為了保障事情或工作順利,、圓滿進(jìn)行,，就不得不需要事先制定方案,，方案是在案前得出的方法計劃。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家,。
商務(wù)談判方案的制定篇一
通過這次商務(wù)談判的模擬,，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,，需要談判前制定周密的方案,，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié),。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,，溝通技巧，組織能力和合作精神,，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼,。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處,。
可取之處包括明確的分工,、充足的資料收集、合理的談判方案,、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮,。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料,，了解資源市場,，收集情報，了解汽車零部件市場行情,，,，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運(yùn)的車輛,，在進(jìn)行資料整理,，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,，有話可講,，有理可駁。
談判前,，我們根據(jù)各自特點,，合理分工，發(fā)揮各自所長,，組長掌握進(jìn)度,，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通,，然后都制定的合理的談判方案,，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹,，保證正式談判的順利展開。
談判過程,，我們儀表得體,，互贈禮物，寒暄問好,。談判時清楚,、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話,，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局,，根據(jù)談判策略,、談判技巧、價格的影響因素,、合理的報價范圍,、報價策略，促成談判的成功,。
最后,，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人,，是誰都會犯錯,，是誰都會有缺點，我也不例外,。此次談判中,，存在著以下幾點不足。
(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分,。因為是第一次接觸加上對談判的不了解,，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。
(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個有效的溝通,。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解,，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進(jìn)行一個有效的溝通,。
(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好,。
沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外,，幾乎沒能有更多的機(jī)會去發(fā)表自己的見解,。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足,，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福,，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時,，我們一時間無據(jù)可依,，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變,，臨場發(fā)揮,，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略,。我覺得今后的談判要注意這些,，盡量資料完備,，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料,，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外,。我們還從對方那里學(xué)到了一點,，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理,，總是"首先,、其次……"，"第一點,、第二點"，能一下羅列好幾個,，內(nèi)容頗多,，全面反駁我們，使我們難找突破口,。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點,，立不敗之地。
在這門課中學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足,，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因,，但更多的沒有體會到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會,，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會到今日事，今日畢,，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí),。
商務(wù)談判方案的制定篇二
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動,，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過程,。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,，同時也結(jié)合營銷手段,，達(dá)到談判的最佳效果。
此次談判我們小組是代表tcl一方,，談判標(biāo)的物是tcl臺式電腦,，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工,，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色,，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。
1、組織小組成員開會并主持討論,，協(xié)調(diào)組員之間的溝通,。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程,。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是兩個星期,，在兩個星期中，開了三次討論會議,，每次的討論都有著不同的目的,，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊熟悉感,，還有問題的初步認(rèn)知,，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題,，談判細(xì)則,，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工,。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景,。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論,，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2,、談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí)
作為主談,，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案,，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時,，想要在談判時占據(jù)有利地位,，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐,，也要了解談判對手的弱勢,，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,，沒有交易成功,，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果,。
1,、準(zhǔn)備階段的體會
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是兩個星期，兩個星期的時間雖然有點短,，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果。每次小組討論,，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑,，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景,，爭得面紅耳赤,，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊的閃光之處,，工作起來就認(rèn)真,，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊中實現(xiàn)自己的價值,，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊成員相
處,，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊。
2,、談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分,。談判開始時的氣氛顯得有些緊張,，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強(qiáng)硬,。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價,，對方卻遲遲沒有回價,，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步,，最后對方的讓價到了我方的價格底線,，但我方認(rèn)為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來,。結(jié)果有點遺憾,，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達(dá)到了談判的效果,。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無論是對方的背景、近況,，還是我方的產(chǎn)品,、銷售情況，這些都必須了如指掌,，只有這樣才能在談判桌上令對方信服,。此外，談判時態(tài)度也很重要,，該強(qiáng)硬時一定要強(qiáng)硬,，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意,，以后合作的機(jī)會也沒有了,。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受,、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要,。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,，并且讓人家容易作答。
3,、反思與收獲
在此次模擬談判中,，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力,、團(tuán)隊合作能力,、認(rèn)識和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評,，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應(yīng)該更加豐富,，表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題,，不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達(dá),，該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題,，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判方案的制定篇三
寒風(fēng)凜冽,，蒿草凄凄,，在經(jīng)過三個多月的學(xué)習(xí)之后，我們迎來了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習(xí)——模擬商務(wù)談判,。雖說是模擬,，但在此過程中，同學(xué)們的精心準(zhǔn)備和談判桌上大家對所學(xué)知識的運(yùn)用,，無不讓人感到欣慰和敬佩,。談判前的準(zhǔn)備和談判桌上的銷煙彌漫，讓人神往,，經(jīng)過將近一周的學(xué)習(xí)讓自己學(xué)到了很多,，也懂得了很多。
曾記得某位哲學(xué)家說過,，凡事要學(xué)會去總結(jié),，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華,。當(dāng)然此次模擬談判的總結(jié)也是必不可少的,。下面就學(xué)到的知識和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕,，取其精華,。
首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的,，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段,。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談,，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志,，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn),。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段,。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識了,。
實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過程中,，最開始內(nèi)心有一點的擔(dān)憂,，而后便將這種擔(dān)憂轉(zhuǎn)化成了談判的動力。我們學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧,。比如，(1)開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛,，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境,，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備,。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式,，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進(jìn)行一個估算,，最終確定買方的可爭取價格,。(3)討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路,、競爭對比策略,、目標(biāo)分解、舉證法,、假設(shè)法,、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局,，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利,、絲毫無損的讓步,。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè),、聲東擊西,、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后,，存在的不足,。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯,，是誰都會有缺點,，我也不例外,。此次談判中，存在著以下幾點不足,。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分,。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝,。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個有效的溝通,。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露,，故沒能在整個過程中進(jìn)行一個有效的溝通,。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運(yùn)用,，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外,，幾乎沒能有更多的機(jī)會去發(fā)表自己的見解。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí),，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力,，從而達(dá)到自己的目標(biāo),，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益,，為以后成為一個商務(wù)談判高手打下基礎(chǔ),。
商務(wù)談判方案的制定篇四
我們生活中每天都有很多新技術(shù)出現(xiàn)，不可能每一樣都花精力去掌握,，我們只能挑選對自己生活,、職業(yè)更重要的去學(xué)習(xí)和掌握，這也是正確的學(xué)習(xí)選擇方法,。但總有一些技能無論所處的時代,，無論你的職業(yè)，只要你在社會中生活,，都將會用到,，談判就是其中之一。
在現(xiàn)代的商業(yè)社會中,，商務(wù)談判越來越多,，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,，同時也適用應(yīng)聘者與公司,、銷售人員與顧客等。
下面是我對商務(wù)談判的一些總結(jié)
