光陰的迅速,，一眨眼就過去了，成績已屬于過去,，新一輪的工作即將來臨,，寫好計劃才不會讓我們努力的時候迷失方向哦,。優(yōu)秀的計劃都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢,？以下是小編收集整理的工作計劃書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

汽車銷售工作計劃和目標一

實習地點：

xx

實習單位：

雪弗蘭4S店

實習時間：

20xx年xx月xx日

實習目的：

更快的適應社會，積累一定的社會生活,、工作經驗,，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎。增強自身的各項綜合素質素質,，了解自身的缺點和不足,，學習更多的實戰(zhàn)工作技巧，學會與顧客接觸,、交流,。了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用,。認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現(xiàn)象,，

一,、前言

在本科專業(yè)教育中，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié),。通過實習,，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解,、鞏固與深化已經學過的理論和方法,，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力,。隨著我國經濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞,。近年來由于經濟的快速發(fā)展,，汽車貿易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。形成了一定的銷售市場,。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式,。在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,，只有少量車型如：微型客車,、小型客車、重卡,、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,，而轎車走的都是店銷形式。

二,、實習主要內容

在實習期間

1,、掌握汽車的銷售流程

2、與銷售人員搞好關系,，從他們那里學習更多的經驗

3,、學會運用相應的銷售技巧

4、更好的了解汽車各方面的信息,，對各種車型進行比較

5,、真正了解“汽車市場”的含義

汽車銷售流程：

1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時,，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,，應用目光與隨行客戶交流,。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇,。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問,、商品介紹和客戶接待等方面組成,。其中尤其重要的。是,，當顧客進入大廳后,，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié),。因此,，我們公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業(yè)性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點,；微笑露一點,；效率高一點；腦筋活一點,；做事多一點,；理由少一點,；嘴巴甜一點,；度量大一點；動作輕一點,；脾氣小一點,。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處,，也體現(xiàn)了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念,。

2、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任,。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足,，更不要服務過度,。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望,，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,，供客戶查閱,。

3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識,，同時亦需要充分了解競爭車型的情況,，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較,，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產品的認同度。要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹,，以獲得客戶的信任感,。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的,，只有這樣客戶才會認識產品的價值,。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車,，這一步驟才算完成,。

4、試乘試駕：在試車過程中,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受,。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中,，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢,，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,，以建立客戶的信任感,。

5、報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商,，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格,、產品、優(yōu)惠,、服務等各方面的信息已充分了解,。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說,，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息,，此外,，銷售人員必須在整個過程中占主導地位,。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案,，站在客戶的角度上來思考問題,，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道,，那么就極大的提高的成交的機會

6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向,，重要的是要讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,，同時加強客戶的信心,，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時,，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛,。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路,。

7,、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗,，車身要保持干凈,。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗,，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關系奠定了積極的基礎,。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈,、無缺陷的車是我們的宗旨和目標,，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事,，交車時間有限,，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題,。

8,、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客,，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng),。最重要的是認識到,，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務,。跟蹤步驟的要點是,，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維修保養(yǎng),。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁,，是服務部門的主要責任。

三,、實習總結和體會

雖然我所學的專業(yè)是國際經濟與貿易,，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關系，對我來說很陌生,，但是這是鍛煉我的一個好機會,。實踐,，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去,，使自己所學的理論知識有用武之地,，理論應該與實踐相結合。要想把工作做好,，就必須了解這方面的知識,，對其各方面都有深入的了解，才能更好地應用于工作中,。另一方面,，實踐可為以后找工作打基礎。

通過這段時間的實習,，學到一些在學校里學不到的東西,。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同,，從中所學的東西自然就不一樣了,。要學會從實踐中學習，從學習中實踐,。而且在中國的經濟飛速發(fā)展,，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化,，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn),，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰(zhàn),，前天才剛學到的知識可能在今天就已經被淘汰掉了,，中國的經濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高,，我們不只要學好學校里所學到的知識,，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識,，不斷地從各方面武裝自已,，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已,。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易,，但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方,，走進任何企業(yè),，都要接觸各種各樣的客戶、同事,、上司等等,，關系復雜,。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方,，也要不斷學習別人怎樣做人,，以提高自已的能力！

