為了確保事情或工作有序有效開展,，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案屬于計(jì)劃類文書的一種。方案書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄桨改?？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

商務(wù)談判策劃方案制定篇一

二,、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(二)談判地點(diǎn)

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二,、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對(duì)手,，盡可能的搜集信息，包括其性格,、職務(wù),、任職時(shí)間等等。

與對(duì)方協(xié)商確定通則,，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排

(一),、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表、紅臉,、白臉,、強(qiáng)硬派、清道夫

(二),、談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)

(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判

(三),、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對(duì)方利益：

(1)買到質(zhì)量好,，價(jià)格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償,，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢(shì)：

可以選擇主場(chǎng),、中立場(chǎng),。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè),，質(zhì)量好,，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多,，這次談判他們處于主場(chǎng)方

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大,，實(shí)力雄厚,，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高,，質(zhì)量有保證,，服務(wù)周到，技術(shù)人才多,，實(shí)行分期付款方式,，免費(fèi)安裝，送貨上門,。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線,，排插，耳麥,，鼠標(biāo)墊等),。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。

d

與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五),、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái),，普通電腦：4000元/臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長期發(fā)展

2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái),，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格,，供給量,，交貨時(shí)限

3.維護(hù)長期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題,。比如，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排,，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議,。

2.在語言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見聞,、近期體育消息、天氣狀況,、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當(dāng),，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,，開局階段，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好,，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn),、談吐大方,，使對(duì)方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法,，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,，然后我方對(duì)成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛,。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn),，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，

如：1,、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2,、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段

如有必要,，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

1,、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系

(3) 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

(四)、磋商階段

投石問路,、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵,、假出價(jià)等,。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局,，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,，虛擬假設(shè),、聲東擊西、踢皮球,、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步,，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步,，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2. 讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,，而在較為次要的問題上,，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外,，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局,，分清厲害關(guān)系,，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,，我方只同意個(gè)別讓步,，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來,。表明我方可以做出這次讓步,，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí),，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng),，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大,，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí),，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作,。

2.依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,，減少對(duì)方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來,，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五),、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同,。

商務(wù)談判策劃方案制定篇二

一,、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

電子有限公司成立于1997年底,。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施,、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè),、軟件發(fā)開,、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等,。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境,，辦公面積達(dá)近400平方米。現(xiàn)有員工56人,，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的it精英與專業(yè)管理人才組成,，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專,、本科以上學(xué)歷,。公司下設(shè)市場(chǎng)部、商務(wù)部,、系統(tǒng)集成部,、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部,、工程部,、財(cái)務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營,、管理部,，擁有一批計(jì)算機(jī)專業(yè),、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍,。公司自成立以來一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持,。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑,，使公司在廣西的觸摸市場(chǎng)占有率達(dá)到85%以上,。

公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專業(yè)隊(duì)伍,，具備雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn),，能根據(jù)您對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)管理項(xiàng)目的要求，提供完整的系統(tǒng)設(shè)計(jì),、應(yīng)用開發(fā),、項(xiàng)目實(shí)施和it維護(hù)等。多年來,，公司致力于企事業(yè)單位計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，microsoft, novell, unix,，ibdn,，at&t認(rèn)證工程師和一支技術(shù)精湛的專業(yè)設(shè)計(jì)及施工隊(duì)伍，集計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成,、產(chǎn)品開發(fā),、技術(shù)服務(wù)為一體，從各證券公司,、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè),從系統(tǒng)軟件集成到客戶應(yīng)用軟件的開發(fā),從局域網(wǎng)方案到internet/intranet方案.為用戶提供各種網(wǎng)絡(luò)通訊,、大型數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件開發(fā)及計(jì)算機(jī)附屬工程等全方位的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)設(shè)計(jì),、整體解決方案和咨詢服務(wù),。

作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實(shí)行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施,，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進(jìn)的組件技術(shù),，從而縮短工作周期，加強(qiáng)系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性,、可擴(kuò)充性和可重用性,。從而提供最優(yōu)秀的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整體解決方案。

在經(jīng)營過程中我們一直堅(jiān)持"以用戶為中心,，以質(zhì)量取效益",。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶為中心,，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識(shí),，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng),、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專業(yè)的技能,、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄,、更周到細(xì)致的服務(wù)來實(shí)施每一項(xiàng)工作。

