為了確保事情或工作有序有效開展,，通常需要提前準備好一份方案,，方案屬于計劃類文書的一種,。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

商務談判策劃方案制定篇一

二,、 準備階段

(一)談判團隊人員組成

(二)談判地點

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

二,、準備階段

首先了解談判對手,，盡可能的搜集信息，包括其性格,、職務,、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則,，包括談判時間,、地點等安排

(一)、談判團隊人員組成

職位 首席代表,、紅臉,、白臉、強硬派,、清道夫

(二),、談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦,，以價格差異收益

(2)維護企業(yè)聲譽

(3)保持雙方長期合作關系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好,，價格便宜的電腦

(2)維護雙方長期合作關系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補其損失,。

我方優(yōu)勢：

可以選擇主場,、中立場。優(yōu)秀的技能人員,，公司是五十強企業(yè),，質(zhì)量好，服務殷勤,，具有品牌效應

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權利,，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四),、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大,，實力雄厚，品牌產(chǎn)品,，信譽度高,，質(zhì)量有保證，服務周到,，技術人才多,，實行分期付款方式,，免費安裝，送貨上門,。

b

大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠,，配送物品(保護膜，網(wǎng)線,，排插,，耳麥,，鼠標墊等),。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),，以及創(chuàng)新的技術服務能力,。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司,、湖南科技大學,、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院,、廣西交通職業(yè)技術學院,、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作,。

(五),、談判目標

戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽,，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強者,，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護企業(yè)聲譽

2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價格,，供給量，交貨時限

3.維護長期合作

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如,，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復,，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議,。

2.在語言上,，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見聞,、近期體育消息、天氣狀況,、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍,、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲,。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判,。

3.為了不使對方在氣氛上占上風,，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段,，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲,，舉止沉穩(wěn),、談吐大方，使對方不至于輕視我們,。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法,，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動,。

(2)層層推進,，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益,，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退一步進兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權,。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1,、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行回應

(三),、休局階段

如有必要,，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價,，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關系

(3) 達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間

(四),、磋商階段

投石問路,、抬價壓價策略、目標分解,、吹毛求疵,、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步,，打破商務談判的僵局,，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭,、紅白臉,，虛擬假設、聲東擊西,、踢皮球,、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步,，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步,，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步,，而在較為次要的問題上,，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復磋商,，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步,，統(tǒng)觀全局,，分清厲害關系，避重就輕,，靈活地使對方在其他方面得到補償

1.當我方談判人員提出讓步時,，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。因此,，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報,，我們回去也好有個交代

2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來,。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致,，一切就好解決

針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務一流,。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火,，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和,，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大,，則難度也大,，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

二,，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1.我方在于對方合作的同時,，也與市場中其他單位進行合作,，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作,。

2.依照我方談判原則，可以適當采取應急措施,，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來,，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,，其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行,。

(五),、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》,、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同,。

商務談判策劃方案制定篇二

一、談判雙方公司背景：

1,、甲方公司分析

電子有限公司成立于1997年底,。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設計與實施、網(wǎng)絡綜合布線,、工程建設,、軟件發(fā)開、技術培訓,、設備維修等,。公司擁有設備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米?，F(xiàn)有員工56人,，管理層由富有經(jīng)驗的it精英與專業(yè)管理人才組成，技術骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校,，80%的員工具有大專,、本科以上學歷,。公司下設市場部、商務部,、系統(tǒng)集成部,、監(jiān)控事業(yè)部、技術服務部,、工程部,、財務部、行政辦公室業(yè)務經(jīng)營,、管理部,，擁有一批計算機專業(yè)、通信專業(yè)技術人員,，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊伍,。公司自成立以來一直運用高技術及良好的本地服務給各計算機的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案,、軟件的編程及觸摸技術支持已取得了良好的口碑,，使公司在廣西的觸摸市場占有率達到85%以上。

