方案是從目的,、要求,、方式,、方法、進度等都部署具體,、周密，并有很強可操作性的計劃,。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內容，希望對大家有所幫助。

銷售方案計劃書篇一

銷售方案是企業(yè)與客戶溝通的重要環(huán)節(jié),，一個好的銷售方案不僅可以讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感,，更可以促進訂單的成交。在我過去的幾年銷售經(jīng)驗中,，我積累了一些心得和體會,，希望能對大家有所幫助。

第二段：了解客戶需求,。

銷售方案的第一步是了解客戶的需求,，只有探究了客戶的實際痛點和需求，才有可能提供真正有針對性的方案,。因此,，在與客戶交流的過程中，一定要仔細聆聽客戶的訴求和問題,，并采用開放式問題來引導交流,，從而更深入地了解客戶的需求。

第三段：強化方案亮點,。

在逐步了解客戶需求的過程中,，我們會發(fā)現(xiàn)客戶面對的問題以及解決方案的“痛點”，因此,，我們需要對于方案的亮點進行更加強化,，例如解決客戶的痛點，提供更加專業(yè)的服務,，以及更加細致的售后服務等等,。這些點的強化不僅可以讓客戶對方案更加認可，也可以幫助銷售人員建立更強的銷售力度,。

第四段：建立客戶信任,。

一旦客戶對于銷售方案產(chǎn)生信任，那么銷售成功的機會就更高了,。為了建立客戶的信任感,，我們需要付出更多的努力，比如提供專業(yè)的咨詢服務,，及時和客戶溝通任何問題,，以及合理的價格定位，等等,。這些因素都可以幫助我們更快地建立客戶信任,，進而提高銷售數(shù)量和質量。

第五段：總結,。

銷售方案對于企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要,，我們需要通過不斷的練習和實踐,，提高自己的專業(yè)能力和銷售技巧，加強對于客戶的了解度,，讓自己與客戶之間建立起長久的信任感,。只有這樣，我們才能讓企業(yè)更加穩(wěn)定和快速地發(fā)展,。

銷售方案計劃書篇二

參賽人員：限64名,。

9月26、27日,。

只要購物滿50元,，即可憑購物小票現(xiàn)場報名參加。

共分成8組,，每組8名參加初賽,，平均每人一個相同大小的月餅，在規(guī)定時間一分鐘內,，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者,，在比賽的過程中由工作人員卡表計時為準，不得將月餅扔在地面,，違規(guī)者視為無效,，在每組中選出第一名，參加決賽,，評選出一,、二、三等獎以及參與獎,。

一等獎2名各獎價值248元套裝一個,。

二等獎3名各獎價值68元純露一瓶。

三等獎5名各獎價值28元潔面乳一只,。

參與獎54名凡參加者均可獲得價值10元的優(yōu)惠卡一張,。

2、購物滿100元送30元優(yōu)惠券,，多買多送!

30元優(yōu)惠券只限于消費滿100元以上使用,。

活動宣傳。

1,、店內海報：(活動內容),。

2、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮,。

3,、電話邀約老顧客。

4,、電視飛字：慶中秋迎國慶,，咬月大賽送大禮，買100送30,。

5,、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內容如上,。

1,、店外布置：

門頭對聯(lián)：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶,，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);,。

2、店內布置,。

藥茶的擺放：組裝一個禮盒,，藥茶柜子最顯眼的地方。

創(chuàng)意：小活動——對對聯(lián),。

題目是：18種藥茶喝出健康,。

只要你應對的對聯(lián)對仗工整，,，內容相對,上下聯(lián)意義相關,，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡),。

臍療粉,、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應癥,。

化妝品擺放：美觀,、新穎。

活動注意事項：

1,、人員的活動前培訓：包括接待禮儀,、活動內容。

2,、人員分工明確,，各負其責。

3,、做好詳細地活動登記表,，建立顧客檔案。

出貨方案,。

1,、本活動需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨,。另外贈送活動獎品：套盒4個,，純露6瓶,、潔面乳10只。

2,、配送優(yōu)惠卡100張,。

銷售方案計劃書篇三

銷售是商業(yè)中至關重要的一個環(huán)節(jié)，一份好的銷售方案可以幫助企業(yè)實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績和客戶滿意度,。本文將從五個方面談談我個人在銷售方案中的心得體會,。

第一段：理解客戶需求是制定銷售方案的關鍵。

在銷售方案的制定過程中,，理解客戶的需求是至關重要的,。不同的客戶有不同的需求和訴求，我們需要準確地把握客戶的需求,，才能夠真正地為他們提供有價值的方案,。對于不同類型的客戶，我們需要制定不同的銷售方案,，以滿足他們的具體需求和期望,。

第二段：深入了解產(chǎn)品和市場是制定銷售方案的基礎。

制定銷售方案的第一步,，就是深入了解自己的產(chǎn)品和市場情況,。只有深入了解產(chǎn)品和市場，才能夠有針對性地制定銷售方案,，才能夠找到合適的營銷策略和銷售手段,，才能夠更好地滿足客戶的需求，提升銷售業(yè)績,。

