在日常的學(xué)習(xí)、工作,、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧。相信許多人會覺得范文很難寫,？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

廣交會參展經(jīng)驗介紹對話篇一

先說說我對展位的看法,，我們是小行業(yè)，所以我們沒有選擇 廣交會 那么大的展會,，而是選擇了專業(yè)性比較強的展會,，一年在世界各地有不同的展會，如何正確選擇適合自己的展會了,，除了自己去網(wǎng)絡(luò)上了解一些信息外,，其實最好的信息來源是你的業(yè)內(nèi)的競爭對手。那些做了十多年每年都參展的大公司,，在這方面應(yīng)該是比較有經(jīng)驗的,，所以他們?nèi)ツ膫€展會有很高的參考價值。

在我們這個行業(yè)里,，我感覺上海的展會10月主要是國外客人來采購的,，這是個很重要的展會，為什么這么說呢,，因為大部分的客人都是在這個時候來準備明年的新產(chǎn)品銷售計劃,，如果你能夠很好的把握這個機會的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機會,。對于那種大公司來說尤其如此,，如果你錯過了這個時候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話,，即使他們想和你合作也要等到明年,。因為大部分的客人都是在這個展會上開發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄,。上海展基本上自己擺展的國外客人不多,，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國銷售自己的品牌,，宣傳,。

至于德國法蘭克福的展會,，那時國際性的,，基本上所有的好客戶都會出現(xiàn)，有自己的展臺,。當然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人,。不過他們也會分出一小部分人在不同的展館轉(zhuǎn)，看看產(chǎn)品的變化,，新的競爭對手等等,。

國內(nèi)展和國外展的側(cè)重點應(yīng)該有所不一樣，比如說，國內(nèi)展要多花力量在展位上,，而國外展要多花時間在客人的展臺上,。主動出擊。

個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認識的機會,。但是機會再好,，如果不策劃好，效果也是不會好,，也就是拉不到客戶,。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動,。我們公司以前也是每年都參展,，和很多人一樣，沒接到多少訂單,，但是今年我們改變了以往的做法,，非常有計劃和步驟地去做，沒想到分析了幾年的東西就出來了,。有些事情如果想不出為什么就不要想太多,，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話,，總有成功的時候,，只是走了一些彎路，但是對于一個沒有經(jīng)驗的人來說,，能做的也只有這樣,。因為別人是不可能會為你點破這些東西的。

要把展會搞好,，分三步驟,，第一步、展會前的準備 第二步：展會上的執(zhí)行 第三步：展會后的跟蹤,， 如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話,，沒有客人是不可能的， 下面就和大家分享一下我的這三步是如何進行的,。

第一步：展會前的準備

1,、申請展位

國內(nèi)展的話，因為好溝通就不用說太多,，這里還是說國外展的一些程序吧,。

a、首先先上展會的網(wǎng)頁,，了解一些細節(jié),，找到你要參加的展會,，仔細看需要哪些文件申請等。

b,、報價,，是否能接受，一般他們都會報幾種價格,，比如一面開口多少錢一個平方,，兩面開口多少錢一個平方。

我們所參加的法蘭克福展是不報標準展臺的價格的,，報的都是光地,，至于你要什么樣的墻板、燈,、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁面上進行的,。 一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規(guī)定日期前下 定單 的話,，會有一定的折扣可以節(jié)省點錢,。

c、選展位,，位置的選擇太重要了,，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置,，這個時候你可以在這個國家的客人幫你訂,，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。

d,、展位位置確認,，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認你的展臺位置。

e,、展臺,， 一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你號,，有號才能去申請邀請函,。 f、邀請函的申請：邀請函需要提供申請人的公司名稱,，英文姓名(如果是在展覽公司的中國辦事處申請,，則同時需要提供中文)、性別,、 護照 號碼或者身份證號碼,，出生年月日,，頒發(fā) 護照 的地區(qū),， 護照 簽發(fā)日期,，護照截止日期， 簽證 日期,，職位等,，現(xiàn)在大多的申請都是在網(wǎng)上進行，所以很方便如果是中國辦事處處理發(fā)邀請函的話,，一般兩天就可以到手上,，國外也大概是一周 在網(wǎng)上申請后，一般都有系統(tǒng)的一個自動回執(zhí),，可以在網(wǎng)上隨時查詢進度,。 如果申請人超過了認輸限定，一般18平方限定是4個人免費申請,，如果再增加的話,，就要交錢，但不是與展商的身份,，而是觀眾的身份,。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是,，展商可以進去布展,，展會期間可以比觀眾提前一小時進展館而觀眾不能。

