為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃,。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助,。
商務(wù)談判的計(jì)劃書方案 商務(wù)談判的計(jì)劃書方案篇一
主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷售1000臺(tái)聯(lián)想家悅h535臺(tái)式電腦,，與之維持長(zhǎng)期合作
主方：聯(lián)想公司（北京）
客方：燕京理工學(xué)院
二、談判團(tuán)隊(duì)成員
我方人員組成：
組長(zhǎng)：張智浩公司談判全權(quán)代表
主談：盧立軒 ?聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理
副談：南鴻赟 ?協(xié)助組長(zhǎng)和主談進(jìn)行談判
其他成員 ?：田偉市場(chǎng)總監(jiān)
陳衛(wèi)勝 財(cái)務(wù)總監(jiān)
白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)
張慶業(yè) 法律顧問
校方人員組成：組長(zhǎng),、主談,、副談、其他成員
三,、談判目標(biāo)
最高期望目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3499元價(jià)格成交
可接受的目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3299元價(jià)格成交
最低限度目標(biāo): 每臺(tái)電腦以3000元價(jià)格成交
其他目標(biāo)：與之維持長(zhǎng)期合作
四,、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判
五,、雙方基本情況分析
1,、談判雙方背景
我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣,、11名科技人員創(chuàng)辦,，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司,。由聯(lián)想及原ibm個(gè)人電腦事業(yè)部所組成,。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位,，20xx年,；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的pc生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國(guó)北京市的聯(lián)想中國(guó)的聯(lián)想大廈,。中國(guó)北京和美國(guó)北卡羅來(lái)納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心,。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā),、制造并銷售最可靠的,、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功,。根據(jù)美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜,，世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位,，年收入167,、88億美元。
學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院,，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校,，招生列入全國(guó)統(tǒng)一計(jì)劃。學(xué)校是國(guó)家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的,，創(chuàng)辦于20xx年,，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號(hào)。20xx年,，學(xué)校通過獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估,，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校,，是由河北省第一批由教育部直屬全國(guó)重點(diǎn)大學(xué),、國(guó)家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來(lái)。學(xué)院現(xiàn)任校長(zhǎng)為北京化工大學(xué)原文法院院長(zhǎng),，北京化工大學(xué)黨委常委,、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),，距離天安門直線38公里,。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝,，南校區(qū)298畝,，易縣校區(qū)802畝），校舍面積66余萬(wàn)平方米,。
2,、談判項(xiàng)目
報(bào)價(jià)：雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格，開始進(jìn)行談判,。 質(zhì)量：針對(duì)此次談判的標(biāo)的，對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。
服務(wù)：主要是針對(duì)售后服務(wù),，包括安裝,、維護(hù)、培訓(xùn),、運(yùn)送 等服務(wù),。
條件：包括付款的賬期、維修期限,、維護(hù)的周期,、電腦回收等 。
合作：主要包括后續(xù)購(gòu)買電腦等電子產(chǎn)品的合作,。
3,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：解決價(jià)格問題；維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,。
對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早交貨 ,；保障或許維修的問題；質(zhì)量保證,；價(jià)格問題,。
我方優(yōu)勢(shì)：
（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。
（2）供應(yīng)優(yōu)勢(shì)：我方基本不會(huì)有違約的現(xiàn)象,。
（3）質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：知名度高,，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級(jí),、定期硬件維護(hù),、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
我方劣勢(shì)：
屬于供應(yīng)方,，面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),。對(duì)方大批量購(gòu)進(jìn)，必定會(huì)壓低價(jià)格,。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
（1）此次購(gòu)買大批量電腦,，談判的涉及的資金較為龐大，價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià),。
（2）可與其他企業(yè)合作來(lái)迫使我方讓步,。
對(duì)方劣勢(shì)：
我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理,，性價(jià)比最高,，同時(shí)我方由國(guó)家政策補(bǔ)貼，如果選擇別家,，對(duì)對(duì)方來(lái)說是種損失,。客方屬于教育機(jī)構(gòu)，談判時(shí)間固定有限,，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長(zhǎng)時(shí)間的消耗,。
六、談判方法及策略
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判過程中,，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開,，多項(xiàng)議題同時(shí)討論,。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
（2）談判策略：
a) 突出優(yōu)勢(shì),。對(duì)對(duì)方立場(chǎng),、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu),、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu),、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>
商務(wù)談判的計(jì)劃書方案 商務(wù)談判的計(jì)劃書方案篇二
談判時(shí)間：20xx年12月28日
談判地點(diǎn):福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院
主方：福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院 客方：海明電腦有限公司
一,、談判目的：
以合理的價(jià)格從海明公司購(gòu)買電腦,，實(shí)現(xiàn)共 贏，并建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ,。
二,、談判背景
福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房,，需要購(gòu)置清華同方臺(tái)式電腦 100 臺(tái),，欲向海明電腦有限公司購(gòu)買。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院,。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致,，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。
三,、談判主題及內(nèi)容
1,、就我方公司需要的電腦采購(gòu)數(shù)量、規(guī)格,、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;
2,、維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信賴并建立長(zhǎng)期買賣關(guān)系,。
四,、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、電腦質(zhì)量好,，配置高,；
2,、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) ?對(duì)方劣勢(shì)：可供我們選擇的電腦品牌較多,，競(jìng)爭(zhēng)較大,。 我方優(yōu)勢(shì)：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢(shì)：急需這批電腦,，迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
五,、談判人員分析
（一）我方人員分析
1,、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人,。
2,、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉,，并為我校爭(zhēng)取最大的利益,，創(chuàng)新思維強(qiáng)，是一名出色的公關(guān)交人員,。
3財(cái)務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員,，熟悉市場(chǎng)行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手,。
4,、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商,，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議,，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿,。
5,、記錄員陳細(xì)玉：本校采購(gòu)經(jīng)理秘書，負(fù)債準(zhǔn)確,。完整,、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款,。
6,、法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問,，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī),，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理,。
（二）客方人員分析
談判負(fù)責(zé)人a：是本次談判客方的最終拍板人,、
顧問b：海明公司采購(gòu)辦主任,，多次為公司與采購(gòu)方交涉。 3,、銷售部女士c：性格友好,，善于與人交流，但在價(jià)格上斤斤
計(jì)較,，善于談價(jià),。
4、公關(guān)部經(jīng)理d：邏輯思維強(qiáng),，善于公關(guān)與交際,。
5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理e:熟悉市場(chǎng)行情,、價(jià)格形勢(shì),，善于和顧客談價(jià)。
六,、談判的方法及策略：
（一）談判方法
把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判中將價(jià)格、套餐選擇,、布場(chǎng) 規(guī)模等議題橫向展開,，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對(duì)人要溫和,、對(duì) 事較強(qiáng)硬,。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準(zhǔn)備
1,、角色策略
首席談判代表莊婷婷,，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派,，銷售代表扮演清道夫,，記錄員扮演白臉。
2,、開局階段：
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮,，有氣質(zhì),，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視,，以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔,。
方案二：一致式開局
