為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,，方案屬于計(jì)劃類(lèi)文書(shū)的一種,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例分享篇一

1,、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;

2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

二,、營(yíng)銷(xiāo)狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3,、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、長(zhǎng)株潭的融城;5,、郴州,、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6,、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三,、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展,。

4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

四,、營(yíng)銷(xiāo)策略

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲,，湘潭,岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,，常德，張家界,，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底,，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首,，永州,，益陽(yáng)，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷(xiāo)商,，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商,，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4,、渠道策略：

(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù),。

(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心,。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

5,、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開(kāi)放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專(zhuān)業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案,。

(4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);

3,、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣(mài)點(diǎn),。

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

12,、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

13,、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng),，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案,。

14、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶(hù),、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播,。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,，進(jìn)行有效溝通。

15,、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),，提升品牌形象,。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

16,、終端布置,，渠道拓展：根據(jù)公司的20xx年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商的形象建設(shè),。

17,、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

18、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1,、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人;

2,、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度,，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位,。

3,、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,，保證貨源充足及時(shí),，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)提供門(mén)面,，人員)。

4,、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制,。

5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù),。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤(rùn)點(diǎn),。

7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié),。

9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例分享篇二

在經(jīng)濟(jì)全球化、科技日新月異的今天,，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性早已被我國(guó)企業(yè)管理者們所認(rèn)識(shí),。下面是有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

策劃方案

一,、東莞市場(chǎng)背景分析

1、東莞市場(chǎng)基本概況

東莞市位于廣東省中南部,，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn),，擁有各類(lèi)學(xué)校650所,，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多,，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。

2,、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況

目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”,，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng),，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán),。

3,、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將東莞地區(qū)的銷(xiāo)售獨(dú)立出來(lái),，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題,，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作,，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年,。

二,、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢(shì)

①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

由于大量的外來(lái)人口涌入,，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情,，再者,，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的,。

②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷,，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的,。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”,、“復(fù)讀機(jī)”,、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”,、“電池”,、“有源音響”、“電子辭典”,、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品,。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

2,、劣勢(shì)

①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減,，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出,。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳,，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制,，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的,。

③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī),、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”,、“電子辭典”,、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合,。

3,、機(jī)會(huì)

①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

東莞的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng),，加上多半外來(lái)人口消費(fèi),，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷(xiāo)售,，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn),。

③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,，其它品牌廠家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此,，對(duì)x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的,。

4、威脅

①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的,。

②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

由于原東莞代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題,，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)

合同

③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍,，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

三,、東莞市場(chǎng)操作方案

1,、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主;

③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷;

④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

2,、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

①?lài)?guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城(50家)

⑤地方性專(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

3,、總體市場(chǎng)推廣策略

面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金,、管理,、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力,。

總體策略：

①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng),，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作,，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng),，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

⑤制定靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

4,、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)　約10家

80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的,，一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

5,、建立一批形象終端　約25家

樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn),。

6,、中小型商場(chǎng)的合作　約50家

此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當(dāng)一部分是可以合作的,，主要是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況,，調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易,。

7,、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

①東莞市場(chǎng)調(diào)查　4月25日前　基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況;

◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況;

◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。

◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的,，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊,，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā),，建議此類(lèi)終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠商雙贏,。

③形象終端開(kāi)拓　6月25日前　約25家

◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;

◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)　7月15日前　約40家

四,、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

1,、組織架構(gòu)　2、工資考核　3,、激勵(lì)機(jī)制　4,、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報(bào)表管理　6,、促銷(xiāo)培訓(xùn)　7,、促銷(xiāo)策劃　8,、財(cái)務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn),，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費(fèi)用),。

六、銷(xiāo)量評(píng)估

vcd隨身聽(tīng),、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái),、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

七,、財(cái)務(wù)分析(此略)