額外的人申請的費用要盡快支付,，支付款以后他們才給辦理,，一般是收到款兩天內(nèi)就給你辦理完。 邀請涵早點到手更好,，萬一錯了可以有時間改,，而且可以提前一點申請 簽證 。所以一定不要大意,，弄得不好就搞砸了,。

g、展臺的付款,，我們的展會規(guī)則是,，一般你可以先下一部分定金，剩下的在開展前兩周內(nèi)付完就可以了,。如果有些公司沒法匯外匯的,，可以讓當?shù)氐目腿藥湍銈儔|付，從貨款中

扣除,，這樣比較方便,。或者你們也可以聯(lián)系把樣品到時候賣給客人抵展臺費用,。感覺這樣會比較好,，一個是加強了你和客戶之間的合作,，關(guān)系又更進了一層。二是提前處理了你的樣品,，也就不用在展會上頭疼賣不完展品 當然其實展會結(jié)束的時候會有很多觀眾來買便宜,，但是感覺不好，好象擺地攤的感覺,，有損公司的形象,。

我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類,，第一類是不能賣的,，是少數(shù)，我們自己帶回來,，第二類是可以賣給客人的,，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時候,，讓客戶來點數(shù),，并在清單上簽名確認，還有寫上日期,。第三類是不賣的,，是送給客人做樣品的，這些的話,，事先去那些客人展臺上和客人打個招呼,，說什么時候送過去，是什么型號,，多少數(shù)量,。

h、電力申請,，一定要事先預(yù)選好需要多大的電力,，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費是很貴的,。

i,、確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個收條,，展會期間的進門的卡,，還有布展和撤展卡。這些卡都很重要,，特別是進門的卡,，在德國只要有這個卡，展位期間乘車都是免費的,。但是這種卡是只能乘坐2等倉的卡,，所以不要坐到1等倉了,。

2、邀請函：

a,、告訴客人你們的位置,，展位的時間這一步非常重要,，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上,，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情,。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶,，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了,。

b,、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號和新樣品的新信息外,，最好還是能附上你們的裝修圖給客戶,，這樣的話能方便客人找你。因為展館如果大的話,，客人一下就轉(zhuǎn)暈了,，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話,，就很方便了,。在這里提醒大家，展位號最好顯示在比較明顯的地方,，這樣對客人來說方便很多,。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找,，因為大多數(shù)自己裝修的展位都沒有展位號,，我覺得這點可以改善。

c,、注意約見客人的時間,，基本上可以半小時約一個，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶,，而且談話內(nèi)容估計比較艱難的客人可以預(yù)算一個小時,。

d、約客人的時候,，要考慮如果約的是大客人,，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的,，千萬不要約的時間很近,，這樣職能對自己沒有好處,。大客人通常都希望競爭對手越少越好，而且經(jīng)常會要求公司進行產(chǎn)品的市場保護,。所以要小心,，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。

e,、以上做好了還有最后一個環(huán)節(jié),，就是要客人在展會期間的手機號，或者是酒店號碼,，這樣的話即使他沒有來的話,，如果忘記了，你都可以及時提醒他,，

f,、關(guān)于約會時間上其實也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面,，因為萬一他沒來的話,，你可以打電話給他，不至于束手無策

3,、展臺裝修：

a,、裝修簡潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對比度,，很重要,。

b、但是燈光的效果很重要,，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質(zhì)感,，如果沒有選對，反而降低產(chǎn)品質(zhì)感,，所以要稍微研究一下,，選擇一個對比度好的燈光來展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮,，但是又不能太熱,，如果太熱的話，一個可能會破壞產(chǎn)品,，另外就是太熱了會另客人很煩躁,，影響談判

c、有個能隔音的房間也很重要,，那些大客戶就可以在這里談,，來一個收拾一個。

d、展臺上的公司品牌的logo 一定要注意,，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司查詢,，要確定沒有被其他國家公司注冊，否則你如果在國際性的展會上這樣做的話,，就會被要求把牌子摘下來?，F(xiàn)在國際上這種侵權(quán)行為查得很嚴。不過即使是真不運氣遇上了這種事情,，也不要太緊張,，在展會工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會有事了。

e,、地毯不要用深色的,，要不然很容易臟,，淺色會比較好,，灰色感覺是最耐臟的。 f,、所有與裝修公司確認的工程圖要帶上,，妥善保存，以便核對各個細節(jié),。

g,、隔音房不要用含甲醛或者化學(xué)藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很,，受不了,，客人比較注意這些。

