確定目標是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計劃開展某項工作的時候，我們需要為領導提供多種工作方案,。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用,、風險的評估以及市場的需求等，以確保方案的可行性和成功實施,。下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。
銷售方案計劃書篇一
銷售方案是企業(yè)與客戶溝通的重要環(huán)節(jié),，一個好的銷售方案不僅可以讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感,，更可以促進訂單的成交。在我過去的幾年銷售經(jīng)驗中,，我積累了一些心得和體會,，希望能對大家有所幫助。
第二段：了解客戶需求,。
銷售方案的第一步是了解客戶的需求,，只有探究了客戶的實際痛點和需求，才有可能提供真正有針對性的方案,。因此,，在與客戶交流的過程中，一定要仔細聆聽客戶的訴求和問題,，并采用開放式問題來引導交流,，從而更深入地了解客戶的需求。
第三段：強化方案亮點,。
在逐步了解客戶需求的過程中,，我們會發(fā)現(xiàn)客戶面對的問題以及解決方案的“痛點”，因此,，我們需要對于方案的亮點進行更加強化,，例如解決客戶的痛點，提供更加專業(yè)的服務,，以及更加細致的售后服務等等。這些點的強化不僅可以讓客戶對方案更加認可，也可以幫助銷售人員建立更強的銷售力度,。
第四段：建立客戶信任,。
一旦客戶對于銷售方案產(chǎn)生信任，那么銷售成功的機會就更高了,。為了建立客戶的信任感,，我們需要付出更多的努力，比如提供專業(yè)的咨詢服務,，及時和客戶溝通任何問題,，以及合理的價格定位，等等,。這些因素都可以幫助我們更快地建立客戶信任,，進而提高銷售數(shù)量和質(zhì)量。
第五段：總結(jié),。
銷售方案對于企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要,，我們需要通過不斷的練習和實踐，提高自己的專業(yè)能力和銷售技巧,，加強對于客戶的了解度,，讓自己與客戶之間建立起長久的信任感。只有這樣,，我們才能讓企業(yè)更加穩(wěn)定和快速地發(fā)展,。
銷售方案計劃書篇二
參賽人員：限64名。
9月26,、27日,。
只要購物滿50元，即可憑購物小票現(xiàn)場報名參加,。
共分成8組,，每組8名參加初賽，平均每人一個相同大小的月餅,，在規(guī)定時間一分鐘內(nèi),，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人員卡表計時為準,，不得將月餅扔在地面,，違規(guī)者視為無效，在每組中選出第一名,，參加決賽,，評選出一、二,、三等獎以及參與獎,。
一等獎2名各獎價值248元套裝一個,。
二等獎3名各獎價值68元純露一瓶。
三等獎5名各獎價值28元潔面乳一只,。
參與獎54名凡參加者均可獲得價值10元的優(yōu)惠卡一張,。
2、購物滿100元送30元優(yōu)惠券,，多買多送!
30元優(yōu)惠券只限于消費滿100元以上使用,。
活動宣傳。
1,、店內(nèi)海報：(活動內(nèi)容),。
2、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮,。
3,、電話邀約老顧客。
4,、電視飛字：慶中秋迎國慶,，咬月大賽送大禮，買100送30,。
5,、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上,。
1,、店外布置：
門頭對聯(lián)：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶,，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);,。
2、店內(nèi)布置,。
藥茶的擺放：組裝一個禮盒,，藥茶柜子最顯眼的地方。
創(chuàng)意：小活動——對對聯(lián),。
題目是：18種藥茶喝出健康,。
只要你應對的對聯(lián)對仗工整，,，內(nèi)容相對,上下聯(lián)意義相關,，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡),。
臍療粉,、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應癥,。
化妝品擺放：美觀,、新穎,。
活動注意事項：
1、人員的活動前培訓：包括接待禮儀,、活動內(nèi)容,。
2,、人員分工明確,，各負其責。
3,、做好詳細地活動登記表,，建立顧客檔案。
出貨方案,。
1,、本活動需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨,。另外贈送活動獎品：套盒4個,，純露6瓶、潔面乳10只,。
2,、配送優(yōu)惠卡100張。
銷售方案計劃書篇三
銷售是商業(yè)活動中至關重要的一環(huán),。一個成功的銷售方案可以幫助企業(yè)增加銷售額,，改善公司的業(yè)績，提高員工的士氣,。在從事銷售工作的過程中,，我深切體會到購買者的需求和市場的變化對銷售方案的重要影響。以下是我在銷售方案中得到的一些心得體會,。
第一段：深入了解目標客戶群體,。
銷售方案的制定必須基于對目標客戶群體的深入了解。我曾經(jīng)參與了一次銷售方案制定的會議,，我們?nèi)w銷售人員共同分析了不同客戶的需求和偏好,，根據(jù)客戶的特點制定了不同的銷售策略。例如,，對于中高端消費群體,，我們注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和質(zhì)量，以提高產(chǎn)品競爭力,；對于年輕人群體,，我們注重使用新媒體進行宣傳，以吸引更多的目標消費者,。通過深入了解目標客戶群體,，我們能更加成功地制定銷售方案,，從而有效提高銷售額。
第二段：密切關注市場變化,。
市場是一個相對復雜,、多變且競爭激烈的環(huán)境，必須密切關注市場的動態(tài)來制定更加具有針對性的銷售方案,。在我所在的行業(yè)中,，新產(chǎn)品和新技術(shù)層出不窮。如果我們不及時了解市場上的新趨勢和競爭對手的動態(tài),，就很有可能無法滿足消費者的需求,。因此，我們定期組織市場調(diào)研,，關注行業(yè)動態(tài),，收集有關產(chǎn)品市場表現(xiàn)和競爭對手的數(shù)據(jù)，并及時調(diào)整和改進我們的銷售方案,。這種經(jīng)驗告訴我,，只有緊跟市場脈搏，才能在激烈的競爭中取得成功,。
第三段：建立良好的客戶關系,。
銷售工作不僅僅是一次次的交易，更是一個長期的過程,。良好的客戶關系對銷售方案的成功非常重要,。建立和維持客戶關系需要我們對客戶深度理解，并持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務,。我們要保持與客戶的良好溝通,，及時回應他們的問題和需求，并為他們提供相關的增值服務,。同時,，客戶的反饋和意見也是調(diào)整銷售方案的重要依據(jù)。通過與客戶保持良好的溝通和關系,，我們能增加客戶的忠誠度,，并獲得更多的口碑傳播，從而為銷售方案的實施提供更好的基礎,。
一個成功的銷售方案需要進行定期的評估和反思,。通過對銷售方案實施過程中的效果進行評估，我們可以發(fā)現(xiàn)問題,，找出不足之處,，并及時進行調(diào)整和改進。在我們所屬公司,，我們每季度都會對銷售方案進行評估,，以了解方案的實施效果,，并對銷售策略進行必要的調(diào)整。這種定期評估的做法讓我們能夠快速適應市場變化,，提高銷售業(yè)績,，并不斷優(yōu)化我們的銷售方案。
第五段：不斷學習和創(chuàng)新,。
銷售方案不能一成不變,，需要不斷學習和創(chuàng)新。市場環(huán)境在變化,，消費者的需求也在不斷演變,，如果我們只停留在過去的銷售方案上，就無法滿足新的需求,。因此，我們需要不斷學習新的銷售技巧和市場趨勢,，并勇于創(chuàng)新,，探索新的銷售模式和策略。只有不斷學習和創(chuàng)新,，才能在激烈的市場競爭中領先他人,，取得成功。
總結(jié)起來,，銷售方案的制定和實施是一項復雜而重要的工作,。通過深入了解目標客戶群體、密切關注市場變化,、建立良好的客戶關系,、定期評估銷售方案的效果和不斷學習和創(chuàng)新，我們可以制定更加有效的銷售方案,，提高銷售業(yè)績,，為企業(yè)的長久發(fā)展打下堅實的基礎。
銷售方案計劃書篇四
3,、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi),，業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”,，現(xiàn)金1000元,。
4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要,，新入職的業(yè)務員在2-3個月的時間內(nèi),，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務主管,；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi),，業(yè)績名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務經(jīng)理。
二,、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度
2,、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里,。
