無論是身處學(xué)校還是步入社會(huì),，大家都嘗試過寫作吧,，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢,？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考，一起來看看吧

產(chǎn)品銷售策劃書范文篇一

某著名化妝品企業(yè)所生產(chǎn)的化妝品一向是以高貴,、優(yōu)良的品質(zhì)著稱,，提到其品牌下的化妝品，消費(fèi)者總是非常信任,，推出的各種品牌香水更受女性消費(fèi)者的青睞,。

（一）各品牌香水的特色分析

我公司的×××香水（女士專用），在包裝特色,、包裝規(guī)格,、價(jià)格等方面與其他競爭品牌的差異比較如下表所示。

×××香水與其他品牌的差異化比較

香水品牌包裝特色包裝規(guī)格（ml)價(jià)格(元）

×××香水

a品牌香水

b品牌香水

c品牌香水

……

（二）香水廣告市場形勢分析

經(jīng)過對全國香水市場的調(diào)查,，對各大競爭品牌的廣告投放量進(jìn)行分析,，比較如下表所示。

20xx年下半年期刊廣告投放量居前八位的香水品牌

單位：萬元

排名品牌20xx年7～12月20xx年7～12月同比增長率(%)

1 a品牌香水

2 b品牌香水

3 c品牌香水

4 ……

（三）香水的目標(biāo)市場描述

1,、香水市場細(xì)分如下表所示,。

香水市場細(xì)分表

整體市場市場細(xì)分目標(biāo)對象

國內(nèi)外香水市場1.主要市場（活躍客戶） (1)主要對象為22～45歲的高層白領(lǐng)女士、闊太太

（2）美容界的專業(yè)人士（如美容師,、化妝師等）

2,、次要市場（不活躍客戶） (1)18～22歲的未婚白領(lǐng)女性

(2)18～40歲的男性

2、目標(biāo)消費(fèi)者研究。

對于目標(biāo)消費(fèi)者的特征描述如下表所示,。

香水消費(fèi)者特征分析表

目標(biāo)市場的特征要素目標(biāo)市場的特征描述

1,、購買渠道未婚女士(1)百貨專柜

（2）大型商場或賣場

（3）國外帶回

已婚女士(1)百貨專柜或百貨行

（2）向朋友咨詢品牌、購買地點(diǎn)后去購買

（3）國外帶回

2,、購買狀態(tài)(1)用完再買

（2）沒用完,，看到喜歡就買

（3）親友贈(zèng)送

3、消費(fèi)行為（應(yīng)用場合） (1)參加正式宴會(huì)

（2）平時(shí)上班

（3）外出逛街

4,、品牌使用情況(1)未婚女姓偏愛花香型香水系列

（2）大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為不同品牌的香水各具功能

5,、對產(chǎn)品特性的要求外觀漂亮大方，可以更換,，攜帶方便,，保養(yǎng)功能，高檔,，色彩高雅,、精致

（一）廣告產(chǎn)品

以×××香水（女士專用）為主，輻射本公司的所有香水品牌,。

（二）市場總體目標(biāo)

由于×××香水（女士專用）是一款上市時(shí)間不久的產(chǎn)品,，不易讓人接受，因此,，本次廣告的總體市場目標(biāo)是打造該香水的知名度,，并讓消費(fèi)者確信本香水為高檔化妝品，從而在整個(gè)國際市場的占有率達(dá)到x%,。

（三）廣告總體目標(biāo)

1,、提高消費(fèi)者對×××香水（女士專用）的指名購買率。

2,、提高×××香水（女士專用）的美譽(yù)度,、知名度和市場占有率。

（四）對廣告目標(biāo)的量化表述

1.20xx年下半年（7～12月）的廣告投放量與20xx年下半年的廣告投放量相比,，同比增長率達(dá)%。

2.20xx年年度10大經(jīng)典香水銷售排行榜第三名,，市場占有率達(dá)×%以上,。

（一）總體策略

1、利用密集廣告,，加深消費(fèi)者對×××香水（女士專用）的品牌印象,。

2、促進(jìn)銷售,，提高×××香水（女士專用）的指名購買率,。

（二）產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品問題點(diǎn)。

（1）因×××香水（女士專用）系高檔化妝品,，所以產(chǎn)品價(jià)格太高,，不利于普及。

（2）消費(fèi)者的使用習(xí)慣不易改變,，需要一段時(shí)間方能接受新品牌的香水,。

2、產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)（消費(fèi)者利益點(diǎn)）,。

（1）攜帶方便,、使用便捷。

（2）產(chǎn)品的包裝具有價(jià)值感,。

（3）滋潤,、保濕，具有皮膚保養(yǎng)功能,。

（4）香味溫和,，不刺激肌膚。

（5）適用于任何年齡的消費(fèi)者使用,。

（三）廣告受眾定位

參考《×××香水市場細(xì)分表》中所列的目標(biāo)對象,。

（四)產(chǎn)品概念(獨(dú)特銷售主張）

×××香水（女士專用），品味女人的第一選擇,！

（五）創(chuàng)意方向

通過各種方式來表現(xiàn)香水系列,，體現(xiàn)浪漫情懷。

（六）廣告表現(xiàn)文案

1,、電視廣告創(chuàng)意腳本：(略),。

2、廣播廣告創(chuàng)意腳本：(略),。

3,、其他平面廣告表現(xiàn)文案：(略)。

在安排廣告媒介時(shí),，必須考慮到廣告媒介的千人成本,、毛收視率等評價(jià)指標(biāo)。

（一）傳統(tǒng)大眾媒介

以電視廣告為主要媒介,，輔以廣播廣告,、雜志廣告、戶外廣告,。

1,、電視廣告：×××香水（女士專用）推出的2～4個(gè)月密集播出，此時(shí)期以10秒電視廣告為主,，30秒電視廣告為輔,。電視廣告的播出,，主要選擇以下6個(gè)與消費(fèi)者接觸頻率較高的頻道或時(shí)間段。

