在參與營銷拓展活動的過程中,，我經(jīng)歷了挑戰(zhàn),，也收獲了成長,。“營銷拓展心得體會范文”,，從市場調(diào)研到客戶定位，從產(chǎn)品推廣到銷售策略的制定,，每一步都充滿了思考與探索,。通過與團(tuán)隊成員的協(xié)作，我們學(xué)會了傾聽彼此的意見,，發(fā)揮各自的優(yōu)勢,。在面對客戶的拒絕與質(zhì)疑時，我學(xué)會了保持耐心與熱情,，不斷調(diào)整營銷話術(shù)與方案,。這次經(jīng)歷讓我深刻認(rèn)識到營銷不僅是銷售產(chǎn)品，更是建立信任與關(guān)系的過程,。感興趣的小伙伴們快來看看吧,。

營銷拓展心得體會范文 篇1

隨著中國金融市場的逐步開放，外資銀行實(shí)現(xiàn)國民待遇為期不遠(yuǎn)。進(jìn)入之初,，外資銀行會以有強(qiáng)大的中間業(yè)務(wù)經(jīng)營優(yōu)勢和強(qiáng)烈的CRM理念,，先搶占中國的中間業(yè)務(wù)市場份份額和爭奪優(yōu)質(zhì)客戶。與此同時,，國內(nèi)的商業(yè)銀行也緊鑼密鼓地推進(jìn)了中間業(yè)務(wù)的拓展,。如工行新聞發(fā)言人表示，自20xx年起,，工行計劃將全行的資源配置優(yōu)先向中間業(yè)務(wù)傾斜，計劃2至3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全行中間業(yè)務(wù)收入翻一番,。近年來,，我行也在努力拓展中間業(yè)務(wù)，但中間業(yè)務(wù)的收入仍只占總收入的10左右,。如何在這短短的幾年內(nèi)迅速發(fā)展中間業(yè)務(wù),，使我行成為名副其實(shí)的“金融百貨公司”。下面筆者結(jié)合實(shí)際談?wù)勛约旱膸c(diǎn)思考和建議,。

一,、形成同業(yè)聯(lián)盟，加強(qiáng)同業(yè)協(xié)作,，出臺統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和浮動范圍,，克服中間業(yè)務(wù)收費(fèi)難的問題。

就目前來看,，國內(nèi)各家商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)還是處于從屬地位,，中間業(yè)務(wù)只是作為吸收存款和競爭客戶的手段。各行為了爭業(yè)務(wù),，競相壓價,，不收和少收手續(xù)費(fèi)，如信息咨詢,、上門收款,、零殘幣兌換、代收代付等業(yè)務(wù)多數(shù)是無償服務(wù),。同業(yè)的無序競爭和國內(nèi)習(xí)慣的影響,，中間業(yè)務(wù)收入大量流失，收費(fèi)難成為制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的一大重癥,。國內(nèi)商業(yè)銀行要想保持國內(nèi)市場的份額,，必須強(qiáng)化成本意識，不斷壯大自身的綜合實(shí)力,，趁這幾年的喘息期,，努力拓展和穩(wěn)定中間業(yè)務(wù)的國內(nèi)市場，優(yōu)化資源配置，增加科技和資本投入,，提高中間業(yè)務(wù)的盈利水平,，提升服務(wù)層次和質(zhì)量；同時進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳和營銷,，取得社會公眾的理解,，達(dá)成中間業(yè)務(wù)有償服務(wù)的共識，創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)發(fā)展的良好社會氛圍,。就我國現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)來看,，大致可分為九大類，200多個品種,，而其中的結(jié)算類,、銀行卡類、代理業(yè)務(wù)等,，各行的產(chǎn)品功能差別不大,。各行可以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)業(yè)務(wù)成本,、客戶情況和差別化服務(wù)需求制定一個統(tǒng)一的收費(fèi)浮動范圍,，設(shè)立統(tǒng)一的底限，避免無序競爭,。

二,、設(shè)立專門職能部門，形成內(nèi)部營銷聯(lián)盟,，促進(jìn)內(nèi)部協(xié)作,，建立科學(xué)的中間業(yè)務(wù)考核體系。

