為了確保事情或工作有序有效開展,，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,，方案屬于計(jì)劃類文書的一種。方案的格式和要求是什么樣的呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇一

組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)

施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)

指導(dǎo)老師：邵宇

我方公司:h集團(tuán)公司對方公司:g電器公司

關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判

雙方公司背景資料：

h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市,，是以精品家電為核心,，業(yè)務(wù)跨電子科技,、照明、貿(mào)易,、進(jìn)出口,、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。h集團(tuán)屬下有16家子公司,，員工近4000人,，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億,。

面向未來,，h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下,，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品,，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活,，輕松享受”的理想本質(zhì),。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下,，通過產(chǎn)業(yè)多元化,、發(fā)展規(guī)模化,、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營,，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化,，形成自我核心競爭力,，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長,，把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。

g電器公司是g股份有限公司的子公司,，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式,，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送,，建立一個(gè)集品牌代理,、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè),。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一,，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源,，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴,，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度,。g電器公司遵循中高檔,、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象,，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營,，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價(jià)值的銷售平臺”,。

h集團(tuán)公司與g電器公司關(guān)于入場費(fèi),、場地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判。

主談：施乙烽,，公司總監(jiān),，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：陳春波,，劉良燕,，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決市場調(diào)查問題,，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財(cái)務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識。;副主談：吳麗萍,，法律顧問,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏,，鮑曉芳,，助理,，做好相關(guān)談判工作的記錄,。

談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏,。

談判目標(biāo)：為有步驟,，有策略的協(xié)商，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案,。商務(wù)談判策劃書校園。

與g電器公司達(dá)成合作關(guān)系,，以最小的代價(jià)在入場費(fèi)、場地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議,。

1,、取的h集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán),，擴(kuò)充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容,，讓消費(fèi)者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電,，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。2,、通過與h集團(tuán)付給的入場費(fèi),，場地租金,，獲得利潤,。

1、h集團(tuán)是以精品家電為核心,，業(yè)務(wù)跨電子科技,、照明、貿(mào)易,、進(jìn)出口,、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚,。

2,、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品,，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理,。

3、產(chǎn)品種類較多,，產(chǎn)品檔次較多,。

1、若此次談判不順利,，使得h集團(tuán)電器入駐不及時(shí),，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制,，對h集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失,。2、競爭對手多,。對方優(yōu)勢：

1,、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn),，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種,，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴,，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑,。2、在時(shí)間和談判上掌握著主動(dòng)權(quán),，可以有時(shí)間與對方進(jìn)行談判和周旋,，以達(dá)到我們的談判目的。對方劣勢：

1,、遵循中高檔的產(chǎn)品定位,，產(chǎn)品價(jià)格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者,，不利于產(chǎn)品推廣,。

2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道,，可能影響g電器公司的市場空間,。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇二

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個(gè)長期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商,，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶,。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,，因此,，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,，既要解決問題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的,，使雙方都滿意,。

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供,。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步,，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解,，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助,，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%,，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%,，此外,，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣,。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先,，因?yàn)閷Ψ绞桥沙隽瞬少彶康慕?jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意,，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判,，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識,，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余,，因此，選他當(dāng)主談最合適,。其次是我方的副談人員,，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此,，法律人員是不能少的,，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會(huì)使談判更有效,，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益,，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任,。此外,，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識,，所以,，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的,，同時(shí),，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的,。最后,，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,，也是考慮到他個(gè)人有那種能力,。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的,，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償,，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來,，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤,，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),，更好地管理工廠的生產(chǎn),，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí),，對方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對方工廠的各種不同需求,，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契,，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作,，我方的kll工廠對他們有著重大的意義,，從需求方面來講,，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約,，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。這條法律對我方也是有利的,，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失,。

4.4我方劣勢

因?yàn)閷Ψ焦S是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,，正因?yàn)槲曳綄λ麄兊闹匾?，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益,。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款,，有不同的理解,，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,，則對我方不利，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼,。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力,，使他們處于談判的主動(dòng)地位,。

4.6對方劣勢

他們一時(shí)之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此,，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作,。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析,，我方在對方心中的地位重大,，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對方在談判中有一定的壓力,。

