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模擬商務談判對話篇一

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達貝爾公司

一、基本情況

1,、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項,，即預先做好了充分的準備工作,。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察,，在綜合評判的基礎上,，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子,，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎,。

2,、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前,，美方對國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上,，組織了一個精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3,、此次項目投資大,，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可,。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項目旨在打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因為無論從技術到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。

二,、談判問題：

1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對,。請陳述反對理由,，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關于產(chǎn)品銷售問題,，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%,，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙,。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%,，一點也不能多，而其他的兩個渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題,。

模擬商務談判對話篇二

一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司)

我方：

1,、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準備用閑置資金進行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場,。

3,、投資預算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上。

對方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防御系統(tǒng)有益。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設點,，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值300萬元人民幣,。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達到合資(合作)目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

三,、談判團隊人員組成

主談：汪碧君,，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：鄭媛媛,，輔助主談,，做好各項準備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

決策人：沈海霞,，輔助主談，做好各項準備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理,。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2,、爭取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1,、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢：

1,、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點,，銷售狀況良好,。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度,。

五,、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：和平談判,，按我方的條件達成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險費用計入成本。

我方要求：

a,、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等);

b、要求年收益達到20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c,、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;

f,、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。

我方底線：

a,、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c,、對方財務部門必須要有我方成員;

2,、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的,，更能夠建立長期友好關系;

六,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。

2,、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動,。

b,、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略，退一步進兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

d,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

e、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4,、最后談判階段：

a,、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略,。

b,、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

c,、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本，請對方確認,，并確定正式簽訂合同時間,。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術資料,、財務資料

八,、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進行,，有必要制定應急預案。

1,、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求,，適當給予讓步,，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3,、對方要求增加先期投資額,。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方,，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額,。

模擬商務談判對話篇三

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買方：東興公司 賣方：美菱公司

最近幾年我國國內(nèi)gd類布料的服裝市場迅猛發(fā)展,，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司,，就是主要生產(chǎn)gd類布料服裝,，并且占有國內(nèi)gd類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其gd布料來源短缺問題就更加嚴重,。gd新型布料頗受消費者歡迎,，但生產(chǎn)技術含量高，印花染色工藝復雜,，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品,，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因,，也難以從國外找到gd布料貨源,。

20xx年初，在gd布料供應最緊缺的時候,，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)gd布料的美菱公司簽訂了購貨合同,。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標準的gd布料,，平均分三批分別于當年4月30日以前,、8月31日以前和10月31日以前交貨;若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失,，賠償事宜到時再商議,。

20xx年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情,，美菱公司印染車間有2名高級技術人員被診斷為fd疑似病例,，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài),。雖然4月底很快恢復正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨,，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日,。東興公司因此遭受巨大損失,。5月10日,，東興公司決定實施索賠條款,，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求,。

一周后,，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進行交涉,。交涉時，美菱公司方認為,，嚴重的fd疫情屬于“不可抗力”,，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見,，并堅持要求對方賠償巨大損失,。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判,。

談判雙方的關系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金,，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求,，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴;美菱公司雖然不愿賠償,，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失去東興公司這一實力較強的大客戶,。因此,，如何務實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前,。

談判目標：

1,、解決賠償問題;

2、維護雙方長期合作關系,。

模擬商務談判對話篇四

案例2：保健品項目合資合作

談判a方：某品牌綠茶公司(賣方) 談判b方：某建材公司(買方)

a方背景資料：

1,、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2)擴大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣,。

(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料,，以供談判使用)

b方背景資料：

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

2,、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯,，投資的初步意向為保健品市場,。

3、投資預算在150萬人民幣以內(nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。

5,、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但a方對

其產(chǎn)品提供了相應資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米,，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品,，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)

a方談判內(nèi)容：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股,。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等),。

④由a方負責進行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。

⑤b方要求年收益達到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險,，保險費用可計入成本),。

⑧利潤分配

b方談判內(nèi)容：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由a方負責進行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全,，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋,。

⑤b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋,。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本),。

