為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的,，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來了解一下吧,。

合資合作談判方案篇一

談 判 計 劃 書

組長：馬敏— 組員：楊同浩—

周冬冬— 田付田—

夏珍珍— 許濤— 李亮—

一、談判主題：

保健品合資合作

二,、談判團(tuán)隊組成：

總經(jīng)理: 馬敏

總經(jīng)理助理：夏珍珍

財務(wù)總監(jiān)：楊同浩

法律顧問：田付田

營銷總監(jiān)：周冬冬

記錄員：李亮

接待員：許濤

三,、談判前期調(diào)查

（1）行業(yè)背景：

隨著我國經(jīng)濟(jì)實力的不斷增強(qiáng)，我國居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進(jìn)步,。人們對健康的觀念不斷加強(qiáng)與理解,。中國保健品市場的發(fā)展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場,，推出了許多相應(yīng)的保健品,，但是許多產(chǎn)品不能滿足消費者的需求，造成了當(dāng)前保健品市場無論是競爭環(huán)境,、經(jīng)營環(huán)境同過去相比較都發(fā)生了巨大的變化,，競爭壓力較大。(2)我方背景：

品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚超過35%,高于其他茶類產(chǎn)品,，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,，同時它能提高人體免疫力,，并對消化防御系統(tǒng)有益,。（3)對方背景

我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚,，對于公司閑置的資金想對近幾年發(fā)展不錯的保健品市場進(jìn)行投資,，但是對于新興的保健品市場我公司缺乏了解,，對了解也知之甚少,，我們已經(jīng)了解茶葉具有非常好的功效，據(jù)知a方保健品已經(jīng)形成一條暢通的銷售渠道,，在全省的銷售狀況良好,，因此，b方認(rèn)為投資a方公司還是有一定的收益,。

四．談判的理解

我方的利益：

通過b方得投資,，增加資本，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度,，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌知名度,，增加銷售，打響市場,，更有效的生產(chǎn)經(jīng)營,，增加公司的收益。對方的利益：

用公司閑置資金投資保健品公司,，通過投資獲取利潤,，加強(qiáng)合作，對公司今后的保健品領(lǐng)域打好基礎(chǔ),。

我方優(yōu)勢：

① 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

② 已經(jīng)擁有一套完備的策劃和宣傳策略,。

③ 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好。

我方劣勢：

1)缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,； 2)品牌效應(yīng)不是很明顯； 3)知名度有待提高,；

4)目前我國茶葉市場整體需求飽和,；

5)市場上茶產(chǎn)品種類眾多，行業(yè)企業(yè)多,，競爭壓力大

對方優(yōu)勢：

① 經(jīng)營建材市場多年積累了一定的資金,； ② 有閑置資金進(jìn)行投資,。對方劣勢：

1)對保健品市場的行情不甚了解； 2)對綠茶的情況也只知甚少,。

談判內(nèi)容：

a.關(guān)于出資的談判,； b.控股方面的談判；

c.我方對資產(chǎn)評估300萬人民幣的合理解釋,； d.關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)宣傳以及銷售的談判,； e.風(fēng)險分擔(dān)的談判； f.利潤分配問題的談判,。

五,、談判目標(biāo)

理想目標(biāo)：

1)要求b方的出資額度在100萬元人民幣； 2)保證控股,；

3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價值約為300萬人民幣,，品牌:40萬，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬,，生產(chǎn)資料：100萬,宣傳策劃：20萬,，營銷渠道：60萬。4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷售,；

5)購買保險,，共同承擔(dān)風(fēng)險，保險費用計入成本,； 6)利潤分配占年利潤的15%—18%,。最低目標(biāo)：

1)要求b方的出資額度在60—80萬元人民幣； 2)保證控股,；

3)我方的一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)估算價值約為300萬人民幣,，品牌:40萬，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬,，生產(chǎn)資料：100萬,宣傳策劃：20萬,，營銷渠道：60萬;4)由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)宣傳以及銷售；

5)購買保險,，共同承擔(dān)風(fēng)險,，保險費用計入成本； 6）分配占年利潤的20%,。

六、談判階段策略

1）開局階段：感情交流式開局策略,，通過談及合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氛圍中。

2）中期：

① 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來,。

② 層層推進(jìn)，步步為營策略,，一步一步的爭取利益,。③ 把握讓步：明確我方的利益核心，實行以退為進(jìn)策略,，做到迂回補(bǔ)償,，適時可以答應(yīng)部分要求來換取其他更大的利益。

