在當(dāng)下社會(huì)，接觸并使用報(bào)告的人越來(lái)越多,，不同的報(bào)告內(nèi)容同樣也是不同的,。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的報(bào)告嗎？這里我整理了一些優(yōu)秀的報(bào)告范文,，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來(lái)了解一下吧,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)報(bào)告篇一

為了能更好的做好銷(xiāo)售工作,，也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務(wù)，綜合自身情況,，我的總結(jié)如下：

一,、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

今年，市場(chǎng)部在單經(jīng)理帶領(lǐng)下,，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售收入39,193,795.1元。實(shí)現(xiàn)毛利3,682,866.81元,，完成銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo),。公司業(yè)務(wù)較去年有了較大發(fā)展，在穩(wěn)定核心客戶(hù)同時(shí)開(kāi)發(fā)了部分新用戶(hù),，并取得了較好成績(jī),。

二,、業(yè)績(jī)分析

1,、今年,，公司的制度進(jìn)一步完善,，銷(xiāo)售政策明確。能及時(shí)召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議,，讓我們?nèi)w都對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)和政策了然于胸,。我清楚地知道工作方向和重心，從而積極投入業(yè)務(wù)工作中去,。

2,、我們今年加強(qiáng)了對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的維系，盡全力滿足客戶(hù)的要求,。積極主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)單位,，形成良好的溝通，促進(jìn)的銷(xiāo)售工作的開(kāi)展,。

3,、今年公司制定了新的目標(biāo)責(zé)任書(shū)，既給我們以責(zé)任和標(biāo)的,，也給了我們經(jīng)濟(jì)激勵(lì)和動(dòng)力,。

三、工作內(nèi)容與收獲

我今年在完成銷(xiāo)售常規(guī)任務(wù)的情況下,，主要負(fù)責(zé)了協(xié)調(diào)發(fā)貨,、運(yùn)輸保障、票據(jù)催收,、客戶(hù)信息收集的工作。本年度我完成了37個(gè)批次,，9148噸硝酸銨的運(yùn)輸,。從聯(lián)系貨運(yùn)部到提交手續(xù)，裝貨發(fā)車(chē)我基本做到全程在場(chǎng)監(jiān)管,。并及時(shí)收集貨運(yùn)司機(jī)運(yùn)輸情況,，客戶(hù)到貨情況。

全年未發(fā)生拖欠或失誤,，用戶(hù)的贊譽(yù)使我倍感欣慰,。在一年的工作中，我掌握了許多物流供需信息,，并用它為公司服務(wù),，保證我公司使用的物流報(bào)價(jià)始終處于同市場(chǎng)最低水平。節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本,，也讓我學(xué)到很多知識(shí),。在我主要負(fù)責(zé)的興化-新疆江陽(yáng)業(yè)務(wù)中，三方合作愉快,，能及時(shí)取回進(jìn)項(xiàng)票據(jù),，開(kāi)出銷(xiāo)項(xiàng)票據(jù),。通過(guò)自己的努力及與其他部門(mén)的配合，我做到了貨物,，債務(wù),，費(fèi)用清晰明了，完成了公司對(duì)我的要求,，也提高了自身的業(yè)務(wù)素質(zhì),。

四、來(lái)年工作的大體安排和規(guī)劃:

20__年是新的一年,，也是新的開(kāi)始,。我也應(yīng)公司要求準(zhǔn)備接受新的挑戰(zhàn)，會(huì)有相應(yīng)的任務(wù)劃分,，面臨著更多的考核,。銷(xiāo)售人員的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì),，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,，在高標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。我將深入了解產(chǎn)品信息,，客戶(hù)信息,，行業(yè)情況還有周邊知識(shí)，以提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng),。根據(jù)自己的具體情況,，做到以下幾點(diǎn)：

1、學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)

接下來(lái)的工作中必須要大量學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí),，收集相關(guān)情報(bào),，適應(yīng)不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)。同時(shí)也因?yàn)槲覀兊墓ぷ饕苍陔S時(shí)代的變化而不斷改變,，要做好這份工作,，就要多方咨詢(xún)，多點(diǎn)求索,，掌握更多信息,。

2、勤于溝通

經(jīng)常與客戶(hù)溝通有助于提高企業(yè)形象,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，掌握客戶(hù)需要。這是我著手銷(xiāo)售工作后的認(rèn)識(shí),。電話溝通對(duì)于維系客戶(hù)是最方便實(shí)用的手段,，我會(huì)將今年所學(xué)知識(shí)運(yùn)用起來(lái)，勤于了解交流,。對(duì)于有意的客戶(hù)我會(huì)申請(qǐng)安排出差拜訪,，盡能力拓展客戶(hù),。

3、鞏固客戶(hù)

在明年的銷(xiāo)售工作中,，我將開(kāi)拓新的用戶(hù)視為工作期望,。同時(shí)我也將努力做好現(xiàn)有客戶(hù)的維系工作。目前公司的所有客戶(hù),，相關(guān)聯(lián)系人我都有較好的聯(lián)絡(luò),。我今后也將一如既往培養(yǎng)信任感，增加認(rèn)知度,。更好的服務(wù)客戶(hù),，保障公司的穩(wěn)定發(fā)展。

我認(rèn)為：作為銷(xiāo)售人員必須要有一定的抗壓能力,，同時(shí)要做到勤奮努力,，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題,。對(duì)于本職工作和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交代的每一件事,，我都將認(rèn)真對(duì)待、及時(shí)辦理,，不拖延,、不敷衍。希望自己在今后的工作中,，能夠突破,、完善自己。也很感謝部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助,，也感謝公司提供的這么好的一個(gè)平臺(tái),，所以一定不負(fù)眾望，努力干好銷(xiāo)售工作,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)報(bào)告篇二

跨越到陌生行業(yè)，即便熱情如我,，依然難免茫然,，默默告訴自己,這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。唯一可做的便是專(zhuān)注一顆心,，觀察,、探索、學(xué)習(xí),、醞釀,，在付出中收獲，在艱難中成長(zhǎng),。面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)每一次的贊揚(yáng)認(rèn)可,，每一句建議和批評(píng),，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手,，止不住的心懷感恩,。尊敬領(lǐng)導(dǎo)、善待同事,，雖然我用最快時(shí)間融入了這個(gè)年輕的集體,，但期望在工作上用最短的時(shí)間成熟和獨(dú)當(dāng)一面，卻變成了我夜不能寐的原因,。我將這5個(gè)月的工作一一回顧,，雖然難免掛一漏萬(wàn)，依然期望借總結(jié)的鏡子看清來(lái)時(shí)路,，讓未來(lái)更順暢而圓滿,。

一、公市場(chǎng)方面：

通過(guò)固有資源吸引了一定的儲(chǔ)蓄,，參加了分行舉辦的幾次知識(shí)培訓(xùn),，平常注意向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)和客戶(hù)談判的方式;在配合同事完成調(diào)查報(bào)告的過(guò)程中了解其寫(xiě)作要點(diǎn)和方法;也在出差時(shí)向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行貸前實(shí)地考察。雖然對(duì)公這個(gè)領(lǐng)域?qū)ξ襾?lái)說(shuō)稍顯復(fù)雜,，但是我在慢慢的接觸中也有了一定的了解和熟悉,。在對(duì)公方面對(duì)自己滿意的地方是學(xué)習(xí)理解新鮮事物較快，和客戶(hù)的交流上順暢,，通常能給客戶(hù)留下良好的第一印象,。不足的地方則是缺乏持續(xù)對(duì)專(zhuān)業(yè)上的學(xué)習(xí)和研究，維護(hù)客戶(hù)缺乏經(jīng)驗(yàn),。接下來(lái)我計(jì)劃加緊時(shí)間多閱讀有效的書(shū)籍和案例,、和對(duì)公市場(chǎng)部門(mén)的同事和領(lǐng)導(dǎo)多外出實(shí)地學(xué)習(xí)，通過(guò)實(shí)例積累對(duì)公的整套系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn),，隨時(shí)關(guān)注利用身邊資源,、注意積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，以及學(xué)習(xí)如何有效的維護(hù)客戶(hù),。

二,、零售業(yè)務(wù)方面：

零售業(yè)務(wù)方面是我比較感興趣的一個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)也是我重點(diǎn)發(fā)展的方向之一,。在學(xué)習(xí)零售的主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí),，緊密跟隨領(lǐng)導(dǎo)的理念積極開(kāi)闊營(yíng)銷(xiāo)思路。首先從自己擅長(zhǎng)同時(shí)也是喜愛(ài)的活動(dòng)策劃入手,，負(fù)責(zé)聚寶堂美術(shù)館的活動(dòng)相關(guān)事宜,，在領(lǐng)導(dǎo)的支持、同事的幫助下聚寶堂美術(shù)館揭幕活動(dòng)和呂石雙人聯(lián)展活動(dòng)成功的落幕,。近期活動(dòng)效果顯現(xiàn)開(kāi)始逐步的走向贏利模式也給了我很大的鼓勵(lì),，增加了我的熱情和沖勁,。其次隨時(shí)注意補(bǔ)充新鮮思路，積極關(guān)注擴(kuò)張和與銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的多種其他平臺(tái),，希望能最大程度的擴(kuò)展銀行功能,、豐富品種，針對(duì)支行的客戶(hù)特色來(lái)制定更多的需求點(diǎn),，通過(guò)各種不同形式的周邊活動(dòng)來(lái)促進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng),，如最近在籌備中的先鋒書(shū)店合作事宜和李嘯書(shū)法欣賞講座。在零售方面對(duì)自己滿意的地方是有開(kāi)拓業(yè)務(wù)的熱情,，并且在促銷(xiāo)活動(dòng)方面有一定的經(jīng)驗(yàn),，時(shí)常有思路和靈感。不足的地方則是在和合作方談判的過(guò)程中缺乏經(jīng)驗(yàn),，有時(shí)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定,，有時(shí)技巧不夠成熟，但是隨著在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)談判方式的觀察學(xué)習(xí)中我也有所提高,，相信這個(gè)不足可以在不久的將來(lái)改進(jìn)完善,。下半年的計(jì)劃是跟進(jìn)各種活動(dòng)的點(diǎn)、線,、面的交叉執(zhí)行,，穩(wěn)打穩(wěn)扎的做好每一次活動(dòng)，總結(jié)和核算好每次的成本和收益,，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大支行的宣傳影響,，定好目標(biāo)步步為營(yíng)。