隨著我國加入世貿(mào)組織和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，對外貿(mào)易持續(xù)增長,，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判也越來越多,。因此，掌握國際商務(wù)談判的技巧,，對于預(yù)防商務(wù)談判的利益沖突和順利達(dá)成商業(yè)協(xié)議具有重要意義,。
國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體,，為了達(dá)成某筆交易,，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判是每一筆交易的核心,。在大多數(shù)情況下,，目的一致(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過復(fù)雜的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結(jié)果,。
我認(rèn)為,，國際商務(wù)談判的內(nèi)容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題,，是一項政策性、策略性,、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的綜合性工作,。因此，談判前先要做一系列的準(zhǔn)備工作,，例如搜集篩選情報信息,，選擇談判團(tuán)隊以及制定談判計劃與方法等等。本人認(rèn)為,，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：
談判前為了做好充分的準(zhǔn)備,，評估貿(mào)易或投資的可能性，首先應(yīng)該搜集如下信息：政治,、經(jīng)濟(jì),、教育、基礎(chǔ)設(shè)施,、科技,、金融、會計核算,、通信,、銷售、投資和貿(mào)易的限制,、稅收結(jié)構(gòu),、法律環(huán)境、人事政策、腐敗,、對外商的態(tài)度,、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關(guān)鍵因素,，因此探求清楚信息之后,，能在談判開端創(chuàng)造對己方最有利的局勢。
然后,，在具體確定談判隊伍的規(guī)模時,，主要考慮以下三個方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度,，談判所需專業(yè)知識的范圍,。我認(rèn)為，談判團(tuán)隊規(guī)模應(yīng)控制在4人左右,，此時工作效率比較高,。此外，商務(wù)談判人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德,、健全的心理素質(zhì),、合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)和較高的能力素養(yǎng)。在談判過程中,，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素,。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的語言和文化,，并熟悉商務(wù)貿(mào)易的相關(guān)知識,。
接著，在充分了解了談判對手的優(yōu)劣勢以及當(dāng)?shù)氐那闆r和分析了己方公司的情況之后,，根據(jù)企業(yè)和行業(yè)類型的不同擬訂不同的談判策略,。主要包括以下四個方面：確定談判目標(biāo)，明確談判的地點和時間,，確定談判的議事日程和進(jìn)度以及制定談判的對策,。
最后便正式進(jìn)入了談判階段。在談判的過程中,，我認(rèn)為,，尤其要注意文化因素，具體包括談判風(fēng)格,、語言,、風(fēng)俗習(xí)慣、時間觀念,、人際關(guān)系等文化差異,。在不同文化背景下生活的人,，各自的談判方式和談判風(fēng)格迥然不同，甚至?xí)嗳ド踹h(yuǎn),。他們的世界觀和價值觀會以各種獨(dú)特的形式,，在談判桌上表現(xiàn)出來。了解和掌握不同國家商務(wù)談判人員的表現(xiàn)規(guī)律和行為特點,，對我們形成和提高涉外談判能力,，有著直接而重要的現(xiàn)實意義。舉例來說,，美國商人的談判風(fēng)格是：外露,、坦率、干脆直爽,、真摯,、熱情、自信果斷,、滔滔不絕以及追求物質(zhì)上的實際利益,。因此，與美國人做生意,，就要避免中國人傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式,，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則,。此外,，美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的,。
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶,，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,，這樣對于以后的合作會更加有力,。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,，擴(kuò)大區(qū)域面積，,，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合,。
經(jīng)營技巧如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,，可有可無,，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上,，甚至可以取消這樣的談判,。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。
正所謂,，知己知彼，百戰(zhàn)不殆,，在商務(wù)談判中這一點尤為重要,，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán),，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣,，自然成本最低，成功的幾率最高,。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的,、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況,、行業(yè)情況,、談判人員的性格、對方公司的文化,、談判對手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況,。比如,，一場采購談判，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道,，我們是知道底細(xì)的,，同時暗示，我們有很多合作的選擇,。反之,，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略,。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū),，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心,，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變,。
談判是一種很敏感的交流，所以,，語言要簡練,，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,，盡可能讓自己的語言變得簡練,，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,，毫無意義的語言中,。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散,，如果是一些無關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略。
因此,，談判時語言要做到簡練,，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書、計劃書等,，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高,、低、輕,、重的變化,，比如，重要的地方提高聲音,，放慢速度,，也可以穿插一些問句,，引起對方的主動思考，增加注意力,。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等,。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,，更可能使對方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒。在這里要明確一點,，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲,，沒有廢話,，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式,。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會很理想,。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對抗,，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感,，如果語言過于直率或強(qiáng)勢,，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此,，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,，使接下來的談判不容易陷入僵局,。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動,，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對方所引導(dǎo),，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手,。致柔者長存,，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子,。
綜上所述，我認(rèn)為,，談判最重要的是達(dá)到雙贏,，談判可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。在談判中,，我們應(yīng)著眼于建立持久,、友好關(guān)系，克服障礙,，創(chuàng)造雙贏的解決方案,，并且替對方著想，讓對方容易做出決策,。此外,，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實可行的協(xié)議,。
學(xué)習(xí)了商務(wù)談判,，在很大程度上擴(kuò)大了我們的視野。我們可以把國際商務(wù)談判中的知識和技巧應(yīng)用到生活中來;同時,，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗,，為以后正式的商務(wù)談判打下基礎(chǔ)。
我認(rèn)為,，課程中還可以適當(dāng)加入對典型案例的介紹和評析,，這能使我們應(yīng)用所學(xué)到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯,。此外,，還可以多設(shè)計一些小型情景練習(xí)(包括沒有事先排練過的)，讓我們親自感受談判過程中的“甘苦”,，調(diào)動我們自己親身實踐來“解決談判桌上的問題”,。通過本學(xué)期的商務(wù)談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性,，又鍛煉了我們的實踐能力,。
商務(wù)談判方案的制定篇五
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動,，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過程,。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,，同時也結(jié)合營銷手段,，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實訓(xùn)的第一天,，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀,，比如我們的站姿、坐姿,、怎樣打領(lǐng)帶等等,。讓我們從中受益匪淺，每一個細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中,。 在實訓(xùn)的第二天,，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中,，方案撰寫,，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工,。我們小組有6人,，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案,，楊明明,、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里,，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝,。
在實訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商,，當(dāng)時達(dá)成了協(xié)議,。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準(zhǔn)備收集各項有利于我們周五談判的資料,。
實訓(xùn)的第五天,，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝,，前往會議室進(jìn)一步布置談判的場景,。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題,，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足,，同時也暴露了很多自己的缺陷,。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報價,。
在此次模擬談判中,，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力,、團(tuán)隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的力,，同時也存在很多反思的地方,。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
（1）談判前，資料的收集,、整理對談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
（2）談判時,，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦,，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
（3）學(xué)會控制談判氛圍,，一張一弛,，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。
（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,，從而提高談判成功率,。
（5）要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重,。
（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害,，而不要夸夸其談。
（7）雙贏是最好的談判結(jié)果,。在不損害自身利益的前提下,，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益,。
（8）知識面太窄,，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件,。而沒有深入進(jìn)行實質(zhì)計算,，是我方陷入談判的被動局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。
談判過程中的激烈爭辯,，討價還價,，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力,，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
本次模擬談判雖然為期短暫,，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧,，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本,，將理論應(yīng)用到實際中來,。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實踐,，講求實用,，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性,，更具有靈活性和創(chuàng)造性,，是實際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量,。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭,，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看,，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí),，去研究的一門學(xué)科。
在本次實驗中,，我的另一個收獲是關(guān)于團(tuán)隊精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊協(xié)作能力的提高,。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者,，不僅應(yīng)該目光敏銳,，反應(yīng)迅速，思維敏捷,，更要學(xué)會與團(tuán)隊里的其他成員共同合作,，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo),。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力,，更學(xué)要調(diào)動起團(tuán)隊的積極性，是成員們相互配合,。俗話說,，“眾人拾材火焰高”,，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要,，但不是最重要的,，很多時候，過程往往更值得回味,。經(jīng)過了這次談判,，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點體會,，或是一點經(jīng)驗,，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向,，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧,，相信一切都會春暖花開,。
