計劃是人們在面對各種挑戰(zhàn)和任務時，為了更好地組織和管理自己的時間,、資源和能力而制定的一種指導性工具,。我們在制定計劃時需要考慮到各種因素的影響，并保持靈活性和適應性,。這里給大家分享一些最新的計劃書范文,，方便大家學習。

飲料業(yè)務員工作計劃篇一

1,、“xxx”品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌,、大飲料行業(yè)二線品牌。

2,、20xx年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個,；年銷售額5000萬元以上。

3,、按照“xxx”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標,，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4,、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位,，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理,。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“xxx”招商部管理,。

5,、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此,，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷,、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售,，是每位經(jīng)理的職責所在,。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分,，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行,。

7,、本案附件為《xxx區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《xxx產(chǎn)品知識》,、《xxx區(qū)域市場促銷方案》,、《xxx終端廣告工具》、《xxx區(qū)域市場管理表格》等,。

一,、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市,，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷,。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷,，月購買量達到一定范圍（如每月銷量為10萬元）時,，要控制貨品流向。

2,、目的和目標：試銷為了經(jīng)銷,，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式,。新老經(jīng)銷商均可參與試銷,。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商,，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商,。

3、進貨額度：最低1萬元,，最高2萬元,。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4,、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額,，免費配比促銷物料。單頁5000份,，牙簽盒1000個,，海報500*2張，餐飲終端合作書500張,，不干膠貼200張,，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個,。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方,。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商,。因此,，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,，廠家返還進貨額的20%貨品,，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,，在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回,。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右,；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端,、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告）,，至1個月時如銷售未有起色,，則必須拿出改進方案；如銷售獲得成功,，也要按月總結(jié)經(jīng)驗,。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心,，可進行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭,，免費品嘗,，pop、單頁,；餐飲：好口彩摸獎促銷）,，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家,，b類商超堆頭,、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家,。餐飲終端大酒店摸獎促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于1家,，中檔酒樓摸獎促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于2家,，社區(qū)餐飲海報張貼不少于 5家 ——對上述終端進行終端效能評估,、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷,、拾遺補缺,，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8,、試銷的兩個關(guān)鍵點：一,、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比,。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端,，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位,。要和經(jīng)銷商充分溝通,，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財,、物上,。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡范圍,、實力,，二要看你的促銷工作如何,。

9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中,，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告,，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿,、網(wǎng)絡范圍和實力,，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷商,，試銷就宣告結(jié)束,。

如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議,，可繼續(xù)試銷1輪,。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩獭?/p>

全國一級市場因為經(jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策,。但月購買量達到10萬元以上時,，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

飲料業(yè)務員工作計劃篇二

? ? ? 公司在不斷改革,，訂立了新的規(guī)定,，特別在訴訟業(yè)務方面安排了專業(yè)法律事務人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務人員,，必須以身作責,，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

1,、在第一季度,，以訴訟業(yè)務開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務開發(fā),，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍,，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間,，至少促成兩件訴訟業(yè)務,，代理費用達8萬元以上（每件4萬元）。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同時,，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務,，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況,。

2,、在第二季度的時候，以商標,、專利業(yè)務為主,。通過到專業(yè)市場,、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng),、電話,、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡老客戶感情,，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體,。以至于達到4.8萬元以上代理費（每月不低于1.2萬元代理費）。在大力開拓市場的同時,，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務,，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況,。

3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機,，給后半年帶來一個良好的開端。并且,，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合能力的相對提高,，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā),，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務經(jīng)理見面洽談,，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上,。做馳名商標與著名商標業(yè)務開發(fā)的同時,，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,，及時報告該等交辦業(yè)務的進展情況,。

4、第四季度就是年底了,，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務情況,。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源,，找出有漏洞的地方,，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到最全面,，代理費用每月至少達1萬元以上,。

? ? ? 學習，對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要,，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力,。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量,。專業(yè)知識、綜合能力,、都是我要掌握的內(nèi)容,。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆,，在這方面還希望業(yè)務經(jīng)理給與我支持,。

? ? ? 積極主動地把工作做到點上、落到實處,。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力,。

飲料業(yè)務員工作計劃篇三

計劃網(wǎng)小編為大家免費提供“飲料業(yè)務員工作計劃”范本，僅供參考,，希望可以幫助到您,！

飲料業(yè)務員工作計劃范文【第一篇】：飲料業(yè)務員年度工作計劃

在泰州海陵區(qū)市場可以用一句話“市場是良好的，形勢是嚴峻的”來概括,，在產(chǎn)品眾多,，發(fā)展飛快的今天，來概括,，在產(chǎn)品眾多,，發(fā)展飛快的今天，201×年也就是明年是大有作為的一年,，作為的一年,，在明年一年內(nèi)如果沒有把市場做好，在明年一年內(nèi)如果沒有把市場做好,，如果沒有把市場做好沒有掌控住客戶的話,，我們的銷量必然有所下降。

對于后期市場的操作,，堅決打擊老調(diào)我們的銷量必然有所下降,。對于后期市場的操作，堅決打擊老調(diào)重彈的倒貨問題,，從源頭狠抓,，很好地管理好市場上的產(chǎn)品，從而使重彈的倒貨問題,，從源頭狠抓,，很好地管理好市場上的產(chǎn)品，產(chǎn)品得市場更有效的規(guī)范化,，使得產(chǎn)品在本市場上良性地發(fā)展下去,。

產(chǎn)品得市場更有效的規(guī)范化，使得產(chǎn)品在本市場上良性地發(fā)展下去,。知名度同樣也得更深一層次的進行大力度的宣傳,，讓更多的人了解和知名度同樣也得更深一層次的進行大力度的宣傳,，熟知，使其我們的銷量日益遞增,。熟知,，使其我們的銷量日益遞增，特定來年工作計劃,。