⑧利潤分配問題,。

談判目標：

1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

2,、達到合資(合作)目的,。

模擬商務談判對話篇五

模擬商務談判心得體會

在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：東風與福汽的重組問題,。這次的模擬得益于馬老師的用心指導而順利展開了,。這次實訓全班同學分成六個小組，我們班同市營1班的小組進行談判,。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多,，特別是對學以致用，有很大感慨,。以下是我對本次模擬商務談判的總結(jié),，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高,、不斷超越,。

一、認識：

這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力,，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結(jié)合,。但這一塊,，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來,。

1,、 從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬我們都

有很好的分工,，在收集資料的過程中,，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼,，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車,，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力,、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通,、組織能力。同時增進了小組成員的友誼,，也拉進了老師和同學之間的距離,。

2、 要做好,，遠比想象中的難：剛開始,，以為自己看了些案例分析

看了些市場策劃，此次作業(yè)的時間又那么多,，獨自的認為能寫

出一份很精彩的營銷策劃書出來,，但當花時間去做去動筆后，才感覺遠比我想象中的難，動筆難,，動了筆后想寫精彩更難,，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手,，怎么寫都內(nèi)容不豐富,，語言不精練而準確。

3,、 有用的資料比想象中的難找,。很多資料都是過時的，現(xiàn)在已經(jīng)

快20xx了,，查的很多都是20xx年前的,。而且很多資料都不準確，最新資料不知道怎么查,，權威資料也不知道怎么查,。 4、

1. 2,、談判前,，資料的收集、整理對談判很重要,。

3,、談判時，明確自身立場,。

4.談判后,，要注意總結(jié)。

模擬商務談判對話篇六

模擬商務談判小組提綱

一,、談判雙方：

甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(creative power entertaining company) 乙方：美國華特迪士尼公司(the walt disney company)

二,、談判主題：

雙方的商業(yè)合作中關于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動漫品牌所有權事宜

三、談判時間：

四,、談判地點：

五,、談判雙方代表：

甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財務總監(jiān)：

法律顧問：

乙方：美國華特迪士尼公司

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財務總監(jiān)：

法律顧問：

六、談判環(huán)境分析：

1.雙方背景：

甲方：廣東原創(chuàng)動力文化傳播有限公司是一家集影視制作,、卡通動漫,、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。公司動畫年產(chǎn)量接近5000分鐘,，獲得 “國家動畫產(chǎn)業(yè)基地”稱號,。20xx年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動力打造的中國首個動畫

欄目《動漫火車》登場,，迄今播出已接近600集,，平均收視率高達13.1,，同時已覆蓋亞洲13個國家和地區(qū)。首部動畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元,，成為中國原創(chuàng)動畫電影的一個里程碑,。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元，再次刷新了國產(chǎn)動畫片票房紀錄,，受到海內(nèi)外媒體高度關注,，認為其電影系列的成功宣告著中國原創(chuàng)動漫文化的崛起，被譽為“中國動漫一哥”,。 廣東原創(chuàng)動力將永遠堅持中國的原創(chuàng)精神,，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默,、并且富有娛樂性的卡通動畫及影視作品,。 乙方：美國華特迪士尼公司是總部設在美國伯班克的大型跨國公司，主要業(yè)

務包括娛樂節(jié)目制作,，主題公園,，玩具，圖書,，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡,。皮克斯動畫工作室,，驚奇漫畫公司,，試金石電影公司,，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強品牌(按照品牌價值)排名為第9位。 20xx年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構--世界品牌價值實驗室舉辦的“20xx世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎,，贏得廣大消費者普遍贊譽。

2.雙方基礎合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映,，按照國際慣例收取版權費,。同時還將授權乙方作為總經(jīng)銷商,，共同開發(fā)衍生品。

3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

? 甲方：

核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權以及所有權,。

主要利益：運用乙方的國際覆蓋面,，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時

間,。

自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權,，公司

擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。

自身劣勢: 品牌盈利能力較差,，市場營銷經(jīng)驗不足;企業(yè)資金以及能力不足,，

國外市場無法進入。

? 乙方：

核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權,。

主要利益：全權負責“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷;爭取入股甲

方企業(yè),，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè),，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力,，

其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力,。

自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng),，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè)，在

