時(shí)間流逝得如此之快,，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),，是時(shí)候開始寫計(jì)劃了,。我們該怎么擬定計(jì)劃呢,？下面是小編為大家?guī)淼挠?jì)劃書優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。

零售工作計(jì)劃 零售工作計(jì)劃篇一

通過xx年上半年各項(xiàng)工作開展情況的總結(jié)，我充分認(rèn)識到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實(shí)際問題,，我現(xiàn)將xx年工作計(jì)劃陳列如下：

充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力,、最大限度的開拓廣告市場,。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時(shí)，也會為未來的市場多做鋪墊工作,，爭取有更多大投放量,、長期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況,，有針對性地調(diào)整工作策略,、開發(fā)新的領(lǐng)域。

1,、在第一季度,，以市場鋪墊、推動市場為主,，擴(kuò)大***公司的知名度及推進(jìn)速度告知,，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成,，節(jié)后還會處于一個(gè)廣告低潮期,，我會充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,，以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體,。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計(jì)對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況,。

2,、在第二季度的時(shí)候，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動節(jié)”的關(guān)系,，廣告市場會迎來一個(gè)小小的高峰期,，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品,、洗浴用品,、防蚊用品等的廣告會作為投放重點(diǎn)開發(fā)。

3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，廣告市場會給后半年帶來一個(gè)良好的開端，白酒、保健品,、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列,。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,，一些投放量大的,、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的'準(zhǔn)備,。

4,、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè),、客戶推廣,，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,，一些婚慶服務(wù),、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來,。

我會充分的根據(jù)實(shí)際情況,、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路,。爭取把廣告額度做到最大化!

做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量,。產(chǎn)品知識,、營銷知識、投放策略,、數(shù)據(jù),、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持),。

積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處,。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力,。 以上，是我對xx年的一些設(shè)想,，可能還很不成熟,，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶,，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo),、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。xx年下半年,，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中,，做好下半年工作計(jì)劃，努力學(xué)習(xí),，提高工作,、業(yè)務(wù)能力。

零售工作計(jì)劃 零售工作計(jì)劃篇二

20xx年公司成立市場部,，它是公司探索新管理模式的重大變革,。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋,，嚼之無味,，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣,，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用,，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持跟我們不斷地學(xué)習(xí)中,，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存跟發(fā)展之路,，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中,，不斷進(jìn)步,。

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn),、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來,，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃,、策略制定,、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,，以消費(fèi)者需求為中心,，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo),。

2,、駐點(diǎn)營銷

駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身,，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,，市場部只有提供了這種貼身,、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù),，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法,。

a、通過全面的調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn),，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品跟活動信息,，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢,，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動方案,，對市場促銷,、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理,。

e,、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f,、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,，重點(diǎn)總結(jié)出方法跟經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制;

3,、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用,，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外,，還離不開銷售部門的支持跟配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可跟有效執(zhí)行,，即使再好的方案,，最終也只能是一紙空文。由市場部跟銷售部兩部門的主管跟骨干組成品牌小組,，由市場部確定活動企劃方案,，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法跟改進(jìn)建議,，對于需進(jìn)一步修改完善的方案,，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行,，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度跟效果,。而公司的態(tài)度跟做法,，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融跟共榮。

1,、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查,、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作,。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃,、促銷策劃、廣告語提煉跟資料匯編,。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定,、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2,、充分發(fā)揮人員潛力,，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制跟最終效果。

3,、嚴(yán)格按照公司跟營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求,，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì),。

4,、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作,。

1,、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作,，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn),，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā),，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。

2,、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢跟山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持,，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢,，在科研開發(fā),、銷售公關(guān)、企業(yè)管理,、財(cái)務(wù)及法律方面,，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展跟市場的開拓提供了保證,。

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作,，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢,，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展,，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位,、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1,、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象,，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略,。(特殊市場除外)

2,、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代,、新系列產(chǎn)品的推出跟銷售區(qū)域的情況變化,，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額,，在保證利潤的同時(shí),，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中,、低價(jià)格策略,，增加產(chǎn)品競爭力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn),，多年的市場運(yùn)作,、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作,，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定,。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商跟大型養(yǎng)殖戶,，擴(kuò)大市場范圍。