（1）高收視率的國語連續(xù)劇,。

（2）晚間7：00～8：30時(shí)段,。

（3）高收視率的娛樂節(jié)目。

（4）婦女節(jié)目,。

（6）時(shí)尚報(bào)道,。

2、雜志選擇：選擇以中青年白領(lǐng)為主要對象的時(shí)尚,、美容類雜志,，如《瑞麗伊人風(fēng)尚》、《都市麗人》,、《嘉人》等,，并選擇其中最好的版面刊登精美的×××香水（女士專用）的廣告。

（二）其他媒介

主要包括網(wǎng)絡(luò),、直郵這兩大新興的傳播媒介,。

（三）補(bǔ)充媒介

在各大百貨專柜、大型商場舉行商業(yè)展覽活動(dòng),。

（一）總體預(yù)算

本次廣告集中的時(shí)間為20xx年7～12月,，共計(jì)6個(gè)月，公司的總體預(yù)算為萬元,，其中廣告制作費(fèi)用不超過萬元,。

（二）廣告預(yù)算分配

廣告預(yù)算分配情況具體如下表所示。

廣告預(yù)算分配表

項(xiàng)目金額（萬元）備注

1,、策劃費(fèi)（占總體預(yù)算的15%）

2,、創(chuàng)意、制作費(fèi)（影視,、平面）

3,、廣告媒介購買費(fèi)用電視

雜志

廣播

互聯(lián)網(wǎng)

4、展覽活動(dòng)

5,、其他相關(guān)費(fèi)用

合計(jì)××××萬元

（一）實(shí)施廣告調(diào)查

1,、大眾媒介的廣告調(diào)查。

通過與廣告受眾的面對面交流,、填寫調(diào)查問卷,，為評估廣告的有效到達(dá)率、暴露頻次等做好準(zhǔn)備,。

2、其他媒介的廣告調(diào)查,。

通過網(wǎng)站,、雜志上的問卷調(diào)查,，與廣告受眾間接交流。為吸引廣告受眾能如實(shí)填寫問卷,，公司相關(guān)部門需提供相應(yīng)的小禮品（如化妝品試用裝）,，以獎(jiǎng)勵(lì)有效填寫問卷的受眾。

（二）事中測定與事后測定

1,、測定項(xiàng)目,。

于廣告刊播后，不定期以調(diào)查問卷,、座談會(huì)等方式測定廣告發(fā)布的效果,，以便隨時(shí)修正廣告策劃案。測定項(xiàng)目及頻次規(guī)定如下,。

（1）電視廣告以一星期測定一次,。

（2）雜志以兩星期測定一次。

（3）每一個(gè)月定期舉辦一次消費(fèi)者座談會(huì),。

2,、測定方法。在進(jìn)行廣告效果測定時(shí),，可采用下列五種方法輔助測定工作的進(jìn)行,。

（1）中心地點(diǎn)測試法，即在廣告刊播一段時(shí)間后,，在某大型商場或?qū)９耖L期開展廣告測試工作,。

（2）銷售試驗(yàn)法，即以×××香水的銷售數(shù)量來統(tǒng)計(jì),。

（3）生理測試法,，即通過問卷或訪談等多種形式了解消費(fèi)者使用×××香水后的感覺。

（4）輔助回憶測試法,，即幫助更多人了解并能記琢××香水這一產(chǎn)品,。

（5）純粹回憶測試法，即對長期購買×××香水的消費(fèi)者進(jìn)行測試,。

產(chǎn)品銷售策劃書范文篇二

xx公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者,。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)本產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域,，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

品牌定位

a.在電信和數(shù)據(jù)通信本產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商,。

b.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商,。

c.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

1,、采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商,，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo),。

2、強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn),；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義,。

3、重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1） 住宅（智能小區(qū)）

（2） 醫(yī)院

（3） 教育,，政府,，金融等行業(yè)。

1,、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。

2,、用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線本產(chǎn)品的銷售。

3,、遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售,，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售,。

4、實(shí)際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度,，每一個(gè)本產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告,。

5、大力發(fā)展oem廠商,，迅速促進(jìn)本產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高,。

1、目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代國內(nèi)同水平本產(chǎn)品的一部分市場,，與國外本產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn),，成為快速成長的成功品牌。

2,、致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績,。

1、營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念,；

a.開放心胸：

b.戰(zhàn)勝自我：

c.專業(yè)精神,；

2,、營銷基本規(guī)則：

a.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

b.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌,。

c.競爭對手是國內(nèi)同類本產(chǎn)品的廠商。

d.分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征

（1） 市場上處于成長類的公司,，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望,。

（2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商,。

1,、渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，在做銷售預(yù)測表,，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真,，本產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）

b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上。

c.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。

d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場,。

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用,。

2,、給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

a. 客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(a)，地區(qū)的二級代理商(aa),，系統(tǒng)集成商(aaa)

b. a級20家,，aa級100家，只有a級才能有信用支持,。

c. a級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：

1) 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議,，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案,。