雖然實習期只有幾個月,，但是我在雪弗蘭4S店的這幾個月感觸頗深,，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西,。工作中不停地仔細認真的看,、聽，教會了我怎樣去與顧客接處,，讓我認識到,，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好,。短短的幾個月,，感受甚多，使自己更近一步了解了這個社會,，更近一步了解了自己,。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離,，也讓自己在社會實踐中開拓了視野,，增長了才干，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命,。社會才是學習和受教育的大課堂,，在那片廣闊的天地里,，我們的人生價值得到了體現(xiàn),，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。希望以后還有這樣的機會,，讓我從實踐中得到鍛煉,。通過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理,，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點,，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質,，努力學好自己的專業(yè)技能,。短期的社會實踐，一晃而過,，卻讓我從中領悟到了很多的東西,，而這些東西將讓我終生受用,。社會實踐促進了大學生的全面發(fā)展。通過社會實踐活動,，我們從與人民群眾的廣泛接觸,、了解、交流中受到真切的感染和體驗,，從無數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育,，使思想得到升華，社會責任感增強,。在實踐中,，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化,，提高了認識能力,、適應能力和創(chuàng)新能力。這不僅是一次實踐,，還是一次人生經歷,，是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會實踐,，磨練自己的同時讓自己認識的,，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候可以有的選擇機會,。

剛去的時候,，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲,。因此報到的當天我去的很早,，并且很快就見到了張經理，接著就上了崗,，于是我就開始了以后的工作,。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間,，由于在學校優(yōu)越寬松的條件中形成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習慣,，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心,，我認認真真的工作,，仔仔細細學習，接受住了時間對我的考驗,。

店里的那些同事領導每個人都特別友好,，我作為新職員放低姿態(tài)認真學習，得到了領導同事的認可與贊揚。在開始工作時我的主要任務就是學習,，跟著內部培訓師學習公司制度,，學習了解公司產品，學習基本的專業(yè)用語,；跟著銷售員學習一些銷售技巧,，并且能夠與顧客溝通。他們經常對我說：要想賣好車,，就必須先學會溝通,。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上,，不知道何處是我的歸路,，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中,，不知道我的目標在何處,，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里,，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅,，到處的亂撞，對于銷售來說,，不知道從那里入手,，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以后我要好好的干,，為了實現(xiàn)自己的理想,，苦點，累點那沒什么,，只要能學到東西,，那也就忍了。

沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天,，認真聽他們的觀點看法與經驗,，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流應該怎樣與顧客交流呢,，我看在眼里,，記在心里。

在我看來,，中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢，汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間,。在過去的計劃經濟體制下,，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制,、經銷,，品牌意識極為淡漠,。隨著市場經濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經不能適應市場的需求,。目前,，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展,，汽車的營銷方式也隨之變化,，集貿式、超市,、百貨商場,、連鎖店、專賣店應運而生,，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物,。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟,，用戶需求多樣化,，對產品、服務的要求越來越高,，越來越嚴格,，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn),，恰好能滿足用戶的各種需求,，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū),，現(xiàn)代化的設備和服務管理,，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務設施,，充足的零配件供應,，迅速及時的跟蹤服務體系。通過4S店的服務,，可以使用戶對品牌產生信賴感,，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額,。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務,，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經營理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍,，也樹立了專賣店的形象,。

另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處,。首先,，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后服務這一點,，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感,，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關重要的,。雖然從目前來看,，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看,，其更大的功能則應該是售后服務,。在整個汽車獲利過程中，整車銷售,、配件,、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分,，這對專賣店的重要性也是顯而易見的,。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售后服務,。而目前國內正好反過來,，單單看重了賣車，服務卻相對落后,。這對于火暴的國內汽車銷售市場來說,，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務會多于賣車的業(yè)務，沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境,。以北京市為例,，由于城市規(guī)劃，4S店因為修理部門會產生污染,、噪音,，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣,，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便,，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測,，銷售服務今后應該向社區(qū)發(fā)展,，形成連鎖的售后服務體系，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢,。

目前,，有些汽車廠商已經充分考慮到了該發(fā)展趨勢,，推出了“限區(qū)域獨家特許連鎖經營模式”,，其核心內容也是興建大型的4S專營店,，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店,，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關系,。還有的汽車廠商表示，作為消費者,，并非所有時候都要去4S店,，比如換個玻璃、補個胎什么的,，而并非一定要到4S店不可,。消費者需要更便捷、優(yōu)質和廉價的服務,，而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠而且收費較高,。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內發(fā)展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”,，與次同時,，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店,。而當社區(qū)店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店,。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則,，只要有需要就可以興建,，象汽車交易市場、汽車大道,、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方,。

