為了確定工作或事情順利開(kāi)展,，常常需要預(yù)先制定方案,，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,、步驟和安排等,。方案書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇方案呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書(shū)范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。
模擬商務(wù)談判方案篇一
乙方：學(xué)子公司
金虎公司擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩的快餐外賣(mài)店,。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊，稅后利潤(rùn)36750英鎊,。這家店開(kāi)業(yè)已經(jīng)數(shù)年,，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng),，離得最近的是家“麥當(dāng)勞”,，距離在800米以外,，位于商場(chǎng)的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候,，及時(shí)把它盤(pán)出去,，廣告上要價(jià)175000英鎊，計(jì)：存貨值5000英鎊,，廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià),。
學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè),，打算只要價(jià)錢(qián)公道,、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有的兩處,，營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò),，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格,，加上產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路,，購(gòu)進(jìn)新店后能再次獲得成功。
學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸,，但均因價(jià)錢(qián)談不攏而作罷?，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò),，符合自己的要求,。存在的問(wèn)題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價(jià),。即令先付一半,，仍力不從心，希望能分四年付清,。
開(kāi)局談判解決雙方問(wèn)題?
模擬商務(wù)談判方案篇二
中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判
談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司
一,、基本情況
1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告,。回國(guó)后,，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn),，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2,、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界,。在談判之前,，美方對(duì)國(guó)際,、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。
3,、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二,、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%,，其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題,。
模擬商務(wù)談判方案篇三
中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判
談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司
一,、基本情況
1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告,。回國(guó)后,，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。
2,、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前,，美方對(duì)國(guó)際,、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人,。
3、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,，此次來(lái)中國(guó)談判,，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二,、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題,。
模擬商務(wù)談判方案篇四
一,、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司
對(duì)方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3,、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。
2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好,。
5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢(shì)：
1,、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢(shì)：
1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。
對(duì)方劣勢(shì)：
1,、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五,、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。
我方要求：
a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);
b,、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d,、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利。
我方底線：
a,、先期投資120萬(wàn);
b,、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2,、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
六,、程序及具體策略
1,、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。
2、中期階段：
a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。
b,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。
d,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。
e、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。
3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4,、最后談判階段：
a,、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。
b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。
2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額,。
3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額,。
模擬商務(wù)談判方案篇五
一,、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司
對(duì)方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3,、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。
2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好,。
5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。
二,、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：汪碧君,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;
決策人：沈海霞,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢(shì)：
1,、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢(shì)：
1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。
對(duì)方劣勢(shì)：
1,、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五,、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。
我方要求：
a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);
b,、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d,、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利。
我方底線：
a,、先期投資120萬(wàn);
b,、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2,、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
六,、程序及具體策略
1,、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。
2,、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。
b,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。
e、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。
3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4,、最后談判階段：
a,、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。
b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。
2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
模擬商務(wù)談判方案篇六
美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償
買(mǎi)方：東興公司 賣(mài)方：美菱公司
最近幾年我國(guó)國(guó)內(nèi)gd類(lèi)布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展,，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類(lèi)新型布料短缺的局面,。位居國(guó)內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)gd類(lèi)布料服裝,，并且占有國(guó)內(nèi)gd類(lèi)布料服裝市場(chǎng)三分之一大的份額,，因此其gd布料來(lái)源短缺問(wèn)題就更加嚴(yán)重。gd新型布料頗受消費(fèi)者歡迎,，但生產(chǎn)技術(shù)含量高,，印花染色工藝復(fù)雜，目前國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品,，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿,。由于多種原因，也難以從國(guó)外找到gd布料貨源,。
20xx年初,，在gd布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)gd布料的美菱公司簽訂了購(gòu)貨合同,。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的gd布料,，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前,、8月31日以前和10月31日以前交貨;若延期交貨，美菱公司將賠償對(duì)方損失,，賠償事宜到時(shí)再商議,。
20xx年春季，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情,，美菱公司印染車(chē)間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為fd疑似病例,，該車(chē)間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài),。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn),，但美菱公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米,，全部交完至少要到5月20日,。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日,，東興公司決定實(shí)施索賠條款,，并正式向美菱公司提出600萬(wàn)元的索賠要求。