我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段,， 以互利互惠的 談判意識(shí),， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行,。
3,、報(bào)價(jià)階段：
(1)報(bào)價(jià)內(nèi)容：購(gòu)買清華同方100臺(tái)，期望價(jià)格在1500元-2600元,，和平談判,，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議以我方理想的價(jià)格購(gòu)買。 參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表
運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車運(yùn)輸,，一次到貨,。
付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%,、
（2）優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略:
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價(jià)格、質(zhì)量,、包裝,、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情,，以價(jià)低對(duì)手的期望值,，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的,。
策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下,，且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí)，有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的話題上（例如公司的運(yùn)營(yíng)情況,、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景）故作聲勢(shì),，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以實(shí)現(xiàn)自覺地談判目標(biāo),。
（3）劣勢(shì)情景下談判策略
策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過高時(shí),，我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低,，從而做出讓步,。
（4）均勢(shì)情境下談判策略 策略一：車輪戰(zhàn)。
首席談判代表,、輔助談判,、財(cái)務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣,，如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí),，轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購(gòu)買方案；在對(duì)方提價(jià)時(shí),，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn),。
策略二：連環(huán)馬,。
堅(jiān)持賣方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換,、價(jià)格折中,。
（5）談判僵局策略:
策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解,，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確,，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益,。 策略二：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適當(dāng)時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào),。 4,、成交階段策略：
策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià),。
策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的
商務(wù)談判的計(jì)劃書方案 商務(wù)談判的計(jì)劃書方案篇三
已談判雙方能夠接受的價(jià)格,，達(dá)成xx室300臺(tái)電腦的采購(gòu)協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。
（甲方： 乙方： 中國(guó)惠普有限公司成都分公司） 主談：,，川全權(quán)委托代表
決策人：,， 負(fù)責(zé)重大問題的決斷；
電腦及其售后技術(shù)顧問：
法律事務(wù)：,，負(fù)責(zé)法律問題,；
我方核心利益：1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),。
2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試,。
2,、探索與拓展與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
商務(wù)談判策劃書對(duì)方利益：盡可能高的要價(jià),，與我方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù),，充足的資金,，在電腦方面巨大的市場(chǎng)前景，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)：
1,、急需使用電教室,，在較近范圍內(nèi)，有實(shí)力的電腦廠商不多
2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量,，學(xué)生家長(zhǎng)口碑的影響
3、影響學(xué)院長(zhǎng)期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃,。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1,、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì)口碑,。
2,、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。
對(duì)方劣勢(shì)： 在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口,，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。
1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購(gòu)合同,，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系比此次采購(gòu)壓低價(jià)風(fēng)有意義,。
2、 協(xié)議：
報(bào)價(jià)：①總價(jià)：100萬(wàn)元人民幣
②交貨期：一周后,，即簽訂合同后第七天,。
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購(gòu)合同中提供采購(gòu)總價(jià)3%優(yōu)惠,。
⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。
底線：①總價(jià)95萬(wàn)元
②盡快交貨
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
1,、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景,，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià),，報(bào)出95萬(wàn)元人民幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破
2）找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。
2,、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)
2）層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益,；
4）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失,；
5）打破僵局： 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。
3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4,、最后談判階段：
1）把握底線： 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》,。合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對(duì)方接受95萬(wàn)元報(bào)價(jià),，但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。
2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局,；異或用聲東擊西策略。
3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對(duì)： 避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判的計(jì)劃書方案 商務(wù)談判的計(jì)劃書方案篇四
與方正科技股份有限公司取得合作,，取得雙贏,。以合理的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)方正文祥 e320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間,，并能保證長(zhǎng)期合作關(guān)系,。
主談：
決策人：
技術(shù)顧問：
法律顧問：商務(wù)談判策劃書三。談判前期調(diào)查
我方院校背景 ：
是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史,、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)?！?0xx年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,，以石油,、冶金、機(jī)電為特色,，涵蓋理,、工、經(jīng),、管,、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出,，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。 學(xué)校占地20xx余畝,，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1,。24億元,。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國(guó)家級(jí)森林公園，西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園,，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚,，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套,，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”,。學(xué)校圖書館建筑面積420xx 多平方米，藏書90,。3萬(wàn)冊(cè),，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對(duì)方企業(yè)的背景 ：
方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“方正科技”）,，是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè),，也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。
1998年5月11日,，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買股票,，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變,。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏得了廣大投資者的信賴和支持,，于20xx年入選“上證180指數(shù)”,，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),，始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、適度擴(kuò)張,、持續(xù)增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì),。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào),。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先,。
在堅(jiān)持pc為主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上,，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率前五位，與掃描儀等計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國(guó)信息技術(shù)市場(chǎng)的生力軍,；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)
展提供了新的活力,。此外，方正科技于20xx年收購(gòu)珠海多層電路板有限公司,，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè),，并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下,，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念,，以高科技,、高質(zhì)量定位為根本,，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng)新,，整合優(yōu)勢(shì)元素,，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國(guó)際合作,，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域,，致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商。