中國需要規(guī)避政策風險以及需要充分尊重中國環(huán)境,。

七,、談判目標：

甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏,，以期建立長期合作關系,。

? 最優(yōu)目標：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及

其衍生品的全球營業(yè)推廣,，同時按國際市場價格收取相應的版權費用,。

乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設

計,。

? 次優(yōu)目標：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權,，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權，在版

權費用方面進行相應的優(yōu)惠讓步,。

乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份,，全權負責“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場

營銷及海外推廣,。

? 最低目標：

甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,，同意乙方參與產(chǎn)品的設計及生產(chǎn)，讓乙方全權負責

“喜羊羊”品牌的相關市場,。

乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè),，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權，,。

八,、談判程序及策略：

1. 開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商,、肯定的語言進行陳訴,，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)

造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略,，以備討價還價之用,。

2. 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格,、股權

等方面進行協(xié)商,。在已掌握的各種談判信息的基礎上,，為了實現(xiàn)各自的談判目標和利益,，爭鋒相對，據(jù)理力爭,，反駁辯論,，說服對方,，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識,，最后達成一致,。

3.協(xié)議階段：把握底線，適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度,，在

適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略,。談判各方經(jīng)過磋商,，達到了共同利益和預期目標，明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正

式簽訂合同時間,。

九,、談判風險及規(guī)避：

1. 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面,，雙方

應該擺正自己的觀點,，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。

2. 如果一方刻意拖延談判時間,，那么另一方可以回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題。

3. 如果談判中談判雙方都過于激烈,，那么雙方應該選擇冷靜處理,，暫時休會。

4. 如果到最后都無法確立一個共同觀點,，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考,，在

期限內(nèi)給予回復，再根據(jù)回復結(jié)果實施具體的方針策略,。

5. 如果雙方僵持不下,，談判面臨破裂，雙方應該保持友好的態(tài)度,，期望下一次合作,。

模擬商務談判對話篇七

我們小組設定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資,，在湖南有一定影響力的企業(yè),，有很多度假村、野營等戶外成功案例,。我方一共準備了3套方案,，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳,、露營區(qū)的經(jīng)營權,，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步,，將雙方的利益最大化,，并且維持長期合作的關系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步,，我方醫(yī)務室,、活動中心、球場,、湖的經(jīng)營權,，雙方還有望維持長期合作的關系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,，和平談判,，按對方的劃分要求改變應對策略。

談判的關鍵是人,。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關重要,。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：

主談人：,，市場部經(jīng)理,，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：,，公司總監(jiān),，公司談判全權代表，主持談判進程;副談：助理,，做好各項準備,，提供交易慣例、市場行情,，做好決策論證;副談：,，財務經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財務相關知識,，負責了解價格和管理支出;副談：，法律顧問,，解決相關法律爭議及資料處理,，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī),，維護公司利益;談判記錄員：、,，負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發(fā)

言。

我方的談判策略為：

1,、開局：一致式開局策略,。在談判開始時，以“協(xié)商”,、“肯定”的方式,，建立起對談判合作共贏的目的的“一致”感覺，把對方引入愉快友好的談判氣氛中,，同時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入我方的既定安排,，從而使雙方達成一種一致和共識

2、中期階段：

策略一：紅臉白臉策略,。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動,。策略二：層層推進，步步為營的策略,。有技巧地提出我方預期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則,。明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略，退一步進兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢,。以合作雙贏為突破口,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局,。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對,。使出殺手锏,，給對方下最后通牒。合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4,、最后談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調(diào)和策略,，

把握嚴格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機,。在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點,。

談判中出現(xiàn)的問題：

雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進行了一遍梳理,，在充分準備后的我們信心滿滿,。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致,，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦,。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了,，因為對方反客為主先介紹了組員,，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂,。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少,，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實際情況,，感覺大家雙方都是在踢球,，都在爭論附加條件，完全不在正題上,。

第二個問題是我們在談判中應變能力太差,，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用,，而且我方在后來犯了兵家大忌,，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑,，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄,。經(jīng)過了激烈的爭論,，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同,，但還是有些遺憾,。

