一,、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同,，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感,，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn),，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點

二,、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同,，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感,，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn),，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1,、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合

專賣店與消費者接觸最為親密,，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略,，可以建立消費者對品牌形象的認(rèn)知更為肯定,，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈,，消費者對品牌好感度增加,，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益,。

例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標(biāo)群體,，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念,，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感,，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度,。

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性,，對于業(yè)績會有不同比率的變化,，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性,，當(dāng)然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外,，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動,，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈,，通常以業(yè)績達(dá)成為主要目標(biāo),。

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日,，國定假日型例如國慶日等,，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié),、父親節(jié)等,，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。

4,、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點,，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達(dá),，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點,，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。

(二)主題式服裝促銷計劃

經(jīng)過去年國慶節(jié)服裝促銷的策略思考之后,，接下來便是擬定服裝促銷方案,，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項目：

(一)目標(biāo)對象

只針對某一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法,。

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性,、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語,，則可兼具廣告效果,。

(三)誘因

誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品,、折扣等,，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān),。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加,，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎,。

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間的設(shè)定,，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間,。

(六)媒體運用

媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道,，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費者,，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時的傳達(dá)給消費者，對于服裝促銷期間的來客數(shù)會有相當(dāng)?shù)挠绊?，因此必須?jǐn)慎地評估及選擇媒體,。

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問,，做的好的促銷會讓商家賺翻了天,，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了。那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

三,、打1折

商家打折大拍賣是常有的事,，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略,。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意,。

日本東京有個銀座紳士西裝店,。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店,，曾經(jīng)轟動了東京,。當(dāng)時銷售的商品是“日本good”。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間,，第一天打9折,，第二天打8折，第三天第四天打7折,，第五天第六天打6折,，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折,，第十一天第十二天打3折,，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折,。

商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略,，所以，前期的輿論宣傳效果會很好,。抱著獵奇的心態(tài),，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然,，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子,，如果你想要以的價錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了,，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天,。

實際情況是：第一天前來的客人并不多,，如果前來也只是看看,，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨,，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購,，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折,，商品就全部買完了,。

那么，商家究竟賠本了沒有?你想,，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品,，就會引起搶購的連鎖反應(yīng)。商家運用獨特的創(chuàng)意,，把自己的商品在在打5,、6折時就已經(jīng)全部推銷出去?！按?折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已,，商家怎能虧本呢?

四、一件貨

對買新產(chǎn)品的商家來說,，最吸引顧客的無非是“新”,，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的,。有些新產(chǎn)品很暢銷,，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的,，要求市場再次進貨,，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批,，買完為止,，不再進貨。

對此,，有些顧客很不理解,，還向旁人訴說。但從此以后,，來這里的顧客中意就買,，決不猶疑。不難看出,，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意,，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

五,、明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清,，本是一個頭腦靈活的生意人。

他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候,，曾將當(dāng)時售價200元的膏藥,，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了,，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆,，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥,，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大,，但赤字卻免不了越來越高。

那么,，他這樣做的秘密在哪里呢?

原來,，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它__,，這當(dāng)然是有利可圖的,。靠著其它__的利潤,，不但彌補了膏藥的虧損,，同時也使整個藥局的經(jīng)營卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。

這種“明虧暗賺”的創(chuàng)意,，以降低一種商品的價格,，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客,，而且大大提高了知名度,，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意!

一,、策劃目的和任務(wù)

1,、樹立品牌形象

隨著時代的不斷發(fā)展，人們對時尚的概念逐步加深,，追求流行美的意識也逐步加強,，這對現(xiàn)在的服裝店是一個考驗。本店“完美主義”預(yù)期通過實體商城平臺實現(xiàn)“完美”品牌的套裝經(jīng)營模式,，并提供到位的服務(wù)樹立自己的品牌形象,。

2、推廣品牌理念

以“時尚搭配,，完美套裝”為經(jīng)營理念,，真正推出最時尚的從頭到尾全套搭配設(shè)計,。產(chǎn)品類型定位于各類潮流女裝款式：韓版流行，歐美復(fù)古,，日系甜美,，民族風(fēng)服飾等等。我店“完美主義”通過專業(yè)的設(shè)計滿足消費者對服裝審美的要求,，并且為顧客節(jié)省了大量進行服飾搭配的時間和精力。