方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信,、創(chuàng)新,、客戶導(dǎo)向,、全局觀念,、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀,， 以客戶為中心,，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù),、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用,、周到的服務(wù),，追求客戶、員工,、合作伙伴和公司的共同發(fā)展,。
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益 ： 我校在校學(xué)生人數(shù)較多,。通過與方正科技股份有限公司的合作,，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境,。
對(duì)方利益 ： 通過與我校的合作,，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì),。
我方優(yōu)勢(shì) ： 全日制在校生18000余人,，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國(guó)留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,，對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響,。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào),。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先,。
2,、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：
問題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備
分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購(gòu)入,。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看,，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段,。
問題2,、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間
分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2。0~4,。0年,。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上,，我們根據(jù)購(gòu)買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間,。
1、最理想目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2450~2555元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修年,。3~4
2、可接受目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2500~2650元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修年,。2。5~3
3,、最低目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2,。5年,。
目標(biāo)可行性分析：作為性價(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司更會(huì)以性價(jià)比適中的價(jià)格向購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī),，為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ),。對(duì)于方正科技股份有限公司這是有利的,。而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做更多的讓步，因?yàn)槲曳揭?/p>
相對(duì)價(jià)格購(gòu)得就是為了能良好的使用,。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障,。
1、開局談判策略
開局方案一：我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià),，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判,。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)
目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià),。
開局方案二：對(duì)方不愿開價(jià)，迫于無(wú)奈,，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話,，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
2,、談判中期策略及分析
策略： （1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧,。”
（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),，記得要索取回報(bào),。
分析： 此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余,，要以達(dá)成交易為目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙贏。
3,、休局討論方案
即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)
4、最后沖刺階段
策略 ：在最后階段,，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià),。
分析 ：是因?yàn)橘u主一旦做出決定,，他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理
可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng),，但一旦決定賣出,，你就可以積極要求我方利益。
如 ：遇談判僵局該如何處理,？
對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊,，先討論一些次要的議題。
商務(wù)談判的計(jì)劃書方案 商務(wù)談判的計(jì)劃書方案篇五
一,、活動(dòng)背景：
為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識(shí)與慶祝院慶與社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦,，特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃,。
二,、活動(dòng)主旨：
因慶祝院慶以及社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦，特此舉辦本活動(dòng)極大地營(yíng)造校園氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，令全院師生全情投入到大賽中,，特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
三,、活動(dòng)意義：
第二屆商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,。
四,、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間：201某年4月12日―201某年5月12日(待定)
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：多功能會(huì)議廳(決賽地點(diǎn))
(四)活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
(五)主辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)
(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
(七)贊助單位：大學(xué)購(gòu)物網(wǎng)
五,、活動(dòng)內(nèi)容：
分為初賽,、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段,。
(一)初賽階段
1,、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由
組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成),。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版。
2,、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,。
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽
形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手,。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,，于201某年5月12日參加決賽,。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分,。
2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。初一作文大全
(四)評(píng)比方式
1,、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)眩
3、本次評(píng)選秉承公平,、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有,。
六,、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：
(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1,、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,。
“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。
2,、個(gè)人獎(jiǎng)：
“201某華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè),。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。
七,、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：201某年4月13日,，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，召開發(fā)布會(huì);
201某年4月14日,，在商業(yè)街召開咨詢會(huì);
(二)宣傳活動(dòng)：201某年4月12日―201某年5月12日
1,、初期宣傳：
(1)線下宣傳：包括在d座樓掛上海報(bào)，在商業(yè)街拉上橫幅,，在每座宿舍樓貼上a3大小的海報(bào)等,。同時(shí)舉行發(fā)布會(huì)，咨詢會(huì),。
(2)線上宣傳：在網(wǎng)頁(yè)上設(shè)置關(guān)于這個(gè)活動(dòng)的專欄,，并通過q群進(jìn)行宣傳。
2,、中期宣傳：
(1)在圖書館的商務(wù)廊及時(shí)展示和更新活動(dòng)的最新動(dòng)態(tài),，以及各參賽隊(duì)伍的資料(包括隊(duì)伍的簡(jiǎn)介，照片等),。
(2)適時(shí)在商業(yè)街舉辦參賽進(jìn)度展覽和最新圖文,。
(3)5月2日―10日之間,，確定進(jìn)入決賽的四支隊(duì)伍后，舉行一個(gè)參賽選手和學(xué)生互動(dòng)的活動(dòng),。在商業(yè)街與b座交叉的四個(gè)角分別讓四個(gè)參賽隊(duì)伍穿著整齊的為來(lái)往同學(xué)進(jìn)行活動(dòng)介紹以及現(xiàn)場(chǎng)拉票,。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中間由四個(gè)參賽隊(duì)伍的藝術(shù)照浮雕組成,。
3,、后期宣傳：
舉辦活動(dòng)成果展。收集參隊(duì)員們的參賽新的體會(huì),，老師的評(píng)語(yǔ),，以及比賽時(shí)的相片等在商業(yè)街做一個(gè)后期成果展。
(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：201某年4月14日11年4月18日;
(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：201某年4月19日―201某年4月21日
分3輪：(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)
第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);第2輪：邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;
第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座;(五)初賽作品制作:201某年4月21日―201某年4月26日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于201某年4月26日前提交;(七)初賽比賽：201某年4月28日：(八)初賽結(jié)果公布：201某年4月29日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：201某年4月29日―201某年5月1日;(十)復(fù)賽階段：201某年5月5日(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：201某年5月6日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：201某年5月6日―201某年5月12日;(十三)決賽時(shí)間：201某年5月12日,。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過參與初賽,、復(fù)賽,、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站,，q群，廣播等;線下：咨詢會(huì),，發(fā)布會(huì),，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;
