為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的,，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

商務(wù)模擬談判方案 商務(wù)談判模擬過(guò)程篇一

保健品項(xiàng)目合資合作

談判a方：綠源牌茶公司（賣方）談判b方：信達(dá)建材公司（買方）

a方背景資料：

1,、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣,。

（除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

a方談判內(nèi)容：

1,、要求b方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣,；

2、保證控股,；(500<= x< 1500)

3,、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）,；

4,、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售,；

5,、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）,；

6、利潤(rùn)分配問題,。

談判目標(biāo)：

1,、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。(解決資金周轉(zhuǎn),、加大品牌知名度,、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度問題

2,、達(dá)到合資（合作）目的,。

目前要解決的問題： 己方：

1． 盡量找出位于中國(guó)西南部，海拔超過(guò)2200米的茶叫什么茶,，即找出該茶名,。2． 茶多酚的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3． 綠源品牌綠茶的品牌和創(chuàng)意，以及品牌注冊(cè)所花的資金

4． 策劃和宣傳戰(zhàn)略

5． 銷售渠道

6． 如何擴(kuò)大品牌知名度

7． 用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,，擴(kuò)大宣傳力度的資金,，進(jìn)行如何分配

8． 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣中，品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等各自占的比重以及具體份額,。9． 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題 10． 利潤(rùn)分配問題

對(duì)方：

1． 有關(guān)建材的相關(guān)資料 2． 預(yù)計(jì)對(duì)方的出款金額 3． ……

大伙一起想想

還研究我方和對(duì)方哪些問題

我建議的分工方法： 1、2,、9題一個(gè)人 3,、7、8,、10題兩個(gè)人 4,、5、6題兩個(gè)人

收集有關(guān)對(duì)方信息一個(gè)人

具體哪些人解決哪些問題,，由你們自己選,。

希望大家集思廣益哈，彌補(bǔ)我沒想到的問題,，回頭我們?cè)偌邢?，討論討?/p>

商務(wù)模擬談判方案 商務(wù)談判模擬過(guò)程篇二

案例一：

甲方：午子綠茶公司

乙方：華之杰塑料建材有限公司(1)甲方背景資料：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35％,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣,。(2)甲方談判內(nèi)容：

①要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②保證控股,。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營(yíng)銷渠道等)。

④由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤(rùn)分配問題,。

(3)乙方背景資料：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶 市場(chǎng),。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20％以上,。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,，但甲方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

⑥據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高

(4)乙方談判內(nèi)容：

①得知甲方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。

②要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。

④如何保證資金的安全,，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上,，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤(rùn)分配問題。

(5)談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達(dá)到合資(合作)目的,。

提示: 1． 制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：

① 如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工？ ② 你的談判目標(biāo)是什么,？ ③ 如何確定談判進(jìn)程,？

④ 如何確定談判策略？

⑤ 需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備,？ 2． 談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

② 我方真正的目標(biāo)是什么,？ ③ 我方最關(guān)心的問題或條款是什么？

③ 這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎,？也就是說(shuō),，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性？ ④ 針對(duì)某一問題或條款上的需要,，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件,？

⑤ 是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？ ⑥ 談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么,？

⑦ 談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么,？

3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略,，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái),，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略,、報(bào)價(jià)策略,、議價(jià)策略、讓步策略,、結(jié)束策略等,。

談判策劃書格式可參照公共郵箱上的要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

案例二：

產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判

甲方：kll工廠（賣方）乙方：flp工廠（買方）

flp和kll工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,，kll是flp的模具供應(yīng)商,，他的模具供給量占flp工廠的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有質(zhì)量問題,，給flp工廠造成了 大量的額外損失,。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款,，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上,，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上,。

前一種理解比較有利于flp工廠,，后一種理解比較有利于kll工廠。而實(shí)際上正是由于kll生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠巨大的損失,。flp知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商,，kll當(dāng)然也不想失去flp這個(gè)大客戶。flp提出,，先前由于kll的次品導(dǎo)致的損失必須由kll承擔(dān)。而kll堅(jiān)持認(rèn)為flp的質(zhì)檢部門在接受kll工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚,，如果是次品可以退貨,，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題,，因而他們拒絕承擔(dān)損失,。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過(guò)問此事,。flp采購(gòu)部和kll銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷,。而且雙方談判代表都非常清楚,，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。

