通過總結(jié),，我們可以更好地認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足,。寫總結(jié)時要注意語言的規(guī)范和準(zhǔn)確性,，不使用模糊和抽象的詞匯,，要求用明確的表達(dá)方式?？偨Y(jié)范文中的案例和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)展示了成功的路徑和失敗的教訓(xùn),，給我們帶來了很多啟示。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇一
緊張忙碌的上半年過去了,，回顧半年的工作，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力,。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié),，主要分析下我對這個行業(yè)的了解以及看法。
在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大。
目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高,。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。
在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中,，我將市場、產(chǎn)品,、客戶進(jìn)行了小小的分析,，下半年我們將按步驟有階段的開展工作，并且進(jìn)行新市場的拓展,，相信下半年將是輝煌的一年,。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇二
醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結(jié)合,，一,、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)。今天本站小編給大家整理了醫(yī)療行業(yè),。
供大家閱讀和參考希望能夠解決大家內(nèi)心的疑問謝謝大家對小編的支持,。
0xx年9月23號，本人參加鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生招考,，榮幸的被錄取為一名正式在職醫(yī)生,。在一年的試用期內(nèi)，在市衛(wèi)生局和醫(yī)院各級領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下,，堅持以xx大精神以及“三個代表”重要思想為指導(dǎo),，深入學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀，認(rèn)真做好各項業(yè)務(wù)性工作及事務(wù)性工作,，全面貫徹執(zhí)行各級領(lǐng)導(dǎo)安排和布置的各項工作和任務(wù),，全面履行了一名基層衛(wèi)生院醫(yī)師的。
崗位職責(zé),。
要求。
在政治思想方面,，始終堅持黨的路線,、方針、政策,，認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論和“三個代表”等重要思想,，全面貫徹胡的科學(xué)發(fā)展觀，始終堅持全心全意為人民服務(wù)的主導(dǎo)思想,，堅持改革,、發(fā)展和進(jìn)步，不斷提高自己的政治理論水平,。維護(hù)領(lǐng)導(dǎo),、團(tuán)結(jié)同志，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神,。
本人一貫?zāi)軌蛘J(rèn)真并負(fù)責(zé)地做好本職工作,，現(xiàn)將本人在20xx年9月23號—20xx年12月23號的一年試用期里所做的工作總結(jié)如下：
1.衛(wèi)生防疫。
疾病預(yù)防是醫(yī)院的最基礎(chǔ)性的工作,，也是保護(hù)每個公民的健康的第一道防線,，通過衛(wèi)生防疫，把好多疾病,，特別是對人體會造成嚴(yán)重傷害的許多慢性疾病的危害減低到最小,。這項基礎(chǔ)性工作不僅僅關(guān)系到千家萬戶的生活幸福和整個社會的進(jìn)步、和諧,、安康,，而且也是關(guān)系祖國的繁榮昌盛和社會穩(wěn)定的一件基礎(chǔ)性的工作。我在這個崗位上已經(jīng)默默地兢兢業(yè)業(yè)的工作了8年之久，對這個崗位充滿了感情,。每年,，在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，我們都在防疫的關(guān)鍵季節(jié),，通過衛(wèi)生趕集,，宣講和散發(fā)宣傳材料，向廣大人民群眾講解防疫的重要性,，提醒各位新生兒家長按時帶孩子到衛(wèi)生院進(jìn)行疫苗接種,。
特別是20xx年國家實(shí)施的防疫重大民生工程，在市局和醫(yī)院各級領(lǐng)導(dǎo)的精心安排和布置下,，我們通過和鄉(xiāng)鎮(zhèn)府聯(lián)系,，及時召開了全鄉(xiāng)的防疫接種工作動員大會，把黨和政府的關(guān)懷及時宣傳到全鄉(xiāng)各個角落,。圓滿的完成了黨和政府交給的任務(wù),。雖然我不是工作在醫(yī)院救死扶傷的第一線，但是看到我所接種過疫苗的孩子一天天的在健康成長,，我不為自己的崗位平淡而落寞,，我為自己工作的崗位而驕傲!和8年來，不管是不是在職的正式醫(yī)生,，我一如既往的工作著,，把黨的關(guān)愛，政府的關(guān)愛,，市局領(lǐng)導(dǎo)的和醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛送進(jìn)千家萬戶,，鑄就整個社會的和諧安康。
2.護(hù)理,。
在通過統(tǒng)招考試后,，經(jīng)過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的安排，我走上了護(hù)理工作崗位,。護(hù)理工作不是任何人不經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)和培養(yǎng)就可以勝任的工作,，而是一項具有科學(xué)性、連續(xù)性,、繼承性,、時間性、獨(dú)立性較強(qiáng)的專業(yè),。當(dāng)今護(hù)理學(xué)是一門專門研究社會條件,、環(huán)境變化、情緒影響與疾病發(fā)生,、發(fā)展的關(guān)系,，對每個病人要求正確的護(hù)理方式,，消除各種不利的社會、家庭,、環(huán)境,、心理等因素，以促進(jìn)病人恢復(fù)健康的科學(xué),。走進(jìn)一個全新的工作領(lǐng)域,，開始有點(diǎn)不習(xí)慣，在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下,，我很快就融入了新的知識汲取環(huán)境,。通過不斷地學(xué)習(xí)，和向經(jīng)驗(yàn)豐富的老同事請教幫助,，我已成長為獨(dú)擋一面的護(hù)理醫(yī)生,。
護(hù)理工作講究的耐心，愛心,，恒心,。良好的治療后期的護(hù)理，可以有效的消除各種不利的社會,、家庭,、環(huán)境、心理等因素,，以促進(jìn)病人更快的康復(fù)起來。在這個崗位上,，我為每一個我護(hù)理過的患者建立詳細(xì)的護(hù)理記錄,，仔細(xì)觀察患者護(hù)理過程中的各種生理表現(xiàn)，及時和當(dāng)班醫(yī)生交流溝通患者的康復(fù)情況,，使醫(yī)生可以對患者病情有充分了解,，做到用藥心中有數(shù)，更好的更快的讓患者恢復(fù)健康,?？粗粋€個患者經(jīng)過我的精心護(hù)理，恢復(fù)了健康,，和家人幸福的走出我們的衛(wèi)生院,，我覺得我，累著并快樂著!