第三段：制定銷售方案需要考慮客戶的心理和行為特點,。

在制定銷售方案的過程中，需要考慮客戶的心理和行為特點,。不同的客戶有不同的心理和行為特點,，有些客戶可能更注重產(chǎn)品的品質，有些客戶則更注重產(chǎn)品的價格,，還有些客戶則更注重售后服務等方面,。了解客戶的心理和行為特點，才能夠更好地制定適合客戶的銷售方案,。

第四段：強化團隊協(xié)作能力是制定銷售方案成功的重要保障,。

銷售方案的制定需要多方協(xié)作，包括市場部,、產(chǎn)品部,、客戶服務部等多個部門。這就需要各個部門之間密切協(xié)作,，相互溝通,，互相促進,。一個有效的銷售方案需要團隊的共同努力，團隊協(xié)作能力的強化可以有效保障銷售方案的成功,。

第五段：定期回顧和優(yōu)化銷售方案是實現(xiàn)長期銷售業(yè)績的必要手段,。

銷售方案的制定不是一次性的工作,，而是需要不斷回顧和優(yōu)化的,。時刻關注市場和客戶的變化，隨時調整和完善銷售方案,，才能夠保持競爭力,，實現(xiàn)長期銷售業(yè)績的提升。因此,，制定銷售方案的過程中,，定期回顧和優(yōu)化是必不可少的。

總之,，制定一份好的銷售方案不僅需要認真的市場調研和產(chǎn)品了解,，更需要關注客戶需求和心理特點，加強團隊協(xié)作,，定期回顧和調整方案,。只有這樣，才能夠實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標,，為客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務,。

銷售方案計劃書篇四

為了實現(xiàn)公司銷售目標，充分調動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,，激發(fā)員工的工作積極性,，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調整，為此要從兩個方面來做出調整,，一是要推動團隊氣氛的改進,，給團隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內心的欲望,，讓他們從內心迸發(fā)出激情,。

針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：

1,、情感激勵：公司歸屬感的激勵,，建立起員工對企業(yè)文化的認同;。

2,、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復,，更要及時進行。

3,、物質獎勵：獎勵要及時,，獎勵要有新鮮感,，獎勵要有層次，每日小獎,、每周大獎,、周月重獎，日獎應以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù),，如有效電話量,、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,，周獎以簽單金額,、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎,、日獎的目的是不間斷的刺激員工,，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激,。具體的激勵方案如下：

部門早會：

部門的早會應作為每日的理性工作,，而早會的主要內容就是激勵、調動氣氛,，讓員工盡快進入工作狀態(tài),，部門早會的內容可以是以下幾點：

1、播放勵志歌曲,，作為開會時的背景音樂,。根據(jù)情況，可以合唱勵志歌曲,。

2,、把昨天簽約客戶成功，或者簽單金額或者數(shù)量最多的`銷售人員,，請上臺（其他人則對上臺人員說你是最棒的）,，完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員。

3,、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式,，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。主要以鼓掌,，擁抱,，向簽約客戶豎大拇指，并說你是最棒的這樣的話語來激勵方式,。

4,、團隊游戲：做一些簡單的小游戲，能夠鍛煉銷售人員的反應能力和專業(yè)知識掌握的情況等，比如抓住機遇,，知識競猜等,。

5、讀勵志文章：讀《羊皮卷》,，每天閱讀一篇,。

6、部門口號：每天早會作為最后一項內容,，不斷重復具有激勵意義的部門口號,，加深印象，增強團隊凝聚力,，另外一個作用就是心理暗示,。

20xx年3月份激勵政策：

簽約冠軍獎：獎勵xxx手機一部。

獲獎資格：簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊發(fā)布課程,。

團隊獎：獎勵團隊800元消費資金。

獲獎資格：銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機構并注冊發(fā)布課程,。

銷售方案計劃書篇五

銷售方案是企業(yè)在市場競爭中獲取利益和獲得市場份額的重要工具,，它充分考慮商品或服務的特點，客戶的需求和市場動態(tài),，利用合理的銷售策略和手段,，讓客戶認識、滿意和購買所推銷的產(chǎn)品或服務,。因此,，制定有效的銷售方案是企業(yè)促進銷售和獲得成功的關鍵。

第二段：重視客戶需求,，定位產(chǎn)品優(yōu)勢,。

在制定銷售方案之前，首先要充分了解客戶的需求和優(yōu)選市場動態(tài),，根據(jù)所經(jīng)營產(chǎn)品或服務的特點,，明確其優(yōu)勢和優(yōu)勢定位。只有站在客戶角度,，理解客戶需求,，才能制定出最佳的銷售方案。

第三段：靈活的銷售策略,，有效的市場推廣,。

針對不同的產(chǎn)品或服務，制定出靈活的銷售策略,，考慮到客戶的需求,、市場的變化以及競爭對手的情況，選擇最適合的銷售手段，比如促銷活動,、廣告宣傳等,。通過各種形式的市場推廣，在以期望中的銷售量為目標的基礎上,，拓展更大市場份額,。

第四段：完善售前、售中,、售后服務體系,。

制定出良好的售前、售中,、售后服務體系,，對于客戶來說，是了解產(chǎn)品或服務的重要渠道,。在售前,，通過了解客戶需求，并提供最優(yōu)質的產(chǎn)品或服務信息,，使客戶認同和信任所推銷的產(chǎn)品或服務,。在售中，為客戶提供實時的專業(yè)服務,，解答客戶疑問并讓客戶感受到企業(yè)的用心,。在售后，定期與客戶交流,，尋求客戶意見,，及時的對產(chǎn)品或服務進行售后維護或服務，保持客戶的忠誠度,，也促進了產(chǎn)品或服務的再銷售,。

