)問些非常幼稚的問題,，這個(gè)時(shí)候請我們一定不要自以為是,，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋,。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯(cuò)了,，機(jī)靈點(diǎn)兒,，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已,。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一,、老婆永遠(yuǎn)是對的；二,、即使老婆錯(cuò)了,，也按第一條執(zhí)行。在外面,，在公司,，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠(yuǎn)是對的,，即使客戶錯(cuò)了,，那也是我們的錯(cuò)。我相信你不僅是一名“新好男人”,，同時(shí)也是一名工作出色的銷售員,。

9、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想,。

有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求,，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利,。反之,，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話,，在客戶耳邊喋喋不休,，十有八九會(huì)失敗。

10,、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù),，請說給客戶聽，做給客戶看,。

客戶不但希望得到你的售前服務(wù),，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù),，持續(xù)不斷的電話,，節(jié)日的問候等等，都會(huì)給客戶良好的感覺,。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦,，比如禮品、**是否及時(shí)送出,。

11,、不要在客戶面前詆毀別人。

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好,，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己,，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理,。同時(shí)不要說自己公司的壞話,，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里,。

12,、正確地了解人和人的本性。

了解人和人性可簡單概括為——“按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們”,，“設(shè)身處地認(rèn)同人們”,，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人,。人首先是對自己感興趣,，而不是對你感興趣！換句話說——一個(gè)人關(guān)注自己勝過關(guān)注你一萬倍。認(rèn)識到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點(diǎn),，是生活的關(guān)鍵所在。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇七

懷著一種空杯的心態(tài),，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn),。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對營銷技巧,，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行詳細(xì)介紹,，并對其中的一些進(jìn)行重點(diǎn)講解，包括營銷技巧中的策略,，如何開拓市場,，如何擴(kuò)大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù),。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué),，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場問答等方式,，生動(dòng)易懂,，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能,。此次培訓(xùn)得到 大家的高度評價(jià)和認(rèn)可,。下面就此次培訓(xùn)，我簡單談?wù)勎业摹?/p>

一,、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動(dòng)力,，信心是一種力量。每天工作開始的時(shí)候,，都要鼓勵(lì)自己,。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費(fèi)者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去,，對自己要有信心,，只要把自己推銷給客戶，才能把產(chǎn)品推銷給客戶,。凡事要有誠心,，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心,，誠懇的對待客戶,，對待同事，只有這樣,，別人才會(huì)尊重你,，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會(huì)，消費(fèi)者,，經(jīng)銷商的樞紐,，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問,，要養(yǎng)成勤于思考,，善于銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,，同時(shí)也留給有心的人,，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化都要去解,，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),，做個(gè)有心人 不斷的提高自己。銷售靠合作,，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策,，離不開公司的運(yùn)籌帷幄，離不開各部門的支持配合,?？偟囊痪湓挘托募?xì)致,，感動(dòng)至上,。

二、銷售+市場+策略

一件好的產(chǎn)品,，要有好的市場,，好的營銷策略。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰,，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由,。開發(fā)市場需增進(jìn)與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營狀況,，改善自身經(jīng)營管理水平,，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準(zhǔn)備的,，有的,，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策,，包裝產(chǎn)品,，做促銷活動(dòng),。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人,。我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證,。

通過這次培訓(xùn)，我受益匪淺,，真正認(rèn)識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性,。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心,，責(zé)任心,，要有虛心,，進(jìn)取心,，要有恒心，要有感恩之心,，做到超越平凡,，追求卓越。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇八

成功營銷的技巧其實(shí)很簡單,，充分使用我們的身體即可,。我常給團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行這方面培訓(xùn)，這些技巧誰都能使用,，零成本,，易掌握。現(xiàn)把這些內(nèi)容拿來和大家分享,，歡迎掌聲和板磚,。

1、臉

人臉上有43塊表情肌,，能組合出多種表情,，但最應(yīng)組合的表情就是笑，要經(jīng)常笑口常開,。笑是人類最美麗的語言,，伸手不打笑臉人。笑能拉近同客戶間的距離,，會(huì)笑的人親和力強(qiáng),，誰都愿意和他接近，會(huì)笑的人自信,，從心理學(xué)講,，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿面,。