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)拜訪客戶次數(shù)增加,，服務到各個分銷網(wǎng)點，開發(fā)網(wǎng)點的提高

每日拜訪客戶數(shù)達到30家以上,，很好地與客戶溝通,，宣講本公司的產(chǎn)品及政策，從終端做起,，堆頭與陳列須在顯眼的位置擺放整齊,，品及政策，從終端做起,，堆頭與陳列須在顯眼的位置擺放整齊,，達到公司的嚴格要求，讓商家樹立信心,，使其之間建立長期的合作關(guān)系,。公司的嚴格要求，讓商家樹立信心,，使其之間建立長期的合作關(guān)系,。新網(wǎng)點的開發(fā)也須每天同步進行,，從而更有效的提高我們的產(chǎn)品銷售,。新網(wǎng)點的開發(fā)也須每天同步進行，從而更有效的提高我們的產(chǎn)品銷售,。

2)培養(yǎng)自身發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣

培養(yǎng)我們銷售人員自身發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題，并能提出自己的看法和綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題,，建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。

3)完善經(jīng)銷商的銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的管理方法

根據(jù)市場的走訪和觀察來說，諸多的產(chǎn)品品牌競爭激烈,，這樣就更必須我們的產(chǎn)品的市場規(guī)范化,，合理化,。必須我們的產(chǎn)品的市場規(guī)范化，合理化,。使其我們的產(chǎn)品在市場上讓更多的商家及消費者深知,。讓更多的商家及消費者深知。

4)銷售目標

根據(jù)公司下達的銷售任務,，把任務根據(jù)具體情況細分到每月,，每周，每周,，每日,，完成各個時間段的銷售任務，每日,，完成各個時間段的銷售任務,，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。高銷售業(yè)績,。我相信在新的一年里,，通過大家的努力，我們會做得更好,，我相信在新的一年里,，通過大家的努力，我們會做得更好,，希望明年哇哈哈真正成為泰州的第一品牌,。以上是我的一些不成熟的建議和想法，如有不妥之處敬請諒,。

飲料業(yè)務員工作計劃范文【第二篇】：飲料業(yè)務員月工作計劃

一個好的工作計劃能夠幫助我們實現(xiàn)更大的目標,。作為飲料業(yè)務員特制訂了來年的工作計劃，如下：

(1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括行業(yè)的狀況,；消費者的消費習慣和特征是否有變化,。

(2)競爭品牌的狀況。主要分析

a ：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況,；

b ：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度,，價格認可度，服務認可度),；

c：市場費用投入情況,；

e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量，重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況,；

f ：二級客戶的評價……

(3)銷售團隊

有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在18年相比17年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如,，王老吉在×年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人,，而在×年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長,。比較后,，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足,，要看到他們的長處,。

(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：×年第一季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標是3萬件,，結(jié)果只完成了2,。5萬件，一定要弄明白銷量沒有達到的原因,。不要從客觀上去找,，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位,，產(chǎn)品陳列面不夠充分,，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠,，二級批發(fā)的積極性不高,。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量,。因此在制定×年一季度的銷售目標時 一定要為目標的達到找到充分的支撐點,。如：×年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3。5萬件,。接下來就是要擺論據(jù)了,。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā),，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，開發(fā)特殊渠道,。如新開發(fā)10個ktv,，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白,，知道你要做的工作是什么,，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn),，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn),。

2消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。

3 企業(yè)自身的目標：在飲料方面,，求新,、求異，拓展市場,。

競爭對手分析：

統(tǒng)一,、娃哈哈、康師傅,，是茶飲料市場的主要競爭者,，另外，可口可樂,、百事可樂,、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅,，但是也為康師傅敲醒了警鐘,。

競爭態(tài)勢總結(jié)：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手,，但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量,。

附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭,。據(jù)調(diào)查顯示,，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下,?？祹煾档氖袌龇蓊~為46。9%,，統(tǒng)一占37,。4%，兩大品牌的市場份額達84,。3%,。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位,，無疑是茶飲料市場最大的贏家,；統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手,，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地,。

三、年度計劃

為了進一步超過統(tǒng)一,，在市場上占據(jù)更大的份額,，進一步提高康師傅的知名度,、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬,，越走越遠,。本銷售部門特制定如下計劃：

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

定位分析：追求時尚健康,、創(chuàng)新的理念,。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性,。強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,，推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”,，實行“通路深耕”的渠道策略,。 確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流,。

銷售目標：根據(jù)公司下達的銷售任務,，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周,，每日,；以每月，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)

季度,、第一季度,、第二季度、第三季度,、第四季度,、合計

20xx年

55052 61000 60954 59211 236217

20xx年

80804 89657 90804 89578 350843

20xx年(計劃)

110060 102125 126540 125644 464369

2、營銷組合選擇(4p)

1) product：推陳出新,，擴充產(chǎn)品種類,，適應不同的消費者口味,。

2)place：增加銷售網(wǎng)點,，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康,。

師傅的茶飲料

3) price：在開拓市場的前期,，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最容易讓其目標消費者接受的促銷策略,。

4)promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，消費者偏向于降價促銷的占到50。7%,。

因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者,，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用,。

3,、市場定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代,。15—35歲是茶飲料的主要消費者,。因此得青年者，得天下,。不管是在產(chǎn)品包裝上,，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼,，方可贏得市場,！

4、市場細分：

在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,，作為龍頭老大的康師傅茶飲料,，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位,，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展,。因此，我們有必要對市場進行細分,。

(1)不同年齡的消費者

目前,，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型,，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段,，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右,，產(chǎn)品類別較單一,。如果把人們的收入分為低、中,、高,，然后據(jù)此生產(chǎn)出低,、中、高檔產(chǎn)品,，那么其市場無形中就擴大了,。