一周后,，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問(wèn)題進(jìn)行交涉,。交涉時(shí)，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的fd疫情屬于“不可抗力”,，因此延遲交貨不能使用處罰條款,。但東興公司方對(duì)此有不同意見(jiàn)，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失,。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見(jiàn),，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。
談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金,，又希望早日拿到布料,，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴;美菱公司雖然不愿賠償,，但不愿讓公司信譽(yù)受損,，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此,，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問(wèn)題,，擺在了雙方談判小組面前。
談判目標(biāo)：
1,、解決賠償問(wèn)題;
2,、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
模擬商務(wù)談判方案篇七
案例2：保健品項(xiàng)目合資合作
談判a方：某品牌綠茶公司(賣(mài)方) 談判b方：某建材公司(買(mǎi)方)
a方背景資料：
1,、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米,。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益,。
2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。
5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。
2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場(chǎng)等一系列資料,，以供談判使用)
b方背景資料：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3,、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。
5,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但a方對(duì)
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益,。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,，但知名度還有待提高,。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場(chǎng)等一系列資料,，以供談判使用)
a方談判內(nèi)容：
①要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②保證控股,。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷(xiāo)售,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。
⑧利潤(rùn)分配
b方談判內(nèi)容：
①得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售,。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。
談判目標(biāo)：
1,、解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
2,、達(dá)到合資(合作)目的,。
模擬商務(wù)談判方案篇八
模擬商務(wù)談判心得體會(huì)
在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問(wèn)題,。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開(kāi)了,。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營(yíng)1班的小組進(jìn)行談判,。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多,，特別是對(duì)學(xué)以致用,，有很大感慨。以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn),、不斷提高、不斷超越,。
一,、認(rèn)識(shí)：
這次活動(dòng)很好的鍛煉與考察了我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用,，理論與實(shí)際充分結(jié)合,。但這一塊，我還做得很不好,，不能將課堂的知識(shí)很好的用出來(lái),。
1、 從談判前的人員分工,、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬我們都
有很好的分工,，在收集資料的過(guò)程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論,，好不樂(lè)呼,，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車(chē)，懂得了,。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力,、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力,。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼,，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2,、 要做好,，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開(kāi)始，以為自己看了些案例分析
看了些市場(chǎng)策劃,，此次作業(yè)的時(shí)間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫(xiě)
出一份很精彩的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)出來(lái),，但當(dāng)花時(shí)間去做去動(dòng)筆后,，才感覺(jué)遠(yuǎn)比我想象中的難，動(dòng)筆難,，動(dòng)了筆后想寫(xiě)精彩更難,，查了那么多東西，但是動(dòng)起筆來(lái)但卻總感覺(jué)不順手,，怎么寫(xiě)都內(nèi)容不豐富,，語(yǔ)言不精練而準(zhǔn)確,。
3、 有用的資料比想象中的難找,。很多資料都是過(guò)時(shí)的,，現(xiàn)在已經(jīng)
快20xx了，查的很多都是20xx年前的,。而且很多資料都不準(zhǔn)確,，最新資料不知道怎么查，權(quán)威資料也不知道怎么查,。 4,、
1. 2、談判前,，資料的收集,、整理對(duì)談判很重要。
3,、談判時(shí),，明確自身立場(chǎng)。
4.談判后,，要注意總結(jié),。
模擬商務(wù)談判方案篇九
模擬商務(wù)談判小組提綱
一、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(creative power entertaining company) 乙方：美國(guó)華特迪士尼公司(the walt disney company)
二,、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜
三,、談判時(shí)間：
四、談判地點(diǎn)：
五,、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司
主談代表：
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問(wèn)：
乙方：美國(guó)華特迪士尼公司
主談代表：
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問(wèn)：
六,、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
甲方：廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動(dòng)漫,、創(chuàng)作于一體的專(zhuān)業(yè)影視制作公司,。公司動(dòng)畫(huà)年產(chǎn)量接近5000分鐘，獲得 “國(guó)家動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)基地”稱(chēng)號(hào),。20xx年,，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動(dòng)力打造的中國(guó)首個(gè)動(dòng)畫(huà)
欄目《動(dòng)漫火車(chē)》登場(chǎng)，迄今播出已接近600集,，平均收視率高達(dá)13.1,，同時(shí)已覆蓋亞洲13個(gè)國(guó)家和地區(qū)。首部動(dòng)畫(huà)電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過(guò)9000萬(wàn)元,，成為中國(guó)原創(chuàng)動(dòng)畫(huà)電影的一個(gè)里程碑,。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過(guò)1.3億元，再次刷新了國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)片票房紀(jì)錄,，受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注,，認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國(guó)原創(chuàng)動(dòng)漫文化的崛起,，被譽(yù)為“中國(guó)動(dòng)漫一哥”。 廣東原創(chuàng)動(dòng)力將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國(guó)的原創(chuàng)精神,，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵,、新鮮幽默、并且富有娛樂(lè)性的卡通動(dòng)畫(huà)及影視作品,。 乙方：美國(guó)華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國(guó)伯班克的大型跨國(guó)公司,，主要業(yè)
務(wù)包括娛樂(lè)節(jié)目制作，主題公園,，玩具,，圖書(shū)，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò),。皮克斯動(dòng)畫(huà)工作室,，驚奇漫畫(huà)公司，試金石電影公司,，米拉麥克斯電影公司,，博偉影視公司，好萊塢電影公司,，espn體育,，美國(guó)廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位,。 20xx年12月30日,，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,，榮登童裝品牌類(lèi)“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng),，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過(guò)乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國(guó)家和地區(qū)播映,，按照國(guó)際慣例收取版權(quán)費(fèi),。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷(xiāo)商，共同開(kāi)發(fā)衍生品,。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：
? 甲方：
核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán),。
主要利益：運(yùn)用乙方的國(guó)際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)
間,。
自身優(yōu)勢(shì)：擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，公司
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位,。
自身劣勢(shì): 品牌盈利能力較差，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,，
國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入,。
? 乙方：
核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開(kāi)發(fā)以及使用權(quán),。
主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營(yíng)銷(xiāo);爭(zhēng)取入股甲
方企業(yè)，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力,。
自身優(yōu)勢(shì)：國(guó)際性?shī)蕵?lè)業(yè)巨型企業(yè),，擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力，