在雪弗蘭4S店實習的幾個月時間里，我有很多覺得值得總結和高興的,。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著大量的知識是值得思考的,，我們不應該眼高手低，而這恰恰是我們現(xiàn)在大學生的通病,。工作的時候要多思考,，不但要問別人怎么做，而且要問問自己為什么會是這樣做,？為什么要這樣做呢,？為什么這么做就是好的而其他的方法不可行？反正一定要鉆研,，這樣才會有進步,，才能快速的進步,。

總之，在此次實習期間,，脫離了學校的庇護,，開始接觸社會、了解我們今后工作的性質,。不但增長了專業(yè)知識又獲得了充足的為人處事的社會經驗,。并且知道自己學要在哪些地方補充，知道自己以后的路該向哪里走,。實習中同事,、銷售經理和內訓師對我的幫助很大，告訴我做人做事的道理,，教我如何做好業(yè)務,，在此對他們的幫助表示感謝！

汽車銷售工作計劃和目標二

一,、實習目的：

1,、更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧,，學會與顧客接觸,，交流

2、了解xx的汽車各種品牌,，價格,，性能

3、了解公司管理模式,，進一步加深對理論知識的理解,，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

4、通過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經濟中所處地位和作用的認識,，鞏固專業(yè)思想,，激發(fā)熱情

二、時間：

20XX年xx月xx日——6月xx日,。

三,、地點：

xx。

四,、公司組成：

銷售部,、維修部、財務部,、綜合辦公室：

1,、銷售部職員：經理：xx。

2,、銷售顧問：xx,。

3,、信息員：xx。

五,、實習內容：

1,、掌握xx的銷售流程。

2,、與銷售人員搞好關系,，從他們那里學習更多的經驗,。

3,、學會運用相應的銷售技巧。

4,、更OK了解汽車各方面的信息,，對各種車型進行比較。

5,、真正了解"4S店"的含義

汽車銷售工作計劃和目標三

應聘工作以來,，通過對企業(yè)管理制度、安全操作規(guī)程,、崗位職責的學習,，基本熟知了公司運行和生產工藝流程，同時從站長,、運行工們身上也學到了不少管理和工作經驗,。主要有以下收獲和認識:

一、認真學習理論,，打好工作基礎

在學習員工培訓資料的基礎上,，著重學習了公司安全管理制度和壓縮機式、液壓式天然氣加氣子站系統(tǒng)操作程序,，對操作關鍵步驟和重要的,、常用的數(shù)據(jù)書寫和背記，完成學習筆記一萬五千多字,。學習期間,，深知自己對加氣站經營管理和設備操作維護使用知識的欠缺，只有珍惜公司安排的寶貴時間,，通過不斷的學習,，才能盡快彌補自己經驗上的先天不足，使自己盡快地熟悉情況并進入新的角色,。為此始終把自己當做一個學生,，把同事們當老師，不恥下問,，虛心求教,。凡是遇到不解的疑難問題,，就作下標記，查資料,，問同事,，尋求答案后再作解注。這對盡快能夠實際操作有了很大的幫助,。通過學習,，同時認識到公司是一個有著嚴格的管理機制，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L,、高效的運行能力的團隊,，具有較強的市場適應性和競爭力。也使我對天然氣營銷這個特殊行業(yè)的安全管理的重要性,，以及管理出效益,，安全是保證有了更深的理解和認識。

二,、注重實踐運用,，提高操作技能

根據(jù)公司培訓安排，從加氣學起,，學運行,、學管理，為了使自己早日掌握應學內容,，在工作中不說“外行話”,、不辦“外行事”，堅持做到干中學,，學中干,，不裝懂，不蠻干,。工作中不挑不撿,，主動和同事搞好配合，認真理解和操作每一步驟,，力爭每一項工作做到位,，并讓他們檢查和確認。主動幫助修理工,、運行工進行日常保養(yǎng),、更換部件等設備維護修理工作，以便進一步了解設備構造,，掌握故障判斷和排除,。自覺學習運行工考核內容，認真學習和繪制設備工作原理圖,、油路圖,、水路圖,，以便提高對設備操作使用和認知能力。還通過網絡下載學習了《汽車加氣站消防安全管理初探》,，《CNG加氣站生產安全事故和重大安全隱患處置案例》,，《CNG加氣站常見故障診斷和排除》等相關文章。通過學習基本上能夠操作設備和對簡單故障做出判斷,。

