總結(jié)不僅可以提高我們的工作效率，還可以培養(yǎng)我們的思維能力和創(chuàng)新意識(shí),?？偨Y(jié)時(shí)如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言風(fēng)格和表達(dá)方式,？想要寫一篇卓越的總結(jié),？這里有一些有用的寫作建議,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇一

近年來,，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起,，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念,，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略武裝自己,，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重,。

我國(guó)是一個(gè)人口眾多,、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，商品流通的加速,，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾?。?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求,，在機(jī)動(dòng)靈活、方便,、迅速,、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年,，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元,，同比增長(zhǎng)51%?！笆濉逼陂g,，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬公里,，安排鐵路投資2.8萬億元,，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬公里左右,。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次,，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次,。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉,、安全、計(jì)劃性高,、服務(wù)面廣等特點(diǎn),。鐵路客運(yùn)經(jīng)過多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng),，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施,，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車組、直達(dá)列車等,，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來,。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露,。但是,，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差,、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷觀念影響等問題長(zhǎng)期存在,，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

(一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征,，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施,。過去，鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng),，“鐵老大”形象,，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場(chǎng)。所以,，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象,，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè),。

(二)定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場(chǎng)機(jī)制的重要因素,，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革,，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策,。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn),，針對(duì)熱門車次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià),。另外，可以根據(jù)需求的淡季,、旺季的需求差異,，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國(guó)慶假期期間,，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū),，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū),。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候,，適應(yīng)市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益,，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠,，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格,。

(三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運(yùn)市場(chǎng)一般都有中間商(主要是代理商),，大量,、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車票銷售具有重要作用,。另外,，我國(guó)鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成,，極大地拓寬了銷售渠道,，方便了廣大旅客。但是,，在實(shí)際的操作過程中,，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決,。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法,。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員,、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品,，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的,，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢建議,，廣征意見，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量,，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨,。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷,、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購(gòu)買行為的各種短期促銷手段,。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品,，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn),，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同,，可以運(yùn)用購(gòu)票抽獎(jiǎng),，購(gòu)票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲,，團(tuán)購(gòu)打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會(huì),、樣品陳列等方式,。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功,，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件,，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限,。如:新開列車,、提速列車在其開通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季,、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，鐵路客運(yùn)企業(yè),，掌握合理的營(yíng)銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力,，取得更好的成效,，在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇二

：營(yíng)銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的有效落實(shí),，一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟(jì)延展平臺(tái),，開拓企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建質(zhì)量得以提升,；另一方面憑借營(yíng)銷策略內(nèi)容,，更能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，由此增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)的生存能力?；谑袌?chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀展開分析,。

從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷需求角度來看，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的有效構(gòu)建,，既為現(xiàn)代消費(fèi)者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺(tái),，同時(shí)更逐步轉(zhuǎn)變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，使消費(fèi)需求呈逐步上升的趨勢(shì),。故而,，在此種環(huán)境中，我國(guó)多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境產(chǎn)生了變化,，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的供需要求,；其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷思想轉(zhuǎn)變角度來看,，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)架仍舊離不開營(yíng)銷工作,，并且借由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)更衍生出了新型的營(yíng)銷方式，不但極大推動(dòng)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建的速率,，同時(shí)更為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道,；最后，從營(yíng)銷水平角度來看,，營(yíng)銷工作受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的影響,，已經(jīng)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢(shì),，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位,。

2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境可知,，我國(guó)在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴(kuò)充,，并且實(shí)體銷售的形式正逐漸退出當(dāng)前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的習(xí)慣,。從市場(chǎng)發(fā)展角度來看,，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺(tái),。但同樣,，大量的企業(yè)集結(jié)在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)中，勢(shì)必會(huì)帶來極大的競(jìng)爭(zhēng),，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略,，勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建，甚至直接對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)造成影響,，直至成為經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的末流,。2.2營(yíng)銷水平的提升需要,。營(yíng)銷工作在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營(yíng)銷模式,，借由網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái),，更需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念與方法進(jìn)行有效轉(zhuǎn)變，并積極提升營(yíng)銷人員的素質(zhì)水準(zhǔn),，才能更貼合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，避免因?yàn)閭鹘y(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建遭受影響,。2.3企業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)的要求?，F(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，根據(jù)發(fā)展速度與轉(zhuǎn)型速率數(shù)據(jù)來看,，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式已成為定局,。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷策略與方案,，勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額,，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建帶來極大影響，若不能及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行改革,，則勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的生存能力,。

3.1確定市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展期間,，基于網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的特性與優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷人員必須結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與技術(shù)狀況擬定完善的可持續(xù)營(yíng)銷方案,，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的定位,，才能憑借定位優(yōu)勢(shì)營(yíng)造良好的銷售渠道，由此增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢(shì),。3.2優(yōu)化服務(wù)鏈條?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺(tái)，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性,，所以在此環(huán)境中,，為維持更好的營(yíng)銷關(guān)系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)性方面具備優(yōu)勢(shì),，還需要從企業(yè)售后服務(wù)等角度出發(fā),，對(duì)服務(wù)鏈條進(jìn)行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中,，具備絕對(duì)的市場(chǎng)銷售優(yōu)勢(shì),。3.3加強(qiáng)企業(yè)合作。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的目標(biāo)是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟(jì)效益,，以便增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)力,。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展的狀況來看,，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，則必須擺脫傳統(tǒng)理念,，構(gòu)建完善的合作平臺(tái),，才能保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高,，需要加快發(fā)展速度,。而合作就是這個(gè)發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進(jìn)行合作,，是立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要所做出的選擇,。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷顯著不同，需要適應(yīng)其發(fā)展速度,，跟上其發(fā)展速度,，才能夠贏得發(fā)展先機(jī)。因此,，企業(yè)合作需要從這方面入手,，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，取得一致的`意見,，進(jìn)行合作,。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的,。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的關(guān)鍵,，是營(yíng)銷的重點(diǎn)工作。這也是新技術(shù)生成的重要途徑,，有助于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高,，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動(dòng)力的有效途徑。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該遵循科學(xué)的營(yíng)銷途徑,，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有效落實(shí)，不但能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供更全面的質(zhì)量保障,，由此增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存能力,，同時(shí)憑借營(yíng)銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷部門的整體專業(yè)水準(zhǔn),。在論述網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變期間,，必須明確市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀與必要性,，才能為企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供質(zhì)量保障,。

[1]陳艷.試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx（12）：170.

[3]付靜.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的路徑探討[j].現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊）,，20xx（8）：46.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇三

近年來,，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,，成為了全世界的亮點(diǎn),。眾多外國(guó)奢侈品廠商被我國(guó)的市場(chǎng)所吸引，紛紛進(jìn)入中國(guó),。目前奢侈品消費(fèi)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)內(nèi)需的一股重要力量,，我國(guó)已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國(guó)，而且市場(chǎng)空間非常大,。中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強(qiáng)對(duì)奢侈品及其相關(guān)問題的關(guān)注和研究,。然而長(zhǎng)期以來,，由于多種原因,，奢侈品在我國(guó)還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場(chǎng)相比,，我國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)有其獨(dú)特性。因此,，系統(tǒng)地研究我國(guó)奢侈品市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特點(diǎn),，分析我國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問題,，對(duì)于指導(dǎo)奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義,，同時(shí)對(duì)幫助我國(guó)本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實(shí)意義,。

論文基于營(yíng)銷組合理論的視角，對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了深入的分析,，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問題提出了建設(shè)性的建議,。

論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎(chǔ)上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架,，從經(jīng)濟(jì),、社會(huì)等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經(jīng)濟(jì),、社會(huì)人文,、消費(fèi)者心理等方面分析了我國(guó)奢侈品營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，第三部分在介紹了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品市場(chǎng)狀況的基礎(chǔ)上,，分析了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的借鑒,。第四部分基于營(yíng)銷組合理論的視角探討了中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問題提出建議，為國(guó)內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略提供理論依據(jù),。

本論文的創(chuàng)新點(diǎn)在于,，從理論與實(shí)際相結(jié)合的角度，運(yùn)用案例分析法,，對(duì)國(guó)外諸多奢侈品品牌的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究,，并結(jié)合實(shí)際，對(duì)著名奢侈品品牌在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析,，并提出中國(guó)本土奢侈品品牌開展有效營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)策和建議,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇四

：肇源農(nóng)場(chǎng)在稻米種植方面有著天然的優(yōu)勢(shì)，氣候適宜,，土地肥沃,，并且有著嫩江水系灌溉，出產(chǎn)的稻米口感較好,，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)顯著,。但是長(zhǎng)期以來，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)銷售中,，并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),，稻米種植生產(chǎn)過程中的一些附加值也沒有在市場(chǎng)營(yíng)銷中得到較好的反映。之所以存在這一問題,，同當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系的不完善也有著重要關(guān)系,。對(duì)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀問題進(jìn)行了分析，并且提出了相應(yīng)的營(yíng)銷渠道整合策略,。

：肇源農(nóng)場(chǎng),；稻米；市場(chǎng)營(yíng)銷渠道,；整合策略

由于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機(jī)質(zhì)含量附加值,，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，因此需要肇源農(nóng)場(chǎng)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和策略,，來開拓市場(chǎng)渠道以及提高品牌價(jià)值,。基于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米當(dāng)前的實(shí)際銷售情況的研究分析,，針對(duì)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，包括品質(zhì)、口感,、綠色等,，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和推廣，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道整合方案,，形成完整的線上線下營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò),，為肇源農(nóng)場(chǎng)稻米線上線下營(yíng)銷渠道的整合起到了指導(dǎo)作用以及推廣作用,。

肇源農(nóng)場(chǎng)目前有水田面積5萬余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬噸,，大米1.2余萬噸,，其中大部分由肇源農(nóng)場(chǎng)控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售。嫩源米業(yè)公司20xx年共計(jì)銷售各品種稻米1萬余噸,，銷售額超過了5000余萬元,。肇源農(nóng)場(chǎng)是嫩江平原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國(guó)少數(shù)沒有受到任何工業(yè)污染的水系之一,，并且肇源農(nóng)場(chǎng)也有著肥沃的土壤,，富含多種有益微量元素，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在口感和質(zhì)量方面均有著較好的優(yōu)勢(shì),。肇源農(nóng)場(chǎng)主要的稻米品種為稻花香和長(zhǎng)粒香,，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農(nóng)場(chǎng)水稻種植土地為弱堿性土壤,，屬于鹽漬化草甸土,，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一,，有著豐富的有機(jī)質(zhì)含量,，十分利于種植水稻，肇源農(nóng)場(chǎng)出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良,，同其豐富的土壤有機(jī)質(zhì)含量也有著重要關(guān)系,。在銷售渠道方面，當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道,，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道,，其中批發(fā)商銷售渠道所占據(jù)的比例最高，達(dá)到了90%以上,，其余為零售商渠道,。

近年來，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，電子商務(wù)時(shí)代已然來臨,，在電子商務(wù)時(shí)代的今天，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷方面也迎來了新的機(jī)遇,，借助于電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，可以有效的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道拓展,，促進(jìn)其稻米產(chǎn)品的銷售,。相較于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，電商營(yíng)銷渠道也有著相應(yīng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，例如電商營(yíng)銷渠道能夠極大的拓展市場(chǎng)營(yíng)銷范圍,，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制,。同時(shí)，在電商營(yíng)銷渠道的建立過程中,，也能夠有效的推動(dòng)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米品牌的宣傳,，提高其品牌知名度和影響力，這對(duì)于提升稻米銷售價(jià)格也有著重要的作用,。事實(shí)上,，對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售來說，當(dāng)前其稻米產(chǎn)品銷售困境,，很大程度上也是由于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系不完善所造成的,。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道已經(jīng)固化，肇源農(nóng)場(chǎng)大部分稻米并不是直接進(jìn)入零售市場(chǎng),，中間商環(huán)節(jié)眾多,，這也在很大程度上降低了肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的利潤(rùn)空間。因而在這一背景下,，積極開拓電商渠道,，對(duì)于促進(jìn)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系的完善也有著重要的作用。

從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道情況來看,，還存在著一些較為突出的問題,，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢,、線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離,、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。1.線上渠道與線下渠道存在沖突,。近年來,，肇源農(nóng)場(chǎng)為了積極開拓電商營(yíng)銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度,，相關(guān)政府部門也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營(yíng)銷的策略,，一些企業(yè)開始入住電商平臺(tái)。但是從效果來看,，隨著線上渠道的發(fā)展,，線上渠道與線下渠道之間也出現(xiàn)了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價(jià)格沖突方面,。在肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米電視營(yíng)銷渠道發(fā)展中,，由于電商營(yíng)銷渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營(yíng)銷成本較低,，因而在市場(chǎng)銷售方面也就會(huì)有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì),，相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，電商營(yíng)銷渠道的銷售價(jià)格更低。這樣一來,，對(duì)于一些傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)銷商和零售商就造成了一定的沖擊,，特別是在省外營(yíng)銷渠道方面，這種沖擊更為顯著,。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米電商營(yíng)銷渠道的發(fā)展而言,，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來打開新市場(chǎng)渠道，是一種較為有效的策略,。但是從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷情況來看,，由于對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營(yíng)銷渠道和線下營(yíng)銷渠道的沖突,，導(dǎo)致中間商之間出現(xiàn)矛盾,，必然會(huì)嚴(yán)重?fù)p害肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的整體市場(chǎng)營(yíng)銷。2.渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng),。從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看,，還存在著渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng)的問題，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的銷售渠道體系中,，絕大部分都是批發(fā)商渠道,，零售商渠道所占據(jù)的比例較小，這樣一來,，就使得肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng),。企業(yè)采用長(zhǎng)渠道的好處在于：渠道越長(zhǎng)，產(chǎn)品覆蓋面越大,，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過控制中間商來增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。比如減輕倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用壓力等,。采用長(zhǎng)渠道的不足之處在于：渠道越長(zhǎng),，渠道成本越高，速度較慢,。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品最終零售價(jià)格的控制能力就越小,，對(duì)產(chǎn)品流程和運(yùn)輸?shù)目刂颇芰σ簿驮叫　Ａ硗?，渠道越長(zhǎng),，就越容易出現(xiàn)服務(wù)水平參差不齊的現(xiàn)象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調(diào)和合作,，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)管理水平的要求也就越高,。從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，也就存在著這一方面的問題,，其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng),，使得營(yíng)銷渠道成本市場(chǎng)營(yíng)銷過高,，也降低了渠道效率。3.線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離,。從近年來我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)來看，線上渠道與線下渠道的融合,，是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系完善的重要途徑，通過這種線上渠道與線下渠道的融合,，可以有效的彌補(bǔ)兩種營(yíng)銷渠道的缺點(diǎn)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在目前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展情況來看，線上渠道和現(xiàn)象渠道還沒有實(shí)現(xiàn)較好的融合,，并且存在著嚴(yán)重剝離的問題。例如在經(jīng)銷商方面，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的經(jīng)銷商主要為批發(fā)商,，其主要的市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開拓電商渠道方面,，批發(fā)商和經(jīng)銷商等中間商并沒有開辟電商營(yíng)銷渠道的意愿，零售商雖然有開辟電商營(yíng)銷渠道意愿，但是同肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的生產(chǎn)商之間并沒有直接關(guān)聯(lián),。這樣一來，在實(shí)際電商營(yíng)銷渠道開辟中，大多都是由肇源農(nóng)場(chǎng)稻米生產(chǎn)商承擔(dān)的，主要的目的也是為了開辟新的渠道,，提高品牌知名度。在這一過程中,，也就出現(xiàn)了線上渠道與線下渠道的剝離,，如果完全由生產(chǎn)商來建立線上營(yíng)銷渠道，中間商,、零售商等不參與,，很難實(shí)現(xiàn)線上渠道與線下渠道的融合，這也是當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中出現(xiàn)的一個(gè)突出問題,。4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系,。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中的一個(gè)重要問題，目前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司,，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況,，還缺乏較為完善的渠道管理體系,，沒有對(duì)線上渠道和現(xiàn)象渠道進(jìn)行系統(tǒng)性的完善管理。系統(tǒng)性的渠道管理,，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)中的重要組成部分,，對(duì)于提高渠道管理效率也有著重要的關(guān)系。然而當(dāng)前嫩源米業(yè)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方面,，還缺乏較為系統(tǒng)性的措施,，特別是對(duì)于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導(dǎo)致其線上渠道和線下渠道沖突的一個(gè)重要原因,。另一方面,，從當(dāng)前肇源農(nóng)村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道效率來看，也存在著效率不高的問題,，中間商環(huán)節(jié)眾多,，特別是一些省外營(yíng)銷渠道，過多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場(chǎng)營(yíng)銷渠道效率,，也在很大程度上降低了其市場(chǎng)銷售的價(jià)格優(yōu)勢(shì),。

針對(duì)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的一些問題，應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對(duì)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合,。整合過程中,，應(yīng)當(dāng)由嫩源米業(yè)公司承擔(dān)這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突,，加快線上渠道發(fā)展,，促進(jìn)線上渠道與線下渠道融合,，建立完善的渠道管理體系等等,。

1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先,，就當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問題,，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極采取相應(yīng)的措施來消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問題,，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷售價(jià)格沖突和利益沖突問題,。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的營(yíng)銷成本也更低,，因而能夠在市場(chǎng)銷售中體現(xiàn)出較好的價(jià)格優(yōu)勢(shì),，這樣一來，在稻米價(jià)格銷售中,，也就會(huì)出現(xiàn)不同渠道之間的沖突問題,。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)采取多方面的措施,。例如嫩源米業(yè)公司在銷售價(jià)格方面,，對(duì)于線上渠道的銷售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制,，實(shí)行統(tǒng)一售價(jià)策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致,，不允許線上渠道在銷售價(jià)格方面對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道造成重大的沖擊,，這對(duì)于消除線上渠道和現(xiàn)象渠道沖突有著重要的作用。另一方面,，嫩源米業(yè)公司也可以通過經(jīng)銷商管理策略來消除這種渠道沖突,，例如對(duì)于線上營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商和線下營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理，引導(dǎo)二者的利益重合,，形成利益共同體,。

2.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式方面,，對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)而言,，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進(jìn)行較好的平衡。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售來說,，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢(shì),，在于能夠快速的消化庫存，并且顯著的降低渠道成本費(fèi)用,，這也是肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司當(dāng)前所選擇的主要營(yíng)銷渠道模式,。但是應(yīng)當(dāng)看到，如果過度依賴批發(fā)商,，就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng),，導(dǎo)致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴(yán)重?cái)D壓肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的銷售利潤(rùn),，并且也難以在市場(chǎng)銷售中進(jìn)行較好的品牌建設(shè),，因?yàn)閷?duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司來說，并不具備較好的渠道掌控力,。因而在這一背景下,，肇源農(nóng)場(chǎng)就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡,，例如就當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米銷售渠道體系情況來看,，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)奶嵘闶凵啼N售渠道比例，降低批發(fā)商銷售渠道比例,，這對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售渠道的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的積極作用,。

3.促進(jìn)不同營(yíng)銷渠道的融合。由于當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道方面,，存在著線上渠道和線下渠道嚴(yán)重剝離的問題,，為了完善市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合,，是一種渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略,，促進(jìn)線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā),，來調(diào)整渠道策略,。為了促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中,，引導(dǎo)部分經(jīng)銷商和零售商進(jìn)入電商營(yíng)銷渠道領(lǐng)域,。實(shí)現(xiàn)電商營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商的重疊。從這一角度來說,，通過采取這種經(jīng)銷商重合策略,，能夠較好的實(shí)現(xiàn)線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾,。另一方面,，嫩源米業(yè)公司還應(yīng)當(dāng)充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢(shì)，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn),，而線上渠道則能夠提升營(yíng)銷范圍,，降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本。

4.建立完善的渠道管理體系,。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米嫩源米業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷而言,，應(yīng)當(dāng)建立起完善的渠道管理體系，對(duì)于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)籌管理,，包括相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理,、市場(chǎng)營(yíng)銷管理等等。通過建立完善的渠道管理體系,，可以有效的提升渠道效率,，并且在渠道管理中，也應(yīng)當(dāng)注重對(duì)于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化,。例如當(dāng)前嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷中,，存在著中間商環(huán)節(jié)過多的問題,，降低了渠道效率,。針對(duì)這一問題，就應(yīng)當(dāng)在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應(yīng)鏈,，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié),，這對(duì)于促進(jìn)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展也有著重要的作用。

通過對(duì)肇源農(nóng)村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析,，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道情況來看,，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng),、顯示渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離,、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對(duì)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的一些問題,，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對(duì)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合,。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化,，促進(jìn)其線上渠道與線下渠道融合,，建立完善的渠道管理體系等等。通過采取這些措施,，來提升其市場(chǎng)營(yíng)銷效果,。

[1]胡曉涯.電商環(huán)境下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合研究[d].武漢紡織大學(xué),20xx.

[2]張向明.東方香米市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略探討[d].西南財(cái)經(jīng)大學(xué),20xx.

