總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料,，它能夠使頭腦更加清醒,，目標(biāo)更加明確,，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧,。總結(jié)怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？下面是小編為大家?guī)淼目偨Y(jié)書優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。

家具導(dǎo)購個(gè)人工作總結(jié)篇一

撰寫人：___________

日

期：___________

月日,，我參加了一次培訓(xùn),，這次的培訓(xùn)方式很特別,，因?yàn)槊總€(gè)人都要___,，用一種特殊的方式介紹自己,，坐在臺(tái)下看見每個(gè)___的人像瘋子一樣，在臺(tái)上吶喊,，暴發(fā)出自己的所有的潛在能力，按順序一個(gè)一個(gè)的來,?？斓轿伊?，我緊張的兩腿發(fā)抖,，很多人都被否定,，然后一遍又一遍地拼命喊,。來自___的一位學(xué)員，實(shí)在喊不動(dòng)了,，站在臺(tái)上望著老師,，老師卻嚴(yán)勵(lì)地說：“你現(xiàn)在只有兩條路,，一條是發(fā)揮所有潛能喊出狀態(tài),，一務(wù)是拎著行李走人,?！蹦俏粚W(xué)員又開始拼命喊,，老師一次又一次的否定她,，讓她重來，最后她沒能堅(jiān)持下去,，含著眼淚,，拿著行李走出教室門,，看著她走出去,。我想如果就這樣被淘汰了，如何面對(duì)所有姐妹,，那時(shí)候我鼓足所有勇氣走_(dá)__,，使出吃奶的力氣,，閉著眼睛使勁喊,，忘我地喊，直到老師說“通過”,，我才停止,。當(dāng)時(shí)我真的很高興,，我高興的不僅是我通過了這次測(cè)試,，更高興的是我超越了自我,，戰(zhàn)勝了自己,，從這次的吶喊中，我深深感到,，人的潛力是無限的,，只要你勇敢地去做,，相信一定會(huì)成功,。

培訓(xùn)期間,，我們每天都要讀背產(chǎn)品知識(shí)，而且每天都要做對(duì)練訓(xùn)練,，有時(shí)嘴巴都講得不聽使喚了,，噪子都啞了,，但是還要繼續(xù)講,，繼續(xù)背，我當(dāng)時(shí)想,，如果我們?cè)诘昀?，能像現(xiàn)在一樣，每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),，每天和同事做對(duì)練，那么無論什么樣的顧客到店,，我們都會(huì)以一個(gè)合格,，專業(yè)的家居顧問出現(xiàn),，這樣的話讓顧客相信我們,，依賴我們，那我們就會(huì)成為主動(dòng)方,，那我們就能為顧客解決的問題,，真正成為銷售中的“天使”,。

有一句話說得好“付出就有回報(bào)”,，在封閉學(xué)習(xí)的八天中,，來自全國各地的精英們，讓我和__都非常有壓力,，為了能比她們講得好，也為了能走在她們前面,，每天晚上21：30下課后，別的學(xué)員都在看電視,，睡覺,，我們?nèi)齻€(gè)卻在宿舍讀背產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)對(duì)話術(shù)?？荚嚨哪翘熘形?，其他學(xué)員都去午休了,，我們?nèi)齻€(gè)坐在艾力期特廠門口,，一個(gè)一個(gè)輪流講產(chǎn)品,，然后再指出對(duì)方的不足,，我們一遍一遍地講,，直到考試時(shí)間到了，我們?nèi)瞬抛哌M(jìn)考場(chǎng),，面對(duì)所有專業(yè)人士及老師,，我們壓力非常大,，每人要現(xiàn)場(chǎng)模擬講產(chǎn)品知識(shí),，并逼單,，最后成交,。因?yàn)闇?zhǔn)備充分，我們?nèi)齻€(gè)人以優(yōu)異的成績(jī)結(jié)束培訓(xùn),，當(dāng)我們看到成績(jī)單時(shí),，我深深感到什么叫種瓜得瓜,，種豆得豆的道理了。

在培訓(xùn)當(dāng)中,，團(tuán)隊(duì)的精神是非常重要的,，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)心不能往一處想,，勁不能往一處使,，就好比拉車，如果大家不往一個(gè)方向拉的話,，那車就會(huì)前進(jìn)得很慢，甚至停止不前,，所以工作中也是同樣道理,。如果我們團(tuán)結(jié)一心，我想沒有什么不能成功的,，就像這次培訓(xùn)時(shí),，我們的團(tuán)隊(duì)一樣，團(tuán)里有二位王姐已經(jīng)四十多歲了,，我和于梅三十八歲,，在培訓(xùn)中年齡最大,，被稱為“老齡隊(duì)”,，但就是這支不被大家看好的隊(duì)伍，在團(tuán)結(jié)一心,，不懈的努力下,，得了團(tuán)隊(duì)第一名。俗話說得好：一支筷子輕輕被折斷,，十支筷子牢牢抱成團(tuán),，這就是___人人要有團(tuán)隊(duì)精神的道理，只有團(tuán)結(jié)一心,，我們的工作才能做到最好,，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的業(yè)績(jī)才能達(dá)到最高,，只有團(tuán)結(jié)一心,，我們的價(jià)值才能體現(xiàn)得更___。