商務(wù)談判方案的制定篇六
模擬商務(wù)談判實訓(xùn)心得 短短5天的談判實訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！?駐
滄州辦事處,，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難
忘的經(jīng)歷,，自己真正感受到談判的氣氛 ,。 這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程” ，使自
己把理論知識真正運(yùn)用到到實踐中,，是自己學(xué)會了更多的談判技巧鍛煉了自己的
團(tuán)隊合作能力,，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力,?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。 首先,，這種實際模擬操作,，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷,，更加
深有體會;其次,，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解,。
通過這次的商務(wù)談判,，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一
環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾,。
進(jìn),，可以攻擊對手,。退，可保護(hù)自己,。使自己的利益最大化是每一個談判者的最
終目標(biāo),。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著
共同利益,，才可以使談判順利進(jìn)行下去,。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談
判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量,。
談判的關(guān)鍵是人,。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次
要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力,。除了注意談判人員的個人素質(zhì),，還應(yīng)該
注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的
操作來評定和掌控的,，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要,。談判人員的性格決定了
其談判風(fēng)格,，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中,，言語腔
調(diào),，表情神態(tài)，動作,，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢,，只有擁有談判主控
話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊,，才能使談判結(jié)果趨向期望值,，取得成功。選
對人,，才能做對事,。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人,，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀,。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員,，在談判時的著裝,、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗,。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù),，當(dāng)然個人的就更不在話下了,。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的,，它指導(dǎo)著整場的談判,。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色,，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式,。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ),，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變,，對常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧,，報價及還價的策略等,，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,，商務(wù)談判講究策略,，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn),，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題,，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來,，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的,。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗,。在談判桌上什么該說，要怎么說,，什么事情是可以拍板,，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著,，會場布置,，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速,，說堅決了表示該問題不能松口,，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地,，當(dāng)然,，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗,。不論是談判,，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。 談判的實踐性和實用性極強(qiáng),，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面,，沒有經(jīng)驗是一個原因,，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實踐體會,，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事,，今日畢,。
學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個過程，重點在于積累,，而不能想著一蹴而就,。
這次模擬談判實訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助,。是自己的團(tuán)隊合作能力,，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力都有明顯的提高,。最后感謝自己的組員和自己共同的努力,，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!
說實話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿,，記得選課那天是星期四下午,，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選,，要么就選完再去上課,，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。...
一,、不會說 不能說 這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上,，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的,，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握,，在這種情況下,，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了，正如...
作文素材事例溝通 篇1我孤零零地蜷縮在窗下的角落,，絕望地幻想著窗外那美麗的夕陽,，卻不敢如往日那樣抬起臉欣賞它。雖然我知道它會慢慢地消失,，直至黑夜來臨,。...
一、每天閱讀書籍,，增加自己的知識儲備和詞匯量,。并且在閱讀的時候?qū)λx內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，鍛煉你的記憶能力,、反應(yīng)能力,、語言連貫?zāi)芰εc總結(jié)能力。二,、經(jīng)?？疵说难葜v，并且進(jìn)行模仿,。...
商務(wù)談判報價技巧與策略 篇1當(dāng)收到詢盤的時候,，你可以針對客戶的需求做出一個報價單，當(dāng)然這個報價單報的是虛價,，也就是說比正常的價格高一些,，但是也要在合理的價格范圍內(nèi)，不能高得太離譜,。...
how to communicate effectivelydirections: you are allowed 30 minutes to write a composition on the topic how to communicate effectively. you should write at least 100 words and you should base your composition on the...
簡述德國商務(wù)談判的特點 篇11,、法制觀念德國屬于西力國家陣營,，經(jīng)過上百午的發(fā)展,，法制已經(jīng)非常完各。人民具各了濃厚的法律意識,。德國談判代表小愿意糾纏于情理內(nèi)容,，通常堅持公事公辦原則。...
飛利浦照明公司某區(qū)人力資源的一名美國籍副總裁與一位被認(rèn)為具有發(fā)展?jié)摿Φ闹袊鴨T工交談,。他很想聽聽這位員工對自己今后五年的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及期望達(dá)到的位置。...
商務(wù)談判策劃方案＿值得收藏 篇1一,、活動前言：為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識,，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦,，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目,，提高同學(xué)們商...
商務(wù)談判方案的制定篇七
children are their parents most prized resource,particularly nowadays parents have only one give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.
however,things are not always like this."you never listen to me" is a complaint heard as often from children as communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with these tips:
teach children to listen...gently touch a child before you talk...say their name.
speak in a quiet voice...whisper sometimes so children have to listen...they like this.
look a child in the eyes so you can tell when they understand...bend or sit down...become the childs size.
practice listening and talking:talk with your children about school and their friends.
respect children and use a courteous tone of we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.
use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."i see," "oh," "tell me more," "no kidding," "really," "mmmmhmmmmm," "say that again,i want to be sure i understand you."
praise builds a childs confidence and reinforces words tear children down and teach them that they just arent good enough.
children are never too old to be told they are "i love you" is it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.
give your unspanided attention when your children want to talk to t read,watch tv,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.
all in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.
商務(wù)談判方案的制定篇八
在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論,、實踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止,、談判人員的要求,、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段,、談判的磋商階段,、談判的終局階段、談判的策略和技巧,，為方便讀者查閱,，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外,，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí),，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時間內(nèi)容,。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性,。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為,。認(rèn)真研究談判的特點和原則,，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性,、技術(shù)性,、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動的特點以外,，同樣具有一般談判的特征,。
什么是談判?按照最一般的認(rèn)識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,，滿足各自的需要,，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢?從本質(zhì)上說,，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要,，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要,。
談判的種類很多,，什么是商務(wù)談判呢?商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間,，以經(jīng)濟(jì)利益為目的,，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
(一),，貿(mào)易談判實際上是一種對話,，在這個對話中，雙方說明自己的情況,，陳述自己的觀點,，傾聽對方的提案、發(fā)盤,、并作反提案,，還盤、互相讓步,，最后達(dá)成協(xié)議,。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動,，
獲得滿意的結(jié)果,。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：
1，多聽少說 ,，
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言,，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見
2,，巧提問題,，
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,，而且還能證實我們以往的判斷,。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求
3,，使用條件問句,，
當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段,。在這個階段,，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤,。
4,，避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 ,，
國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語,，這就增加了交流的難度,。在這種情況下，我們要盡量用簡單,、清楚,、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞,、雙關(guān)語,、俚語、成語,。也不要用易引起對方反感的詞句,。
5，做好談判前的準(zhǔn)備
——要談的主要問題是什么?