三,、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度
3,、年度業(yè)績前3名者,，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元,、3000元,、20xx元以上的獎勵。
四,、重大業(yè)績重獎獎勵
1,、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標的團隊或個人,，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）,；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）,。
3,、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員,，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升,。
五、長期服務激勵獎金
服務滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶,，至其離職時一次性支付,，根據(jù)其服務年限，可支付的賬戶總額的比例如下,。
檔次服務年限可支取賬戶比例（%）備注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六,、增員獎金
銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用,，老員工可獲取以下增員獎金,。
1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后,，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清,，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎。
七,、銷售人員福利
1,、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。
2,、入職后根據(jù)職務不同,，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助,。
4,、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。
5,、入職后可享受公司安排資助的團隊活動,。
6、銷售人員季度業(yè)績超過當季度任務20%,，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次,，旅行補助20xx元。
7,、銷售人員年度業(yè)績超過當年總?cè)蝿盏?0%,，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元,。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，可享受總經(jīng)理特別關愛金,。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世,，以及總經(jīng)理認可的其它情況）
八,、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇,，即滿一年100元,，滿兩年200元，滿三年300元,，依次類推,，1000元封頂。
一,、銷售人員的行為特點與心理特征分析
從共性來看,，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征,，具體體現(xiàn)在四個方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體,，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵,，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì),。
（2）情感波動較大
銷售人員的情感波動比較大,，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至,，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認可需求強烈
銷售人員都有著強烈的被認可的需求,。不管是什么類型的銷售人員,，他或多或少都有著被認可的需求。
（4）更加關注自己的發(fā)展
一般情況,，基層重金錢,、物質(zhì)；中層重晉升,、提拔,；高層重榮譽、名望,。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,，會更加關注自己的發(fā)展。
二,、企業(yè)銷售人員激勵存在的問題
企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題,，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）對激勵的認識不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度,，稍加修改即投入使用,；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識,。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差,，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵目標不明確
企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題,、達成什么樣的目標心中不明,。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標、標準,、方法等等,。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹,，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,，完全憑領導意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標與實際不符,，結(jié)果使員工盲目,、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵機制運行不科學
激勵機制包括激勵計劃,、績效考核和評價,、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段,，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中,，管理者往往將體系割裂,，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,，往往孤立地對待激勵機制,，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來,，只看見了過去,，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果,，卻沒有合理應用,。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵，認為金錢萬能
金錢獎勵是最直接,、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,，快速提升銷售業(yè)績,。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效,、最合適的激勵方法。
三,、銷售人員激勵影響因素
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波,，壓力很大，通過精神激勵,，可以使壓力得到釋放,，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動,，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油,，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當中,，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺,。
（2）目標實現(xiàn)
給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏，放棄努力,；也不能太低,，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費,。依據(jù)制定的銷售目標適當授權(quán),，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達到激勵的目的,。
（3）業(yè)績評價
合理,、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用,。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性,，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評,，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標,，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相一致,，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣,、品牌建設、新區(qū)域拓展,、新人培養(yǎng)等),。
