工作學(xué)習(xí)中一定要善始善終,,只有總結(jié)才標(biāo)志工作階段性完成或者徹底的終止,。通過總結(jié)對工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析,,從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),引出規(guī)律性認(rèn)識,,以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動??偨Y(jié)怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,?以下是小編收集整理的工作總結(jié)書范文,僅供參考,,希望能夠幫助到大家,。
營銷人員年終總結(jié)個人篇一
2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo),,在這個問題上,我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考:一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來,。每個人都會有壓力,、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一,,使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時,,實(shí)現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中,,公司會不斷的發(fā)展,,要上新產(chǎn)品,、要購并藥廠、要上市……,,只有上下統(tǒng)一起來,,步調(diào)一致,才能往前走,。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通,,達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念,、方法,,并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的,、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),,才是可行的目標(biāo)。毛澤東說過,,政策和策略是黨的生命,,其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中,,不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值,,要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外,,保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難,。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,,用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì),?!蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí),,不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,,更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),,也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前,,帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,這是我們應(yīng)該改正的,。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點(diǎn)和意見,,即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn),,然后經(jīng)過自己的深思熟慮,,對其觀點(diǎn)加以批判性的接收,。
就像我們組織開會和培訓(xùn),公司花費(fèi)金錢,,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié),,如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待,,肯定學(xué)不進(jìn)去,。每個人都有優(yōu)點(diǎn),都值得大家相互學(xué)習(xí),,如果你無法改變自己的心態(tài),,也就不會進(jìn)步。
我也經(jīng)常對大家說,,只有不斷地學(xué)習(xí),、思考、總結(jié),,我們才能不斷地提高和把事做好,。
這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,,水平都差不多,,慢慢知道了布局,有了進(jìn)展之后,,對水平低的就不屑一顧,,自以為是,,進(jìn)入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,,如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié),就逐漸有了大局觀,,也知道了何以舍小保大,,就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步,其實(shí),,工作中也是一樣,,你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),,銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍,,來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義,,要切記與實(shí)踐相結(jié)合,,學(xué)以致用,相得益彰,。
4,、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個企業(yè)都要做大做強(qiáng),,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量,。大家來自不同的企業(yè),,不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式,,要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,,不好的東西要摒棄掉。