共

2

1

1

2

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例分享篇三

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀

隨著民族風(fēng)熱行,，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛(ài),。這類(lèi)飾物主要以銀、925銀為主,，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時(shí)配襯服裝的飾物,，常采用寶石、亞克力板,、水晶,，鋯石等材質(zhì)的首飾市場(chǎng)占有率較過(guò)去有所提升，體現(xiàn)了市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化,、多層次的發(fā)展趨勢(shì),。

然而我國(guó)當(dāng)下首飾設(shè)計(jì)大多對(duì)幾何型、流線型簡(jiǎn)單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風(fēng)格進(jìn)行盲目模仿,，形成了首飾設(shè)計(jì)中所謂“現(xiàn)代風(fēng)格”的奇怪樣式,，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個(gè)球”的城市雕塑相呼應(yīng),。這些所謂“現(xiàn)代風(fēng)格”的設(shè)計(jì)占有了絕大多數(shù)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，被稱(chēng)為“模具首飾”，不僅制約了中國(guó)珠寶首飾設(shè)計(jì)的發(fā)展,，而且對(duì)大眾審美起了錯(cuò)誤的導(dǎo)向作用,。我國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)正處在一個(gè)設(shè)計(jì)落后于生產(chǎn)、落后于消費(fèi)需求,、落后于時(shí)代發(fā)展的時(shí)期,，需要有豐富多樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格來(lái)滿足各種不同的要求,。

2,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

基于目前我過(guò)珠寶首飾設(shè)計(jì)現(xiàn)狀,，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設(shè)計(jì)當(dāng)中,，設(shè)計(jì)出5款銀飾首飾(項(xiàng)鏈,、胸針,、戒指,、發(fā)簪,、耳環(huán))，旨在通過(guò)傳統(tǒng)元素的融入,，能夠滿足當(dāng)今的珠寶首飾市場(chǎng),。此次設(shè)計(jì)作品優(yōu)勢(shì)在于：取材的創(chuàng)新性、材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平,。

3,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

1)、近年銀飾品,、流行飾品異軍突起,，銷(xiāo)售量上升。白銀市場(chǎng)放開(kāi)后,，銀制品及銀飾消費(fèi)成為新熱點(diǎn),，用銀量急劇上升并且保證穩(wěn)步增長(zhǎng)，2009年消費(fèi)量已達(dá)5000噸左右(不含投資性需求),，過(guò)剩5000噸左右,，而且銀飾品市場(chǎng)潛力依然較大。另外,，相對(duì)與貴金屬首飾來(lái)說(shuō),，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對(duì)貴金屬價(jià)格更是差距甚遠(yuǎn),，為一般人所能接受,。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡(jiǎn)約的造型,，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng),。

2)、由于銀飾品市場(chǎng)缺乏相應(yīng)的品牌運(yùn)作,，加上消費(fèi)者因?qū)?duì)銀飾品鑒別的不了解,、不熟悉而心生忐忑,，在購(gòu)買(mǎi)百乳雷紋銀飾品時(shí)顧忌頗大,、難于抉擇，導(dǎo)致消費(fèi)者就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地產(chǎn)生從眾心理,，依照廣告或親朋好友的選擇來(lái)決定自己的選擇,，就這樣漸漸地走向產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化。再者有些廠家利用這點(diǎn)以次充好造成銀飾品市場(chǎng)混亂,，質(zhì)量隱患嚴(yán)重存在,，質(zhì)量上無(wú)法保障。

(二)、消費(fèi)者心理

1),、美化裝飾心理：這是人們購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾最普遍的消費(fèi)心理,，也是珠寶首飾所有價(jià)值中，最能讓人直接體驗(yàn)到的,。俗話說(shuō)：”愛(ài)美之心人皆有之”,。因此，色澤艷麗,、造型奇特,、款式新穎、美觀漂亮,、秀氣細(xì)巧的珠寶首飾,，是這類(lèi)消費(fèi)者的理想裝飾品。