在這次談判中我們學到了很多談判技巧：

第一是談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,，要怎么說,，什么時候可以拍板，什么事情可以妥協(xié),，甚至到穿著，會場布置

等都是很細節(jié)性的問題,，比如在談判時,，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題,，語調(diào)低表示準備不充足,，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。

第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略,、掌握談判的相關方法和原則,，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會成本和損失,。為了獲得成功,，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手,、準備多套談判方案,、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽,、設定好談判的禁區(qū),、語言表述簡練、控制談判局勢,、利用讓步式進攻,。具體如下：

1、在談判中要把人與問題分開,。談判是人與人打交道,，與我們談判的對方是人，不是問題,，處理好人的問題,，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決,。2,、言而有信,，將心比心。談判者要說話算數(shù),，決不食言,，但言而有信，將心比心也必須講分寸,，講原則,，該講明的講明，該堅持的堅持,， 3,、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn),，不論什么決定,，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成,。首先要取得隊友的支持,，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主,。2,、在談判中要采取靈活的談判方式。3,、采用橫向談判方式,，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法,，轉(zhuǎn)移話題,，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判,。4、明白雙贏不是雙方平均得利,，而是各取所需,。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

模擬商務談判對話篇八

nuc公司董事會和市場拓展部的談判

甲方：nuc公司董事會

乙方：nuc公司市場拓展部

nuc是美國一家塑模公司,，其內(nèi)部決議非常民主,，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售,。這讓董事會有些猶豫,。不過，不管怎樣,，董事會熱切盼望擴大銷量,，因此必須要做點什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品,，但是每個顧客很少一年購買多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器,。自1966年成立以來,，公司穩(wěn)步增長,，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元,。

全美一共有12家同類公司,，另外還有來自日本,、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅,。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截,。12個美國本土公司規(guī)模大致相當,，產(chǎn)品也類似,。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部,，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當,，并且成交方式都是工廠交貨,。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn),。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,，價格慢慢又回升到以前的水平了,。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資,、紅利,、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元,。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候,，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元,。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁,，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表,。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見,。

董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮,，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,，因為那里有更巨大的市場潛力,。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步,。實際上,，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同,。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元,，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費,，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn),，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少,。

市場拓展部對此并不贊同,。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營,。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,，因為那里的同行更多,，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免,。相比之下,，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事,，而其他競爭者在西岸只設有辦事處,，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色,。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理,，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說,，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,，國際競爭越來越強，新技術新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構成巨大威脅,。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者,。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定,。

但為了公司的長遠利益,，董事會決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題,。

談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!

模擬商務談判對話篇九

模擬商務談判實訓心得 短短5天的談判實訓很快就結(jié)束了,。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！?駐

滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面 的談判,。只是一次令人難

忘的經(jīng)歷,，自己真正感受到談判的氣氛 。 這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程” ，使自

己把理論知識真正運用到到實踐中,，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的

團隊合作能力,，應對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力,?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。 首先,，這種實際模擬操作,，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷,，更加

深有體會;其次,，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解,。

通過這次的商務談判,，讓我發(fā)現(xiàn)商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一

環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾,。

進,，可以攻擊對手。退,，可保護自己,。使自己的利益最大化是每一個談判者的最

終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益,，只有圍繞著

共同利益,，才可以使談判順利進行下去。

商務談判能增加企業(yè)的利潤,，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段;商務談

判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量,。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,，其次

要有比備的專業(yè)能力和相關的知識能力,。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應該

注意其選擇任用,。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的

操作來評定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關重要,。談判人員的性格決定了

其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào),，在談判過程中,，言語腔

調(diào),，表情神態(tài)，動作,，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢,，只有擁有談判主控

話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊,，才能使談判結(jié)果趨向期望值,，取得成功。選

對人,，才能做對事,。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人,，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀,。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員,，在談判時的著裝,、言行，可能關及到一場談判的成敗,。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽,，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要,。

談判策略也是至關重要的,，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略,，商討各個談判成員所扮演的角色,，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中,，開場時怎樣奠定基礎,，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用,，語言的使用技巧,，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的,。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn),，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn),。針對這種潛伏性問題,，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來,，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的,。

