為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是有很強(qiáng)可操作性的書(shū)面計(jì)劃。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫(xiě)才好呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫(xiě),，我們一起來(lái)了解一下吧。

談判方案的制定內(nèi)容篇一

談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司

1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后,，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn),，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。

2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界,。在談判之前,，美方對(duì)國(guó)際,、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。

3,、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了,。

1,、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問(wèn)題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”,，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱,。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%,，其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。

請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題,。

談判方案的制定內(nèi)容篇二

第三組

組長(zhǎng)：

組內(nèi)成員：

主方：蘋(píng)果股份有限公司

客方：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司

20xx年10月蒂姆·庫(kù)克在蘋(píng)果全球開(kāi)發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”,、a5雙核處理器,、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬(wàn)首批訂購(gòu)iphone4s的國(guó)外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone,，這使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿,。

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國(guó)聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國(guó)有控股的特大型電信企業(yè),。擁有覆蓋全國(guó),、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在20xx年1月7日,，中國(guó)聯(lián)通獲得了wcdma制式的3g牌照,。在綜合分析國(guó)內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上,，提出在未來(lái)幾年，著力實(shí)現(xiàn)3g領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略,。為了擴(kuò)展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，中國(guó)聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ),，積極尋求國(guó)內(nèi)外合作伙伴,，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。 2,、乙方公司（蘋(píng)果公司）分析

蘋(píng)果公司,，原稱蘋(píng)果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品,。20xx年2月,，蘋(píng)果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷(xiāo)量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商,。20xx年蘋(píng)果公司名列世界前200強(qiáng),，超過(guò)戴爾,、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè),。20xx年8月10日,，蘋(píng)果公司市值超過(guò)埃克森美孚,，成為全球市值最高的上市公司,。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán),，銷(xiāo)售合約機(jī),，同年12月，蘋(píng)果與中國(guó)國(guó)內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判,，并將iphone4的代理分銷(xiāo)權(quán)給了佳杰科技,、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商,，擴(kuò)大了iphone4在中國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系,。

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判,。 五、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

1,、我方人員自備手機(jī),，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息,；

2,、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況,；

3,、談判時(shí)，我方人員可用紙條,、身體語(yǔ)言,、手勢(shì)傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了,、言簡(jiǎn)意賅,，切記不能傳錯(cuò)方向。 （二）匯報(bào)制度：

1,、隨時(shí)向我方組長(zhǎng)及成員書(shū)面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀,；

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長(zhǎng)及成員口頭匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀； 3,、隨時(shí)與對(duì)方取得電話聯(lián)絡(luò),，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題,；

4,、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書(shū)面匯報(bào)給雙方組長(zhǎng)及成員,。

（一）雙方利益分析 1,、我方核心利益:

以授予他方銷(xiāo)售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶,，拓展其市場(chǎng)份額,。 2、對(duì)方利益:

通過(guò)獲取iphone4s購(gòu)買(mǎi)代理權(quán),，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量,，打通聯(lián)通3g市場(chǎng)。 （二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)劣勢(shì)分析 1,、我方優(yōu)勢(shì):

(1)我公司是世界上最大的it科技企業(yè),，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī),，預(yù)售就已達(dá)到了50萬(wàn)，備受消費(fèi)者青睞,；

(2)我公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面,，擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售途徑（如專(zhuān)賣(mài)店、代理商等）,，銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)明顯,；

(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快,，不易被復(fù)制和替代,；

(4)我方手機(jī)品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格,、領(lǐng)先的科技,、獨(dú)特的銷(xiāo)售方式等在國(guó)際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞,，且與我方合作的公司較多,。 2、我方劣勢(shì):

(1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大,。iphone 4s是一款wcdma手機(jī),，主打娛樂(lè)應(yīng)用功能，對(duì)wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴,，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮,。在iphone以后的發(fā)展中,，也不可能離開(kāi)wcdma，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴之處,。 (2)電子產(chǎn)品更新快,，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖,，不利于中國(guó)市場(chǎng)的迅速占領(lǐng),，并且等其他類(lèi)似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn),。 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析 1,、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

(1)聯(lián)通是國(guó)內(nèi)唯一擁有wcdma網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商，是3g市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,。作為全球主流3g網(wǎng)絡(luò),，wcdma應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟,，占據(jù)了全球3g用戶市場(chǎng)的90％以上份額,。如果沒(méi)有聯(lián)通wcdma網(wǎng)絡(luò)的支持，iphone 4s基本上沒(méi)有太大的誘惑力,。從全球iphone 4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來(lái)看,，超過(guò)90％的iphone 4用戶都選擇wcdma網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通wcdma技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟,，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低,；