三,、當好站長助手，抓好安全管理

在協(xié)助站長工作期間,，首先把安全管理放在首位,，按照管理規(guī)范和操作規(guī)程要求自己和員工。落實巡檢制度,，堅持每天對設備進行三次以上巡查,，堅持查看參數(shù)記錄，對設備外觀,、震動聲響、參數(shù)變化情況進行跟蹤觀察,，發(fā)現(xiàn)隱患疑點及時和站長,、運行人員溝通，查找原因,，及時消除不安全因素,。對可能危及安全的問題利用班前會及時提醒員工。對日常制度的落實能嚴格要求,。

加強加氣車輛入站管理,，對帶客上站、站內擦車,、搶道加塞的司機耐心說服制止,。個別司機不但不聽勸阻，反而蠻橫罵人,，但本著服務第一,，教育為先的原則，耐心說服,，曉之以理,，使得一些刺頭司機逐漸成為朋友，主動配合工作,。為保證公交及時充裝和維護站內的營業(yè)秩序,，堅持車輛引導指揮，在氣源緊張階段每天都有數(shù)小時,。對在車尾和特殊位置充裝的車輛,，及時引導到便利車位,，提高充裝效率。加氣站是完成銷售任務,、實現(xiàn)經濟效益的承載者,，同時是展示企業(yè)文化、對外交往的窗口,，這就要求增強服務意識,，為客戶著想，平時能和公交公司在站現(xiàn)場工作人員及時溝通,，使他們心中有數(shù),。對詢問辦理加氣卡、查找遺失卡的顧客主動解答幫助,，認真處理解答司機顧客的每一個意見和投訴,。同時能帶頭整理站容站貌，平整清理設備區(qū),、擦拭玻璃,，及時提醒班組保持設備和服務區(qū)整潔。

工作中能主動配合站長工作,，克服困難,，不講條件，想方設法完成好工作,。

兩點不足：一是,，對站點的管理能力有待提高，感覺還不“上道”,，與老站長相比差距較大,。二是，對設備安全管理,、維護使用,、故障排除的學習和實踐不夠，仍需加強,，

幾點建議：一是,，建立重要設備，主要是壓縮機履歷本,，一機一本,，紀錄重要參數(shù)和保養(yǎng)維修情況，以便查閱,。二是,，運行工作用表最好用制式的，便于查閱保存。三是,，,。.。.,。.,。.。

我對今后的工作充滿信心,，更對我們企業(yè)的發(fā)展充滿希望,。雖然自己對加氣站工作有了一定認識，但深知要成為一個合格的管理人員仍有很大差距,。我決心以一個新的起點,，在工作崗位上不斷加強學習，盡職盡責,、盡心盡力,！

汽車銷售工作計劃和目標四

一、 實習目的

1,、經過在××××××××4S店的實習,，讓自己深刻認識汽車專業(yè)在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業(yè)思想,，激起進修熱情,。

2、熟悉汽車修繕環(huán)境,、修繕工具，為將來任務打下根底,。 3,、通過現(xiàn)場維修實習和員工的交流指導，理論聯(lián)系實際,，把所學的理論知識加以印證,、深化、鞏固和充實,，培養(yǎng)分析,、解決工程實際問題的能力，為學的專業(yè)知識的學習,、課程設計和畢業(yè)設計打下堅實的基礎,。

3、維修實習是對我們的一次綜合能力的培養(yǎng)和訓練,，在整個實習過程中充分調動我們的主觀能動性,，深入細致地認真觀察、實踐，使自己的動手能力得到提高,。

4,、維修實習是對自己的一次分析能力的培養(yǎng)和鍛煉。在整個實習進程中充分調動先生的客觀能動性,，深化細致地認真觀察,、理論，使本人的動手能力得到進步,。

二,、實習內容

××××××××4S店不但擁有一批高素質、高技能的汽車維修技工,，而且從國內外購進一批先進的汽車維修檢測設備,。例如：各種電腦檢測儀、油道清洗儀器,、四輪定位儀等,。

該廠擁有完善的維修服務流程，流程如下：

(一)汽車常規(guī)保養(yǎng)

汽車保養(yǎng)是十分重要的,，該廠的維修人員對客戶的車輛認真負責,。

1、汽車換機油的五個步驟：

①正確選用潤滑油的質量級別和粘度級別,，福特所用的機油是四季機油,，該機油級別為5W/30。

②選用原廠生產的機油濾芯,，防止濾芯質量問題造成的油路阻塞,、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。