4,、樣品的準備：

a,、樣品的準備好，就要發(fā)貨運了,，最好準備好兩個月的時間(如果到德國的話)從出貨開始,，這樣就不會很趕。

b,、關(guān)于樣品的運輸,，我們一般都是用大會指定的運輸商，因為他們有進入會場的優(yōu)先權(quán),，德國這些工作都有很嚴格的部屬的,，車是不能隨便亂進的。不過指定的運輸商一般都很貴,，

c,、如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去，這樣更安全穩(wěn)妥,，個人意見,，最好不要用那些沒有和大會合作的運輸商,，以免誤事,。樣品的運輸費用和整個展會投資一比的話，不算什么,。

d,、所有樣品上都要打上產(chǎn)品的型號,，另外再備一些額外的，以免展會上損壞的話可以及時替補

e,、樣品出去前,，對所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考,。

f,、樣品的質(zhì)量外觀和功能都要反復(fù)檢驗，如果你樣品都有問題,，客人如何相信你的大貨能做好,。

g、每個箱外都要貼上詳細的產(chǎn)品型號的清單,，然后自己再備份一份,，這樣在展會的時候方便拆箱。

5,、機票,、保險提前買，一是有折扣,，位子也比較多,，二是去簽證的時候都會要用的。 要反復(fù)和賣機票點確認是否有位置,，最好提前2個半小時到機場,，如果是國際航班，以免有一些突發(fā)情況處理不了,。我們上次有5個人去,，但是其中有兩個人的位置賣票點忘記最后的確認了，還好我們?nèi)サ迷?，讓他們趕緊聯(lián)系航空公司這邊,，還好只是有驚無險。如果去得不是早的話,，這次有兩個人要漏飛機了,。還有如果轉(zhuǎn)機的話,，一定要確認所有的票是否都是同一家航空公司的，有個客戶就是出了這個問題,，不是同一家航空公司的,，廣州出發(fā)，在北京轉(zhuǎn)機到法國,，但是從廣州出發(fā)的票和在北京轉(zhuǎn)機的票不是同一家航空公司的票,，而且轉(zhuǎn)機的時間只有2小時，這樣的話,，他要到了北京以后先去拿行李然后再轉(zhuǎn),，但是這樣的話即使是飛機十分準點，還是趕不上飛機的,。為了避免麻煩,，要注意。

另外,，換登機牌的時候也要注意,，我有一次在德國frankfurt 機場的時候，因為我們一起8個人,，可能中國人的名字對他們來說有點難,，把那辦理登機牌的小姐的頭都搞暈了,，結(jié)果他給的登機牌和我們飛機的航班號不是一樣的,，我們是要到廣州，但是她確辦了上海的,，而且行李已經(jīng)送過去了,。我們當時并沒有發(fā)現(xiàn)，在免稅店買東西,，還沒過安檢,，因為時間很早，但是后來我還是再看了一下登機牌差點暈倒,，航班號全錯,，幸好時間還早，要不然就慘了,，也是有驚無險,，后來我每一次都很小心。人總是在不斷的吃虧和教訓(xùn)中成長的吧,。

6,、展會上人員和時間的布置 無論什么時候，工作都要系統(tǒng)且有條理,，但是很慚愧我一直都是一個很沒有條理的人,，很多時候下決心想改，一兩天還可以，但是卻沒有堅持下來,。哎,，人為什么學(xué)好那么難，學(xué)壞卻那么容易都不用教,。

a,、到老客人展臺上去拜訪的業(yè)務(wù)員

這個工作，需要對業(yè)務(wù)和客戶十分了解,，最好讓跟這個客戶的人去,，但是如果人員有限的話，一定要請一個思路清晰,、冷靜而且很禮貌的業(yè)務(wù)員去,，去之前先把要客人談的重點紀錄下來，去的時候帶上這個談話內(nèi)容,，一點一點和客人說,。引導(dǎo)客人的思維。(這里要說,，有時候很多客人本身不是很有條理,，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走,，如果跟著他的思維的話，可能談一上午都不會談到重要內(nèi)容,，這點在展會中會說到)做好每一個老客人非常重要,，開發(fā)新客人實在太耗費精力和時間了，過程過于漫長,，一句老話,，珍惜眼前人。