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家具導(dǎo)購個(gè)人工作總結(jié)篇二

導(dǎo)購員自我培訓(xùn)三則

氣質(zhì)感染法

氣質(zhì)感染法對(duì)于現(xiàn)階段的導(dǎo)購員而言,，更容易操作和實(shí)施,。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導(dǎo)購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額,。對(duì)于這種年齡層次的人而言：一方面,，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對(duì)一些新知識(shí)、新技巧能夠迅速理解并吸收,；另一方面,，也能夠清晰地進(jìn)行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守,。

氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識(shí)入手,，通過個(gè)性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者,。打個(gè)比方,，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費(fèi)者,。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費(fèi)群,，反而會(huì)給他們?cè)斐梢环N傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分,，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群,，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢(shì),，并有意識(shí)的將這種優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化,。

對(duì)于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個(gè)階段的磨合：

a階段：蘊(yùn)育期

先根據(jù)自身實(shí)際情況,，發(fā)挖自身存在的個(gè)性化氣質(zhì),，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式,、舉止投足,、面部表情、外在著裝等一系列細(xì)節(jié),。接著,，從細(xì)節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達(dá)方式等不足的地方。

一般而言,，區(qū)域消費(fèi)群體可以從經(jīng)濟(jì)富裕程度,、年齡層次、性別,、性格等方面劃分,。但是這種區(qū)分的主動(dòng)權(quán)掌握在導(dǎo)購員手中。需要注意的是,，這一過程中,，盡可能的是多看、多思考,，千萬不能理解為簡(jiǎn)單模仿,。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個(gè)性。

b階段：沖突期

在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后,，導(dǎo)購員就應(yīng)該開始大敢地嘗試,。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識(shí)后有針對(duì)性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試,。

伊始,，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購業(yè)績(jī)會(huì)有所下降,，同時(shí)也會(huì)遭受到同行批評(píng)和奇怪的眼光,。但必須要挺住，并且要能夠及時(shí)走出調(diào)整初期的心理壓力,、批評(píng)聲音等陰影中,。

在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài),，增強(qiáng)對(duì)外界的抗風(fēng)險(xiǎn),、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購工作的內(nèi)涵,。

c階段：成型期

進(jìn)入成型期后,，導(dǎo)購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績(jī)也開始穩(wěn)中求升,，這并非證明這種方法

已獲成功,。應(yīng)該還需要進(jìn)行擴(kuò)展式定位。

你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進(jìn)一步擴(kuò)大,。如果定位過于單一和狹窄,，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購工作實(shí)情,，容易形成專業(yè)化后的單邊化,。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射,。如果你定位是富人群體,，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。

如此,，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢(shì),。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度,，更不能淪為大眾化,。否則，你的氣質(zhì)感染法就會(huì)淪落成一種普通導(dǎo)購手段,。

需要申明的是,，這種氣質(zhì)感染法對(duì)于每一個(gè)人而言都是同等機(jī)會(huì)的，而不會(huì)因?yàn)槟愕某笈c美、高與矮,、胖與瘦會(huì)有所不同,。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗(yàn),，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大,。

?消費(fèi)者定位法

很多時(shí)候，導(dǎo)購培訓(xùn)者都會(huì)告訴導(dǎo)購員：不放過每一位從展臺(tái)前走過的顧客,。這一點(diǎn)提法并沒有錯(cuò),。什么叫顧客，這里有一個(gè)概念的誤差,。另外,，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導(dǎo)購員能夠達(dá)到這種境界,？又有誰測(cè)算過每一位導(dǎo)購員的終端成交率是多少,？這種思想有沒有意義？

解決這類問題,，是消費(fèi)者定位法的最大優(yōu)勢(shì),。所有逛商場(chǎng)的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客,。所以,，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。因此,，第一步,，要明確自身的定位，你到底針對(duì)哪一類人群更具親和力,，使其成為你的顧客,。

第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M(fèi)者群體進(jìn)行分析,。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線,、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級(jí),、少數(shù)富人群,；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士,；按照社會(huì)人屬性區(qū)分：市井女性,、事業(yè)型女性、年輕小伙子,、成功男士,、老年人等,。

