制定計劃前,，要分析研究工作現(xiàn)狀,，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進行的,，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。相信許多人會覺得計劃很難寫,？以下是小編收集整理的工作計劃書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇一

年度銷售工作計劃制定的依據(jù),，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析,，我可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化。比如,，通過市場分析,，我很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷),，寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點，我制定了具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1,。樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化,，生活營銷化”,。2。實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場,。3,。綜合利用產(chǎn)品、價格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力。4,。在市場操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化,，高價位,、高促銷”的原則，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定，我充分結(jié)合了企業(yè)的實際,，不僅翔實,、有可操作性，而且還與時俱進,，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此，科學,、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。那么，我是如何制定銷售目標的呢?1,。根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,，按照一定增長比例，比如20%或30%,，確定當前年度的銷售數(shù)量,。2。銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責任到人,，量化到人，并細分到具體市場,。3,。權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價,、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價,、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系,。銷售目標的確認,，使我有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷售目標的順利達成,。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障,。我根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,，結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1,。產(chǎn)品策略,，堅持差異化，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn),。2,。價格策略，高質(zhì),、高價,，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時,，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,，以600公里為限，實行“一套價格體系,，兩種返利模式”,，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略,。3,。通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項,、分渠道運作思想,，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力,、財力、人力,、運力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學校、社區(qū),、網(wǎng)吧,、團購等一些特殊通路，實施全方位,、立體式的突破,。4。促銷策略,，在“高價位,、高促銷”的基礎(chǔ)上,，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一,、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,，充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手,。二,、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn),，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球,。三、促銷品的選擇原則求新,、求奇,、求異，即要與競品不同,，通過富有吸引力的促銷品,，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。5。服務(wù)策略,，細節(jié)決定成敗,，在“人無我有，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新,，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾,，并建立起“貼身式”,、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中,、售后服務(wù)上,，務(wù)求熱情,、真誠,、一站式等等。通過營銷策略的制定,，我胸有成竹,，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端,。

費用預(yù)算

我所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算,。即在銷售目標達成后,，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,，我所在的方便面企業(yè),，銷售目標5個億，其中,，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬,，合計1000萬元,。費用占比2%。通過費用預(yù)算,，我可以合理地進行費用控制和調(diào)配,，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇二

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作,。公司在不斷改革,，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助,。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員,，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作,。

第一季度,，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā),，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍,，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間,，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù),，代理費用達萬元以上(每件萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時,，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況,。

第二季度的時候,，以商標,、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場,、參加專業(yè)展銷會,、上網(wǎng)、電話,、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶,，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體,。以至于達到4,。萬元以上代理費(每月不低于1,。萬元代理費)。在大力開拓市場的同時,，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，帶來的無限商機,，給后半年帶來一個良好的開端,。并且,，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高,，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶,，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談,，爭取簽訂一件《出國留學省著名商標》,，承辦費用達7。萬元以上,。做馳名商標與著名商標業(yè)務(wù)開發(fā)的同時,，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況,。

第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況,。首先,，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方,，有針對性的做可行性建議,，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到最全面，代理費用每月至少達萬元以上,。

二,、制訂學習計劃。學習,，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,，因為它直接關(guān)系到一個c

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持,。

三,、增強責任感、增強服務(wù)意識,、增強團隊意識,。積極主動地把工作做到點上、落到實處,。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力,。

以上，是我對工作計劃,，可能還很不成熟,，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶,，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助,。展望,，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù),，也力爭贏的機會去尋求的客戶,，爭取的單，完善業(yè)務(wù)開展工作,。相信自己會完成新的任務(wù),，能迎接新的挑戰(zhàn)。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇三

多年來,，我一直從事軟件銷售工作,，我是從一個完全不懂軟件的人到現(xiàn)在的成就，其中的心酸與成功一言難荊我們都知道,，軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面,，同時統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾,，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進入了群雄逐鹿,、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷售渠道是否科學與合理,，決定了軟件企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵,。以下是我做出的九月份軟件銷售工作計劃：

根據(jù)以往的經(jīng)驗之談，我對九月銷售工作計劃做了六方面的內(nèi)容：1.背景和問題

互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場的支柱,。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長,，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差,，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求,，舉一個簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間,，一個普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對象,。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。

2.目標和解決方案

我們的“軟件名稱”將為您解決這個問題,。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方,，總是可以看見周圍的人們，就像現(xiàn)實生活中的一樣,?！败浖Q”既是一個最終用戶使用的萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無限的商機：

“軟件名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個交流的平臺,。

“軟件名稱”為企業(yè)提供了一個發(fā)布廣告和商用信息的平臺,。

3.產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡潔方便的交互平臺

“軟件名稱”為最終用戶提供一個免費的交互平臺，同時又為商業(yè)用戶提供了一個宣傳和銷售的渠道,。

4.公司和管理

5.業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，有超過六百萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶會成為“軟件名稱”的潛在最終用戶，同時有超過一百萬的商業(yè)用戶會成為“軟件名稱”的潛在商業(yè)用戶,，而且這個數(shù)字還在高速增長,，這個數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對于最終用戶來說是完全免費的,，而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息,。假設(shè)每年平均從每個商業(yè)用戶獲得100rmb的收入，則全部的市場收益將會超過1億rmb,。而100rmb的年租對企業(yè)是微不足道的,。“軟件名稱”這個項目對于其雇員和投資者來說也一定會盈利,。 6.融資：第一輪的投資者將會有68%的內(nèi)部收益率(irr)

增長預(yù)測顯示,，在第五年“軟件名稱”將會有6000萬rmb的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21%,。到那時,，“軟件名稱”將會覆蓋全國，員工90人,。創(chuàng)辦人將提供500,，000rmb的初期投資，“軟件名稱”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動參與創(chuàng)辦此項目的投資人,。在第一輪的籌資中,，“軟件名稱”將給投資500萬rmb的投資人60%的股份,，這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費用及初步廣告費用。

12個月后,，將需要1000萬rmb的再投資,，主要用于市場開拓費用。在這之后的12至15個月,，還將需要500萬rmb的投資,。在運行五到六年之后，就可以考慮首次公開上市,。按照我們的價值計算,，對于第一輪的投資者將會有68%的內(nèi)部收益率。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇四

轉(zhuǎn)眼間就到了歲末年關(guān),，每年的這個時候,，電話忽然間多了起來，除了簡單的寒暄問候,，更多的是在詢問該如何制定年度計劃的事,。因為自己負責市場推廣方面的工作已經(jīng)有五年多的時間，雖然每年的工作計劃制定的漏洞百出,，可還是有些曾經(jīng)的小師弟,、小師妹如今在其他企業(yè)做了市場推廣方面的高管，不依不饒地要求我能夠提供一些模板供他們參考,。

電話接的多了,，而且也確實到了該做年度計劃的時候，我就思考起“該如何制定年度市場推廣計劃,，以及如何保障這個計劃得到有效執(zhí)行”的問題來?在總結(jié)了自己多年的工作經(jīng)驗以后,，我將市場推廣計劃的制定總結(jié)為三張表格，分別是計劃表,、考核表和申請表,。當然，這三張表格只是整個推廣計劃的核心內(nèi)容,，一份完整的推廣計劃還需要對這三張表格進行內(nèi)容的完善和信息的補充,。

一、計劃表

計劃表是整個年度市場推廣計劃的核心表格,，只有把這張表格做好,，才能使得年度推廣計劃沿著正確的方向有步驟的展開，不至于偏離方向,。計劃表在整個報告中起到了綱舉目張的作用,，這張表格所花費的時間最長,，應(yīng)該占到整個報告60%以上的時間,。

那么,，如何才能做一張具有實效作用的計劃表呢?除了年度推廣整體目標以外，還要有清晰的推廣策略,，已經(jīng)如何達成這些小的子目標,。

(1)整體目標

再怎么推陳出新的市場推廣活動，最終目的都是為了保證銷售任務(wù)的順利達成,，所以,，完成銷售任務(wù)是整個推廣目標中最重要的一個。品牌建設(shè)通常被視為第二個重要目標,，所有的推廣活動,，如果不注意品牌形象的統(tǒng)一性和持續(xù)性，必將對品牌形象造成莫大的傷害,。如果還有第三個推廣目標的話,，那么一定會跟公司的行業(yè)背景、發(fā)展階段以及經(jīng)營目標有關(guān),，這個目標可能是企業(yè)的公眾形象也可能是企業(yè)的社會責任或者企業(yè)文化建設(shè),，這個目標根據(jù)企業(yè)的不同而不同。

(2)量化目標

完成銷售任務(wù),、品牌形象提升和企業(yè)發(fā)展階段性目標是計劃表中的整體推廣目標,，也可稱之為市場推廣戰(zhàn)略目標。如果光有戰(zhàn)略目標,，沒有量化的推廣子目標的話,，這個計劃的制定就成了空喊口號的報告，成了只有形式?jīng)]有內(nèi)容的報告,。量化的推廣子目標是市場推廣人員的年度“銷售任務(wù)”,，量化的數(shù)據(jù)有利于推廣人員提前做好準備，明確自己的年度推廣重點和資源使用重點,。