每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時,,首先是長者,,有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng),、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來,,要讓自己的隊(duì)伍有安全感,能獲得收益,,能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬,,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識,,加強(qiáng)培訓(xùn),,建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。
有句話說得好,,“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理,,不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?!?/p>
隨著公司的發(fā)展,,會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前,在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中,,面臨著一個信任與控制的問題,,我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理,其實(shí)只是管理的手段之一,,大家不要有一種排斥,、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程,,最終的目的都是一樣的,。
5、關(guān)于管理在公司里,,我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者,。而從另外一個角度,,大家都是社會人,、企業(yè)人,管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性,,要真正達(dá)到有效管理,,在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時候,在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上,,溝通是一種非常重要且有效的途徑,。所以有的管理學(xué)家甚至說,管理就是溝通,。其重要性不容置疑,。
我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值,而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料,,這是一種錯誤的觀念,,必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識,,在下屬遇到困難的時候,,有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,,我們要向管理要效益,,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去,。
二,、總結(jié)教訓(xùn),推廣經(jīng)驗(yàn)
1,、財(cái)務(wù)意識有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運(yùn)成本,,同時,開發(fā)費(fèi)用屬于個人借支,,涉及到攤銷問題,,需要繃住弦,樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度,。
首先要學(xué)會算帳,加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析,。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動承擔(dān)工作,,幫助經(jīng)理算帳、分析,,對不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,,做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場的帳,,要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷,,又要算好投資的帳,,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發(fā),,什么事情該做,,什么事情不該做。
其次,,對于醫(yī)藥代表存在的價值,,要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián),他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整,,在基本工資和獎金提成上靈活變動,,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,,但任何人不得克扣他們的工資,。
所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上,要拋打緊用,,先緊后松,,加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管,,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析,,幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制,。
2、嚴(yán)格規(guī)范,、有效管理前面說過,,我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,,需要大家共同努力,,有了制度就一定要執(zhí)行,不要流
于形式,,否則還不如不要制度,。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,,對規(guī)范個人的行為,、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表,、周報表的填寫,,經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題,并及時加以追蹤解決。