[3]稻米產(chǎn)業(yè)聯(lián)合調(diào)研組.提升營(yíng)銷能力是稻米產(chǎn)業(yè)擺脫困境的治本之策——關(guān)于黑龍江省稻米加工產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷情況的調(diào)研報(bào)告[j].黑龍江糧食,20xx,11:14-18.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇五

一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流,，亞馬遜也是自己進(jìn)行物流的發(fā)展,。并且開始運(yùn)營(yíng)不久的天貓超市也將物流做了起來。每個(gè)企業(yè)都有自己不同的市場(chǎng)營(yíng)銷的方式,，在自己的方式當(dāng)中找到問題進(jìn)行解決,，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中持續(xù)發(fā)展下去。

（1）管理水平比較低,。目前我國(guó)的物流企業(yè)當(dāng)中,，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問題,。管理制度和規(guī)范都比較缺乏,，并且對(duì)于服務(wù)不夠重視,，缺乏相應(yīng)的管理措施,，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行,。并且有的物流企業(yè)沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的規(guī)劃,，即便是有,，但是也因?yàn)閳?zhí)行不徹底效果不好而擱置,。并且對(duì)于一起小型的物流企業(yè)而言,。由于資金不夠充足,，所以服務(wù)的范圍比較小,，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當(dāng)中也有一定的問題，設(shè)備還有設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化的程度比較低,。

（2）一些企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度不夠,。企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，所以沒有相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的方式,。對(duì)于市場(chǎng)的需求沒有進(jìn)行分析,，把握不了市場(chǎng)的發(fā)展方向,。對(duì)于消費(fèi)者的需求和心理不夠重視，這樣導(dǎo)致推出的產(chǎn)品消費(fèi)者不滿意,，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制,，市場(chǎng)會(huì)比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小,。

（3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后,。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導(dǎo)致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后,。設(shè)備的落后導(dǎo)致了工作效率的降低,。物流企業(yè)的發(fā)展一個(gè)非常重要的方面就是運(yùn)營(yíng)的速度。效率降低導(dǎo)致物流的速度比較慢,，消費(fèi)者就會(huì)選擇其他的物流企業(yè),。設(shè)施落后還表現(xiàn)在，儲(chǔ)運(yùn)的設(shè)施以及物流集散點(diǎn),，都不是非常的合理,。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來進(jìn)行聯(lián)系,。這樣就導(dǎo)致了信息傳達(dá)不夠迅速,，效率低并且對(duì)準(zhǔn)確率有影響容易出現(xiàn)錯(cuò)誤。

（1）提高服務(wù)的質(zhì)量,。相對(duì)于其他的企業(yè)來說,，物流企業(yè)的最主要的特點(diǎn)就是服務(wù)，就是要滿足消費(fèi)者的需求,。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中,，還沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時(shí)候,，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的感受是比較強(qiáng)烈的,。我留起在，商檢運(yùn)輸和送貨的等等方面,，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個(gè)關(guān)節(jié),，如果導(dǎo)致了缺乏消費(fèi)，就會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受,。所以進(jìn)行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務(wù)的滿足,。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場(chǎng)當(dāng)中，能否滿足客戶的需求,，是能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要的競(jìng)爭(zhēng)方式,。我國(guó)的物流企業(yè)應(yīng)該樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，在提供產(chǎn)品的時(shí)候以服務(wù)為主導(dǎo),。同時(shí)注重品牌的塑造,。

（2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵,，目前物流商品比較多樣化,，在進(jìn)行商品管理的時(shí)候難度也增加了，庫存的數(shù)目也在逐漸的增多,，于是物流企業(yè)所面對(duì)的壓力也增大了,，在目前的發(fā)展方向當(dāng)中信息化專業(yè)化自動(dòng)化成為了一種發(fā)展的'趨勢(shì)，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈,，在供應(yīng)鏈當(dāng)中企業(yè)的各個(gè)部門進(jìn)行高效的互相合作。將物流和信息融通起來,。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳送給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)自己的消費(fèi)能夠有直接的把握。提高營(yíng)銷的理念,，對(duì)于物流進(jìn)行更好的管理,。而整個(gè)產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ),，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費(fèi)者愿意消費(fèi)，才能更好的打開銷售的渠道。在這個(gè)過程當(dāng)中市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該做好配合的工作,。

（3）整合渠道資源,。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個(gè)地方轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地方。物流企業(yè)在分銷的時(shí)候有一般有兩個(gè)渠道,。一個(gè)是寬渠道,，就是同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類的中間商向消費(fèi)者進(jìn)行分銷,。還有一個(gè)就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個(gè)中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進(jìn)行渠道的整合來將工作的效率提高,。

物流企業(yè)的工作主要就是對(duì)于物品進(jìn)行轉(zhuǎn)移,。目前在物流企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,，目前我國(guó)比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型?、申通、圓通韻達(dá)等等,。這一系列過程需要進(jìn)行計(jì)劃和控制,。而想要在這一過程當(dāng)中盈利，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)非常重要的工作,。通過市場(chǎng)營(yíng)銷來打開營(yíng)銷的渠道,，提高競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得更大的效益,。

參考文獻(xiàn),。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇六

隨著中國(guó)蓬勃的發(fā)展和國(guó)家建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)能源和原的需求大幅增加,，而我國(guó)勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一,，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多,，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來定產(chǎn),。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場(chǎng),，做好煤炭,。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場(chǎng)需求。

1.煤炭產(chǎn)量,。

據(jù)局公報(bào),，全國(guó)原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長(zhǎng)8%,。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì),，國(guó)有重點(diǎn)煤礦、地方國(guó)有煤礦,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長(zhǎng)9.8%,、5.8%和6.8%。

2.煤炭運(yùn)銷,。

3.煤炭進(jìn)出口,。

4.煤炭?jī)r(jià)格。

5.應(yīng)收賬款,。

6.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),。

7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)677億元,同比增長(zhǎng)25.3%,。其中，國(guó)有和國(guó)有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)389億元,同比增長(zhǎng)18.5%,。

8.安全,。

1.存在的主要問題,。

(1)在建規(guī)模過大,，產(chǎn)能過剩壓力增加。

煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(zhǎng),，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示,，目前全國(guó)在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè),，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建,、技術(shù)改造和資源整合等,，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模,。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放,，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

2.未來的市場(chǎng)預(yù)測(cè),。

總的看,，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變,。預(yù)計(jì)20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡,、總量略顯寬松的態(tài)勢(shì)，但局部地區(qū),、部分煤種,、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看,，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊,，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看,，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題,。

(2)煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)。

20xx年,，煤炭?jī)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢(shì),。這既有一定的必然性，也有其合理性,。主要是,，隨著國(guó)家推進(jìn)煤炭化改革,，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來長(zhǎng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價(jià)格,，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏,。同時(shí)，近兩年來國(guó)家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策,，政策性增支因素較多,，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jī)r(jià)格上揚(yáng),。我國(guó)煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低,，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭?jī)r(jià)格,，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步,，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。

煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營(yíng)銷這一課,理解什么是營(yíng)銷理念,。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷理念,通俗地說就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè),、消費(fèi)者和三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營(yíng)銷就是推銷,、銷售,、賣煤的片面認(rèn)識(shí),要從生產(chǎn)人員、人員全員全過程補(bǔ)上營(yíng)銷這一課,要按照全國(guó)人大八屆四次會(huì)議對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷提出的“積極發(fā)展代理制,、連鎖經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷方式,建立科研,、開發(fā)、生產(chǎn),、營(yíng)銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理,、生產(chǎn)過程、市場(chǎng)開發(fā),、營(yíng)銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營(yíng)銷這一課,。要通過全員全過程的營(yíng)銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷,而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程,、市場(chǎng)購(gòu)買行為,、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策,、廣告策劃,、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變,。

2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段,。

從營(yíng)銷創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)。”所謂“賣點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品,、營(yíng)銷方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象,、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度,、美譽(yù)度,、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變,、定價(jià)的合理,、廣告宣傳的攻勢(shì)等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營(yíng)銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購(gòu)欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度,。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍,。

企業(yè)的營(yíng)銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識(shí)到,購(gòu)買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營(yíng)管理,又會(huì)銷售攻關(guān)的人,對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷效益最大化的原則,。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),。

營(yíng)銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場(chǎng),分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合,、采用直銷,、經(jīng)銷、代理等多種形式,、建立起多元化,、多渠道、信息快,、服務(wù)好,、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售,、貨款回收,、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場(chǎng)中,要充分認(rèn)識(shí)到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購(gòu)買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價(jià)與用戶購(gòu)買欲成反比,煤價(jià)與銷售量成反比,。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

要實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷,，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷,，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷。深度營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來,，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案,。深度營(yíng)銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過深度營(yíng)銷的組合策略,，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度,，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力,、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化,。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)?，F(xiàn)在,，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，放眼全國(guó),、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來越行不通了,，其高昂的營(yíng)銷成本，多面樹敵的尷尬處境,，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路,。因此，充分利用深度營(yíng)銷,，集中優(yōu)勢(shì)資源,，攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng),，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí),。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇七

電力市場(chǎng)營(yíng)銷以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民,、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要,、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營(yíng)效益化,有利于市場(chǎng)開拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營(yíng)銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷必須以社會(huì)為中心,。電力行業(yè)從壟斷到引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇,。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要,也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的需要,。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證,。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的,競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的,。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的競(jìng)爭(zhēng)策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性,。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的要旨是和諧中競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展,。資源是社會(huì)的財(cái)富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對(duì)的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國(guó)家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素,、資源條件,、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是在國(guó)家宏觀調(diào)控下的理性競(jìng)爭(zhēng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想,。適應(yīng)這一競(jìng)爭(zhēng)思想,電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性,以節(jié)能減排為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會(huì)合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),求取企業(yè)發(fā)展,。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種社會(huì)大市場(chǎng)營(yíng)銷,電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì),、施工,、發(fā)電、輸電,、變電,、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè),。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,互相配合,、共同努力,電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才會(huì)顯著提高。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過效用競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng),。社會(huì)對(duì)于能源形式的選擇具有一定的針對(duì)性,汽車以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源,。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢(shì),電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)。我國(guó)供電市場(chǎng)由供電企業(yè)在營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占?jí)艛嘟?jīng)營(yíng),這就是完全壟斷市場(chǎng)。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)就是壟斷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),又稱為不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)之間的一種市場(chǎng)類型,。

(1)目前電力市場(chǎng)的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過經(jīng)濟(jì),、法律、技術(shù)的手段來管理,其基本原則是公平競(jìng)爭(zhēng),、自愿互利。

(2)電力市場(chǎng)具有開放性和競(jìng)爭(zhēng)性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開放,引入競(jìng)爭(zhēng),。

(3)電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn),、供、銷的一體化,即發(fā)電,、輸電,、配電,、用電的同時(shí)性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過程,這就要求電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性,。所以,電力市場(chǎng)各成員之間必須相互協(xié)調(diào),。

(4)在開放,、競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素,。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開拓電力市場(chǎng),、促進(jìn)電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國(guó)家電網(wǎng)公司多年來堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè),通過開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),使行業(yè)作風(fēng),、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn),。

(5)自動(dòng)化,信息化是我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動(dòng)化設(shè)備,辦公自動(dòng)化,客戶查詢系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化,。

(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念意識(shí)淡薄,。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場(chǎng)將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變,。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國(guó)家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會(huì)樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識(shí),確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn),。

(3)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,。例如,國(guó)家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作,、集約化發(fā)展,、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷管理體系,采取的營(yíng)銷理念是“營(yíng)銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營(yíng)銷部,、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心,、電能計(jì)量中心,建成有效的營(yíng)銷決策,、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷體系,。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),、市場(chǎng)意識(shí),、憂患意識(shí)和效益意識(shí),。

綜上論述,隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式,要樹立嶄新的營(yíng)銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展,。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇八

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變,，在此背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則,，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì),，以市場(chǎng)為指控的完整體制,?；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,，如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對(duì)此,，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究,，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù),。

經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展,，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求,。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下,，市場(chǎng)營(yíng)銷體系,、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理而言,，既是一種機(jī)遇,，又是一種挑戰(zhàn),。因此,，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流,，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新,，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求,，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo),。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

1.市場(chǎng)環(huán)境的變化,。1.1消費(fèi)需求多樣化,，市場(chǎng)細(xì)分明顯,。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí),，消費(fèi)者的收入不斷增長(zhǎng),，消費(fèi)水平也會(huì)進(jìn)一步提升,，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來,，可以滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求,，隨之市場(chǎng)呈現(xiàn)出細(xì)致化,、微型化的特征,。所以,，企業(yè)需要采取市場(chǎng)細(xì)化的合理戰(zhàn)略,，以此滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求,。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷方式層出不窮,。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購(gòu),、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被徹底顛覆,。利用在線交易,，減少中間環(huán)節(jié),，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間?，F(xiàn)階段,，傳統(tǒng)市場(chǎng)的交易模式無法滿足時(shí)代發(fā)展的需求,，基于在線市場(chǎng)的不斷發(fā)展,，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，就必須對(duì)原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新,。1.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的地域限制被打破,，趨于全球化和無形化,。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，同時(shí)也是品牌形象,、信息資源,、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),。以往市場(chǎng)營(yíng)銷的地域限制已經(jīng)被打破,，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競(jìng)爭(zhēng)的局面，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言,，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流,，調(diào)整營(yíng)銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作,。2.營(yíng)銷理念的變革,。2.1企業(yè)對(duì)顧客的需求十分重視,。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多,，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息,，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來的今天,，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù),。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求?！疤摂M企業(yè)”沒有實(shí)體資源,，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品,，因此他們對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視,。2.2價(jià)值增長(zhǎng)是企業(yè)的新目標(biāo)?，F(xiàn)代社會(huì),，市場(chǎng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升,。從表象上看,，這與傳統(tǒng)理念中市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突,。但實(shí)質(zhì)上,，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加盈利的重要舉措,。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體系下,，企業(yè)要具備有長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利能力,，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵,。2.3顧客同步跟蹤,。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式,，能夠以各種形式參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá),。同時(shí),，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類層出不窮,，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大,，對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來越苛刻。越來越多的消費(fèi)者會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)形式購(gòu)買產(chǎn)品,，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制,，同步追蹤消費(fèi)者的購(gòu)買行為,，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù),。

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,。傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷主要根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性,，市場(chǎng)營(yíng)銷的制定策略一般難以滿足市場(chǎng)發(fā)展的具體需求,，且會(huì)在人力,、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi),。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí),、準(zhǔn)確的獲取市場(chǎng)相關(guān)信息,，同時(shí)對(duì)獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析,，能夠較好的對(duì)市場(chǎng)的需求變化進(jìn)行預(yù)測(cè),。根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果合理制定營(yíng)銷策略，先人一步對(duì)市場(chǎng)的先機(jī)進(jìn)行先機(jī),，通過對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向的引導(dǎo),，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù),，從而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的良性開展,。2.優(yōu)化營(yíng)銷手段,。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測(cè)試，是提高其市場(chǎng)接受度的重要方法,。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營(yíng)銷效果的好與壞,。因此,，測(cè)試產(chǎn)品價(jià)格,，確保產(chǎn)品的適銷對(duì)路,，可以有效提高營(yíng)銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁,，與消費(fèi)者交流和溝通，并對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討,，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購(gòu)買能力,，對(duì)各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡,，由此提高產(chǎn)品銷售量,、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤(rùn),。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息,，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求,。消費(fèi)者是市場(chǎng)的主體,，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì),，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合,。通過這一途徑擴(kuò)展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益,，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。3.創(chuàng)新營(yíng)銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的良性發(fā)展，必須對(duì)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新,，以此強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化,。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本,，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤(rùn)空間；同時(shí),，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對(duì)新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性,。企業(yè)通過一系列手段進(jìn)行營(yíng)銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高,。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建,。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會(huì)信息化發(fā)展齊頭并進(jìn),，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn),。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富,，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)。基于網(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn),，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程,。在此基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化,，以廣告形式對(duì)所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時(shí),、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息,，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求,，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買,，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通,，最終獲取最大化的營(yíng)銷效益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺(tái),，依托市場(chǎng)體系,，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì),，隨之而來的是信息化時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別,，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)帶來了巨大沖擊。當(dāng)然,，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步,，就必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，對(duì)生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新,，由此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位,。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求,，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇九

黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn),，是國(guó)家aaaa級(jí)旅游景區(qū),，也是國(guó)內(nèi)最完整,、最原始的生態(tài)群落之一,，擁有國(guó)家級(jí)森林公園,、國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)、“中國(guó)森林氧吧”,、“中國(guó)百慕大”等稱號(hào),，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對(duì)外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢(shì)頭，2015年接待游客50余萬人次,，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元,。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里,，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里,，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里,，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里,。距離峨眉山景區(qū),、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好,。該村氣候涼爽,，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地,。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢(shì)中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn),，劣勢(shì)中也蘊(yùn)含著機(jī)遇,，總體來說,，就是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)共生,，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）優(yōu)勢(shì),。

1.強(qiáng)大的客源保障,。

成熟的景區(qū)往往具有相對(duì)穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制,，無法滿足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面,。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬,，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開發(fā),，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù),，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi),，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來源單一,，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足,，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低,，與外界缺乏有效的連接,；排水排污設(shè)施,、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展,。搭載景區(qū)發(fā)展的快車,，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺(tái)，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）劣勢(shì),。

1.資源劣勢(shì)。

由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近,，自然資源與人文資源具有高度的相似性,，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新,。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律,，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū),，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長(zhǎng)期有序發(fā)展,。

2.人才劣勢(shì),。

古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低,，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面,。同時(shí),，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童,，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。

（三）機(jī)遇,。

“旅游扶貧作為國(guó)家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn),，政府對(duì)旅游扶貧工作給予了大量支持,。2016年,，國(guó)家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展,，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域,，目前我國(guó)正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢(shì),，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵,，具有極大的發(fā)展前景。

（四）挑戰(zhàn),。

旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響,，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季,。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對(duì)景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈,，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況,。如何應(yīng)對(duì)景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對(duì)的挑戰(zhàn),。

（一）旅游市場(chǎng)定位,。

古井村擁有豐富的彝族文化,，還擁有百畝珙桐林,、大面積的高山海甸,，環(huán)境良好,，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢(shì)不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場(chǎng)定位于黑竹溝景區(qū)游客,，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次,，以峨眉山,、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次,，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場(chǎng),。此外,，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都,、雅安、樂山,、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)，特別是成綿樂城際鐵路,、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場(chǎng),。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系,，減少對(duì)其他景區(qū)的依賴性。

古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益,，還應(yīng)該主動(dòng)營(yíng)銷,，打造品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大知名度和影響力,，增加收入渠道。

考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀,，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè),，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營(yíng)銷,。

首先,，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低,，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競(jìng)爭(zhēng),，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵,，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示,。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品,，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品,，可供游客觀賞和購(gòu)買；另一方面,，通過彝族歌舞,、節(jié)日等對(duì)其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性,，提高旅游滿意度,。

其次，古井村主要收入來源為挖藥材,、種植土豆,、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等,，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。

2.價(jià)格策略。

古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡,、漆器等,，針對(duì)不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外,，為應(yīng)對(duì)旅游淡旺季帶來的影響,，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí),，通過降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格,，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí),，為了增加收入,，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況,，旅游紀(jì)念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山,、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機(jī)會(huì),，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑,。古井村的營(yíng)銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì),，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。

賽事營(yíng)銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳,，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個(gè)人才藝,、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇,，再現(xiàn)精彩場(chǎng)景。

整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū),、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營(yíng)銷,。作為樂山市級(jí)貧困村,，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持,，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場(chǎng)設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素,，擴(kuò)大其知名度。

古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對(duì)前來旅游的游客以外,，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺(tái)，建立自己的站,，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下,，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集,，并選擇合適的零售商和代理商,，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū),，擴(kuò)大銷售渠道。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢(shì),，充分利用這一優(yōu)勢(shì),，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源,，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富,，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇十

促銷（promotion）指促進(jìn)銷售,，是營(yíng)銷者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來的利益,，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵(lì)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù),，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和,。從這個(gè)概念，我們可以看出,，促銷有以下幾層含義：

（1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷者與購(gòu)買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通,。

（2）促銷的目的是引發(fā),、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。

（3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告,、銷售促進(jìn),、公共關(guān)系和人員推銷

2,、促銷策略的分類

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略,，即以直接方式,，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道,，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商,，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：

(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中,，分銷渠道短,，銷售隊(duì)伍大,。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值,，如特殊品，選購(gòu)品等,。(4)產(chǎn)品的使用,、維修,、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

2.拉式策略,，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳

等措施吸引最終消費(fèi)者,，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品,。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商,，將零售商引向批發(fā)商,，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè),，這種策略適用于：

(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品,。

(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者,。

(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。

(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能,，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。

(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品,。

(6)有充分資金用于廣告,。

二、影響促銷組合的因素

企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷目的

促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng),、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象,，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開展的促銷活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式,，提高促銷組合的有效性。例如,，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷售量,，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力,，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。

（二）推動(dòng)與拉動(dòng)

企業(yè)的促銷策略,，就其作用來說大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷活動(dòng)中,，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷組合也具有重要影響,?！巴苿?dòng)”策略,，就是企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商,，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動(dòng)策略,，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商,，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者,。“拉動(dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告,、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合,，吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng),。成功的拉動(dòng)策略,，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品,，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品,。

（三）產(chǎn)品類型

在產(chǎn)品生命周期的'不同階段上，由于營(yíng)銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同,。從消費(fèi)品的角度看,，在介紹期，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí),、了解企業(yè)的產(chǎn)品,。在成長(zhǎng)期,，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣與品牌偏愛,，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來的促銷工作,，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌,。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多,，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率,， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度,，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可,，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模,，以保證一定的利潤(rùn)收入。

（五）市場(chǎng)情況

市場(chǎng)情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍,、市場(chǎng)類型,、競(jìng)爭(zhēng)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面,。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷組合策略。

（六）企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的選擇,。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱,、產(chǎn)品數(shù)量不大,，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式,，而應(yīng)以人員推銷為主,。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多,、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段,。

三、正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問題

企業(yè)作為促銷活動(dòng)和信息溝通的主體,，為了有效地進(jìn)行促銷活動(dòng),，應(yīng)該明確以下問題：

1 ．誰是信息接受者

者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求,、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣,。

2 ．達(dá)到什么效果

企業(yè)開展促銷活動(dòng),，進(jìn)行信息傳遞,，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換,。但是,，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中,，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問題,。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間,、不同對(duì)象,、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。

3 ．提供什么信息

一項(xiàng)信息傳遞的效果,，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式,，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時(shí),，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體,，構(gòu)成一套有效的媒體組合,。

5 ．如何收集反饋信息

信息傳遞出去之后,，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng),，以便對(duì)促銷工作加以改進(jìn),。因此,，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作,。

三,、 促銷的應(yīng)用

占46 % ，廣告活動(dòng)占27 % ,，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張,，促銷活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢(shì),。在生活中我們常見的促銷方式主要有：

1,、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷售,，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段,，這樣可以拉平賣場(chǎng)人氣,。

2,、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分,，或購(gòu)買超過一定的額度優(yōu)惠或返利

3,、 限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)

4,、 限客單量?jī)?yōu)惠：即每個(gè)客人最多購(gòu)買特價(jià)商品的數(shù)量,，若超過限量則按原價(jià)銷售

6,、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為,，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格,，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠,。此策略一般適用于賣場(chǎng)死角比較多的地方,，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置,，讓消費(fèi)者去尋找,，以提高賣場(chǎng)人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,。

7,、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起,，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售

8,、 消費(fèi)購(gòu)買一定額度，可以購(gòu)買超低價(jià)商品,，如：購(gòu)物滿50元可1元購(gòu)買一斤色拉油

9,、 買贈(zèng)促銷：即買指定的東西送贈(zèng)品，還有購(gòu)物滿多少錢送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）

10,、 有獎(jiǎng)銷售：即購(gòu)物滿多少錢,，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富,，并且有公眾吸引力,。

12,、 購(gòu)物送服務(wù)：即購(gòu)物滿一定的條件可免費(fèi)送貨,、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品,、免費(fèi)維修家電等等,。

四,、 促銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

（1） 提供商業(yè)信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購(gòu)買,購(gòu)買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購(gòu)買欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿-論準(zhǔn)備.