量化的推廣子目標與企業(yè)的營銷環(huán)境息息相關(guān),，也就是企業(yè)處在哪個發(fā)展階段要做哪些事情。如果是一家剛剛開始進行市場開發(fā)階段的大型工程設(shè)備企業(yè),，那么你的子目標應(yīng)該包括招商會,、展覽會、標書制作,、廣告投放,、公關(guān)活動這樣一些推廣目標;如果是一家已經(jīng)完成網(wǎng)點開發(fā)任務(wù)的建材零售企業(yè)，那么你的子目標應(yīng)該包括專賣店形象提升,、導(dǎo)購人員培訓(xùn),、路演活動、家居產(chǎn)品團購會等推廣目標,。

(3)執(zhí)行標準

在計劃表中,，清晰的目標讓市場推廣人員明確了年度工作重點和工作方向,，但是怎么做是擺在他們面前的又一大困惑，所以,，執(zhí)行標準也要在計劃表中給出明確的說明,。很多人在做計劃的時候，喜歡羅列文字,，唯恐自己說得不明白,，別人看不懂。在一張簡單而實用的計劃表里,，圖片和數(shù)字應(yīng)該得到更多的體現(xiàn),。一場路演活動公司的執(zhí)行標準是什么，你只要寫清楚現(xiàn)場的場地面積是多少,、幾個人派發(fā)單頁,、現(xiàn)場擺放多少太陽傘等，只要能量化的全部使用數(shù)字描述,。

(4)培訓(xùn)計劃

如何保證你的推廣計劃得到有效執(zhí)行?培訓(xùn)是一項不得不做的工作,。很多人會簡單地培訓(xùn)理解為計劃宣導(dǎo)，組織市場推廣人員進行集中培訓(xùn),，告訴大家今年要做什么,，該怎么做，好象這樣就已經(jīng)把執(zhí)行標準教給了他們,，接下來他們沒道理做不好的,。筆者并不否政策宣導(dǎo)的重要性，但我還是要特別提到樣板市場的建立,。針對每一項市場推廣活動,，提前做一次樣板示范，讓所有的人員充分參與體驗,，只有經(jīng)歷了現(xiàn)場的操作,，他們才能真正地意識到在推廣中哪些問題會經(jīng)常被碰到，以及怎樣快速有效地去處理這些問題,。

在做培訓(xùn)計劃的時候,，我們就要考慮到政策宣導(dǎo)和實操演練的結(jié)合，針對不同的市場推廣人員提供不同的實操演練,，只要這樣才能做到標準的真正宣導(dǎo)到位,，在執(zhí)行中不出差錯。

二,、考核表

在計劃表中,，我們給出了年度推廣目標和執(zhí)行標準，同時特別提到了培訓(xùn)的重要性,，而考核表則完成了對推廣人員執(zhí)行效果的跟進管理,。培訓(xùn)教會了推廣人員怎么做,，而考核則是在要求推廣人員必須做，前者解決的是能力問題,，而后者解決的是意愿問題,。

(1)獎罰分明

既然考核表解決的是推廣人員執(zhí)行意愿的問題,，那么考核就不僅僅有負激勵還要有正激勵,。所以，在做考核表時,，我們要對工作執(zhí)行中各個環(huán)節(jié)進行全面打分,，達不到公司標準的就給予負激勵，如果全部達標或者高于公司標準,，那么也要及時地給予對應(yīng)的獎勵,。很多人在做考核表時，對負激勵的制定非常清楚,，但就是缺少正激勵,，這樣的考核制訂是非常危險的，因為在這樣的考核體制下,，執(zhí)行人員很少會進行創(chuàng)新,。

(2)質(zhì)量管理

很長一段時間，我們的企業(yè)過多地關(guān)注銷售考核,，結(jié)果導(dǎo)向是很多公司人員考核和晉升的唯一標準,。結(jié)果導(dǎo)向鼓勵了很多人的急功近利，渠道壓貨,、疏于管理,，一旦該人員離開了現(xiàn)在的崗位，前期積累的很多問題就突然暴露出來,。對過程的關(guān)注越來越重要,，在做考核表時除了要對結(jié)果進行考核外，還要對過程進行考核,。如何來考核執(zhí)行過程呢?費銷比、物料使用數(shù)量,、活動周期,、顧客滿意度等指標能成我們過程考核的重要參考,。

(3)競賽活動

“考核”實現(xiàn)了推廣人員執(zhí)行效果的最低保障,，如果想要達到一個更好的結(jié)果,，開展競賽活動是有效的方法之一。根據(jù)市場推廣活動的目的和執(zhí)行難度,，市場經(jīng)理可以制訂1-2個市場推廣競賽活動,，主要從銷售達成,、活動執(zhí)行效果,、執(zhí)行進度等方面進行考核,。競賽活動可以激發(fā)不同市場團隊之間的競爭意識,，調(diào)動大家的工作熱情。如果在競賽開展期間，及時地進行簡報制作和下發(fā),，反饋及時,，取得的效果會更加顯著。

一張簡單的考核表,，方便我們對執(zhí)行效果的及時跟進,。作為一名市場經(jīng)理，在完成了年度市場工作的計劃和指導(dǎo)后,，這張考核表成為我們工作的中心,，它幫助我們對市場推廣活動進行稽核，從而也為過程修正提供了書面的工具,。

三,、申請表

一般情況下，有了計劃表和考核表,，市場經(jīng)理的年度報告基本就大功告成了,。可是,，巧夫難為無米之炊,，申請表是實現(xiàn)資源申請，用于公司內(nèi)部溝通的又一張重要表格,。之所以要特別地把這張表格列出來,，是因為我發(fā)現(xiàn)很多的執(zhí)行人員在填寫申請的時候經(jīng)常會出現(xiàn)事項表述不清晰、重點不明確的現(xiàn)象,，針對不同的市場推廣工作提供不同的申請表格,，這樣可以簡化流程，提高工作效率,。

申請表的制定一定要遵循簡單,、明了的原則。我在審批辦事處提交的廣告申請時,，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn),，在表格里用了很多的文字描述，可是最終的廣告位置還是沒有說清楚,，后來我在申請表里增加了一項“廣告位置平面圖”,，這個問題徹底解決了。一張最簡單的位置圖勝過千言萬語,。

市場經(jīng)理的這三張表,，幫助我們理清了年度市場工作計劃的構(gòu)思方向。當一堆的市場工作擺在面前不知道從何處下手時,，用這三張表,，我們可以把計劃做得更加漂亮,。

專注于一線銷售人員成長訓(xùn)練，聚焦零售門店表現(xiàn)力研究,，希望與更多的營銷人員分享成長路上的經(jīng)驗,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇五

了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷,、贈送禮品,、vip客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。

二,、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃

服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時,，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進展,，與此同時,，啟動新一季終端陳列策劃案。

三,、了解新品上市計劃,，入行色系整合

在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序,，即面對上百種面料進行色系整合,。服裝設(shè)計師在進行服裝設(shè)計的時候不怎樣進行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案,，但僅有一套而已,。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠,，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況,，不一定能被市場認可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進銷售,，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候,。

四,、了解當季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存,，一種是銷售不好的滯銷庫存,。暢銷庫存自然不必擔心，關(guān)鍵在于滯銷庫存,。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合,，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計師必須考慮的,。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配,、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存,。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配,、配飾的作用等,。

五、了解庫存面料及清減計劃表

當年非常受歡迎的面料,，企業(yè)可能會進行大量采購,，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計,、生產(chǎn)成好賣的款式,。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況,，制定相應(yīng)的陳列方案,。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注,，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式,、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天,，它們會變成成品,，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式,，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇六

20xx年以來，我公司在佳寶房產(chǎn)開發(fā)集團有限公司和董事會的領(lǐng)導(dǎo)下,，經(jīng)過全體員工的努力,，各項工作進行了全面地展開，為使公司各項工作上一個新臺階,，在新的年度里,，公司在確保20xx年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

一、以“特洛伊城”項目建設(shè)為重點,，統(tǒng)籌安排,，切實做好建設(shè)任務(wù)

(一)20xx年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案,，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過,。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護意見表的工作,。

(二),、20xx年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局),，參與項目的擴大初步設(shè)計,，并完成項目場地的地質(zhì)勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計及圖紙審查;編制項目申請報告,，辦理項目核準(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標工作,，工程監(jiān)理招標工作，并組織場地的地下排水工作,。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局),，并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工,。

4月份：完成工程主體的招投標工作,，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作,，確定主體工程的施工隊伍,，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成,。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂,。

(三)、報建工作,。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批,，跟進圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計;二月份完成擴初圖的設(shè)計,。在承辦過程中,，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工,。另外,，工程部應(yīng)加強工程合同、各類資料的存檔管理,，分門別類,、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料,。

(四),、工程質(zhì)量。

“特洛伊城”項目是市重點工程,，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要,。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時,，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主,，以自我為輔,，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質(zhì)工程,。

(六)、預(yù)決算工作,。

工程部,、財務(wù)部必須嚴格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān),。嚴格執(zhí)行約定的定額標準,，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款,，在20xx年工程進展的同時做好以下兩項工作：

1,、認真編制工程預(yù)算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商,、變更,，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作,，做好工程的兩表對比,，最大限度的節(jié)約使用資金。

2,、制定工程資金使用計劃,，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用,，工程部,、預(yù)決算部、財務(wù)部,、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系,、團結(jié)協(xié)作，使各項工作順利進行,。

財務(wù)方面

(一)切實完成開工前融資工作和招商工作任務(wù),，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的二0xx年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成,，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn),。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章,。

