方案是從目的、要求、方式,、方法,、進(jìn)度等都部署具體,、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,，希望對(duì)大家有所幫助。

銷售方案計(jì)劃書篇一

銷售方案是企業(yè)與客戶溝通的重要環(huán)節(jié),，一個(gè)好的銷售方案不僅可以讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感,，更可以促進(jìn)訂單的成交。在我過(guò)去的幾年銷售經(jīng)驗(yàn)中,，我積累了一些心得和體會(huì),，希望能對(duì)大家有所幫助。

第二段：了解客戶需求,。

銷售方案的第一步是了解客戶的需求,，只有探究了客戶的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，才有可能提供真正有針對(duì)性的方案,。因此,，在與客戶交流的過(guò)程中，一定要仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的訴求和問(wèn)題,，并采用開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)交流,，從而更深入地了解客戶的需求。

第三段：強(qiáng)化方案亮點(diǎn),。

在逐步了解客戶需求的過(guò)程中,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶面對(duì)的問(wèn)題以及解決方案的“痛點(diǎn)”，因此,，我們需要對(duì)于方案的亮點(diǎn)進(jìn)行更加強(qiáng)化,，例如解決客戶的痛點(diǎn)，提供更加專業(yè)的服務(wù),，以及更加細(xì)致的售后服務(wù)等等,。這些點(diǎn)的強(qiáng)化不僅可以讓客戶對(duì)方案更加認(rèn)可，也可以幫助銷售人員建立更強(qiáng)的銷售力度,。

第四段：建立客戶信任,。

一旦客戶對(duì)于銷售方案產(chǎn)生信任，那么銷售成功的機(jī)會(huì)就更高了,。為了建立客戶的信任感,，我們需要付出更多的努力,，比如提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，及時(shí)和客戶溝通任何問(wèn)題,，以及合理的價(jià)格定位,，等等。這些因素都可以幫助我們更快地建立客戶信任,，進(jìn)而提高銷售數(shù)量和質(zhì)量,。

第五段：總結(jié)。

銷售方案對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要,，我們需要通過(guò)不斷的練習(xí)和實(shí)踐,，提高自己的專業(yè)能力和銷售技巧，加強(qiáng)對(duì)于客戶的了解度,，讓自己與客戶之間建立起長(zhǎng)久的信任感,。只有這樣，我們才能讓企業(yè)更加穩(wěn)定和快速地發(fā)展,。

銷售方案計(jì)劃書篇二

參賽人員：限64名,。

9月26、27日,。

只要購(gòu)物滿50元,，即可憑購(gòu)物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加。

共分成8組,，每組8名參加初賽，平均每人一個(gè)相同大小的月餅,，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi),，誰(shuí)吃得最快和沒(méi)有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過(guò)程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn),，不得將月餅扔在地面,，違規(guī)者視為無(wú)效，在每組中選出第一名,，參加決賽,，評(píng)選出一、二,、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng),。

一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè)。

二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶,。

三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只,。

參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張。

2,、購(gòu)物滿100元送30元優(yōu)惠券,，多買多送!

30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用,。

活動(dòng)宣傳。

1,、店內(nèi)海報(bào)：(活動(dòng)內(nèi)容),。

2、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國(guó)慶送大禮,。

3,、電話邀約老顧客。

4,、電視飛字：慶中秋迎國(guó)慶,，咬月大賽送大禮，買100送30,。

5,、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上,。

1,、店外布置：

門頭對(duì)聯(lián)：萬(wàn)家團(tuán)圓迎中秋，四海歡騰慶國(guó)慶,，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);,。

2、店內(nèi)布置,。

藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒,，藥茶柜子最顯眼的地方。

創(chuàng)意：小活動(dòng)——對(duì)對(duì)聯(lián),。

題目是：18種藥茶喝出健康,。

只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整，,，內(nèi)容相對(duì),上下聯(lián)意義相關(guān),，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡),。

臍療粉,、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥,。

化妝品擺放：美觀,、新穎。

活動(dòng)注意事項(xiàng)：

1,、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀,、活動(dòng)內(nèi)容。

2,、人員分工明確,，各負(fù)其責(zé),。

3、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表,，建立顧客檔案,。

出貨方案。

1,、本活動(dòng)需要打款20xx元,，按照正常折扣發(fā)貨。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè),，純露6瓶,、潔面乳10只。

2,、配送優(yōu)惠卡100張,。

銷售方案計(jì)劃書篇三

銷售是商業(yè)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一份好的銷售方案可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度,。本文將從五個(gè)方面談?wù)勎覀€(gè)人在銷售方案中的心得體會(huì),。

第一段：理解客戶需求是制定銷售方案的關(guān)鍵。

在銷售方案的制定過(guò)程中,，理解客戶的需求是至關(guān)重要的,。不同的客戶有不同的需求和訴求，我們需要準(zhǔn)確地把握客戶的需求,，才能夠真正地為他們提供有價(jià)值的方案,。對(duì)于不同類型的客戶，我們需要制定不同的銷售方案,，以滿足他們的具體需求和期望,。

第二段：深入了解產(chǎn)品和市場(chǎng)是制定銷售方案的基礎(chǔ)。

制定銷售方案的第一步,，就是深入了解自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況。只有深入了解產(chǎn)品和市場(chǎng),，才能夠有針對(duì)性地制定銷售方案,，才能夠找到合適的營(yíng)銷策略和銷售手段，才能夠更好地滿足客戶的需求,，提升銷售業(yè)績(jī),。

