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國際市場營銷組合策略案例 國際市場營銷組合策略名詞解釋篇一

20__年9月至今公司成立長沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革,。在經過快一年之后,，與目標的差距還是很大的，多次投標失利,，集團客戶沒有取得突破,，人員招聘，培訓沒到位,，人員流失大,，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想,。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中,，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展,，公司資源整合過程中,，不斷進步，業(yè)績也稍有起色,，在接下來的時間里,，我們將再接再厲，把長沙易凌做大,，做強,。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產生經濟效益的客戶群,，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個,，市場潛力是相當大的,，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個,，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑,、美洲故事,、水岸世景、圓夢完美生活,。接下來的一段時間地產將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點,。

2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪,、家樂福,、國美、蘇寧,、美的,、格力,、tcl、創(chuàng)維,、長虹等,，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度,，長沙這塊的市場還是很大的,。

3)汽車銷售，汽車4s店,，新車上市推廣或促銷活動推廣,，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進,，也合作客戶有蘭天集團,。

4)大型會展，如房展,、車展,、服裝展，在這塊我們有必須的跟進,，但是效果不明顯,，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進,。

5)金融,，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣,，這些長沙基本是做內部平臺的推廣,，不作為重點跟進客戶。

三,、同行業(yè)分析

長沙信息市場的競爭是十分激烈的,，開展信息業(yè)務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌,，經常碰頭的有星空傳媒,、茉莉花開、旭為,、東信,、漢納、精準,、應對面,、飛網、納蘭、焦點,、匯弘等等,。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的,，關系比較多,，每個月都有自己的期刊，星空200多號人,，是集團公司來的,。遇上很多次了，價格給他們壓得很低,，喜歡搞免費試發(fā),，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備,，配合樓盤做活動,，組團看房什么的，還有個旭為,，辦公室很大,，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位,。再有就是東信也有些名氣了。

四,、業(yè)務人員開拓市場的計劃

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場,、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征,，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育,。一方面，大客戶是公司的核心客戶,，公司透過帶給高效,、優(yōu)質的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A市場并推動公司擴大市場規(guī)模,。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,，充分挖掘市場潛力。

2)區(qū)域營銷策略,。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū),，包括雨花，芙蓉，開福,，岳麓,，星沙。

3)深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以限度滿足客戶需求為目標,，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念,，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力,。

4)加強營銷隊伍建設,。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的,，需要公司的大力支持,，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進,，提高銷售人員的專業(yè)素質和營銷技巧,，建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責,、忠誠度高,、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制,，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策,，充分調動銷售隊伍的用心性和創(chuàng)造性。

5)實施品牌戰(zhàn)略,，樹立良好品牌形象,。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略,，借助本次發(fā)行上市,，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度,，增強產品的市場競爭潛力,。

五、業(yè)務人員此刻面臨的問題

1)硬件方便公司辦公室太少,，不利于人員擴張,，人才的引進，電腦配備不足,，需要引進新的業(yè)務,，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺,，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺,。

2)軟件方面主要是培訓力度不夠,，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強,，這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統一的培訓,，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想,，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,，長沙交通比較堵,，上下班不是很方便。

六,、業(yè)務人員管理方案

1)新業(yè)務員到崗后,，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業(yè)務員需透過基本培訓后方可正式上崗,。培訓資料包括企業(yè)文化培訓,、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務知識培訓,、客戶的交流,，溝通，公關培訓等,。

2)業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間,，陪同外出拜訪，彼此交流,，互相學習進步,。

3)為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員采取無定額制,，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。

4)新業(yè)務員試用期一般為3個月,，如連續(xù)三個月未出單作自動離職,，表現用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達職責目的及確定職責體制,，公司能夠貫徹重獎重罰政策,。

七、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績

1)肯定業(yè)務員,，認可業(yè)務員,，激勵業(yè)務員，給業(yè)務樹立自信,，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員,。業(yè)務員要理解自己,，肯定自己、喜歡自己,。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們,，那實在太難為顧客了,。