通過多種的培訓(xùn),，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;
通過團(tuán)總支組織比賽,，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;
綜上所述,，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展,，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九,、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：現(xiàn)金費(fèi)用(現(xiàn)金費(fèi)用向?qū)W校團(tuán)委申請(qǐng))項(xiàng)目名稱數(shù)量總計(jì)(元)獎(jiǎng)金一等獎(jiǎng)一份200二等獎(jiǎng)一份100獎(jiǎng)品榮譽(yù)證書5本50大本筆記本2本30獎(jiǎng)杯3個(gè)120海報(bào)/,、宣傳資料,、文本印刷賽前團(tuán)總支通知,，打印策劃書21份，共90張,。
賽前賽后比賽結(jié)果公布與宣傳單共50張,。
大海報(bào)2張。
文本印刷參賽報(bào)名表30張,。
其他表格的打櫻350邀請(qǐng)函40份80礦泉水100瓶(供初賽,、復(fù)賽、決賽評(píng)委組用)120咨詢會(huì),，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊,，成果展宣傳印刷資料10份(約2m某0.8m,1.25m某2.5m)600總計(jì)1700十,、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。
(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有,。
附：
活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：朱奮輝
王康梅
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
二一年十一月七日
附：活動(dòng)具體宣傳方案
華南師范大學(xué)南海校區(qū)
第二屆商務(wù)談判大賽宣傳方案
一、方案宗旨
為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識(shí)及開展“華南師范大學(xué)南海校區(qū)第二屆商務(wù)談判大賽”活動(dòng),，讓同學(xué)們能切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)，現(xiàn)特制定華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)談判大賽宣傳方案,。
二,、宣傳概述
為了更好地普及此次大賽，調(diào)動(dòng)全院師生的積極性，決定綜合采用多種宣傳方式,。
三,、宣傳項(xiàng)目
(1)大幅電子海報(bào)
時(shí)間：4月12日
地點(diǎn)：宿舍d座樓上
宣傳簡(jiǎn)述：海報(bào)將長(zhǎng)期張貼于d座樓上，使同學(xué)對(duì)商務(wù)談判大賽有一個(gè)持續(xù)的感知,。
(2)活動(dòng)發(fā)布會(huì)
時(shí)間:4月13日
地點(diǎn)：待定
宣傳簡(jiǎn)述：邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),、學(xué)院資深老師簡(jiǎn)單介紹商務(wù)談判的概念，并由協(xié)會(huì)向各團(tuán)總支主要負(fù)責(zé)人介紹此次活動(dòng)的主要形式內(nèi)容,。
(3)活動(dòng)咨詢會(huì)
時(shí)間：4月14日
地點(diǎn)：商業(yè)街
宣傳簡(jiǎn)述：商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)將在商業(yè)街設(shè)咨詢點(diǎn),，接受同學(xué)們的現(xiàn)場(chǎng)咨詢。并會(huì)現(xiàn)場(chǎng)向過往同學(xué)介紹商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，吸引同學(xué)們對(duì)此次活動(dòng)的關(guān)注,。
(4)商務(wù)廊
時(shí)間：4月18日―4月20日
地點(diǎn)：商業(yè)街
宣傳簡(jiǎn)述：通過展板展示參賽隊(duì)伍名單與圖片，向同學(xué)們展示商務(wù)談判知識(shí)并每天不斷更新比賽概況等,。
(5)培訓(xùn)課程(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)
時(shí)間：4月19日―4月21日
第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);
第2輪：邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;
第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座;
時(shí)間：4月24日―4月26日
宣傳簡(jiǎn)述：用短信通知每一個(gè)參賽隊(duì)伍，在宿舍樓下張貼培訓(xùn)宣傳單,，通過廣播臺(tái)介紹培訓(xùn)的老師和培訓(xùn)內(nèi)容。同時(shí)在飯?zhí)瞄T口的大宣傳欄張貼電子海報(bào)宣傳單并且適時(shí)更新,。
(6)參賽進(jìn)度展
時(shí)間：4月27日
地點(diǎn)：商業(yè)街
宣傳簡(jiǎn)述：張貼海報(bào),，并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會(huì)等。
(7)決賽宣傳會(huì)
時(shí)間：5月10日
地點(diǎn)：商業(yè)街與b座交叉口
宣傳簡(jiǎn)述：由四只參賽隊(duì)伍分別位于正方形活動(dòng)場(chǎng)地的四個(gè)角落進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn),，發(fā)揮個(gè)人魅力向現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)介紹此次比賽歷程并可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拉票,，場(chǎng)地中間擺放由四個(gè)參賽隊(duì)伍大幅藝術(shù)照制作而成的浮雕。
(8)活動(dòng)成果展
時(shí)間：5月12日
地點(diǎn)：商業(yè)街
宣傳簡(jiǎn)述：對(duì)本次大賽進(jìn)行總結(jié),，收集參賽選手的心得體驗(yàn)、活動(dòng)過程圖片及老師評(píng)語(yǔ)展示給同學(xué)們看,，使得校區(qū)同學(xué)對(duì)此次大賽有一個(gè)綜合的理性認(rèn)識(shí),。
(9)平面宣傳
宣傳簡(jiǎn)介：綜合各個(gè)宣傳平臺(tái)，通過學(xué)校廣播臺(tái),、海報(bào)、宣傳單,、小冊(cè)子,、橫幅,、校道宣傳欄,、各宿舍樓下宣傳欄等地方進(jìn)行宣傳,。
(10)網(wǎng)絡(luò)宣傳
宣傳簡(jiǎn)介：通過學(xué)校網(wǎng)站、協(xié)會(huì)網(wǎng)站,、學(xué)校廣播臺(tái),、計(jì)時(shí)通訊、手機(jī)短信等對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行隨時(shí)的更新報(bào)道,。四,、宣傳方案可行性分析
經(jīng)過前期、中期,、后期廣泛的,、多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站,，q群,，廣播等;線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì),，商務(wù)廊,，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,，為活動(dòng)開展做好鋪墊,，
通過宣傳活動(dòng)和方案的推廣,，此次大賽將能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
二○一一年一月二十八日
商務(wù)談判的計(jì)劃書方案 商務(wù)談判的計(jì)劃書方案篇六
一,、談判主題
朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購(gòu)買400平米土地以建造房屋,。
二、談判雙方背景及人員組成
1,、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地,，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2,。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎,。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購(gòu)買的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購(gòu)買400平米的該村土地來(lái)建造房屋,。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格,。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地,。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)買朱利安·杜維則先生想要購(gòu)買的那400平米土地,。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析
1,、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地,。
2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地,。
3,、主方優(yōu)勢(shì)：
(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格，即了解市場(chǎng),，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià),。
(2)杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。
(3)所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,，對(duì)他來(lái)講怎么賣都是只賺不賠,。
4、主方劣勢(shì)：
(1)杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣,，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格;
(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買家,，如果杜維則先生開出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣給杜維則先生,。
5,、客方優(yōu)勢(shì)：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情,。他的這塊土地爺也不缺其他買主,。
6、客方劣勢(shì)：
所購(gòu)之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說未免較低,。
四、談判目標(biāo)
1,、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地,。
2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地,。
3,、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4,、主方具體談判目標(biāo)：
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子,。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格,，如果再加上拉芳先生的土地的話,，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右,。
5,、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：
之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣,，并且現(xiàn)在還是有意愿購(gòu)買他的土地，而且價(jià)格開出每平方米15法郎,。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣,，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格,。拉芳先生從來(lái)沒有像這樣賣過一塊地,，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開價(jià)錢。
五,、談判風(fēng)格與策略
主方為買方杜維則先生,，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息,，為私密信息,，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌,，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策,。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì)，了解客方缺少的信息,，從而主方信息更專業(yè),，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果,。
缺少足夠信息而主動(dòng)開價(jià)是盲目的,，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方,。