其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心,，在中國(guó)擁有絕對(duì)的實(shí)力,。
自身劣勢(shì)：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過(guò)收購(gòu)品牌來(lái)增加活力,，在中國(guó)的“米
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國(guó)外企業(yè),，在
中國(guó)需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國(guó)環(huán)境。
七,、談判目標(biāo)：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí),，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。
? 最優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及
其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣，同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用,。
乙方：收購(gòu)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，在未來(lái)全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)
計(jì)。
? 次優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),，在版
權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份,，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展,、市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)及海外推廣。
? 最低目標(biāo)：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn),，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場(chǎng)。
乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè),，擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán),，。
八,、談判程序及策略：
1. 開(kāi)局階段：協(xié)商式開(kāi)局,。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳訴,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)
造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。同時(shí)在開(kāi)篇陳述時(shí),，采用留有余地的策略,，以備討價(jià)還價(jià)之用。
2. 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見(jiàn)并提出自己的要求,，在價(jià)格,、股權(quán)
等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上,，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,，爭(zhēng)鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng),，反駁辯論,，說(shuō)服對(duì)方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略,。尋求雙方可接受的共識(shí),，最后達(dá)成一致。
3.協(xié)議階段：把握底線,，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在
適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。談判各方經(jīng)過(guò)磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo),，明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正
式簽訂合同時(shí)間,。
九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：
1. 談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,，排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面,，雙方
應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求,。
2. 如果一方刻意拖延談判時(shí)間,，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題,。
3. 如果談判中談判雙方都過(guò)于激烈,，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì),。
4. 如果到最后都無(wú)法確立一個(gè)共同觀點(diǎn),，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在
期限內(nèi)給予回復(fù),，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略,。
5. 如果雙方僵持不下,，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度,，期望下一次合作,。
模擬商務(wù)談判方案篇十
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專(zhuān)門(mén)從事投資,，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村,、野營(yíng)等戶外成功案例,。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值,，我方獲得野餐區(qū),、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán),，壟斷餐飲行業(yè),。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化,，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系,。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室,、活動(dòng)中心,、球場(chǎng),、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略,。
談判的關(guān)鍵是人,。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的,，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：,，市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧,，為我公司爭(zhēng)取最大的利益;談判組長(zhǎng)：,，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表,，主持談判進(jìn)程;副談：助理,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，提供交易慣例、市場(chǎng)行情,，做好決策論證;副談：,，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談：，法律顧問(wèn),，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,，使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益;談判記錄員：,、,，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)
言。
我方的談判策略為：
1,、開(kāi)局：一致式開(kāi)局策略,。在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”,、“肯定”的方式,，建立起對(duì)談判合作共贏的目的的“一致”感覺(jué)，把對(duì)方引入愉快友好的談判氣氛中,，同時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入我方的既定安排,，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略,。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略,。有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原則,。明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì),。以合作雙贏為突破口,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局,。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏,，給對(duì)方下最后通牒,。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。
3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：策略一：把握底線,。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議,，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī),。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議,。明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問(wèn)題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析,，但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了,，談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致,，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工,，但是到了談判桌上卻一切都變了,，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂,。我認(rèn)為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)只知皮毛,，根本不符合實(shí)際情況,，感覺(jué)大家雙方都是在踢球,，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上,。
第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差,，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用,，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌,，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑,，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄,。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng)論，這次談判終于圓滿的結(jié)束,，雖然最后簽訂了合同,，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗,。在談判桌上什么該說(shuō),，要怎么說(shuō)，什么時(shí)候可以拍板,，什么事情可以妥協(xié),，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置
等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題,，比如在談判時(shí),，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題,，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略,、掌握談判的相關(guān)方法和原則,，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失,。為了獲得成功,，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手,、準(zhǔn)備多套談判方案,、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng),、設(shè)定好談判的禁區(qū),、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì),、利用讓步式進(jìn)攻,。具體如下：