第五段：總結和展望。

在今天的市場競爭,，銷售方案的制定不僅是一個工作流程,，更是一種創(chuàng)新思維方式。對于制定銷售方案的人員來說,，需要通過客戶需求的洞察,、復雜營銷環(huán)境的分析和經(jīng)驗總結，梳理出一份最為合理的銷售計劃,。未來,，我們需要更深入的了解市場，掌握客戶的動態(tài)變化,，完善市場營銷工具和技巧,，來制定適合企業(yè)目標和形態(tài)的銷售方案，才能持續(xù)獲得市場的青睞和優(yōu)質的銷售業(yè)績。

銷售方案計劃書篇六

銷售禮儀培訓的商務洽談禮儀主要分為商務洽談前禮儀和商務洽談禮儀,。

銷售人員在商務洽談前的禮儀主要就是洽談者在進行前的禮儀性的準備,。比如，洽談者在安排或準備洽談前,，要注重自己的儀容儀表,，預備好洽談的場所，布置好洽談的座次等等,。

參加洽談的雙方銷售人員要有恰當?shù)亩Y儀風范,，要著正裝，不應邋遢出場,，這樣既有損本方的整體形象,，也是對對方的不尊重。

舉行雙方洽談時,，應使用長桌或橢圓形桌子,，賓主應分坐與桌子兩側，若桌子橫放,，則面對正門的一方為上,，應屬于客方；背對正門的一方為下,，應屬于主方；若桌子豎放,，則應以進門的方向為準,，右側為上，屬于客方,；左側為下,，屬于主方。

舉行多方洽談時,，為了避免失禮,，按照國際慣例，一般以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會議”,。洽談前的禮儀細節(jié)能夠顯示出我方對于本次洽談的重要性以及對洽談對象的尊重,，所以他對于洽談是否成功也至關重要。

在銷售人員進行商務洽談的過程中,，洽談各方的主談人員應在自己一方居中而坐,，其余人員則應遵循右高左低，按照職位的高低自近而遠分別與主談人員的兩側就座,。

禮敬對手原則,。即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”，要保持紳士風度和淑女風范,；

平等協(xié)商原則,。即有關各方在合理，合法的情況下,，進行討價還價,；

依法辦事原則。銷售人員在商務洽談中要提倡法律至尊,，假如要在洽談中搞“人情公關”,，即對對方吹吹打打，與對方稱兄道弟,，向對方施之一小恩小惠,，則是非常錯誤的。任何有經(jīng)驗的談判人士,，是絕不會在洽談會上讓情感戰(zhàn)勝理智的,。

求同存異原則。在任何一次正常的奇談中,，都沒有絕對的是勝利者和絕對的失敗者,。在洽談會上，妥協(xié)是通過有關各方的相互讓步來實現(xiàn)的,。

互利互惠原則,。在洽談的過程中，奇談的結果就是要互惠互利,，但是這個互惠互利絕對是要在法律的基礎上的互惠互利,。

人事分開原則。商務人士在洽談會上應當理解洽談對手的處境,，不應對對方提出不切實際的要求,，或者是一廂情愿的`渴望對方向自己施舍或回報感情，也就是要遵循人事分開的原則,。

銷售人員在進行商務洽談的過程中,，特別是進入報價階段以后，雙方不可避免的腰發(fā)生分歧,，在這個階段,，雙方應以積極的態(tài)度進行商討或是辯論。在友好的氣氛中達成一致,。

總之,，銷售人員在商務洽談中，要根據(jù)對方的學識,，氣質,，性格,，修養(yǎng)和語言特點及時調整己方的洽談用語。這也是迅速縮短洽談雙方距離,，實現(xiàn)平等商討最為有效的方法,。

銷售方案計劃書篇七

銷售是商業(yè)活動中至關重要的一環(huán)。一個成功的銷售方案可以幫助企業(yè)增加銷售額,，改善公司的業(yè)績,，提高員工的士氣。在從事銷售工作的過程中,，我深切體會到購買者的需求和市場的變化對銷售方案的重要影響,。以下是我在銷售方案中得到的一些心得體會。

第一段：深入了解目標客戶群體,。

銷售方案的制定必須基于對目標客戶群體的深入了解,。我曾經(jīng)參與了一次銷售方案制定的會議，我們全體銷售人員共同分析了不同客戶的需求和偏好,，根據(jù)客戶的特點制定了不同的銷售策略,。例如，對于中高端消費群體,，我們注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和質量,，以提高產(chǎn)品競爭力；對于年輕人群體,，我們注重使用新媒體進行宣傳,，以吸引更多的目標消費者。通過深入了解目標客戶群體,，我們能更加成功地制定銷售方案,，從而有效提高銷售額。