(2)聯(lián)通3g是中國(guó)國(guó)內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3g網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳,，其網(wǎng)絡(luò)速度快,，演進(jìn)最平滑，國(guó)際漫游范圍廣,，用戶體驗(yàn)好,；

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國(guó)美等合作,，可增加iphone4s的銷(xiāo)售量,，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率,。

2,、對(duì)方劣勢(shì)：

(1)用戶對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí),。

1,、可行性目標(biāo)：

2、最高目標(biāo)：

(1)以五千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色16giphone4s,，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色16giphone4s,；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色32giphone4s,； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效,，買(mǎi)方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清,； (4)擔(dān)保條件：由中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保,； (5)維持與其長(zhǎng)期合作。 3,、最低目標(biāo)：

(1)以四千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交,；

(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色16giphone4s,；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色32giphone4s,，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色32giphone4s。 4.可交易目標(biāo)：

(1)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售代理權(quán),，促進(jìn)我公司在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,； (2)維持與中國(guó)聯(lián)通蘇州分公司的長(zhǎng)期友好合作；

（一）開(kāi)局階段

方案一：坦誠(chéng)式開(kāi)局,；

我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度,，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上,，得到甲方的認(rèn)同,。

方案二：一致式開(kāi)局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則,，在談判開(kāi)局階段,，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,，促成談判順利進(jìn)行。

方案三：強(qiáng)硬式開(kāi)局,；

談判方案的制定內(nèi)容篇三

氣氛是由談判的所有的談判者情緒,，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理,，情緒和感覺(jué),，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局,。

我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失,，使其感到內(nèi)疚,，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的,。

談判開(kāi)局階段,，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度,，介紹雙方的談判組成人員,。

為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn),，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái),，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧,，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題,。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局,，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。

我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式

這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng),，我方選擇在酒店進(jìn)行談判,，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間,，升級(jí)比較緊張,。

我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷,，而且知道對(duì)方的價(jià)格,，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。

我方采用西歐式報(bào)價(jià)

我方為買(mǎi)方,，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方,，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法,，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖,，從而到達(dá)成功合作。

我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法

我方知道我方有3家的選擇,，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象,，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較,，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格,。

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè),，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量,，交貨期來(lái)吸引注意力,，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉,，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食,，壓低價(jià)格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略,，這兩種技巧更加的適合這次的談判,，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降,，將更利于我方壓低價(jià)格,。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略,，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行,，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略,，技巧,，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力,，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求,。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定,，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判,，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。

談判方案的制定內(nèi)容篇四

解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資（合作）目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談：xxx,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程,；

輔談：xxx,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證,；

記錄員：xxx，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議,；

法律顧問(wèn)：xxx,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

（一）我方背景

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。

3,、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。

5,、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省x一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

（二）對(duì)方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的x省,，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省x一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額,；

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益,；

3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、擁有閑置資金；

2,、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì)：

1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)x一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,；

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠,；

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度,。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份,。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

（1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放?，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）,；

（2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),；

（3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的'使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

（4）要求占有60%的股份,；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利,。

我方底線：

（1）先期投資120萬(wàn)；

（2）股份占有率為48%以上,；

（3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員,；

2、感情目標(biāo)：

通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

（1）把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格）,，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤(rùn)額。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%—2%的股份占有率,，或者要求對(duì)方增加5%—8%的利潤(rùn)額,。

談判方案的制定內(nèi)容篇五

小組成員：郝國(guó)鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

談判時(shí)間：

談判地點(diǎn)：2教604

指導(dǎo)老師：曹庶穎

目錄

1. 談判主題

2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

3. 談判前期調(diào)查

4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

5. 談判議題的確定

6. 談判目標(biāo)

7. 具體談判程序及策略

我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):

1.開(kāi)闊我們公司的銷(xiāo)售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?/p>

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策——郝國(guó)鳳

財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷(xiāo)售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲

（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱的益陽(yáng)市馬良小區(qū),，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè),，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名,，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè),。心之鞋以其款式新,、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù),，深受廣大消費(fèi)者的信賴,。在湖南省有10余家專(zhuān)賣(mài)店，在全省各地,、市加盟商20多家,。

（二） family快遞公司

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司,，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚,，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌,。10年之內(nèi),，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷,、安全,，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍,，慢慢的走向全國(guó),，走向世界。

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系,，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷(xiāo)售,，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴,，做到安全,、快捷、方便,。也是拓寬公司的銷(xiāo)售渠道,，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值,。

（二） 對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴,，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑,。

（三） 我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)

第一,，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專(zhuān)賣(mài)店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

第二,，心之鞋在網(wǎng)上有專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物網(wǎng)站,，和線下的專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合，達(dá)到更好的銷(xiāo)售目的以及市場(chǎng)占有率,。