(3)不同區(qū)域的消費者

人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶,，安徽人愛喝綠茶等等,。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

5,、重點工作

1) 建立一支熟悉業(yè)務,，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識,。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4) 在地區(qū)市建立銷售,，服務網(wǎng)點,。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約,，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間,，資金上的浪費。

6,、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排

7,、促銷方式與工具

促銷方式：

1,、目標市場大型推廣活動

2,、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動

3、公益活動

4,、年度階段性促銷活動計劃

促銷工具：

1,、現(xiàn)場pop

2、海報

3,、禮品

4,、店面展示用品

5、抽獎

6,、免費贈

飲料業(yè)務員工作計劃范文【第三篇】：飲料業(yè)務員銷售工作計劃

1,、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌,。

2,、201×年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上,。

3,、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷,。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位,，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位,，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同,。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理,。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”,。因此,，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售,，是每位經(jīng)理的職責所在。

6,、本方案內(nèi)容分為兩個部分,，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行,。

7,、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》,、《***區(qū)域市場促銷方案》,、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等,。

一,、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市,，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷,。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷,，月購買量達到一定范圍(如每月銷量為10萬元)時,，要控制貨品流向。

2,、目的和目標：試銷為了經(jīng)銷,，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式,。新老經(jīng)銷商均可參與試銷,。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷,。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商,，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3,、進貨額度：最低1萬元,，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全,。

4,、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料,。單頁5000份,，牙簽盒1000個，海報500*2張,，餐飲終端合作書500張,，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個,。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方,。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商,。因此,，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,，廠家返還進貨額的20%貨品,，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,，在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回,。

6,、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右,；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端),；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告),，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案,；如銷售獲得成功,，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

7,、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心,，可進行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費品嘗,，pop,、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷),，要求：ka堆頭促銷,、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭,、免費品嘗,、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報,、散發(fā)單頁不少于5家,。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁,、名片不少于1家,，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁,、名片不少于2家,，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估,、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷,、拾遺補缺,，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8,、試銷的兩個關(guān)鍵點：

一,、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比,。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端,，以確保進貨額的銷售,。

二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位,。要和經(jīng)銷商充分溝通,，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財,、物上,。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡范圍,、實力,，二要看你的促銷工作如何。

9,、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中,，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估,，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿,、網(wǎng)絡范圍和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案,。一旦確立獨家經(jīng)銷商,，試銷就宣告結(jié)束。

如兩到三個月后,，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議,，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩獭?/p>

全國一級市場因為經(jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的,，則繼續(xù)試銷政策,。但月購買量達到10萬元以上時，公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。

飲料業(yè)務員工作計劃范文【第四篇】：飲料業(yè)務員工作計劃

一,、公司人力資源管理方面

1,、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗,，推陳出新,，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。

2,、做好公司人力資源規(guī)劃工作,，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

3,、注重工作分析,，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計,，客觀科學的設計出公司職位說明書,。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,，多種途徑進行員工招聘(人才市場,、本地主流報紙,、行業(yè)報刊,、校園招聘、xxx網(wǎng),、本公司網(wǎng)站,、內(nèi)部選拔及介紹)；強調(diào)實用性,，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷,、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試,、半結(jié)構(gòu)性面試,、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗,、無領(lǐng)導小組討論,、角色扮演、文件筐作業(yè),、管理游戲),。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,，對績效計劃,、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法,、標桿超越法,、kpi關(guān)鍵績效指標法)、績效反饋面談,、績效改進(卓越績效標準,、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系,、標桿超越),、績效結(jié)果的運用(可應用于員工招聘、人員調(diào)配,、獎金分配,、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進行全過程關(guān)注與跟蹤,。

6,、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展,、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預算及控制,。做好薪酬福利發(fā)放工作,，及時為符合條件員工辦理社會保險。

7,、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化,、本公司化,，落實培訓與開發(fā)的組織管理。

8,、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系,，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展,。

9,、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二,、辦公室及后勤保障方面

1,、準備到xxx公司市北分局開通xxxx免費電話xxxxx，年前已經(jīng)交過訂金xx元(商客部曹巖經(jīng)理代收),。

2,、外協(xié)大廈物業(yè)管理,，交電費、取郵件,、咨詢物業(yè)管理事宜等,。

3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作,。

4,、確保電腦、打印復印一體機正常運行,，注意日常操作,。

5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復印,、傳真,、電話、文檔輸入電腦,、報銷,、購物等)。

6,、與王經(jīng)理分工協(xié)作,，打招商電話。

三,、實際招商開發(fā)操作方面

1,、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹,；抓好例會學習,，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教,，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。

2,、做好每天的工作日記,，詳細記錄每天上市場情況。

4,、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商,，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：新沂市、豐縣,、沛縣,，回訪完畢。在回訪的同時,，補充完善新的酒水商資料,。

5,、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談,，做好成單,、跟單工作。

飲料業(yè)務員工作計劃范文【第五篇】：飲料業(yè)務員季度工作計劃

一,、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作,。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定,，特別在訴訟業(yè)務方面安排了專業(yè)法律事務人員協(xié)助,。作為公司一名老業(yè)務人員，必須以身作責,，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作,。

1、在第一季度,，以訴訟業(yè)務開拓為主,。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍,，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談,。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務,，代理費用達8萬元以上(每件4萬元),。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務,，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。

2,、在第二季度的時候,，以商標、專利業(yè)務為主,。通過到專業(yè)市場,、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng),、電話,、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡老客戶感情,，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體,。以至于達到4。8萬元以上代理費(每月不低于1,。2萬元代理費),。在大力開拓市場的同時,，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況,。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，帶來的無限商機,，給后半年帶來一個良好的開端。并且,，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合能力的相對提高,，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā),，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務經(jīng)理見面洽談,，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7,。5萬元以上,。做馳名商標與著名商標業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務,，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,，及時報告該等交辦業(yè)務的進展。