手常帶海藍(lán)寶石,，經(jīng)求一路平安,、順利，因?yàn)樵诤Ｋ{(lán)寶石的傳說(shuō)中,，它能戰(zhàn)勝邪惡,，給人帶來(lái)安寧和幸福。而在阿拉伯國(guó)家,，人們認(rèn)為佩戴綠松石能消滅避難,。這種心理，可以說(shuō)是人類(lèi)自古以來(lái)就有的,。即使在今天,，人們的這種樸素心理依然可尋。

3),、紀(jì)念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費(fèi)者,，往往對(duì)人對(duì)物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠(chéng)摯之情,，進(jìn)而將這種感情寄托在珠寶首飾上,。他們會(huì)選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶，作為對(duì)人對(duì)物的紀(jì)念,。結(jié)婚紀(jì)念首飾的流行,，可以說(shuō)是人們這種心理較為典型的反映。據(jù)資料統(tǒng)計(jì),，美國(guó)每年有1500萬(wàn)新娘,，接受男方的訂婚鉆戒。這不能不說(shuō)是人們對(duì)”鉆石恒久遠(yuǎn),，一顆永留傳”的最好理解,。

4)、儲(chǔ)備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強(qiáng)的保值性,。有的國(guó)家將一些名貴的寶石列入國(guó)家銀行儲(chǔ)備,，充當(dāng)起比黃金還要堅(jiān)固的”硬通貨”。正因如此,，現(xiàn)實(shí)生活中,，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費(fèi)作為一項(xiàng)特殊的”儲(chǔ)蓄”,。珠寶首飾小巧便攜便存,，而價(jià)值又極高，是用作”儲(chǔ)備”的很好手段,。

5),、時(shí)髦心理：講時(shí)髦趕潮流，是現(xiàn)代人,，尤其是青年男女的普遍心理,。亮麗的顏色，眾多的款式,，給追求時(shí)髦的男女提供了廣闊的選擇空間,。許多年青人在購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾時(shí)，并不十分注重寶石本身的價(jià)值,，而只追求其款式的新潮和個(gè)性色彩,。

6)、社會(huì)禮儀：佩戴高雅,、得體的首飾,，從某種意義上講，也是對(duì)對(duì)方的尊重和友好,，同時(shí)也表現(xiàn)了自身的素質(zhì)和涵養(yǎng),。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，人們就十分注重社會(huì)交往禮儀中的首飾佩戴,。

7),、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個(gè)人“身份”,，這種“身份”不只是直接的權(quán)力,、職位的標(biāo)志形勢(shì)，而更多的是一個(gè)側(cè)面代表了一個(gè)人的內(nèi)在狀況和擁有狀況,。

8),、藝術(shù)心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品,，它是一種高級(jí)藝術(shù)品,，其中凝聚了設(shè)計(jì)者的心血。對(duì)于那些酷愛(ài)藝術(shù)的人來(lái)說(shuō)，在選購(gòu)珠寶首飾時(shí),，更注重首飾的藝術(shù)價(jià)值,，強(qiáng)調(diào)首飾的藝術(shù)美。出于這種心理的消費(fèi)者,，選購(gòu)珠寶首飾的最重要的標(biāo)準(zhǔn),，是首飾的造型是否獨(dú)特，款式是否新穎,。

9),、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情,，往往借物喻情,，表達(dá)內(nèi)心情感，珠寶歷來(lái)為人類(lèi)所鐘愛(ài),，自然就表現(xiàn)出注重感情的珠寶心情,。

10)、實(shí)用心理：在人類(lèi)應(yīng)用珠寶首飾的歷史上,，有很長(zhǎng)一段時(shí)間,，珠寶首飾是與人們的實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合的，如發(fā)夾,、釵,、發(fā)針、手表,、領(lǐng)帶夾等,。

11)、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財(cái)產(chǎn),、有身份,、有派頭。他們?cè)谶x購(gòu)時(shí),，不講究制作是否精致,、款式是否新穎。對(duì)黃金首飾只求重量和成色,，對(duì)于鑲寶首飾,，只求寶石是否高檔，品質(zhì)是否一流,。