談判目標(biāo)：

1,、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。

2,、商議kll賠償flp工廠損失的事宜

案例三：政府與釘子戶

甲方：政府 乙方：釘子戶

政府欲收回政府用地,，建設(shè)公益事業(yè)，并為市民提供良好的居住環(huán)境,。提出可以為釘子戶提供18萬(wàn)的補(bǔ)償金以及一套二環(huán)附近的套房,，并為其免去6個(gè)月的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)，該套房所在小區(qū)交通便利，已有五條公交線,，生活服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋,，政府目標(biāo)：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價(jià)22萬(wàn) 釘子戶目標(biāo)：二環(huán)以內(nèi)住房一套,，補(bǔ)償金要價(jià)70萬(wàn),。

談判目標(biāo)：說(shuō)服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，確定搬遷的價(jià)格． 案例四：

廣東龍的集團(tuán)公司入駐蘇寧電器公司

甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 蘇寧電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年,，位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市,，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技,、照明,、貿(mào)易、進(jìn)出口,、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司,。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司，員工近4000人,，資產(chǎn)近8個(gè)億,，年銷售額達(dá) 20多個(gè)億。

在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中,，龍的集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條,，視產(chǎn)品為企業(yè)生命,，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān),，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān),。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn),，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí),，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外,，尤其在北美、歐洲,、日本,、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù),，面向未來(lái),，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng),，在“國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品,，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界,，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì),。同時(shí),，在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化,、發(fā)展規(guī)?；⑦\(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng),，進(jìn)一步完善管理模式,，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力,，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健,、高速的增長(zhǎng)，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè),。

乙方背景資料：

蘇寧電器公司要求學(xué)生自己調(diào)查,。談判說(shuō)明：

為了進(jìn)入蘇寧電器，廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與蘇寧進(jìn)行了幾次磋商,，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域,、送貨方式（貨直接由龍的送往蘇寧廣東各個(gè)賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)）達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與蘇寧電器公司將談到最核心的入場(chǎng)費(fèi),、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問題,，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。

談判內(nèi)容：

1,、入場(chǎng)費(fèi)（參考價(jià)： 30-60萬(wàn)元）

2,、場(chǎng)地租金（參考價(jià)：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）談判目的：

雙方取得合作,，達(dá)到雙贏,。

案例五

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買方：東興公司

賣方：美菱公司

最近幾年我國(guó)國(guó)內(nèi)gd類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面,。位居國(guó)內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司,，就是主要生產(chǎn)gd類布料服裝，并且占有國(guó)內(nèi)gd類布料服裝市場(chǎng)三分之一大的份額,，因此其gd布料來(lái)源短缺問題就更加嚴(yán)重,。gd新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高,，印花染色工藝復(fù)雜,，目前國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿,。由于多種原因,，也難以從國(guó)外找到gd布料貨源。

2007年初,，在gd布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候,，東興公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)gd布料的美菱公司簽訂了購(gòu)貨合同。按照合同,，美菱公司向東興公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的gd布料,，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨,；若延期交貨,，美菱公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議,。

2007年春季,，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為fd疑似病例,，該車間大多數(shù)人被隔離20余天,，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn),，但美菱公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨,，至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米，全部交完至少要到5月20日,。東興公司因此遭受巨大損失,。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款,，并正式向美菱公司提出600萬(wàn)元的索賠要求,。

一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進(jìn)行交涉,。交涉時(shí),，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的fd疫情屬于“不可抗力”,，因此延遲交貨不能使用處罰條款,。但東興公司方對(duì)此有不同意見，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失,。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見,，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金,，又希望早日拿到布料,，以便盡可能滿足客戶要求,，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償,，但不愿讓公司信譽(yù)受損,，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此,，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題,，擺在了雙方談判小組面前。