4,、市場推廣

a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè),。

b.在全國性的專業(yè)報(bào)刊,、雜志或電視媒體上刊登廣告跟文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座,、用戶座談,、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品,。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動,，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告,。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動,，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣,。

g.制作廣告衫跟pop張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品,，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放,，宣傳公司文化,。

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略,。

2,、結(jié)合市場情況制定出活動計(jì)劃。

3,、抓好市場信息跟客戶檔案建設(shè),。

4、策劃好經(jīng)銷商年會,。

5,、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6,、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動,。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動,。

2,、配合分公司推出市場活動。

3,、參加全國性的行業(yè)展會一次,。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作,。

5,、利用“新威科技訊”跟“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6,、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作,。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí),。

2,、文化衫的發(fā)放,。

3、制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映,。

4,、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1,、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展,。

2、掛歷,、年歷的制作與發(fā)放,。

3、跟蹤各分公司跟經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況,。

4,、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。

5,、做好全年工作的總結(jié),。

1、配備車輛一部,，音響,、話筒、功放一套,、數(shù)碼相機(jī)一臺,。

2、需要把市場活動經(jīng)費(fèi)由市場部統(tǒng)籌安排,。

3,、各分公司的促銷、新品推廣,、大型市場活動要報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展,。

零售工作計(jì)劃 零售工作計(jì)劃篇三

明年初廣州渤海銀行分行將正式開業(yè)，即將成為未來分行零售業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線工作的一員,，我在此對如何開展好零售業(yè)務(wù)提出自己的一些建議,。我覺得明年零售業(yè)務(wù)的工作思路應(yīng)該是：“緊跟總行步伐、公私聯(lián)動,、力抓個(gè)貸和理財(cái),、服務(wù)制勝、以人為本”

首先,，在戰(zhàn)略高度上,，通過之前和領(lǐng)導(dǎo)交流，我已經(jīng)感受到行領(lǐng)導(dǎo)對零售業(yè)務(wù)的高度重視,，并且清晰認(rèn)識到管理層早已擬定了零售業(yè)務(wù)在全行業(yè)務(wù)總量中的占比要達(dá)到25％以上的總目標(biāo),。當(dāng)然這一戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)不是一蹴而就的，往往需要經(jīng)過幾年連續(xù)規(guī)劃從而逐步實(shí)現(xiàn)的過程,。

其次,，從歷史經(jīng)驗(yàn)看，零售業(yè)務(wù)一般要經(jīng)歷客戶積累,、客戶經(jīng)營,、客戶增值三個(gè)漸進(jìn)環(huán)節(jié)。就是通過先培養(yǎng)低端客戶,，達(dá)成量的積累,，然后逐漸過渡到中端及中高端客戶。但是因?yàn)楝F(xiàn)在的用卡環(huán)境比過去成熟,，而且現(xiàn)實(shí)狀況也不允許我們花費(fèi)大量時(shí)間積累低端客戶,。所以我們可以選擇三個(gè)環(huán)節(jié)齊頭并進(jìn)的發(fā)展路徑，縮短低端客戶的積累過程,，一步或簡單幾步到中高端客戶群,。

代發(fā)客戶是銀行重要的基礎(chǔ)客戶群體，開發(fā)代發(fā)客戶是批量引進(jìn)新增有效客戶和貴賓客戶,，跨越低端客戶群最有效的途徑之一,。我們應(yīng)該充分利用我行理財(cái)卡的營銷優(yōu)勢，加強(qiáng)公私聯(lián)動,，切入公司業(yè)務(wù)客戶,，通過為客戶提供貴賓卡、聯(lián)名卡,、專屬浩瀚理財(cái)產(chǎn)品和金融貸款等服務(wù),，批量帶動零售業(yè)務(wù)增長。

