“方”即方子,、方法。“方案”,，即在案前得出的方法,，將方法呈于案前,，即為“方案”,。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

商務(wù)談判策劃書方案說明商務(wù)談判策劃書方案合作篇一

二,、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(二)談判地點(diǎn)

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一,、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二,、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格,、職務(wù),、任職時(shí)間等等。

與對方協(xié)商確定通則,，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排

(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表,、紅臉,、白臉、強(qiáng)硬派,、清道夫

(二),、談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣出電腦,，以價(jià)格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好,，價(jià)格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失,。

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四),、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大,，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品,，信譽(yù)度高,，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多,，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝,，送貨上門,。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜,，網(wǎng)線,，排插，耳麥,，鼠標(biāo)墊等),。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。

d

與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國)有限公司,、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作,。

(五),、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價(jià)格,，供給量，交貨時(shí)限

3.維護(hù)長期合作

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

1.最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議,。

2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見聞、近期體育消息,、天氣狀況,、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境,、負(fù)責(zé)的范圍,、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判,。

3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段,，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲,，舉止沉穩(wěn),、談吐大方，使對方不至于輕視我們,。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法,，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng),。

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題,，

如：1、質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2,、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三),、休局階段

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

1,、最后談判階段：

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系

(四)、磋商階段

投石問路,、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解,、吹毛求疵、假出價(jià)等,。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競爭,、紅白臉,，虛擬假設(shè),、聲東擊西、踢皮球,、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時(shí),，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭,，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對方合作的同時(shí),，也與市場中其他單位進(jìn)行合作,，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作,。

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來,，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,，其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行,。

(五),、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》,、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同。

商務(wù)談判策劃書方案說明商務(wù)談判策劃書方案合作篇二

我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方(甲方)：

江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于20__年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立,。學(xué)校以工為主,，以石油、冶金,、機(jī)電為特色,，涵蓋理、工,、經(jīng),、管、文,，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明,，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米,，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元,。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊,，并擁有大批數(shù)字化信息資源,。

乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立,。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu),，目前涉及it、投資,、地產(chǎn)等三大行業(yè),，下屬聯(lián)想集團(tuán)、聯(lián)想投資,、融科智地,、弘毅投資、神州租車六家子公司,，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦,，承擔(dān)公司總體資金管理,，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

20__年,，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元,，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國家各種稅收126億元,，公司員工總數(shù)近3萬人,。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的20__年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位,，20__年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位,。20__年,，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元,，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人,，全國民企500強(qiáng)排名第3位。

二,、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表;

決策人：楊義斌,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

顧問：王錦濤,，

技術(shù)顧問：吳大雷,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：沈帥,，負(fù)責(zé)法律問題;

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價(jià)格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多,。 對方劣勢：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動(dòng)地位。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對方不同意我方對報(bào)價(jià)1500元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià),。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

商務(wù)談判策劃書方案說明商務(wù)談判策劃書方案合作篇三

說到溝通，我想起了這樣的一件故事,。

從前,，有一只熊媽媽和她的兒子，每天都過著幸?？鞓返娜兆?。然而有一次因?yàn)橐患∈拢@對母子之間出現(xiàn)了裂縫,，到了后來,，他們各自過著各自的生活。母親多次想找機(jī)會(huì)和兒子談?wù)?，然而兒子都冷言冷語,，還說：“你走你的陽關(guān)道，我走我的獨(dú)木橋,?！?母親悲傷地離開了,。一次,，熊媽媽見兒子出去了，走進(jìn)了兒子的房屋,，看到了一些東西,，讓她想起了以前的日子,，熊媽媽只是長嘆一口氣，看著這凌亂的屋子里,，她幫著兒子整理屋子,，收拾東西。就這樣,，一天一天的過去了,。

直到有一次,，兒子因?yàn)閷ひ捠澄锒簧魇軅赣H就衣不解帶地去照顧他,，并且解釋了那一件導(dǎo)致他們分開的事情,，到此，兒子才明白,，一切都是誤會(huì),，那一刻，母子倆抱頭大哭,，那淚水也沖走了一切的誤會(huì)!熊媽媽和兒子終于又快樂地生活了!