（4）情感關注
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動,，而情感則能使人拼命工作,。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體,，而銷售人員恰恰情感較豐富,，所以企業(yè)的關注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要,、關心他們的家庭,、關心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來,，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,，從而實現(xiàn)高水準的銷售達成。
（5）薪酬激勵
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先,、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬,。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬,，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整,。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標認真工作,，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高,。
四,、激勵方案設計原則
激勵方案設計是指組織為實現(xiàn)其目標，根據(jù)其成員的個人需要,，制定適當?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的一致,。激勵方案設計應把握以下六個原則：
第一,，激勵方案設計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二,，激勵方案設計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性,；
第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規(guī)范,；
第四,，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；
第五,，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容,，即同時實現(xiàn)了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致,。
第六,，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵,，長期激勵和短期激勵的結(jié)合,。
五、如何建立銷售人員激勵方案
（1）要建立有效的薪酬制度,，激勵每位銷售人員銳意進取
知名度較高，管理體制趨于成熟,，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè),，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關系,，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段,，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性,。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度,。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望,，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員,，他們更看重成長的機會,。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,，通過跳槽來實現(xiàn)晉升,。
（3）組建高效的銷售團隊
團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響,。團隊建設的本質(zhì)是激勵與溝通,，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通,，了解他們的思想,，關心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽,、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效,，此外，企業(yè)還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動,、商品獎勵,、旅游獎勵、象征性獎勵,，以及放假等非貨幣性團隊建設工具,，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經(jīng)驗文檔化,，做成模板,，以利于其他團隊復制。
（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員
從心理學和行為學的角度看,，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應,。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅(qū)動,、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關的員工,、團隊及各類合作伙伴“整合”起來,，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎,，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施,，才有可能收到事半功倍的效果,。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題,，在實際工作中很難做到一氣呵成,。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè),，不同的生命周期,，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃,。企業(yè)應隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重,。
銷售方案計劃書篇五
銷售是企業(yè)不可或缺的一環(huán)，銷售方案的制定和實施直接關系到企業(yè)的盈利和市場地位,。在長期的銷售實踐中,，我積累了一些關于銷售方案的心得體會，下面將從銷售目標,、資源整合,、市場分析、客戶關系和團隊合作五個方面進行闡述,。
首先,，一個明確的銷售目標是制定銷售方案的基礎。銷售目標不僅僅是數(shù)量上的考核,，更應該將企業(yè)的戰(zhàn)略目標與銷售目標相結(jié)合,。例如，如果企業(yè)目標是提高市場份額,，那么銷售目標就應該是根據(jù)市場需求來制定,，要更加注重渠道拓展和市場推廣。必須明確的是,，銷售目標應該是具體,、可衡量和可實施的，并且必須與銷售人員的個人發(fā)展目標相結(jié)合,。
其次,，銷售方案的核心是資源整合。銷售方案必須充分考慮企業(yè)的資源,，包括人力資源,、物力資源、財力資源和信息資源,。各項資源必須協(xié)調(diào)一致,，相互支持，以便能夠更有效地整合銷售活動,。在資源整合的過程中,，需要與財務、市場,、制造等其他部門緊密合作,，充分利用各方資源，確保銷售方案的順利實施,。
第三,，市場分析是制定銷售方案的重要環(huán)節(jié)。在制定銷售方案之前,，必須進行市場調(diào)研和分析,。僅憑主觀的想法和經(jīng)驗來做銷售方案是不可取的，而通過市場分析才能真正了解市場需求,、競爭情況和潛在機會,。市場分析也需要關注客戶反饋和市場環(huán)境的變化，及時調(diào)整銷售方案,，以適應市場的需求,。
第四，客戶關系管理是銷售方案的重要組成部分,。在銷售過程中,，建立和維護良好的客戶關系是至關重要的。銷售人員要注重與客戶之間的溝通和了解,，了解客戶的需求和痛點,，通過提供個性化的解決方案，樹立客戶的信任和忠誠度,。同時,，銷售方案也需要實施客戶維護計劃，定期回訪客戶,，保持與客戶的密切聯(lián)系,，建立長期的合作關系。
最后,，團隊合作是銷售方案的成功關鍵,。銷售工作往往是一個團隊的合作過程，需要不同角色的人員協(xié)同工作,。在制定銷售方案之前,，必須明確各個角色在銷售過程中的職責和任務，并建立有效的溝通機制,。在銷售過程中,，不同角色的人員要相互支持和協(xié)作,，共同為實現(xiàn)銷售目標而努力。
總之,，銷售方案的制定和實施是銷售工作的重中之重,。在銷售實踐中，需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標和市場需求,，制定明確的銷售目標,，并充分整合企業(yè)的資源。同時,，通過市場分析了解市場需求和競爭情況,，建立良好的客戶關系，以及強調(diào)團隊合作,，才能制定和實施成功的銷售方案,，為企業(yè)增加盈利和市場地位做出貢獻。
銷售方案計劃書篇六
從共性來看,，銷售人員作為一個特定的群體,，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：
（1）