第三步，要迅速對(duì)號(hào)入座,。在明確區(qū)分不同消費(fèi)者所屬類型后,，導(dǎo)購員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費(fèi)群，然后再針對(duì)性地調(diào)整相關(guān)促銷語言和介紹方式,。針對(duì)市井婦女,，側(cè)重點(diǎn)于她們關(guān)心價(jià)格、注意細(xì)節(jié),；針對(duì)中產(chǎn)階級(jí),，他們并不是簡(jiǎn)單的關(guān)心價(jià)格，而是注意生活品位,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受,；針對(duì)部分富裕階層，他們注重是身份和地位,；而針對(duì)年輕小伙子,，他們有夢(mèng)想，能夠接受新鮮事物等,。

因此,，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客,。這樣容易造成“吃著碗里,、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局,，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客,。

接著，就談到了第二個(gè)問題,，如果提高導(dǎo)購員的成交率,。高成交率能夠提高導(dǎo)購員的積極性。但許多導(dǎo)購員卻為抓住每一位消費(fèi)者而累,，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會(huì)努力抓住每一位消費(fèi)者,，后來遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購員恐懼心理,，一旦遇到讓導(dǎo)購員嘗試失敗感的同類人群后,，就形成導(dǎo)購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。

因此,，導(dǎo)購員一定要注重導(dǎo)購過程中的質(zhì)量,，提升導(dǎo)購結(jié)果的含金量?？梢酝ㄟ^以下幾個(gè)方面來實(shí)施：

一,、死盯：強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的耐心和恒心,。任憑消費(fèi)者一開始如何不認(rèn)同，都要將消費(fèi)者能夠牢牢的盯著,，將其留在你的柜臺(tái)前,。一旦消費(fèi)者離開，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟在他的背后,，觀察他的動(dòng)向,，直到他沒有任何收獲后離開賣場(chǎng)。

二,、軟磨：需要導(dǎo)購員能夠培養(yǎng)平衡性心理,。無論消費(fèi)者通過何種方式提出對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時(shí)化解,，采取“兵來降擋,、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手,、罵不還口,、一定讓他買”的境界。

三,、硬泡：適當(dāng)強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的霸氣,。在一些必要的時(shí)候可以直接截留消費(fèi)者，通過手拉,、身體擋,，或者直接用語言提出讓消費(fèi)者再想想，再看看,。

上述方法并不是最終手段,，導(dǎo)購員完全可以延伸開，在實(shí)際工作中及時(shí)調(diào)整,。

?戰(zhàn)略合作法

許多廠家都各自的導(dǎo)購員都會(huì)有明確要求,，并向?qū)з弳T灌輸獨(dú)立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息,、關(guān)注其它品牌動(dòng)態(tài)等任務(wù),；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中,。

這種思想的傳輸,，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購員的角度卻犯了大忌,。實(shí)際上,，從導(dǎo)購工作實(shí)情出發(fā)，應(yīng)該要增強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)精神,，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購員不能成為死對(duì)頭,，非要拼個(gè)你死我活,。而能夠成為朋友，建立長(zhǎng)期地友好合作關(guān)系,。

因此,，我們要求各個(gè)導(dǎo)購員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系,。這種關(guān)系的建立對(duì)于單個(gè)導(dǎo)購員而言,，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解,。但是,，你可以試著從以下二個(gè)方面入手：

第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣,。就是說,，從早上大家見面，要主動(dòng)問候左右的同事,，給他們形成一種你很有禮貌,、容易相處的印象；到了中午可以主動(dòng)提議大家一起去某個(gè)地方就餐（餐費(fèi)則采用aa制的形式,，即不增加你的負(fù)擔(dān),，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場(chǎng)的食堂就餐,，增加你與他們交流的機(jī)會(huì),。平時(shí)有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享,。如此一來,，就會(huì)形成以你為中心的導(dǎo)購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見,。

這樣,，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動(dòng)的溝通,，不會(huì)讓別人感覺你是去刺探信息的,。同時(shí)更方便實(shí)施下一步的方案。

第二,、有意識(shí)地形成差異化介紹,。當(dāng)你在某一商場(chǎng)中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導(dǎo)購工作中將這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步維持下去,。一般而言,，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個(gè)產(chǎn)品的導(dǎo)購員,，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費(fèi)者的需求,。因此，這

種產(chǎn)品的差異化和個(gè)性化就提高了導(dǎo)購員自身操作的便利性,。

當(dāng)一名消費(fèi)者走到你的柜臺(tái)前,，需要買一臺(tái)帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺(tái)帶遠(yuǎn)程遙控技術(shù)的電飯煲,，但是你所在的廠家并無此類商品,。經(jīng)過你努力改變消費(fèi)者的選購傾向后，消費(fèi)者仍然堅(jiān)持購買具有這一功能的產(chǎn)品后,，這時(shí)候你就可以做一個(gè)“順?biāo)饲椤?，推薦一個(gè)擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導(dǎo)購員表明你的大度,。在以后的導(dǎo)購過程中遇到此類狀況,，他必然也會(huì)有意識(shí)的向消費(fèi)者進(jìn)行同樣的引導(dǎo)，回報(bào)你的付出,。