2)養(yǎng)成良好的習慣。無特殊務必按時上下班,，堅持每一天至少打50個業(yè)務電話,，安排至少1-2家客戶拜訪……每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益,。

3)有計劃地工作,。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點,。

4)多培訓專業(yè)知識,。銷售員要具有商品、業(yè)務,、行業(yè),、區(qū)域及其有關的知識。

5)幫忙業(yè)務建立顧客群,。透過網絡,，拜訪，同行媒體,，老客戶尋找新客戶和潛在客戶,，多交流，要掌握2000萬人,，是天方夜譚,，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多,。從認識進一步成為顧客,，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群,，業(yè)績就會自然而然地增長,。

6)培養(yǎng)業(yè)務不怕苦，不怕拒絕,，堅持不懈的精神,。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次,，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次,，就只剩下一個人會做第四次努力了,，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,，他們不相信失敗,，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式,。短暫的失敗,，他們學會了更改的方法，促成自己進步,。不斷的進步,，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始,，便有了最后的完美結果,。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來,?！?/p>

7)做正確的事。跟對人,，做對事,，是每個業(yè)務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的,，朝著自己的目標去奮斗,，并幫忙他們成功。

8)營造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個正面,，用心的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同,，大家要多交流溝通,，一齊勉勵，幫忙,，學習,，努力，進步,，讓大業(yè)務有歸屬感,。抱成一團，一齊使力,，把長沙市場做大,，做強,。

八、怎樣提高老業(yè)務的用心性的問題

1)制定有效的激勵機制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景,，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存,、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進步,，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2)加強培訓工作。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心,，企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性,，我這邊會每兩周做一次培訓,。

3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務員業(yè)務潛力的拓展帶給更大的空間,，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙,。

4)配備人員,。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領，并給予必須的獎勵報酬,。

5)賦予權利,。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工,，構成良性循環(huán),。老業(yè)務員的經驗豐富，讓其業(yè)務潛力透過團隊傳承下去,，實現效能化,。

九、長沙市場準備做多少業(yè)績

1)6,，7,，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十,，9,，10月是我們的旺季,，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11,，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場,，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚,，打好關系,。

4)把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬,。

十,、面臨的問題和推薦解決方案

1)營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足，急需招聘,，全年合格的營銷人員不少于7人,，今需招聘4-6人，統一培訓上崗,，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn),。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進,。

3)電腦配備不足,，需要引進新的業(yè)務，但是已無電腦可用,。按計劃2人一臺,，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4)軟件方面主要是培訓力度不夠,，業(yè)務員很多基本禮儀不懂,，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統一的培訓,，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵,。

5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房,。

國際市場營銷組合策略案例 國際市場營銷組合策略名詞解釋篇二

一,、檢討與愿景

20__年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后,，與目標的差距還是很大的,，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破,，人員招聘,，培訓沒到位，人員流失大,，團隊發(fā)展過慢,，整體業(yè)績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中,，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中,，不斷進步,，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里,，我們將再接再厲，把長沙易凌做大,，做強,。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產生最大經濟效益的客戶群,，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個,，市場潛力是相當大的,，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個,，已合作客戶有瀟湘國際,，馨香雅苑、美洲故事,、水岸世景、圓夢完美生活,。接下來的一段時間地產將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點,。

2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪,、家樂福,、國美、蘇寧,、美的,、格力、tcl,、創(chuàng)維,、長虹等,，在這塊上我們下的功夫太少,，需要加強跟進力度,，長沙這塊的市場還是很大的。

3)汽車銷售,，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣,，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團,。

4)大型會展,，如房展、車展,、服裝展，在這塊我們有必須的跟進,，但是效果不明顯,，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進,。

5)金融,，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣,，這些長沙基本是做內部平臺的推廣,，不作為重點跟進客戶。