5.1開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對方,，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌,，并營造一種和諧的談判氛圍,，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是,，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法,，談判中，把人和事分開,，對人溫和,，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理,，就決不軟弱,，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然,，要爭取雙贏的局面,，體諒對方，要放棄立場,，認(rèn)識到利益才是談判的重點(diǎn),，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí),，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨,，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具,。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒,。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí),，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié),，因此得寸進(jìn)尺,，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好,，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法,。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對策,，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略,。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,，但對我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活,。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約,，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們,，不予賠償,，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事,，讓對方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈,，我方可以作出一些讓步,，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受,，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要保持淡定,，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇,，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的,。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題,。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集中,，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判,，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決,。

因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I造一種輕松的氛圍,，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行,。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的,，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn),。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定,。

8.2了解對方的一些資料,，做到知己知彼

如在談判前了解對方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn),，從而提前想好應(yīng)對措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對我方有利,，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn),。

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時(shí),，對方可能會(huì)很激動(dòng),，可能會(huì)有一些過激的行為,，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來,，從而保證談判的正常進(jìn)行,。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決,，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了,，要用原則式談判法,，維護(hù)我方利益,，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,，態(tài)度誠懇,，從而達(dá)到談判目的。

一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書主要就包括以上九大方面,，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的,。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo),，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書做的更好更完整,。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇三

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人,，成為其股東

我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解,。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。4年來,，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色,。近來,，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組,。四,、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：

2、迎嵐在管理方面很有能力,，有干事業(yè)的決心和信心,；

3,、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功,，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。

我方劣勢：

1、自有資金較少

2,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少

對方優(yōu)勢：

1,、具有決定的權(quán)力；

2,、可能對這個(gè)談判興趣不高

對方劣勢：

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四,、談判目標(biāo)

我方目標(biāo)：

1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到d公司35%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員。

2,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán),，成為公司的主要管理者。

對方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流

采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額30萬元的對策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁2,、中期階段：

5）打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇四

旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺,，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力,，提高對專業(yè)知識的理解,，增強(qiáng)對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則,。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級

宣傳階段：11月15日——11月19日

比賽階段：11月21日——12月7日

（一）報(bào)名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103,。

（二）初賽階段：

時(shí)間：11月25日晚

地點(diǎn)：待定

以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵(lì)不同專業(yè)相結(jié)合）,，每團(tuán)隊(duì)四人,，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人,、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān),，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定,。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往,，采取的是競爭性談判,，分a、b,、c即一個(gè)賣方,，兩個(gè)買方，一對一進(jìn)行談判,，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭取到選擇權(quán)的,，將其進(jìn)入到下一輪的談判。

初賽形式：1,、團(tuán)隊(duì)自我展示

2,、根據(jù)評委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方,、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論,、辯題理解,、切入點(diǎn)、策略,，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo),。

要求：

1. 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間,，聲情并茂,。

2. 每一方演講時(shí)間不超過3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示,。

3. 演講由4位上場隊(duì)員中的1位來完成,。

4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：

l 介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱,、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工

l 對談判的問題進(jìn)行背景分析,，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；

l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo),；

l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；

l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù),。

（三）復(fù)賽階段：

時(shí)間：12月1日

地點(diǎn)：待定

初賽后放映相關(guān)視頻,，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求,，撰寫談判策劃書和制作ppt并上交,。組委會(huì)組織大賽評委對各參賽隊(duì)伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評定（分值各占50%）。最后,，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽,，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對壘，再從中選出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),，進(jìn)入決賽,。

復(fù)賽流程：

1．背對背演講（形式與初賽相同）

2．正式談判——開局階段、磋商階段,、休局階段,、談判收尾階段。

3．評委提問

模擬談判的題目由評委組重新擬定,。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進(jìn)行指導(dǎo),，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組,，由活動(dòng)的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長,，了解活動(dòng)細(xì)則的學(xué)生會(huì)人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動(dòng)學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和安排,，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間,，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備,。

（四）決賽階段：

時(shí)間：12月7日

地點(diǎn)：待定

復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同,，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）,。最終由評委組進(jìn)行認(rèn)真評判，選出比賽的獲勝者,。

比賽采用打分制,，制定詳細(xì)的打分表，評委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評分,。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎(jiǎng)情況,。

本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判,，談判主題由評委團(tuán)擬定,。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作,、共贏,。談判如遭遇破裂,，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格,。