雖然每一個(gè)廠家都給導(dǎo)購員嚴(yán)格的規(guī)定,，但每一位導(dǎo)購員都能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)品牌手中獲取相關(guān)的資料。這是為什么,，就是因?yàn)樗降紫聦?dǎo)購員之間的溝通還是很頻繁的,，導(dǎo)購員之間也是樂于相互交流與幫助。

作者的話：

本文作為一種研究性課題,，可能會(huì)存在與現(xiàn)行培訓(xùn)技巧不同之處,，是否正確，還有待社會(huì)實(shí)踐的進(jìn)一步檢測(cè),。所以,，本文所介紹的方式并不是針對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)者，更多的是直接針對(duì)眾多一線導(dǎo)購員,，培養(yǎng)他們“自我學(xué)習(xí),、自我教育、自我擴(kuò)展,、自我完善”的四自能力,。

因此，我之所以提出這種培訓(xùn)技巧,，更多是的一種嘗試和引導(dǎo),，目的僅在于豐富培訓(xùn)技巧和充實(shí)導(dǎo)購內(nèi)容。

☆

一,、導(dǎo)購的角色定位

1,、導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容

2、導(dǎo)購的角色認(rèn)知

3,、導(dǎo)購的職業(yè)化要求

☆

二,、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)

1,、我們必須面對(duì)的七個(gè)問題

2、顧客需求滿足狀態(tài)分析

3,、你的顧客需要什么,？

4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),？

5,、卡諾顧客感知模型在服務(wù)實(shí)踐中的應(yīng)用

☆

三、成功的店面銷售技巧

1,、主動(dòng)相迎

1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應(yīng)用要點(diǎn)

2）主動(dòng)相迎時(shí)應(yīng)關(guān)注的四個(gè)問題

3）案例分享

2,、了解顧客需要

1）對(duì)顧客心理需求的分類管理

2）影響顧客心理的錯(cuò)誤問題分析

3）案例分享

3、產(chǎn)品介紹

1）顧客對(duì)服務(wù)不滿還是對(duì)產(chǎn)品不滿,？

2）產(chǎn)品介紹的方法

3）案例分享

4,、協(xié)助試穿與評(píng)價(jià)

1）關(guān)注語言與非語言

2）對(duì)三類客人的評(píng)價(jià)要點(diǎn)

3）令顧客不滿的評(píng)價(jià)后果：“跑單”與投訴

4）案例分享

5、解答顧客疑問

1）顧客疑問的類型

2）引起顧客不滿的三種答案

3）關(guān)于價(jià)格的說明

4）案例分享

6,、附加推銷

1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段

2）附加推銷的語言應(yīng)用

3）案例分享

7,、對(duì)應(yīng)顧客要求的美程服務(wù)

☆

四、顧客類型分析及相應(yīng)策略

1,、融合型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)

2,、創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)

3、分析型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)

4,、主導(dǎo)型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)

☆

五,、有效處理顧客投訴

1、對(duì)顧客投訴的認(rèn)知

2,、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析

3,、減少顧客投訴的方法

4、有效處理顧客投訴的技巧

5,、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

☆

六,、銷售要訣

家具導(dǎo)購個(gè)人工作總結(jié)篇三

買家電 選嘉佳 家更佳懷遠(yuǎn)縣三橋北第一個(gè)轉(zhuǎn)盤東側(cè)電話87748888774999

導(dǎo)購員入門五點(diǎn)通

本文旨在為初入終端導(dǎo)購領(lǐng)域的人們提供一個(gè)由陌生到了解、由認(rèn)知到熟知的過程講解,，能夠真正意義上為他們排憂解難,，指點(diǎn)迷津。

萬事開頭難：不要害怕其實(shí)

進(jìn)入任何一個(gè)陌生的領(lǐng)域和行業(yè),，都會(huì)面臨上面的問題,。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn),，許多過來人往往會(huì)發(fā)出這樣的感嘆：唉,，早知這樣，我就不害怕了。筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購人員,，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟,、不害怕的精神狀態(tài)。一次,，在去某百貨商場(chǎng)購物的過程中,，就被一個(gè)商場(chǎng)營業(yè)員給叫住了,，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫,。我對(duì)這種新型材料很感興趣，于是就停了下來,，拿起一件襯衫觀看,。此時(shí)，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸,。

我一驚,，心里盤算，我可沒有打算買,。于是,，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn),，她馬上對(duì)答如流,。之后，我又追問到,，為什么會(huì)有這種效果,，這種新材料真的有這么好嗎？會(huì)不會(huì)是騙人的,？一連串的反問,，這位營業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結(jié)舌,。此時(shí),，一個(gè)年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚,。當(dāng)然,，我最終還是找個(gè)借口離開了。我想,，前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和教育,，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn)。但是,，她缺乏根本的自信心,，害怕說錯(cuò)、害怕說不到位。