2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛,。

4)積極開拓市場,，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?dòng)。配合公司的市場營銷活動(dòng),。

5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容,。

1、高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤空間為原則！

2,、制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià),。

3,、制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系,。

4,、嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商,，二級分銷商,，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間,。

1,、市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場,，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程。到年底為止,，完成自己的營銷定額,。

2、短渠道策略：分四種客戶：a,aa,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶,。他們能和我們建立直接的聯(lián)系,。

3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

4,、以專業(yè)的精神來銷售本產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

5,、條件成熟,，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難,，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái),，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用,。

1,、可以與分銷商(a)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持,。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作,。

2、 以前三個(gè)月營銷額的1%來提供維修備件,。

3,、 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用,。

4,、售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題,，公司的網(wǎng)站開通專門的bbs.

1,、 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初,，高二級,。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn),，后為免費(fèi)培訓(xùn),。

2、 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威,。

3,、 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布,。同時(shí)印出宣傳冊,，含課程內(nèi)容簡介。

4,、 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,，合作辦學(xué)。

5,、網(wǎng)上培訓(xùn),，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書,。

1,、公司形象，本產(chǎn)品介紹,，手冊,，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答,。新聞,。

2、電子化服務(wù),。如資料,，圖片。

3,、電子商務(wù),。客戶下單,，貨物查詢,，庫存查詢等。

1,、每周一召開工作會(huì)議,，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

a.本周完成銷售數(shù)

b.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展

c.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測,。

d.困難,。

e.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

2,、價(jià)格控制

a. 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

b. 價(jià)格的審批制度

3、 工作單制度

4,、做好銷售支持工作,；一定時(shí)間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理,，分銷商的業(yè)績排名

5、編制銷售手冊,；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明。

1,、授權(quán)營銷的協(xié)議

2,、授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表

3、授權(quán)營銷商注冊登記表

4,、銷售情況預(yù)測表

5、本產(chǎn)品定單和銷售合同

6,、信用等級評定辦法

7,、授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8、授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9,、授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策

10,、備件庫的建立和管理辦法

11、發(fā)展計(jì)劃一覽表

12.20xx年市場營銷計(jì)劃

13,、業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

14,、行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

15、部門工作交接單

16,、本產(chǎn)品價(jià)格表

17,、返點(diǎn)確認(rèn)單

18、銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表

19,、業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表

產(chǎn)品銷售策劃書范文篇三

一,、保健品營銷的市場分析

1、近兩年保健品市場一直低迷,，市場運(yùn)作很亂很雜,，各種手段、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),，消費(fèi)者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng),，而是越來越理性、理智。

2,、以安利紐崔萊,、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場,，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好,。

3、同類產(chǎn)品眾多,，在功能上互為交叉,，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能,，承諾重,，競爭更激烈。

4,、國家對藥品,、保健品的管制越來越嚴(yán)，特別是浙江市場,，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊,，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。

5,、藥品,、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多,，媒體成本增加,，企業(yè)銷售成本大幅增加。

二,、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析

1,、根據(jù)整個(gè)補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手,，其中1類競爭對手為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌,，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊,、腦白金等系列藥品,、保健品，

2,、價(jià)格上同類產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低,，尤以美國深海魚油，價(jià)格一降再降,，近乎成本價(jià)銷售,。

3,、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無副作用,，有特殊功能,，都有各自的賣點(diǎn)。

4,、在市場銷量居前列的產(chǎn)品,，廣告聲勢大，以腦白金最為典型,。促銷手段多,，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告,、促銷,、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離,。

5,、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。

三,、保健品消費(fèi)者分析

1,、大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高,。

2,、從市場調(diào)查幾年來消費(fèi)者的購買行為分析，購買雙心產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人,，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù),。

3,、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大,。但在購買決策上，醫(yī)生,、專家建議,、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費(fèi)者影響很大,。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主,，對它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。

4,、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識(shí)比較強(qiáng),，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ)，消費(fèi)者不受職業(yè),、文化程度,、收入等方面的限制,。冬蟲夏草就是由于浙江的消費(fèi)者炒作而價(jià)格一路飆升，一直居高不下,。

5,、浙江的消費(fèi)者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品，諸如蟲草,、燕窩,、參茸以及鐵皮楓斗等，對調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高,。

6,、影響消費(fèi)者購買決策的主要因素：

1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效,，是否純天然,、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注,。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見影的功效,。

2）廣告宣傳：廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費(fèi)者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用,。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉,，讓人形成真正的視覺感受了。

3）口碑宣傳：消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子,，他們的介紹,、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的,。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹,、推薦。

四,、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀

1,、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關(guān)系直銷為主，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下,，雙心牌保健食品的知曉率不高,，浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大。

2,、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài),。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂，包含的消費(fèi)人群不確定,，使消費(fèi)者處于迷茫中無所選擇,。

3、廣告宣傳不到位,。沒有好的廣告宣傳,，就沒有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn),，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳,，對產(chǎn)品推廣不利,。