b,、上不認識的客人的展會上推銷的業(yè)務(wù)員

這一個人員很重要,，他所去的目標都是大公司，所以比第一點比a類的業(yè)務(wù)要求要高,。但是只要抓住幾個重要的特點其實工作也并不是很困難,，關(guān)鍵是要把適合的人員培植在適合的地方，最大發(fā)揮所長,。這個人首先必須是很有激情的一個人,，而且自信，很善于微笑的一

個人,。我覺得那種年齡稍微小點,，剛畢業(yè)不久,，在公司做了一段時間，也懂公司的產(chǎn)品的人比較適合,。因為他們通常都沒什么很大的擔心,。在展會上可能會被客人一次又一次的拒絕，所以你要培訓(xùn)他的心理承受能力,。告訴他一些調(diào)整心態(tài)的辦法,。基本上就差不多了,。當然,，有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問答都要事先想到,。

老客戶的保持雖然很重要,，但是這一步工作是關(guān)系到新的客戶，所以必須同樣重視,，因為這是很有目的的推銷,。

c、展臺上留守人員的安排

其實一個展會,，我建議全部用自己的業(yè)務(wù)員或者是 翻譯 ,，費用當然高很多，但是絕對值得,，因為展會上的時間是非常寶貴的,，客人不喜歡把太多的時間花在沒有效率的溝通上。公司的業(yè)務(wù)他們都很了解業(yè)務(wù)和公司的現(xiàn)狀,，所以和有意向合作的客人來說會比較順利,。但是同時我覺得還要請一個在國外當?shù)厣盍撕芫玫?翻譯 ，因為他的一些建議和談話會幫你更多地了解客人,，很重要，他帶給你的價值是無形的,，我們公司就是這樣,，從中受益不少。

說到留守人員非常地耐心,，因為展臺上大的小的客人都有,，常時間下來很多人都會變得沒有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的,。專業(yè)不是那么好都沒多大的關(guān)系,，你可以在他旁邊配備一個懂技術(shù)的人員，這樣配合都是沒有問題的,。 做這么多的展會,，雖然留守的狀態(tài)下也接到過訂單,，但是好的客戶幾乎都是b 這個步驟去實現(xiàn)的。所以我們公司把b這個步驟看成是最重要的,，一直是我在負責,。當然我想再過幾年應(yīng)該會把所有的精力放在a和c，關(guān)于市場的動向,，只要派一些技術(shù)人員去就可以了,。

第二步：展會上的執(zhí)行：

工作分成類，大家各負其責

a,、到老客戶展臺上拜訪： 一般是誰的客戶就讓誰去跟,，一定要事先約好時間，因為客戶都是很忙,，自己也會很忙,，展會上的每一分鐘都是金錢和機會。

a. 事先一定要做好談話內(nèi)容準備,，一條一條寫出來,，和客戶談的時候可以拿出來，看著談,，這樣就不會遺漏任何一點,，客人也會很喜歡你的做事方式，很認真,，很有條理,。會場

因為場面會比較混亂，客人會不時被一些事情打擾打斷,，這個時候就必須有這樣一個談的計劃,，而且你隨時記錄，以防遺漏,。

b.其實談什么呢? 這是一個最重要的內(nèi)容,，首先要清楚你去的目的是什么，列出來,。每次和客人見面的機會對我們來說都是非常重要的機會,，因為面對面的交流，你能準確地判斷客人的意思,，并且可以把一些不可能的事情談成可能,。

