為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,，方案屬于計劃類文書的一種,。方案對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案,。以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀。

談判方案的制定篇一

1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3

1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備 .................................... 5

2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的關(guān)注焦點和差異化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采購人員的關(guān)注焦點——商業(yè)毛利 ......................... 6

2.3.2零售商評估供應(yīng)商所用的指標(biāo) .................................. 7

2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

2.4供應(yīng)商的應(yīng)對方式 ................................................. 9

2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

2.4.2標(biāo)準(zhǔn)的談判準(zhǔn)備,、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定總體重點客戶談判目標(biāo) ................................... 10

2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11

3.1 明確策略 ........................................................ 11

3.1.1談判前尚需確認(rèn)的關(guān)鍵問題: .................................. 11

3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11

3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12

3.2.1開場白 ..................................................... 12

3.2.2理解與試探 ................................................. 12

3.2.3進(jìn)行談判 ................................................... 12

3.3 談判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

3.4.1 區(qū)域ka經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟 ................................ 18

3.4.2 談判責(zé)任和最終審批權(quán)限: .................................... 19

3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

4 合同執(zhí)行,、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20

4.1草擬合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的備案 .................................................. 20

4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21

4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同細(xì)分及相應(yīng)對策 ........................................... 21

5.1不同類別的零售商采購緯度的調(diào)研 ................................... 21

5.1.1 采購決策 （集權(quán) vs. 分權(quán)） ................................. 22

5.1.2 盈利模式細(xì)分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22

5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23

5.1.4 采購管理跨度 (精細(xì) vs. 粗放） .............................. 23

5.2各類零售商經(jīng)營模式對伊利的意義： ................................. 23

5.2.1 采購決策： ........

......................................... 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24

5.2.4 采購管理精細(xì)度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客戶談判準(zhǔn)備表格 ................................................ 25

6.2 標(biāo)準(zhǔn)化合同的內(nèi)容 ................................................ 26

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹

1.1.1 現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能,，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能。

ac尼爾森把渠道分為大賣場,、超級市場,、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上,，販?zhǔn)巯M品,、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路,。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品,，有收銀機的結(jié)帳出口,。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口,。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店,。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義,，但不全面,。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標(biāo)志。現(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等,，它們擁有一定的跨點運營和管理功能,，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù),。

1.1.2 重點客戶渠道

重點客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商,，是營業(yè)面積,、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

國際著名零售商如沃爾瑪,、家樂福,、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián),、北京華聯(lián),，深圳萬佳等

現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象,、推出高端產(chǎn)品,、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑,。

由于重點客戶的特性,，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益,。利用多方面的市場工具包括堆頭,、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點,，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合,。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因,，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式,、店內(nèi)廣告,、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策,，超過50%的消費者都會受到終端元素影響,，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要,。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大,；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū),，消費者購買能力強,，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險,，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道,。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要,，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵,。

1.2 年度合同談判介紹

重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異,，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同,。

不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果,，都將會嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵,。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間,、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量,，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時限,、供貨及產(chǎn)品驗收,、價格控制條款、 供銷貨渠道,、帳款結(jié)算,、年/季度銷售計劃、售后服務(wù),、促銷服務(wù),、賣場管理配合、合同保證金,、信息共享及傳遞,、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些,。

2. 談判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的決策流程

零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中,，采購人員主要責(zé)任是為重點客戶爭取最好的條件而談判,。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況,、銷售計劃的制訂,、商店格局、門店直運管理,、新產(chǎn)品的選擇,、價格策略、貨架空間分配與管理,、分析消費者購買行為,、零售市場分析和品類管理的實施。

每個采購人員都有自己的年度計劃和目標(biāo),，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn),。由于買手的年度計劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長,。

2.2 了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息,，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較,。同時他們也會確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面,，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。

因此,，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料,。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況,。通過搜集市場報價信息,，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進(jìn)貨價。也可以在團(tuán)隊中溝通,，詢問團(tuán)隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題,。可以從門店,，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息,。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等,、也可以獲取很多信息,。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的'海報和促銷支持等,。