公司系統(tǒng)集成部是一支技術全面,、服務優(yōu)良的專業(yè)隊伍,，具備雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗，能根據(jù)您對信息網(wǎng)絡管理項目的要求,，提供完整的系統(tǒng)設計,、應用開發(fā)、項目實施和it維護等,。多年來,，公司致力于企事業(yè)單位計算機信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡建設，擁有豐富的系統(tǒng)設計與軟件開發(fā)經(jīng)驗,，microsoft, novell, unix,，ibdn，at&t認證工程師和一支技術精湛的專業(yè)設計及施工隊伍,，集計算機系統(tǒng)集成,、產(chǎn)品開發(fā)、技術服務為一體,，從各證券公司,、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡到智能大廈的建設,從系統(tǒng)軟件集成到客戶應用軟件的開發(fā),從局域網(wǎng)方案到internet/intranet方案.為用戶提供各種網(wǎng)絡通訊、大型數(shù)據(jù)庫,、應用軟件開發(fā)及計算機附屬工程等全方位的計算機系統(tǒng)設計,、整體解決方案和咨詢服務。

作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實行嚴格科學的一體化管理措施,，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進的組件技術,，從而縮短工作周期，加強系統(tǒng)運行的可靠性,、可擴充性和可重用性,。從而提供最優(yōu)秀的計算機系統(tǒng)整體解決方案。

在經(jīng)營過程中我們一直堅持"以用戶為中心,，以質(zhì)量取效益",。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心,，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識,，以更嚴謹?shù)淖黠L、更負責任的態(tài)度,、更專業(yè)的技能,、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務來實施每一項工作,。

公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設,，結(jié)合員工與公司的利益、命運共同體,，落實各種保險及勞保福利措施,，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能,，注重員工的工作滿意度和成就感,，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務培訓和豐富多彩的業(yè)余活動,，體制靈活又充滿著朝氣和活力,，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。

回顧過去,，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰,。展望未來,，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品,、更完善的市場服務貢獻于社會,，回報廣西各界用戶，為實科技興國,，產(chǎn)業(yè)報國"的事業(yè)目標而不斷努力前進,。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品,。

2,、己方公司分析：

電子科技有限公司,，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè),，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解,、接受,、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本,、瑞典,、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度《微型計算機》mp3產(chǎn)品評選中,，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一,，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3。

自成立以來,，魅族一直以“專心,、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念,，致力于引領mp3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術,。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位,、準確的市場定位,、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢,。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品,，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術的研究，用更好的產(chǎn)品和服務回報用戶,。

在技術競爭日益激烈的今天,，魅族不斷加大對研發(fā)技術的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì),，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力,。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅持用最好的原料,。從我們使用kds的晶振,、ge的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心,。

面向新世紀,，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務：以人為本的服務理念是企業(yè)的基礎;重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術：只有技術上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。

在過去的20xx年,，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲,，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果,，為此,，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來,，在即將到來的20xx年,，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務、更專注的態(tài)度回報消費者,，用心做好產(chǎn)品,，努力完善服務，力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大!

二,、談判的主題及內(nèi)容：

1,、 經(jīng)銷mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品,，不用型號的價格,、數(shù)量，主要是價格的折扣情況;

2,、 貨物的結(jié)算時間及方式;

3,、 定金的支付，違約的賠償問題,。

4,、 促銷措施及獎勵。

三,、談判目標：

(1) 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求,。

(2)獎勵辦法及促銷活動方案

a、e3和x3型號的mp3(不論內(nèi)存)月銷售量達200~300臺的,，超出部分每臺返3%的現(xiàn)金,。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金,。月銷售量超過400臺的，超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金,。

b,、mini player月銷售量達150~250臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達250以上的,，超出部分每臺返8%的現(xiàn)金,。

c、月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的,，除被評為魅族4s形象店之一,，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元。

(3)廠家支持

(1)旺季：1~3月,，7~9月，9折優(yōu)惠,，送耳機(充電套裝+精美水杯+時尚t恤)

(2)國慶,，元旦，春節(jié)88折,，送耳機+充電套裝/(精美水杯+時尚t恤)