這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別,，沒有經(jīng)驗(yàn),，害怕失敗。但是,，如果不經(jīng)歷過多的失敗,，你如何才能積累經(jīng)驗(yàn)，如果能夠收獲成功,。

因此,，剛?cè)腴T的導(dǎo)購員們，請(qǐng)你們千萬不要害怕,，要知道你所面對(duì)的顧客也是一個(gè)生手,，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。就算你說錯(cuò)了一句話,，做錯(cuò)了一件事,，也是不會(huì)被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此,，你還有什么好害怕的呢,？

筆者建議，很多時(shí)間,，導(dǎo)購員需要換個(gè)思維,，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時(shí)，你對(duì)這一產(chǎn)品的知識(shí)和了解也只是空白,。所以,，別人說的對(duì)與錯(cuò)，你又怎么清楚呢,？

在弄清楚定位之后,，你就完全可以通過簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進(jìn)入新的行業(yè)了,，而害怕只不過是一層窗戶紙,。

切忌經(jīng)驗(yàn)主義：不要自以為是

當(dāng)一些導(dǎo)購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會(huì)遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是,?？偸亲源蟮卣J(rèn)為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉,。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中,，許多導(dǎo)購員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。

對(duì)一這種行為,，是導(dǎo)購員在發(fā)展初期,，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個(gè)人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義,。

下面，我們就要通過幾種手段的運(yùn)用來避免和阻止這種錯(cuò)誤的再度發(fā)生,。

第一步：扎實(shí)基本功,。大家都清楚，高樓大廈墻腳起,，墻腳一定要踏實(shí),。如果不踏實(shí)，一年不會(huì)有問題,，二年就會(huì)顯示出問題了,。因此，對(duì)于導(dǎo)購員而言,，在開始接觸這一事物之前,，一定要將產(chǎn)品知識(shí),、導(dǎo)購技巧等最為基本的知識(shí)弄清楚,，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用,。

第二步：不要相信速成法,；凡事都要經(jīng)歷一個(gè)由失敗到成功的過程中，萬物也都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)由幼稚向成熟的過程,；因此,，不要相信有什么速成法。一個(gè)月速成法學(xué)會(huì)英語的人,，跟二年逐步學(xué)成英語的人,，根本不在一個(gè)檔次上。因此,，不要以為你生性外向,，就會(huì)比別人快速掌握導(dǎo)購技巧，凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的積累,，而這需要一個(gè)過程,。

第三步：多點(diǎn)失敗。在這里,，不是鼓勵(lì)所有導(dǎo)購人員隨便就放走手中的客人,，也不是不努力不去爭(zhēng)取。而是指能夠以一顆平常心來對(duì)待失敗,。由于口詞不清,、或者解說不到位，讓一個(gè)消費(fèi)者流失,，不要因此而一味地內(nèi)疚,，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再說也嘉佳家電經(jīng)營品牌有海信電視海信冰箱海信空調(diào)海信洗衣機(jī)，美菱冰箱長(zhǎng)虹電視長(zhǎng)虹空調(diào),，揚(yáng)子空調(diào) 三洋洗衣機(jī),，美的小家電，格蘭仕微波爐,，戴爾電腦索尼相機(jī),，皇明太陽能，德樂油煙機(jī)櫥具 1

不遲,。導(dǎo)購員每天都會(huì)面臨著不同人群不同類型的消費(fèi)者,，失敗一次怕什么？從重再來,。專家變雜家：不能單戀一枝花

我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購專家,，我們希望能夠擁有一大批的社會(huì)雜家，什么都有應(yīng)有所了解,，什么能夠說上一段,。對(duì)于這一問題，我們舉一個(gè)北京的哥的例子,，便可清楚明白,。

北京的哥應(yīng)該是社會(huì)最底層的人物，接觸的人卻是錯(cuò)綜復(fù)雜,、層次各不相同,，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來,。上知天文地理,，下知陰陽五倫,，大至社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治文化等大事,，小至柴米油鹽、隱私等等,，無論不能,。因此,，在北京打的，不覺得路長(zhǎng),，也不覺著時(shí)間過得慢,，只閑北京的哥車開太快，為什么啊,，聽著過隱,！在這時(shí)，北京的哥的身份就是社會(huì)雜家,。

當(dāng)然,，這里不是要求導(dǎo)購人員也像北京的哥,，說的沒完沒了，到時(shí)候生意都沒法做了,，光顧著聊天,。而是說，導(dǎo)購員要能夠在日常的導(dǎo)購工作中靈活掌握,，遇到不同類型的消費(fèi)者,，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對(duì)性地進(jìn)行介紹,，減少介紹過程中冗余信息,。那如如何成為一名社會(huì)雜家，需要通過以下兩方面的努力,，有意識(shí)地進(jìn)行培養(yǎng),。