去的目的其實有 ：

a.合作的總結(jié)

b.維護客戶關(guān)系，對客戶的尊重

c.交流彼此的一些技術(shù),、合作的信息及理念

d.了解過去合作的一些問題,，是否愉快，對質(zhì)量和服務(wù)各方面有什么新的要求

e.推薦新產(chǎn)品

f.邀請到自己的展臺上來參觀(這點很重要,，這樣能夠增加人氣,，外國人也一樣,，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強的競爭對手的話,，一定要慎重,，如果你們的競爭力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了),。所以熟悉客戶的同時也要熟悉的你的競爭對手,，這點不難，花點時間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了,。

g.提供一些公司的變化和改進的信息

h.對公司有什么意見

i.歡迎再次親臨公司參觀和指導(dǎo),，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高,，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談,。

j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應(yīng)商或者配件的供應(yīng)商,，當然要十分保險的,，這樣的話大家可以互通有五，關(guān)系也就自然更加緊密,。

b,、出動出擊：

這類人一定要非常積極熱情，有個很好的心態(tài),，不怕被拒絕,，要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少,。因為給他的定位就是大的沒有接觸過的客人,。

a、拜訪的時間,很有講究的,通過幾次的展會,最好的去拜訪這類客人的時間是10點前,因為這時候是客人最不忙的時候, 除了展商以外,其他人都是晚一小時進場的,這樣就給我們提供了很好的機會,。

要把最重要的客人放在第一天的10點之前,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請,。

b、帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等 (另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因為你可能不停地遇到新老客戶,都可以給目錄,邀請)

c,、找對人：找是要找產(chǎn)品經(jīng)理, 因為是產(chǎn)品經(jīng)理是負責開發(fā)新的產(chǎn)品的, 如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會引見產(chǎn)品經(jīng)理.當然不能當著你認識的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會不舒服,對以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務(wù)是他在跟進,而不是老板.但是你要當著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者他的員工,老板會很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了,。

c、留守陣地：

擔任這個工作的人,，首先要非常的耐心，因為每天都應(yīng)對一些也許根本就沒有見過的客人,，回答很多的問題,，人很容易疲勞，也就會不那么耐心,。如果公司的客人太少了,，那么閑著的時候走道展臺旁邊的客人也要主動請進來,，這樣就多了一些機會。如果展位上的客人比較多的時候,，那么,，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人,。這些仔細觀察是可以看出來的,。

要做好與客人溝通的筆記。

客人進來的時候你首先問客人對什么樣的產(chǎn)品感興趣,，然后根據(jù)客人的要求推薦,，大致看了以后，請客人坐下來談,，索要名片,。

然后介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產(chǎn)流程的一些圖片,。

盡最大的努力讓客人在展位下 定單 ,，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品,，最后一天可以讓客戶拿回去測試,。

不管做abc 哪個步驟，每天都要總結(jié)當天的情況,，分析,，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。

第三步,、展會后

出趟國不去旅游是件非常遺憾的事情,，但是有可能機會就會在你旅游的時候失去。在展會上客人認識的供應(yīng)商太多,，他根本就記不住那么多家,，所以展會后的跟蹤工作實在太重要了。盡量快地把展會和客人談的總結(jié)給客人,，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補充,，以免遺漏，下了 定單 的催正式定單,，沒下定單的引導(dǎo)下樣品單或者定單,，總之要快。有個朋友告訴我他成功的秘訣就是快,、準,、狠。當然要坐到實在不容易,。

不要覺得自己催客人很多次客人會煩,，不用去過多考慮他的感受,，這是你應(yīng)該做的工作，而且你的信他也未必看到,。除非他回復(fù)你說不要再發(fā)郵件給他了,，但是你也要問清楚是為什么。

如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了,，直接打電話,，打了電話也要想辦法跟蹤好，因為不只你一個人打電話,，商場是場沒有硝煙的戰(zhàn)場,。感覺這幾年什么生意都越來越不好做了。

廣交會參展經(jīng)驗介紹對話篇二

參加過多次 廣交會,，根據(jù)俺的經(jīng)驗,，做為參展商，一定要練就火眼金睛,，分清楚什么樣的客人是有價值的,，什么樣的是來copy的，什么樣的純屬瞎逛的,，做到有的放矢,，這樣才能達到參展的目的和效果。以下為本人的一些愚見,，僅供參考：

無論什么膚色的客人進來,，第一件事一定要問客人是那里來的，當然要注意禮貌和態(tài)度,。

1.土耳其的客人,，100%是來copy的，別指望他會下一條毛的訂單給你,，因為土耳其本身都是一窮國,，本國制造成本不太高，他們更樂意抄了款式然后回去自已生產(chǎn),。在大家印象中應(yīng)該沒有土耳其的客戶吧,。

2.印度–印度人如果是在印度做生意的你也別指望會有單下給你，但如果是印度人在香港或美國,，歐洲等,，這些人有可能會成為客戶，但一定要探清楚虛實,。

3.非洲的,，我從來沒聽說過有非洲的客戶做毛衫的。那地方穿毛衣,，你信嗎?