2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例

以家樂福談判手冊為例,，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強勢態(tài)度：

1) 讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資,，讓他們出汗,！

談判方案的制定篇二

xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學(xué)院提供200臺電腦,，合理制定升級和售后服務(wù)時間,，并保證雙方長期合作關(guān)系

甲方：

乙方：

主談：公司的總經(jīng)理,，談判全權(quán)代表;

總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求,、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,，

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

記錄員：

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售,，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),，我們的電腦在國際上聲譽較好,，且與其合作的公司較多

我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機會

對方優(yōu)勢：1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在a國是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對方劣勢： 對方迫切與我方合作,，否則將可能對公司造成更大損失

1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機,，并承諾維修服務(wù)2-3年

2.可接受目標(biāo)價格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機,，并承諾維修服務(wù)2.5-3年

3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

(1)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取西式報價戰(zhàn)術(shù),，首先提出較大的虛頭的價格,，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠,，數(shù)量折扣,、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議

(2)中期階段：

① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

③突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦采購公司談判,。

④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

(4)最后談判階段：

①把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略。

②埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金,，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判,，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

3,、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益,。

4,、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

談判方案的制定篇三

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

我方核心利益：1,、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2,、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1,、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán),；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女,。

我方優(yōu)勢：1,、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中,；

2,、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女,，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無法期待,；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大,，有利于孩子更

好的成長,。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親,，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對方劣勢：遺孀b準(zhǔn)備改嫁,，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性,。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判,，必然是勝算的幾率很小,。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后,，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬,。

而在整個案件的發(fā)生過程中,，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán),，以便讓其繼承家業(yè),，因為a是家中的獨子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行,，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán),，而且b準(zhǔn)備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行,，對于子女,，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響,，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待,，故從這個方面進(jìn)行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響,。

1,、開局：

方案一： 感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步,，

把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二： 采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出,，在我方當(dāng)事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

方案三： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點,，

進(jìn)行攻擊,、突破。

2,、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉

輔助協(xié)議的談判,，適時將談判話題從a子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到b即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動；

2）層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃,，先

易后難，步步為營地爭取利益,；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略，退

一步進(jìn)兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益,；

5）打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊 西策略，打破僵局,。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長,，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2,、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活,，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年,，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮,。于此同時對事件進(jìn)行剖析,，對其進(jìn)行反駁。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓

步的幅度,，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看,，這都是符 合情理的,，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權(quán),，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng),，這個階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán),，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對方,，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》,，《中華人民共和國婚姻法》

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴,，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機,，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用,。

談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解,，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失,，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面,，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點,，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢,，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較,，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù),，借惻隱，磨時間,，車輪戰(zhàn),，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略,，對我方一次要問題抓住不放 應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì),。

談判方案的制定篇四

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡,。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例,。

松下電器公司成立于1920xx年3月,。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程,，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑,。

在20世紀(jì)50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實力,。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判,。

當(dāng)時,，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者,。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以,，從一開始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出,，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%,。此外,，其他的條款也對菲利普有利,。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清,。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%,，但是對于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時,，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因為在當(dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬美元相當(dāng)與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地,。然而，另一方面,，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后,，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間,，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題?

談判方案的制定篇五

一、背景資料

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣,。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

二,、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三,、談判內(nèi)容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等),。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險,，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題,。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣,。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險,，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題,。

提示:

1,、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說,，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要,，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

3、根據(jù)談判進(jìn)程,，針對不同的談判階段制定完整的談判策略,，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心,，可分為開局策略、報價策略,、議價策略,、讓步策略、結(jié)束策略等,。

范例（建材公司商務(wù)談判計劃書正文部分）

一,、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

二,、談判團(tuán)隊人員組成

主談：xxx，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

輔談：xxx，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：xxx,，收集處理談判信息,，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：xxx,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司,，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場,。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上,。

5,、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額。

2,、爭取到最大份額股東利益,。

3、建立長期友好關(guān)系,。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金,。

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1,、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好,。

對方劣勢：

1,、品牌的知名度還不夠。

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

五,、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體情況談判決定,，保險費用計入成本,。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營銷渠道等）,。