第三,，有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值,。

我方劣勢(shì)

在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久,，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況,。

（四） 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析

對(duì)方優(yōu)勢(shì)

第一，公司將進(jìn)行集中人,、財(cái)、物及資源,，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 。

第二,，快：物流配送,，便捷速達(dá),。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨,。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng),。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù),。

第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則,，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量,。

對(duì)方劣勢(shì)

第一，企業(yè)剛起步不久,，知名度低

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

談判方案的制定內(nèi)容篇六

1,、主題：關(guān)于xx超市xx店和xx百年老店xx記談判。

2,、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的xx,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如xx包子,、xx記餛飩,、xx記雞爪,、諸老大粽子等,，其中以“江南第一爪”xx記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài),，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。xx超市xx分店針對(duì)xx消費(fèi)人群的需要,，特開(kāi)出專(zhuān)柜，xx特產(chǎn)禮品柜臺(tái),，采購(gòu)xx記的雞爪。

1,、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程。組織協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn),，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。匯報(bào)談判工作,，代表單位簽約。

2,、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距。與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商,。向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn),。修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。

3,、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件,、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān),。

5,、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè),，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn),。

6,、記錄員：準(zhǔn)確,、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容,。

1、價(jià)格目標(biāo)：xx記雞爪市場(chǎng)價(jià)格xx元/斤,，我方期望價(jià)格xx元/斤，底線價(jià)格xx元/斤,。若按只算，市場(chǎng)價(jià)格x元/只,，我方期望價(jià)格x元/只，底線價(jià)格x元/只,。若按盒裝xx只/盒，期望價(jià)同上,。

2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),，我方會(huì)重新下訂單。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買(mǎi)，可以規(guī)定一定的溢短裝條款,。將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店xx記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期,、廠商等基本信息，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo),。

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注,，h 商品價(jià)格,，商品數(shù)量,。

商品質(zhì)量，社會(huì)反應(yīng),。

商品數(shù)量，商品價(jià)格,，中度關(guān)注,，m商品包裝,，商品質(zhì)量。

社會(huì)反映,，商品包裝，低度關(guān)注,，l對(duì)方能力，對(duì)方能力,。

我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格,。

2、開(kāi)局階段策略

方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略,。以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感,，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生一致性的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸,，希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言,、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開(kāi)局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,，使我方處于主動(dòng)地位。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手,，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步,，達(dá)到自己的目的。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì),、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間,、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略,，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng),，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問(wèn)路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件,，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,。

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,。我方作為買(mǎi)方，相對(duì)賣(mài)方而言可以做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確,，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了,。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力度,。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要xx記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件,、交貨期限、支付條件等方面,。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣(mài)方感到,，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步,。

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進(jìn)入xx超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷(xiāo)售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本,，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑,。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，xx是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市,，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境,。

1.2劣勢(shì)：

xx采取天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售,，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

xx記雞爪作為xx特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求,，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

2.2劣勢(shì)

在xx市區(qū)僅x家xx記零售實(shí)體店,，并且只銷(xiāo)售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久。

交通不便,，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留,。

特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過(guò)去的xx年里,，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷(xiāo)售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,，而隨著各大超市的成立,，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知,。

1、了解,，選擇工作日的上午，此段時(shí)間,，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2、洽談,，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間,，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,，且有利于對(duì)方了解我方的銷(xiāo)售指標(biāo),、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

3,、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間,，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成。

1,、了解,，選擇對(duì)方xx記的生產(chǎn)場(chǎng)地,，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表,、記錄員組成,，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等。

2,、洽談,，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷(xiāo)售部,，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售情況,，特派商務(wù)代表,、財(cái)務(wù)代表,、銷(xiāo)售部經(jīng)理、記錄員接待,。

3,、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠(chéng)懇態(tài)度,，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判、商務(wù)代表,、法律代表,、記錄員組成,。

1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略,。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng),，坐收漁利策略,。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái),，例如xx記的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大,，同他們討論成交的條件,，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng),，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng),，使買(mǎi)者得利,。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣(mài)主參加集體談判，當(dāng)著所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判,，以迫使該賣(mài)主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,，賣(mài)主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件,，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類(lèi)談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣。同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻,，促使對(duì)方接受我方的條件,。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的,。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，應(yīng)該由誰(shuí)替代。談判進(jìn)行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職,。)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程,，保持進(jìn)度,，掌控整個(gè)局面，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決,。

2.2前臺(tái)和后臺(tái)的合作與分工，前臺(tái)是直接參加談判的人員,，后臺(tái)是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員,。如果前臺(tái)有情況,，后臺(tái)補(bǔ)上,。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員,，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉,，達(dá)到化。