三,、同行業(yè)分析

長沙信息市場的競爭是十分激烈的,，開展信息業(yè)務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌,，經常碰頭的有星空傳媒,、茉莉花開、旭為、東信,、漢納,、精準、應對面,、飛網,、納蘭、焦點,、匯弘等等,。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的,，關系比較多,，每個月都有自我的期刊，星空200多號人,，是集團公司來的,。遇上很多次了，價格給他們壓得很低,，喜歡搞免費試發(fā),，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備,，配合樓盤做活動,，組團看房什么的，還有個旭為,，辦公室很大，有自我機房,，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了,。

四,、業(yè)務人員開拓市場的計劃

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標,。根據市場狀況和客戶特征,，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,，公司透過帶給高效,、優(yōu)質的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A市場并推動公司擴大市場規(guī)模,。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力,。

2)區(qū)域營銷策略,。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花,，芙蓉,，開福，岳麓,，星沙,。

3)深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念,，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程,，進而提升公司市場競爭力。

4)加強營銷隊伍建設,。擴充營銷隊伍,，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持,，此刻開拓市場人手嚴重不足,，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質和營銷技巧,，建立一支精通業(yè)務,、勤勉盡責、忠誠度高,、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍,。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策,，充分調動銷售隊伍的用心性和創(chuàng)造性,。

5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象,。公司產品在市場上已有了良好的信譽,，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市,，進一步樹立產品的品牌形象,，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力,。

五,、業(yè)務人員此刻面臨的問題

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張,，人才的引進,，電腦配備不足,，需要引進新的業(yè)務，但是電腦已無電腦可用,。按計劃2人一臺,，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2)軟件方面主要是培訓力度不夠,，業(yè)務員很多基本禮儀不懂,，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統一的培訓,，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵,。

3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。

六、業(yè)務人員管理方案

1)新業(yè)務員到崗后,，由公司統一安排參加崗前培訓,。每個業(yè)務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓,、職業(yè)道德培訓,、基本的業(yè)務知識培訓、客戶的交流,，溝通,，公關培訓等。

2)業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間,，陪同外出拜訪,，彼此交流，互相學習進步,。

3)為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員采取無定額制,，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。

4)新業(yè)務員試用期一般為3個月,，如連續(xù)三個月未出單作自動離職,，表現用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達職責目的及確定職責體制,，公司能夠貫徹重獎重罰政策,。

七,、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績

1)肯定業(yè)務員，認可業(yè)務員,，激勵業(yè)務員,，給業(yè)務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員,。業(yè)務員要理解自我,，肯定自我、喜歡自我,。如果我們自我都看不起自我,，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了,。

2)養(yǎng)成良好的習慣,。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務電話,，安排至少1-2家客戶拜訪,。每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益,。

3)有計劃地工作,。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作,？有什么愛好,？你如何去接觸他？針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性,，使自我和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4)多培訓專業(yè)知識,。銷售員要具有商品,、業(yè)務、行業(yè),、區(qū)域及其有關的知識,。

5)幫忙業(yè)務建立顧客群。透過網絡,，拜訪,，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶,，多交流,，要掌握2000萬人，是天方夜譚,，但要掌握200人卻不是不可能的,。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多,。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自我的客戶群,，業(yè)績就會自然而然地增長。

6)培養(yǎng)業(yè)務不怕苦,，不怕拒絕,，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次,，10個銷售員有5個會從此打?。槐痪芙^第二次,，5個人中又少掉2個,；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了,，這時他已經沒有了競爭對手,。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗,，只認為成功是一個階段,，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗,，他們學會了更改的方法,，促成自我進步。不斷的進步,，不斷的改善,，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結果,。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財,，心血不到財不來?！?/p>

7)做正確的事,。跟對人，做對事,，是每個業(yè)務員首先要應對的,，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自我的方向的，朝著自我的目標去奮斗,，并幫忙他們成功,。

8)營造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個正面,，用心的思考模式,，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通,，一齊勉勵,，幫忙，學習,，努力,，進步，讓大業(yè)務有歸屬感,。抱成一團,，一齊使力，把長沙市場做大,，做強,。