1,、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道,，與我們談判的對(duì)方是人,，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題,，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi),，就有利于問(wèn)題的解決。2,、言而有信,，將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù),，決不食言,，但言而有信，將心比心也必須講分寸,，講原則,，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持,， 3、要以集體利益為重,，團(tuán)體作戰(zhàn),，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,，一個(gè)人的能力很難完成,。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn),。不要擅自做主,。2、在談判中要采取靈活的談判方式,。3,、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),，就應(yīng)想盡一切辦法,，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題,，必要時(shí)采取停止談判,。4、明白雙贏不是雙方平均得利,，而是各取所需,。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西,。
模擬商務(wù)談判方案篇十一
nuc公司董事會(huì)和市場(chǎng)拓展部的談判
甲方：nuc公司董事會(huì)
乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部
nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主,，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫,。不過(guò),，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量,，因此必須要做點(diǎn)什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái),，公司穩(wěn)步增長(zhǎng),，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。
全美一共有12家同類(lèi)公司,，另外還有來(lái)自日本,、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅,。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截,。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng),，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍,。其中6個(gè)在東部,，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸,。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn),。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加,。幾年后,，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資,、紅利,、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元,。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元,。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元),，或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè),，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn),。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮,，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力,。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步,。實(shí)際上,，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同,。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元,，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些,。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi),，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低,，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同,。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng),，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無(wú)事,，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，所以一直沒(méi)什么大起色,。
董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失,。再說(shuō),，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng),，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅,。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定,。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題,。
談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
模擬商務(wù)談判方案篇十二
模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得 短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了,。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！?駐
滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對(duì)面 的談判,。只是一次令人難
忘的經(jīng)歷,，自己真正感受到談判的氣氛 。 這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程” ,，使自
己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中,，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的
團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力,，語(yǔ)音表達(dá)能力,。總之是是自己受益匪淺,。 首先,，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式,，讓我們親身經(jīng)歷,，更加
深有體會(huì);其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程,，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解,。
通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一
環(huán),很多人銷(xiāo)售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾,。
進(jìn),，可以攻擊對(duì)手。退,，可保護(hù)自己,。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最
終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益,，只有圍繞著
共同利益,，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn),，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談
判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量,。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,，其次
要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力,。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該
注意其選擇任用,。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的
操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要,。談判人員的性格決定了
其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),，在談判過(guò)程中,，言語(yǔ)腔
調(diào)，表情神態(tài),，動(dòng)作,，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控
話語(yǔ)權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功,。選
對(duì)人,，才能做對(duì)事,。
其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題,。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀,。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn),。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行,，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗,。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了,。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要,。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判,。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略,，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式,。在一場(chǎng)談判中,，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變,，對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用,，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等,，都是值得先去思考注意的,。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略,，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的,，但在談判中又會(huì)出現(xiàn),。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性,?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果,，制訂有效的談判策略是很有意義的,。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),，要怎么說(shuō),，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié),，甚至到穿著,，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題,，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速,，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口,，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地,，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的,，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗,。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié),。 談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng),，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足,，最主要的是考慮問(wèn)題不全面,，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,，要細(xì)心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會(huì)到今日事,，今日畢。
學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程,，重點(diǎn)在于積累,，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲,，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助,。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力,，語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高,。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!