貸款業(yè)務(wù)所帶來的資產(chǎn)類個(gè)人客戶將是銀行重要優(yōu)質(zhì)客戶來源,，也是快速提升零售銀行業(yè)務(wù)規(guī)模的有效途徑,。例如，根據(jù)民生銀行總行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，全行商業(yè)個(gè)人貸款客戶戶均財(cái)富資產(chǎn)達(dá)到40萬元,，南京分行更高達(dá)88萬元，95%以上都是存款,，且活期存款占比較高,。按全行平均數(shù)計(jì)算，每新增1000個(gè)商業(yè)貸款客戶,，可以新增財(cái)富資產(chǎn)4億元(其中儲蓄存款3.8億元),。而我們渤海銀行在個(gè)人按揭服務(wù)和個(gè)人信用貸款業(yè)務(wù)方面，政策靈活，產(chǎn)品豐富,，極具特色,，更應(yīng)該大力發(fā)展和充分利用。當(dāng)然,，如果能用公司開發(fā)貸款營銷來一手樓盤就可批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客源,。 此外，根據(jù)投資類和存量潛力類客戶等重點(diǎn)目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)和需求,，以為其提供有競爭力的專屬理財(cái)產(chǎn)品切入,滿足他們資產(chǎn)增值的需求,，可以把他們大量吸引進(jìn)來，這是許多銀行拓展零售業(yè)務(wù)客戶規(guī)模的重要手段,。

除了產(chǎn)品拉動外,，結(jié)合全員推動、優(yōu)惠促動,、廣告投放等手段,，都能夠更迅速的推動零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。全員推動,，就是制定相應(yīng)的營銷獎懲制度,，充分調(diào)動全體員工的社會關(guān)系資源，儲備我行目標(biāo)客戶資源,。優(yōu)惠促動是指我行可以為不同類型的持卡人分別提供多項(xiàng)手續(xù)費(fèi)減免,、定期專屬理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售、賬戶信息通知,、“定活益”理財(cái)?shù)榷囗?xiàng)增值優(yōu)惠服務(wù)和其它多項(xiàng)促銷活動,。廣告投放方面，個(gè)人認(rèn)為銀行跟一般企業(yè)不同,，信譽(yù)和品牌最為重要,，新銀行往往需要一段較長時(shí)間的宣傳培育，所以廣告投放還要考慮持久性,。新分行成立初期,，建議進(jìn)行立體廣告投放：以針對目標(biāo)客戶群的商業(yè)寫字樓或戶外廣告、地鐵廣告,、旺地電視屏循環(huán)播放相結(jié)

合,，這樣成本投入相對較小，強(qiáng)化效果明顯,。等分行規(guī)模發(fā)展到比較成熟階段再采用一些高成本的電臺和電視廣告投放或者大型贊助活動,，達(dá)到擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度的目的。

如前所述,，個(gè)貸和理財(cái)類產(chǎn)品的提供,，主要是為了滿足我們個(gè)人資產(chǎn)客戶和中高端客戶的客觀需求，有利于穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)。至于交易類,、電子類產(chǎn)品,，它們不但滿足客戶對多種服務(wù)方式及產(chǎn)品需求，還能降低營運(yùn)費(fèi)用,，減少柜臺人員消耗,。鑒于渤海銀行網(wǎng)點(diǎn)少的問題,，要充分發(fā)揮電子渠道的作用,，低成本拓展零售業(yè)務(wù)，所以我們要加快自助銀行,、電話銀行,、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)系統(tǒng)的投入使用,。

我們要不斷深入推廣全面金融解決方案,，推進(jìn)三大零售產(chǎn)品超市（理財(cái)超市、基金超市,、保險(xiǎn)超市）和營銷體系建設(shè),，為中高端客戶提供多元化產(chǎn)品和定制服務(wù)，使客戶由開始的買產(chǎn)品變?yōu)檫x產(chǎn)品,，再并配備專業(yè)理財(cái)經(jīng)理為客戶提供更多理財(cái)規(guī)劃建議,，優(yōu)化客戶金融資產(chǎn)配置，定期舉辦理財(cái)投資講座,，通過與各種高級俱樂部（高爾夫,、私人會所、紅酒,、名車,、游艇俱樂部等）和商會聯(lián)合舉辦各種中高端客戶興趣交流活動和貴賓增值服務(wù)，提升品牌形象,，這樣才能真正留住和培養(yǎng)我們渤海銀行特色的中高端客戶群體,。在合作渠道建設(shè)方面，我認(rèn)為總行層面要和其他同行加大“總總合作”,，分行及網(wǎng)點(diǎn)積極開拓與證券公司,、基金公司、保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)的合作互動,，由上至下,，聯(lián)合營銷。以產(chǎn)品拓渠道,、用產(chǎn)品吸引客戶,。