④ 突出優(yōu)勢：讓對方了解我方優(yōu)勢,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大的損失,。

⑤ 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因,，適時用聲東擊西的策略,，打破僵局。3）休局階段：

如有必要,，根據(jù)實際情況對原有的方案進(jìn)行調(diào)整,。

4）最后談判階段：

a.把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度,，在適宜時機(jī)報價,，使用最后通牒策略。b.埋下契機(jī)：在談判中形成的一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系,。

c.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn),，并確定簽訂合同的具體時間和地點。

七,、談判應(yīng)急方案

①

出資額度上我方50萬以上,，而對方可能故意壓低。

方法：通過談判盡可能多的獲取投資資金,。

②

我方資產(chǎn)方面的解釋,，對方可能可能會挑很多毛病，來影響我方資產(chǎn)的評估,。

方法：在資產(chǎn)的評估方面,，做到面面俱到，讓毛病無毛病可挑。

③ 在利益分配上的矛盾,，想把他的資金利用最大化,。我方也想獲得更多的利潤。

方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤分配,，具體就對方的投資額來定,。

④ 在資金的使用監(jiān)督方面存在分歧，對方希望了解我方對資金的使用狀況,。其可能涉及我方的機(jī)密,，無法給對方解釋。

方法：可以考慮讓對方派出一名監(jiān)督人員在我公司任職,。⑤ 風(fēng)險分擔(dān)方面,。

方法：以百分比的形式進(jìn)行利潤分配，具體就對方的投資額來定,。

合資合作談判方案篇二

關(guān)于保健品項目合資合作的b方談判計劃書

---------創(chuàng)造者小組：

目 錄

一,、談判主題

二、談判目標(biāo)

三,、談判環(huán)境分析

四,、談判雙方背景分析

五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

六,、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

七,、談判議程 附錄

一、談判主題

我公司與綠茶公司談判保健品項目合資合作

二,、談判團(tuán)隊人員組成

主談：陸曉藝,、決策人：徐明高 財務(wù)顧問：蔣嵐

法律顧問：馮善松、陸子明

三,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作,，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度,，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,，并爭取雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要,，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系。

2,、具體目標(biāo)：(1),、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）,、達(dá)到合資（合作）目的,。

3,、談判議程

（1）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：00～12：00,，第一階段,； 4月21日上午9：00～12：00為第二階段；（2）,、談判地點（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室,。

第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會議室。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益方向：

1,、爭取最大的收益百分比，并且希望a方能夠用具體情況保 其能夠?qū)崿F(xiàn),；

2,、爭取到最大股東利益；

3,、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系,。

對方利益方向：

1、爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）,；

2,、建立長期友好的合作伙伴關(guān)系,。

（一）我方優(yōu)勢

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,；

2,、有投資的意向，市場有多個方可選擇,； 我方劣勢

1,、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的情況也知之甚少,；

2、投資前景未明,。

（二）對方優(yōu)勢

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,；

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好。對方劣勢：

1,、品牌的知名度還不夠,；

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴(kuò)大宣傳力度,。

五,、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,，但還未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體情況談判決定,，保險費用計入成本,。

對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營銷渠道等）,；要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,； 要求占有70%的股份,； 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。我方底線：

先期投資100萬； 股份占有率為48%以上,；

對方財務(wù)部門必須要有我方成員,；

2,、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系,。

六、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：開局的時候創(chuàng)建一個有好和諧的氛圍,，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會,，彼此了解,，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查,，包括習(xí)性,、愛好等內(nèi)容。方案二：進(jìn)攻式的開局策略,。向合作方提出我方的投資選擇方向廣,，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險,，使我方處于主動地位,。

2、中期階段：

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。對于新出現(xiàn)的問題向公司請示做出新方案,。

4、最后談判階段：

把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

八,、制定緊急預(yù)案

由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對方不同意我方占有70%的股份,，而且不同意保險費計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運用制造僵局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局,；或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額,。

3,、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。

（二）談判結(jié)果分析

通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的,，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求,，當(dāng)然其中也有點小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間,，在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營,，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步,。我方在這次談判中有多項提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo),。

這次談判使我們認(rèn)識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài),，不能一味地傷害友方的根本利益,，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下,，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案,。

這次談判估計是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的,，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典,。這次談判的主題是合資經(jīng)營,，是比較友好的談判,，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略,。

