確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候,，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

銷售方案計(jì)劃書篇一

銷售方案是企業(yè)在市場(chǎng)競爭中獲取利益和獲得市場(chǎng)份額的重要工具,，它充分考慮商品或服務(wù)的特點(diǎn)，客戶的需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，利用合理的銷售策略和手段,，讓客戶認(rèn)識(shí)、滿意和購買所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。因此,，制定有效的銷售方案是企業(yè)促進(jìn)銷售和獲得成功的關(guān)鍵。

第二段：重視客戶需求,，定位產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

在制定銷售方案之前,，首先要充分了解客戶的需求和優(yōu)選市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)所經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn),，明確其優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)定位,。只有站在客戶角度，理解客戶需求,，才能制定出最佳的銷售方案,。

第三段：靈活的銷售策略，有效的市場(chǎng)推廣

針對(duì)不同的產(chǎn)品或服務(wù),，制定出靈活的銷售策略,，考慮到客戶的需求,、市場(chǎng)的變化以及競爭對(duì)手的情況，選擇最適合的銷售手段,，比如促銷活動(dòng),、廣告宣傳等。通過各種形式的市場(chǎng)推廣,，在以期望中的銷售量為目標(biāo)的基礎(chǔ)上,，拓展更大市場(chǎng)份額。

第四段：完善售前,、售中,、售后服務(wù)體系

制定出良好的售前、售中,、售后服務(wù)體系,，對(duì)于客戶來說，是了解產(chǎn)品或服務(wù)的重要渠道,。在售前,，通過了解客戶需求，并提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)信息,，使客戶認(rèn)同和信任所推銷的產(chǎn)品或服務(wù),。在售中，為客戶提供實(shí)時(shí)的專業(yè)服務(wù),，解答客戶疑問并讓客戶感受到企業(yè)的用心,。在售后，定期與客戶交流,，尋求客戶意見,，及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行售后維護(hù)或服務(wù)，保持客戶的忠誠度,，也促進(jìn)了產(chǎn)品或服務(wù)的再銷售,。

第五段：總結(jié)和展望

在今天的市場(chǎng)競爭，銷售方案的制定不僅是一個(gè)工作流程,，更是一種創(chuàng)新思維方式,。對(duì)于制定銷售方案的人員來說,，需要通過客戶需求的洞察,、復(fù)雜營銷環(huán)境的分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，梳理出一份最為合理的銷售計(jì)劃,。未來，我們需要更深入的了解市場(chǎng),，掌握客戶的動(dòng)態(tài)變化,，完善市場(chǎng)營銷工具和技巧,，來制定適合企業(yè)目標(biāo)和形態(tài)的銷售方案,，才能持續(xù)獲得市場(chǎng)的青睞和優(yōu)質(zhì)的銷售業(yè)績。

銷售方案計(jì)劃書篇二

為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo),，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性,，必須針對(duì)銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整,，為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整,，一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn),，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望,，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

針對(duì)以上的兩個(gè)思路,，提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面：

1,、情感激勵(lì)：公司歸屬感的激勵(lì)，建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同;

2,、現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù),，更要及時(shí)進(jìn)行。

3,、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí),，獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,，每日小獎(jiǎng),、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng),，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù),，如有效電話量、客戶拜訪量,、有效數(shù)據(jù)錄入量等,，周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),，周獎(jiǎng),、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工，頒獎(jiǎng)是一定要配合愛的鼓勵(lì),，讓沒得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激,。具體的激勵(lì)方案如下：

部門早會(huì)：

部門的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作，而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛,，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),，部門早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：

1、播放勵(lì)志歌曲,，作為開會(huì)時(shí)的背景音樂,。根據(jù)情況，可以合唱?jiǎng)?lì)志歌曲

2,、把昨天簽約客戶成功,，或者簽單金額或者數(shù)量最多的`銷售人員，請(qǐng)上臺(tái)（其他人則對(duì)上臺(tái)人員說你是最棒的）,，完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員,。

3、愛的鼓勵(lì)：一種有規(guī)律的鼓掌方式,，愛的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式,。主要以鼓掌，擁抱,，向簽約客戶豎大拇指,，并說你是最棒的這樣的話語來激勵(lì)方式。

4,、團(tuán)隊(duì)游戲：做一些簡單的小游戲,，能夠鍛煉銷售人員的反應(yīng)能力和專業(yè)知識(shí)掌握的情況等，比如抓住機(jī)遇,，知識(shí)競猜等,。

5、讀勵(lì)志文章：讀《羊皮卷》,，每天閱讀一篇,。

6、部門口號(hào)：每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,，不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號(hào),，加深印象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,，另外一個(gè)作用就是心理暗示,。

20xx年3月份激勵(lì)政策：

簽約冠軍獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)xxx手機(jī)一部。

獲獎(jiǎng)資格：簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊(cè)發(fā)布課程,。

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)800元消費(fèi)資金,。

獲獎(jiǎng)資格：銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機(jī)構(gòu)并注冊(cè)發(fā)布課程。