——有哪些敏感的問題不要去碰?
——應(yīng)該先談什么?
——我們了解對方哪些問題?
..........
總之,，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗,。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧,，就可以在談判中掌握主動,、獲得滿意的結(jié)果。
(二),，在準(zhǔn)備洽談時,，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時難以預(yù)料，但是它絕對必不可少,。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比,，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面`是必備的條件,，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵,。商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護(hù)、關(guān)系建立,、融洽氣氛,、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能.關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習(xí),，這不僅要求我們知道課本知識外,，還應(yīng)該多實踐和準(zhǔn)確了解關(guān)于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)家建立一種可依賴的持久的伙伴關(guān)系,，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來維持,。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應(yīng)注意以下幾個方面：
1 .清楚、直觀地表述思想`.利用數(shù)據(jù)說話`.保持現(xiàn)實的態(tài)度
好的談判者并不是一味固守立場,，追求寸步不讓,，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā),，創(chuàng)造各種解決方案,，用相對較小的讓步來換得最大的利益,，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上,，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙,，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想,，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙,。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的,。
2.傾聽
一個談判高手通常提出很尖銳的問題,，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說,，如果我們學(xué)會如何傾聽,，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù),，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話,，而不去傾聽別人對他們說的話。
3.充分的準(zhǔn)備
要取得商業(yè)談判的成功,，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息,。例如，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的,。
4.高目標(biāo)
有高目標(biāo)的商人做得更出色,。期望的越多，得到的越多,。賣家的開價應(yīng)該比他們期望得到的要高,，買家則應(yīng)該還一個比他們準(zhǔn)備付的要低的價格。
5.耐心
管理專家認(rèn)為,，誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢,。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響,。
6.滿意
如果在談判中對方感到很滿意,，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了,。
7.讓對方先開口
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口,。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口,，有可能付出的比實際需要的要多,。
8.第一次出價
不要接受第一次出價。如果你接受了,，對方會想他們其實能再壓一下價,，先還價再作決定,。
9.讓步
在商業(yè)談判中,，不要單方面讓步,。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西,。如果你不這樣做的話,，對方會向你索要更多。
10.離開
如果一個交易不是按照你計劃中的方向進(jìn)行,，你該準(zhǔn)備離開,。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判,，你就使自己處在下風(fēng),。
商業(yè)管理專家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù),，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手,，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多,，對這門特殊的藝術(shù)覺得更有趣,，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運(yùn)用者,，在現(xiàn)實生活中到處都需要語言,，怎么表達(dá)更清楚?怎么表達(dá)能夠很恰如其分?怎么表達(dá)能體現(xiàn)更深的含義?這都需要這門藝術(shù)的修飾?？傊?，商務(wù)談判會給我們以后
的學(xué)習(xí)和生活帶來很大的“優(yōu)惠”。
商務(wù)談判方案的制定篇九
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中,，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動,，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié),。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程,。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段,，達(dá)到談判的最佳效果,。
此次談判我們小組是代表。,。,。一方,，談判標(biāo)的物是。,。,。。,，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判,。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,，劉岳副談手,。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。
1. 組織小組成員開會并主持討論,，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手,，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程,。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中,，開了三次討論會議,，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流,，先建立團(tuán)隊熟悉感,，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向,。二次會議則是確定談判主題,，談判細(xì)則，談判條款,，然后進(jìn)行明確的分工,。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,，并初步練習(xí)談判時的情景,。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做,。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán),、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式,。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限,、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào),、地塊數(shù)量,、價格,、支付外，還包括不可抗力,、索賠,、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,，其中有些條目是我們談判桌上不談的,，就私下討論完成,，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手,，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案,，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時,，想要在談判時占據(jù)有利地位,，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐,，也要了解談判對手的弱勢,，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,，沒有交易成功,，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果,。
1.準(zhǔn)備階段的體會
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期,，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果,。每次小組討論，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享,，并及時提出自己的疑惑,，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步,。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景,，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團(tuán)隊的閃光之處,，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧,。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊中實現(xiàn)自己的價值,，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊,。
2.談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分,。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點強(qiáng)硬,。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價,，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步,，最后對方的讓價到了我方的價格底線,，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局,，還是和對方達(dá)成了協(xié)議,。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無論是對方的背景,、近況，還是我方的實力,、開發(fā)計劃,，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服,。此外,，談判時態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時一定要強(qiáng)硬,，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng),；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會也沒有了,。最后,，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受,、更快地做出回應(yīng),，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,，并且讓人家容易作答,。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力,、團(tuán)隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方,。結(jié)合老師給我們小組的點評,，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
（1）談判前,，資料的收集、整理對談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。
（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,，同時要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢,。
（3）學(xué)會控制談判氛圍,，一張一弛，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。
（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率,。
通過這次談判,，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f,，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：
（1）知己知彼的原則
“知彼”,，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣,、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料,、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒,。
（2）互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時，以及在談判過程中,，在不損害自身利益的前提下,，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益,。
（3）平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,，談判桌上，唯有確鑿的事實,、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利,。以理服人,、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
（4）人與事分開的原則
在談判會上,，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時,，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友,、談判歸談判,，二者之間的界限不能混淆。
（5）求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,，大家都是勝利者,，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,，要多多包涵對方,，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
（6）禮敬對手的原則
禮敬對手,，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中,，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手,，時時,、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題,，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判方案的制定篇十
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo),，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動,。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判,，生意往來是談判,，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利,，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段,。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解,，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等,，從_年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段,。具體包括分組、確定談判題目,、分配角色,、分工、收集資料,、編劇本,、小組內(nèi)模擬談判等，最后于_年6月15日,，在a樓___教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示,。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：
1.談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此,，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識,。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏,，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲,，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和,，在雙方意見交換中,，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情,，真正達(dá)到雙贏的最高境界,。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變,，還要算無遺策,，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程,。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí),，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛,。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少,，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題,，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說話,，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求,。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用,。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者,。”肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場合,，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑,，是一種禮儀,。