4,、第四季度就是年底了,，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務情況。首先,，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源,，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議,，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到最全面,，代理費用每月至少達1萬元以上。

二,、制訂學習計劃,。學習，對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要,，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量,。專業(yè)知識,、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容,。知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆,，在這方面還希望業(yè)務經(jīng)理給與我支持。

三,、增強責任感,、增強服務意識、增強團隊意識,。積極主動地把工作做到點上,、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力,。

以上,，是我對下一年的個人工作計劃，可能還很不成熟,，希望領(lǐng)導指正,。火車跑的快還靠車頭帶,，我希望得到公司領(lǐng)導,、部門領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望來年,，我會更加努力,、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,，爭取更多的單,，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務,，能迎接20××年新的挑戰(zhàn),。

20××年，我有著更多的期待,，相信自己一定能夠在20××年取得更大的進步,，自己就是這樣一年一年的走過來的，從一個什么都不懂的毛頭小伙到現(xiàn)在很有深度的資深公司業(yè)務員,，我的成長充滿了曲折,，不過在今后的工作中，我還是需要繼續(xù)不斷的努力,，相信自己在20××年一定走的更遠,！

飲料業(yè)務員工作計劃篇四

飲料銷售工作計劃精選一：

一、市場分析

一,、形勢與背景隨著生活水平的提高,，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧,、純凈水的需求水平上,，越來越多的人更傾向于消費自然,、健康的飲料。就在這種背景下,，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然,、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀,，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用,，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢,。由于原材料成本繼續(xù)上漲,，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力,?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶,、茉莉蜜茶,、茉莉清茶、茉莉花茶,、勁涼冰綠茶,、勁涼冰紅茶、冰綠茶,、冰紅茶,、大麥香茶、大麥茶無糖,。

康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功,，加之在情感宣傳上注意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚健康生活的心理,，所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位,，市場份額為46.9%。目前,，康師傅花茶的市場占有率在10%,，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%,，而清茶的市場占有率更是達到了85%,。與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面,，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面,，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮,。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力,。20__年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點,?？梢姴栾嬃蠈祹煾档闹匾浴?/p>

二,、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：

1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位,，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導地位。2消費者認識：在眾多消費者心目中,，該品牌具有較高的信譽,。3企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新,、求異,，拓展市場。

競爭對手分析：

統(tǒng)一,、娃哈哈,、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者,，另外,，可口可樂、百事可樂,、健力寶也相繼推出新型茶飲料,。他們短期內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘,。

競爭態(tài)勢總結(jié)：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一,、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量,。

附注：就冰紅茶來說,，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示,，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一,、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?？祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%,，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%,?？祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手,，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地,。

二、年度計劃

為了進一步超過統(tǒng)一,，在市場上占據(jù)更大的份額,，進一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展,，以求在未來的道路上越走越寬,，越走越遠。本銷售部門特制定如下計劃：

1,、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

定位分析：追求時尚健康,、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,，崇尚個性,。強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品,。

信奉“通路為贏”,，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位,，引導該市場潮流,。

銷售目標：根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月,，每周,，每日;以每月，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)

季度,、第一季度,、第二季度、第三季度,、第四季度,、合計

20__年

55052610006095459211236217

20__年

80804896579080489578350843

20__年(計劃)

110060102125126540125644464369

2、營銷組合選擇(4p)

1)product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類,，適應不同的消費者口味

2)place：增加銷售網(wǎng)點,，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方,，就可以買到康

師傅的茶飲料

3)price：在開拓市場的前期,，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最容易讓其目標消費者接受

的促銷策略

4)promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。

因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者,，次之是贈品和加量不加價,。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

3,、市場定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者,。因此得青年者,，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,，還是促銷方式上,，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場!

4,、市場細分：

在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進一步的行動,，以確保自己的地位,，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,，我們有必要對市場進行細分,。

(1)不同年齡的消費者

目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主,，口味也是低糖清淡型,，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品,。

(2)不同收入的消費者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右,，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低,、中,、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中,、高檔產(chǎn)品,，那么其市場無形中就擴大了。

(3)不同區(qū)域的消費者

人們的消費習慣往往受地域的影響,，如北京的人們愛喝花茶,，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品,。

5,、重點工作

1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2)完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。

4)在地區(qū)市建立銷售,，服務網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程,，毀約，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費,。

6,、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排

7、促銷方式與工具

促銷方式：

促銷工具：

1,、現(xiàn)場pop2,、海報3、禮品4,、店面展示用品5,、抽獎6、免費贈

飲料銷售工作計劃精選二：

1,、___品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌,、大飲料行業(yè)二線品牌。

2,、20__年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3,、按照___品牌的戰(zhàn)略定位和20__年市場目標,，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷,。

4,、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位,，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理,。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸___招商部管理,。

5,、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此,，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷,、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售,，是每位經(jīng)理的職責所在,。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分,，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行,。

7,、本案附件為《___區(qū)域市場費用使用規(guī)范》,、《___產(chǎn)品知識》、《___區(qū)域市場促銷方案》,、《___終端廣告工具》,、《___區(qū)域市場管理表格》等。

一,、試銷

1,、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷,。試銷區(qū)域以城市為單位,。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時,，要控制貨品流向,。

2、目的和目標：試銷為了經(jīng)銷,，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷,。以地級市場為單位,，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商,，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商,。

3、進貨額度：最低1萬元,，最高2萬元,。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4,、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額,，免費配比促銷物料。單頁5000份,，牙簽盒1000個,，海報500_2張，餐飲終端合作書500張,，不干膠貼200張,，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個,。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方,。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商,。因此,，必須進行市場試驗工作,。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品,，用于市場促銷試驗,。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回,。