（2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過促銷活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛,增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力.

（3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場(chǎng)地位.通過促銷活動(dòng),可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度",鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.

（4）影響消費(fèi),刺激需求,開拓市場(chǎng).新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開市場(chǎng),建立聲譽(yù).

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上,，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合,，并予以有效實(shí)施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略,，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程,。

一般來講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、促銷策略和渠道策略,。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝,、設(shè)計(jì),、顏色、款式,、商標(biāo)等,，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期,，品牌策略等,，是價(jià)格策略,，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ),。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象,。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品,，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣,、返現(xiàn),、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式,。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(sp)活動(dòng),、人員銷售(ps),、口碑操作等，通過推廣,，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解,、喜愛進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品,，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度,、形象、銷售量,，乃至于企業(yè)的品牌形象,。有了促銷,，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益,、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買及如何購(gòu)買等,，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品,、價(jià)格,、通路)做修正調(diào)整,。

3.價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià),，主要考慮成本、市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng)等,，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià),、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具,。

4.渠道策略

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系,、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系,。這里的分銷商既包含批發(fā)商,，也包含零售商,，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售,，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu),。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中,，既要保證分銷成本低廉,，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量,、裝配服務(wù),、疑難咨詢等方面的要求,。

在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定,，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量,，分銷商則顯得稀少,，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力,，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例,。

零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目,，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程,，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),，或叫店鋪品牌(store brand/label),。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間,，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。

一,、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段,，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售,。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品,，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象,。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷,、門市柜臺(tái)直銷,、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種,。其銷售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者,、生產(chǎn)者用戶、中間商,、零售商等,。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略,、誘導(dǎo)—購(gòu)買策略等幾種常用策略,。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng),，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式,，它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,，但若沒有廣告,，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

與廣告媒體有關(guān),，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟,，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力,、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則,。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性,、新穎創(chuàng)意性,、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后,，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定,，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）,、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）,、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值）等。

三,、公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系,，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系,，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征,，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系,；第二,，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三,，公共關(guān)系是一種信息交流與合作,，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷管理工作占有重要地位,，就企業(yè)內(nèi)部而言,，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源,，就企業(yè)外部而言,，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

收集企業(yè)市場(chǎng)信息,，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化狀況,；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿-論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造良性環(huán)境,；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,，為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供良性的人際環(huán)境,。

四、銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買,、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng),。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用,，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn),、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾,、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮,。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

（一）針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn),；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈(zèng)一）,；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式,。

（二）針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策,；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策,；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策,；針對(duì)代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策,。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1,、從手段上講,，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看,，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展,。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此,，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快,，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告,。

2,、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng),，分眾,，可控和效果的可測(cè)性,。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化,，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展,，使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。

3,、從形式上講,，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展,，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì),，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng),。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果,，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品,、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象,、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體,、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果,，取得較好的促銷業(yè)績(jī)，而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的,，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間,，因此,，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃,，理性的實(shí)施運(yùn)用。

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷,。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī),，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外,，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略,，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇十一

我們知道,，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案對(duì)公司發(fā)展至關(guān)重要,，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃方案能給公司帶來巨額利潤(rùn),。那么，如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案呢?下面介紹制定,。

1,、發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就是市場(chǎng)上存在的尚未滿足的需求,，或未能很好地滿足的需求。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過市場(chǎng)細(xì)分尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì),。(2)通過產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖來尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì),。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)價(jià),，一般包括以下工作：(1)評(píng)審市場(chǎng)機(jī)會(huì)能否成為一個(gè)擁有足夠顧客的市場(chǎng),。(2)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)能夠成為一個(gè)擁有足夠顧客的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)時(shí)，要評(píng)審企業(yè)是否擁有相應(yīng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力,。

2,、細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

所謂細(xì)分市場(chǎng)，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng),。因此,，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別,。細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過程,，也是一個(gè)聚集的過程。 所謂聚集的過程,，就是把對(duì)某種產(chǎn)品特點(diǎn)最易作出反應(yīng)的消費(fèi)者集合成群,。這種聚集過程可以依據(jù)多種標(biāo)準(zhǔn)連續(xù)進(jìn)行，直到識(shí)別出其規(guī)模足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的某一個(gè)消費(fèi)者群,?！熬仃噲D”是企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的有效方法。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,，企業(yè)可以從中選定目標(biāo)市場(chǎng),，同時(shí)制定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)范圍戰(zhàn)略。由于不同的細(xì)分市場(chǎng)在顧客偏好,、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng),、盈利能力及企業(yè)能夠或愿意滿足需求的程度等方面各有特 點(diǎn)，營(yíng)銷管理部門要在精心選擇的目標(biāo)市場(chǎng)上慎重分配力量,，以確定企業(yè)及其產(chǎn)品準(zhǔn)備投入哪些市場(chǎng)部分,，如何投入這些市場(chǎng)部分。

3、市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)范圍確定后,，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了,。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后,，確定自己的.產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷活動(dòng),。市場(chǎng)定位離不開產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)定位常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位的概念交替使用,。市場(chǎng)定位強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)在滿足市場(chǎng)需要方面,，與競(jìng)爭(zhēng)者相比，應(yīng)處于什么位置;產(chǎn)品定位是指就產(chǎn)品屬性而言,，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)有產(chǎn)品,，應(yīng)在目標(biāo)市場(chǎng)上各處于什么位置;競(jìng)爭(zhēng)性定位是指在目標(biāo)市場(chǎng)上，和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比,，企業(yè)應(yīng)提供什么樣有特色的產(chǎn)品,。可以看出,，三個(gè)概念形異實(shí)同,。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合,，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì),，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,。市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展,，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求,，是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的武器,。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括：

(1)產(chǎn)品策略，是指企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體,， 具體包括產(chǎn)品的質(zhì)量,、特色、外觀,、式樣,、品牌,、包裝,、規(guī)格、服務(wù),、保證,、退貨條件等內(nèi)容。

(2)訂價(jià)策略，是指企業(yè)制訂的銷售給消費(fèi)者商品的價(jià)格,，具體包括價(jià)目表中的價(jià)格,、折扣、折讓,、支付期限和信用條件等內(nèi)容,。

(3)分銷策略，是指企業(yè)選擇的把產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑及其活動(dòng),，具體包括分銷渠道,、區(qū)域分布、中間商類型,、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所,、運(yùn)輸和儲(chǔ)存等內(nèi)。

(4)促銷策略,，是指企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和說服目標(biāo)顧客來購(gòu)買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動(dòng),，具體包括廣告、人員推銷,、銷售促進(jìn)和公共宣傳等內(nèi)容,。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合中可以控制的產(chǎn)品、價(jià)格,、分銷和促銷四個(gè)基本變數(shù)是相互依存,、相互影響的。在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),，不能孤立地考慮某一因素 ,，因?yàn)槿魏我粋€(gè)因素的特殊優(yōu)越性，并不能保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);只有四個(gè)變數(shù)優(yōu)化組合,，才能創(chuàng)造最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷效果,。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算,。

一定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策需要一定的營(yíng)銷費(fèi)用開支,，而且總的營(yíng)銷費(fèi)用支出還要合理地在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的,。最后,，公司要分析為達(dá)到一定的銷售額或市場(chǎng)份額所必須要做的事以及計(jì)算出做這些事的費(fèi)用，以便確定營(yíng)銷費(fèi)用總開支,，并將營(yíng)銷費(fèi)用在各職能部門或各營(yíng)銷手段之間進(jìn)行分配,。

1、分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

首先是分析企業(yè)所處環(huán)境的情況,，如政治,、經(jīng)濟(jì),、文化等方面，這在企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)顯得尤為重要,。比如煙草行業(yè),，如果想將卷煙出口到海外市場(chǎng)，就必須先要了解該國(guó)對(duì)煙草產(chǎn)品的政策,，如關(guān)稅水平,、配額數(shù)量、該國(guó)消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣,、對(duì)煙草制品的特殊規(guī)定以及主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,。只有深入了解了企業(yè)所處的環(huán)境，企業(yè)才能做出正確的戰(zhàn)略選擇,。比如中國(guó)煙民主要的吸食習(xí)慣是烤煙型的,，對(duì)混合型不能立刻接受，那么外國(guó)煙草在向中國(guó)出口卷煙時(shí),，肯定會(huì)在配方上進(jìn)行調(diào)整,，以適應(yīng)大多數(shù)中國(guó)人的口味。

2,、評(píng)估企業(yè)的機(jī)會(huì)與障礙

企業(yè)必須尋找特定的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì),，來指導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過程中,，評(píng)估企業(yè)機(jī)會(huì)和障礙會(huì)涉及到對(duì)企業(yè)情況的分析,，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者情況和其它外部環(huán)境因素,。首先,，我們要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力來檢查企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同時(shí),，對(duì)過去的企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果以及市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。其次,，要進(jìn)行銷售和管理的成本研究,。最后，預(yù)測(cè)企業(yè)的銷量,。通過分析,，企業(yè)才會(huì)發(fā)現(xiàn)所希望的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、革新技術(shù)和獲得新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)以及可能遇到的障礙,。

3,、瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

所謂目標(biāo)市場(chǎng)，是指企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后,，擬選定進(jìn)入并為之服務(wù)的子市場(chǎng),。企業(yè)通過將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),，并對(duì)各子市場(chǎng)的需求差異加以區(qū)分,，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要,。

企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過程中會(huì)受到一些因素的影響，這些因素包括：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平,、生活方式等等,。例如，老年消費(fèi)者與青年消費(fèi)者相比,，他們對(duì)卷煙的口味,、價(jià)格、包裝有著不同的要求,，也就形成了不同的細(xì)分市場(chǎng),，而且每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷反應(yīng)是不同的，所以對(duì)所有的細(xì)分市場(chǎng)不能總是用同一種市場(chǎng)營(yíng)銷方法,，每一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)都應(yīng)制定特定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，因此，確定哪些市場(chǎng)可以細(xì)分對(duì)制定企業(yè)計(jì)劃是非常重要的,。

4,、確定資源的分配水平

在選擇目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，必須考慮有限的資源分配,。一般來說,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)決定了所需各種資源的水平。顯然,，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)要花費(fèi)比較多的成本,。但是，可以利用的各種資源又是有限的,，不僅財(cái)務(wù)金融,、生產(chǎn)能力是有限的，而且人力資源,、供應(yīng)能力也是有限的,。在這種情況下，目標(biāo)市場(chǎng)重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定,。如果是一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng),，盡管它消耗很多的資源，企業(yè)也會(huì)選擇它,。但是,，如果需要大量市場(chǎng)營(yíng)銷資源的是一個(gè)次要目標(biāo)市場(chǎng),，它就會(huì)被淘汰。為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)做出迅速的反應(yīng),，在選定目標(biāo)市場(chǎng)后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案,，不是緊急的計(jì)劃或可以延期執(zhí)行的計(jì)劃都可以暫時(shí)放棄。

5,、選擇整體戰(zhàn)略

企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對(duì)如下關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題的答案：究竟是建立單業(yè)務(wù)組合還是建立多元化業(yè)務(wù)組合（如英美煙草將非煙業(yè)務(wù)剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略）,？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個(gè)特定的小市場(chǎng)（如推出只針對(duì)女性吸煙者的卷煙）？究竟是將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立于低成本之上,，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性上,？究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域（國(guó)際化的戰(zhàn)略）？如何對(duì)新市場(chǎng)和環(huán)境做出反應(yīng)（如跨國(guó)煙草通常是以出口卷煙打入新興市場(chǎng),，一旦條件成熟,，立刻實(shí)施本地化戰(zhàn)略）？因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)際上反應(yīng)了公司管理者所作的各種選擇,，表明這家公司將要致力于某些特定的產(chǎn)品、市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng)策略,。

6、確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略而制定的行動(dòng)方案,，它比較復(fù)雜又具有綜合性,，涉及到產(chǎn)品、分銷,、促銷,、價(jià)格四個(gè)重要因素，這四個(gè)大因素被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素,。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略正是通過這些組合來加以體現(xiàn)和貫徹,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇十二

酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo),，根據(jù)市場(chǎng)客觀規(guī)律和管理辦法,，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展,，越來越多的酒店興盛起來,，使得酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒,。做好酒店管理工作,，就必須了解酒店市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，將自身資源合理的配置,，并結(jié)合有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來吸引客戶,，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出,。

1.2酒店管理的營(yíng)銷定位分析。

酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè),，所以營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷為主,，通過良好的服務(wù)來吸引顧客，并以此建立長(zhǎng)效的關(guān)系,。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心,，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提,，對(duì)消費(fèi)客戶而言,，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿意度,。如何讓顧客喜歡并依賴酒店的各項(xiàng)服務(wù)呢?營(yíng)造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的,。

消費(fèi)者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒有任何一家酒店能同時(shí)滿足所有消費(fèi)者的需求。每個(gè)酒店需要對(duì)自身做出明確定位,，找出適合自己的消費(fèi)群體,，針對(duì)此類消費(fèi)群體的特質(zhì)來制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這樣才能在同行競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì),。

2.1將消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確。

考慮市場(chǎng)營(yíng)銷的策略是否適合，首先需要對(duì)酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群做出準(zhǔn)確定位,。通過酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來綜合衡量,，要保證消費(fèi)人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致,，保證消費(fèi)者的興趣、愛好,、需要等能得到滿足,，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿意,，從而推動(dòng)酒店利潤(rùn)的增長(zhǎng),。

2.2定位合適的酒店形象。

酒店自身想要給消費(fèi)人群樹立什么樣的形象,，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇方案,。酒店想在顧客心中達(dá)到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革,，使消費(fèi)者能對(duì)酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象,。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施,、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹立酒店形象的突破口,。只有讓消費(fèi)者感受到用心的,、舒適的、溫馨的服務(wù),，消費(fèi)者心中對(duì)酒店的印象才會(huì)更加深刻,，才會(huì)更加滿意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展,。

2.3采用有效的營(yíng)銷方案,。

將酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位,，再加上有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告,、展覽,、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳,、品牌聯(lián)合營(yíng)銷等方法,，都有利于開展市場(chǎng)，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費(fèi)群體,，使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感,，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。

3.1合理的廣告宣傳,。

一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異,，主要是酒店配置的高低、消費(fèi)檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異,。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要原因,，我國(guó)的酒店按照星級(jí)劃分為五種,，從一星級(jí)一直排到五星級(jí),，合理的廣告宣傳是非常有必要的,，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略,，首先應(yīng)準(zhǔn)確的做好市場(chǎng)定位,。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)群體和消費(fèi)需要，滿足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的,，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑,。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢(shì)來突出自身的特色，利用特色服務(wù)來吸引目標(biāo)群體,。廣告的投放方式和宣傳場(chǎng)合應(yīng)符合酒店的市場(chǎng)定位和消費(fèi)群體的生活習(xí)慣,，便于人們接受。

3.2科學(xué)的公關(guān)策略,。

科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類資源進(jìn)行優(yōu)化,，通過策劃特色活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，營(yíng)造出良好舒適的酒店環(huán)境,，用真誠(chéng),、熱情、用心的服務(wù)來留住顧客,。通常通過收集顧客信息,、人性化的服務(wù)和定期的客戶回訪等方式來公關(guān),。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣,、興趣、喜好和聯(lián)系方式,，通過進(jìn)行有效的溝通來搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁,，對(duì)以往的顧客信息也進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)更新維護(hù)?，F(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛?，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判,、宴會(huì),、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂,。酒店在推行獨(dú)特營(yíng)銷模式的時(shí)候還可及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪,，了解客戶的需要和意見。建議等,，及時(shí)的調(diào)整改革方案,，制定出更人性化的服務(wù)理念。

3.3精確的品牌經(jīng)營(yíng),。

酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營(yíng),。樹立正確的符合自身?xiàng)l件的品牌營(yíng)銷理念。不僅對(duì)員工形象,，還包括服務(wù)的特點(diǎn),，都樹立起品牌營(yíng)銷的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護(hù)酒店的品牌形象,，并將這些傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體,，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng),，讓消費(fèi)者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化,，對(duì)酒店的形象,、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個(gè)明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化,，使其扎根在消費(fèi)人群的心中,。

4、結(jié)語,。

合理的將市場(chǎng)營(yíng)銷策略與酒店管理相融合,，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用,，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟(jì)效益,，兩者相輔相成,，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇十三

是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下,，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃,。

營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略性綱領(lǐng),。企業(yè)通過分析營(yíng)銷戰(zhàn)略環(huán)境，確立營(yíng)銷戰(zhàn)略定位,，執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略,，逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。無憂商務(wù)網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略欄目包括了營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,、營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn),、營(yíng)銷戰(zhàn)略案例等戰(zhàn)略資料，是營(yíng)銷管理者交流與分享的平臺(tái),。

a市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容

顧什么策略,，就要根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境做出抉擇。這就是營(yíng)銷戰(zhàn)略需要討論的核心內(nèi)容,。以此為核心,，用來制定市場(chǎng)細(xì)分策略、目標(biāo)市場(chǎng)策略,、市場(chǎng)定位策略,、市場(chǎng)進(jìn)入方法策略和市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間策略等等。

b市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的作用

制定并實(shí)施科學(xué)、嚴(yán)密的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,，可以使公司增加利潤(rùn),，樹立起良好的企業(yè)形象，使公司在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中維持生存和發(fā)展,。具體來說,，營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃在營(yíng)銷活動(dòng)中起到的積極作用有以下幾方面：

(1)增強(qiáng)公司內(nèi)部各部門工作的協(xié)作意識(shí)

運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，會(huì)使各部門增強(qiáng)整體觀念,，形成一個(gè)整體工作系統(tǒng),，彼此相互分工協(xié)作，共同滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求,，努力實(shí)現(xiàn)公司的整體目標(biāo),。在這個(gè)過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)成為指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各個(gè)部門工作的核心,。

(2)為改進(jìn)管理創(chuàng)造條件

營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃會(huì)使高層決策者從整體利益,、全局利益出發(fā)，高-瞻遠(yuǎn)矚細(xì)致周全地考慮問題,。對(duì)公司可能遇到的各種情況進(jìn)行預(yù)測(cè)并制定相應(yīng)措施,，這有助于公司對(duì)實(shí)際發(fā)生的變化做出合理的有效的反映。此外,，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略,，還可以加強(qiáng)公司內(nèi)部各部門之間的信息溝通，減少摩擦和矛盾沖突,，促進(jìn)公司整體利益的實(shí)現(xiàn)。

(3)減少管理者的盲目性

營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃促使?fàn)I銷主管必須仔細(xì)觀察,、分析市場(chǎng)動(dòng)向并對(duì)其未來的走向做出評(píng)價(jià),，從而有利于明確和決定未來的行動(dòng)方向，大大減少盲目性,。

(4)緩解意外交動(dòng)的影響

制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,，可以對(duì)意外事件留有一定余地，減輕或消除預(yù)料之外的市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)公司的影響,，避免可能出現(xiàn)的混亂,。例如，近年來,，我國(guó)許多生產(chǎn)資料價(jià)格猛漲,，供應(yīng)不穩(wěn)定，打亂了許多公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，如果公司事前有一個(gè)考慮周全的戰(zhàn)略計(jì)劃,，就不會(huì)手足無措而十分被動(dòng)。

總之，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略,，可以明確任務(wù),，統(tǒng)一思想和行動(dòng)；能夠增強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的性,、預(yù)見性,、有序性和整體性；可以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力,。要求得到生存和發(fā)展,，就必須善于不斷發(fā)現(xiàn)良機(jī)和及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略計(jì)劃，使公司的經(jīng)營(yíng)管理與不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境相適應(yīng),。

c市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施要點(diǎn)

為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的營(yíng)銷規(guī)劃在實(shí)施中必須注意的問題,。

(1)識(shí)別環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)可能給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì),，也可能帶來新的3,，rt題，如新的法律,、新的政策的'實(shí)施,，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷可能產(chǎn)生有利或不利的影響，掌握環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)是企業(yè)制定戰(zhàn)略計(jì)劃的重要前提,。

發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)都極為有利,。

(3)用開闊的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)召待企業(yè)生存的條件。樹立市場(chǎng)需求觀念,，把眼光放在廣闊的市場(chǎng)上以適應(yīng)市場(chǎng)變化,。

(4)充分利用現(xiàn)有資源。運(yùn)用同樣數(shù)量,、同樣類型的資源去完成新的戰(zhàn)略目標(biāo),。

(5)避免和聲譽(yù)較高的名牌商品展開正面競(jìng)爭(zhēng)。名牌商品都處于高度的商品保護(hù)地位,，如果新商品只是一味模仿而無什么改進(jìn),，就很難取得成功。

(6)加強(qiáng)企業(yè)商品在市場(chǎng)上的地位,，增加商品的競(jìng)爭(zhēng)能力,。

(7)廠牌引伸。將成功商品的廠牌用于新的優(yōu)質(zhì)商品,，使顧客對(duì)新商品有良好的印象,。

(8)明確規(guī)定企業(yè)發(fā)展方向。企業(yè)不但要有具體目標(biāo),，制定達(dá)到目標(biāo)的措施規(guī)劃,，而且應(yīng)確定具體的時(shí)間進(jìn)度,。

d制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的程序

雖然營(yíng)銷主管在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃只包括選擇目標(biāo)市場(chǎng)和設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合兩部分。但是,，戰(zhàn)略的制定還要考慮其他許多因素,，要做許多準(zhǔn)備工作和配套工作。所以制定戰(zhàn)略的程序必然會(huì)更復(fù)雜一些,。下面是制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的一般步驟：