談判目標(biāo)： 1）解決賠償問題,； 2）維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

商務(wù)模擬談判方案 商務(wù)談判模擬過(guò)程篇三

模擬商務(wù)談判案例a

保健品項(xiàng)目合資合作

談判a方：綠源牌茶公司（賣方）

談判b方：信達(dá)建材公司（買方）

a方背景資料：

1,、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益,。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場(chǎng)等一系列資料,，以供談判使用）

a方談判內(nèi)容：

1,、要求b方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

2,、保證控股,；

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等）,；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售,；

5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）,；

6、利潤(rùn)分配問題,。

談判目標(biāo)：

1,、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2,、達(dá)到合資（合作）目的,。

商務(wù)模擬談判方案 商務(wù)談判模擬過(guò)程篇四

案例一：

談判a方：午子綠茶公司

談判b方：華之杰塑料建材有限公司

(1)a方背景資料：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35％,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。(2)a方談判內(nèi)容：

①要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。

②保證控股,。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等),。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤(rùn)分配

(3)b方背景資料：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20％以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

三,、談判技巧分析

五、駕馭談判進(jìn)程

二,、談判過(guò)程的商務(wù)禮儀

一,、談判背景分析(4)b方談判內(nèi)容：

①得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。

③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。

④如何保證資金的安全,，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤(rùn)分配問題,。(5)談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達(dá)到合資(合作)目的,。提示: 1．制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工? ②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程? ④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō),，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在 其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么? 3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略,，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái),，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略,、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略,、讓步策略,、結(jié)束策略等。談判策劃書格式可參照公共郵箱上的商務(wù)談判策劃書寫作要求及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),。

案例二：

產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判

談判a方：kll工廠（賣方）

談判b方：flp工廠（買方）

flp和kll工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,，kll是flp的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占flp工廠的使用模具80%,。但是,，kll的模具最近一直有質(zhì)量問題，給flp工廠造成了大量的額外損失,。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可,。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上,，2 也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上,。

前一種理解比較有利于flp工廠，后一種理解比較有利于kll工廠,。而實(shí)際上正是由于kll生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠巨大的損失,。flp知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，kll當(dāng)然也不想失去flp這個(gè)大客戶,。flp提出,，先前由于kll的次品導(dǎo)致的損失必須由kll承擔(dān)。而kll堅(jiān)持認(rèn)為flp的質(zhì)檢部門在接受kll工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚,，如果是次品可以退貨,，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失,。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議,。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過(guò)問此事。flp采購(gòu)部和kll銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面,，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷,。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé),。

談判目標(biāo)：

1,、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解,。

2、商議kll賠償flp工廠損失的事宜

案例三：政府與釘子戶

最低條件：二環(huán)附近或二環(huán)以外最多22萬(wàn)

相關(guān)信息收集 政府拆遷補(bǔ)助方案

二環(huán)附近地區(qū)規(guī)劃和建成情況 釘子戶不愿搬的相關(guān)原因 談判計(jì)劃制定 確定談判主題：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近,，最多給價(jià)22萬(wàn)我國(guó)某冶金公司要向美 3 國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元,。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議,。當(dāng)談判購(gòu)買治煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元,，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒有誠(chéng)意,，這筆生意就算了,，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急,，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧,，他們會(huì)回來(lái)的,。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元,，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的,。”果然不出所料，一個(gè)星期后每上又回來(lái)繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年,?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過(guò)6%。余年時(shí)間,，你們算算,，該漲多少？”美商被問得啞口無(wú)言,，在事實(shí)面前,，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易,。

確定談判對(duì)策：采用毳毛求疵技巧,、攻心計(jì) 確定談判議程：首先、說(shuō)服釘子戶搬,，其次,、說(shuō)服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，再次,、確定搬遷的價(jià)格