一方面，積累多方面的知識(shí),。這種知識(shí)包括產(chǎn)品功能,、導(dǎo)購技巧、談吐方式,、自我打扮方法等等,，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識(shí),，建立自身的資料庫。比如,，冰箱導(dǎo)購員不能只知道冰箱的相關(guān)知識(shí),，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會(huì)生活方面的消息更好了,。屆時(shí),，你的潛在消費(fèi)者就會(huì)延伸至彩電柜臺(tái)，甚至一些沒事閑逛商場(chǎng)者,。

另一方面,，注意各類知識(shí)地及時(shí)性、針對(duì)性輸出,。當(dāng)你擁有了許多知識(shí)后還沒有用,，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永铩⒋竽X里的資料有針對(duì)性輸入,。比如,，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃,，一問才是腸胃有毛病,，這時(shí)你偏巧你知道幾個(gè)中藥小偏方,，包治這病。告訴大爺后,，生意不成人情在,，多好的事！當(dāng)然,，相關(guān)的例子還有很多,，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。

平凡到卓越：銷量不是唯一

現(xiàn)在,，很多企業(yè)受到業(yè)績(jī)所累,，衡量導(dǎo)購員是否優(yōu)秀時(shí)，大多采用一些硬性指標(biāo)：銷售臺(tái)數(shù),、銷售利潤,、銷售產(chǎn)品類型。眾多的導(dǎo)購員也為了銷售業(yè)績(jī)所累,，很多時(shí)候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷售指標(biāo),，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生,。

如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來衡量導(dǎo)購員,，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購員隊(duì)伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。這絕不是危言聳聽,。

日前，我們?cè)谂c一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過程中,，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購員身上的事情,。那名女導(dǎo)購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了,，每月銷售任務(wù)都能夠及時(shí)完成,，經(jīng)常還會(huì)超額。而且對(duì)公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見,。就是這么一名出色的導(dǎo)購員,，竟然在前段時(shí)間的促銷活動(dòng)中，為了完成公司規(guī)定的銷量,，竟然虛報(bào)銷售數(shù)據(jù),，而且還伙同商場(chǎng)主管一起對(duì)庫存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失,。

后來經(jīng)過了解,，一方面是公司對(duì)她的銷售任務(wù)制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大,；另一方面,，由于旁邊新開了一家賣場(chǎng),，原先的商場(chǎng)人氣較差，而這位導(dǎo)購員為了急于完成任務(wù),，竟然在導(dǎo)購過程中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行貶低和中傷,，造成了其它導(dǎo)購人員的嚴(yán)重不滿，情急之下只能伙同商場(chǎng)主管上演了一出造假,。

在這一過程中,，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績(jī)對(duì)導(dǎo)購員自身的發(fā)展和成長(zhǎng)所造成了極大傷害,。而很多時(shí)候,，剛進(jìn)入導(dǎo)購領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求,，盡量表現(xiàn)自我存在的價(jià)值,，在原來銷售無望的情況下就會(huì)采取一些過激甚至非法手段，置公司利益,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,、自身健康成長(zhǎng)等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù),，反正傷害了自己,。

所有的導(dǎo)購員，當(dāng)你任務(wù)沒有辦法完成,，當(dāng)你的個(gè)人價(jià)值在短時(shí)間內(nèi)無法展現(xiàn)時(shí),，一定要通過正常方法來解決。你需要明白,，銷量不是體現(xiàn)你個(gè)人價(jià)值的唯一途徑,。在銷量的背后，由于你的真誠付出,，由于你的不斷積累，你的背后將會(huì)擁有一大批潛在消費(fèi)者,。還要清楚,，導(dǎo)購員的工作能力，是需要五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)候才能逐步顯現(xiàn)出來,。

關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑

成功是一個(gè)很誘惑人的字眼,，許多導(dǎo)購員都?jí)粝朐谶@一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的,，還有精神享受,。

曾經(jīng)聽說這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購員在賣場(chǎng)里做促銷時(shí),，一位老太太過來要買臺(tái)電視機(jī),，他就推薦了一款性價(jià)比高,、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后,，老太太交完錢開完票,，準(zhǔn)備離開時(shí)，這位導(dǎo)購員就順便問了一句：阿姨,，你住在幾樓啊,。老太太說，我們家就兩間小瓦房,。導(dǎo)購員又順口問到,，你們家還有誰嗎？老太太說,，就我一個(gè)孤老婆子,，前兩天兒子怕我一個(gè)悶就寄錢回來讓我買臺(tái)彩電。導(dǎo)購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視,？老太太一頭霧水,，不知道什么是有線無線，反問到：電視機(jī)還要什么線,？不是買回去就好看的嘛,。之后，老太太就回家了,。

隨后,，這位導(dǎo)購員就有心地從商場(chǎng)售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后,，這位導(dǎo)購員先回家將自家不用的那個(gè)天線給老太太送了過去,，解決了老太太一時(shí)之急。

