為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案,，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,、步驟和安排等,。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀。
模擬商務(wù)談判方案篇一
乙方：學(xué)子公司
金虎公司擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩的快餐外賣店,。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊,，稅后利潤(rùn)36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年,，位置極佳,，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的是家“麥當(dāng)勞”,，距離在800米以外,，位于商場(chǎng)的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候,，及時(shí)把它盤出去,，廣告上要價(jià)175000英鎊，計(jì)：存貨值5000英鎊,，廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià),。
學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè),，打算只要價(jià)錢公道,、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店,。原有的兩處，營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò),，學(xué)子公司信心十足,，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路,，購(gòu)進(jìn)新店后能再次獲得成功,。
學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家,，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求,。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款,，但還不足以支付金虎公司的要價(jià),。即令先付一半,，仍力不從心，希望能分四年付清,。
開局談判解決雙方問題?
模擬商務(wù)談判方案篇二
中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判
談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司
一,、基本情況
1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告,。回國(guó)后,，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。
2,、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,，美方對(duì)國(guó)際,、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3,、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開中國(guó)市場(chǎng),，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二,、談判問題：
1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題,。
模擬商務(wù)談判方案篇三
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí),，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性,，個(gè)人的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì),。其次，通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習(xí),，使我對(duì)談判有了更深刻的理解,，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后,，通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我,，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享,。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān),。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程,，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù),，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力,，同時(shí),，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力，要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解,，對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷,。 同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣,，非常了解,，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新,，努力奮斗,，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過(guò)程中,，通過(guò)對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比,，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),，對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任,，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé),，技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要,。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性,，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力,，協(xié)調(diào)各個(gè)部門,，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品,。
本次談判讓我感觸最深的就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作精神,。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一群有能力，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)中,，為了一個(gè) 共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的,。我們的團(tuán)隊(duì)可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智，并且會(huì)自動(dòng)地驅(qū)除所有不和諧現(xiàn)象,。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)大家經(jīng)過(guò)努力迸發(fā)出強(qiáng)大的力量,。我們談判組的總經(jīng)
理，財(cái)務(wù)總監(jiān),，采購(gòu)部部長(zhǎng),，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān),，大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作,，各有分工，且分工明確,，通過(guò)大家不懈的努力,，通過(guò)資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改,，再努力,，技術(shù)分析報(bào)告，采購(gòu)策劃書,，合同等資料相互總結(jié),，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神，通過(guò)實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性,，在一個(gè)組織或部門之中,，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中,，很多時(shí)候,，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以,，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況,，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力,，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來(lái),，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作,，首先就必須保證集體成員是忠誠(chéng)的,，有責(zé)任心的，有意志力的,，而且,，還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，使命感,。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員,，彼此之間要開誠(chéng)布公，互相交心,，做到心心相印,，毫無(wú)保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī),，分析他們的能力,，針對(duì)我們每個(gè)人的問題，集思廣議,，多聽聽大家的建議,，同時(shí)，我們相互談?wù)?，談判工作上工作上?duì)大家有一定要求,，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣,，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn),。
所以，學(xué)會(huì)與他人合作,，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用,，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果,，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備,。
這次談判準(zhǔn)備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問題,，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料,，匯總資料,，分析材料,。 談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況,，最終談判中,，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心,，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備,，我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判,，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲,，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí),，也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們,，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識(shí),。商務(wù)談判實(shí)習(xí),，讓我收獲許多，收益良多,。
模擬商務(wù)談判方案篇四
商務(wù)談判總結(jié)
題目：家樂福采購(gòu)溫州電動(dòng)車模擬談判(d1)
采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車,。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù),。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤,。 要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中,，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表,。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中,，買方要確定購(gòu)買項(xiàng)目及數(shù)量,，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同,，包括成交方式,、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群,、吳婷婷,、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備,，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束,。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段,，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,，收集資料，制定方案,，做好分工,，進(jìn)展順利。談判中,，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,，避免“贏了辯論，輸了談判”,，每人各司其職,，最終達(dá)成了合同。 通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,，讓我們更加清楚了商務(wù)談判,，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案,，過(guò)程中要靈活應(yīng)變,，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,，溝通技巧,，組織能力和合作精神,，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,，這次商務(wù)談判有可取之處,，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工,、充足的資料收集,、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮,。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng),，收集情報(bào),，了解電動(dòng)車市場(chǎng)行情，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車在什么價(jià)位,，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,，產(chǎn)品需求、銷售及競(jìng)爭(zhēng)情況,，在進(jìn)行資料整理,，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,，有話可講,，有理可駁。
談判前,，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工,，發(fā)揮各自所長(zhǎng),，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度,，督促成員完成任務(wù),，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案,，還進(jìn)行了多次彩排,，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開,。
談判過(guò)程,，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物,，寒暄問好,。談判時(shí)清楚,、直觀地表述