銷售工作是激情和理性的混合體,，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,，需要內(nèi)心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì),。
（2）
銷售人員的情感波動比較大,，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至,，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）
銷售人員都有著強烈的被認可的需求,。不管是什么類型的銷售人員,，他或多或少都有著被認可的需求。
（4）
一般情況,，基層重金錢,、物質(zhì)；中層重晉升,、提拔,；高層重榮譽、名望,。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,，會更加關注自己的發(fā)展。
二、
企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題,，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況,，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用,；管理者與銷售人員之間缺乏溝通,，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差,，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）
企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題,、達成什么樣的目標心中不明,。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標、標準,、方法等等,。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹,，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,，完全憑領導意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標與實際不符,，結(jié)果使員工盲目,、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果,。
（3）
激勵機制包括激勵計劃,、績效考核和評價、激勵實施和管理,、激勵反饋和應用四個階段,，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步,。然而實際過程中,，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容,，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,，往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核,，沒有將完整的管理體系運作起來,，只看見了過去，卻忽略了未來,，只得到了結(jié)果,，卻沒有合理應用。
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式,，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,，快速提升銷售業(yè)績。但是,，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效,、最合適的激勵方法。
三,、
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關：
銷售人員常年在外奔波,，壓力很大，通過精神激勵,，可以使壓力得到釋放,，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動,，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油,，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當中,，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺,。
給銷售人員定目標忌過高，讓人望而生畏,，放棄努力,；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒,，造成人力資源的浪費,。依據(jù)制定的銷售目標適當授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性,，達到激勵的目的,。
合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的,，否則將會起反作用,。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標桿,。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評,，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r,，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相一致,，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設,、新區(qū)域拓展,、新人培養(yǎng)等)。
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動,，而情感則能使人拼命工作,。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠離群體,，而銷售人員恰恰情感較豐富,，所以企業(yè)的關注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要,、關心他們的家庭,、關心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來,，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,，從而實現(xiàn)高水準的銷售達成。
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平,、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬,。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定,，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整,。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可,，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性,，還可以起到約束作用,，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標認真工作，否則就會受到相應的懲罰,，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高,。
激勵方案設計是指組織為實現(xiàn)其目標,，根據(jù)其成員的個人需要,，制定適當?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,，達到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設計應把握以下六個原則：
第一,，激勵方案設計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二,，激勵方案設計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三,，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規(guī)范,；
第四，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率,；
第五,，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標和組織目標,，使員工個人利益和組織利益達到一致。
第六,，激勵方案設計要考慮到個體差異,，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合,。
知名度較高,，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè),，采用高工資低獎勵或年薪制,，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段,，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性,。
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度,。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望,，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員,，他們更看重成長的機會,。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,，通過跳槽來實現(xiàn)晉升,。
團隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響,。團隊建設的本質(zhì)是激勵與溝通,，尤其對于銷售團隊中的核心成員,，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想,，關心他們的困難,。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效,，此外,，企業(yè)還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵,、旅游獎勵,、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具,，改變銷售人員的行為,，并將成功的團隊建設經(jīng)驗文檔化，做成模板,，以利于其他團隊復制,。
從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動,，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅(qū)動,、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關的員工,、團隊及各類合作伙伴“整合”起來,，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎，再輔以指向明確,、操作簡單的激勵措施,，才有可能收到事半功倍的效果。
總之,，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題,，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時,，企業(yè)處于不同的行業(yè),，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,，不可能有統(tǒng)一的實用計劃,。企業(yè)應隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
銷售方案計劃書篇七
金鉑爾,、金鋼柱（復合肥/復混肥）是美國金鉑爾集團河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復合肥品牌,，屬目前國內(nèi)外頂尖級復合肥/復混肥生產(chǎn)工藝,，引領當今國內(nèi)復合肥/復混肥產(chǎn)業(yè)微生物菌肥的最新潮流和發(fā)展方向。銷售網(wǎng)絡遍布全國,，產(chǎn)品質(zhì)量深受老百姓的歡迎和認可,，20xx年為進一步擴大市場占有率，公司決定大力推廣銷售,，具體政策如下：
大型集團企業(yè),、政府招商引資企業(yè)、國家化工500強企業(yè),、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,，解除經(jīng)銷商后顧之憂。
1,、凡玉米季節(jié)銷售量在10噸以上30噸以下的,，獎勵自行車一輛或者電磁爐一個；
2,、凡玉米季節(jié)銷售量在31噸以上50噸以下的,，獎勵電視機一臺或者洗衣機一臺；
3,、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的,，獎勵手機一部或者平板電腦一臺。
經(jīng)銷商必須嚴格遵守市場統(tǒng)一零售價銷售,，在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎勵,！
河南金鉑爾生物科技有公司。
20xx年3月1日,。
銷售方案計劃書篇八
銷售方案是企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務的重要工具,，通過制定合理的銷售方案可以提高銷售額和市場份額，增強企業(yè)競爭力,。在我的銷售工作中,，我深刻體會到了銷售方案的重要性。下面我將從方案制定,、執(zhí)行,、評估和調(diào)整四個方面談一下我的心得體會。
首先,，方案的制定是銷售成功的關鍵,。制定銷售方案需要對市場和競爭對手進行詳細的分析，了解消費者需求和市場趨勢,。只有準確把握市場的變化和競爭的態(tài)勢,，才能制定出合適的銷售策略。在我的銷售工作中,，我常常通過市場調(diào)研和競爭對手的分析來確定銷售目標和推廣策略,。例如,，如果市場上競爭激烈，我就會采取降價促銷或增加產(chǎn)品附加值等策略來吸引消費者,。而在市場份額較低的地區(qū),，我會通過多種渠道進行推廣，提高產(chǎn)品的知名度,。因此,，制定銷售方案是決定銷售成敗的重要環(huán)節(jié)。
其次,，方案的執(zhí)行是銷售成果的關鍵,。制定了好的銷售方案只是第一步，關鍵是能夠?qū)⒎桨赣行У貓?zhí)行出去,。在執(zhí)行方案時,，我通常會根據(jù)市場情況和消費者需求進行適當?shù)恼{(diào)整。例如,，如果某個渠道的銷售效果不佳,，我就會親自去店鋪了解情況，并與店主進行溝通,，尋找解決辦法,。此外，我還會積極參與市場活動和促銷活動,，與消費者進行互動,，提高品牌形象和產(chǎn)品認可度。通過有效地執(zhí)行銷售方案,，我可以更好地滿足消費者需求,，提高銷售效果。
第三,，方案的評估是銷售提升的關鍵。銷售方案的執(zhí)行完了之后,，要及時進行評估,，了解銷售的成果和問題，并通過評估結(jié)果找出改進的方向,。在我的銷售工作中,，我經(jīng)常通過銷售數(shù)據(jù)和客戶反饋等渠道來評估銷售方案的效果。如果銷售額沒有達到預期,，我就會仔細分析原因,，找出解決辦法，并與團隊成員進行討論,，共同提出改進方案,。通過不斷地評估和調(diào)整銷售方案,，我不斷提高了銷售的專業(yè)水平和銷售結(jié)果。
最后,，方案的調(diào)整是銷售持續(xù)發(fā)展的關鍵,。市場和消費者需求是隨時變化的，作為銷售人員,，必須時刻保持對市場的敏感和適應能力,。在我的銷售工作中，我常常根據(jù)市場反饋和競爭動態(tài)進行銷售方案的調(diào)整,。例如,，一些新渠道的出現(xiàn)和新的推廣方式的應用，都需要及時地進行調(diào)整和嘗試,。此外,，我還會通過與其他銷售人員的交流和學習，了解他們的銷售經(jīng)驗和成功案例,，為自己的銷售方案提供參考和借鑒,。
總而言之，銷售方案的制定,、執(zhí)行,、評估和調(diào)整是銷售成功的關鍵要素。通過合理的銷售方案,，可以更好地滿足消費者需求,，提高市場份額。在我未來的銷售工作中,，我將繼續(xù)深入研究市場和競爭對手,，不斷提高方案制定和銷售技巧，為企業(yè)的銷售業(yè)績貢獻自己的力量,。
銷售方案計劃書篇九
針對****據(jù)業(yè)務地面渠道營銷項目的落地,，公司新進人員日漸增多。同時,，在整個項目的摸索前行階段,，為了讓甲方對我們的員工持高度認可態(tài)度，培訓工作尤顯重要,。通過制定公司培訓計劃,，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì),，讓員工對自己的工作有高度認同感,，提升公司一線督導人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì),，這也是培訓計劃方案編制的出發(fā)點,。
一、培訓基礎
二,、培訓目標：
1,、新進員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責,。
2,、通過對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務地面渠道營銷項目的詮釋及分解，讓新進員工對工作范圍與職責有一個基本認識,，為日后工作中的行為標準打下基礎。
3,、提升新進員工溝通能力與行業(yè)理解。
三,、培訓方法：
1、結(jié)合公司休假考勤辦法,，讓員工對公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解,。
2,、結(jié)合《商務禮儀》、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能
3,、提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動性
4,、答辯形式，檢驗培訓效果和員工的理解能力,；
5,、結(jié)合個人對電信增值行業(yè)的理解與認識培訓新進員工掌握與運營商打交道的方法與技巧,。
四,、培訓內(nèi)容：
1、公司的各項規(guī)章制度,，崗位職責,。例如行政管理制度、部門崗位制度等,；
2,、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務地面渠道營銷》項目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向,；
3,、《商務禮儀》
4,、《有效溝通》
5,、我們的員工應具備什么樣的素質(zhì)來適應運營商合作的要求與標準。
6,、銷售推廣技巧,、銷售推廣方法、銷售,、推廣,、督導、流程,、經(jīng)典案例,；
8、團隊建設的重要性及團隊精神發(fā)揮的作用,；
9,、績效考核及傭金獎勵制度
五、培訓思想
4,、鞏固培訓效果,，提高人員素質(zhì),，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓，還需要大家的親身實踐與工作中的摸索,，以積極向上的心態(tài),，將培訓工作的實質(zhì)效果最大化，使培訓更快樂,，工作更有效,。
六、注意事項
2,、培訓重視程度：培訓參與人員完成情況進行考評,，并計入績效分數(shù)；
4,、培訓對公司帶來的影響及回報,；