2,、眼睛

和客戶洽談時(shí),，要學(xué)會(huì)觀察，眼觀六路,，揣摩客戶性格特征,，他是觸覺型、聽覺型還是視覺型?從肢體語言上揣摩他加盟公司項(xiàng)目的意愿程度,。當(dāng)我們給客戶講解公司商品時(shí),，客戶如只是隨聲附和，一個(gè)勁說好,，那就沒戲,。如客戶一絲不茍，問題不斷,，擔(dān)心不斷,，說明客戶已對我們項(xiàng)目感興趣。就應(yīng)思考下一步怎么做,。眼睛是心靈的窗戶,，有時(shí)也可用眼睛說話，用眼睛表現(xiàn)誠意,。當(dāng)我們給客戶說,，這個(gè)問題你可找領(lǐng)導(dǎo)談呀?同時(shí)給客戶用眼睛示意，客戶自然心領(lǐng)神會(huì),。

3,、嘴巴

嘴巴用處大，要學(xué)會(huì)贊美客戶,，發(fā)現(xiàn)客戶閃光點(diǎn),，觀察客戶與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，覺察客戶的變化,。比如,，公司3月在上海舉行訂貨會(huì)，北方女客戶穿的較厚,。但第二天訂貨會(huì)現(xiàn)場,，這些客戶往往會(huì)穿上漂亮的夏裝。這時(shí)我們要不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行贊美,，讓客戶心里美滋滋,。

還有就是要學(xué)會(huì)說善意的謊言，善意的謊言有別于惡性謊言,。比如,，上面提到，贊美女客戶說,，這衣服一穿,，感覺年輕十歲,，其實(shí)也不一定?？蛻糁朗钦f謊,，不僅不會(huì)生氣，還會(huì)笑逐顏開,。還有,，當(dāng)客戶心急火燎等公司發(fā)貨，而偏偏這時(shí)公司的貨因種種情況沒發(fā)出,，那么我們就要“撒謊”,，“您的貨已經(jīng)發(fā)出，正在路上,，路上有可能堵車,。”這樣說,，不易丟客戶,，也會(huì)讓客戶放心,。如實(shí)話實(shí)說,，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭。

4,、耳朵

當(dāng)客戶向我們傾訴公司的不足時(shí),，我們一定要洗耳恭聽，并不斷點(diǎn)頭示意,。不管面談還是電話溝通,，臉上同時(shí)還要浮現(xiàn)笑容?？蛻魞A訴完,，情緒穩(wěn)定下來，我們再去解釋,，您說的對,，同時(shí)，千萬不能用“但是”,，用“但是”的話，客戶的怒火又會(huì)被重新點(diǎn)燃,。當(dāng)然對有些客戶的故意刁難,，我們就沒必要傾聽,，適可而止。情節(jié)嚴(yán)重的,，還要嚴(yán)正指出其不足，連“但是”都不用!

5,、大腦

長著腦袋是用來思考的,，思考是一種很重要的能力，體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府,，先謀而后動(dòng),。萬籟俱寂時(shí),，躺在床上像孔子說的三省吾身。今天我進(jìn)步多少?棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng),，如何將明天事情計(jì)劃得更好?清晨，也要想，今天我要做好那些事情,，如何更好實(shí)施工作計(jì)劃,。長此以往,，營銷能力和成績就會(huì)被“想”出來,。

1,、勤快,，一勤天下無難事,。

2、體：保持身體健康,，少熬夜,，不熬夜。有應(yīng)酬要注意少飲酒,，不要老用肝臟做實(shí)驗(yàn),。給自己充足鍛煉身體的時(shí)間，堅(jiān)持三周就會(huì)成為習(xí)慣,。身體垮,，一切完?？吹竭@里,，你該站起來，活動(dòng)活動(dòng)身體,。身體好,，給客戶精力充沛的感覺，也容易讓客戶接受推銷的商品項(xiàng)目,。沒客戶愿和病怏怏的人打交道,。