6,、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告),，至1個月時如銷售未有起色,，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗,。

7,、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商如暫時還沒有信心，可進行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭,，免費品嘗,，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷),，要求：ka堆頭促銷,、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭,、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,，社區(qū)店張貼海報,、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷,、派發(fā)單頁,、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷,、派發(fā)單頁,、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進行終端效能評估,、促銷效果評估,，提交半月度報告市場診斷、拾遺補缺,，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進,。

8、試銷的兩個關(guān)鍵點：一,、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量,。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,，找到試銷所需要的終端,，以確保進貨額的銷售。二,、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位,。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人,、財,、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商,，一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模,、實力，二要看你的促銷工作如何,。

9,、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告,，對各試銷經(jīng)銷商進行評估,，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力,，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案,。一當確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束,。如兩到三個月后,，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪,。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩?。全國一級市場因為?jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策,。但月進貨量達到10萬元以上時,，公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。

二,、經(jīng)銷

1,、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市,、計劃單列市,、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市,。

2,、渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè),、特殊渠道)分銷商,。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷(主要負責區(qū)縣的餐飲,、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲,、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷,。搶占地盤，得渠道者得天下!

3,、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元;最高為啟動期銷售目標;建議首批進貨額為啟動期銷售目標的二分之一,。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用,。市場開發(fā)費用包括：終端建設費用,、促銷費用、廣告費用等,，不包括廠家的人員費用,。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端數(shù)量，即商家投資源,。市場開發(fā)分為前,、中、后3個時期,，整個時間為12個月,。其中，前期為市場啟動期,，時間為3個月;中期3個月;后期6個月。

5,、費用預算：前3個月,，公司投入的終端建設費用、促銷費用,、廣告費用,，約為進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%,。公司總費用控制在30%以內(nèi),。中期3個月，終端建設費用,、促銷費用,、廣告費用,，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半,，即10%,。終端建設費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。公司總費用控制在18%以內(nèi),。后期6個月，終端建設費用根據(jù)雙方需要商定,，約為銷售額的1%,，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。公司總費用控制在11%以內(nèi)。

6,、市場費用的結(jié)算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用,，市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷,。廠家核準真實無誤后,，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中,、后期,，廠家預付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用,。在啟動期3個月里,，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。

7,、啟動期銷售目標：自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間,，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標,。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元,、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元,。具體見《___啟動期城市區(qū)域銷售目標》,。

8、組建隊伍：區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議生效后3日內(nèi),，省級經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人,，經(jīng)銷商指定1到2人,。聯(lián)合組成三合一班底。商家同時組建相應的銷售隊伍,。未來省級市場開發(fā)成型時,，省級辦事處移至省會城市，下設：省級渠道主管,、省級促銷主管各1名,，各城市設城市主管1名。省級渠道主管,、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務,。

9、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,，按照2個月內(nèi)銷售完首批進貨額的目標(結(jié)合試銷情況),，對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估確定首批網(wǎng)絡規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判,，渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場費用預算方案市場方案和費用預算報公司批準,。該工作完成時間為5到7個工作日。

10,、為降低經(jīng)銷商市場進入風險,，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢,，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額_50%,。經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨,。余貨運到公司后3日內(nèi),，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品,。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理,。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄___品牌的經(jīng)銷權(quán),。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。

以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是預算和規(guī)劃,。

11、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內(nèi)),，給城市主管劃分片區(qū),、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi)),，要求提供促銷終端數(shù)量和概況,，人員費用，促銷品,、物料使用計劃,，促銷費用預算，促銷效果評估報告等建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作,，在鋪貨時就對終端提出要求,。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進行微調(diào)每半月度提交市場啟動報告(含：終端數(shù)量,、銷量、問題,、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃),。

以上為市場導入階段，關(guān)鍵詞是終端和測試,。

12,、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進工作,。第一,，根據(jù)前一階段的市場反應對市場終端、促銷,、廣告進行部分調(diào)整,，特別是對終端結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，新開部分終端,、改進部分終端的形象和促銷手段,。對新開和改進的終端，一定要有代表意義和影響力,。第二,，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷,、行業(yè)分銷,、特殊渠道分銷。

以上為市場改進階段,，關(guān)鍵詞是改進和分銷,。

13、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后,，即著手進行市場提升的規(guī)劃,。第一，測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況,、可比較產(chǎn)品的銷售情況,、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等,。第二,，確定下一階段市場提升的銷售目標。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃,，參照可實現(xiàn)容量與___的市場投入情況,、促銷和廣告成本、市場費用等關(guān)聯(lián)因素,，制定第二階段(3個月)的銷售目標,，并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡上,。同時,，提交費用預算報告。

以下市場進入提升階段,，關(guān)鍵詞是提升和目標,。

14、市場提升執(zhí)行：第一個要點是,，終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度,，這一階段結(jié)束時，___的市場整體鋪貨率要達到85%以上,。即基本完成鋪貨,。第二個要點是，加大促銷和廣告的投入力度,。以促銷和廣告拉動鋪貨,。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量,，這一比例可達到相對比較密集的效果,。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,，并相互促進,。市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點,、社會資源等,，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好,，可事半功倍,。

15,、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期,。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健,，市場銷量就可望穩(wěn)定成長,。此時的工作重點有二：第一、確保有效成長,，就需要在終端方面拾遺補缺,、甚至進行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升;在市場維護方面精耕細作,，確保各終端持續(xù)放量,。第二、阻擊跟進者,。公司或推出新品,、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動,。具體要視當時的市場而定,。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動,。同時帶動全國范圍的招商,，引領(lǐng)___向細分市場一線品牌沖刺。