(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚t恤

(4) 各種型號的e3,，x3及 mini player送原裝耳機及線控

四、談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢分析：

1,、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名,，20xx年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè),，信譽好,，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力,，消費者需求市場大,。

2、 作為代理經(jīng)銷商,，自由選擇權大,。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品,，選擇權在我們手中,。

(二)、我方劣勢分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,，在南寧市場中,，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司,、南寧敬佳科技有限公司等,。

(三)、我方人員分析;

：洞察力強,，看問題比較冷靜,，擅長溝通談判藝術,，本次談判的主要對手和關鍵人物。

：注重細節(jié),，性格開朗,，我公司的核心人物之一 ，具備較強的銷售經(jīng)驗,。

：辦事認真負責,，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì),。

：心思細膩,，熟悉國內(nèi)外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

：綜合能力強,，性格外向,，處事冷靜，公關能力強,。

(四),、客方優(yōu)勢分析：

1、電子科技有限公司,，成立于20xx年3月,，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展,，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受,、認可和喜愛,，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典,、香港等國家和地區(qū),。在20xx年度《微型計算機》mp3產(chǎn)品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一,，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3,。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”!

2,、在國內(nèi)率先采用sigmatel3520,、飛利浦pnx0102頂級解碼芯片，以及 kds的晶振,、tdk 高精度阻容件,、avx鉭電容、ge的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料,。

3,、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備,，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位,、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢,。

(五),、客方劣勢分析：

1、國內(nèi)外mp3,、mp4品牌競爭激烈,。紐曼、蘋果,、藍魔,、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭,。中國作為一個擁有13億人口的大國,，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場,，有望在中國市場占有自己的一席之位,。

2、作為國內(nèi)知名企業(yè),，產(chǎn)品的售后服務體系與其他國外知名企業(yè)差距大,，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點,。

(六),、客方人員分析：

：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密,，親和力強,，頭腦靈活，是一位合格的將才,。

：熟悉mp3行業(yè),，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

：性格友好,，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面,，遇事冷靜。

：辦事果斷干練,，言辭犀利,，雷厲風行，典型的女強人風格,，遇事不冷靜,。

：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀,，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手,，談判成功的關鍵人物之一,。

五、相關產(chǎn)品的資料收集,。

1,、 公司介紹：

(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計算機網(wǎng)絡系統(tǒng),、科學儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā),、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè),。并于20xx年7月通過了iso9001:20xx國際質(zhì)量管理體系認證,。公司自行開發(fā)、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：高,、低速尋呼發(fā)射機,、發(fā)射機有線和無線監(jiān)控系統(tǒng)、尋呼編碼卡,、尋呼軟件,、gsm移動通信直放站、cdma移動通信直放站及微波擴頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品,。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機97年獲國家無委和全軍無委的產(chǎn)品型號核準認證,，gsm移動通信直放機20xx年已通過國家無委檢測，獲得入網(wǎng)核準證書;cdma直放站于20xx年5月通過國家無委檢測,，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準證,，同時通過信息產(chǎn)業(yè)部的進網(wǎng)檢測，并獲得進網(wǎng)證書,。

(2)ramos tech創(chuàng)建于20xx年6月,，是一家由優(yōu)秀半導體專業(yè)人才發(fā)起的風險企業(yè)。ramos tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術力量,，在此基礎上正積極搶占及引領新型半導體及新興的消費數(shù)碼市場,。

?公司于20xx年5月成功開發(fā) compact flash card(photo safe)，

?同年9月成功開發(fā)usb flash drive(rundisk),，

?20xx年5月,，在韓國成功開發(fā)第一款mp3產(chǎn)品(potaz)。

20xx年,，ramos全面進軍消費數(shù)碼電子行業(yè),，并開始打造ramos(藍魔)專業(yè)的品牌形象，通過對中國市場的全面拓展與升級,，開始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展,，對國內(nèi)戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃和勤奮拓展也讓ramos(藍魔)品牌在各大專業(yè)媒體的關注度持續(xù)提升,，部分產(chǎn)品的銷售量更是占據(jù)市場領先地位，成為中國數(shù)碼播放器市場的一匹黑馬,。