（2）要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

（4）要求占有60%的股份,。

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理。

（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。

我方底線：

（1）先期投資120萬。

（2）股份占有率為48%以上,。

（3）對方財務(wù)部門必須要有我方成員,。

2、感情目標(biāo)：

通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六,、談判程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

2,、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,。

（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐,，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段

如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、最后談判階段：

（1）把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八,、應(yīng)急預(yù)案

1,、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局?；蛴寐晼|擊西策略,，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。

3,、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,，或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。

談判方案的制定篇六

（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán),，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,，全國500強企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位,，是重點支持的電子百強企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢,。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器,、輻射成像,、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國際先進(jìn)水平,。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

我方向乙方公司采購100臺電腦

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表；

決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策,；

技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

法律顧問：付美,，負(fù)責(zé)法律問題；

我方核心利益：

1,、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,，且與其合作的公司較多,。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會,。

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價xx元

②盡快完成采購后的運作

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價,，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動,。

談判方案的制定篇七

第三組

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀(jì)念機”,、a5雙核處理器,、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉,，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone,，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。

一,、談判雙方背景

1,、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國,、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò),，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了wcdma制式的3g牌照,。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢,，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來幾年,，著力實現(xiàn)3g領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略,。為了擴(kuò)展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實力,，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ),，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴,，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。 2,、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司,，原稱蘋果電腦公司,，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品,。20xx年2月,，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位,，成為全球第一大手機生產(chǎn)商,。20xx年蘋果公司名列世界前200強,，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè),。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月,，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán),，銷售合約機,，同年12月,，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華,、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò),。

二,、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系,。

三,、談判團(tuán)隊人員組成及分工

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

四,、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判,。 五,、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度

（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

1、我方人員自備手機,，場外隨時保持聯(lián)絡(luò),、交流信息,；

2,、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺,，負(fù)責(zé)及時記錄談判狀況,；

3,、談判時,，我方人員可用紙條、身體語言,、手勢傳遞信息,，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅,，切記不能傳錯方向,。 （二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀,；

2,、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀； 3,、隨時與對方取得電話聯(lián)絡(luò),，確定談判時間、地點和主題,；

4,、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員,。

六,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑,，獲取較高收益和較多客戶,，拓展其市場份額。 2,、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán),，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場,。 （二）雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1,、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的it科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求,，尤其是新推出的iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預(yù)售就已達(dá)到了50萬,，備受消費者青睞,；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面,，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等）,，銷售渠道優(yōu)勢明顯,；

(3)擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快,，不易被復(fù)制和替代,；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技,、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高,，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多,。 2,、我方劣勢:

(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款wcdma手機,，主打娛樂應(yīng)用功能,，對wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮,。在iphone以后的發(fā)展中,，也不可能離開wcdma，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處,。 (2)電子產(chǎn)品更新快,，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖,，不利于中國市場的迅速占領(lǐng),，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險,。 對方優(yōu)劣勢分析 1,、對方優(yōu)勢：

(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有wcdma網(wǎng)絡(luò)的運營商，是3g市場的領(lǐng)導(dǎo)者,。作為全球主流3g網(wǎng)絡(luò),，wcdma應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟,，占據(jù)了全球3g用戶市場的90％以上份額,。如果沒有聯(lián)通wcdma網(wǎng)絡(luò)的支持，iphone 4s基本上沒有太大的誘惑力,。從全球iphone 4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看,，超過90％的iphone 4用戶都選擇wcdma網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通wcdma技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟,，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運營成本相對較低,；

(2)聯(lián)通3g是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊,，3g網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快,，演進(jìn)最平滑,，國際漫游范圍廣，用戶體驗好,；

(3)若聯(lián)通與蘇寧,、國美等合作,，可增加iphone4s的銷售量，擴(kuò)大市場,，提高市場占有率,。

2,、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實,。

七,、談判目標(biāo)

1、可行性目標(biāo)：

2、最高目標(biāo)：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交,；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s,，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s,，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s,； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效,，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%,，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清,； (4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險公司全程擔(dān)保,； (5)維持與其長期合作。 3,、最低目標(biāo)：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交,；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s,；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s,，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s,。 4.可交易目標(biāo)：

(1)以適當(dāng)?shù)膬r格出售代理權(quán),，促進(jìn)我公司在中國市場的進(jìn)一步發(fā)展； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作,；

