方案是從目的、要求,、方式,、方法、進(jìn)度等都部署具體,、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。方案對(duì)于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案,。以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

商務(wù)談判策劃書方案篇一

隨著社會(huì)的文明進(jìn)步，溝通日益受到人們的關(guān)注,。溝通是人類社會(huì)交往的基本過程和重要載體,。人類的社會(huì)實(shí)踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力,，已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件,。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會(huì)人才素質(zhì)的基本方面。現(xiàn)代社會(huì)生活實(shí)踐告訴我們,，個(gè)人的能力和智慧必須融入群體之中,，與人有效地溝通，才能更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)體的價(jià)值,，超越自我,。因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得成功,，就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧,，隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通，只有這樣,，才有可能使你事業(yè)成功.

關(guān)鍵詞：溝通;作用;技巧;心得

引言

未來競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間,、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程,，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢,。如何進(jìn)行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法,，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題,。實(shí)踐證明，良好的溝通對(duì)于任何群體和組織的工作都十分重要,，尤其對(duì)于即將走上工作崗位的我們來說,，了解有效溝通這門學(xué)科，掌握正確的溝通方法和技巧,，是非常必要的。

一,、 溝通的作用

為什么要溝通?這個(gè)問題乍聽起來,，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因?yàn)轲囸I,，睡覺是因?yàn)槔Ь?。同樣，?duì)于我們來說,，溝通是一種自然而然的,、必需的、無所不在的活動(dòng),。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想,。

1.傳遞和獲得信息

信息的采集、傳送,、整理,、交換，無一不是溝通的過程,。通過溝通,，交換有意義、有價(jià)值的各種信息,，生活中的大小事務(wù)才得以開展,。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率,，而積極地獲得信息更會(huì)提高人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時(shí)抓住內(nèi)容重點(diǎn),，找出所需要的重要信息,。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率,，并節(jié)省時(shí)間與精力,，獲得更高的生產(chǎn)力,。

2.改善人際關(guān)系

社會(huì)是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因?yàn)樾枰車纳鐣?huì)環(huán)境相聯(lián)系,。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn),、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系,，而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢,。相反，人際關(guān)系不良會(huì)使溝通難以開展,，而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺?huì)使人際關(guān)系變得更壞,。

二、 溝通的意義

溝通是人類組織的基本特征和活動(dòng)之一,。沒有溝通,，就不可能形成組織和人類社會(huì)。家庭,、企業(yè),、國家，都是十分典型的人類組織形態(tài),。溝通是維系組織存在,，保持和加強(qiáng)組織紐帶，創(chuàng)造和維護(hù)組織文化,，提高組織效率,、效益，支持,、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑,。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活,。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系,，更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要,，最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè),。

1滿足人們彼此交流的需要;

2使人們達(dá)成共識(shí)、更多的合作;

3降低工作的代理成本,，提高辦事效率;

4能獲得有價(jià)值的信息,，并使個(gè)人辦事更加井井有條;

5使人進(jìn)行清晰的思考，有效把握所做的事,。

三,、 溝通的技巧

1.傾聽技巧

傾聽能鼓勵(lì)他人傾吐他們的狀況與問題,，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法,。傾聽技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵,，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注,。

(1)鼓勵(lì)：促進(jìn)對(duì)方表達(dá)的意愿。

(2)詢問：以探索方式獲得更多對(duì)方的信息資料,。

(3)反應(yīng)：告訴對(duì)方你在聽,，同時(shí)確定完全了解對(duì)方的意思。

(4)復(fù)述：用于討論結(jié)束時(shí),，確定沒有誤解對(duì)方的意思,。

2.氣氛控制技巧

安全而和諧的氣氛，能使對(duì)方更愿意溝通,，如果溝通雙方彼此猜忌,、批評(píng)或惡意中傷，將使氣氛緊張,、沖突,，加速彼此心理設(shè)防，使溝通中斷或無效,。

(1)聯(lián)合：以興趣、價(jià)值,、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù),，造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。

(2)參與：激發(fā)對(duì)方的投入態(tài)度,，創(chuàng)造一種熱忱,，使目標(biāo)更快完成，并為隨后進(jìn)行的推動(dòng)創(chuàng)造積極氣氛,。

(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境,，提高對(duì)方的安全感，而接納對(duì)方的感受,、態(tài)度與價(jià)值等,。

(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性,。

3.推動(dòng)技巧

推動(dòng)技巧是用來影響他人的行為,，使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵,，在于以明白具體的積極態(tài)度,，讓對(duì)方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受激勵(lì),，想完成工作,。

(1)回饋：讓對(duì)方了解你對(duì)其行為的感受，這些回饋對(duì)人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的,，尤其是提供回饋時(shí),，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出,。