銷售方案計(jì)劃書篇三

銷售方案是企業(yè)與客戶溝通的重要環(huán)節(jié),，一個(gè)好的銷售方案不僅可以讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感,，更可以促進(jìn)訂單的成交,。在我過去的幾年銷售經(jīng)驗(yàn)中，我積累了一些心得和體會(huì),，希望能對(duì)大家有所幫助,。

第二段：了解客戶需求

銷售方案的第一步是了解客戶的需求，只有探究了客戶的實(shí)際痛點(diǎn)和需求,，才有可能提供真正有針對(duì)性的方案,。因此，在與客戶交流的過程中,，一定要仔細(xì)聆聽客戶的訴求和問題,，并采用開放式問題來引導(dǎo)交流，從而更深入地了解客戶的需求,。

第三段：強(qiáng)化方案亮點(diǎn)

在逐步了解客戶需求的過程中,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶面對(duì)的問題以及解決方案的“痛點(diǎn)”,，因此,，我們需要對(duì)于方案的亮點(diǎn)進(jìn)行更加強(qiáng)化，例如解決客戶的痛點(diǎn),，提供更加專業(yè)的服務(wù),，以及更加細(xì)致的售后服務(wù)等等。這些點(diǎn)的強(qiáng)化不僅可以讓客戶對(duì)方案更加認(rèn)可,，也可以幫助銷售人員建立更強(qiáng)的銷售力度,。

第四段：建立客戶信任

一旦客戶對(duì)于銷售方案產(chǎn)生信任，那么銷售成功的機(jī)會(huì)就更高了,。為了建立客戶的信任感,，我們需要付出更多的努力，比如提供專業(yè)的咨詢服務(wù),，及時(shí)和客戶溝通任何問題,，以及合理的價(jià)格定位，等等,。這些因素都可以幫助我們更快地建立客戶信任,，進(jìn)而提高銷售數(shù)量和質(zhì)量。

第五段：總結(jié)

銷售方案對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要,，我們需要通過不斷的練習(xí)和實(shí)踐,，提高自己的專業(yè)能力和銷售技巧，加強(qiáng)對(duì)于客戶的了解度,，讓自己與客戶之間建立起長久的信任感,。只有這樣，我們才能讓企業(yè)更加穩(wěn)定和快速地發(fā)展,。

銷售方案計(jì)劃書篇四

銷售是企業(yè)不可或缺的一環(huán),，銷售方案的制定和實(shí)施直接關(guān)系到企業(yè)的盈利和市場(chǎng)地位,。在長期的銷售實(shí)踐中，我積累了一些關(guān)于銷售方案的心得體會(huì),，下面將從銷售目標(biāo),、資源整合、市場(chǎng)分析,、客戶關(guān)系和團(tuán)隊(duì)合作五個(gè)方面進(jìn)行闡述,。

首先，一個(gè)明確的銷售目標(biāo)是制定銷售方案的基礎(chǔ),。銷售目標(biāo)不僅僅是數(shù)量上的考核,，更應(yīng)該將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售目標(biāo)相結(jié)合。例如,，如果企業(yè)目標(biāo)是提高市場(chǎng)份額,，那么銷售目標(biāo)就應(yīng)該是根據(jù)市場(chǎng)需求來制定，要更加注重渠道拓展和市場(chǎng)推廣,。必須明確的是,，銷售目標(biāo)應(yīng)該是具體、可衡量和可實(shí)施的,，并且必須與銷售人員的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合,。

其次，銷售方案的核心是資源整合,。銷售方案必須充分考慮企業(yè)的資源,，包括人力資源、物力資源,、財(cái)力資源和信息資源,。各項(xiàng)資源必須協(xié)調(diào)一致，相互支持,，以便能夠更有效地整合銷售活動(dòng),。在資源整合的過程中，需要與財(cái)務(wù),、市場(chǎng),、制造等其他部門緊密合作，充分利用各方資源,，確保銷售方案的順利實(shí)施,。

第三，市場(chǎng)分析是制定銷售方案的重要環(huán)節(jié),。在制定銷售方案之前,，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析。僅憑主觀的想法和經(jīng)驗(yàn)來做銷售方案是不可取的,，而通過市場(chǎng)分析才能真正了解市場(chǎng)需求,、競爭情況和潛在機(jī)會(huì),。市場(chǎng)分析也需要關(guān)注客戶反饋和市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整銷售方案,，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求,。

第四，客戶關(guān)系管理是銷售方案的重要組成部分,。在銷售過程中,，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的。銷售人員要注重與客戶之間的溝通和了解,，了解客戶的需求和痛點(diǎn),，通過提供個(gè)性化的解決方案，樹立客戶的信任和忠誠度,。同時(shí),，銷售方案也需要實(shí)施客戶維護(hù)計(jì)劃，定期回訪客戶,，保持與客戶的密切聯(lián)系,，建立長期的合作關(guān)系。