三,、辦公室工作方面：

辦公室工作也是我非常樂(lè)意從事的部分,。一來(lái)由于本性喜歡整理流程達(dá)到事務(wù)井井有條的目的，做事比較細(xì)心,，也有一定的生活經(jīng)驗(yàn),，比較適合做這部分的工作;二來(lái)現(xiàn)在辦公室的工作分成了幾塊零碎部分落實(shí)到幾個(gè)人身上，而這幾個(gè)崗位上的人都滿負(fù)荷工作,，辦公室工作的分心造成他們的負(fù)擔(dān),。同一個(gè)任務(wù)有時(shí)候幾人交叉勞動(dòng)，有時(shí)候一個(gè)事情因?yàn)閹兹素?fù)責(zé)最后反倒變成無(wú)人負(fù)責(zé)的情況,。目前我已經(jīng)接手了部分辦公室的事務(wù)，希望接下來(lái)能逐漸全方位的接替,，做好內(nèi)勤的支持和協(xié)調(diào)工作,，讓外勤的同事能更專(zhuān)心外勤，也為領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)一些瑣碎的責(zé)任,。辦公室的工作雖然瑣碎,，但是在我的理解里面,，一個(gè)好的從事辦公室工作的人對(duì)于一個(gè)集體就像是潤(rùn)滑油對(duì)于一臺(tái)機(jī)器一樣，在行政上,、生活上提供支持,，讓機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的更順暢，讓集體相處更融洽,、工作效率更高更事半功倍,。

總體來(lái)說(shuō)，這五個(gè)月是充滿了付出和收獲的,。雖然目前我在各方面的專(zhuān)業(yè)能力都不夠完善,，但是天道酬勤，工作總是能給予努力者最真誠(chéng)的回饋,。今天的我已經(jīng)不再是五個(gè)月前的我,。而在接下來(lái)的日子里，不管是意氣飛揚(yáng)時(shí)分,，抑或是沮喪失意之刻,，都要當(dāng)做是跟自己比賽，能戰(zhàn)勝自己,，終究才能等到一個(gè)落實(shí)的夢(mèng)想,，相信年底的我，也不僅僅是今天的樣子,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)報(bào)告篇三

進(jìn)入安信證券已有一年了,，這段時(shí)間自身在各個(gè)方面都有所提高，主要體現(xiàn)在：

1,、對(duì)證券行業(yè)有了初步了解,。進(jìn)入公司以來(lái)，從熟悉這個(gè)行業(yè)到通過(guò)資格考試,，對(duì)證券這個(gè)行業(yè)有了初步的了解,，而駐點(diǎn)銀行，通過(guò)渠道營(yíng)銷(xiāo),，對(duì)證券業(yè)務(wù)又有了較深的理解,，工作中能解決各種基本問(wèn)題。

2,、業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力的提高,。在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，與客戶(hù)的交談和遇到的不同問(wèn)題,，提高了自己的溝通能力和應(yīng)變能力;而對(duì)客戶(hù)不定期的回訪,，為其提供全方位、多角度的服務(wù)，使安信服務(wù)真正的深入人心,。

3,、工作的責(zé)任心和事業(yè)心加強(qiáng)了。對(duì)自己經(jīng)手的每一筆業(yè)務(wù),，都認(rèn)真對(duì)待,，盡量避免給客戶(hù)和公司帶來(lái)不必要的麻煩，辦事效率力求最快,。

在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中,，同樣也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題和自己的不足：

1、證券知識(shí)還須加深了解,，需不斷學(xué)習(xí),。

2、在與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)中,，溝通方式還要逐步加強(qiáng),。

3、專(zhuān)業(yè)分析能力及營(yíng)銷(xiāo)能力還須進(jìn)一步增強(qiáng),。

進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè),，業(yè)績(jī)是衡量一個(gè)人的價(jià)值所在，前兩個(gè)月的業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳,，我重新整理了思路,，在余下僅有的兩個(gè)月里，我要這樣做：

1,、發(fā)傳單,。進(jìn)入安信證券我經(jīng)常發(fā)傳單，雖然發(fā)了很多,，效果不是很好,，但覺(jué)得還是可行，大量的傳單會(huì)提高公司的知名度,，下一步還想適量發(fā)些,，堅(jiān)持終會(huì)有效果的。

2,、有效利用銀行資源,。在銀行駐點(diǎn)已有近兩個(gè)月了，業(yè)績(jī)十分不理想,。招商銀行很好的服務(wù)有口皆碑,，許多客戶(hù)慕名而來(lái)，如能利用好這一資源緊緊抓住幾個(gè)潛在客戶(hù)效果是很好的,，但招商銀行和招商證券很好的合作關(guān)系和相互間有回扣的合作方式使我一直在尋找突破點(diǎn),，雖然很有壓力,，但目前與他們處好關(guān)系也是的辦法。駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)直接影響著公司的形象,，所以我一直在努力的去做。

3,、充分利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò),。拉動(dòng)朋友或朋友介紹也是一種很有效的辦法。通過(guò)朋友介紹朋友,，讓想炒股的客戶(hù)選擇我們安信來(lái)開(kāi)戶(hù),，另外，對(duì)于已在其它券商開(kāi)通三方存管業(yè)務(wù)的客戶(hù),，向客戶(hù)介紹我公司的服務(wù)理念及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，努力將客戶(hù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。

現(xiàn)在市場(chǎng)波動(dòng)很大,，觀望的人占多數(shù),，同行間競(jìng)爭(zhēng)也萬(wàn)分激烈，為此,，我必須要不斷的學(xué)習(xí),，豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供全方位的服務(wù),，要想盡一切辦法,，盡自己努力來(lái)做。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)報(bào)告篇四

隨著電子科技的快速發(fā)展,，自助銀行,、網(wǎng)上銀行、電話銀行,、手機(jī)銀行等繼問(wèn)世,，廣大百姓盡情地體驗(yàn)了高科技成果帶來(lái)的快捷便利。但是自動(dòng)存款機(jī),、自動(dòng)取款機(jī),、多媒體工具等這些高科技的機(jī)器，也令客戶(hù)覺(jué)得有點(diǎn)冷,，中老年客戶(hù)更是對(duì)這些現(xiàn)代化高科技的電子設(shè)備感到束手無(wú)策?，F(xiàn)代人不僅需要便捷的理財(cái)工具，也渴望獲得人與人之間的情感交流,。柜臺(tái),，這個(gè)銀行與客戶(hù)面對(duì)面溝通和交流的方寸之地，為銀行與客戶(hù)之間增添了濃濃的感情色彩,。

柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)是銀行營(yíng)銷(xiāo)的一種促銷(xiāo)手段,，從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺(tái)和人員,，為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)，把客戶(hù)需要的其他金融產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù),。銀行提供的產(chǎn)品其實(shí)質(zhì)都包含著服務(wù),，有的產(chǎn)品甚至直接表現(xiàn)為服務(wù)，金融產(chǎn)品是銀行提供服務(wù)的一種載體,。金融產(chǎn)品質(zhì)量的好壞,，除了增值以外，就是服務(wù)水平的高低,。它也是客戶(hù)選擇銀行的重要原因之一,。那么，如何做好柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo),，最大限度地滿足顧客的需求,，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?在長(zhǎng)期的柜臺(tái)服務(wù)中,，有以下的幾點(diǎn)總結(jié)：

一,、沒(méi)有人會(huì)拒絕微笑。

微笑,，是自信的一種流露,，是無(wú)聲的語(yǔ)言，傳遞著友好的信息,，是人們交往中最豐富,、最有感染力的表情。柜臺(tái)是銀行的窗口,，柜臺(tái)員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象,。柜員的營(yíng)銷(xiāo)技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)占有率重要因素之一。如果客戶(hù)來(lái)到我們的柜臺(tái)前時(shí),，看到的是柜臺(tái)里一張毫無(wú)表情的臉,，客戶(hù)還會(huì)再來(lái)嗎?答案是明顯的!

無(wú)論是工作壓力太大，還是累了,，不管什么原因,，都不能擺出一付債主的臉。這樣會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)他是不受歡迎的人,，將會(huì)引起客戶(hù)的不滿,，把許多客戶(hù)拒之門(mén)外。說(shuō)實(shí)在的,，面對(duì)這世界上各種各樣的人,，要使每個(gè)人對(duì)自己的工作百分之百滿意是很難的。那么,，我們應(yīng)該怎樣做呢?微笑就是無(wú)往不利的武器,。保持良好的心態(tài),，養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，這對(duì)于自己毫無(wú)損傷,，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象,，在別人的心中引起快樂(lè)的共鳴，使客戶(hù)走進(jìn)銀行時(shí)感覺(jué)到撲面而來(lái)熱情,，即使是初次到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)也不會(huì)感到畏懼,。只要我們真情付出，一定會(huì)得到回報(bào),，為別人帶來(lái)快樂(lè)，將使自己更加快樂(lè),。我們發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑,，已經(jīng)很大程度的提高了客戶(hù)的滿意度。

客戶(hù)在他的要求得不到滿足時(shí),，有時(shí)會(huì)遷怒于你,，這時(shí)，微笑就是秘密武器,，只要得理讓三分,，保持微笑，心平氣和地耐心解釋?zhuān)浞株愂隼碛?，相信客?hù)會(huì)慢慢地平和下來(lái),。所以，不要吝惜自己的微笑,。

二,、知識(shí)就是力量。

有一句話說(shuō)得好：人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)能力的差別,。由于個(gè)人素質(zhì),、經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低,，所以我們要通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和適用人群，向客戶(hù)作個(gè)性化的推介,，比如向中高端客戶(hù)推介本外幣通知存款,、匯聚寶、信用卡等產(chǎn)品,，向普通客戶(hù)推介本外幣一本通,，外幣兌換、代理業(yè)務(wù),。掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程,，提高自身分析和處理問(wèn)題的能力,，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)的滿意度和忠誠(chéng)度,，從而留住了客戶(hù),，贏得客戶(hù)的信任，營(yíng)銷(xiāo)也就成功了,。