公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設(shè),，結(jié)合員工與公司的利益,、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險(xiǎn)及勞保福利措施,，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長,，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感,，是公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施,。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿著朝氣和活力,，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。

回顧過去,，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許,，大家倍感欣慰。展望未來,，我們更是充滿信心,，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)于社會(huì),，回報(bào)廣西各界用戶,，為實(shí)科技興國，產(chǎn)業(yè)報(bào)國"的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn),。選擇力千格,，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。

2,、己方公司分析：

電子科技有限公司,，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè),，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費(fèi)者了解,、接受,、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本,、瑞典,、香港等國家和地區(qū),。在20xx年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一,，也是獲獎(jiǎng)的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3,。

自成立以來，魅族一直以“專心,、專注,、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)mp3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù),。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品,，爭(zhēng)取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究,，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)用戶。

在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,，魅族不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立,。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力,。特別在產(chǎn)品原材料的使用上,，我們一直堅(jiān)持用最好的原料。從我們使用kds的晶振,、ge的塑料等國際一流元件,，可以反映我們爭(zhēng)做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。

面向新世紀(jì),，魅族將自身的使命概括為四重,，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ);重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動(dòng)力。

在過去的20xx年,，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jī)而驕傲,，因?yàn)槲覀兊某晒Γ菑V大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果,，為此,，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來,，在即將到來的20xx年,，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報(bào)消費(fèi)者,，用心做好產(chǎn)品,，努力完善服務(wù),，力爭(zhēng)將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大!

二、談判的主題及內(nèi)容：

1,、 經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格,、數(shù)量,，主要是價(jià)格的折扣情況;

2、 貨物的結(jié)算時(shí)間及方式;

3,、 定金的支付,，違約的賠償問題。

4,、 促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì),。

三、談判目標(biāo)：

(1) 以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理,，所經(jīng)銷的mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求,。

(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案

a,、e3和x3型號(hào)的mp3(不論內(nèi)存)月銷售量達(dá)200~300臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金,。達(dá)300~350臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金,。月銷售量超過400臺(tái)的,，超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。

b,、mini player月銷售量達(dá)150~250臺(tái)的,，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金，月銷售量達(dá)250以上的,，超出部分每臺(tái)返8%的現(xiàn)金,。

c、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的,，除被評(píng)為魅族4s形象店之一,，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元。

(3)廠家支持

(1)旺季：1~3月,，7~9月,，9折優(yōu)惠，送耳機(jī)(充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤)

(2)國慶,，元旦,，春節(jié)88折,，送耳機(jī)+充電套裝/(精美水杯+時(shí)尚t恤)

(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚t恤

(4) 各種型號(hào)的e3，x3及 mini player送原裝耳機(jī)及線控

四,、談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：

1,、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，20xx年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名,，廣西守合同重信用企業(yè),，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng),，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力,，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。

2,、 作為代理經(jīng)銷商,，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品,，選擇權(quán)在我們手中。

(二),、我方劣勢(shì)分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司,、南寧敬佳科技有限公司等。

(三),、我方人員分析;

：洞察力強(qiáng),，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù),，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物,。

：注重細(xì)節(jié)，性格開朗,，我公司的核心人物之一 ,，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),，有較強(qiáng)的邏輯分析能力,，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

：心思細(xì)膩,，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序,，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜,，公關(guān)能力強(qiáng),。

(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析：

1,、電子科技有限公司,，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè),，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費(fèi)者了解,、接受,、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本,、瑞典,、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評(píng)選中,，魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一,，也是獲獎(jiǎng)的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評(píng)價(jià)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng),，“魅族”這一品牌也被《人民日?qǐng)?bào)》評(píng)為“中國消費(fèi)者十大滿意品牌”!