4.中東的,，主要有以色列，黎巴嫩的這兩個地方有毛衣的客戶,，而且一般都是猶太人來做,，如果是中東其他地區(qū)或，一般很少是真做毛衣的,。

5.南美洲的—巴西可以是客戶,。阿根挺很難成為客戶，不是不想做,，而是操作很困難,，因為他們要從中國進口的話，往往還要把文寄到北京的大使館批審等等,，真可謂是等到花兒也謝了,。巴拿馬也有些便宜的訂單。

6.中國臺灣,，香港—大公司當然是主力客戶,。但小公司的話，他們往往找一百間廠報價,，本人以為,，不太看好。

7.韓國—有些是真想做貨的,，但更多的是抄版的,。

8.日本—不多，但要求較高,，真做得到的話,，也不錯吧。

9.中國人—包括華僑或偷渡過去外國混了身份回來的,。呵呵,，如果說得直接了恐怕會得罪人的。大家都是中國人,，自已分辨下吧,。

10.西歐絕大多數(shù)國家，都是有價值的客戶,，有些富裕的小國家甚至價格會很好,。通常這些地方的真正純正點血統(tǒng)的白人都相對誠實點。

11.北美洲—參考第10點,。

12.澳大利亞—很好的反季節(jié)客戶,，參考9，10點。

對了,，很多說一口流利中國話的老外,，很多在廣州市有寫字樓的中東，北非老外,，請多加提防,。很多都是來看熱鬧或做不起訂單的，他們很多是在批發(fā)市場里進貨的,，量小,。大家一定要糾正老外=客戶的錯誤認識。還有,，咱也不是歧視,，黑人做毛衫的好象還真沒有，不管是在那里的,。在廣交會上來往穿梭的很多可是世界各地的設(shè)計師啊,，很多可能還是大公司，名牌的設(shè)計師,，一定要小心不要隨便給人拍照或偷拍,，一不小心，自已辛辛苦苦設(shè)計的款式就輕而易舉就成了別人的獵物,。

關(guān)于報價

一般來說,，在交易會上報價，成本加上20%-30%就差不多了,。千萬不

要輕易降價打價格戰(zhàn),，不要以為你便宜客戶就會感興趣，很多精明的客人更看重的是廠家的各方面的綜合實力,。

以上一些愚見,，如有不對，還望各位批評指正,。

廣交會參展經(jīng)驗介紹對話篇三

1.一定要熟悉產(chǎn)品,。熟悉產(chǎn)品，除了它的性能,，各款材質(zhì)(之間的不同)外,，還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面,，在報價的時候,，尺度要把握的準!以上所有的這些，自己一定要熟練,，客戶問到時,，要快速回答對方,，因為他們時間趕的緊，沒時間在那等你!就這點,，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為,，讓客戶感覺到你的專業(yè)，不要動不動就問老板(除非要真的得定最后價格了),，

2.好點的客戶他不會在fair上直接下單的,，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來談,，贏得客戶的信任!很有可能他就是你的潛在客戶!這次倒是碰到了兩個單子，只可惜是中東,，北非的,。

3.辨別客戶方面。年紀 比較大的客戶會好些的,。年輕氣盛,，比較輕狂的老外，我們可要小心啊,。去年10月份的fair,，我同事簽到一個10個40'的大單，是跟一個捷克小伙子簽 的,，剛開始的時候同事高興完了,，樣品我們免費的打了，也免費的寄了,，可最后呢,，不說了吧。另一方面,，年紀大些的老外,，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是 很容易的,，本身是工廠的話,，就沒的說了，如果是外貿(mào)公司的話,，要小心,，他會用一些辦法試探你的。不管怎么說,，他們的信譽很好,，好好的跟他們合作吧，如果有 機會的話,。

如果有機會,邀請客戶拍照,會給客戶留下印象,。另外一方面,，也讓我覺得你每個努力都是會有回報的。做外貿(mào)的我們與客戶天各一方,，有時候難免會產(chǎn)生誤會,，所以我們要積極的心態(tài)與客戶溝通。付出總有回報,。

請注意以下幾點：

1-看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼,。

2-盡量讓他們坐下來仔細談?wù)劊训谝粋€可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽,。 3-認真的做好客戶講的每句話的記錄,。