1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽,，采用隨機(jī)抽簽的方式,，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對象進(jìn)行比賽。

2．每一場比賽時(shí)間為30分鐘,，中途休會(huì)、暫停,、僵局全部由雙方?jīng)Q定,，但不能在賽場以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束,，但不能超時(shí),。

3．設(shè)主持人一名,，在談判前向觀眾介紹基本情況,，評分后宣布結(jié)果,。但中途不得干涉談判。

4．談判一旦開始任何人不得干涉,，其進(jìn)度,、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德,、校規(guī)和法律等的事件。

5．談判雙方人數(shù)一致,，每隊(duì)4人。

6．每次比賽之前,，均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時(shí)間,。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同,，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。

7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判,。

8．復(fù)賽,、決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案,。

一等獎(jiǎng)1名,，二等獎(jiǎng)1名，三等獎(jiǎng)1名,，最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名,。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇五

甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方,。

甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝,。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作,，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢,。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一,。主要競爭對手是另外三家同類公司。

乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進(jìn)xx件服裝,，今年欲購買xx件服裝,，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸,。

乙方向甲方公司采購xx件服裝，其中褲子xx條,，上衣xx件,，裙子xx條，外套xx件,。

主談：xx,，市場部經(jīng)理,，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx,，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx,，負(fù)責(zé)法律問題。

乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx,，采購經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx,，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx,，負(fù)責(zé)法律問題。

甲方：

優(yōu)勢：

產(chǎn)品質(zhì)量有保證;

1,、價(jià)格優(yōu)勢(從廠家直接進(jìn)貨);

2,、貨源充足;

3、售后服務(wù)周到(三月包換)

4,、已經(jīng)又一次合作,，為此次合作奠定基礎(chǔ);

5,、我方為許多大商場長期供應(yīng)服裝,，有良好的市場聲譽(yù)。

劣勢：若談判不成功,，損失大,，可能還會(huì)影響以后合作。

乙方：

優(yōu)勢：有多方供應(yīng)商可供選擇,。

劣勢：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作,，改變采購對象會(huì)增加其時(shí)間成本、采購成本,。

1,、和平談判;

2,、最終價(jià)格：xx。

3,、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。

4,、采購量：褲子xx條,，上衣xx件，裙子xx條,，外套xxx件,。

時(shí)間：20xx,、x、x,。

地點(diǎn)：圖書館,。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購會(huì)增加成本，開出較高的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

1)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益,。

3)、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益;

4)、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

5)回?fù)魧Ψ綄ξ曳讲划?dāng)?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式,，也可以避開這一話題,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

根據(jù)雙方談判情況,，可以適當(dāng)對方案進(jìn)行調(diào)整，爭取談判可以順利進(jìn)行,。

4、最后談判階段：

(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

八,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。

合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料,。

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對方不同意我方對報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，在交接期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益,。

2,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇六

從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人,，成為其股東。

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xxx決策人：技術(shù)顧問法律顧問,。

我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下,，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人,，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來,，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,，股權(quán)重組。

我方優(yōu)勢：

2,、xxx在管理方面很有能力,，有干事業(yè)的決心和信心;

3、談判結(jié)果對xxx的風(fēng)險(xiǎn)較小,，即使不成功,，xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢：

1,、自有資金較少,。

2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少,。

對方優(yōu)勢:

1,、具有決定的權(quán)力;

2、可能對這個(gè)談判興趣不高,。

對方劣勢:

1,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。

2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人,。

我方目標(biāo):

1、理想目標(biāo)：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到xx公司xx%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員。

2,、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán),，成為公司的主要管理者。

對方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。

2,、人員分流,。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額xx萬元的對策：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破,。

2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁,。

2,、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、最后談判階段：

1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系,。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇七

與方正科技股份有限公司取得合作,，取得雙贏,。以合理的價(jià)格購買180臺方正文祥e320臺式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時(shí)間,，并能保證長期合作關(guān)系,。

主談：xxx

決策人：xxx

技術(shù)顧問：xxx

法律顧問：xxx

我方院校背景：

xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史,、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)?！?0xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,，以石油,、冶金、機(jī)電為特色,，涵蓋理,、工、經(jīng),、管,、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢突出,，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。學(xué)校占地20xx余畝,，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1,、24億元,。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園,，地理優(yōu)勢得天獨(dú)厚,，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套,，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”,。學(xué)校圖書館建筑面積42019多平方米，藏書90,、3萬冊,，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

