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國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略服務(wù) 7p篇一

20__年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革,。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利,，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破,，人員招聘,，培訓(xùn)沒(méi)到位,，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢,，整體業(yè)績(jī)不理想,。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場(chǎng)拓展,，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步,，業(yè)績(jī)也稍有起色,，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲,，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng),。

二,、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè),，待售樓盤328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際,，馨香雅苑,、美洲故事、水岸世景,、圓夢(mèng)完美生活,。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,，如沃爾瑪,、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧,、美的,、格力、tcl,、創(chuàng)維,、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少,，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3)汽車銷售,，汽車4s店,，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn),，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4)大型會(huì)展,，如房展,、車展、服裝展,，在這塊我們有必須的跟進(jìn),，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了,，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn),。

5)金融，銀行個(gè)人零售部,，基金發(fā)售的推廣,，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,。

三,、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家,，比較活躍的有三十多家的樣貌,，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi),、旭為,、東信、漢納,、精準(zhǔn),、應(yīng)對(duì)面,、飛網(wǎng)、納蘭,、焦點(diǎn),、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人,，這邊最早做信息的,，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自我的期刊,，星空200多號(hào)人,，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了,，價(jià)格給他們壓得很低,，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái),，給樓盤安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備,，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的,，還有個(gè)旭為,，辦公室很大，有自我機(jī)房,，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了,。

四,、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo),。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育,。大客戶是公司的核心客戶,，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面,，加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶,，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2)區(qū)域營(yíng)銷策略,。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福,，岳麓,，星沙。

3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念,，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的,，需要公司的大力支持,，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧,，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé),、忠誠(chéng)度高,、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制,，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，樹(shù)立良好品牌形象,。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，借助本次發(fā)行上市,，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度,，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力,。

五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題

1)硬件方便公司辦公室太少,，不利于人員擴(kuò)張,，人才的引進(jìn)，電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái),。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng),，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績(jī)不理想,，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),，長(zhǎng)沙交通比較堵,，上下班不是很方便。

六,、業(yè)務(wù)人員管理方案

1)新業(yè)務(wù)員到崗后,，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗,。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn),、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),、客戶的交流,，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等,。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,，陪同外出拜訪，彼此交流,，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步,。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制,，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制,，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。

七,、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1)肯定業(yè)務(wù)員,，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員,，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信,，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員要理解自我，肯定自我,、喜歡自我,。如果我們自我都看不起自我，卻指望顧客會(huì)喜歡我們,，那實(shí)在太難為顧客了,。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班,，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,，安排至少1-2家客戶拜訪。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益,。

3)有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客,？他住在哪里,？做什么工作？有什么愛(ài)好,？你如何去接觸他,？針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自我和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn),。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí),。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù),、行業(yè),、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群,。透過(guò)網(wǎng)絡(luò),，拜訪，同行媒體,，老客戶尋找新客戶和潛在客戶,，多交流，要掌握2000萬(wàn)人,，是天方夜譚,，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多,。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,，顧客還能衍生顧客，逐步建立自我的客戶群,，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng),。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神,。被顧客拒絕一次,，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住,；被拒絕第二次,，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次,，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,，他們不相信失敗,，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式,。短暫的失敗,，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自我進(jìn)步,。不斷的進(jìn)步,，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始,，便有了最后的完美結(jié)果,。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái),?！?/p>

7)做正確的事。跟對(duì)人,，做對(duì)事,，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自我的方向的,，朝著自我的目標(biāo)去奮斗,，并幫忙他們成功。

8)營(yíng)造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,，大家要多交流溝通,，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí),，努力，進(jìn)步,，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感,。抱成一團(tuán)，一齊使力,，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大,，做強(qiáng)。

八,、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問(wèn)題

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向,、目標(biāo)與完美的前景,，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍,。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步,，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,，企業(yè)自我培養(yǎng),、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn),。

3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間,，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙,。

4)配備人員,。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬,。

5)賦予權(quán)利,。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工,，構(gòu)成良性循環(huán),。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去,，實(shí)現(xiàn)效能最大化,。

九,、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1)6，7,，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn),。

2)金九銀十，9,，10月是我們的旺季,，在人員齊備的狀況下?tīng)?zhēng)取突破月銷售過(guò)10萬(wàn)。

3)11,，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng),，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,，打好關(guān)系,。