合資合作談判方案篇三

合資談判方案

一,、談判背景

本品牌綠茶優(yōu)質(zhì)且純正，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好,，在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。但是缺乏足夠的資金，品牌知名度也有待提高,，因此需要引進(jìn)資金來擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度,。而某建材公司經(jīng)營生意多年，積累了一定的資金,，日前正準(zhǔn)備用閑置資金在保健品市場進(jìn)行投資,。據(jù)調(diào)查目前選中本品牌綠茶公司進(jìn)行合資談判。

二,、談判目標(biāo)

（一）理想目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于200萬,，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

（二）折中目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于100萬,，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

（三）最低目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于50萬,，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

三,、談判團(tuán)隊人員組成

主談：劉凱利

副談：財務(wù)顧問劉女姣，高級技術(shù)員劉芳芳,，銷售顧問李慧

四,、優(yōu)劣勢分析

（一）己方優(yōu)勢分析

1、產(chǎn)品優(yōu)勢：本產(chǎn)品茶多酚量超過35%,，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類產(chǎn)品,。提高人體免疫力、抗衰老,、殺菌,、降血脂、瘦身減脂,、防齲齒,、清口臭,、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好,。

2,、市場優(yōu)勢：

品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好,；

有一套的完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略，且已在市場推廣中獲得好評,，有一定的市場占有率,，未來市場前景非常廣闊。

3,、成本優(yōu)勢：原產(chǎn)地茶葉豐富,，技術(shù)先進(jìn)，管理合理,，大大降低了成本,。

（二）己方劣勢分析

1、缺乏足夠的資金擴(kuò)大市場,；

2,、品牌知名度有待提高；

3,、自身實力不強(qiáng),；

4、市場準(zhǔn)入門檻較低,，市場競爭加劇,。

5、由于燃料運費,、工資上漲及公路整治超載,、控制茶葉灰分等復(fù)雜因素影響，客觀上茶葉制作成本上升,。

6,、茶葉受氣候影響較大，存在一定的風(fēng)險,。

（三）對方優(yōu)勢分析

1,、資金充足；

2,、欲與之合作的商家眾多,，可選擇范圍廣；

（四）對方劣勢分析

1,、初步投資保健品市場,，對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的行情也知之甚少,；

五,、談判策略

（一）前期階段

主要是建立良好的談判氛圍，了解對方關(guān)注的利益點,，明確的表達(dá)己方的合作意向和合作條件,，是對方感受到己方誠懇的合作意向。

（二）中期階段

1,、紅白臉策略：主談唱紅臉,，銷售顧問唱白臉。

2,、蠶食策略：一步一步慢慢逼近自己的目標(biāo),，最終滲透。

（三）后期階段

1,、規(guī)定時限策略：銷售顧問需要去外地開會,，超過時間便會退出談判，以此給予對方施加壓力,。

2,、疲憊策略：在談判持續(xù)時間過長，仍無法達(dá)成共識的情況下,，以主方的身份為對方接風(fēng)洗塵,，熱情招待意在逐漸消磨對方的銳氣，待對方筋疲力盡,、稀里糊涂之時再反守為攻,，以柔克剛。

六,、風(fēng)險評估以及利潤分配

根據(jù)對方投資金額的占有股份進(jìn)行分?jǐn)?，再根?jù)實際情況進(jìn)行一定的調(diào)整。

七,、附錄

關(guān)于資產(chǎn)評估的相應(yīng)解釋的背景資料： 本企業(yè)資產(chǎn)評估（300萬）

根據(jù)十一屆全國人大常委會第二十五次會議初審了《中華人民共和國資產(chǎn)評估法（草案）》

1,、不動產(chǎn)（廠房土地使用權(quán)：50萬）

2、動產(chǎn)（機(jī)器設(shè)備,、車輛：80萬）

3,、品牌價值：70萬

獲得資金后的使用情況;渠道推廣：35% 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模：65% 原因：本企業(yè)的品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度得不到提高,。

保健品市場的前景：

國家發(fā)改委等多部門組織編制的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出,，“十二五”期間將食品質(zhì)量和安全水平作為食品工業(yè)的首要任務(wù)，重點是要提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻,、健全監(jiān)管體制機(jī)制,、完善食品標(biāo)準(zhǔn)體系、加強(qiáng)監(jiān)（檢）測能力等,。本企業(yè)在市場中已有一定的市場份額,，市場基礎(chǔ)好，而國家對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)控必將帶動產(chǎn)業(yè)想良性方向發(fā)展及市場準(zhǔn)入門檻的提高,，競爭者的減少,。《規(guī)劃》還進(jìn)一步明確了營養(yǎng)與保健食品的發(fā)展方向和目標(biāo)：到2015年末,，營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達(dá)到1萬億元,，年均增長20%，要形成10家產(chǎn)品銷售收入在100億以上的企業(yè),，百強(qiáng)企業(yè)的生產(chǎn)集中度將超過50%,。說明國家有意扶持保健品市場。