第二段：密切關注市場變化,。

市場是一個相對復雜、多變且競爭激烈的環(huán)境,，必須密切關注市場的動態(tài)來制定更加具有針對性的銷售方案,。在我所在的行業(yè)中，新產(chǎn)品和新技術層出不窮,。如果我們不及時了解市場上的新趨勢和競爭對手的動態(tài),，就很有可能無法滿足消費者的需求。因此,，我們定期組織市場調研,，關注行業(yè)動態(tài)，收集有關產(chǎn)品市場表現(xiàn)和競爭對手的數(shù)據(jù),，并及時調整和改進我們的銷售方案,。這種經(jīng)驗告訴我,，只有緊跟市場脈搏，才能在激烈的競爭中取得成功,。

第三段：建立良好的客戶關系,。

銷售工作不僅僅是一次次的交易，更是一個長期的過程,。良好的客戶關系對銷售方案的成功非常重要,。建立和維持客戶關系需要我們對客戶深度理解，并持續(xù)提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務,。我們要保持與客戶的良好溝通,，及時回應他們的問題和需求，并為他們提供相關的增值服務,。同時,，客戶的反饋和意見也是調整銷售方案的重要依據(jù)。通過與客戶保持良好的溝通和關系,，我們能增加客戶的忠誠度,，并獲得更多的口碑傳播，從而為銷售方案的實施提供更好的基礎,。

一個成功的銷售方案需要進行定期的評估和反思,。通過對銷售方案實施過程中的效果進行評估，我們可以發(fā)現(xiàn)問題,，找出不足之處,，并及時進行調整和改進。在我們所屬公司,，我們每季度都會對銷售方案進行評估,，以了解方案的實施效果，并對銷售策略進行必要的調整,。這種定期評估的做法讓我們能夠快速適應市場變化,，提高銷售業(yè)績，并不斷優(yōu)化我們的銷售方案,。

第五段：不斷學習和創(chuàng)新,。

銷售方案不能一成不變，需要不斷學習和創(chuàng)新,。市場環(huán)境在變化,，消費者的需求也在不斷演變，如果我們只停留在過去的銷售方案上,，就無法滿足新的需求,。因此，我們需要不斷學習新的銷售技巧和市場趨勢,，并勇于創(chuàng)新,，探索新的銷售模式和策略,。只有不斷學習和創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中領先他人,，取得成功,。

總結起來，銷售方案的制定和實施是一項復雜而重要的工作,。通過深入了解目標客戶群體,、密切關注市場變化、建立良好的客戶關系,、定期評估銷售方案的效果和不斷學習和創(chuàng)新,，我們可以制定更加有效的銷售方案，提高銷售業(yè)績,，為企業(yè)的長久發(fā)展打下堅實的基礎,。

銷售方案計劃書篇八

銷售人員激勵是企業(yè)激勵機制的`一個重要組成部分，在商業(yè)競爭日益激烈的今天,，將公司的銷售人員緊緊團結在公司的銷售目標周圍是公司成敗的關鍵,。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要,。

從共性來看,，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征,，具體體現(xiàn)在四個方面：

（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內心的激勵,，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質,。

（2）情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說,，成功和失敗總是接踵而至,，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬,。

（3）被認可需求強烈

銷售人員都有著強烈的被認可的需求,。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認可的需求,。

（4）更加關注自己的發(fā)展

一般情況，基層重金錢,、物質,；中層重晉升、提拔,；高層重榮譽,、名望,。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關注自己的發(fā)展,。

企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題,，主要表現(xiàn)在以下四個方面：

（1）對激勵的認識不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度,，稍加修改即投入使用,；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識,。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差,，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。

（2）激勵目標不明確

企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題,、達成什么樣的目標心中不明,。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標、標準,、方法等等,。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹,，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,，完全憑領導意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標與實際不符,，結果使員工盲目,、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果,。

（3）激勵機制運行不科學

激勵機制包括激勵計劃,、績效考核和評價、激勵實施和管理,、激勵反饋和應用四個階段,，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步,。然而實際過程中,，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內容,，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核,，沒有將完整的管理體系運作起來,，只看見了過去，卻忽略了未來,，只得到了結果,，卻沒有合理應用,。

（4）單純依賴物質激勵，認為金錢萬能

金錢獎勵是最直接,、最有效的激勵方式,，它可以在短期內迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績,。但是,，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法,。

對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關：

（1） 精神滿足

銷售人員常年在外奔波,，壓力很大，通過精神激勵,，可以使壓力得到釋放,，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動,，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油,，使其加速轉動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當中,，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺,。

（2）目標實現(xiàn)

給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏,，放棄努力,；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒,，造成人力資源的浪費,。依據(jù)制定的銷售目標適當授權，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性,，達到激勵的目的,。

（3）業(yè)績評價

合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的,，否則將會起反作用,。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標桿,。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評,，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r,，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相一致,，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設、新區(qū)域拓展,、新人培養(yǎng)等)。

（4）情感關注

利益支配的行動是理性的,，理性只能使人產(chǎn)生行動,，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè),，往往要遠離群體,，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要,。對于銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要,、關心他們的家庭、關心他們的感受,，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來,，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準的銷售達成,。

（5）薪酬激勵

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平,、按勞付酬”的分配原則,，用考核評價的結果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定,，按照考核結果決定工資報酬,，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可,，可以充分激勵銷售人員,，調動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用,，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標認真工作,，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高,。

激勵方案設計是指組織為實現(xiàn)其目標,，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：

第一,，激勵方案設計的出發(fā)點是滿足員工個人需要,；

第二，激勵方案設計的直接目的是為了調動員工的積極性；

第三,，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規(guī)范,；

第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率,；

第五,，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標和組織目標,，使員工個人利益和組織利益達到一致,。