8. 語言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害,，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同,、所處環(huán)境不同,，很難了解對方的感受，因此對別人的失意,、挫折,、傷痛，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷,、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密,、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式,。因此我們要管住自己的舌頭,，不要大嘴巴，縮小自我,，在團(tuán)隊中不斷歷練語言的運(yùn)用能力,，做5%的人。
另外,，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料,、分配角色,、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色,，編材料,、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西,，比如：交流,、協(xié)作等,?？傊疀]有白干活,。
商務(wù)談判方案的制定篇十一
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題,。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率,。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料,，在這收集與整理資料的過程中,，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司,、法律法規(guī),、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,，我方資料準(zhǔn)備充分,，但利用得不夠好，知識面太窄,，信息了解不全面,，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋,，讓對方抓住把柄,，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢丟掉,，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破,。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終,，這樣才會使處于主動地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高,。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方新款汽車的剖析,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。
三,、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣,，試圖首先擊敗競爭同類對手,。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,，打軟仗,、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時,，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展,。
(二)多種方案，選擇替代,。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不松口時,，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對我們的損失又相對降低,。
(三)尊重對方，有效退讓,，冷調(diào)處理，暫時休會,。 給雙方以充足的考慮方案的可行性,。
(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時,，我們當(dāng)時給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時,，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式,。
四,、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過程中的激烈爭辯，討價還價,，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。
商務(wù)談判方案的制定篇十二
通過這個學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論,，原則和策略技巧。還有一個星期的商務(wù)談判課程實習(xí),，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程,，有把相關(guān)的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸,，讓我們在一個更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識,。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動中,，更多的獲得利益,，更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個人都涉及的事情,。小到買賣東西討價還價,，大到國家間的各種合作,，不一不是在進(jìn)行談判的實踐。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生,，以后我們的工作都會涉及談判,，就要利用所學(xué)的知識，進(jìn)行實踐,。所以,，這個課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的,。
說起談判,，主要是一個出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商,、妥協(xié),、利益交叉、大成協(xié)議的過程,。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”,。當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個“一人包打天下”的年代了,，現(xiàn)在需要團(tuán)隊,，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會,，更多的利益,，各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利,、求同存異,、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的談判活動，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系,，促進(jìn)談判的成功,。
其次，在無論大小的談判中,，都是一個固定的模式,。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備,，在買東西前要“貨比三家”,，在正式談判中要做計劃，收集信息,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段,，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價格，增加優(yōu)惠等促成買賣,，正式談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點,，最后達(dá)成共識,。最后,，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成,，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品,，賣家賺到的鈔票,。雙方各有所得，達(dá)到“雙贏”的良好局面,。大小談判都會是這樣的流程,，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識,，也是談判領(lǐng)域的常識,。
最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了,。商場就是戰(zhàn)場,，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐,，集中國古人智慧于一處,，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略,，步步為營策略,，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等,。在不同的談判環(huán)境下,，需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果，擴(kuò)大己方的利益,。這也是上午談判最難的方面,。也需要我們重點學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣,，它是一門藝術(shù),，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的,。黃衛(wèi)平教授說,，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng),，這個是通過歷練慢慢積累來的,，經(jīng)驗是談判的重點。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識,，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中,，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘?wù)。所以,，我們會在生活中不斷的進(jìn)行實踐,，不斷的積累經(jīng)驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量,。
商務(wù)談判方案的制定篇十三
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí),，受益匪淺，感觸較深,。在培訓(xùn)期間,，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運(yùn)價政策及運(yùn)用》，山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》,，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》,，中鐵快運(yùn)王來部長傳授了《中鐵快運(yùn)實際操作案例》經(jīng)驗。在培訓(xùn)后期,，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練,。通過這次培訓(xùn)，個人感覺針對性,、實用性都非常強(qiáng),，效果明顯，為在今后營銷,、開發(fā)工作的開展,，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能,。下面具體談?wù)剮c體會：
我在大客戶部任職,，主要為港口大宗礦石客戶提供運(yùn)輸服務(wù)工作。在實際工作中，商務(wù)談判機(jī)會多,，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談,，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異,，但中心一致,。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品,，而且運(yùn)輸量越大越好,。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題,。比如說，近幾年來,，由于國家宏觀調(diào)控,，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高,，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況,，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重,。在這樣的形勢下,，直接帶來了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少，市場占有率持續(xù)下滑,。
面對如此不利的局面,，我們從源頭抓起。首先,，進(jìn)行市場調(diào)查,，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運(yùn)輸方式的價格變化等信息,，對此進(jìn)行了認(rèn)真分析,、對比;其次，梳理目標(biāo)客戶,，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三,，對確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率,、原材料使用量,、目前的運(yùn)營方式、負(fù)責(zé)人等情況,，都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四,，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?第五,，根據(jù)企業(yè)提出的問題,，及時向上級主管部門進(jìn)行分析匯報，并爭取有關(guān)政策支持;第六,，再次與企業(yè)約談,，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合,，最終達(dá)成一致意見,。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議,，并于3月底前啟動鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù),，月均運(yùn)量5萬余噸，增收運(yùn)輸進(jìn)款500多萬元,。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn),，讓我對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標(biāo),。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益,，才可以使談判順利進(jìn)行下去,。
首先，談判的關(guān)鍵是人,。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì),，還應(yīng)該注意其選擇任用,。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的,。因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),，在談判過程中，言語腔調(diào),、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢,。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊,，才能使談判結(jié)果趨向期望值,，取得成功,。選對人，才能做對事,。
其次,，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn),。談判小組任何一個成員在談判時的著裝,、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗,。所以,，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的,，它指導(dǎo)著整場的談判,。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色,，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式,。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ),，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的談判策略如何運(yùn)用,，語言的使用技巧,，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的,，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn),。總的說來,，談判策略終要影響談判結(jié)果,，制定有效的談判策略是很有意義的。
商務(wù)談判方案的制定篇十四
一,、談判前的充分準(zhǔn)備
(一)確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力,。
如果談判對象對企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,，擴(kuò)大區(qū)域面積,，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合,。
如果談判對象對企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無,，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判,。
如果談判對象對企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。
(二)充分了解談判對手
正所謂，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多,，越能把握談判的主動權(quán),，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低,，成功的幾率最高,。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,，還要了解對方公司經(jīng)營情況,、行業(yè)情況、談判人員的性格,、對方公司的文化,、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾,，對談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況,。比如,，一場采購談判，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行
