在平日里，心中難免會(huì)有一些新的想法,，往往會(huì)寫(xiě)一篇心得體會(huì),，從而不斷地豐富我們的思想。好的心得體會(huì)對(duì)于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫(xiě)一篇心得體會(huì)下面小編給大家?guī)?lái)關(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文,，希望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。

銷(xiāo)售培訓(xùn)感想與心得體會(huì)篇一

樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步,，你有再好的心態(tài)與自信心,，可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶(hù)向你咨詢(xún)樓盤(pán)特點(diǎn),、戶(hù)型,、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,，你即一問(wèn)三不知,，客戶(hù)就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。

我們都知道樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律,，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候,，因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P(pán)上市,、從眾心理,、升值期望、炫耀需求,、投資獲益等等消費(fèi)需求,，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,，三個(gè)月以后,，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,，樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的,，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,，應(yīng)該完成20%到30%銷(xiāo)售量,，即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量,。

當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求,，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售,，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期,、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待,，非?？上б卜浅１粍?dòng)，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在,、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí),，知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高,，往往很多客戶(hù)是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài),。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象,，客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶(hù)的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明,，成功率就會(huì)很高,。

我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶(hù)因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了，打電話咨詢(xún)我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校附近買(mǎi)一套50萬(wàn)左右的房子,。當(dāng)時(shí),，我正在銷(xiāo)售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中,，很合適他的需求,，但是，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤(pán)可供選擇,，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近,、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤(pán)。我沒(méi)有急于把自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)介紹給他,，而是陪客戶(hù)一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地去看,，每個(gè)盤(pán)都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候,，我告訴他,，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天,，他也看了不少樓盤(pán),，怎么樣，到我那休息一下吧?在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí),，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué),。客戶(hù)當(dāng)時(shí)就問(wèn)我,，你為什么不直接給我介紹你銷(xiāo)售的樓盤(pán),。我告訴他，其實(shí),，我不是不想介紹我銷(xiāo)售的樓盤(pán)給你,，你是我的老客戶(hù)了。我只是想讓你買(mǎi)了房子以后不要再后悔,，所以讓你多比較,，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn),，離三中又沒(méi)有其它項(xiàng)目近,，所以我不想騙你買(mǎi)，讓你自己選擇,?？蛻?hù)當(dāng)時(shí)覺(jué)得我很誠(chéng)懇，當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金,。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求,。在介紹的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué),，來(lái)抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)(品味,、文化,、規(guī)劃,、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu),、戶(hù)型、面積、功能、朝向、便利,、價(jià)格,、公建設(shè)施、設(shè)備,、社區(qū)管理,、社區(qū)文化等等)有根本了解,，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段,、周邊環(huán)境,、城市規(guī)劃,、基礎(chǔ)設(shè)施,、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解,。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較,。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很容易使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理,。因此,，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶(hù)提供置業(yè)意見(jiàn),，使客戶(hù)對(duì)你和你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生信任感,。

我在秀山花園項(xiàng)目銷(xiāo)售的時(shí)候，曾接待過(guò)一個(gè)南寧市有名的律師,。當(dāng)時(shí),，他到售樓部來(lái)，看了一下我們的戶(hù)型模型后對(duì)項(xiàng)目情況沒(méi)有提問(wèn),，我就請(qǐng)他坐下來(lái),，坐下來(lái)后，他就開(kāi)始大談南寧市的房地產(chǎn),，各個(gè)項(xiàng)目的情況,。當(dāng)時(shí)，他問(wèn)我,，對(duì)“榮和新城”怎么看?我跟他說(shuō),，“榮和新城”在南寧市來(lái)說(shuō)算得是品質(zhì)比較好的一個(gè)小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū),，但它緊靠邕江邊,，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大,，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好,。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度,，特別是榮和新城的三期,，價(jià)格都能賣(mài)到3000元/平方米以上，和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤(pán)價(jià)格是一樣的,，而且還賣(mài)得很好,。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會(huì)每年洪水來(lái)的時(shí)候被淹了,。他當(dāng)時(shí)就對(duì)我說(shuō),，他比較喜歡榮和新城，他到過(guò)很多售樓部,，也問(wèn)過(guò)不少的售樓人員,，沒(méi)有一個(gè)像我這樣稱(chēng)贊別人的樓盤(pán)的，聽(tīng)我這么一說(shuō),，他倒要認(rèn)真地考慮去不去榮和新城買(mǎi)房,。他再問(wèn)我，秀山花園和榮和新城相比你又認(rèn)為哪個(gè)項(xiàng)目好一點(diǎn),。我說(shuō)這是兩個(gè)不同性質(zhì)的樓盤(pán),，各有各的特點(diǎn),，沒(méi)辦法拿來(lái)相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個(gè)山景盤(pán),。這時(shí)候,，我請(qǐng)他到我們錯(cuò)層戶(hù)型的樣板房去參觀，在樣板間里,，我給他介紹了錯(cuò)層戶(hù)型的特點(diǎn),，更多強(qiáng)調(diào)的是，因?yàn)檫@個(gè)盤(pán)是依山而建,，地形上的高差,，決定了我們這個(gè)項(xiàng)目很多戶(hù)型都做成了錯(cuò)層，它是一種自然的錯(cuò)落,，你以后站在客廳的位置,，會(huì)看到外面是錯(cuò)落有致的、層次感很強(qiáng)的立體景觀,，這種自然的感覺(jué)是很多平地建造的錯(cuò)層戶(hù)型所沒(méi)法享受到的,。我們的戶(hù)型特點(diǎn)吸引了客戶(hù)，第二天,，客戶(hù)馬上交了定金,，而且簽約非常順利。

其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中,，我在談到榮和新城這個(gè)項(xiàng)目時(shí),，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢(shì) ：地處工業(yè)區(qū)、價(jià)格高,、地勢(shì)低,，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能,，但我只不過(guò)是換一種表達(dá)方式說(shuō)出來(lái)而已,，但客戶(hù)的感覺(jué)就不一樣,，他會(huì)認(rèn)為你比較可信,。同時(shí)，在與他交談的過(guò)程中,，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕,，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯(cuò)層戶(hù)型,。每個(gè)項(xiàng)目有很多優(yōu)點(diǎn),，但不需要在銷(xiāo)售時(shí)把所有的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶(hù)，如果都把所有的優(yōu)點(diǎn)全部告訴他,，項(xiàng)目也就變成沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)了,。你們要學(xué)會(huì)在與客戶(hù)交流的過(guò)程中抓住客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口,，那你就會(huì)成功的。

銷(xiāo)售培訓(xùn)感想與心得體會(huì)篇二

三個(gè)多月以來(lái),，在同事們的幫助下,，自己在電銷(xiāo)方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：

還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后,，我才敢打自己的第一通電話,，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話,?？墒遣⒉蝗缥宜福沁吔悠鹆穗娫?，我一時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)什么了：開(kāi)始想好的那些話語(yǔ)都煙消云散了,，后來(lái)就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想,，那時(shí)真的是很傻的,。

做電話銷(xiāo)售也可能是所有銷(xiāo)售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊,。但是自己必須要邁過(guò)這個(gè)門(mén)檻,。說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話,，打好多的電話讓自己遭受拒絕,，學(xué)會(huì)承受。在開(kāi)始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng),，別人可以做到,，為什么我就不可以?

作為銷(xiāo)售人員我感覺(jué)背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí),，當(dāng)面對(duì)完不成銷(xiāo)售任務(wù)的沮喪時(shí),，當(dāng)面對(duì)部分蠻不講理的客戶(hù)時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志,，那么就只能逃離營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過(guò)日子,。尤其是做電話銷(xiāo)售，我們每天至少打五十個(gè)電話,，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日,，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話?？梢?jiàn)我們要經(jīng)受多少次的拒絕,，我們聽(tīng)得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵(lì)自己,，不能互相激勵(lì),，那我們可能每天都會(huì)愁云罩面,，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛,，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺(jué),。

在追求成功的時(shí)候，必然會(huì)碰到各種各樣的困難,、曲折,、打擊、不如意,?？赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng),，但是大部分的人,，他都曾經(jīng)遭遇過(guò)失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣,。除了要對(duì)自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外,，必須要不時(shí)回過(guò)頭去，檢驗(yàn)自己一路走來(lái)的足跡有沒(méi)有偏離了軌道,，有沒(méi)有多走了彎路,，如果走偏了就趕緊回來(lái)，趕緊修正,，不時(shí)地總結(jié)和回顧,，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：“一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步”!