我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,，大家互相耐心傾聽對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局,，根據(jù)談判策略、談判技巧,、價(jià)格的影響因素,、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,，促成談判的成功,。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,，老師便提出了一點(diǎn),，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出,，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”,、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià),，一定要求讓對(duì)方降價(jià),。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“could you ...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬,。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn),。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì),，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂福,，以至于談判時(shí),，對(duì)方說(shuō)我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依,，無(wú)從反駁,，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮,，但理由牽強(qiáng),，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些,，盡量資料完備,，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張,。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn),，便是說(shuō)話的條理性,。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先,、其次......”,，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”,，能一下羅列好幾個(gè),，內(nèi)容頗多，全面反駁我們,，使我們難找突破口,。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地,。
總之,，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多,，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判,，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高,，相信今后的商務(wù)談判,，我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國(guó)貿(mào)802班徐紅群
模擬商務(wù)談判方案篇五
服裝布料延期交貨索賠談判
甲方：佳藝公司 乙方：尼威公司
近年我國(guó)nm類布料的服裝市場(chǎng)迅猛發(fā)展,，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面,。國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的佳藝公司，主要生產(chǎn)nm類布料服裝,，而且占有中國(guó)nm類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額，因此其布料來(lái)源問題就更加突出,。此類新型布料頗受消費(fèi)者歡迎,，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜,，國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因,，也難以從國(guó)外找到nm布料貨源,。
20xx年初,，在nm布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，佳藝公司與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)nm布料的尼威公司簽訂了購(gòu)貨合同,。按照合同,，尼威公司向佳藝公司提供30萬(wàn)米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前,、8月31日以前和10月31日以前交貨：若延期交貨,，尼威公司將賠償對(duì)方損失，賠償事宜到時(shí)再商議,。
20xx年春季,，國(guó)內(nèi)很多地方出現(xiàn)了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染車間有2名高級(jí)技術(shù)人員被診斷為非碘疑似病例,，該車間大多數(shù)人被隔離20余天,，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn),，但尼威公司已經(jīng)無(wú)法按合同規(guī)定日期向佳藝公司交貨,，至5月5日也只能交貨2萬(wàn)米，全部交完至少要到5月20日,。佳藝公司因此遭受巨大損失,。5月10日，佳藝公司決定實(shí)施索賠條款,，并正式向尼威公司提出600萬(wàn)元的索賠要求,。
一周后，尼威公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到佳藝公司就索償問題進(jìn)行交涉,。交涉時(shí),，尼威公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的非碘疫情屬于“不可抗力”,，因此延遲交貨不能使用處罰條款,。但佳藝公司方對(duì)此有不同意見，并堅(jiān)持要求對(duì)方賠償巨大損失,。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見,，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：佳藝公司既希望拿到巨額賠償金,，又希望早日拿到布料,，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去尼威公司這一合作伙伴;尼威公司雖然不愿賠償,，但不愿讓公司信譽(yù)受損,，也不愿失去佳藝公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。
雙方任務(wù)：如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題,，擺在了雙方談判小組面前,。
模擬商務(wù)談判方案篇六
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”,，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè),，有很多度假村,、野營(yíng)等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案,，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值,，我方獲得野餐區(qū)、餐廳,、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán),，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步,，將雙方的利益最大化,，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步,，我方醫(yī)務(wù)室,、活動(dòng)中心、球場(chǎng),、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán),，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,，和平談判,，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人,。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要,。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：,，市場(chǎng)部經(jīng)理,，使用各種談判技巧，為我公司爭(zhēng)取最大的利益;談判組長(zhǎng)：,，公司總監(jiān),，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程;副談：助理,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例,、市場(chǎng)行情,，做好決策論證;副談：,，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談：，法律顧問,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,，使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益;談判記錄員：,、,，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)
言。
我方的談判策略為：
1,、開局：一致式開局策略,。在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”,、“肯定”的方式,，建立起對(duì)談判合作共贏的目的的“一致”感覺，把對(duì)方引入愉快友好的談判氣氛中,，同時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入我方的既定安排,，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略,。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略,。有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原則,。明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì),。以合作雙贏為突破口,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局,。重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏,，給對(duì)方下最后通牒,。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4,、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī),。在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn),。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿,。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致,，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦,。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了,，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員,，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂,。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛,，根本不符合實(shí)際情況,，感覺大家雙方都是在踢球,，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上,。
第二個(gè)問題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差,，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用,，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,，沒有統(tǒng)一口徑,，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng)論,，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同,，但還是有些遺憾,。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),，要怎么說(shuō),，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié),，甚至到穿著,，會(huì)場(chǎng)布置
等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí),，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問題不能讓步,，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗,。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的,，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功,，我們必須確定一致的談判態(tài)度,、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案,、建立融洽的談判氣氛,、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū),、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練,、控制談判局勢(shì),、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1,、在談判中要把人與問題分開,。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人,，不是問題,，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開,，就有利于問題的解決,。2、言而有信,，將心比心,。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言,，但言而有信,，將心比心也必須講分寸，講原則,，該講明的講明,，該堅(jiān)持的堅(jiān)持， 3,、要以集體利益為重,，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定,，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見,。不要擅自做主。2,、在談判中要采取靈活的談判方式,。3、采用橫向談判方式,，一個(gè)問題談不下來(lái),，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題,，洽談其他方面的問題,，必要時(shí)采取停止談判。4,、明白雙贏不是雙方平均得利,，而是各取所需,。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
模擬商務(wù)談判方案篇七
保健品項(xiàng)目合資合作
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)
談判乙方：某建材公司(買方)
甲方背景資料：
1,、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米,。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益,。
2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。
5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。
(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料,，以供談判使用)
甲方談判內(nèi)容：
1,、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;
2,、保證控股;
3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等);
4,、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;
5,、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
7,、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);
8、利潤(rùn)分配問題,。
乙方背景資料：