最后,，團(tuán)隊(duì)合作是銷售方案的成功關(guān)鍵,。銷售工作往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作過程，需要不同角色的人員協(xié)同工作,。在制定銷售方案之前，必須明確各個(gè)角色在銷售過程中的職責(zé)和任務(wù),，并建立有效的溝通機(jī)制,。在銷售過程中，不同角色的人員要相互支持和協(xié)作,，共同為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而努力,。

總之，銷售方案的制定和實(shí)施是銷售工作的重中之重,。在銷售實(shí)踐中,，需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)需求，制定明確的銷售目標(biāo),，并充分整合企業(yè)的資源,。同時(shí)，通過市場(chǎng)分析了解市場(chǎng)需求和競爭情況,，建立良好的客戶關(guān)系,，以及強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，才能制定和實(shí)施成功的銷售方案,，為企業(yè)增加盈利和市場(chǎng)地位做出貢獻(xiàn),。

銷售方案計(jì)劃書篇五

一,、活動(dòng)主題：

星光唱響——城市的`心

二、活動(dòng)時(shí)間：

200*.9.24——200*.10. 7

三,、活動(dòng)主旨：

1,、本活動(dòng)把中秋和國慶兩個(gè)銷售旺季合并在一個(gè)活動(dòng)周期，一方面兩個(gè)活動(dòng)可以相互造勢(shì),，節(jié)省媒體投入資源,，更重要的是利用活動(dòng)的連續(xù)性，隱匿競爭對(duì)手對(duì)我們的阻擊,，并在******形成節(jié)日的相應(yīng)氛圍,。

2、結(jié)合***業(yè)態(tài)綜合特征,，中秋國慶營銷活動(dòng)更多的以參與性,、娛樂性、時(shí)尚性為主,，盡量淡化商品折扣的效應(yīng),，盡量豐富購物中心綜合業(yè)態(tài)形象。

四,、活動(dòng)預(yù)期

按照******目前的營業(yè)額度,，平日，節(jié)假日,，活動(dòng)第一階段,，平日銷售額約34萬元，預(yù)計(jì)活動(dòng)期間銷售額增長幅度平日不低于10%,，節(jié)假日銷售額約48.9萬元,，預(yù)計(jì)活動(dòng)期間節(jié)假日銷售額不低于20%，即活動(dòng)16天銷售額約達(dá)到660萬元,。

五,、活動(dòng)內(nèi)容

商品促銷

1、月圓折更高,！

***環(huán)球影城中秋節(jié)當(dāng)天5元票價(jià),；

餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列，家庭套餐,、情侶套餐,、朋友套餐，各餐館和排擋部分區(qū)域參加,。

娛樂城買10贈(zèng)5,，推出中秋特別優(yōu)惠常

2、星光唱響,，城市的心,！

9月26日——10月7日,，******商品類每滿***元減***元（公司不承擔(dān)任何由于滿減造成的利潤損失）。

為了提升氣氛,，可以探討抽獎(jiǎng)的相關(guān)活動(dòng),，費(fèi)用另計(jì)。

***環(huán)球影城,、餐飲,、娛樂等項(xiàng)目推出國慶特輯。

公關(guān)演藝類活動(dòng)

1,、星光唱響,，城市的心——王蓉走進(jìn)******暨******搜酷城開業(yè)典禮。

2,、中秋國慶禮品一條街

月餅區(qū)

合廠家展開不同程度的優(yōu)惠,、贈(zèng)送小禮品等促銷活動(dòng)。

可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域,，如肉餡月餅,、無糖月餅，水果餡月餅等,。同時(shí)可以開設(shè)一些知名品牌月餅專柜,。

現(xiàn)場(chǎng)制作月餅：現(xiàn)在的月餅質(zhì)量已成為眾多消費(fèi)者心中擔(dān)心的問題，即使商場(chǎng)的產(chǎn)品也不例外,，可以聯(lián)系超市供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)制作月餅,，以現(xiàn)做現(xiàn)售形式，一方面可以讓顧客消除對(duì)月餅質(zhì)量問題的擔(dān)心,，另一方面可以可以提高顧客對(duì)商場(chǎng)的信任度,。

禮品區(qū)

中秋節(jié)，人們購買禮品孝敬老人或贈(zèng)送朋友,，一般除了購買月餅外，還會(huì)買點(diǎn)其他什么禮品的,，一般多是保健品之類的,，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購買,，在價(jià)格上也可以采取一定優(yōu)惠,。把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起，分為幾檔,，如88元,、188元、288元….