③換油時要在發(fā)動機出于正常工作溫度時關閉發(fā)動機,，擰開加油口蓋,，擰下放油螺絲放出舊油，然后用專用工具擰下舊的濾清器,。（注意：擰下舊的濾芯時,，一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機油座上，否則在下次換濾時很難擰下,。）

④裝配濾芯時,，要在密封圈上涂抹上一些潤滑油，以防止在安裝時造成損壞,。

⑤機油濾芯裝好后,，擰緊放油螺絲。注意：擰寶萊,、捷達車柴油的油底螺絲時,，一定要用力矩公斤搬手,。擰緊力矩為30N.m。然后按要求向發(fā)動機曲軸箱內加注一定量的新潤滑油,。?？怂埂⒉糠置傻蠚W和嘉年華加注原廠生產的半合成機油,，帶渦輪增壓的蒙迪歐致勝一般加注美孚全合成,，機油且不可加得過多或過少。過多會造成潤滑油消耗過快,，發(fā)動機運轉阻力增加,，行駛無力，燃油消耗增加,；過少會造成油壓太低潤滑不良等后果,。

給汽車保養(yǎng)除了換機油外，還要檢查發(fā)動機冷卻液液面,、剎車油液面,、轉向助力油液面是否標準，之外還要檢查喇叭,、燈光是否齊全,，檢查轉向機構各連接部位是否松曠，檢查輪胎氣壓,。大眾系列的車型輪胎氣壓一般都在0.2—0.25Mpa,。檢查車輛有無漏水、漏油現(xiàn)象,。

2,、各個零部件的更換時間

①汽車機油的更換里程一般在5000公里左右（新車、更換過發(fā)動機或中缸的車輛一般在行駛了3000公里左右更換）,。因為機油發(fā)動機起到潤滑,、冷卻、密封,、清潔、防銹,、防腐的作用,，若沒有機油或機油失效，汽車的心臟就不能很好的運轉,。

②轉向液和剎車液的更換為2年,。因為制動具有吸濕性，使用過程中不斷吸收周圍空氣中的水分,，若制動液含水量過多,，則會腐蝕制動系統(tǒng)，再則制動液本身的沸點也將顯著降低，嚴重影響制動效果的安全性,。所以制動液必須每兩年更換一次,。更換制動液使用的專業(yè)設備叫充排機，用這樣的儀器更換制動液更徹底,，不殘留雜質,，避免出現(xiàn)氣阻。排放順序為：右后輪→左前輪→左后輪→右前輪,。 ③防凍液更換周期為2年,。

④皮帶更換的里程一般在6萬公里左右。

⑤火花塞的更換里程：每4萬公里換一次火花塞,。

⑥變速器油分手動變速器油,、自動變速器油，每6萬公里必須更換一次,。自動變速器油簡稱ATF油,。ATF油對自動變速器的工作、使用性能以及使用壽命都有非常大的影響,。汽車自動變速器的保養(yǎng)主要就是對ATF的檢查和更換,。由于ATF工作特點的不同，在性能上有別于其它油液,，主要有較高的粘溫性,。粘度過大過小都會使變速器傳動效率下降，而粘度又隨溫度而變化,。要求ATF低溫時粘度不要太大,，高溫時粘度不能太小。

3,、自動變速器具有以下特性：

①較高的氧化安定性：自動變速器在工作中其離合器等零件溫度高達300攝氏度,，在高溫下油液與空氣作用生成一種膠質粘附在閥體及各運動零件上，影響系統(tǒng)的正常工作,。

②防腐防銹性：零件腐蝕或銹蝕會造成系統(tǒng)工作失靈以至損壞,。

③良好的抗泡沫性：油液的泡沫影響傳動油的正常循環(huán)，并有可能使離合器在各檔一直處于不能徹底分離或不能接合的狀態(tài),，使自動變速器無法正常工作,。

④抗磨性：要求ATF能良好的潤滑各運動副，但摩擦系數(shù)又不能太小,，否則離合器難以接合,。

⑤剪切穩(wěn)定性：液力變矩器中，傳動油受到強大的剪切力,，如油的剪切穩(wěn)定性差,，變矩器則會出現(xiàn)打滑,，不僅降低了變矩器的傳遞效率，而且會出現(xiàn)換檔不平衡,，脫檔等現(xiàn)象,。用于自動變速器的油液應通過嚴格的臺架試驗和道路試驗。