1,、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資,、廠商融資,、社會融資、集團融資等方式,，拓寬融資渠道,。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售,、租金預(yù)付等辦法擴大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設(shè)資金的及時到位,。

2,、采取內(nèi)部認購房 號的形式，回籠資金,、擴大現(xiàn)金流,。

為了使工程建設(shè)項目快速回籠資金、擴大現(xiàn)金流,，考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認購房號銷售計劃,，比列約為公寓面積的10 - 15﹪。

3,、實行銷售任務(wù)分解,，確保策劃代理合同兌現(xiàn)。

20xx年公司建設(shè)工程款總需求是4.6 億元,。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書,，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃代理公司。經(jīng)雙方商議后,，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同,。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進,。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式,，以形成自我營銷特色。

招商方面

(一),、全面啟動招商程序,，注重成效開展工作

招商工作是“特洛伊城”項目運營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否,，也直接影響公司的項目銷售,。因此，在新的一年,，招商應(yīng)有計劃地,、有針對性地、適時適量地開展工作,。

1,、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年公司將擴大廣告投入,。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌,，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳,、營銷策劃方面,，“特洛伊城”應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計,、效果評估,、周期計劃、設(shè)計新穎,、版面創(chuàng)意,、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同,、無效重復(fù),、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生,。

2,、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃代理公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員,，是一個有機的合作群體,。新的一年，公司將充分運用此部分資源,。策劃代理公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作,，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧,、善推介的隊伍,。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法,，具體的獎勵方案由營銷部負責起草,。

1、結(jié)合市場現(xiàn)狀,，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃代理公司所簽合同規(guī)定,，“特洛伊城”應(yīng)于20xx年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后,。公司要求,，上述兩書在一季度由策劃代理公司編制出臺。

為綜合規(guī)范招商銷售政策,，擬由招商部負責另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿,。

2、組建招商隊伍,，良性循環(huán)運作

從過去的一年招商工作得失分析,，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年,，招商隊伍在引入競爭機制的同時,，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強,、有開拓能力的人員,，以期招商工作進入良性循環(huán)。

行政管理方面

“特洛伊城””品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式,。新的一年，我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫,。

(一),、建立完善公司組織結(jié)構(gòu)，不斷擴大公司規(guī)模

公司目前設(shè)立的部門是：總經(jīng)理室,、辦公室,、工程部、人力資源部,、招商部,、財務(wù)部,，即“兩室四部”,。隨著“特洛伊城”項目進入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)運營部,、企業(yè)策劃部,、預(yù)決算等部門共同成為集團公司的基礎(chǔ),。使公司內(nèi)部機構(gòu)成為功能要素齊全,、分工合理的統(tǒng)一體,。

公司的設(shè)想是在集團公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，公司實行獨立核算,，獨立完成年利潤指標及其它相關(guān)指標，在整體上提升集團的競爭力,。

(二),、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系,，推行工作標準到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運行，均來自于企業(yè)的高效管理,。新的一年,，公司將根據(jù)國家有關(guān)規(guī)范、條例和集團公司的要求,，制定本公司工作標準,，并到人到崗。各項工作按標準程序行事,，減少人為指揮，逐步形成“特洛伊城”特色的企業(yè)管理體系,。同時,，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責和工作流程,，強化企業(yè)管理意識,，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益,。

(三),、以”特洛伊城”發(fā)展為歷史契機，加快集團公司總體建設(shè),。

“特洛伊城”的發(fā)展是歷史的使命,，也是市場的要求，同時更是集團總司蓬勃發(fā)展樹立企業(yè)形象地良好契機,，我們應(yīng)順應(yīng)這一時代的需要,，不斷完善自我，發(fā)展自我,，調(diào)整機制,，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動能,，以使佳寶集團傲立于房產(chǎn)之林,。

人力資源方面

以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ),，“特洛伊城”的企業(yè)精神：“開放式管理,，以人為本;實事求是，科學求真”決定了“特洛伊城”品牌的打造,。公司的建立,，必須充實基礎(chǔ)工作、充實各類人才,、充實企業(yè)文化,、充實綜合素質(zhì),。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作,。

(一),、充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實基礎(chǔ)工作,，主要是指各部門各崗位的工作要做到位,，做得細微，做得符合工作標準,。小事做細，細事做透,。務(wù)實不求虛,，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為,，細致入微。通過做好基礎(chǔ)工作,，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境,。該工作的主要標準，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定,，要求員工對照嚴格執(zhí)行,。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督,。

(二),、充實各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競爭,，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認識到,，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標準對照是有距離的,。20xx年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求,，制定各類人員的招聘條件,，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于“特洛伊城”的各類人才,，并相應(yīng)建立“特洛伊城”專業(yè)人才庫,，以滿足公司各崗位的需要,。

(三)、充實企業(yè)文化,，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實,，同樣是競爭力強的表現(xiàn)。新的一年,，“特洛伊城”策劃代理公司在進行營銷策劃的同時,，對于“特洛伊城”文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措,。對外是“特洛伊城”品牌的需要,，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此,，“特洛伊城”文化的形成,、升華、揚棄應(yīng)圍繞“特洛伊城”企業(yè)精神做文章,，形成內(nèi)涵豐富的“特洛伊城”企業(yè)文化。

(四),、充實綜合素質(zhì),，提高業(yè)務(wù)技能

“特洛伊城”開工建設(shè)后，有著不同專業(yè)的合作公司,，也有不同的工作崗位,。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì),、業(yè)務(wù)技能的提高,，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度,，辦公室應(yīng)制定切實可行的員工培訓(xùn)計劃,，包括工程類、運營類,、招商營銷類,、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等,，并逐季度予以實施,，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

五,、以強化企業(yè)管理的手段,，全面推行公司各項制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征，就是制度完善,、齊全,，執(zhí)行有據(jù),，行之有效。為使公司管理有序進行,，公司將推行績效考核制,、推行責任追溯制、推行末尾淘汰制,、推行例會制,、推行各級責任制。通過“五個推行”,，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體,。

1、推行績效考核制,，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式,，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查,?？己说燃壍脑u定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作,，遵守紀律等為主要考核內(nèi)容,。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核,、員工考核等,，以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負責檢查,。

2,、推行責任追溯制，以提高員工的榮譽感和責任心

責任追溯是落實崗位責任制的重要方法,，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策,。公司將制定責任追溯制(包括獎勵賠罰制度等)。強化措施,，分明獎罰,。即可以責任到人，又能避免無據(jù)推論,，使員工樹立榮譽感,，增強責任心,。

3、推行末尾淘汰制,，以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外,，很大程度取決于員工的個人競爭力,。只有把員工打造為特別能工作,，特別富于創(chuàng)造力,、特別富于團隊精神的群體,，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此,，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制,。其方法以考績?yōu)橐罁?jù),，綜合考評員工的工作能力,、工作表現(xiàn)。按考評等級,，實行末尾淘汰。

4,、推行例會制,，提高階段性工作總結(jié)工作

20xx年實行的例會制,，對階段性工作總結(jié)提高，對時段工作安排布置,，起了良好的作用,。新的一年，例會制在堅持的同時,，作好以下調(diào)整：

一是例會時間,。在每星期二的上午進行。

二是會議主持,。每次例會除工作小結(jié)及工作布置外,，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經(jīng)理,、項目經(jīng)理,、主管工程師主持。

三是建立例會工作布置檢查制度,，即前次會議布置的工作在規(guī)定完成的時段內(nèi),，落實部門應(yīng)匯報執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗,，改進方法,，完善提高。

5,、推行各級責任制,，有效實行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標之一是建立科學高效的公司管理機制。這一既定目標客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層,、部門中層進行各級負責,，且分工合作，以防止責任推諉,，辦事拖沓,，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：

總經(jīng)理：負責全面工作,，主持融資,、重大合作，主持公司日常工作,，分管財務(wù)部,。

項目經(jīng)理：負責工程的實施全過程管理。分管工程部,。負責與設(shè)計單位,、施工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門的工作對接。

行政副總經(jīng)理：負責公司行政工作,，分管辦公室,、招商運營部、物業(yè)管理部,，負責各項對外工作的對接,。

營銷副總經(jīng)理：負責營銷工作，分管營銷部,、企劃部,。負責營銷廣告策劃，與銷售代理公司,、策劃代理公司,、媒體單位的工作對接。

公司各中層負責人,，按原定職責行使管理責任,，新的崗位職責出臺后，按新辦法執(zhí)行,。

全年工作計劃,，它是大綱式統(tǒng)領(lǐng)全局的文件，不可能細致到部門各細節(jié),。因此,，公司要求所屬各部門，應(yīng)根據(jù)公司的20xx年工作計劃,，在元旦前相應(yīng)制定出本部門的年度工作計劃,，有的放矢，以利于”特洛伊城”項目的早日建成和投入市場運營,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇七

推廣年度時間：20xx年10月——20xx年12月31日

年度銷售任務(wù)：6125萬

年度推廣費用：340萬

策略闡述：

根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭對手的狀況來看,，照明行業(yè)走到今天，經(jīng)驗主義,、行業(yè)瓶頸等已經(jīng)影響整個照明行業(yè)的發(fā)展,，整個行業(yè)的抄襲之風成災(zāi)，照明營銷走到今天已經(jīng)失去了創(chuàng)新,、發(fā)展的激情,，在全球營銷大變革的時代，完全套用行業(yè)內(nèi)多年前的成功模式已經(jīng)失去意義,。