(1)確定公司的任務(wù)和目標(biāo)

標(biāo),，只有在任務(wù)和目標(biāo)明確的前提下，一切營(yíng)銷決策和策略才具有明確的方向和現(xiàn)實(shí)的意義,。

(2)公司經(jīng)營(yíng)狀況和實(shí)力分析

這一步主要是分析公司內(nèi)部情況,。經(jīng)營(yíng)狀況分析，包括產(chǎn)品銷售額,、產(chǎn)銷率,、成本和利潤(rùn)水平、市場(chǎng)占有率,、產(chǎn)品特點(diǎn),、價(jià)格水平、銷售前景等,。公司實(shí)力分析,，包括公司的財(cái)務(wù)、原材料供應(yīng),、工廠設(shè)施,、技術(shù)力量、商譽(yù)和管理人員素質(zhì),。這種分析的目的是發(fā)現(xiàn)和評(píng)定公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳的問題所在，以便在尋找機(jī)會(huì)和制定新戰(zhàn)略時(shí)能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短,。

(3)環(huán)境和形勢(shì)分析

市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)分析是制定公司市場(chǎng)戰(zhàn)略的客觀依據(jù),。對(duì)公司經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行研究分析，主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

第一,，一般社會(huì)環(huán)境(包括社會(huì)政治形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)文化等)的研究,；

第三,，資源供應(yīng)方面情況(如有關(guān)的人力、財(cái)務(wù)和物力的供應(yīng)來源及渠道等)的調(diào)查研究,；

第五,，競(jìng)爭(zhēng)因素的研究；

第六,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)媒介環(huán)境的分析,。通過外部環(huán)境的分析,，可發(fā)現(xiàn)對(duì)企業(yè)有利的機(jī)會(huì)或不利的威脅。

(4)選擇目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)以上分析所發(fā)現(xiàn)的適合公司條件的新機(jī)會(huì),，營(yíng)銷主管可以進(jìn)一步確定或選擇目標(biāo)市場(chǎng),。

(5)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合

目標(biāo)市場(chǎng)確定之后，營(yíng)銷主管就可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求來設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合,。

[編輯]營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃案例分析

企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新不能僅僅停留在產(chǎn)品層面上,，不能在已有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上思考營(yíng)銷戰(zhàn)略。而是應(yīng)該在企業(yè)戰(zhàn)略層面上做好布局,。這不僅有利于企業(yè)營(yíng)銷的順利進(jìn)行,，同時(shí)也有助于整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,，企業(yè)的使命等,，即回答企業(yè)要做什么，企業(yè)要怎樣做的問題,。在營(yíng)銷這個(gè)方面講,，屬于戰(zhàn)略范疇的就是我們最終要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么,，我們的營(yíng)銷理念是什么,。把這些基本的問題回答好，并且進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新,，這有助于產(chǎn)品的成功經(jīng)營(yíng),。在大家提倡健康消費(fèi)、綠色消費(fèi)的時(shí)代,，很多企業(yè)尤其是食品企業(yè)積極研發(fā)非油炸食品,，提倡綠色、健康的生活方式,，這些產(chǎn)品都受到廣大消費(fèi)者一致好評(píng),。

保證產(chǎn)品的質(zhì)量脫離了產(chǎn)品的營(yíng)銷猶如空中樓閣，即使創(chuàng)意很新穎,，也不會(huì)持久,。因此，企業(yè)如果想成功地進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷策略創(chuàng)新,，就需要從各個(gè)方面夯實(shí)基礎(chǔ),。首先，在產(chǎn)量方面,，企業(yè)需要通過科學(xué)的管理手段和經(jīng)營(yíng)模式,，例如更新設(shè)備、企業(yè)間的聯(lián)合,、外包等,，從而確保提供充足產(chǎn)品,，這樣可以確保高的顧客滿意度，從而逐漸建立顧客忠誠(chéng)度,。然后是產(chǎn)品質(zhì)量方面,。盡管，當(dāng)今時(shí)代,，市場(chǎng)上的很多營(yíng)銷理念都跟隨消費(fèi)者不同層面的需求而改變,，但是如果只是產(chǎn)品的營(yíng)銷理念發(fā)生改變，而產(chǎn)品的質(zhì)量沒有改進(jìn),，消費(fèi)者也不會(huì)對(duì)產(chǎn)品保持長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度,。在這些方面，海爾公司一直很踏實(shí)地實(shí)踐“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的諾言,，保障產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量,。因此，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，在生產(chǎn)制造業(yè)利潤(rùn)率逐漸降低的情況,，海爾一直能夠立于不敗之地。相反,，三鹿奶粉生產(chǎn)質(zhì)量不合格的產(chǎn)品,，最終不僅是失去顧客滿意度，而是使積累了多年的品牌在瞬間崩塌,。

尋找合適的經(jīng)營(yíng)平臺(tái),。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，市場(chǎng)逐漸被細(xì)分,。很多企業(yè)確立了自己的市場(chǎng)以后,，往往會(huì)通過建立行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、專利保護(hù)等手段建立起市場(chǎng)地進(jìn)入壁壘,，使得新進(jìn)入企業(yè)需要付出很大的進(jìn)入成本,。對(duì)一些企業(yè)而言，過高的進(jìn)入成本可能直接導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的癱瘓,。因此,，如果企業(yè)想要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，需要自己確立自己的市場(chǎng)范圍,，充分的挖掘市場(chǎng)的潛在需求,。另外，充分挖掘市場(chǎng)的潛在需求,，可以在已有的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)很多的市場(chǎng)空缺,，這些產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入門檻比較低,，營(yíng)銷成本低,，且容易被消費(fèi)者接受。例如,，蘋果公司推出小而輕薄型的ipod來滿足消費(fèi)者在健身的時(shí)候聽音樂的需求,。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，不僅要充分的挖掘市場(chǎng)潛在需求,，而且要明確目標(biāo),，尋找合適的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。在信息技術(shù)發(fā)達(dá)的今天,，網(wǎng)上購(gòu)物由于其便捷,、省時(shí)、省力的有點(diǎn),，逐漸成為一種舉足輕重消費(fèi)方式,。很多企業(yè)和品牌選擇建立自己的網(wǎng)店。然而電子商務(wù)也有很多弊端,，在中國(guó),，由于專利保護(hù)方面的意識(shí)不夠和相關(guān)法律的不健全，導(dǎo)致很多產(chǎn)品被抄襲,。而這些產(chǎn)品又不能很好地保證質(zhì)量,，最終導(dǎo)致很差的品牌形象。因此,，企業(yè)在選擇自己的營(yíng)銷平臺(tái)時(shí)一定要慎重,。如果可以正確選擇營(yíng)銷平臺(tái)，企業(yè)的營(yíng)銷就可以高效順利的進(jìn)行,；反之,，不僅無法成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，反而導(dǎo)致品牌形象的破壞,。

合適的營(yíng)銷模式有助于產(chǎn)品營(yíng)銷的成功,。在前文中，我們提到要把營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新提高到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的層面上,，并且要嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量,，正確進(jìn)行市場(chǎng)定位。而在確立市場(chǎng)營(yíng)銷模式方面,，我們要注意與之前各個(gè)方面相呼應(yīng),，不能產(chǎn)生矛盾。另外,，我們要與時(shí)俱進(jìn),。當(dāng)今時(shí)代，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高,，人均可支配收入的增多,，人們對(duì)于消費(fèi)的需求也逐漸趨于個(gè)性化,。尤其是年輕消費(fèi)群體，更是熱衷于追求個(gè)性化,。因此,，針對(duì)不同消費(fèi)者群體,，我們需要采取不同的營(yíng)銷方式,，即“個(gè)性化”營(yíng)銷模式。在服裝產(chǎn)業(yè),，這樣的營(yíng)銷模式比較盛行,。很多品牌把服裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)直接與銷售環(huán)節(jié)無縫連接，可以根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn),。此外,，很多私人定制的企業(yè)也逐漸發(fā)展起來，并且有逐漸壯大的趨勢(shì),。除了“個(gè)性化”營(yíng)銷模式,，企業(yè)還需要建立完善的、立體化的營(yíng)銷體系,。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念,、質(zhì)量以及營(yíng)銷理念等方面抓住消費(fèi)者的心理需求，還要建立完善的顧客服務(wù)體系,，提高售后服務(wù)水平,。

良好的企業(yè)形象有助于建立良好的品牌形象。因此,，企業(yè)在投入資金和精力在營(yíng)銷策略創(chuàng)新的研究的同時(shí),，也要注意建立良好企業(yè)形象。例如,，很多排污企業(yè)的產(chǎn)品往往不受消費(fèi)者的歡迎,。因此，企業(yè)要用于承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任,，嚴(yán)格遵守國(guó)家法律以及地方相應(yīng)的法規(guī),，為地方居民創(chuàng)建良好的生活環(huán)境。創(chuàng)建良好的企業(yè)的形象,，企業(yè)主要以主人翁的精神,，從自身做起，打造良好個(gè)人形象,。例如,，俞敏洪在個(gè)人形象塑造方面，非常注重親和力，因此受到了廣大學(xué)生的喜愛,。而這些都直接影響到整個(gè)新東方教育集團(tuán)的企業(yè)形象,。

進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新需要利用先進(jìn)的信息科學(xué)技術(shù)，建立完善的顧客關(guān)系數(shù)據(jù)平臺(tái),。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，我們可以通過很先進(jìn)的預(yù)測(cè)技術(shù)或者通過對(duì)于數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測(cè)顧客的行為,。企業(yè)需要在顧客信息管理信息系統(tǒng)方面進(jìn)行投資,，建立完善的顧客信息系統(tǒng)。完善的數(shù)據(jù)管理能夠讓企業(yè)了解顧客的動(dòng)態(tài)行為,，做出合理的預(yù)測(cè),，從而培養(yǎng)和維持顧客忠誠(chéng)度。

本文立足于當(dāng)今時(shí)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的現(xiàn)狀,，電子商務(wù)、個(gè)性化消費(fèi),、綠色消費(fèi),、健康消費(fèi)逐漸增長(zhǎng)的趨勢(shì)，分析了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要意義,，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷過程中存在的問題,，最終提出了相應(yīng)的解決方案，即企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新途徑,。以期對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新有所助益,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇十四

繼保健品熱銷之后，國(guó)內(nèi)近兩年逐漸興起了一場(chǎng)otc（非處方藥）消費(fèi)熱潮,。otc藥品的興起,，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動(dòng)的結(jié)果。 otc的消費(fèi),，重新定義了藥品銷售大格局,，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。otc營(yíng)銷大趨勢(shì)為藥品市場(chǎng)提供了新的商機(jī),，也帶來了更多挑戰(zhàn),。

生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高,，保鍵意識(shí)的增強(qiáng),，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，"大病進(jìn)醫(yī)院,，小病進(jìn)藥店"的觀念開始流行,，藥店消費(fèi)成為了人們新的增長(zhǎng)點(diǎn)。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海農(nóng)村,，由于用藥水平的提高,，人們進(jìn)藥房購(gòu)買日常保健藥，成為了新的可能,。再加上公費(fèi)醫(yī)療改革,，使得自費(fèi)購(gòu)藥群體不斷擴(kuò)大，又otc藥品消費(fèi)方便,、省時(shí),、省力，而且價(jià)格較醫(yī)院便宜,，消費(fèi)者更能接受,。如遇上感冒、輕微的身體不適,，只要是常見病,，人們往往選擇藥房買藥。

在國(guó)外,，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式,，而國(guó)內(nèi)otc藥品消費(fèi)近幾年才開始，市場(chǎng)還需要進(jìn)一步培育,?？上驳氖牵琽tc藥品日益被人們重視,，隨著政策的引導(dǎo)促進(jìn),，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn),，很有可能幾年后成為市場(chǎng)新貴,。

從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：

1,、otc藥品可以從藥房直接買到,，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣,?；颊呖梢宰约褐鲃?dòng)獲知藥品信息，包括性能,、適圍,、產(chǎn)品價(jià)格、治療適應(yīng)癥,、療效用量,、用法及注意事項(xiàng)等各方面咨訊。由于消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，其個(gè)體意見顯得尤為重要,，營(yíng)銷策略就要圍繞消費(fèi)者需求展開,。

2、otc藥品競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng),，選擇性廣,。otc藥品有一大特點(diǎn)，即多為治療一般常見疾病,，技術(shù)壁壘低,，無專利限制，因此廠家五花八門,，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥,，如止痛藥,、感冒藥、皮膚藥,、腸胃藥等,，因此競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

3,、otc藥品引導(dǎo)性強(qiáng),，專業(yè)營(yíng)銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品,，既然是藥,，就要治病，有一定的專業(yè)性,，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵,。很多患者在購(gòu)買和使用otc藥品時(shí)，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見,。

由于otc本身具有的特色,，使得"醫(yī)""藥"分家愈加明顯，市場(chǎng)行為將起到?jīng)Q定性的作用,。經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品的包裝,、對(duì)營(yíng)銷的重視、對(duì)廣告的投入,，以及對(duì)終端的把握,，就非常有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營(yíng)銷中,，最為可取,。

一、市場(chǎng)啟動(dòng)策略

otc市場(chǎng)營(yíng)銷類似于保健品營(yíng)銷，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素,。一些被保健品行業(yè)運(yùn)用得熟視無睹的策略,，對(duì)otc藥品來說依然新鮮。如斯達(dá)舒膠囊,、溶栓膠囊,、金施爾康等，都以合理的定位,，導(dǎo)入市場(chǎng),，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護(hù),，各種手段奇妙使用,，市場(chǎng)造勢(shì)手法勢(shì)不可擋，整合策略立體推進(jìn),。手段或先進(jìn),，或老土，條條道路通羅馬,，都可取得必要的成功,。otc的市場(chǎng)啟動(dòng)策略，可以總結(jié)得出如下要點(diǎn)：

1．先攻周邊,，后開城市,，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場(chǎng)的勝利,；

2．集中優(yōu)勢(shì),，各個(gè)擊破，資源合理調(diào)配,，集中不分散,，；

3．長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,，生根運(yùn)作,，爭(zhēng)取開發(fā)一個(gè)成熟一個(gè)，牢牢把握市場(chǎng)占有率,；

4．力爭(zhēng)投入最少,，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金,，有鋼要用在刃上,；

5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹,，充分論證策略的可行性,，只許成功,，不許失敗,；

7．做好公關(guān),，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動(dòng)鋪平道路,；

8．注意開拓,，注意防御，不為他人作嫁衣,，時(shí)刻準(zhǔn)備創(chuàng)造必勝的條件,。

otc市場(chǎng)啟動(dòng)成功，除了要好的顯效產(chǎn)品外,，其他必要條件有

1．好的策劃規(guī)劃

2．好的宣傳形式

3．好的營(yíng)銷隊(duì)伍

4．好的管理方案

(一)營(yíng)銷規(guī)劃

otc市場(chǎng),，大多要靠策劃運(yùn)作，做好品牌規(guī)劃,，做好戰(zhàn)略部署,，才能展開系列的營(yíng)銷大戰(zhàn)。

好的策劃,，是營(yíng)銷必勝的前提。其中包括市場(chǎng)如何分析,、產(chǎn)品如何診斷,，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)在哪，怎樣化不利為有利,，怎樣充分發(fā)揮特色,、揚(yáng)長(zhǎng)避短等，這是一個(gè)系統(tǒng)性工作,，需要在產(chǎn)品上市前,，就應(yīng)部署好、規(guī)劃好,。在策劃方案時(shí),，可以設(shè)定以何種方式切入市場(chǎng)，如何定位,，針對(duì)哪種目標(biāo)人群,，進(jìn)行何種媒體組合，作好這些部署,，才可能打有把握的營(yíng)銷戰(zhàn),。

(二)宣傳形式

1、宣傳

在完成基礎(chǔ)輔貨工作后,，可以通過宣傳活動(dòng),，打響知名度,，迅速促進(jìn)銷售。例如金施爾康的營(yíng)銷方式,。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式,，高空如電視、報(bào)紙,、專業(yè)雜志,、報(bào)紙等，地面宣傳有終端布置,、終端促銷,、燈箱、海報(bào)等,。高空宣傳有一定的風(fēng)險(xiǎn),，當(dāng)關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時(shí)機(jī),，巧做市場(chǎng),。地面宣傳成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小,，但啟動(dòng)速度較慢,。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃,。

2,、口碑效應(yīng)

產(chǎn)品的確有效，靠消費(fèi)者之間介紹,，也有助于品牌的傳播與銷售,，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當(dāng)作壯陽藥的代名詞,，可見口碑傳播起了決定性作用,。

3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦

有時(shí)臨床方面，對(duì)otc銷售有相當(dāng)大的促進(jìn)作用,，可以自然地引導(dǎo)人們到藥房買藥,。如醫(yī)院給病人開某藥處方,，患者服用后感覺很好,，如果以后病情復(fù)發(fā)，很可能去藥房購(gòu)買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數(shù)消費(fèi)者喜歡在藥房購(gòu)買,，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。從而促進(jìn)了感冒藥的廣告力度，都在爭(zhēng)奪otc市場(chǎng),。

(三) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要象保健品的隊(duì)伍那樣,，敢想敢做，勇于創(chuàng)新,，能勝任挑戰(zhàn)性的工作,。在為人方面,，應(yīng)該誠(chéng)懇,、踏實(shí),、有親和力,。otc推廣過程是重復(fù)性很強(qiáng)的工作，很多時(shí)候需要反反復(fù)復(fù),，每天重復(fù)同樣的工作,，時(shí)間久了很容易枯燥。因此需踏實(shí),、誠(chéng)懇,，劇本吃苦精神,，有耐性,，才可取得最后的勝利。

(四)管理

第二天的拜訪計(jì)劃,、行程安排

周工作總結(jié)

客戶檔案資料管理

目標(biāo)店員的開發(fā)

獎(jiǎng)勵(lì)與處罰制度

二,、營(yíng)銷渠道策略

在醫(yī)藥行業(yè),，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者,，其中有三條渠道：醫(yī)院,、零售藥房及各種形式的直銷。

（一） 醫(yī)院通道

醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道,。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡(luò)院長(zhǎng),、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進(jìn)院內(nèi)藥的房,。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系,，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實(shí)現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入,，其銷售量比較穩(wěn)定,，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且銷量達(dá)到一定程度上升的空間較小,。

許多藥品都是以這種方式進(jìn)入醫(yī)院的,。廠商運(yùn)作醫(yī)院，大多是"黑箱"操作,，弊端顯而易見,。一旦政策有變，其操作難度將會(huì)越來越大,，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉(zhuǎn)型,，大力開拓otc市場(chǎng)。

（二） 藥房終端

"醫(yī)""藥"分家后,，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路,，將產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者，接受市場(chǎng)挑戰(zhàn),。在零售藥房,，消費(fèi)者可以自由選擇自認(rèn)為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo),。此時(shí),，營(yíng)銷中的推拉策略顯得尤為重要。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn),。由于藥品屬于特殊的消費(fèi)品，沒有病消費(fèi)者不會(huì)吃,，即使有病也不敢冒然"吃藥",，因此專業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。一些有實(shí)力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展,，開始走品牌經(jīng)營(yíng)之路,，適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ男麄鳎鲋?，?zhēng)取指名度與購(gòu)買率,，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)幾率與消費(fèi)頻率。

（三） 直銷

直銷形式很多,，有的叫聯(lián)誼會(huì),，有的叫俱樂部，或某某會(huì)所等,，相對(duì)零售藥房而言,，這類營(yíng)銷模式更注重現(xiàn)場(chǎng)推薦講解,，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售,，只是通過線下營(yíng)銷模式,，以小報(bào)、典型病例,、專題片等載體，在社區(qū)或固定場(chǎng)所進(jìn)行促銷,。其運(yùn)作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場(chǎng)為主,。其優(yōu)點(diǎn)在于投入低，見效快,。其缺點(diǎn)在于銷售隊(duì)伍龐大，人員素質(zhì)要求高,，管理多層次,，從省級(jí)公司--地市級(jí)公司--縣級(jí)辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線長(zhǎng),、層級(jí)多,、管理難度大,，從而運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)也大,，短期性比較明顯,，缺乏持久性,。 以上三種渠道,，并不能完全整合運(yùn)作,，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅(jiān)持到底,，以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌,，再以品牌帶動(dòng)產(chǎn)品銷量。

三,、品牌策略

otc要樹立品牌,，需要把握好一些關(guān)鍵點(diǎn)，歸納起來有如下六點(diǎn)：

（一） 以顧客為中心

藥品因其特殊性,，消費(fèi)者更加注重被尊重,、被關(guān)懷,。因此otc企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，要認(rèn)真做到"以顧客為中心",，切實(shí)做到服務(wù)于民,，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進(jìn)行品牌推廣,。 以顧客為中心,，要求廠家用消費(fèi)者的眼光看問題，各級(jí)營(yíng)銷管理人員要去到銷售一線,，與患者交流,，了解其需要，及時(shí)處于他們的建議,、意見與問題,，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場(chǎng),。

（二） 品牌核心整合

品牌核心是企業(yè)的靈魂,，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),。品牌核心價(jià)值觀通過產(chǎn)品傳播出去,，以健康服務(wù)于社會(huì)，以產(chǎn)品造福于人類,。

如果企業(yè)只知盈利,，會(huì)可能做出偏激的舉動(dòng)，導(dǎo)致急功近利,，最終損害的是品牌與市場(chǎng),。明晰的品牌核心價(jià)值觀，通過有效地傳遞,，可以贏得市場(chǎng)的信賴,。如果品牌或企業(yè)沒有一個(gè)強(qiáng)有力的理念支持，可能會(huì)走一些彎路,，或出現(xiàn)"富不過三代"現(xiàn)象,，無法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。

（三） 品牌形象規(guī)劃

要?jiǎng)?chuàng)造品牌,，必須重視視覺效果傳達(dá)的一致性,，保持品牌形象和視覺識(shí)別的統(tǒng)一性。公司名,、產(chǎn)品商標(biāo),、包裝、宣傳品等,，要具有高度的可識(shí)別性,、一致性和協(xié)調(diào)性,。好名稱、好包裝本身就是一個(gè)好的推銷員,。