3.臨床,。
一個合格的基層衛(wèi)生院醫(yī)生應(yīng)具備和掌握應(yīng)對各種各樣的突發(fā)事件快速處置能力,，這就要求我必須全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)各個醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)知識。臨床醫(yī)學(xué)就是一個合格的基層衛(wèi)生院醫(yī)生應(yīng)具備最基本的素質(zhì),，它同時也是醫(yī)生的最基本素質(zhì)的試金石,。通過第一線的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，了解各種疾病發(fā)病機(jī)制和臨床表現(xiàn)，我寫下了大量的工作病志,，在老專家的講解傳授中,，我的業(yè)務(wù)知識和技能進(jìn)步很快，熟悉并掌握基層衛(wèi)生院經(jīng)常遇見的一些疾病,，醫(yī)學(xué)教,，育網(wǎng)|搜集整理能準(zhǔn)確的界別出個體所患的疾病，可以對癥用藥,，現(xiàn)在已在一線值班工作,。
在工作中，本人深切的認(rèn)識到一個合格的基層衛(wèi)生院醫(yī)生應(yīng)具備的素質(zhì)和條件,。努力提高自身的業(yè)務(wù)水平,，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)，通過閱讀大量業(yè)務(wù)雜志及書刊,，學(xué)習(xí)有關(guān)醫(yī)療衛(wèi)生知識,，寫下了大量的。
讀書筆記,。
豐富了自己的理論知識,。經(jīng)常參加衛(wèi)生局及衛(wèi)生院行業(yè)協(xié)會舉辦的學(xué)術(shù)會議聆聽著名專家學(xué)者的學(xué)術(shù)講座并經(jīng)常閱讀雜志、報刊和網(wǎng)絡(luò)信息學(xué)習(xí)了大量新的醫(yī)療知識和醫(yī)療技術(shù)從而極大地開闊了視野很好地擴(kuò)大了知識面,。
熱情接待每一位前來就診的患者,，從不把個人的情緒帶到工作中來，堅持把滿意的工作留給社會,，把愛心奉獻(xiàn)給患者,，受到了醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)同事的一致好評。同時,，嚴(yán)格要求自己,，不驕傲自滿，對比自己年長的前輩充分尊重,，對年輕同道真誠地相互交流和扶持,。
堅持以工作為重，遵守各項紀(jì)律,，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨，樹立了自身良好形象;堅持業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)不放松,。認(rèn)真參加衛(wèi)生院每周的內(nèi)部學(xué)習(xí)交流;認(rèn)真參加市內(nèi)的每次學(xué)習(xí),，醫(yī)學(xué)教，育網(wǎng)|搜集整理繼續(xù)不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí),，并堅持學(xué)習(xí)各種醫(yī)學(xué)理論研究的最新成果,，不斷汲取新的營養(yǎng),，促進(jìn)自己業(yè)務(wù)水平的不斷提高。始終堅持用新的理論技術(shù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作,，從而使自己能夠熟練掌握多種常見病,、多發(fā)病的診斷和處理技術(shù)和方法。
一年來,，在各級領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同事們的支持下,，工作雖然取得了一定成績，但與其它同事相比還有差距,，自己尚須進(jìn)一步加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),，堅持理論聯(lián)系實(shí)際并為實(shí)際服務(wù)的原則，做好為廣大人民群眾服務(wù)的這一大項工作,。我決定,，在今后工作中，要繼續(xù)努力學(xué)習(xí),，繼續(xù)努力工作,，努力克服理論上的不足和實(shí)際能力的不足，以期能夠創(chuàng)造更加優(yōu)異的工作成績,。
經(jīng)過一段時間的奮斗拼搏,，工作也即將進(jìn)入尾期。工作總結(jié)是為前一輪的工作做一個總的思想報道,，分析公司的一些,。
工作計劃。
和內(nèi)容,，以及工作人員的工作狀態(tài),。工作總結(jié)雖然意味著一個工作計劃在實(shí)施后的落幕，也是為迎接下一輪的工作計劃做前提準(zhǔn)備,。怎么樣書寫一份好的工作計劃，讓上司滿意,，讓同事佩服,。
通過近一年的學(xué)習(xí)，除熟悉了各科室的業(yè)務(wù)知識外,，我很注意醫(yī)療職業(yè)形象,，在平時工作中注意文明禮貌服務(wù)，堅持文明用語,，工作時儀表端莊,、著裝整潔、發(fā)不過肩,、不濃妝艷抺,、不穿高跟鞋,、響底鞋、禮貌待患,、態(tài)度和藹,、語言規(guī)范。認(rèn)真學(xué)習(xí)《醫(yī)療事故處理條例》及其法律法規(guī),，積極參于醫(yī)院組織的醫(yī)療事故處理條例學(xué)習(xí)活動,，豐富了法律知識，增強(qiáng)了安全保護(hù)意識,。在醫(yī)療長積極認(rèn)真指導(dǎo)下,，我在很多方面都有了長足的進(jìn)步和提高，平時堅持參加科室每月一次的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，每周二的晨會,，堅持危重病人護(hù)理查房，護(hù)理人員三基訓(xùn)練,，在護(hù)理部組織的2次技術(shù)操作考試中,，均取得優(yōu)異的成績。醫(yī)學(xué)`教育網(wǎng)在一年的工作中,，能始終堅持愛崗敬業(yè),，貫徹“以病人為中心，以質(zhì)量為核心”的服務(wù)理念,，提高了自身素質(zhì)及應(yīng)急能力,。
當(dāng)然，我身上還存在一些不足有待改進(jìn),。比如,，在學(xué)習(xí)上，有時仍有浮躁的情緒,，感覺要學(xué)的東西太多,，心浮氣躁，尤其是在遇到挫折時,，不能冷靜處理,。考試吧在工作上,，有時存在著標(biāo)準(zhǔn)不高的現(xiàn)象,，雖然基本上能履行自己的職責(zé)和義務(wù)，但是在主動性方面還有待于進(jìn)一步提高,，這都是我今后需要改進(jìn)和提高的地方,。
在即將過去的一年里，要再次感謝院領(lǐng)導(dǎo),、醫(yī)療長和帶教老師給予的教育,、指導(dǎo),、批評和幫助,，感謝同事們給予的關(guān)心和支持,。回顧過去,，有許多進(jìn)步和提高,，同時也存在一些不足;展望未來,，應(yīng)當(dāng)發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)點(diǎn)與長處，克服不足,。
轉(zhuǎn)眼見一年的試用期已經(jīng)結(jié)束,，在這段時間里，在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo),、帶教老師,、同事們的的關(guān)心和幫助下，我很好地完成了各項工作任務(wù),，使自己較快地熟悉了新的工作環(huán)境,，在工作態(tài)度、專業(yè)技術(shù)水平等方面均取得較大的進(jìn)步,，現(xiàn)將,。
工作報告。
總結(jié)如下：
一,、端正工作態(tài)度,，熱情為患者服務(wù)。
作為一名醫(yī)務(wù)工作者,，為患者服務(wù),，既是責(zé)任，也是義務(wù),。所以在工作中,，努力提高自己的思想道德素和業(yè)務(wù)水平，竭盡所能為患者服務(wù);耐心對待每一位患者,，不管自己多累,，都不厭其煩地做好病情及治療的解釋和溝通工作，切實(shí)將兩好一滿意工作落實(shí)到實(shí)處,。讓每一個就診的患者滿意,，同時不斷積累經(jīng)驗(yàn),，保持良好的醫(yī)患關(guān)系,，為以后的工作做好鋪墊。
二,、認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好醫(yī)療工作,，提高專業(yè)技術(shù)水平,。
參加工作后我堅持每天學(xué)習(xí)，同時不忘學(xué)習(xí)本專業(yè)研究的新成果,，不斷汲取新的營養(yǎng),，堅持精益求精，一絲不茍的原則,，工作過程中嚴(yán)格按照醫(yī)療操作規(guī)程進(jìn)行,，避免醫(yī)療事故及差錯的發(fā)生;在工作中不斷豐富自己的臨床經(jīng)驗(yàn)，時刻保持謙虛謹(jǐn)慎,，遇到不懂的問題虛心向上級醫(yī)師請教,，努力提高自己綜合分析問題和解決問題的能力;嚴(yán)密觀察病情，及時準(zhǔn)確記錄病情發(fā)展,，努力做到對患者負(fù)責(zé),，讓患者滿意。
三,、嚴(yán)格要求自己,。
在做好本職工作的基礎(chǔ)上，積極為科室的發(fā)展出謀劃策,，希望明年的工作量能夠再上新高,。在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下，我的各項工作完成地較為圓滿,，但是我不能有絲毫的松懈,，因?yàn)橐院蟮墓ぷ鬟€會面臨更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。和其它先進(jìn)同事相比還有差距,，所以在今后工作中,，我要繼續(xù)努力，克服不足,，創(chuàng)造更加優(yōu)異的工作成績,。以上是我的實(shí)習(xí)工作總結(jié)，在過去的一年里,，要再次感謝院領(lǐng)導(dǎo),、科室主任及同事的教育、指導(dǎo),、批評和幫助,，感謝同事們給予的關(guān)心和支持。在新的一年里我要更加努力工作,，不斷進(jìn)取,，時刻以讓人民滿意的醫(yī)生的要求去激勵自己，使自己在以后的工作中取得更大的進(jìn)步,。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇三
醫(yī)院信息化管理需要醫(yī)療器械的信息化管理,而醫(yī)療器械信息化管理迫切需要醫(yī)療器械的數(shù)據(jù)資源的充分利用,。今天本站小編給大家整理了醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié),，希望對大家有所幫助。
“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù),，它講究說學(xué)逗唱,。”說到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實(shí)銷售也是這樣的,，要講究語言的精準(zhǔn)性,。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié)。
1,、
開場白,。
你的。
自我介紹,。
必須注明以下幾點(diǎn)：
你是誰?