銷售方案計劃書篇十
對于零售價格相對穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價格競爭的余地較小,，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量,，以銷量保銷售、保效益,。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司,，加油站沒有價格決定權(quán),，因此，提高加油站單站銷量,，就是增加效益,。
加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況,，進而反映加油站的綜合管理水平,。
據(jù)測算，對于中國石油這樣的大型石油公司,，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,，就相當于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費用,。因此,，重視加油站的單站銷量指標,，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據(jù),，對于轉(zhuǎn)變觀念,，提高經(jīng)營管理者對“得終端者得效益,，得終端者得天下”的認識，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟效益具有重要意義。
成品油零售企業(yè)應以市場為導向,，以效益為中心,，通過重視和提高單站銷量,，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間，降低營銷成本和噸油費用,，提高市場競爭力和盈利能力,，逐步擴大市場占有份額,。
加油站的網(wǎng)絡開發(fā),、新站投運只能從外延上推動零售量的增長,，在市場競爭日益激烈,、新網(wǎng)點建設日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量，必須堅持以內(nèi)涵擴張為主,，以提高單站銷量為主,。
提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面：
1.高效率的管理機制和管理模式是提高單站日銷量的前提,。
(1)樹立“管理是推動加油站應對市場競爭,，提高經(jīng)營成果的重要基礎性工作”的管理觀,。完善和優(yōu)化加油站管理機構(gòu),，強化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次,，打破地域界限,，區(qū)域公司逐步實行扁平化管理,，理順管理流程,，研究和制定合理的油品配送路徑,，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營銷行為,。
(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,，選聘事業(yè)心強、作風正,、懂管理,、善經(jīng)營的人員當站長，提高加油站管理水平,，分清責,、權(quán)、利,，形成有序,、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活,、管理規(guī)范,、宏觀與微觀相結(jié)合、適應市場競爭需要的新型營銷機制,。
(3)加油站管理部門應加強對零售工作的協(xié)調(diào),，為加油站提供有力的支持。業(yè)務,、財務,、勞資等部門不斷改善對加油站的指、協(xié)調(diào)和服務,，處理好零售,、配送,、批發(fā),、銷量、利潤,、費用和分配等方面之間的關系,，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位,。
2.目標市場調(diào)研和細分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié),。
加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標市場和競爭對手，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展狀況和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費情況及其成長性,、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流,、服務半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對手情況,。
(1)市場細分,。
根據(jù)市場調(diào)研分析報告，區(qū)分高效市場與低效市場,，強勢市場與弱勢市場,，價格敏感市場與不敏感市場。
在高效市場,、強勢市場區(qū)域,，加油站的工作重點是穩(wěn)定市場秩序，確保價格到位率和零售利潤,。在低效市場,、弱勢市場區(qū)域，采取積極的營銷策略,，逐步提高零售市場份額,。
在價格敏感市場區(qū)域，靈活運用“量價關系”,，把握量價互動,，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價格,、配送搶市場”的思路和“力保市場占有,、貫徹量價互動、加強終端控制,、把握效益優(yōu)先”的原則,，細分市場、細分用戶,，尋找量價互動的最佳結(jié)合點,，在提高單站銷量的同時，實現(xiàn)零售效益最大化,。
各加油站都要進行經(jīng)常性的量價平衡關系分析,，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點布局,、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,，確定加油量的正常變化范圍。當市場發(fā)生變化,，加油量變化超出正常范圍時,，需要及時分析原因，制定對策,。加油站應在實踐中摸索經(jīng)驗,，建立和完善單站量價預警體系。
(2)油站分類。
研究不同類型加油站特點,，制定差異化的管理模式,。
一類站是效益站，重點是實現(xiàn)利潤的最大化,。
二類站是銷量站,，重點是實現(xiàn)銷量的最大化。
三類站是潛力站,，重點是挖潛增效,，填補銷量增長空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站,。
四類站是虧損站,，重點是扭虧保平。對于長期虧損的銷量低的加油站,，采取費用或銷量包干的內(nèi)部承包,、模擬利潤考核等機制激活加油站。對于先天不足,、扭虧無望的加油站,，堅決關閉。
中國石油實施的加油站達標創(chuàng)星活動也是促進加油站不斷提高銷量的重要途徑,。
(3)客戶分群,。
根據(jù)加油站營銷特點，把客戶分為流動客戶,、固定客戶,、機構(gòu)客戶，實行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細分在了解顧客的現(xiàn)時需求的同時發(fā)掘其潛在需求,，有針對性滿足顧客的需求。
對于流動客戶,，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳,，提高進站率和回頭率,，并通過進一步的優(yōu)質(zhì)服務轉(zhuǎn)化為固定客戶,。
對于機構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計劃,，采取有效的措施以良好的服務降低其價格的敏感度,，如參與政府機關的油品采購、大型工程的用油招標等,。
3.終端銷售網(wǎng)絡的規(guī)模效應和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障,。
目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn),，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡、質(zhì)量,、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮,，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價、折扣,、讓利的圈子,。
(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡的規(guī)模擴張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進程中的短期行為,，在油品同質(zhì)化市場競爭中,，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應和品牌優(yōu)勢將帶動中國石油加油站整體銷量的逐步提高,，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務運作,，成品油銷售終端加油站將實現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系,、零售環(huán)境,、用戶關系、標志,、色彩,、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。
(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠角度出發(fā),，充分認識到強勢品牌對核心客戶群的強大吸引力,，并結(jié)合實際情況，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略,，進一步降低營銷成本,，規(guī)范營銷行為，實現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡效應,。