以上為市場成長階段,，關(guān)鍵詞是成長和阻擊,。

16、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期,，則視具體的市場狀況而定,。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間,，還要看高端廣告的拉動情況如何,。關(guān)于這一階段的銷售工作，應該是20__年的事情了,。此處謹略,。

三、樣板

1,、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作,，由___招商部直接報經(jīng)公司批準。此處謹略,。

2,、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍,，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市,，就一定是區(qū)域樣板市場,。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題,，要由省級經(jīng)理向___招商部提出計劃,，并報經(jīng)公司批準。

3,、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策,，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是：市場啟動期的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標準不變,、考核方式不變,。

4、開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場,，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后,，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作,。

5,、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應,，對周邊市場進行資源整合,，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨,、促銷和廣告推廣工作等,，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的,。

6,、銷售和廣告計劃：當區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化,。一,、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現(xiàn),。因而,，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道,，并和進一步招商工作結(jié)合起來,。

7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作,，同經(jīng)銷市場的其他區(qū)別不大,，可參照執(zhí)行,。且因為事關(guān)大局，更要謹慎行事才好,。

經(jīng)銷商自理,。

調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄___品牌的經(jīng)銷權(quán),。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。

[附件一]：

《___區(qū)域市場費用使用規(guī)范》

1、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入,、保證市場投入的成功和效率，特制定本規(guī)范,。本規(guī)范以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費用,，本地市場費用不得外用。本規(guī)范執(zhí)行責任人為公司的省級經(jīng)理,。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者,，立即取消其當月銷售業(yè)績獎勵。本規(guī)范自制定之日起施行,，至20__年12月31日有效,。為保證政策的連續(xù)性，凡在20__年12月31日前簽訂的經(jīng)銷商合同均可按本規(guī)范執(zhí)行滿12個月,。

2,、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期自合同簽訂之日起第15日計算,，90天內(nèi)(即3個月)為市場啟動期,。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設費用、市場促銷和廣告費用,，甲方可核準報銷其中的50%,。此后的3個月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設費用,，甲方可核準報銷其中的30%,。廣告和促銷費用雙方各承擔50%。第7個月起至第12個月內(nèi),，終端建設費用乙方承擔,，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用;新產(chǎn)生的終端建設費用,、促銷費用等由商家墊付,，再由廠家核準后報銷。已核準報銷的費用款,，可抵沖貨款,。

3,、市場費用控制比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例控制,，控制責任人為省級經(jīng)理啟動期3個月(自獨家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計算日期)內(nèi),，終端建設費用、促銷費用,、廣告費用,，不高于進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%,。加上人員工資,、差旅費用、辦公費用(前期約5%,，后期約3%),，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%,，機動費用3%以內(nèi),，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(nèi)(含30%)。

中期3個月,，終端建設費用,、促銷費用、廣告費用,，約為銷售額的20%,。其中終端建設費用不低于12%，廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。即廠家在終端建設費用,、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內(nèi),，加上人員工資,、差旅費用、辦公費用(約3%),，經(jīng)銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%，機動費用2%,，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(nèi)(含18%),。

后期6個月，終端建設費用根據(jù)雙方需要商定,，約為銷售額的1%,，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。加上人員工資,、差旅費用、辦公費用(約2%),，經(jīng)銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%，機動費用1%,，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(nèi)(含11%),。

4、費用報銷手續(xù)：人員工資,、辦公費用按公司財務制度預支和報銷;市場終端建設,、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預算核準后執(zhí)行報銷審核報銷(沖抵貨款),。

5,、獎懲制度：各省級經(jīng)理對市場費用負有控制責任。當月超支部分,，減半發(fā)放當月銷售獎勵;前期3個月超支部分，如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時,，扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支,，填補不足部分，計入下個階段扣發(fā);如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,，給予黃牌警告,，并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分,。

如省級經(jīng)理控制的市場費用出現(xiàn)了階段性剩余,，可申請延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余,，如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于85%高于60%時,，按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于60%時，不予獎勵,。

6,、本規(guī)范附件：《___啟動期半月度市場計劃》、《20__年___區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費用預算》,、《20__年___區(qū)域市場費用報銷單》等,。

飲料銷售工作計劃精選三：

對多數(shù)主管來講，制定季度工作計劃時,，無非是兩個內(nèi)容：一是銷售目標的制定和分解;二是為了實現(xiàn)銷售目標需要開展的促銷活動,。這樣的工作計劃忽視了一個重要的環(huán)節(jié)，即對過程的管理,。我們在制定工作計劃時,，一定要有實現(xiàn)既定的結(jié)果的過程,。

a飲料08年第一季度工作計劃

一、與07年同季度進行對比比較的內(nèi)容主要有：

(2)競爭品牌的狀況,。主要分析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;b：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度,，價格認可度，服務認可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時,，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料,，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好,。例如，在筆者工作的城市,，銀鷺八寶粥在火車站,，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽,。只有關(guān)注,，才能夠找到原因，進而制定突破策略,。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌,，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來,。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f：二級客戶的評價等)

(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用,，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化,，比如,，王老吉在06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人,，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長,。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢,，不要太去關(guān)注他們的不足,，要看到他們的長處。

(4)去年同期的銷售目標及達成狀況,。如：07年第一季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標是3萬件,，結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找,，而要從主觀上去分析,。比如：終端建設沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè),，產(chǎn)品的分銷率不夠,，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量,。因此在制定08年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件,。接下來就是要擺論據(jù)了,。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā),，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv,，這樣下來你的工作計劃就有說服力,，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么,，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法,，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn),。

二,、隊伍的建立

有了清晰的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,，接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊,，能夠加速和推動目標的實現(xiàn),。制定了3.5萬件的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發(fā),，當然需要人,，因此，把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中,，工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,，有說服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的,。

三,、分解

如果在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間,，盲目把1月的銷量目標定為10000件,，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問,，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間,，實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾，答案其實很簡單,，找到新的銷量增長點,，比如，開發(fā)10個二級批發(fā),，開發(fā)特殊渠道：20個ktv,，開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點,。一定要知道,，當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話,。

四,、經(jīng)銷商

工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進去，因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,，在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn)：如每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務員培訓,，幫助經(jīng)銷商設置合理的產(chǎn)品庫存進銷表，幫助經(jīng)銷商設置合理的財務管理系統(tǒng),，幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等,。

總之，制定有效的工作計劃,，一定要有具體的執(zhí)行的細則,，不能夠泛泛而談!