4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬(wàn),。

十,、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案

1)營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘,，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人,，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn),。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn),。

3)電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用,。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便,。能夠思考公司出一部分,，員工自我出一部分在附近租房。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略服務(wù) 7p篇二

一,、檢討與愿景

20__年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后,，與目標(biāo)的差距還是很大的,，多次投標(biāo)失利,，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破,，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位,，人員流失大,，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想,。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展,，公司資源整合過(guò)程中,，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色,，在接下來(lái)的時(shí)間里,，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大,，做強(qiáng),。

二、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè),，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),，已合作客戶有瀟湘國(guó)際,，馨香雅苑、美洲故事,、水岸世景,、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,，如沃爾瑪,、家樂(lè)福、國(guó)美,、蘇寧,、美的、格力,、tcl,、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等,，在這塊上我們下的功夫太少,，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的,。

3)汽車銷售,，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣,，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán),。

4)大型會(huì)展,，如房展、車展,、服裝展,，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯,，主要給本地公司占據(jù)了,，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

5)金融,，銀行個(gè)人零售部,，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,。

三、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的,，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家,，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒,、茉莉花開(kāi),、旭為,、東信、漢納,、精準(zhǔn),、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng),、納蘭,、焦點(diǎn)、匯弘等等,。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人,，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多,，每個(gè)月都有自己的期刊,，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的,。遇上很多次了,，價(jià)格給他們壓得很低,，喜歡搞免費(fèi)試發(fā),，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備,，配合樓盤做活動(dòng),，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為,，辦公室很大,，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位,。再有就是東信也有些名氣了。

四,、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng),、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育,。一方面，大客戶是公司的核心客戶,，公司透過(guò)帶給高效,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,。另一方面,，加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力,。

2)區(qū)域營(yíng)銷策略,。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花,，芙蓉,，開(kāi)福，岳麓,，星沙,。

3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念,，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程,，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍,，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持,，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足,，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧,，建立一支精通業(yè)務(wù),、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高,、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍,。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性,。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立良好品牌形象,。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù),，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市,，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象,，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力,。

五,、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張,，人才的引進(jìn),，電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用,。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1)新業(yè)務(wù)員到崗后,，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn),。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn),、職業(yè)道德培訓(xùn),、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),、客戶的交流,，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等,。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,，陪同外出拜訪，彼此交流,，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步,。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制,，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制,，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。

七,、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員,，激勵(lì)業(yè)務(wù)員,，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員要理解自己,，肯定自己、喜歡自己,。如果我們自己都看不起自己,，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了,。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣,。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,，安排至少1-2家客戶拜訪……每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3)有計(jì)劃地工作,。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性,，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí),。銷售員要具有商品,、業(yè)務(wù)、行業(yè),、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí),。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò),，拜訪,，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶,，多交流,，要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚,，但要掌握200人卻不是不可能的,。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng),。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,，不怕拒絕,，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次,，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打?。槐痪芙^第二次,，5個(gè)人中又少掉2個(gè),；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗,，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段,，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗,，他們學(xué)會(huì)了更改的方法,，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,，不斷的改善,，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的完美結(jié)果,。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái),，心血不到財(cái)不來(lái)?！?/p>

7)做正確的事,。跟對(duì)人，做對(duì)事,，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的,，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗,，并幫忙他們成功。

8)營(yíng)造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,，大家要多交流溝通,，一齊勉勵(lì)，幫忙,，學(xué)習(xí),，努力,，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感,。抱成一團(tuán),，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大,，做強(qiáng),。

八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問(wèn)題

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景,，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存,、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo),，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作,。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感,、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn),。

3)帶給空間,。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間,，保障足夠的資源和支持,。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

4)配備人員,。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5)賦予權(quán)利,。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán),。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富,，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能化。

九,、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1)6,，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn),。

2)金九銀十,，9，10月是我們的旺季,，在人員齊備的狀況下?tīng)?zhēng)取突破月銷售過(guò)10萬(wàn),。

3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng),，整合整理,，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系,。

4)把握好每次機(jī)會(huì),，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬(wàn)。

十,、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案

1)營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人,，今需招聘4-6人,，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn),。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張,，人才的引進(jìn)。

3)電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái),。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng),，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績(jī)不理想，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。能夠思考公司出一部分,，員工自己出一部分在附近租房。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略服務(wù) 7p篇三