中間業(yè)務(wù)的職能管理一直分散在其他的業(yè)務(wù)部門,，缺乏統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)劃,、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和有效的協(xié)調(diào)，因而中間業(yè)務(wù)營銷意識淡薄,，經(jīng)營扭曲錯位,。在實(shí)踐執(zhí)行中，有消極應(yīng)付的,，自己花錢買保險,、基金；也有極力推銷的,，夸大了收益率,，忽略了安全提示，引起客戶的反感,；也有因忽視了業(yè)務(wù)量,、貢獻(xiàn)度與基層考核和效益的掛鉤,，導(dǎo)致員工學(xué)習(xí)中間業(yè)務(wù)和辦理中間業(yè)務(wù)的積極性不高。要使中間業(yè)務(wù)步入正常的發(fā)展渠道,，一要設(shè)立專門職能部門,，加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)的管理、指導(dǎo),、組織和協(xié)調(diào),，使決策層、各部門和基層網(wǎng)點(diǎn),，形成上下左右互動,，及時知曉和解決中間業(yè)務(wù)開展中存在的問題；組織和策劃中間業(yè)務(wù)的對外營銷宣傳,，加強(qiáng)與外部合作單位的溝通和信息反饋,，維護(hù)系統(tǒng)性客戶。二是將中間業(yè)務(wù)納入我行正常的營銷渠道,，增加中間業(yè)務(wù)考核權(quán)重，完善利益分配機(jī)制,，使中間業(yè)務(wù)的效益體現(xiàn)在員工收入分配上,，對基層辦理中間業(yè)務(wù)形成的手續(xù)費(fèi)收入落實(shí)按比例兌現(xiàn)，充分調(diào)動員工開展中間業(yè)務(wù)的積極性,，形成全員營銷中間業(yè)務(wù)的局面,。三要加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。根據(jù)不同時期推出的各類中間業(yè)務(wù),，及時將知識和操作流程傳授給相關(guān)人員,，提高中間業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量。

三,、與合作單位形成營銷聯(lián)盟,，注重聯(lián)動營銷。

（1）加強(qiáng)銀保,、銀證,、銀基之間的合作。抓好保險代理,、證券資金清算和各類基金代銷和托管業(yè)務(wù),，既可提高中間業(yè)務(wù)的收入，增加業(yè)務(wù)品種,，又可提升我行的形象,，帶動其他中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時,，與銀保,、銀證,、銀基合作進(jìn)行聯(lián)動營銷，維護(hù)共同的客戶,，真正形成優(yōu)勢互補(bǔ),，資源共享，擴(kuò)大客戶源,。

（2）加強(qiáng)與電力,、煙草、電信,、移動,、聯(lián)通等系統(tǒng)性單位的合作和溝通，爭取合作方的支持,，共同做好客戶宣傳和營銷,，使客戶真正接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，減少業(yè)務(wù)運(yùn)作中的磨擦,，提高工作效率,，形成銀行、委托單位,、服務(wù)對象三者之間形成不可分割的,、牢固的依存業(yè)務(wù)關(guān)系。

四,、形成科技協(xié)作聯(lián)盟,，加強(qiáng)內(nèi)、外科技支撐,，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)新,。在產(chǎn)品同質(zhì)化、功能差別少的今天,，如何將資源集中到自身的核心競爭力中,，開發(fā)出使對對手難以模仿和復(fù)制的產(chǎn)品，主要是：

（1）增加科技投入,，充分發(fā)展和利用信息網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先技術(shù),，在網(wǎng)上銀行、電話銀行,、現(xiàn)金管理,、信用卡代理業(yè)務(wù)系統(tǒng)和外匯買賣等中間業(yè)務(wù)上附加高技術(shù)含量，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的依賴性,。

（2）引進(jìn)和培養(yǎng)各種復(fù)合型的人才,。新興的中間業(yè)務(wù)是知識密集型業(yè)務(wù)，具有集人才,、技術(shù),、機(jī)構(gòu),、網(wǎng)絡(luò)、信息,、資金和信譽(yù)于一體的特征,，需要更多的復(fù)合型人才的加盟。在對外引進(jìn)人才的同時,，加強(qiáng)內(nèi)部員工的培訓(xùn),，鼓勵他們參加注冊會計師、注冊律師,、注冊理財規(guī)劃師,、保險代理人、證券從業(yè)資格等考試,，培養(yǎng)各方面的人才,。