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飲料業(yè)務員工作計劃篇五

指導思想：

本學期我校教學教研工作以大力推進素質(zhì)教育為指導思想，以新課程理念為指導,，以社會,、學生、家長和領(lǐng)導滿意為教學目的,，以滿足學生終身需求,、社會需求為己任，做學生喜歡的老師,，辦群眾滿意的教育為工作目標,，全面實施素質(zhì)教育。

工作思路：

本學期將以新課程理念為基礎,，圍繞課堂教學這一中心環(huán)節(jié)推進素質(zhì)教育的實施,。為完成這一目標，我校以教研活動為主攻方向,，聽課評課為措施,，全面提高課堂教學效率,，改進課堂教學質(zhì)量，以面向全體學生,，提高整體素質(zhì)為目的,，落實新課程理念，促進學生的全面發(fā)展和提高教師的能力,。

今學期繼續(xù)組織全體教師進行新課程理念的深入學習和領(lǐng)會,，加強落實力度，積極倡導“自主,、合作,、探究”的'學習方式，建立新型的師生關(guān)系,。讓教師成為學生學習的組織者,、引導者、合作者,，轉(zhuǎn)變教學理念,，提高教學質(zhì)量。

1,、通過教學研究,，開展聽課評課，課堂教學開放日等活動,，重點規(guī)范以下三方面：

（一）“三講三不講”即：講學生易混,、易錯、易漏的知識,，不講學生已會,、自學后能會、講也不會的知識,。

（二）“三要三不要”即要對學生掌握知識情況及時反饋,，堂堂反饋，節(jié)節(jié)落實,，“三不要”即不要搞形式,、不要無效環(huán)節(jié),、不要齊步走,。

（三）“五體現(xiàn)五不準”即指導學生體現(xiàn)啟發(fā)性、差異性,、結(jié)構(gòu)性,、規(guī)律性、拓展性,；“五不準”及不準簡單重復,、不準機械照搬、不準瑣碎設問、不準一刀切,、不準信口開河,。

2、聽課評課活動本學期我校將組織兩次,，公開開放日活動期中前后分別安排一次,。校長主任深入課堂進行聽課評課，檢查規(guī)范課堂教學的三點要求,，保證完成聽課任務45節(jié)以上,，其他教師不少于25節(jié)，真正通過聽課評課提高課堂教學質(zhì)量,，規(guī)范課堂模式,，減少課堂上浪費時間現(xiàn)象，使每位教師都有自己的新路子,，克服傳統(tǒng)的陳舊的教學模式,。

1、各任課教師認真總結(jié)上學期期終考試存在的問題,，找出自己的差距,，認真制定出切實可行的教學計劃，改進自己的課堂教學,。

2,、學校制定出備課作業(yè)等檢查制度，本學期大檢查三次,，校長主任不定時抽查,，并把檢查情況及時反饋，計入教師量化檔案,。

3,、各任課教師對自己的所任課程都要有“三清”措施即“堂堂清”、“周周清”,、“單元清”,。特別抓好單元清，語文,、數(shù)學,、英語要有單元清試卷成績、質(zhì)量分析,、矯正措施,，做到在教學過程中出現(xiàn)的問題及時發(fā)現(xiàn)，早解決,，不要日積月累,。

4,、建立建全學生作業(yè)，即課堂作業(yè),、練習作業(yè),、家庭作業(yè)、作文寫字等,，都要按要求設置,，達到要求的數(shù)量和質(zhì)量，批改要及時,，批語要有啟發(fā)性,，二次批閱要重視面批面改。

農(nóng)村小學由于條件差,，學生刊物,、圖書少，所以讀書活動開展不夠廣泛,，發(fā)展不平衡,。針對上述情況，我校將開展豐富多彩的讀書活動,，各班設圖書角,，開辟校園讀書角，給學生創(chuàng)設一個有書讀有好書讀的環(huán)境,，學校內(nèi)掀起一股讀書熱潮,。學校保證學生在校每天一節(jié)的讀書時間，定期組織開展學生讀書匯報會,、演講會,、故事會、閱讀競賽等活動,。調(diào)動學生的讀書積極性,，完成小學一二年級不少于5萬字、三四年級不少于20萬字,、五六年級不少于200萬字的讀書任務,，三至六年級并要寫好讀書筆記或讀后感，使讀書活動與語文教學緊密結(jié)合,，鼓勵在讀書活動中獲獎的學生,，使讀書活動面向全體學生，全面展開,，使課內(nèi)閱讀與課外,、校外閱讀結(jié)合起來,，真正通過閱讀來提高學生的語文水平和寫作水平,。

1,、強化教師的普通話訓練，要求師生走進校門說普通話,。

2,、加強“三字”訓練，全體教師充分利用課余時間,，堅持每周鋼筆字2張,，毛筆字1張，粉筆字1次,。

3,、加強教師的口語交際和基本功訓練，提高教師的業(yè)務素質(zhì),。

飲料業(yè)務員工作計劃篇六

一,、銷售工作具體量化任務

1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量,。每天至少打30個電話,，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點電話回訪和預約客戶,，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]地廣人多,，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點,。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求,，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案,。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,，并為工程商出謀劃策,，配合工程商技術(shù)和商務上的項目運作。