(2)提議：將自己的意見具體明確地表達(dá)出來，讓對(duì)方能了解自己的行動(dòng)方向與目的,。

(3)推論：使討論具有進(jìn)展性,，整理談話內(nèi)容，并以它為基礎(chǔ),，為討論目的延伸而鎖定目標(biāo),。

四、 心得

一個(gè)學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了,。通過這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動(dòng)都離不開溝通,，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證,。在人類的生存活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)中，“溝通”是一項(xiàng)不可或缺的內(nèi)容,。我們只要多留心周圍的事情,，便會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開與人溝通,。從一般意義上講,，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對(duì)象(接受者)，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程,。溝通,，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通,，朋友之間的溝通,，可以說人活在這個(gè)世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多,，常見面的可以當(dāng)面溝通,，不常見的可以電話或是短信的形式來進(jìn)行溝通，會(huì)上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通,，甚至連肢體語言也可以進(jìn)行溝通,，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時(shí)的了解孩子的狀況,，能夠更好的來幫助孩子,，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處,，是幸福家庭必不可少的一點(diǎn),，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時(shí)缺少良好的溝通，大家都是生活在這個(gè)社會(huì)的人,，就算生活的環(huán)境不一樣,，但只要多溝通，還是能更好的相處,。 溝通可以分為語言溝通和非語言溝通,，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%,。溝通不僅是人類親和動(dòng)機(jī)的需要,，還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣,，有單向溝通和雙向溝通,，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通,。一旦確定了溝通目標(biāo),，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣,，沒有最優(yōu)答案,，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛,。它包括聽話的技巧,，交談的技巧，辯論技巧,，演講技巧,，說服的技巧,，談判技巧,，團(tuán)隊(duì)溝通的技巧,，日常生活中的溝通,，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段,。正是由于學(xué)習(xí)了這門課程,，我才漸漸體會(huì)到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧,，并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去,，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活,，工作中做的比別人更出色,，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái),，紛繁復(fù)雜,。國與國之間需要溝通,，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通,，于是有了交流,。溝通是一盞指明燈，可以隨時(shí)較正我們航行的方向,。這世上正是因?yàn)橛辛藴贤?，語言才顯得那么美麗飛揚(yáng)，讓溝通走進(jìn)你我的生活,，讓矛盾遠(yuǎn)離人間,，愿和諧能走進(jìn)每一個(gè)人心里，結(jié)出美好的果實(shí),。

商務(wù)談判策劃書方案篇二

二,、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況,，價(jià)格變動(dòng)狀況,，未來發(fā)展趨勢(shì)等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六,、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,，其他可自由發(fā)揮。

商務(wù)談判策劃書方案篇三

摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競(jìng)爭(zhēng),而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng),。 隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多,。談判中雙方都希望獲得最大利益,，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作,，掌握談判的工作要領(lǐng),，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏,。

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金,、技術(shù),、信息、服務(wù)等,，如商品供求談判,、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等,。通過商務(wù)談判,，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程,。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程,，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面,，因此,，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺,，但又要共同聯(lián)手合作,，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在,。如何才能立于不敗之地,，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的,，是基于雙方(或多方)的需要,，尋求共同利益的過程。在這一過程中,，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功,。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要,，再探尋對(duì)方的需要,，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和,，又給對(duì)方堅(jiān)持原則,，擺事實(shí)，講道理,，由互相對(duì)立的局面,，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

一,、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè),，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作,。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化,。

1.知己知彼,，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況,。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力,、資信狀況,，對(duì)手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī),、商務(wù)習(xí)俗,、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量,。談判的成效如何,，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì),。一名合格的商務(wù)談判者,，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心,、果斷力,、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗,。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子,。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟,，并有助于提高談判效率,，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題,，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題,。

在談判前,，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度,，談判將無法進(jìn)行,。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,，如果把限度確定的過高或過低,，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗,。

4,、制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù),。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào),。在商務(wù)談判中,，采取合作的策略，可以使談判獲得成功,，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的,。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí),，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此,，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成,。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變,。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步,，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略,，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理,，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略,，可以取得額外的讓步,。

二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議,。在談判中,，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系,，又存在著重要的合作關(guān)系,，在談判中,，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局,。

1,、 剛?cè)嵯酀?jì)

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,，也不可過于軟弱,，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,，后者則容易受制于人,，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,，持強(qiáng)硬立場(chǎng),，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度,?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面,，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步,。“白臉”則態(tài)度和藹,，語言溫和,，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局,，便于從中回旋挽回,。

2、 拖延回旋

在商務(wù)談判中,，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬,、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn),、虛與周旋的策略,，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,，逐漸喪失銳氣,，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來,。

3,、 留有余地

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,，即使你能全部滿足,，也不必馬上做出答復(fù),，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地,，以備討價(jià)還價(jià)之用,。

4、以退為進(jìn)

讓對(duì)方先開口說話,，表明所有的要求,，我方耐心聽完后，抓住其破綻,，再發(fā)起進(jìn)攻,，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步,，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步,。

5、利而誘之

根據(jù)談判對(duì)手的情況,，投其所好,，施以小恩小惠,，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議,。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度,，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心,，互相體諒,，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7,、埋下契機(jī)

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快,，傷了雙方和氣,，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

三,、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中,，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失,，因此掌握談判的要領(lǐng),，會(huì)起到事半功倍的效果：

1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相,，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略,。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn),，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語言,，要記錄下來,，認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度,、明暗程度等,。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案,、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),，表達(dá)要清楚,，應(yīng)使對(duì)方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概,、可能,、也許”等詞語。

3.提問的要領(lǐng),。在談判中,，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意,，控制談判的方向,。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋;探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言;選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套,，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.說服的要領(lǐng),。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩?，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,，一旦接納了自己的意見,，將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益,，說服是為了尊重與善交;意見被采納后,，各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

商務(wù)談判策劃書方案篇四

成員：張晗,、張霞,、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的ag電池,，在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交

二,、談判人員構(gòu)成

總經(jīng)理： 張晗 公司談判全權(quán)代表

市場(chǎng)顧問： 茍亮 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售

財(cái)務(wù)顧問： 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負(fù)責(zé)法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓,，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕,，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售,。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商,，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn),，也派員來我國廣州參會(huì),。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天,，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái),，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊,，并明確表示即期付款成交,。