三,、換位思維，加強(qiáng)溝通,。

我們要樹(shù)立換位思維的思想,，從客戶(hù)的角度出發(fā)，想客戶(hù)之所想,，急客戶(hù)之所急,，加強(qiáng)溝通。一是要加強(qiáng)內(nèi)部各部門(mén)之間的溝通,，理順業(yè)務(wù)流程,，杜絕因內(nèi)部協(xié)調(diào)不足而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。曾經(jīng)有過(guò)這樣的一個(gè)例子：我們對(duì)客戶(hù)的承諾是信用卡換卡五個(gè)工作日可取,，結(jié)果打卡部門(mén)空白卡用完了,，已向財(cái)會(huì)部門(mén)提出需求，財(cái)會(huì)部門(mén)說(shuō)要等辦公室安排車(chē)才能去省行領(lǐng)取空白卡,，導(dǎo)致時(shí)間到了客戶(hù)卻領(lǐng)不到卡,，造成很壞的影響。當(dāng)時(shí)客戶(hù)感到很氣憤,，做了投訴,，要求柜員和主管下崗。類(lèi)似這樣的情況微笑服務(wù),、耐心解釋就無(wú)用武之地了,，巧婦難為無(wú)米之炊?？蛻?hù)的態(tài)度無(wú)可厚非,，這是銀行內(nèi)部各部門(mén)之間溝通協(xié)調(diào)不足引起的，銀行違背了自己的承諾,。柜臺(tái)人員因?yàn)轭?lèi)似原因遭受客戶(hù)炮彈轟擊的例子還少嗎?所以,，我們首先要做到內(nèi)部溝通流暢,，協(xié)調(diào)充分確保每個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作正常。二是要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通。不把自己的個(gè)人情緒帶到工作中來(lái),，每天以飽滿的精神和認(rèn)真地態(tài)度面對(duì)工作,，當(dāng)客戶(hù)在敘說(shuō)他的需要時(shí)，我們要做一個(gè)最佳聽(tīng)眾，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的需求。從客戶(hù)的角度出發(fā)，適時(shí)為客戶(hù)提出符合客戶(hù)利益的理財(cái)建議,，這樣才能與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)真正的溝通,。才能為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)，讓客戶(hù)獲得超出期望值的需求,。

四、充分利用自助設(shè)備,，減輕柜臺(tái)壓力,。

柜臺(tái)作為銷(xiāo)售渠道，不僅僅是存取款業(yè)務(wù),，代收代繳各種費(fèi)用、多種形式的理財(cái)?shù)鹊刃聵I(yè)務(wù)品種不斷推出,，這無(wú)疑給柜臺(tái)增加了壓力,。柜員如果從開(kāi)始營(yíng)業(yè)到營(yíng)業(yè)終了面前都是排著長(zhǎng)龍，那么哪有時(shí)間和精力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)?所以,，我們要地將零散客戶(hù)辦理的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)引導(dǎo)到自助設(shè)備,、網(wǎng)上銀行,、電話銀行等渠道上,，適當(dāng)減輕柜臺(tái)人員的工作壓力,，可專(zhuān)門(mén)辦理一些復(fù)雜業(yè)務(wù),，同時(shí)積極展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo),，這樣,，不但減少了排隊(duì)現(xiàn)象,，提高了辦事效率，也為客戶(hù)節(jié)省下大量時(shí)間,，服務(wù)水平最終得到了保證,。

五,、有的放矢，做好差異化營(yíng)銷(xiāo),。

營(yíng)銷(xiāo)中的二八法則告訴我們：企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的客戶(hù)創(chuàng)造的,，而80%的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù),、留住老客戶(hù),、爭(zhēng)取新客戶(hù)是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性,，它掌握著大量的客戶(hù)資料,，我們可以根據(jù)顧客個(gè)人的年齡、性別,、職業(yè),、收入、文化程度等情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)中顧客的不同需求,，提供差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以達(dá)到優(yōu)質(zhì)的無(wú)差異性。對(duì)待高端客戶(hù)或老客戶(hù)時(shí),，如果你能主動(dòng)的招呼客戶(hù),，準(zhǔn)確地稱(chēng)呼某先生或某小姐，表示對(duì)客戶(hù)的熟悉,，使客戶(hù)有被重視的感覺(jué),，這時(shí)再順勢(shì)推銷(xiāo)新產(chǎn)品，相信有事倍功半的效果;又如,，對(duì)第一次接觸銀行的新客戶(hù),，應(yīng)主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品種、方式,，適時(shí)為客戶(hù)理財(cái)當(dāng)好參謀,，準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù)，給客戶(hù)留下良好印象,。

如何做好柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)?說(shuō)到底就是優(yōu)質(zhì)服務(wù),。傳統(tǒng)的服務(wù)理念認(rèn)為，顧客來(lái)了,，給客人倒上一杯茶,，送上一杯水就是優(yōu)質(zhì)。其實(shí)不然,，隨著生活節(jié)奏的加快,，城市現(xiàn)代化水平的不斷提高,，準(zhǔn)確,、高效,、快捷才是人們所倡導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新,，硬件設(shè)備的提高,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要投入資源，就很容易達(dá)到;只有以高質(zhì)量服務(wù)為切入點(diǎn),，形成了特色的服務(wù)風(fēng)格,，才能使競(jìng)爭(zhēng)者難以在短時(shí)間內(nèi)模仿成功，我們才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)報(bào)告篇五

20xx年是實(shí)施規(guī)劃的關(guān)鍵之年,，全體干部職工在總公司和公司董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，堅(jiān)持以黨的精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀,，圍繞年初制定的工作目標(biāo),，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、細(xì)化管理為手段,，穩(wěn)抓企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理,，克服各種不利因素，工作職能逐步規(guī)范,。較好地完成任務(wù)指標(biāo)?，F(xiàn)將11年工作情況及12年工作安排簡(jiǎn)要匯報(bào)如下。

一,、2-x年工作情況

(一)以增收增效為目標(biāo),，抓好銷(xiāo)售工作

11 年，認(rèn)真分析和把握酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)客源市常提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益,。公司全年完成各項(xiàng)收入xx萬(wàn)元,，完成計(jì)劃%，較去年同期減少xx萬(wàn)元,，下降%,。全年客房平均出租率為%，年均房?jī)r(jià)元xx元/間天,。按可比口徑計(jì)算全年完成利潤(rùn)xx萬(wàn)元,，完成計(jì)劃%，上繳稅費(fèi)xx萬(wàn)元,?？傎M(fèi)用額xx萬(wàn)元，比去年同期減少xx萬(wàn)元,，下降%,。

一是調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,，加大營(yíng)銷(xiāo)力度。今年以來(lái),，由于受各種不利因素的影響,，公司經(jīng)營(yíng)任務(wù)完成的不夠理想。面對(duì)困境,，公司上下迎難而上,，一方面招聘營(yíng)銷(xiāo)人員，充實(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，結(jié)合市場(chǎng)客源結(jié)構(gòu),，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行分工，分別成立了客戶(hù)組,、商務(wù)組和團(tuán)隊(duì)組,，主動(dòng)跟蹤各自的市場(chǎng)客源，加大各種資源的挖掘擴(kuò)展,，加強(qiáng)溝通和交流,，想方設(shè)法留住老客戶(hù)。另一方面調(diào)整思路,，加大營(yíng)銷(xiāo),，制定“面向，輻射”營(yíng)銷(xiāo)方案,，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略,，不斷擴(kuò)大對(duì)外宣傳合作，拓展客源市常三月組織銷(xiāo)售員赴進(jìn)行促銷(xiāo),，走訪了 ,、xx廳以及xx廳等單位以及各大旅行社。五月去xx地區(qū)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng),。三是制訂了一系列的促銷(xiāo)方案,，提高住房率。利用xx周年廈慶,，在電視媒體,、xx晚報(bào)上做宣傳廣告，印制宣傳彩旗,，給客戶(hù)訂制禮品,，以及印制代金券等促銷(xiāo)活動(dòng)提高酒店的知名度。四是重新制定了《20xx年前臺(tái)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售員工資待遇方案》,，提高銷(xiāo)售員的工作積極性,。全年前臺(tái)銷(xiāo)售部08年共簽訂商務(wù)協(xié)議份，旅行社協(xié)議份,，訂房中心協(xié)議份,。

二是轉(zhuǎn)變觀念,，穩(wěn)定物業(yè)收入。物業(yè)部發(fā)揚(yáng)拼搏精神,，知難而進(jìn)，勤奮工作,，一方面完善管理制度,。通過(guò)建立維修記錄、收款實(shí)時(shí)記錄,，規(guī)范物業(yè)合同,，建立走訪日和工作分析會(huì)，為各項(xiàng)工作的開(kāi)展奠定了良好的基矗二是提升服務(wù)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo),。對(duì)所有物業(yè)單位及寫(xiě)字樓租戶(hù)能做到主動(dòng)上門(mén)服務(wù),，以良好的服務(wù)形象和信譽(yù)吸引和穩(wěn)定租戶(hù)。08年物業(yè)單位出租率達(dá)%,，寫(xiě)字樓出租率達(dá)%,，續(xù)簽新合同份，新增廣告位兩處,，增收xx萬(wàn)元,。三是抓重點(diǎn)攻難關(guān)。由于歌舞廳經(jīng)營(yíng)不理想,，導(dǎo)致收租困難,，通過(guò)談話、停電,、發(fā)律師函等催款,、收款等手段。積極與建行協(xié)商,，追繳了07年物業(yè)管理費(fèi)xx萬(wàn)元,。物業(yè)公司積極轉(zhuǎn)變思想觀念和服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)從“管理型”到“服務(wù)型”理念的深刻轉(zhuǎn)變,，倡導(dǎo)“服務(wù)于人,，業(yè)主至上”的全新服務(wù)理念?？朔щy拆除違建房,，整頓自行車(chē)棚，清理長(zhǎng)期堆放雜物恢復(fù)消防通道等措施改善小區(qū)環(huán)境;配合消防公司更換煙感系統(tǒng),，積極開(kāi)展百日消防安全排查,，確保業(yè)主和租戶(hù)的生命財(cái)產(chǎn)安全;舉辦各種文娛活動(dòng)豐富業(yè)主和租戶(hù)業(yè)余生活。通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)意識(shí),，豐富服務(wù)內(nèi)容,，愛(ài)安公司08年完成收入xx萬(wàn)元,，房屋出租率達(dá)到%，出色地完成了各項(xiàng)計(jì)劃任務(wù)指標(biāo),。

三是輸出管理,，擴(kuò)大拓展規(guī)模。成立xx酒店管理公司是總公司發(fā)展戰(zhàn)略中的重大舉措,，也是xx公司新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的抓手,，更是我們企業(yè)培養(yǎng)和鍛煉人才的重要場(chǎng)所。成立初,，在公司的前期籌備,、制度完善、分公司的成立,、前往各地市的拓展活動(dòng)及至對(duì)兩家酒店的成功接管,，這些都與及管理公司員工的辛勤工作分不開(kāi)的。特別值得一提的是去年6月份,，能無(wú)條件的服從組織安排到xx大酒店工作半年,，這種心系企業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)的精神是值得我們每一個(gè)人學(xué)習(xí)的,。經(jīng)過(guò)一年的積極運(yùn)作和辛勤工作,，作出了有效的探索和嘗試。