再次，大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是服務(wù)。先進(jìn)的服務(wù)理念,、豐富的服務(wù)內(nèi)容,、創(chuàng)新的服務(wù)舉措、一流的服務(wù)水平,，都是服務(wù)工作不可或缺的方面,。做好服務(wù)工作為重中之重，具體說來,，我們在服務(wù)方面要做到以下幾點(diǎn)工作：

營業(yè)廳始終是商業(yè)銀行的門面,，是整體形象的標(biāo)志和體現(xiàn)。銀行一直以來非常重視自身形象,，我們對營業(yè)廳建設(shè)都應(yīng)該提出統(tǒng)一的,、相同的標(biāo)準(zhǔn)；對營業(yè)廳員工的儀容儀表也提出規(guī)范化,、同一化的要求,。當(dāng)客戶來到我行任一一家網(wǎng)點(diǎn)都會產(chǎn)生整齊劃一的印象，從而為樹立我行良好的社會形象和員工職業(yè)形象打下了基礎(chǔ),。 在重視硬件環(huán)境建設(shè)的同時(shí),，我們也不能忽視對各種“軟件”的完善和提高：

1、無論單一功能網(wǎng)點(diǎn),、還是全功能網(wǎng)點(diǎn)的營業(yè)廳,，都具備客戶引導(dǎo)區(qū)、客戶等候區(qū),、低柜理財(cái)區(qū),，自助設(shè)備廳和現(xiàn)金柜臺?？蛻暨M(jìn)入營業(yè)廳大堂服務(wù)人員就會主動進(jìn)行詢問,，并按客戶的不同業(yè)務(wù)需求給予講解和引導(dǎo)，并盡量親自將客戶帶領(lǐng)至下一環(huán)節(jié),。從而有效的分流了客戶,，減輕了柜面壓力，減少了客戶的等候時(shí)間提高了客戶滿意度,。

2,、增加網(wǎng)點(diǎn)大堂服務(wù)人員數(shù)量，提供多種銀行服務(wù),。在營業(yè)廳配備大堂引導(dǎo)員,、產(chǎn)品經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理，客戶進(jìn)入營業(yè)廳后,，就有專人按客戶的需要,，進(jìn)行業(yè)務(wù)講解,、業(yè)務(wù)受理和有效引導(dǎo)。并且在客戶等候區(qū)積極宣傳理財(cái)知識,、提供客戶需要的理財(cái)咨詢,、幫助客戶理性選擇適合的投資方式，以得到廣大客戶的認(rèn)可和好評,。

3,、低柜理財(cái)區(qū)提供專業(yè)理財(cái)服務(wù)。低柜理財(cái)經(jīng)理上崗前經(jīng)過嚴(yán)格的考核,、評級,，上崗后還應(yīng)定期進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和投資演練，在原有基礎(chǔ)上才能提高業(yè)務(wù)水平,，從而滿足客戶越來越多的理財(cái)需求,。這樣，我們的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍,，在為客戶提供理財(cái)咨詢方面、產(chǎn)品分析方面,、投資建議方面和指導(dǎo)客戶自助操作方面,，就能起到重要的作用。

1,、分行管理部門,，按不同專業(yè)和工作職責(zé)，將營業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量的管理做出進(jìn)一步分工和明確,，將責(zé)任落實(shí)到人,。在營業(yè)廳環(huán)境的維護(hù)、員工的職業(yè)形象,、員工服務(wù)行為,、服務(wù)檔案的記載、客戶意見的回復(fù)等方面,，均提出更細(xì)化更清晰的指導(dǎo)性意見,，出現(xiàn)問題將按照責(zé)任的劃分給予處理。