對方企業(yè)的背景：

方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱“方正科技”）,，是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè),，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一,。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票,，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì),，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持,，于20xx年入選“上證180指數(shù)”,，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健,、適度擴(kuò)張,、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號,。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先,。

在堅(jiān)持pc為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項(xiàng)自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位,，與掃描儀等計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍,；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠(yuǎn)發(fā)展提供了新的活力。此外,，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司,，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點(diǎn),。

在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下,，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技,、高質(zhì)量定位為根本,，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng)新,，整合優(yōu)勢元素,，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作,，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域,，致力于成為國內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商。方正科技堅(jiān)持“誠信,、創(chuàng)新,、客戶導(dǎo)向,、全局觀念、主動(dòng)高效,、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀,，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新,、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理,，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù),、一流的產(chǎn)品,、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù),，追求客戶,、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展,。

1,、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多,。通過與方正科技股份有限公司的合作,，能以盡可能優(yōu)惠于市場價(jià)格購進(jìn)臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境,。

對方利益：通過與我校的合作,，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機(jī)會(huì),。

我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人,，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,，對人才的培養(yǎng)有較大影響,。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。

對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號,。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先,。

2,、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：

問題1、以每臺多少元的價(jià)格購買180臺計(jì)算機(jī)設(shè)備

分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看,，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng),。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段,。

問題2,、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間

分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2、0~4,、0年,。這是因?yàn)樵谑袌錾下?lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右,。在方正兩年的基礎(chǔ)上,，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時(shí)間。

1,、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計(jì)算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修3~4年,。

2、可接受目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計(jì)算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修2.5~3年,。

3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計(jì)算機(jī)設(shè)備,，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2.5年,。

目標(biāo)可行性分析：作為性價(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司更會(huì)以性價(jià)比適中的價(jià)格向購買180臺計(jì)算機(jī),，為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ),。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做更多的讓步,，因?yàn)槲曳揭韵鄬r(jià)格購得就是為了能良好的使用,。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。

1,、開局談判策略

開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià),，根據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“決不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,，和對方進(jìn)行談判,。開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價(jià)。

開局方案二：對方不愿開價(jià)，迫于無奈,，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話,，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。

2,、談判中期策略及分析

策略：

（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧,。”

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),，記得要索取回報(bào),。

分析：此時(shí)對方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余,，要以達(dá)成交易為目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙贏。

3,、休局討論方案

即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)

4、最后沖刺階段

策略：在最后階段,，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià),。

分析：是因?yàn)橘u主一旦做出決定,，他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭,，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益,。

如：遇談判僵局該如何處理,？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題,。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇八

對方：新型綠茶公司）

我方：

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi),。

4,、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,；同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣,。

解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程,；

副主談：鄭媛媛，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證,；

決策人：沈海霞,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證；

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議,；

法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額,；

2、爭取到最大份額股東利益,；

3,、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1,、擁有閑置資金；

2,、有多方投資可供選取,。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的狀況也知之甚少

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略；

3,、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠,；

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2）擴(kuò)大宣傳力度。

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體狀況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

b、要求年收益到達(dá)20%以上,，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),；

c,、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋,；

d、要求占有60%的股份,；

e,、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

f,、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。

我方底線：

a、先期投資120萬,；

b,、股份占有率為48%以上；

c,、對方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員,；

2、感情目標(biāo)：透過此次合作,，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系；

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

b,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

a,、把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

b,、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約職責(zé)

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略,，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格）,，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3,、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額,。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇九

(我方：xxx公司

對方：xxx公司)

我方：xxx

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

4,、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。

對方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%,，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防御系統(tǒng)有益。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬元人民幣。

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，到達(dá)合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2,、爭取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1,、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選取,。

我方劣勢：

1,、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的狀況也知之甚少

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

對方劣勢：

1,、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體狀況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

b,、要求年收益到達(dá)20%以上,，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c,、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。

我方底線：

a,、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c,、對方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：透過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系;

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選取,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動(dòng)地位,。

2,、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

b,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判,。

e,、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

a,、把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約職責(zé)

合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額,。

3,、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額,。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇十