四是更新系統(tǒng),，規(guī)范停車(chē)場(chǎng)管理,。完善了大廈外圍各項(xiàng)設(shè)備、設(shè)施,、車(chē)場(chǎng)系統(tǒng)及標(biāo)識(shí)路線的工作任務(wù),，達(dá)到了停車(chē)場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。投入資金改造收費(fèi)管理系統(tǒng),，增設(shè)遠(yuǎn)程讀卡和消費(fèi)點(diǎn)刷卡功能,，利用新系統(tǒng)加強(qiáng)管理，減少了漏洞,，節(jié)省了人員和減少了煩瑣的工作環(huán)節(jié)及強(qiáng)度,，大大降低了運(yùn)行成本。保安部在較好的完成治安消防職能工作的同時(shí),，全年完成停車(chē)場(chǎng)收入xx萬(wàn)元,。

(二)以提倡節(jié)約為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)

一是加強(qiáng)能源管理,，減少費(fèi)用,。增收固然很重要，但節(jié)支同樣必不可少。公司把節(jié)能降耗列為重點(diǎn)工作,，向節(jié)約要效益,。即一要關(guān)，二要小,，三要隔,，四要定，五要防,，六要查,，七要罰，八要宣,。從節(jié)約一滴水、一度電開(kāi)始,，做到人走燈滅,，水管用完及時(shí)關(guān)掉，平時(shí)注意維護(hù)各種設(shè)施設(shè)備,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)報(bào)修,，不因人為原因而造成公司的能源浪費(fèi)?？头坎繙p少了一些不必要的一次性用品,，降低日常使用量，注重對(duì)客房設(shè)施的保養(yǎng),，及時(shí)回收客房可利用消耗品進(jìn)行內(nèi)部二次使用,。工程部一直堅(jiān)持運(yùn)行設(shè)備報(bào)表制度，每月對(duì)水,、電,、氣等設(shè)備運(yùn)行監(jiān)督統(tǒng)計(jì)，出現(xiàn)異常當(dāng)即查找原因,。通過(guò)對(duì)老設(shè)備進(jìn)行預(yù)防性維修保養(yǎng)和挖潛技術(shù)改造,，不但提高了設(shè)備使用功效，

而且降低了能源損耗,。20xx年,，大廈總的耗電量為萬(wàn)度，比去年降低了萬(wàn)度;水電費(fèi)xx萬(wàn)元,，比計(jì)劃少開(kāi)支xx萬(wàn)元;日常維修費(fèi)用xx萬(wàn)元,，比去年減少了xx萬(wàn)元。

二是規(guī)范監(jiān)督檢查,，狠抓工程質(zhì)量,。工程部對(duì)x樓裝修和員工餐廳裝修過(guò)程中進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督檢查，從施工材料的質(zhì)量及施工安全著手，發(fā)現(xiàn)和消除質(zhì)量問(wèn)題隱患和苗頭,，使施工質(zhì)量得到保證,。在工程驗(yàn)收過(guò)程中，認(rèn)真負(fù)責(zé),、嚴(yán)格把關(guān),，對(duì)重大項(xiàng)目工程都預(yù)留質(zhì)量保證金，保障了公司利益,。

三是強(qiáng)化科學(xué)管理,，實(shí)現(xiàn)減員增效。減員增效是國(guó)企改革的方向,。20xx年,，公司人事部通過(guò)多次調(diào)查摸底，優(yōu)化崗位,，減少編制xx人,，為企業(yè)的良性發(fā)展奠定了基矗

(三)以提升質(zhì)量為前提，抓好服務(wù)工作

今年以來(lái),，公司通過(guò)加大培訓(xùn)力度,，更新服務(wù)理念，開(kāi)展質(zhì)量檢查等措施抓服務(wù),，抓質(zhì)量,，旨在“外樹(shù)形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)”,。通過(guò)一系列活動(dòng)的開(kāi)展和具體措施的落實(shí),，提高了公司的整體服務(wù)水平。一是加大培訓(xùn)力度,，提高員工素質(zhì),。培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)的有效手段。為了使員工的行為規(guī)范,、職業(yè)道德與禮貌修養(yǎng)及專(zhuān)業(yè)技能盡快符合崗位需要,，公司通過(guò)“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等方式加大培訓(xùn)力度,。10月份公司請(qǐng)xx培訓(xùn)中心就“企業(yè)人在企業(yè)中的行事規(guī)則”及實(shí)用禮儀等方面進(jìn)行培訓(xùn),。同時(shí)，公司還組織員工赴其他酒店參觀考察學(xué)習(xí)別人的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),。這些措施不僅促進(jìn)了員工自身素質(zhì)的提高,，還極大地調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性。此外公司大力號(hào)召員工在業(yè)余時(shí)間加強(qiáng)學(xué)習(xí),，積極提高自身素質(zhì),，滿足公司發(fā)展過(guò)程中對(duì)人才的需求,。平時(shí)工作中各部門(mén)也根據(jù)各自工作特點(diǎn)經(jīng)常組織內(nèi)部培訓(xùn)、考核和技術(shù)比武,，例如：英語(yǔ)培訓(xùn),、普通話培訓(xùn)、微笑服務(wù)培訓(xùn)等,。新老員工之間還注意搞好傳幫帶,，實(shí)行“一對(duì)一”的培訓(xùn)，這對(duì)新進(jìn)員工快速熟練掌握工作流程起了很好的作用,。二是成立質(zhì)檢小組,，提高服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是酒店開(kāi)展有效市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本保證,，為了提高酒店的服務(wù)質(zhì)量,，公司成立了質(zhì)檢小組，對(duì)酒店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面監(jiān)督檢查,，并結(jié)合自身實(shí)際制定了衛(wèi)生檢查標(biāo)準(zhǔn),、服務(wù)用語(yǔ)總匯等一系列質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)由質(zhì)檢部門(mén)進(jìn)行督促檢查,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)通知其整改,。平時(shí)酒店注意經(jīng)常給員工引進(jìn)新的服務(wù)理念,，提倡個(gè)性化,、親情化服務(wù)。在員工中弘揚(yáng)了努力學(xué)習(xí),、鉆研業(yè)務(wù),、規(guī)范服務(wù)的良好風(fēng)氣。三是完善“兩件”設(shè)施,，提升酒店形象,。公司投入xx萬(wàn)元將六樓改造成客房，實(shí)現(xiàn)了硬件設(shè)施升級(jí),。使酒店的客房數(shù)量增加到間,，提高了酒店的接待能力。為更好地迎接“十一”黃金周,、 會(huì),、廈慶xx周年，公司舉行了以“真誠(chéng)微笑迎廈慶,，高效服務(wù)慶奧運(yùn)”為主題的第xx屆優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量月活動(dòng),，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)，公司在轉(zhuǎn)變員工的思想觀念,，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高服務(wù)技能，健全落實(shí)制度,，規(guī)范服務(wù)管理,，加大督導(dǎo)力度，提升服務(wù)水平等方面,，都取得了較好的成效,。

(四)以強(qiáng)化管理為根本，打造企業(yè)品牌

公司堅(jiān)持從基礎(chǔ)管理抓起,，創(chuàng)新管理理念和管理標(biāo)準(zhǔn),，運(yùn)用科學(xué)的管理模式，加強(qiáng)對(duì)酒店的規(guī)范管理,，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo),。一是建立規(guī)范，制定和完善管理制度,。完善了多項(xiàng)規(guī)章制度,，修訂出臺(tái)了《員工餐廳管理規(guī)定》、《停車(chē)場(chǎng)管理規(guī)定》,、《大廈倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)定》,、《質(zhì)量檢查考核辦法》、部門(mén)工作月志等一系列規(guī)章制度,。二是加強(qiáng)內(nèi)部管理,，提高執(zhí)行力。通過(guò)完善員工請(qǐng)銷(xiāo)假,、考勤管理制度,、員工職務(wù)晉升管理規(guī)定等規(guī)章制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理,，有效提高工作效率和管理水平,，使員工職務(wù)晉升有章可循。成立質(zhì)量檢查辦,，定期對(duì)各部門(mén)進(jìn)行綜合檢查,，監(jiān)督各職能部門(mén)執(zhí)行情況，定期通報(bào),，加大獎(jiǎng)勵(lì)和扣罰力度,。對(duì)公司各部員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核，促進(jìn)部門(mén)辦事效率,，有效提高執(zhí)行力,。三是狠抓落實(shí)，確保安全生產(chǎn),。今年,，公司把安全生產(chǎn)“隱患治理年”活動(dòng)作為安全生產(chǎn)重點(diǎn)工作之一,。針對(duì)今年形勢(shì)，吸取xx地區(qū)發(fā)生的幾起較大安全事故的教訓(xùn),，x月,，公司組織開(kāi)展聲勢(shì)浩大的安全生產(chǎn)大宣傳大排查大整治統(tǒng)一集中行動(dòng);x月到x月，特大火災(zāi)事故后,，公司迅速在大廈范圍內(nèi)組織開(kāi)展了安全生產(chǎn)和消防百日安全大排查行動(dòng),。公司領(lǐng)導(dǎo)分別親自帶隊(duì)深入到大廈各物業(yè)承包單位、場(chǎng)所進(jìn)行安全大檢查,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，三次大行動(dòng)，共組織檢查組4個(gè),，出動(dòng)80多人次,，發(fā)現(xiàn)隱患xx條，已落實(shí)整改xx條;投資xx萬(wàn)元整改和完善了酒店的消防設(shè)施安全,，消除了隱患;定期召開(kāi)安全工作會(huì)議,，請(qǐng)消防局相關(guān)人員來(lái)大廈進(jìn)行消防理論及實(shí)際操作演練培訓(xùn)，著力增強(qiáng)全員安全防范意識(shí),。