此時(shí)回頭一想,，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處,，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時(shí)候忘記該稱(chēng)呼有幾次,，甚至有次去開(kāi)會(huì)竟然還把鞋子忘記了帶,，最后還是滿天去借，此等性質(zhì)的問(wèn)題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對(duì)問(wèn)題,，在客戶(hù)遇到問(wèn)題的時(shí)候自己容易驚慌失措,，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了,，這點(diǎn)來(lái)說(shuō),，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會(huì)去打,，現(xiàn)在剛來(lái)了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對(duì)這些問(wèn)題，我這點(diǎn)就做的不夠成功了,，以后一定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣,，不能什么時(shí)候都依靠別人,，要靠自己解決!還有一點(diǎn)是平時(shí)工作和生活兩者不能區(qū)分開(kāi)來(lái)，有時(shí)工作中的煩惱會(huì)帶到生活中,，而生活中不愉快的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情,，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因?yàn)橐惶鞗](méi)有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來(lái)報(bào)答一天的勞效!所以平時(shí)工作以及生活中,，在自己給自己調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信：郁悶的人找郁悶的人,，會(huì)更加郁悶。一定要找比自己成功的人,，比自己愉快的人,，他的愉快會(huì)感染會(huì)傳染，就會(huì)找到力量和信心,。

為今后做個(gè)打算,，不能和以前一樣從來(lái)不做總結(jié)，從來(lái)不設(shè)定目標(biāo),，那樣就像是一個(gè)無(wú)頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了,，沒(méi)有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果,，在此一定明確了：至少一場(chǎng)會(huì)保持兩個(gè)客戶(hù),，不然一個(gè)月下來(lái)就八場(chǎng)會(huì)的話，自己來(lái)那么幾個(gè)客戶(hù)還不能保證是不是質(zhì)量客戶(hù),，那樣簽單的幾率就太小了,，至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己，給自己的同學(xué)一個(gè)榜樣,，給家里一個(gè)交待,，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會(huì)認(rèn)為我過(guò)的很好就ok了!

xx年已成為過(guò)去,，勇敢來(lái)挑戰(zhàn)一一年的成功,，成功肯定會(huì)眷顧那些努力的人!絕對(duì)真理!

銷(xiāo)售培訓(xùn)感想與心得體會(huì)篇三

一、只有不斷的學(xué)習(xí)才能改變現(xiàn)有的觀念,、觀念的改變才能有行動(dòng),，只有行動(dòng)了才能改變命運(yùn)

學(xué)習(xí)是成功的基石，所以學(xué)習(xí)是人生的必修課

二,、修煉改變之心

心若改變態(tài)度就會(huì)改變,，態(tài)度改變習(xí)慣就會(huì)改變，習(xí)慣改變性格就會(huì)改變,，性格改變命運(yùn)就會(huì)改變,。

只有改變思維模式，不改變行動(dòng)模式,，就改變不了結(jié)果,，我改變不了世界,，我就改變自己來(lái)適應(yīng)世界，我改變不了家具風(fēng)格那我就改變自己的銷(xiāo)售觀念,。

銷(xiāo)售顧問(wèn);就是主動(dòng)出擊幫助顧客購(gòu)買(mǎi)家具,。

三、修煉態(tài)度之心

把態(tài)度當(dāng)成是一種習(xí)慣

氣場(chǎng)-自信

磁場(chǎng)-吸引對(duì)方

習(xí)慣是情感的投入,、激情的釋放,、良好的感覺(jué)。

好的狀態(tài)是熱情的微笑魅力四射快樂(lè)自信行動(dòng)有力

四,、修煉引導(dǎo)之心

導(dǎo)引導(dǎo)(在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量少說(shuō)自己)綁架顧客思想

疏導(dǎo)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

誘導(dǎo)舉例證明產(chǎn)品的好處和利益

勸導(dǎo)要求客戶(hù)成交

話術(shù)是背出來(lái)的,，能力是練出來(lái)的，銷(xiāo)售是導(dǎo)出來(lái)的,。

五,、修煉成功之心

三心堅(jiān)持之心(黏)

贊美之心(所有人不會(huì)拒絕對(duì)自己的贊美)

忠誠(chéng)之心

沒(méi)有天生的高手，所謂高手都是千錘百煉出來(lái)的,，

六,、修煉同頻之心

物以類(lèi)聚人與群分只有快速的進(jìn)入顧客的頻道才能獲得成交的通行證。(見(jiàn)什么人說(shuō)什么話)

七修煉競(jìng)爭(zhēng)之心

知己知彼百戰(zhàn)不殆,。學(xué)習(xí)超越直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，區(qū)隔直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打擊潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

先學(xué)習(xí)對(duì)手,，后超越對(duì)手，那樣我們才會(huì)成功,。

八修煉檢討之心

內(nèi)向思維--找自身的缺點(diǎn)和毛病

外向思維--找借口和理由來(lái)掩飾自己的過(guò)失

人只要學(xué)會(huì)檢討,，就步入一個(gè)偉大的起點(diǎn)、

九修煉合作之心

團(tuán)隊(duì)精神的四個(gè)作用

1,、目標(biāo)導(dǎo)向功能

2,、凝聚功能

3激勵(lì)功能

4控制功能(身教大于言傳，以身作則)

一個(gè)人先進(jìn)單槍匹馬,，眾人先進(jìn)萬(wàn)馬奔騰,。

十、修煉銷(xiāo)售之心;

銷(xiāo)售自己(喜悅心)(儀容儀表)(獨(dú)一無(wú)二)

銷(xiāo)售自信(專(zhuān)業(yè))(素質(zhì))(經(jīng)驗(yàn))

銷(xiāo)售產(chǎn)品(文化)(賣(mài)點(diǎn))(好處利益)

人生無(wú)處不溝通人生無(wú)處不銷(xiāo)售,。

終端銷(xiāo)售流程

一,、導(dǎo)購(gòu)員如何在顧客進(jìn)店以后先去了解需求?

需求對(duì)象

需求產(chǎn)品

需求風(fēng)格

家具顧問(wèn)就是要發(fā)出高質(zhì)量的提問(wèn)，需求是問(wèn)出來(lái)的,。

二,、導(dǎo)購(gòu)員如何在顧客問(wèn)價(jià)時(shí)先塑造產(chǎn)品再報(bào)價(jià)?

產(chǎn)品塑造的關(guān)鍵點(diǎn)

塑造產(chǎn)品核心、塑造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、塑造產(chǎn)品文化,、塑造產(chǎn)品風(fēng)格,、塑造產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),。

運(yùn)用答非所問(wèn)的計(jì)較,。

顧客談價(jià)格，我們談價(jià)值,。

三如果引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品

主動(dòng)引導(dǎo)顧客與產(chǎn)品親密接觸,，接觸過(guò)程中刺激消費(fèi)者的感官，然后與產(chǎn)品產(chǎn)生感情的一種銷(xiāo)售技巧,。只有體驗(yàn)才會(huì)有感知,，有了感知，就有了認(rèn)知,，

四,、如何運(yùn)用產(chǎn)品示范去佐證自己的產(chǎn)品與眾不同，

材質(zhì)的比較,，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí),，產(chǎn)品示范就是為了給顧客眼睛一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品畫(huà)面，而促成交易,。

五,、如何運(yùn)用望、聞,、問(wèn),、切、來(lái)給顧客對(duì)癥下藥,。

望;給客戶(hù)消費(fèi)層次定位,，聞。給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息,，問(wèn);給客戶(hù)產(chǎn)品需要定位,，切;給客戶(hù)消費(fèi)水準(zhǔn)定位。

只有具備專(zhuān)知識(shí)才能駕馭顧客駕馭銷(xiāo)售,。

六,、如何快速和顧客(套近乎)來(lái)獲得信任。

1同鄉(xiāng);用思鄉(xiāng)情結(jié)來(lái)要信任,，

2同齡;用共同愛(ài)好來(lái)要信任,，

3同姓;用共同一家來(lái)要信任。

4同信;用共同信仰來(lái)要信任,。

沒(méi)有信任,，何來(lái)成交。

七、如何化解"刁難客戶(hù)"的較真之處

1老師：難應(yīng)付理由,，善于演講化解方式：利用專(zhuān)業(yè)援課流程

2醫(yī)生：難應(yīng)付理由,，挑剔作工，注重環(huán)?；夥绞剑褐v解流程塑造環(huán)保

3律師會(huì)計(jì)：難應(yīng)付理由,，拒絕介紹，具有雄辯口才化解方式：事實(shí)說(shuō)話,，專(zhuān)業(yè)征服

4老人：難應(yīng)付理由,，時(shí)間充足，軟磨硬泡化解方式：溝通感情,，要求成交

即有相生就有相克關(guān)鍵看我們是否具備相克的方法(把要求當(dāng)成一種習(xí)慣)

八如何在銷(xiāo)售過(guò)程中打她文化附加值這張王牌

文附加值分產(chǎn)品色彩文化產(chǎn)品風(fēng)格文化產(chǎn)品圖騰文化

家電是銷(xiāo)售功能家具是銷(xiāo)售文化

九如何把產(chǎn)品劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)來(lái)銷(xiāo)售