第三段：制定銷售方案需要考慮客戶的心理和行為特點(diǎn)。

在制定銷售方案的過(guò)程中,，需要考慮客戶的心理和行為特點(diǎn),。不同的客戶有不同的心理和行為特點(diǎn)，有些客戶可能更注重產(chǎn)品的品質(zhì),，有些客戶則更注重產(chǎn)品的價(jià)格,，還有些客戶則更注重售后服務(wù)等方面,。了解客戶的心理和行為特點(diǎn)，才能夠更好地制定適合客戶的銷售方案,。

第四段：強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力是制定銷售方案成功的重要保障,。

銷售方案的制定需要多方協(xié)作，包括市場(chǎng)部,、產(chǎn)品部,、客戶服務(wù)部等多個(gè)部門。這就需要各個(gè)部門之間密切協(xié)作,，相互溝通,，互相促進(jìn)。一個(gè)有效的銷售方案需要團(tuán)隊(duì)的共同努力,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的強(qiáng)化可以有效保障銷售方案的成功,。

第五段：定期回顧和優(yōu)化銷售方案是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)的必要手段。

銷售方案的制定不是一次性的工作,，而是需要不斷回顧和優(yōu)化的,。時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶的變化，隨時(shí)調(diào)整和完善銷售方案,，才能夠保持競(jìng)爭(zhēng)力,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)的提升。因此,，制定銷售方案的過(guò)程中,，定期回顧和優(yōu)化是必不可少的。

總之,，制定一份好的銷售方案不僅需要認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品了解,，更需要關(guān)注客戶需求和心理特點(diǎn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，定期回顧和調(diào)整方案,。只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo),，為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù),。

銷售方案計(jì)劃書篇四

為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,，激發(fā)員工的工作積極性,，必須針對(duì)銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整，為此要從兩個(gè)方面來(lái)做出調(diào)整,，一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn),，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望,，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情,。

針對(duì)以上的兩個(gè)思路,，提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面：

1、情感激勵(lì)：公司歸屬感的激勵(lì),，建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同;,。

2、現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù),，更要及時(shí)進(jìn)行,。

3、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí),，獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感,，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次，每日小獎(jiǎng),、每周大獎(jiǎng),、周月重獎(jiǎng)，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù),，如有效電話量,、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,，周獎(jiǎng)以簽單金額,、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎(jiǎng),、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工,，頒獎(jiǎng)是一定要配合愛(ài)的鼓勵(lì)，讓沒(méi)得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激,。具體的激勵(lì)方案如下：

部門早會(huì)：

部門的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作,，而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛,，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),，部門早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：

1、播放勵(lì)志歌曲,，作為開(kāi)會(huì)時(shí)的背景音樂(lè),。根據(jù)情況，可以合唱?jiǎng)?lì)志歌曲,。

2、把昨天簽約客戶成功,，或者簽單金額或者數(shù)量最多的`銷售人員,，請(qǐng)上臺(tái)（其他人則對(duì)上臺(tái)人員說(shuō)你是最棒的），完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員,。

3,、愛(ài)的鼓勵(lì)：一種有規(guī)律的鼓掌方式,，愛(ài)的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。主要以鼓掌,，擁抱,，向簽約客戶豎大拇指，并說(shuō)你是最棒的這樣的話語(yǔ)來(lái)激勵(lì)方式,。

4,、團(tuán)隊(duì)游戲：做一些簡(jiǎn)單的小游戲，能夠鍛煉銷售人員的反應(yīng)能力和專業(yè)知識(shí)掌握的情況等,，比如抓住機(jī)遇,，知識(shí)競(jìng)猜等。

5,、讀勵(lì)志文章：讀《羊皮卷》,，每天閱讀一篇。

6,、部門口號(hào)：每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,，不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號(hào)，加深印象,，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,，另外一個(gè)作用就是心理暗示。

20xx年3月份激勵(lì)政策：

簽約冠軍獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)xxx手機(jī)一部,。

獲獎(jiǎng)資格：簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊(cè)發(fā)布課程,。

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)800元消費(fèi)資金。

獲獎(jiǎng)資格：銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機(jī)構(gòu)并注冊(cè)發(fā)布課程,。

銷售方案計(jì)劃書篇五

銷售方案是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取利益和獲得市場(chǎng)份額的重要工具,，它充分考慮商品或服務(wù)的特點(diǎn)，客戶的需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，利用合理的銷售策略和手段,，讓客戶認(rèn)識(shí)、滿意和購(gòu)買所推銷的產(chǎn)品或服務(wù),。因此,，制定有效的銷售方案是企業(yè)促進(jìn)銷售和獲得成功的關(guān)鍵。

第二段：重視客戶需求,，定位產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。

在制定銷售方案之前，首先要充分了解客戶的需求和優(yōu)選市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，根據(jù)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn),，明確其優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)定位。只有站在客戶角度，理解客戶需求,，才能制定出最佳的銷售方案,。

第三段：靈活的銷售策略，有效的市場(chǎng)推廣,。

針對(duì)不同的產(chǎn)品或服務(wù),，制定出靈活的銷售策略，考慮到客戶的需求,、市場(chǎng)的變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，選擇最適合的銷售手段，比如促銷活動(dòng),、廣告宣傳等,。通過(guò)各種形式的市場(chǎng)推廣，在以期望中的銷售量為目標(biāo)的基礎(chǔ)上,，拓展更大市場(chǎng)份額,。