·在市場推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場形成特有的安尚營銷模式,，利用有限的資源集中投放在少數(shù)幾個重點市場,，在短時間內(nèi)占據(jù)區(qū)域市場份額的前列，再將區(qū)域市場的營銷模式總結(jié)分析，快速在全國進行推廣,，完成全國市場的戰(zhàn)略布局;

·在市場推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中,，我們擬采用單個特色化產(chǎn)品、優(yōu)勢(成本優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢等)產(chǎn)品的重點推廣帶動整個產(chǎn)品群的提升,，確定其在照明行業(yè)某一領(lǐng)域的補缺和領(lǐng)導(dǎo)地位,，進而通過一系列的市場運作，影響,、帶動其它相關(guān)產(chǎn)品群的提升;

·在市場推廣的策略組合中,，我們擬希望通過突破傳統(tǒng)的照明行業(yè)推廣手段，選擇性的導(dǎo)入其它行業(yè)的成功推廣模式,，以品牌主題推廣影響市場推廣,，以市場推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時期內(nèi)市場情況通過組織數(shù)次“海陸空”式的縱深立體化戰(zhàn)役推廣,，分步驟的實現(xiàn)營銷推廣目標,。

·在推廣的目標受眾選擇上我們前期主要集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商,、承包商等,，逐步建立在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)品牌地位，再根據(jù)流通類產(chǎn)品的推出,，再將推廣的重心向目標消費群體轉(zhuǎn)移,，完成專業(yè)領(lǐng)域的強勢品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)化。

·推行體驗營銷,，圍繞核心競爭力以服務(wù)為舞臺,、以商品為道具、以消費者為中心,，創(chuàng)造,、設(shè)計一系列能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動(路演)模式,，讓消費者親身體驗安尚照明帶來的利益;

·以行業(yè)內(nèi),、跨行業(yè)、渠道內(nèi),、渠道外的聯(lián)合促銷為主要推廣方式,，最大化的利用傳播資源，形成一個立體的裝飾,、建筑消費整體,。

【一、推廣目標】

·銷售任務(wù)目標：完成年度銷售任務(wù)6125萬;

·廣告宣傳目標：在推廣年度內(nèi)確立行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌地位,，在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度;

·渠道目標：完成全國布點任務(wù),，在全國主要一,、二類市場建立銷售網(wǎng)點;并在推廣年度末在全國范圍內(nèi)建立100家以上專賣店;全國隱性渠道體系的建立。

·管理目標：在推廣年度內(nèi)建立完善的推廣策劃,、執(zhí)行,、反饋、評估體系;

·產(chǎn)品目標：完善產(chǎn)品線;確立在市場最具競爭力的核心產(chǎn)品群,。

【二,、推廣目標受眾】

·推薦作用類：設(shè)計院、監(jiān)理公司,、建委;

·目標客戶類：建設(shè)單位,、房地產(chǎn)公司、裝修公司等

·渠道成員：經(jīng)銷商,、導(dǎo)購人員,、員工等

【三、重點推廣區(qū)域】

全國發(fā)達地級市以上市場

【四,、重點推廣產(chǎn)品群】

整合各個產(chǎn)品群,，以商業(yè)照明作為突破口，重點以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣

【五,、推廣策略闡述】

1,、廣告

1.1、廣告受眾

1.1.1、設(shè)計院、家裝,、工裝公司設(shè)計師：

25—50歲,，其中以25-35歲為主,，較為典型的都市白領(lǐng)，經(jīng)濟收入較高，富于創(chuàng)新………

1.1.2、所有房產(chǎn)施工方采購人員,、工程負責人;

1.1.3、房產(chǎn)業(yè)主,、建筑方：投資者,、經(jīng)商者、家庭,、政府機關(guān),、事業(yè)單位等等

1.1.4、渠道所有成員

1.1.5,、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士

1.2,、產(chǎn)品定位：

歐洲風格的高檔照明產(chǎn)品;

1.3、產(chǎn)品價值,、賣點分析：(略)

1.4,、廣告主題：安尚∣第二空間·性格空間

詮釋：上帝給每個女人創(chuàng)造了一張臉,，而女人卻能創(chuàng)造出另外一張;(裝飾vs打扮、妝飾)

你創(chuàng)造了一個屬于你的空間,，安尚通過光卻能為你營造另一個空間;(第二空間)

地球給了我們一個世界，安尚相信能為世界營造另一個光的世界;

安尚,，用光改變世界!

安尚為你提供了“第二空間”,，而你卻按照自己的理想營造了屬于你個人的空間;

購買的激情、休閑的溫馨,、他與她的浪漫……

安尚,，因你而改變

安尚·理想空間照明完全解決方案

1.5、廣告表現(xiàn)：人們對光的渴望,，已經(jīng)由簡單的照明轉(zhuǎn)化為光營造出來的多姿多彩的世界,，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子,，更難以想象失去燈光的都市夜景會是什么樣子;因此,，人們對燈光最潛意識的需求是一種美，一種心理上,、感覺上的美,，一種對空間的折服。

因此,，我們的廣告表現(xiàn)方向,，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化,，震撼人們的心靈深處,，體現(xiàn)由安尚帶來的不同空間感受(以國外場景為主)。從而達到企業(yè)品牌與消費者潛意識產(chǎn)生共鳴,，得到消費者對品牌與產(chǎn)品的認同,。

1.6、廣告形式及媒體選擇：

1.6.1,、網(wǎng)絡(luò)廣告：

媒介：企業(yè)網(wǎng)站,、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站,、電氣網(wǎng)站;(具體媒體待定)

廣告形式：播放flash廣告,、平面廣告、圖標鏈接,、常規(guī)軟文發(fā)布;

數(shù)量：在5—8個專業(yè)網(wǎng)站投放flash動畫廣告及平面標版廣告,，同時相應(yīng)建立公司標志圖標鏈接、無償發(fā)布軟文;

1.6.2,、平面媒體廣告：

媒介：全國范圍內(nèi)專業(yè)照明,、建筑,、電氣、家裝,、工裝雜志平面廣告發(fā)布;

區(qū)域內(nèi)大眾報刊,、雜志刊登平面廣告;

(具體媒體待定)

廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文

1.6.3,、終端廣告：終端售點戶外,、門招、燈箱等宣傳;

隱性渠道,、合作單位展示地點x展架,、單頁、手冊等;

終端生動化宣傳,、展示物料;

樣板間展示廣告

經(jīng)銷商自有車輛車身廣告

1.6.4,、終端標準化、形象化工程：

·根據(jù)公司產(chǎn)品定位以及公司現(xiàn)狀,，無法將大量資金投放到大量媒體上進行品牌炒作,，因此，終端形象建設(shè)的重要性便顯得尤其重要,，通過精細化,、生動化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象,，從而支持產(chǎn)品的高價格,。以終端市場建設(shè)為中心，終端工作中的“經(jīng)營”與“精營”,、“廣耕”與“深耕”同時開展;提升終端購買力,。

·在終端最大化的工作同時，以終端優(yōu)勝化為原則,，專賣店實行售點規(guī)范生動化布置,、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學化等一系列工程,，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好,，從分利用終端專賣點的品牌展示、宣傳作用,，同時促進工程項目的,。

·對產(chǎn)品展區(qū)的陳列進行造型形象設(shè)計，并賦予每個陳列臺(架)有含義的名稱,，設(shè)計原則：更方便消費者接受,、拿取產(chǎn)品，更方便客戶體驗產(chǎn)品的各項獨特功能,，有特點,、有個性,，符合ansorg品牌主張。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來,。

·導(dǎo)入消費品的終端陳列,、展示物料，如太陽傘,、人像立牌,、旋轉(zhuǎn)展架、堆碼等等

1.6.5,、終端門頭噴繪投放：

由公司負責無償投放噴繪，經(jīng)銷商尋找懸掛地點,，并負責安裝;

1.6.6,、重點區(qū)域?qū)I(yè)市場戶外廣告;

數(shù)量：選擇3-5個重點區(qū)域的專業(yè)燈具市場或交通要道發(fā)布大型立柱廣告;

發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費用補助;其余部分由經(jīng)銷商負責支付;

1.6.7,、軟文宣傳

以古鎮(zhèn)《古鎮(zhèn)燈飾報》,、中國建材網(wǎng)、中國照明網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)專業(yè)新聞載體為陣地,，以市場為導(dǎo)向,，分三個階段對品牌進行新聞宣傳：

產(chǎn)品導(dǎo)入階段：主要向目標受眾詮釋一種ansorg進入市場的定位、格調(diào),、以及長遠規(guī)劃等等,，營造一種產(chǎn)品熱銷、品牌力十足的景象;

產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對行業(yè)以及目標客戶的影響,，具體強調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標客戶帶來的利益以及不一樣的改變

網(wǎng)絡(luò)全面鋪開階段：緊跟ansorg大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進行一次市場升華以及強調(diào)對生態(tài),、安全等方面的關(guān)注

1.6.8、聯(lián)合廣告

與房地產(chǎn)開發(fā)商,、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動在各自銷售終端展示陳列品,、易拉寶、發(fā)放資料等;

1.6.9,、樣板間展示

在全國重點區(qū)域內(nèi)選擇30個大型高檔樓盤,，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予20xx元的產(chǎn)品補助,。

2,、銷售促進

積極開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔市場推廣費用的活動,，建立公司與經(jīng)銷商的市場同盟,，市場推廣費用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放,，鼓勵市場推廣積極的經(jīng)銷商做大做強;