產(chǎn)品的劣勢(shì)分：功能劣勢(shì)色彩劣勢(shì)風(fēng)格劣勢(shì)材質(zhì)劣勢(shì)

沒(méi)有賣(mài)不出去的貨,，只有賣(mài)不出去貨的人

十如何拿唯一的賣(mài)點(diǎn)給顧客一個(gè)非買(mǎi)不可的理由

獨(dú)特的銷(xiāo)售主張

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：1材質(zhì)訴求

2心理訴求(環(huán)保)

3人性化訴求

產(chǎn)品的唯一性就一個(gè)非買(mǎi)不可的理由

十一如何利用語(yǔ)言鋪墊去引導(dǎo)顧客思路

顧客發(fā)出異議，并不是要我們回答,，而是要一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

十二如何準(zhǔn)確接受即將成交的信號(hào)

1顧客在用心關(guān)注某一件商品時(shí)

2顧客詢(xún)問(wèn)改變顏色改變尺寸時(shí)

3與別的品牌比較的時(shí)候

4顧客猶豫不決時(shí)

5詢(xún)問(wèn)交貨時(shí)間時(shí)

6顧客開(kāi)始討價(jià)還價(jià)時(shí)

7顧客征求同行者意見(jiàn)時(shí)(不許與顧客同行者爭(zhēng)吵,，反駁顧客)

8顧客發(fā)出任何異議的時(shí)

機(jī)會(huì)只有把握住了才叫機(jī)會(huì)

十三導(dǎo)購(gòu)員如何利用"同理心"去化解顧客的任何異議

方式總比困難多一個(gè)，闖過(guò)異議這關(guān),，就海闊天空,，闖不出去就前功盡棄(同理心就是根據(jù)不同顧客的喜好以最快的速度切入顧客喜好)

十四如何在討價(jià)還價(jià)中與顧客博議

高價(jià)等于高品質(zhì)低價(jià)等于低品質(zhì)

講顧客時(shí)，價(jià)格數(shù)字化,，價(jià)格分解化,，價(jià)格陷井化

顧客討價(jià)還價(jià)只是想占便宜，并不是想買(mǎi)便宜,，所以要給顧客留點(diǎn)便宜的空間

十五如何在臨門(mén)一腳時(shí)強(qiáng)近顧客簽單

人們熙熙皆為利來(lái)人們?nèi)羶ń詾槔?/p>

要求顧客今天簽單,，你能給顧客什么好處和利益，這才是顧客簽單的理由

1活動(dòng)最后期限

2新產(chǎn)品試銷(xiāo)限量

3沒(méi)有商場(chǎng)費(fèi)用

4強(qiáng)行簽單主動(dòng)簽單

5從眾

6時(shí)間充足

7時(shí)間緊迫

8贈(zèng)送產(chǎn)品

9放人走不放單走

10簽單以后必須要搭銷(xiāo)產(chǎn)品和250法則

現(xiàn)代的銷(xiāo)售是不計(jì)苦勞只計(jì)功勞,，簽單才是硬道理

銷(xiāo)售培訓(xùn)感想與心得體會(huì)篇四

我在做銷(xiāo)售時(shí),，有很多的客戶(hù)朋友，并建立了自己獨(dú)特的樓盤(pán)銷(xiāo)售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò),，我每到一個(gè)新樓盤(pán),，都有很多老客戶(hù)自己或介紹朋友來(lái)買(mǎi)樓。很多同行都在問(wèn)我,，你有什么絕招,，讓這些客戶(hù)一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地跟著你轉(zhuǎn)?其實(shí)銷(xiāo)售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言,。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣,。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō),，別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶(hù)打交道的過(guò)程中,，總結(jié)出合適自己的商談方式,、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷(xiāo)售技巧,。只要多加留意,、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧,，有自己的“絕招”,。所以說(shuō),，銷(xiāo)售技巧更多的是用心學(xué)習(xí),、用心體會(huì)、用心做事,。

[用心學(xué)習(xí)]

從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí),，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì),。所以要成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài),。

[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]

進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前,，我在棉紡廠做了6年的擋車(chē)女工，后來(lái)通過(guò)考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué),。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘,，當(dāng)時(shí)廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫(xiě)著只招一名營(yíng)銷(xiāo)人員,，要求本科畢業(yè)以上,，26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了,，也只有專(zhuān)科畢業(yè)的文憑，這兩項(xiàng)要求我都不符合,。但我非常自信,，我認(rèn)為我行，不管什么條件,，先應(yīng)聘再說(shuō),。進(jìn)入萬(wàn)通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說(shuō),，當(dāng)時(shí)招聘,，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信,，也很自然，所以,，決定錄取我一個(gè)人，很多人都覺(jué)得我很幸運(yùn),。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,，機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的，它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的,，關(guān)鍵是你有沒(méi)有自信去抓住它而已,。

在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo),，用5年時(shí)間打基礎(chǔ),，5年以后，我不會(huì)再做銷(xiāo)售人員,。有了目標(biāo)以后,，我就通過(guò)再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班來(lái)加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和理論知識(shí),。

我銷(xiāo)售的第一個(gè)樓盤(pán)“萬(wàn)通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi),，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方，在那個(gè)地方建住宅小區(qū),，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位,，我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查,，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶(hù)調(diào)查。當(dāng)時(shí),，我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候,，并沒(méi)有告訴我怎么做，不象今天,，叫銷(xiāo)售人員去采盤(pán),，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容,，采盤(pán)前還給他們培訓(xùn)講解,。老總只是告訴我,，你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤(pán)，10天后把調(diào)查報(bào)告給我,。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵,，沒(méi)人教我，兩天過(guò)去了,，我還不知道如何下手去做,，急得我快哭了，就找我的朋友,，讓他教我,。他跟我說(shuō)，他也不懂,，并建議我每天到別的樓盤(pán)售樓部去呆呆看,。我想誰(shuí)都幫不了我，哭了也沒(méi)用,，第三天,，我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過(guò)一天的觀察,，我看到了售樓小姐是如何賣(mài)樓的，還看到了是什么樣的人來(lái)買(mǎi)樓,，還了解到樓盤(pán)的戶(hù)型,、價(jià)格、規(guī)模等資料,，很有收獲,。通過(guò)與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺,。其實(shí)，采盤(pán)并不是去每個(gè)樓盤(pán)拿一些售樓資料那么簡(jiǎn)單,，更多的是要用心去觀察,，這樣你才能具體真正地了解到每個(gè)盤(pán)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)深入的了解,。在做客戶(hù)調(diào)查的過(guò)程中,，我一戶(hù)一戶(hù)地去拜訪,，積極地與客戶(hù)溝通,，對(duì)于有意向購(gòu)房的客戶(hù),，就用本子記錄下來(lái)，并每個(gè)月保持與客戶(hù)聯(lián)系一次,?？蛻?hù)調(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶(hù),。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占整個(gè)項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的2/3,。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬(wàn)通房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理,。

所以,，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,，決定你的人生方向,，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力,。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要,。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的,、樂(lè)觀的,、友善的、非常熱情,、有沖勁的一個(gè)人,。這就是自我的形象。

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷(xiāo)售人員,，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶(hù)聯(lián)系,，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮,，我會(huì)成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交,，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定,。

[培養(yǎng)你的親和力]

所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)交流溝通的能力,。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶(hù)打交道,，怎么才能更好地與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)認(rèn)可你,，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn),。

在售樓的過(guò)程中,，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷(xiāo)售人員而言,，語(yǔ)言應(yīng)該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù),，不僅要注意表情、態(tài)度,、用詞,，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀,，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”,。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的,。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”,，包括人的站姿、坐姿,、表情以及身體展示的各種動(dòng)作,。一個(gè)眼神、一個(gè)表情,、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息,。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度,。在人際關(guān)系中,，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí),，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神,。

語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的,，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的,。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表,、舉止姿態(tài)習(xí)慣,，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá),。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷(xiāo)售人員才具有親和力,。

銷(xiāo)售培訓(xùn)感想與心得體會(huì)篇五

培訓(xùn)，在化妝品零售行業(yè)是一個(gè)繞不開(kāi)的話題,，不管品牌商,、代理商，甚至有些大型連鎖店每年都會(huì)組織幾場(chǎng)或大或小的培訓(xùn),，你說(shuō)徹底不做吧,，一年下來(lái),，也感覺(jué)少做了什么似的，何況別家也總在做;可你說(shuō)做吧,，幾場(chǎng)培訓(xùn)整下來(lái),，組織者喊累得不行，學(xué)員也不輕松,，重要的是還總看不到有什么實(shí)際的培訓(xùn)效果,，反倒是每次培訓(xùn),，費(fèi)時(shí)費(fèi)力還費(fèi)錢(qián),，培訓(xùn)，似乎漸漸成了為做而做的“雞肋”?