強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,，是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌的另一要點(diǎn)?？缧袠I(yè)的多元化經(jīng)營(yíng),，往往會(huì)損傷品牌，削弱其原有積累,，甚至拖累品牌,。"入世"后的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，面臨強(qiáng)大的國(guó)際制藥企業(yè)大兵壓境時(shí),，尤其要集中優(yōu)勢(shì)兵力，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線,，確立階段目標(biāo)，果斷地扔掉虧損包袱,，產(chǎn)品組合簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。

（四） 確定溝通內(nèi)容

在溝通內(nèi)容確定前,，重要的是目標(biāo)人群的界定,，?quot;對(duì)誰說"的問題。otc準(zhǔn)客戶對(duì)象就是病人和亞健康人群,，其還可細(xì)分為男人,、女人、兒童,、青年,、老人等不同特征群體，選擇何種群體,，其訴求方式明顯不同,。

溝通內(nèi)容決定"說什么"，即是品牌定位,。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價(jià)值觀的延伸,。好的品牌內(nèi)容會(huì)深深打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，強(qiáng)烈表達(dá)自己的品牌個(gè)性,，與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)分開來,。消費(fèi)者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服,，符合自身個(gè)性,。品牌就是文化,，在消費(fèi)者心目中有一定的位置，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代,。

otc品牌定位,，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點(diǎn)與立意要高,，發(fā)掘產(chǎn)品"與生俱來的戲劇性",，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛,、注入文化,。另外，品牌主題確定之后,，要有持續(xù)性,，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象,。

（五） 創(chuàng)意要求新穎

好的創(chuàng)意,，未必能促進(jìn)銷售，不好的創(chuàng)意,，未必不能促進(jìn)銷售,。以腦白金為例，可能其廣告語,、廣告畫面并無美感可言,，但卻造成可觀的銷售利潤(rùn)。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美,，但銷量并不能達(dá)到廠家的期望值,。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決"怎么說"的問題,。主題思想可以不變,，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感,，這是維持市場(chǎng)成功的因素之一,。

廣告還要引領(lǐng)時(shí)尚、引領(lǐng)潮流,，適應(yīng)消費(fèi)大眾口味,，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒,，只要每一次變化,，對(duì)品牌都是正面的貢獻(xiàn)，都可以創(chuàng)新變化,。

（六） 營(yíng)銷執(zhí)行規(guī)范

otc藥品,，尤其大眾常備藥品,，在市場(chǎng)開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費(fèi)品相差無幾,。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家,，應(yīng)該用各種營(yíng)銷手段來促進(jìn)銷售，廣告宣傳就是其中一項(xiàng)重要的手段,。針對(duì)otc藥品市場(chǎng)特征,，制造商們?cè)趶V告策略上應(yīng)注重以下幾點(diǎn)。

1,、媒體選擇合理

媒體是傳播廣告信息的載體,，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑,，可劃分為印刷媒體,、電子媒體、郵寄媒體,、銷售現(xiàn)場(chǎng)（pop）,、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運(yùn)用廣告媒體,，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢(shì)，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟(jì)效益,。

otc藥品廣告的最佳媒體首推電視,。因?yàn)閛tc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對(duì)消費(fèi)者,，廣告受眾廣泛,，群體收視率高，易于觀眾接受,。以電視廣告策略制勝的哈藥集團(tuán),，在otc營(yíng)銷方面具有獨(dú)到見解，其最高的投入產(chǎn)出比達(dá)到1：7.5,。電視廣告形式多樣,，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高,，容易讓普通百姓接觸,，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告,、形象廣告,、公益廣告等，對(duì)于提高企業(yè)信譽(yù)極為有利,。

otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房,，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來說,，藥店不僅是藥品的購(gòu)買場(chǎng)所，更是獲得藥品信息咨詢的地方,。因此藥店中陳列的pop,，為消費(fèi)者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘導(dǎo)功效,，促進(jìn)購(gòu)買行為發(fā)生,。

醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對(duì)otc藥品消費(fèi),，也具有強(qiáng)大的引導(dǎo)作用,，因此醫(yī)學(xué)類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。

2,、廣告訴求獨(dú)特

進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí),，先要對(duì)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群特征,，或購(gòu)買心理,，創(chuàng)造廣告訴求點(diǎn)。有效的廣告必須運(yùn)用定位理論,，在市場(chǎng)中尋找差異點(diǎn),，挖掘與競(jìng)爭(zhēng)者不同的訴求點(diǎn)，突出藥品的某一特性,，塑造獨(dú)特形象,。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡,，晚上吃了睡得香",，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥,。同時(shí)為一些擔(dān)心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士,，掃除心理障礙。

3,、塑造品牌形象

這是一個(gè)品牌形象至上的時(shí)代,，品牌與聲譽(yù)比任何具體的產(chǎn)品都重要，對(duì)于特殊消費(fèi)品--藥品企業(yè)來說更是如些,。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,，消費(fèi)者對(duì)藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認(rèn)為較好的藥品,。為了擴(kuò)大宣傳,，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳,。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多,，為樹立專業(yè)形象，擴(kuò)大利潤(rùn)最大化,，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告,，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動(dòng)單品銷量,。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益,，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售,。

4,、樹立專業(yè)形象

藥品廣告的訴求對(duì)象分幾種，可是患者,，也可是醫(yī)生,、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場(chǎng)的能力,，患者比較容易相信他們,，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生,、藥劑師,，則其銷售可達(dá)到事半功倍。尤其是藥劑師,，他們要賣藥,，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當(dāng)部分被他們所控制,。面向藥劑師的廣告活動(dòng)可多種多樣,，除電視,、店面廣告外,，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，聯(lián)誼會(huì),，向客戶贈(zèng)送樣品或宣傳資料,，以此增強(qiáng)宣傳效果。

五,、藥店?duì)I銷策略

（一） 宣傳策略

隨著消費(fèi)者自我保健意識(shí)的增強(qiáng),，綜合素質(zhì)的不斷提高,，到藥店購(gòu)藥的人愈來愈多,，藥品營(yíng)銷中藥店的藥品銷售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中,，所占份額亦愈來愈重,，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域,，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營(yíng)銷渠道,，學(xué)會(huì)兩條腿走路,，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營(yíng)銷與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷有許多不同之處,，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：

1,、做好藥店?duì)I銷基礎(chǔ)工作

藥店的詳細(xì)地址、郵編,、電話號(hào)碼,。

藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體,、個(gè)體,、股份合作廠還是其他什么形式。

藥店的主要負(fù)責(zé)人,、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員,、醫(yī)師的姓名、喜好,、聯(lián)絡(luò)方法等,。

藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣,。

觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng),，哪一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。

了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品,，何種終端促銷用品效果最好,，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。

b,、c三個(gè)等級(jí),，a級(jí)為當(dāng)?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小,，但生意較好的藥店,，人流量較大的中等藥店；c級(jí)為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店,、小診所,，以及便民藥品點(diǎn)等。

2,、建立機(jī)構(gòu),，劃分區(qū)域，制定方案

建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu),；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分,，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位,、全過程的科學(xué)管理。

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù),，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分,，定員、定崗,、定職責(zé),。

制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，如詳細(xì)的渠道策略,、詳細(xì)的促銷策略,、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。

3,、鋪貨率影響藥店銷售

根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路,，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率,。

a,、b、c三類藥店同時(shí)鋪貨,，但a,、b類店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨,。

鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨,、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等,，可單獨(dú)使用,，也可以綜合使用。

鋪貨數(shù)量第一次不宜大,，待摸清月銷售量情況后,，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨,，可以適當(dāng)加大鋪貨量,，但亦不能太大。

鋪貨的地理位置選擇,，可以先從醫(yī)院附近,、人流量大的地方鄰近藥店開始,，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品,，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。

鋪貨時(shí)可多品種一起推廣,，只要客戶愿意接受,，但一定要控制數(shù)量。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況,，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者信心,。

鋪貨一定要按藥店、品名,、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄,，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收,。 鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨,，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷,，要嚴(yán)格控制數(shù)量,。對(duì)于小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn),，也不要急,。

對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格,，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，沖亂價(jià)格體系。鋪貨時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)明白,，鋪貨不是目的,，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁,。同時(shí),，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情,、微笑,，要樹立為客戶贏利的理念。

4,、加強(qiáng)終端展示,，營(yíng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)

鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作,。產(chǎn)品就是最好的廣告,，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中,，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放,，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置,，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列,。知名品牌的藥品品種較多時(shí),，可設(shè)立專柜銷售。 根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案,，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到,；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范,，要產(chǎn)生美感,；

·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性,，寧缺勿濫,；

·要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持,；

·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī),。

5、正確處理人際關(guān)系

拜訪,、慰問的對(duì)象主要是經(jīng)理,、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員,、店主等。

拜訪慰問的好處：

·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款,；

·有利的陳列位置和宣傳位置,；

·營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生,；

·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，做到知己知彼,，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

6,、促進(jìn)信息流通反饋

注意收集各類信息,，如人員變更、店址變更,、進(jìn)貨渠道的變更,，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況,。 有目的,、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納,。 加強(qiáng)信息的雙向交流,，并保持上下暢通。

7,、開展正確營(yíng)銷

電視專題片

主要在電視中播放,，也可在人流量大的a、b類藥店中播放,，可在星期六,、星期天人流量大時(shí)進(jìn)行。電視專題片要制作精美,，具有科學(xué)性強(qiáng),，有煽動(dòng)性與鼓舞性。

報(bào)紙廣告

報(bào)紙廣告因內(nèi)容多,，保留時(shí)間長(zhǎng),，說理透徹，因此倍受推崇,。特別是目前廣告宣傳受限制較多,，報(bào)紙廣告可以適當(dāng)打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好,。但由于目前報(bào)紙廣告過多過濫,，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性,、可讀性,、針對(duì)性的宣傳刊物，更容易獲得消費(fèi)者的好感,。

廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),，選擇合理的廣播時(shí)段播放，而且成本較低,。

車體廣告

可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳,，因千人成本低較受歡迎。

直銷與展示活動(dòng)

利用節(jié)假日,，在人流量大的廣場(chǎng),、大醫(yī)院、大藥店附近,，或其它固定場(chǎng)所,，進(jìn)行直銷宣傳與展示活動(dòng)，具體操作如下：

·邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生,，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī),；

·爭(zhēng)取工商、城-管,、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合,；

·邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與,；

路牌、燈箱廣告

電視廣告,、dm,、pop廣告、大-片贈(zèng)送,、橫幅等形式,。

總之，在藥店?duì)I銷工作中,，銷售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng),，把握技巧，遵循規(guī)律,，靈活開展工作,，才會(huì)游刃有余，贏得豐厚的回報(bào),。

（二） 拜訪策略

otc營(yíng)銷,，終端營(yíng)銷非常基礎(chǔ),，控制終端,，就等于控制了市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)一些醫(yī)藥巨子,，開始進(jìn)軍零售市場(chǎng),，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預(yù)見未來終端之重要,。隨著競(jìng)爭(zhēng)預(yù)演預(yù)烈,，終端工作難度更大，終端營(yíng)銷更要講究策略性,。

1,、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，直述來意

進(jìn)店堂后,，應(yīng)借機(jī)會(huì)說明來意,，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量,；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠(chéng)意,。否則,，營(yíng)業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費(fèi)者，極力推薦產(chǎn)品,。如果等到他們正興致很高地作推薦時(shí),，得知你是某廠家的,，營(yíng)業(yè)員則會(huì)很尷尬,，有一種被欺騙的感覺,，甚至產(chǎn)生反感情緒,。接下來的工作開展自然不順利。

2,、善于表現(xiàn),，引起注意

主動(dòng)介紹自己，遞名片,，作交流,，提醒注意。如果品種好,，可在遞名片時(shí),，將反面朝上，靠獨(dú)特的品種吸引店員,。把握店員心理,，推薦暢銷藥品，吸引對(duì)方注意,。如果店員一次難以記住自己的名字,，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住,。

或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時(shí),，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話,，以不同色彩的筆跡標(biāo)出,，并對(duì)藥員強(qiáng)調(diào)拔打電話,，隨時(shí)都可提供服務(wù),。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌,，就是我公司成功獨(dú)家代理的,。

有時(shí)遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時(shí),，要耐心等待,，并主動(dòng)找機(jī)會(huì)，為店員幫忙解憂,，如協(xié)助店員說服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品,，或贈(zèng)送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系,。

3,、 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢

當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是,，或收效甚微,，應(yīng)該檢討一下自己,，是否找錯(cuò)對(duì)象。因此,，要靜下心來,，好好思考，弄清誰是經(jīng)理,、柜長(zhǎng),、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員,、廠家促銷員,。做到不同的事宜，找不同的負(fù)責(zé)人,。進(jìn)新品種,，必須找經(jīng)理；要結(jié)款,，必須找財(cái)務(wù)主管,；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營(yíng)業(yè)員,。

4,、 找準(zhǔn)突破口

店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對(duì)外宣傳一致,，如果想說服他們,，比較困難。因此,，有時(shí)需要找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象,，如找一個(gè)年齡稍長(zhǎng)的店員，或較有威信的店員,，與之建立良好私人關(guān)系,，贈(zèng)送一些小禮品，培養(yǎng)感情,。有了這個(gè)突破口,，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系,，從而達(dá)到進(jìn)藥,、收款或促銷目的。

5,、店員聯(lián)系

藥店工作需要一定的任性,，需要多次拜訪，才有可能成功,。這是一場(chǎng)艱苦戰(zhàn),，不可能一蹴而就,，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友,，注重情感聯(lián)絡(luò),，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持,，爭(zhēng)取到最理想的陳列位置,，最理想的陳列面積，并獲得市場(chǎng)反饋信息,，便于營(yíng)銷政策的調(diào)整,。

1.1 研究背景及意義

在我國(guó)實(shí)行藥品分類管理制度以后，我國(guó)藥品市場(chǎng)被細(xì)分為處方藥市場(chǎng)（prescription drug market,，簡(jiǎn)稱rx市場(chǎng)）和非處方藥市場(chǎng)（nonprescription drug market,，簡(jiǎn)稱otc市場(chǎng)）。在沒有實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理制度以前,，我國(guó)的醫(yī)藥消費(fèi)具有被動(dòng)消費(fèi)性,，即消費(fèi)者需要經(jīng)過醫(yī)生指導(dǎo)和確認(rèn)才能形成醫(yī)藥購(gòu)買需求，形成了以醫(yī)院為中心的銷售觀念,。醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作不是從最終消費(fèi)者開始的,，而是把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在了醫(yī)生身上。

隨著醫(yī)藥分類制度的實(shí)行,，我國(guó)otc醫(yī)藥市場(chǎng)正式形成,，在這一市場(chǎng)上，消費(fèi)者具有主動(dòng)消費(fèi)權(quán)利,，企業(yè)的目標(biāo)對(duì)象變成了消費(fèi)者（患者）本身,。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場(chǎng)運(yùn)作更接近一般商品,，制藥企業(yè)在otc藥品市場(chǎng)的表現(xiàn)與直接消費(fèi)者的接受程度密切相關(guān),。傳統(tǒng)面向醫(yī)生的醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作模式已經(jīng)無法適應(yīng)otc藥品市場(chǎng)的情況，otc制藥企業(yè)需要一種全新的,，具有針對(duì)性的營(yíng)銷對(duì)策。

1.2 相關(guān)理論基礎(chǔ)

1.2.1 pestel分析理論

pestel分析模型又稱大環(huán)境分析,，是分析宏觀環(huán)境的有效工具,，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識(shí)別一切對(duì)組織有沖擊作用的力量,。它是調(diào)查組織外部影響因素的方法,，其每一個(gè)字母代表一個(gè)因素，可以分為6大因素：政治因素(political),、 經(jīng)濟(jì)因素(economic) ,、社會(huì)因素(social),、技術(shù)因素(technological) 、環(huán)境因素(environmental),、法律因素(legal),。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過這六個(gè)因素來進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的外部狀況,。

1.2.2 stp分析理論

1

(wended smith)在1956年最早提出的,，此后，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒迸一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的stp理論(市場(chǎng)細(xì)分(segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)選擇(targeting)和定位(positioning)),。它是戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心內(nèi)容,。

stp理論中的s、t,、p分別是segmenting,、targetmg、positioning三個(gè)英文單詞的縮寫,，即市場(chǎng)細(xì)分,、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。

stp理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶,，或稱市場(chǎng)定位理論,。根據(jù)stp理論，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體,，是多層次,、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求,，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求,、購(gòu)買力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場(chǎng),。這就是市場(chǎng)細(xì)分,。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng),。隨后,，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，并通過一系列營(yíng)銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息,，讓他們注意到品牌,，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng),，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。

1.2.3營(yíng)銷4p組合理論

2

導(dǎo)致提前消費(fèi)來促進(jìn)銷售的增長(zhǎng),。

第二章 otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1 otc藥品市場(chǎng)行業(yè)分析

從醫(yī)改進(jìn)行以來,，醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境的改善很大程度的促進(jìn)了otc市場(chǎng)的發(fā)展,。我國(guó)otc藥品市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)了以下三個(gè)特征：

1、 市場(chǎng)發(fā)展迅速,、行業(yè)前景可觀,。

我國(guó)的otc藥品市場(chǎng)具有非常大的潛力。1990年,，我國(guó)otc藥品銷售額僅為19億元,，到2015年，銷售額猛增到900億元,，2015年更是達(dá)到了1600億元,，成為世界上最大的非處方藥品市場(chǎng)之一。而我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)加快,，醫(yī)療消費(fèi)需求越來越大,，居民的醫(yī)療保險(xiǎn)制度實(shí)行和醫(yī)療體制改革也不斷促進(jìn)非處方藥品需求的擴(kuò)大，我國(guó)otc市場(chǎng)行業(yè)前景十分可觀,。

2,、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

2015年otc市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，品牌的形成和維護(hù)將會(huì)難上加難,，國(guó)家對(duì)otc市場(chǎng)監(jiān)控也會(huì)越來越大,，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)變化，提升品牌的策略,，集中做好自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,，適當(dāng)增加終端的客戶服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)otc品種已達(dá)4488個(gè),，其中中藥產(chǎn)品為3511個(gè),，占到總數(shù)量的78．23％，占所有中成藥制劑總數(shù)量的35％左右,。

面對(duì)巨大的otc市場(chǎng)蛋糕,，全球性跨國(guó)公司如楊森、施貴寶,、史克,、輝瑞已作好搶占我國(guó)otc市場(chǎng)準(zhǔn)備，紛紛加大研發(fā)力度,，加速其在華布局,。反觀國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平,、方法、手段,、制度等方面不如發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè),，資金不足,，設(shè)備較為落后，市場(chǎng)開拓能力差,，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā),，也制約了企業(yè)otc的發(fā)展。雖然從國(guó)內(nèi)otc整體市場(chǎng)看,，跨國(guó)藥企占據(jù)約30％的市場(chǎng)份額,，國(guó)內(nèi)藥企占70％左右，本土otc團(tuán)隊(duì)中并不乏哈藥集團(tuán),、同仁堂這樣的大型企業(yè)和知名品牌,，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對(duì)較弱的中小型企業(yè)。

3,、 otc市場(chǎng)管理日益規(guī)范,，政策影響大

3

和非處方藥的管理，為中國(guó)非處方藥品市場(chǎng)進(jìn)入良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ),。在過去的十年中,，政府頒布了一系列的分類監(jiān)管措施。中國(guó)非處藥市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率超過20％,，超過世界平均水平,，預(yù)計(jì)這一增長(zhǎng)趨勢(shì)將在未來的十年中保持不變。

在市場(chǎng)發(fā)展和分類監(jiān)管推進(jìn)的同時(shí),，醫(yī)藥營(yíng)銷行為也發(fā)生了很大的變化,，從處方藥不能在大眾媒體做廣告，到歷次otc用藥目錄的變更,，每一個(gè)政策出臺(tái)都影響著企業(yè)的營(yíng)銷行為,，也使得醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)生了很多新模式。很多企業(yè)從過去單一的銷售隊(duì)伍演變?yōu)榘ㄉ虅?wù)代表,、醫(yī)院代表和otc代表在內(nèi)的營(yíng)銷隊(duì)伍,，這也是企業(yè)為適應(yīng)分類管理之后的市場(chǎng)環(huán)境在營(yíng)銷方式上所作的調(diào)整。在推行分類管理之前,，企業(yè)銷售產(chǎn)品較少區(qū)分兩個(gè)終端,；在推行之后，兩個(gè)終端的差異愈發(fā)明顯,。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入,，藥品招標(biāo)的廣泛鋪開，企業(yè)感到醫(yī)院終端的競(jìng)爭(zhēng)在明顯加劇,，降價(jià)壓力也增加了,。借助分類管理契機(jī)，擴(kuò)大非處方藥的銷售，已經(jīng)成為很多藥企的選擇,。

2.2 otc消費(fèi)者分析

影響中國(guó)當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)行為及習(xí)慣的因素很多,，例如國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的區(qū)域不平衡性、地方政策及行政規(guī)范的特殊性,、區(qū)域消費(fèi)文化的差異性,、區(qū)域疾病發(fā)生的差異性等等,。而隨著基本醫(yī)療保險(xiǎn)的實(shí)施,，使“大病去醫(yī)院，小病到藥店”成為許多人的就醫(yī)方式,。由于醫(yī)院藥物的處方權(quán)在醫(yī)生,，所以消費(fèi)者——病人選擇的空間較小，而由于非處方藥的選擇權(quán)在于消費(fèi)者自身,，而目前消費(fèi)者自我藥療帶來了諸多問題,，所以中國(guó)非處方藥協(xié)會(huì)2004年頒布了《中國(guó)城市消費(fèi)者自我藥療行為研究》，對(duì)藥品消費(fèi)者的心理行為進(jìn)行了分析,。

女、小兒用藥量有所上升,，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升,，老品種需求量下降,；保健藥品、名特優(yōu)成藥用量上升,，一般藥材,、成藥用量下降；合資藥用量上升,，進(jìn)口藥用量下降,。從藥品種類上來看,，目前對(duì)化學(xué)藥品的需求最大,，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位,；二者合計(jì)占總消費(fèi)額的80％以上,。按用途分類,，消費(fèi)額較大的是抗感染類藥、心腦血管用藥,、胃腸道用藥和解熱鎮(zhèn)痛藥,。這一結(jié)構(gòu)顯示出我國(guó)醫(yī)藥消費(fèi)仍以基本治療藥物為主,。