談判細節(jié)決定談判成敗,。在談判桌上什么該說，要怎么說,，什么事情是可以拍板,，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著,，會場布置,，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速,，說堅決了表示該問題不能松口,，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足,，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地,，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的,，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗,。不論是談判，做事也應該注重細節(jié),。 談判的實踐性和實用性極強,，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足,，最主要的是考慮問題不全面,，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,，要細心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會到今日事,，今日畢。

學習是循序漸進的一個過程,，重點在于積累,，而不能想著一蹴而就,。

這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助,。是自己的團隊合作能力,，應對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高,。最后感謝自己的組員和自己共同的努力,，感謝單老師這些天為我們的指導!

模擬商務談判對話篇十

談判總結(jié)

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達到了我們預定目標,，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標,，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結(jié)的問題,。

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工,。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率,。在準備談判的階段，要收集大量資料,，在這收集與整理資料的過程中,，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司,、法律法規(guī),、談判準則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析,，我方資料準備充分,，但利用得不夠好，知識面太窄,，信息了解不全面,，有一些細節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋,，讓對方抓住把柄,，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優(yōu)勢丟掉,，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破,。對于我方的優(yōu)勢,，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高,。談判時,，應該時刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備,，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠,，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入,，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。

三、關于談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用,。

(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣,，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法,，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時,，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

(二)多種方案,，選擇替代,。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系,，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方,，有效退讓,，冷調(diào)處理,，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性,。

(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時,，我們當時給以反駁,，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時,，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛,，適當聊幾句輕松的話題,，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式,。

四,、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色,，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,，雙方都已經(jīng)進入了角色,。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中,，達到學以致用的效果學習,，談判過程中的激烈爭辯，討價還價,，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足,。

模擬商務談判對話篇十一

案例3：

甲方： a科技實業(yè)有限公司 乙方：b電子有限公司

a公司為國內(nèi)一家頗具實力和規(guī)模的科技實業(yè)有限公司,，在電子精細化工行業(yè)是首家獲得iso9001國際質(zhì)量體系認證的企業(yè)，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個長期客戶達到1000多家,，銷售及服務網(wǎng)絡遍及全國各大城市,，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地,。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品,、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑,。

b公司為一家起步不久的電子公司,，初具規(guī)模，主營業(yè)務為電子插件的生產(chǎn)及技術開發(fā),。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由a公司獨家提供,。

20xx年8月10日至同年12月3日期間，b公司向a公司購買了“ym-8”清洗劑,、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天,，另注明：“如購方不能如期付清貨款,，應提前通知送貨方并有送貨方書面許可,，否則每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息,。” “ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示,，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標志,。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應在通風良好條件下,，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用,。

9月22日，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱,、觸疹,、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進行治療，住院期間共用去醫(yī)療費用57838.00元,，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費3154.70元,。之后衛(wèi)生行政部門責令b公司安排其員工進行體檢，體檢費用9880.00元,。其間b公司發(fā)給其工資和生活補貼7140.00元;王父母來探望兒子,，用去20xx.00元。

10月9日,，該區(qū)衛(wèi)生局對b公司進行現(xiàn)場檢查時,，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標準,，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰,。

在雙方的交涉中，a公司稱,，b公司向a公司購買焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元，約定結(jié)算時間為貨到30天。因b公司遲遲不支付貨款,，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟交易中,，b所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的)。但是,，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司,，但是a公司在計算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個月計算針對該部分貨款b公司所應支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧,。而b公司要求a公司：1,、承擔王高飛已發(fā)生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼,、其父母探望兒子費用2,、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟損失10000.00元;3、承擔行政處罰款50%,，承擔王高飛繼續(xù)治療費用50%,。

模擬商務談判對話篇十二

甲方：沈陽吉英生物科技有限公司

乙方：天龍實業(yè)

沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務是尋找經(jīng)銷商,，并使之成為其產(chǎn)品的代理,，使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而,，商務部的人員與經(jīng)銷商(天龍實業(yè))的談判,，就成為雙方能否簽約的關鍵。