(3)培育和宣傳品牌是一項長期投資,，通過科學分析、定位和策劃,、培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度,，依靠樹立強勢品牌，確立競爭優(yōu)勢,。
4.“親情化和專業(yè)化服務”是提高加油站單站銷量的關鍵,。
樹立“加油站是零售服務行業(yè)，服務是最好的促銷手段的營銷觀”,。
以市場為導向,，樹立以客戶為中心的價值觀,，以優(yōu)質(zhì)服務增加商品的附加值，努力實現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務型轉(zhuǎn)變,，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務,，提高“四率”即：
(1)車輛進站率。
加油站不僅僅在站容站貌上美化,、綠化,、硬化，還要營造一種調(diào)動人的需求的氛圍,，賞心悅目的便利店,、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間,、颯爽英姿的加油員,、笑容可掬的“迎候”、專業(yè),、快速,、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境,，都能夠喚起人們的購買欲望,，吸引更多的加油車輛。
(2)油箱加滿率,。
恰如其分地運用加油服務操作程序中的“十三步曲”變“您好,，加多少?”為“您好，加滿嗎?”,，發(fā)揮加油員積極性和靈活性,，以周到的洗車、送水,、問寒問暖用語,、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級服務營造一種優(yōu)美、舒適的消費氛圍,。
(3)顧客回頭率,。
專業(yè)、熱情的星級化服務是贏得顧客口碑的重要途徑,。通過不斷創(chuàng)新,、使顧客感受到“意想不到”的超值服務，既是留住老顧客的紐帶,，也是吸引新顧客的招牌,。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務義務宣傳的“載體”,，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。
(4)顧客滿意率。
加油站星級服務的最終目的是達到“一切讓您滿意”,，而實現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”,。加油站針對不同顧客可以選擇和堅持一站一策、一人一策的個性化服務,，延伸服務,，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁,，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務,。
5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段。
(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應對市場情況和流動客戶,、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新,。在營銷時間和空間上根據(jù)營銷的目標市場與客戶定位做到有針對性,。
(2)一座加油站就是一個銷售代表，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去,、請進來”和科學的推銷步驟、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案,、客戶拜訪計劃，擴大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動送油車,，對賓館、飯店,、建筑工地等實行電話預定送油上門服務,，變待客加油為流動送油。在銷售油品的同時銷售服務,、宣傳品牌,，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量,。
“好酒不怕巷子深”已成古訓。在品牌化時代,，加油站經(jīng)營管理者必須學會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務,。
6.合理的考核基數(shù)將激勵和促進區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量。
加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標,。
(1)各級加油站管理部門應根據(jù)加油站所處的地理位置,、經(jīng)濟發(fā)展程度,、消費水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù),，挖掘合理,、切實的加油站銷量潛力和銷量上升空間。
(2)在績效考核中實行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機制,。即以銷售業(yè)績,、加油站單站銷量、個人貢獻為核心,、建立對內(nèi)有競爭力,、對外有吸引力、個人收入與企業(yè)績效互動的,、全新的薪酬管理體系,。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性,。
(3)分配政策向零售業(yè)務傾斜,。在工資總額基數(shù)和零售計劃難以改變的情況下，應充分認識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,，激勵加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧,。
(4)對前期投資成本高、費用相對較大,、銷量低的加油站試行“噸油費用包干”管理機制或模擬利潤考核機制,。找準切入點，制定科學合理有效的包干方案,，把個人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤,，激勵經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時一心一意搞好加油站銷售，實現(xiàn)單站銷量遞增,。
在加油站營銷實際工作中,，存在以下誤區(qū)：
(1)為提高銷量大打價格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性,，價格就成為影響銷量彈性的重要手段,。許多加油站為提高銷量，急功近利,，在價格上做文章,，而忽視服務與管理等內(nèi)功建設。
也正由于成品油的同質(zhì)性,，價格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個行業(yè)價格下滑和利潤率下降,，中國彩電行業(yè)的價格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新,，片面追求市場占有率,，大家都不約而同舉起降價大旗,，導致全行業(yè)虧損。與之相反,，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤,，棋高一著,。
(2)很多加油站管理部門應付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,，對加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認識不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略,。
營銷策劃對于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題,。由于沒有設置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加油站對市場信號的敏感性差,，對于集政治,、文化、經(jīng)濟,、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,，導致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié)。
(3)一些區(qū)域公司在計算利潤時執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經(jīng)營風險起到一定作用,，但不利于加油站最終走向市場化,，不能真實反映加油站的經(jīng)營管理水平。應在執(zhí)行國家限價標準的基礎上,，以市場為導向,，理順零售價格體系，強化抵御風險的能力,，切實提高加油站的銷量和市場競爭力,。
(4)加油站零售價格由上級公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實際競爭形勢的情況下,，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點”價格或高或低,，導致銷售中量價不能互動，價格高銷售不暢,，價格低有量無利,，使經(jīng)營陷于進退兩難的境地。特別在資源過剩,，市場疲軟的情況下,，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益,。
(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資,，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比,，員工平均工資差距小,，而大站的工作量卻是小站的5,、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性,，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來,。