餐飲美食區(qū)

中秋節(jié)到來,，吃更是必不可少的,，在步行一街展示月餅的同時(shí),，重點(diǎn)打造吃的概念，重點(diǎn)宣傳二街的以吃為主的餐館,，通過氛圍布置宣傳,，嘗試推出中秋節(jié)團(tuán)圓飯?zhí)撞停ň唧w由各餐館定制）。

娛樂區(qū)

邀請(qǐng)娛樂城將其小型的可以靈活搬動(dòng)的一些游藝項(xiàng)目,，搬到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的娛樂區(qū),，購物滿額可以免費(fèi)娛樂，增加現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)感受,。

影城可以把一些大片的宣傳形象,，dp點(diǎn)安排到街區(qū)的指定位置，豐富整個(gè)一條街的活動(dòng)內(nèi)容,。

文藝演出區(qū)

銷售方案計(jì)劃書篇六

1,、續(xù)存獎(jiǎng)勵(lì)政策與儲(chǔ)值獎(jiǎng)勵(lì)政策相同；

2,、會(huì)員卡最小儲(chǔ)值額為10000元,，續(xù)存10000元起存，每位會(huì)員終身享用此卡,。

3,、儲(chǔ)值金額不適用于支付任何小費(fèi)及押金用途，不適用于結(jié)ar賬,；

5,、會(huì)員卡獲贈(zèng)部分金額將直接劃入卡值內(nèi)，發(fā)票一次性開具,，獲贈(zèng)部分不開具發(fā)票,；

7、會(huì)員卡內(nèi)存金額低于800元時(shí)（含800元）,，前臺(tái)工作人員及時(shí)提示客人卡內(nèi)余額不足,，此時(shí)要正常收取押金。

客房優(yōu)惠：

1,、退房時(shí)間延時(shí)到下午14:00(視當(dāng)天住房情況而定),；

2、優(yōu)先預(yù)定客房,；

3,、生日當(dāng)天入住酒店贈(zèng)送生日蛋糕；

4,、優(yōu)先享受客房免費(fèi)升級(jí)權(quán)利,；

5、套房享受vip b級(jí)待遇。

餐飲優(yōu)惠：

1,、中餐散餐單點(diǎn)享受9.2折優(yōu)惠,；（標(biāo)準(zhǔn)餐單、宴會(huì),、酒水,、香煙、特價(jià)菜,、貴價(jià)菜如：燕窩/魚翅/鮑魚和送餐服務(wù)除外)

2,、優(yōu)先預(yù)定餐位及包房；

1,、賓客需填寫個(gè)人信息表,，可根據(jù)需要選擇預(yù)存金額；每人只限辦理一張卡

2,、儲(chǔ)值卡付款方式如下：

a,、前臺(tái)現(xiàn)金或刷卡支付；

b,、 轉(zhuǎn)帳至酒店帳戶,；

4、銷售人員將會(huì)員條款,、白金卡送達(dá)賓客,，并確認(rèn)簽收，交財(cái)務(wù)部存檔,；

5,、辦理會(huì)員卡后，財(cái)務(wù)部門將一次性開具發(fā)票給辦理客戶,；贈(zèng)送部分不開具發(fā)票,，如客戶針對(duì)正常開具發(fā)票另有特殊要求，須申請(qǐng)財(cái)務(wù)部門及總辦領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方執(zhí)行,；如客人不開具發(fā)票的財(cái)務(wù)提供收款收據(jù),，自存款之日起一個(gè)月內(nèi)如需要憑收據(jù)開具發(fā)票。

1,、會(huì)員至各營業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)后,，出示會(huì)員卡直接扣減消費(fèi)，會(huì)員本人須在消費(fèi)賬單上簽名確認(rèn),；（會(huì)員卡不適用于特價(jià)推廣活動(dòng)項(xiàng)目，可適用的活動(dòng)項(xiàng)目將特別通知）

2,、產(chǎn)生賠償項(xiàng)目費(fèi)用時(shí),，使用會(huì)員卡付費(fèi)不享受折扣；

4、會(huì)員卡為終生卡,，期間銷售人員不定時(shí)將卡內(nèi)余額信息知會(huì)會(huì)員客戶,；

6、酒店保留根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)更改會(huì)員卡相關(guān)條款的權(quán)利,；

7,、會(huì)員卡代表持卡人是酒店消費(fèi)者地位的象征，所有專屬優(yōu)惠僅限持卡本人使用,；特殊情況如：消費(fèi)者不是持卡人,，一定要和持卡人確認(rèn)，確認(rèn)信息清楚寫在賬單背面,，再請(qǐng)消費(fèi)者簽字,。

8、此卡最終解釋權(quán)屬于和潤東方酒店,。

2,、任何形式的贈(zèng)送充抵消費(fèi)的會(huì)員卡均無提成；

3,、酒店財(cái)務(wù)部審核人員每月做好會(huì)員卡銷售統(tǒng)計(jì)工作,，會(huì)員卡提成每月集中發(fā)放一次。

1,、客人持卡訂房,，先清楚了解卡內(nèi)余額，然后預(yù)訂單和預(yù)定房間標(biāo)注清楚會(huì)員卡號(hào),，待客人入住和結(jié)賬時(shí)在入住通知單和結(jié)賬單都拓印相應(yīng)會(huì)員卡號(hào),，請(qǐng)客人簽字確認(rèn)。

2,、客人在餐飲消費(fèi),，結(jié)賬前要出示會(huì)員卡，先確認(rèn)卡內(nèi)余額,，再結(jié)賬,，在結(jié)賬單上拓印會(huì)員卡號(hào)。