第四段：完善售前、售中,、售后服務(wù)體系,。

制定出良好的售前、售中,、售后服務(wù)體系,，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，是了解產(chǎn)品或服務(wù)的重要渠道,。在售前,，通過(guò)了解客戶需求，并提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)信息,，使客戶認(rèn)同和信任所推銷的產(chǎn)品或服務(wù),。在售中，為客戶提供實(shí)時(shí)的專業(yè)服務(wù),，解答客戶疑問(wèn)并讓客戶感受到企業(yè)的用心,。在售后，定期與客戶交流,，尋求客戶意見(jiàn),，及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行售后維護(hù)或服務(wù)，保持客戶的忠誠(chéng)度,，也促進(jìn)了產(chǎn)品或服務(wù)的再銷售,。

第五段：總結(jié)和展望。

在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，銷售方案的制定不僅是一個(gè)工作流程,，更是一種創(chuàng)新思維方式,。對(duì)于制定銷售方案的人員來(lái)說(shuō)，需要通過(guò)客戶需求的洞察,、復(fù)雜營(yíng)銷環(huán)境的分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，梳理出一份最為合理的銷售計(jì)劃,。未來(lái),，我們需要更深入的了解市場(chǎng)，掌握客戶的動(dòng)態(tài)變化,，完善市場(chǎng)營(yíng)銷工具和技巧,，來(lái)制定適合企業(yè)目標(biāo)和形態(tài)的銷售方案，才能持續(xù)獲得市場(chǎng)的青睞和優(yōu)質(zhì)的銷售業(yè)績(jī),。

銷售方案計(jì)劃書篇六

銷售禮儀培訓(xùn)的商務(wù)洽談禮儀主要分為商務(wù)洽談前禮儀和商務(wù)洽談禮儀,。

銷售人員在商務(wù)洽談前的禮儀主要就是洽談?wù)咴谶M(jìn)行前的禮儀性的準(zhǔn)備。比如,，洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談前,，要注重自己的儀容儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所,，布置好洽談的座次等等,。

參加洽談的雙方銷售人員要有恰當(dāng)?shù)亩Y儀風(fēng)范，要著正裝,，不應(yīng)邋遢出場(chǎng),，這樣既有損本方的整體形象，也是對(duì)對(duì)方的不尊重,。

舉行雙方洽談時(shí),，應(yīng)使用長(zhǎng)桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐與桌子兩側(cè),，若桌子橫放,，則面對(duì)正門的一方為上，應(yīng)屬于客方,；背對(duì)正門的一方為下,，應(yīng)屬于主方；若桌子豎放,，則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn),，右側(cè)為上，屬于客方,；左側(cè)為下,，屬于主方。

舉行多方洽談時(shí),，為了避免失禮,，按照國(guó)際慣例,，一般以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì)議”。洽談前的禮儀細(xì)節(jié)能夠顯示出我方對(duì)于本次洽談的重要性以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重,，所以他對(duì)于洽談是否成功也至關(guān)重要,。

在銷售人員進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中，洽談各方的主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐,，其余人員則應(yīng)遵循右高左低,，按照職位的高低自近而遠(yuǎn)分別與主談人員的兩側(cè)就座。

禮敬對(duì)手原則,。即所謂“你敬我一尺,，我敬你一丈”，要保持紳士風(fēng)度和淑女風(fēng)范,；

平等協(xié)商原則,。即有關(guān)各方在合理，合法的情況下,，進(jìn)行討價(jià)還價(jià),；

依法辦事原則。銷售人員在商務(wù)洽談中要提倡法律至尊,，假如要在洽談中搞“人情公關(guān)”,，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)方稱兄道弟,，向?qū)Ψ绞┲恍《餍』?，則是非常錯(cuò)誤的。任何有經(jīng)驗(yàn)的談判人士,，是絕不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的,。

求同存異原則。在任何一次正常的奇談中,，都沒(méi)有絕對(duì)的是勝利者和絕對(duì)的失敗者,。在洽談會(huì)上，妥協(xié)是通過(guò)有關(guān)各方的相互讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。

互利互惠原則,。在洽談的過(guò)程中，奇談的結(jié)果就是要互惠互利,，但是這個(gè)互惠互利絕對(duì)是要在法律的基礎(chǔ)上的互惠互利,。

人事分開(kāi)原則。商務(wù)人士在洽談會(huì)上應(yīng)當(dāng)理解洽談對(duì)手的處境,，不應(yīng)對(duì)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求,，或者是一廂情愿的`渴望對(duì)方向自己施舍或回報(bào)感情，也就是要遵循人事分開(kāi)的原則,。

銷售人員在進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中,，特別是進(jìn)入報(bào)價(jià)階段以后,，雙方不可避免的腰發(fā)生分歧，在這個(gè)階段,，雙方應(yīng)以積極的態(tài)度進(jìn)行商討或是辯論,。在友好的氣氛中達(dá)成一致。

總之,，銷售人員在商務(wù)洽談中,，要根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)，氣質(zhì),，性格，修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整己方的洽談?dòng)谜Z(yǔ),。這也是迅速縮短洽談雙方距離,，實(shí)現(xiàn)平等商討最為有效的方法。

銷售方案計(jì)劃書篇七

銷售是商業(yè)活動(dòng)中至關(guān)重要的一環(huán),。一個(gè)成功的銷售方案可以幫助企業(yè)增加銷售額,，改善公司的業(yè)績(jī)，提高員工的士氣,。在從事銷售工作的過(guò)程中,，我深切體會(huì)到購(gòu)買者的需求和市場(chǎng)的變化對(duì)銷售方案的重要影響。以下是我在銷售方案中得到的一些心得體會(huì),。