綠茶市場的前景：

綠茶在我的茶葉銷售市場份額大約整個茶葉市場的40%,，是我國重點出口茶類,，出口量占我國茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上,。

2011年全國共銷售,、出口茶葉89萬t，出口金額8.97億美元,，同比分別增長3.04%和10.69%,，平均單價1413美元/t，比上年增長7.42%,。

合資合作談判方案篇四

建筑設(shè)計技術(shù)合作項目

談判方案

背對背演講內(nèi)容：

甲方：我們團(tuán)隊是重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司,，我公司本次談判派出了公司經(jīng)理帶隊的總經(jīng)理、建筑設(shè)計師,、財務(wù)總監(jiān),、法律顧問、秘書組成的談判小組,。本次談判主要是與澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司進(jìn)行建筑設(shè)計的合作談判,，我方的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：40萬元人民幣?？尚心繕?biāo)：40萬元—32萬元人民幣,。最低目標(biāo)：32萬元人民幣,，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優(yōu)勢主要在于我們早日進(jìn)駐內(nèi)地市場的階梯,，內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)水平低于上海等沿海城市,。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略,，渾水摸魚策略,，休會策略，先聲求人策略,，希望雙方達(dá)到雙贏。

乙方：我們團(tuán)隊是澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司,，我公司本次談判派出了公司經(jīng)理帶隊的銷售總監(jiān),、總經(jīng)理 市場經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理,、秘書組成的談判小組,。本次談判主要是與重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司進(jìn)行建筑設(shè)計的合作談判，我方 的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：41萬元人民幣,?？尚心繕?biāo)： 36萬元人民幣。最低目標(biāo)：31萬元人民幣,，交圖期限延遲兩周,。我公司本次談判的優(yōu)勢主要在于該公司是對此獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計公司，名聲顯赫,。在談判開局我公司采用感情交流式開局,，本次談判策略包括紅白臉策略，聲東擊西策略,，體會策略,，讓步策略，同時希望雙方能達(dá)到雙贏長期合作,。

甲方：重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需求）

乙方：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司（供方）談判地點：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司 談判時間： xx年xx月xx日

甲方談判人員：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序,，掌握談判進(jìn)程，最后的決策者

建筑設(shè)計師:負(fù)責(zé)高端設(shè)計技術(shù)方面的問題 財務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)相關(guān)財務(wù)問題 法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題 秘書:負(fù)責(zé)文件傳送及資料整理

乙方談判人員：銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)主要的談判事務(wù)

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序,，做最后的決策者 市場經(jīng)理：負(fù)責(zé)市場的行情

財務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)相關(guān)財務(wù)問題 秘書:負(fù)責(zé)文件傳送及資料整理

一,、談判的背景資料：

甲方：重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需求）背景資料：

重慶東原房地產(chǎn)開發(fā)有限公司系重慶東銀控股集團(tuán)有限公司【原重慶東銀實業(yè)（集團(tuán)）有限公司】下屬子公司，公司成立于1999年9月15日,，前身為重慶東宜升科技有限責(zé)任公司,。2001年5月22日更名為重慶東原房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。2003年正式進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè),。東原地產(chǎn)現(xiàn)為上市公司--重慶市迪馬股份有限公司的控股子公司

乙方：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司（供方）背景資料：

博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司曾多次獲得大獎已是國際甲級建筑設(shè)計公司,，聲名顯赫,。在上海注冊后，我公司很快贏得了上海建筑設(shè)計市場,。但是,，內(nèi)地市場還沒有深入進(jìn)來，現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計市場上占有一席之地,。由于有這樣一個良好的機(jī)會,，所以公司對中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項目很感興趣，故同意接受委托,，設(shè)計金盾大廈8樓以上的方案,。

二、談判的主題及內(nèi)容

甲方的主題及內(nèi)容：為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)得豪華,、氣派,，方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓,，因此對建筑方案的設(shè)想構(gòu)思談到價格,。主要內(nèi)容是談建筑方面的價格以及購買多少付款的方式及外形和雙方以后的合作。

乙方的主題及內(nèi)容：現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計市場上占有一席之地,。由于有這樣一個良好的機(jī)會,，所以公司對中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項目很感興趣，故同意接受委托,，設(shè)計金盾大廈8樓以上的方案,。主要內(nèi)容是商討建筑方面的價格，付款的方式和雙方以后的合作,。