你是代表哪家公司?
你的來意?
為什么他們要花時間聽你談話?
2,、寒喧。
你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短,，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛,。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的,。它告訴你,，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù),。但另一方面,，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度,，要么是根本不聽你在說些什么,。
我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種,，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買,。不必要作任何促銷游說，可以直接成交,。
中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求,。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識,，那么客戶就極有可能會購買,。
消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣,，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下,，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會做成生意。
在首次拜訪新客戶時,，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備,。許多知識豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣,。同時，越來越多的銷售人員堅持認(rèn)為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的,。
3著力宣傳,，誘發(fā)興趣。
贏得客戶的興趣是我們在進(jìn)行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn),。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的,。
對于醫(yī)療器械銷售來說,，這標(biāo)題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣,。讓客戶跟著你走,，達(dá)到最大的銷售宣傳效果。
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題,。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn),，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長,，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。
再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。
分析各類客戶心理。
目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高,。
了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo),，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的,。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買,。
銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的,，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性,。
提高個人心理素質(zhì)。
通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的,。
合同,。
是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個銷售x光機(jī)的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通,，生意沒談成。
現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑,。
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破,，才能最終做成生意,。
有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵,。
某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。
的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。
服務(wù)至上絕非兒戲,。
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大,。
密切留意尋找機(jī)會。
應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰也不會因收藏,、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此,，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過。
會,。而能否尋找并把握這些機(jī)會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
大概有走物流渠道的：如華源,，九洲通,，分發(fā)到醫(yī)藥公司。
有走臨床醫(yī)院渠道的,。
有走市場代理,。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。
傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理,，或代理商負(fù)責(zé),。
重點(diǎn)與難點(diǎn)就是上量又贏利了。
現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商。運(yùn)用電子平臺,，網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標(biāo)客戶群體招商。
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醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇四
來到市場部工作已有半年了。在這半年的的時間中,，公司領(lǐng)導(dǎo),、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司同事給予了我很大的支持和幫助,，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),，同時也體會到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。這段時間以來,，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下,，通過自身的努力，各方面取得了一定的進(jìn)步,，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報,。
一、銷售業(yè)績狀況,。
在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時間里,，在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價值，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù),。
二,、工作成績狀況。
1,、在產(chǎn)品認(rèn)識上,。
2、在客戶開發(fā)上,。
3,、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上,。
三,、銷售工作中存在的主要問題。
經(jīng)過這段時間的努力,，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題,。
1、對產(chǎn)品的熟悉程度還不夠,。
2,、與客戶溝通技巧不夠成熟。
四,、明年以及今后的計劃,。
1,、努力完成每月銷售任務(wù)。
2,、提高業(yè)務(wù)能力,。
3、熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場,。
4、開發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場,。
5,、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，協(xié)助完成公司其它部門工作,，加強(qiáng)公司部門之前的溝通,。以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個人20xx年的銷售工作總結(jié),，不足之處,，請領(lǐng)導(dǎo)指正。
銷售部：
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇五
2019年9月,我非常榮幸的加入了藝星醫(yī)療美容的大家庭,，幾個月來,，在各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁的關(guān)心和幫助下,，我很快的融入了公司,，進(jìn)入了角色，也基本順利的完成了各項工作,，在這里向大家道一聲謝謝,，同時也把這幾個月的個人工作情況向大家做個匯報。
一,、努力學(xué)習(xí),，盡快適應(yīng)。盡管我之前已經(jīng)在醫(yī)美行業(yè)打拼了若干個年頭,，但是對于藝星來說,，我仍然是一個新人。因此,，剛到藝星我告訴自己要多看,、多聽、多學(xué)習(xí),，盡快的勝任工作崗位,。我努力的學(xué)習(xí)和了解了公司的組織架構(gòu)、運(yùn)營機(jī)制、到各項產(chǎn)品的特點(diǎn),、價格以及顧客的分類情況等等,，在最短的時間內(nèi)進(jìn)入了角色，適應(yīng)了崗位,，并基本順利完成了自己的工作,。
二、立足本職,，不斷進(jìn)取,。醫(yī)療美容行業(yè)的競爭越來越激烈，對于我們從業(yè)人員的要求也越來越高,。而作為咨詢崗位,，最主要的工作就是將顧客打動，使其留下來,、感興趣并進(jìn)行消費(fèi),。因此在工作中我努力做到勤勉盡責(zé)，嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度,，將顧客需求放在首位,。以熱忱和耐心和顧客進(jìn)行良好的溝通，并充分利用我醫(yī)學(xué)出身的優(yōu)勢,，對顧客的需求做專業(yè)細(xì)致的分析和講解,，使顧客能夠充分的信任我，信任公司,，并愿意將自己的美麗交給我們,。在不斷開發(fā)新顧客的同時，我同樣重視老顧客的維護(hù),，通過多樣豐富的手段和方法不定期的和老顧客進(jìn)行回訪和溝通,，能讓老顧客感受到我們持續(xù)的關(guān)注和熱忱，感受到公司對老顧客的重視,，進(jìn)而能再次為公司創(chuàng)造效益,。此外，在崗位日常工作外,，我還積極的參與到一些新的項目的推廣工作中,，希望能夠不斷的拓展自己的業(yè)務(wù)能力，在工作崗位上貢獻(xiàn)出更大的力量,。
三,、改進(jìn)不足，再上臺階,。在取得一定成績的同時，我也深知，自己在工作中還存在這樣或那樣的不足,，比如大單把控能力,、壓單能力還有待提升。這也是我在今后的工作中要著力改進(jìn)和提升的地方,，對于未成交的顧客,，尤其是存在潛在大單的顧客，要多思考為什么沒成交,，同時向有經(jīng)驗(yàn)的同事多請教,，爭取在這幾個方面能盡快的加以改善，增強(qiáng)大單把控能力,，提升壓單能力,，使自己的業(yè)績能穩(wěn)步提升，創(chuàng)造更大的效益,。
最后,，再次感謝各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事,，也希望你們在未來的日子里一如既往的給予我?guī)椭椭С?，我也一定會不懈努力，爭取將工作做得更好?/p>
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇六
經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù),，前臺等表示衷心的感謝,。
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，主動創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報,，可以說，過的很艱難這一年,。
一,、20xx年銷售業(yè)績狀況,。
dr1臺，ct一臺,，ttdr一臺,。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極,。
二、一年工作,。
1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。
2,、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信20xx年的時候，他們會用實(shí)際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。
三,、目前銷售工作中存在的主要問題。
1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響,。經(jīng)過幾次z總,、h總、會計的提點(diǎn),，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促,，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化!