第一段：深入了解目標(biāo)客戶群體,。

銷售方案的制定必須基于對(duì)目標(biāo)客戶群體的深入了解。我曾經(jīng)參與了一次銷售方案制定的會(huì)議,，我們?nèi)w銷售人員共同分析了不同客戶的需求和偏好,，根據(jù)客戶的特點(diǎn)制定了不同的銷售策略。例如,，對(duì)于中高端消費(fèi)群體,，我們注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和質(zhì)量，以提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,；對(duì)于年輕人群體,，我們注重使用新媒體進(jìn)行宣傳，以吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者,。通過(guò)深入了解目標(biāo)客戶群體,，我們能更加成功地制定銷售方案，從而有效提高銷售額,。

第二段：密切關(guān)注市場(chǎng)變化,。

市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜、多變且競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境,，必須密切關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)來(lái)制定更加具有針對(duì)性的銷售方案,。在我所在的行業(yè)中,，新產(chǎn)品和新技術(shù)層出不窮。如果我們不及時(shí)了解市場(chǎng)上的新趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),，就很有可能無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求,。因此，我們定期組織市場(chǎng)調(diào)研,，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài),，收集有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，并及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)我們的銷售方案,。這種經(jīng)驗(yàn)告訴我,，只有緊跟市場(chǎng)脈搏，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功,。

第三段：建立良好的客戶關(guān)系,。

銷售工作不僅僅是一次次的交易，更是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。良好的客戶關(guān)系對(duì)銷售方案的成功非常重要。建立和維持客戶關(guān)系需要我們對(duì)客戶深度理解,，并持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),。我們要保持與客戶的良好溝通，及時(shí)回應(yīng)他們的問(wèn)題和需求，并為他們提供相關(guān)的增值服務(wù)。同時(shí)，客戶的反饋和意見(jiàn)也是調(diào)整銷售方案的重要依據(jù),。通過(guò)與客戶保持良好的溝通和關(guān)系，我們能增加客戶的忠誠(chéng)度,，并獲得更多的口碑傳播,，從而為銷售方案的實(shí)施提供更好的基礎(chǔ)。

一個(gè)成功的銷售方案需要進(jìn)行定期的評(píng)估和反思,。通過(guò)對(duì)銷售方案實(shí)施過(guò)程中的效果進(jìn)行評(píng)估,，我們可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出不足之處,，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn),。在我們所屬公司，我們每季度都會(huì)對(duì)銷售方案進(jìn)行評(píng)估,，以了解方案的實(shí)施效果,，并對(duì)銷售策略進(jìn)行必要的調(diào)整。這種定期評(píng)估的做法讓我們能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)變化,，提高銷售業(yè)績(jī),，并不斷優(yōu)化我們的銷售方案。

第五段：不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,。

銷售方案不能一成不變,，需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,。市場(chǎng)環(huán)境在變化，消費(fèi)者的需求也在不斷演變,，如果我們只停留在過(guò)去的銷售方案上,，就無(wú)法滿足新的需求。因此,，我們需要不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧和市場(chǎng)趨勢(shì),，并勇于創(chuàng)新，探索新的銷售模式和策略,。只有不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先他人，取得成功,。

總結(jié)起來(lái),，銷售方案的制定和實(shí)施是一項(xiàng)復(fù)雜而重要的工作。通過(guò)深入了解目標(biāo)客戶群體,、密切關(guān)注市場(chǎng)變化、建立良好的客戶關(guān)系,、定期評(píng)估銷售方案的效果和不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,，我們可以制定更加有效的銷售方案，提高銷售業(yè)績(jī),，為企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

銷售方案計(jì)劃書篇八

銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的`一個(gè)重要組成部分，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵,。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中就更為重要,。

從共性來(lái)看,，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征,，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì),，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì),。

（2）情感波動(dòng)較大

銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),，成功和失敗總是接踵而至,，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬,。

（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求,。不管是什么類型的銷售人員,，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況,，基層重金錢,、物質(zhì)；中層重晉升,、提拔,；高層重榮譽(yù)、名望,。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。

企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題,，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用,；管理者與銷售人員之間缺乏溝通,，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差,，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果,。

（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確

企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明,。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo),、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等,。但是在實(shí)踐中,，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言,，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目,、被動(dòng)地工作,，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃,、績(jī)效考核和評(píng)價(jià),、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段,，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,，促使銷售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂,，只是利用了部分內(nèi)容,，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制,，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核,，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見(jiàn)了過(guò)去,，卻忽略了未來(lái),，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用,。

（4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì),，認(rèn)為金錢萬(wàn)能

金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,，快速提升銷售業(yè)績(jī)。但是,，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效,、最合適的激勵(lì)方法。

對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：

（1） 精神滿足

銷售人員常年在外奔波,，壓力很大,，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放,，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷售人員中開(kāi)展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng),，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中,，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺(jué),。

（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

給銷售人員定目標(biāo)忌過(guò)高，讓人望而生畏,，放棄努力,；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒,，造成人力資源的浪費(fèi),。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性,，達(dá)到激勵(lì)的目的,。

（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的,，否則將會(huì)起反作用,。對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性,，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng),，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo),，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣,、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展,、新人培養(yǎng)等),。