模擬商務(wù)談判方案篇十三
談判總結(jié)
我們小組作為比亞迪汽車(chē)有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷(xiāo)售有限汽車(chē)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,，增進(jìn)了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作,。
二 談判階段過(guò)程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的,，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,，要收集大量資料,，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品,、公司,、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則,、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好,，知識(shí)面太窄,，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣?duì)方抓住把柄,，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破,。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車(chē)的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備,，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化,。
三,、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類(lèi)對(duì)手,。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,，打軟仗,、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展,。
(二)多種方案，選擇替代,。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低,。
(三)尊重對(duì)方，有效退讓?zhuān)湔{(diào)處理,，暫時(shí)休會(huì),。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的,，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn),。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四,、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下,、不肯相讓時(shí),，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰?，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足,。
模擬商務(wù)談判方案篇十四
案例3：
甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：b電子有限公司
a公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè),，且公司注重品牌,國(guó)家專(zhuān)利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶達(dá)到1000多家,，銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，部分產(chǎn)品外銷(xiāo)到香港,、馬來(lái)西亞等地,。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑,、清洗劑,、膠粘劑。
b公司為一家起步不久的電子公司,，初具規(guī)模,，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開(kāi)發(fā)。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由a公司獨(dú)家提供,。
20xx年8月10日至同年12月3日期間,，b公司向a公司購(gòu)買(mǎi)了“ym-8”清洗劑、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元,。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購(gòu)方不能如期付清貨款,，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書(shū)面許可,，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息?！?“ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示,，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯,，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下,，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用,。
9月22日，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱,、觸疹,、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元,，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元,。之后衛(wèi)生行政部門(mén)責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用9880.00元,。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來(lái)探望兒子,，用去20xx.00元。
10月9日,，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)b公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí),，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰,。
在雙方的交涉中，a公司稱(chēng),，b公司向a公司購(gòu)買(mǎi)焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天,。因b公司遲遲不支付貨款,，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，b所欠貨款依照之前合同中所說(shuō)的每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來(lái)的),。但是,，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司，但是a公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過(guò)程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息,。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧,。而b公司要求a公司：1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%,，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼,、其父母探望兒子費(fèi)用2、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3,、承擔(dān)行政處罰款50%,，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。
模擬商務(wù)談判方案篇十五
案例3：
甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：b電子有限公司
a公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司,，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè),，且公司注重品牌,國(guó)家專(zhuān)利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶達(dá)到1000多家，銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，部分產(chǎn)品外銷(xiāo)到香港,、馬來(lái)西亞等地,。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑,、清洗劑,、膠粘劑。
b公司為一家起步不久的電子公司,，初具規(guī)模,，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開(kāi)發(fā)。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由a公司獨(dú)家提供,。
20xx年8月10日至同年12月3日期間,，b公司向a公司購(gòu)買(mǎi)了“ym-8”清洗劑、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元,。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天,，另注明：“如購(gòu)方不能如期付清貨款,，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書(shū)面許可，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息,?！?“ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志,。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯,，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用,。
9月22日,，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹,、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療,，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元,。之后衛(wèi)生行政部門(mén)責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢,，體檢費(fèi)用9880.00元。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來(lái)探望兒子,，用去20xx.00元,。
10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)b公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí),，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中,，a公司稱(chēng),，b公司向a公司購(gòu)買(mǎi)焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元,，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天,。因b公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中,，b所欠貨款依照之前合同中所說(shuō)的每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來(lái)的),。但是，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司,，但是a公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過(guò)程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息,。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而b公司要求a公司：1,、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%,，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用2,、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3,、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%,。
模擬商務(wù)談判方案篇十六
一談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商,，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程,。
二概要 ：12月16日上午,，我專(zhuān)業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是,，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148貨車(chē),，由于貨車(chē)使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使t公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失,，t公司向我公司要求索賠,，就索賠問(wèn)題雙發(fā)展開(kāi)了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。
三談判的階段
此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí),，彼此熟悉,，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。
2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法,、意圖和目的,，以求為對(duì)方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn),，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處,，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益,、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,，自然就會(huì)有矛盾,，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候,，談判各方互相交鋒,，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉,，討價(jià)還價(jià),，逐漸確定妥協(xié)的范圍。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束,，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻,。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致,，達(dá)成妥協(xié),。
6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié),，求同存異或求同去異,，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意,，各自在協(xié)議書(shū)上簽字,，握手言歡,，談判宣告結(jié)束,。