基于以上因素,，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格,，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn),，用真誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的化,。
談判策略：
(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問,，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí),，掌握客方的心理,，以便在談判中作出正確的決策。
(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問題推遲到談判的最后階段,，先在一些次要的問題上讓步,，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達(dá)到主方目的,。
(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī),，趁對(duì)手之隙,，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益,，從而在談判中處于有利的地位,。
(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià),，安慰客方的自尊心,，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。
六,、談判程序
1,、開局階段
(1)導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式,，先握手,，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買這塊地的原因,。
(2)具體策略：協(xié)商式開局策略,。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素,。
(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后,，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格,。在陳述過程中,，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明,。待主方陳述完畢,，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪,，但切勿打斷客方,。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié),。
2,、磋商階段
(1)采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?
(2)對(duì)于對(duì)方的提問,，與價(jià)格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告,。但是問及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答,。至于其他問題,，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任,、可靠的,、不可多得的合作伙伴,。
(3)注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方的回答,，要一直保持微笑,，但涉及底線問題時(shí)，可以保持沉默,。
(4)回顧總結(jié)
對(duì)上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié),。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中,。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面,，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限,。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格,。
3、討價(jià)還價(jià)階段
主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略,。對(duì)于客方的報(bào)價(jià),，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的,，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問,。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。
還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略,。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地,、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià),。針對(duì)并不急需售地,，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會(huì)很難賣出自己的地,，但是考慮到賣方不急需,，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以,。
4,、讓步階段
(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步,，把握時(shí)機(jī),，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步,。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià),?？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步,，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格,。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià),，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%?；蛘卟扇∮?jì)劃讓步,，一共讓步4次，第一次讓步至120,，第二次讓步至160,，第三次讓步至200，第四次讓步至240,。
(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步,，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過市場(chǎng)調(diào)查,，主方的定價(jià)參考了影響因素,，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用,。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多,，以及并沒有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮,，以達(dá)到主方目的,。
(3)最后，如果無(wú)法達(dá)到任何妥協(xié)余地,，則接受客方250的報(bào)價(jià),。
七、談判的障礙及障礙破除
1,、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙
對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對(duì)付虛張聲勢(shì),，采取紅臉白臉策略,，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購(gòu)買其它土地，并且仍能找到買方,，主方要求其提供證據(jù),，并且不理會(huì)其降價(jià)要求。
2,、戰(zhàn)略障礙
談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略,，讓主方陷入困境，陷入僵局，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局,，針對(duì)緩解意見性對(duì)立僵局,，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答,，并積極求同存異,，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。
八,、準(zhǔn)備談判資料
1,、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌,，掌握信息優(yōu)勢(shì),，思路創(chuàng)造機(jī)會(huì);
2、客方拉芳先生的情況;
3,、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息,，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息,，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況,。
4,、雙方就合同條款進(jìn)行磋商
相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條
當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;
九,、制定應(yīng)急方案
1、客方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)主方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì),，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程,。
2,、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段,?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格,。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作,。
十,、談判結(jié)束
1、主方與客方簽訂協(xié)議
2,、預(yù)付定金
3,、祝賀本次談判圓滿成功
商務(wù)談判的計(jì)劃書方案 商務(wù)談判的計(jì)劃書方案篇七
一：談判雙方背景。
(我方(甲方)：一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者,。乙方：賣鞋子的商家,。)
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,，而且是一雙籃球鞋,。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來(lái)不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判,。為其能夠買的一雙籃球鞋,。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應(yīng)有竟有,，可謂商品琳瑯滿目呀,，當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店,。
二：談判主題
甲方向乙方購(gòu)買一雙籃球鞋
三：談判主要人員
主談：饒偉峰,，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。
決策者：饒偉峰,，決定是否買鞋子的決策者,。
技術(shù)顧問：王熒熒，負(fù)責(zé)向商家說明130價(jià)位的合理性,。
四：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的,，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋,。
乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品,，以達(dá)到利益的最大化。
我方優(yōu)勢(shì)：賣鞋的商家千千萬(wàn)，干嘛非要選你家,。
我方劣勢(shì)：腳上沒有鞋子穿了,，要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢(shì)：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高,。
乙方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,，要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
五：談判目標(biāo)
1：和平談判,，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議,。
報(bào)價(jià)：130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨
六：程序及具體策略
1：感情交流式開局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。
2：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng)，開出120元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。
2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。
3)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的鞋子商家談判,。
最后的階段
1)最好把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。
2)達(dá)成協(xié)議,，并說明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的。給對(duì)方心理上的舒適,，并說明還會(huì)帶生意來(lái)之類的好話,。
商務(wù)談判的計(jì)劃書方案 商務(wù)談判的計(jì)劃書方案篇八
××廣場(chǎng)商業(yè)步行街，是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū),。一,、二期工程全部竣工后,，商業(yè)建筑面積將達(dá)2萬(wàn)平方米，擁有大小店面房120個(gè),，成為集購(gòu)物,、休閑、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū),。目前,，一期商街剛剛開市，店鋪出租率偏低,，商街的商業(yè)氛圍偏冷,，商戶入駐經(jīng)營(yíng)熱情不高,。據(jù)調(diào)查,，一期商街的65家店鋪中，目前出租率僅為52.3%,，有近一半的店鋪閑置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉(zhuǎn)租,、退租或改行。這種狀況,，不僅對(duì)一期店鋪的繼續(xù)招租,、出租產(chǎn)生了不利影響，而且對(duì)二期店鋪的預(yù)售,、銷售帶來(lái)了潛在威脅,。