1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi),。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。
5,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但甲方對(duì)
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米,，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。
6,、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。
(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)
乙方談判內(nèi)容：
1,、得知甲方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;
2,、要求由 甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;
3,、要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋;
4,、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;
5,、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
7,、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);
8、利潤(rùn)分配問題,。
談判目標(biāo)：
1,、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2,、達(dá)到合資(合作)目的。
模擬商務(wù)談判方案篇八
寬松的環(huán)境
正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友,，就等于我們勝利了,。因此談判一開始，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情,，緩解氣氛的策略,。“我對(duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣,，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源,，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇欤谡勁凶老?，我們能成為朋友,，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。 既然是談判,，那么雙方就需要交流,，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,，更容易聽取不同意見,。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題,。輕松和諧的談判氣氛,，能夠拉近了雙方的距離,，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,，化解雙方的分歧或矛盾,。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,，采取擠牙
膏的方法,，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止,。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏,，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下,，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法,。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣,，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量,，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí),，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中,，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候,，我們就需要淡化立場(chǎng),，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人
在感情用事下,，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益,。當(dāng)然,，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂,、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判,。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題,，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì),，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料,，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額,，中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍,，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問,，但中方步步緊逼,，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張,。在談判開始不久,，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢(shì)下,，及時(shí)調(diào)整了談判方案,，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論,，我們是相信的,，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則,，我們無(wú)法向公司交待,。”我方作出讓步,，最后以每輛貨車
14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議,。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛,，如何對(duì)待談判者的情感表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒,，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然,，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行,。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng),，矛盾激化,，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,。結(jié)果雙方之間很難再合作
下去,。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面,。
4提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的,，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,，提出多樣選擇方案,，從中確定一個(gè)最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn),。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí),，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大,。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),，掌握了維護(hù)自己利益的方法,，
就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問,，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終
導(dǎo)致不歡而散,。
在這次談判中,，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判,，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌,，對(duì)方也不會(huì)相信,。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下,，你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交,，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì),，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交,，但下次就會(huì)十分困難了,，談判桌上沒有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情,。請(qǐng)記住,，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí),，你很有可能錯(cuò)失
下一次的交易機(jī)會(huì),。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,，這是一個(gè)普遍規(guī)律,，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很容易,，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外,，賠償方希望盡量降低
索賠額,，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者,，首先要有商人的精明,，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理,。談判應(yīng)是互惠互利的,，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者,，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要,，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中,，每一方都渴望滿足直接與間接的需要,，但必須顧及
對(duì)立的需要，談判才能成功,。
作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生,，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶,，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判,，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)
行交流,。為我們的以后做準(zhǔn)備,。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng),。人生無(wú)處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判,，生意往來(lái)是談判,，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益,、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開始,，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于xx年6月15日,，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),，大致找到了課本書的骨干,。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí),。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏,，所以在談判時(shí),，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。
3.談判的最高境界
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,，化戾氣為祥和,，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,，(轉(zhuǎn)載自第一范文網(wǎng)，請(qǐng)保留此標(biāo)記,。)真正達(dá)到雙贏的最高境界,。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變,，還要算無(wú)遺策,，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程,。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛,。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少,，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題,，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。
6.用證據(jù)說(shuō)話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說(shuō)話,，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求,。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用,。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說(shuō)“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下,，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,，是一種禮儀。
8. 語(yǔ)言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,，可能性語(yǔ)言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性,。通常我們所處的立場(chǎng)不同,、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受,，因此對(duì)別人的失意,、挫折、傷痛,，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情,?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式,。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴,，縮小自我,，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人,。
另外,，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料,、分配角色,、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色,，編材料、算數(shù)據(jù)等等,，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西,，比如：交流、協(xié)作等,?？傊疀]有白干活
商務(wù)談判心得體會(huì)
經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多,。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判,，通過(guò)自己找資料，與組員商量,，還是對(duì)商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí),。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段,。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,，商
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),。