四、談判設(shè)計(jì)

(一)我方談判類型

價(jià)值式談判,、客場(chǎng)談判,、縱向談判

(二)我方、對(duì)方,，優(yōu)劣勢(shì)分析

我方

核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊,，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益,。這樣可以保證我方利益最大化,，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

優(yōu)勢(shì)：1,、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,，并把握住主動(dòng)權(quán);

劣勢(shì)：1,、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

2,、合作供貨商較少,，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對(duì)方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理,，同時(shí)獲得最大利益,。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢(shì)：1,、公司知名度高,，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、ag電池口碑好,，曾以35美元一塊還出售過;

3,、清倉處理價(jià)格降低;

劣勢(shì)： 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),，庫存積壓量大;

2,、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,，急于清倉處理

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo),、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

上線目標(biāo)：1,、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：1,、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：1,、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

(四)策略運(yùn)用

1,、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅,，告之如果現(xiàn)在不急于出手,，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變,。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商,。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì),。

使出殺手锏,，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果,，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五,、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

(1)談判過程中,，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人,，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩,。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,，展示誠意,，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛,。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來,，再繼續(xù)談判,。

(2)談判過程中，對(duì)方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼,，來拔高價(jià)格。

解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司,，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā),。同時(shí),，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中,，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任,。

商務(wù)談判策劃書方案篇五

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將透過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng),。

首屆商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力,。

（一）活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動(dòng)時(shí)間：x年11月18日—x年12月16日

（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）

（四）活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

（七）贊助單位：

分為初賽,、復(fù)賽,、決賽三個(gè)階段。

（一）初賽階段

1,、全院學(xué)生均可參加,，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成）,。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

（二）復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)（8支）參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手,。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2,、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)高^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,，于x年12月9日參加決賽,。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分,。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

（四）評(píng)比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍,；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選,。

3,、本次評(píng)選秉承公平、公正原則,。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有,。

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書,；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,。

“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品,。

2,、個(gè)人獎(jiǎng)：

“x華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè),。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分,。

（一）活動(dòng)啟動(dòng)：x年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,，

x年11月18日，召開發(fā)布會(huì)；

x年11月19日,，在商業(yè)街召開咨詢會(huì)；

（二）宣傳活動(dòng)：x年11月17日—x年12月16日

（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：x年11月25日—x年11月27日

分3輪：（同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程）

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn),；

第2輪：邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座,；

（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日,；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交,；

（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：x年12月4日,；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：x年12月4日—x年12月8日；

（十）復(fù)賽階段：x年12月9日（星期二）；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：x年12月9日,；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：x年12月9日—x年12月14日,；

（十三）決賽時(shí)間：x年12月16日（星期二）,。

透過參與初賽、復(fù)賽,、決賽,，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

透過團(tuán)總支組織比賽,，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度,；

綜上所述,，透過宣傳，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開展,，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有,。

商務(wù)談判策劃書方案篇六

在談判之前,，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個(gè)問題必須在心中問一下：

1,、時(shí)間壓力在哪一邊,？(當(dāng)然，這包括先弄清楚時(shí)間壓力是真的,，還是假的)

2,、我們是強(qiáng)者還是弱者？(這表示要先找籌碼)

3,、要不要結(jié)盟或制造僵局,？

4、如果要引爆沖突逼對(duì)方談判,，時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì),？

5、有沒有議題可以掛鉤,？

6,、有沒有觀眾？(觀眾會(huì)影響談判者的表現(xiàn))

7,、對(duì)方不跟我談的成本夠不夠大,？或者，跟我談的誘因夠不夠大,？

如果有足夠的信息,，還可以多問一個(gè)問題：對(duì)方的個(gè)性如何？是什么樣的人,？(喜歡做談判心理研究的,，或者對(duì)不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個(gè)問題上鉆研下去,。)

決定立場(chǎng),，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實(shí)：

1,、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want),？

2,、這場(chǎng)談判，我們是要贏,、要和、要輸,、還是故意要破裂,？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場(chǎng))

3,、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題？(比如,，這是議題,、問題、還是前提,？議題是issue,，那是要爭(zhēng)的，經(jīng)常是一方贏一方輸?shù)?問題是problem,，那是可以共同解決，共謀其利的,。至于前提,，那就是談判的條件，這時(shí)要看的是這個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義解釋,，設(shè)法從中找尋出口,。)

4、我們的立場(chǎng)有沒有足夠的理由或證據(jù)可以支撐,？

在擬定戰(zhàn)略方面,，主要包括：

1、議程怎么設(shè)置,？

2,、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納,？要不要用架構(gòu)細(xì)節(jié)的拼圖式談判來談,？還是一開始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點(diǎn),，要不要改變游戲的規(guī)則,？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架,，他本來想付贖金的,，后來靈機(jī)一動(dòng)，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪,，就可以領(lǐng)到巨額賞金,。于是游戲規(guī)則一下子翻轉(zhuǎn)過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲,，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了,。整個(gè)綁匪集團(tuán)，也因?yàn)橛螒蛞?guī)則改變,，而出現(xiàn)分裂。當(dāng)然,，在真實(shí)環(huán)境中不見得有人敢這么玩,，但是改變游戲規(guī)則應(yīng)該還是一個(gè)可以鼓勵(lì)的創(chuàng)意,。