四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧
1寬松的環(huán)境
正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了,。因此談判一開(kāi)始,，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略,?！拔覍?duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源,，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?，在談判桌下，我們能成為朋友,，不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議,。 既然是談判，那么雙方就需要交流,，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始,，逐步引入正題,。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離,，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái),。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾,。在套近乎的同時(shí),，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法,，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏,，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏,，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法,。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議,。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量,，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨,。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中,，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作,。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng),，而要追求利益的共同點(diǎn),，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,，既存在沖突的利益,，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂,、但對(duì)自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車(chē)質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題,，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù),，展示了中方談判威勢(shì),，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí),，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏,。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車(chē)質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍,，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題,，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼,，我方步步為營(yíng),，談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久,，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局,。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案,，采用以柔克剛的手法,，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的,，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步,。否則，我們無(wú)法向公司交待,?！蔽曳阶鞒鲎尣剑詈笠悦枯v貨車(chē)14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議,。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中,，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒,，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響,。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行,。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性,。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化,，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地,。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去,。因此,，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面,。
4提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備,，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn),。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地,。同時(shí),，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大,。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),，掌握了維護(hù)自己利益的方法,，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn),，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散,。
在這次談判中,，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判,，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌,，對(duì)方也不會(huì)相信,。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下,，你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交,，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì),，倘若你寸土不讓?zhuān)@次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了,，談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任,，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住,，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌,，而你又不能讓價(jià)時(shí),，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。
簡(jiǎn)單說(shuō),，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交,，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律,，它存在于任何領(lǐng)域的談判中,。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額,，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償,。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明,，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià),，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的,，沒(méi)有勝敗之定論,，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要,，尋求共同最大利益的過(guò)程,，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要,，但必須顧及對(duì)立的需要,，談判才能成功。
作為一名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì),，面對(duì)眾多的客戶，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判,，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事,。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備,。
模擬商務(wù)談判方案篇十七
甲方：沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司
乙方：天龍實(shí)業(yè)
沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后,，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，并使之成為其產(chǎn)品的代理,，使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷(xiāo)售。因而,，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商(天龍實(shí)業(yè))的談判,，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵,。
環(huán)境背景：在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立：
廠家的愿望：經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款提貨,，根據(jù)代理區(qū)域的大小,，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨),，3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等,。
商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí)50萬(wàn),，市級(jí)30萬(wàn)等),。
雙方的對(duì)抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少
廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定,，符合游戲規(guī)則,，同時(shí)這是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬(wàn)元得到了甲市的代理權(quán),，以后某代理商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時(shí),，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷(xiāo)售額的重要保證,。
商家的觀點(diǎn)：提貨再多,，賣(mài)不出去也是壓庫(kù)存、壓資金,，商家還要投入廣告費(fèi),、租廠地、招聘人員,，所以壓批付款最好,，首批進(jìn)貨額越少越好。
談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?
模擬商務(wù)談判方案篇十八
采購(gòu)部部長(zhǎng)陸瑾：我方希望講貴公司產(chǎn)品在湖南做一個(gè)深度的推廣,，首批希望能訂購(gòu)10000斤鴨脖子和
各類(lèi)周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報(bào)價(jià)是,155萬(wàn)元,。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開(kāi)玩笑嗎?貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了,。
財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格：根據(jù)我公司長(zhǎng)期的采購(gòu)價(jià)格,，平均價(jià)格也只有95萬(wàn)元，況且,，你方的“周黑鴨”系列
并無(wú)改進(jìn),。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國(guó)馳名商標(biāo)",，為武漢市唯一一家榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)的食品加工類(lèi)商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷(xiāo)全國(guó),。長(zhǎng)期以來(lái),，公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式和“質(zhì)量第一,，服務(wù)至上，保持特色,，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念,。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，截止20xx年,，全國(guó)已經(jīng)擁有直營(yíng)門(mén)店470余家,，同時(shí)在武漢、北京,、上海,、深圳、廣州,、鄭州,、江西、湖南,、杭州,、天津等全國(guó)重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢,、深圳,、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
技術(shù)總監(jiān)劉暢：對(duì)比市面上其他同類(lèi)產(chǎn)品,，例如小胡鴨,、精武等等，我們周黑鴨無(wú)論是品種還是品質(zhì)都
明顯高于其他產(chǎn)品,。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言,，放筆背靠椅子)
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的,。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報(bào)價(jià)如此離譜,，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠(chéng)意。
采購(gòu)部部長(zhǎng)陸瑾：貴方一味強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性,，完全忽視我方的利益,。看來(lái),，我們此次的談判根本無(wú)法
繼續(xù),。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：無(wú)法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無(wú)法繼續(xù)?