八、怎樣提高老業(yè)務的用心性的問題

1)制定有效的激勵機制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景,，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存,、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標,，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2)加強培訓工作,。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心，企業(yè)自我培養(yǎng),、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感,、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓,。

3)帶給空間,。可為老業(yè)務員業(yè)務潛力的拓展帶給更大的空間,，保障足夠的資源和支持,。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。

4)配備人員,。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領,，并給予必須的獎勵報酬。

5)賦予權利,。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上,，能夠激勵其他員工,，構成良性循環(huán)。老業(yè)務員的經驗豐富,，讓其業(yè)務潛力透過團隊傳承下去,，實現效能最大化。

九,、長沙市場準備做多少業(yè)績

1)6,，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬,。

2)金九銀十,，9，10月是我們的旺季,，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬,。

3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場,，整合整理,，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系,。

4)把握好每次機會,，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十,、面臨的問題和推薦解決方案

1)營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足,，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人,，今需招聘4-6人,，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn),。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張,，人才的引進。

3)電腦配備不足,，需要引進新的業(yè)務,，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺,，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺,。

4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂,，溝通應變潛力不強,，這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績不理想,，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,，長沙交通比較堵，上下班不是很方便,。能夠思考公司出一部分,，員工自我出一部分在附近租房。

國際市場營銷組合策略案例 國際市場營銷組合策略名詞解釋篇三

本策劃通過對企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析,，確定此次調研的問題和目的,；然后企業(yè)的自身情況和目標市場的特點，選擇合適的調研方法,，制定詳細的調研設計方案,，確定相關資料分析方法；最后通過調研方案的實施和對數據信息的分析,，得出調研報告,，為企業(yè)決策提供參考和依據。

一,。背景

隨著市場經濟的發(fā)展和我國人口老齡化進程的加快,，老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關注。在此背景下,，老年人玩具應運而生并表現出極大的市場潛力,。然而，相較于國外發(fā)達國家,，國內老年人專用玩具的品種和數量匱乏,，專門生產經營老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場空白,。同時,，傳統觀念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知,。因此,，為了解人們對老年人玩具的認知狀況，初步估計本公司產品在西安市場的市場前景,，制定了福安康公司老年玩具西安市場調研方案,。

（一）宏觀環(huán)境

1、人口環(huán)境

據20__年西安統計局的統計公報顯示：20__年西安市總人口為843.46萬,，其中60歲以上老齡人口就占到全市總人口的14.83%,，總量約為125萬,。西安正在快步走向重度老齡化社會,。

2,、經濟環(huán)境

西安市20__年生產總值達3241億元人民幣,，人均gdp突破5000美元,，居民消費進入“享受型”階段,，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強勁的購買力,。

3、政策環(huán)境

1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規(guī)定,，國家鼓勵、扶持社會組織或個人興辦老年用品,、老年福利院等老齡產業(yè)。近幾年,，我國的社會保障制度正在逐步完善,，現代化養(yǎng)老,、醫(yī)療制度初步形成,，養(yǎng)老金的數額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除,，消費能力逐步釋放,。

4、社會環(huán)境

（1）隨著我國計劃生育國策的深入開展及第一代獨生子女的獨立,，“空巢家庭”成為

一種普遍的社會現象。這促成了獨居老年人對于老年玩具的客觀需求,。

（2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市,，對老年用品的消費需求急劇增長,。

（二）微觀環(huán)境

1,、企業(yè)狀況,。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿有限責任公司,，是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產企業(yè),。是宏大集團在中國大陸指定合作伙伴,。

2,、產品狀況,。福安康經營品種有六大類,、__大系列,，共計一千余種產品,，涵蓋了老年人及殘疾人保健護理,、治療、健身和娛樂休閑的各個方面,，目前主要向市場推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球,、太極扇,、太極劍、空竹,、太極球等）和益智類（如華容道,、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產品,，以滿足目標顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求,。