至于戰(zhàn)術(shù)的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序,？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時(shí)引入第三者調(diào)停,？談判中間若卡住了,，怎么制造新的動(dòng)力？而這些戰(zhàn)術(shù),，通常都需要經(jīng)過演練,，再加以修正。所以談判一定要練,，要經(jīng)過模擬套招才能上桌,。

在場(chǎng)地和人選方面，主要要問的是：

1,、在我的地方談,？還是在人家的地方談？

2,、需不需要造景,？(有的時(shí)候談判者會(huì)考慮：記者可能在哪個(gè)角度拍照？明天想要哪種照片,、或現(xiàn)場(chǎng)哪個(gè)標(biāo)語見報(bào),？想要藉此在輿論中營造什么氣氛？這些問題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過,。)

3,、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級(jí)安排,，以及個(gè)性搭配，以及象征意義在內(nèi))

前置談判是談判前的談判,，目的在協(xié)商出談判議題的范圍,，弄清楚各方對(duì)談判的立場(chǎng)(如果是多邊談判的話，因?yàn)槿硕?，所以這個(gè)前置談判的時(shí)間會(huì)拉得很長(zhǎng)),，同時(shí)傳達(dá)出我方的善意,。在傳達(dá)出我方善意的時(shí)候,，還要弄清楚對(duì)方會(huì)不會(huì)回報(bào),?；貓?bào)是個(gè)很重要的概念，通常談判者必須先確定,，他的善意會(huì)受到善意的回報(bào)，他才會(huì)敢讓步,。

在前置階段跟對(duì)方溝通的時(shí)候，談判者還可以評(píng)估各種方案的成本,，做好談判的風(fēng)險(xiǎn)管理,，以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)可以爭(zhēng)取時(shí)間,，設(shè)法獲得自己陣營內(nèi)部,，甚至對(duì)方內(nèi)部的支持。

這就是談判桌上的各種試探了,。我們可以先提案或先開價(jià),，去測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)，或一上桌就丟一個(gè)小讓步過去,，看對(duì)方接不接,，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問的技巧,、傾聽的技巧,、肢體語言的觀察都可以在這個(gè)階段作一加強(qiáng)。

這是1998年美國學(xué)者才整理出來的概念,，有點(diǎn)新,，但是很好用。什么時(shí)候可以考慮達(dá)成一個(gè)協(xié)議前協(xié)議,？一般而言,，如果談判各造都認(rèn)為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒辦法達(dá)成協(xié)議,、而有協(xié)議總比沒協(xié)議好,，這時(shí)就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議,。也就是先達(dá)成一個(gè)初步的協(xié)議(對(duì)雙方都有約束力的)，緩和當(dāng)前的僵局,，以后若達(dá)成更好的最終協(xié)議,，再來替換這個(gè)暫行的協(xié)議。

比如兩方要延長(zhǎng)一個(gè)契約,，但新約的談判久久未能達(dá)成協(xié)議,，而舊約又即將失效。這時(shí)如果雙方都認(rèn)為有約總比沒約好,，就可以簽一個(gè)協(xié)議言協(xié)議,，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成,，舊約自動(dòng)續(xù)約一年或一段特定時(shí)間,，以避免雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議,。

以美國一個(gè)環(huán)保沖突為例：一個(gè)開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋,，環(huán)保團(tuán)體怕這樣會(huì)影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不相信一座橋會(huì)對(duì)生態(tài)造成那么大的影響,。這時(shí)他們就可以達(dá)成一個(gè)約定：開發(fā)過程中,，環(huán)保團(tuán)體密切監(jiān)控水鳥的數(shù)量。如果水鳥的數(shù)量低于某一個(gè)臨界數(shù)字,，開發(fā)公司便同意拆除該座橋,，并且捐款作生態(tài)保護(hù)。如果水鳥數(shù)字沒有低于臨界點(diǎn),，開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā),。這有點(diǎn)像賭博，因?yàn)檎l都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會(huì)怎樣,，所以就先簽個(gè)協(xié)議,，賭一下了。

外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議,。比如兩國打仗,，戰(zhàn)爭(zhēng)暫時(shí)停止，但真正的和平協(xié)議未簽,。于是雙方可以先簽一個(gè)?；饏f(xié)議,，進(jìn)行換俘,，并承諾繼續(xù)努力找尋一個(gè)長(zhǎng)治久安的解決方案,。在那個(gè)方案還沒找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議,。這有點(diǎn)像中程協(xié)議,，目的是防止情勢(shì)惡化。因?yàn)閰f(xié)議前協(xié)議再怎么簽,，都比沒有協(xié)議要好,，所以也有人把它稱為談判上的止滑點(diǎn)：避免讓步后一個(gè)不小心,，便一路滑下去的慘劇。

這就是我們最常講的談判過程了,。這個(gè)階段要問的是：

1、讓步的幅度,、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置？

2,、如何鎖住自己的立場(chǎng),？

3、讓步的時(shí)機(jī)該如何判定？

有的時(shí)候因?yàn)槟撤N原因,，談判的過程很可能會(huì)卡住,，談不下去,，這時(shí)就必須制造議題，讓談判有新的動(dòng)力,。這個(gè)僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局,。以北愛爾蘭的談判為例,，1998年在美國調(diào)停之下，英國,、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達(dá)成和平協(xié)議,，曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮,。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時(shí)候，卻因?yàn)樾陆掏脚c天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下,，而使談判陷入膠著,。這時(shí)愛爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派,，對(duì)和平進(jìn)程的停頓感到失望,，乃另組真愛爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對(duì)英國展開恐怖攻擊,。倫敦方面受此刺激，決定加把勁,，對(duì)新教徒與天主教徒的沖突進(jìn)行調(diào)停,，停滯的和平進(jìn)程也因此被注入新的活力,。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進(jìn)程的例子,。