人員設(shè)計(jì)：

劉小姐：保定光明化工廠主談

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書

王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管

1、 總則

40分鐘內(nèi)達(dá)成交易,，確保成交量1000噸以上,，理想成交價(jià)格1215美元/噸,，底線成交價(jià)格為1130美元/噸,。同時(shí),，提出建設(shè)性方案,，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。

2,、讓步設(shè)計(jì)

3,、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

主談：

(1) 向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物

(2) 介紹我方談判陣容

(3) 請孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議

廠方代表兼秘書孫小姐：

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢,，人員往來較多。

(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇

1240美元/噸,。

(4) 技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評論已完成,，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段,。 主談：

(1) 一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判,，期待長期合作和多方位合作

(2) 貴方遠(yuǎn)道至此,，表達(dá)誠意,，問價(jià)格

(3) *若給價(jià),，則問原因,，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng),，開本方價(jià)格

(4) *若不給價(jià),，則按以上讓步設(shè)計(jì)開價(jià)

主談：

(1) 本著長期互惠合作的原則,，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸

(2) 請財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成

*可能提價(jià)原因：

(1) 出口方面,，關(guān)于反傾銷問題(市場)

(2) 產(chǎn)品制作過程中,，其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)

(2)出口量下降，國際價(jià)格走低,。

回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2)

主談：

(1) 向日商巖井詢盤，并對報(bào)價(jià)表示驚訝

(2) 詢問訂貨量

(3) 請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備,，請日方在價(jià)格上予以考慮,。 主談：

噸訂量,。

(2) 請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。

(3) 優(yōu)惠,，一次供貨,，允許日方半年內(nèi)付清全款。

主談：

降價(jià)策略,，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸,。

降低生產(chǎn)成本。

對方優(yōu)惠情況,。

主談：

(1) 以邀請日方共進(jìn)晚餐,，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn),，實(shí)行第三次

降價(jià)策略,，力爭1180美元/噸,，(每月120噸)年訂量1440噸。

1200噸,，重申成交方式fob和一次供貨,，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。

(3) *若按1180美元/噸成交,，1440噸訂量,，可選cif交易方式。

(4) 成交,，握手以示達(dá)成協(xié)議,，并約定盡快簽約。

4,、附件(在場部門主管闡述資料)

財(cái)務(wù)方面：

第一輪報(bào)價(jià)：5% 1400每噸開價(jià) 將后1330每噸 價(jià)格構(gòu)成

首先,，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重,，物價(jià)上漲,，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇,，需要一系列的技術(shù)支持,，會(huì)有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國今日倡導(dǎo)低碳政策,，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用,。以及近日上漲的庫存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本,。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面,，即價(jià)格的構(gòu)成，謝謝,。(希望貴方鑒于我們的情況,，重新考慮定價(jià)。)

第二輪報(bào)價(jià)：10% 1215每噸 2400噸

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生,，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低,，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量,，顯示誠意,，降低我們的成本，自然會(huì)給對方合理的價(jià)格,，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

fob變成cif

市場方面：

我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場的出口價(jià)格走低的問題,。就我公司對于市場的

了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策,，比如那糠醇來說,，由于中國的出口價(jià)格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說,，不能過分的壓低價(jià)格,。否則,，我們可能也會(huì)受到反傾銷法的制裁,。

由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加,，日本災(zāi)后重建,，對于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀,。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大,。

廠方情況：

1、 新設(shè)備(基于環(huán)境,，質(zhì)量兩方面要求)

糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果,，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價(jià)格較高,，合成氨馳放氣價(jià)格便宜,。但會(huì)對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策,，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求,，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。

談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求,，成本升高

我們主要有以下兩種制氫方式：

(1)水電解制氫,。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上,，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響,，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。

談判點(diǎn)：電力價(jià)格飆升

(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫,，該法氫氣純度高,，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價(jià)格波動(dòng)較大,。

談判點(diǎn)：甲醇價(jià)格飆升,，希望日方在價(jià)格上予以考慮!

2、 物流成本上漲

受目前供求失衡,、燃油價(jià)格上漲,、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響,，物流成本很可能會(huì)隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%,。自全球金融危機(jī)之后,，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平,，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平,，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。

3,、 糠醛

由于玉米芯原料充足,，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購糠醛,，希望尋求日后合作!