3,、上述公司相關公司產(chǎn)品介紹：

(1)、紐曼mp4播放器 >> 音影王m668

紐曼 m668 20g市場價：1999元 優(yōu)惠價：1950元

【功能介紹】

顯示屏：3.6英寸tft真彩大屏幕顯示,，分辨率高,，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢,，不錯過任何精彩畫面。

視頻播放：最大分辨率達720×576,，高清晰字幕顯示,，支持視頻輸出及書簽記憶功能,直接從書簽處播放,更節(jié)省時間;2800mah大容量電池，支持影視播放長達4.5小時,，音頻播放達9小時以上,。

音樂隨身聽：支持mp3，wma數(shù)碼播放及mp3歌詞同步顯示;支持m3u播放列表檔案管理;usb高速usb2.0傳輸,，更適合大尺寸視頻傳輸,。

傳輸速度：多任務操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同時欣賞美妙的音樂;支持遙控器操作，使您在操作上更感方便

支持固件升級：本產(chǎn)品將繼續(xù)開發(fā)提供新的功能,，相關信息請關注網(wǎng)上發(fā)布,。

照片瀏覽功能：支持文件格式為jpeg的圖片瀏覽，最大可達800萬像素,，并且支持幻燈瀏覽功能,。

錄音筆：內(nèi)置高品質(zhì)mic實現(xiàn)高清晰錄音，通過內(nèi)置揚聲器可隨時回放;并且支持任意音源轉(zhuǎn)錄(line-in功能);

視頻輸出：通過隨機配贈的av線,，可連接到電視上欣賞;

文本閱讀：支持txt文本直接閱讀,，同時具有書簽記憶功能。

移動硬盤：20-60g的硬盤存儲空間,、usb2.0的高速數(shù)據(jù)傳輸速率;支持cf擴展卡(不包括cf ii接口的微硬盤);

支持操作系統(tǒng)：windows20xx及windows xp無需驅(qū)動,，可從電腦上下載和

儲存電影、音樂和文件,。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm

重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：3.6″tft 真彩液晶顯示屏

(2)紐曼mp3播放器 >> 紐曼之音m560

紐曼560m 市場價：299元 優(yōu)惠價：235元

【功能介紹】

彩色屏幕:1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨具,。

音樂播放:支持mp3、wma等格式音樂播放;提供雙耳機接口,，可以和好友一同欣賞音樂,。

視頻播放:支持mtv、amv視頻播放,，畫質(zhì)清晰流暢,。精美外觀:時尚前衛(wèi)的外型,、舒適的手感;

音響效果:獨特的雙喇叭設計，可實現(xiàn)外放,。

歌詞同步:歌名,、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時隨地的體驗卡拉ok。

數(shù)碼復讀:a-b數(shù)碼復讀功能,，同時具有跟讀,、對比功能;

數(shù)碼錄音:內(nèi)置高清晰麥克風，長時錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇;

圖片瀏覽:支持jpeg圖片瀏覽,。

文本閱讀:超長文字記錄功能,，可以將文章拷至機內(nèi)，隨時閱讀

多種音效:自然,、搖滾,、流行、古典,、柔和,、爵士、重低音;

定時關機:可以設定睡眠模式和省電模式,，使用起來倍感方便;

異度空間:可將本機磁盤分區(qū)加密,，從此可以“把秘密藏起來”;

固件升級:支持在線升級/更新固件，實現(xiàn)本機的功能擴展,。

內(nèi)置鋰電:支持長時間播放,。外形尺寸：76mm×42mm×18mm

顏色：藍色/銀灰 音樂格式：mp3、wma,、mtv,、amv

顯 示 屏：1.5英寸6萬5千色真彩液晶屏(128×128點陣)

內(nèi) 存：128m\256m\512m\1g(具體以產(chǎn)品實物為準)