通過(guò)這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神,，也有很大的收獲,。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判,。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí),。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí)，全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的,。我們小組在開始幾天搜集資料,，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上,，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練,。開始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子,、吵架,。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡l(shuí)都不松口,，不肯退讓,。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒有達(dá)成?；貋?lái)后,，我們小組又坐到一起，通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問題,，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果,。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量,。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力,，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足,。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多,。
模擬商務(wù)談判方案篇九
案例3：
甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：b電子有限公司
a公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司,，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國(guó)家專利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶達(dá)到1000多家,，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市,，部分產(chǎn)品外銷到香港,、馬來(lái)西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品,、金屬表面處理劑,、清洗劑、膠粘劑,。
b公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模,，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā),。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由a公司獨(dú)家提供。
20xx年8月10日至同年12月3日期間,，b公司向a公司購(gòu)買了“ym-8”清洗劑,、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元,。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天,，另注明：“如購(gòu)方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可,，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息,。” “ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示,，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志,。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下,，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用,。
9月22日，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱,、觸疹,、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元,，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元,。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用9880.00元,。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來(lái)探望兒子,，用去20xx.00元。
10月9日,，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)b公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí),，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰,。
在雙方的交涉中,，a公司稱，b公司向a公司購(gòu)買焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元,，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天。因b公司遲遲不支付貨款,，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中,，b所欠貨款依照之前合同中所說(shuō)的每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來(lái)的)。但是,，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司,，但是a公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過(guò)程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧,。而b公司要求a公司：1,、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼,、其父母探望兒子費(fèi)用2,、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3、承擔(dān)行政處罰款50%,，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%,。
模擬商務(wù)談判方案篇十
我們通過(guò)了一個(gè)學(xué)期商務(wù)談判的學(xué)習(xí)和一個(gè)多月的對(duì)關(guān)于十萬(wàn)雙襪子的買賣談判準(zhǔn)備，讓我認(rèn)識(shí)到為雙方都達(dá)到預(yù)期的最大利益而進(jìn)行談判所在的努力,，以能達(dá)到買賣雙方雙贏為最佳目的,。
商務(wù)談判不僅僅是靠嘴皮子，更多的是要談判前的各個(gè)方面的準(zhǔn)備,，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆,。我們經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力終于得以對(duì)這次談判有了初步的了解，明白了本次談判需要對(duì)談判中產(chǎn)品技術(shù)了解,、法律,、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)以及稅率等方面的了解,。
在這次談判中由我擔(dān)任了技術(shù)總監(jiān),，配合我們的主談與對(duì)方展開了一場(chǎng)正式的談判。
談判的開場(chǎng),，我們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)賣方談判代表隊(duì)已經(jīng)在那里等候,，我們進(jìn)行了相互的寒暄，隨后步入談判的正題,，本次談判雖然沒有說(shuō)誰(shuí)輸誰(shuí)贏,，但是其中存在了很多要注意的問題，比如：貨物的運(yùn)輸方式、人民幣的貶值率等,。但是這次模擬談判中我們收獲很挺多的：
1.談判的前期準(zhǔn)備尤為重要,2.確立自己的優(yōu)勢(shì)很可能會(huì)對(duì)對(duì)方造成心理壓力3.保持頭腦的冷靜,、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的掌握4.注意對(duì)方的面部表情等，這都是談判成功不能缺少的問題,。
通過(guò)這次談判,，我更進(jìn)一步的了解了自己，知道了自己的不足,，更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)了自己的能力,，這次談判中我知道了年輕氣盛不是好事情，盡量做到圓滑,，說(shuō)話談吐之間要做到滴水不漏才能不被對(duì)方抓住問題的漏洞,，所以今后對(duì)語(yǔ)言方面上要著實(shí)的下功夫去學(xué)習(xí)。
模擬商務(wù)談判方案篇十一
案例3：
甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：b電子有限公司
a公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司,，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè),，且公司注重品牌,國(guó)家專利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶達(dá)到1000多家,，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市,，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來(lái)西亞等地,。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品,、金屬表面處理劑、清洗劑,、膠粘劑,。
b公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模,，主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā),。其生產(chǎn)過(guò)程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由a公司獨(dú)家提供。
20xx年8月10日至同年12月3日期間,，b公司向a公司購(gòu)買了“ym-8”清洗劑,、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元,。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天,，另注明：“如購(gòu)方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可,，否則每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息,。” “ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示,，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志,。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用,。
9月22日,，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹,、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療,，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元,。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢,，體檢費(fèi)用9880.00元。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來(lái)探望兒子,，用去20xx.00元,。
10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)b公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí),，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過(guò)國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰,。
在雙方的交涉中,，a公司稱，b公司向a公司購(gòu)買焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元,，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天。因b公司遲遲不支付貨款,，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中,，b所欠貨款依照之前合同中所說(shuō)的每逾期一個(gè)月購(gòu)貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來(lái)的)。但是,，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司,，但是a公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過(guò)程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧,。而b公司要求a公司：1,、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼,、其父母探望兒子費(fèi)用2,、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3、承擔(dān)行政處罰款50%,，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%,。
模擬商務(wù)談判方案篇十二
一談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見,，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程,。
二概要 ：12月16日上午,，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是,，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148貨車,，由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使t公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失,，t公司向我公司要求索賠,，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。
三談判的階段
此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí),，彼此熟悉,，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。
2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法,、意圖和目的,，以求為對(duì)方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見,，尤其是相互存異或有疑問處,，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn),。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn),，這時(shí)候,，談判各方互相交鋒,，彼此爭(zhēng)論,，緊張交涉，討價(jià)還價(jià),，逐漸確定妥協(xié)的范圍,。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻,。妥協(xié)階段就是各方相互讓步,，尋求一致，達(dá)成妥協(xié),。
6.協(xié)議階段：在這一階段,，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異,，基本或一定程度達(dá)到自己的目的,，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字,，握手言歡,，談判宣告結(jié)束。
四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧
1寬松的環(huán)境