對(duì)非處方藥概念的認(rèn)知與年齡,、受教育程度及日常參加運(yùn)動(dòng)狀況等有明顯關(guān)系：55-64歲年齡段的人對(duì)非處方藥的認(rèn)知率最高，為49．1％,。樂于運(yùn)動(dòng),、生活態(tài)度樂觀、受過高等教育者的認(rèn)知程度較高,。20--24歲的年輕人,、從來不運(yùn)動(dòng)者、對(duì)生活持悲觀態(tài)度和教育水平在初中以下的人群,，對(duì)非處方藥概念的認(rèn)知程度遠(yuǎn)低于平均水平,，是非處方藥宣傳普及的重點(diǎn)對(duì)象。超過40％的被訪者通過自我藥療解決不適癥狀,；尤其是當(dāng)感冒和皮膚不適癥狀發(fā)生時(shí),，有超過80％的被訪者通過自己購(gòu)買藥品進(jìn)行自我藥療，而1999年這個(gè)比例只有52％,。60％的人同意在遇到一些小毛小病時(shí)藥店藥師是很好的參謀,。2003年的同類調(diào)查中，消費(fèi)者選擇藥品品牌時(shí)最重視的因素除療效外,，對(duì)安全,、無副作用及是否中藥制劑、醫(yī)生是否推薦過等關(guān)注程度也非常高,。

在治療不適癥狀時(shí),，使用西藥的比例遠(yuǎn)高于中藥，感冒,、發(fā)燒,、頭痛和牙痛時(shí)，使用西藥的比例大大超過中藥,；咽喉不適和關(guān)節(jié)痛時(shí),，使用中藥治療的比例接近使用西藥。消費(fèi)者對(duì)使用中,、西藥滿意程度沒有明顯差異,；針對(duì)不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒有明顯差異，在不同受教育程度之間也沒有明顯差異,，和性別也沒有關(guān)系,。在使用口服藥品時(shí)，絕大多數(shù)被訪者會(huì)嚴(yán)格按說明書指示按時(shí)按量服用。對(duì)外用藥品,，有54％的被訪者會(huì)根據(jù)自己的情況更改劑量和使用時(shí)間,。

第三章 otc藥品細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

藥品市場(chǎng)分為三大類：1）與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)，包括減肥藥,、補(bǔ)腎藥,、滋補(bǔ)美容藥等otc藥品市場(chǎng)；2）自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng),，包括感冒藥,、消炎藥、消化藥,、止疼藥等等otc藥品市場(chǎng),；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場(chǎng)，包括心腦血管藥品,、婦科藥品,、頭痛藥品、關(guān)節(jié)炎藥品等 ,，主要適用于慢性疾病的消費(fèi)群體,。

針對(duì)以上三大類otc藥品市場(chǎng)，需要采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

3.1與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品主要用于預(yù)防某種疾病而不是治療,，因此這些藥品的特點(diǎn)與保健品類似，如烏雞白鳳丸,、減肥藥品等等,。與保健品不同的是，otc藥品在消費(fèi)者看來更可靠,、快速,。但是消費(fèi)者也會(huì)考慮藥品的副作用。

與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與保健品營(yíng)銷方式類似,，都可以采取注重品牌宣傳,、終端渠道建設(shè)、產(chǎn)品自身包裝精美等等方式來達(dá)到營(yíng)銷目的,。otc藥品還具有保健品不一樣的特征,，那就是它屬于藥品，具有藥品產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可,，因此可以考慮與保健品采取類似營(yíng)銷策略的同時(shí)強(qiáng)調(diào)藥材的特殊性,，爭(zhēng)取不一樣的細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)取到普通otc藥品與保健品都無法單獨(dú)達(dá)到的市場(chǎng)份額,。

保健品由于不是藥品,，因此在宣傳時(shí)并不能強(qiáng)調(diào)療效等,，而otc藥品則不同，otc藥品可以將營(yíng)銷重點(diǎn)放在療效,、藥效等上,，吸引消費(fèi)者目光，最終以實(shí)際的效果打動(dòng)消費(fèi)者,。

3.2針對(duì)自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

消費(fèi)者對(duì)于感冒,、咳嗽、輕度感染,、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高,，超過了43%，其中對(duì)感冒的自療比例最高,，達(dá)到了常見病癥的89.6%。感冒藥的銷售額達(dá)到了整個(gè)藥品銷售額的15%,。目前自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，每年都有不少新品入市以供消費(fèi)者選擇。

就必須找到與之前感冒藥不同的賣點(diǎn),。白加黑就找到了——白天吃白片,，晚上吃黑片。市場(chǎng)營(yíng)銷人員將統(tǒng)一的市場(chǎng)一分為二：白天和夜晚,，這樣就創(chuàng)造了白加黑的獨(dú)特賣點(diǎn),。加上渠道建設(shè)，白加黑獲得了巨大的成功,，在感冒藥市場(chǎng)迅速的樹立了自己的品牌形象,。

如果針對(duì)自診自療市場(chǎng)推出的otc沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象,，依靠形象來帶動(dòng)銷售,，占據(jù)終端渠道為藥品銷售服務(wù)。自診自療otc藥品市場(chǎng)是otc藥品市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng),，要在這一市場(chǎng)中取得成功,，要不斷的向消費(fèi)者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息,，最終達(dá)到推動(dòng)銷售,，建立新品牌的目的。

3.2與處方藥特征類似的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

與處方藥品類似的otc藥品大多數(shù)在分級(jí)之前屬于處方藥,，因此帶有處方藥品的影子,。這些藥品一般不注重藥品包裝，不重視媒體宣傳,，不注重終端的品牌形象,、也沒有品牌宣傳意識(shí),。這一部分藥品的競(jìng)爭(zhēng)者較少，大多數(shù)購(gòu)買者注重的是藥品本身的療效,，更多的是尋找處方藥品的替代品,。如貴州益佰制藥推出天麻頭風(fēng)靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場(chǎng)還沒有太多競(jìng)爭(zhēng)者的情況下,，很快成為頭痛藥市場(chǎng)中品牌識(shí)別度最高的品牌,。

在與處方藥特征類似的otc藥品市場(chǎng)中要注意規(guī)避國(guó)家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營(yíng)銷策略,，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果,，這就要求廣告片要具有針對(duì)性。另外,，在銷售終端要注重品牌形象建設(shè),，要改變以往處方藥品不注重包裝的習(xí)慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝,，最好采用otc市場(chǎng)專用包裝,。

與處方藥特征類似的otc藥品爭(zhēng)奪的是處方藥治療疾病的市場(chǎng)，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費(fèi)市場(chǎng)利益,，在營(yíng)銷過程中,，要充分協(xié)調(diào)不同市場(chǎng)中合作伙伴的積極性。在藥品營(yíng)銷過程中,，可以抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)和社會(huì)熱點(diǎn)展開事件營(yíng)銷,，例如諾迪康藥業(yè)的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開通的熱點(diǎn)時(shí)間開展時(shí)間營(yíng)銷，最終獲得了消費(fèi)者對(duì)藥品的關(guān)注和認(rèn)可,。

結(jié) 論

藥品市場(chǎng)跟其他消費(fèi)品市場(chǎng)在本質(zhì)上是一樣的,，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵都在于抓住消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求,。我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)觀念在不停的變化,，各個(gè)otc藥品企業(yè)所采取的營(yíng)銷策略也必然根據(jù)不同的情況做出調(diào)整。當(dāng)藥品企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者需求時(shí),，其營(yíng)銷策略必將促進(jìn)其銷售,，獲得成功。論文中僅僅列出了三大類otc藥品的營(yíng)銷策略分析,，更多的營(yíng)銷策略需要企業(yè)在真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中根據(jù)不同的市場(chǎng)條件制定,。

otc即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國(guó)際上用otc(over the counter)來表示非處方藥,與otc相對(duì)的就是rx即處方藥,。在國(guó)外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國(guó)內(nèi)還處于開始階段,。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實(shí)施,2000年我國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局為了與國(guó)際otc接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國(guó)的藥品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯,。otc藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢(shì)給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機(jī)也帶來了挑戰(zhàn),。

一,、 otc藥品營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)otc市場(chǎng)的調(diào)查研究表示,中國(guó)的otc市場(chǎng)的潛力是巨大的,我國(guó)的otc年增長(zhǎng)率為30%左右,1996年達(dá)到13億美元,2000年達(dá)到30億美元,也就是說,到這時(shí)為止達(dá)到了法國(guó)在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預(yù)測(cè)到2015年,可以達(dá)到美國(guó)在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一。在全球化背景下,全球性跨國(guó)公司都做好了準(zhǔn)備,要來分享中國(guó)非常具有發(fā)展?jié)摿Φ膐tc市場(chǎng),?？鐕?guó)公司的參與,強(qiáng)占了我國(guó)的藥品市場(chǎng),給我國(guó)的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機(jī),。同時(shí)我國(guó)又進(jìn)行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革,、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費(fèi)者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費(fèi)領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營(yíng)業(yè)額,對(duì)otc藥品營(yíng)銷提出挑戰(zhàn),。另外,我國(guó)大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場(chǎng),患者對(duì)藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對(duì)otc市場(chǎng)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)。

二,、otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

(一) otc藥品營(yíng)銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫

藥品消費(fèi)相對(duì)其他消費(fèi)品來說屬于理性消費(fèi),它是用來治病的,消費(fèi)者使用otc藥品時(shí)比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費(fèi)者就信賴這個(gè)產(chǎn)品,。藥品營(yíng)銷界對(duì)otc藥品的營(yíng)銷有這樣的觀點(diǎn),說otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個(gè)營(yíng)銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對(duì)產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以otc藥品營(yíng)銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學(xué)的探索永遠(yuǎn)沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ),。同時(shí)在研制新藥品的時(shí)候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對(duì)老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料,、制作等方面的改進(jìn),。一些藥品生產(chǎn)公司運(yùn)用新的研究成果對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國(guó)有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進(jìn)行加工,那么在功效方面肯定會(huì)有大的提高,。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進(jìn)的,功效也大大提高,有的時(shí)候可以用作急性藥品來使用。

(二)otc藥品營(yíng)銷策略要關(guān)注品牌

要,是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法,有時(shí)候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好,但是不一定會(huì)得到好的品質(zhì)形象,因?yàn)橄M(fèi)者不是專業(yè)人士,分辨不出產(chǎn)品的好壞,有著自己的一套評(píng)價(jià)藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn),。

(三) otc藥品營(yíng)銷策略要運(yùn)用宣傳廣告

現(xiàn)在otc藥品營(yíng)銷已經(jīng)和一般的消費(fèi)品沒有什么區(qū)別,作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段,。otc藥品營(yíng)銷的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對(duì)的是消費(fèi)者,波及的面比較廣,在我國(guó)只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強(qiáng),表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告,、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽(yù),。另外otc還可以利用銷售現(xiàn)場(chǎng)來作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進(jìn)行銷售,消費(fèi)者到藥店購(gòu)買藥品,會(huì)聽咨詢師的建議,。所以在藥店方面聘請(qǐng)專業(yè)人士作為咨詢師,另外在藥店內(nèi)還要進(jìn)行廣告,提供藥品信息,引導(dǎo)消費(fèi)者選擇,。同時(shí)要正確進(jìn)行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準(zhǔn)切入點(diǎn),突出自身優(yōu)勢(shì)區(qū)別于其他同類產(chǎn)品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地,。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列,他們對(duì)otc藥品市場(chǎng)有一定的推動(dòng)作用,消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果,。其中藥劑師進(jìn)入廣告行列會(huì)大大增強(qiáng)效果,因?yàn)樗巹熓桥渌幍?他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。

(四) otc藥品營(yíng)銷策略要看重渠道

在醫(yī)藥營(yíng)銷界有渠道為王的說法,這是消費(fèi)者在購(gòu)買otc藥品時(shí)很多人追求方便,、省時(shí)省事的特點(diǎn),要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費(fèi)者能順利地買到,就有可能獲得成效,。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫(yī)院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),促進(jìn)銷售,。

總之,當(dāng)前我國(guó)的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn),為了迎接挑戰(zhàn),抓住機(jī)遇,藥品生產(chǎn)企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量與藥品研發(fā),、新品種方面下功夫,藥品營(yíng)銷人員要根據(jù)市場(chǎng)變化改變營(yíng)銷策略。不論采用何種手段,otc藥品營(yíng)銷的最終落腳點(diǎn)是消費(fèi)者,只有把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,使自己的藥品得到他們的認(rèn)可,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略解析篇十五

品牌是用以識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)識(shí),，企業(yè)經(jīng)營(yíng)一定階段后會(huì)上升到品牌競(jìng)爭(zhēng)的層面,，即品牌核心價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，它是品牌存在的目的與意義,，表示企業(yè)能向消費(fèi)者提供的價(jià)值,，也是消費(fèi)者忠誠(chéng)于品牌的根本理由。

品牌競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)的品牌擁有區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或在行業(yè)內(nèi)能夠保持獨(dú)樹一幟,、能夠引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的獨(dú)特能力,。這種能力能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì)、技術(shù)性能和完善服務(wù),。

從戰(zhàn)略管理的角度看,，任何一家企業(yè)要想在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)大潮中搏擊風(fēng)浪，必須具有自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，使得競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。競(jìng)爭(zhēng)者逐漸增多,，競(jìng)爭(zhēng)手段更加先進(jìn),。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)歷單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng),、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),、廣告競(jìng)爭(zhēng)等等之后，發(fā)現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)在必行,，市場(chǎng),、企業(yè)、消費(fèi)者對(duì)品牌的需求趨于旺盛,，品牌競(jìng)爭(zhēng)力逐漸成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。品牌競(jìng)爭(zhēng)力是某品牌具有較同類產(chǎn)品市場(chǎng)影響力大、占有率高,、附加值高,、生命周期長(zhǎng)的深層次原因。是企業(yè)的品牌擁有區(qū)別和領(lǐng)先于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特能力,，能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì),、技術(shù)、性能和完善服務(wù),，并引起消費(fèi)者的品牌聯(lián)想進(jìn)而促進(jìn)其購(gòu)買行為,。如果你的企業(yè)的產(chǎn)品比其它企業(yè)的同類產(chǎn)品賣得好，賣得快,，賣得貴,，賣得久，就說明你的品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng),，反之,，就說明你的品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱,。對(duì)于消費(fèi)者來說，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是可感知的實(shí)實(shí)在在的利益,，而品牌競(jìng)爭(zhēng)力又是這種利益的最佳表現(xiàn)形式,。品牌競(jìng)爭(zhēng)力與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征具有高度的同一性。

（二）品牌管理的內(nèi)涵及其重要性

什么是品牌,？按照奧美的定義,，品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征。它是品牌屬性,、名稱,、包裝、價(jià)格,、歷史,、信譽(yù)，廣告方式的無形總稱,。品牌同時(shí)也是消費(fèi)者對(duì)其使用者的印象,，以其自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定.產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西；品牌是消費(fèi)者所購(gòu)買的東西,。產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿,，但品牌則是獨(dú)一無二的，產(chǎn)品極易迅速過時(shí)落伍,，但成功的品牌卻能持久不墜,，品牌的價(jià)值將長(zhǎng)期影響企業(yè)。

品牌是消費(fèi)者（注意,，一定購(gòu)買者或者有購(gòu)買能力且有購(gòu)買意向的自然人）對(duì)于某商品（是貨幣交易的產(chǎn)品，不是以物易物,，也不能是贈(zèng)品,，不能是普通產(chǎn)品，一定要在流通渠道當(dāng)中存在的）產(chǎn)生的主觀印象（想法是主觀的,，不一定和客觀相符）,，并使得消費(fèi)者在選擇該商品時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買偏好（是偏好，可能是排他性的,，也可能是替代剛性的,，至少是消費(fèi)偏好曲線的切線是大于零的）?？偨Y(jié)后連結(jié)起來：

品牌是消費(fèi)者對(duì)于某商品產(chǎn)生的主觀印象,，并使得消費(fèi)者在選擇該商品時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買偏好 。

對(duì)于很多中小型企業(yè)來說,，品牌的內(nèi)涵在一定程度上反映了企業(yè)文化,，所以,，對(duì)這類型的企業(yè)來說，品牌不僅是對(duì)外（分銷商,、消費(fèi)者）銷售的利器,，而且也是對(duì)內(nèi)（員工、供應(yīng)商）管理的道德力量,。在營(yíng)銷中,，品牌是喚起消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)的最原始動(dòng)力，是消費(fèi)市場(chǎng)上的靈魂,。有一個(gè)企業(yè)家說過,，“沒有品牌，企業(yè)就沒有靈魂,；沒有品牌,，企業(yè)就失去生命力”。

在wto的環(huán)境下,，在internet的帶動(dòng)下,，注重“品牌管理”正在成為一種時(shí)尚。是什么使人們開始關(guān)注品牌管理呢,？首先是媒體的變化和消費(fèi)者的變化,。觀眾和讀者在減少；新媒體的日益發(fā)展,；中小媒體的出現(xiàn),；有線電視網(wǎng)的普及；互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,。 消費(fèi)者需求增加,；消費(fèi)者變得更加挑剔；消費(fèi)者更喜歡尋求娛樂和刺激,；消費(fèi)者也學(xué)會(huì)了討價(jià)和比較,；消費(fèi)者的需求層次增加和消費(fèi)習(xí)慣的變化。

其次是市場(chǎng)環(huán)境的變化,。競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈,；產(chǎn)品和質(zhì)量的差異減少；惡性競(jìng)爭(zhēng)的惡果,；品牌的求異戰(zhàn)略受到挑戰(zhàn),；產(chǎn)品的可替代性增強(qiáng)；國(guó)際品牌的沖擊,。

最后是企業(yè)本身的變化,。產(chǎn)品的創(chuàng)新受到挑戰(zhàn)；人才的流動(dòng)性加大；組織結(jié)構(gòu)面臨挑戰(zhàn),；企業(yè)文化的障礙,；資金不足的煩惱；市場(chǎng)的分-裂和不穩(wěn)定性等,。

由于上面幾種明顯的變化,，在未來，沒有品牌的產(chǎn)品或服務(wù)是很難有長(zhǎng)久生存的空間的,。只有成功的品牌管理才有持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)和未來的輝煌,。

二、 中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展歷程

（一）聯(lián)通發(fā)展歷程

中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)聯(lián)通”）于2015年1月6日在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并組建而成,，在國(guó)內(nèi)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu),，是中國(guó)唯一一家在紐約,、香港、上海三地同時(shí)上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè),，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”,。中國(guó)聯(lián)通擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò),，主要經(jīng)營(yíng)gsm和wcdma制式移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù),，固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)，寬帶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),。為與合并前的中國(guó)聯(lián)通相區(qū)分,，業(yè)界常以“新聯(lián)通”進(jìn)行稱呼。2012年中國(guó)聯(lián)通全面啟動(dòng)“光網(wǎng)世界沃寬天下”工程,。

中國(guó)聯(lián)通擁有覆蓋全國(guó),、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，積極推進(jìn)固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的寬帶化,，為廣大用戶提供全方位,、高品質(zhì)信息通信服務(wù)。2015年1月,，中國(guó)聯(lián)通獲得了當(dāng)今世界上技術(shù)最為成熟、應(yīng)用最為廣泛,、產(chǎn)業(yè)鏈最為完善的wcdma制式的3g牌照,。在短短幾個(gè)月的時(shí)間里，中國(guó)聯(lián)通便建成了全球規(guī)模最大的wcdma網(wǎng)絡(luò),。目前,，3g網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)縣級(jí)及以上城市。

面對(duì)全球電信業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和我國(guó)深入推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合帶來的新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)，中國(guó)聯(lián)通將充分發(fā)揮融合重組后的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，以全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和3g發(fā)展為引擎,，堅(jiān)持以用戶為中心，加強(qiáng)技術(shù),、業(yè)務(wù),、服務(wù)和管理創(chuàng)新，不斷提升綜合實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力,，全面滿足廣大用戶的信息服務(wù)需求,，致力于成為信息生活的創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化進(jìn)程中發(fā)揮主力軍作用,。

3.11億戶,，中國(guó)聯(lián)通的收入規(guī)模、用戶規(guī)模及上市公司市值均位居全球電信運(yùn)營(yíng)商的前列,。

（二） “沃”品牌介紹

2015年4月28日,，中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司在京發(fā)布了全新業(yè)務(wù)品牌——“沃”?！拔帧弊鳛橹袊?guó)聯(lián)通旗下所有業(yè)務(wù)的單一主品牌正式發(fā)布,，標(biāo)志著中國(guó)聯(lián)通全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的啟動(dòng)，這是我國(guó)通信運(yùn)營(yíng)商首次使用單一主品牌策略,。

以活力,、進(jìn)取、開放,、時(shí)尚為特性的全業(yè)務(wù)品牌“沃”,， 旨在塑造全新的品牌個(gè)性，為廣大客戶帶來耳目一新的人性化溝通體驗(yàn),。該品牌作為中國(guó)聯(lián)通與客戶溝通的核心品牌,，未來將涵蓋中國(guó)聯(lián)通的所有產(chǎn)品、業(yè)務(wù),、服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域,，是中國(guó)聯(lián)通實(shí)現(xiàn)由多品牌戰(zhàn)略逐步過渡到企業(yè)品牌下的全業(yè)務(wù)品牌戰(zhàn)略的重要一步。

業(yè)用戶市場(chǎng)提供融合業(yè)務(wù)的能力,。

在借助3g的熱點(diǎn)效應(yīng),，快速樹立了品牌認(rèn)知度之后，“沃”的“精彩”勢(shì)必向家庭,、商務(wù)市場(chǎng)延伸,。業(yè)內(nèi)人士指出，“沃”品牌在突出品牌整合效應(yīng)的同時(shí),，還將分別面向個(gè)人客戶,、家庭客戶,、集團(tuán)客戶及客戶服務(wù)建立品牌延展，對(duì)每一大類用戶群提供在統(tǒng)一品牌框架內(nèi)的,、有所側(cè)重的業(yè)務(wù)內(nèi)容,。