支持語言：中、英,、法等多國語言 電 池：720mah鋰離子電池

播放時間：連續(xù)播放mp3約8小時

(3)藍魔rm925i 512m 市場價：399元 優(yōu)惠價：360元

rm925 市場價：359元 優(yōu)惠價：299元

系統(tǒng)： 支持無驅(qū),支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽

顯示系統(tǒng) 顯 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕,，160×120像素

標簽顯示： id3 v1.0,id3 v2.0 標簽語言： 十七國語言

菜單語言： 中文簡繁體、英文,、法文,、德文、意大利文,、荷蘭文,、葡萄牙文、西班牙文等 17國語言可切換的操作界面

菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書,開機動畫

音頻格式：支持mp1,、mp2,、mp3、wma、wav,、wmv等音樂文件格式

內(nèi)置音效：正常,、搖滾、流行,、古典,、自然、重低音等七種eq模式

錄音編碼：通過麥克風錄音并保存wav和act格式語音文檔

錄音時間：連續(xù)錄音達30小時/128m flash

錄音方式：語音錄音,線路輸入錄音 fm功能 頻率接收：76mhz - 108mhz

預置電臺：fm調(diào)頻立體收音(76～108mhz)手動/自動搜臺

其它功能：自動搜臺,、自動預置電臺,、fm錄音、文本閱讀,、時間功能等,。

升級：固件升級 接口通訊接口：全速usb 2.0 (讀1000kb/s 寫750kb/s)

輸入輸出：3.5mm耳機輸出,線路輸入

規(guī)格電源：3.7v 可充電鋰離子電池 播放時間：播放10小時，

體 積：66(l)×38(w)×13(h)mm 重 量： 約40g

操作系統(tǒng)：windows 98(必須安裝程序)/me/20xx/xp mac os 9.2.2 或更高版本 os x 10.1.4 或更高版本

視頻播放：視頻格式 獨創(chuàng)mtv電影功能,，支持amv視頻格式文件

圖片瀏覽：圖片格式 jpeg,、bmp、gif圖片瀏覽功能,。

4、對方公司產(chǎn)品介紹：

(1)魅族 e3(512mb) 參考價格：399 元

商家報價：390元 我方代理價：380元

外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍色

外形設計：全金屬機身,、藍色眩光導航鍵 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm

產(chǎn)品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：單藍色oled屏

屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設計類型：收錄放

音樂格式：wma/mp3/wav 錄音性能;高保真數(shù)字錄音

fm 性能：高清晰fm收音功能,支持校園廣播/76mhz - 108mhz錄制功能

頻率范圍：20hz至20khz 信噪比： >90db 失真度 ：<0.05%

耳機性能：耳機最大輸出(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)

電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間：最長播放時間15小時

輸出功率：(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)

系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲性能存儲介質(zhì)：閃存式

芯片類型：采用頂級音頻解碼芯片philipspnx0102

其他性能：加入大容量16mbit的sram高速靜態(tài)存儲器提升整體性能內(nèi)置時鐘,、支持定時開關機

(2)魅族 x3(512mb)

參考價格：350 元 商家報價：360 我方代理價：340元

外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：62×28.2×17.4mm

產(chǎn)品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：oled藍屏

音頻性能設計類型：收錄放 音樂格式：wma/mp3/wav

音效模式：20xx-6-26日固件升級，已加入lifevibes音效

播放模式：多種均衡器模式選擇

錄音性能：有獨立快捷鍵控制高保真錄音,，連續(xù)錄音可達6小時,。

fm 性能：頻率范圍在76mhz~108mhz，支持自動搜索頻道和頻道管理功能,，可預存電臺50個,，實時電臺節(jié)目錄制，校園廣播功能,。

視頻性能支持語言：簡體中文,、繁體中文、英文,、韓文以及日文

文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示,，支持電子文本閱讀

電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間 12

系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲性能存儲介質(zhì)：閃存式

(4)mini player mp4

產(chǎn)品報價：￥899 我方代理最低價：870元

顏 色：白、黑 存儲容量: 1gb

音樂格式: wma(vbr) mp3(vbr)