總經(jīng)理周祉祎：周總，你們團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)道而來(lái),，想必也不想空手而歸吧,。況且我們的周黑鴨是獨(dú)一無(wú)二的品
牌，有著自己的特色也絕不會(huì)讓你們失望。成事者不拘小節(jié),，何必在一個(gè)問(wèn)題上大動(dòng)干戈呢?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場(chǎng)上的好,，但并不值這個(gè)報(bào)價(jià),。
總經(jīng)理周祉祎：很高興貴方能選擇我們的周黑鴨,，而我們的產(chǎn)品在其他地區(qū)也都還沒(méi)有售出，這門(mén)好的
機(jī)會(huì)想必我們雙方都不會(huì)放棄吧,。
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然,。我方不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
采購(gòu)部部長(zhǎng)陸瑾：聽(tīng)說(shuō)貴方在湖南也有代理,，但是銷(xiāo)售成績(jī)卻平平淡淡!如果不盡快尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商,，
豈不埋沒(méi)了貴方自己所說(shuō)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。相信我方龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和成熟的營(yíng)銷(xiāo)技能必定能夠給予
貴方一定的幫助,。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算,。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道,，貴公司是國(guó)內(nèi)
知名的食品經(jīng)銷(xiāo)商,。我方也希望通過(guò)貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
總經(jīng)理周祉祎：考慮到我們需要開(kāi)拓市場(chǎng),，貴方需要增強(qiáng)你們品牌的實(shí)力,，為表誠(chéng)意，我方愿意將報(bào)價(jià)
降至140萬(wàn)元
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格：我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是950萬(wàn)元,。如果不能以此價(jià)格達(dá)成協(xié)議,，那么很遺憾，
我們就只能去沈陽(yáng)或其他地區(qū)看看了,。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：貴方的報(bào)價(jià)也不見(jiàn)得合理呀!不瞞您說(shuō),，有很多全國(guó)各地銷(xiāo)售商正在與我方洽談關(guān)于
周黑鴨的代理問(wèn)題。而且他們開(kāi)出的條件都比你方優(yōu)越,。(動(dòng)作)
總經(jīng)理周祉祎：我方想向湖南市場(chǎng)進(jìn)軍,，而且貴公司對(duì)周黑鴨也沒(méi)有屬于自己的調(diào)料方和經(jīng)營(yíng)模式，而
這些我方都可以為你們提供,。,。
采購(gòu)部部長(zhǎng)陸瑾：即便如此，貴方的報(bào)價(jià)也應(yīng)該具有參考性吧?我方的提出的價(jià)格是有根有據(jù)的,。根據(jù)
目前市場(chǎng)情況來(lái)看,，只要95萬(wàn)元。
模擬商務(wù)談判方案篇十九
甲方：沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司
乙方：天龍實(shí)業(yè)
沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后,，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商,，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷(xiāo)售。因而,，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商(天龍實(shí)業(yè))的談判,，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景：在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中,，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立：
廠家的愿望：經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款提貨,，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨,，還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨),，3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。
商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨,，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí)50萬(wàn),，市級(jí)30萬(wàn)等)。
雙方的對(duì)抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少
廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少,，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定,，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的重要體現(xiàn),。如果某代理商花20萬(wàn)元得到了甲市的代理權(quán),，以后某代理商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少,，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷(xiāo)售額的重要保證,。
商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣(mài)不出去也是壓庫(kù)存,、壓資金,，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地,、招聘人員,，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好,。
談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?