怎樣才能做好化妝品終端培訓(xùn),，讓每場(chǎng)培訓(xùn)都真正行之有效呢?這是一個(gè)我們必須思考的問(wèn)題,。

1、切實(shí)了解培訓(xùn)需求

任何成功的銷(xiāo)售,，都來(lái)自顧客需求的滿足,。如果說(shuō)培訓(xùn)也是一次銷(xiāo)售的話，那么真實(shí)地了解和把握好學(xué)員的需求,，就是成功培訓(xùn)的前提,，可往往我們很多的培訓(xùn),，根本就沒(méi)做這個(gè)工作,，只憑自己的想象,，去設(shè)計(jì)課程實(shí)施培訓(xùn)，那這樣的培訓(xùn)效果好不好就可想而知了,。有人可能會(huì)問(wèn)，難道培訓(xùn)就只能被學(xué)員牽著鼻子走嗎?學(xué)員想聽(tīng)什么,，我們就講什么嗎?當(dāng)然不是!任何的培訓(xùn)都需要設(shè)定一個(gè)培訓(xùn)目標(biāo),，而這個(gè)目標(biāo)需要和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,、業(yè)務(wù)發(fā)展以及工作績(jī)效緊密相連的,，換句話來(lái)說(shuō)，這一目標(biāo)就是培訓(xùn)的大前提,。我們了解培訓(xùn)需求的目的,，就是為了更好地引導(dǎo)需求,，使之與培訓(xùn)目標(biāo)良好地匹配，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標(biāo)的統(tǒng)一和滿足,。

①培訓(xùn)需求調(diào)查表：設(shè)計(jì)針對(duì)不同對(duì)象的調(diào)查表,，簡(jiǎn)單直接，但存在表格回收和信息真實(shí)性的問(wèn)題;另外,，調(diào)查表的內(nèi)容也需要有針對(duì)性的設(shè)計(jì),。

②電話詢(xún)問(wèn)：直接，了解的對(duì)象和內(nèi)容需要認(rèn)真設(shè)計(jì),，溝通的時(shí)間更需要選擇好,。

③相關(guān)部門(mén)協(xié)助：通過(guò)業(yè)務(wù)、客服,、維護(hù)等多部門(mén)多渠道溝通了解培訓(xùn)需求,，信息需要認(rèn)真梳理和分析。

④現(xiàn)場(chǎng)走訪,，當(dāng)面溝通：直接,、真實(shí)、有效,，這一方法毫無(wú)疑問(wèn)是最好也是最重要的了解需求的方法,，只要有可能，都應(yīng)該予以采用,，甚至可以模擬終端顧客,，實(shí)地走訪，收集案例,、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題等等,。

了解培訓(xùn)需求的方法有很多，我們可以多種方法靈活運(yùn)用,，最后特別強(qiáng)調(diào)的是,，培訓(xùn)需求收集、分析之后,，務(wù)必要求培訓(xùn)雙方都對(duì)培訓(xùn)需求達(dá)成一致的確定,，而這一點(diǎn)的忽略往往也會(huì)造成培訓(xùn)最終的錯(cuò)位。

2,、設(shè)計(jì)務(wù)實(shí)的培訓(xùn)課程

以目標(biāo)為導(dǎo)向,，與需求相對(duì)應(yīng)的務(wù)實(shí)課程是成功培訓(xùn)的核心。我們?cè)谠O(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程的過(guò)程中,，經(jīng)常會(huì)脫離學(xué)員的實(shí)際工作場(chǎng)景,，太多“務(wù)虛”，培訓(xùn)一半時(shí)間都成了所謂的”互動(dòng)“，所謂“專(zhuān)業(yè)”的課程也多半成了為了專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè),，講的話,、教的內(nèi)容都與學(xué)員需要解決的問(wèn)題相差甚遠(yuǎn)，講師倒是講的很爽,，學(xué)員到底學(xué)沒(méi)學(xué)到能用的東西就不管了,。好的課程應(yīng)該是緊密?chē)@培訓(xùn)目標(biāo)和需求，能為學(xué)員解決實(shí)際工作問(wèn)題的,，務(wù)虛的內(nèi)容可不可以有點(diǎn)?有需要的時(shí)候倒也不那么絕對(duì),，但切莫本末倒置。

①務(wù)實(shí)：這點(diǎn)說(shuō)再多遍都不為過(guò),，是一切好課程的根本,。

②創(chuàng)新：化妝品本身是一個(gè)時(shí)尚的行業(yè)，學(xué)員也大多年輕,，對(duì)于時(shí)尚和創(chuàng)新充滿了好奇和期待,，在課程中融合一些新穎的內(nèi)容，采用一些有別于傳統(tǒng)的方式,，可以很好地幫到培訓(xùn)的成功,。

③定制化：有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們很努力做好一場(chǎng)培訓(xùn),，但最后的效果總難獲得學(xué)員一致的認(rèn)可,，我們總會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的課程，不同的對(duì)象其效果是不一樣的,，也就是我們所謂的“眾口難調(diào)”,。要解決這一問(wèn)題，需要雙方明確培訓(xùn)需求,，預(yù)期盡可能保持一致(幾乎不可能完全實(shí)現(xiàn));講師擯棄完美主義情懷等等;其實(shí)還有一種解決的方式,，那就是提供定制化的課程：針對(duì)不同層級(jí)不同需求的學(xué)員，我們提供小而美,，而非大而全的,、更具針對(duì)性的課程;當(dāng)然如同其他定制化產(chǎn)品一樣，定制化的培訓(xùn),，對(duì)學(xué)員也會(huì)有相應(yīng)的要求;定制化也絕非僅僅只是課程內(nèi)容的定制化,，它還包括培訓(xùn)對(duì)象、需求,、方式,、評(píng)估等等一系列的改變;定制化的培訓(xùn)更需要我們以服務(wù)者的精神加以實(shí)現(xiàn)。

④持續(xù)性：培訓(xùn)不像活動(dòng),，能夠立竿見(jiàn)影看到漂亮的數(shù)據(jù)和效果，培訓(xùn)是需要持續(xù)性的。現(xiàn)今的不少化妝品終端培訓(xùn),，往往一年也就一兩次,，而知識(shí)、技能,、心態(tài)的改變和提升,，卻不是幾次培訓(xùn)就能辦到的。確保培訓(xùn)以及學(xué)習(xí)的持續(xù)性可以幫助我們提升培訓(xùn)效果,，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),，需要各方面的努力：講師需要在培訓(xùn)課程中更多地激發(fā)學(xué)員的自主學(xué)習(xí)力，讓學(xué)習(xí)不僅僅只是停留在培訓(xùn)課堂;同時(shí),，組織實(shí)施更高頻率的培訓(xùn),、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出更能激發(fā)興趣、更具學(xué)習(xí)持續(xù)性的課程,、運(yùn)用更加靈活的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的方式(如,，e-learning等)、確保更持續(xù)有效的跟進(jìn)等方法都可以有很好的幫助;而最為重要的是,，我們的企業(yè)應(yīng)該更加積極地參與進(jìn)來(lái),，從上到下都重視培訓(xùn)，培養(yǎng)和組織起階梯式的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)(培訓(xùn)人員,、終端維護(hù)人員、代理商人員......),，創(chuàng)造出更多的培訓(xùn)平臺(tái)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，讓人人都是培訓(xùn)師，人人都能上臺(tái)講課,，在企業(yè)內(nèi)部建立起熱愛(ài)學(xué)習(xí)的文化和氛圍,，最終讓培訓(xùn)和學(xué)習(xí)成為整個(gè)企業(yè)的組織性行為,。

培訓(xùn)，從來(lái)都不是急功近利能做好的事,，對(duì)于培訓(xùn),，我們需要更多的堅(jiān)持和努力。

3,、運(yùn)用多元化的培訓(xùn)形式

培訓(xùn)是以解決實(shí)際問(wèn)題為最終目的的,，針對(duì)不同的課程內(nèi)容，我們需要采用不同的培訓(xùn)形式,，但不管哪種培訓(xùn)形式,，都需要圍繞學(xué)員實(shí)際工作中的問(wèn)題,，一切的形式都需要為解決問(wèn)題，滿足需求,，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù),。

①課堂講授：最為傳統(tǒng)和常見(jiàn)的培訓(xùn)方式,，也是最容易陷入“以講師為中心”窘境的方式,，講師需要在內(nèi)容和培訓(xùn)技巧上有獨(dú)到的地方，才能吸引學(xué)員,，激發(fā)興趣,。