本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行,。

銷售方案計(jì)劃書篇七

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè),，價(jià)格競爭的余地較小，增加加油站效益的.主要途徑是提高銷量,，以銷量保銷售,、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司,，加油站沒有價(jià)格決定權(quán),，因此,，提高加油站單站銷量，就是增加效益,。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo),。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營銷能力和市場(chǎng)占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平,。

據(jù)測(cè)算,，對(duì)于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此,，重視加油站的單站銷量指標(biāo),，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù)，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念,，提高經(jīng)營管理者對(duì)“得終端者得效益,，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí)，最終提高市場(chǎng)競爭力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義,。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量,，全面提高成品油零售比例,，增加利潤空間，降低營銷成本和噸油費(fèi)用,，提高市場(chǎng)競爭力和盈利能力,，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā),、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長,，在市場(chǎng)競爭日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下,，提高企業(yè)整體銷量,，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主，以提高單站銷量為主,。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競爭,，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu),，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能,，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次，打破地域界限,，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理,，理順管理流程,，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突,，規(guī)范營銷行為。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,，選聘事業(yè)心強(qiáng),、作風(fēng)正、懂管理,、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長,，提高加油站管理水平,，分清責(zé),、權(quán)、利,，形成有序,、高效的加油站管理體系,，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范,、宏觀與微觀相結(jié)合,、適應(yīng)市場(chǎng)競爭需要的新型營銷機(jī)制。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào),，為加油站提供有力的支持,。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù),、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指,、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售,、配送,、批發(fā)、銷量,、利潤 ,、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位,。

2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競爭對(duì)手，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費(fèi)情況及其成長性,、市場(chǎng)的競爭狀況和主要競爭對(duì)手必須清楚加油站的位置類型,、站前的道路和車流,、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對(duì)手情況。

(1) 市場(chǎng)細(xì)分,。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告,，區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng),，價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng),。

在高效市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序,，確保價(jià)格到位率和零售利潤。在低效市場(chǎng),、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場(chǎng)份額,。

在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域,，靈活運(yùn)用“量價(jià)關(guān)系”，把握量價(jià)互動(dòng),，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格,、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有,、貫徹量價(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制,、把握效益優(yōu)先”的原則,，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶,，尋找量價(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn),，在提高單站銷量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化,。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價(jià)平衡關(guān)系分析,，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局,、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化,，加油量變化超出正常范圍時(shí),，需要及時(shí)分析原因，制定對(duì)策,。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),，建立和完善單站量價(jià)預(yù)警體系,。

(2) 油站分類。

研究不同類型加油站特點(diǎn),，制定差異化的管理模式,。

一類站是效益站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化,。

二類站是銷量站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。

三類站是潛力站,，重點(diǎn)是挖潛增效，填補(bǔ)銷量增長空間,，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站,。

四類站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平,。對(duì)于長期虧損的銷量低的加油站,，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站,。對(duì)于先天不足,、扭虧無望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉,。

中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑,。

(3) 客戶分群。

根據(jù)加油站營銷特點(diǎn),，把客戶分為流動(dòng)客戶,、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶,，實(shí)行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對(duì)性滿足顧客的需求,。

對(duì)于流動(dòng)客戶,，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率,，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶,。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃,，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度,，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標(biāo)等,。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,，零敲碎打,，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡(luò),、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮,，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價(jià),、折扣、讓利的圈子,。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后,，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競爭中,，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段,，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示,，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境,、用戶關(guān)系,、標(biāo)志、色彩,、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合,。

(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,，并結(jié)合實(shí)際情況,，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營銷策略，進(jìn)一步降低營銷成本,，規(guī)范營銷行為,，實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長期投資,，通過科學(xué)分析,、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠度,，依靠樹立強(qiáng)勢(shì)品牌,，確立競爭優(yōu)勢(shì)。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),，服務(wù)是最好的促銷手段 的營銷觀”,。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹立以客戶為中心的價(jià)值觀，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：

(1) 車輛進(jìn)站率,。

加油站不僅僅在站容站貌上美化,、綠化、硬化,，還要營造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島,、整潔的洗手間,、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”,、專業(yè),、快速、規(guī)范的加油操作,，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購買欲望,，吸引更多的加油車輛,。

(2) 油箱加滿率。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,，加多少?”為“您好,，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性,，以周到的洗車、送水,、問寒問暖用語,、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍,。

(3) 顧客回頭率,。

專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新,、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌,。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”,，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。

(4) 顧客滿意率。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”,，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”,。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù)，延伸服務(wù),，無論是“奔馳”還是“摩托車”,，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù),。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求,，深入研究和創(chuàng)新,。在營銷時(shí)間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表,，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟,、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃,，擴(kuò)大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車，對(duì)賓館,、飯店,、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù)，變待客加油為流動(dòng)送油,。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù)、宣傳品牌,，既拉近了與顧客之間的距離,，又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn),。在品牌化時(shí)代,，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo),。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平,、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù),，挖掘合理、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間,。

(2)在績效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制,。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心,、建立對(duì)內(nèi)有競爭力,、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績效互動(dòng)的,、全新的薪酬管理體系,。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性,。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜,。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧,。