2,、建立網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳服務(wù)檢查評分制度,。分行辦公室和零售銀行部作為營業(yè)廳的管理部門，每月定期對各家網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳做服務(wù)檢查,，并不定期進(jìn)行抽查,。檢查內(nèi)容包括營業(yè)廳環(huán)境、營業(yè)廳員工儀容儀表,、服務(wù)行為,、分層服務(wù),、服務(wù)檔案管理、業(yè)務(wù)知識和非營業(yè)廳員工儀容儀表等幾方面,。發(fā)現(xiàn)問題當(dāng)及時(shí)向支行負(fù)責(zé)人反饋,、限期整改，并將當(dāng)月檢查評分結(jié)果匯總后進(jìn)行全行通報(bào),。

3,、要求各支行建立晨會、晨訓(xùn)制度,，并在晨會中進(jìn)行必要的禮儀訓(xùn)練和情景演練,。對于在業(yè)務(wù)辦理過程中，文明用語的使用,，與客戶的眼神交流以及肢體語言的運(yùn)用,，我行都要做出明確規(guī)定；為了幫助一線員工將正確,、恰當(dāng)服務(wù)行為培養(yǎng)成一種習(xí)慣,，要求支行將服務(wù)行為的訓(xùn)練和演練作為每日的必修課。

4,、制定培訓(xùn)－檢查－評優(yōu)－獎勵的制度條鏈,，旨在明確行內(nèi)規(guī)定、深入貫徹執(zhí)行,、提升人員素質(zhì),、提高服務(wù)水平。分行聘請專業(yè)的培訓(xùn)公司,，對全行的柜面員工以及各網(wǎng)點(diǎn)大堂服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)禮儀培訓(xùn),。培訓(xùn)采用講授和演練相結(jié)合的方式。同時(shí)為了體現(xiàn)激勵機(jī)制,，樹立先進(jìn)典型,，分行除了每月進(jìn)行服務(wù)之星評比外，還可以進(jìn)行半年和全年優(yōu)質(zhì)服務(wù)員工和集體的評選,，并對突出者給予高額獎勵,。

成立我們的浩瀚理財(cái)貴賓客戶俱樂部，實(shí)施“開戶有禮,、轉(zhuǎn)介有禮”活動,，凡是新開戶并且達(dá)標(biāo)的貴賓賬戶以及向我行推薦貴賓客戶的老客戶，均可獲得我行提供的入會禮品和推薦禮品,?？蛻粼诔蔀榫銟凡繒T后不僅可以參加我們定期舉辦的

旅游、垂釣,、沙龍,、酒會,、高爾夫等休閑活動，也可參加我們關(guān)于黃金,、股票,、基金、外匯,、房地產(chǎn),、藝術(shù)收藏品等投資理財(cái)講座，同時(shí)還可享受到我行與特約商戶的多種聯(lián)誼活動,，以及高爾夫培訓(xùn)班,、貴賓登機(jī)等專屬服務(wù)。

分行零售職能管理部門要擔(dān)當(dāng)起行內(nèi)員工溝通橋梁的工作,。

1、組織服務(wù)工作專題會議,，搭建了溝通平臺,。在會上，安排經(jīng)營上,、服務(wù)上有特色,、成績突出的支行和個(gè)人進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹，將先進(jìn)的管理模式進(jìn)行推廣,，使他人有所借鑒，做到資源共享,、取長補(bǔ)短,。

2、對成績突出的支行和個(gè)人,，進(jìn)行積極的推廣和宣導(dǎo),。力求在每位員工心目中都樹立起“榜樣”的優(yōu)良形象，使大家對服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)有了更具像的認(rèn)識,， “榜樣的力量是無窮的”,，我們就是要達(dá)到這樣的效果。