②實(shí)操演練：針對(duì)技能程序式的課程(如，妝容類(lèi)課程)：講師通過(guò)親身示范,、流程再現(xiàn)的方式幫助學(xué)員掌握相關(guān)技能和程序,，之后再通過(guò)學(xué)員練習(xí)檢驗(yàn)其掌握情況。這種方式深受學(xué)員喜歡,，但對(duì)講師實(shí)際動(dòng)手能力要求高;課程中講師不能只顧自己悶頭操作,，需要配合好實(shí)操的重難點(diǎn)進(jìn)行講解,，隨時(shí)觀察學(xué)員反應(yīng)，始終保持學(xué)員注意力的集中;另外,，實(shí)操不能成為講師炫技的環(huán)節(jié),，以免學(xué)員只是看個(gè)熱鬧，而對(duì)實(shí)際工作幫助并不大;在學(xué)員練習(xí)和指導(dǎo)環(huán)節(jié),，講師也需要更多耐心，切忌流于形式,。

③討論分享：這種方式能夠很好地激發(fā)學(xué)員的參與意識(shí),，可以在多種類(lèi)型的課程中加以運(yùn)用，同時(shí)也能避免培訓(xùn)只聽(tīng)到講師的一家之言,，這一點(diǎn)對(duì)于成人培訓(xùn)來(lái)說(shuō),，十分重要。大多數(shù)人都有被關(guān)注的需要,，講師可以充分利用這一點(diǎn),，鼓勵(lì)學(xué)員積極地表達(dá)觀點(diǎn)，分享經(jīng)驗(yàn),，培訓(xùn)課堂也會(huì)因此更加活躍,，學(xué)員感受到自己被重視，也會(huì)更加配合培訓(xùn);而講師需要做好的就是控制好時(shí)機(jī)和話題,，將討論和分享引導(dǎo)在培訓(xùn)需要的方向,。優(yōu)秀的講師更能借助學(xué)員的分享將培訓(xùn)需要的觀點(diǎn)表述出來(lái)。

④場(chǎng)景構(gòu)建：在培訓(xùn)過(guò)程充分地考量學(xué)員工作中所遇到的實(shí)際問(wèn)題,，構(gòu)建還原出學(xué)員真實(shí)的工作場(chǎng)景,，是非常重要的培訓(xùn)方式。比如說(shuō)銷(xiāo)售模擬,，我們可以在培訓(xùn)中模擬出銷(xiāo)售的場(chǎng)景,，進(jìn)行角色扮演，幫助學(xué)員進(jìn)入自己日常工作的情境,，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，解決問(wèn)題，這需要講師有很好的現(xiàn)場(chǎng)掌控力,，也需要學(xué)員的積極融入才能得以實(shí)現(xiàn);如果能夠直接將類(lèi)似培訓(xùn)置于終端實(shí)際的工作環(huán)境中,，效果會(huì)更真實(shí)、更有效,。

⑤游戲拓展：一說(shuō)到游戲,，很多人下意識(shí)都會(huì)等同于互動(dòng)，這邊我們需要糾正一下的就是“游戲=互動(dòng)”的錯(cuò)誤觀點(diǎn),。原因是我們經(jīng)常會(huì)提到說(shuō)培訓(xùn)需要加強(qiáng)互動(dòng),，很多人就片面理解為增加培訓(xùn)中的游戲,，結(jié)果導(dǎo)致一場(chǎng)培訓(xùn)下來(lái)，大部分的時(shí)間都是在做游戲,，講師和學(xué)員都玩得很嗨,，培訓(xùn)會(huì)變成娛樂(lè)會(huì)，但實(shí)際問(wèn)題并未解決幾個(gè),?；?dòng)實(shí)際指的是在培訓(xùn)過(guò)程中，講師不要只顧自己講,，要通過(guò)多種方式增加學(xué)員對(duì)于培訓(xùn)的參與和投入,，更好地實(shí)現(xiàn)成功的培訓(xùn);游戲只是諸多互動(dòng)方式中的一種而已，培訓(xùn)中的游戲也應(yīng)該好好設(shè)計(jì),，為培訓(xùn)服務(wù),。適時(shí)適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用游戲才是好培訓(xùn)的應(yīng)有之道。

培訓(xùn)的方式多種多樣,，我們不管運(yùn)用多少種,，都需要記住，好的形式可以為培訓(xùn)內(nèi)容和目標(biāo)服務(wù),，但好的培訓(xùn)不能只有形式,。

4、培訓(xùn)效果的落地

“培訓(xùn)效果如何落地?如何能在實(shí)際工作中加以檢驗(yàn)?”一場(chǎng)好的培訓(xùn)除開(kāi)好的開(kāi)始和過(guò)程外,，還需要有好的結(jié)果來(lái)驗(yàn)證其有效性,。好的培訓(xùn)效果能激勵(lì)學(xué)員參與和配合下一次的培訓(xùn)，管理者也能更加重視培訓(xùn)的持續(xù)開(kāi)展,，這很現(xiàn)實(shí),，但也很可靠，拿出有效可檢驗(yàn)的培訓(xùn)業(yè)績(jī),，這是每一個(gè)培訓(xùn)者都需要直面的問(wèn)題,。

①理論考試：這一點(diǎn)沒(méi)什么多說(shuō)的，需要提出的就是考題的設(shè)計(jì)要和解決實(shí)際問(wèn)題相吻合,，避免形式主義,。

②實(shí)操考試：針對(duì)技能類(lèi)的考試，通過(guò)學(xué)員的動(dòng)手能力檢驗(yàn)其效果,。

③案例分析：講師設(shè)定一些相關(guān)問(wèn)題/構(gòu)建實(shí)際工作場(chǎng)景,，學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解答/模擬現(xiàn)場(chǎng)解答/方案策劃等。

④心得分享：要求學(xué)員在課程結(jié)束后寫(xiě)總結(jié)并進(jìn)行分享,，了解學(xué)員對(duì)于知識(shí)的掌握程度，同時(shí)也能鍛煉和檢驗(yàn)學(xué)員的當(dāng)眾表達(dá)能力;針對(duì)ttt類(lèi)的培訓(xùn),，更是需要多次的模擬授課演練,。

⑤小組討論：講師講完某一問(wèn)題后,，可分小組進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，以小組為單位進(jìn)行己組觀點(diǎn)的陳述;這種方式能很好地激發(fā)學(xué)員的參與和分享,，集思廣益,，學(xué)員通過(guò)自己的討論分享,，最后獲得問(wèn)題答案的感覺(jué)會(huì)比由講師直接給出更有深刻的印象和好的效果。

⑥行動(dòng)計(jì)劃：組織學(xué)員在獲得問(wèn)題的解答后寫(xiě)出自己工作中的改進(jìn)方案和行動(dòng)計(jì)劃,，并進(jìn)行分享，也可統(tǒng)一收集后,，提交其直接管理者,，以便在后期工作中及時(shí)跟進(jìn)。

⑦實(shí)地檢驗(yàn)：組織學(xué)員在實(shí)際工作的場(chǎng)景中,，針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)/組織競(jìng)賽pk等，直接獲取學(xué)員解決問(wèn)題能力掌握與否的評(píng)估,。

⑧業(yè)績(jī)跟蹤：針對(duì)銷(xiāo)售類(lèi)培訓(xùn),，可建立qq/微信群等，通過(guò)對(duì)學(xué)員工作一段時(shí)間后的業(yè)績(jī)跟蹤,，獲得培訓(xùn)效果的數(shù)據(jù)反饋,。

⑨現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估：應(yīng)該說(shuō)目前我們采用最多的培訓(xùn)評(píng)估方法就是讓學(xué)員填寫(xiě)所謂的”培訓(xùn)評(píng)估表“，不是說(shuō)這種評(píng)估方法不好,，其實(shí)只要評(píng)估問(wèn)題設(shè)計(jì)有針對(duì)性,，還是能獲得一些有用的反饋，尤其是關(guān)于培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的一些直接反饋(如,，氛圍,、講師授課等)，但也容易陷入片面,，以為培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的積極反饋就等同于培訓(xùn)有好效果,，而這兩者是不能簡(jiǎn)單畫(huà)等號(hào)的。

做培訓(xùn)越久,，越來(lái)越相信這樣一句話：“只有學(xué)習(xí)者的成功,，才是培訓(xùn)真正的成功?！?/p>

以上觀點(diǎn)只是個(gè)人做培訓(xùn),，尤其是化妝品終端培訓(xùn)的一些所思所感,，很多地方還很不成熟，不到之處,，還望大家多多諒解,，不吝斧正，也希望大家把更多的心得和經(jīng)驗(yàn)和我分享,，讓我們一起進(jìn)步,。

銷(xiāo)售培訓(xùn)感想與心得體會(huì)篇六

作為一名銷(xiāo)售人員，這次有幸參加了公司舉辦的關(guān)于銷(xiāo)售的培訓(xùn),。這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì),，它讓我對(duì)銷(xiāo)售有了很深入的認(rèn)識(shí)。