(三),、百乳雷紋銀飾的swot分析

優(yōu)勢(shì)(strength)：

1)、取材的創(chuàng)新性：傳統(tǒng)元素在國(guó)際首飾大潮中發(fā)生了越來(lái)越大的變化,，逐漸由貴族化,、高檔化向平民化,、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。它給現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì),、現(xiàn)代生活的審美內(nèi)容帶來(lái)了巨大的影響,。構(gòu)成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化,，它以極其獨(dú)特的形式內(nèi)容滲透到高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代文明中,。通過(guò)資料搜索及市場(chǎng)調(diào)查，百乳雷紋在現(xiàn)代首飾中的應(yīng)用稀少,，有的也只是以其他相關(guān)的雷紋作為元素去設(shè)計(jì),，存在利基市場(chǎng)。

鉑金,、k金等貴金屬飾品相比,，銀飾首飾成本低，價(jià)格廉,，已成為大眾時(shí)尚飾品,，無(wú)論是消費(fèi)速度還是消費(fèi)頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品,。

劣勢(shì)(weakness)：由于是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品,沒(méi)有自己的品牌效應(yīng),、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑,缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，組織,、預(yù)算,、費(fèi)用等方面的靈活性不足，對(duì)市場(chǎng)控制力不足等,。銀飾首飾市場(chǎng)日趨成熟,，使得百乳雷紋銀飾競(jìng)爭(zhēng)難度加強(qiáng)。

機(jī)會(huì)(0pportunities)：近年銀飾品,、流行飾品異軍突起,，銷(xiāo)售量上升。另外,，相對(duì)與貴金屬首飾來(lái)說(shuō),，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對(duì)貴金屬價(jià)格更是差距甚遠(yuǎn),，為一般人所能接受,。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡(jiǎn)約的造型,，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng),。

威脅(threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),。同時(shí),，其靈活的造型在順應(yīng)潮流以及促銷(xiāo)策略上可以競(jìng)爭(zhēng),。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，應(yīng)盡量避其鋒芒,，加強(qiáng)宣傳和促銷(xiāo)力度,，爭(zhēng)取在客戶(hù)認(rèn)可度以及尚不能接受高價(jià)的消費(fèi)群體中搶先占有品牌優(yōu)勢(shì),。與中低檔銀飾相比：此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者是主要的競(jìng)爭(zhēng)者，其憑借低端的價(jià)格卻可以在中低端市場(chǎng)上給以強(qiáng)烈沖擊,。

(四),、產(chǎn)品定位

百乳雷紋銀飾將目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位在整體年齡段在18-28之間的消費(fèi)者，“80后”,、“90后”人群,，個(gè)性化、時(shí)尚化,、多元化,、敢于消費(fèi)是他們的消費(fèi)特征，因此選擇的多是時(shí)尚,、特別,、精致設(shè)計(jì)的首飾，但大部分的他們消費(fèi)能力有限,。然而百乳雷紋銀飾單價(jià)便宜,，消費(fèi)起來(lái)比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格,。其中,，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應(yīng)成為消費(fèi)群體的主流。隨著高校擴(kuò)招,，高校在校生日益增多,。與此同時(shí)，他們的消費(fèi)水平也節(jié)節(jié)攀高,，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列,。與城市居民相比，他們活動(dòng)范圍相對(duì)較小,，主要集中在學(xué)校附近,，這也為廣告根好的受眾打下基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。高校學(xué)生容易接受新鮮事物,，但其消費(fèi)項(xiàng)目也相對(duì)較多,，再加上仍沒(méi)有固定收入，所以其消費(fèi)水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低,。但幾年后,，他們就會(huì)成為該市場(chǎng)的主要顧客,，占有這個(gè)市場(chǎng)，就占有了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。也就是建立了品牌的長(zhǎng)期性,。