對于年度計(jì)劃,,要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個季度,、每個月、每一天,、每個醫(yī)藥代表,、每個醫(yī)院、每個科室,、每個醫(yī)生,,并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo),。目標(biāo)分解了就成了任務(wù),,任務(wù)是必須要完成的。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時間管理,,同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理,,要以身作則,才能帶好團(tuán)隊(duì),。比如,,如果經(jīng)理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,,是成本就一定要出效益,。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng),來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量,。
3,、人力資源管理首先有一個用人標(biāo)準(zhǔn)的事情,我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的,,不一定最優(yōu)秀的就是最好的,,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性,。
其次在形式表現(xiàn)上,,員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。
最后要通過培訓(xùn),,采取不同策略,把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進(jìn)行有效組合,,達(dá)到整合資源,,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢的目的。
在市場人員運(yùn)用策略上,,對于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明,。
在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上,,主要從三個方面來進(jìn)行,一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣,,通過經(jīng)理的榜樣作用,,加強(qiáng)管理;二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn);三是通過市場運(yùn)營過程中的傳幫帶,,利用輔助性和協(xié)同性拜訪,,帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來,,涉及到現(xiàn)實(shí)的收益,、成長的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面,,只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,,才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4,、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺,,經(jīng)驗(yàn)固然重要,但它并不是成功的必然,。只有將感性和理性結(jié)合起來,,理論與實(shí)踐相統(tǒng)一,在市場直覺的基礎(chǔ)上,,加上科學(xué)的分析和研究,,這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事:在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時候,,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研,,第一位職員在到達(dá)王府井后,看見熙熙攘攘的人流,,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達(dá)王府井后,在主要的路口開始計(jì)時統(tǒng)計(jì)通過的人流情況,,按層次,、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查,,最終通過數(shù)據(jù)分析,,得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的,,但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣,,其差別大家可以很容易看到,,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中,,能夠把豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來,,則成功將會屬于我們。
要學(xué)會分析市場,,分清主要矛盾與次要矛盾,,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點(diǎn),,才能有效地開展工作,。比如湖北市場,由于網(wǎng)絡(luò)很熟,,開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對比較容易,,但臨床跟進(jìn)比較缺乏,所以,,下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜,,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫(yī)院開發(fā)力量較弱,,所以在招聘人員的時候,,必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場,,不同的環(huán)境,,需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心,,結(jié)合主要與次要矛盾,,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發(fā)生,。
帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段,,但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看,,只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,,專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向,。我們只有綜合運(yùn)用這些手段,,搶占先機(jī),才能走在別人的前面,。所以,,現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現(xiàn)出我們專業(yè)化,、規(guī)范化的形象,,有效整合各種資源和方法,,有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場推廣,,通過正確的市場策略的運(yùn)用,,來達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍,、營建網(wǎng)絡(luò)的目的,。