4,、做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項,。

5.填寫項目跟蹤表,，根據(jù)項目進度：前期設計、投標,、深化設計,、備貨執(zhí)行,、驗收等跟進，并完成各階段工作,。

6,、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶,，必要時配合工程商做業(yè)主的工作,，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,，并及時跟進和回訪,。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,，為工程商解決本專業(yè)的設計工作,。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件,，快遞或送到工程商手上,，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結(jié)束,，及時回訪客戶,，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設計,，幫工程商承擔全部或部份設計工作,，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,，并收取預付款,，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求,，爭取早日回款,。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備,，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試,。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款,，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。

二、對銷售工作的認識

1.市場分析,，根據(jù)市場容量和個人能力,，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元,。

2.適時作出工作計劃,，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關(guān)人員會議溝通,，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理,，對績效計劃,、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤,。

4.目標市場定位,，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待,，加強對大客戶的溝通與合作,，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識,，新產(chǎn)品,，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務,。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,，達到多贏,。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想,，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融,。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本,。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事,，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行,。

三、銷售與生活兼顧,，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會,，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶,、同行間雖然存在競爭,，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會,，也詢問過客戶,，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾,，而且同行間除了工作還可以享受生活,，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行,。

2.對于老客戶和固定客戶,，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時,，送一些小禮物或宴請客戶,，當然宴請不是目的，重在溝通,，可以增進彼此的感情,，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班,，學習更多營銷和管理知識,，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,，不斷提高自己的能力,。

以上是我銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難,，我會向領(lǐng)導請示,，向同事探討，共同努力克服,，爭取為公司做出自己最大的貢獻,。

范文二：

本人在xx年年度，業(yè)績不是太理想,，當然這其中肯定有許多不足和需要改進,、完善的地方。今年,，我將一如既往地按照公司的要求,，在去年的工作基礎上，本著“多溝通,、多協(xié)調(diào),、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神,，確立工作目標,，全面開展的工作。現(xiàn)制定工作劃如下:

一;對于老客戶,，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,，開拓視野,，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學業(yè)務與交流技能相結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要拜服4個以上的新客戶,，還要有1到2個潛在客戶,。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作才有可能與這個客戶合作,。

4：對自己嚴格要求,學習亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法,。

5：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務,。

6：和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識，多交流,，多探討,，才能不斷增長業(yè)務技能。

7：為了今年的銷售任務每月我要努力完成1萬到2萬元的任務額,，為公司創(chuàng)造利潤,。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示,，向同事探討,，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻,。

范文三：

在20xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶,。

20xx年的工作計劃

一;對于老客戶，和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶,，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,，開拓視野,，豐富知識，采取多樣化形式,，把學業(yè)務與交流技能向結(jié)合,。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要增加個以上的新客戶，還要有到xxx個潛在客戶,。

2：一周一小結(jié),，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯,。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5：要不斷加強業(yè)務方面的學習,，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流,，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,。

7：客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務,。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,，你是獨一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識,，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務技能,。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成達到xxxx萬元的.任務額，為公司創(chuàng)造利潤,。

飲料業(yè)務員工作計劃篇七

公司在不斷改革,，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務方面安排了專業(yè)法律事務人員協(xié)助,。作為公司一名老業(yè)務人員,，必須以身作責,，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作,。

1、在第一季度,，以訴訟業(yè)務開拓為主,。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍,，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談,。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務,，代理費用達8萬元以上（每件4萬元）,。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務,，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。

2,、在第二季度的時候,，以商標、專利業(yè)務為主,。通過到專業(yè)市場,、參加專業(yè)展銷會,、上網(wǎng)、電話,、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式開發(fā)客戶,，加緊聯(lián)絡老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體,。以至于達到4.8萬元以上代理費（每月不低于1.2萬元代理費）,。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務,，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。

3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端,。并且,，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《xx省著名商標》條件的客戶,，做一次有針對性的開發(fā),，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《xx省著名商標》,，承辦費用達7.5萬元以上,。做馳名商標與著名商標業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務,，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,，及時報告該等交辦業(yè)務的進展情況。

4,、第四季度就是年底了,，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務情況。首先,，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源,，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議,，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到最全面,，代理費用每月至少達1萬元以上。

學習,，對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要,，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量,。專業(yè)知識,、綜合能力,、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆,，在這方面還希望業(yè)務經(jīng)理給與我支持。

積極主動地把工作做到點上,、落到實處,。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。

以上,，是我對20xx年的個人工作計劃,，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正,?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導,、部門領(lǐng)導的正確引導和幫助,。展望20xx年，我會更加努力,、認真負責的去對待每一個業(yè)務,，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單,，完善業(yè)務開展工作,。相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn),。

20xx年,，我有著更多的期待,，相信自己一定能夠在20xx年取得更大的進步,，自己就是這樣一年一年的走過來的，從一個什么都不懂的毛頭小伙到現(xiàn)在很有深度的資深公司業(yè)務員,，我的成長充滿了曲折,，不過在今后的工作中，我還是需要繼續(xù)不斷的努力,，相信自己在20xx年一定走的更遠,！

飲料業(yè)務員工作計劃篇八

1、__品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌,、大飲料行業(yè)二線品牌,。

2、20__年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上,。

3,、按照__品牌的戰(zhàn)略定位和20__年市場目標,，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷,。

4,、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位,，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理,。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸__招商部管理,。

5,、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此,，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷,、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售,，是每位經(jīng)理的職責所在,。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分,，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行,。

7,、本案附件為《__區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《__產(chǎn)品知識》,、《__區(qū)域市場促銷方案》,、《__終端廣告工具》、《__區(qū)域市場管理表格》等,。