4-委婉的探聽客戶的底細，到底是大客戶還是小客戶

5-能夠在廣交會回答的問題就馬上回答,，就是打電話回公司也需要的

走在過道上的客戶形形式式,，怎么樣來區(qū)分哪個會是大客戶，哪些又是小客戶也非常重要,。一般來講,，

1-從穿著上講，是西服的會比較好一點,，如果幾個人統(tǒng)一著裝又有公司的logo,，那就更大了

2-來的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯。非洲人例外,，因為很多非洲人都常駐中國,，多是來買樣品的。

3-從組合上來講,，歐美客戶帶上一個中國人也不錯,。當然要保證這個中國人是客戶在中國的辦事員(外貿(mào)公司的陪同除外)。如果是歐美+中國臺灣或香港,，日本+中國臺灣的也很有希望是大客戶,。

根據(jù)個人經(jīng)驗，請客戶吃飯很重要,。一定要喝酒,，而且必須喝醉。喝醉了應(yīng)該講的不應(yīng)該講的話,，客戶都會跟你講出來,。

出口之道

我總體寫二個部分來闡述。第一：開展出口貿(mào)易的途徑;第二：出口企業(yè)的核心競爭力,。文字來源純屬個人經(jīng)驗,，不足之處難免。

我只寫大家最為熟悉的,，也是時下最為盛行的：展覽會,、電子商務(wù),。然而就在這最為熟悉的途徑上，我們的收獲甚微,。原因就是,，我們沒有最大程度的發(fā)揮每個途徑的作用。

首先來談?wù)務(wù)褂[會,。不管是國內(nèi)還是國外的展覽會,，它是我們企業(yè)開拓國際市場的主要途徑之一。因為展會上買賣雙方可以面對面的溝通,，是真實性的交易場所,。可 是在現(xiàn)實中,，我們很多企業(yè)的展位面前只有稀少的幾個外商來參觀;能夠駐足洽談的外商很少;商討幾句,，外商搖頭而離的現(xiàn)象普遍。為何?參展有一定的技巧,。你 應(yīng)該在每次參展前問問自己這些問題：

1) 在開展前，是否發(fā)邀請給外商,，告訴他們你的展位號,，你的企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢?

2) 你的展位布置是否能夠吸引外商?

3) 你參展的產(chǎn)品是否具有個性，特色,，還是雷同其他企業(yè)?

4) 你的業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)是否專業(yè)?

5) 你是否在當天邀約對我們產(chǎn)品有興趣的客戶,，在某某酒店繼續(xù)面對面的洽談?記住，談業(yè)務(wù)一定要趁熱打鐵,，對有興趣的外商一定不能輕易錯過,。

6) 你是否應(yīng)該親自去看看那些門庭若市的參展企業(yè)?看看或問問他們成功的原因?

7) 你是否在展會結(jié)束后及時整理客戶資料及洽談記錄，以求會后繼續(xù)跟蹤? 如果,，將上述問題一個個用心并身體力行地解決,，我想下一次的展覽會，你的收益應(yīng)該可觀,。 外貿(mào)論壇,出口論壇,外貿(mào),外貿(mào)經(jīng)理人,出口退稅,電子商務(wù),，未來盛行的交易途徑之一。很多朋友對其抱有很大期望,。也是時下b2b網(wǎng)站發(fā)財?shù)拇蠛脮r機,。據(jù)說國內(nèi)的某b2b網(wǎng)站一次收費最少在人民幣四萬元。 天文數(shù)字啊!!!其實效果一般,。如果一個不大精通業(yè)務(wù)操作的新手,，你千萬不要使用這種“付費制”或“會員制”。因為,，很多信息反饋虛假且時效已久,，最終是 浪費人民幣,。首先，電子商務(wù)它有它一定的優(yōu)勢,，為買賣雙方提供信息溝通的虛擬帄臺,。最終成交與否?完全取決于企業(yè)自身的核心競爭力。那么,，我們?nèi)绾卧谶@虛 擬的帄臺上表現(xiàn)出色,，以吸引買家?首先：注冊于國際著名的b2b，成為免費會員,。在這里我強調(diào)“免費”二字,。其次：在你公司所經(jīng)營的產(chǎn)品一覽，每天在網(wǎng)站 上重復(fù)發(fā)布你的供貨信息,，以求排列在先,。