(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費用而壓縮開支,。與批發(fā)業(yè)務人員相比,，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限,，開展有獎銷售所需獎品沒有包括在費用預算開支內(nèi),，有的加油站僅靠擠出一點辦公用品的費用用于有獎銷售，無異于杯水車薪,，結(jié)果在有限的市場容量中,，市場占有份額增長緩慢。
(7)人工成本控制過死,。按加油站人員定編的要求,，大站定編人員相對較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘,，有的客戶因等候時間長而離去,，據(jù)不完全統(tǒng)計，每天平均每站客戶流失10個左右,。
(8)品牌不僅僅是一個標志,，品牌是企業(yè)實現(xiàn)差別化營銷的關鍵。
中國很多加油站沒有學會利用自己的品牌,。盡管開展了規(guī)范化服務,、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎促銷等活動,，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設和應用,，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護理解為狂轟亂炸式廣告,，致使客戶在加油站加油的動機依然停留在價格的高低上面,。
(9)重“開發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡開發(fā)與加油站管理嚴重脫節(jié),。網(wǎng)絡開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運后的實際銷量差距較大,，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴重，加油站接收,、投運后,，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財物等多方面耗費大量時間和精力，致使正常的營銷運作難以實施,，得過且過,，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低,。
(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大,、出成績、地理位置優(yōu)越,、規(guī)模較大的加油站上,，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,，服務水平停留在原始階段,，銷量低,，服務方式單一,、服務水平差，沒有因地制宜地采取切實可行的營銷方式和方法,。形成銷量低——服務水平差——銷量低——費用高的惡性循環(huán),，致使加油站管理部門不再對加油站進行人才、資金,、硬件,、軟件服務等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸,。
銷售方案計劃書篇十一
月餅銷售策劃方案中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日,，又稱“團圓節(jié)”，是我國的主要節(jié)日之一,。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心,。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生,，用月餅寄托思念故鄉(xiāng),，思念親人之情。改革開放后人口的大量流動,，營造了思鄉(xiāng)的情結(jié),，加之中國禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情,、友情,、恩情，各商家傳遞商情的有效工具,。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物,，也成了聯(lián)絡感情的橋梁。
巧借中秋東風，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族風俗,，以直銷為主,，推動全員銷售，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收,。
組長：王祥,。
副組長：張利梁瑞成。
成員：營銷人員及各部門經(jīng)理,。
20xx年8月15日——20xx年09月22日,。
（1）銷售渠道為各大企事業(yè)機關單位，酒店協(xié)議客戶,；
（3）通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷,，拜訪客戶，爭取大的訂單,；
（4）按部門分配進行銷售,；
（5）實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度,，以刺激員工的銷售積極性,；
（6）舉行月餅品嘗展銷會暨答謝老客戶冷餐酒會；
（7）在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡訂房設月餅銷售點,；
（8）有潛力的商店,、超市代理銷售。
1,、餐飲部：
（1）協(xié)助工程部對大堂月餅展臺進行布置,；
（3）答謝酒會的準備、服務,；
（4）協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”活動秩序,。
2、房務部：
（1）做好大堂服務人員中秋節(jié)促銷活動的對客宣傳,；
（2）將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間,；
（3）設計中秋入住客房贈送月餅的銷售方案，并做好月餅銷售的統(tǒng)計。
3、工程部：
（2）協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片,；
（3）負責大堂月餅展臺的制作；
（4）負責酒店廣場月餅銷售點的搭建,。
4、財務部：
（1）組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁,；
（2）提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”有獎競猜活動獎品,；
（3）協(xié)助營銷部組織有獎競猜活動禮品的發(fā)放；
（4）協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種；
（5）提供團購月餅提貨券,。
5,、總辦、人事部：
（1）負責大堂展臺的管理,；
（2）對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員做好引領服務,；
（3）負責廣場月餅銷售點的布置及組織銷售。
6,、營銷部：
（1）負責月餅活動的廣告宣傳頁,、樓體廣告、團購提取券的設計,、制作,；
（2）統(tǒng)計“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員名單的、發(fā)放請柬,、群發(fā)短信,。
（3）組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”的節(jié)目及維持活動秩序；
（4）協(xié)助各相關部門進行月餅展臺,、活動場地的布置,；
（5）負責活動期間重要客戶的引領、接待,、迎送。
1,、8月18號前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設計盒樣,，28號前月餅盒到位。（采購部,、總辦）,。
2、大堂月餅展臺的布置于8月25日前完成,。（工程部）,。
3、月餅貨品的領取,、銷售統(tǒng)計負責人于8月25日8：30前到位,。（財務）。
4,、戶外廣告,、宣傳彩頁于8月15日前完成。（營銷部）,。
5,、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位（餐飲部、工程部、營銷部）,。
6,、活動邀請人員名單、請柬發(fā)放,、群發(fā)短信告知指定日期（9月2日）12：00前完成,。（營銷部）
7、網(wǎng)絡月餅銷售點的組織銷售于8月25日前到位開始銷售,。
（總辦,、人事部）。
檔次定價：
a款288元/盒（皇廷盛宴：魚翅,、鮑魚月餅12塊3斤）,。
b款188元/盒（鐵盒七星伴月8塊2斤）。
c款98元/盒（合家團圓6塊1.5斤）,。
d款58元/盒（金色開來4塊1斤）,。
銷售方案計劃書篇十二
就需要兩類專員通過不斷的努力來開發(fā)。
a．大客戶專員需要有非常的毅力和耐力,，更需要的是一份對產(chǎn)品銷售的信心,，主要負。
b．區(qū)域?qū)T需要對各級地市進行代理商或是經(jīng)銷商的開發(fā)或合作,，同樣需要相當?shù)捻g,。
c．與現(xiàn)代主流的兩大網(wǎng)絡信息平臺（愛卡汽車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)）建立長久合作關系,，登陸到汽車網(wǎng)的銷售商列表,，讓客戶可以快速搜索到。力爭在網(wǎng)頁有利位置投放廣告,，擴大宣傳面,。定期不定期發(fā)布各車型的團購計劃，力爭將價格優(yōu)勢與特色服務行銷至更廣大的區(qū)域,。
四,、制定銷售政策和銷售計劃。
銷售經(jīng)理與總經(jīng)理通過討論的方式計算出最合理,、公平的提成政策,，并根據(jù)所售車型的層次初步訂立季度銷售計劃，由銷售顧問,、區(qū)域?qū)T,、大客戶專員自行分解到單月。