3、有責(zé)任感,，做一個(gè)負(fù)責(zé)人的人,。工作中出現(xiàn)問題，要敢于承擔(dān)責(zé)任,，不推給別人,。

4、培養(yǎng)良好習(xí)慣,，吃喝可,，不嫖賭，更不能拿卡要,，要能抵住誘惑,。否則，職業(yè)生命馬上終結(jié),，說不定會(huì)進(jìn)牢房和犯人溝通,。

銷售技巧培訓(xùn)課件篇九

很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好,，歡飲光臨!”,，其實(shí)這句話說錯(cuò)了!第二句話說錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)“先生,，請隨便看看!” 錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò) “我能幫您做些什么?” 錯(cuò) “喜歡的話，可以看一看!” 錯(cuò)這是幾種常見的說法,，但都是錯(cuò)誤的說法,，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半,，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半,。

我們可以想一下，顧客聽到這些話,，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

你怎么接話呢?很多導(dǎo)購說：“好的,，您先看,，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?再想見他不知道何年何月再相逢了,，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年,，一臺冰箱可能十年,，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了!

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生,，就在別人家產(chǎn)生,，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,，你小孩的書包就成了別人小孩的書包,。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好,，歡迎光臨xxx專柜!”把你的品牌說出來,，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构洌赡苈愤叺牡暧泻芏?，他只是進(jìn)來看看,，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客,，你家的品牌!還有一個(gè)原因,，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告,，這種廣告效果比電視上,，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買,，但當(dāng)他想買的時(shí)候,，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx專柜!”就會(huì)想到你,。第二句話，要把顧客吸引住,，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來的理由!女孩子嫁給男孩子,，也要有個(gè)理由的,，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個(gè)理由!第二句話一般這么說：1,、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性,，只是這個(gè)新沒有突出出來,，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了!怎么把新款突出出來呢,，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說!第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)!”用活動(dòng)來吸引顧客,，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!第三種說法：唯一性,，第四種說法：制造熱銷氣氛,，第五種說話：時(shí)限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!切記：把一種說法練習(xí)熟,，脫口而出,。

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了,，就沒問題了,，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說?很多導(dǎo)購,，包括以前的我的也是這樣說的：“你好,，歡迎光臨xx專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語言!你這樣問顧客,，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了,，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌,，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉,，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我,，我還以為她喜歡不拉拉鏈,，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過來介紹商品!這么說：“我來幫您介紹!”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過來了,，就是想了解,，你一問,，他又清醒就麻煩了!

“顧客說太貴了!我們怎么回答化解!” 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”很多營業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打,，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了,，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴!“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購我也常見,，便宜貨誰都會(huì)賣,，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說,，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜,，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。但是很多人不會(huì)講商品,，很多人會(huì)說：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說的很籠統(tǒng),，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量,，價(jià)格,，材料，服務(wù),，促銷,，功能，款式,，導(dǎo)購,，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時(shí)候,，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!傳統(tǒng)的f什么a,，也可以用，特性,，特點(diǎn),，優(yōu)勢，利益等等,，這個(gè)我不太懂,，請大家見諒!講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”

“我認(rèn)識你們老板,，便宜點(diǎn)吧!”但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答?很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板,，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了!有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧,。”顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話,，然后就再也不會(huì)回來了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識你們老板!你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板,，凈忽悠我!”他肯定不買!其實(shí)顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎?百分之99的人不認(rèn)識,，最多跟你們老板一面之緣,，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有,，你讓他怎么打電話!有人說,，他要真認(rèn)識怎么辦?那么我們找認(rèn)識的人買東西會(huì)怎么做呢?直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服,，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿,。我們做的是把面子給他,，但絕不降價(jià)!這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸,，”承認(rèn)他是老板的朋友,，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是,，目前生意狀況一般,，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板,，讓我們老板對你表示感謝!”就可以了,。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是,，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了,，換成：只是、同時(shí),、還有一個(gè)詞是而且,，這個(gè)詞不常用，但效果很好,，大家可以試試!