4、營銷手段單一,。浙江的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少,，維護(hù)不到位，促銷活動(dòng)少且沒有新意,，以致幾年來品牌的知名度,、美譽(yù)度、忠誠度還是一片空白,。

5,、網(wǎng)絡(luò)營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點(diǎn)很多,，價(jià)格混亂,，假冒偽劣、魚目混珠,，損害消費(fèi)者利益,，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。

6,、公司高層已經(jīng)意識(shí)到管理,、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展,、壯大的重要性,。

五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢,、劣勢,、機(jī)會(huì)

雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：

1）品牌認(rèn)知度高。德國一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道,，它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一,，以顧客健康為中心的服務(wù)理念,，以兩顆心組成的商品標(biāo)識(shí)，奠定了消費(fèi)者對雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知,，并深得德國及世界五十多個(gè)國家消費(fèi)者的信賴,。中國國內(nèi)一部分消費(fèi)者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費(fèi)者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌,。

2）產(chǎn)品已形成系列化,。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品,。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種,，并不斷研制成功新的品種,，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，

3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品,?？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì),。絕大部分草本精華來自野生采集,；對于種植型原料，其生長的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測,。每批原料交付前均在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查,，以確保原料絕對純粹，不受任何污染,。

4）效果顯著。每片含有的維他命,、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來,，身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達(dá)到最佳療效,。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高,。

5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人,，價(jià)值感強(qiáng),，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強(qiáng),。但在國內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志，在包裝上仍然需要加強(qiáng),。

6）服用周期長,，適合長線消費(fèi)。新產(chǎn)品雙心aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型,。每日服用一粒,，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。

7）中國合作公司實(shí)力雄厚,。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè),，擁有國際投資公司背景、運(yùn)營模式和專業(yè)化團(tuán)隊(duì),，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理,、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,。

8）價(jià)格合理,，易于消費(fèi)者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費(fèi)者易于接受,。

雙心牌天然保健食品的劣勢：

1）品牌影響的積累值很少,。雖然在歐美，尤其是德國,，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率,，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。

2）價(jià)格稍微偏高,，且存在多種市場價(jià)格,，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格不一且相差比較大。

3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點(diǎn)和人員不足,、終端鋪點(diǎn)太少,，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn),。

4）同類產(chǎn)品眾多,，競爭更加激烈。

5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略,、營銷速度等亟需加強(qiáng),。

6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期,，美國的深海魚油運(yùn)作市場多年而一直沒有大的發(fā)展,，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。

雙心牌天然保健食品的機(jī)會(huì)：

1）產(chǎn)品自身過硬,，品牌認(rèn)知度高,，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ),，也已獲得高層的認(rèn)可,。

2）隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，人們的收入增加,，人們對身體健康越來越重視,，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大,，保健意識(shí)增強(qiáng),，對各種保健品的需要與日俱增,。

3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌,。他們的營銷方式也相對比較保守,，終端維護(hù)差，網(wǎng)點(diǎn)不全,。

4）目前市場上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械,、藥品為主，保健品相對較少,，在同時(shí)具有調(diào)脂功能的保健品中,，目前還沒有強(qiáng)勢知名品牌。

六,、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略

（一）雙心牌保健食品營銷的定位策略：

1,、品牌定位：塑造一個(gè)德國知名品牌、全天然的,、針對中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象,。以一個(gè)德國醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕,，從而迅速樹立品牌,。

2、功能定位：以強(qiáng)健心臟,、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品,。

3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費(fèi)者,，35歲以上,，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家,、白領(lǐng)階層,，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時(shí)間,、有自主權(quán),，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

4,、區(qū)域定位：主攻浙江縣級以上城市市場,。以杭州、寧波,、溫州以及各地級市為主,，力爭在1-2年內(nèi)全省所有縣級城市全面鋪開。

5、時(shí)段定位：致力于全天候銷售,。重點(diǎn)針對節(jié)假日消費(fèi),，尤其是作為禮品消費(fèi)。特別注意春節(jié),、元旦,、中秋國慶、端午以及重陽節(jié)等,。

（二）保健品營銷的溝通策略

1,、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性宣傳,，再進(jìn)行感性訴求,。

2、直接溝通渠道：

1）建立在各城市的專賣店

2）藥店,、商場,、超市的零售店員、柜組長,、經(jīng)理

3）各政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié),、工商聯(lián),、婦聯(lián)為甚

4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)

5）各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心,、體檢中心

6）網(wǎng)上銷售渠道

3,、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性

1）德國進(jìn)口,，百年知名品牌

2）100%的純天然,、無毒副作用

3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高

4）以強(qiáng)健心臟,、促進(jìn)血循環(huán)為主

5）帶營養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型,，每日一粒，服用方便

6）禮盒包裝,，組合出售,。

4、終端：

1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計(jì),，要上檔次,，開設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言,。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店,，裝修獨(dú)特統(tǒng)一,，管理規(guī)范，宣傳到位,，人員素質(zhì)較高,，品種較為齊全，值得借鑒,。

2）進(jìn)入藥店,、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺(tái)的黃金位置,，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢品牌在一起,，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率,，造型要盡量完美,。腦白金的包裝較為獨(dú)特醒目，讓人容易接受,。

3）招貼畫,、臺(tái)卡、橫幅,、產(chǎn)品形象燈箱,、易拉寶、柜臺(tái)宣傳彩頁,、宣傳手冊等能上的盡量上,，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的市場應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力,。