傳輸接口: 高速usb2.0 讀取速度約8mb/秒,，寫入速度約5mb/秒

視頻播放: xvid 圖片瀏覽: bmp,jpg,gif 1024x1024 產(chǎn)品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm

隨機配件: 電池 內(nèi)置3.7v 700mah 鋰電池,，通過usb口充電，一次充滿電(≤2.5小時)最長可連續(xù)播放20小時音樂或6小時視頻

其他特點: 屏幕tft lcd 2.4" qvga 320*240(rgb),，100級亮度調(diào)節(jié)

六,、談判的方法及策略：

(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后,，把擬談判的議題全部橫向展開,，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施,。

(2)談判策略：

a) 突出優(yōu)勢,。對對方立場、觀點都有初步的認知后,，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu),、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢,，進行嚴密周詳?shù)牧信e,，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊,，應全盤列出,，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢,，當然也要注意,，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚,。

b) 模擬演習,。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬,，以免實際遭遇時人慌馬亂,，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu),、劣后,，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案,。小至談判座位的擺放都要詳加模擬,。

c) 底線界清。通常,，談判時,，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍,，躍躍欲試,。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”,，忽略了談判過程中己方要讓步多少,，方可皆大歡喜,。所以，在談判前,，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清,，心中有效。否則,，若對方咄咄逼人,，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意,。

d) 了解對手,。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知,。談判前,，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益,。如果談判對手喜歡打球,，不妨在會談前寒暄，著意提及,，將對方的戒備敵意先行緩和,，若有時間，更可邀約一起運動,，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛,。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成,。

e) 隨機應變。戰(zhàn)場狀況,，瞬息萬變,，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算,，但人算不如天算,，總有考慮欠周、失算之處,。談判時,，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況,，己方人員一定要會隨機應變,，見招拆招。實在無法招架,，手忙腳亂時,，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路,。

f) 埋下契機,。雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際,，也無需逞一時口舌之快,，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉,，以后要達成再談判的境界,，雖非不可能，但也要頗費周章,，好事多磨了,。買賣不成仁義在，雙方好聚好散,，好為下回談判圓滿,，埋下契機。

七,、談判的風險及效果預測：

談判風險：

1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

2,、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境,，對此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功,，實現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實現(xiàn)長期友好合作,。

八、談判預算費用

a,、 車 費：200 b,、 住宿費：1000 c、飲食費：1000 d,、電話費：200 e,、旅游禮品費用：1000

合計：3400

九、談判議程

(1) 雙方進場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進入談判

a：介紹本次談判的商品型號,，數(shù)量等情況,。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議,。c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責任,。

(4) 達成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6) 預付定金

(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念,。

(8) 設宴招待,，談判圓滿成

商務談判策劃方案制定篇三

一、活動前言：

為了讓我校大學生更多的了解商務貿(mào)易知識,，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽,，湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目,，提高同學們商務談判的知識和運用能力,，促進商務能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽,，制訂本計劃。

二,、活動主旨：

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯(lián)系實際,，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學院學子的智慧和風采,為學院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，使商務談判大賽成為學院品牌活動。

三,、活動意義：

商務談判大賽的開展,，將帶動學院學生學習商務貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務技能型人才打下基礎,，有利于學生將自己的學習和商務實踐結(jié)合起來,，同時為將來的就業(yè)或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力,。

四、活動簡介：

(一)活動主題：薪火相傳,，商務新風

(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日

(三)活動地點：預賽的地點為5號樓教室,，決賽地點為商務協(xié)會辦公室

(四)活動對象：經(jīng)濟貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務專業(yè),、14級商務英語專業(yè)全體學生,。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學院經(jīng)濟貿(mào)易系

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會

(七)贊助單位：第一范文網(wǎng)、我愛競賽網(wǎng)

五,、活動內(nèi)容：

分為初賽,、復賽,、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1,、以團隊為單位參加比賽,，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版,。

2、比賽方式：抽簽選擇對手,。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、ppt進行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)