正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了,。因此談判一開始,，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略,?！拔覍?duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源,，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?，在談判桌下，我們能成為朋友,，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議,。 既然是談判，那么雙方就需要交流,，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見,。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛,，能夠拉近了雙方的距離,，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,，化解雙方的分歧或矛盾,。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,，采取擠牙膏的方法,，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止,。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏,，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下,，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法,。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣,，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量,，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí),，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中,，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作,。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng),，而要追求利益的共同點(diǎn),，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,，既存在沖突的利益,，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂,、但對(duì)自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題,，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù),，展示了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料,，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí),，我方無(wú)心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額,，中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍,，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問,，但中方步步緊逼,，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張,。在談判開始不久,，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局,。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢(shì)下,，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法,，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論,，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步,。否則,，我們無(wú)法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議,。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛,，如何對(duì)待談判者的情感表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒,，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響,。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行,。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性,。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化,，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地,。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去,。因此,，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的,，就需要做多方面的準(zhǔn)備,，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案,，從中確定一個(gè)最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案,，就會(huì)使你有很多的余地,。同時(shí)，你的最佳選擇越可行,，越切合實(shí)際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部,，但毫無(wú)疑問,，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散,。
在這次談判中，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交,，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判,，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌,，對(duì)方也不會(huì)相信,。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下,，你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交,，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì),，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交,，但下次就會(huì)十分困難了,，談判桌上沒有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情,。請(qǐng)記住,，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí),，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì),。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中,。雖然聽起來(lái)很容易,，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外,，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償,。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者,，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià),，也不是要蠻橫不講理,。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論,，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要,，尋求共同最大利益的過(guò)程,，在這一過(guò)程中,，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要,，談判才能成功,。
作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì),，面對(duì)眾多的客戶,，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事,。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流,。為我們的以后做準(zhǔn)備。
模擬商務(wù)談判方案篇十三
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié),。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程,。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段,，達(dá)到談判的最佳效果,。
一,、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表,。,。,。一方，談判標(biāo)的物是。,。。,。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判,。于是我們便開始了分工,，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手,。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論,，協(xié)調(diào)組員之間的溝通,。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程,。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,，在這一個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議,，每次的討論都有著不同的目的,，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,，還有問題的初步認(rèn)知,，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,，談判細(xì)則,，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工,。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論,，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來(lái)做,。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé),、利和義的書面表達(dá)方式,。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案,、 各方利益的協(xié)調(diào),、地塊數(shù)量,、價(jià)格,、支付外，還包括不可抗力,、索賠,、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容,，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成,，寫進(jìn)合同中,。在合同的擬定過(guò)程中，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,，共同協(xié)商出一份合同,。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手,，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略,，定好談判方案,，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐,，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去,，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功,，但是我們的策略運(yùn)用,、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二,、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果,。每次小組討論，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享,，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,，有所進(jìn)步,。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景，爭(zhēng)得面紅耳赤,，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來(lái)就認(rèn)真,，但是工作下很和諧,。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì),。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,，我方先報(bào)價(jià),，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,，后來(lái)慢慢雙方開始讓步,，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后,，為了顧全大局,，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果,。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無(wú)論是對(duì)方的背景,、近況，還是我方的實(shí)力,、開發(fā)計(jì)劃,，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服,。此外,，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了,。最后,，說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受,、更快地做出回應(yīng),，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,，并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中,，雖然整個(gè)談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力,、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前,，資料的收集、整理對(duì)談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。
(2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,，同時(shí)要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì),。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,，一張一弛，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。
(4),、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的,，從而提高談判成功率。
三.收獲
通過(guò)這次談判,，自己我們都學(xué)到了許多東西,。總的來(lái)說(shuō),，我們覺得,，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
(1)知己知彼的原則