—,，團(tuán)隊(duì)精神

一個(gè)秀的企業(yè),，肯定有一個(gè)團(tuán)結(jié)一致，同心協(xié)力的團(tuán)隊(duì),?！獋€(gè)良好的交流環(huán)境，員工與員工之間的有效溝通,，不僅能有效提高員工的效率,，減少不必要的無(wú)用功，更能增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力,，使團(tuán)隊(duì)朝著|

二,，—個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都是有備而來(lái)

必須要認(rèn)識(shí)到一個(gè)好的業(yè)務(wù)員充分的準(zhǔn)備至關(guān)重要。工作前沒(méi)有充分準(zhǔn)備,，無(wú)法確保順利完成一天的銷(xiāo)售工作,。比如本天線路哪些店勁品可以進(jìn)店，哪些盲點(diǎn)在什么時(shí)候找老板溝通,，用什么樣的方法才有效果,，哪些店經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)成專(zhuān)銷(xiāo)等一系列的訪前計(jì)劃與思考，方能最大希望達(dá)成本天的工作目標(biāo),。

三,，怎樣與終端進(jìn)行有效的銷(xiāo)售談判

與終端的談判，發(fā)現(xiàn)了我以前存在一些不足與缺點(diǎn):(1),，以前在與終端的溝通上怕對(duì)方不明白,，話語(yǔ)有重復(fù)的毛病，深刻領(lǐng)悟了經(jīng)典的一句話誰(shuí)的話多,，誰(shuí)就把產(chǎn)品買(mǎi)回家,，表述要抓住問(wèn)題的核心，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔精準(zhǔn),。(2),，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方,，只有在終端老板在傾訴中你才能知道他的需求，才能有效地解決銷(xiāo)售問(wèn)題,，也才能從他的話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他的弱點(diǎn),，取得事半功倍的效果。(3),，改變以往不太靈活的銷(xiāo)售模式,。比如找什么人談，什么時(shí)候去淡更合適,，什么人用什么語(yǔ)態(tài),，剛?cè)嵯酀?jì)的淡話技巧才能有效地打動(dòng)客戶(hù)，才能達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo),。(4)面對(duì)終端老板提出的要求,，要善于辯別真?zhèn)危@點(diǎn)很重要,，不能掉進(jìn)終端老板的要求陷阱,，這樣的銷(xiāo)售某種意義上是一次失敗的銷(xiāo)售。

四,，要有足夠的信心

現(xiàn)在的啤酒市場(chǎng)就是一場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)于競(jìng)品的毎—輪強(qiáng)烈攻勢(shì),，首先要有足夠的勇氣面對(duì),，其次要善于思考，就會(huì)有創(chuàng)意性的應(yīng)對(duì)策略,。工作中可能有失敗,，我可以接受失敗，但我拒絕放棄,。

培訓(xùn)給我們提供了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn),，從理論到技巧都能夠讓人獲得提升，而更為關(guān)鍵的是,，它讓我們認(rèn)識(shí)到在銷(xiāo)售工作中要根據(jù)實(shí)際情況,，思考具體解決問(wèn)題的能力，讓所學(xué)習(xí)的方法內(nèi)化成自己獨(dú)有的風(fēng)格,。

銷(xiāo)售培訓(xùn)感想與心得體會(huì)篇七

1,、目標(biāo)客戶(hù)群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘

目標(biāo)客戶(hù)群準(zhǔn)確的定位直接影響到開(kāi)發(fā)客戶(hù)的準(zhǔn)確性。存在就是有道理的,，每一款車(chē)都有他的客戶(hù)群體,，客戶(hù)信息的收集除了常規(guī)的來(lái)店(來(lái)電)還有報(bào)紙，電視,、企業(yè)名錄,、網(wǎng)絡(luò)推廣,、成交客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷(xiāo)商介紹,、人群聚集地派發(fā)資料及名片,。

汽車(chē)越界最偉大的銷(xiāo)售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷(xiāo)售1452輛新車(chē)而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄,。如今這么多年過(guò)去了,，世界還無(wú)一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的事情,，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思考實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售,。喬吉拉德來(lái)華演講他的銷(xiāo)售技巧，一個(gè)小時(shí)的課程,，喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)行了簡(jiǎn)單自我介紹然后開(kāi)始發(fā)名片,，一直45分鐘后，加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘,，這時(shí)喬吉拉德說(shuō)我的銷(xiāo)售第一堂課講完了,。

2、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶(hù)

有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶(hù)可以快速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，通常我們認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶(hù)先由熟悉的人開(kāi)始,，在足部走向陌生客戶(hù)，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見(jiàn)到總統(tǒng),，也就是說(shuō)這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體,，只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人，結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),。

印地安人有句諺語(yǔ)：第一句話和朋友說(shuō)最簡(jiǎn)單,，其實(shí)每個(gè)客戶(hù)都是我們的朋友。反之每個(gè)朋友都是我們的客戶(hù),，通常認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶(hù)先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份,，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己，所以開(kāi)發(fā)客戶(hù)在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市,，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人,。

3、讓電話變得有意義

任何一次無(wú)意義的電話,，都是對(duì)潛在客戶(hù)的騷擾,，所以和潛在客戶(hù)通話時(shí)一定要讓他得到收獲，與潛在客戶(hù)聯(lián)系前,，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,，盡量全面的收集潛在客戶(hù)的資料。包括：潛在客戶(hù)的姓名、興趣愛(ài)好,、所在地,、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài),、行業(yè)新聞,、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶(hù)的需求,，與潛在客戶(hù)聯(lián)系前,，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記,，手邊放好可能需要的相關(guān)資料,，有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶(hù)興趣愛(ài)好的新聞趣事以及幽默笑話。

4,、約客戶(hù)的準(zhǔn)備工作

要約客戶(hù)時(shí),，盡量做到不在自己當(dāng)班時(shí)，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶(hù),，盡量要約客戶(hù)來(lái)展廳,，在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶(hù)處,，要做好上門(mén)前的相關(guān)準(zhǔn)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服),，男士不佩戴飾物，女士化淡妝,，準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌,。準(zhǔn)備好相關(guān)車(chē)型資料、報(bào)價(jià),、合同、收據(jù),、計(jì)算器,、及簽字筆、最好不要安排在午休以后,。

銷(xiāo)售培訓(xùn)感想與心得體會(huì)篇八

上個(gè)月,，按照市局的統(tǒng)一安排，*局在的帶領(lǐng)下,，一共卷煙營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班,，此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)為期天，這是我加入營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍后參加的第一次集中學(xué)習(xí),，也是我工作以來(lái)參加的最為系統(tǒng),、全面、周期最長(zhǎng)的一次學(xué)習(xí)。所以印象尤為深刻,。

既然是參加了學(xué)習(xí),，那就必然有所收獲，特別是像我這樣的營(yíng)銷(xiāo)新兵感受更是頗多,，這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容比較全面,，也比較多，由于時(shí)間的關(guān)系,，加上我本人的能力有限,，在此我不能一一向大家匯報(bào)，我就挑我認(rèn)為印象比較深的一段課程,，將我學(xué)習(xí)前后的感想在此與大家共同進(jìn)行分享,，如有不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。

今天,，我主要和大家交流的課程是品牌培育,，在沒(méi)有學(xué)習(xí)之前，對(duì)于品牌培育我簡(jiǎn)單地認(rèn)為：在現(xiàn)在卷煙控量投放到大環(huán)境下,，投放什么煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)就賣(mài)什么煙,，我們只要將貨源信息告訴經(jīng)營(yíng)戶(hù)就行了，并囑咐將有效的貨源訪回來(lái)就行了,，至于品牌培育好像不是很重要,。但是通過(guò)學(xué)習(xí)，老師將煙草未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)向我們做了系統(tǒng)的講解,，目前煙草還在不斷深化改革和整合,，其最終工業(yè)企業(yè)要達(dá)到“兩個(gè)十多個(gè)”所以我們商業(yè)企業(yè)更要迎合改革的步伐，在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中,，不斷地調(diào)整和優(yōu)化卷煙的投放結(jié)構(gòu),，引進(jìn)新品牌向市場(chǎng)推薦，使市場(chǎng)逐步接受,，從而使新品牌成長(zhǎng)為暢銷(xiāo)品牌和主打品牌,。這也就是為什么國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康說(shuō)：“品牌培育是卷煙流通企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)”的原因。

現(xiàn)在正處于全國(guó)品牌整合的最重要的階段,，新老品牌的置換,，新品牌培育工作勢(shì)在必行，我們要站在煙草未來(lái)發(fā)展的高度上看待這個(gè)問(wèn)題,。不能只看到眼前,，我們要看到未來(lái)沒(méi)有了“紅金龍”我們的市場(chǎng)情形是什么樣的?經(jīng)營(yíng)戶(hù)可能不知道，也可能看不到那么長(zhǎng)遠(yuǎn),，但是作為我們專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不能看不到,。真到了那一天經(jīng)營(yíng)戶(hù)可能會(huì)抱怨,，我們能像他們一樣抱怨嗎?所以我個(gè)人認(rèn)為品牌培育是我們營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)下乃至今后很長(zhǎng)一段時(shí)間十分艱巨和重要的一項(xiàng)工作，通過(guò)這次學(xué)習(xí),，結(jié)合我們實(shí)際工作,，我個(gè)人認(rèn)為在以后的品牌培育工作中要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