(五)、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，是在一定的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下進(jìn)行的,。這種思想是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)向，是一種觀念,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想的正確與否對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗興衰,，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營(yíng)銷(xiāo)策劃以社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念作為指導(dǎo)思想,，所謂社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,，就是不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，要正確處理消費(fèi)者欲望,、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧,，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào),。這顯然有別于單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：一是不僅要迎合消費(fèi)者已有的需要和欲望，而且還要發(fā)掘潛在需要,，兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;二是要考慮社會(huì)的整體利益,。因此，不能只顧滿足消費(fèi)者眼前的生理上或心理上的某種需要,，還必須考慮個(gè)人和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，如是否有利于消費(fèi)者身心健康，是否可防止環(huán)境污染和資源浪費(fèi),，是否有利于社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步等等,。例如，洗衣粉滿足了人們對(duì)清洗衣服的需要,，卻污染了河流,，不利于魚(yú)類(lèi)生長(zhǎng);有些美味食品滿足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高,，有礙身體健康?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念形成于發(fā)達(dá)的資本主義社會(huì)，但它們并非資本主義所特有的范疇,，而是對(duì)一切市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都具有普遍意義的,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，同社會(huì)主義的生產(chǎn)目的并無(wú)二致,，對(duì)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)完全適用,。

(六),、銷(xiāo)售渠道

1)、直接銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者,，即通過(guò)珠寶工廠的加工生產(chǎn)直接向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售百乳雷紋銀飾,。適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷(xiāo)售力度大,，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng),。

優(yōu)點(diǎn)：渠道最短;反應(yīng)最迅速;服務(wù)最及時(shí);價(jià)格最穩(wěn)定;促銷(xiāo)最到位;控制最有效。缺點(diǎn)：局限于交通便利,、消費(fèi)集中的城市,，會(huì)出現(xiàn)許多銷(xiāo)售盲區(qū),，或人力,、物力投入大，費(fèi)用高,，管理難度大,。

珠寶企業(yè)→珠寶總代理→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→珠寶零售商→最終消費(fèi)者

珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者

多層次消費(fèi)渠道比較復(fù)雜，分為五個(gè)層次(實(shí)際為五個(gè)銷(xiāo)售渠道),，12個(gè)中間環(huán)節(jié),。選取怎樣的消費(fèi)渠道僅是手段問(wèn)題，如何提高企業(yè)效益才是核心問(wèn)題,。通過(guò)多級(jí)銷(xiāo)售渠道這種平臺(tái)式銷(xiāo)售,，適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致,、交通便利,、觀念新穎。如上海市有580平方公里,，1300多萬(wàn)人口,，各類(lèi)零售終端有4萬(wàn)多家。廠家若在上海設(shè)置80家左右經(jīng)銷(xiāo)商,，可形成一個(gè)巨大的物流平臺(tái),，每家經(jīng)銷(xiāo)商管幾條街、500家店,，送貨上門(mén),，可以做到真正意義上的深度分銷(xiāo)。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格;服務(wù)半徑小(3～5公里);送貨及時(shí),、服務(wù)周全;網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,、基礎(chǔ)扎實(shí);受低價(jià)竄貨影響小;精耕細(xì)作、深度分銷(xiāo),。缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng),，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨,，需要有較多的人員管理配合。

(七),、媒體宣傳(廣告創(chuàng)意)

1),、各種媒體宣傳：通過(guò)報(bào)刊、雜志,、電視和網(wǎng)絡(luò)以及街頭廣告等宣傳媒體進(jìn)行百乳雷紋銀飾的宣傳和報(bào)道,多舉行產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)或請(qǐng)明星來(lái)做時(shí)尚代言來(lái)增加知名度和普及度,。同時(shí)印制宣傳單或宣傳海報(bào)，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷(xiāo)活動(dòng)通知顧客,。但切忌單純宣傳引起顧客反感,，可在單上附加銀飾介紹以及保養(yǎng)方法等等，拉近與顧客的關(guān)系,。