1,、談判企業(yè)自身的情況

超市以天天平價(jià),，讓利銷(xiāo)售,，特惠商品為特色。

2,、談判對(duì)手的情況

xx記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為“江南第一爪”,，已經(jīng)打出了牌子。獲得“xx省優(yōu)質(zhì)放心食品”,、“ 全國(guó)綠色餐飲企業(yè)”、“ 全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位”等榮譽(yù),。對(duì)方想借xx平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng),。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由x人組成,，詳細(xì)見(jiàn)以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),，觀察判斷能力搶?zhuān)哂徐`活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力,，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力，高度的自信心,，心理承受能力強(qiáng),，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來(lái)自不同部門(mén),，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識(shí),，果斷的決策能力,，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的地位,。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

xx共有xx還有xx超市xx房等超市,，其中以xx超市為龍頭,，壟斷xx地區(qū),，xx超市是xx當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)xx集團(tuán)旗下，在xx扎根最久,，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),，在xx老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的xx市民都有xx大廈的消費(fèi)卡,。但xx大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

(一段模擬對(duì)話,，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句,、策略)

我方：“這個(gè)柜臺(tái)就是專(zhuān)門(mén)為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,，我們可以協(xié)商修改布局?！?/p>

對(duì)方：感謝你們考慮的如此周到,。

我方：此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，最醒目且銷(xiāo)量的位置。而且我們xx不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?

(采用借助式發(fā)問(wèn),，借第三方影響對(duì)方判斷,。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

對(duì)方：如果你們能再多xx%的進(jìn)貨量,，我們可以考慮單價(jià)降低。

(采用if 條件 +模糊語(yǔ)句)

了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi),，于是雙方簽訂合約,。

談判方案的制定內(nèi)容篇七

4.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件購(gòu)買(mǎi)時(shí)間及地點(diǎn)：

凡有意參加報(bào)價(jià),，請(qǐng)于xx年9月20日至xx年9月22日止（節(jié)假日及公休日除外）,，上午09：00—11：30，下午14：30—17：30（北京時(shí)間,，以下同）。地點(diǎn)：福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號(hào)鼓樓科技大廈6層）,。

5.談判文件售價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)性談判文件（紙質(zhì)/電子）的售價(jià)為100元人民幣。如需郵寄,，另加50元人民幣,。紙質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件與電子競(jìng)爭(zhēng)性談判文件具有同等法律效力,，競(jìng)爭(zhēng)性談判文件售后不退。

6.響應(yīng)文件遞交截止時(shí)間：xx年9月23日下午15：00

7.談判開(kāi)始時(shí)間：xx年9月23日下午15：00

8.遞交相關(guān)響應(yīng)文件及地點(diǎn):福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號(hào)鼓樓科技大廈6層）,。

9.報(bào)價(jià)人詢問(wèn)和質(zhì)疑

報(bào)價(jià)人對(duì)本次談判活動(dòng)事項(xiàng)提出疑問(wèn)的,，應(yīng)在同時(shí)滿足“①談判文件購(gòu)買(mǎi)后的2個(gè)工作日內(nèi)”的前提下，按照規(guī)定的格式,，以信函或傳真的形式與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)聯(lián)系（逾期或不按規(guī)定格式呈送的將不予受理）,。

10.有關(guān)本項(xiàng)目談判的相關(guān)信息（包括談判文件若有修改補(bǔ)充）,，將會(huì)通過(guò)書(shū)面形式發(fā)布通知，請(qǐng)各單位密切關(guān)注,，以免錯(cuò)漏重要信息。

11.發(fā)布公告的媒介

談判方案的制定內(nèi)容篇八

20xx年10月8日消息,，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明,，宣布正式合并,，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國(guó)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額,，同時(shí)成為中國(guó)最大o2o平臺(tái)，新公司估值也達(dá)到170億美元,。

1,、對(duì)等合并,。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并,，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例,。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位,。

2,、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司,，大眾點(diǎn)評(píng)ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語(yǔ)權(quán),，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長(zhǎng),。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào),，重大決議在董事會(huì)層面完成,。同時(shí),，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。

3,、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，高頻內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),。新公司將定位于連接人與服務(wù),。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營(yíng),，進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng),，以避免人才流失和總體份額下降,。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),，而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助,。此番聯(lián)合下,，o2o的團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域,，勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾。

美團(tuán) vs 大眾點(diǎn)評(píng)

談判時(shí)假設(shè)上述并購(gòu)并未發(fā)生,，模擬當(dāng)時(shí)談判,。

1,、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng),？員工福利待遇是否會(huì)有變化,？

2,、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng),？

3,、合并后，在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng),，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài),？