最后,，確立以人為本的思想,，切實(shí)做好零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)人才的引進(jìn)和培育工作，提高我行零售銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平,。作為新成立的廣州分行,，面臨的人員問題，不僅是人才缺乏,，更令人擔(dān)心的是整個(gè)隊(duì)伍的穩(wěn)定,。面對人才壓力,，我們只有確立“以人為本”的思想，重新審視并充分發(fā)揮人才在事業(yè)發(fā)展中的重要作用,，才能占據(jù)拓展零售業(yè)務(wù)的最佳位置,。樹立人本思想，充分認(rèn)識到人力資源始終是商業(yè)銀行第一位的經(jīng)營資源,。

1. 造就一批零售業(yè)務(wù)精英,，建設(shè)一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍

新分行人員少，可能暫時(shí)沒有專門的零售隊(duì)伍,，如何充分調(diào)動對公客戶經(jīng)理和柜員做零售業(yè)務(wù)的積極性,？當(dāng)務(wù)之急，首先要加大零售業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品的培訓(xùn)力度,，提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì),；其次，具體制度方面,，應(yīng)該將部分指標(biāo)列為公司部客戶經(jīng)理和柜員業(yè)績的必考核項(xiàng)與獎金掛鉤,，如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、柜員的轉(zhuǎn)介紹量等,；另外,，再撥出專項(xiàng)資金，制定諸如貴賓卡新開卡達(dá)標(biāo),、理財(cái)產(chǎn)品銷售,、個(gè)貸業(yè)務(wù)等各項(xiàng)指標(biāo)的全員營銷獎勵制度，鼓勵他們轉(zhuǎn)變思維方式,，積極創(chuàng)收,，也可為零售營銷條線業(yè)務(wù)培養(yǎng)后備人才。最后,，高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是指一批能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和現(xiàn)代銀行制度建設(shè),，適應(yīng)金融業(yè)自由化、國際化和電子化的世界大趨勢的各類專業(yè)人才,。其應(yīng)具備的基本特征: 一是有合理的知識結(jié)構(gòu),，各種知識之間還應(yīng)有合理的搭配與組合，構(gòu)成一種復(fù)合型人才,；二是有敏銳的金融市場分析能力,；三是有出色的組織才能和管理才能。此外,，良好的人際關(guān)系,、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神與較強(qiáng)的公關(guān)能力同樣是非常重要的。

2. 深化人事制度和分配制度改革,，為人才成長提供重要保證建立一套科學(xué),、合理的人才管理機(jī)制,。引人競爭機(jī)制，競爭上崗,，雙向選擇,，使高級人才進(jìn)得來、留得住,、干得好,，讓能者上，庸者下,，人人力爭上游,。建立科學(xué)的人才評估系統(tǒng)，杜絕人才浪費(fèi),。建立起一套對管理人才的考核反饋制度,，實(shí)行動態(tài)管理，及時(shí)鼓勵員工增長才干,，糾正缺點(diǎn),。實(shí)行崗位輪換制度，一方面使管理人員了解更多情況,，

掌握更多的知識,，熟悉更多的業(yè)務(wù)，努力成為一個(gè)全才,；另一方面也可以使他們在崗位輪換中找到最佳位置,，能最大限度地實(shí)現(xiàn)自己的知識價(jià)值。重視人才的繼續(xù)教育工作,，改學(xué)歷教育為技能教育,。外資銀行用高工資吸引人才，我行也可以通過分配制度的徹底改革,，把那些優(yōu)秀的人才吸引回來，或留下來,。例如,，根據(jù)經(jīng)營業(yè)績的貢獻(xiàn)大小，進(jìn)一步拉開級差工資,；繼續(xù)加大責(zé)任目標(biāo)津貼與經(jīng)營效果掛鉤的力度,，拉開返還比例，多盈利的多得,，虧損的少得,；建立專項(xiàng)獎勵基金，對業(yè)績突出的集體和個(gè)人實(shí)行重獎,，等等,。

分行零售部人員架構(gòu)上最主要“分室專人專管”,，對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和支持配合等工作由分行零售部專管員負(fù)責(zé)，將分行零售部人員的考核跟網(wǎng)點(diǎn)每項(xiàng)專管業(yè)務(wù)指標(biāo)掛鉤,。