因此，我們必須采取有效手段,，炒熱××一期的商街氣氛,，大力提升其商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)業(yè)主和商戶的投資信心,，并以此拉動(dòng)××二期的店鋪出售,。鑒于營(yíng)造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務(wù)迫在眉睫,，本案將主要對(duì)××一期商街如何突破商業(yè)現(xiàn)狀和形成旺盛人氣進(jìn)行策劃,。
一、背景分析
××一期商街位于濠河之畔,，處于城市商業(yè)中心,，與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級(jí)”市口的商業(yè)街,，當(dāng)前緣何一時(shí)難“熱”?在我們拿出策劃方案之前,，首先必須對(duì)此進(jìn)行研究分析，以便找準(zhǔn)“病灶”對(duì)癥下藥,。據(jù)考察和分析,，××一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因,。
(一)、商街設(shè)計(jì)“先天不足”
1,、大廣場(chǎng)難搞大活動(dòng),。步行街北廣場(chǎng)扼××街、××路交匯處,，西鄰五星級(jí)大酒店,，原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動(dòng)的商業(yè)舞臺(tái),，能給商街源源不斷注入人氣,。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計(jì)廣場(chǎng)的“旱式噴泉”、“簡(jiǎn)易花壇”,，而沒有考慮廣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值,，如今的廣場(chǎng)很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動(dòng)的功能,。廣場(chǎng)熱不起來(lái),，商街自然冷落。
2,、“假山”成了“絆腳石”,。步行街南入口處的“假山景觀”，既無(wú)觀賞價(jià)值,，又橫亙?cè)诘缆分醒?，事?shí)上成了阻礙游人進(jìn)入內(nèi)街的“絆腳石”。此外,，南入口的臺(tái)階亦與商街道路平坦要求不相符,，也沒有考慮人性化的地面設(shè)計(jì)如殘疾人、盲人通道等,。
3,、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失?！痢两滞ㄍ鶅?nèi)街的三個(gè)通道,，從商業(yè)功能設(shè)計(jì)上看實(shí)屬敗筆。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求,，街區(qū)內(nèi)主干道,、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房，以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群,。這不僅能有效吸引顧客逛街購(gòu)物,，易于催生和聚集客流，而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致,，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪,，每寸地皮生銀子,。遺憾的是，××一期外街通向內(nèi)街的三個(gè)通道,，兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”,，顧客在街口看不到商業(yè)氣氛，甚至不知道里面還有內(nèi)街;一期與二期之間的通道,，同樣因一期建筑南側(cè)沒有設(shè)計(jì)店面房,，走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。
4,、××街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計(jì)過長(zhǎng),，阻擋店門，不少顧客入店購(gòu)物因此要繞一大圈,，于是放棄了購(gòu)買動(dòng)機(jī),，導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡。
(二),、商街策劃“后天失調(diào)”
1,、××廣場(chǎng)商業(yè)街處于核心商圈，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的今天,，商街必須有自己的“靈魂”，即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題,?！痢翉V場(chǎng)商業(yè)街最早定位是“××街”(很好)，后來(lái)又定位于“×××”(很好,，只是推廣很費(fèi)力),，如今準(zhǔn)備冠以“××廣場(chǎng)步行街”(老土，沒有鮮明個(gè)性,、目標(biāo)顧客也不清晰),。由于沒有精確、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,，關(guān)于商業(yè)上“我是誰(shuí)”,、“我為誰(shuí)服務(wù)”的問題沒有首先解決好，其它問題也就難以解決了,。
2,、××廣場(chǎng)是一處很好的“市民廣場(chǎng)”，但要吸引廣大市民聚集到這里,，還需要有濃郁的“廣場(chǎng)文化”,，例如象×××路、×××廣場(chǎng),、×××步行街那樣的廣場(chǎng)雕塑,。此外,，還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌、休閑椅,、售報(bào)亭,、公用電話亭、垃圾筒,、商品廣告牌,、露天茶座等。目前,，由于上述設(shè)施沒有配套,，××廣場(chǎng)的“磁場(chǎng)效應(yīng)”不佳，所以商街難“熱”,。
3,、打造商街，服務(wù)“缺位”,。開發(fā)商開發(fā)一片商鋪銷售出去,，再由物業(yè)管理公司去打理，這是開發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”,。事實(shí)上,，經(jīng)營(yíng)××廣場(chǎng)商業(yè)街，“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”,，商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)來(lái)“操盤”運(yùn)作,，此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作”?！痢翉V場(chǎng)起步階段缺少商業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)的全程介入,，商鋪的出租與經(jīng)營(yíng)全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”，雙方又都缺乏成熟的理性,，商街本身也沒有搞啟動(dòng)和培育市場(chǎng)的形象“炒作”,，這就無(wú)法形成火爆的商業(yè)氛圍。此外,，我們對(duì)業(yè)主購(gòu)買店鋪后的關(guān)注程度不夠,，沒有從盡快啟動(dòng)商街運(yùn)營(yíng)和提升商業(yè)價(jià)值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù)，例如,，商街北口的66號(hào)(圓形),、68號(hào)(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān)，這對(duì)內(nèi)街商戶的經(jīng)營(yíng)及整個(gè)商街的氣氛便構(gòu)成較大影響,。
二,、商街定位
××廣場(chǎng)商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要，針對(duì)其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境,，根據(jù)城市消費(fèi)群體的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)偏好,，我們作如下戰(zhàn)略定位：
1,、街名：××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街
2、概念：××廣場(chǎng)————××街觀光旅游的門戶,，國(guó)際品牌匯聚的商街,，都市麗人尋夢(mèng)的×××。
3,、廣告語(yǔ)：××廣場(chǎng)/時(shí)尚麗人街————與××相約,，與××同行
4、商業(yè)門類：購(gòu)物,、休閑,、餐飲、美容,、娛樂
5,、商品：主營(yíng)國(guó)際國(guó)內(nèi)名牌服裝、服飾,、化妝品,、珠寶、眼鏡,、手表,、休閑食品、工藝品等,。
6,、顧客定位：都市中追求時(shí)尚的女性及國(guó)內(nèi)外的旅游觀光者。
7,、經(jīng)營(yíng)理念：站在城市經(jīng)營(yíng)的高度打造一條聞名長(zhǎng)三角的商業(yè)街。
三,、招商策劃
××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的招商,，屬于“突破困局”的舉措，招商需從下列幾個(gè)方面入手：
(一),、發(fā)布招商公告
我們計(jì)劃于4月中旬在《××晚報(bào)》,、××電視臺(tái)發(fā)布招商公告，突出介紹××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的市口優(yōu)勢(shì),、市場(chǎng)定位和潛在的巨大商機(jī),，吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪。
(二),、舉辦招商信息發(fā)布會(huì)
該招商信息發(fā)布會(huì)擬于4月20日在毗鄰的××飯店舉行,，出席的商戶為××及周邊城市的時(shí)尚品牌經(jīng)銷商，以及××國(guó)貿(mào)市場(chǎng)有意入駐××廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的服裝,、珠寶,、化妝品商戶,。參會(huì)商戶的人數(shù)擬控制在100人左右。會(huì)上將發(fā)布的主要信息是：
1,、××廣場(chǎng)時(shí)尚麗人街的總體規(guī)劃,、市場(chǎng)定位、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和前景展望;
2,、×××××街可供商戶購(gòu)買或租賃的店鋪資源狀況,，包括售價(jià)、租金,、物管的優(yōu)惠政策,。
(三)、整合店鋪資源
××一期的店鋪均已出售,，投資者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價(jià)格(或稱返租報(bào)價(jià))?舉辦招商信息發(fā)布會(huì)和對(duì)外發(fā)布招商公告之前,，須由××房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向、租金價(jià)格等問題,。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商,，我們便可以對(duì)外開展招商活動(dòng)和引入商戶、洽談租金,。
為了使××一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍,，我們應(yīng)爭(zhēng)取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍,，并按照商街的市場(chǎng)定位有的放矢地展開招商,。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度,，寧可閑置也不愿出租,，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真加以引導(dǎo),，動(dòng)員其站在全局利益,、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的高度盡快出租,，以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象,。
對(duì)目前正在尋求轉(zhuǎn)租,、退租的商戶,，我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措，動(dòng)員他們打消念頭和恢復(fù)信心,。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租,、退租，由于業(yè)主與商戶之間有約定,，我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍,。
(四)、有關(guān)租金政策
××一期商街的商業(yè)氣氛清淡,，其中原因之一,，是店鋪投資者急于高回報(bào)開出高租金，讓許多欲入駐經(jīng)營(yíng)的商戶望而卻步。因此,，我們?cè)跒闃I(yè)主代理招商前,，必須做好兩項(xiàng)重要工作：第一，我們必須向業(yè)主說明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異,，說明××一期商街處于入市初期,，繁榮興旺需要有一個(gè)培育過程，不能無(wú)視市場(chǎng)承受能力開“天價(jià)”,。向業(yè)主說清道理很重要,，高租金導(dǎo)致店鋪無(wú)人承租，業(yè)主照常要背負(fù)購(gòu)房貸款利息,，店鋪價(jià)值也很難提升,。第二，我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益,，設(shè)計(jì)比較符合市場(chǎng)行情和商街現(xiàn)狀的租金政策,。當(dāng)前，××一期店鋪比較合適的租金是：
1,、內(nèi)街店鋪：租金600～700元/m2/年(經(jīng)測(cè)算,，內(nèi)街店鋪平均售價(jià)8500元，平均面積110m2,，購(gòu)房投資額約94萬(wàn)元,，購(gòu)房貸款利率按4.7%計(jì)算，年利息為4.4萬(wàn)元,。
如該類店鋪以600～700元/m2/年租金計(jì)算,，年收益為6.6～7.7萬(wàn)元，剔除利息后的收益2.2～3.3萬(wàn)元,。這樣的租金對(duì)商戶來(lái)說,，在目前情況下尚有吸引力，易于接受,。)
2,、外街店鋪：租金800-900元/m2/年(經(jīng)測(cè)算，外街店鋪平均售價(jià)12500元,，平均面積200m2，購(gòu)房投資約250萬(wàn)元,，購(gòu)房貸款利率按4.7%計(jì)算,，年利息為兒75萬(wàn)元。
如該類店鋪以800～900元/m2/年租金計(jì)算,，年收益為16～18萬(wàn)元,，剔除利息后的收益4.25～6.25萬(wàn)元。這樣的租金對(duì)商戶來(lái)說，目前情況下尚易于接受,。)
(五),、商戶入駐優(yōu)惠措施