4）導(dǎo)購員要全面了解,、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，公司的基本情況,，從吸引顧客注意,、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

5）營銷員要統(tǒng)一培訓(xùn),，既有產(chǎn)品推銷能力,，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力。

6）禮盒包裝,，組合出售,。根據(jù)使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝,，如心臟強(qiáng)健組合,、老年保健組合、三高組合,、更年期組合,、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美,，讓人作為高檔的禮品贈(zèng)送親朋好友,。

7）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料,，定期回訪,、詢問服用情況，爭取客戶二次購買,，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理,。尤其是要建立一批長期客戶，他們不但是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者,，更是我們品牌的宣傳者,。

8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開設(shè)網(wǎng)店,，統(tǒng)一價(jià)格,，統(tǒng)一平臺(tái)，統(tǒng)一發(fā)貨,。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé),，總公司有權(quán)申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。

5,、媒體溝通策略：

1）《錢江晚報(bào)》《都市快報(bào)》等大眾性的報(bào)紙為30%,，交通之聲等廣播電臺(tái)為15%，直接促銷50%,，其他5%,。

2）建立浙江公司網(wǎng)店，開展網(wǎng)上銷售,，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對外的聯(lián)系、宣傳,。

（三）雙心牌天然保健食品的銷售策略：

1,、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)特醒目的專賣店柜,，科學(xué)合理的鋪貨,，擴(kuò)大市場占有面，深度溝通營業(yè)員,、導(dǎo)購員,，指導(dǎo)消費(fèi)者購買、使用,，贏得他們的信賴,，促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品種的長期消費(fèi)者,。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷,，打一場全面的終端攔截戰(zhàn),。通過營銷員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位開展直銷,。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費(fèi)。

2,、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場部將浙江市場劃分為三個(gè)層次,，以杭州、寧波,、溫州為第一層次,，各地級市為第二層次,，各縣級城市為第三層次,，設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo),，其他為輔,。按地域劃分四個(gè)片區(qū)開展招商，杭州,、嘉興,、湖州為一個(gè)片區(qū)，寧波,、紹興,、舟山為一個(gè)片區(qū)，溫州,、臺(tái)州為一個(gè)片區(qū),，金華、麗水,、衢州為一個(gè)片區(qū),，每個(gè)片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在相應(yīng)區(qū)域市場目前所有的藥店,、商場,、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大,、銷售額高,、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員,、產(chǎn)品形象燈箱,、廣告牌,、堆頭、臺(tái)卡等,，終端陳列要盡量選擇最好的位置,，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力,。

3,、終端鋪貨進(jìn)度：堅(jiān)持以建立一家鞏固、完善一家的原則,，分一年建設(shè)100家終端,。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購員,，在終端硬件上一定要配齊,，第二個(gè)月建立8-15家，第三個(gè)月建立15家,，合計(jì)100家大型終端,、100名專職導(dǎo)購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購員,，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購員共達(dá)160名,。

4、建立網(wǎng)購平臺(tái),，展開網(wǎng)上銷售,。聘請專業(yè)的網(wǎng)購設(shè)計(jì)師進(jìn)行專門的策劃，招聘網(wǎng)購人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購活動(dòng),。

5,、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營銷中心，負(fù)責(zé)對員工的培訓(xùn),，建立健全的管理機(jī)制,。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場的整體運(yùn)作。中心下設(shè)：市場部,、公關(guān)部,、招商部、售后服務(wù)部,、企劃部,、倉儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部,、行政部,。

市場部：負(fù)責(zé)浙江市場各個(gè)專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店,、超市,、商場,、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù),、銷售以及開始專柜的管理,。通過區(qū)域主管對專職和兼職導(dǎo)購員進(jìn)行管理。

公關(guān)部：建立直銷隊(duì)伍,，重點(diǎn)針對中產(chǎn)階層,，與浙江各政府部門、企事業(yè)單位,，各社區(qū)居委會(huì),，各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過各種形式銷售產(chǎn)品,。

招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談,、管理以及加盟各大藥店、超市,、商場,、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場的招商打好基礎(chǔ),。

售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營銷中心各部門的工作,，建立各級顧客完整的檔案,，建立客房數(shù)據(jù)庫,。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時(shí)處理投訴意見,。

企劃部：對公司整體的市場運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研,，策劃市場方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店,，各大藥店,、超市、商場,、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn),，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫,。

倉儲(chǔ)部：與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道,，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報(bào)表,，及時(shí)根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品,。

財(cái)務(wù)部：貨物往來，款資往來每月報(bào)表

行政部：

（四）價(jià)格體系：

建議零售價(jià)：全國統(tǒng)一的零售價(jià),。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價(jià),。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間,，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。

（五）營銷渠道選擇

1,、開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店,。

2、國有醫(yī)藥,、藥材公司,、藥店,，如：省醫(yī)保連鎖藥店,、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等

3,、大型超市,、商場：如聯(lián)華,、好又多,、樂購等

4,、各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位,，各社區(qū)街道活動(dòng)中心

5、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心,、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員,。

6、網(wǎng)購平臺(tái)的建立

（六）經(jīng)銷商資信

1,、收取市場保證金20xx元至5000元,，以達(dá)到不串貨、沖貨,，保證市場秩序良性運(yùn)作,。

2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨,，首批提貨10000元至30000元,。

3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨,。

（七）銷售方式

1,、直銷：

1）在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。

2）在政府部門,、企事業(yè)單位,、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運(yùn)作得較成熟,。以禮盒包裝,、組合銷售的形式進(jìn)行推介。注重節(jié)假日消費(fèi),。