2.1,、渠道推廣

2.1.1,、對經(jīng)銷商促銷——“星火計劃”

首批訂貨達到10萬元以上的經(jīng)銷商由公司專項提供品牌區(qū)域市場營銷拓展計劃，并給予5000元的市場推廣費用補助,，根據(jù)廣告,、促銷禮品等購買發(fā)票及相關(guān)手續(xù)兩個月內(nèi)給予報銷，迅速讓品牌在區(qū)域市場打開局面,，形成星火燎原之勢,。

2.1.2、“太陽計劃”

鼓勵經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國,、世界影響力的大工程,，建立ansorg品牌在中國照明領(lǐng)域的影響力，通過大工程建立企業(yè)的可信賴度;

2.1.3,、“夢圓迪斯尼”設(shè)計師設(shè)計積分獎勵計劃

設(shè)定不同級別的項目工程對應(yīng)積分,、最終積分對應(yīng)不同的獎勵計劃等對設(shè)計師進行長期的促銷活動(返利之外的額外促銷活動)

2.1.4、導(dǎo)購激勵計劃

階段性的公司專門針對所有經(jīng)銷商地導(dǎo)購直接進行產(chǎn)品銷售額外獎勵以及單品(新產(chǎn)品)銷售獎勵(直接由公司發(fā)放至導(dǎo)購手中);

2.1.5,、理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心

依托公司專業(yè)照明設(shè)計力量,，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設(shè)理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設(shè)計,、應(yīng)用安裝,、維護等需求，最終實現(xiàn)與終端顧客一對一的溝通,，真正出售照明解決方案而非簡單燈具,，形成行業(yè)內(nèi)最大的終端銷售品牌與服務(wù)品牌。(如同聯(lián)想1+1,、ibm方案解決中心等)

2.1.6,、“我的理想空間”設(shè)計大賽

與設(shè)計協(xié)會聯(lián)合主辦針對設(shè)計師主題為“我的理想空間”(安尚品牌主題)設(shè)計大賽，以創(chuàng)意,、想象力為主要設(shè)計方向,，并要求以燈光效果表現(xiàn)空間的個性。獲勝選手可獲得由設(shè)計協(xié)會頒發(fā)的獲獎證書(提高賽事權(quán)威性,，鼓勵高水平選手參賽),，安尚電氣提供的萬元大獎。甚至可以聯(lián)合建筑,、裝飾行業(yè)的其它企業(yè)聯(lián)合聯(lián)合做這次設(shè)計大賽,，提高活動預(yù)算，增加活動影響力,，最好能做成每年的設(shè)計界的一次盛會,。作品最后集中展出。

2.1.7、設(shè)計師促銷

根據(jù)短期內(nèi)設(shè)計師業(yè)績的狀況組織兩批設(shè)計師參加安尚野外拓展訓(xùn)練營,。

2.1.8,、“安尚151工程”網(wǎng)絡(luò)拓展計劃

在20xx年八月份以前在全國開拓一級專賣店100家，店中店500家,，合作隱性渠道1000家,，并將此項指標納入銷售人員的績效考核之中，為配合目標的達成,，在活動期間,，將設(shè)置一定的針對經(jīng)銷商與銷售人員的獎勵，并在高空媒體(網(wǎng)絡(luò),、報刊雜志等)營造聲勢,，針對新開網(wǎng)點制定一系列的市場支持計劃與獎勵。

2.2,、營業(yè)推廣

2.2.1,、跨行業(yè)聯(lián)合推廣

年度內(nèi)嘗試與建筑、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進行合作推廣,，如買安尚送衛(wèi)浴品牌，獲買衛(wèi)浴品牌達一定金額,，送安尚照明等等,，打響的第一槍。

2.2.2,、分階段的針對不同渠道內(nèi)大品牌進行終端聯(lián)合促銷：

·與隱性渠道的聯(lián)合促銷：如與鴻揚家裝聯(lián)合在全國進行品牌家裝,、照明普及行動大促銷，購買ansorg燈具即可獲贈弘揚家裝免費家裝設(shè)計,、施工費用9折等等一系列優(yōu)惠大禮包(具體項目在與渠道溝通后確定),，由弘揚家裝裝修的業(yè)主即可獲贈ansorg公司無償提供的專業(yè)照明設(shè)計以及廚房大禮包，同時購買可同時享受兩方的促銷,。

·如建材超市渠道：與渠道共同承擔,、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價等終端促銷活動

注：此項活動可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動,，公司可根據(jù)情況提供物料支持和費用支持;

2.2.3,、現(xiàn)場推廣活動

選擇5-6個重點區(qū)域，結(jié)合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市,，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設(shè)計一系列的產(chǎn)品特點演示,、產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)，配合生動化的終端展示物料,，現(xiàn)場設(shè)計一新聞點,，進行新聞軟文、報道炒作。

發(fā)布方式：由公司提供活動物料及策劃,、媒體報道支持,，活動區(qū)域經(jīng)銷商承擔場地、工商,、城管費用以及活動信息發(fā)布,、人員費用。

2.2.4,、“讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應(yīng)用設(shè)計普及風暴

以公司照明設(shè)計組為主要力量,，在全國各地聯(lián)合特約家裝、工裝公司設(shè)計力量,，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出免費為客戶提供專業(yè)照明設(shè)計的活動,，客戶通過經(jīng)銷商將房屋的室內(nèi)規(guī)劃圖、結(jié)構(gòu)圖等相關(guān)圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設(shè)計組或特約家裝,、工裝公司,，即可享受免費的照明設(shè)計服務(wù)，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠,。

2.2.5,、“節(jié)約中國節(jié)能安尚”安尚節(jié)能系列產(chǎn)品市場推廣活動

結(jié)合20xx年中國節(jié)約年的影響以及世界能源緊張的現(xiàn)狀，借力中央電臺每天呼吁的“節(jié)約中國”的廣告語,，在2020xx年底的新產(chǎn)品推出的時候以高端軟文,、新聞報道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作,，建立品牌形象,，配合對節(jié)能產(chǎn)品的終端贈品促銷、終端物料宣傳,，形成一個立體化的推廣活動,。

2.2.6、“五子登科”大派財——福,、祿,、壽、喜,、財

主要針對流通類產(chǎn)品在元旦以后至農(nóng)歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎,、祿厚官高獎、壽比南山獎,、喜氣洋洋獎,、財源滾滾獎分別設(shè)置不同金額的紅包。

活動開展方式：公司提供策劃,、廣告宣傳,、廣宣物料費用，經(jīng)銷商承擔獎品費用;

2.2.7、日常廣宣物料,、促銷禮品等提供,，作為區(qū)域性、短期促銷物料,。

(另專文闡述)

3,、公關(guān)活動

3.1、主要合作媒體：(待定)

3.2,、媒體關(guān)系管理

與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系,，通過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶,、見面的機會,，將市場上的每一次動作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前;如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報刊,、雜志,、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進行感受、了解,，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點,。

3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動贊助

贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會,、封頂?shù)涠Y之類的活動,，提升區(qū)域內(nèi)客戶對品牌的關(guān)注度;

3.4、ansorg精英俱樂部

目標會員：行業(yè)內(nèi)的設(shè)計院設(shè)計師,、工程師、主管部門領(lǐng)導(dǎo)等等;

俱樂部形式：定期根據(jù)會員的生活喜好,，收集相關(guān)娛樂,、體育情報等資訊精選(如大片評論、放映時間,、世界杯看球攻略等),，每期定期出版，免費提供給會員參考,、閱讀,，作為會員與公司交流的一個平臺，并結(jié)合社會時尚主題舉行一系列的促銷活動(如發(fā)放《墨子攻略》首映門票,、野外生存大挑戰(zhàn),、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠山村生活體驗之旅等等),。

注：公司所有針對設(shè)計師等舉行的促銷活動均以安尚精英俱樂部的名義開展,。

3.5、“我的理想20xx”安尚創(chuàng)業(yè)大行動

活動地點：國內(nèi)尚無安尚專賣店或較大店中店的省會城市或地級城市(具體范圍根據(jù)情況定，保證整體市場潛力,、經(jīng)濟水平差距不大)

參與條件：提交創(chuàng)業(yè)計劃書一份,，參與創(chuàng)業(yè)者須攜帶行業(yè)相關(guān)地段60以上平方米的門面以及自行根據(jù)安尚照明裝修標準進行店鋪裝修，自行準備流動資金,。

活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計劃書及參賽資質(zhì)后,，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后,，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關(guān)配套產(chǎn)品(如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進駐),，選手在安尚公司規(guī)定的比賽規(guī)則下進行產(chǎn)品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費用,，60%由參賽選手所得,。

考核與獎勵：由安尚高層管理人員以及行業(yè)協(xié)會專業(yè)人士組成評審團，對參賽選手的市場維護,、品牌打造,、營銷規(guī)則遵守程度、銷售業(yè)績等等進行綜合評分,，評出優(yōu)勝者,，優(yōu)勝者在與公司簽訂經(jīng)銷合同后可獲得創(chuàng)業(yè)基金5萬元，并可繼續(xù)享受一年的十萬元安尚產(chǎn)品貨款支持,，其它選手在與公司簽訂經(jīng)銷合同后,，同樣可享受半年的十萬元安尚產(chǎn)品支持，活動期間所得銷售利潤由參賽選手獲得,。