為了有效啟動(dòng)市場(chǎng)和給商戶入駐經(jīng)營(yíng)樹立信心，我們將“放水養(yǎng)魚”,，從盡快繁榮市場(chǎng)的高度,，適時(shí)推出必要的優(yōu)惠措施：
第一，商戶入駐商街經(jīng)營(yíng)一年以內(nèi),，我們將免費(fèi)提供一個(gè)燈箱廣告位(由我方制作燈箱,，燈片制作及電費(fèi)由商戶負(fù)責(zé))，供其做商品或品牌宣傳;
第二,，凡商戶舉辦品牌宣傳,、商品促銷活動(dòng)，一年內(nèi)允許在北廣場(chǎng)上每季免費(fèi)舉辦一次活動(dòng),，鼓勵(lì)舉辦有較大影響力的廣場(chǎng)“時(shí)尚秀”活動(dòng);
第三,，凡商戶入駐經(jīng)營(yíng)一年內(nèi)，店鋪物業(yè)管理費(fèi)將按八折優(yōu)惠收取;
第四,，為降低入駐商戶的經(jīng)營(yíng)成本,，我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門,，給予××廣場(chǎng)商業(yè)街以集貿(mào)市場(chǎng)的稅收優(yōu)惠政策,，同時(shí)在工商管理費(fèi)的收取上適當(dāng)減免。
四,、商業(yè)氛圍營(yíng)造
(1),、商街指示識(shí)別系統(tǒng)布置(詳見××廣告公司設(shè)計(jì)效果圖)
(2)、設(shè)計(jì)制作廣場(chǎng),、內(nèi)街雕塑作品(參見×××步行街雕塑照片),，以增添××廣場(chǎng)的文化底韻，吸引游人前來(lái)休閑,。
(3),、廣場(chǎng)、內(nèi)街將有序設(shè)立景觀式落地廣告燈箱,、歐式休閑椅,、公用電話亭、報(bào)刊出售亭,、飲料及冰淇淋售賣亭等,，廣場(chǎng)上采用鮮花盆景搭建可移動(dòng)立體景觀花壇，增加視覺看點(diǎn),，擴(kuò)大商街的休閑與服務(wù)功能,。
(4)、邀請(qǐng)政府部門、社會(huì)團(tuán)體前來(lái)舉辦廣場(chǎng)主題活動(dòng),，借力炒熱廣場(chǎng),、活躍氣氛、吸引眼球,。尤其要抓住“五一”前后活動(dòng)頻繁,，聯(lián)系總工會(huì)、文聯(lián),、群藝館,、新華書店等單位舉辦廣場(chǎng)活動(dòng)，借助媒體推波助瀾,，巧妙宣傳××廣場(chǎng),。
(5)、與市攝影家協(xié)會(huì)和新聞媒體聯(lián)合舉辦《××風(fēng)韻》優(yōu)秀攝影作品廣場(chǎng)展示活動(dòng),，用文化手段提升××廣場(chǎng)的時(shí)尚品位,。
(6)、5月份起,，爭(zhēng)取舉辦幾次《××之夏》廣場(chǎng)音樂欣賞會(huì),，用高雅藝術(shù)推高××廣場(chǎng)在市民心目中的地位，提升廣場(chǎng)的“聚流”效應(yīng),。
五,、商街硬件改造建議
1、××北廣場(chǎng)實(shí)施改造,，以適合舉辦大型活動(dòng),。
2、××一期南入口的假山拆除,，地面實(shí)施人性化,、商業(yè)化改造。
3,、臨××街一側(cè)的店前花圃實(shí)施改造,，便于顧客無(wú)阻礙進(jìn)店。
4,、內(nèi)街的地面進(jìn)行排水改造,，防止夏季雨水倒灌進(jìn)入店鋪。
5,、××一期南側(cè)花圃爭(zhēng)取拆除,，最好建造一排店面房，既可街口開店吸引顧客步入內(nèi)街,，又可創(chuàng)收。
上述方案，經(jīng)董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施,。
商務(wù)談判的計(jì)劃書方案 商務(wù)談判的計(jì)劃書方案篇九
一 前言
對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生來(lái)說,，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識(shí)運(yùn)用的能力,。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式,。再?gòu)膰?guó)際大背景來(lái)看20某某年的金融危機(jī)的沖擊，各國(guó)各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要,。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn),。而且在世界經(jīng)濟(jì)國(guó)家中占有重要角色的我國(guó)，與其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益密切,，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要,。而本次競(jìng)賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對(duì)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊,。
二 大賽背景
自20某某年中國(guó)加入wto已經(jīng)有10個(gè)年頭了，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善,，各種國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益頻繁,，“商情”、“商機(jī)”,、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng),、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容,。兼?zhèn)溆欣碚?、?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競(jìng)相追逐的對(duì)象,。
隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深，各國(guó)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng),，商務(wù)往來(lái)早已不鮮見,，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對(duì)的問題。
“商務(wù)談判”識(shí)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的,、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為,。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時(shí)一項(xiàng)及政策性,、技術(shù)性,、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵,。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對(duì)商務(wù)談判活動(dòng),，提高應(yīng)變能力,，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，提升個(gè)人氣質(zhì),、風(fēng)度和魅力,，使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下,，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的利器,。
三 可行性分析
優(yōu)勢(shì)分析：
1) 符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場(chǎng)意識(shí)的人才,。
2) 根據(jù)我國(guó)高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀,，此次大賽的宗旨與我國(guó)高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力,。
3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念,，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要。
4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們,，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累,，并且此次又有學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦,，更能夸大其活動(dòng)的影響力,。
5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì),，與展示自己的平臺(tái),。
6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng),，調(diào)動(dòng)大家的積極性,。
7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來(lái)了新鮮的活力，和學(xué)生會(huì)的合作有利于擴(kuò)展活動(dòng)的影響力,，在活動(dòng)場(chǎng)地的選擇上我們也更有優(yōu)勢(shì),。
8) 經(jīng)費(fèi)方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個(gè)學(xué)術(shù)性為主的活動(dòng)，經(jīng)費(fèi)方面開支不大,，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累,，不用花費(fèi)過多精力在經(jīng)費(fèi)方面，有更多充足的時(shí)間和精力把此次活動(dòng)舉辦成功,。
劣勢(shì)分析：
1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳,，比賽場(chǎng)地有一定限制。
2) 對(duì)我們大一學(xué)生來(lái)說,，經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限,，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。
3) 我們位于南校區(qū),，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn),，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力,。
4) 時(shí)間比較緊湊，五月學(xué)?；顒?dòng)較多,，可能發(fā)生沖突。
5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。
總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對(duì)我們的不足都是能克服的客觀條件,，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功,。
四 大賽口號(hào)
感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采,，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉,。
五 大賽簡(jiǎn)介
本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行,。
此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生,，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國(guó)企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際,，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練,。通過本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論,，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧,，熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野,，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力,，成為高素質(zhì)人才。
經(jīng)管精英云集,，專業(yè)老師蒞臨,，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠(chéng)打造一個(gè)“傳播世貿(mào)知識(shí),，傳遞經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)”的精彩平臺(tái),。
六 大賽宗旨
加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識(shí)運(yùn)用能力，是同學(xué)們通過此次活動(dòng)了解商務(wù)談判的基本知識(shí)與技巧,。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專業(yè)各班級(jí),，各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會(huì)開辟一種新的合作方式,，擴(kuò)大我校影響力,，也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。
七 籌備工作
1,、活動(dòng)時(shí)間：4月23日---5月12日
2,、活動(dòng)地點(diǎn)：t型教室,、四樓教室
3、前期準(zhǔn)備：
(1) 宣傳工作大致分為以下四項(xiàng)：
一 4月21日張貼海報(bào)pop宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜,，號(hào)召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽,，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。
二4月22日召開論壇大會(huì),，號(hào)召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作,，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。
三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會(huì)發(fā)出邀請(qǐng),，共同參與到活動(dòng)中,，并請(qǐng)其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委或嘉賓。其中報(bào)名方式是班級(jí)組隊(duì)報(bào)名,，每隊(duì)三人,。宣傳時(shí)要盡量詳細(xì)，針對(duì)商務(wù)模擬談判的內(nèi)容,、范圍,、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說明。