（4）情感關(guān)注

利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng),，而情感則能使人拼命工作,。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體,，而銷售人員恰恰情感較豐富,，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要,、關(guān)心他們的家庭,、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái),，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

（5）薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先,、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬,。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬,，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整,。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員,，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要,，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致,。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：

第一,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；

第二,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性,；

第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范,；

第四,，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；

第五,，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致,。

第六,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì),，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合,。

（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取

知名度較高,，管理體制趨于成熟,，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制,，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系,，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,。反之,，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性,。

（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠(chéng)度,。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望,，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員,，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開(kāi)，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升,。

（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)合作氛圍,、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通,，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員,，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想,，關(guān)心他們的困難,。企業(yè)可以通過(guò)銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效,，此外,，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì),、旅游獎(jiǎng)勵(lì),、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具,，改變銷售人員的行為,，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板,，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制,。

（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng),，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng),、致使銷售人員工具化的既有思路,，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來(lái),，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施,，才有可能收到事半功倍的效果,。

總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題,，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成,。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè),，不同的生命周期,，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重,。

銷售方案計(jì)劃書篇九

銷售是企業(yè)不可或缺的一環(huán),，銷售方案的制定和實(shí)施直接關(guān)系到企業(yè)的盈利和市場(chǎng)地位。在長(zhǎng)期的銷售實(shí)踐中,，我積累了一些關(guān)于銷售方案的心得體會(huì),，下面將從銷售目標(biāo)、資源整合,、市場(chǎng)分析,、客戶關(guān)系和團(tuán)隊(duì)合作五個(gè)方面進(jìn)行闡述。

首先,，一個(gè)明確的銷售目標(biāo)是制定銷售方案的基礎(chǔ),。銷售目標(biāo)不僅僅是數(shù)量上的考核，更應(yīng)該將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售目標(biāo)相結(jié)合,。例如,，如果企業(yè)目標(biāo)是提高市場(chǎng)份額，那么銷售目標(biāo)就應(yīng)該是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定,，要更加注重渠道拓展和市場(chǎng)推廣,。必須明確的是，銷售目標(biāo)應(yīng)該是具體,、可衡量和可實(shí)施的,，并且必須與銷售人員的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。

其次,，銷售方案的核心是資源整合,。銷售方案必須充分考慮企業(yè)的資源，包括人力資源,、物力資源,、財(cái)力資源和信息資源。各項(xiàng)資源必須協(xié)調(diào)一致,，相互支持,，以便能夠更有效地整合銷售活動(dòng)。在資源整合的過(guò)程中,，需要與財(cái)務(wù),、市場(chǎng)、制造等其他部門緊密合作,，充分利用各方資源,，確保銷售方案的順利實(shí)施,。

第三,，市場(chǎng)分析是制定銷售方案的重要環(huán)節(jié),。在制定銷售方案之前，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析,。僅憑主觀的想法和經(jīng)驗(yàn)來(lái)做銷售方案是不可取的,，而通過(guò)市場(chǎng)分析才能真正了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況和潛在機(jī)會(huì),。市場(chǎng)分析也需要關(guān)注客戶反饋和市場(chǎng)環(huán)境的變化,，及時(shí)調(diào)整銷售方案，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求,。

第四,，客戶關(guān)系管理是銷售方案的重要組成部分。在銷售過(guò)程中,，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的,。銷售人員要注重與客戶之間的溝通和了解，了解客戶的需求和痛點(diǎn),，通過(guò)提供個(gè)性化的解決方案,，樹(shù)立客戶的信任和忠誠(chéng)度。同時(shí),，銷售方案也需要實(shí)施客戶維護(hù)計(jì)劃,，定期回訪客戶，保持與客戶的密切聯(lián)系,，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,。

最后，團(tuán)隊(duì)合作是銷售方案的成功關(guān)鍵,。銷售工作往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作過(guò)程,，需要不同角色的人員協(xié)同工作。在制定銷售方案之前,，必須明確各個(gè)角色在銷售過(guò)程中的職責(zé)和任務(wù),，并建立有效的溝通機(jī)制。在銷售過(guò)程中,，不同角色的人員要相互支持和協(xié)作,，共同為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而努力。

總之,，銷售方案的制定和實(shí)施是銷售工作的重中之重,。在銷售實(shí)踐中，需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)需求,，制定明確的銷售目標(biāo),，并充分整合企業(yè)的資源。同時(shí),，通過(guò)市場(chǎng)分析了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況,，建立良好的客戶關(guān)系,，以及強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，才能制定和實(shí)施成功的銷售方案,，為企業(yè)增加盈利和市場(chǎng)地位做出貢獻(xiàn),。

銷售方案計(jì)劃書篇十

可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來(lái)決定的,。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用,。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。

2.非可變價(jià)格政策,。采取這種價(jià)格政策,那就沒(méi)有談判的余地了,。價(jià)格的差異是固定的。如大量購(gòu)買給予較低的價(jià)格,對(duì)批發(fā)商,、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格,。

3.其它價(jià)格政策。

(l)單一價(jià)格政策,。這是一種不變通的價(jià)格政策,。定價(jià)不顧及購(gòu)買數(shù)量、不論什么人購(gòu)買,、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的,。

(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購(gòu)買的數(shù)量多少而變化,。

(3)累計(jì)數(shù)量折扣,。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售,。

(4)商業(yè)折扣,。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批,、二批,、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格,。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格,。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格,。

(6)可變送貨價(jià)格,。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對(duì)于不同地方的顧客來(lái)說(shuō),產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定,。