3,、提高市場占有率

在品牌形象樹立及套裝理念推廣后,，可趁機加大對本品牌套裝的宣傳力度，在消費者觀念進行轉(zhuǎn)型以及競爭對手方向轉(zhuǎn)變的不成熟期吸引大量的忠實客戶,，擴大市場的占有率,，進一步提升品牌知名度，使“完美主義”的“完美”品牌能長久立于不敗之地,。

二,、當(dāng)前服裝環(huán)境狀況

中國服裝市場是一個正在加速擴張的市場，消費潛力也在逐步得到發(fā)掘,，中國服裝日益向休閑化,、多樣化、個性化,、時裝化和品牌化發(fā)展,。

隨著人們生活水平的提高，服裝購買和消費的過程,，已經(jīng)成為一種包含幻想,、情感和樂趣的行為，成為一種愉悅的個人體驗,，充分展示著消費者的地位,、教養(yǎng)、鑒賞能力和經(jīng)濟實力,。服裝消費不僅僅是消費服裝本身,，同時還消費著品牌的文化、企業(yè)的服務(wù)以及企業(yè)提供的資訊,。消費者的消費心理逐漸成熟,，消費的主體正由中低檔向中高檔轉(zhuǎn)變，高檔需求所占的份額逐漸增大,。另外,，消費者對服裝時尚的追求越來越強烈，對產(chǎn)品的款式,、質(zhì)量和知名度有較高要求,，服裝消費緊跟國際流行時尚。

在消費者其中，女性消費這已經(jīng)成為了消費的主力軍,，主導(dǎo)著消費的潮流,。可以說誰占有的女性消費市場份額越大,，誰就越能吸引女性消費者,，就越能成為消費市場的贏家。女性消費市場是一個潛力極大的廣闊市場,。女性消費者是市場中最為活躍的主角,，面對龐大的女性消費世界，生產(chǎn)者和經(jīng)營者具有同等的市場機會,。如果企業(yè)能夠多爭取到一位忠實的女顧客,，就可以通過這條渠道而聯(lián)系和爭取到她周圍的許多消費者，從而擴大銷售,。

三,、市場機會及問題分析

當(dāng)今社會，消費者主要集中在女性,，我們可以集中在女性消費市場,，女性市場一直是服裝市場的大頭，引領(lǐng)者時尚和潮流,。據(jù)統(tǒng)計,，排在前十位品牌之間市場占有率不大，眾多國內(nèi)女裝品牌基本定位在中低端市場,，中高端市場女裝品牌很少,，市場機會很大。但同時進軍中高端市場面臨很多問題和挑戰(zhàn),，沒有自己的品牌我們需要打造符合市場同時能針對消費者的特色品牌,，提高知名度，提高市場競爭力,。

四,、營銷目標(biāo)

第一年完成__萬件銷量，代表產(chǎn)品成功占領(lǐng)市場份額,。

第二年推出更多的產(chǎn)品,，擁有10%的市場份額。

第三年年底,，在消費者中擁有很高的品牌知名度,。

五、行銷方案

主要從產(chǎn)品價格,，促銷,，同時廣告方面出發(fā),。

1、價格定位

服裝銷售比較自由,，可以具有不同的風(fēng)格,，但是昂貴的服裝在一般的消費群體中比較容易被排除。大部分消費者能接受的單件服裝價位在300元以下,，服裝定價是以單件300左右的中等價位為主導(dǎo)價位,，這樣的價位比較容易讓消費者做出購買決策，促成交易,，提高成交率,。

2、促銷

采用樣品派送和優(yōu)惠組合套裝的形式在終端布局促銷,，有效地加速品牌及產(chǎn)品進入市場的進程，促進消費者認(rèn)識和接受,，解除消費者對新品牌的顧慮,，建立對產(chǎn)品的信心，以建立消費者的購買和消費習(xí)慣,，增加產(chǎn)品的銷售,，提升銷售額。

注重平面?zhèn)鞑ズ涂诒畟鞑?，進行得是結(jié)合各種媒體資源有計劃得中長期整合傳播,，其專賣形象十分有特色。促銷多以客戶vip形式,，給與客戶更有價值,、更體貼得服務(wù)，注重客戶得品牌忠誠度;打折促銷偶爾也做,，多在節(jié)假日或換季時期,，但折扣幅度較小。