(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大,、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制,。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，制定科學(xué)合理有效的包干方案,，把個(gè)人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤,，激勵(lì)經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增,。

在加油站營銷實(shí)際工作中,，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn),。由于成品油的同質(zhì)性,，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量,，急功近利,，在價(jià)格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè),。

也正由于成品油的同質(zhì)性,，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒,。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新,，片面追求市場(chǎng)占有率，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,，導(dǎo)致全行業(yè)虧損,。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場(chǎng)大肆賺取超額利潤,，棋高一著,。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營銷策劃認(rèn)識(shí)不足，沒有形成終端銷售市場(chǎng)營銷組合策略,。

營銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題,。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差,，對(duì)于集政治,、文化、經(jīng)濟(jì),、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié)。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用,，但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化,，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，理順零售價(jià)格體系，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,，切實(shí)提高加油站的銷量和市場(chǎng)競爭力,。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競爭形勢(shì)的情況下,，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低,，導(dǎo)致銷售中量價(jià)不能互動(dòng)，價(jià)格高銷售不暢,，價(jià)格低有量無利,，使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過剩,，市場(chǎng)疲軟的情況下,，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益,。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4,、5噸的加油站相比,，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5,、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性,，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來,。

(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支,。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限，開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi),，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售,，無異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中,，市場(chǎng)占有份額增長緩慢。

(7)人工成本控制過死,。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對(duì)較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時(shí)間長而離去,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志,，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵,。

中國很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌,。盡管開展了規(guī)范化服務(wù),、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)，但從根本上說對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用,，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告,，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié),。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大,，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收,、投運(yùn)后,，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力,，致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施,，得過且過，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加,，單站銷量反而降低,。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績,、地理位置優(yōu)越,、規(guī)模較大的加油站上，低銷量,、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,，服務(wù)水平停留在原始階段,，銷量低,，服務(wù)方式單一,、服務(wù)水平差,，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營銷方式和方法,。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán),，致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才,、資金、硬件,、軟件服務(wù)等方面的投入,，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。

銷售方案計(jì)劃書篇八

一,、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀:

隨著我國人民生活水平的提高,，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前,，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家,，最高年銷售額不足5億元。1990年,，全國化妝品銷售總額也僅為40億元,。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展,。化妝品策劃書,。20xx年底,，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元,。改革開放20多年來,，我國化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23。8%的速度增長，最高的年份達(dá)41%,，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度,，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè),。

正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人,，化妝品市場(chǎng)的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后,，中外企業(yè)競爭日趨白熱化,。根據(jù)入世協(xié)議，入世后,，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn):外國化妝品進(jìn)入我國的成本將會(huì)降低,，外國高檔化妝品具有更強(qiáng)的競爭力;一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競爭的焦點(diǎn),，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅,。此外，入世后國內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營批發(fā)公司,?；瘖y品策劃書。

二,、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析:

我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地,，并且進(jìn)軍國際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國企業(yè)的差距,，知已知彼,，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝,。

中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大,，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高,，品牌知名度低,，缺乏國際競爭力。從總體上分析,。

國產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是:

1,、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證:

化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè),，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿,、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,，許多是10人以下的小廠,。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡單,，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少,、技術(shù)落后,，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大,，有的根本達(dá)不到國家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn),。此外，在經(jīng)營機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制,，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件,，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”,。

2,、品牌知名度低:

目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家,，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位,。這一方面是因?yàn)閲饣瘖y品品質(zhì)好，科技含量高,，品牌知名度高,。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏,，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)?，從而?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升,。另一方面,，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn),，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史,，與外國同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距,。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌,，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新,、國際知名度等方面也遜色許多,。

在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì):

1、成本價(jià)格:

國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價(jià)格策略,。目前,，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中,，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上,。外國化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng),，而目前國內(nèi)品牌有能力與其競爭的很少,。但國內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%,，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平,，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱,。此外,，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市嘗在國內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本,、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低,，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外,，還會(huì)有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場(chǎng),，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。

2,、消費(fèi)者偏好:

國內(nèi)的一些老民族品牌,，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群,，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多,，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好,，其人數(shù)約占城市人口的2,。5%,。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi),，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性,。此外,，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異,，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期,，這一適應(yīng)期雖然很短暫,，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間,。

三、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo):

我國已經(jīng)入世,，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國市常國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。

1,、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位:

目前，中外化妝品競爭的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品,，一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上,，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌,，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國工薪階層的消費(fèi)水平。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇,。一旦國際競爭力提高了,，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展,。

2、注重品牌宣傳:

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段,。目前，國內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏,，在廣告宣傳上的投入很少,，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷售不暢,，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳,。很多外國企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高,，廣告投入在其中占了很大的比例,。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚,，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下,，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關(guān)鍵。國內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí),，吸收國外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度,，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì),。

3、提高科技水平:

4,、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念:

在化妝品觀念的營銷方面,，國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營銷方式,。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地,、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接,，打造出品牌,、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營銷模式。企業(yè)為美容院“打工 ”,，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來服務(wù)大眾,，以達(dá)到雙贏。