如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來(lái)加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià)),。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。

基點(diǎn)定價(jià),。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn),。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開(kāi)封,、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng),、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”

地區(qū)定價(jià),。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格,。這種方法簡(jiǎn)單易行,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。

對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià),。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià),。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng),。

a.如果沒(méi)有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開(kāi)闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失,。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞,。

d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方,，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對(duì)大家有利。

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu),。

差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣,。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià)、一批價(jià),、二批價(jià),、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系,。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途,因此,企業(yè)必須重視,。

二是按照客戶的重要程度來(lái)確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶分為a,、b,、c三個(gè)等級(jí),分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是x%,b級(jí)客戶價(jià)格折扣率是y%,c級(jí)客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨,。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配,。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問(wèn)題,。

一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來(lái)賺錢,零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批,、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤(rùn)空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面,。

企業(yè)必須給二級(jí),、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間,并能讓他們以銷售量來(lái)賺錢。

銷售過(guò)程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題,。價(jià)格作為營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段,。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序,影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來(lái)自企業(yè),有的來(lái)自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:

l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策,。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力的差異,、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異,、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略,。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力,但如果使用不當(dāng),則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”,。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開(kāi)拓某一地區(qū)市場(chǎng),在市場(chǎng)開(kāi)拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了,很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂,。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。

針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂,。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi),。

2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷商——如代理商,、批發(fā)商,、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿,。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品,、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng),嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品,。

3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品,。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品,。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來(lái)讓給下游經(jīng)銷商,。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂,。

l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的,。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低,、不賺錢來(lái)吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭(zhēng)奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無(wú)利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場(chǎng)做死了,。

3.維持客戶,。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無(wú)利經(jīng)營(yíng),甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象,。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國(guó)有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”,，公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。

2.制定政策,。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款,。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

3.監(jiān)督,。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理,。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰(shuí)違犯了規(guī)則,就取消誰(shuí)的經(jīng)銷資格。為此,他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策,。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣,。

銷售方案計(jì)劃書篇十一

2、會(huì)員卡最小儲(chǔ)值額為10000元,，續(xù)存10000元起存,，每位會(huì)員終身享用此卡,。

3,、儲(chǔ)值金額不適用于支付任何小費(fèi)及押金用途，不適用于結(jié)ar賬,；

5,、會(huì)員卡獲贈(zèng)部分金額將直接劃入卡值內(nèi)，發(fā)票一次性開(kāi)具,，獲贈(zèng)部分不開(kāi)具發(fā)票,；

7、會(huì)員卡內(nèi)存金額低于800元時(shí)（含800元）,，前臺(tái)工作人員及時(shí)提示客人卡內(nèi)余額不足,，此時(shí)要正常收取押金。

客房?jī)?yōu)惠：

1,、退房時(shí)間延時(shí)到下午14:00(視當(dāng)天住房情況而定),；

2、優(yōu)先預(yù)定客房,；

3,、生日當(dāng)天入住酒店贈(zèng)送生日蛋糕；

4,、優(yōu)先享受客房免費(fèi)升級(jí)權(quán)利,；

5、套房享受vipb級(jí)待遇,。

餐飲優(yōu)惠：

1,、中餐散餐單點(diǎn)享受9.2折優(yōu)惠；（標(biāo)準(zhǔn)餐單,、宴會(huì),、酒水、香煙、特價(jià)菜,、貴價(jià)菜如：燕窩/魚翅/鮑魚和送餐服務(wù)除外),。

2、優(yōu)先預(yù)定餐位及包房,；

1,、賓客需填寫個(gè)人信息表，可根據(jù)需要選擇預(yù)存金額,；每人只限辦理一張卡,。

2、儲(chǔ)值卡付款方式如下：

a,、前臺(tái)現(xiàn)金或刷卡支付,；

b、轉(zhuǎn)帳至酒店帳戶,；

4,、銷售人員將會(huì)員條款、白金卡送達(dá)賓客,，并確認(rèn)簽收,，交財(cái)務(wù)部存檔；

5,、辦理會(huì)員卡后,，財(cái)務(wù)部門將一次性開(kāi)具發(fā)票給辦理客戶；贈(zèng)送部分不開(kāi)具發(fā)票,，如客戶針對(duì)正常開(kāi)具發(fā)票另有特殊要求,，須申請(qǐng)財(cái)務(wù)部門及總辦領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方執(zhí)行；如客人不開(kāi)具發(fā)票的財(cái)務(wù)提供收款收據(jù),，自存款之日起一個(gè)月內(nèi)如需要憑收據(jù)開(kāi)具發(fā)票,。

1、會(huì)員至各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)后,，出示會(huì)員卡直接扣減消費(fèi),，會(huì)員本人須在消費(fèi)賬單上簽名確認(rèn)；（會(huì)員卡不適用于特價(jià)推廣活動(dòng)項(xiàng)目,，可適用的活動(dòng)項(xiàng)目將特別通知）,。

2、產(chǎn)生賠償項(xiàng)目費(fèi)用時(shí),，使用會(huì)員卡付費(fèi)不享受折扣,；

4、會(huì)員卡為終生卡,，期間銷售人員不定時(shí)將卡內(nèi)余額信息知會(huì)會(huì)員客戶,；

6、酒店保留根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)更改會(huì)員卡相關(guān)條款的權(quán)利；