2,、在國內(nèi)率先采用sigmatel3520、飛利浦pnx0102頂級(jí)解碼芯片,，以及 kds的晶振,、tdk 高精度阻容件、avx鉭電容,、ge的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料,。

3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢(shì)。

(五),、客方劣勢(shì)分析：

1,、國內(nèi)外mp3、mp4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,。紐曼,、蘋果、藍(lán)魔、海爾,、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng),。中國作為一個(gè)擁有13億人口的大國，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力,，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國市場(chǎng),，有望在中國市場(chǎng)占有自己的一席之位。

2,、作為國內(nèi)知名企業(yè),，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng),，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn),。

(六)、客方人員分析：

：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),，思維嚴(yán)密,，親和力強(qiáng)，頭腦靈活,，是一位合格的將才,。

：熟悉mp3行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問題善于抓住本質(zhì)

：性格友好,，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜,。

：辦事果斷干練,，言辭犀利，雷厲風(fēng)行,，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,，遇事不冷靜。

：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一,。

五,、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。

1,、 公司介紹：

(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年,，是一家專門從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā),、研制,、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè),。并于20xx年7月通過了iso9001:20xx國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。公司自行開發(fā),、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：高,、低速尋呼發(fā)射機(jī)、發(fā)射機(jī)有線和無線監(jiān)控系統(tǒng),、尋呼編碼卡,、尋呼軟件、gsm移動(dòng)通信直放站,、cdma移動(dòng)通信直放站及微波擴(kuò)頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品,。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機(jī)97年獲國家無委和全軍無委的產(chǎn)品型號(hào)核準(zhǔn)認(rèn)證，gsm移動(dòng)通信直放機(jī)20xx年已通過國家無委檢測(cè),，獲得入網(wǎng)核準(zhǔn)證書;cdma直放站于20xx年5月通過國家無委檢測(cè),，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準(zhǔn)證，同時(shí)通過信息產(chǎn)業(yè)部的進(jìn)網(wǎng)檢測(cè),，并獲得進(jìn)網(wǎng)證書,。

(2)ramos tech創(chuàng)建于20xx年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè),。ramos tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量,，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場(chǎng)。

?公司于20xx年5月成功開發(fā) compact flash card(photo safe),，

?同年9月成功開發(fā)usb flash drive(rundisk),，

?20xx年5月，在韓國成功開發(fā)第一款mp3產(chǎn)品(potaz),。

20xx年,，ramos全面進(jìn)軍消費(fèi)數(shù)碼電子行業(yè)，并開始打造ramos(藍(lán)魔)專業(yè)的品牌形象,，通過對(duì)中國市場(chǎng)的全面拓展與升級(jí),，開始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展，對(duì)國內(nèi)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)規(guī)劃和勤奮拓展也讓ramos(藍(lán)魔)品牌在各大專業(yè)媒體的關(guān)注度持續(xù)提升,，部分產(chǎn)品的銷售量更是占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位,，成為中國數(shù)碼播放器市場(chǎng)的一匹黑馬。

3,、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：

(1),、紐曼mp4播放器 >> 音影王m668

紐曼 m668 20g市場(chǎng)價(jià)：1999元 優(yōu)惠價(jià)：1950元

【功能介紹】

顯示屏：3.6英寸tft真彩大屏幕顯示，分辨率高,，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢,，不錯(cuò)過任何精彩畫面,。

視頻播放：最大分辨率達(dá)720×576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書簽記憶功能,直接從書簽處播放,更節(jié)省時(shí)間;2800mah大容量電池,，支持影視播放長達(dá)4.5小時(shí),，音頻播放達(dá)9小時(shí)以上。

音樂隨身聽：支持mp3,，wma數(shù)碼播放及mp3歌詞同步顯示;支持m3u播放列表檔案管理;usb高速usb2.0傳輸,，更適合大尺寸視頻傳輸。

傳輸速度：多任務(wù)操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同時(shí)欣賞美妙的音樂;支持遙控器操作,，使您在操作上更感方便

支持固件升級(jí)：本產(chǎn)品將繼續(xù)開發(fā)提供新的功能,，相關(guān)信息請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)上發(fā)布。

照片瀏覽功能：支持文件格式為jpeg的圖片瀏覽,，最大可達(dá)800萬像素,，并且支持幻燈瀏覽功能。

錄音筆：內(nèi)置高品質(zhì)mic實(shí)現(xiàn)高清晰錄音,，通過內(nèi)置揚(yáng)聲器可隨時(shí)回放;并且支持任意音源轉(zhuǎn)錄(line-in功能);

視頻輸出：通過隨機(jī)配贈(zèng)的av線,，可連接到電視上欣賞;