3）各社區(qū),、居委會(huì)、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷,，也是目前的主要銷售渠道,。

4）醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段,。

2,、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨,，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量,。

3、代銷：以大中型藥店,、商場,、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面,，找信譽(yù)好,，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算,。這幾種銷售方面在浙江的市場同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場占有率,。

4,、網(wǎng)購：以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺(tái)進(jìn)行銷售。

（八）客戶（銷售網(wǎng)點(diǎn)）管理

1,、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案,，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫管理。

2,、客戶分為三個(gè)層次,，第一層次客戶重點(diǎn)開發(fā)，定期走訪,，一般每周二次,，第二層次客戶每周走訪一次,，第三層次客戶每半個(gè)月走訪一次。

3,、編制各層次客戶銷售明晰表,，銷售計(jì)劃和客戶走訪計(jì)劃。

4,、貨物往來,，款資往來每月報(bào)表。

（九）渠道促銷：

1,、終端促銷：專職,、兼職導(dǎo)購員同時(shí)上，在兼職的對象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營業(yè)員,、柜組長,、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進(jìn)行每盒返利,。具體操作時(shí),，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家藥店的專,、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后,，在下一個(gè)月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動(dòng),，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售,。

2、促銷特價(jià)：通過特價(jià)促銷全力推薦產(chǎn)品,，拉動(dòng)消費(fèi)者的需求,，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策,。

3,、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持終端,，擴(kuò)大公司的影響,。

4、以禮盒包裝,、組合銷售的形式進(jìn)行推介,。根據(jù)功效組合套餐。

5,、終端維護(hù)：

1）維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購員,、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品,，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系,、溝通，將他們當(dāng)朋友看待,，定期組織店面經(jīng)理,、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動(dòng)。

2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱,、折頁,、宣傳畫、促銷品管理,、產(chǎn)品擺放等工作,，同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運(yùn)轉(zhuǎn),。

（十）致力于中產(chǎn)階級人群,。

在保健品市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機(jī),，尤其是針對見多識(shí)廣,、滿有智能的中產(chǎn)階級。

1,、要重點(diǎn)定位,。中產(chǎn)階級說：“買保健品？當(dāng)然選國外產(chǎn)品,！”中國中產(chǎn)階級的崛起,，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量，因此才會(huì)有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業(yè)額的突飛猛進(jìn),，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費(fèi)的1/4,。據(jù)某市場調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，在100個(gè)購買保健品的中國人中,，大約有15人購買進(jìn)口保健品,。而主要的消費(fèi)者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌的信賴,，做好雙心牌保健食品的營銷文章,。

2、要誠心打動(dòng),。在保健品營銷上有一個(gè)講法：意思是在做銷售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費(fèi)者在沖動(dòng)之下,，才會(huì)迫切地從口袋里掏錢購買,。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會(huì)輕易被說服，除非給他們足夠的理由,。

剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處,。不管他們承認(rèn)與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷,，當(dāng)然最重要的是,，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞,，強(qiáng)健心臟,、疏通循環(huán)作用的。

3,、要關(guān)注弱點(diǎn),。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵,。不適,、倦怠、焦慮,、疼痛,，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步,，關(guān)照一下疲憊的肉體,，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何,，在某個(gè)人生拐點(diǎn),，保健品勢必會(huì)進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群,，尤其是一些企業(yè)家,，繁忙的工作、疲憊的身心,、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高,、脂肪肝,、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關(guān)愛他們的,。

4,、要建立信任。在保健品領(lǐng)域,，每消費(fèi)4元錢就有1元是投向安利公司的,。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費(fèi)掉的,。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界no,、1,，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新,、康寶萊,、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增,。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個(gè)空白,。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些,，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何,，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán),。

5,、要面對未來。營銷隊(duì)伍能否面對市場大潮的淘洗,？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡,？如果1個(gè)半月市場啟動(dòng)達(dá)到1∶1、2以上,，檢驗(yàn)了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后,，全國市場的復(fù)制將要面臨管理上的考驗(yàn)。允許失誤,，總結(jié)教訓(xùn),，重新開始。要有耐心,，相信品牌,，相信市場，相信自己的能力,。目前先從省級市場做起,，這個(gè)市場不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗(yàn)性的市場,，一方面檢驗(yàn)策劃,，另一方面暴露隊(duì)伍當(dāng)中存在的問題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群,，便要有更多的投入和耐心,。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，在未來幾年之內(nèi),，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象,，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費(fèi)的主力軍,，相信這并不是空穴來風(fēng),。對于中國保健品市場,，我們在努力開發(fā)雙心品牌的同時(shí)，也需要更多的同類產(chǎn)品進(jìn)入中國市場,，共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步,。

（十一）廣告策略：

1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實(shí)際情況,，通過對媒體的有效整合,，以最少的投入最大限度地針對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中,。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙,、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式,，立體全面的影響消費(fèi)者,，擴(kuò)大知名度。

我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式,，但也要借鑒其家喻戶曉的效果?，F(xiàn)代的社會(huì)沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng)，不可否認(rèn)廣告宣傳的作用,，但也不用完全依賴廣告,。