3.6,、參與各類評獎活動

4、人員推廣

4.1,、人員激勵

4.1.1,、ansorg年度營銷頒獎典禮

設(shè)置獎項：最佳樣板工程獎、十佳樣板工程獎,、最佳終端形象獎,、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎,、最佳推廣執(zhí)行獎,、最佳團隊獎、至尊營銷金,、銀,、銅獎等;分別給予不同程度的物資獎勵(如手提電腦、投影儀,、汽車,、摩托車,、培訓(xùn)基金等)

4.1.2、階段性促銷獎勵

·前期市場鋪貨階段

·商照產(chǎn)品上市階段

·月底,、年底銷售沖量等

4.1.3,、編制科學的產(chǎn)品導(dǎo)購手冊

組織一批精干終端導(dǎo)購力量，認真研究競爭對手產(chǎn)品以及終端導(dǎo)購經(jīng)驗,，設(shè)計一系列產(chǎn)品導(dǎo)購技巧及產(chǎn)品特點演示方法,，為客戶購買安尚產(chǎn)品提供科學的理由，并保持終端導(dǎo)購的統(tǒng)一口徑,。

4.1.4,、“終端生動化十佳創(chuàng)意獎”評選

將產(chǎn)品特點更直觀、更生動的將展現(xiàn)給用戶,，對全國所有經(jīng)銷商導(dǎo)購人員,、業(yè)務(wù)人員等進行終端生動化創(chuàng)意評選競賽，評選出“終端生動化十佳創(chuàng)意獎”,。

4.1.5,、“終端形象十佳經(jīng)銷商”評選

在全國區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入專賣店終端展示標準化、生動化作業(yè),，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對全國的經(jīng)銷商終端進行專項檢查活動;并在20xx年下半年對所有的經(jīng)銷商終端形象進行評比,，評選出“終端形象十佳經(jīng)銷商”。

4.1.6,、“給山區(qū)帶去一個心愿”志愿者活動

組織公司銷售人員,、經(jīng)銷商人員志愿者(40人)，前往偏遠山區(qū)進行生活體驗以及看望山區(qū)學生,，每人帶給山區(qū)的學生一個鄉(xiāng)村里沒有的禮物或幫助山區(qū)兒童完成一個心愿,，并舉行現(xiàn)場捐款活動。

4.1,、人員推廣

4.1.1,、專業(yè)展會推廣

年度內(nèi)選擇2-3個在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)照明展會(如廣州光亞展等)，集中資源高調(diào)參與,。

4.1.2,、會議營銷

·利用經(jīng)銷商年會,、新產(chǎn)品上市等機會針對渠道成員對產(chǎn)品進行推廣,。如商照產(chǎn)品上市時，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財經(jīng)版記者,、原有經(jīng)銷商,、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會，高調(diào)切入市場,，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應(yīng)進行跟蹤報道,，塑造行業(yè)新聞熱點;

4.1.3,、“理想百城萬區(qū)”安尚推廣活動

組織一批特色化的終端展示物料，全國統(tǒng)一操作推廣方式,、操作程序,，在每個新建社區(qū)進行密集人員推廣、產(chǎn)品咨詢等活動,。

5,、培訓(xùn)推廣：

通過培訓(xùn)統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強化產(chǎn)品知識,，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平,，我們還將通過設(shè)計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓(xùn),，展現(xiàn)安尚風采,。

對終端導(dǎo)購員隊伍、銷售人員隊伍進行科學激勵和實效管理,，加強對導(dǎo)購員,、工程銷售人員的產(chǎn)品知識及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個導(dǎo)購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力

完善對經(jīng)銷商產(chǎn)品知識,、導(dǎo)購技巧,、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn),，規(guī)范市場專員定期市場巡視制度,，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。

5.1,、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：工程市場,、隱性渠道操作技術(shù)、營銷理念的學習,，區(qū)域網(wǎng)點建設(shè)和分銷通路的拓展,，渠道多元化建設(shè)，新品上市計劃,，本區(qū)廣宣促計劃及執(zhí)行部署,，旺季前的部署、旺季時的跟進工作,，售后服務(wù)規(guī)范等等;

培訓(xùn)方式時間與頻率：以大區(qū)為單位,，20xx年舉行2次，分別在3月份,、8月份召集到大區(qū)總監(jiān)辦所在地進行,。(公司負責用餐、住宿及會議費用,，3月份結(jié)合年會一起在公司總部召開)

講師：公司領(lǐng)導(dǎo),、營銷講師,、大區(qū)總監(jiān)等。

5.2,、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市計劃,，安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，工程市場,、隱性渠道操作技術(shù),、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)場推銷的技巧,，照明技術(shù),、以及單項專題培訓(xùn)等

培訓(xùn)方式、時間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織,，市場部組織講師以及內(nèi)容進行全國巡回培訓(xùn),，后期以辦事處為單位組織培訓(xùn)，每年3—5次,，分別在20xx年12月,，20xx年4月、7月,、10月集中在辦事處所在地進行,。

講師：由市場部培訓(xùn)講師主講，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織,。

5.3,、隱性渠道、及工程渠道成員培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識,、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別,、照明技術(shù)等;

培訓(xùn)方式：經(jīng)銷商組織，經(jīng)銷商自行培訓(xùn)以及公司派出培訓(xùn)講師培訓(xùn)(經(jīng)銷商提出需求)

培訓(xùn)時間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時間

5.4,、對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：《終端形象與展示標準化作業(yè)》,、《導(dǎo)購人員作業(yè)標準化與導(dǎo)購技巧》、《導(dǎo)購人員素質(zhì)培養(yǎng)》,、照明知識,、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn),、發(fā)放培訓(xùn)教材學習;

培訓(xùn)時間：前期主要以發(fā)放培訓(xùn)教材,，由經(jīng)銷商自行組織培訓(xùn)，辦事處考核,、監(jiān)督

以各個辦事處為單位組織一次全國導(dǎo)購技術(shù)巡回培訓(xùn),，

市場專員針對現(xiàn)場進行產(chǎn)品陳列,、賣場維護,、導(dǎo)購技巧等培訓(xùn)

【七,、推廣計劃進程及費用控制】

(見附表)

【八、控制—效果跟蹤】

·每季度組織市場人員,、銷售人員召開市場推廣季度例會,，對上季度的推廣工作進行總結(jié)以及對下季度的市場推廣工作作出調(diào)整、安排

·每月市場部定期對市場推廣工作效果及執(zhí)行過程進行監(jiān)督與評估,，建立市場推廣考核機制,，及時調(diào)整推廣形式

·不斷更新市場推廣計劃文檔，記錄下對不能實現(xiàn)目標的理解和解釋,，備查,。

后記：

體育營銷，利用20xx年世界杯在德國舉行的機會,，將在世界杯期間推出一系列有關(guān)世界杯及相關(guān)大眾參與活動,，如：定期印制世界杯決賽階段參與球隊動態(tài)、世界足壇動態(tài),、可以主宰世界杯的球星介紹,、世界杯觀戰(zhàn)完全手冊等等印刷品，發(fā)放給相關(guān)設(shè)計師,、經(jīng)銷商等等,，并制作一批世界杯珍藏紀念品，組織世界杯競猜活動等等,，并盡可能能力了解世界杯主辦球場有無德國ansorg的照明產(chǎn)品,，打出世界杯比賽場地專用照明品牌的廣告語，或與德國的,、世界的相關(guān)的廣告語,，在流通領(lǐng)域組織相關(guān)促銷活動，三人制足球賽等等,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇八

我負責的是外省市場,根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷售總量200萬,新開發(fā)縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點目標,，針對這類客戶,首次進貨必須達到3萬以上，對于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進貨必須達到5萬,，力爭在八月份之前客戶量達到10個,，下面是計劃的分解和實施，

1：每個月要增加2個以上的新客戶,，還要有2~3個意向客戶,給下個月工作做好基礎(chǔ)工作,，

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，及時的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓(xùn),，

3：一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態(tài),，認真的走訪每一家,，做到盡職盡責,，

4：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強勢,，遇到強勢的經(jīng)銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對,堅定我們公司原則,我們是廠家,，堅定自己的立場，

5：在維護老客戶這塊,，客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，秉著誠信,，讓客戶從真正意義上的相信我們，讓他們心里在實際意義上的合作伙伴到朋友,，我這塊我去年我做的太不夠了,，平時缺少溝通，純屬合作伙伴性質(zhì),，以至于真正需要他們時都不給予幫忙,，

6：自信是非常重要的。見到稍微大點的客戶,，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里,。遇事學會沉著冷靜，慢慢學會獨立,，不要遇到點小事就想到主任,。能自己完成的堅決自己完成，自己不能完成的盡量和同時溝通探討,，讓自己能夠在真正意義上的成長,，

7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識,，多交流,，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學習好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面,，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊,，

8：心態(tài)，每天保持積極向上的心態(tài),，用最好的精神面貌去面對每一個客戶,。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時調(diào)整，杜絕消極,，悲觀態(tài)度,，做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力，正所謂的概率論，拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶,，

9：為了今年的銷售任務(wù),，我要努力爭取在8月份之前開發(fā)出10個客戶，以保證每個月固定的應(yīng)有量,，為下半年打好牢固的基礎(chǔ)，以至于不會造成去年那局勢,，別人搞活動,，我這邊沒客戶，只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天,，自己卻不知道去干什么,，