7,、會(huì)員卡代表持卡人是酒店消費(fèi)者地位的象征,，所有專屬優(yōu)惠僅限持卡本人使用；特殊情況如：消費(fèi)者不是持卡人,，一定要和持卡人確認(rèn),，確認(rèn)信息清楚寫在賬單背面，再請(qǐng)消費(fèi)者簽字,。

8,、此卡最終解釋權(quán)屬于和潤(rùn)東方酒店。

2,、任何形式的贈(zèng)送充抵消費(fèi)的會(huì)員卡均無(wú)提成,；

3、酒店財(cái)務(wù)部審核人員每月做好會(huì)員卡銷售統(tǒng)計(jì)工作,，會(huì)員卡提成每月集中發(fā)放一次,。

1、客人持卡訂房,，先清楚了解卡內(nèi)余額,，然后預(yù)訂單和預(yù)定房間標(biāo)注清楚會(huì)員卡號(hào),，待客人入住和結(jié)賬時(shí)在入住通知單和結(jié)賬單都拓印相應(yīng)會(huì)員卡號(hào),，請(qǐng)客人簽字確認(rèn)。

2,、客人在餐飲消費(fèi),，結(jié)賬前要出示會(huì)員卡，先確認(rèn)卡內(nèi)余額,，再結(jié)賬,，在結(jié)賬單上拓印會(huì)員卡號(hào)。

本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行,。

銷售方案計(jì)劃書篇十二

一,、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀:。

隨著我國(guó)人民生活水平的提高,，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加,。在20世紀(jì)80年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家,，最高年銷售額不足5億元,。1990年，全國(guó)化妝品銷售總額也僅為40億元,。近年來(lái),，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展?；瘖y品策劃書,。20xx年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家,，銷售總額達(dá)217億元,。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23,。8%的速度增長(zhǎng),，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度,，由此可見(jiàn),，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人,，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈,。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,。根據(jù)入世協(xié)議,，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn):外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低,，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng),，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅,。此外,，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司?；瘖y品策劃書,。

二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析:,。

我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地,，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距,，知已知彼,，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,。

中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大,，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高,，品牌知名度低,，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,。從總體上分析。

國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是:,。

1,、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證:,。

化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè),，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成,。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單,，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求,。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后,，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差,，對(duì)皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn),。此外,，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件,，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí),，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

2,、品牌知名度低:,。

目前,，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%,，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位,。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高,，品牌知名度高,。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏,，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)?，從而?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升,。另一方面,，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史,，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史,，與外國(guó)同行相比,，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌,，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái),，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多,。

在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì):,。

1、成本價(jià)格:,。

國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略,。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中,，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng),，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍,，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng),，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群,，這部分人約占城市人口的1%,，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì),，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱,。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后,，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本,、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降,。另外,，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),。

2,、消費(fèi)者偏好:。

國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌,，如美加凈,、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多,，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好,，其人數(shù)約占城市人口的2,。5%。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi),，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性,。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異,，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期,，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間,。

三,、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo):。

我國(guó)已經(jīng)入世,，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策,，迎接挑戰(zhàn)。

1,、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位:,。

目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品,，一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上,，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平,。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金,、技術(shù)等條件的限制,，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了,，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展,。

2、注重品牌宣傳:,。

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度,，樹(shù)立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段,。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏,，在廣告宣傳上的投入很少,，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷售不暢,，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳,。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍,，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例,。在化妝品產(chǎn)業(yè),，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下,，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵,。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí)，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，建設(shè)良好的企業(yè)文化,，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì),。

3,、提高科技水平:。

4,、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念:,。

在化妝品觀念的營(yíng)銷方面，國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷售的銷售方式外,，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷方式,。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò),、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接,，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷模式,。企業(yè)為美容院“打工”,，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏,。

四,、媒介策略:。

(一)廣告目標(biāo),。

1,、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次,。

2,、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

3,、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象,，鞏固市場(chǎng)份額。

(二)廣告市場(chǎng):全國(guó),。

(三)廣告目標(biāo)群,。

五,、媒介目標(biāo):。

1,、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”,、“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

2,、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透,。

3、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度,。(二)隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量爆炸式增長(zhǎng)，據(jù)nic最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，國(guó)內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到3370萬(wàn)人,，其中45歲以下的網(wǎng)民比例高達(dá)67。8%,，非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群,，再加上網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的低廉，不失為物美價(jià)廉的載體,，所以建議客戶在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的投放,。

銷售方案計(jì)劃書篇十三

一海選階段（3月底結(jié)束）。

1全院學(xué)生報(bào)名參賽,。

2參賽海報(bào)：汽車系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時(shí)間初定3月20日),。

3報(bào)名流程：各系由系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)參賽選手的報(bào)名工作，最后將名單匯總至汽車系學(xué)生會(huì),。(報(bào)名表見(jiàn)附錄二),。

4報(bào)名時(shí)間：3月23日------3月28日。

5初賽時(shí)間：4月1日（周三）,。

6初賽地點(diǎn)：待定（階梯教室）,。

7初賽項(xiàng)目：筆試（附錄三）。

8出選人數(shù)：40人（分成5組）,。

9橫幅（預(yù)祝營(yíng)銷技能大賽圓滿成功?。?/p>

二初賽階段（4月中旬結(jié)束）,。

1參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料（履歷表,、特長(zhǎng)、強(qiáng)項(xiàng)）,。