2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,，一個小數(shù)點(diǎn)的錯誤,。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過,，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時間問,，第一時間解決,，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司,。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a,、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),，未能按計劃進(jìn)行,。
b、對于vip客戶,，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低,，相對而言,，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。
c,、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,，社會關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng),、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費(fèi)用,，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。
d,、在項目投入上缺乏計劃性,。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項目后期,，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。
三,、團(tuán)隊的問題：
1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足,，造成管理錯位,。
2,、對失敗項目未做深入總結(jié),，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊作用,。
3、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項目,，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會,。
3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面,。
4,、學(xué)習(xí)認(rèn)識薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。
5、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6,、對于大項目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看,。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。
四,、明年及至今后的計劃及組織實(shí)施的措施。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬,，明年保底指標(biāo)800萬。
通過對20xx年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析,，是價位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關(guān)鍵,。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,，而是通過有機(jī)的把握市場、品牌,、人員和數(shù)量,、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的,。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇七
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平,，成了老總們越來越多的話題,。
一、目前醫(yī)療器械的采購程序：
在銷售醫(yī)療器械之前,，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。
1,、組織結(jié)構(gòu),。
醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請,。
決策部門是院長(分管院長)或者是院長會,。
執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳,。
2,、采購程序。
耗材采購,，對正在使用的耗材,，使用人做計劃，報給器械科(處或設(shè)備科/處,，以下簡稱器械科)采購,。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議,，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后,，小批量采購試用,。
2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備),，由科室做消耗計劃,，報設(shè)備科采購。
2,、3大設(shè)備的采購(每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣,，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍,。)。
基本程序是：
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要,，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃,，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,，并幫助主任制定一個合理的方案,。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù),，以及對你個人的信任和認(rèn)可,，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,，獲得許可才書寫申請,。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,，進(jìn)行相應(yīng)處理,。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。
器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判,。如工作做的好,，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié),。
還有一個情況,，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判,。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈,，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款,，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款,。
二,、銷售的基本模式：
1、框圖,。
2,、步驟一：主任拜訪。
2,、1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料,。
2,、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計劃,，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。
2,、3第一階段拜訪主任的目的：
1)給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù)、公司和銷售員個人;,。
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;,。
3)影響后續(xù)工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：
1)提單拜訪;,。
2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;,。
3)幫助主任書寫購買申請報告;。
4)聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束,，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任,，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人,，在銷售中占30-50%的作用。
3,、步驟二：院長拜訪,。
3、1院長或者分管院長,，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán),。因此，主任的報告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了,。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱,，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因?yàn)閭€人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長,，你也會失敗,。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,，什么時間可以回收成本,，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長一般很忙,，話要精練，事情要做好,。院長在銷售中占40-50%的作用,，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了,。
4,、步驟三：器械科長拜訪,。
在整個環(huán)節(jié)中,，器械科長的力量顯得弱小些,。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難,。所以這個環(huán)節(jié)很重要,。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交,。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器,，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定,。器械科長負(fù)責(zé)談價格,，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的,。銷售員一要做好價格梯度的計劃,，又要表演好，要多做請示狀,。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的,。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé),。
在整個拜訪過程中,，對科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功,?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%,。
三,、銷售工作中的憲法：
1、銷售是你和客戶利益的合理分配,，爭取利益最大化,。
2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益,。
3,、銷售過程需要實(shí)事求是。
4,、銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé),。
5、銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值,、服務(wù)和承諾,。
6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,，需要“慎獨(dú)”和專注,，贏得客戶尊重。
7,、公司的相關(guān)約定,。
四、必須具備的技能和素質(zhì),。
1,、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè),。
2、老實(shí)實(shí)做人,，踏踏實(shí)實(shí)做事情,。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高,。不論主任,、院長還是設(shè)備科長,，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣,，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任,。我個人意見是返樸歸真。