5、物流管理一是貨物風(fēng)險的問題,,各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險,,加強(qiáng)風(fēng)險管理的意識,做到預(yù)先統(tǒng)籌,,以避免臨時抓瞎,。
再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率,必須時刻與經(jīng)銷商,、醫(yī)院進(jìn)行溝通,,隨時了解它們的存貨狀況,發(fā)現(xiàn)問題,,找到問題產(chǎn)生的原因,,及時采取辦法加以解決。
三,、明確目標(biāo),,分解任務(wù)各省級銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中,既不要保守,,也不要畫餅充饑,,要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度,,用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法,,確定每個區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。
在目標(biāo)確定之后,,分解到人,到醫(yī)院,,到每季度,、每月、每天,。在這里,,我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí),事事督導(dǎo)”這八個,,事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人,,也要事事落實(shí)到時間;事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo),、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,,來確保目標(biāo)的達(dá)成,。
營銷人員年終總結(jié)個人篇二
一.主要業(yè)績
9月號15到9月30號,16天的時間共銷售9萬多,,劃平均近6000,,雖然只有9萬多,但是淺秋這個品牌在連云港的口碑非常不錯,。在這短短的幾天里面,,回頭客特別多,不僅回頭還介紹她的朋友來,。
二. 主要體會
連云港羊毛衫的品牌也有很多 ,,如:海爾曼斯、恒源祥,、諸老大,、皮爾卡丹、夢特嬌……和他們比起來,,淺秋在連云港算是一個新的品牌,,據(jù)打聽,諸老大在九龍里面9月份做了4萬多,,皮爾卡丹和夢特嬌做了7萬多,,海爾曼斯和恒源祥因?yàn)槭菍Yu店,所以買的多一點(diǎn)10萬向上,,淺秋16天做了9萬多,。 針對上面的銷售分析了一下原因:
1. 新店開張,公司的活動力度很大,。
2. 價比較合理,,一般工薪階層都能接受。
3. 穿過淺秋的顧客對淺秋的評價非常高,。這些都是一批忠實(shí)的老顧客,。
4. 以往羊毛衫給人的印像,樣式都是很古板,,顏色老氣,,沒有什么新花樣,大同小異,。淺秋以輕柔淡雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格,,給顧客一種眼前一亮的感覺。所以淺秋能在這短短的16天中一下提高了銷售業(yè)績,。
三.需要溝通完善
1. 通過觀察可以發(fā)現(xiàn),,不論什么品牌,,一家好的專賣店,其店員肯定是得到了充分的激勵,,具備昂揚(yáng)的斗志,。這種激勵肯定是通過內(nèi)部的獎懲機(jī)制來完成的。因此,,給銷售人員制定了獎勵制度,,希望在這個方面公司能給與支持和理解。其實(shí)獎勵并沒有多少,,但是他可以激發(fā)一個人的動力,,有了動力就有銷售,有了銷售就有了營業(yè)額,。
2. 很多顧客都在問你們家的vip只是打折嗎?沒有別的活動,比如積分或者返利,,我們都是說現(xiàn)在是剛開業(yè),,只是打折,以后會有一些會員活動的,。其實(shí)我們也不太清楚,,雖然只是小問題,但希望能給與解答,。
營銷人員年終總結(jié)個人篇三
xxxx年7月2日,,我有幸進(jìn)入了中技這個大家庭,在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下,,不斷的鍛煉和提高自己,,
銷售年度工作總結(jié)與銷售計(jì)劃。眼看xxxx年即將成為過去,,回顧與中技同行的這半年時間,,感慨頗多。
我是今年6月份畢業(yè)的,,剛走出校門就直接來到了上海,。來之前我還很迷茫,不知道做什么工作,,沒有給自己一個明確的定位,。因?yàn)楫厴I(yè)之前我也做過兩份工作,都是銷售,,但最終都因?yàn)楦鞣N原因沒能堅(jiān)持下來,,可能是受這兩次失敗的打擊吧,當(dāng)時我對銷售沒有多少好感,。
可命運(yùn)總是這么奇怪,。不知道是我選擇了銷售,,還是銷售選擇了我,最后我還是來到了中技,,再次回歸到銷售的第一線,。來中技的第一天,是胡總給我面試的,,他當(dāng)時問了我?guī)讉€問題,,但我回答的都很不好,特別是讓我用英語做自我介紹時,,我支吾了半天也沒表達(dá)清楚,,結(jié)果出乎意料的是,胡總還是給了我一次機(jī)會,,讓我能在這里與中技一起成長,。
剛開始接觸國際物流,什么都不懂,,對dhl,、ups等國際知名快遞公司都聞所未聞。那時候公司人還不多,,每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題,,當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢,以及一些操作流程的時候,,我更是聽得云里霧里,。我進(jìn)公司的時候,正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束,,胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅,,給了我一本培訓(xùn)教材,讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識,,由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn),,當(dāng)時看起來很吃力,經(jīng)??吹幕杌栌母杏X,。一個星期之后,開始了學(xué)打電話,,那時候一天打70多個電話,,但效果不是很理想,也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑,,將近一個月都沒有任何進(jìn)展,,當(dāng)時心情相當(dāng)沮喪,不知道是繼續(xù)堅(jiān)持下去,還是另謀出路,,領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話,,給我鼓勵。結(jié)果,,在7月份的最后一天,,終于開單了,接到了我來中技的第一票貨,。接下來的幾個月里,,我陸續(xù)新增了一些客戶,但跟其他同事比起來,,進(jìn)步還是慢了很多,。