自己制造的僵局，則像巴格達(dá)宣布禁止聯(lián)合國武檢人員進(jìn)入伊拉克一樣,，一下子把情勢(shì)拉高,，逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步,。

在這個(gè)僵局過程中，也可以設(shè)法引進(jìn)第三者進(jìn)行調(diào)停。第三者可以建議一些解決方案,，同時(shí)也為讓步的一方保住面子,。更重要的是，引進(jìn)第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模,，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。

這是個(gè)很重要的部分,，這時(shí)要問的是：

1,、選擇什么時(shí)機(jī)結(jié)束談判？

2,、哪些敏感問題可以延后再談,？

3,、是用突然讓一步的方式趕緊結(jié)束，還是用突然強(qiáng)硬起來的方式結(jié)束,？

4,、要不要用整批交易在終場(chǎng)去夾帶議題？

5,、要不要用搭配戰(zhàn)術(shù),，在對(duì)方得意的時(shí)候搭進(jìn)別的議題？

6,、如何減少對(duì)方讓步的成本,，讓他敢輸給我們？

7,、如果非輸不可,，要輸給那個(gè)人？

這幾個(gè)問題,，有的是戰(zhàn)術(shù),，有的是談判素養(yǎng)，但有一點(diǎn)是相通的,，那就是談判也必須講究背影,，下臺(tái)也要看身段。下臺(tái)下得好,，我們的老板與對(duì)手,，都會(huì)對(duì)我們有一定的尊敬。

有協(xié)議前協(xié)議,，當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議,。所謂協(xié)議后協(xié)議，就是達(dá)成協(xié)議之后,，雙方同意再去找找看,，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時(shí)間內(nèi),，找到更好的解決方案,，就用那個(gè)替換原先的解決方案,。如果找不到也沒關(guān)系,，因?yàn)橹辽僖呀?jīng)有了一個(gè)解決方案在那兒。之所以這樣做的原因,，是因?yàn)樵S多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn),，沖突各方為了急于找到一個(gè)解決方案,，但是經(jīng)常找是找到了,，但卻不是最好的。所以他們才會(huì)想,，為什么不再找找看呢,？這就好象兩個(gè)人分完了糖果,，臨出門前,，再回頭看看,，看桌上有沒有糖果剩下來,。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點(diǎn)嘛,。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構(gòu)想,。

本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判,，而且是內(nèi)部談判比較仍亦有這樣的共識(shí),。但如果在對(duì)外談判時(shí)，也同樣能做到這點(diǎn)豈不更好,？所以我把它擺在這里,，作為談判的第十個(gè)步驟。

商務(wù)談判策劃書方案篇七

主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況,，價(jià)格變動(dòng)狀況,，未來發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充,；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,，其他可自由發(fā)揮。

商務(wù)談判策劃書方案篇八

一,、 談判主題

二,、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況,，價(jià)格變動(dòng)狀況,，未來發(fā)展趨勢(shì)等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六,、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七,、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮,。

商務(wù)談判策劃書方案篇九

成員：張晗,、張霞、何銀盈

購買天津朝陽電器公司的ag電池,，在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交

總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

市場(chǎng)顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售

財(cái)務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題

賣方：xxx

買方：xxx

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓,，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕,，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售,。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商,，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn),，也派員來我國廣州參會(huì),。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天,，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái),，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊,，并明確表示即期付款成交,。

價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判,、縱向談判

核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊,，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益,。這樣可以保證我方利益最大化,，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中,，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

1、能夠即期付款成交,；

2,、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán),；

1,、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；

2,、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好,。

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理,，同時(shí)獲得最大利益,。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化,。

1、公司知名度高,，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司,；

2、ag電池口碑好,，曾以35美元一塊還出售過,；

3、清倉處理價(jià)格降低,；

1,、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大,；

2,、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

3,、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,，急于清倉處理

1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3,、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3,、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3,、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅,，告之如果現(xiàn)在不急于出手,，可以慢慢談,；,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變,。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對(duì),。

使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒,。

合理利用暫停,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3,、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度,。

(1)談判過程中,，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人,，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局,。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩,。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,，展示誠意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作,，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛,。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判,，在休息時(shí)間各自冷靜下來,，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中,，對(duì)方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼,，來拔高價(jià)格。

解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方,，即使是優(yōu)秀的大公司,，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā),。同時(shí),，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中,，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

商務(wù)談判策劃書方案篇十

1,、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩,、周生記雞爪,、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,，特開出專柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購周生記的雞爪,。

二,、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng),，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,，代表單位簽約。

2,、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。

3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件,。

4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算,、支付條件,、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

5,、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品驗(yàn)收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問,。

6,、記錄員：準(zhǔn)確、完整,、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容,。

三,、談判目標(biāo)

1,、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤,，底線價(jià)格22元/斤;若按只算,，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只,，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,，期望價(jià)同上。

2,、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單,。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買,，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期、廠商等基本信息,，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷,。

四,、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價(jià)格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對(duì)方能力 對(duì)方能力

我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格,。

2,、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺,，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲,，把握住分寸，順利打開局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略,。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,，使我方處于主動(dòng)地位,。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,，先報(bào)價(jià),，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),，在談判過程中以讓利來吸引賣方,，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判,，迫使其讓步,，達(dá)到自己的目的。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,，針對(duì)客戶性質(zhì),、購買數(shù)量,、交易時(shí)間,、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略,，尤其對(duì)新顧客,，為開拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓價(jià),。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,，，弄清對(duì)方虛實(shí),，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,，你方的價(jià)格是多少?",，"如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?",，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,，你方的價(jià)格是多少?"