(1)首先,，作為政府派出的代表，我們做了開場(chǎng)陳述,，希望可以通過(guò)這次商談,，收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè),，并為對(duì)方提供良好的居住環(huán)境,。我們提出了18萬(wàn)的補(bǔ)償金以及二環(huán)以外的一套住房。但沒料到對(duì)方漫天要價(jià),，直呼70萬(wàn)以及二環(huán)以內(nèi)的套房,。(2)然后，我們誠(chéng)懇地向?qū)Ψ奖砻髁宋覀兊牧?chǎng)和觀點(diǎn),。第一,，現(xiàn)代住宅郊區(qū)化是大趨勢(shì)，是綠色生活的選擇,。

第二,，住房雖然在二環(huán)以外,，但是交通便利已有五條,。公交線,，生活服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋，第三,，近郊新小區(qū)公共設(shè)施完備,。

所以,，搬至新的小區(qū)絕不會(huì)影響到居民的生活及工作,。但是對(duì)方完全不接受我們的條件，一再的強(qiáng)調(diào)要在市中心種地,，但其他周圍的居民已經(jīng)搬走，老住宅區(qū)斷水?dāng)嚯姅嗝簹?又如何能生產(chǎn),實(shí)屬狡辯。

(3)在優(yōu)厚的條件下,，對(duì)方并不滿足，而是僅僅答應(yīng)將70萬(wàn)的要價(jià)降至50萬(wàn)。

(4)由于對(duì)方提出的條件與政府要求的最高條件相差甚遠(yuǎn),，對(duì)方也一致強(qiáng)調(diào)不同意搬遷,，所以我們也很無(wú)奈,。此時(shí),，我們已經(jīng)將賠償金額加至20萬(wàn)元,，另一方面，我們能夠提供一套二環(huán)附近的套房,，并為其免去6個(gè)月的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi),。

(5)但20萬(wàn)元的賠償金以及二環(huán)附近的套房并不能使對(duì)方動(dòng)容。即使最后對(duì)方將條件調(diào)整至25萬(wàn)元的賠償及二環(huán)以內(nèi)的套房，這仍然是我們不能夠接受的,。最終,，雙方都沒有讓步，此次談判以崩盤而告終,。談判總結(jié)

一,、保持思維清晰,，很多方面他們的態(tài)度不一,，造成了我們的談判一開始就處于僵持階段,，對(duì)此我們的思維也造成混亂,。

二,、與這種釘子戶客戶談判時(shí)，變簡(jiǎn)單為復(fù)雜。

三,、雙方互盈，但是我們沒有在此滿足上而進(jìn)行談判交易成功,，我們理所當(dāng)然的依然想獨(dú)盈,，4 造成了最后的談判破裂。

談判技巧的使用情況：毛求疵技巧,、攻心計(jì)

案例四：

甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司

乙方：b電子有限公司

a公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司,，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國(guó)家專利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶達(dá)到1000多家,，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市,，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來(lái)西亞等地,。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品,、金屬表面處理劑、清洗劑,、膠粘劑,。

b公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模,，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā),。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由a公司獨(dú)家提供。2004年8月10日至同年12月3日期間,，b公司向a公司購(gòu)買了“ym-8”清洗劑,、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元,。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天,，另注明：“如購(gòu)方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可,，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息,。” “ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示,，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志,。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下,，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用,。

9月22日，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱,、觸疹,、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元,。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢,，體檢費(fèi)用9880.00元。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元,；王父母來(lái)探望兒子,，用去2000.00元。

10月9日,，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)b公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí),，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰,。

在雙方的交涉中，a公司稱,，b公司向a公司購(gòu)買焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天,。因b公司遲遲不支付貨款,，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元（這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，b所欠貨款依照之前合同中所說(shuō)的每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來(lái)的),。但是,，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司，但是a公司在計(jì)算總利息（1486.00元）的過(guò)程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息,。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧,。而b公司要求a公司：

1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%,，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用

2,、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元,；

3,、承擔(dān)行政處罰款50%,，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。

案例五：

甲方：廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 廣百電器公司

甲方背景資料：

廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心,，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明,、貿(mào)易,、進(jìn)出口,、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司,，員工近4000人,，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá) 20多個(gè)億,。