模擬商務(wù)談判方案篇二十
經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”之模擬商務(wù)談判大賽活動(dòng)總結(jié)
歷時(shí)半月,，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一,，我們成功的完成了選手選拔,，賽前培訓(xùn)，初賽,，二次培訓(xùn),，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上的風(fēng)采,。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供,，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的,。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過(guò)開(kāi)展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng),。首先進(jìn)行專(zhuān)業(yè)內(nèi)選拔,，組成六只專(zhuān)業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加,，分別是大一金融,，大一國(guó)貿(mào)，大一金融國(guó)貿(mào)組合,，大一投資,，大二金融，大二國(guó)貿(mào),。總得來(lái)說(shuō),，前期宣傳還是比較成功,，參與的同學(xué)比較多，但問(wèn)題還是存在的,，比如專(zhuān)業(yè)內(nèi)部選拔沒(méi)有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo),，沒(méi)有對(duì)商務(wù)談判有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來(lái)?yè)?dān)當(dāng)評(píng)委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分,，策劃不夠細(xì)致,，沒(méi)有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽,，準(zhǔn)備工作有所不足,，今后我們會(huì)做得更好的。
進(jìn)行完預(yù)賽之后,，根據(jù)選手們的表現(xiàn)打分,，選出了8名選手參加決賽。在12月x日,，我們?cè)谟⒄Z(yǔ)樓的225進(jìn)行商務(wù)談判的決賽,，本次決賽也是為最后在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳的表演賽做的預(yù)演。選手們準(zhǔn)備得很充分,，比賽節(jié)奏緊湊,，選手們也表現(xiàn)的從容不迫，頗有大將風(fēng)范,。賽后,，主席及副書(shū)記都對(duì)選手們的表現(xiàn)給予了肯定，并指出了不足及需要改進(jìn)的地方,。本次決賽所反應(yīng)出的問(wèn)題是,，選手們還是沒(méi)有很好的理解商務(wù)談判的概念,，把商務(wù)談判當(dāng)
成的辯論賽，極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn),，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏,。
在這之后我們便開(kāi)始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個(gè)部門(mén)的分工以及現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著,。然后,，我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片,。
12月x日,，從中午開(kāi)始，學(xué)生會(huì)的工作人員便開(kāi)始布置會(huì)場(chǎng),，力求舉辦一場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì),。18點(diǎn)，全體學(xué)生會(huì)成員到場(chǎng),，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備,，迎賓，安檢,，會(huì)場(chǎng)布置,，ppt展示，茶水,，嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門(mén)有條不紊,，分工合作。美中不足的是,，前期在通知各班班長(zhǎng)的時(shí)候可能沒(méi)有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問(wèn)題,，導(dǎo)致19點(diǎn)之前，會(huì)場(chǎng)的座位還沒(méi)有坐滿,。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn),，比賽開(kāi)始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽,。25分鐘之后,，上半場(chǎng)時(shí)間到，進(jìn)入了中場(chǎng)休息時(shí)間,。比賽休息時(shí),，由秘書(shū)處部長(zhǎng)黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)了起來(lái),，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開(kāi)展的“七彩”文化節(jié),。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕,，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影,，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽,。
本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問(wèn)題，需要加以改進(jìn),。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí),，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開(kāi)展，這樣在今后開(kāi)展類(lèi)似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三,，事半功倍,。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯(cuò)誤,，提升工作質(zhì)量,，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委
模擬商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)03
我們小組作為比亞迪汽車(chē)有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷(xiāo)售有限汽車(chē)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,，增進(jìn)了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題,。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作,。
二 談判階段過(guò)程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率,。在準(zhǔn)備談判的階段,，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中,，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品,、公司、法律法規(guī),、談判準(zhǔn)則,、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分,，但利用得不夠好,，知識(shí)面太窄，信息了解不全面,，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣?duì)方抓住把柄,，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破,。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車(chē)的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入,，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化,。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用,。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類(lèi)對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法,，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,，選擇替代,。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低,。
(三)尊重對(duì)方，有效退讓?zhuān)湔{(diào)處理,，暫時(shí)休會(huì),。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的,，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn),。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四,、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下,、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià),，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰?，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
模擬商務(wù)談判方案篇二十一
中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判
談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司
一,、基本情況
1,、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后,，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn),，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。
2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界,。在談判之前,，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人,。
3,、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來(lái)中國(guó)談判,，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二、談判問(wèn)題：
1,、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話，通過(guò)另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓,。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題,。
請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題,。