(五)以精神文明建設(shè)為依托,，營(yíng)造團(tuán)結(jié)和-諧氛圍

一是籌建員工餐廳，關(guān)心員工生活,。年初,，公司投入xx萬(wàn)元興建員工餐廳。x月份,，員工餐廳順利竣工開(kāi)業(yè),，為員工創(chuàng)造了優(yōu)雅舒適的就餐環(huán)境,，替員工解決了后顧之憂,，降低了員工流動(dòng)率和人力資源成本，為此總辦傾注了大量的心血和付出了辛勤的勞動(dòng),。領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)常與一線部門(mén)領(lǐng)班以上管理人員進(jìn)行座談,，認(rèn)真聽(tīng)取了員工在生活上、思想上以及工作上的一些想法,，掌握員工的真實(shí)狀態(tài),。二是以人為本,，構(gòu)建企業(yè)文化,。公司十分重視利用各種載體傳播和宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和員工的忠誠(chéng)度,。組織20xx年度優(yōu)秀員工赴桂林參觀考察及全體女員工“三八婦女節(jié)”外出學(xué)習(xí)考察;安排離退休員工進(jìn)行春節(jié)團(tuán)拜活動(dòng),，組織看望慰問(wèn)生并住院?jiǎn)T工等等,，營(yíng)造良好的家園文化。汶川大地震,，公司迅速組織開(kāi)展了“心心相印抗震救災(zāi)溫暖行動(dòng)”募捐獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng),，全體員工積極響應(yīng)，大力發(fā)揚(yáng)“一方有難,，八方支援”的人道主義精神,，踴躍參加募捐活動(dòng)，向?yàn)?zāi)區(qū)同胞伸出援助之手,，奉獻(xiàn)愛(ài)心,，共捐款xx元;舉辦“-xx周年廈慶”活動(dòng)，展示企業(yè)良好發(fā)展勢(shì)頭和全體員工良好的精神面貌,，擴(kuò)大了中陜國(guó)際和長(zhǎng)安公司的知名度和影響力;重視宣傳工作,，一年來(lái)，在《xx晚報(bào)》,、《旅游》等省級(jí)以上媒體發(fā)表新聞稿件x篇,，發(fā)揮了宣傳外樹(shù)形象、內(nèi)鼓士氣,、促進(jìn)工作,、營(yíng)造環(huán)境的效能;設(shè)立了“長(zhǎng)安之窗”文化宣傳欄，搭建相互學(xué)習(xí)和交流的平臺(tái),。三是廉潔自律,，重視黨建工作。黨風(fēng)廉政建設(shè)關(guān)系人心向背,，關(guān)系企業(yè)的穩(wěn)定和發(fā)展,，必須抓緊抓好。公司黨委組織黨員干部認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹《建立健全教育,、制度,、監(jiān)督并重的懲治和預(yù)防腐-敗體系實(shí)施綱要》和兩個(gè)《條例》，學(xué)習(xí)《實(shí)施綱要》,、《條例》學(xué)習(xí)-錦-濤同志在中央紀(jì)委第二次全會(huì)上的講話,，與學(xué)習(xí)黨的精神，開(kāi)展社會(huì)主義榮辱觀教育,。進(jìn)一步增強(qiáng)黨員干部的紀(jì)律觀念,，筑牢拒腐防變的思想道德防線，樹(shù)立正確的權(quán)力觀,、地位觀,、利益觀，努力做到立黨為公,、執(zhí)政為民,，“權(quán)為民所用,、情為民所系，利為民所謀”;堅(jiān)持政務(wù)公開(kāi),，充分調(diào)動(dòng)了廣大職工參與企業(yè)管理的積極性,，發(fā)揮好群眾的監(jiān)督作用，形成防止和懲治腐-敗的合力,。

(六)以資本運(yùn)作為手段,，提升企業(yè)融資功能

根據(jù)總公司發(fā)展項(xiàng)目需要，公司充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),，積極配合總公司的戰(zhàn)略目標(biāo),，財(cái)務(wù)部工作人員不辭辛勞，往返銀行幾十趟,，送資料,、辦手續(xù)。通過(guò)銀行貸款和員工集資等為總公司積極籌措資金,，為總公司融資xx萬(wàn)元,，有力地支持了總公司戰(zhàn)略發(fā)展需要。

二,、存在的問(wèn)題及困難

(一)硬件設(shè)施陳舊,，破損嚴(yán)重，已無(wú)法適應(yīng)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。

(二)經(jīng)營(yíng)管理工作仍需持之以恒,。雖然完善了一些規(guī)章制度，但個(gè)別制度未落到實(shí)處,，各部門(mén)時(shí)有協(xié)調(diào),、配合不力導(dǎo)致工作效率低下事件發(fā)生，執(zhí)行力仍需進(jìn)一步提高,。

(三)銷(xiāo)售任務(wù)完成不夠理想,。公司營(yíng)業(yè)收入未完成計(jì)劃指標(biāo)。如何在明年嚴(yán)峻的形勢(shì)下順利完成年度計(jì)劃指標(biāo)是新的課題,。

(四)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度還需要加強(qiáng),，營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)效果不夠理想,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)報(bào)告篇六

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過(guò)去的諸多年一樣,，過(guò)去的20xx年,，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對(duì)于白酒界是個(gè)多事之秋,，雖然20xx年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn),，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度,。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng),，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,，我們蹣跚著一路走來(lái),，其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)奈,、困惑和感動(dòng),，真的是無(wú)限感慨……

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析

(一)業(yè)績(jī)回顧

1,、整年度總現(xiàn)金回款110多萬(wàn),，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶(hù);

3,、奠定了公司在魯西南,，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

(二)業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo),，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a,、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定,，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,，最終改變了我的初衷,。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好,，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差,，又無(wú)奈放棄。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

b,、新客戶(hù)拓展速度太慢，且客戶(hù)質(zhì)量差(大都小是客戶(hù),、實(shí)力小);

c,、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場(chǎng),，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心;

2、新客戶(hù)開(kāi)放面,，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶(hù),，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),，且這4個(gè)客戶(hù)中有3個(gè)是小客戶(hù)，銷(xiāo)量也很差,。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶(hù)質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò)、配送能力,、配合度,、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量,。

3,、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓,、抓重點(diǎn)”,，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng),，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ),。

二,、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展,、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處,。

1,、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)能力,、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;

3,、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4,、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

5,、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三,、工作中的失誤和不足

1,、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào),，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的,。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通,，再加上服務(wù)不到位,，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了,。

2,、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌,，無(wú)地方保護(hù))且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng),，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好,。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡,，最終導(dǎo)致合作失敗,，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足,，反映不夠快。

3,、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑,。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

(1)沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài);

(2)沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作補(bǔ)充;

4,、整個(gè)20xx年我走訪的新客戶(hù)中,，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了,。但最終落實(shí)很少,，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!

四,、20xx年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力,，導(dǎo)致20xx年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,，以“和諧發(fā)展”為原則,，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決,。

1,、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,，雙方都能接受和理解;

2,、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用,，自行銷(xiāo)售;

3,、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決,，雖然前期有些阻力,，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài)的心理,。四,、“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子,，真正把我們一開(kāi)始就倡導(dǎo)的“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”合作方式運(yùn)用好,，但必須符合以下條件：

1、市場(chǎng)環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等;

2,、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好,，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò),、配送,、配合度”等;

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化,，業(yè)務(wù)人員本土化;

2,、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;

3,、運(yùn)作渠道化,、個(gè)性化,，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶(hù);

4,、重點(diǎn)扶持一級(jí)商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用;

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1,、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺(jué),，在沒(méi)有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出“產(chǎn)品力”;

2,、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng),，真正做到“重點(diǎn)抓,、抓重點(diǎn)”;

4,、注重品牌形象的塑造。

總之20xx年的功也好過(guò)也好,，都已成為歷史,，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在20xx年的門(mén)檻上,，我們看到的是希望,、是豐收和碩果累累!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)報(bào)告篇七

隨著電子科技的快速發(fā)展，自助銀行,、網(wǎng)上銀行,、電話銀行、手機(jī)銀行等繼問(wèn)世,，廣大百姓盡情地體驗(yàn)了高科技成果帶來(lái)的快捷便利,。但是自動(dòng)存款機(jī)、自動(dòng)取款機(jī),、多媒體工具等這些高科技的機(jī)器,，也令客戶(hù)覺(jué)得有點(diǎn)冷，中老年客戶(hù)更是對(duì)這些現(xiàn)代化高科技的電子設(shè)備感到束手無(wú)策?，F(xiàn)代人不僅需要便捷的理財(cái)工具,，也渴望獲得人與人之間的情感交流。柜臺(tái),，這個(gè)銀行與客戶(hù)面對(duì)面溝通和交流的方寸之地,，為銀行與客戶(hù)之間增添了濃濃的感情色彩。

柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)是銀行營(yíng)銷(xiāo)的一種促銷(xiāo)手段,，從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺(tái)和人員,，為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的同時(shí),，把客戶(hù)需要的其他金融產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。銀行提供的產(chǎn)品其實(shí)質(zhì)都包含著服務(wù),，有的產(chǎn)品甚至直接表現(xiàn)為服務(wù),，金融產(chǎn)品是銀行提供服務(wù)的一種載體。金融產(chǎn)品質(zhì)量的好壞,，除了增值以外,，就是服務(wù)水平的高低。它也是客戶(hù)選擇銀行的重要原因之一,。那么,，如何做好柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，最大限度地滿足顧客的需求,，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度,，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?在長(zhǎng)期的柜臺(tái)服務(wù)中，有以下的幾點(diǎn)總結(jié)：

一,、沒(méi)有人會(huì)拒絕微笑,。

微笑，是自信的一種流露,，是無(wú)聲的語(yǔ)言,，傳遞著友好的信息，是人們交往中最豐富,、最有感染力的表情,。柜臺(tái)是銀行的窗口，柜臺(tái)員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象,。柜員的營(yíng)銷(xiāo)技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)占有率重要因素之一,。如果客戶(hù)來(lái)到我們的柜臺(tái)前時(shí)，看到的是柜臺(tái)里一張毫無(wú)表情的臉,，客戶(hù)還會(huì)再來(lái)嗎?答案是明顯的!

無(wú)論是工作壓力太大,，還是累了，不管什么原因,，都不能擺出一付債主的臉,。這樣會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)他是不受歡迎的人，將會(huì)引起客戶(hù)的不滿,，把許多客戶(hù)拒之門(mén)外,。說(shuō)實(shí)在的，面對(duì)這世界上各種各樣的人,，要使每個(gè)人對(duì)自己的工作百分之百滿意是很難的,。那么，我們應(yīng)該怎樣做呢?微笑就是無(wú)往不利的武器,。保持良好的心態(tài),，養(yǎng)成微笑的習(xí)慣,，這對(duì)于自己毫無(wú)損傷，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象,，在別人的心中引起快樂(lè)的共鳴,，使客戶(hù)走進(jìn)銀行時(shí)感覺(jué)到撲面而來(lái)熱情，即使是初次到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)也不會(huì)感到畏懼,。只要我們真情付出,，一定會(huì)得到回報(bào)，為別人帶來(lái)快樂(lè),，將使自己更加快樂(lè),。我們發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑，已經(jīng)很大程度的提高了客戶(hù)的滿意度,。

客戶(hù)在他的要求得不到滿足時(shí),，有時(shí)會(huì)遷怒于你,，這時(shí),，微笑就是秘密武器，只要得理讓三分,，保持微笑,，心平氣和地耐心解釋?zhuān)浞株愂隼碛桑嘈趴蛻?hù)會(huì)慢慢地平和下來(lái),。所以,，不要吝惜自己的微笑。

二,、知識(shí)就是力量,。

有一句話說(shuō)得好：人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)能力的差別。由于個(gè)人素質(zhì),、經(jīng)驗(yàn),、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低，所以我們要通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和適用人群,，向客戶(hù)作個(gè)性化的推介，比如向中高端客戶(hù)推介本外幣通知存款,、匯聚寶,、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶(hù)推介本外幣一本通,，外幣兌換,、代理業(yè)務(wù)。掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程,，提高自身分析和處理問(wèn)題的能力,，提高服務(wù)質(zhì)量,，增強(qiáng)客戶(hù)的滿意度和忠誠(chéng)度，從而留住了客戶(hù),，贏得客戶(hù)的信任,，營(yíng)銷(xiāo)也就成功了。