以上就是我這一年的工作計劃，在實際的工作中,肯定會有各種各樣的困難,，我會努力克服困難,，遇到問題多像同事探討、溝通,，不過現(xiàn)實來說,，我現(xiàn)在身上有著太多的不足之處，需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出,，我會用最快的速度改正,，新的一年我們做自己的聯(lián)利,，我相信自己能夠有著更好的發(fā)展,，不過前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好,，這也是我應(yīng)該做好的,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇九

機遇偏愛有準備的頭腦。不斷挑戰(zhàn),、不斷完善是支持我在大學四年中進取的不竭動力,。母校踏實嚴謹?shù)膶W風使我樹立了勤奮刻苦,、敏捷思辨,、努力求知的學習態(tài)度,，扎實的專業(yè)知識和熟練的計算機技能相結(jié)合的知識結(jié)構(gòu)，是我的一大優(yōu)勢。在專業(yè)基礎(chǔ)學習中,，我學習了電子電路設(shè)計軟件，單片機,，plc可編程控制器等,，善長于電子電路的開發(fā)與設(shè)計及單片機的應(yīng)用。我深知,，作為一名電類學生,，掌握計算機應(yīng)用的必要性，先后學習了多種計算機編程語言c,、匯編語言等,，能熟練掌握與應(yīng)用office、windowsxp,，順利的通過計算機等級考試,，取得了良好的成績。

“一萬年太久,，只爭朝夕”,。時間不等人，不超越時間的人將被歷史淘汰,。拿破侖說過：“不想當元帥的士兵不是好士兵”,。我要說“不想干出一番事業(yè)的職員也不是好職員”，我要與風賽跑,，我相信實力與魅力征服一切,，但我更希望能在最年輕、最有能力,、最有挑戰(zhàn)意識的時間里培養(yǎng),、體現(xiàn)自我價值，成長為能吃苦,，能戰(zhàn)斗的英才,。因為年輕，所以我要有干勁和信心;因為年輕,，我也有缺點和不足,。但我愿在新的環(huán)境中與其他同事共同學習、共同進步,、共同創(chuàng)造企業(yè)財富,。

思考、創(chuàng)新,、追求,、給予,，是我不變的人生信條。

在將近一年的時間中,，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例,。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題,。特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是公司xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗,。在河南市場上,，產(chǎn)品品牌眾多,，天星由于比較早的進入河南市場,，產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。市場部是今年四月中旬開始工作的,，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個,，八個月天的時間,，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

2)溝通不夠深入,。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子,。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果,。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,，業(yè)務(wù)增長小,，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三,。市場分析

現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司,，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,，在本年銷售產(chǎn)品過程中,，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時,，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售,。

在鄭州區(qū)域,，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場,。簽于我們公司進入市場比較晚,，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性,，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的,，形勢是嚴峻的,。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年,，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會,，永遠沒有機會在做這個市場。

四,。20xx年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識,。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售,，服務(wù)網(wǎng)點,。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約,，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費,。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子,。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周,，每日;以每月，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針,，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。

以上是我對20xx年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇十

一,、對銷售工作的認識

1、市場分析,，根據(jù)市場容量和個人能力,，客觀、科學的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元,。

2、適時作出工作計劃,，制定出月計劃和周計劃,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進,。

3,、注重績效管理，對績效計劃,、績效執(zhí)行,、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4,、目標市場定位,，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待,，加強對大客戶的溝通與合作,，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5,、不斷學習行業(yè)新知識,，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊,，更好為客戶服務(wù),。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合,，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,，達到多贏,。

6、先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友,，達到思想和情感上的交融,。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。

8,、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事,，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行,。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1,、制定出月計劃和周計劃,、及每日的工作量。每天至少打30個電話,，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時間長可安排拜訪客戶,?？紤]北京市地廣人多,，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點,。

2,、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好,，準備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案。

3,、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作,。

4、做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項,，并標注重要未辦理事項,。

5、填寫項目跟蹤表,，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行,、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6,、前期設(shè)計的項目重點跟進,，至少一周回訪一次客戶,，必要時配合工程商做業(yè)主的工作,，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,，并及時跟進和回訪。

7,、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計,，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8,、投標過程當中,，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上,，以防止有任何遺漏和錯誤,。

9、投標結(jié)束,，及時回訪客戶,，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計,，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作,，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10,、爭取早日與工程商簽訂供貨合同,，并收取預(yù)付款,，提前安排備貨,，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款,。

11,、貨到現(xiàn)場,，等工程安裝完設(shè)備,，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12,、提前準備驗收文檔,，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。

三,、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1,、定期組織同行舉辦沙龍會,，增進彼此友誼，更好的交流,。(會議內(nèi)容見附件)

客戶,、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流,，本人也曾參加過類似的聚會,，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會,，所以本人認為不存在矛盾,，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份,，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行,。

2、對于老客戶和固定客戶,，經(jīng)常保持聯(lián)系,，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶,，當然宴請不是目的,，重在溝通，可以增進彼此的感情,，更好的交流,。

3,、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識,，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合,，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力,。以上是我這一年的銷售工作計劃,，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,，向同事探討,，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇十一

市場營銷部是負責對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口,，它對總經(jīng)理室進行經(jīng)營決策,，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道,，開拓市場,，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作職能,，我們制訂了市場營銷部××年工作思路,，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶,，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,，詳細記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位,，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福,。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見,。

二,、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制,。開拓市場,，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則,，提高營銷代表的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性,。營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三,、四工作步驟,，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,，通過各種方式爭取團體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強調(diào)互相合作，互相幫助,，營造一個和諧,、積極的工作團體。

三,、熱情接待,，服務(wù)周到

接待團體、會議,、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會務(wù)活動調(diào)查表,，向客戶征求意見，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案,。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實,，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五,、密切合作,，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店，努力提高酒店知名度,，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。

×年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營銷部的新形象,、新境界。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇十二

一、客戶關(guān)系的維系

1,、對于老客戶要保持聯(lián)系,、熟絡(luò)關(guān)系、爭做朋友,、滿足需求,，最終達到銷售簽單的目的，能挖掘二次需求,。

2,、對于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認同產(chǎn)品;相信公司,、信任我,。然后，推銷產(chǎn)品,，并不斷開發(fā)新客戶,。

二、工作細節(jié)的處理

1,、下月要更加熟悉工作流程,，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫,，提高說服力,，多觀察、多傾聽,、多嘗試;對號段和各種增值業(yè)務(wù)的價位必須熟記。

2,、電話交流方式要靈活多樣,。針對客戶的行業(yè)、年齡,、語氣等開展靈活多樣的交流模式,，提高電話約訪率。

3,、不斷學習,，與團隊共成長。學習業(yè)務(wù)知識的同時要廣泛了解其他方面的知識,，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo),、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進共同進步,，營造和諧向上的工作氛圍,。

三、工作目標

爭取下月工作成績達到部門平均水平。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇十三

目標導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵,。在新季度營銷工作規(guī)劃中,，首先要做的就是營銷目標的擬訂，包括總體的銷售目標,、銷售團隊的建設(shè),、電話約訪的數(shù)量、新客戶開發(fā)數(shù)量,、老客戶維護流程,、新員工培訓(xùn)綱要、員工工作狀態(tài),、貴金屬技術(shù)知識每日學習等,，都要進行有效的規(guī)劃，這樣在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鳟斨胁艜龅接姓驴裳?，有理可依,，做到高效、高率?/p>

一,、明確目標

首先要明確我們的工作目的,，作為電話銷售，我們的每天的工作目標就是一個,，約訪客戶,，對于每天打多少個電話，打這些電話當中能有多少對貴金屬投資感興趣的人,，有多少人能約訪來公司或者參見講解會,，我們要在這些問題當中明確自己的目標。

作為銷售二部主管來說,，主要的責任在于團隊的建設(shè),，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，相對穩(wěn)定的電話營銷團隊,，因為人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于一個好的銷售人員，建立一支具有團隊凝聚力,，有合作精神的隊伍,。

二、計劃

1 人員在部門建設(shè)當中,，要不斷壯大成員人數(shù),，比如可以隊內(nèi)轉(zhuǎn)介紹，并制定獎勵政策,。以及在壯大隊伍的過程中,，積極配合行政人員做好新員工的培訓(xùn)工作。

2 意向客戶在對于我們手中積累的一些客戶，我們要學會做好客戶的分類工作,，分為：a類客戶和b類客戶,。a類客戶屬于非常有意想的，有投資意愿的可以分a類客戶,。b類客戶屬于對于貴金屬投資不了解,，但是在日后跟進的過程當中不是很排斥可以分為b類。我們要不斷積累b類客戶,，把手中的b類客戶轉(zhuǎn)換成a類客戶,。

3 建立完善的考核制度完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識,。

1)工作態(tài)度考核

* 工作的執(zhí)行力以及完成度。

* 與其他各部門員工的溝通,，協(xié)作力,。每月互動，以小紙條形式來寫出同事的優(yōu)點,，票高者小獎勵以資鼓勵,。

* 培訓(xùn)課程的學習力以及掌握能力。

2)業(yè)績考核有效電話量,，郵件數(shù),，意向客戶數(shù)，約訪數(shù)量

三,、方法

1 完善的電話營銷流程,，一套完整的營銷流程是對銷售很有幫助的。電話營銷部門,，團隊內(nèi)要同意電話話術(shù),，要做到客戶的每一個問題，有問必答,，做到熟練應(yīng)用，在統(tǒng)一的話術(shù)當中加入自己各自的話術(shù)特點,，做到游刃有余,。更快的提高整體的工作效率。