2),、櫥窗設(shè)計(jì)：因在百乳雷紋銀飾營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，店堂環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)有著密切的關(guān)系,，涉及到店堂的地理位置,、門(mén)面裝飾、周?chē)h(huán)境,、柜臺(tái)布置,、色彩搭配、內(nèi)部照明等因素,。通過(guò)極具傳統(tǒng)元素的現(xiàn)代櫥窗設(shè)計(jì)充分地展示商品,，給消費(fèi)者以藝術(shù)享受，達(dá)到滿足消費(fèi)者情感的要求,，這樣更有利于店堂的營(yíng)銷(xiāo),。

3)、定期開(kāi)展活動(dòng)：例如可以通過(guò)定期開(kāi)展如店慶,、周年慶等促銷(xiāo)活動(dòng),，請(qǐng)供貨商和商場(chǎng)配合，讓供貨商壓低價(jià)格,，商場(chǎng)在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報(bào),。已達(dá)宣傳作用。

4),、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購(gòu)買(mǎi)或要求其佩帶本柜商品,，起到為顧客做免費(fèi)模特和樣板的宣傳作用。

5),、贊助高?；顒?dòng):百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費(fèi)的主流。根據(jù)這點(diǎn)可與校內(nèi)社團(tuán)或?qū)W生會(huì)聯(lián)系,，為他們的活動(dòng)如新生晚會(huì)等提供獎(jiǎng)品和紀(jì)念品,，并在活動(dòng)過(guò)程中借助他們的人力物力發(fā)放傳單宣傳冊(cè)等宣傳用品。

(八),、營(yíng)銷(xiāo)思路

兩方面的屬性,。就自然屬性而言，是一大類(lèi)天然珍稀材料,。當(dāng)它被人為地賦形,、賦意之后，就有了一定的社會(huì)屬性,，并具備了一定的社會(huì)功能,。珠寶首飾產(chǎn)品的自然屬性與社會(huì)屬性共同構(gòu)成了這樣一類(lèi)特殊商品的內(nèi)涵，也確定了其價(jià)值,。珠寶首飾產(chǎn)品的社會(huì)屬性包括經(jīng)濟(jì)屬性和文化屬性?xún)蓚€(gè)方面,。珠寶首飾的經(jīng)濟(jì)屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價(jià)商品;而珠寶首飾的文化屬性,，其內(nèi)涵更為廣泛,，也是珠寶首飾社會(huì)屬性的基礎(chǔ)和自然屬性的延展,。在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中百乳雷紋銀飾的取材新穎,、材質(zhì)特殊等特點(diǎn)使其與其他銀飾區(qū)分開(kāi)來(lái)，在銀飾市場(chǎng)中差異化明顯,。

2),、定價(jià)策略：專(zhuān)賣(mài)店、直銷(xiāo)店基本采用實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的形式;大商場(chǎng)采用的是折扣銷(xiāo)售,，但大多數(shù)商場(chǎng)是商品價(jià)格高,，但折扣低(最低3折)，甚至出現(xiàn)可以討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象,，讓顧客覺(jué)得商品的價(jià)格不真實(shí),。因此，雖然我們?nèi)圆捎谜劭垆N(xiāo)售的形式,，但折扣明示,，不可以討價(jià)還價(jià)，且折扣最低為7折,。堅(jiān)持低價(jià)銷(xiāo)售價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為最重要的因素,，對(duì)中年女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)表現(xiàn)得更為突出,。中年女性多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者,，購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感，對(duì)超過(guò)預(yù)期價(jià)格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度，物美價(jià)廉是她們購(gòu)物選擇的基本標(biāo)準(zhǔn),。她們對(duì)讓利產(chǎn)品,、削價(jià)產(chǎn)品比較感興趣，而且是主要的購(gòu)買(mǎi)者,。針對(duì)中年女性消費(fèi)的這一特點(diǎn),，實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售，應(yīng)是中年女性消費(fèi)市場(chǎng)的基本營(yíng)銷(xiāo)策略,。所謂低價(jià)銷(xiāo)售,，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品，價(jià)格取市場(chǎng)最低的,，這樣才能在中年女性貨比三家時(shí),，將該產(chǎn)品選中;二是新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)不要高于中年女性消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格,。當(dāng)然,，為了使企業(yè)也能夠接受這一價(jià)格，事先須做必要的價(jià)格宣傳,。