三,、換位思維,，加強(qiáng)溝通。

我們要樹(shù)立換位思維的思想,，從客戶(hù)的角度出發(fā),，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急,，加強(qiáng)溝通,。一是要加強(qiáng)內(nèi)部各部門(mén)之間的溝通，理順業(yè)務(wù)流程,，杜絕因內(nèi)部協(xié)調(diào)不足而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題,。曾經(jīng)有過(guò)這樣的一個(gè)例子：我們對(duì)客戶(hù)的承諾是信用卡換卡五個(gè)工作日可取，結(jié)果打卡部門(mén)空白卡用完了,，已向財(cái)會(huì)部門(mén)提出需求,，財(cái)會(huì)部門(mén)說(shuō)要等辦公室安排車(chē)才能去省行領(lǐng)取空白卡，導(dǎo)致時(shí)間到了客戶(hù)卻領(lǐng)不到卡,，造成很壞的影響,。當(dāng)時(shí)客戶(hù)感到很氣憤，做了投訴,，要求柜員和主管下崗,。類(lèi)似這樣的情況微笑服務(wù)、耐心解釋就無(wú)用武之地了,，巧婦難為無(wú)米之炊,。客戶(hù)的態(tài)度無(wú)可厚非,，這是銀行內(nèi)部各部門(mén)之間溝通協(xié)調(diào)不足引起的,，銀行違背了自己的承諾。柜臺(tái)人員因?yàn)轭?lèi)似原因遭受客戶(hù)炮彈轟擊的例子還少嗎?所以,，我們首先要做到內(nèi)部溝通流暢,，協(xié)調(diào)充分確保每個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作正常。二是要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通,。不把自己的個(gè)人情緒帶到工作中來(lái),，每天以飽滿的精神和認(rèn)真地態(tài)度面對(duì)工作，當(dāng)客戶(hù)在敘說(shuō)他的需要時(shí),，我們要做一個(gè)最佳聽(tīng)眾,，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的需求,。從客戶(hù)的角度出發(fā)，適時(shí)為客戶(hù)提出符合客戶(hù)利益的理財(cái)建議,，這樣才能與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)真正的溝通,。才能為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)，讓客戶(hù)獲得超出期望值的需求,。

四,、充分利用自助設(shè)備，減輕柜臺(tái)壓力,。

柜臺(tái)作為銷(xiāo)售渠道,，不僅僅是存取款業(yè)務(wù)，代收代繳各種費(fèi)用,、多種形式的理財(cái)?shù)鹊刃聵I(yè)務(wù)品種不斷推出,，這無(wú)疑給柜臺(tái)增加了壓力。柜員如果從開(kāi)始營(yíng)業(yè)到營(yíng)業(yè)終了面前都是排著長(zhǎng)龍,，那么哪有時(shí)間和精力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)?所以,，我們要地將零散客戶(hù)辦理的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)引導(dǎo)到自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行,、電話銀行等渠道上,，適當(dāng)減輕柜臺(tái)人員的工作壓力，可專(zhuān)門(mén)辦理一些復(fù)雜業(yè)務(wù),，同時(shí)積極展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，這樣,，不但減少了排隊(duì)現(xiàn)象,，提高了辦事效率，也為客戶(hù)節(jié)省下大量時(shí)間,，服務(wù)水平最終得到了保證,。

五、有的放矢,，做好差異化營(yíng)銷(xiāo),。

營(yíng)銷(xiāo)中的二八法則告訴我們：企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的客戶(hù)創(chuàng)造的,，而80%的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù),、留住老客戶(hù),、爭(zhēng)取新客戶(hù)是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性,，它掌握著大量的客戶(hù)資料,，我們可以根據(jù)顧客個(gè)人的年齡、性別,、職業(yè)、收入,、文化程度等情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)中顧客的不同需求，提供差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以達(dá)到優(yōu)質(zhì)的無(wú)差異性,。對(duì)待高端客戶(hù)或老客戶(hù)時(shí),，如果你能主動(dòng)的招呼客戶(hù)，準(zhǔn)確地稱(chēng)呼某先生或某小姐,，表示對(duì)客戶(hù)的熟悉,，使客戶(hù)有被重視的感覺(jué)，這時(shí)再順勢(shì)推銷(xiāo)新產(chǎn)品,，相信有事倍功半的效果;又如,，對(duì)第一次接觸銀行的新客戶(hù)，應(yīng)主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品種,、方式,，適時(shí)為客戶(hù)理財(cái)當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù)，給客戶(hù)留下良好印象,。

如何做好柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)?說(shuō)到底就是優(yōu)質(zhì)服務(wù),。傳統(tǒng)的服務(wù)理念認(rèn)為，顧客來(lái)了,，給客人倒上一杯茶,，送上一杯水就是優(yōu)質(zhì)。其實(shí)不然,，隨著生活節(jié)奏的加快,，城市現(xiàn)代化水平的不斷提高，準(zhǔn)確,、高效,、快捷才是人們所倡導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新,，硬件設(shè)備的提高,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要投入資源，就很容易達(dá)到;只有以高質(zhì)量服務(wù)為切入點(diǎn),，形成了特色的服務(wù)風(fēng)格,，才能使競(jìng)爭(zhēng)者難以在短時(shí)間內(nèi)模仿成功，我們才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)報(bào)告篇八

時(shí)光荏苒,，轉(zhuǎn)眼間,，一學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程就快接近尾聲了。經(jīng)過(guò)這學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)習(xí),，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論有了更深一步的了解;回顧劉加來(lái)教授授課過(guò)程的點(diǎn)滴,，他那幽默生動(dòng)，獨(dú)具創(chuàng)新的授課方式,，深受我們的喜愛(ài),，從中我們也受益匪淺。不僅僅收獲了課本精髓,，還學(xué)到了許多課外知識(shí)，更重要的是懂得了如何正確的去定位自我,。

首先我想淺談一下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的一些認(rèn)識(shí),。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué),、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎(chǔ),，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。市場(chǎng)有三要素：人口,、購(gòu)買(mǎi)愿望,、購(gòu)買(mǎi)力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售或促銷(xiāo),。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念注重買(mǎi)方需要,，研究如何經(jīng)過(guò)制造,、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來(lái)滿足顧客的需要,。推銷(xiāo)觀念注重賣(mài)方需要,，以賣(mài)主需要為出發(fā)點(diǎn)，研究如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括市場(chǎng)研究,、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、定價(jià),、分銷(xiāo)、物流,、廣告,、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn),、售后服務(wù)等,，而銷(xiāo)售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，買(mǎi)方占據(jù)主體,。市場(chǎng)不存在價(jià)值創(chuàng)造，先有市場(chǎng)后有企業(yè),，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價(jià)值,，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的,，必須經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn),。營(yíng)銷(xiāo)=70%的“營(yíng)”+30%的“銷(xiāo)”。當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒說(shuō)過(guò)這樣一句話：“營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)際上是需求管理”,。

麥卡斯提出了營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)因素：產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷(xiāo),。產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的軸心，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要因素,。產(chǎn)品生命周期一般能夠分為四個(gè)階段,，即介紹期、成長(zhǎng)期,、成熟期和衰退期,。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷(xiāo)售現(xiàn)有產(chǎn)品，而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化,，靈活調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案,，并重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。及時(shí)用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品,，才能在求生存的基礎(chǔ)上獲得更大發(fā)展,。而價(jià)格決策作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要資料，它關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)等問(wèn)題,。首先要明確價(jià)格目標(biāo)：成本,、競(jìng)爭(zhēng)、需求,，之后選擇定價(jià)方向,。如25%傭金的給付方式：如能完成銷(xiāo)售定額付給5%，如能堅(jiān)持適當(dāng)?shù)拇尕浰浇o付5%,，如能向顧客有效服務(wù)給付5%,，如能正確反饋顧客的需求信息給付5%，如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款給付5%,?？墒且胧股唐酚行нM(jìn)入市場(chǎng)，必須擁有強(qiáng)大的分銷(xiāo)渠道,。是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的路線,。影響分銷(xiāo)渠道的因素有產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)因素,、企業(yè)自身因素,、市場(chǎng)范圍、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、法律因素等,。企業(yè)經(jīng)過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告,、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式,，向消費(fèi)者或用戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣,，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為,，以到達(dá)擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。

那里能夠用一個(gè)例子來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)的四要素,。

現(xiàn)對(duì)一家由大學(xué)生創(chuàng)辦的生產(chǎn)天然果汁的公司作一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略組合策劃：

①產(chǎn)品：調(diào)整適合目標(biāo)市場(chǎng)人群需求的口味;改變包裝，采用可重復(fù)使用的,、透明的塑料瓶包裝,，且要醒目。

②價(jià)格：拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格定位，應(yīng)高于一般的果汁飲料,，強(qiáng)調(diào)純天然,。

③渠道：直接渠道，進(jìn)入學(xué)校,、娛樂(lè)場(chǎng)所銷(xiāo)售,。間接渠道，進(jìn)入超市等零售店,。

④促銷(xiāo)：因?yàn)闊o(wú)錢(qián)做廣告,，所以可采用促銷(xiāo)的方式打開(kāi)市場(chǎng)。如免費(fèi)品嘗,，買(mǎi)一贈(zèng)一,，有獎(jiǎng)促銷(xiāo)等。

⑤廣告宣傳：采用免費(fèi)(或低價(jià))的廣告形式,，如橫幅廣告,，傳單廣告，海報(bào)等,。巧妙地運(yùn)用公共關(guān)系進(jìn)行宣傳,，如新聞報(bào)道，公共事件策劃等,。

學(xué)習(xí)了一學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí),，劉教師生動(dòng)且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得劉教師常掛嘴邊的一句話：把簡(jiǎn)單的事情做好,，并堅(jiān)持做下去就是不簡(jiǎn)單;把容易的事情做好,，并堅(jiān)持做下去就是不簡(jiǎn)單。不是嗎?想想每一天自我都堅(jiān)持了嗎?學(xué)習(xí)不就是貴在堅(jiān)持嗎!僅有不斷地充實(shí)自我,，才能提高自身的價(jià)值,。賣(mài)產(chǎn)品就是買(mǎi)自我。福建青年楊少鋒大學(xué)期間就打出“誰(shuí)聘我,，年薪十萬(wàn)”廣告,。楊少鋒“誰(shuí)聘我”創(chuàng)意向大學(xué)生們展示了一點(diǎn)，即沒(méi)有疲軟的市場(chǎng),，僅有疲軟的商品,，人才市場(chǎng)也是如此，關(guān)鍵看你是否成為市場(chǎng)需要的人才,。我明碼標(biāo)價(jià),，目的是找一個(gè)重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢(qián)!楊少鋒的成功也提醒我們明確目標(biāo)是成功的第一要素,，大多數(shù)的畢業(yè)生,，在人才市場(chǎng)上找工作時(shí),，并沒(méi)有自我明確的目標(biāo)，而是抓住什么是什么,。