3,、廣告

整體規(guī)劃

①推廣初期采用突破性的媒體投放策略,，以大規(guī)模的廣告投放態(tài)勢，結(jié)合廣告推拉力量,，力爭在最短時間內(nèi)吸引公共注意力,，迅速提升市場。

②推廣中期適當(dāng)降低強度與頻率,，根據(jù)反饋信息,，及時調(diào)整廣告策略，可拉長周期,，采取細(xì)水長流方式滲透,，保證市場穩(wěn)步增長,。

③推廣后期再度加強廣告投放態(tài)勢，低密度,，高強度,，進行沖刺，造成強銷,。

代言人形象

要求外表漂亮又有內(nèi)涵,，具有女性氣質(zhì)。這樣,，廣告表現(xiàn)策略才能拉近女性消費者對自身形象和期望存在認(rèn)同的差距,，引發(fā)女性的心靈共鳴，引起女性消費者追崇的心理欲求,。

報紙媒體

廣告目的：說明針對女性特有身體曲線研發(fā),，引導(dǎo)新審美觀。

印刷品廣告

a報紙

在諸如《__晚報》,、《__商報》,、《__都市報》等各類報紙上刊登連續(xù)性的廣告，能以較大的篇幅,，清新的色彩吸引人們的注意力,。

b雜志

由于我們的目標(biāo)市場是在15—36歲的消費群體，其中主要是大中學(xué)生和白領(lǐng)階層,，因此我們應(yīng)該在青少年雜志和白領(lǐng)階層喜歡看的雜志如《_》,、《__》、《__》等時尚雜志上刊登彩頁廣告配以抒情性較強的文字說明,。

互聯(lián)網(wǎng)

現(xiàn)在internet已經(jīng)是一個潮流,。播放廣告或flash，利用有趣的游戲鏈接也可以加大宣傳力度,。

電視媒體

畫面與音樂相結(jié)合pop廣告在銷售點和購物場所特別是各大商場和超市等明顯的地方如從門口至室內(nèi)連續(xù)設(shè)置醒目廣告,，有利于提醒消費者，營造氣氛,，提高認(rèn)識度,，促進消費。例如家樂福,，中百倉儲,，武商量販等。

節(jié)日促銷,，許多賣場系統(tǒng)都會推出服飾節(jié),，一般為一年兩次，一月份與六月份,，廠家與賣場攜手促銷,，以客戶vip形式,，給與客戶更有價值、更體貼得服務(wù),，注重客戶得品牌忠誠度,，贊助成功女性經(jīng)驗交流會活動，拉近與消費者的關(guān)系,，樹立良好的品牌形象,。

六、費用預(yù)算

第一年的預(yù)算包括：廣告,，銷售促進,，售點現(xiàn)場展示，消費者促銷,，在線營銷,，公共關(guān)系，渠道津貼,，出外推銷,，市場研究，新產(chǎn)品開發(fā),，銷售培訓(xùn)和支持，物流費用和消費服務(wù)支持等,。

七,、增長效益分析

第一年的損失控制在__萬元，期望是不陪,，能盈利,。并且第二年能盈利__萬元。

在頭五年里保持30%的銷售利潤率,，投資回收期為一年,。完美女性服飾第一年的期望銷售收入是__萬元，期望銷量為___件以售價每件__元售出,，預(yù)計每個產(chǎn)品的可變成本為__元,。由于在產(chǎn)品研發(fā)、促銷,、渠道支持方面的大量投資,，可能會造成第一年的損失在_萬元左右。收支平衡的計算預(yù)測可以顯示完美將在第二年前半年左右出現(xiàn)的一次銷量突破____件以后開始獲利,。我們對于水語女性服飾的收支平衡分析是：

每件以___元的售價售出,。(注：產(chǎn)品的價格在策劃書里是以所有產(chǎn)品價格的加權(quán)平均計算出的平均價格為產(chǎn)品統(tǒng)一售價)

每瓶產(chǎn)品的可變成本為___元。

預(yù)計第一年的固定成本_萬元(包括產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計,，生產(chǎn)設(shè)備,，日常開支,，市場營銷上的投資以及其他固定費用)。