在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中,，龍的集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，以質(zhì)量求生存,，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命,，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān),。迄今,，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可,。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外,，尤其在北美,、歐洲、日本,、中東,、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來(lái),，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng),，在 “國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌 ”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品,，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界,，實(shí)現(xiàn) “輕松生活,，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí),，在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下,，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式,，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化,，形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健,、高速的增長(zhǎng),，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。

乙方背景資料：

廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司,，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購(gòu),、統(tǒng)一配送,，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售,、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè),。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá) 1萬(wàn)多種,，擁有 300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴,，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑,。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。

廣百遵循中高檔,、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位,，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營(yíng),，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng),，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。

談判說(shuō)明：

為了進(jìn)入廣百百貨,，廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與廣百進(jìn)行了幾次磋商,，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往廣百各個(gè)賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)）達(dá)成了初步協(xié)議,。這次廣東龍的集團(tuán)公司與廣百電器公司將談到最核心的入場(chǎng)費(fèi),、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問題,，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。

談判內(nèi)容：

1,、入場(chǎng)費(fèi)（參考價(jià)： 30-60萬(wàn)元）

2,、場(chǎng)地租金（參考價(jià)：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）

談判目的：

雙方取得合作,，達(dá)到雙贏,。

案例六

美菱公司因故未能如期交貨 東興公司要求獲得高額賠償

買方：東興公司 賣方：美菱公司

最近幾年我國(guó)國(guó)內(nèi)gd類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面,。位居國(guó)內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司,，就是主要生產(chǎn)gd類布料服裝，并且占有國(guó)內(nèi)gd類布料服裝市場(chǎng)三分之一大的份額,，因此其gd布料來(lái)源短缺問題就更加嚴(yán)重,。gd新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高,，印花染色工藝復(fù)雜,，目前國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)gd產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿,。由于多種原因,，也難以從國(guó)外找到gd布料貨源。

2007年初,，在gd布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候,，東興公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)gd布料的美菱公司簽訂了購(gòu)貨合同。按照合同,，美菱公司向東興公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的gd布料,，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨,；若延期交貨,，美菱公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議,。

2007年春季,，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了f d型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為fd疑似病例,，該車間大多數(shù)人被隔離20余天,，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn),，但美菱公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向東興公司交貨,，至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米，全部交完至少要到5月20日,。東興公司因此遭受巨大損失,。5月10日,，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬(wàn)元的索賠要求,。

一周后,，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時(shí),，美菱公司方認(rèn)為,，嚴(yán)重的fd疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款,。但東興公司方對(duì)此有不同意見,，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見,，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判,。

談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料,，以便盡可能滿足客戶要求,，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償,，但不愿讓公司信譽(yù)受損,，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此,，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前,。

談判目標(biāo)：

解決賠償問題,；

維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開始,，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆,，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買治煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元,，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作,，看來(lái)你們沒有誠(chéng)意,，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”,，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急,，甚至賣元工程師不該摳得這么緊,。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的,。同樣的設(shè)備,，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的,?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后每上又回來(lái)繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年,?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算,，該漲多少,？”美商被問得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前,，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易,。

商務(wù)模擬談判方案 商務(wù)談判模擬過(guò)程篇五

模擬商務(wù)談判案例

綠茶項(xiàng)目合資(合作)

談判a方：午子綠茶公司

談判b方：華之杰塑料建材有限公司

(1)a方背景資料：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣,。

(2)a方談判內(nèi)容：

①要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②保證控股,。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營(yíng)銷渠道等)。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。⑧利潤(rùn)分配問題,。

(3)b方背景資料：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上,。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。

(4)b方談判內(nèi)容：

①得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問題,。

(5)談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達(dá)到合資(合作)目的。

提示:

1．制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：

①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?

②你的談判目標(biāo)是什么?

③如何確定談判進(jìn)程?

④如何確定談判策略?

⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標(biāo)是什么?

②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?

③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō),，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?

④針對(duì)某一問題或條款上的需要,，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件? ⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?

⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?

⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?