總之,，雖然新分行的成立以及零售業(yè)務(wù)的開展面臨著許多困難和考驗(yàn)，但是我相信在各級行領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚的指導(dǎo)帶領(lǐng)下只要我們以強(qiáng)烈的敬業(yè)精神團(tuán)結(jié)一心,，群策群力,，不懈努力，必將創(chuàng)造渤海銀行廣州分行輝煌燦爛的明天,！

零售工作計(jì)劃 零售工作計(jì)劃篇四

20xx年的個(gè)金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲蓄,、個(gè)貸、三方存管等考核重點(diǎn),，在行長室的領(lǐng)導(dǎo)下,，區(qū)分輕重緩急有重點(diǎn)的展開個(gè)金條線上的營銷工作，做出我們除個(gè)貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點(diǎn)來,，我們總的工作思路主要有五點(diǎn)：

1,、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個(gè)人業(yè)務(wù)的商機(jī),。如代發(fā)工資業(yè)務(wù),、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),、代理保險(xiǎn),、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對公客戶資源,，實(shí)現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶資源共享,，帶動個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2,、加強(qiáng)營業(yè)部,、大堂、個(gè)金科的團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢,，強(qiáng)化主動營銷的觀念，提升柜面營銷能力,，上下形成合力,，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。

3,、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗(yàn),，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券,、保險(xiǎn)等單位的合作,，建立起牢固的合作關(guān)系。

4,、立足區(qū)域,，利用多種渠道，加強(qiáng)對我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣,。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏,、郵政廣告、柜面資料,、街頭咨詢等手段,，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種,，提升我行在區(qū)的社會知名度和影響力,。

5、我認(rèn)為這是最主要的一個(gè)方面,，就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營銷意識,，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動，我們每一個(gè)人都象整個(gè)機(jī)械裝置中的一個(gè)齒輪,，哪個(gè)部件出了故障就可能會影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn),。

下面我分六個(gè)方面對各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的具體計(jì)劃和措施作一個(gè)匯報(bào)。對于儲蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個(gè)貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個(gè)最最重要的一個(gè)方面,，我在下面相應(yīng)的各項(xiàng)具體工作中會有所說明,，對這一項(xiàng)工作就不再單列出來向大家匯報(bào)了。

1,、個(gè)貸業(yè)務(wù)：這項(xiàng)業(yè)務(wù)09年度在全行上下各條線的通力合作下,，取得了一定的成績，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動和優(yōu)勢互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作,。在20xx年,，我們認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個(gè)貸業(yè)務(wù)帶動的其他個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn),，但是由于實(shí)際工作中多種原因的制約,，成效還不是太大，今年,，我們準(zhǔn)備個(gè)貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的輕重緩急來做，對各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開拓以存抵貸,，代發(fā)工資,、儲蓄業(yè)務(wù)。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點(diǎn)對牛談琴了，而應(yīng)著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù),。

今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的增長,，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度,。20xx年國務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長,，事實(shí)上國務(wù)院也出臺了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施，整體上來講,，在消費(fèi)領(lǐng)域會出現(xiàn)一些機(jī)遇,，比如車貸、留學(xué)貸,。09年一線,、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。在今年,，住房政策備受受關(guān)注,，政府鼓勵改善型住房需求，輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點(diǎn),。但是,，政府出臺了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房價(jià)與銷量一哄而上的局面,。我們今年的個(gè)貸還款壓力將會很大,，這個(gè)問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。近期有許多個(gè)貸

客戶陸續(xù)打電話過來要預(yù)約還款,，去年新發(fā)放的一些個(gè)貸,，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收,，還有一些是客戶不愿負(fù)債和多貸的心理的多重影響,，紛紛要求部分提前還款。所以,，我們認(rèn)為：今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上,，繼續(xù)加強(qiáng)與各開發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對性地開辟1-2個(gè)新的樓盤,，同時(shí)加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營銷力度,。

2、三方存管工作方面：對于三存管工作,，我個(gè)人認(rèn)為,，去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣，但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶,，我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上,，取得儲蓄與理財(cái)客戶資源,，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因?yàn)槿酱婀苓@項(xiàng)業(yè)務(wù)是一個(gè)需要經(jīng)年累月去營造的工程,，今年的任務(wù)完成了,，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上,，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感,，借以聚集投資人氣，帶動以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存,。