2、宣傳原則：整合性,、統(tǒng)一性,、專業(yè)性、集中性

3,、獨(dú)特的銷售方法,，讓已使用者現(xiàn)身說法，強(qiáng)健心臟,、疏通循環(huán),。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費(fèi)者針對我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳,。

4,、廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動(dòng)市場提高銷量,，其中投入小實(shí)效大的促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終,，以免廣告投放造成浪費(fèi)，銷量起不來的不利局面,，使市場啟動(dòng)期過慢,，資金壓力增大,。

5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主,，硬廣告為輔,。

6、主題公關(guān)活動(dòng)：通過主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場推廣力度,，同時(shí)也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出,，如：人大政協(xié)的贈(zèng)送活動(dòng)；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等,，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面,。運(yùn)用好節(jié)假日這個(gè)中國獨(dú)特的時(shí)段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中,。

公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段,，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動(dòng)性,，在市場開拓中,，就可以少花錢，辦同樣的事,，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境,。

七、雙心牌天然保健食品浙江代理計(jì)劃

1,、成立浙江的代理公司,。為加強(qiáng)對銷售隊(duì)伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場,，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù),，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理,，經(jīng)營上相對獨(dú)立,。公司首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)的人員開展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷人員,，為產(chǎn)品進(jìn)入市場做開發(fā)準(zhǔn)備,。

2、開設(shè)示范作用的專賣店,。盡快在杭州,、麗水開設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃,，統(tǒng)一管理,，起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn),，示范拓展市場,。

3,、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過關(guān)系,，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個(gè)保健品商店設(shè)立專賣柜,，以樹立信心，開拓其他保健品商店,、藥店,、超市等設(shè)立專賣柜。

4,、積極努力開展直銷活動(dòng)。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈,，針對行政事業(yè)單位,、社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳,，提高雙心品牌的知名度,。深入社區(qū)、醫(yī)院,、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng),，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的`知曉率和認(rèn)可程度,，接受我們的產(chǎn)品,。

5、策劃制作宣傳冊,、宣傳畫等,，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時(shí)請專業(yè)人員制作動(dòng)畫片,，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品,。

6、計(jì)劃今年內(nèi)未來的三個(gè)季度的時(shí)間內(nèi),，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn),，或者能進(jìn)入保健品店、藥店,、超市等能有專賣柜,。

7、建立營銷和直銷隊(duì)伍,，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn),。

**年3月28日

產(chǎn)品銷售策劃書范文篇四

一、征集對象：關(guān)心農(nóng)業(yè),，關(guān)注特色農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)發(fā)展的社會(huì)各界人士,。

二,、征集活動(dòng)時(shí)間：

1、自媒體公布之日起,，至20xx年6月30日止,。

2、評審結(jié)果一,、征集對象：關(guān)心農(nóng)業(yè),，關(guān)注特色農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)發(fā)展的社會(huì)各界人士。

二,、征集活動(dòng)時(shí)間：

1,、自媒體公布之日起，至20xx年6月30日止,。

2,、評審結(jié)果20xx年7月上旬在愛農(nóng)商貿(mào)網(wǎng)******上公布。

3,、經(jīng)30天公示后,，獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品于20xx年8月31日前頒發(fā)。

三,、征集方式：

1,、發(fā)送電子郵件到********郵件名稱統(tǒng)一為：xxx-銷售金點(diǎn)子y，其中xxx為投稿者姓名,，如果多次發(fā)信,，則y分別為1、2,、3……,。以利識(shí)別。

2,、郵寄地址：遼寧省鐵嶺市銀州區(qū)柴河街龍翔花園23號 郵編：112000 鐵嶺愛農(nóng)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售中心收,。信封左下角請注明“金點(diǎn)子”字樣。

四,、活動(dòng)相關(guān)事項(xiàng)：

1,、所有來稿中，均請注明姓名,、身份證號碼,、聯(lián)系電話、住址,、郵編,、電子信箱以及其它聯(lián)系方式，如果獲獎(jiǎng)?wù)咭驗(yàn)橘Y料不全不準(zhǔn)，收不到獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品,，責(zé)任自負(fù),。

2、應(yīng)征稿件應(yīng)主題準(zhǔn)確,、要點(diǎn)突出,、操作性強(qiáng)。長于1000字的稿件,，最好提供100字內(nèi)的提要,。

3、投稿不限次數(shù),，不限字?jǐn)?shù),，力求字字珠璣，避免空洞無物,。

4,、截稿時(shí)間為：20xx年6月30日。

5,、電子郵件，傳真件以收到時(shí)間為準(zhǔn),，郵寄者以發(fā)信郵戳?xí)r間為準(zhǔn),。

6、修改的稿件以最后修訂稿時(shí)間為準(zhǔn),。

7,、若應(yīng)征作品主題點(diǎn)相同或相近，以提交時(shí)間最早者為準(zhǔn),，后提交者不參與各獎(jiǎng)級的評審,。

8、逾期的稿件及本公司員工的稿件,，均不參與評審,。

五、獎(jiǎng)金設(shè)置：

1,、公司組織相關(guān)專家組,，根據(jù)點(diǎn)子的含金量及其對銷售效益所起的作用嚴(yán)格進(jìn)行評審，認(rèn)真公正的評選出一等獎(jiǎng)1名,，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金3000元或等價(jià)值獎(jiǎng)品,；二等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元或等價(jià)值獎(jiǎng)品,；三等獎(jiǎng)2名,，各獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元或等價(jià)值獎(jiǎng)品；紀(jì)念獎(jiǎng)10名，各贈(zèng)送紀(jì)念品一份,。