合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,，那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,，讓對手知道,，我們是知道底細(xì)的，同時暗示,，我們有很多合作的選擇,。反之，我們作為采購商,，也可以采用同樣的反向策略,。
(三)準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,，因此,，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案,，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍,。
(四)建立融洽的談判氣氛
在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展,，而不是劍拔弩張的對抗,。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧,。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變,。
(五)設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,，所以，語言要簡練,，避免出現(xiàn)不該說的話,，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,，哪些話題是危險的,，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中,。
(六)語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練,，否則,，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中,。一顆珍珠放在地上,，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面,，
在找起珍珠就會很費(fèi)勁,。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加,，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略,。
因此，談判時語言要做到簡練,，針對性強(qiáng),，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書,、計劃書等,，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低,、輕,、重的變化，比如,，重要的地方提高聲音,，放慢速度，也可以穿插一些問句,，引起對方的主動思考,，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,，訓(xùn)練語言的表述,、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語言,，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒,。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話,，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想,。
二、談判的策略與技巧
(一)商務(wù)談判是一種博弈
這個時候雙方都很敏感,，如果語言過于直率或強(qiáng)勢,，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子,。
(二)曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”,，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出,，想達(dá)到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。
應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如,，通過提問的方式,，讓對方主動替你說出你想聽到的答案,。反之,，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用,。
(三)談判是用耳朵取勝,，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去,，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然,，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多，對方會越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。反之,，讓對方把想說的都說出來,，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣,，銳氣會減退,，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻,。
(四)控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人,，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手,。因此,，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,，甚至是趨勢的,。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多,，但是招招中的，直擊要害,，氣勢雖不凌人,，但運(yùn)籌帷幄,，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊,，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊,。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,，即客觀的面對問題,，尤其在談判開始時尤為重要,，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo),，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
成語“朝三暮四”中的典故,。大家應(yīng)該非常熟悉,，這個典故看似荒.唐可笑,，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候,，一方退后一步，拋出其它小利,，作為補(bǔ)償,，把僵局打破，并用小利換來大利,，或把整個方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以,，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利，博大利,，學(xué)會以退為進(jìn),。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。
(五)讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意,，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步,，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議,，即使讓步也沒損失,，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜,。這時我們其它的,，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜,、過分的要求,，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方,。
先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期,，挫傷對手的銳氣。其實,，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡,，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方
心里都達(dá)到平衡點的時候,。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到,、自己獲得的利益、談判對手的讓步,、自己獲得了主動權(quán),、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,，所以,，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益,。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益,，給對手一種攻城略地的快感,，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜,。
結(jié) 論
談判與推銷的技巧和策略是現(xiàn)代社會無處不在,，無時不有的現(xiàn)象，尤其是在商務(wù)活動中,，談判和推銷是必不可少的人際溝通和交流活動,，談判是溝通的藝術(shù)，現(xiàn)代社會成功的起點,，談判是現(xiàn)代社會的一種技能,，只有充分運(yùn)用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。
商務(wù)談判方案的制定篇十五
一活動前言
對于當(dāng)代大學(xué)生來說,，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時,，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式,。再從國際大背景來看20某某年的金融危機(jī)的沖擊,，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點,。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國,，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要,。而本次競賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運(yùn)用程度,，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊,。
二大賽背景
自20某某年中國加入wto已經(jīng)有10個年頭了,，市場經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善,，各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來也日益頻繁，商情,、商機(jī),、商戰(zhàn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展,、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容,。兼?zhèn)溆欣碚摗?yīng)用,、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象,。
隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深,，各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng),，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題,。
商務(wù)談判識當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的,、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證,。商務(wù)談判時一項及政策性、技術(shù)性,、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動,。而成功的商務(wù)談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動,，提高應(yīng)變能力,，增強(qiáng)社會適應(yīng)性，提升個人氣質(zhì),、風(fēng)度和魅力,，使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下,，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器,。
三可行性分析
優(yōu)勢分析：
1)符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才,。
2)根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀,，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實踐能力而努力,。
3)附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念,，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。
4)作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們,，有了一定的經(jīng)驗積累,，并且此次又有學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入,，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力,。
5)本次大賽主要面向大一新生,，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機(jī)會，與展示自己的平臺,。
6)經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段,，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性,。
7)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力,，和學(xué)生會的合作有利于擴(kuò)展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢,。
8)經(jīng)費(fèi)方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學(xué)術(shù)性為主的活動,，經(jīng)費(fèi)方面開支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累,，不用花費(fèi)過多精力在經(jīng)費(fèi)方面,，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。
劣勢分析：
1)我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳,，比賽場地有一定限制,。
2)對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限,，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難,。
3)我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn),，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力,。
4)時間比較緊湊，五月學(xué)?；顒虞^多,，可能發(fā)生沖突。
5)大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗,。
總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊,，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功,。
四大賽口號
感悟商務(wù)談判,，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉,。
五大賽簡介
本次商務(wù)談判喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦,，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。
此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實踐的學(xué)生,。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際,，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動,，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論,，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié),，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野,，增強(qiáng)社會適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才,。
經(jīng)管精英云集,，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念,，竭誠打造一個傳播世貿(mào)知識,，傳遞經(jīng)濟(jì)動態(tài)的精彩平臺。
六大賽宗旨
加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運(yùn)用能力,，是同學(xué)們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧,。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專業(yè)各班級，各社團(tuán)之間的交流,。為社團(tuán)與學(xué)生會開辟一種新的合作方式,，擴(kuò)大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化,。
七籌備工作
1,、活動時間：4月23日---5月12日
2、活動地點：t型教室,、四樓教室
3,、前期準(zhǔn)備：
(1)宣傳工作大致分為以下四項：
一4月21日張貼海報pop宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜,，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽,，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。