3,、堅持和認(rèn)真,，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來,。你自信能給對方帶來利益,，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功,。
4,、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性,、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等,。
5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好,。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇八
1,、20xx年共采購醫(yī)用耗材1.72億元(含液氧)，為臨床和醫(yī)技科室購置,、安裝,、驗(yàn)收醫(yī)療設(shè)備300多臺套，資金總額4700多萬元,，改善了臨床科室設(shè)備配置水平,。如下：
使用科室設(shè)備名稱使用科室設(shè)備名稱。
口腔科綜合治療臺,、預(yù)真空滅菌骨科科,、血管外足底靜脈泵。
眼科后段激光,、眼壓計體檢中心dr,。
檢驗(yàn)科血球儀、血凝儀,、尿沉渣,、細(xì)菌鑒定儀(贈送)核醫(yī)學(xué)科生物蛋白芯片(贈送)。
門診手術(shù)室手術(shù)床,、電刀,、麻醉機(jī)腫瘤外科乳管鏡、乳腺旋切系統(tǒng)(贈送),。
輸血室的申請報告,，庫管人員合理編制采購計劃,，制定月采購總計劃、分計劃,，按規(guī)定審批并積極組織采購;新產(chǎn)品采購由使用科室申請,，按《設(shè)備科新產(chǎn)品申購規(guī)定》操作;進(jìn)一步完善設(shè)備科各種物品采購的程序，使采購工作更加規(guī)范化,、程序化,，向更科學(xué)、公平,、透明的模式改進(jìn),。
2、成立醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備委員會,，起草了裝備委工作制度,，召開第一次會議，討論通過20xx年度設(shè)備采購計劃,。
3,、完善了非招標(biāo)物品的使用申請程序,，保證臨床治療順利安全進(jìn)行,。
4、嚴(yán)格植入人體醫(yī)療器械產(chǎn)品使用信息登記,，建立使用追溯制度，使質(zhì)量追溯系統(tǒng)覆蓋所有植入器械，保障患者用械安全。
5,、加強(qiáng)醫(yī)療器械不良事件上報工作,，保證醫(yī)療器械使用安全,，促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步。
6,、開展了醫(yī)療器械使用情況調(diào)查工作,，及時了解使用部門對醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量評價，按臨床需要調(diào)整產(chǎn)品采購方向和采購內(nèi)容,，為臨床診療提供質(zhì)量好效用高的產(chǎn)品,。
二、依據(jù)國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范開展業(yè)務(wù)管理,。
1,、按照《招投標(biāo)法》、《政府采購法》,、《計量法》,、《醫(yī)療器械管理條例》、《醫(yī)療器械注冊管理辦法》,、《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)管理辦法》,、《醫(yī)療器械說明書、標(biāo)簽和包裝標(biāo)識管理規(guī)定》,、《醫(yī)學(xué)裝備管理辦法》,、《安徽省藥品和醫(yī)療器械使用監(jiān)督管理辦法》、《醫(yī)療器械臨床使用安全管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測和再評價管理辦法》等以及衛(wèi)生監(jiān)監(jiān)、環(huán)保,、質(zhì)檢,、海關(guān)等要求開展我院醫(yī)療器械使用管理工作，嚴(yán)格審核供應(yīng)商資質(zhì),、產(chǎn)品資質(zhì)及其內(nèi)容的真實(shí)性,、合法性、有效性和一致性,。
2、積極配合市技術(shù)監(jiān)督局及計量檢驗(yàn)所作好設(shè)備計量工作,，完成20xx年醫(yī)院計量器具送檢和強(qiáng)制檢定計量器具的年檢工作,。
3、完成醫(yī)院醫(yī)用設(shè)備中有關(guān)壓力管道,、壓力容器等特種設(shè)備及放射源,、輻射裝置的安全自查工作;接受省環(huán)保局,、市衛(wèi)生監(jiān)督局對我院放射源使用,、輻射裝置和放射防護(hù)情況的安全檢查;參加市質(zhì)監(jiān)局舉辦的壓力容器上崗培訓(xùn)。
4,、按照衛(wèi)生廳要求積極開展醫(yī)療設(shè)備使用安全防范和質(zhì)量控制工作,，組織參加華東醫(yī)療設(shè)備維修技能大賽。
5,、加強(qiáng)設(shè)備安全運(yùn)用宣傳,，制定醫(yī)療設(shè)備儀器操作規(guī)范,，開展安全使用培訓(xùn)。
6、按省藥監(jiān)局要求開展醫(yī)療器械不良事件登記報告工作宣傳和總結(jié)分析，參加相關(guān)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。
三,、醫(yī)療設(shè)備保障服務(wù)管理,。
通過全體工程技術(shù)人員的共同努力,，及時高效地完成了設(shè)備的維修及保養(yǎng)維護(hù)工作,，保證了臨床,、教學(xué)、科研工作的順利開展,。20xx年完成的維修任務(wù)主要如下：
1.對ct,、加速器、dsa,、核磁,、病區(qū)供氧管道故障的多次應(yīng)急修理。
2,、對全院動態(tài)殺菌機(jī),、監(jiān)護(hù)儀病床等全面檢修保養(yǎng)。
3,、對工程師實(shí)施個人績效考核工作,。
4、通過黨員示范崗作為機(jī)關(guān)片窗口帶動全科服務(wù)水平提高,。
5,、協(xié)助國資科清理各科室淘汰的廢舊設(shè)備，會同紀(jì)委,、監(jiān)察,、審計和財務(wù)等部門將仍有使用價值的閑置設(shè)備及時作價處理，減少了場地的占用和設(shè)備殘值的損失,。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇九
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們越來越多的話題。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn),，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價格高,，使用周期長，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。
分析各類客戶心理。
目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高,。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo),，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會考慮購買,。
銷售人員要針對上述種.種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時,，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,。
提高個人心理素質(zhì),。
通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。
在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來,。一個銷售_光機(jī)的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通，生意沒談成,。
現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了,。
比拼耐力贏得長跑,。
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破,，才能最終做成生意,。
有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障,，可以阻擋競爭對手的入侵,。
某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶,，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。
的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久,。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
服務(wù)至上絕非兒戲,。
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大。
密切留意尋找機(jī)會,。
應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰也不會因收藏、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過。
會,。而能否尋找并把握這些機(jī)會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
大概有走物流渠道的：如華源,，九洲通,，分發(fā)到醫(yī)藥公司。
有走臨床醫(yī)院渠道的,。
有走市場代理,。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。
傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理,，或代理商負(fù)責(zé),。
重點(diǎn)與難點(diǎn)就是上量又贏利了。
現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商,。運(yùn)用電子平臺,，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標(biāo)客戶群體招商,。
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平,，成了老總們越來越多的話題,。
一、目前醫(yī)療器械的采購程序：
在銷售醫(yī)療器械之前,，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。
1,、組織結(jié)構(gòu),。
醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請,。
決策部門是院長(分管院長)或者是院長會,。
執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購,，到醫(yī)療器械科報帳,。
2、采購程序,。
耗材采購,，對正在使用的耗材,，使用人做計劃，報給器械科(處或設(shè)備科/處,，以下簡稱器械科)采購。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入,，需要使用人建議,，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里,，由院長批準(zhǔn)后,，小批量采購試用。
2,、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備),，由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購,。
2,、3大設(shè)備的采購(每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣,，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍,。)。
基本程序是：
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要,，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃,，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,，并幫助主任制定一個合理的方案,。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù),，以及對你個人的信任和認(rèn)可,，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,，獲得許可才書寫申請,。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,，進(jìn)行相應(yīng)處理,。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購,。