一、做好準(zhǔn)備工作,，我們?cè)谄放婆嘤ぷ髑?，作為?zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，一定首先自己要掌握你要培育品牌的類(lèi)型,、檔次,、價(jià)位、質(zhì)量,、包裝,、吸食口味,、產(chǎn)地,、焦油量,、煙堿量,、品牌的知名度以及品牌文化等等方面,，只有你對(duì)這些了如指掌，才能顯示你的專(zhuān)業(yè)，你所說(shuō)的客戶(hù)才會(huì)相信,。

二、按照年齡、業(yè)態(tài)對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)行劃分。掌握各個(gè)不同年齡層卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)的特點(diǎn)和需求側(cè)重,，針對(duì)不同年齡、不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)采取不同的方法和技巧，譬如：青年客戶(hù),，他們易接受新生事物,，對(duì)產(chǎn)品的外觀十分注重;中年客戶(hù)比較理智,，相信自己的判斷,，喜歡新品種能夠帶來(lái)大的利潤(rùn);老年客戶(hù)喜歡賣(mài)慣了的老品牌,，對(duì)新品種常持懷疑態(tài)度，我們只有掌握了這些客戶(hù)的心理,，才能對(duì)癥下藥,，在宣傳推介新品種時(shí)要有所側(cè)重，切忌泛泛而談,，在品牌推介過(guò)程中還要注意四個(gè)避免,，即避免缺乏真誠(chéng)和熱情,，避免無(wú)技巧性的溝通,，避免無(wú)目的性的閑談,，避免急于說(shuō)“不”,。對(duì)大,、中,、小戶(hù)提供不同的引導(dǎo),。總的來(lái)說(shuō)我們推薦新品牌的主要的方法有：對(duì)比推介法,、立標(biāo)桿法,、加雞蛋法,、挖客戶(hù)痛處法、催眠式銷(xiāo)售法等等,。

三,、不要回避經(jīng)營(yíng)戶(hù)提出的各種問(wèn)題，要善于進(jìn)行合理而適當(dāng)?shù)慕獯?。在品牌培育工作中,，最大的障礙就是經(jīng)營(yíng)戶(hù)不接受，而最常見(jiàn)的表現(xiàn)就是面對(duì)面經(jīng)營(yíng)戶(hù)提出的各種問(wèn)題和疑惑,。這也是是讓我們營(yíng)銷(xiāo)人員最感到頭疼的地方,，哪有這么多為什么?哪有這么多的疑慮?為什么我說(shuō)了這么多他就是聽(tīng)不進(jìn)去?往往這個(gè)時(shí)候，我們覺(jué)得無(wú)言以對(duì),，解釋多了就覺(jué)得反感,、甚至還有些急躁，給客戶(hù)的回答粗礦,、含糊,、甚至有的十分不負(fù)責(zé)。通過(guò)學(xué)習(xí)后,，給我最大的感受就是原來(lái)人與人之間的溝通有這么大的學(xué)問(wèn),，我知道了“移情傾聽(tīng)”，同樣的一句話換一種說(shuō)法就會(huì)讓聽(tīng)者賞心悅目;同樣的問(wèn)題不一樣的回答就會(huì)取得截然不同的效果,。在和客戶(hù)溝通的時(shí)候一定要時(shí)刻站在他的立場(chǎng)上說(shuō)話,，為什么客戶(hù)有那么多的疑慮，就是因?yàn)槲覀冊(cè)跍贤ǖ臅r(shí)候始終站在自己的立場(chǎng)上說(shuō)話,，不太顧及客戶(hù)的感受,，所以很多時(shí)候我們自認(rèn)為話說(shuō)的很清楚很明白，其實(shí)客戶(hù)并沒(méi)有聽(tīng)清楚甚至很模糊,，不經(jīng)意就造成相互溝通的障礙,，而往往我們還不知不覺(jué)。所以我覺(jué)得我們營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)溝通的時(shí)候要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，善于提出問(wèn)題,，更要有及時(shí)解決和應(yīng)變問(wèn)題的能力,。

作為專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員一定要有專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)，雖然這些都是理論上的一些東西,，但是我們知道理論是實(shí)際的先導(dǎo),，我們只有從理論上理解這些，才能為我們今后的工作做好指引,，為我們今后的工作奠定良好的基礎(chǔ),。

以上是我這次學(xué)習(xí)后的一點(diǎn)感受，希望大家聽(tīng)完后多提寶貴意見(jiàn),。但愿能給大家今后的工作帶來(lái)一點(diǎn)幫助,。在此我也祝愿即將參加第二批學(xué)習(xí)的同志能學(xué)有所成，滿載而歸,，能夠帶回更多更好的經(jīng)驗(yàn)與我們共同分享，謝謝大家!

銷(xiāo)售培訓(xùn)感想與心得體會(huì)篇九

光陰如梭,，轉(zhuǎn)瞬間一年的時(shí)間已經(jīng)過(guò)去,，20xx年在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下，我們公司的“量,、價(jià),、款”,，三項(xiàng)基本考核指標(biāo)都達(dá)到了預(yù)期目標(biāo),。回顧一年的時(shí)間,，我在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)及同事的真誠(chéng)幫助下,，較好地完成了自己的本職，有收貨也有遺憾,，總結(jié)自我一年里工作的優(yōu)與缺,，計(jì)劃明年的工作思路，為20xx年做一個(gè)初步的規(guī)劃,。一,、迎著公司的發(fā)展而學(xué)習(xí)

通過(guò)這兩年的工作，我感同身受,，看到了公司所發(fā)生的變化,。與去年相比我們的團(tuán)隊(duì)辦公環(huán)境好了，生活等方面也都到了很大改善,，當(dāng)然生活方面不是最重要的,。最重要的是經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展與進(jìn)步，我們的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)“流程化”了，讓我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員在日常的業(yè)務(wù)服務(wù)過(guò)程中知道：做什么,、如何做,、做的對(duì)與錯(cuò)?！颁N(xiāo)售管理制度化”了,，從業(yè)務(wù)出車(chē)的臺(tái)賬登記到銷(xiāo)售費(fèi)用記錄都從根本控制了我們的銷(xiāo)售成本。同時(shí),，今年以來(lái),，輪休時(shí)間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的激情,，保證了每天每個(gè)角色都有人站崗執(zhí)勤,。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的流程化和管理的制度化又評(píng)判工作中的失誤和進(jìn)步。如此以來(lái),，平時(shí)的工作有條理了,，感到工作更輕松了，這是公司的進(jìn)步,，也讓我在流程的指引中,，制度的規(guī)定下學(xué)到了更多，進(jìn)步更快,。二,、自身的不足

(1)業(yè)務(wù)員的日常工作基本上包括，記錄臺(tái)賬,、催收貨款,、協(xié)調(diào)發(fā)貨、月底對(duì)賬,、市場(chǎng)調(diào)研等,。在這過(guò)程中，由于個(gè)人不細(xì)心,，不操心,，臺(tái)賬記錄不及時(shí)，致使預(yù)付款合同客戶(hù)欠款,，違反公司“先款后貨”的制度,，也使公司領(lǐng)導(dǎo)在與客戶(hù)催款方面處于被動(dòng)地位。

(2)過(guò)程決定結(jié)果,，細(xì)節(jié)決定成敗,。兩年以來(lái)，自我記錄習(xí)慣沒(méi)有養(yǎng)成,，在日常業(yè)務(wù)中,，臺(tái)賬記錄不清楚,，對(duì)于業(yè)務(wù)中的改派車(chē)輛部沒(méi)有重點(diǎn)記錄和標(biāo)記，尤其是三角貿(mào)易,，調(diào)賬不及時(shí),。在這些看似細(xì)小的事情由于沒(méi)有做到位，造成月底對(duì)賬,、結(jié)算困難,，給公司的整體管理拖后腿。