后天,，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場(chǎng),，并贈(zèng)送了一面錦旗。之后,，商場(chǎng)又了解到,，這位導(dǎo)購員在長(zhǎng)達(dá)五年的導(dǎo)購生涯中，利用自己的休息日免費(fèi)上門為顧客提供電視維修,，同時(shí)還注意平時(shí)與消費(fèi)者之間的溝通,，利用自己的知識(shí)解決消費(fèi)者心中的疑惑。最后,，這位導(dǎo)購員成了商場(chǎng)的導(dǎo)購明星,，還受到了商場(chǎng)和廠家的共同表彰。

這位導(dǎo)購員,，我們認(rèn)為他是成功的,。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗,，而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心，能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人,。

筆者最后提醒廣大導(dǎo)購員：成功不是一促而僦的,，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購人員在具體的工作中,，注意每一處細(xì)小問題的及時(shí)解決和溝通,，用一顆真勢(shì)地心對(duì)待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功,，更是一種人生享受,。

優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素

一、對(duì)待工作勤奮,、敬業(yè)

要成為一個(gè)好的導(dǎo)購員,，收入高的導(dǎo)購員，對(duì)待工作的態(tài)度一定要認(rèn)真負(fù)責(zé),，把握住銷售節(jié)奏,，在銷售旺季和高峰時(shí)段主動(dòng)加班，不離開柜臺(tái)半步,，不錯(cuò)過一個(gè)客流和要購買的顧客,。我們對(duì)待顧客一定要謙和，同事在對(duì)待競(jìng)品時(shí)一定要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品的霸氣,，特別是我們美的促銷員,，要堅(jiān)信我們是行業(yè)第一

二、熟悉產(chǎn)品知識(shí),，對(duì)行業(yè)有一定認(rèn)識(shí)

? 我們導(dǎo)購員要發(fā)揮著銷售顧問的功能作用,，扮演著顧問的角色，熟悉產(chǎn)品知識(shí),，對(duì)

行業(yè)認(rèn)識(shí)深刻,，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品力也有過了解，并能關(guān)注顧客購物的每一個(gè)細(xì)節(jié),，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì),，從而有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯,，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議,，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位,，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。

三,、不斷的學(xué)習(xí)和效仿,，心理素質(zhì)好

? 我們導(dǎo)購員除了要有出色的語言表達(dá)能力,，或有著扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，或有著超強(qiáng)的人格魅力外,。我們還應(yīng)該不滿足于自我的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和技能,，我們要主動(dòng)走訪其他商場(chǎng)，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購員溝通,、切磋“技藝”,，從而快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實(shí)際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容,。我們還要都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力,，在面對(duì)顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場(chǎng),，為

自己找到退步的臺(tái)階,，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四,、悟性好,，執(zhí)行力強(qiáng)

? 我們導(dǎo)購員要能準(zhǔn)確領(lǐng)悟我們地區(qū)主管的意思，提出合理建議,，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示

調(diào)整推銷重點(diǎn),，就是說，領(lǐng)導(dǎo)叫我們賣什么產(chǎn)品我們就賣什么產(chǎn)品,，特別是在提高提成的情況下,。

五、處世老練而不露聲色,，介紹時(shí)能旁敲側(cè)擊

? 我們導(dǎo)購員在獲得顧客決定購買后,，要能沉住氣；當(dāng)顧客不產(chǎn)生購買興趣時(shí),，也不

要急躁,。我們對(duì)待顧客的反應(yīng)要能屈能伸，能靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對(duì)象,，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路,，最終把顧客引向我們要推銷的產(chǎn)品。

? 有時(shí)有的導(dǎo)購員過于熱情,、詳細(xì)的介紹會(huì)引起顧客的反感,，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以,，我們導(dǎo)購員在和顧客溝通時(shí)能不卑不亢,、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)話語恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺,，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺,。

六、善于演示功能,，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

? 我們小家電,，顧客購買的盲目性很大，隨機(jī)購買的機(jī)會(huì)很多,，所以我們導(dǎo)購員在介

紹產(chǎn)品時(shí),，一定要勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì),，還要根據(jù)顧客要求及時(shí)改變產(chǎn)品陳列方位,，全面向顧客展示產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動(dòng)顧客的參與積極性,，營造優(yōu)越的購物場(chǎng)面,，利于顧客體驗(yàn)式購物，提高成交可能性,。

七,、有慣用的說辭和推介程序

? 就是我們導(dǎo)購員在長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)出來的，那些一開場(chǎng)就能用打動(dòng)顧客的,，最簡(jiǎn)

潔,、最有效的話語。

八,、針對(duì)疑問有效解說

? 我們導(dǎo)購員一定要熟悉產(chǎn)品知識(shí),，有針對(duì)性和目的性的回答顧客的疑問，對(duì)顧客關(guān)