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?“您是老顧客,，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)“你是老顧客,，都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到,。其實(shí)各位想一下,，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店,。一只諾基亞手機(jī),，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī),。不同的是你這個(gè)人!因?yàn)樗矚g你,，所以才成為你的老顧客，如果討厭你,，第一次就不會(huì)在你這里買,，更不會(huì)成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系,，更多的是朋友關(guān)系!顧客那你當(dāng)朋友了,，他覺得這是我朋友的店!他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去xxx店里找那個(gè)小張,，我跟他是朋友,，你提我的名字，他一定對你很照顧的!”所以,，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說，就把老顧客給打擊了,，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了,，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了,，你的意思,，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客,，讓老顧客感覺到你的誠意!這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧,，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利,，要不您下次來有贈(zèng)品的話,，我申請一下，給您多留一個(gè),?！本涂梢粤?老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼模皇菫榱四惚葎e的地方便宜才來的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,。千萬別宰熟!

“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”

“您可能很少來這條街逛,。” 錯(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒聽過?”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到,?！?錯(cuò)“你沒聽說的牌子多了?！?錯(cuò)第一個(gè)問題,，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們怎么回答都不對!只要你回答了第二個(gè),，顧客會(huì)一直問下去,，問到他滿意為止!所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)?問!“我怎么都沒聽說過?”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到,?！薄澳翘昧耍昧私庖幌??！敝苯訋н^去，不在這個(gè)問題上過多糾纏!

“款式過時(shí)了!”

我們怎么回答?這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了!另一種是新款,，但顧客看錯(cuò)了,，看成過時(shí)的了。我們先說第一種情況——真的過時(shí)了!東西確實(shí)過時(shí)了,，顧客說的對，很多導(dǎo)購會(huì)說：“這是經(jīng)典款,，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的,，好東西才會(huì)賣這么久!”這些說法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了,。但我不是這么說的!顧客說：“過時(shí)了!”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”對于第二種顧客看錯(cuò)了,，把新品看成過時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款,，因?yàn)樗_實(shí)是新款!那么我們怎么說呢?我們這么說：“是的,，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新,。,。。,。,，在這里也做了一些創(chuàng)新。,。,。。在這里還做了一些創(chuàng)新。,。,。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款!不要否定你的顧客,，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同,，再引導(dǎo)!

”老板,，我不需要這么好的東西!”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò),，但就是太貴了,，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西,，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西!”很多營業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!好東西,，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高,，或者是超出自己預(yù)算了而已,。如果喜歡，就是感覺價(jià)格高,，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格,，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”

“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”當(dāng)你給顧客介紹完以后,，顧客說：“超出我預(yù)算了,。”這時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品,，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的,，您這邊看一下!”顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開,，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺,，好像他只能買便宜貨。所以,，記住,，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!顧客說：“超出我預(yù)算了!”我們怎么辦呢?他只是說,，超出預(yù)算了!如果你是老導(dǎo)購,，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止,，能夠感覺出,，他能不能買得起,。如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢?問!直接問!“先生,，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,，看他報(bào)的數(shù)字是多少!如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800,，那你就知道了,，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢,。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品,，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖,、觸摸等方式讓他愛不釋手,，就可以了。如果你的東西是1000,，他說我的預(yù)算是200,，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候,，我們再轉(zhuǎn)商品,。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看,?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。我們這么說：“先生,，我們這邊也上了一些新款,，我來幫您介紹?！鳖櫩瓦^去一看是便宜的，他就會(huì)明白了,，這樣你給了顧客面子,，也賺了商品,。

顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女,，晚上一起吃飯吧!”很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!“我們公司是世界大公司，資金雄厚,，品牌卓越,，服務(wù)客戶多年,。。,。,。,。”等等,，全是證明公司實(shí)力的話,。“我們公司撤柜,，還有商場呢,，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方,?！边@次回答不能說不對，但是不好!為什么這么說呢?我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話!對,，在最后的時(shí)候才會(huì)說出,，顧客絕對不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的!你準(zhǔn)備好收錢就行了,，不要在這個(gè)問題上過多糾纏!那么怎么說呢?首先,，不能說我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字,，因?yàn)椴贿@個(gè)字,，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚!我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,，而沒有不這個(gè)字,。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归],。媒婆介紹對象的時(shí)候,，常說：這個(gè)人長的不是很帥，其實(shí)就是難看,，但如果換成這個(gè)人長的難看,，那給人的感覺完全是兩回事!那么怎么回答呢?一句話帶過去!“先生，您開玩笑了!”就可以了,，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金,，都買了!“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾,，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!而要說：“先生,，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了,，不要在這個(gè)問題過多的糾纏!這才是主要的!