宣傳細(xì)則：
板報(bào)：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張
宣傳海報(bào);全體大會(huì)(4月22日)全系宣傳(22號(hào))報(bào)名截止(23號(hào))
初賽(28號(hào)29號(hào))
中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時(shí)間30號(hào))
復(fù)賽(5月7號(hào))
后期宣傳(公布決賽名單與時(shí)間—五一后)：pop海報(bào)：表演賽(4月23日,，吸引觀眾)
決賽(五一后公布某某巔峰對(duì)決)
每宣傳一次用三張海報(bào),，宣傳海報(bào)共12張，pop海報(bào)共6張
宣傳資料：6張pop海報(bào)紙,，6張板報(bào)紙,，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張,，深紅色1張
彩筆一盒
活動(dòng)流程表打印(包括賽制規(guī)則,，共20個(gè)班每班2張，共40張)
宣傳小紙條(共六組,，6張小紙,，2張大紙)
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國(guó)貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員
國(guó)貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會(huì)計(jì)1-4班：財(cái)務(wù)部全體成員
會(huì)計(jì)5-8班：秘書處全體成員
(2) 報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：
①4月23日晚在t2針對(duì)參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請(qǐng)?jiān)u委點(diǎn)評(píng),。談判完畢后請(qǐng)?jiān)u委對(duì)商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座,，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識(shí)，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng),。
演示賽基本流程：
時(shí)間,、地點(diǎn)：4月23日19：00——20：00;t2
1.相關(guān)知識(shí)講座
2.主持人開場(chǎng)白以及簡(jiǎn)單介紹本次活動(dòng)
3.演示賽開始
4.評(píng)委簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)講解
5.現(xiàn)場(chǎng)提問
6演示賽結(jié)束，
②報(bào)名時(shí)間從4月20日起—至4月23日截止,，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組,，告訴題目。
③從24號(hào)晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間,，場(chǎng)地及有可能的變動(dòng),。
(3)場(chǎng)地安排和申請(qǐng)
注：在比賽前提前預(yù)知t型教室利用情況，防止與上課,、或其他協(xié)會(huì)組織活動(dòng)在場(chǎng)地上起沖突,。初賽由于隊(duì)伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行,。
1活動(dòng)中期的開展：
中期開展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系,，在每場(chǎng)比賽開始與結(jié)束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報(bào)，以確保比賽進(jìn)行的完整性,。這個(gè)階段,，需要確認(rèn)好各位評(píng)委嘉賓時(shí)間安排上的可能性，再做出合理安排,。
2后期收尾
結(jié)尾工作如下：
①宣傳部針對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)
②財(cái)務(wù)部針對(duì)經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié),。
③人事部對(duì)論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查,，并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。
④網(wǎng)絡(luò)小組及時(shí)對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新,。
⑤fba內(nèi)部召開總結(jié)大會(huì)且各部門對(duì)活動(dòng)寫出總結(jié)報(bào)告,。
八 活動(dòng)流程
一、第一階段 初賽
時(shí)間：4月28日,、29日晚6：30——9：30
地點(diǎn)：教學(xué)樓(分三個(gè)比賽場(chǎng)地,，每晚六場(chǎng)比賽)
前期準(zhǔn)備：1.海報(bào)宣傳。
2.比賽會(huì)場(chǎng)的提前布置,，道具的準(zhǔn)備(計(jì)時(shí)牌,、評(píng)分單，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料),。
3. 23日晚上4示范賽上,，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊(duì)伍,。
比賽現(xiàn)場(chǎng)：1.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘,。
2.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān),、財(cái)務(wù)總監(jiān),。
3.比賽結(jié)果當(dāng)場(chǎng)宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知,，請(qǐng)晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知,。
比賽晉級(jí)：初賽共20支隊(duì)伍,，12支隊(duì)伍晉級(jí)復(fù)賽。
二,、第二階段 復(fù)賽
復(fù)賽時(shí)間：5月7日晚6：30——9：30
復(fù)賽地點(diǎn)：教學(xué)樓(分三個(gè)比賽場(chǎng)地,，每晚兩場(chǎng)比賽)
前期準(zhǔn)備：
1 5月4號(hào)白天，利用海報(bào),，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn),，評(píng)委的名單。
2 5月4號(hào)白天,，準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時(shí)牌,、評(píng)分單，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料等),。
3 5月4日晚上,，各隊(duì)代表以抽簽方式抽取題目和談判對(duì)手。抽簽條如下：
a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目
比賽現(xiàn)場(chǎng) ：1.會(huì)場(chǎng)需在比賽前30分鐘布置完畢,。
2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場(chǎng),。
3.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí),，最多五分鐘,。
4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān),、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)果當(dāng)場(chǎng)宣布,，決賽內(nèi)容另行通知,，請(qǐng)晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知。
比賽晉級(jí)：復(fù)賽共12支隊(duì)伍,，4支隊(duì)伍晉級(jí)決賽,。
三、第三階段 決賽
時(shí)間：5月11日晚6：30——9：30
地點(diǎn)：t型教室(一個(gè)場(chǎng)地,，兩場(chǎng)比賽,，分兩次進(jìn)行)。
前期準(zhǔn)備： 1 .5月8日白天,，利用海報(bào),，公布進(jìn)入決賽的隊(duì)伍以及決賽時(shí)間，地點(diǎn),。
2 .5月8號(hào)白天,，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評(píng)委的名單,。
3 5月8號(hào)白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時(shí)牌,、評(píng)分單,，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料等)。
4 5月8日晚上,，各隊(duì)伍以抽簽的方式抽取談判場(chǎng)次和題目,，抽簽方式如下：
a. 第一場(chǎng)甲方 b.第一場(chǎng)乙方 c.第二場(chǎng)甲方 d.第二場(chǎng)乙方。(再由第一場(chǎng),、第二場(chǎng)代表上來(lái)抽取題目)
決賽現(xiàn)場(chǎng)：1.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會(huì)場(chǎng)(氣球裝飾,，音響設(shè)備，黑板等),，需在6點(diǎn)半之前完畢,。
2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場(chǎng)。
3.談判時(shí)間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時(shí),，最多五分鐘。第一場(chǎng)結(jié)束前五分鐘,，第二組選手到前臺(tái)候場(chǎng)。
4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān),。
5.比賽結(jié)束,，主持人宣布大賽冠軍、亞軍,、季軍獲選隊(duì)伍名單,。
6.由嘉賓頒獎(jiǎng)，工作人員攝影留念,。
7.理事長(zhǎng)做總結(jié)詞,，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。
8會(huì)后整理：留下部分工作人員整理會(huì)場(chǎng),。
九.比賽流程
(一)背對(duì)背演講(6分)：每方3分鐘,，一方首先上場(chǎng)(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解,，切入點(diǎn),，策略。一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講,。演講要求：介紹隊(duì)名,、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成,，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì),，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù),。
(二)開局(10分)：雙方面對(duì)面,，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話,，可以有一位選手也可以多位合作,，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo),，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息,，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù),、圖表,、道具和ppt等。
(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段,，雙方隨意發(fā)言,，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判,，使用各種策略和技巧,，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題,。
(四)休局(6分)：1,、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果,，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件,，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話,，修改原定計(jì)劃,。(3分。
2,、局中點(diǎn)評(píng)：一位評(píng)委對(duì)雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng),，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1,、2個(gè)問題讓觀眾思考,，為結(jié)尾留懸念,。
(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒,，必須達(dá)成交易,，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系,，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié),。
(六)加時(shí)賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽,，必須達(dá)成交易,，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。
(七)評(píng)委點(diǎn)評(píng)(5分)
十.評(píng)分細(xì)則
比賽采取100分制原則
①隊(duì)名,，口號(hào),，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)(20分)
②臨場(chǎng)發(fā)揮,，思維敏捷(30分)
③整個(gè)過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契,，語(yǔ)言的得體(20分)
④最終氛圍，談判技巧(20分)
⑤著裝得體正式(10分)