第六，激勵方案設計要考慮到個體差異,，注意精神激勵與物質激勵,，長期激勵和短期激勵的結合。

（1）要建立有效的薪酬制度,，激勵每位銷售人員銳意進取

知名度較高,，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè),，采用高工資低獎勵或年薪制,，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關系，保持企業(yè)內部穩(wěn)定,，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段,，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性,。

（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度,。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質上的渴望,，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員,，他們更看重成長的機會,。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,，通過跳槽來實現(xiàn)晉升,。

（3）組建高效的銷售團隊

團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響,。團隊建設的本質是激勵與溝通,，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通,，了解他們的思想,，關心他們的困難,。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效,，此外,，企業(yè)還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵,、旅游獎勵,、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具,，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經(jīng)驗文檔化,，做成模板,，以利于其他團隊復制。

（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員

從心理學和行為學的角度看,，任何附有激勵性質的舉措都存在一定的生命周期,，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應,。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅動,、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關的員工,、團隊及各類合作伙伴“整合”起來,，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確,、操作簡單的激勵措施,，才有可能收到事半功倍的效果。

總之,，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題,，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時,，企業(yè)處于不同的行業(yè),，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內外環(huán)境,，不可能有統(tǒng)一的實用計劃,。企業(yè)應隨時調整激勵方案的組成部分和各部分的權重。

銷售方案計劃書篇九

銷售是企業(yè)不可或缺的一環(huán),，銷售方案的制定和實施直接關系到企業(yè)的盈利和市場地位,。在長期的銷售實踐中，我積累了一些關于銷售方案的心得體會,，下面將從銷售目標,、資源整合、市場分析、客戶關系和團隊合作五個方面進行闡述,。

首先,，一個明確的銷售目標是制定銷售方案的基礎。銷售目標不僅僅是數(shù)量上的考核,，更應該將企業(yè)的戰(zhàn)略目標與銷售目標相結合,。例如，如果企業(yè)目標是提高市場份額,，那么銷售目標就應該是根據(jù)市場需求來制定,，要更加注重渠道拓展和市場推廣。必須明確的是,，銷售目標應該是具體,、可衡量和可實施的，并且必須與銷售人員的個人發(fā)展目標相結合,。

其次,，銷售方案的核心是資源整合。銷售方案必須充分考慮企業(yè)的資源,，包括人力資源,、物力資源、財力資源和信息資源,。各項資源必須協(xié)調一致,，相互支持，以便能夠更有效地整合銷售活動,。在資源整合的過程中,，需要與財務、市場,、制造等其他部門緊密合作,，充分利用各方資源，確保銷售方案的順利實施,。

第三,，市場分析是制定銷售方案的重要環(huán)節(jié)。在制定銷售方案之前,，必須進行市場調研和分析,。僅憑主觀的想法和經(jīng)驗來做銷售方案是不可取的，而通過市場分析才能真正了解市場需求,、競爭情況和潛在機會,。市場分析也需要關注客戶反饋和市場環(huán)境的變化，及時調整銷售方案,，以適應市場的需求,。

第四,，客戶關系管理是銷售方案的重要組成部分。在銷售過程中,，建立和維護良好的客戶關系是至關重要的,。銷售人員要注重與客戶之間的溝通和了解，了解客戶的需求和痛點,，通過提供個性化的解決方案,，樹立客戶的信任和忠誠度。同時,，銷售方案也需要實施客戶維護計劃,，定期回訪客戶，保持與客戶的密切聯(lián)系,，建立長期的合作關系,。

最后，團隊合作是銷售方案的成功關鍵,。銷售工作往往是一個團隊的合作過程，需要不同角色的人員協(xié)同工作,。在制定銷售方案之前,，必須明確各個角色在銷售過程中的職責和任務，并建立有效的溝通機制,。在銷售過程中,，不同角色的人員要相互支持和協(xié)作，共同為實現(xiàn)銷售目標而努力,。

總之,，銷售方案的制定和實施是銷售工作的重中之重。在銷售實踐中,，需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標和市場需求,，制定明確的銷售目標，并充分整合企業(yè)的資源,。同時,，通過市場分析了解市場需求和競爭情況，建立良好的客戶關系,，以及強調團隊合作,，才能制定和實施成功的銷售方案，為企業(yè)增加盈利和市場地位做出貢獻,。

銷售方案計劃書篇十

可變價格政策,。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用,。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格,。

2.非可變價格政策,。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的,。如大量購買給予較低的價格,對批發(fā)商,、零售商或不同的地點給予不同的價格。

3.其它價格政策,。

(l)單一價格政策,。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量,、不論什么人購買,、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

(2)累計數(shù)量折扣,。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化,。

(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣,。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售,。

(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣,。如：一批,、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣,。

(5)統(tǒng)一送貨價格,。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔,。另一種是可變送貨價格,。

(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加,。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定,。

如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價),。

基點定價,。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準。以鄭州市為基點城市,然后向開封,、洛陽,、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用,。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

地區(qū)定價,。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行,在一個區(qū)域市場內宣傳價格方便,而且實施也簡單,。