首先,，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的,，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,，當(dāng)然對顧客來說,，無可厚非。其次,，我們想一下,，她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話,，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的,，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次,，不要詆毀那個(gè)商店,，畢竟是同行。那么怎么回答呢?我一般這樣回答：“小姐,，您說的那個(gè)店也不錯(cuò),，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不,，即使同樣款式的衣服,，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果,，先看看效果如何?如果效果不好,，你肯定不會(huì)要的!”在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字!因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象,，我們用“那個(gè)”來代替,，從而淡化處理。

“我再看看吧!”很多導(dǎo)購員聽到這句話,，頭就開始疼了,。因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了,，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家!所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐,，貨比三家也是對了,，你可以去比比，如果不行,，到時(shí)候再回來找我?！币李櫩突貋淼目赡苄蕴×?，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子,，為了價(jià)格他也很少回來,，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不?huì)給他便宜,，很多顧客說再看看,，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品,、要降價(jià)的原因上,，說出再看看的，想通過離開這種方式,，給你壓力,，讓你再叫住他，給他便宜,。甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過,，我們是最好的，最實(shí)惠的吧,?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧!問題是：你越證明自己對,，顧客越覺得沒有面子,。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!就像老總批評你批評錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對,，他批評錯(cuò)了,，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。,。,。。,。,。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了,，所以他很生氣,，后果很嚴(yán)重。順便說一下：遇到老總批評錯(cuò)了你了,，你怎么辦呢?一,、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情,，你都要在老板看到前跟老板提前說,。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何,，這時(shí)你要陪同老板,，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總,，這個(gè)展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊螅_(dá)到什么樣的目的,?！崩习迓犕陼?huì)說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò),?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊?”如果你說:“老板,，這是客戶的要求,，不是雜亂?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊,，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊,，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊,。”如果你再強(qiáng)調(diào)自己正確,，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶,，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次,。,。。,。,。”你死定了!因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子,，他的權(quán)威受到了打擊,。二、老板批評錯(cuò)了,，你按照老板的要求做就是了,，然后等沒人了，再去老板辦公室,，“老板剛才接到客戶電話,，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺擺放另類點(diǎn),，不要居于常規(guī),，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧,。”老總會(huì)說“按你的意思擺放吧,，讓客戶滿意,。”接著說“我再看看!”遇到這類問題怎么回答呢?兩種方式：一,、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來,，再努一把力。二,、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來,。

“我再看看吧,。”我們用沉默的壓力,，逼他說出真實(shí)原因,。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇,，只是,，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格,、還是質(zhì)量,、還是(不說話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,，等著他往下接話,。在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦,，小伙子,，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！边@時(shí)你要接上說：“哦,，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚,，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng),，來，我再跟您詳細(xì)說一下,?！痹侔杨櫩屠厝ァＳ袝r(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦?那就是在顧客出了店面以后,，再追上去問,。因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了,，覺得自己不用掏錢了,，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去,，對顧客說：“先生/小姐,，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下,，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格,，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神,，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴,?！边@時(shí)候我們再把顧客拉回去，“原來是價(jià)格問題啊,，剛才可能沒跟您說清楚,，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來,，我再跟你介紹一下,。”再把顧客從外邊拉回到店里,。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng),，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思,。這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%,。也就是說，10個(gè)離開的顧客,，能拉回來3個(gè)購買的,。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人,，拉顧客回來,，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高,。

如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢就可以了,。

這四個(gè)方面是：1,、我們有，別人沒有的東西2,、我們能做,，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4,、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說呢?我們以買空調(diào)為例,，這么說：“先生/小姐,，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào),，第一,，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù),，第二,，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心,，這第三嘛,，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要,，顧客一般回問,，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話,。)那就是,，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān),，您說是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,，您可以跟任何一家比較?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿,，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn),，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢,。用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,，也就是你們的優(yōu)勢,，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了,，不用多,。