三,、談判的優(yōu)點及不足： 重慶公司優(yōu)劣勢分析（甲方）優(yōu)勢：

1．是我們早日進(jìn)駐內(nèi)地市場的階梯；

2．內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)水平低于上海等沿海城市,。劣勢：

1．金盾大廈建設(shè)方案是在七,，八年前設(shè)計的，其外形,、外觀,、等方面有些不合時宜；

2．金盾大廈已經(jīng)在建設(shè)中,，重慶公司對設(shè)計的需求比較急切,。澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司(乙方)： 優(yōu)勢：

該公司是對此獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計公司，名聲顯赫,。劣勢：

還未深入內(nèi)地市場,，而內(nèi)地市場有很大的發(fā)展空間。

四,、談判目標(biāo)與談判底線： 我方：最高目標(biāo)：40萬元人民幣

可行目標(biāo)：40萬元—32萬元人民幣 最低目標(biāo)： 32萬元,，交圖期限延遲兩周 客方：最高目標(biāo)：41萬元

可行目標(biāo)：36萬元 最低目標(biāo)：31萬元

五,、談判各階段策略運用： 開局階段：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，為談判打開局面,，有利于雙方的長期合作,。報價階段：

向?qū)Ψ矫鞔_報價，并作出報這個價格的原因及合理性的解釋 磋商階段：

①盡可能多的問對方問題,，價格,、設(shè)計要求等，進(jìn)而揣測對方的底線是多少,，然后依此進(jìn)行談判,。

②紅臉白臉策略：在討論價格時由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白

臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格的問題上轉(zhuǎn)移到圖示的設(shè)計和構(gòu)思上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動,；

③層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,；

④把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓價格來換取其它更大利益,； ⑤突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會造成的損失 成交階段：

1.把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略,；

2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系,；

3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時間,。僵局處理策略：

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,；

六,、談判議程安排

1.時間： 2013年10月20日 地點：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司

議題：就金盾大廈設(shè)計得構(gòu)思、價格,、日期等項目進(jìn)行具體洽談 2.時間,。2013年10月21日 地點：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司 議題：就金盾大廈設(shè)計得報價再次進(jìn)行磋商

七、應(yīng)急方案

1.如果就此談判意見矛盾突出,，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài),，協(xié)商改期再進(jìn)行商談 2.給雙方半小時的時間平靜心情，調(diào)整心態(tài)喝喝茶,，聽聽音樂 3.對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略

4.對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放

應(yīng)對：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的談判策略影響談判進(jìn)程 八：場景預(yù)演：

開局階段洽談：以感情式的交流，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。

價格洽談方面：作為需求方,，盡可能多的問對方問題,，價格、設(shè)計要求等,，進(jìn)而揣測對方的底線是多少,，運用自己方的優(yōu)勢結(jié)合市場行情盡量讓對方把價格降低,，作為供給方，可以抓住對方的劣勢,，是需求方急切需要進(jìn)而把價格穩(wěn)住,。

運輸方式的選擇和風(fēng)險承擔(dān)：運輸?shù)姆绞?有船運和空運，價格不一樣,、產(chǎn)品保險有專門的公司,。所以在這兩方面可以進(jìn)一步洽談。確定雙方的責(zé)任,。付款方式和交貨方式的選擇：可以從一次性,、分期付款，現(xiàn)金和支票等去提,，也可以作為要求對方給予優(yōu)惠的籌碼

中場休息：合理利用暫停,，首先冷靜分析原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

劉芳

合資合作談判方案篇五

合資合作談判方案 目 錄

前言

一、談判主題

二,、談判目標(biāo)

三、談判環(huán)境分析

四,、談判雙方背景分析

五,、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

七,、談判議程

附錄

前 言

中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾,、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計,、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè),。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績,。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式,，已通過國iso9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”,、“云南市場aaa 信譽(yù)”榮譽(yù),，其產(chǎn)品被評為 “紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上,，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線,，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到2012 年銷售收入達(dá)到4 億元,，利稅4000 萬元,。我公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場,。據(jù)調(diào)查得知a 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。我公司欲預(yù)期合作,，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進(jìn)行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎?/p>