(二)復賽階段

1,、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復賽,。復賽采取淘汰賽

形式，進入復賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時,，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手,。一個星期時間準備復賽工作。

2,、復賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手,，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍,，于20xx年05月15日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個部分,。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1,、商務談判大賽初賽,、復賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審,，評委會評選出進入復賽的作品,，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽,。

2,、商務談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選,。

3,、本次評選秉承公平,、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權歸評選委員會所有,。

六,、活動獎勵措施：

(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1,、團體獎：

一等獎,、二等獎、三等獎各一隊,，優(yōu)秀團隊,。一、二,、三等獎榮譽證書,，獎品;優(yōu)秀團隊，榮譽證書獎品,。

2,、個人獎：

最佳談判手 (2名)

(二)參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加學分。

七,、活動時間進程：

(一)活動啟動：20xx年04月15日,，向商務協(xié)會發(fā)參賽通知書，

20xx年04月18日,，召開發(fā)布會;

(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)

(五)初賽作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;

( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;

(九)復賽前期準備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;

(十)復賽階段：20xx年05月10日(星期三);

(十一)復賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;

(十二)決賽準備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;

(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四),。

八、活動可行性分析：

通過參與初賽,、復賽,、決賽，可以使商務談判的概念深入人心,，在全院形成學習商務交流的新氛圍,。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站,，q群，廣播等;線下：咨詢會,，發(fā)布會,，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想,，加深同學們對商務談判的認知程度,，為活動開展做好鋪墊,，由此活動將會更有效地開展;

通過多種的培訓,，培養(yǎng)參賽團隊,，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念,，從而提高活動整體質(zhì)量;

通過團總支組織比賽,，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

綜上所述,，通過宣傳，活動的推廣，活動開展,，能全面地將活動推向全體師生,，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九,、活動聲明：

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權,。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意,，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會所有,。

十,、評選人選

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

決賽：湖北省高校工委副書記,、湖北廣播電視大學黨委書記 傅立民

湖北科技職業(yè)學院黨委書記,、院長 駱家寬教授

湖北科技職業(yè)學院副院長 唐洪鈞副教授

湖北科技職業(yè)學院副院長 余信理副教授

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授

商務談判策劃方案制定篇四

一、談判主題

解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護雙方長期合作關系

二,、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表;

決策人：賀宇翔,，負責重大問題的決策;

技術顧問：陶佳,，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1,、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3,、要求對方賠償,，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優(yōu)勢：1,、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,，對方將據(jù)此拒絕賠償

2,、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺,，影響惡劣,，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：1,、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2,、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關談判,，達不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標

1,、戰(zhàn)略目標：體面,、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失,，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤,，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五,、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述,，抓住對方問題點,，進行攻擊、突破

2,、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動

2,、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略，退一步進兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1、把握底線,，：適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略

2,、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3,、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本，請對方確認,，并確定正式簽訂合同時間

六,、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術資料,、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案,。

1,、對方承認違約，愿意支付賠償金,，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判,，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對方使用權力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

應對：了解對方權限情況,，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略,。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。

應對：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進程,。

4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償,。

應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失,，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求,，

換取其它長遠利益,。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒。

商務談判策劃方案制定篇五

一,、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡集團成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡董事和權益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作,，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位,，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

清華同方以自主核心技術為基礎,，充分結(jié)合資本運作能力,，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境,、應用核電子技術,、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應用信息系統(tǒng),、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務,、數(shù)字家園,、數(shù)字城市,、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備,。目前,，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領域已具有國內(nèi)領先的技術實力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域,，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術為基礎,，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設備方面具有顯著優(yōu)勢,。

在應用核電子技術產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器,、輻射成像,、自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產(chǎn)品,，已達到國際先進水平,。

在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權代表;

決策人：張新新,， 負責重大問題的決策;

技術顧問：王文芳，負責技術問題;

法律顧問：付美,，負責法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上,、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2,、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作,，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機會。

五,、談判目標

戰(zhàn)略目標：1,、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價xx元

②盡快完成采購后的運作

六,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應商競爭,，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位,。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動。