對消費者的統(tǒng)一零售價,。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價,。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動,。

a.如果沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會積極地進貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失,。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴重的破壞,。

d.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方,，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

企業(yè)銷售價格結構體系設計

企業(yè)銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構,。

差別化的價格結構體系包括兩個方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣,。企業(yè)必須設計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價,、二批價,、三批價、零售價之間的關系,。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視,。

二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a,、b,、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進貨者)依訂價出貨,。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額,。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題,。

一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級,、三級批發(fā)商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面,。

企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢,。

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題,。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力,。

造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商,。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于:

l.企業(yè)在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異,、競爭程度的差異,、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略,。這種價格策略如果得當,就會增強產(chǎn)品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響,。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉移到高價格地區(qū)銷售,進行“竄貨”,。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn),進入該市場的產(chǎn)品轉了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕,。

針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂,。價格差異的幅度應該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內。

2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂,。一個完善的價格體系應包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商,、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品,。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿,。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機構都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品,。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結果大量產(chǎn)品流向市場,嚴重影響了經(jīng)銷商的利益,導致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品,。

3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利,。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品,。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去,。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商,。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂。

l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨,。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的,。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售,。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了,。

3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進貨,。

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象,。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨,。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高,。

2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款,。對不履行價格義務的,要取消經(jīng)銷資格,。

3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理,。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格,。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務就是在商店內轉,監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。

銷售方案計劃書篇十一

2,、會員卡最小儲值額為10000元,，續(xù)存10000元起存，每位會員終身享用此卡,。

3,、儲值金額不適用于支付任何小費及押金用途，不適用于結ar賬,；

5,、會員卡獲贈部分金額將直接劃入卡值內，發(fā)票一次性開具,，獲贈部分不開具發(fā)票,；

7、會員卡內存金額低于800元時（含800元）,，前臺工作人員及時提示客人卡內余額不足,，此時要正常收取押金。

客房優(yōu)惠：

1,、退房時間延時到下午14:00(視當天住房情況而定),；

2、優(yōu)先預定客房,；

3,、生日當天入住酒店贈送生日蛋糕；

4,、優(yōu)先享受客房免費升級權利,；

5、套房享受vipb級待遇,。

餐飲優(yōu)惠：

1,、中餐散餐單點享受9.2折優(yōu)惠；（標準餐單,、宴會、酒水,、香煙,、特價菜、貴價菜如：燕窩/魚翅/鮑魚和送餐服務除外),。

2,、優(yōu)先預定餐位及包房；

1,、賓客需填寫個人信息表,，可根據(jù)需要選擇預存金額；每人只限辦理一張卡,。

2,、儲值卡付款方式如下：

a,、前臺現(xiàn)金或刷卡支付；

b,、轉帳至酒店帳戶,；

4、銷售人員將會員條款,、白金卡送達賓客,，并確認簽收，交財務部存檔,；

5,、辦理會員卡后，財務部門將一次性開具發(fā)票給辦理客戶,；贈送部分不開具發(fā)票,，如客戶針對正常開具發(fā)票另有特殊要求，須申請財務部門及總辦領導批準后方執(zhí)行,；如客人不開具發(fā)票的財務提供收款收據(jù),，自存款之日起一個月內如需要憑收據(jù)開具發(fā)票。

1,、會員至各營業(yè)場所消費后,，出示會員卡直接扣減消費，會員本人須在消費賬單上簽名確認,；（會員卡不適用于特價推廣活動項目,，可適用的活動項目將特別通知）。

2,、產(chǎn)生賠償項目費用時,，使用會員卡付費不享受折扣；

4,、會員卡為終生卡,，期間銷售人員不定時將卡內余額信息知會會員客戶；

6,、酒店保留根據(jù)實際情況隨時更改會員卡相關條款的權利,；

7、會員卡代表持卡人是酒店消費者地位的象征,，所有專屬優(yōu)惠僅限持卡本人使用,；特殊情況如：消費者不是持卡人，一定要和持卡人確認,，確認信息清楚寫在賬單背面,，再請消費者簽字。

8、此卡最終解釋權屬于和潤東方酒店,。

2,、任何形式的贈送充抵消費的會員卡均無提成；

3,、酒店財務部審核人員每月做好會員卡銷售統(tǒng)計工作,，會員卡提成每月集中發(fā)放一次。

1,、客人持卡訂房,，先清楚了解卡內余額，然后預訂單和預定房間標注清楚會員卡號,，待客人入住和結賬時在入住通知單和結賬單都拓印相應會員卡號,，請客人簽字確認。

2,、客人在餐飲消費,，結賬前要出示會員卡，先確認卡內余額,，再結賬,，在結賬單上拓印會員卡號。

本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行,。

銷售方案計劃書篇十二

一,、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀:。

隨著我國人民生活水平的提高,，人們對化妝品的需求也不斷增加,。在20世紀80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家,，最高年銷售額不足5億元,。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元,。近年來,，隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展,?；瘖y品策劃書。20xx年底,，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達3000余家,，銷售總額達217億元,。改革開放20多年來,，我國化妝品市場銷售額平均以每年23。8%的速度增長，最高的年份達41%,，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度,，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè),。