器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判,。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判,，確定合同細(xì)節(jié),。
還有一個情況,，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判,。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈,，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款,，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款,。
二,、銷售的基本模式：
1、框圖,。
2,、步驟一：主任拜訪。
2,、1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料,。
2,、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計劃,，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。
2,、3第一階段拜訪主任的目的：
1)給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù)、公司和銷售員個人;,。
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;,。
3)影響后續(xù)工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：
1)提單拜訪;,。
2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;,。
3)幫助主任書寫購買申請報告;。
4)聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。第三階段拜訪;當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意,。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任,，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用,。
3,、步驟二：院長拜訪。
3,、1院長或者分管院長,，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,，主任的報告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次,，事先打個招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱,，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因?yàn)閭€人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長,，你也會失敗,。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,，什么時間可以回收成本,，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長一般很忙,，話要精練，事情要做好,。院長在銷售中占40-50%的作用,，做好這些工作,，院長就會指示器械科去和你接觸了。
4,、步驟三：器械科長拜訪,。
在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些,。但是器械科長不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要,。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器,，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定,。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判,，需要給院長面子的,。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好,，要多做請示狀,。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé),。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長,。科長與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成,，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用,。特殊情況下占50%,。
三、銷售工作中的憲法：
1、銷售是你和客戶利益的合理分配,，爭取利益最大化,。
2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。
3,、銷售過程需要實(shí)事求是。
4,、銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé),。
5、銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值,、服務(wù)和承諾,。
6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,，需要“慎獨(dú)”和專注,，贏得客戶尊重。
7,、公司的相關(guān)約定,。
四、必須具備的技能和素質(zhì),。
1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的,，但是最好的銷售員一定專業(yè),。
2、老實(shí)實(shí)做人,，踏踏實(shí)實(shí)做事情,。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高,。不論主任,、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員,，見多識廣,，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真,。
3,、堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,，對方也才會認(rèn)真起來,。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染,。只有堅持才能成功,。
4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀,、做事情的條理性,、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等,。
5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好,。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇十
主任,、副主任、各位委員：
為了準(zhǔn)確掌握全縣醫(yī)療衛(wèi)生工作情況,，全面分析存在的困難和問題,。根據(jù)今年初縣人大常委會監(jiān)督工作安排，由常委會副主任薛衍鐘為組長的衛(wèi)生工作調(diào)研組于20xx年6月10日至11日深入縣醫(yī)院,、中醫(yī)院,、東平中心衛(wèi)生院、鎮(zhèn)前中心衛(wèi)生院,、石屯衛(wèi)生院,、澄源衛(wèi)生院、楊源衛(wèi)生院等7個醫(yī)療機(jī)構(gòu),，采取實(shí)地查看,、聽取匯報、召開座談會,、查閱資料等方式,，對我縣醫(yī)療衛(wèi)生工作進(jìn)行了調(diào)研。現(xiàn)將調(diào)研情況報告如下,。
一,、我縣衛(wèi)生資源現(xiàn)狀。
醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)狀況：全縣現(xiàn)有公立縣直醫(yī)療機(jī)構(gòu)3個,，公共衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)3個,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院9個，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心1個,，村衛(wèi)生所(室)199個,，個體診所22個。全縣醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)人員編制845人,，縣直單位622人,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院179人，熊山社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心30人,。
縣鄉(xiāng)兩級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有醫(yī)療設(shè)備總價值4615萬元,，其中核磁共振、ct,、彩超,、全自動生化血球分析儀等3000元以上的醫(yī)療設(shè)備由20xx年的312臺(件)增加到20xx年的527臺(件)。
住院床位由20xx年的475張增加到20xx年的700張，其中縣級485張,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)215張,，平均每千人擁有病床4.16張，全縣醫(yī)療用房總面積76080平方米,。
衛(wèi)生服務(wù)狀況：20xx年全縣門急診總數(shù)86.59萬人次(其中縣級醫(yī)院58.32萬人次,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院28.27萬人次)同比20xx年增加6.78萬人次,增長了9%。全縣住院病人總數(shù)33526人次(其中縣直醫(yī)院22502人次),?？h級機(jī)構(gòu)病床使用率93%，鄉(xiāng)級機(jī)構(gòu)病床使用率95%,。
兩個費(fèi)用控制：20xx年縣醫(yī)院每門診人次收費(fèi)水平88.37元(市控指標(biāo)88.41),，平均住院費(fèi)用3272.98(市控指標(biāo)3273.88);縣中醫(yī)院每門診人次收費(fèi)水平77.6元(市控指標(biāo)77.86)，平均住院費(fèi)用2661.66(市控指標(biāo)2667.73),。20xx年全縣累計報告甲乙類傳染病828例,，漏報率0;全縣常規(guī)免疫規(guī)劃接種達(dá)99.6%;全縣孕產(chǎn)婦系統(tǒng)管理率88.88%，嬰兒死亡率5.42‰,孕產(chǎn)婦死亡率0/10萬,。
居民健康狀況：20xx年全縣人口平均壽命76歲,，全縣人口出生率14.45‰，死亡率7.37‰,，自然增長率7.08‰,，嬰兒死亡率5.42‰。
二,、我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展取得成效,。
(一)認(rèn)真落實(shí)醫(yī)改政策,、城鄉(xiāng)一體化服務(wù)穩(wěn)步推進(jìn),。
1、新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度進(jìn)一步完善,。20xx年參合農(nóng)民17.70萬人,，參合率99.80%，基本實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保,。其中20xx年全年統(tǒng)籌資金6799.67萬元(本年度基金6081.79萬元,、上年度結(jié)轉(zhuǎn)717.88萬元),支出5727.30萬元，全年新農(nóng)合住院病人25937人(次),，住院率15.82%,，同比去年下降1.53%。20xx年住院病人最高補(bǔ)償限額達(dá)10萬元(城鎮(zhèn)居民6萬元),，住院病人實(shí)際補(bǔ)償比47%,，參合農(nóng)民大病保障能力得到進(jìn)一步提升。