大學(xué)時(shí)光短暫,，要抓住當(dāng)前的時(shí)間和機(jī)遇，讀書(shū),，讀人,，不斷地充實(shí)自我，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，才能在人生的“市場(chǎng)”上“贏”得自我,，推銷(xiāo)自我。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)報(bào)告篇九

成功與失敗相隨,，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在,。年銷(xiāo)售年度已經(jīng)結(jié)束，伴隨而來(lái)的是新一輪充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的一年,，正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性,。回顧本年度所做的工作,，幾乎沒(méi)有一件事使自己能夠滿意;也未能使客戶(hù)對(duì)我工作達(dá)到較高的滿意度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值,，回想起來(lái)相當(dāng)慚愧。簡(jiǎn)要分析原因如下：

主觀上負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗(yàn)不足,，能力參差不齊;管理上程序化程度不高,，比較雜亂;下屬員工工作不夠主動(dòng)，自我定位不準(zhǔn)確,，工作觀念不正,，普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài)，而未能意識(shí)到挑戰(zhàn)性工作對(duì)自身能力,、素質(zhì)的提高,。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊(duì)精神”，凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工作效率低下,。

客觀上公司上層管理程序過(guò)于繁雜,，影響各種計(jì)劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對(duì)各下部屬市場(chǎng)實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機(jī)構(gòu)操作不靈活,，直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,，影響銷(xiāo)售。而原市場(chǎng)遺留問(wèn)題也給工作帶來(lái)較多阻力和諸多不確定性,、突發(fā)性問(wèn)題,，比如經(jīng)銷(xiāo)商不穩(wěn)定和地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商之間低價(jià)物流即倒貨。

通過(guò)分析主客觀原因,，吸取失敗教訓(xùn),，暴露并努力改變,、解決問(wèn)題，讓成為一個(gè)符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷(xiāo)售市場(chǎng)是當(dāng)前目標(biāo),。以下本人對(duì)分內(nèi)部管理、客戶(hù)管理,、銷(xiāo)售方案四部分總結(jié)并做出計(jì)劃和建議,。

第一部分：x部?jī)?nèi)部管理

x部一直存在個(gè)別極不穩(wěn)定因素，影響內(nèi)部團(tuán)結(jié),，時(shí)常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度,，諸多人為障礙導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)周期時(shí)間太長(zhǎng)，工作效率極其低下,。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng),，而人的各種意識(shí)、素質(zhì)等是由自身環(huán)境,、教育等各種綜合因素決定的,。本人自時(shí)間到以來(lái)做了各種努力，部分人就軟硬不吃,，工作態(tài)度消極,，如上面所提的“混”，想要收入,，卻不思努力工作以提高能力與收入,，此種人已經(jīng)成為致命的障礙，而此部分人的生長(zhǎng)環(huán)境及教育決定他很難有一個(gè)大的改變,。本人認(rèn)為x部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,，更需要必須的投入，比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員,。具體問(wèn)題如下：

1,、管理混亂，未能很好做到防火,、防霉,、防鼠、防盜等工作,，保管人工作方式呆板,，群眾基礎(chǔ)極差，嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié),，惡化工作環(huán)境,，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙,，損害x集團(tuán)企業(yè)形象,。

2,、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大，即當(dāng)又做,導(dǎo)致直銷(xiāo)部門(mén)及業(yè)務(wù)人員滯留時(shí)間太久,，影響直銷(xiāo)人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開(kāi)展,。

3、大型賣(mài)場(chǎng)送貨頻繁,、驗(yàn)收制度繁雜,，而業(yè)務(wù)人員自已送貨，占據(jù)大量時(shí)間,，造成工作效率低下,，直接降低x集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量，損害企業(yè)形象,。

4,、缺乏獨(dú)檔一面的員，各銷(xiāo)售渠道俱存在不少問(wèn)題,，最典型的是：a,、市區(qū)缺乏忠誠(chéng)客戶(hù)且銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念差,，新品推廣不力,。b、大型賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品更新難,，新品上柜慢,，致命的是各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)經(jīng)常性斷檔。而x人員一直未能達(dá)到公司要求,，對(duì)之有所改變,，直接產(chǎn)生x部月銷(xiāo)售量波動(dòng)較大。

5,、送貨車(chē)輛破舊不堪,，經(jīng)常維修，一方面增加銷(xiāo)售費(fèi)用,，一方面影響貨物流通,，且人員安全未能得到有效保障。

6,、導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)參差不齊,，沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)，缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神,。

7,、直銷(xiāo)部門(mén)管理不足，缺乏良好的直銷(xiāo)主管,，人員不穩(wěn)定,，較難招聘到好的直銷(xiāo)人員,。以致直銷(xiāo)部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有一個(gè)較大的進(jìn)展。

針對(duì)以上問(wèn)題,，本人提出如下建議性方案：

1,、立即更換!尋求一個(gè)積極向上又有一定保管經(jīng)驗(yàn)的,改善工作環(huán)境，加速物流,，提高效率,。

2、改善工作流程,，建議增加人員，責(zé)任明確,，更有效對(duì)x部的與進(jìn)行管理,，加強(qiáng)對(duì)x部?jī)?nèi)務(wù)如財(cái)物、人員,、住房等方面的監(jiān)督與管理,。

3、尋求合格的x人員,，以使與保持良好客情,，加強(qiáng)合作，保持產(chǎn)品銷(xiāo)售的有序暢通,，切實(shí)對(duì)促進(jìn)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤,，并做好各種銷(xiāo)售、促進(jìn)評(píng)估,。

4,、建議更換號(hào)車(chē)，保證派送貨物及時(shí)暢通,。

5,、安排時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員，以求有一個(gè)良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象,。

6,、重點(diǎn)治理x部門(mén)，考慮主管合適人選,，管幫帶好x人員,，以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率，促進(jìn)銷(xiāo)售擴(kuò)大影響,。

7,、期望公司能給予建議如何解決賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題，提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性,。

第二部分：客戶(hù)管理

目前基本上可分為五種客戶(hù)：縣級(jí)代理,、市區(qū)代理,、大型(連鎖)賣(mài)場(chǎng)、中型(連鎖)超市,、直銷(xiāo)及團(tuán)購(gòu),、勞保客戶(hù),。具體管理分析如下：

一,、縣級(jí)代理：六縣市各一代理商，銷(xiāo)售相對(duì)比較平穩(wěn),，產(chǎn)品在縣級(jí)市場(chǎng)也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,，出樣較好，經(jīng)銷(xiāo)商配合程度較高,，信譽(yù)也不錯(cuò),，基本上能配合好公司的營(yíng)銷(xiāo)方案。但有部分經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)資金不足(如,、客戶(hù));且所有客戶(hù)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,，大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷(xiāo)售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒(méi)有,，縣城小店也存在很多銷(xiāo)售空白點(diǎn),。

針對(duì)如此一種狀況，對(duì)客戶(hù)宣傳營(yíng)銷(xiāo)理念及與合作的發(fā)展前景,，樹(shù)立其對(duì)及產(chǎn)品的信心,，然后分析其自身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識(shí),，減少其經(jīng)營(yíng)品牌,，盡量要求產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商多渠道多級(jí)別價(jià)格體系銷(xiāo)售,，使其做到產(chǎn)品系列化,、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化,。以達(dá)成與客戶(hù)之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面,。

二、市區(qū)代理：目前有,其中存在極不穩(wěn)定因素,，以下是本人x年月底針對(duì)所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售現(xiàn)狀”,，從本文當(dāng)中可見(jiàn)不穩(wěn)定因素之一斑，原文如下：

x區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷(xiāo)售已基本步入正軌,，整體銷(xiāo)售穩(wěn)步上升,，肯定業(yè)績(jī)的同時(shí)，不可否認(rèn)x市場(chǎng)內(nèi)憂外患。面對(duì)如些現(xiàn)狀,，只有直面缺點(diǎn),，認(rèn)真做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客觀對(duì)待并及時(shí)調(diào)整才是根本,，才能有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場(chǎng)秩序的市場(chǎng),。以下就x區(qū)渠道銷(xiāo)售存在問(wèn)題提出本人看法：

1、經(jīng)銷(xiāo)創(chuàng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：在創(chuàng)業(yè)初期,，如果資金充足,，此種銷(xiāo)售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,，此種模式所帶來(lái)的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如及客戶(hù)的等都直接影響投入期向盈利期的過(guò)渡,。而此轉(zhuǎn)型期間,，如何運(yùn)營(yíng)將決定公司長(zhǎng)期切身利益,。

2,、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌互動(dòng)銷(xiāo)售：隨著經(jīng)營(yíng)品牌,、產(chǎn)品的多樣化，借助某些網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)其他銷(xiāo)售是一種良好的銷(xiāo)售模式,。貿(mào)易貴在雙贏,，單贏的生意不是一種健康的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。良好的互動(dòng)銷(xiāo)售是資源共享互相促進(jìn),，共同擁有一個(gè)良性健康并具有廣闊前景的市場(chǎng),，而不是以損害某個(gè)品牌的利益來(lái)拉動(dòng)其他品牌的銷(xiāo)售,，或以某一個(gè)或幾個(gè)品牌的銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)其他品牌的銷(xiāo)售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,，真誠(chéng)合作，才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo),。

3,、缺乏服務(wù)于長(zhǎng)期利益的規(guī)范管理：對(duì)權(quán)責(zé)制訂過(guò)于簡(jiǎn)單,，與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險(xiǎn)的，在給予x人員權(quán)利的同時(shí)應(yīng)就監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束，一切為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù),。由于公司較少對(duì)此方面作出約束,，造成業(yè)務(wù)人員為完成銷(xiāo)售任務(wù)，給經(jīng)銷(xiāo)商!由此產(chǎn)生以下后果：a,、因,由此產(chǎn)生致使價(jià)格戰(zhàn)。如此一來(lái),，不但把產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)死,，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài),。b、將

4,、按正常體系混亂,，影響銷(xiāo)售積極性,。

5、自身,阻力加大,，推廣不力：由于眾多,，量大，投入加大,。,，以此來(lái)加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時(shí)忽視了,什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有個(gè)過(guò)程,，再暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,，而在推廣過(guò)程中所產(chǎn)生的是不可估量的?！?/p>