二4月22日召開論壇大會,，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作,，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。
三4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請,，共同參與到活動中,，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名,，每隊三人,。宣傳時要盡量詳細(xì)，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍,、注意事項與報名方式等進(jìn)行說明,。
宣傳細(xì)則：
板報：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張
宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)
初賽(28號29號)
中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時間30號)
復(fù)賽(5月7號)
后期宣傳(公布決賽名單與時間五一后)：pop海報：表演賽(4月23日，吸引觀眾)
決賽(五一后公布某某巔峰對決)
每宣傳一次用三張海報,，宣傳海報共12張,，pop海報共6張
宣傳資料：6張pop海報紙，6張板報紙,，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張,，藍(lán)色1張,，深紅色1張
彩筆一盒
活動流程表打印(包括賽制規(guī)則，共20個班每班2張，共40張)
宣傳小紙條(共六組,，6張小紙，2張大紙)
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員
國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會計1-4班：財務(wù)部全體成員
會計5-8班：秘書處全體成員
(2)報名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：
①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示,，并邀請評委點評,。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識,，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動,。
演示賽基本流程：
時間、地點：4月23日19：0020：00;t2
1.相關(guān)知識講座
2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動
3.演示賽開始
4.評委簡單點評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解
5.現(xiàn)場提問
6演示賽結(jié)束,，
②報名時間從4月20日起至4月23日截止,，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目,。
③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系,，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動,。
(3)場地安排和申請
注：在比賽前提前預(yù)知t型教室利用情況，防止與上課,、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突,。初賽由于隊伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行,。
1活動中期的開展：
中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系,，在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報,，以確保比賽進(jìn)行的完整性,。這個階段，需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時間安排上的可能性,，再做出合理安排,。
2后期收尾
結(jié)尾工作如下：
①宣傳部針對此次活動進(jìn)行后續(xù)報道與總結(jié)
②財務(wù)部針對經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算,，核實與總結(jié),。
③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰,。
⑤fba內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告,。
八活動流程
一,、第一階段初賽
時間：4月28日,、29日晚6：309：30
地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地,，每晚六場比賽)
前期準(zhǔn)備：1.海報宣傳,。
2.比賽會場的提前布置，道具的準(zhǔn)備(計時牌,、評分單，布置現(xiàn)場所需材料),。
日晚上4示范賽上,，通知各班代表抽簽選題分組,，初賽共10組20支隊伍。
比賽現(xiàn)場：1.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時,，最多五分鐘,。
2.每個隊伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān),。
3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布,，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知,。
比賽晉級：初賽共20支隊伍,，12支隊伍晉級復(fù)賽,。
二、第二階段復(fù)賽
復(fù)賽時間：5月7日晚6：309：30
復(fù)賽地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地，每晚兩場比賽)
前期準(zhǔn)備：
15月4號白天，利用海報,，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊伍及復(fù)賽時間地點,，評委的名單,。
25月4號白天,，準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單,，布置現(xiàn)場所需材料等)。
35月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：
a.題目b.題目c.題目d.題目e.題目f.題目
比賽現(xiàn)場：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢,。
2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。
3.比賽時間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時,，最多五分鐘。
4.每個隊伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布,，決賽內(nèi)容另行通知,，請晉級隊伍注意海報通知,。
比賽晉級：復(fù)賽共12支隊伍,，4支隊伍晉級決賽,。
三,、第三階段決賽
時間：5月11日晚6：309：30
地點：t型教室(一個場地,，兩場比賽,，分兩次進(jìn)行),。
前期準(zhǔn)備：月8日白天,，利用海報,，公布進(jìn)入決賽的隊伍以及決賽時間,，地點。
月8號白天,，利用海報,，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊及復(fù)賽時間地點,，評委的名單。
35月8號白天,，準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌,、評分單,，布置現(xiàn)場所需材料等),。
45月8日晚上,，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目,，抽簽方式如下：
a.第一場甲方b.第一場乙方c.第二場甲方d.第二場乙方,。(再由第一場,、第二場代表上來抽取題目)
決賽現(xiàn)場：1.會場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場(氣球裝飾,，音響設(shè)備,，黑板等)，需在6點半之前完畢,。
2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場,。
3.談判時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時,，最多五分鐘,。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺候場,。
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)束,，主持人宣布大賽冠軍,、亞軍、季軍獲選隊伍名單,。
6.由嘉賓頒獎,，工作人員攝影留念。
7.理事長做總結(jié)詞,，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束,。
8會后整理：留下部分工作人員整理會場。
九.比賽流程
(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘,，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論,，談判案例例題的理解,，切入點，策略,。一方演講之后退場回避,，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名,、所在學(xué)校專業(yè),、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢,，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo),，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。
(二)開局(10分)：雙方面對面,，一方發(fā)言時,，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作,，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息,，發(fā)言時,，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表,、道具和ppt等,。
(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言,，但要注意禮節(jié),。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧,，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判,，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。
(四)休局(6分)：1,、談判過程暫停,，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件,，己方的底線和可以討價還價的空間,，有必要的話，修改原定計劃,。(3分,。
2、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點評,，提示雙方應(yīng)采用的策略,，提出1,、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念,。
(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段,，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易,，在最后階段盡量為己方爭取最大利益,，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié),。
(六)加時賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易,，則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽，必須達(dá)成交易,，但進(jìn)入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分,。
(七)評委點評(5分)
十.評分細(xì)則
比賽采取100分制原則
①隊名，口號,，商務(wù)禮儀,，氣勢(20分)
②臨場發(fā)揮，思維敏捷(30分)
③整個過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊默契,，語言的得體(20分)
④最終氛圍,，談判技巧(20分)
⑤著裝得體正式(10分)
附：評分中采取去掉一個最高分，一個最低分的原則,，力求公平公正
商務(wù)禮儀
臨場發(fā)揮
團(tuán)隊默契
談判技巧
著裝得體
某某某
某某某
某某某
十一人員安排
1活動顧問：何芳明,、張雪瓶、張釉
2活動總負(fù)責(zé)：李晶,、黃麗清
3主持人：(活動的主持與現(xiàn)場氣氛的帶動)
a示范賽：羅禪,、譚志偉
b初賽：(4月28、29號)：
場地一：譚志偉
場地二：張秀芳
場地三：羅禪
c復(fù)賽：(5月6,、7號)
場地一：張秀芳
場地二：譚志偉
場地三：李煒華
d決賽：(5月10號)：待定
4計時組,、統(tǒng)分組：(每場、每階段的計時)
a示范賽：黃婷,、周婷婷
b初賽：場地一：杜云、劉艷
場地二：郭小聰,、鄧志林
場地三：伍磊,、林志忠
c復(fù)賽：場地一：劉大飛、何樂龍
場地二：殷利,、朱廣林
場地三：林雙莉,、吳喬輝
d決賽：孔乾銳、鄧志林
5臨時小組：(負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理)
a示范賽：唐強(qiáng),、孫凱
b初賽：(28,、29號)：
場地一：范書晗,、劉帥
場地二：王好、趙碧蘭
場地三：李晶,、黃麗清
c復(fù)賽：場地一：王好,、黃婷
場地二：郭小聰、杜云
場地三：李晶,、梁棟
d決賽：蘇梅,、黃麗清
6后勤組：(場地的布置及清理工作)
a示范賽：郭紅杏、魏茜,、楊小林
b初賽：場地一：蘇梅,、唐強(qiáng)、孫凱
場地二：朱廣林,、殷利
場地三：孔乾銳,、林雙莉
c復(fù)賽：場地一：郭紅杏、鄧志林,、孔乾銳
場地二：魏茜,、楊小玲、劉艷
場地三：黃麗清,、伍磊
d決賽：周婷婷,、趙碧蘭、黃婷
7禮儀組：(負(fù)責(zé)迎賓)
a示范賽：蔡慧,、張秀芳
b初賽：場地一：魏茜,、郭紅杏
場地二：楊小玲、趙碧蘭
場地三：杜云,、周婷婷
c復(fù)賽：場地一：周婷婷,、王好
場地二：趙碧蘭、杜云
場地三：蘇梅,、林雙莉
c決賽：羅禪,、蔡慧
8秩序維護(hù)：(維護(hù)現(xiàn)場秩序，保持談判的安定環(huán)境)
a示范賽：吳喬輝,、劉大飛,、鄧志林、孔乾銳
b初賽：場地一：李煒華,、唐強(qiáng),、孫凱
場地二：梁棟、朱廣林,、殷利
場地三：鄧朝輝,、孔乾銳、林雙莉
c復(fù)賽：場地一：林志忠,、鄧志林,、孔乾銳
場地二：孫凱,、劉艷、魏茜
場地三：唐強(qiáng),、黃麗清,、伍磊
d決賽：何樂龍、劉大飛,、郭小聰
9外聯(lián)組：秘書處及實踐部全體成員(負(fù)責(zé)選手的聯(lián)系與通知,、評委及主持人安排、場地的申請)
10宣傳組：宣傳部全體成員(負(fù)責(zé)三次賽次的海報張貼,、通知及后續(xù)報道)
11題目組：辦公室及財務(wù)部全體成員(負(fù)責(zé)大賽的題目收集與整理)
12指導(dǎo)小組：由學(xué)長確定人員(負(fù)責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))
十二評委嘉賓
a示范賽：何芳明,、張釉、陽佩
b初賽：場地一：何芳明,、毛玲姿,、何志峰
場地二：張釉、劉娉婷,、盧平
場地三：張雪瓶,、陽佩、黃立宇
c復(fù)賽：場地一：曹露群,、鐘曉潔,、范進(jìn)
場地二：何芳明、張雪瓶,、社團(tuán)部副部長
場地三：盧平,、毛玲姿、外聯(lián)部副部長
d決賽：何芳明,、張釉,、何志峰、張雪瓶
十三獎項設(shè)立
1冠軍,、亞軍,、季軍
2優(yōu)秀團(tuán)隊
3最佳談判手
4最佳組織獎
十四經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
1、獎品費(fèi)用
冠軍價值兩百
亞軍價值一百
季軍價值八十
優(yōu)秀團(tuán)隊價值五十
最佳談判手價值三十
最佳組織獎價值二十
榮譽(yù)證書3某13=39元
2,、宣傳費(fèi)用
海報某40=14元
宣傳紙(a4打印)：100某元
卡紙(pop)2某5=10元
筆2元
德芙巧克力20元,、蘋果50元
3、其它支出
礦泉水某20=30元
雜費(fèi)10元
總計：675元
十五注意事項
1,、若在比賽當(dāng)天,，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權(quán),，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續(xù)進(jìn)行,。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上,，則由主持人宣布本場比賽推遲,，下場比賽提前進(jìn)行，待遲到的參賽者到來后再進(jìn)行比賽,，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達(dá)現(xiàn)場,，則由主持人宣布此隊棄權(quán)。
2,、若在比賽中場面失控,，例如一方參賽者語言不得體情緒過于激動，出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者,，主持人應(yīng)立即出面調(diào)解,，禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來。再如出現(xiàn)冷場等情況時,，主持人須把握好尺度,，及時緩和氣氛。
3,、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時,，10分鐘內(nèi)不能解決問題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決,，則宣布取消當(dāng)天比賽,，推遲到下一天。
4,、若比賽當(dāng)天會場喧嘩,，則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護(hù)好當(dāng)天場地的氛圍并負(fù)責(zé)賽后的后勤工作。
5,、若批的教室出現(xiàn)了問題,，要準(zhǔn)備其他的教室以備用或者推遲到下一天。
6,、成立一個突發(fā)事件處理小組,，協(xié)調(diào)活動進(jìn)行。
策劃方：湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部
商務(wù)談判方案的制定篇十六