3、競爭者,。目前國內老年玩具市場存在很大的空白,，僅有少數玩具企業(yè)涉及到老年玩具產品，且尚未形成產業(yè)規(guī)模,。國外老年玩具市場的發(fā)展國內30年以上,，并形成了較為成熟的產業(yè)鏈和產品體系。因此國外品牌企業(yè)的進入會給本企業(yè)帶來更大的競爭風險,。目前,，國內主要競爭者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司,、濟南天天笑科技有限公司,。

福安康公司的競爭優(yōu)勢：

（1）種類齊全、質量過硬,；

（2）具備穩(wěn)定,、廣泛而多元的銷售渠道；

（3）具有專業(yè)的產品研發(fā)團隊和穩(wěn)定的貨源,。

二,。研究問題及研究目的

（一）研究問題

由于福安康公司首次進入西北地區(qū)市場，西安市場又是西北市場的橋頭堡,，因此本次針對西安市場的調研方案將全面調查西安市場潛在消費者的現狀,，為企業(yè)進入西安市場的營銷活動提供參考。

（二）研究目的

1,、西安老年玩具市場總量測算與分區(qū)總量測算

2,、目標消費群對老年玩具了解程度的現狀和原因的分析

3、目標消費群體消費行為研究

4,、西安市老年玩具品牌占有率的分析

5,、目標消費市場趨勢預測

三,。研究方法

（一）主要方法

本次調研主要運用分段系統隨機抽樣，在整個西安市范圍內對居民進行全面抽樣,，保證隨機原則,。主要采用入戶面訪的方式進行。

（二）補充方法一

本次調研補充采用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣,。以前往目標消費群較多的廣場或活動中心進行抽樣和對各個不同職業(yè)單位的聚居點進行抽樣相結合的方式進行,。

（三）補充方法二

本次調研補充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻資料了解基本情況,。

（四）說明

條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法,，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法,，增強方案的可操作性,。本策劃只寫出第一種方法的實施步驟。

四,。調研設計

（一）抽樣方案

1,、調查總體

本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來流動及外來常住人口等在內的所有老年玩具的消費者,。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費者和50歲以上的中老年人群消費者,。

2、抽樣方法

（1)本研究主要采用分段系統隨機抽樣法抽取樣本,，此處只列出中青年人的抽樣方法,。抽樣框為市區(qū)（縣）—居（村）委會—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框為：(以下數據為假設數據）

①9區(qū)1縣至180個鄉(xiāng),、鎮(zhèn),、街道的抽樣清單（抽出36個街道）

②36個街道至360個居（村)委會的抽樣清單(抽出180個居委會）

③180個居（村)委會到戶的抽樣清單(抽出3600戶，每戶得到一份問卷）

（2）除用以上方式抽取樣本以外,，再補充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場所進行的定點補充抽樣調查,。

3、樣本大小

根據極限成數抽樣誤差為5%,，置信度95%,，計算可得樣本容量為400人,。根據西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9,，設定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人,。

（二）問卷設計

1,、問卷類型

根據目標消費群體（主要消費群體和輔助消費群體）的實際情況，此次調研的問卷包括對中青年人發(fā)放的問卷和對老年人發(fā)放的問卷兩種類型,，其中對中青年人發(fā)放的問卷采取自填式,，對老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主,。

2、設計原則

（1）內容簡潔明了,，邏輯清晰

針對中青年人的問卷要言簡意賅,，針對老年人的問卷要通俗易懂，問卷內容不宜過多,。

（2）便于回答

由于入戶（針對中青年人）或在廣場（針對老人）面訪調查,，不宜耽誤他人過多時間而影響到受訪者的生活、休息,，因此問卷以封閉式的選擇題為主,。

（3）目的性明確

問卷的問題應該覆蓋本次調研的5個研究目標，從而保證問卷信息的有效性,。

3,、問卷結構

（1）標題(2)說明(3)主體(4)編碼

（5）被訪者項目(6)調查者項目(7)結束語