以上五點(diǎn)問(wèn)題包括基本有個(gè)弊端一直沒(méi)有很大的改變,，特別是明年的合作意向想經(jīng)營(yíng),。 合作意向是可以讓其一個(gè)單位基本任務(wù)定為/月,，我司可以支持一到兩個(gè)人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò),。付款方式涉及問(wèn)題故。

三,、大型(連鎖)賣(mài)場(chǎng)：目前有丹尼斯4個(gè)店,、金博大2個(gè)店、正道花園,、金山量販及即將開(kāi)業(yè)的“凱利農(nóng)萬(wàn)貨”,。年主要以丹尼斯與金博大為主，整個(gè)管理差強(qiáng)人意,，概括如下：客情關(guān)系不夠好;送貨補(bǔ)貨不及時(shí);賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競(jìng)品情況不清楚,。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年，每一次例會(huì)內(nèi)容都包括,。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況,，一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問(wèn)題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員,，另一方面爭(zhēng)取在大型賣(mài)場(chǎng)的各種x活動(dòng)不致斷檔,，否則x大型零售終端的銷(xiāo)售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。

四,、中型(連鎖)超市：目前經(jīng)營(yíng)的有思達(dá)連鎖61個(gè)店,，九頭崖33個(gè)店、科迪量販,、惠美佳,、美嘉美、鄭百大樓,、花園量販,、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市,。今年在此渠道的銷(xiāo)售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點(diǎn),，但此一渠道的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)較高,，表現(xiàn)為超市經(jīng)營(yíng)不景氣且以代銷(xiāo)為主，故在此部分以求質(zhì)不求量的銷(xiāo)售方針為主,，寧可不銷(xiāo)也要現(xiàn)款,，沒(méi)有充分的評(píng)估不輕易去談銷(xiāo)售。

所以今年此渠道主要銷(xiāo)量在思達(dá)超市與九頭崖,，其中九頭崖的銷(xiāo)售如充分運(yùn)作月銷(xiāo)售當(dāng)在8至10萬(wàn)左右,，但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難，所以為降低風(fēng)險(xiǎn)以少送貨多收款的銷(xiāo)售方針為主,，明年估計(jì)也是以此種銷(xiāo)售方式為主,。而思達(dá)的銷(xiāo)售尤為重要，但波動(dòng)也更大,，如何經(jīng)營(yíng)將對(duì)銷(xiāo)售量產(chǎn)生很大影響,，也直接影響產(chǎn)品在x市場(chǎng)的出樣率與占有率，詳細(xì)管理及方案分析見(jiàn)本人年11月24日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷(xiāo)售方案”,。

五,、直銷(xiāo)及團(tuán)購(gòu)、勞?？蛻?hù)

1,、因直銷(xiāo)部門(mén)的人員頻繁更換及直銷(xiāo)主管管理能力問(wèn)題，致使目前x市的小型零售終端存在很大一片空白,，而直銷(xiāo)員也經(jīng)營(yíng)一小部分中型超市,，更產(chǎn)生了對(duì)小店銷(xiāo)售的輕視，服務(wù)質(zhì)量低下,，使產(chǎn)品在x市場(chǎng)的占有率低下,，更因直銷(xiāo)人員推銷(xiāo)能力問(wèn)題及代理商價(jià)格低造成的沖擊，導(dǎo)致直銷(xiāo)客戶(hù)不穩(wěn)定且極易流失,。

2,、因x市國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位眾多，團(tuán)購(gòu)及勞保市場(chǎng)前景廣闊,，但因人員不足,，導(dǎo)致此一部分市場(chǎng)很大一部分不明了或讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步，尤為可惜,，這是最薄弱的一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

為改變此一狀況提出管理及銷(xiāo)售方案如下：

1,、對(duì)直銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn),，提高其推銷(xiāo)能力及服務(wù)質(zhì)量,，做到讓客戶(hù)滿意，讓公司滿意,，穩(wěn)步拓展小店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，促進(jìn)銷(xiāo)售。

2,、對(duì)直銷(xiāo)員進(jìn)行分類(lèi),，部分人對(duì)小店及小超市銷(xiāo)售，按考評(píng)制度核算工資,，授權(quán)能力較強(qiáng)的另一部分直銷(xiāo)員針對(duì)中型超市及團(tuán)購(gòu),、勞保市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，基本工資300元,，基本任務(wù)初定為一萬(wàn)/月,，超過(guò)部分如銷(xiāo)售中型超市按2提成，如團(tuán)購(gòu)或勞保按1提成,。

第三部分：銷(xiāo)售費(fèi)用及銷(xiāo)售情況

x年完成銷(xiāo)售約萬(wàn)左右,，月平均銷(xiāo)售x萬(wàn)元，詳細(xì)品類(lèi)銷(xiāo)售情況見(jiàn)附表二“產(chǎn)品銷(xiāo)售情況”,，銷(xiāo)售費(fèi)用因本年度未對(duì)此部分進(jìn)行統(tǒng)計(jì),，且未能對(duì)費(fèi)用原因做一個(gè)合理透徹的分析，賬面上反映不出,，但根據(jù)本人了解費(fèi)用率不低,，面對(duì)此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因?yàn)橘M(fèi)用高而減少投入,，恰恰相反,，只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售或能讓消費(fèi)者認(rèn)知,，就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,，x市的商場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)用相對(duì)于北京、上海只能說(shuō)是較低,，如若不敢投入,，兩年甚至一年之后產(chǎn)品在x市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力將大大不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),，即越不敢投入銷(xiāo)量越差,，銷(xiāo)量越差越不敢投和入。

x年銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)請(qǐng)參考附表三“x年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃”,，銷(xiāo)售費(fèi)用有：1,、租賃費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi),、辦公費(fèi),、水電費(fèi),、人員工資等可預(yù)算費(fèi)用。 2,、正常促銷(xiāo)贈(zèng)品不可預(yù)算費(fèi)用,。 3、預(yù)計(jì)個(gè)縣城代理商各x元計(jì)x元直銷(xiāo)或?qū)з?gòu)員工資,。 4,、建議適當(dāng)增加部分各級(jí)代理商店招及車(chē)身廣告費(fèi)用投入。 5,、本人就x市大型賣(mài)場(chǎng)年月銷(xiāo)售量及月銷(xiāo)售費(fèi)用做一個(gè)前期預(yù)測(cè)與評(píng)估,，請(qǐng)參考附表一“x市大型賣(mài)場(chǎng)最低月銷(xiāo)量及月銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)計(jì)表”。

第四部分：銷(xiāo)售方案

要完成x年所預(yù)計(jì)的x萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo),，本人提出如下銷(xiāo)售方案：

1,、縣級(jí)市場(chǎng)：鞏固現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)參謀,，指導(dǎo)客戶(hù)多渠道多層次立體經(jīng)營(yíng),，爭(zhēng)取針對(duì)縣城終端超市開(kāi)展面對(duì)消費(fèi)者的多元化促進(jìn)活動(dòng)，改變現(xiàn)有自然銷(xiāo)售的被動(dòng)銷(xiāo)售局面,。充分發(fā)揮縣城直銷(xiāo)員作用,，借助公司每一次促銷(xiāo)迅速大量鋪貨，努力拓展網(wǎng)絡(luò),，開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),。

建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷(xiāo)，比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,，購(gòu)產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,，購(gòu)食用油一桶送某某產(chǎn)品一提;或公司給予自由調(diào)節(jié)贈(zèng)品的權(quán)利，比如本月一件十元促銷(xiāo),，可改成購(gòu)三件送5公斤金龍魚(yú)油一瓶,。如此開(kāi)展多樣化的面對(duì)傳統(tǒng)通路的促銷(xiāo)活動(dòng)，相信對(duì)公司的銷(xiāo)售特別是縣級(jí)市場(chǎng)一定能有一個(gè)很好的促進(jìn),，又能防止客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品采取變相降價(jià),。

2、市區(qū)渠道：當(dāng)務(wù)之急是對(duì)市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握,。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級(jí)批發(fā)商作為候補(bǔ)客戶(hù),，縮短新品面市時(shí)間，加快貨物與資金流通,，進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò),，擴(kuò)大中小紙行及小型零售終端的銷(xiāo)售。

如未與合作則對(duì)所有x市場(chǎng)采取經(jīng)銷(xiāo)，為減小所帶來(lái)的沖擊,，首先對(duì)所有客戶(hù)在公司基礎(chǔ)上,重新整合市場(chǎng),，重點(diǎn)培養(yǎng)若干運(yùn)營(yíng)思想較好有實(shí)力忠誠(chéng)的,并建議公司針對(duì)所有促銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)行與其他地區(qū)不同的政策，以對(duì)x市場(chǎng)的影響,，穩(wěn)定x市場(chǎng)的價(jià)格體系基本完整，不至于對(duì)傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響,。建議公司對(duì)普遍存在的現(xiàn)象采取有效措施,，堅(jiān)決。

3,、大,、中型(連鎖)賣(mài)場(chǎng)：維護(hù)企業(yè)形象，加強(qiáng)客情關(guān)系,，保證企業(yè)服務(wù),。做好對(duì)競(jìng)品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)丹尼斯,、金博大等大型賣(mài)場(chǎng)與部分中型賣(mài)場(chǎng),，不間斷采取形式多樣的買(mǎi)贈(zèng)或特價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)，并做好事前預(yù)測(cè),、事中跟蹤與事后效果評(píng)估,。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售穩(wěn)步提高。

4,、小型零售終端：調(diào)動(dòng)x人員工作積極性,，充分發(fā)揚(yáng)能者上、庸者下的激勵(lì)機(jī)制,，嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)直銷(xiāo)工作的考評(píng),、監(jiān)督，開(kāi)展針對(duì)小型零售終端的多樣化買(mǎi)贈(zèng)促進(jìn)活動(dòng),，迅速占領(lǐng)小型零售終端市場(chǎng),，提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率,，提高銷(xiāo)售量,。

5、組織專(zhuān)人負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu),、勞保市場(chǎng),，特別是加強(qiáng)心相印產(chǎn)品的單位定制，提高銷(xiāo)售,。

以上是本人就職近個(gè)來(lái)對(duì)總結(jié)及提出的方案及各種建議,，不周之處，希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點(diǎn)，并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷(xiāo)售第一線的員工多一點(diǎn)理解,，多一些關(guān)心與支持,，相信大家都是為了,都是為了在河南有一個(gè)良好的銷(xiāo)售市場(chǎng)與環(huán)境才聚到一起，實(shí)事求是,，少一點(diǎn)官僚,，多辦點(diǎn)實(shí)事。相信河南,、河南員工一定會(huì)有一個(gè)美好的前程!