三、 “沃”的品牌策略

（一）“沃”的品牌設(shè)計(jì)

從“沃”品牌的設(shè)計(jì)理念來看,，其中文名稱“沃”與英文名稱“wo”發(fā)音相近,，意在表達(dá)對(duì)創(chuàng)新改變世界的一種驚嘆，表達(dá)了想象力放飛帶來的無限驚喜,。整個(gè)品牌標(biāo)識(shí)圖形設(shè)計(jì)取自中國(guó)聯(lián)通標(biāo)識(shí)“中國(guó)結(jié)”的一部分,，寄寓了傳承與突破的雙重含義：明亮、跳躍的橘紅色,，時(shí)尚,、動(dòng)感又兼具親和力；突破傳統(tǒng)的對(duì)稱設(shè)計(jì)風(fēng)格,，進(jìn)一步體現(xiàn)出敢于創(chuàng)新,、不懈努力、始終向前的精神理念,。

同時(shí),，中文“沃”也寓意著中國(guó)聯(lián)通站在新的歷史起點(diǎn)上，一方面為廣大用戶提供更優(yōu)質(zhì)的通信服務(wù),，一方面積極聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈眾多的合作伙伴,，共同開發(fā)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化的沃土，力爭(zhēng)將中國(guó)聯(lián)通建設(shè)成為國(guó)際領(lǐng)先的寬帶通信和信息服務(wù)提供商,。

(二)“沃”的品牌定位

承載著中國(guó)聯(lián)通全新服務(wù)理念和品牌精神的“沃”品牌,，將為個(gè)人客戶、家庭客戶,、集團(tuán)客戶和客戶服務(wù)提供全面支撐,，在3g時(shí)代為客戶提供精彩的信息化服務(wù)。

據(jù)悉,，中國(guó)聯(lián)通的全業(yè)務(wù)品牌名稱為“沃wo”,，源于“驚喜”的口語“wow”，表現(xiàn)了想象力被釋放帶來的無限驚喜,、對(duì)未來科技時(shí)代的一種驚嘆,。新品牌口號(hào)“精彩在沃”，代表著中國(guó)聯(lián)通將以全新的服務(wù)理念和創(chuàng)新的品牌精神,，在3g時(shí)代,，為客戶提供精彩的信息化服務(wù)。

"沃"品牌旗下包含了中國(guó)聯(lián)通所有產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)、服務(wù)、套餐等內(nèi)容,，分為個(gè)人客戶,、家庭客戶、集團(tuán)客戶,、客戶服務(wù)四個(gè)延伸的業(yè)務(wù)層次,，面向年輕時(shí)尚人群、商務(wù)人士以及家庭不同用戶,，也是目前國(guó)內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)品牌,。自"沃"品牌發(fā)布之初，橙色的基準(zhǔn)色調(diào),，醒目品牌logo,，活潑的廣告歌曲，這些元素?zé)o不凸顯出,，中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)開始緊盯住了富有活力和創(chuàng)新精神的一大批年輕,、時(shí)尚、發(fā)展前景廣闊的人群,。

中國(guó)聯(lián)通的誕生,，本身就是中國(guó)產(chǎn)業(yè)制度創(chuàng)新的結(jié)果。經(jīng)過最近一輪的改革,、創(chuàng)新和重組,，中國(guó)聯(lián)通獲得了3g牌照，成為了一家全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商,。新形象以‘創(chuàng)新’為基本著眼點(diǎn),，是公司整合傳播計(jì)劃的一個(gè)重要組成部分，將有利于公司整體形象全面提升,，同時(shí)也表達(dá)通過創(chuàng)新為廣大消費(fèi)者奉獻(xiàn)更精彩服務(wù)的承諾,。

(三) “沃”的品牌架構(gòu)

表1 沃的品牌架構(gòu)

在全業(yè)務(wù)品牌的規(guī)劃上，中國(guó)聯(lián)通整合原有業(yè)務(wù)及品牌資產(chǎn),，在“沃”的統(tǒng)合下劃分為“沃·3g”,、“沃·家庭”、“沃·商務(wù)”,、“沃·服務(wù)”四個(gè)板塊,，從而使得整個(gè)品牌結(jié)構(gòu)具備更高的整合度和可識(shí)別度。

“沃·3g”讓個(gè)人客戶體驗(yàn)到無線通信和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信相結(jié)合的新一代移動(dòng)通信系統(tǒng),，手機(jī)視頻,、海量下載、無線上網(wǎng)在“沃·3g”之中,，沒有年齡和地域的界限,，人人都是活力充沛,、思維活躍的個(gè)體。

“沃·家庭”以積極,、創(chuàng)新的態(tài)度去面對(duì)固定電話,、寬帶網(wǎng)絡(luò)等家庭客戶的種種需求與挑戰(zhàn)，從具體且點(diǎn)滴的積累中儲(chǔ)蓄巨大能量,，讓每個(gè)家庭用戶享受到3g時(shí)代的數(shù)字信息便捷性,。

“沃·商務(wù)”為勇于探索、分享和創(chuàng)造的時(shí)代人士而升級(jí)萃變,，開放靈活的業(yè)務(wù)體系讓商務(wù)族群,、現(xiàn)代精英們可以在茫茫商海之中，不隨波逐流,，認(rèn)準(zhǔn)航標(biāo),，廣納信息資源，激發(fā)發(fā)展?jié)撃?，為個(gè)人職場(chǎng)及企業(yè)發(fā)展加速,。

“沃·服務(wù)”始終保持中國(guó)聯(lián)通真誠(chéng)服務(wù)的高熱情與新鮮度，為用戶提供更具個(gè)性化合專屬性的服務(wù)平臺(tái),，為個(gè)人用戶,、家庭客戶、集團(tuán)客戶的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與服務(wù)提供全面的支持,，讓客戶盡享消費(fèi)與精神的雙服務(wù),。

四、“沃”的品牌swot分析

表2 沃的品牌swot分析

（一）“沃”的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1,、終端方面

中國(guó)聯(lián)通算是中國(guó)3g時(shí)代的佼佼者,依靠wcdma網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),讓很多用戶選擇了目前速度最快的wcdma網(wǎng)絡(luò),而在3g時(shí)代網(wǎng)絡(luò)帶給我們下行峰值21m的極速體驗(yàn),截至到2011年12月底中國(guó)聯(lián)通3g用戶突破了4000萬,這就意味著在兩年內(nèi)中國(guó)聯(lián)通每月需增長(zhǎng)300萬以上的用戶,而中國(guó)聯(lián)通憑借優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)以及大量的明星終端做到了,。

第一款國(guó)際級(jí)別的明星終端,它為中國(guó)聯(lián)通擁有今天驕人的成績(jī)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ),很多人都沖iphone轉(zhuǎn)網(wǎng)wcdma網(wǎng)絡(luò),目前中國(guó)聯(lián)通官方稱其iphone用戶量遠(yuǎn)超中國(guó)移動(dòng),確實(shí)在2g網(wǎng)絡(luò)使用iphone其用戶體驗(yàn)很難“忍受”。

2,、業(yè)務(wù)方面

3g業(yè)務(wù)方面,，中國(guó)聯(lián)通已快速實(shí)現(xiàn)正式商用，在滿足語音業(yè)務(wù)的同時(shí)促進(jìn)非語音業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),，建立在3g業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，在2g業(yè)務(wù)方面，聯(lián)通充分發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì),，提高用戶發(fā)展質(zhì)量,，保持業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定地發(fā)展，固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)方面,，積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)提速,，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷提高對(duì)于收入的貢獻(xiàn),。在固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)方面進(jìn)一步加強(qiáng)用戶保有與維系,，重視語音增值業(yè)務(wù)發(fā)展,，努力降低固話業(yè)務(wù)的下滑，全面推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新,，提升創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開發(fā)應(yīng)用能力,，擴(kuò)大收入規(guī)模，提高非語音業(yè)務(wù)的占比比例,。

公司還將加快推進(jìn)3g網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及商用議程，聯(lián)通已在全國(guó)285個(gè)城市同步啟動(dòng)3g正式商用,，正式商用以后,，公司將繼續(xù)堅(jiān)持三個(gè)領(lǐng)先及六個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，在商用基礎(chǔ)上進(jìn)一步明確目標(biāo)用戶,，優(yōu)化覆蓋體系,，加快渠道布局，認(rèn)真做好終端集采業(yè)務(wù),，以加速擴(kuò)大用戶規(guī)模,。

3、用戶方面

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中國(guó)聯(lián)通可以集中力量發(fā)展個(gè)人移動(dòng)通信客戶,，并利用統(tǒng)一賬單來保有家庭客戶市場(chǎng),。對(duì)高端用戶而言，電信服務(wù)消費(fèi)占日常支出的比例較小,，手機(jī)號(hào)碼已經(jīng)成為其商務(wù),、生活和娛樂的個(gè)人標(biāo)志，而且現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)已經(jīng)基本滿足其主要需求,，因此,，整體網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度相對(duì)較高。對(duì)中端用戶而言,，手機(jī)是一個(gè)聯(lián)系和消費(fèi)平臺(tái),，雖然號(hào)碼資源不具備強(qiáng)敏感性，但在業(yè)務(wù)組合和資費(fèi)相差不大的情況下,，用戶也不會(huì)輕易更換,。另外，中端用戶中的白領(lǐng)和年輕群體較多,，對(duì)移動(dòng)增值及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)需求比較明顯,，對(duì)創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)和性價(jià)比較高的資費(fèi)設(shè)計(jì)敏感度較大。對(duì)低端用戶而言,，手機(jī)是聯(lián)系工具,，號(hào)碼資源基本不具備障礙，由于收入較低,，對(duì)電信資費(fèi)最為敏感,，網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度較低,。

基于以上客戶特征行為分析，建議中國(guó)聯(lián)通在發(fā)展用戶時(shí),，應(yīng)該根據(jù)細(xì)分用戶群的消費(fèi)敏感點(diǎn),，實(shí)施有針對(duì)性的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。首先,，中國(guó)聯(lián)通可以利用在政企客戶方面的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，集中力量發(fā)展其中的個(gè)人移動(dòng)通信用戶。聯(lián)通可以在其利用固網(wǎng)行業(yè)信息化圈定的大型企業(yè),、政府,、金融、公安,、稅務(wù),、教育等重要政企客戶領(lǐng)地上發(fā)力，在固網(wǎng)語音占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上疊加移動(dòng)應(yīng)用,，快速推廣綜合虛擬網(wǎng),、一號(hào)通業(yè)務(wù)，并在高密度廣告營(yíng)造的氛圍中,，以超低價(jià)購(gòu)機(jī),、話費(fèi)贈(zèng)送甚至對(duì)關(guān)鍵人物直接贈(zèng)送手機(jī)等手段，撬動(dòng)政企客戶中的個(gè)人移動(dòng)通信市場(chǎng),，以“固定”帶動(dòng)“移動(dòng)”,，逐步滲透、策反集團(tuán)客戶中的個(gè)人移動(dòng)通信用戶,。政企客戶中的個(gè)人移動(dòng)通信用戶,，特別是政企客戶中的“關(guān)鍵人物”，具有影響力大,、示范性強(qiáng)的特點(diǎn),，這部分用戶被策反會(huì)導(dǎo)致群體性的個(gè)人客戶離網(wǎng)。

其次,，中國(guó)聯(lián)通利用統(tǒng)一賬單來鞏固自己在家庭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。聯(lián)通已有長(zhǎng)期的家庭市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，具有針對(duì)家庭的固定電話和寬帶互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,，并在發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的過程中形成了延伸到家庭的營(yíng)銷渠道,。獲得wcdma網(wǎng)絡(luò)資源后，中國(guó)聯(lián)通可以很方便地將家庭產(chǎn)品與wcdma網(wǎng)個(gè)人移動(dòng)產(chǎn)品捆-綁,，通過家庭內(nèi)成員通話優(yōu)惠,、家庭固移通話優(yōu)惠、統(tǒng)一賬單等方式搶奪客戶。在我國(guó),，很多政治,、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是以家庭為單位展開的，可以說家庭是構(gòu)成我國(guó)社會(huì)的最小單位,，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代,，占據(jù)了家庭市場(chǎng)意味著取得了對(duì)全部市場(chǎng)的控制權(quán)。

中國(guó)聯(lián)通的一大-法寶是“千元智能機(jī)”,千元定制智能手機(jī)促使中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)份額增加,三星,、moto,、酷派、lg都是與中國(guó)聯(lián)通深度合作的千元智能機(jī)的生產(chǎn)廠商,截至2011年12月,中國(guó)聯(lián)通的千元智能手機(jī)的銷售量已經(jīng)超過1000萬臺(tái),占據(jù)了中國(guó)聯(lián)通整個(gè)3g手機(jī)份額的四分之一,這樣中國(guó)聯(lián)通也是第一個(gè)做到了覆蓋高,、中,、低三檔不同層次的產(chǎn)品。

從中國(guó)聯(lián)通公司整體發(fā)展策略來看,以明星終端帶動(dòng)自身3g業(yè)務(wù)的發(fā)展是主要的手段,同時(shí)大量的水貨手機(jī)也無形中幫助中國(guó)聯(lián)通加快其3g用戶的增長(zhǎng)率,中國(guó)聯(lián)通在3g時(shí)代算是占據(jù)“天時(shí),、地利、人和”三個(gè)因素,不過中國(guó)聯(lián)通在明星終端上也吃過虧,曾經(jīng)因?yàn)榇罅康难a(bǔ)貼iphone 手機(jī)而導(dǎo)致無法爭(zhēng)取更多的費(fèi)用在其他明星終端上,這也算是一個(gè)教訓(xùn),。目前中國(guó)聯(lián)通穩(wěn)定發(fā)展,與此同時(shí)也帶走了一部分高端的移動(dòng)用戶,。

（二）“沃”品牌存在的問題與隱患

1.中國(guó)聯(lián)通品牌形象與服務(wù)欠缺

品牌形象相對(duì)不足。相比而言,，中國(guó)聯(lián)通畢竟是后起公司,，各方面宣傳與形象均不及移動(dòng)專業(yè)，高校市場(chǎng)主推品牌為“新勢(shì)力”,，知名度不高,，定位為時(shí)尚，實(shí)惠,，百變生活,，由我連通；而移動(dòng)為“動(dòng)感地帶”,，知名度較高,，將“動(dòng)感地帶”擬人化當(dāng)作年輕一派的好朋友，定位為好玩,，時(shí)尚,，更酷，我的地盤聽我的,，更貼近消費(fèi)者心理,。

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長(zhǎng)，如設(shè)置親情號(hào),，定向漫游,，省際漫游等。

2．通信質(zhì)量,，客戶維系問題

通信質(zhì)量令人擔(dān)憂,。在不足30%的市場(chǎng)占有份額里,，部分建筑較緊密的教學(xué)樓與宿舍內(nèi)，偶爾有掛不斷電話,、突然聽不到對(duì)方聲音,、短信傳送速度緩慢等情況出現(xiàn)。

缺乏有針對(duì)性的老客戶維系措施,。千篇一律,，采用大眾化的維系政策對(duì)學(xué)生并不是很實(shí)用，如預(yù)存話費(fèi)送電飯煲,，水壺等,，缺乏有區(qū)別有針對(duì)性的長(zhǎng)期維系措施。

3. 產(chǎn)品缺少差異化

政策撫持太多擔(dān)憂,。畢竟聯(lián)通的資金實(shí)力與市場(chǎng)占有份額均不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，每推出一項(xiàng)新政策均要考慮不能過于觸及移動(dòng)，防其以網(wǎng)大欺人,，以錢壓人,，以大魚吃小魚，擔(dān)心以局部而影響整體,，因小失大,。固難以放手大膽做。

產(chǎn)品差異化并不大,。就聯(lián)通新勢(shì)力qq卡,，本地主叫0.18元/分鐘，而移動(dòng)動(dòng)感地帶音樂套餐本地主叫也只需0.20元/分鐘,，僅有0.02元/分鐘的差別,，優(yōu)惠時(shí)段均為0.10元/分鐘，月最低消費(fèi)也只是5元之差,，對(duì)在大部分學(xué)生來說并不在乎,，集團(tuán)通話優(yōu)惠等其它可基本不計(jì)。

4．揚(yáng)短抑長(zhǎng)：業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不如另外兩家

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)被動(dòng)而單一,。在萬人的高校內(nèi)僅有一個(gè)私營(yíng)營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn),，而沒有客戶經(jīng)理的常駐代辦點(diǎn)或工作聯(lián)系點(diǎn)，上下班時(shí)間機(jī)械,，一般晚上不營(yíng)業(yè),，缺乏主動(dòng)積極的長(zhǎng)期活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制與宣傳。

基層工作繁鎖而不明確,。一個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)三所高校,，工作雜而亂，如活動(dòng)前期策劃，廣告詞,，禮品準(zhǔn)備,，橫幅懸掛，公關(guān)校領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)活動(dòng),，校服務(wù)隊(duì)聯(lián)系與培訓(xùn)等,，在集中的幾天時(shí)間內(nèi)根本就忙不過來，忙過來了也忙不好,。

配合工作效益不高,。部分合作的廣告公司設(shè)計(jì)與制作的噴噲不夠?qū)I(yè)，直覺效果太差,，直接影響到公司形象與辦事效益,。

五、聯(lián)通“沃”品牌分析

(一)全業(yè)務(wù)品牌策略分析

1.時(shí)間策略：優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

在營(yíng)銷層面上,，聯(lián)通的低調(diào)蘊(yùn)涵著一個(gè)后發(fā)制人的市場(chǎng)策略,，在中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)紛紛推出3g產(chǎn)品并開始試水時(shí)，聯(lián)通獲得了一個(gè)觀察者的空間和時(shí)間,，在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行分析后,，聯(lián)通有可能針對(duì)其發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)弱點(diǎn)或空白進(jìn)行重點(diǎn)出擊，從而造成差異化營(yíng)銷的最大效果,。

2.演變策略：品牌體系整合求變

聯(lián)通的品牌歷來十分龐雜，此次3g牌照發(fā)放對(duì)于聯(lián)通來說是一個(gè)機(jī)遇也是一個(gè)挑戰(zhàn),，新聯(lián)通可以利用這個(gè)契機(jī)通過對(duì)品牌的梳理演變,，打造一個(gè)清晰、合理的品牌體系,。

中國(guó)聯(lián)通應(yīng)通過這次3g品牌發(fā)布機(jī)遇,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過一整套關(guān)于品牌的市場(chǎng)調(diào)查方案,，收集關(guān)于原有品牌市場(chǎng)影響力的反饋信息,，整理評(píng)估分析，將其中符合新品牌定位的原有品牌納入新體系,?？陀^分析原有品牌的發(fā)展?jié)摿Γ?g網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),，整合提升原有品牌,，塑造強(qiáng)勢(shì)品牌。

感地帶,，世界風(fēng)對(duì)應(yīng)全球通,，如意通對(duì)應(yīng)神州行。在當(dāng)時(shí)同為gsm網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)背景下，采用這一策略未嘗不可,。但進(jìn)入3g競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，聯(lián)通基于具有優(yōu)勢(shì)的wcdma網(wǎng)絡(luò)，需要給3g用戶提供更獨(dú)特的品牌體驗(yàn),，從而也需要打造出差異化明顯的品牌特征,。聯(lián)通在品牌整合的同時(shí)還必須進(jìn)行整體品牌形象的獨(dú)特創(chuàng)新。

3.價(jià)值策略：實(shí)力+服務(wù)

品牌建設(shè)要強(qiáng)調(diào)連續(xù)性和一致性,。3g品牌背后的價(jià)值仍然在于實(shí)力+服務(wù),，一個(gè)創(chuàng)意獨(dú)特、策劃周密,、操作良好的品牌,，在市場(chǎng)前期很有可能得到部分用戶的追捧，形成一時(shí)的熱潮,，但后續(xù)的運(yùn)營(yíng),、服務(wù)、維護(hù)以及新元素的有序添加,，才是一個(gè)品牌不斷成長(zhǎng),，不斷成熟，最終形成號(hào)召效應(yīng)的王道,。

由于品牌建立具有很強(qiáng)的連續(xù)性,，所以定位以后的品牌內(nèi)涵需要堅(jiān)持，不要輕易地改變,。對(duì)聯(lián)通而言,，進(jìn)行品牌延伸可以降低產(chǎn)品推出時(shí)的成本和風(fēng)險(xiǎn)，但如果沒有長(zhǎng)期的跟蹤和培育,，短線品牌將不適宜建立用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,。

4.形象策略：抓住代入感

品牌的區(qū)隔性如果不符合消費(fèi)者對(duì)中國(guó)聯(lián)通的品牌認(rèn)知，就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)聯(lián)通品牌認(rèn)知的錯(cuò)位和模糊,。一旦品牌認(rèn)知模糊,，得不到消費(fèi)者認(rèn)可，就會(huì)使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生不信任感,，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),，選擇這個(gè)品牌的幾率就低。

5.融合策略： 塑造全業(yè)務(wù)特色

在北方市場(chǎng),，中國(guó)聯(lián)通繼去年年底試水全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)后,，隨即又對(duì)旗下的手機(jī)、固話,、寬帶等業(yè)務(wù)進(jìn)行深度整合,，正式推出了針對(duì)家庭用戶的融合業(yè)務(wù)“親情1+歡”,。“親情1+歡”以全業(yè)務(wù)捆-綁吸引用戶,，其中不乏“手機(jī)和固話互打免費(fèi)”,、“寬帶贈(zèng)送3個(gè)月”等重磅動(dòng)作。

聯(lián)通需要考慮如何把3g品牌的數(shù)據(jù)服務(wù)和移動(dòng)寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)融合到全業(yè)務(wù)品牌中去,。而類似共享時(shí)長(zhǎng),、長(zhǎng)話市話合一、統(tǒng)一賬戶,、統(tǒng)一服務(wù),、統(tǒng)一支付、統(tǒng)一通信,、同號(hào),、統(tǒng)一郵箱、統(tǒng)一悅鈴,、統(tǒng)一ivr等服務(wù)都將是聯(lián)通3g品牌與全業(yè)務(wù)品牌統(tǒng)領(lǐng)下,，加快推出各項(xiàng)融合業(yè)務(wù)的必然手段。