4,、ATF的功用在自動變速器中,，ATF有下列功用：

①通過液力變矩器將發(fā)動機動力傳遞給變速器，通過電控,，液控系統(tǒng)傳遞壓力和運動,，完成對各換檔元件的操縱；

②冷卻：將變速器中的熱量帶出傳遞冷卻介質,；

③潤滑：對行星齒輪機構和摩擦副強制潤滑,； ④清潔運動零件并起密封作用。

在更換自動變速器時,，一定要檢查油質,、顏色、氣味和雜質,。加變速器油時不能加的過多或過少,，因為油面的高低對變速器性能影響很大。若油面過高,，旋轉機件時劇烈攪動油液并產生氣泡,，氣泡混入ATF內，會降低回路的油壓,，影響控制閥的正常工作,。同時，還會引起離合器,、制動器打滑,，加劇磨損。若油面過低,，油泵吸入空氣或油液中滲入空氣,，同樣導致產生前述類似的問題。另外,，油面過低還會使?jié)櫥鋮s條件變差,，加速ATF的氧化變質。一般加入自動變速器中的油液數(shù)量,，應保證在液力變矩器及操縱油缸充滿以后，變速器中油面高度低于行星齒輪等旋轉件的最低點,，高出閥體與變速器殼體的接合面,。

(二)汽車四輪定位

汽車一般在發(fā)生碰撞后都應及時做四輪定位,。車輪正確的定位可能保證轉向靈活、乘坐舒適,、維持直線行車,、延長輪胎壽命，減少路面引起的震動等,。四輪定位不在標準范圍內會導致輪胎不正常,、磨損方向不穩(wěn)、發(fā)抖,、跑偏,。影響四輪定位的主要因素有：在不平路面上高速行駛；前輪受外力沖擊,，如過凹坑,、上人行道臺階等；經常在原地打死方向,；輪胎氣壓超出標準范圍,。

要進行四輪定位，就需要用到四輪定位儀,，它主要由兩大部分組成,，一部分是計算機軟硬件，計算機是我們常的PC機,，這部分的關鍵是車規(guī)數(shù)據(jù)庫,，另一部分就是傳感器插頭。

做四輪定位的步驟：

①讓汽車行駛到四輪定位機上,。

②開啟定位機,。

③掛上機頭，插上傳感器插頭,。

④校正機頭之后,，用方向盤夾子固定方向盤。

⑤福特的車只能調前束和后束,，其中嘉年華只能調前束,。 汽車行駛時的正確操作方法：通過障礙時，盡可能緩慢,、繞行,；防止輪胎與油脂和燃油接觸；前輪輪胎花紋必須保持一致,，這樣可能保證最佳的行駛性能,，防止漂滑、附著力不足,、噪聲和偏磨的發(fā)生,；更換新的輪胎后,，必須進行輪胎動平衡。

在車輛運行時發(fā)現(xiàn)行駛跑偏,、行駛穩(wěn)定性差,、輪胎偏磨或發(fā)生尖銳的聲音等情況時，使用四輪定位儀對有問題車輛進行測量,，就會發(fā)現(xiàn)車輛主銷內傾角,、前輪前束、后輪前束等數(shù)值都已改變,，只是數(shù)值的偏差憑肉眼無法判斷,。其實這些偏差角度，決定了車輛的轉向和行駛性能,。正確的四輪定位可確保車輛直進性及操控性,，發(fā)送車輛轉向性并確保轉向系統(tǒng)之回復性，避免軸承不當受力而受損及推動精度,。更可確保輪胎與地面緊密接合,，減少輪胎不當之磨耗及吃胎，確保轉彎時的穩(wěn)定性,。車輪定位與懸掛系統(tǒng)組件的角度有關,，車輪是以懸掛系統(tǒng)所設定的角度與地面接觸的,，要充分利用胎面上的胎紋,，使車輪與地面保持垂直。這些角度可以讓輪胎壽命達到最長,，車輛行駛時的穩(wěn)定性,，轉向操控性最好,。如果沒有這個偏轉角度，輪胎與地面保持垂直會使車輛的操控性能降低,，當車輛轉彎時,，會覺得方向沉重并且靈敏性降低。因此,，只有車輛的定位數(shù)據(jù)準確,，它的操控性能、穩(wěn)定性能才能達到最佳狀態(tài),，輪胎的壽命也才能達到最長,。