四,、媒介策略:

(一)廣告目標(biāo)

1,、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次,。

2,、擴(kuò)大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

3,、樹立北美化妝品公司品牌形象,，鞏固市場(chǎng)份額。

(二)廣告市場(chǎng):全國

(三)廣告目標(biāo)群

五,、媒介目標(biāo):

1,、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩雪”、“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度,。

2,、推動(dòng)招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

3,、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度,。(二)隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，中國網(wǎng)民數(shù)量爆炸式增長,，據(jù)nic最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，國內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到3370萬人，其中45歲以下的網(wǎng)民比例高達(dá)67,。8%,，非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，再加上網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的低廉,，不失為物美價(jià)廉的載體,，所以建議客戶在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的投放。

銷售方案計(jì)劃書篇九

在xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),，在選擇客戶的問題上走過不少彎路,，那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè),，但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的`.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,，對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

xx年的計(jì)劃如下：.

1,、每周要增加,？個(gè)以上的新客戶,，還要有？到,？個(gè)潛在客戶,。

2、一周一小結(jié),，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯,。

3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶,。

4,、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,。

7,、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù),。

8,、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的,，你是獨(dú)一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9,、和公司其他員工要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識(shí),，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成,？到,？萬元的任務(wù)額,，為公司創(chuàng)造更多利潤,。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難,，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,，向同事探討，共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。20xx年的腳步即將邁向身后，回想走過的腳印,，深深淺淺一年時(shí)間,，有歡笑，有淚水,，有小小的成功,，也有淡淡的失落。20xx年這一年是有意義的,、有價(jià)值的,、有收獲的。在工作上勤勤懇懇,、任勞任怨,，在作風(fēng)上廉潔奉公、務(wù)真求實(shí),。我們樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念,，積極落實(shí)采供工作要點(diǎn)和年初制定的工作計(jì)劃。堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格,，同等價(jià)格比質(zhì)量,，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。在魏總的直接領(lǐng)導(dǎo)和支持及公司其他同仁的配合下,，20xx年共完成甲供材料設(shè)備采購計(jì)劃88份,，新簽合同20份，完成乙供材料計(jì)劃核批價(jià)格140份,，共計(jì)完成材料設(shè)備采購計(jì)劃228份,，執(zhí)行情況良好,，較圓滿地完成了所承擔(dān)的任務(wù)。現(xiàn)將主要工作情況總結(jié)如下：

20xx年我們進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)采購工作透明,，在采購工作中做到公開,、公平、公正,。不論是大宗材料,、設(shè)備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請(qǐng)相關(guān)職能部門參與,。即使在時(shí)間緊,，任務(wù)重的時(shí)候，也始終堅(jiān)持這個(gè)原則,，邀請(qǐng)審計(jì)部相關(guān)人員一起詢比價(jià),，采購前、采購中,、采購后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)監(jiān)督,。即確保工作的透明，同時(shí)保證了工程進(jìn)度,。

20xx年通過組織學(xué)習(xí)《采購管理戰(zhàn)略》和公司iso9000質(zhì)量管理體系文件,，通過換版之機(jī)完善了更具操作性的《材料、設(shè)備采購控制流程》,、《采購及供方評(píng)價(jià)作業(yè)指導(dǎo)書》等采購管理制度,。制度清楚，操作有據(jù)可查,，為陽光采購奠定了理論基礎(chǔ),。

銷售方案計(jì)劃書篇十

銷售方案是企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務(wù)的重要工具，通過制定合理的銷售方案可以提高銷售額和市場(chǎng)份額,，增強(qiáng)企業(yè)競爭力,。在我的銷售工作中，我深刻體會(huì)到了銷售方案的重要性,。下面我將從方案制定,、執(zhí)行、評(píng)估和調(diào)整四個(gè)方面談一下我的心得體會(huì),。

首先,，方案的制定是銷售成功的關(guān)鍵。制定銷售方案需要對(duì)市場(chǎng)和競爭對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的分析,，了解消費(fèi)者需求和市場(chǎng)趨勢(shì),。只有準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的變化和競爭的態(tài)勢(shì)，才能制定出合適的銷售策略,。在我的銷售工作中,，我常常通過市場(chǎng)調(diào)研和競爭對(duì)手的分析來確定銷售目標(biāo)和推廣策略,。例如，如果市場(chǎng)上競爭激烈,，我就會(huì)采取降價(jià)促銷或增加產(chǎn)品附加值等策略來吸引消費(fèi)者,。而在市場(chǎng)份額較低的地區(qū)，我會(huì)通過多種渠道進(jìn)行推廣,，提高產(chǎn)品的知名度,。因此，制定銷售方案是決定銷售成敗的重要環(huán)節(jié),。