3),、渠道策略：

⑴柜臺(tái)銷(xiāo)售：仍是商場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的主要途徑。

⑵網(wǎng)站銷(xiāo)售：開(kāi)展電子商務(wù),，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng),，建立網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)。

4),、促銷(xiāo)策略：

⑴廣告宣傳活動(dòng)：以軟廣告的宣傳形式為主,，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳的內(nèi)容主要為：珠寶文化,、珠寶的選購(gòu)和保養(yǎng),、品牌介紹、珠寶玉石知識(shí),、珠寶的投資,、收藏及藝術(shù)價(jià)值、流行趨勢(shì),、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等,。

⑵商場(chǎng)促銷(xiāo)：

a、全年圍繞7個(gè)大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展,，同時(shí)輔以品牌的促銷(xiāo)活動(dòng),。

b、推出售后服務(wù)和商品“以舊換新”規(guī)則,，并在商場(chǎng)內(nèi)明示,。

⑶平時(shí)促銷(xiāo)：主要是柜臺(tái)(品牌)營(yíng)業(yè)員直接向顧客推薦商品,，其關(guān)鍵是向顧客陳述一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售主張，即賣(mài)點(diǎn),，也就是購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品所應(yīng)得到的好處,。

⑷公關(guān)活動(dòng)：

獻(xiàn)愛(ài)心給特困家庭活動(dòng)，從而擴(kuò)展__購(gòu)物中心的知名度和美譽(yù)度,，并在一定程度上加快珠寶的銷(xiāo)售,。

5)、服務(wù)策略：

a.售前服務(wù):一般的銷(xiāo)售意識(shí)只有售中和售后策略,，而對(duì)售前卻有所忽略,。其實(shí)售前服務(wù)既是顧客購(gòu)買(mǎi)欲望產(chǎn)生的源泉又是售后服務(wù)效果如何的檢驗(yàn)，所以其在服務(wù)過(guò)程中有著舉足輕重的作用,。具體可針對(duì)不同客戶(hù)制定不同的策略與售后策略配合使用,，例如定期宣傳材料的發(fā)放、最新產(chǎn)品目錄等等,。

b.售中服務(wù):產(chǎn)品分高中低檔,，顧客服務(wù)也應(yīng)如此。對(duì)待高端客戶(hù),，更應(yīng)該有如上帝般的服務(wù),，具體可免費(fèi)提供飲用水、咖啡,、雜志或其他種種,。甚至為方便女顧客購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品，提供隨行男賓的休息處,。同時(shí),，為其詳盡介紹產(chǎn)品的分類(lèi)、配備專(zhuān)職服務(wù)員等等均可嘗試,。

c.售后服務(wù):在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客自愿原則,，為高端客戶(hù)建立產(chǎn)品檔案,，可以說(shuō)是為了以后產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)等。檔案中記載客戶(hù)及其家人的生日等信息以及聯(lián)系方式,，定期為其發(fā)放產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品回訪,，宣傳最新產(chǎn)品以及促銷(xiāo)信息，刺激其產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi),。

d.客戶(hù)管理:分為貴賓客戶(hù)和普通客戶(hù)兩種,。貴賓客戶(hù)除為其建立客戶(hù)檔案，定期回訪以及宣傳以外,，還可提供超額退貨服務(wù),。例如提供15天內(nèi)全額退款，一個(gè)月內(nèi)9折退款。具體作用說(shuō)白了就是為有送禮需求客戶(hù)服務(wù),，直接送錢(qián)不方便,。