（3）加強(qiáng)科技開發(fā)人員與前臺的信息交流，一方面可以進(jìn)一步優(yōu)化中間業(yè)務(wù)運(yùn)行軟硬件環(huán)境,，減少中間業(yè)務(wù)辦理中的出錯現(xiàn)象,。另一面可以防止盲目開發(fā)，使開發(fā)出的新產(chǎn)品更加迎合客戶需求,，具有超前的優(yōu)勢,。

五,、形成內(nèi)部管理協(xié)作聯(lián)盟,，共同防范中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險,。

1,、在內(nèi)部形成有效的監(jiān)管反饋機(jī)制,，并進(jìn)行嚴(yán)密科學(xué)的崗位分工,，明確各崗位的工作職責(zé)和權(quán)限,，使操作,、監(jiān)督分離,；統(tǒng)一表外會計核算標(biāo)準(zhǔn)，使表外業(yè)務(wù)透明化,，對各類不同的中間業(yè)務(wù)收入進(jìn)成本效益分析,，密切關(guān)注中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險變動情況。

2,、計財部門,、客戶部門、國際業(yè)務(wù)部門,、銀行卡等各部門要共同關(guān)注客戶的變化和中間業(yè)務(wù)操作風(fēng)險,，形成風(fēng)險防范的合力。

六,、以金融理財規(guī)劃師的加盟,，帶動其他中間業(yè)務(wù)的綜合營銷,。

金融理財規(guī)劃師是根據(jù)客戶的需求和提供的個人信息資料，為客戶個人提供客觀的,、可行的家庭理財規(guī)劃書,。而金融理財業(yè)務(wù)作為國內(nèi)新興的中間業(yè)務(wù)，市場前景較好,。如工行已在全國160多個城市近700個網(wǎng)點(diǎn)開辦了理財咨詢服務(wù),，個人理財中心已達(dá)400多個，計劃發(fā)展1000個,，為此將選配1萬名高素質(zhì)的個人理財客戶經(jīng)理,。

此外，根據(jù)網(wǎng)上調(diào)查表明,，有80客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案,，70的客戶表示在接受兩周服務(wù)后愿意支付一定的手續(xù)費(fèi)。個人理財規(guī)劃涉及到客戶家庭不同的人生階段的各個理財目標(biāo),、投資規(guī)劃,、教育規(guī)劃、退休規(guī)劃,、風(fēng)險保障規(guī)劃,、稅收規(guī)劃等等，規(guī)劃中經(jīng)常會使到各種理財產(chǎn)品的組合,，在與客戶的溝通,、分析和合作過程中，無形中增強(qiáng)了客戶投資理念和金融理財意識,，帶動了銀行業(yè)保險代理,、基金代銷、個人委托貸款,、銀行卡消費(fèi)業(yè)務(wù),、本外幣理財產(chǎn)品、個人外匯買賣,、黃金代理買賣,、保管箱等中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此理財規(guī)劃師隊伍的出現(xiàn),，使中間業(yè)務(wù)與優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)和拓展聯(lián)動,，真正實(shí)現(xiàn)各項業(yè)務(wù)的綜合營銷和良性發(fā)展。

營銷拓展心得體會范文 篇2

很多的銀行學(xué)員問院長營銷的問題,，關(guān)于營銷,，院長將自我的理解寫下來，供同學(xué)們參考,。以下,，請欣賞~

1,、金融圈永遠(yuǎn)是資源咖最吃香。放眼金融圈,，連帶任何一個行業(yè),，業(yè)績最好的，永遠(yuǎn)是資源大拿,。理財經(jīng)理自我跑業(yè)務(wù),，單戶50萬的話，要做200筆業(yè)務(wù)才夠1個億,，可是資源咖張張嘴就拉來1個億的大單,。不要問憑什么，為什么,，因?yàn)槟壳皝碇v,，資本和資源就是力量。

2,、掃街串戶是最基本的方式,。很多人都參加過集中營銷活動，業(yè)務(wù)是跑出來的,，如今已不再是等客上門的市場了,。有的銀行能做到什么程度呢，去工商局把所有企業(yè)信息導(dǎo)出來,，分給客戶經(jīng)理分頭跑,，你或許很難相信有人能做到這個地步，但的確是真的,。你夠急迫么,，行里不發(fā)動，你能自我主動去拓展嗎,？