“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣,、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料,、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒,。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中,，在不損害自身利益的前提下,，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益,。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí),、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利,。以理服人,、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會(huì)上,，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友,、談判歸談判,，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,，大家都是勝利者,，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對(duì)方,，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜,。
(6)禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,，要排除一切干擾,，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí),、處處,、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
模擬商務(wù)談判方案篇十四
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié),。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程,。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段,，達(dá)到談判的最佳效果。
一,、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表,。。,。一方,，談判標(biāo)的物是。,。,。。,，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判,。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,，劉岳副談手,。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論,，協(xié)調(diào)組員之間的溝通,。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程,。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,，在這一個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議,，每次的討論都有著不同的目的,，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,，還有問題的初步認(rèn)知,，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,，談判細(xì)則,，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工,。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景,。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論,，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來(lái)做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán),、責(zé),、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限,、土地的開發(fā)方案,、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量,、價(jià)格,、支付外，還包括不可抗力,、索賠、仲裁等條款,。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成,，寫進(jìn)合同中,。在合同的擬定過(guò)程中,，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同,。
3.談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略,，定好談判方案,，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁,。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去,，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功,，但是我們的策略運(yùn)用,、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二,、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果,。每次小組討論，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享,，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,，有所進(jìn)步,。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景，爭(zhēng)得面紅耳赤,，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來(lái)就認(rèn)真,，但是工作下很和諧,。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì),。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,，我方先報(bào)價(jià),，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,，后來(lái)慢慢雙方開始讓步,，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后,，為了顧全大局,，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議,。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無(wú)論是對(duì)方的背景,、近況，還是我方的實(shí)力,、開發(fā)計(jì)劃,，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服,。此外,，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了,。最后,，說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受,、更快地做出回應(yīng),，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,，并且讓人家容易作答,。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力,、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方,。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前,，資料的收集,、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。
(2)談判時(shí),，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,，一張一弛,，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4),、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,，從而提高談判成功率。
三.收獲
通過(guò)這次談判,，自己我們都學(xué)到了許多東西,。總的來(lái)說(shuō),，我們覺得,，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
(1)知己知彼的原則
“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣,、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料,、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒,。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中,，在不損害自身利益的前提下,，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益,。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí),、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利,。以理服人,、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會(huì)上,，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友,、談判歸談判,，二者之間的界限不能混淆,。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者,，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對(duì)方,，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜,。
(6)禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,，要排除一切干擾,，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí),、處處,、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
模擬商務(wù)談判方案篇十五
nuc公司董事會(huì)和市場(chǎng)拓展部的談判
甲方：nuc公司董事會(huì)
乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部
nuc是美國(guó)一家塑模公司,，其內(nèi)部決議非常民主,，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷售,。這讓董事會(huì)有些猶豫,。不過(guò)，不管怎樣,，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量,，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器,。自1966年成立以來(lái),，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元,。
全美一共有12家同類公司,，另外還有來(lái)自日本,、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者,。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶,，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截,。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng),，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍,。其中6個(gè)在東部,，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸,。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn),。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加,。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表,。每年他們包括工資、紅利,、旅行,、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元),，或者參加展銷會(huì),。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè)，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同,，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響,。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力,。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,，只有在相同價(jià)格下,，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元,，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些,。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同,。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場(chǎng),，通過(guò)提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處,，而沒有專門的銷售隊(duì)伍,，所以一直沒什么大起色。
董事會(huì)覺得市場(chǎng)拓展部的話有些道理,，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失,。再說(shuō)，董事會(huì)感覺到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化,，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng),，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者,。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題,，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
模擬商務(wù)談判方案篇十六
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡,。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中,，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月,。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ),。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑,。
在20世紀(jì)50年代,，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí),，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力,。在這樣的情形下,，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時(shí),，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的,。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者,。松下公司非常依賴菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以,，從一開始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%,。此外,，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過(guò)艱難的談判,，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步,。此時(shí),，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外,，公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地,。然而，另一方面,，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后,，在現(xiàn)有利益和未來(lái)發(fā)展之間,，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題?