文本閱讀：支持txt文本直接閱讀，同時(shí)具有書簽記憶功能,。

移動(dòng)硬盤：20-60g的硬盤存儲(chǔ)空間,、usb2.0的高速數(shù)據(jù)傳輸速率;支持cf擴(kuò)展卡(不包括cf ii接口的微硬盤);

支持操作系統(tǒng)：windows20xx及windows xp無需驅(qū)動(dòng)，可從電腦上下載和

儲(chǔ)存電影,、音樂和文件,。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm

重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：3.6″tft 真彩液晶顯示屏

(2)紐曼mp3播放器 >> 紐曼之音m560

紐曼560m 市場(chǎng)價(jià)：299元 優(yōu)惠價(jià)：235元

【功能介紹】

彩色屏幕:1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨(dú)具。

音樂播放:支持mp3,、wma等格式音樂播放;提供雙耳機(jī)接口,，可以和好友一同欣賞音樂。

視頻播放:支持mtv,、amv視頻播放,，畫質(zhì)清晰流暢。精美外觀:時(shí)尚前衛(wèi)的外型,、舒適的手感;

音響效果:獨(dú)特的雙喇叭設(shè)計(jì),，可實(shí)現(xiàn)外放。

歌詞同步:歌名,、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時(shí)隨地的體驗(yàn)卡拉ok,。

數(shù)碼復(fù)讀:a-b數(shù)碼復(fù)讀功能，同時(shí)具有跟讀,、對(duì)比功能;

數(shù)碼錄音:內(nèi)置高清晰麥克風(fēng),，長時(shí)錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇;

圖片瀏覽:支持jpeg圖片瀏覽。

文本閱讀:超長文字記錄功能,，可以將文章拷至機(jī)內(nèi),，隨時(shí)閱讀

多種音效:自然,、搖滾、流行,、古典,、柔和、爵士,、重低音;

定時(shí)關(guān)機(jī):可以設(shè)定睡眠模式和省電模式,，使用起來倍感方便;

異度空間:可將本機(jī)磁盤分區(qū)加密，從此可以“把秘密藏起來”;

固件升級(jí):支持在線升級(jí)/更新固件,，實(shí)現(xiàn)本機(jī)的功能擴(kuò)展,。

內(nèi)置鋰電:支持長時(shí)間播放。外形尺寸：76mm×42mm×18mm

顏色：藍(lán)色/銀灰 音樂格式：mp3,、wma,、mtv、amv

顯 示 屏：1.5英寸6萬5千色真彩液晶屏(128×128點(diǎn)陣)

內(nèi) 存：128m\256m\512m\1g(具體以產(chǎn)品實(shí)物為準(zhǔn))

支持語言：中,、英,、法等多國語言 電 池：720mah鋰離子電池

播放時(shí)間：連續(xù)播放mp3約8小時(shí)

(3)藍(lán)魔rm925i 512m 市場(chǎng)價(jià)：399元 優(yōu)惠價(jià)：360元

rm925 市場(chǎng)價(jià)：359元 優(yōu)惠價(jià)：299元

系統(tǒng)： 支持無驅(qū),支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽

顯示系統(tǒng) 顯 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素

標(biāo)簽顯示： id3 v1.0,id3 v2.0 標(biāo)簽語言： 十七國語言

菜單語言： 中文簡(jiǎn)繁體,、英文,、法文、德文,、意大利文,、荷蘭文、葡萄牙文,、西班牙文等 17國語言可切換的操作界面

菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書,開機(jī)動(dòng)畫

音頻格式：支持mp1,、mp2、mp3,、wma,、wav、wmv等音樂文件格式

內(nèi)置音效：正常,、搖滾,、流行、古典,、自然,、重低音等七種eq模式

錄音編碼：通過麥克風(fēng)錄音并保存wav和act格式語音文檔

錄音時(shí)間：連續(xù)錄音達(dá)30小時(shí)/128m flash

錄音方式：語音錄音,線路輸入錄音 fm功能 頻率接收：76mhz - 108mhz

預(yù)置電臺(tái)：fm調(diào)頻立體收音(76～108mhz)手動(dòng)/自動(dòng)搜臺(tái)