“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?”這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌,，全國有很多專賣店,。。,。,。。,?！钡穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r(shí)候：“萬一有問題怎么辦?”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換,，十年保修?！贝蟛糠謱?dǎo)購都會(huì)這么說,，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的,。我說的有些不同,。我是這么說的，問顧客：“先生/小姐,，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說：“有,。”我們問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào),，三個(gè)月就壞了,，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好,，老是被吵醒,，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了,?！比绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說：“沒有,?！蹦俏覀冊趺崔k呢?我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐,，您真是太幸運(yùn)了,，你沒有,，我有啊。我以前買過一臺空調(diào),，三個(gè)月就壞了,，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好,，老是被吵醒,，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了,?！闭f的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客,。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售,，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好,。”至少嚇得他不敢去其它廠家買,。

與朋友討論“你覺得如何?”顧客跟朋友一起來買東西,，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時(shí)候,，如果朋友說可以,，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好,，顧客肯定不會(huì)買,，掉頭就走。遇到這種問題,，一般的導(dǎo)購員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品,，把注意力放在顧客朋友身上?！庇械膶?dǎo)購會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮,，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放,，她就認(rèn)同商品了,。”這樣做也可以,，只是我有更好的說法,。一句話搞定他朋友,。怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質(zhì),。怎么說呢?這么說：“小姐,，您有眼光，您看一下,?！本涂梢粤恕Ｅ笥褳榱俗C明自己有眼光,，也會(huì)點(diǎn)頭的,，雖然可能不說話，但很少說出壞話來,，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了,。有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人,。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！苯酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了,。一般說完：“您有眼光，你看一下,?！本涂梢宰龊瞄_票的準(zhǔn)備了。

“這兩個(gè)都不錯(cuò),，你看我買哪一個(gè)?”這是一個(gè)結(jié)束信號,，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好,，你買這個(gè)吧!”隨即打算開票,。結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了,，因?yàn)槭悄憬o顧客選的,，顧客說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定,，你幫我選得,，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退,。所以遇到這種問題,，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢,，為了避免后顧之憂,，我們一般不幫他下結(jié)論,。可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來,，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?“老婆,，你穿什么都好看!”一般都是這么回答?！袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的,?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧,，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看,，就知道你沒眼光,。”男的想爭辯都爭辯不了,，再爭辯估計(jì)就要吵架了,。所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆,，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑,，您覺得呢?”讓她拿注意,。“人家就是拿不定注意才問你的啊?”男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一對,，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,，你穿白的的顯得靚麗活潑,，您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選,，怎么回答呢?這么說：“這件的特點(diǎn)是,。。,。,。。,。,，那件的特點(diǎn)是,。。,。,。。,，您覺得呢?”如果顧客非要你決定,，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢?”最后一定要問顧客,，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn),。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)?！拔医ㄗh您要這個(gè),，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次,，而且比較適合您,。”

“我不要你們的贈(zèng)品了,，你把贈(zèng)品折算成錢,，給我便宜點(diǎn)吧!”“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利,?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說,，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了,。那么怎么回答這個(gè)問題呢?我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品,，讓顧客喜歡上贈(zèng)品,。這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,，額外回饋給顧客的,，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：,。,。。,。,。,。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處),。從而讓客戶認(rèn)識到贈(zèng)品的價(jià)值,，感覺贈(zèng)品物超所值。

“把零頭抹了吧,，也就20塊錢,。”這個(gè)問題比較麻煩,，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下,，最后離開的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎?不是,。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢?我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜,，自己一點(diǎn)面子都沒有。也可能是顧客本來不想買,，結(jié)果你推銷的挺熱情的,，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏,，最后他得以離開,。我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移,。轉(zhuǎn)移到其它方面,，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路,。那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字,，問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題,。換句話說：這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候,，就說其中一句就可以了,，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了,，每砍一刀,，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路,。再重復(fù)一下：問只能讓顧客回答是的問題,。這么說：“姐，您看這質(zhì)量,，如果質(zhì)量不好,，再便宜您也不會(huì)要的,，您說是嗎?”“先生，您也知道售后服務(wù)很重要,，如果售后不好,，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?”“王姐,，如果這件衣服穿出去不好看,，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?”類似這樣的問題,，讓顧客只能回答是,。舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢,，把零頭抹掉,，我現(xiàn)在就要了?！睂?dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐,，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的,，您說是嗎?”顧客只能回答：“是,。”但顧客馬上會(huì)跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜,，我心理感覺很難受啊,，一點(diǎn)面子都沒有?！边@時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了,，問題變了，轉(zhuǎn)移了,，從開始顧客一定要讓你抹零頭,、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受,，面子問題了,。那么我們接下來解決心理和面子問題。就不是在價(jià)格問題糾纏了,。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面,，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè),，就可以開單了,。