正是因為發(fā)展前景誘人,，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后,，中外企業(yè)競爭日趨白熱化,。根據(jù)入世協(xié)議，入世后,，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn):外國化妝品進入我國的成本將會降低,，外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點,，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內企業(yè)構成很大威脅,。此外，入世后國內將會出現(xiàn)更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發(fā)公司,?；瘖y品策劃書。

二,、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析:,。

我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場,，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距,，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路,，從而在競爭中取勝,。

中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上,，多數(shù)產(chǎn)品品質不高,，品牌知名度低，缺乏國際競爭力,。從總體上分析,。

國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是:。

1,、規(guī)模小,，質量難以保證:。

化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè),，一般只需一些攪拌反應器皿,、灌裝設施加化驗手段就可完成,。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠,。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單,，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少,、技術落后,，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質量很差，對皮膚的傷害大,，有的根本達不到國家的衛(wèi)生檢疫標準,。此外，在經(jīng)營機制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制,，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件,，當企業(yè)形成一定規(guī)模時，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”,。

2,、品牌知名度低:。

目前,，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,，合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%,，但這14%的合資和獨資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內市場上占主導地位,。這一方面是因為國外化妝品品質好，科技含量高,，品牌知名度高,。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負擔重,，資金匱乏,，在科研和宣傳上的投入都相當?shù)?，從而嚴重影響了產(chǎn)品質量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升,。另一方面,，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗,，而國內的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史,，與外國同行相比，在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距,。即便是一些有影響力的國內品牌,，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新,、國際知名度等方面也遜色許多,。

在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢:,。

1、成本價格:,。

國內化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價格策略。目前,，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中,，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場，而國內企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上,。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍,，主要是以其優(yōu)良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少,。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群,，這部分人約占城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價格更能適應國內消費者的消費水平,，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費市常但這方面的優(yōu)勢,，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項承諾而有所削弱。此外,，隨著關稅的降低和對外資企業(yè)進入國內市嘗在國內建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后,，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項“進入費用”等將會降低,，價格也必然會有所下降,。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場,，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點,。

2、消費者偏好:,。

國內的一些老民族品牌,，如美加凈、郁美凈等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩(wěn)定的消費人群,，這部分消費者以中等收入的中老年居多,，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2,。5%,。這種消費偏好上的優(yōu)勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性,。此外,，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進入我國市場要有一個適應期,，這一適應期雖然很短暫,，但卻為國內企業(yè)贏得了寶貴的應戰(zhàn)準備時間,。

三、我們的市場戰(zhàn)略目標:,。

我國已經(jīng)入世,，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項承諾的兌現(xiàn)也將加快進入我國市常國內的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應采取積極的對策，迎接挑戰(zhàn),。

1,、進行正確的市場定位:。

目前,，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品,，一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌,，產(chǎn)品價位比較高,，遠遠高于我國工薪階層的消費水平。國內企業(yè)應充分利用這個機會占領中低檔化妝品市場,，而且由于其自身資金,、技術等條件的限制，也必須作出這樣的選擇,。一旦國際競爭力提高了,，再大舉向其它市場發(fā)展。

2,、注重品牌宣傳:,。

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象,，打造產(chǎn)品品牌的重要手段,。目前，國內企業(yè)由于資金匱乏,，在廣告宣傳上的投入很少,，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場銷售不暢,，最終導致企業(yè)效益不佳,。很多外國企業(yè)的化妝品價格高于同檔次的國內化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術含量和附加值高,，廣告投入在其中占了很大的比例,。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導時尚,，尤其是在化妝品品質差別細微的情況下,，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關鍵。國內化妝品企業(yè)應該提高品牌意識,，吸收國外企業(yè)的先進經(jīng)驗,，建設良好的企業(yè)文化,，擴大企業(yè)知名度，形成以品質為基礎的品牌優(yōu)勢,。

3,、提高科技水平:。

4,、轉變經(jīng)營觀念:,。

在化妝品觀念的營銷方面，國內化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷售的銷售方式外,，還應采取其它有特色的營銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場賣場網(wǎng)絡資源及固定的消費群體與一些專業(yè)美容院的場地,、網(wǎng)絡,、技術三大資源進行嫁接，打造出品牌,、產(chǎn)品與服務一體化的營銷模式,。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來服務大眾,，以達到雙贏,。

四、媒介策略:,。

(一)廣告目標,。

1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標群體,，并保持較高的接觸頻次,。

2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度,。

3,、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額,。

(二)廣告市場:全國,。

(三)廣告目標群。

五,、媒介目標:,。

1、在目標群和潛在的目標中迅速建立“詩雪”,、“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度,。

2、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透,。

3,、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度,。(二)隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，中國網(wǎng)民數(shù)量爆炸式增長,，據(jù)nic最新統(tǒng)計數(shù)據(jù),，國內網(wǎng)民數(shù)量已達到3370萬人，其中45歲以下的網(wǎng)民比例高達67,。8%,，非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標消費群，再加上網(wǎng)絡廣告費用的低廉,，不失為物美價廉的載體,，所以建議客戶在適當時機選擇網(wǎng)絡媒體的投放。