其它功能：自動(dòng)搜臺(tái)、自動(dòng)預(yù)置電臺(tái),、fm錄音,、文本閱讀、時(shí)間功能等,。

升級(jí)：固件升級(jí) 接口通訊接口：全速usb 2.0 (讀1000kb/s 寫750kb/s)

輸入輸出：3.5mm耳機(jī)輸出,線路輸入

規(guī)格電源：3.7v 可充電鋰離子電池 播放時(shí)間：播放10小時(shí),，

體 積：66(l)×38(w)×13(h)mm 重 量： 約40g

操作系統(tǒng)：windows 98(必須安裝程序)/me/20xx/xp mac os 9.2.2 或更高版本 os x 10.1.4 或更高版本

視頻播放：視頻格式 獨(dú)創(chuàng)mtv電影功能,，支持amv視頻格式文件

圖片瀏覽：圖片格式 jpeg、bmp,、gif圖片瀏覽功能。

4,、對(duì)方公司產(chǎn)品介紹：

(1)魅族 e3(512mb) 參考價(jià)格：399 元

商家報(bào)價(jià)：390元 我方代理價(jià)：380元

外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍(lán)色

外形設(shè)計(jì)：全金屬機(jī)身,、藍(lán)色眩光導(dǎo)航鍵 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm

產(chǎn)品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：?jiǎn)嗡{(lán)色oled屏

屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放

音樂格式：wma/mp3/wav 錄音性能;高保真數(shù)字錄音

fm 性能：高清晰fm收音功能,支持校園廣播/76mhz - 108mhz錄制功能

頻率范圍：20hz至20khz 信噪比： >90db 失真度 ：<0.05%

耳機(jī)性能：耳機(jī)最大輸出(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)

電池功耗電池類型：aaa電池 播放時(shí)間：最長播放時(shí)間15小時(shí)

輸出功率：(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)

系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式

芯片類型：采用頂級(jí)音頻解碼芯片philipspnx0102

其他性能：加入大容量16mbit的sram高速靜態(tài)存儲(chǔ)器提升整體性能內(nèi)置時(shí)鐘、支持定時(shí)開關(guān)機(jī)

(2)魅族 x3(512mb)

參考價(jià)格：350 元 商家報(bào)價(jià)：360 我方代理價(jià)：340元

外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：62×28.2×17.4mm

產(chǎn)品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：oled藍(lán)屏

音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放 音樂格式：wma/mp3/wav

音效模式：20xx-6-26日固件升級(jí),，已加入lifevibes音效

播放模式：多種均衡器模式選擇

錄音性能：有獨(dú)立快捷鍵控制高保真錄音,，連續(xù)錄音可達(dá)6小時(shí)。

fm 性能：頻率范圍在76mhz~108mhz,，支持自動(dòng)搜索頻道和頻道管理功能,，可預(yù)存電臺(tái)50個(gè)，實(shí)時(shí)電臺(tái)節(jié)目錄制,，校園廣播功能,。

視頻性能支持語言：簡(jiǎn)體中文、繁體中文,、英文,、韓文以及日文

文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀

電池功耗電池類型：aaa電池 播放時(shí)間 12

系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式

(4)mini player mp4

產(chǎn)品報(bào)價(jià)：￥899 我方代理最低價(jià)：870元

顏 色：白,、黑 存儲(chǔ)容量: 1gb

音樂格式: wma(vbr) mp3(vbr)

傳輸接口: 高速usb2.0 讀取速度約8mb/秒,，寫入速度約5mb/秒

視頻播放: xvid 圖片瀏覽: bmp,jpg,gif 1024x1024 產(chǎn)品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm

隨機(jī)配件: 電池 內(nèi)置3.7v 700mah 鋰電池，通過usb口充電,，一次充滿電(≤2.5小時(shí))最長可連續(xù)播放20小時(shí)音樂或6小時(shí)視頻

其他特點(diǎn): 屏幕tft lcd 2.4" qvga 320*240(rgb),，100級(jí)亮度調(diào)節(jié)

六、談判的方法及策略：

(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判過程中,，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開,，多項(xiàng)議題同時(shí)討論,。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