其實(shí),，動(dòng)物與動(dòng)物之間有了溝通，也會(huì)如此的和諧和幸福!而人與人之間則更是如此,。

心煩時(shí),，我們會(huì)去找人傾訴;高興時(shí)，我們會(huì)去找人分享,。然而在我六年級時(shí),，那時(shí)的我正處于叛逆時(shí)期，每天都是一個(gè)人獨(dú)來獨(dú)往,，不喜歡和父母講話,，不喜歡和同學(xué)聊天，不喜歡和任何人交流,。漸漸地,，我已經(jīng)不會(huì)與別人溝通和分享自己的一切，如同一個(gè)孤獨(dú)的貓,，獨(dú)自一人在黑夜舔舐自己的傷口,，感受著孤獨(dú)。

在這時(shí),，我的父母,，打開了我封閉的心，每天都主動(dòng)與我溝通,，不厭其煩的與我交流。

每到晚上時(shí),，自己的心情愈來愈低落,，把自己封閉在一個(gè)房間里，躲在角落里,，沉思著,。

突然一絲溫暖的亮光，打破了我的沉思,，我看著地上那溫和的身影,，正一步一步的朝我走來。只聽見一句和藹親切的話語：“女兒，來,，和媽媽說說有趣的事情,。”說著,，把我扶了起來,，一起坐在了床上。

一開始,，我只是沉默著,，只是聽著媽媽講話，可到了后來,，自己開始慢慢的正視媽媽,，慢慢地，說出了一直壓抑在心里的話,，慢慢的面對著一切,。

從那以后，自己不再像以前那樣,，不再獨(dú)來獨(dú)往了,，不在封閉自己了，終于可以像大雁一樣回歸到群體中,，體會(huì)著溝通的快樂,。溝通是人與人之間的橋梁，聯(lián)通著你我他,。

商務(wù)談判策劃書方案說明商務(wù)談判策劃書方案合作篇四

a方：

① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省,，它位于中國的西南部，海拔超過xx米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益。

② 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值xx萬元人民幣,。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

③ 資預(yù)算在xx萬人民幣以內(nèi),。

④ 望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在xx%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達(dá)到合資(合作)目的,。

a方：

①要求b方出資額度不低于xx萬元人民幣。

②保證控股,。

③對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等)。

⑤ a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

⑥ b方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤分配問題,。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

③要求a方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全,，對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。

⑤b方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧潤分配問題,。

提示：

1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：

①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?

②你的談判目標(biāo)是什么?

③如何確定談判進(jìn)程?

④如何確定談判策略?

⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

2,、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標(biāo)是什么?

②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?

④針對某一問題或條款上的需要,，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?

⑤是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?

⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?

3、根據(jù)談判進(jìn)程,，針對不同的談判階段制定完整的談判策略,，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心,，可分為開局策略,、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略,、讓步策略,、結(jié)束策略等。

商務(wù)談判策劃書方案說明商務(wù)談判策劃書方案合作篇五

解決雙方合資(合作)前的疑難問題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談:某某某,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

輔談:某某某,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

記錄員:某某某,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問:某某某,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

(一)我方背景

1,、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場,。

3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。

5,、對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1、爭取到最大利潤額;

2,、爭取到最大份額股東利益;

3,、建立長期友好關(guān)系。

對方利益:

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢:

1,、 擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢:

1,、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

對方劣勢:

1,、 品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五,、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo):

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。

原因分析:對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬,，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求:

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。

我方底線:

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo):

通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六,、談判程序及具體策略

1,、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判,。

(5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、 最后談判階段:

(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注:

《合同法》違約責(zé)任

合同范本,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

八,、應(yīng)急預(yù)案

1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3,、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額,。