銷售方案計劃書篇十三

一海選階段（3月底結束）,。

1全院學生報名參賽,。

2參賽海報：汽車系學生會負責繪制并張貼(張貼時間初定3月20日)。

3報名流程：各系由系學生會負責參賽選手的報名工作,，最后將名單匯總至汽車系學生會,。(報名表見附錄二)。

4報名時間：3月23日------3月28日,。

5初賽時間：4月1日（周三）,。

6初賽地點：待定（階梯教室）。

7初賽項目：筆試（附錄三）,。

8出選人數(shù)：40人（分成5組）,。

9橫幅（預祝營銷技能大賽圓滿成功！）,。

二初賽階段（4月中旬結束）,。

1參賽選手準備相關參賽資料（履歷表、特長,、強項）,。

2第一階段培訓（本校老師提供培訓）。

3比賽項目：演講+面試+場景模擬（初賽階段,，各組分別準備,，選每組前兩名進入決賽）。

4參賽時間：4月09日（周四）,。

5初賽地點：新實訓中心,。

三決賽準備階段（4月中旬到5月上旬）。

1第二階段培訓（請銷售經(jīng)理作培訓）,。

2初賽前10名到位作決賽準備,。

3初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線見習,。

4每人為自己寫一份100字左右的自我推薦稿,。

5每人各自準備自己的后援團。（后援團口號,、kt板）,。

6每人準備獲獎感言。

四決賽階段（5月中下旬）,。

1參賽時間：上午9：00---11：20,。

2參賽項目：汽車知識競賽、汽車營銷知識競賽,、汽車營銷技能競賽,。

3參賽地點：新實訓室。

4大賽流程,。

1）播放汽車工程系宣傳片,、大賽歷程dv（10分鐘）。

2）到場嘉賓致辭,，宣布決賽開始（5分鐘）,。

3）正式比賽（比賽時間控制在1個半小時）,。

4）嘉賓點評,。

5）公布結果。

6）頒獎儀式（15分鐘）,。

7）集體合影10分鐘,。

8）煙花和彩炮。

5比賽環(huán)節(jié),。

上半場（前1,、2題是汽車知識比拼，后2題是營銷知識比拼,；時間控制,，分組情況，可到第一次彩排時,，進行時間控制,，題目刪減。）,。

題型一：新手上路（必答題）,。

3．答題時限：主持人讀完題，選手必須在10秒內答題有效,，超時視為棄權,；

4．評分標準：每隊有基礎分100分，答對加10分，答錯,、棄權不加分,；

5．觀眾助答：當一名選手答錯題時，主持人可請觀眾重答,，答對可獲得精美禮品,。

7．主持人公布各隊得分情況。

題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）,。

1．題型設計：共10道選擇題,，主持人依次讀題，各隊搶答,；

3．評分規(guī)則：答對的隊可加10分,，回答錯誤不扣分；

4．觀眾助答：主答手回答錯誤時可由主持人請觀眾重答,，答對可獲得精美禮品,；

6．主持人公布各隊得分情況；

題型三：完美飄移（風險題）,。

1．題型設計：所有題目根據(jù)難易分為10分,，20分，30分三種分值,；

2．答題規(guī)則：按題目難易分三個等級,，每組根據(jù)自己的得分選擇相應的分值；

3．評分規(guī)則：答對加上相應分值,，答錯扣除相應分值,；

4．觀眾助答：主答手回答錯誤時可由主持人請觀眾重答，答對者可獲得精美禮品,；

6．主持人公布各隊得分情況,。

題型四：終極pk（沖鋒題）。

1．題型設計：以論述題為主,，每隊有一次答題機會,，分值為50分；

2．答題規(guī)則及評分規(guī)則：此題為主觀題,，再主持人讀完題后,，每隊可有三分鐘答題時間，并用筆寫在紙上,；由主持人宣讀每隊答案,，最后由嘉賓老師給分，并作點評,；（可利用現(xiàn)場求助,、電話求助、短信支持）。

3．答題時間限制：主持人讀完題,，3分鐘內回答有效,；

5．主持人公布各隊得分情況。

5）下半場：汽車營銷技能展示（1小時）,。

題型一：營銷場景找錯（4s站營銷經(jīng)理案例表演,，學生糾錯，觀眾互動）,。

1答題規(guī)則：每組將糾錯答案寫在kt板上,，每答對一點得10分，不答或答錯不扣分,。

2．答題時限：選手必須在場景表演結束后2分鐘內答題有效,，超時視為棄權；

4．觀眾助答：觀眾糾錯,，答對可獲得精美禮品,。

題型二：專業(yè)技能展示（學生自編場景，教師指導）,。

1答題規(guī)則：每組分組進行專業(yè)技能展示,，由評委點評并給分。

2表演時間：每組8分鐘,，超時即止,。

獎勵評定。

一等獎：1組（各三人）獎學金及獲獎證書,。

二等獎：1組（各三人）獎學金及獲獎證書,。

三等獎：1組（各三人）獎學金及獲獎證書,。

最佳上鏡獎：1名獎品及獲獎證書,。

最佳表演獎：1名獎品及獲獎證書。

最佳技能獎：1名獎品及獲獎證書,。

最佳人氣獎：1名獎品及獲獎證書,。

優(yōu)秀獎：10名獎品及獲獎證書。

鼓勵獎：10名獎品及獲獎證書,。

共30人,。

備注：

1、主辦方將對此次技能大賽保有最終解釋權,；

2,、所有汽車營銷技能大賽比賽項目中如發(fā)現(xiàn)作弊現(xiàn)象，將立即取消其參賽資格,；