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了,。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度,。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴,。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等,。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣,，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件,、交貨期限、支付條件等方面,。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中,，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價(jià)格上讓步,。

五,、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市,，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本,，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市,，是一個(gè)資產(chǎn)超過20__億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢(shì),，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境,。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷售，特惠商品,，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求,，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高,。

2.2劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久。

交通不便,，店門口沒有停車場(chǎng),，不方便消費(fèi)者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里,，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿,。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,，菜市場(chǎng)的營業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及,，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化,，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知,。

六、談判時(shí)間

1,、了解,，選擇工作日的上午，此段時(shí)間,，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2、洽談,，選擇當(dāng)月末或下月初,，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等,。

3、簽約,，選擇周五的晚飯時(shí)間,，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成,。

七,、談判地點(diǎn)

1、了解,，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地,，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表,、記錄員組成,，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等,。

2、洽談,，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況,，特派商務(wù)代表,、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待,。

3、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成。

八,、談判應(yīng)急方案

1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意,，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略,。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng),，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略,。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來,，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大,，同他們討論成交的條件,，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利,。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判,，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件,。因?yàn)樵谶@種情況下,，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件,，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中,，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡,，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件,。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程,，保持進(jìn)度,，掌控整個(gè)局面，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決,。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,，"后臺(tái)"補(bǔ)上,。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,，盡量不交叉,，達(dá)到最優(yōu)化。

九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1,、談判企業(yè)自身的情況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng),，分布在16個(gè)國家,，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路,。超市以天天平價(jià),，讓利銷售，特惠商品為特色,。

2,、談判對(duì)手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國綠色餐飲企業(yè)",、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù),。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。

3,、談判人員有關(guān)的信息

談判人員來自不同部門,，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí),，果斷的決策能力,，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位,。

4,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

湖州共有物美、樂購,、農(nóng)工商,、大潤發(fā),、星火,、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5,、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

十,、模擬談判

(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句,、策略)

我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的,。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局,。"

(采用換位思考,，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")

對(duì)方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研,，最醒目且銷量最好的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對(duì)方判斷,。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)

對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)降低,。"

商務(wù)談判策劃書方案篇十一

“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程,，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案,，使費(fèi)用更合理,，風(fēng)險(xiǎn)更小。下面本站小編整理了商務(wù)談判方案策劃,，供你閱讀參考,。

組別：案例3乙組 組長(zhǎng)：茍亮

成員：張晗、張霞,、何銀盈

一,、談判主題

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交

二,、談判人員構(gòu)成

總經(jīng)理： 張晗 公司談判全權(quán)代表

市場(chǎng)顧問： 茍亮 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售

財(cái)務(wù)顧問： 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負(fù)責(zé)法律問題

三,、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過,，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,，已考慮將這批積壓電池清倉處理,。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售,。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交,。 巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作,，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會(huì),。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái),，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四,、談判設(shè)計(jì)

(一)我方談判類型

價(jià)值式談判,、客場(chǎng)談判、縱向談判

(二)我方,、對(duì)方,，優(yōu)劣勢(shì)分析

我方

核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊,。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益,。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用,，還可以在談判過程中,，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

優(yōu)勢(shì)：1,、能夠即期付款成交;

2,、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,，并把握住主動(dòng)權(quán);

劣勢(shì)：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池,，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

2,、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好,。

對(duì)方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理,，同時(shí)獲得最大利益。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化,。

優(yōu)勢(shì)：1,、公司知名度高,，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、ag電池口碑好,，曾以35美元一塊還出售過;

3,、清倉處理價(jià)格降低;

劣勢(shì)： 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),，庫存積壓量大;

2,、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,，急于清倉處理

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo),、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

上線目標(biāo)：1,、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：1,、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：1,、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

(四)策略運(yùn)用

1,、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛,，進(jìn)行軟式的威脅,，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求,，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商,。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏,，給對(duì)方下最后通牒,。

合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果,，給出強(qiáng)硬態(tài)度,。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

(1)談判過程中,，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人,，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局,。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩,。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,，展示誠意,，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛,。如果氣氛仍舊毫無改變,，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來,，再繼續(xù)談判,。

(2)談判過程中，對(duì)方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼,，來拔高價(jià)格,。

解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司,，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格,，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí),，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

模擬商務(wù)談判計(jì)劃書格式

一,、 談判主題

二,、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況,，價(jià)格變動(dòng)狀況,，未來發(fā)展趨勢(shì)等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六,、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,，其他可自由發(fā)揮。

一,、 談判主題

二,、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三,、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況,，未來發(fā)展趨勢(shì)等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模,，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五,、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七,、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,，其他可自由發(fā)揮,。

商務(wù)談判策劃書方案篇十二

原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則,。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系,。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在,。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利,。

原則三、公平原則,。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值,、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、成本,、有效性、對(duì)等的原則,、相互的原則等,。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的,。在國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件,。我國是社會(huì)主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得,。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無理的要求,。

原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手,。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí)、地利,、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利,。

商務(wù)談判策劃書方案篇十三

一,、活動(dòng)背景:

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽,。協(xié)會(huì)將透過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃,。

二、活動(dòng)主旨:

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng),。

三,、活動(dòng)好處:

首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來,，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力。

四,、活動(dòng)簡(jiǎn)介:

(一)活動(dòng)主題:薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間:__年11月18日—__

年12月16日

(三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))

(四)活動(dòng)對(duì)象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

(七)贊助單位:

五、活動(dòng)資料:

分為初賽,、復(fù)賽,、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段

1,、全院學(xué)生均可參加,，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成),。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,。

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手,。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。

2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)高^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,，于__年12月9日參加決賽,。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分,。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

(四)評(píng)比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法:

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3,、本次評(píng)選秉承公平,、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有,。

六,、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎(jiǎng):

一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品,。

2、個(gè)人獎(jiǎng):

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分,。

七,、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:

(一)活動(dòng)啟動(dòng):__年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,，

__年11月18日,，召開發(fā)布會(huì);

__年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì);

(二)宣傳活動(dòng):__年11月17日—__

年12月16日

分3輪:(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪:邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

第2輪:邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

第3輪:邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座;

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于__年12月1日前提交;

(七)初賽比賽:__

年12月3日(星期三):

(八)初賽結(jié)果公布:__年12月4日;

(十)復(fù)賽階段:__

年12月9日(星期二);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:__年12月9日;

(十三)決賽時(shí)間:__

年12月16日(星期二)。

八,、活動(dòng)可行性分析:

透過參與初賽,、復(fù)賽、決賽,，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

透過團(tuán)總支組織比賽,，使活動(dòng)更有效地開展,，有效地保證活動(dòng)的參與度;

綜上所述，透過宣傳,，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

九、活動(dòng)聲明:

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

商務(wù)談判策劃書方案篇十四

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,，尤其是加入wto后,，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多,。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突,。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作,，掌握談判的工作要領(lǐng),，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,，使談判的雙方獲得雙贏。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

緒 論

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,，世界各國的貿(mào)易日益頻繁,，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判,，商務(wù)談判越來越受到重視,。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層,，社會(huì)各個(gè)角落,，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,，人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究,，人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn),、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見,。

一,、商務(wù)談判的重要性

一直以來，談判無時(shí)不有,，無處不在,。大到國家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商,，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治,、經(jīng)濟(jì)、軍事,、文化,、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間,，國家與國家之間相互交流溝通,，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,，豐富的經(jīng)驗(yàn),，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了,，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間,、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,，有聯(lián)系就會(huì)有沖突,，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通,、協(xié)商，也就是談判,。通過談判，或者解決爭(zhēng)議,，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,。而商務(wù)談判,，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的,，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判,。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段,，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索,，研究也趨之若鶩,。

二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。一次成功的談判,，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要,。磨刀不誤砍柴工,，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,，是確定談判目的的基礎(chǔ),。很多談判代表常常輸在起跑線上,，卻渾然不知,。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息,、市場(chǎng)信息,、科技信息,、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障,?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì),?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過程的,，通常情況下,，要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神?！爸恕惫倘恢匾欢爸骸边@個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略,。古人云：“欲勝人者,，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”,，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置,，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì),，并在談判過程中充分展現(xiàn),，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán),。

商務(wù)談判要“知己知彼”,，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力,、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力,、談判目的、需要,、談判策略,、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中,，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),，能夠真正做到“知己知彼”,。

三、談判的策略

在商務(wù)談判過程中，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán),。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中,，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判,，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,，美國代表啞口無言,，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán),。

在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后,，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得,。怎樣

拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則,，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度,，從實(shí)際出發(fā),，曉之以理，動(dòng)之以情,，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受,，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對(duì)于某些非原則性的問題,，則可以在不損害己方根本利益的前提下,，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中,，應(yīng)努力做到有理,、有利、有節(jié),，以理服人,。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致,，寧可終止談判,，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,，相互諒解,，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重,。二,、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢,，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo),。當(dāng)然,，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,，根據(jù)重要性加以排序,，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄,，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到,，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí),，還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),?？傊趯?shí)際談判過程中,，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),。

四,、談判的原則

我們知道，談判桌上,，風(fēng)云變幻,，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多,，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性,，要穩(wěn)中求變,。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng),。也正是如此,，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益,，這是自然的,，也是正當(dāng)?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧,。在實(shí)際談判過程中,，光“伸”是不行的，還得“縮”,，有舍才有得嘛,。“縮”是為了更好的“伸”,，以退為進(jìn),。

總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中,，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,，那么他必然會(huì)取得成功,。當(dāng)然，要真正做到知己知彼,、穩(wěn)中求變并非那么容易,，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏,。

商務(wù)談判策劃書方案篇十五

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人，成為其股東

(甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)）主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問

我方(迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解,。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是2020年在我國政企脫鉤的大形勢(shì)下,，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共60余人,，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來,，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,，股權(quán)重組。

二,、迎嵐在管理方面很有能力,，有干事業(yè)的決心和信心；

三,、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。

我方劣勢(shì)：

一,、自有資金較少

二、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

一,、具有決定的權(quán)力,；

二、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高

對(duì)方劣勢(shì)

一,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)

二,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人

四、談判目標(biāo)

我方目標(biāo)：

二,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán),，成為公司的主要管理者,。

對(duì)方目標(biāo)：

一、繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元

二,、人員分流

一、開局：

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,，拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額30萬元的對(duì)策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

二、中期階段：

5）打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

三,、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

聰明在于勤奮,，天才在于積累。為大家分享的11篇商務(wù)談判策劃書方案范文商務(wù)談判策劃書格式就到這里了,，希望在商務(wù)談判策劃書范文的寫作方面給予您相應(yīng)的幫助,。