模擬商務(wù)談判方案篇十七
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果,。
1. 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方,，談判主要圍繞宇通客車的價(jià)格，性能,，售后服務(wù)等進(jìn)行,。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問,，主談是常宗淇,，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。
1)組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通,。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問,，首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,，在這一個(gè)星期中,，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向,。二次會(huì)議則是確定談判主題,，談判細(xì)則，談判條款,，然后進(jìn)行明確的分工,。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景,。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議都經(jīng)歷了爭(zhēng)論和認(rèn)同,，但也取得了很大的進(jìn)展,。
3)合同的擬定 。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán),、責(zé),、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能,，價(jià)格,，售后服務(wù)外，還包括不可抗力,、索賠,、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的,，就私下討論完成,，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中,，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過(guò)協(xié)商,，討論共同協(xié)商出一份合同。
4)談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí) ,。作為技術(shù)顧問，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時(shí)使用的談判策略,，定好談判方案,，確定談判
策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐,，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,，沒有交易成功,，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果,。
2,、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1)準(zhǔn)備階段的體會(huì) 。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果,。每次小組討論,，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享,，并及時(shí)提出自己的疑惑,，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步,。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景,，爭(zhēng)得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,，工作起來(lái)就認(rèn)真，但是工作下很和諧,。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì),。
2)談判時(shí)的體會(huì),。 談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬,。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià),，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來(lái)慢慢雙方開始讓步,，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局,，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議,。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無(wú)論是對(duì)方的背景,、近況，還是我方的實(shí)力,、開發(fā)計(jì)劃,，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服,。此外,，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了,。最后,，說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受,、更快地做出回應(yīng),，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,，并且讓人家容易作答,。
3)反思 。在此次模擬談判中,，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力,、團(tuán)隊(duì)合作能力,、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方,。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)： (1)談判前,，資料的收集、整理對(duì)談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。 (2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,，同時(shí)要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì),。 (3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,，一張一弛，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率,。
3.收獲
通過(guò)這次談判,，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩?lái)說(shuō),，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
(1)知己知彼的原則 ,?！爸恕保褪峭ㄟ^(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣,、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料,、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒,。
(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),，以及在談判過(guò)程中,，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益,。
(3)平等協(xié)商的原則 ,。談判是智慧的較量，談判桌上,，唯有確鑿的事實(shí),、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,，才能將談判引向自己所期望的勝利,。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則,。
(4)人與事分開的原則 ,。在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),，必須要做到人與事分別而論,。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,，二者之間的界限不能混淆,。
(5)求同存異的原則 。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,，大家都是勝利者,，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,，要多多包涵對(duì)方,，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則 ,。禮敬對(duì)手,，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾,，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,，時(shí)時(shí)、處處,、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意,。 每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用,。
三 個(gè)人評(píng)價(jià)
在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購(gòu)?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四十分鐘中,，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛,?？梢园l(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后,，第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足,，談判過(guò)程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏,，環(huán)環(huán)相扣,，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。 此外,，我還對(duì)第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評(píng)價(jià)：
1 第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國(guó)際采購(gòu)格力空調(diào),。總的看來(lái),，我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平,，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門,，各式各樣,。2)整個(gè)談判時(shí)間過(guò)短，談判所涉及的事項(xiàng)較少,，談判的流程較短,。3)我認(rèn)為雙方在談判時(shí)的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中,，需方錦江國(guó)際作為采購(gòu)一方,，卻沒有把握住談判的主動(dòng)權(quán)，過(guò)于妥協(xié)了,。
不過(guò)他們還是有表現(xiàn)出彩的地方,，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過(guò)程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足,，在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示,。