環(huán)境背景：在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中,，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立：

廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨,，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進一定數(shù)量的貨,，還要交納市場保證金(防止竄貨),，3個月或連續(xù)3個月不進貨取消代理資格等。

商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨,，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量(如省級50萬,，市級30萬等)。

雙方的對抗點：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進貨量的多少

廠家的觀點：首批進貨量的多少,，根據(jù)代理區(qū)域大小設定，符合游戲規(guī)則,，同時這是經(jīng)銷商實力的重要體現(xiàn),。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權，以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權怎么辦?同時,，首批進貨量的多少,，也是保證廠家完成招商任務及年銷售額的重要保證,。

商家的觀點：提貨再多,，賣不出去也是壓庫存、壓資金,，商家還要投入廣告費,、租廠地,、招聘人員,，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好,。

談判目標：如何在維護自己利益的基礎上實現(xiàn)簽約?

模擬商務談判對話篇十三

一談判的定義談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商,，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程,。

二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進行一了一次模擬談判,。主要內(nèi)容是，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148貨車,，由于貨車使用時發(fā)生嚴重質(zhì)量問題,，致使t公司蒙受巨大經(jīng)濟損失，t公司向我公司要求索賠,，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達40分鐘的索賠談判,。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉,，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛,。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的,，以求為對方所了解,。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處,，談判各方此時會進一步明確各自的利益,、立場和觀點。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,，自然就會有矛盾,，而矛盾的激化就會導致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒,，彼此爭論,，緊張交涉，討價還價,，逐漸確定妥協(xié)的范圍,。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻,。妥協(xié)階段就是各方相互讓步,，尋求一致，達成妥協(xié),。

6.協(xié)議階段：在這一階段,，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異,，基本或一定程度達到自己的目的,，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字,，握手言歡,，談判宣告結(jié)束。

四談判過程中應用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友,，就等于我們勝利了,。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情,，緩解氣氛的策略,。“我對中國的文化有著深厚的興趣,，我國和日方歷來及有相同的文化淵源,，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下,，我們能成為朋友,，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點并無異議。 既然是談判,，那么雙方就需要交流,，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中,，更容易聽取不同意見,。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題,。輕松和諧的談判氣氛,，能夠拉近了雙方的距離,，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言,，化解雙方的分歧或矛盾,。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入,，采取擠牙膏的方法,，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止,。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏,，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下,，都是因為談判者采取立場式的談判方法,。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣,，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量,，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時,，談判就會陷入一場持久的僵局中,，不利于雙方以后的進一步合作。這時候,，我們就需要淡化立場,，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下,，往往忽略了在雙方對立的立場背后,，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益,。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個雙贏的談判,。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù),，展示了中方談判威勢,，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實,，我方無心在這一不利的問題上糾纏,。我方的策略是盡量壓低賠償金額,，中方對貨車質(zhì)量這一關鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題,，答非所問,，但中方步步緊逼，我方步步為營,，談判氣氛漸趨緊張,。在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局,。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下,，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法,，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機關的結(jié)論,，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步,。否則,，我們無法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車14萬日元的價格達成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

在商務交往中,，人的情緒高低可以決定談判的氣氛,，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒,，甚至是憤怒的情緒,，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然,，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行,。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當,，矛盾激化,，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,。結(jié)果雙方之間很難再合作下去,。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面,。

4提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的,，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況,，提出多樣選擇方案,，從中確定一個最佳方案,，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案,，就會使你有很多的余地,。同時，你的最佳選擇越可行,，越切合實際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系,，進而就比較好地掌握了談判的主動權,，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判

價格雖然不是談判的全部,，但毫無疑問,，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間,，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散,。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交,，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格,，否則即使你有三寸不爛之舌,，對方也不會相信。再小的生意也要做長線,，只有在對方心里平衡的前提下,，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,，對方只有通過自己的努力把價格談下來,，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓,，這次也許可以成交,，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任,，即使你有極佳的客情。請記住,，當對方猜不到你的底牌,，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會,。

簡單說,，作為賣方希望以較高的價格成交,，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律,，它存在于任何領域的談判中,。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意,，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額,，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償,。