商務(wù)談判策劃書方案篇十六

一、活動(dòng)策劃

1.1活動(dòng)背景分析

1.1.1新年新氣象,，讓我們?cè)?014年馬上行動(dòng),，共同迎接3.15促銷節(jié)點(diǎn)。為在2014年度再創(chuàng)佳績(jī),，更好地完成2014年銷售目標(biāo),，公司推出“第二屆衛(wèi)浴節(jié)水日--品質(zhì)服務(wù)伴您1314”為主題的促銷活動(dòng)。某某衛(wèi)浴把節(jié)水理念與“世界水日”有效關(guān)聯(lián),，再次突出某某衛(wèi)浴品牌在消費(fèi)群中的節(jié)水衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌形象,，提高市場(chǎng)份額，最大限度的挖掘市場(chǎng)潛力,。通過3.15促銷活動(dòng)更加有效地助力各區(qū)域銷售及某某衛(wèi)浴市場(chǎng)品牌推廣,，為某某衛(wèi)浴2014年的輝煌銷售業(yè)績(jī)添上濃重的一筆,。新年伊始，讓我們馬上成功,，馬上再創(chuàng)佳績(jī)!

1.1.2現(xiàn)在3·15已成為傳統(tǒng)促銷時(shí)間點(diǎn),，對(duì)顧客的購買吸引力不高，結(jié)合世界節(jié)水日與我司超節(jié)水賣點(diǎn),，突出了品牌優(yōu)勢(shì),，增強(qiáng)吸引性。

1.2活動(dòng)訴求

1.2.1世界節(jié)水日,、超節(jié)水統(tǒng)一,，擴(kuò)大品牌影響力;

1.3活動(dòng)主題

第二屆某某衛(wèi)浴節(jié)水日

————品質(zhì)服務(wù)伴您1314

1.4活動(dòng)時(shí)間

2014年3月22日——3月23日

1.5活動(dòng)地點(diǎn)

順德終端

1.6活動(dòng)聯(lián)動(dòng)城市

1.7召集形式

1.7.1線上

微信、報(bào)紙,、電臺(tái)

1.7.2線下

短信,、電話、小區(qū)推廣

1.8現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品擺放方案

分為套餐區(qū)搭配單品進(jìn)行擺放,，主推大渠道產(chǎn)品

1.9活動(dòng)內(nèi)容

1.10老顧客免費(fèi)千元送(尋找10年以上老顧客)

推廣時(shí)間：3月12日——3月31日

4月1日評(píng)選出前三名老顧客

推廣方式：dm單張,、報(bào)紙夾頁、電臺(tái),、微信

報(bào)名方式：產(chǎn)品照片+客戶信息(姓名,、聯(lián)系方式、地址和購買時(shí)間)

活動(dòng)說明：在店面門口設(shè)置照片墻,，將老用戶報(bào)名照片粘帖到照片墻上,，報(bào)名的老顧客可以享受一年內(nèi)一次免費(fèi)衛(wèi)浴清洗保養(yǎng)(時(shí)間限于2014年3月12日——2015年3月12日內(nèi))，4月1日評(píng)選出三名使用時(shí)間最長(zhǎng)的老顧客后,，由工廠提供1000元老顧客基金,，將舊產(chǎn)品升級(jí)為新產(chǎn)品，由工廠統(tǒng)一發(fā)貨,，經(jīng)銷商免費(fèi)送貨安裝,，如有超出的金額，進(jìn)行補(bǔ)差價(jià)即可,。

二,、話術(shù)

2.1主題背景

3.15是國際消費(fèi)者權(quán)益日，每個(gè)生產(chǎn)企業(yè),、商家與消費(fèi)者都共同加倍關(guān)注的日子,。隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，日常各類產(chǎn)品與服務(wù)多樣化帶給老百姓很多方便與選擇,，但同時(shí)也存在著一些社會(huì)問題,，如“造假”、“偽造”“掛羊頭賣狗肉”等等。

某某衛(wèi)浴是國內(nèi)乃至國際的高端品牌,，我們的產(chǎn)品與服務(wù)都是整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)的標(biāo)桿,。借此重要的日子在線上線下做活動(dòng)宣傳。讓老客戶向新客戶推介某某衛(wèi)浴,，讓新客戶與潛在客戶見證某某衛(wèi)浴品質(zhì),，讓消費(fèi)者暢享某某衛(wèi)浴2014開年第一波。

2.2活動(dòng)推介話術(shù)

a,、馬上有禮

活動(dòng)期間內(nèi),，凡進(jìn)店客戶都馬上獲贈(zèng)紅包禮，可領(lǐng)取某某衛(wèi)浴紅包一個(gè),。

b,、馬上有錢花

c、馬上升級(jí)升值

活動(dòng)期間購買客戶可獲贈(zèng)價(jià)值300元的vip售后服務(wù)卡,，有了這張卡您可以享受以下的尊貴服務(wù)：獲得我們專業(yè)設(shè)計(jì)師顧問的衛(wèi)生間組合解決方案，再次購買可以折上再享95折優(yōu)惠,，還有免費(fèi)上門維護(hù)清洗一次，最后您每逢節(jié)假日進(jìn)店可獲精美禮品一份哦,。

2.3短信話術(shù)

歐洲品質(zhì),，超值價(jià)格,，買衛(wèi)浴產(chǎn)品就到某某衛(wèi)浴