證券公司在我行駐點(diǎn)二個(gè)禮拜下來,，前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會是很大,，真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多,。節(jié)前，我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討,，我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的,，就是大家全是為了擴(kuò)大客戶群，增加有效戶的含金量,，利用雙方的資源取得雙贏,，但是沒有一個(gè)有效的載體，要想達(dá)到這種目的是非常困難的,，因?yàn)槲覀兊牡乩砦恢檬紫染椭萍s了我們與證券公司和股民的合作,，開戶轉(zhuǎn)戶不便。

現(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見：一個(gè)是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來,。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶,，這個(gè)沙龍場所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開戶，又要有一定量的人氣來聚集,，我們準(zhǔn)備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財(cái)投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民,，擴(kuò)大我行三方存管客戶的開戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來,，力求能取得一定的效果,。視情況，我們設(shè)想再在其他證券公司之間推廣,。

3,、代發(fā)工資方面：對于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的,，也是要立足區(qū)域,，首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個(gè)梳理，列出清單來,。對于目標(biāo)企業(yè),，騰出一些時(shí)間與精力分別與他們溝通,，事實(shí)上這項(xiàng)工作，我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了,，節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過這個(gè)業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工,，又是在本地區(qū),，對于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多,，但是與他們有合作基礎(chǔ),，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過這種方式我們可以積少成多,，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情,。我相信做成功了一家二家，以后這項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作就會越來越順利,。

4,、信用卡工作方面：這項(xiàng)工作，我覺得還是要群策群力,，畢竟眾人拾柴火焰高,，貸記卡的發(fā)行,是需要一個(gè)單位共同努力才能完成的一項(xiàng)工作,一個(gè)人很難獨(dú)立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢,，主動營銷,。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源,，在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道,，象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項(xiàng)任務(wù)。但是要把握好親訪親簽,，注意辦卡過程中的欺詐風(fēng)險(xiǎn),。

5、保險(xiǎn)業(yè)務(wù),、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：我把這三項(xiàng)工作合并在一起,，主要是我認(rèn)為，這幾項(xiàng)工作是有二個(gè)共同點(diǎn)的：一是都要利用多種渠道多作宣傳,，強(qiáng)調(diào)客戶的受益點(diǎn),。對客戶要曉之以利，利益的利,，畢竟個(gè)人銀行客戶是需要培

養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求,。二是要加強(qiáng)柜面等一線營銷的力度，通過培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn),。優(yōu)點(diǎn),、缺點(diǎn),、價(jià)格、品種,、宣傳促銷等等,。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵到人的做法,，作為我們個(gè)金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托,，加強(qiáng)對貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料,，加強(qiáng)對存量個(gè)人中高端客戶在基金定投方面的營銷,，廣泛宣傳我行代銷基金、保險(xiǎn)與相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的理念,，提升我行代銷基金,、保險(xiǎn)及其理財(cái)產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效,，但是我們認(rèn)為,，要做好這幾項(xiàng)工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在,，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方,。前臺柜員在推介金融產(chǎn)品的同時(shí)，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后,，銀行品牌就會深入客戶心中,。情感營銷、口碑營銷,，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的,。

6、理財(cái)業(yè)務(wù)方面：我還是覺得這是一項(xiàng)令我們覺得很是頭痛的事情,，有句話叫酒香不怕巷子深,，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的,，這句話怎么講呢,，我認(rèn)為產(chǎn)品要營銷成功，營銷的方式和手段固然重要,，但是你沒有一個(gè)好的產(chǎn)品,，你有再好的手段也是沒有用的。沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷,，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,，為客戶提供個(gè)性化的能真正為客戶帶來收益與實(shí)惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營銷手段與能力也是有待提高的,，在10年的理財(cái)產(chǎn)品銷售中,，我們還是要配合上級行的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售,，促進(jìn)貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。 上面是我們對10年度個(gè)人業(yè)務(wù)工作的一些想法,，當(dāng)然計(jì)劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作,，還是需要實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及需要做相應(yīng)的調(diào)整。