八,、談判程序及具體策略

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度,，將此次談判的主要目的告知甲方,，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同,。

方案二：一致式開局,；

我方與甲方本著利益雙贏的原則,，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識,，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,，促成談判順利進(jìn)行。

方案三：強硬式開局,；

談判方案的制定篇八

甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

乙方：南京東揚有限公司

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下，價格更低

手機配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷,，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

和平談判

獲得20xx臺小米m1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營銷方式銷售mi，使m1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機m2，所以急于出售mi

北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判,，6月4號談判結(jié)束,，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表,。

主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機技術(shù)問題

成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題

成員：王成 財務(wù)部長 負(fù)責(zé)財務(wù)問題

手機成交價 售后服務(wù) 運輸方式 支付方式 違約賠償

談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極,、友好,、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略，使己方擁有較大還價機會

談判磋商階段： 采用遞減式讓步,、把握底線策略,，讓步幅度逐漸減少，防止對方進(jìn)攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn)，并確定正式簽約

《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經(jīng)濟(jì)合同法》 合同范文 背景資料 對方信息 技術(shù),、財務(wù)資料

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的,，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費100元

話費100元

招待費20xx元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元

談判方案的制定篇九

20xx年10月8日消息,，美團(tuán)和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明,，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司,。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的市場份額,，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達(dá)到170億美元,。

1,、對等合并。美團(tuán)和大眾點評的合并是對等合并,，兩家公司5：5換股,，且投資人也有不同的換股比例。合并之后,，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位,。

2、聯(lián)席ceo,。在合并之后的新公司,，大眾點評ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長,。張濤和王興將各自獨立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成,。同時,，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。

3,、獨立運營,，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù),。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營,，進(jìn)行內(nèi)部良性競爭,，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變,，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力,。

美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助,。此番聯(lián)合下,，o2o的團(tuán)購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾,。

美團(tuán) vs 大眾點評

談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生,，模擬當(dāng)時談判。

1,、兩公司合并后,，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動？員工福利待遇是否會有變化,？

2,、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動,？

3,、合并后，在團(tuán)購市場,，公司的發(fā)展定位是什么,？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？

談判方案的制定篇十

小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

談判時間：

談判地點：2教604

指導(dǎo)老師：曹庶穎

目錄

1. 談判主題

2. 談判團(tuán)隊人員組成

3. 談判前期調(diào)查

4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

5. 談判議題的確定

6. 談判目標(biāo)

7. 具體談判程序及策略

一,、 談判主題

我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個目標(biāo):

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二,、 談判團(tuán)隊隊員組成

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——劉澤云

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳

財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項——王沅玲

三、 談判前期調(diào)查

（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年,，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū),，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝,。擁有員工500余名,，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙,，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新,、質(zhì)量優(yōu),、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴,。在湖南省有10余家專賣店,，在全省各地、市加盟商20多家,。

（二） family快遞公司

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主,，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚,，歷史較短 ,，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌,。10年之內(nèi),，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷,、安全,，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍,，慢慢的走向全國,，走向世界。

四,、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系,，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題,，尋找好的伙伴,，做到安全、快捷,、方便,。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度,、影響力和增加品牌的價值,。

（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源,。也可以提升知名度和公司的口碑,。

（三） 我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一,，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌,。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站,，和線下的專賣店結(jié)合,，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三,，有專門的設(shè)計團(tuán)隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值,。

我方劣勢

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下,，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道,，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費群體擴(kuò)大不明顯,，將會面臨打不開市場的情況。

（四） 對方優(yōu)劣勢分析

對方優(yōu)勢

第一,，公司將進(jìn)行集中人,、財、物及資源,，去爭取局部市場的優(yōu)勢 ,。

第二，快：物流配送,，便捷速達(dá),。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時交貨,。

穩(wěn)：安全守信,，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴(yán)格管理,，謹(jǐn)慎服務(wù),。

第三，堅持誠信的原則,，始終把客戶的利益放在首位,，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對方劣勢

第一,，企業(yè)剛起步不久,，知名度低

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

五,、 談判議題的確定（終點問題分析）