當然寫一段具有吸引買家的企業(yè)信息是很重要的，同時在文字信息后,，最好附加你公司經(jīng)營最新款式的產(chǎn)品圖片并對圖片 做文字說明,。再次：對買家的尋價要做最及時的全面回復(fù)，并不斷的跟蹤,，以求得到最后的答案,。同樣，判斷買家尋盤的真實性也是很重要,。我已經(jīng)“在如何判斷有 效的尋盤”一文中已做述說,，請瀏覽在線國際商報，專題切磋一欄內(nèi),。最后,，如果買家需要你提供樣品，請你做最大努力地去滿足;如果,，買家提供樣品給你并要求 你做樣板確認,，請你一定要全力以赴，因為此時你已經(jīng)邁向成功之路,。而最為關(guān)鍵,，請切記：在電子商務(wù)這虛擬的交易帄臺上，我們一定要展現(xiàn)最真實的自我,，產(chǎn) 品,，企業(yè)給外商。一定要言必行,，行必果,。 出口企業(yè)的核心競爭力。

不論上述兩種途徑中那一種,，如果企業(yè)沒有自己的核心競爭力參與國際競爭,，最終肯定會被市場淘汰,。企業(yè)的核心競爭力來源于哪里呢?我想主要來源于企業(yè)產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的質(zhì)量,、從業(yè)人員,。每個企業(yè)應(yīng)該從這三方面從長計議。 企業(yè)產(chǎn)品的價格可能 是核心競爭力中表現(xiàn)力度最大的一個,。因為,，任何買家都希望價廉。這已經(jīng)導(dǎo)致中國企業(yè)與企業(yè)之間競相以低價競爭,，出口市場競爭激烈的直接因素?，F(xiàn)在的廣交會 幾乎已經(jīng)成為外商的討價還價的天堂。當然,，價廉是生存之道重要因素,，在此不必多述?？墒?，一個企業(yè)如果僅僅以價廉來求生存，他肯定不會長久,。因為價廉的產(chǎn) 品質(zhì)量肯定在某日會遭遇外商的拒收,。請每個企業(yè)應(yīng)該這樣來考慮問題：我們的出廠價格于外商在他國銷售的價格至少有10倍之差。我們應(yīng)該在質(zhì)量上做文章,，以 優(yōu)質(zhì)具有特色的產(chǎn)品來獲取國際市場分額。因為優(yōu)質(zhì)有特色的產(chǎn)品,，一旦找到買家,，利潤肯定可觀。所以,，我們有必要在我們研發(fā)上做文章,，在設(shè)計上做文章，在引 導(dǎo)潮流時尚上做文章,，在個性特色上做文章等,。這樣一來，我們就避免那些無休止的重復(fù)劣質(zhì)制造,，我們就可以提升我們自己的價值,。同樣產(chǎn)品質(zhì)量它也是外商第二 次繼續(xù)落單的重要因素。

如果,，你的第一次質(zhì)量能夠得到外商的接受或贊揚,，那么繼續(xù)交易可能發(fā)生。我想我不必在多闡述質(zhì)量的重要性,。提醒大家：沒有質(zhì)量,，沒 有生命,，這八個字始終要放在心中。從業(yè)人員,?？赡芎芏嗳擞猩钋械捏w會。因為,，外貿(mào)出口中一直在流行一句：“客人是跟隨業(yè)務(wù)人員在流動的,。”這是很多企業(yè)主非常擔心的一個問題,，也是很多從業(yè) 人員獨立門戶的資本,。因為從業(yè)人員體現(xiàn)給外商的是：業(yè)務(wù)的專業(yè)水準，企業(yè)的形象與服務(wù),?？上攵绻?，一個從業(yè)人員他的業(yè)務(wù)素質(zhì)有問題,，他的經(jīng)營業(yè)績肯 定帄帄。有時,，我們應(yīng)該在我們自己身上多做文章,。我至今一直在思索香港、中國臺灣地區(qū)的公司,，他們?yōu)楹螛I(yè)務(wù)量勝過有工廠,，有質(zhì)量同時也有低價的大陸企業(yè)?我曾 經(jīng)多次敗給他們。因為,，他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)的確贏得外商的歡心,。還是一句簡單的話：同樣的事，交給不同的人,，有完全不同的結(jié)果,。當然，優(yōu)秀人才是需要時間及實 踐來磨練的,。最后祝愿朋友們都能滿載而歸~~