在中技的這半年,是很充實(shí)的半年,。在這里,,我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù),而是更加注重自身的提高,。跟我以前所在公司不同的是,,在中技可以一邊學(xué)習(xí),一邊提高,,同時能把所學(xué)的東西迅速運(yùn)用于實(shí)踐中,遇到不懂的或者是自己無法解決的問題,,都可以隨時請教領(lǐng)導(dǎo)和同事,,而他們都會毫不猶豫的幫助我,這也是我在這里感覺最快樂的地方,。在這里,,我有一種求知的欲望,比學(xué)生時代更強(qiáng)烈,,因?yàn)檫@些東西都是我所急需的,,是我在這里工作的價值。物流行業(yè),,特別是國際物流,,從來都是有風(fēng)險的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高,,以尋求各種問題件的解決方法,,提高自己的風(fēng)險防范意識。在中技的這半年,,我談不上成功,,但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦,,玉汝于成,。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想,,但我相信后面的路程我會走的更好。
(二)業(yè)績增長與客戶分析
我分析了一下從7月份到現(xiàn)在每月業(yè)績的增長情況,。7月是進(jìn)公司的第一個月,,這個月對我來說相當(dāng)?shù)穆L,因?yàn)殚_單比較遲,,整個月才出了一票貨,,利潤150元。8月份新增3個客戶,,其中利納服飾公司只走了0.5kg的普貨就再也沒有合作過,,可能是因?yàn)榍尻P(guān)問題延誤了很久的緣故,這個月總業(yè)績813元,。9月份沒有新增客戶,,業(yè)績主要靠威勝體育和盛麗光電兩個客戶支撐,總業(yè)績3063元,。10月份新增3個小客戶,,貨量都不大,威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少,,整個月業(yè)績低迷,,才1766元。11月份新增5個客戶,,月業(yè)績7046元,,但由于一票報關(guān)件原因,盛麗光電一票貨折騰了近一個月才到達(dá)目的地,,估計(jì)以后合作的可能性不大,。雖然11月份貨量有所增長,但客戶量還是偏少,,常走貨客戶單一,,總有一種危機(jī)感,所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位,,只有有充足的客戶資源做支撐,,貨量才有保障。
我的客戶量不多,,下面我對現(xiàn)有的客戶做一簡略分析,。
義烏市康柏進(jìn)出口有限公司,是我進(jìn)公司開發(fā)的第一個客戶,,由于當(dāng)時急于開單,,給他報的價格比較低,現(xiàn)在都很難把利潤加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨,,對價格相當(dāng)敏感,,而且喜歡比價格,最近在我這里走貨很少,。
丹陽市威勝體育用品有限公司,,是我的一個優(yōu)質(zhì)客戶,我給他的價格也不高,,現(xiàn)在快遞基本全部由我在做,,部分海運(yùn)也是由我負(fù)責(zé)的。該公司以經(jīng)營體育擊劍用品為主,,目前正處于旺季,,相對而言,出貨量比較可觀,。
上海盛麗光電科技有限公司,,這也是我在8月份開發(fā)的客戶,
工作總結(jié)《銷售年度工作總結(jié)與銷售計(jì)劃》(http://),。該客戶主要生產(chǎn)led燈具,,主要出口英、德等西歐地區(qū),。前期合作比較愉快,,很有開發(fā)潛力,但11月份因?yàn)橐黄眻箨P(guān)件出了問題,,弄得很不愉快,,雖然主要責(zé)任不在我們,我們也盡力幫助處理,,但最終還是沒贏得客戶的理解和認(rèn)同。據(jù)了解,,該公司目前所有的報關(guān)件都是直接交給dhl官方,,不敢交給代理走。估計(jì)以后合作的可能性不大,,等問題處理結(jié)束后,,我準(zhǔn)備再到那邊拜訪一下,爭取挽回,。
鑫豐泰科技有限公司,,是張玉軍離職時轉(zhuǎn)給我的,該客戶發(fā)貨類型單一,,都是純電池,。考慮到該公司位于深圳,競爭激烈,,利潤一般,。但該客戶付款喜歡延誤,總是以各種理由延遲付款,,以后如有發(fā)貨,,必須嚴(yán)格做到先付款再發(fā)貨。
元豐玩具,、華夏塑業(yè),、林新游樂、恒璟易得貿(mào)易公司最近一直保持聯(lián)系,,但對方貨量不多,,偶爾發(fā)些小樣品之類的,但自認(rèn)為給他們的服務(wù)還不錯,,沒有因?yàn)樨浟可俣硌巯嗫础?/p>
利納服飾,,是較早開發(fā)的一個客戶,第一票到羅馬尼亞的貨因?yàn)榍尻P(guān)問題延誤了十幾天,,雖然客戶一直很理解很配合,,但后來很少找我詢價,也一直沒出過貨,。于汝江,,是一個私人客戶,經(jīng)常往返于寧波,、廣州,、深圳三地,貨量不穩(wěn)定,,11月份連續(xù)發(fā)了4票到沙特的貨,,之后又沒有什么音訊。
翱云體育,、英特瑪電器,、愛生太陽能科技都是最近新建客戶,貨量還不是很大,,我一直在保持聯(lián)系,,盡量爭取其更多的訂單。
(三)工作中的不足與改進(jìn)
跟其他同事相比,,在中技,,我所取得的成績是微不足道的,,通過反思這段時間的得失,我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。
1、來到公司這么長時間,一共才開發(fā)了14個客戶,這是很失敗的,在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位,。好不容易打電話留下幾個qq,因?yàn)闆]有及時去跟蹤與聯(lián)絡(luò),,讓他們一直處于沉睡狀態(tài),,或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。
2,、最近事情比較多,,沒有合理規(guī)劃時間,工作條理性不強(qiáng),,就這樣浪費(fèi)了很多時間,。有時候很多事情集中到一塊了,感覺手忙腳亂,,不知道從哪里下手,,結(jié)果東一下西一下,什么都沒做好,,還沒有效率,。
3、在客戶詢價方面,,沒有引導(dǎo)客戶去看報價表,。自己在這方面也存在很大惰性,沒有根據(jù)客戶類型,,制作具有針對性的報價表,,而是過分依賴現(xiàn)有的apl系統(tǒng),每次都要花很多時間在跟客戶討價還價上,。