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo),，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動,。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判,，生意往來是談判,，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益,、爭取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解,，親身體驗商務(wù)談判時的心情,，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始,，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于xx年6月15日,，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判,，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點,，大致找到了課本書的骨干,。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識,。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏,，所以在談判時,，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,，化戾氣為祥和,，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情,，真正達(dá)到雙贏的最高境界,。
談判就像下棋,，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策,，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí),，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧,，營造談判的有利氣氛,。
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少,，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果,？開場,、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題,，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話,，讓對方啞口無言,，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求,。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者,?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合,，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑,，是一種禮儀,。
我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害,，引發(fā)思考更多的可能性,。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同,，很難了解對方的感受,，因此對別人的失意,、挫折、傷痛,，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情,?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式,。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴,，縮小自我,，在團(tuán)隊中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人,。
另外,，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料,、分配角色,、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色,，編材料,、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西,，比如：交流,、協(xié)作等。
商務(wù)談判方案的制定篇十七
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中,，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動,，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié),。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程,。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段,，達(dá)到談判的最佳效果,。
1. 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格,，性能,，售后服務(wù)等進(jìn)行,。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問,，主談是常宗淇,，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。
1)組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通,。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問,，首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期,，在這一個星期中,，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的,，第一次會議是小組成員的初次交流,，先建立團(tuán)隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知,，初步確定我們談判的方向,。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則,，談判條款,，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景,。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論,，每次的會議都經(jīng)歷了爭論和認(rèn)同，但也取得了很大的進(jìn)展,。
3)合同的擬定 ,。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé),、利和義的書面表達(dá)方式,。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價格,，售后服務(wù)外,，還包括不可抗力、索賠,、仲裁等條款,。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的,，就私下討論完成,，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商,，討論共同協(xié)商出一份合同。
4)談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí) ,。作為技術(shù)顧問，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時使用的談判策略,，定好談判方案,，確定談判
策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果,。同時,，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識,，并且要找一些實證資料來作支撐,，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁,。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去,，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用,、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果,。
2、 認(rèn)識與體會
1)準(zhǔn)備階段的體會 ,。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期,，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果,。每次小組討論，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享,，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步,。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景,，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團(tuán)隊的閃光之處,，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧,。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊中實現(xiàn)自己的價值,，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊,。
2)談判時的體會,。 談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張,，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,，我方先報價,，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下,，后來慢慢雙方開始讓步,，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后,，為了顧全大局,，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果,。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無論是對方的背景、近況,，還是我方的實力,、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌,，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外,，談判時態(tài)度也很重要,，該強(qiáng)硬時一定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步,，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意,，以后合作的機(jī)會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受,、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要,。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,，并且讓人家容易作答。
3)反思 ,。在此次模擬談判中,，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力,、團(tuán)隊合作能力,、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方,。結(jié)合老師給我們小組的點評,，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)： (1)談判前，資料的收集,、整理對談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。 (2)談判時,，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判形勢,。 (3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛,，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。 (4),、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,，從而提高談判成功率,。
3.收獲
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西,?？偟膩碚f，我們覺得,，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則 ,?！爸恕保褪峭ㄟ^各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣,、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料,、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒,。
(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時,，以及在談判過程中,，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想,，主動為對方保留一定的利益,。
(3)平等協(xié)商的原則 。談判是智慧的較量,，談判桌上,，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人,、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則,。
(4)人與事分開的原則 。在談判會上,，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時,，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友,、談判歸談判,，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則 ,。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則,，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜,。
(6)禮敬對手的原則 。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中,，要排除一切干擾,，始終如一地對自己的對手，時時,、處處,、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。 每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題,，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用,。
三 個人評價
在這幾天的商務(wù)談判模擬中,，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁小Ｔ谀M談判的四十分鐘中,，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn),，談判場上一片緊張的氣氛?？梢园l(fā)現(xiàn),，在經(jīng)過一周的時間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足,，談判過程中的禮儀也比較到位,，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣,，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力,。 此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評價：
1 第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調(diào),?？偟目磥恚艺J(rèn)為這一組表現(xiàn)平平,，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一,，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣,。2)整個談判時間過短,，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短,。3)我認(rèn)為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符,，在談判中，需方錦江國際作為采購一方,，卻沒有把握住談判的主動權(quán),，過于妥協(xié)了,。
不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好,，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足,，在談判中進(jìn)行了電腦和實物展示。
針對他們的表現(xiàn),，我提出以下建議：1)談判要在穿著,，禮儀上做足準(zhǔn)備，給人以良好的印象,。2)談判情節(jié)的設(shè)計應(yīng)考慮談判雙方的身份,，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真,，完美,。
2 第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開的。在我看來,，這一組的表現(xiàn)稍好,，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計的很新穎，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好,，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語速適中,，聲音洪亮,，表現(xiàn)較好。但是,，在模擬談判中,，仍有一些缺點：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來,，銜接的不是很到位,。2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多,，稍長,，顯得氣氛有些冷淡,。3)談判剛開始時，需方的法律顧問念了一句旁白,，不太合適,。
對于這一組,，我也有一些建議：模擬談判時,，成員之間要加強(qiáng)協(xié)作,，使談判過程銜接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成,，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然,，合理,，不要讓大家認(rèn)為冷場了，影響對談判的整體印象,。
對于其他組的表現(xiàn),，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方,，都有讓同學(xué)們喝彩的地方,。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進(jìn)過幾天的實習(xí)后,，都會有一個深刻的認(rèn)識,，都會找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實習(xí)中的良好表現(xiàn),。