四輪定位是非常必要的，換句話說會開車,，能開好你的車也是個技術,，那么懂得修理你的汽車就算得上是一門學問了。

三、實習總結

在實習的這段時間里,，我學習了不少有用的汽車專業(yè)知識,，我不僅更進一步的學習并掌握了汽車發(fā)動機、底盤的構造和功用,，而且還學會了許多專用工具的使用方法

幾個月來的實習，使得自己對汽車這行業(yè)具有了本質的認識,，已經能熟練地汽車保養(yǎng)維修,，對汽車的維修過程也有的較高的認識，至少開闊了視野,。我們在任何時候,，都應該持一顆平常心去對待，在遇到質量問題是應當據(jù)理力爭,，不能畏難而退,，因此一個負責任的態(tài)度在心底誕生，不論學習,、生活,、還是工作，一顆負責任的心伴隨著自己,，使得許許多多的問題迎刃而解,，責任心往往是某些工作的動力支柱。細節(jié)決定成敗,，作為一個操作新手,，短時間內頂崗需要極大地細心，避免出現(xiàn)重大事故,，而細心在于對細節(jié)的關注,，在面對大問題時，要冷靜處理,，將事件影響降到最低,。在工作負責的同時，應當提高工作效率,，合理的安排加工工序,，規(guī)避因時間而造成的質量問題，所以,，一個良好的工作學習的態(tài)度,，又使得自己做事效率得到了提升，一個良好的生活態(tài)度是一筆很貴重的財富,，辦事的能力源于點點滴滴的積累,。

很快，實習期已經過去了,，我也正是的走上了崗位,，走上了社會,，但是這并不意味著學習的終結，為了能在今后能更好的生活工作,，學習是必然的選擇,，不論將來工作還會有何變動，學習都會是自己變得更加有資本,，而這學習已經不在是學校,，老師系統(tǒng)性的灌輸了，而是工作生活中,，方方面面的積累,，和自己主動地積極汲取?？偟膩碚f這次實習,，自己最大的收獲便是自己更加成熟了。

總之,，對每項工作都要把它看成是公司對自己的一次考核,，做到每一件事的過程中遇到困難，一定要爭取不拋棄,，不放棄,，堅持“戰(zhàn)斗”，只要希望還在,，勝利一定屬于我們,。實習期間，雖然很辛苦,，但是,，在這艱苦的工作中，我卻學到了不少東西,，也受到了很大的啟發(fā),。我明白，今后的工作還會遇到許多新的東西,，這些東西會給我?guī)硇碌捏w驗和新的體會,。因此，我堅信：只要我用心去發(fā)掘,，勇敢地去嘗試,，一定會能更大的收獲和啟發(fā)的。

在學校里學到的知識都是最基本的知識,，不管現(xiàn)實情況怎樣變化,，抓住了最基本的就可以以不變應萬變。如今有不少同學實習時都覺得課堂上學的知識用不上，出現(xiàn)挫折感,，經過這次實踐,，雖然時間很短?？晌覍W到的卻是我在學校難以了解的,。就說如何與同事們相處，相信人際關系是現(xiàn)今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題,，于是在實習時我便有意觀察前輩們是如何和同事以及上級相處的,，而自己也虛心求教，使得這期間的實習更加有意義,。

回顧過去的點點滴滴，實習的過程即難忘又充實,。短短幾個月的實習,，在實習中取得了一些成績，也得到了許多寶貴的經驗,，但我深知千萬不能滿足現(xiàn)狀,，這才是萬里長征邁出的第一步，我還要不斷的努力,，勇于拼搏,，爭取更大的進步！

汽車銷售工作計劃和目標五

轉眼間意義非凡的暑期就結束了,，我如期的參加了社會實踐活動,，這個暑假我沒有選擇用電視來度過，而是選擇了出去實踐學習,。本來以為出去隨便找一個和我們專業(yè)相關的單位實習是一件很容易的事,，可沒想到卻是到處碰壁。正當我心灰意冷的時候,，一個在奧迪4S店上班的朋友讓我去面試他們公司的接待員,，懷著一顆激動的心情參加了面試，我不但成功的通過了面試,，而且還極有收獲的干了一個暑假,。