3,、大單營銷需要必須的身價,。一個融資擔(dān)保公司的朋友,，說要買理財，讓我?guī)兔β?lián)系,，我那個朋友特意囑咐他們董事長親自談,，意思是雙方領(lǐng)導(dǎo)要旗鼓相當(dāng)，不能派個小經(jīng)理出來談,。這不是本事的問題,，我覺得更多是禮儀心理方面的需要，ⅥP客戶對自我的服務(wù)有必須的預(yù)期,，硬件,、軟件的匹配都不可或缺,。

4、資源是要積累的,。有些銀行搞支行行長競聘,，完全是競標(biāo)形式，存貸款規(guī)模,，價高者得,，哪些人機(jī)會最大，自然是信貸客戶經(jīng)理,。大多數(shù)行員原生的親戚朋友或許已經(jīng)不足以支持這個階段的發(fā)展,，找公司客戶拉幾筆承兌保證金，存款的問題基本解決,。大多數(shù)人都不會生來就帶著資源,，人脈和客戶資源是能夠慢慢積累的，可是我們要有這種建立資源池的意識,。

5,、營銷也需要個人品牌。給你個機(jī)會跟大客戶吃飯,，打球,，一天的時間，憑自我的本事你能搞定么,。我私下和朋友們討論,，我說我不能，可是有的人能做到,。人家去打一場高爾夫,，聊聊熱點(diǎn)時事，搞定幾個億的項目,?；镜纳缃患寄堋⒆孕?，還有球技都是不可或缺的,，我想這個案例就突顯出了個人品牌的力量。

關(guān)于營銷,，就像一千個人眼中有一千個哈姆雷特,，營銷也是一千個人有一千種方式和方法，歡迎留言說出你的想法,，我們一起分享,，一起成長。

營銷拓展心得體會范文 篇3

周六公司所有銷售精英一同奔向了廣州笑翻天進(jìn)行了一天的《銷售精英訓(xùn)練營》，活動以“打造團(tuán)隊凝聚力,，開發(fā)個人潛能”為主題,，一路上大家氣氛異常活躍,，感覺半個小時不到就到達(dá)了廣州笑翻天目的地,。

活動的內(nèi)容大致是我們在教練的引導(dǎo)下，完成一個個項目,，在項目中感受團(tuán)隊精神的強(qiáng)烈震撼,，團(tuán)隊協(xié)作的共鳴，同時也讓我們得到很多啟示,，明確了團(tuán)隊目標(biāo),，認(rèn)識了自身潛能，增強(qiáng)了自信心,，樹立了員工相互配合的.團(tuán)隊精神,，一同分享與集體的快樂，增進(jìn)大家對集體的責(zé)任心,。

一天下來經(jīng)歷了“七巧板”,、“軍事障礙”、“極速時限”,、“羅馬炮架”等多個項目,，克服了一個個的難關(guān)，對新老員工今后的工作中樹立相互配合,、相互支持的團(tuán)隊精神和整體意識,，改善人際關(guān)系，增加相互的溝通與信息交流等是相當(dāng)?shù)闹?。在面對各種困難和挑戰(zhàn)時,，團(tuán)隊的凝聚力、相互關(guān)心,、激勵,、包容、建議無形中使團(tuán)隊更加團(tuán)結(jié),。

七巧板項目,，著重磨練了我們的冷靜分析問題能力、創(chuàng)新能力,、換位思考,、全局統(tǒng)籌,，這對銷售來說至關(guān)重要,，如何站在客戶角度思考，如何針對不同客戶采取不同創(chuàng)意,，如何在撥打電話之前有個整體思路,，如何遇到問題是冷靜的思考這一些都是一生的財富,。而廣州笑翻天的一幕幕，讓我們忘記了年齡,、忘記了職位,、忘記了性別，最后大家在“超越自我,，挑戰(zhàn)極限,，打造贏的團(tuán)隊”的紅色大舞臺留下了團(tuán)隊的合影，把成長的過程記錄了下來,。

參加這次拓展活動,，確實(shí)意猶未盡，希望我們都把總結(jié)到的經(jīng)驗(yàn),，在銷售工作當(dāng)中,，不斷運(yùn)用，有總結(jié)才有提升,，總結(jié)可以點(diǎn)評過去,，改變現(xiàn)在，瞄準(zhǔn)未來,，公司的所有銷售精英們,，加油。