一,、談判主題

我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項目合資合作

二,、談判團(tuán)隊人員組成

主談： 張軒浩 公司總經(jīng)理 談判全權(quán)代表； 決策人： 王春 負(fù)責(zé)重大問題的決策,； 技術(shù)顧問：李博 負(fù)責(zé)技術(shù)問題,； 財務(wù)顧問：崔萌 負(fù)責(zé)財務(wù)問題； 法律顧問：張金框 負(fù)責(zé)法律問題,；

三,、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實地談判保健品項目合資合作,，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭取獲得最大的收益,。原因分析：要求與對方的長期合作關(guān)系,。

2、具體目標(biāo)：(1),、解決雙方合資（合作）前的疑難問題,。（2）、達(dá)到合資（合作）目的,。

四,、談判環(huán)境分析

1、己方報價： 投資限額在150 萬以內(nèi)

2,、利益目標(biāo)： ①保證我方的利益最大化,。②利潤分配問題：年收益率在20%以上，并且希望a 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③風(fēng)險分擔(dān)問題：用50 萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）,。④最終使雙方達(dá)成保健品項目合合資作,，使雙方實現(xiàn)共贏。

3,、談判底線： ①要求年收益率在20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。②對方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售,。③爭取對方與我方長期合作。

五,、談判雙方背景分析

（一）,、我方核心利益：

1、要求對方盡早簽約,。

2,、要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

3,、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。

4,、要求對方對資產(chǎn)評估的300 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

5,、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

（二）、對方利益：解決合作問題,，爭取雙方長期合作關(guān)系,，獲得利益。

（三）,、我方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場,。

（四）,、我方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少,，需對方公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

（五）、對方優(yōu)勢：（1）,、公司已注冊生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。（2）,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。（3）,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,，未來發(fā)展前景廣闊。

（六）,、對方劣勢：（1）,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。（2）,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,。

六,、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析

（一）、預(yù)期結(jié)果：達(dá)成合作目的,，但在談判過程中會遇到許多困難,！

1、對方要求我方出資額度不低于50 萬元人民幣

2,、用50 萬購買茶葉險計入成本

（二）,、談判過程中面臨的困難及應(yīng)對方案： 1.對方對于我方的要求難以接受，比如說要求對方投資年收益過高,。應(yīng)對方案：就相關(guān)上述問題進(jìn)行談判,，運用妥協(xié)策略，達(dá)成雙方都可以接受的條件,。2.對方使用借題發(fā)揮的策略,，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳,，可以轉(zhuǎn)移話題,，但必要時可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進(jìn)程,。3.對方要求保證控股,。應(yīng)對方案：可以答應(yīng)對方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益,。4.對方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見,。應(yīng)對方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下,，答應(yīng)對方的合理要求,。

七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明

1,、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場和高額的收益回報,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點,，進(jìn)行攻擊、突破 2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對事件進(jìn)行剖析,，對其進(jìn)行反駁。

2,、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,； 2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段： 1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

八,、談判 議程

（一）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4 月20 日上午9：00～12：00,，第一階段； 4 月21 日上午9：00～12：00 為第二階段,；

（二）,、談判地點（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56 號桂花大酒店12 樓第二號會議室,。

附 錄：

1,、合同（略）

2、中糧建材公司簡介： 中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾,、鋁合金型材,、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè),。公司原在云南省多年發(fā)展,，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式,，已通過國iso9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證,，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場aaa 信譽(yù)”榮譽(yù),，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”,。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上,，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線,，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè),。計劃到2012 年銷售收入達(dá)到4 億元，利稅4000 萬元,。

3,、中糧建材公司背景資料：（1）、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯,，投資的初步意向為保健品市場。（3）,、投資預(yù)算在150 萬人民幣以內(nèi),。（4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上,。（5）、對保健品市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料（6）,、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

4、云南省茶葉市場情況;2009 年云南省茶葉面積達(dá)523 萬畝,，居全國第一位,；茶葉產(chǎn)量18.08 萬噸，增長5.1%,，僅次于福建居全國第二,；無性系茶園達(dá)191.3 萬畝，占茶園總面積的 36.58%,。2009 年11 月底,，云南省精制茶加工企業(yè)為72 家，其資產(chǎn)總額為46.3 億元,，同比下降 1.36%,。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行業(yè)共計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7 億元,，同比下降0.13%,；利潤總額為4394.7 萬元，同比增長31.01%,。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，普洱茶產(chǎn)品比例下降,，綠茶、紅茶普遍上升,。同時，企業(yè)布局,、資本構(gòu)成,、品牌整合等方面也取得了新的進(jìn)展。所以,，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時期,。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會對茶葉的產(chǎn)量有很大的影響,。