2,、縣鄉(xiāng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系全面加強(qiáng),。一是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)得到加強(qiáng),，綜合服務(wù)能力有效提升。近四年來,，全縣累計投入建設(shè)資金達(dá)9200多萬元(其中爭取中央和省級資金4290萬元),，新改擴(kuò)建項目有縣醫(yī)院病房大樓、縣醫(yī)院醫(yī)技綜合大樓,、縣中醫(yī)院門診綜合大樓,、縣醫(yī)院和中醫(yī)院兒科、產(chǎn)科病房標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心綜合大樓及環(huán)境污水改造項目,、村衛(wèi)生所規(guī)范化建設(shè)等。通過項目實(shí)施,，新擴(kuò)建醫(yī)療業(yè)務(wù)用房面積達(dá)34591平米,，改造醫(yī)療用房2150平米，全縣醫(yī)療用房總面積76080平方米,，80%的村衛(wèi)生所完成規(guī)范化建設(shè),。二是縣鄉(xiāng)兩級醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)備配備逐步完善，臨床檢驗(yàn)?zāi)芰Φ玫教嵘?。四年來,，全縣投入設(shè)備更新資金達(dá)2800多萬元，其中爭取省級項目資金2100萬元,，自籌投入700多萬元,，為縣鄉(xiāng)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配備生化、彩超,、放射及救護(hù)車等檢驗(yàn)及院前搶救設(shè)備,，加強(qiáng)完善了醫(yī)療單位急診室、手術(shù)室和村衛(wèi)生所設(shè)備配套建設(shè),。三是加強(qiáng)人才培養(yǎng),，醫(yī)療技術(shù)服務(wù)水平提升。四年來,，共選送縣級醫(yī)院專業(yè)人員到省市進(jìn)修培訓(xùn)60多人,，基層單位57人參加全科培訓(xùn)，其中6人參加全省骨干全科醫(yī)生培訓(xùn),，完成了308名鄉(xiāng)村醫(yī)生規(guī)范化培訓(xùn)工作任務(wù);努力培養(yǎng)和充實(shí)衛(wèi)生人才隊伍,，20xx年以來共招聘大中專畢業(yè)生70人，充實(shí)各醫(yī)療機(jī)構(gòu),，20xx年崗位招聘17人面試合格將進(jìn)入體檢程序;招聘培養(yǎng)臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)“專升本”畢業(yè)生4名,，委托定向培養(yǎng)本科生10名，大專生5名，中專鄉(xiāng)村醫(yī)生10名,。
3,、國家基本藥物制度順利實(shí)施。從20xx年3月1日開始,，全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心全面實(shí)施國家基本藥物制度,，目前，全縣10個基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和5個村衛(wèi)生所實(shí)行了“基本藥物零差率銷售”,，基本藥物平均達(dá)286種,，基藥收入占藥品收入達(dá)83%;20xx年全縣公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療用藥全部實(shí)行網(wǎng)上采購，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)累計銷售藥品1128.95萬元,，讓利群眾168.34萬元,。
4、基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化扎實(shí)推進(jìn),。免費(fèi)為城鄉(xiāng)居民提供12項基本公共衛(wèi)生服務(wù),，管理和服務(wù)基本到位。截止20xx年4月底,，全縣共建立電子檔案16.44萬份,，達(dá)95%;0-6歲兒童規(guī)范管理20900人，孕產(chǎn)婦管理988人,，65歲老人規(guī)范健康管理1.88萬人,，達(dá)91.59%，高血壓1.67萬,，糖尿病人3783人,，重性精神病533人，發(fā)放健康教育宣傳材料11萬余份,。
(二),、公共衛(wèi)生體系建設(shè)日臻完善。
1,、強(qiáng)化疾病預(yù)防控制工作,。認(rèn)真落實(shí)艾滋病,、結(jié)核病,、職業(yè)病等重大疾病防治和國家免疫規(guī)劃項目，做好甲型h7n9,、手足口病,、登革熱等重點(diǎn)傳染病防控工作。狠抓免疫規(guī)劃疫苗接種管理,。20xx年全縣累計報告甲乙類傳染病828例,，比上年同期上升7.25%。全縣艾滋病、結(jié)核病,、h7n9,、霍亂、手足口病等重大傳染病均得到有效控制,，肺結(jié)核系統(tǒng)管理率達(dá)100%,。
2、推進(jìn)婦幼衛(wèi)生體系建設(shè),。一是認(rèn)真完成婦幼保健惠民任務(wù),，從20xx年開始，每年免費(fèi)農(nóng)村婦女宮頸癌普查20xx例,、免費(fèi)農(nóng)村孕婦和低保孕婦產(chǎn)前篩查800例,、免費(fèi)葉酸增補(bǔ)1300例，以及每兩年一輪的城鄉(xiāng)已婚低保婦女免費(fèi)常見婦女病檢查項目完成1700人,，完成率100%;認(rèn)真做好欲婚青年免費(fèi)婚檢,，三年來共完成6119對婚檢任務(wù)，婚檢率100%;二是強(qiáng)化產(chǎn)科質(zhì)量管理,。20xx年七歲以下兒童系統(tǒng)保健管理率達(dá)98.59%,，產(chǎn)婦住院分娩率100%，孕產(chǎn)婦系統(tǒng)管理率98.2%,，孕產(chǎn)婦死亡率為0,，20xx年全縣接產(chǎn)總數(shù)3505人次。三是積極組織實(shí)施“母嬰平安120”項目,。項目自實(shí)施以來累計為農(nóng)村婦女,，兒童發(fā)放救助資金達(dá)212萬元，發(fā)放實(shí)用物資價值500萬元,。
3,、積極落實(shí)重大公共衛(wèi)生項目。三年來共為全縣適齡兒童麻疹疫苗加強(qiáng)免疫6657人次,，免費(fèi)治療結(jié)核病涂陽病人115人次,，為貧困白內(nèi)障患者進(jìn)行免費(fèi)復(fù)明手術(shù)350人次，完成農(nóng)村家庭衛(wèi)生改廁3650戶,。
4,、加強(qiáng)衛(wèi)生執(zhí)法監(jiān)督工作。強(qiáng)化食品安全宣傳,。牽頭開展食品放心工程和食品安全專項整治活動,。加強(qiáng)對全縣餐飲服務(wù)經(jīng)營戶的監(jiān)督管理。加強(qiáng)職業(yè)病監(jiān)管力度,。嚴(yán)格整頓和規(guī)范醫(yī)療服務(wù)市場,。建立完善鄉(xiāng)村衛(wèi)生監(jiān)督協(xié)管機(jī)制,。
三、衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展存在主要困難與問題,。
(一)衛(wèi)技人才形勢嚴(yán)峻,。
我縣醫(yī)療衛(wèi)生技術(shù)力量薄弱，突出在三方面,。一是人員緊缺,。縣直醫(yī)療衛(wèi)生單位人員編制636人,，其中在編人員346人,，人事代理198人，其他臨聘人員64人,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院人員編制179人,，其中在編人員89人，人事代理38人,，一體化人員14人,，其他臨時聘用人員88人。二是高端人才缺,。高職稱,、高學(xué)歷人員少，關(guān)鍵崗位缺人,，缺乏學(xué)科帶頭人,。縣直醫(yī)療衛(wèi)生單位正高職稱10人,、副高職稱52人,、中級職稱140人、初級職稱275人;本科學(xué)歷107人,，大專學(xué)歷216人,，中專學(xué)歷259人。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院高級職稱2人,，中級職稱20人,，初級職稱83人，無職稱72人;而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院外科,、婦產(chǎn)科,、兒科、放射科,、檢驗(yàn)科等科室普遍缺人,，導(dǎo)致多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開展相關(guān)診療工作,，如東平院嶄新的彩超機(jī),、x光機(jī)閣置,，沒人會使用。三是進(jìn)人難,，留人更難,。近二十年，我縣沒招到福建醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)生,，政和籍的臨床醫(yī)學(xué)本?？飘厴I(yè)生不愿意回政和工作。原因在于我縣醫(yī)療機(jī)構(gòu)待遇偏低,、無法直接入編,。基層衛(wèi)生院更是人才短缺,，編制179名,，在編僅89人，大量使用臨時人員,，如楊源衛(wèi)生院編制16人,，目前在編僅2人，只有院長具有執(zhí)業(yè)資格,。另外,，我縣石屯省級工業(yè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是我縣發(fā)展工業(yè)經(jīng)濟(jì)的重大產(chǎn)業(yè)平臺基地,。入園企業(yè)54家,，已投產(chǎn)8家，年內(nèi)將新增用工4600人,，預(yù)計未來人口將達(dá)5萬人,，對公共醫(yī)療衛(wèi)生的需求將大幅增加，現(xiàn)有的石屯衛(wèi)生院床位僅21張,，在編醫(yī)務(wù)人員僅14人,，遠(yuǎn)不能滿足開發(fā)區(qū)未來發(fā)展的醫(yī)療需求,。
(二)政府投入不足,。
近年來國家醫(yī)改政策的實(shí)施，中央加大了對衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入,，但由于我縣財力有限,，一些配套資金沒能到位，造成醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)債經(jīng)營,。如縣醫(yī)院新病房大樓建設(shè)資金缺口達(dá)一千萬元,，更造成設(shè)備更新與添置困難。特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,，人員經(jīng)費(fèi)拔付不足,，衛(wèi)技人員待遇偏低,。縣財政未按核定編制數(shù)拔付人員工資,，如楊源衛(wèi)生院編制16人,，縣財政僅按在編2人拔付人員經(jīng)費(fèi)，(今年財政給鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院每個臨時聘用人員增拔3000元),，因人員短缺,，大量聘用臨時人員，他們工作辛苦,，月薪僅1600元,，待遇太低，辭職頻繁,。尤其是20xx年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院實(shí)施基本藥物(藥品零差率)制度后,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院人員工資、績效考評獎金,、社保醫(yī)保及退休人員雙基調(diào)節(jié)費(fèi)等經(jīng)費(fèi)與事業(yè)發(fā)展資金顯而不足,，目前占鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院三分之二人數(shù)的一體化人員和臨聘人員的工資始終未能提高，同工不同酬,，極大地影響員工積極性,。
(三)基層衛(wèi)生服務(wù)能力有限。
特色學(xué)科不突顯,，中醫(yī)院沒有特色學(xué)科,，縣直醫(yī)院基礎(chǔ)科室也薄弱，且高素質(zhì)人才難以引進(jìn),，新技術(shù)項目缺乏帶頭人,。縣級醫(yī)院綜合服務(wù)水平低,，公立醫(yī)院改革推進(jìn)緩慢,，群眾“看病難、看病貴”問題仍較突出,。由于財政投入有限,，基層醫(yī)療衛(wèi)生基礎(chǔ)薄弱，衛(wèi)生設(shè)施條件不夠齊全,，衛(wèi)生技術(shù)人才匱乏,，鄉(xiāng)村兩級公共衛(wèi)生、醫(yī)療服務(wù)和衛(wèi)生信息化水平還不高,，應(yīng)急處置能力不足,，如高山區(qū)、半高山區(qū)的鎮(zhèn)前,、澄源,、楊源,、外屯衛(wèi)生院急救及重點(diǎn)專科建設(shè)極為薄弱,，產(chǎn)科建設(shè)問題更為突出,，由于沒有婦產(chǎn)科醫(yī)生,，婦幼保健工作無法開展,，如遇產(chǎn)科急診，尤其是邊遠(yuǎn)的澄源鄉(xiāng)轉(zhuǎn)送病人需較長時間,，極易出現(xiàn)醫(yī)療糾紛問題,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院由于缺人嚴(yán)重，安排不出人員到上級進(jìn)修,，致使業(yè)務(wù)能力無法提高,。
(四)公共衛(wèi)生服務(wù)任務(wù)繁重,，能力亟待提升,。
公共衛(wèi)生服務(wù)是面向大眾的,，也是當(dāng)前衛(wèi)生工作的重點(diǎn),，而我縣婦幼保健,、疾病防控、衛(wèi)生監(jiān)督等公共衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)存在人員編制緊張,、基礎(chǔ)設(shè)施滯后,、經(jīng)費(fèi)投入不足等問題,，影響衛(wèi)生服務(wù)有效開展,。群眾重看病輕防范意識一時難以改變,，對免費(fèi)享受基本公共衛(wèi)生服務(wù)的知曉率和參與度不高。