(二)全業(yè)務(wù)品牌策略:推動(dòng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展

全業(yè)務(wù)品牌策略不是放棄市場(chǎng)細(xì)分,，一方面,，全業(yè)務(wù)品牌“沃”正在向主要的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行品牌延展，另一方面,，中國(guó)聯(lián)通對(duì)所有的用戶需求進(jìn)行細(xì)分,，提供個(gè)性化的各種業(yè)務(wù)產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新的融合新業(yè)務(wù),。最終,，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)品牌推動(dòng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。

在服務(wù)方面,，中國(guó)聯(lián)通同樣在全業(yè)務(wù)品牌體系下提升細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)了解,，中國(guó)聯(lián)通將從原來的分品牌分級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)逐步過度到全業(yè)務(wù)品牌下的差異化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，也就是實(shí)現(xiàn)兩個(gè)差異化服務(wù)：一是中國(guó)聯(lián)通將在全業(yè)務(wù)品牌下-體現(xiàn)不同客戶群的服務(wù)差異化，根據(jù)個(gè)人,、家庭,、商業(yè)的不同，來實(shí)施不同的個(gè)性化服務(wù),。二是在同一客戶群內(nèi),，根據(jù)客戶的需求提供相適配的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

通過全業(yè)務(wù)品牌策略的整合營(yíng)銷,，“沃”品牌將與各類差異化業(yè)務(wù)一起形成合力,，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的整體傳播效應(yīng),，從而獲得新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的'主動(dòng)權(quán)。

從品牌傳播的角度看,，電信運(yùn)營(yíng)商在重組之后,，需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行重新的品牌教育，以更好的幫助消費(fèi)者了解和認(rèn)清全業(yè)務(wù),，尤其是3g業(yè)務(wù)的真正內(nèi)涵和價(jià)值,，從而實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)新——吸引力——標(biāo)桿”的鐵三角戰(zhàn)略滾動(dòng)發(fā)展。

中國(guó)聯(lián)通目前在三家運(yùn)營(yíng)商中,，是唯一真正全面開展全業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商,，固網(wǎng)固話和移動(dòng)三塊業(yè)務(wù)所面臨的客戶群體，即有聚類,，但是更多是分類,，橫跨商企、家庭,、個(gè)人,，成為一種矩陣式的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在這種背景下,，清晰的品牌結(jié)構(gòu),，將有利于中國(guó)聯(lián)通順利完成向全業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，并且有利于在市場(chǎng)端更加精準(zhǔn)有效的進(jìn)行品牌和業(yè)務(wù)的傳播,。

六,、聯(lián)通的發(fā)展對(duì)策

（一）3g品牌發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)移動(dòng)在1月7日推出3g業(yè)務(wù)品牌中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通緊隨其后于4月正式推出天翼和沃新業(yè)務(wù)品牌。目前來看在綜合實(shí)力上三家運(yùn)營(yíng)商各有優(yōu)勢(shì)-中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋進(jìn)展最快中國(guó)聯(lián)通wcdma的技術(shù)成熟度更具優(yōu)勢(shì)而中國(guó)移動(dòng)的用戶關(guān)注度最高呈現(xiàn)出三足鼎立之勢(shì),。三大運(yùn)營(yíng)商各有強(qiáng)項(xiàng)都沒有壓倒性的優(yōu)勢(shì)決定最后市場(chǎng)格局的就是用戶選擇,。根據(jù)調(diào)查目前中國(guó)移動(dòng)的用戶占比接近70％，而從對(duì)3g運(yùn)營(yíng)商的選擇偏好看-中-國(guó)電信和聯(lián)通用戶穩(wěn)定性較高,，8o％的用戶選擇本網(wǎng),。中國(guó)移動(dòng)則面臨著被其他兩大運(yùn)營(yíng)商挖走用戶的強(qiáng)大威脅，有5o％的中國(guó)移動(dòng)用戶可能考慮轉(zhuǎn)網(wǎng),，這些用戶基本被電信和聯(lián)通平分,。

（二）對(duì)于3g品牌發(fā)展的建議

1.實(shí)現(xiàn)品牌管理的系統(tǒng)化

品牌的系統(tǒng)化就是要解決品牌間的結(jié)構(gòu)、層次和關(guān)系(關(guān)聯(lián))問題,。以中國(guó)移動(dòng)為例,，其品牌結(jié)構(gòu)從上至下依次分為三個(gè)層次：企業(yè)品牌—客戶品牌—業(yè)務(wù)品牌。三者的關(guān)系是,，企業(yè)品牌是統(tǒng)領(lǐng),，業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。企業(yè)品牌首先是處理好與公司戰(zhàn)略的關(guān)系,，客戶品牌則需要根據(jù)客戶的需求,，同時(shí)考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況來進(jìn)行管理,，業(yè)務(wù)品牌的主要工作則是提供什么樣的業(yè)務(wù)給不同的客戶品牌，以六大因素中的業(yè)務(wù)因素驅(qū)動(dòng)客戶品牌,。

2g時(shí)代,，運(yùn)營(yíng)商的重點(diǎn)是客戶品牌，3g時(shí)代,，業(yè)務(wù)品牌則與客戶品牌同等重要,。對(duì)客戶品牌進(jìn)行要系統(tǒng)規(guī)劃，對(duì)客戶品牌統(tǒng)籌下的各相應(yīng)業(yè)務(wù)品牌進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作,，把業(yè)務(wù)做精,、做細(xì)，把內(nèi)容做充實(shí),，把服務(wù)做好,，從而提高客戶品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值以及品牌的社會(huì)價(jià)值,。

2.實(shí)現(xiàn)品牌塑造的人格化

品牌人格化主要是針對(duì)客戶品牌來說,，因?yàn)榭蛻羝放剖撬衅放评锩孀詈诵牡摹Ｔ陔娦判袠I(yè),，由于技術(shù)和業(yè)務(wù)相似,，品牌也幾乎趨同。但是凝結(jié)在品牌中的精神文化卻不同,，品牌一旦被注入獨(dú)特的精神文化,，在其與客戶頭腦的某種意識(shí)碰撞出火花時(shí)，心與心的溝通與共鳴也就產(chǎn)生,，客戶也就能從眾多的品牌中識(shí)別,、認(rèn)同和接受該品牌。雖然網(wǎng)絡(luò)一樣,，服務(wù)相似,，但消費(fèi)者認(rèn)為它們還是不同的，這種不同主要還來自于品牌精神文化的差異,。品牌的靈魂最終就是精神文化,，品牌精神就是客戶的人格化體現(xiàn)。品牌精神是永恒的,，只有把品牌精神人格化,，品牌才會(huì)不斷延續(xù)和發(fā)展,。

七,、結(jié)束語

品牌的號(hào)召力相對(duì)于具體的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，具有無可比擬的力量,。就像美國(guó)可口可樂公司的總裁在描述其企業(yè)品牌時(shí)所說,，即使哪一天可口可樂公司的工廠不幸在大火中灰飛煙滅,，可口可樂也會(huì)在幾天內(nèi)恢復(fù)原樣。這就是品牌的力量,，也應(yīng)該是所有成功企業(yè)追求的目標(biāo),。有人甚至夸張地說，一個(gè)國(guó)家知名品牌的多少,，決定了它的發(fā)展地位,。目前中國(guó)大多數(shù)企業(yè)雖有自己的產(chǎn)品名稱，但沒有自己的品牌,。就如同當(dāng)年韓國(guó)力扶三星,、lg、現(xiàn)代等企業(yè)走向世界一樣,，中國(guó)正處于品牌建設(shè)的初期,，迫切需要建立一批國(guó)際知名品牌。

隨著競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增加,，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,。品牌建設(shè)之路不是一朝一夕的事，而是要周而復(fù)始地強(qiáng)化,，品牌的建設(shè)體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,，落實(shí)在每一個(gè)環(huán)節(jié)。中國(guó)電信剛剛運(yùn)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù),，需要虛心向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)品牌建設(shè)的經(jīng)驗(yàn),。當(dāng)然，學(xué)習(xí)不是生搬硬套,，而是如何融合已有特色,，發(fā)揮差異化優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槠放频母拍罹褪俏ㄒ?，行業(yè)內(nèi)的唯一,，消費(fèi)者心智中的唯一。

品牌的號(hào)召力相對(duì)于一個(gè)特定的產(chǎn)品,，有無與倫比的力量,。如美國(guó)總統(tǒng)可口可樂公司在描述其企業(yè)品牌時(shí)說，即使有一天可口可樂公司廠不幸在大火中塵歸塵,，可口可樂將在幾天回來,。這就是品牌的力量，也應(yīng)該是目標(biāo),，所有的成功企業(yè),。一些人甚至說，一個(gè)著名的民族品牌,，決定了它的發(fā)展現(xiàn)狀,。目前,，中國(guó)大多數(shù)企業(yè)都有自己的名字，但沒有自己的品牌,。就如同當(dāng)年韓國(guó)三星,，lg，電力現(xiàn)代企業(yè)走向世界,，中國(guó)是在最初階段的品牌建設(shè),，目前迫切需要建立一批知名的國(guó)際品牌。隨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,。品牌建設(shè)并非一朝一夕的事，而是周而復(fù)始加強(qiáng)品牌建設(shè),，體現(xiàn)在公司的經(jīng)營(yíng)理念,，落實(shí)在每一個(gè)環(huán)節(jié)。中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)是經(jīng)營(yíng),，是開放的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn),，品牌建設(shè)。當(dāng)然,，學(xué)習(xí)不生搬硬套,，而是如何整合現(xiàn)有的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)差異,。因?yàn)槠放频母拍钍菢I(yè)界唯一,，只有，只有在消費(fèi)者的心智,。

5月17日, 在全場(chǎng)目光的注視下,中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵大步上臺(tái), 將巨大的usim卡插進(jìn)一人多高的模型手機(jī), 背景臺(tái)上的深邃星空頓時(shí)一片流光溢彩, 轉(zhuǎn)眼間化成一個(gè)聯(lián)通的3g標(biāo)識(shí)“沃”,。聯(lián)通首批55個(gè)城市的3g試商用由此開始。

與臺(tái)上常小兵的看似平靜相比,在掌聲歡騰的臺(tái)下, 聯(lián)通員工的臉色大都已經(jīng)興奮潮紅,。作為最成熟的3g 技術(shù),wcdma 早被聯(lián)通員工視作3g 時(shí)代趕超中移動(dòng)與電信的一手好牌, 他們所等待的正是這一刻的牌局開始,。

路要一步一步走, 市場(chǎng)要一步一步打。這是過去一年來, 常小兵在接受媒體采訪時(shí)最常說的幾句話之一,。

這在某種程度上也是聯(lián)通3g戰(zhàn)略的一種注解,。在td、天翼競(jìng)相放號(hào)的這半年來, 手握wcdma 的聯(lián)通,對(duì)于3g, 一直近乎偏執(zhí)地保持著小心翼翼,。

從電信重組到啟動(dòng)試商用,360 天的時(shí)間跨度里, 與其他運(yùn)營(yíng)商在媒體上的頻繁亮相不同, 常小兵一直深居簡(jiǎn)出,聯(lián)通自上到下也緊守“封口令”,。甚至直到一周前, 聯(lián)通的3g 策略仍然是證券分析師和媒體多方打探猜測(cè)的焦點(diǎn)。

聯(lián)通人士透露, 在“5·17”前, 聯(lián)通已完成首批試商用55個(gè)城市的工程建設(shè),、網(wǎng)絡(luò)調(diào)試,、業(yè)務(wù)驗(yàn)證等準(zhǔn)備活動(dòng)。但不同于其它運(yùn)營(yíng)商的3g直接放號(hào),聯(lián)通僅將5 月17 日開始的3g 拓市定性為“試商用”。

在此期間, 聯(lián)通采取了多重手段,限制用戶大量快速進(jìn)入,。

據(jù)也內(nèi)人士透露, 北京、廣州等大城市首批用戶預(yù)計(jì)在1 萬人左右, 其他城市則為3000 至5000 人, 在網(wǎng)絡(luò)條件優(yōu)化后, 再逐漸增加,。

“聯(lián)通希望先通過批量用戶的試商用, 來發(fā)現(xiàn)我們不盡完善的地方, 讓我們?cè)谖磥淼臅r(shí)間內(nèi)加速完善網(wǎng)絡(luò), 加快完善服務(wù)體系以及加快完善支撐平臺(tái)建設(shè), 把網(wǎng)絡(luò)功能建設(shè)得更加豐富,。”5月17 日, 常小兵在試商用啟動(dòng)儀式的現(xiàn)場(chǎng)表示,。

聯(lián)通的謹(jǐn)慎還體現(xiàn)在資費(fèi)政策上,。

“我們的3g 語音資費(fèi)套餐, 其實(shí)一共包括了從98 元/ 月到1686 元/ 月的10 個(gè)檔次, 但在試商用期間, 僅推出186元/月以上的7檔套餐?！甭?lián)通內(nèi)部人士告訴記者,“而且在營(yíng)銷過程中,3g 試商用僅對(duì)普通用戶推出后付費(fèi)業(yè)務(wù), 同時(shí)僅開通186號(hào)段, 并僅對(duì)選擇3g基本入網(wǎng)的用戶開放,。”

來自 m.sevw.cn

聯(lián)通個(gè)人客戶部總經(jīng)理謝國(guó)慶表示,按照這些套餐, 聯(lián)通的3g資費(fèi)比2g 資費(fèi)優(yōu)惠了31% 到54%,。不過,在外界看來,186元/月的套餐仍然是一個(gè)較高的用戶門檻,。

“ 這是典型的3g市場(chǎng)策略?！眆rost&sullivan( 中國(guó)) 公司總裁王煜全認(rèn)為, 設(shè)立較高的進(jìn)入門檻,在初期限制用戶大量進(jìn)入同時(shí), 也能樹立高端的品牌形象,。

盡管與業(yè)界此前期待的規(guī)模放號(hào)相比, 聯(lián)通在“5·17” 啟動(dòng)的試商用顯得比較謹(jǐn)慎, 但一些業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為, 這種策略其實(shí)也體現(xiàn)出聯(lián)通對(duì)wcdma 有著不一般的期待。

“聯(lián)通將以5·17 為起點(diǎn), 在品牌,、業(yè)務(wù),、包裝、資費(fèi),、終端政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面做到六個(gè)統(tǒng)一, 立足差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 樹立全新的3g 品牌形象,。”謝國(guó)慶說,。

根據(jù)聯(lián)通的規(guī)劃, 在此次首批55個(gè)城市試商用的基礎(chǔ)上, 聯(lián)通將根據(jù)網(wǎng)絡(luò),、業(yè)務(wù)與支撐情況, 逐步擴(kuò)大試商用規(guī)模, 預(yù)計(jì)到9 月底時(shí)擴(kuò)大到284 個(gè)城市, 年內(nèi)覆蓋全國(guó)284 座城市、786 個(gè)縣城,、2296 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn), 以及重要交通干線和旅游景區(qū), 屆時(shí)全國(guó)基站建設(shè)規(guī)模達(dá)到7.86 萬,。

據(jù)透露, 年初至今, 聯(lián)通已投入數(shù)百億元用于3g 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、2g 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以及寬帶提速等工作, 全年安排投資約1100 億元,。

謹(jǐn)慎并不足以改變外界對(duì)聯(lián)通3g的所有疑慮,。直到現(xiàn)在, 業(yè)界對(duì)聯(lián)通看法仍然存在分歧: 支持者堅(jiān)信聯(lián)通能借wcdma 翻身, 悲觀者則認(rèn)為聯(lián)通3g定位過高, 可能重蹈當(dāng)年cdma 覆轍。

對(duì)此, 聯(lián)通此前在一則形象廣告中回答說:“成功, 是因?yàn)槭∵^,?！?/p>

塞翁失馬, 焉知非福。作為最后推出3g 的運(yùn)營(yíng)商, 聯(lián)通雖然在時(shí)間上失去先機(jī), 但在市場(chǎng)策略上則有更多的借鑒和創(chuàng)新機(jī)會(huì),。

比如中移動(dòng)最先推出“不換號(hào),、不換卡、不登記”的“三不”政策, 電信和聯(lián)通也采取了同樣的辦法, 來繞過阻礙2g 用戶向3g 遷移的最大門檻。

而在資費(fèi)政策上, 聯(lián)通更在“拿來主義”的基礎(chǔ)上, 推出了更多的變革來吸引用戶,。

“聯(lián)通率先在國(guó)內(nèi)引入全新的3g上網(wǎng)計(jì)費(fèi)模式,。”謝國(guó)慶透露, 聯(lián)通的3g 無線上網(wǎng)卡引入了套餐自動(dòng)升級(jí)模式, 在用戶業(yè)務(wù)量增多到一定比例時(shí),會(huì)自動(dòng)升級(jí)為更高流量的套餐, 以降低用戶費(fèi)用,。

“以用戶選擇150 元套餐為例, 如果用戶上網(wǎng)流量達(dá)到4.5g, 套餐會(huì)自動(dòng)升級(jí)到200 元, 在傳統(tǒng)模式下, 這需要用戶支出300 元上網(wǎng)費(fèi); 如果用戶使用流量達(dá)到10 個(gè)g, 自動(dòng)套餐升級(jí)后只需要300 元, 而傳統(tǒng)模式要800 元,。”謝國(guó)慶舉例說,。

另一方面, 中國(guó)運(yùn)營(yíng)商一直是業(yè)務(wù)使用費(fèi)+ 流量費(fèi)的增值業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)方式, 用戶手機(jī)上網(wǎng)時(shí), 不但要為下載音樂,、所觀看的內(nèi)容付費(fèi), 同時(shí)還要支付流量費(fèi)。在這種情況下, 用戶往往因?yàn)楦悴磺宄髁抠M(fèi),、業(yè)務(wù)費(fèi)而放棄使用增值業(yè)務(wù),。

不過, 由于沒有找到更好的模式,直到現(xiàn)在, 中移動(dòng)和電信仍在延用這一計(jì)費(fèi)方式。

“聯(lián)通3g 手機(jī)上網(wǎng)引入了m/t 內(nèi)容計(jì)費(fèi)模式, 讓用戶更明白消費(fèi),?！敝x國(guó)慶說, 聯(lián)通在手機(jī)音樂、電視和門戶業(yè)務(wù)中, 都按照新的計(jì)費(fèi)模式, 取消了流量費(fèi)和信息費(fèi)的差別, 統(tǒng)一使用m/t的度量單位明碼標(biāo)價(jià),m 是media 的縮寫, 是多媒體內(nèi)容的計(jì)價(jià)單位,t 則是text 的縮寫, 是文本內(nèi)容的計(jì)價(jià)單位,。

“比如用戶下載一段2個(gè)m的視頻, 花費(fèi)的費(fèi)用是2個(gè)m即2元, 文本計(jì)價(jià)單位則是t,1個(gè)t代表0.2 元,。”謝國(guó)慶說,“這讓用戶感覺像在超市購(gòu)物一樣明碼消費(fèi),?！辟Y深電信分析人士付亮認(rèn)為, 傳統(tǒng)的增值業(yè)務(wù)模式中, 運(yùn)營(yíng)商不僅要對(duì)下載電影、收發(fā)郵件等應(yīng)用收取業(yè)務(wù)費(fèi), 還要收取高額流量費(fèi), 所以很難被消費(fèi)者認(rèn)可,而聯(lián)通將流量費(fèi)和業(yè)務(wù)費(fèi)用打包, 綜合考慮流量成本和內(nèi)容成本制定合理價(jià)格, 并統(tǒng)一計(jì)費(fèi)模式,更容易讓消費(fèi)者接受,。

當(dāng)然, 他同時(shí)也認(rèn)為, 如果沒有足夠的內(nèi)容支撐, 新的計(jì)費(fèi)模式難以產(chǎn)生很好效果, 因此, 聯(lián)通3g 手機(jī)門戶內(nèi)的內(nèi)容必須盡快豐富,否則可能使這種計(jì)費(fèi)模式成為“方式復(fù)雜卻內(nèi)容種類少”的雞肋,。

此外, 聯(lián)通3g 業(yè)務(wù)中也取消了國(guó)內(nèi)的市話、漫游和長(zhǎng)途區(qū)別,。聯(lián)通內(nèi)部人士透露, 聯(lián)通曾于2015 年前后開始推出長(zhǎng)途,、市話、漫游三價(jià)合一的商務(wù)資費(fèi)套餐, 并成功發(fā)展大量用戶,如今聯(lián)通顯然也希望將這種經(jīng)驗(yàn)移植到3g 業(yè)務(wù)中,。

對(duì)用戶來說,3g的體驗(yàn)首當(dāng)其沖的表現(xiàn)就是終端,。而與目前仍然是產(chǎn)業(yè)瓶頸的td終端, 以及參與者和產(chǎn)品線較少的cdma 終端相比,wcdma終端無論是穩(wěn)定性還是豐富性都有明顯優(yōu)勢(shì)。

終端無疑是聯(lián)通手中的一張王牌,。一個(gè)例子是, 一度與中移動(dòng)傳出緋聞的蘋果, 最終在iphone( 手機(jī)上網(wǎng)) 入華上傾向了聯(lián)通, 目前正與聯(lián)通展開實(shí)質(zhì)談判,。

5月17日, 聯(lián)通表示, 目前已完成了31款終端的測(cè)試, 這些終端即將上市。

另外值得注意的是, 與其它遭遇終端瓶頸的運(yùn)營(yíng)商花費(fèi)巨大精力進(jìn)行終端定制,、集中采購(gòu), 甚至聯(lián)合研發(fā)相比, 不愁終端供應(yīng)的聯(lián)通,大膽地將wcdma 終端交給了市場(chǎng),。

只要滿足聯(lián)通定制規(guī)范的終端,都可以在自有渠道進(jìn)行銷售, 并享受統(tǒng)一的營(yíng)銷政策, 聯(lián)通則不參與終端采購(gòu), 以發(fā)揮wcdma 技術(shù)成熟性和終端多樣性優(yōu)勢(shì), 調(diào)動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的積極性, 推動(dòng)終端社會(huì)化運(yùn)作。

中移動(dòng),、電信和聯(lián)通都正在進(jìn)行渠道的創(chuàng)新嘗試, 但各自的效果如何,未來將有怎樣的新格局, 目前仍難以料斷,。