結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全,。高點(diǎn)不結(jié)束,，就會(huì)夜場夢多。現(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售,，都是被顧客結(jié)束銷售,。那么怎么結(jié)束銷售呢?一句話：“請問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”有人說：我提出結(jié)束銷售,，顧客不一定買單啊?是不一定買單,，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請問一下,，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來,，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售,。不要害怕問題,，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開,，他才可以放心成交,。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕!怕被人家說不,，其實(shí)沒有什么害怕,，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系,，講清楚,，說明白，給個(gè)不的理由,。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,，我們解決就是了，所以不要怕,，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在,，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。二,、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想,。我問一個(gè)導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!”你不賣東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好,，你自愿買,。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn),。三,、害怕給顧客壓力!四、自己覺得還不到火候!“我覺得還不到時(shí)候?！薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候,。”很多人就在等,，過了高點(diǎn)以后,，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多,，結(jié)束就更難,。五、大家都這么干!這個(gè)是最麻煩的,。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L也這么做,，店助也這么做，老板娘也這么做,，大家都這么做,，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承,，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制,。

第二個(gè)：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問到這個(gè)問題,，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了,。導(dǎo)購：“我們?nèi)粋€(gè)月包退,，三個(gè)月包換,，保留小票就可以了。,。,。?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：,。。,。,。。,。,。”講完以后,，最后給顧客一句：“請問一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980,?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購：“啊,，怎么還有問題啊!”你不去結(jié)束,，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后,，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績,。第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯,，或者開玩笑,，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑,，這一點(diǎn)您放心,，請問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題,。這個(gè)在賣衣服,、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的,。顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看,，。,。,。”顧客：“可是我覺得好像太柔了,?！睂?dǎo)購：“不會(huì)的。,。,。。,。,。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦?”導(dǎo)購：“您放心,。,。。,。,。,。?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：媽的,，你到底要問多久啊!什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號!我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心,，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”屢次在同一個(gè)地方掙扎的,，就是要結(jié)束,。為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問,，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束,，每講完一個(gè)導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧,，再問啊,。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問,，一問你心里想：怎么還有啊!

第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思,。!就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭,，買還是不買都已經(jīng)決定了,。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部,，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng),，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的,，所以顧客會(huì)順勢點(diǎn)頭。第七個(gè)：詢問同伴的看法!有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò),，再經(jīng)過同伴的確認(rèn),。這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了,。第八個(gè)：表情改變,，由思考到豁然開朗!本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容,，因?yàn)樗麤Q定買了,，如果不買，他還在關(guān)注商品,，只有決定買了,，才會(huì)跟你開開玩笑,，才會(huì)放松。第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯(cuò)哦!長得真漂亮啊!”這時(shí)候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?有人被贊美了之后,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰,。顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“x總，跟您聊天真開心,，被您這么一夸,，我整個(gè)人的自信心都上來啦!請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn),，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!顧客：“哎呀,，這兩件都差不多，這件不錯(cuò),，這件也不錯(cuò)啊,，都不知道怎么挑了?！币郧罢f過,，在此不重復(fù)。所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后,，就要迅速抓住,，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長,，所以非?？简?yàn)顧客的耐心!至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售,，所以最常用的,、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的,、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!“請問一下,，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一套還是那一套?”“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法,，小狗結(jié)束法,，等等。二選一就夠了,，不需要太復(fù)雜!二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)!堅(jiān)定無疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!

怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了,，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了。一個(gè)字：背,。背我下面寫的贊美句子,，背熟!模板：您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看,，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮,，又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子,、絲巾、包,、襯衫)真特別!非常與眾不同,。把這十句話背熟，脫口而出,。

在此希望以上贅述對大家能有所幫助!