心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、材料,、使用和安裝等常識(shí)一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)）,，消除顧客使用上的顧慮,。

九、能緊跟顧客,，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場(chǎng),，一單生意往往花了很長(zhǎng)時(shí)間介紹后，顧客還是不能立即成交,，特別是我們水機(jī),。在這種此種情況下，我們導(dǎo)購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后,，一定要能想方設(shè)法促成顧客成交,。否則,，等顧客離開柜臺(tái)后，其購買本品的意向會(huì)逐漸消弱,，便有了被競(jìng)品導(dǎo)購員拉去的危險(xiǎn)。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客,，甚至親自陪同顧客在商場(chǎng)購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺(tái)開票成交,。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競(jìng)爭(zhēng)品牌截去,，也能借機(jī)讓顧客感動(dòng),，大大提高了成交的幾率。

十,、良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識(shí)和控制價(jià)格的能力是我們拿高提成的法寶

? 我們導(dǎo)購員要不僅僅依賴特價(jià)機(jī)型來完成任務(wù),，我們要提高顧客的購買期望和檔次。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)品牌推出的低價(jià)產(chǎn)品占有一定銷量時(shí),，我們要及時(shí)向公司反應(yīng)情況,，如果公司能降低價(jià)格，我們就以低價(jià)跟進(jìn)競(jìng)品,，若公司不允許降低價(jià)格,，我們就要頂住價(jià)格壓力，用美的品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)競(jìng)品低價(jià)銷售帶來的負(fù)面影響,。在日常銷售中,，我們要主推公司的利潤機(jī)型，往往是我們提成高的機(jī)型,，維護(hù)公司的價(jià)格體系,，達(dá)到我們和公司的雙贏。1

家具導(dǎo)購個(gè)人工作總結(jié)篇四

專賣店導(dǎo)購員合同

甲方： 學(xué)習(xí)樹 乙方：

經(jīng)雙方友好協(xié)商,，本著自愿,，平等的原則，達(dá)成合同條款如下,，以資共同遵守：

一,、合同期限

合同有效期自 年 月 日至 年 月 日止。合同期滿即終止執(zhí)行,。因本店工作需要,，在雙方完全同意的條件下，可續(xù)訂合同,。

二,、工作時(shí)間

每天正常工作時(shí)間為九個(gè)小時(shí)，特殊情況視情況而定,。如需請(qǐng)假提前一天申請(qǐng),。請(qǐng)假期間不享受提成,。

三、勞動(dòng)報(bào)酬

基礎(chǔ)工資700元＋全勤獎(jiǎng)100元＋銷售提成1% 甲方暫押乙方15天工資作為保證金,，合同終止后返還乙方,。（合同期內(nèi)如乙方違約，甲方則有權(quán)扣掉保證金作為對(duì)甲方損失的賠償）

四,、勞動(dòng)紀(jì)律

自覺遵守本店勞動(dòng)紀(jì)律,，準(zhǔn)時(shí)上下班。不每月盤點(diǎn)一次,，盤點(diǎn)少貨時(shí),，查明情況后由乙方按照丟失貨品的吊牌價(jià)賠償給甲方；

4,、需經(jīng)雙方協(xié)議解除合同的,，提出解除合同的任何一方，必須提前10天通知對(duì)方,，方可辦理解除合同手續(xù),。

5、本著自愿的條件下,，聘用時(shí)間為一年,，如有特殊情況，必修提前一月通知甲方并培訓(xùn)好下一名營業(yè)員方可離開,，否則應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任,，扣發(fā)當(dāng)月工資。

十,、保密義務(wù)

員工在任職期間以及離職之后對(duì)其在本專賣店任職期間接觸,、知悉的屬于

本專賣店、或者雖屬于第三方但本專賣店承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密和其他商業(yè)秘密信息,，承擔(dān)保密義務(wù)和不擅自使用有關(guān)商業(yè)秘密的義務(wù),。員工于離職辦理交接時(shí)，返還全部屬于本專賣店的商業(yè)秘密的資料,，包括記載著本專賣店秘密信息的一切載體,。

十一、離職手續(xù)

1,、員工在終止或解除合同時(shí)的最后工作日之前,，按本專賣店規(guī)定辦理工作交接手續(xù)，包括工作中的未竟事項(xiàng),、文件,、資料、各種辦公物品等,，須全部清點(diǎn)移交本專賣店

簽約雙方已讀懂并接受上述條款的約定,，現(xiàn)自愿簽字確認(rèn),。

甲方：

乙方： ___________（簽章 ： 代表人： ________（簽章）乙方身份證號(hào)：

甲方地址： 身份證復(fù)印件： 聯(lián)系電話： 乙方地址：： 合同簽署地： 聯(lián)系電話：： 合同簽署時(shí)間：___年 ___ 月 ____ 日 乙方家人聯(lián)系電話：

學(xué)習(xí)樹