2第一階段培訓(xùn)（本校老師提供培訓(xùn)）,。

3比賽項(xiàng)目：演講+面試+場(chǎng)景模擬（初賽階段，各組分別準(zhǔn)備,，選每組前兩名進(jìn)入決賽）,。

4參賽時(shí)間：4月09日（周四）。

5初賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)中心,。

三決賽準(zhǔn)備階段（4月中旬到5月上旬）,。

1第二階段培訓(xùn)（請(qǐng)銷售經(jīng)理作培訓(xùn)）。

2初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備,。

3初步擬訂4月25/26,、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線見(jiàn)習(xí),。

4每人為自己寫一份100字左右的自我推薦稿,。

5每人各自準(zhǔn)備自己的后援團(tuán)。（后援團(tuán)口號(hào),、kt板）,。

6每人準(zhǔn)備獲獎(jiǎng)感言。

四決賽階段（5月中下旬）,。

1參賽時(shí)間：上午9：00---11：20,。

2參賽項(xiàng)目：汽車知識(shí)競(jìng)賽、汽車營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽,、汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽,。

3參賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)室。

4大賽流程,。

1）播放汽車工程系宣傳片,、大賽歷程dv（10分鐘）。

2）到場(chǎng)嘉賓致辭,，宣布決賽開(kāi)始（5分鐘）,。

3）正式比賽（比賽時(shí)間控制在1個(gè)半小時(shí)）。

4）嘉賓點(diǎn)評(píng),。

5）公布結(jié)果,。

6）頒獎(jiǎng)儀式（15分鐘）。

7）集體合影10分鐘,。

8）煙花和彩炮,。

5比賽環(huán)節(jié)。

上半場(chǎng)（前1,、2題是汽車知識(shí)比拼,，后2題是營(yíng)銷知識(shí)比拼；時(shí)間控制,，分組情況,，可到第一次彩排時(shí)，進(jìn)行時(shí)間控制，題目刪減,。）,。

題型一：新手上路（必答題）。

3．答題時(shí)限：主持人讀完題,，選手必須在10秒內(nèi)答題有效,，超時(shí)視為棄權(quán)；

4．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每隊(duì)有基礎(chǔ)分100分,，答對(duì)加10分,，答錯(cuò)、棄權(quán)不加分,；

5．觀眾助答：當(dāng)一名選手答錯(cuò)題時(shí),，主持人可請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品,。

7．主持人公布各隊(duì)得分情況,。

題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）。

1．題型設(shè)計(jì)：共10道選擇題,，主持人依次讀題,，各隊(duì)搶答；

3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)的隊(duì)可加10分,，回答錯(cuò)誤不扣分,；

4．觀眾助答：主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品,；

6．主持人公布各隊(duì)得分情況,；

題型三：完美飄移（風(fēng)險(xiǎn)題）。

1．題型設(shè)計(jì)：所有題目根據(jù)難易分為10分,，20分,，30分三種分值；

2．答題規(guī)則：按題目難易分三個(gè)等級(jí),，每組根據(jù)自己的得分選擇相應(yīng)的分值,；

3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)加上相應(yīng)分值，答錯(cuò)扣除相應(yīng)分值,；

4．觀眾助答：主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請(qǐng)觀眾重答,，答對(duì)者可獲得精美禮品；

6．主持人公布各隊(duì)得分情況,。

題型四：終極pk（沖鋒題）,。

1．題型設(shè)計(jì)：以論述題為主，每隊(duì)有一次答題機(jī)會(huì),，分值為50分,；

2．答題規(guī)則及評(píng)分規(guī)則：此題為主觀題,，再主持人讀完題后，每隊(duì)可有三分鐘答題時(shí)間,，并用筆寫在紙上,；由主持人宣讀每隊(duì)答案，最后由嘉賓老師給分,，并作點(diǎn)評(píng),；（可利用現(xiàn)場(chǎng)求助,、電話求助,、短信支持）。

3．答題時(shí)間限制：主持人讀完題,，3分鐘內(nèi)回答有效,；

5．主持人公布各隊(duì)得分情況。

5）下半場(chǎng)：汽車營(yíng)銷技能展示（1小時(shí)）,。

題型一：營(yíng)銷場(chǎng)景找錯(cuò)（4s站營(yíng)銷經(jīng)理案例表演,，學(xué)生糾錯(cuò)，觀眾互動(dòng)）,。

1答題規(guī)則：每組將糾錯(cuò)答案寫在kt板上,，每答對(duì)一點(diǎn)得10分，不答或答錯(cuò)不扣分,。

2．答題時(shí)限：選手必須在場(chǎng)景表演結(jié)束后2分鐘內(nèi)答題有效,，超時(shí)視為棄權(quán)；

4．觀眾助答：觀眾糾錯(cuò),，答對(duì)可獲得精美禮品,。

題型二：專業(yè)技能展示（學(xué)生自編場(chǎng)景，教師指導(dǎo)）,。

1答題規(guī)則：每組分組進(jìn)行專業(yè)技能展示,，由評(píng)委點(diǎn)評(píng)并給分。

2表演時(shí)間：每組8分鐘,，超時(shí)即止,。

獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)定。

一等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書,。

二等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書,。

三等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書。

最佳上鏡獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書,。

最佳表演獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書,。

最佳技能獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。

最佳人氣獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書,。

優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書,。

鼓勵(lì)獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。

共30人。

備注：

1,、主辦方將對(duì)此次技能大賽保有最終解釋權(quán),；

2、所有汽車營(yíng)銷技能大賽比賽項(xiàng)目中如發(fā)現(xiàn)作弊現(xiàn)象,，將立即取消其參賽資格,；