四、整改意見與建議。
衛(wèi)生事業(yè)是民生大事，事關(guān)全體人民群眾的生命與健康,，黨和政府必須高度的關(guān)注,，尤其各級政府應(yīng)加大對衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的投入力度，以推進(jìn)我縣衛(wèi)生事業(yè)健康和諧發(fā)展,。為此,，調(diào)研組提出以下幾點(diǎn)整改建議：
一是制定我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃。
對接“十三五”發(fā)展規(guī)劃,，根據(jù)我縣衛(wèi)生事業(yè)特點(diǎn),，應(yīng)從政策、資金,、人才、職稱及激勵機(jī)制上，科學(xué)有效地制定我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃,，政府和衛(wèi)生部門運(yùn)轉(zhuǎn)方有預(yù)期目標(biāo),。以進(jìn)一步推進(jìn)全縣衛(wèi)生事業(yè)快速而持續(xù)發(fā)展,，為全縣人民身體健康提供良好優(yōu)質(zhì)的衛(wèi)生醫(yī)療條件,。
二是深化改革健全機(jī)制,。
衛(wèi)生事業(yè)要發(fā)展必須深化改革,，建立健全科學(xué)有效的內(nèi)部管理機(jī)制,，讓制度管人、讓機(jī)制激勵人,，發(fā)揮廣大醫(yī)務(wù)工作者的積極性與創(chuàng)造性,，鼓勵他們刻苦鉆研醫(yī)術(shù),，提升技術(shù)，精益求精，為患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),?？h醫(yī)院為求更好的發(fā)展平臺,，從七月一日起已由南平市第一醫(yī)院托管,，他們派領(lǐng)導(dǎo)與優(yōu)秀的骨干醫(yī)生座診，支持縣醫(yī)院的發(fā)展,。廣大醫(yī)務(wù)工作者要弘揚(yáng)白求恩精神,，正醫(yī)風(fēng)講醫(yī)德,，落實(shí)國家衛(wèi)生計生委、國家中醫(yī)藥管理局制定的《加強(qiáng)醫(yī)療衛(wèi)生行風(fēng)建設(shè)“九不準(zhǔn)”》規(guī)定,，杜絕“拿紅包,、開大方”等不正之風(fēng)，共創(chuàng)和諧醫(yī)患關(guān)系,。
三是政府應(yīng)加大對衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展投入。
由于衛(wèi)生體制的滯后與歷史原因,，缺乏自身發(fā)展動力,，加上設(shè)備不足、陳舊,、老化,，還有人員工資支付壓力大,，近年來負(fù)債沉重，影響了正常運(yùn)轉(zhuǎn),。各級政府應(yīng)扶持衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展,，加大對衛(wèi)生事業(yè)的投入力度。一方面,，隨著事業(yè)發(fā)展與人們?nèi)罕姷慕】敌枨?，縣直各醫(yī)院與衛(wèi)生院基礎(chǔ)設(shè)施的改善，床位大幅度增加了,，縣財政應(yīng)給予增加床位數(shù)的補(bǔ)貼,，以緩解醫(yī)院資金困難。另一方面,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院實(shí)行藥品零差價三年來,，衛(wèi)生院資金更困難，人員待遇低,，影響工作積極性,。我縣醫(yī)療機(jī)構(gòu)要提升診療水平，也應(yīng)添置一些必要急需的先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備,，各級政府應(yīng)大力扶持,，給予一定的財政補(bǔ)貼，促其更好地發(fā)展,。
四是建立人才激勵機(jī)制,。
衛(wèi)生事業(yè)要發(fā)展關(guān)鍵在人才，根據(jù)我縣實(shí)際情況,，人才奇缺又青黃不接,，應(yīng)大力而有效鼓勵和激勵人才留得住，干得好,。所以應(yīng)建立工資,、職稱、進(jìn)修,、住房等一套科學(xué)有效的激勵機(jī)制,。針對我縣衛(wèi)生人才奇缺突出問題，要建立更優(yōu)惠的政策把人才留下來,，讓他們干得好,，有成就感。一方面,，對現(xiàn)有的人才,，尤其是中青年醫(yī)務(wù)人才每年要選送上級醫(yī)學(xué)院進(jìn)修、培訓(xùn),，提高他們的醫(yī)術(shù)水平,。另一方面,，有計劃、有重點(diǎn)地引進(jìn)奇缺急需人才,，對奇缺科室人才要以特殊優(yōu)惠政策引入,，如符合條件者，愿意來我縣醫(yī)院工作的可先入編,，同時提高他們的經(jīng)濟(jì)待遇等,，讓他們干好工作，為我縣衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展服務(wù),。同時,，還要邀請一些名醫(yī)、專家來我縣開展學(xué)術(shù)講座,。為推進(jìn)我縣衛(wèi)生事業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展,，有必要建立“衛(wèi)生人才發(fā)展基金”，鼓勵創(chuàng)業(yè)的醫(yī)技人員,。并適時開展“政和縣名醫(yī)”評選工作,，增強(qiáng)他們榮譽(yù)感，提高他們知名度,。同時,，要穩(wěn)妥統(tǒng)籌解決好鄉(xiāng)村醫(yī)生老齡化與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定隊伍,，發(fā)揮他們的作用,。
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醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇十一
我本著“把工作做的更好”這樣一個目標(biāo),，開拓創(chuàng)新意識，協(xié)助護(hù)士長做好病房的管理工作及醫(yī)療文書的整理工作,。認(rèn)真接待每一位病人,，把每一位病人都當(dāng)成自己的朋友，親人,，經(jīng)常換位思考別人的苦處,。認(rèn)真做好醫(yī)療文書的書寫工作。護(hù)理部為了提高每位護(hù)士的理論和操作水平,，每月進(jìn)行理論及操作考試，對于自己的工作要高要求嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn),。工作態(tài)度要端正,，“醫(yī)者父母心”，本人以千方百計解除病人的疾苦為己任,。我希望所有的患者都能盡快的康復(fù),，于是每次當(dāng)我進(jìn)入病房時,，我都利用有限的時間不遺余力的鼓勵他們，耐心的幫他們了解疾病,、建立戰(zhàn)勝疾病的信心,，當(dāng)看到病人康復(fù)時，覺得是非常幸福的事情,。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇十二
能夠通過報紙,、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論,；遵紀(jì)守法,，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識；愛崗敬業(yè),，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,，積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)護(hù)士專業(yè)知識，工作態(tài)度端正,，認(rèn)真負(fù)責(zé),，樹立了正確的人生觀和價值觀，在醫(yī)療護(hù)理實(shí)踐過程中,，服從命令,，聽眾指揮。能嚴(yán)格遵守醫(yī)院的各項規(guī)章制度的,，遵守醫(yī)德規(guī)范,，規(guī)范操作。能積極參加醫(yī)院和科室組織的各項活動并能尊敬領(lǐng)導(dǎo),，團(tuán)結(jié)同事,。
出處 m.sevw.cn
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇十三
在平時工作中注意文明禮貌服務(wù)，堅持文明用語,，工作時儀表端莊,、著裝整潔、禮貌待患,、態(tài)度和藹,、語言規(guī)范。認(rèn)真學(xué)習(xí)《醫(yī)療事故處理條例》及其法律法規(guī),，積極參于醫(yī)院組織的學(xué)習(xí)活動,，豐富了法律知識，增強(qiáng)了安全保護(hù)意識,。在護(hù)士長積極認(rèn)真指導(dǎo)下,，我在很多方面都有了長足的進(jìn)步和提高，平時堅持參加科室每月一次的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，每周二的晨會,，堅持危重病人護(hù)理查房,，護(hù)理人員三基訓(xùn)練，在護(hù)理部組織的每次技術(shù)操做考試中,，均取得優(yōu)異的成績,。在上半年的工作中，能始終堅持愛崗敬業(yè),，貫徹“以病人為中心,，以質(zhì)量為核心”的服務(wù)理念，提高了自身素質(zhì)及應(yīng)急能力,。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇十四
本著“以人為本”的理念,，創(chuàng)新思路，在全縣首創(chuàng)了集醫(yī)保,、社區(qū)服務(wù),、健康體檢三位一體的健康服務(wù)中心。把醫(yī)療服務(wù)延伸到社區(qū),，以社區(qū)為基礎(chǔ),，家庭為單位，居民個人為中心,，以健康促進(jìn)為目標(biāo),，向社區(qū)提供一體化服務(wù)。形成了社區(qū)為醫(yī)院發(fā)掘病人,，住院病人康復(fù)期轉(zhuǎn)到社區(qū)中心的新型醫(yī)療模式,，初步探索了一條既能滿足社會健康需求，又能節(jié)約醫(yī)療資源的發(fā)展道路,，取得了良好的社會效益,，得到了群眾的好評。
在下半年里,，我會帶領(lǐng)導(dǎo)全院職工搶抓機(jī)遇,、開拓進(jìn)取，以加快發(fā)展為第一要務(wù),，以改革創(chuàng)新為動力,，以人才隊伍建設(shè)為重點(diǎn)，以學(xué)科建設(shè)為主線,，全面提高醫(yī)院綜合實(shí)力和辦院水平,。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇十五
3月7日，協(xié)會受成都市xx區(qū)工商業(yè)聯(lián)合會的邀請,，參加2020年女企業(yè)家紀(jì)念“三八”國際勞動婦女節(jié)活動,，領(lǐng)略各位女企業(yè)家的巾幗風(fēng)采，分享和交流經(jīng)驗(yàn),，從中學(xué)習(xí)各位企業(yè)家的經(jīng)營思路,、以及共同探討如何將產(chǎn)業(yè)發(fā)展的越來越持續(xù)而且健康。
5月2日,，協(xié)會組織參觀考察現(xiàn)代農(nóng)場活動,，感受春天的氣息以及現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)發(fā)展。部分會員單位參與了活動,，會員之間共同交流,、融入農(nóng)場中，紛紛感覺又回到了童年,、回到了自己的老家,，自然、清新,、滿足,，不禁感嘆現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)發(fā)展的迅猛，國家對農(nóng)業(yè)的支持和對農(nóng)民的幫扶的確實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行著,，而且一如既往,、力度非常大!
9月19日，協(xié)會參加xx區(qū)工商聯(lián)“思享會”活動,，由協(xié)會會長及秘書長代表參加,，與各位企業(yè)家共同學(xué)習(xí)和探討未來經(jīng)濟(jì)新動力——新消費(fèi)、新實(shí)業(yè),、新金融,。
醫(yī)療行業(yè)工作總結(jié)范例篇十六
是否廉潔自律和職業(yè)道德的高低、思想品德的好壞直接影響護(hù)士的素質(zhì)和形象,，因此,，在上半年的各次廉政教育和技能培訓(xùn)后，我理解了要堅持“廉潔自律,、嚴(yán)格執(zhí)法,、熱情服務(wù)”的方針，把人民群眾滿意作為做好工作的根本出發(fā)點(diǎn),，通過深入開展全心全意為人民服務(wù)的宗旨教育,、職業(yè)道德教育、思想品德教育,，做到始終把人民的利益放在首位,，牢固樹立愛民為民的思想，在人民群眾心目中樹立“白衣天使”形象,。發(fā)揮護(hù)士的主動精神,，在自己內(nèi)心深處用職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)反省、告誡和激勵自己，以便真正培養(yǎng)自己的道德品質(zhì),。