(2)談判策略：

a) 突出優(yōu)勢(shì),。對(duì)對(duì)方立場(chǎng),、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu),、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu),、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,，尤其要將己方優(yōu)勢(shì),，不管大小新舊,，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼,。而己方劣勢(shì),，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵,，被對(duì)方攻得體無完膚,。

b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,，預(yù)先模擬,，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局,。在了解優(yōu),、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況,，預(yù)作策劃行動(dòng)方案,。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

c) 底線界清,。通常,，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性,，磨刀霍霍,，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,，卻常常忽略要“付出多少”,，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜,。所以,，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清,，心中有效,。否則，若對(duì)方咄咄逼人,，己方束手無策任由對(duì)方宰割,，那就失去了談判的本意。

d) 了解對(duì)手,。孫子兵法的“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì),，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益,。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄,，著意提及,，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間,，更可邀約一起運(yùn)動(dòng),，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌,，有助談判達(dá)成。

e) 隨機(jī)應(yīng)變,。戰(zhàn)場(chǎng)狀況,，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變,。雖說諸葛亮神機(jī)妙算,，但人算不如天算，總有考慮欠周,、失算之處,。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆,，超出己方假設(shè)狀況,，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招,。實(shí)在無法招架,，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì),，再圖謀對(duì)策,，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

f) 埋下契機(jī),。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快,，傷了雙方和氣,。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界,，雖非不可能,，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了,。買賣不成仁義在,，雙方好聚好散,，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī),。

七,、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境,，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

八,、談判預(yù)算費(fèi)用

a,、 車 費(fèi)：200 b、 住宿費(fèi)：1000 c,、飲食費(fèi)：1000 d,、電話費(fèi)：200 e、旅游禮品費(fèi)用：1000

合計(jì)：3400

九,、談判議程

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào),，數(shù)量等情況。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議,。c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式,。d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6) 預(yù)付定金

(7) 握手祝賀談判成功,，拍照留念。

(8) 設(shè)宴招待,，談判圓滿成

商務(wù)談判策劃方案制定篇三

一,、活動(dòng)前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽,，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦,，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高,。為更好地開展本次大賽,，制訂本計(jì)劃。

二,、活動(dòng)主旨：

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。

三,、活動(dòng)意義：

商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來,，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,。

四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年04月09日—20xx年05月27日

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室,，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室

(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國際貿(mào)易專業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專業(yè),、14級(jí)商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生,。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

(七)贊助單位：第一范文網(wǎng)、我愛競(jìng)賽網(wǎng)

五,、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽,、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段,。

(一)初賽階段

1,、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽,。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手,。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,，和對(duì)手的談判(10分鐘)

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手,。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2,、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,，于20xx年05月15日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分,。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

(四)評(píng)比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選,。

3,、本次評(píng)選秉承公平、公正原則,。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有,。

六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng),、三等獎(jiǎng)各一隊(duì),，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一,、二,、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品,。

2,、個(gè)人獎(jiǎng)：

最佳談判手 (2名)

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。

七,、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年04月15日,，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書，

20xx年04月18日,，召開發(fā)布會(huì);

(二)宣傳活動(dòng)：20xx年04月4日—20xx年04月18日)

(五)初賽作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;

( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;

(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;

(十三)決賽時(shí)間：20xx年04月17日(星期四),。

八、活動(dòng)可行性分析：

通過參與初賽,、復(fù)賽,、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站,，q群，廣播等;線下：咨詢會(huì),，發(fā)布會(huì),，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,，為活動(dòng)開展做好鋪墊,，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

通過多種的培訓(xùn),，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展,，有效地保證活動(dòng)的參與度;

綜上所述,，通過宣傳，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開展,，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

九,、活動(dòng)聲明：

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有,。

十,、評(píng)選人選

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

決賽：湖北省高校工委副書記,、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記 傅立民

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記,、院長 駱家寬教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 唐洪鈞副教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 余信理副教授

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授

商務(wù)談判策劃方案制定篇四

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3,、要求對(duì)方賠償,，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)：1,、我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺,，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1,、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對(duì)方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長期合作

五,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反駁

2、中期階段：1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)

2、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭(zhēng)取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定

對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1、把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間

六,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略,。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求,，

換取其它長遠(yuǎn)利益。

5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判策劃方案制定篇五

一,、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì),。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器,、輻射成像,、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國際先進(jìn)水平,。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美,，負(fù)責(zé)法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多,。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

五,、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。