本策劃通過(guò)對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析,，確定此次調(diào)研的問(wèn)題和目的,；然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調(diào)研方法,，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案,，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過(guò)調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析,，得出調(diào)研報(bào)告,，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。

一,。背景

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快,，老年人的健康和休閑娛樂(lè)問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下,，老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力,。然而，相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家,，國(guó)內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏,，專門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場(chǎng)空白,。同時(shí),，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知,。因此,，為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況，初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景,，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案,。

（一）宏觀環(huán)境

1、人口環(huán)境

據(jù)20__年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：20__年西安市總?cè)丝跒?43.46萬(wàn),，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%,，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì),。

2,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

西安市20__年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均gdp突破5000美元,，居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段,，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購(gòu)買力。

3,、政策環(huán)境

1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定,，國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品,、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè),。近幾年，我國(guó)的社會(huì)保障制度正在逐步完善,，現(xiàn)代化養(yǎng)老,、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升,，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除,，消費(fèi)能力逐步釋放。

4,、社會(huì)環(huán)境

（1）隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的深入開(kāi)展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立,，“空巢家庭”成為

一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求,。

（2）西安市人口老齡化程度已接近北京,、上海等一線城市,，對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng),。

（二）微觀環(huán)境

1、企業(yè)狀況,。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司,，是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸指定合作伙伴,。

2,、產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類,、__大系列,，共計(jì)一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理,、治療,、健身和娛樂(lè)休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類（如陀螺,、乾坤球,、太極扇、太極劍,、空竹,、太極球等）和益智類（如華容道,、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產(chǎn)品,，以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè)的不同需求,。

3,、競(jìng)爭(zhēng)者,。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品,，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模,。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展國(guó)內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系,。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),。目前，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司,、石家莊好玩具健身用品有限公司,、濟(jì)南天天笑科技有限公司。

福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

（1）種類齊全,、質(zhì)量過(guò)硬,；

（2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道,；

（3）具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源,。

二。研究問(wèn)題及研究目的

（一）研究問(wèn)題

由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng),，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡,，因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)提供參考,。

（二）研究目的

1,、西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算

2、目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析

3,、目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究

4,、西安市老年玩具品牌占有率的分析

5、目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

三,。研究方法

（一）主要方法

本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣,，在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機(jī)原則,。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行,。

（二）補(bǔ)充方法一

本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行,。

（三）補(bǔ)充方法二

本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法,，查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況,。

（四）說(shuō)明

條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二,、三種方法,，增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實(shí)施步驟,。

四,。調(diào)研設(shè)計(jì)

（一）抽樣方案

1、調(diào)查總體

本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住,，包括有正式戶籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者,。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。

2,、抽樣方法

（1)本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本,，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)（縣）—居（村）委會(huì)—家庭（人）三階段,。三階段的抽樣框?yàn)椋?以下數(shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù)）

①9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng),、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）

②36個(gè)街道至360個(gè)居（村)委會(huì)的抽樣清單(抽出180個(gè)居委會(huì)）

③180個(gè)居（村)委會(huì)到戶的抽樣清單(抽出3600戶,，每戶得到一份問(wèn)卷）

（2）除用以上方式抽取樣本以外,，再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。

3,、樣本大小

根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%,，置信度95%，計(jì)算可得樣本容量為400人,。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9,，設(shè)定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人,。

（二）問(wèn)卷設(shè)計(jì)

1,、問(wèn)卷類型

根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體（主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體）的實(shí)際情況，此次調(diào)研的問(wèn)卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類型,，其中對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式,，對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪代填式為主。

2,、設(shè)計(jì)原則

（1）內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了,，邏輯清晰

針對(duì)中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對(duì)老年人的問(wèn)卷要通俗易懂,，問(wèn)卷內(nèi)容不宜過(guò)多,。

（2）便于回答

由于入戶（針對(duì)中青年人）或在廣場(chǎng)（針對(duì)老人）面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪者的生活,、休息,，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主,。

（3）目的性明確

問(wèn)卷的問(wèn)題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo)，從而保證問(wèn)卷信息的有效性,。

3,、問(wèn)卷結(jié)構(gòu)

（1）標(biāo)題(2)說(shuō)明(3)主體(4)編碼

（5）被訪者項(xiàng)目(6)調(diào)查者項(xiàng)目(7)結(jié)束語(yǔ)