參加這次的社會實踐我所選擇的公司和我所學的專業(yè)有一定的聯(lián)系，我不但是想要把課本上學到的知識和實踐相結合,，而且想更多的去了解汽車這個崛起的行業(yè),。通過在公司一個暑期的兼職，我不但堅實了我的專業(yè)知識,，也學到了一個汽車相關的知識,，比如銷售方面的一些技巧，我更學到了大學課堂里無法學到的，那就是怎么適應這個社會,，怎么與別人交流,，這些都是我在課本上無法學到的法寶,。

我在公司是屬于前臺接待的,，前臺禮儀看似微不足道，實則十分重要,，前臺工作人員,，是客戶了解我們的最初的窗口，其言行舉止與綜合素質,，將是公司形象的直觀寫照,。接待最重要的是主動與禮貌,，看到有客戶來訪時，我們首先需要做的是面帶微笑主動上前問好,，然后幫客戶倒一杯水,。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行顧客交流,。目光交流的同時，我們還得做簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問顧客需要提供什么樣的幫助。語氣盡量熱情誠懇,?？傊ＷC有良好的工作熱情，負責熱情,，主動的為客戶提供服務,。當然我這個接待員每天除了接待客戶，還要負責客戶休息區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生及綠化布置,，客戶休息區(qū)的日用品及時更換,，及時上報客戶休息區(qū)的有損毀的設備，妥善保管客戶休息區(qū)的物品并建立臺賬,，每日清潔這是必不可少的任務,。通常一天工作下來我已經累死了,。感覺這種累是我二十幾年里從來沒有過的。以至于坐在公交車上經常睡著了坐過站,。這里有一件非常有趣的事,。記得剛剛面試成功結束后，面試官語重心長地對我說：你現(xiàn)在代表了公司的形象,，所以最好把你嘴里差的兩顆大門牙給補起來,。當時整個房間的人員都笑起來了。

進廠實習時,，領導知道我只是一個實習生,，所以特地幫我找了廠里的一個師傅。跟在師傅后面不但要學習相關禮儀只是還要對店里的整個一個銷售流程有一個大概的了解,。比如汽車銷售的9大流程：

接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務--交車--售后跟蹤

其中幾點是特別重要的：

1,、 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。

2,、產品介紹：重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況,，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較,，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產品的認同度。

3,、需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求,。銷售人員的詢問必須耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,，既不要服務不足,，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見,，并認真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,，供客戶查閱。

4,、 試乘試駕：在試車過程中,，應讓客戶集中精神對車進行體驗,，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受,。

5,、促成交易：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心,。

6、合同簽定：在辦理相關文件時,，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛,。

7、配套服務：在簽訂合同的時候,，不能只顧著成交,，而應該盡量多的考慮顧客，作為銷售人員,，我們應該為顧客辦理好一系列完善的服務措施,，讓顧客買的放心，用的舒心,。

8 交車：要確保車輛毫發(fā)無損,，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈,。

9 售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經常回訪一下顧客,，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng)。

完成了以上的9大步驟,，一輛車就算是完美的銷售出去了,。

師傅整天苦口婆心的教導我要想成為一個非常出色的銷售員首先就要先做好一個接待員。在店里我也經常遇到過比較尷尬的事,，有的客戶十分挑剔,，他們對于你這個小小的接待員根本是不拿正眼瞧你的，我的熱情換來的知識他們一個鄙夷的眼神,，直接跳過接待這個環(huán)節(jié)看車去了,，留下了站在一邊不知所措的我。這樣的客戶雖然是為數(shù)甚少,，但是給我的打擊還是挺大的,。當時有種甩頭再也不干這種差事的沖動，最后理智戰(zhàn)勝了一切,。因為我到這個廠里是來學知識學經驗的,，

其它的一切打擊都無所謂,。在奧迪4S店里最讓我激動的事莫過于進來新的汽車，在我暑假期間我就親眼目睹了奧迪R8跑車,，并且很幸運的能夠坐在上面師傅開車兜了幾分鐘,，短短的享受了幾分鐘卻讓我開心了好多天，接踵而至的任務也來了,，當質檢員檢驗完每輛車后我的任務是負責把車給擦洗干凈,，質檢員還不忘提醒我先把指甲剪了再擦車。一天的辛苦后,，晚上到宿舍我還得拿出一些有關銷售技巧的書來讀,，因為接待員必須要擁有很好的應辯能力。

實踐出真知,。短暫的暑期實踐就在我滿懷憧憬中結束了,。我很感謝這些短暫的時光，它讓我克服了自己膽怯的心理,，在各種場合我能應對自如,，能夠大膽的與人對話，不再因為緊張而面紅耳赤地說不出話,。

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