一個優(yōu)秀的談判者,，首先要有商人的精明,，要意識到談判并不是無休止地討價還價,，也不是要蠻橫不講理,。談判應是互惠互利的,，沒有勝敗之定論,，成功的談判每一方都是勝者,，談判應是基于雙方(或多方)的需要,，尋求共同最大利益的過程,，在這一過程中,，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要,，談判才能成功,。

作為一名營銷策劃專業(yè)的學生，在不久的將來我們即將步入社會,，面對眾多的客戶,，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事,。我們在平時就要鍛煉自己和別人進行交流,。為我們的以后做準備。

模擬商務談判對話篇十四

采購部部長陸瑾：我方希望講貴公司產(chǎn)品在湖南做一個深度的推廣,，首批希望能訂購10000斤鴨脖子和

各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤

財務總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元,。

總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了,。

財務總監(jiān)梁一格：根據(jù)我公司長期的采購價格,，平均價格也只有95萬元，況且,，你方的“周黑鴨”系列

并無改進,。

市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認定為"中國馳名商標",，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標的食品加工類商標品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,，產(chǎn)品風靡武漢三鎮(zhèn),，暢銷全國。長期以來,，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一,，服務至上，保持特色,，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念,。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年,，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家,，同時在武漢、北京,、上海,、深圳、廣州,、鄭州,、江西、湖南,、杭州,、天津等全國重點城市和地區(qū)設有分公司，并且在武漢,、深圳,、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。

總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!

技術總監(jiān)劉暢：對比市面上其他同類產(chǎn)品,，例如小胡鴨,、精武等等，我們周黑鴨無論是品種還是品質(zhì)都

明顯高于其他產(chǎn)品,。

總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言,，放筆背靠椅子)

總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的,。

總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜,，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。

采購部部長陸瑾：貴方一味強調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性,，完全忽視我方的利益,。看來,，我們此次的談判根本無法

繼續(xù),。

財務總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?

總經(jīng)理周祉祎：周總，你們團隊遠道而來，想必也不想空手而歸吧,。況且我們的周黑鴨是獨一無二的品

牌，有著自己的特色也絕不會讓你們失望,。成事者不拘小節(jié),，何必在一個問題上大動干戈呢?

技術總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價,。

總經(jīng)理周祉祎：很高興貴方能選擇我們的周黑鴨,，而我們的產(chǎn)品在其他地區(qū)也都還沒有售出，這門好的

機會想必我們雙方都不會放棄吧,。

總經(jīng)理周昊鯤：當然,。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認為只是為了觀光嗎?

采購部部長陸瑾：聽說貴方在湖南也有代理,，但是銷售成績卻平平淡淡!如果不盡快尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，

豈不埋沒了貴方自己所說優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡和成熟的營銷技能必定能夠給予

貴方一定的幫助,。

市場部部長王佳：謝謝貴方能為我方精打細算,。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道,，貴公司是國內(nèi)

知名的食品經(jīng)銷商,。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。

總經(jīng)理周祉祎：考慮到我們需要開拓市場,，貴方需要增強你們品牌的實力,，為表誠意，我方愿意將報價

降至140萬元

技術總監(jiān)李君：僅僅讓這么點?貴方未免也太小氣了吧!

財務總監(jiān)向沁梅：那么貴方認為什么樣的價格才算合理呢?

財務總監(jiān)梁一格：我方認為最合理的報價應該是950萬元,。如果不能以此價格達成協(xié)議,，那么很遺憾，

我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了,。

市場部部長王佳：貴方的報價也不見得合理呀!不瞞您說,，有很多全國各地銷售商正在與我方洽談關于

周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越,。(動作)

總經(jīng)理周祉祎：我方想向湖南市場進軍,，而且貴公司對周黑鴨也沒有屬于自己的調(diào)料方和經(jīng)營模式，而

這些我方都可以為你們提供,。,。

采購部部長陸瑾：即便如此，貴方的報價也應該具有參考性吧?我方的提出的價格是有根有據(jù)的,。根據(jù)

目前市場情況來看,，只要95萬元。

模擬商務談判對話篇十五

經(jīng)濟系“奮進杯”之模擬商務談判大賽活動總結(jié)

歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術報告廳圓滿落幕了,。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一,，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓,，初賽,，二次培訓，決賽及最后的表演賽,。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰(zhàn)場上的風采,。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的,。在前期宣傳階段,，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔,，組成六只專業(yè)隊再參加預賽,，預賽共六只隊伍參加，分別是大一金融,，大一國貿(mào),，大一金融國貿(mào)組合，大一投資,，大二金融,，大二國貿(mào)?？偟脕碚f,，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多,，但問題還是存在的,，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導，沒有對商務談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委,。還有就是準備不夠充分,，策劃不夠細致，沒有制定一些應急方案等,，可能這是首次商務談判比賽,，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的,。

進行完預賽之后,，根據(jù)選手們的表現(xiàn)打分，選出了8名選手參加決賽,。在12月x日,，我們在英語樓的225進行商務談判的決賽,，本次決賽也是為最后在402學術報告廳的表演賽做的預演。選手們準備得很充分,，比賽節(jié)奏緊湊,，選手們也表現(xiàn)的從容不迫，頗有大將風范,。賽后,，主席及副書記都對選手們的表現(xiàn)給予了肯定，并指出了不足及需要改進的地方,。本次決賽所反應出的問題是，選手們還是沒有很好的理解商務談判的概念,，把商務談判當

成的辯論賽,，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質(zhì)是雙贏,。

在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了,，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務的分配都井井有條地有序地進行著。然后,，我們還對選手的個人信息進行的整理,，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。

12月x日,，從中午開始,，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術性晚會,。18點,，全體學生會成員到場，進行最后的準備,，迎賓,，安檢，會場布置,，ppt展示,，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊,，分工合作,。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題,，導致19點之前,，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點,，比賽開始,。選手們進行了激烈的比賽,。25分鐘之后，上半場時間到,，進入了中場休息時間,。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié),，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來,，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同,，本次比賽圓滿的落下了帷幕,，之后選手們與院領導及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務談判大賽,。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題,，需要加以改進。我所在的學習部在今后應該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識,，多了解一下學術性活動如何開展,，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍,。在今后的工作中我們將吸取教訓,，改正錯誤，提升工作質(zhì)量,，更好的完成任務,。

相信我們下次一定能做得更好!

經(jīng)濟系分團委

模擬商務談判個人總結(jié)03

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達到了我們預定目標,，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標,，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結(jié)的問題,。

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工,。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率,。在準備談判的階段，要收集大量資料,，在這收集與整理資料的過程中,，我主要從對雙方的產(chǎn)品,、公司、法律法規(guī),、談判準則,、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分,，但利用得不夠好,，知識面太窄，信息了解不全面,，有一些細節(jié)問題像運輸費用和付款方式等,，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄,，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位,。進而把

我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破,。對于我方的優(yōu)勢，應該貫穿整個談判的始終,，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高,。談判時,，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備,，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入,，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。

三,、關于談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用,。

(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣,，試圖首先擊敗競爭同類對手,。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法,，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展,。

(二)多種方案，選擇替代,。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對我們的損失又相對降低,。

(三)尊重對方,，有效退讓,，冷調(diào)處理,，暫時休會,。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,，當對方一再拿我們價格與我們比較時,，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點,。在最后的雙方進行商討提出讓步時,，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。

(五)緩解氣氛,，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四,、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,、不肯相讓時,，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解,，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中,，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯,，討價還價,，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力,，也讓我們認識到了自己的不足,。

模擬商務談判對話篇十六

中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設廠談判

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達貝爾公司

一、基本情況

1,、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項,，即預先做好了充分的準備工作,。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察,，在綜合評判的基礎上,，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問,，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎,。

2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前,，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,，進行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料,，并在此基礎上,，組織了一個精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3,、此次項目投資大,，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可,。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項目旨在打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因為無論從技術到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。

二,、談判問題：

1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對,。請陳述反對理由,，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2,、關于產(chǎn)品銷售問題,，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司,、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構成了談判的嚴重障礙,。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多,，而其他的兩個渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題,。