其次,，方案的執(zhí)行是銷售成果的關(guān)鍵。制定了好的銷售方案只是第一步,，關(guān)鍵是能夠?qū)⒎桨赣行У貓?zhí)行出去,。在執(zhí)行方案時(shí),，我通常會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況和消費(fèi)者需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,。例如，如果某個(gè)渠道的銷售效果不佳,，我就會(huì)親自去店鋪了解情況,，并與店主進(jìn)行溝通，尋找解決辦法,。此外,，我還會(huì)積極參與市場(chǎng)活動(dòng)和促銷活動(dòng)，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),，提高品牌形象和產(chǎn)品認(rèn)可度,。通過有效地執(zhí)行銷售方案，我可以更好地滿足消費(fèi)者需求,，提高銷售效果,。

第三，方案的評(píng)估是銷售提升的關(guān)鍵,。銷售方案的執(zhí)行完了之后,，要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，了解銷售的成果和問題,，并通過評(píng)估結(jié)果找出改進(jìn)的方向,。在我的銷售工作中，我經(jīng)常通過銷售數(shù)據(jù)和客戶反饋等渠道來評(píng)估銷售方案的效果,。如果銷售額沒有達(dá)到預(yù)期,，我就會(huì)仔細(xì)分析原因，找出解決辦法,，并與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行討論,，共同提出改進(jìn)方案,。通過不斷地評(píng)估和調(diào)整銷售方案，我不斷提高了銷售的專業(yè)水平和銷售結(jié)果,。

最后,，方案的調(diào)整是銷售持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。市場(chǎng)和消費(fèi)者需求是隨時(shí)變化的,，作為銷售人員,，必須時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)的敏感和適應(yīng)能力。在我的銷售工作中,，我常常根據(jù)市場(chǎng)反饋和競爭動(dòng)態(tài)進(jìn)行銷售方案的調(diào)整,。例如，一些新渠道的出現(xiàn)和新的推廣方式的應(yīng)用,，都需要及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整和嘗試,。此外，我還會(huì)通過與其他銷售人員的交流和學(xué)習(xí),，了解他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和成功案例,，為自己的銷售方案提供參考和借鑒。

總而言之,，銷售方案的制定,、執(zhí)行、評(píng)估和調(diào)整是銷售成功的關(guān)鍵要素,。通過合理的銷售方案,，可以更好地滿足消費(fèi)者需求，提高市場(chǎng)份額,。在我未來的銷售工作中,，我將繼續(xù)深入研究市場(chǎng)和競爭對(duì)手，不斷提高方案制定和銷售技巧,，為企業(yè)的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)自己的力量,。

銷售方案計(jì)劃書篇十一

目前，汽車美容店之間的競爭正在日益加劇,，市場(chǎng)開發(fā)與營銷也就顯得越來越關(guān)鍵,。前期店址的選擇、形象的設(shè)計(jì),、適度的裝修,、人員的培訓(xùn)這一切都將通過市場(chǎng)開發(fā)與營銷去產(chǎn)生效益。汽車美容行業(yè)的營銷主要有以下幾種：

1.會(huì)員營銷

會(huì)員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式,，也就是爭取做“預(yù)收款生意”,。憑借會(huì)員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護(hù)理,、裝飾,，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠,、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇,，享受快捷完善的汽車快保、維修,、救援等增值服務(wù)支持,，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。

2.文化營銷

把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營活動(dòng)中,，可以通過舉辦汽車評(píng)鑒,、賽事、車友聚會(huì)等活動(dòng),，突出本企業(yè)的文化魅力,。可以再此基礎(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部,，把生意做到生意之外,，市場(chǎng)開發(fā)與營銷變成了一種不期然的行為。

3.服務(wù)營銷

服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分,，不僅要做好,，還要?jiǎng)?chuàng)新,。對(duì)于大,、中型汽車美容店，可以針對(duì)一輛車提供從擁有到報(bào)廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù),，貼身,、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車主的保姆級(jí)服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營,，也就把競爭引入了無爭的境界,。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到,。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著上網(wǎng)人數(shù)的逐年增加,，互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)成為了一種媒體，且是有別于其他傳統(tǒng)媒體的新型傳播模式,。通常,，買得起車的就肯定上得起網(wǎng)，因?yàn)殡娔X和網(wǎng)絡(luò)的普及率,，在車主人群中是一個(gè)更高的比例,。作為汽車美容店的經(jīng)營者，要學(xué)會(huì)合理地利用網(wǎng)絡(luò)去為自己的營銷服務(wù),。在力所能及的前提下,，建立一個(gè)本企業(yè)或本汽車美容店的網(wǎng)站,，提供網(wǎng)絡(luò)購物、商品查詢,、車友論壇,、供求委托等服務(wù)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)支持,，加強(qiáng)自己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通。

5.其他營銷

除了以上介紹的四點(diǎn)之外,，市場(chǎng)開發(fā)與營銷還可以通過價(jià)格折扣,、發(fā)放優(yōu)惠券、附送禮品,、免費(fèi)送貨,、積分促銷等方式進(jìn)行。當(dāng)然,，這些策略對(duì)于新開業(yè)的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實(shí)現(xiàn),，還可能過于復(fù)雜而不便操作。因此,，在實(shí)際的日常營銷工作中,，需要根據(jù)自己的實(shí)力采取有效的措施，做到既要少花錢又能多辦事,。