4,、客戶詢價之后,沒有及時跟進(jìn),。經(jīng)常是客戶一個星期或更長時間之前詢價,,由于沒有整理這些記錄,結(jié)果客戶要出貨都不知道,,沒有及時主動聯(lián)系客戶,這樣就跟很多機(jī)會失之交臂,。
5,、工作抓不到重點(diǎn)。有時候?yàn)榱送瓿晒疽?guī)定的電話量,,放下很多原來計(jì)劃好的工作,,結(jié)果預(yù)定的工作沒完成,,電話效果又不好。在這一點(diǎn)上,,感覺是在被動的工作,。
針對以上不足,我決心從下面這幾個方面去改進(jìn):
首先,,加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系,。電話量還是要繼續(xù)保持,但也要抽出一部分時間聯(lián)系意向客戶,,隨時掌握其最新動態(tài),,縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價的客戶,,可以采取電話回訪的方式,,增進(jìn)與客戶的溝通與交流。
其次,,嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶,,不能僅僅局限于電話,還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣,,或者是通過掃樓等方式,。
再次,堅(jiān)持今日事今日畢,,并在下班前做好明天的規(guī)劃,。在上一份工作的時候,公司要求我們每天都要寫工作總結(jié),,其中有一項(xiàng)就涉及“昨日計(jì)劃完成狀況”和“明日計(jì)劃”,,這樣總結(jié)就具有針對性,哪些事完成了,,哪些事還有待改進(jìn),,都一目了然,縱然第二天事情多,,也不會找不到頭緒,。
第四,針對不同客戶類型,,制作一份合理的價格表,,引導(dǎo)客戶自己查價格。這樣一來方便客戶,,也節(jié)省了我們自己很多時間,。
最后,增強(qiáng)自己工作的主動性,,做事情要分清主次,,盡量不受外界其他因素的干擾,。同時,還要多與同事溝通,,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn),,彌補(bǔ)自己的不足。
二,、xxxx年工作規(guī)劃
凡事預(yù)則立,,不預(yù)則廢。xxxx年馬上就要到來,,應(yīng)公司及個人發(fā)展的需要,,我對自己在新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。
(一)業(yè)績規(guī)劃
xxxx年元月份,,國外圣誕節(jié)剛結(jié)束,,節(jié)日性產(chǎn)品貨量可能會有小幅下降,但其他工業(yè)品還有發(fā)展的空間,,估計(jì)還可以趕上年底最后一波出貨高峰,,這個月要積極尋找貨源,爭取業(yè)績達(dá)到8000-10000元,。2月初是中國的春節(jié),,國內(nèi)大量廠商都已放假,發(fā)貨量回落,,業(yè)務(wù)也漸漸進(jìn)入淡季,,業(yè)績要盡量做到5000以上,。3-7月份應(yīng)該是相對比較清閑的,,應(yīng)抓緊時間通過電話、郵件,、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶,,每個月至少新增4個新客戶(也就是每周新增1個),每月業(yè)績至少增加1000元,。8月是一個過渡期,,物流行業(yè)將再次進(jìn)入旺季,此時應(yīng)把前幾個月積累的客戶再逐一回訪一遍,,增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系,,盡最大努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十”,,是外貿(mào)公司發(fā)貨的高峰時期,,也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段,。這兩個月一方面要集中精力做好對老客戶的維護(hù)工作,,把服務(wù)做到位,另一方面,,要利用前幾個月積累的資源,厚積薄發(fā),,實(shí)現(xiàn)業(yè)績上的突破,平均月利潤達(dá)到12000以上,。11-12月份國外又臨近圣誕節(jié),,在中國的采購量勢必大增,這又是我們業(yè)務(wù)開發(fā)的大好時機(jī),,作為一名老員工,,業(yè)績應(yīng)穩(wěn)定在15000左右。
考慮到受假期,、淡旺季等季節(jié)性因素的影響,,我將xxxx年的各項(xiàng)指標(biāo)分解到每個月中,,如下表所示:(略)
隨著快遞市場日漸飽和以及競爭的與日俱增,,快遞行業(yè)的普貨利潤率已呈下降趨勢,為適應(yīng)市場需求和公司發(fā)展方向,,xxxx年我們不應(yīng)僅僅局限于快遞市場的開發(fā),,空運(yùn)和海運(yùn)必將成為新一輪市場爭奪戰(zhàn)的焦點(diǎn)。從目前我公司空運(yùn)和海運(yùn)業(yè)務(wù)來看,,利潤還是比較客觀的,,而且還有很大的發(fā)展空間。
到目前為止,,我還沒接過空運(yùn)業(yè)務(wù),,海運(yùn)知識也相當(dāng)匱乏。我計(jì)劃在新的一年要漸把工作的重心向空運(yùn)和海運(yùn)方面轉(zhuǎn)移,,積極利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務(wù)知識,、提高自己的業(yè)務(wù)水平。具體到實(shí)際操作上,,可以參加公司組織的系統(tǒng)培訓(xùn),,多向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教,同時還可以通過相關(guān)書籍,,使自己的知識儲備有進(jìn)一步提升,。
(二)自我實(shí)現(xiàn)規(guī)劃
除了對工作方面所做的要求和期望外,,在自身素質(zhì)方面,我認(rèn)為自己還有很大的提升空間,。做業(yè)務(wù),,就要性格開朗一點(diǎn),多與外界接觸溝通,,而這也是我目前所難以突破的障礙,。xxxx年,我要更加開放自己的思想,,把自己真正融入到集體生活之中;工作之余,,多到外面去走動走動,開闊自己的視野,,豐富自己的社會經(jīng)歷和閱歷,,這樣對我自己的成長是很有幫助的,也是很有必要的;更為重要的是,,要學(xué)會獨(dú)立自主的處理各項(xiàng)事情,,不能什么都過分依賴于別人,在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣,。
當(dāng)然,在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方,,我將不斷總結(jié)和反省自己,努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求,,實(shí)現(xiàn)更大的突破,。