針對(duì)他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著,，禮儀上做足準(zhǔn)備,，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮談判雙方的身份,，全面的考慮談判中涉及的諸多因素,，盡量使模擬談判逼真，完美,。
2 第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購(gòu)聯(lián)想電腦展開的,。在我看來(lái)，這一組的表現(xiàn)稍好,，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計(jì)的很新穎,，通過(guò)兩個(gè)電話為后面的談判做了鋪墊;談判過(guò)程中的氣氛較好,，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財(cái)務(wù)代表和采購(gòu)代表語(yǔ)速適中，聲音洪亮,，表現(xiàn)較好,。但是，在模擬談判中,，仍有一些缺點(diǎn)：1)在雙方相互介紹完后,，很突兀的同時(shí)鼓起掌來(lái)，銜接的不是很到位,。2)早談判中,，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長(zhǎng),，顯得氣氛有些冷淡,。3)談判剛開始時(shí)，需方的法律顧問念了一句旁白,，不太合適,。
對(duì)于這一組，我也有一些建議：模擬談判時(shí),，成員之間要加強(qiáng)協(xié)作,，使談判過(guò)程銜接自然;對(duì)于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓,，是停頓看起來(lái)自然,，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場(chǎng)了,，影響對(duì)談判的整體印象,。
對(duì)于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻,。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方,，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對(duì)于那些瑕疵,，相信同學(xué)們進(jìn)過(guò)幾天的實(shí)習(xí)后,，都會(huì)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，都會(huì)找到完善的方法,，期待同學(xué)們?cè)谝院髮?shí)習(xí)中的良好表現(xiàn),。
模擬商務(wù)談判方案篇十八
談判總結(jié)
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題,。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過(guò)程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的,，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率,。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料,，在這收集與整理資料的過(guò)程中,，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司,、法律法規(guī),、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,，我方資料準(zhǔn)備充分,，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄,，信息了解不全面,，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋,，讓對(duì)方抓住把柄,，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,，后來(lái)也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破,。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車的剖析,，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。
三,、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手,。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,，打軟仗,、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展,。
(二)多種方案，選擇替代,。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低,。
(三)尊重對(duì)方，有效退讓,，冷調(diào)處理,，暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性,。
(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),，我們當(dāng)時(shí)給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四,、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下,、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià),，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足,。
模擬商務(wù)談判方案篇十九
談判總結(jié)
上周二,，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判,。我方(代表dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購(gòu)部)就買方欲購(gòu)進(jìn)90臺(tái)dell筆記本電腦的價(jià)格,、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié),，以及我方與學(xué)校的長(zhǎng)期合作問題進(jìn)行了具體的協(xié)商,。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中,，并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù),。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功,，最終達(dá)成一致,。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的,，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段,。 前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌dell進(jìn)行一系列的了解,，包括公司概況,、銷售模式、市場(chǎng)目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到dell公司目標(biāo)市場(chǎng)包括教育機(jī)構(gòu),，所以這也成為我們這次合作的契機(jī),。然后我方對(duì)dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌lenovo、hp,、song,、華碩、宏基等常見品牌,，考慮到買方會(huì)進(jìn)行對(duì)比,，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評(píng)價(jià)，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn),，采用突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好,、辦公性能高、服務(wù)保障全面,。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢(shì)：顯卡性能稍低(游戲性稍差),、價(jià)格稍高。
中期準(zhǔn)備：經(jīng)過(guò)我方與買方的溝通,，根據(jù)買方對(duì)筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍,。我方將型號(hào)選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上,，完全可以滿足對(duì)方的要求,。
后期準(zhǔn)備：我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià),，以及我們能提供的配件和服務(wù),，對(duì)可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng),，希望校方提供的條件,。
談判情況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來(lái)說(shuō)是成功的,，成功的是我公司與校方合作的事實(shí),，并且確定雙方長(zhǎng)期合作的事項(xiàng)。但是在談判中,，我們還是存在問題的,，在我方面對(duì)對(duì)方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)的策略上,，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足,，尤其是一開始我方價(jià)格的資料失誤，導(dǎo)致一開始有點(diǎn)亂了陣腳,，漏洞百出,，但是再后來(lái)的談判中,，我方還是一再堅(jiān)持，細(xì)心的解釋,，表現(xiàn)出我方的合作誠(chéng)意,，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：第一,、準(zhǔn)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備,，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對(duì)對(duì)方策略,。第二、談判當(dāng)中的配合,，要多方面的積極協(xié)助和努力,，
工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對(duì)自己的任務(wù)都能明確,，對(duì)此次談判的目標(biāo)明確,，是活動(dòng)得以完成的保證。第三,、談判技巧,，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議,，可以采用對(duì)方先開口,、傾聽,、聲東擊西,、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒,，同時(shí)也可以提高談判的效率,，避免在一個(gè)方面陷入僵局。 自我認(rèn)識(shí)：在這次模擬商務(wù)談判中,，我作為賣方主談手,，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃,，設(shè)定我們這次的談判方向,。為了順利完成談判、達(dá)成合作,，做了很多工作與努力,。但也樂在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識(shí)和體會(huì)到談判的困難重重,。最后感謝老師,，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