2,、本公司有權(quán)根據(jù)實(shí)際稿件的質(zhì)量和數(shù)量，增減獲獎(jiǎng)名額,。

六,、特別聲明：

1、應(yīng)征作品應(yīng)為本人原創(chuàng),，如涉及侵權(quán)糾紛等問題,，由作者本人負(fù)責(zé)，本公司不承擔(dān)法律和相關(guān)連帶責(zé)任,。

2,、所投稿件請自留底稿，來稿恕不退還,。

3,、活動(dòng)組織方擁有獲獎(jiǎng)作品的所有權(quán)利,，有權(quán)進(jìn)行適當(dāng)修改和組合。

4,、活動(dòng)中如有變動(dòng),，以本公司網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容為準(zhǔn)。

5、凡投稿人均視為同意并遵守以上所述的一切規(guī)定及要求,。

6,、本公司對活動(dòng)具有最終解釋權(quán)。

七、其它

為加強(qiáng)對此次活動(dòng)的宣傳和推廣，擴(kuò)大活動(dòng)影響面，本公司設(shè)專人負(fù)責(zé)，網(wǎng)站將對活動(dòng)進(jìn)展情況進(jìn)行跟蹤適時(shí)報(bào)道。 年7月上旬在愛農(nóng)商貿(mào)網(wǎng)上公布。

3、經(jīng)30天公示后，獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品于20xx年8月31日前頒發(fā),。

三,、征集方式：

1,、發(fā)送電子郵件到*****郵件名稱統(tǒng)一為：xxx-銷售金點(diǎn)子y,，其中xxx為投稿者姓名,，如果多次發(fā)信,，則y分別為1,、2,、3……,。以利識(shí)別。

2,、郵寄地址：遼寧省鐵嶺市銀州區(qū)柴河街龍翔花園23號 郵編：112000 鐵嶺愛農(nóng)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售中心收,。信封左下角請注明“金點(diǎn)子”字樣,。

四、活動(dòng)相關(guān)事項(xiàng)：

1、所有來稿中，均請注明姓名、身份證號碼、聯(lián)系電話、住址,、郵編、電子信箱以及其它聯(lián)系方式，如果獲獎(jiǎng)?wù)咭驗(yàn)橘Y料不全不準(zhǔn),，收不到獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品，責(zé)任自負(fù),。

2、應(yīng)征稿件應(yīng)主題準(zhǔn)確、要點(diǎn)突出、操作性強(qiáng),。長于1000字的稿件，最好提供100字內(nèi)的提要,。

3,、投稿不限次數(shù)，不限字?jǐn)?shù),，力求字字珠璣,，避免空洞無物。

4,、截稿時(shí)間為：20xx年6月30日,。

5、電子郵件,，傳真件以收到時(shí)間為準(zhǔn),，郵寄者以發(fā)信郵戳?xí)r間為準(zhǔn)。

6,、修改的稿件以最后修訂稿時(shí)間為準(zhǔn),。

7,、若應(yīng)征作品主題點(diǎn)相同或相近，以提交時(shí)間最早者為準(zhǔn),，后提交者不參與各獎(jiǎng)級的評審,。

8、逾期的稿件及本公司員工的稿件,，均不參與評審,。

五、獎(jiǎng)金設(shè)置：

1,、公司組織相關(guān)專家組,，根據(jù)點(diǎn)子的含金量及其對銷售效益所起的作用嚴(yán)格進(jìn)行評審，認(rèn)真公正的評選出一等獎(jiǎng)1名,，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金3000元或等價(jià)值獎(jiǎng)品,；二等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元或等價(jià)值獎(jiǎng)品,；三等獎(jiǎng)2名,，各獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元或等價(jià)值獎(jiǎng)品；紀(jì)念獎(jiǎng)10名,，各贈(zèng)送紀(jì)念品一份,。

2、本公司有權(quán)根據(jù)實(shí)際稿件的質(zhì)量和數(shù)量,，增減獲獎(jiǎng)名額,。

六、特別聲明：

1,、應(yīng)征作品應(yīng)為本人原創(chuàng),，如涉及侵權(quán)糾紛等問題，由作者本人負(fù)責(zé),，本公司不承擔(dān)法律和相關(guān)連帶責(zé)任,。

2、所投稿件請自留底稿,，來稿恕不退還,。

3、活動(dòng)組織方擁有獲獎(jiǎng)作品的所有權(quán)利,，有權(quán)進(jìn)行適當(dāng)修改和組合,。

4、活動(dòng)中如有變動(dòng),，以本公司網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容為準(zhǔn),。

5、凡投稿人均視為同意并遵守以上所述的一切規(guī)定及要求。

6,、本公司對活動(dòng)具有最終解釋權(quán),。

七、其它

為加強(qiáng)對此次活動(dòng)的宣傳和推廣,，擴(kuò)大活動(dòng)影響面，本公司設(shè)專人負(fù)責(zé),，網(wǎng)站將對活動(dòng)進(jìn)展情況進(jìn)行跟蹤適時(shí)報(bào)道,。