(3)今年年初,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下成立了重點(diǎn)工程部,，其目的是保證做好唯一的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目服務(wù)工作，作為重點(diǎn)工程部的一員,，我沒(méi)有盡到應(yīng)盡義務(wù),。第一、三角貿(mào)易采購(gòu)基地水泥運(yùn)費(fèi)財(cái)務(wù)掛賬不及時(shí),，錯(cuò)誤頻出,，重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)票送達(dá)沒(méi)有及時(shí)督促，影響當(dāng)月貨款回收,。第二,、沒(méi)有和我們團(tuán)隊(duì)相互幫助，共同努力,，個(gè)別客戶(hù)個(gè)別月,，對(duì)賬數(shù)字三方賬務(wù)不清楚,。第三,、服務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員工作量不平衡，沒(méi)有做到及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)整,，造成后期重點(diǎn)項(xiàng)目出現(xiàn)了更大問(wèn)題,。第四、作為重點(diǎn)工程部的一名小小負(fù)責(zé)人,。一年來(lái)一致處于懵懂狀態(tài),，深感壓力重重，無(wú)所適從,，對(duì)自己沒(méi)有信心,，瞻前顧后，有沒(méi)利用這樣的機(jī)會(huì)去鍛煉自我,。在重點(diǎn)工程業(yè)務(wù)中沒(méi)有做好公司領(lǐng)到與項(xiàng)目經(jīng)理溝通的中間人,，是我工作中的最大的失誤，失去這樣的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和鍛煉機(jī)會(huì)也是我最大遺憾,。

三,、明年的工作思路

(1)從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)責(zé)任意識(shí)淡薄,，對(duì)賬單模糊，運(yùn)輸發(fā)票掛賬錯(cuò)亂,，建議針對(duì)具體業(yè)務(wù),，列舉業(yè)務(wù)中經(jīng)常或者有可能發(fā)生的錯(cuò)誤培訓(xùn)指導(dǎo),，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力,，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員在工作中的責(zé)任心。

(2)今年前期個(gè)別標(biāo)段代理商自行開(kāi)具運(yùn)輸發(fā)票,，運(yùn)費(fèi)沒(méi)能及時(shí)掛賬,，造成后期運(yùn)費(fèi)付款困難，給公司帶來(lái)不好影響,，建議明年凡屬于我們公司商配送工地,，運(yùn)費(fèi)必須每月掛賬。如果客戶(hù)要求自行開(kāi)具運(yùn)輸發(fā)票(自提),，簽訂合同時(shí)需補(bǔ)充簡(jiǎn)潔的自提運(yùn)輸協(xié)議書(shū),，從管理上避免公司責(zé)任。

(3)明年和政海螺水泥將于6月份前后投產(chǎn),，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，我們既要保證完成銷(xiāo)量又要取得好的價(jià)格，掌握市場(chǎng)信息,，建立銷(xiāo)售渠道是工作的重中之重,。去年到今年銷(xiāo)售人員把主要精力集中在高速公路上，為應(yīng)對(duì)明年海螺水泥對(duì)市場(chǎng)的沖擊,，建議從新整合人力,，針對(duì)兩個(gè)區(qū)域每個(gè)區(qū)域至少有一個(gè)人去調(diào)研市場(chǎng)，收集市場(chǎng)信息,，儲(chǔ)存潛在客戶(hù),，以應(yīng)對(duì)明年下半年及以后強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(4)兩年的工作經(jīng)歷,，發(fā)現(xiàn)貨款要控制記錄臺(tái)賬,，安排的事情做筆記，是一件很重要的事情,，對(duì)有效控制貨款和日常工作的執(zhí)行結(jié)果方面都起到了非常重要的作用,。兩年以來(lái)，業(yè)務(wù)陋習(xí)凸顯,，日常工作中“愛(ài)忘記”,，效率低。為了提高我們的工作效率,，加強(qiáng)執(zhí)行力,，我個(gè)人認(rèn)為,，從明年起每個(gè)區(qū)域建立工作日志，每天記錄工作中要做的事情,，如對(duì)調(diào)研市場(chǎng),、對(duì)賬、掛賬等方面的執(zhí)行都應(yīng)該有簡(jiǎn)潔的記錄,，說(shuō)明執(zhí)行結(jié)果,。可以由公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù),，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督,，做到出車(chē)有名，到廠有收獲,，避免在工作中沒(méi)有計(jì)劃的盲跑,、亂跑，沒(méi)有效率,。

我害怕失敗,，但我更渴望進(jìn)步，一年以來(lái),，深刻的認(rèn)識(shí)到自己的不足,，工作中出現(xiàn)的錯(cuò)誤不止上面羅列的幾點(diǎn)。20xx年希望自己能夠突破,、完善自己,，不給公司拖后腿。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助,。紙上談的終覺(jué)淺,，凡事一定得躬行，20xx年已經(jīng)來(lái)臨,，新的一年意味著新的起點(diǎn),、新的機(jī)遇,、新的挑戰(zhàn),，希望我們的團(tuán)隊(duì)在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下能更進(jìn)一步。

銷(xiāo)售培訓(xùn)感想與心得體會(huì)篇十

為了完成學(xué)校有關(guān)社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)的要求,，提高自己的實(shí)習(xí)能了,，積累一些基本的銷(xiāo)售知識(shí)，以便于以后更好的學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)課程,，我利用寒假時(shí)間到亨達(dá)利眼鏡專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了為期二十天的眼鏡銷(xiāo)售實(shí)習(xí)活動(dòng)?，F(xiàn)將此實(shí)習(xí)活動(dòng)的有關(guān)情況總結(jié)如下：

在這二十天下，我主要進(jìn)行的是眼鏡銷(xiāo)售工作,。從活動(dòng)結(jié)束后單位領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)語(yǔ)中可以看出,，這次實(shí)習(xí)活動(dòng)我總體表現(xiàn)尚可,，基本能達(dá)到實(shí)習(xí)的預(yù)計(jì)目的。但由于以前缺少工作經(jīng)驗(yàn),，實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)少,，在實(shí)習(xí)的過(guò)程中仍有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要改進(jìn)提高。

在這短短的二十天里,，雖然我對(duì)眼鏡的知識(shí)的了解很少很少,，銷(xiāo)售成績(jī)也不是很好，但卻也收獲頗豐,，感確良好,。

首先，只有付出才會(huì)有回報(bào),。由于上學(xué)的原因,，我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里,，沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，在實(shí)習(xí)的前面兩天就常常碰壁，俗語(yǔ)說(shuō)不當(dāng)家不知柴米貴,，以前聽(tīng)人家說(shuō)銷(xiāo)售,，怎么怎么難，自己都不以為然,，然而等自己站到柜臺(tái),，那與顧客抹嘴皮子的時(shí)候，才知道銷(xiāo)售的難度要遠(yuǎn)比自己想象的難多了!因?yàn)椴焕斫庋坨R的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，在介紹的一些性能時(shí)搞得到后來(lái)自己都不懂的說(shuō)了些什么天書(shū),，而且往往事倍功半,，磨破了嘴還是無(wú)功而返,，為了搞好銷(xiāo)售我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種眼鏡的價(jià)格,，性能與及一些銷(xiāo)售的基本常識(shí)之外,，晚上還猛啃眼鏡方面的書(shū)籍、雜志,，到一兩點(diǎn)鐘，這樣幾天下來(lái)盡管很累,，但總算摸到了一些門(mén)道,。在接下來(lái)的日子里工作就好做多了,。有時(shí)我的的銷(xiāo)售量甚至比老員工還好!

其次，對(duì)銷(xiāo)售有了一定的理解,，掌握了一些基本的銷(xiāo)售技巧：

良好的服務(wù)態(tài)度是銷(xiāo)售成功進(jìn)行的前提,。

作為一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè),，我們的目的就是把東西賣(mài)出去以換取利潤(rùn),，顧客就是上帝，良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明,，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求,，這一點(diǎn)我深有感觸,，在實(shí)習(xí)初期我就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多顧客!在開(kāi)始上班的時(shí)候,，由于態(tài)度不夠好和缺少耐心,，動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣，常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣(mài)不出去,。在上班的第一天,，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹,。在介紹的過(guò)程中,，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興,，原來(lái)賣(mài)東西!我當(dāng)時(shí)很生氣,，就沖她瞪了瞪眼，沒(méi)想到被老板看到了,，把我狠狠地批了一頓,，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的顧客,，但因?yàn)橛羞@前車(chē)之鑒,，我一直努力保持面帶微笑，再加上老電員傳授的一些經(jīng)驗(yàn),，我終于成功了的賣(mài)出了第一副眼鏡!這樣到時(shí)間結(jié)束的時(shí)候,，成績(jī)還很不錯(cuò),，老板直夸我進(jìn)步快!

溝通技術(shù)的應(yīng)用,，通過(guò)顧客需要調(diào)查，融及顧客的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題,，顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母,，需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決需求,，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的。

看到別人如此上進(jìn),，我確實(shí)覺(jué)得自己好差勁,，這個(gè)社會(huì)有許多我們?cè)谡n本里學(xué)不到的知識(shí)，要大膽去嘗試,，但不要盲目的去模仿別人走過(guò)的路!要走出一條屬于你自己風(fēng)采的路來(lái),，那樣大家才會(huì)對(duì)你刮目相看!放手去做吧，你不再是父母懷里的小baby了,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活是如此美好的!