2 制定員工月度考核機制,，制定考核機制的目的是激發(fā)員工的潛能,，讓大家在規(guī)定的任務(wù)中完成任務(wù)，做到高效,，高率,。考核制度為月末淘汰制，員工獎勵制,，對于三個月連續(xù)銷售業(yè)績末尾者淘汰,。對于連續(xù)三月銷售業(yè)績前三名者，提升為組長,，帶領(lǐng)團隊,，有資金獎勵。

3 于一個客戶的開發(fā)及維護過程,，不僅僅在于一個部門的努力,，是要求公司的各個部門的一個團隊協(xié)作的一個過程。要加強本部門人員的工作態(tài)度,、工作執(zhí)行力,、協(xié)作度、溝通度,。

4 對于每天打電話的過程當中要確保每天有效電話的數(shù)量,，對于我們電話營銷部門，其實每天打電話的工作過程是很枯燥的,，所以我們要在枯燥的工作當中從中發(fā)現(xiàn)其中的樂趣,，在樂趣中工作，是最有效率的,。

5 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣,。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次,。

四、總結(jié)

本行業(yè)的知識積累,，對于當今從事金融行業(yè)的人們來說,，只有不斷的學習，才能讓自己在這個行業(yè)當中走的更久,，走的踏實,，對于我們銷售人員來講，只有通過扎實的金融知識,，和對貴金屬行業(yè)的了解才能更好的開發(fā)我們的客戶,、維護好我們的客戶。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇十四

(一)企業(yè)文化建設(shè):始終把優(yōu)秀的企業(yè)文化作為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力,把"三十二字方針"融入到具體的工作中,導(dǎo)入cis系統(tǒng);提前規(guī)劃和準備十五周年大慶活動,做好宣傳,、展示形象,。

(二)經(jīng)濟指標及考核盈余:繼續(xù)堅持以"項目為中心,以變現(xiàn)為核心,突出重點","變現(xiàn),、變現(xiàn)、再變現(xiàn)",始終把變現(xiàn)工作放在工作的首要位置,。

1,、在優(yōu)質(zhì)、高效完成在建項目開發(fā),、回籠資金的同時,要深入調(diào)查,、認真研究,適時變現(xiàn)湖天花園村、鴻運樓,、湖天一色12#樓,、三角坪停車場,、世紀文體街的變現(xiàn),完成湖天商業(yè)廣場的部分招商工作。

2,、總結(jié)湖天一色___酒店在銷售,、裝修、開業(yè)等方面的典型經(jīng)驗,形成___產(chǎn)權(quán)式酒店的標準和模式,先后在4月份,、6月份和10月份推出會同___酒店,、順天國際___酒店,、洪江___酒店,。

3、認真調(diào)研,抓住城市南擴,、工業(yè)園建設(shè),、中方全面搬家,、高速公路通車的契機,全面推進中方生態(tài)城的項目建設(shè),。第一,按照建設(shè)"鶴,、芷,、中,、洪一體化"的思路,由中方縣政府牽頭,、企業(yè)組織實施,邀請專家,、行業(yè)參與大懷化城區(qū)規(guī)劃的討論和宣傳,讓"生態(tài)城"和"懷化后花園"的概念深入人心,。第二,項目開發(fā)以住宅為主,、商業(yè)為輔,走以"項目帶動"和"土地轉(zhuǎn)讓"相結(jié)合的變現(xiàn)方式,杜絕發(fā)生已征土地的法律風險。

4,、主樓征地拆遷工作要必須加大力度,、加快步伐,爭取時間,規(guī)避由于《物權(quán)法》出臺新增加的阻力,在8月底前完成主樓拆遷和可行性研究報告,力爭在10月份推出主樓的住宅部分,在12月份推出商業(yè)部分,全力打造懷化第一樓。同時還要確保在6月份前解決湖天一色五期重合地問題,。

5,、洪江、會同,、靖州加快已開樓盤的建設(shè),準確把握市場,抓住時機,及時調(diào)整銷售政策,確保"資金就地平衡",。認真研究百貨業(yè)態(tài)的管理,精細測算,搞好冷水江___國際的整改。

(三)完善考核機制,、任務(wù)分解到位,確保完成20xx年度各項經(jīng)濟指標,。由于受宏觀政策大氣候的影響,20xx年房產(chǎn)公司的產(chǎn)值和考核盈余與xx年保持一致。要2月底完成任務(wù)分解工作,到部門(項目)、到處室,、到個人,。3月份完善考核機制。

(四)認真落實"產(chǎn)品優(yōu),、成本低,、服務(wù)好"的各項措施。3月份完成房產(chǎn)服務(wù)手冊;5月份完成"定額設(shè)計"和"定額施工"方案,并在此基礎(chǔ)上圍繞集團產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略,加大對產(chǎn)品的研發(fā)力度,研究符合酒店和超市經(jīng)營管理的產(chǎn)品,為主樓的開發(fā)建設(shè)提供寶貴經(jīng)驗; 6月份成立客戶俱樂部和房屋超市,。

(五)確保工程進度,爭取如期完工,為銷售任務(wù)的完成創(chuàng)造條件,。

(六)資金是項目開發(fā)的生命線,既要加速變現(xiàn),又要加大融資力度,做到"兩條腿走路"。在做好按揭貸款,、爭取項目貸款的同時,認真研究和利用銀行新的金融產(chǎn)品,推動銷售。融資工作從"依賴"銀行轉(zhuǎn)變?yōu)?依靠"銀行,。

(七)積極應(yīng)對持續(xù),、穩(wěn)健的宏觀調(diào)控政策,認真分析國家新出臺的土地增值稅政策,研究對策,提前準備,落實措施。

(八)加強項目開發(fā)的營銷策劃工作,重視市場調(diào)研,宣傳工作提前介入,確保完成銷售任務(wù),。

(九)重視和加強人力資源工作,建立健全管理制度,。培養(yǎng)、引進專業(yè)技術(shù)類人才和操盤手,逐步擺脫"能人經(jīng)濟"模式,。

我們相信,20xx年有董事局的正確領(lǐng)導(dǎo),、有___人萬眾一心的精神,房產(chǎn)公司全體員工會再接再厲,為___的事業(yè)努力工作。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇十五

為了在20x年更好的開展工作,，下面是本人的工作計劃：

一,、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月工作計劃和周工作計劃,、及每日的工作量,。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時間長可安排拜訪客戶,?？紤]地廣人多,，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點,。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,，先了解決策人的個人愛好,，準備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案,。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,，并為工程商出謀劃策,，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4,、做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項,。

5,、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計,、投標,、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行,、驗收等跟進,，并完成各階段工作。

6,、前期設(shè)計的項目重點跟進,，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作,，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次,。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪,。

7,、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作,。

8,、投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,，快遞或送到工程商手上,，以防止有任何遺漏和錯誤,。

9、投標結(jié)束,，及時回訪客戶,，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計,，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作,，準備施工所需圖紙。

10,、爭取早日與工程商簽訂供貨合同,，并收取預(yù)付款，提前安排備貨,，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求,，爭取早日回款。

11,、貨到現(xiàn)場,，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試,。

12、提前準備驗收文檔,，驗收完成后及時收款,，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

二,、對銷售工作的認識

1,、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力,，客觀,、科學的制定出銷售任務(wù)。

2,、適時作出工作計劃,，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,，確保各專業(yè)負責人及時跟進,。

3、注重績效管理,，對績效計劃,、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤,。

4,、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待,，加強對大客戶的溝通與合作,，用相同的時間贏取的市場份額。

5,、不斷學習行業(yè)新知識,，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊,，更好為客戶服務(wù),。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合,，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,，達到多贏。

6,、先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想,，把客戶當成自己的好朋友,，達到思想和情感上的交融。

7,、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本,。

8、努力保持和諧的同事關(guān)系,，善待同事,，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

三,、銷售與生活兼顧,，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會,，增進彼此友誼,，更好的交流。

2,、對于老客戶和固定客戶,，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時,，送一些小禮物或宴請客戶,，當然宴請不是目的,，重在溝通，可以增進彼此的感情,，更好的交流,。

3、利用下班時間和周末參加一些學習班,，學習更多營銷和管理知識,，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,，不斷提高自己的能力,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇十六

為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結(jié)合公司和市場實際情況,，確定明年幾項工作重點：

1,、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn),。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的,，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力,。企業(yè)無人則止,，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵,，所以在留著合理的人才上下功夫,。在選好人，用好人,，用對人。加強和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員,，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員,，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立,。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,，一是主要做好幾個榜樣樹立典型,。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的,，并且人是有惰性的,。對銷售隊伍的知識培訓(xùn),，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松,。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高,。

2,、銷售渠道完善，銷售渠道下沉,。

為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。合理有效的分解目標。

三省,，市場是公司的核心競爭區(qū),，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,，另一方面是客戶資源的整合,，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,，并且建立樣板市場,。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商,。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護,。

3,、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新,。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,，不是我們想買什么，而是客戶想買什么,。我們買的的客戶想買的,。找到客戶的需求，才是根本,。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外,，要考慮產(chǎn)品的利潤,，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間,。對客戶來講，也是一樣,?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤,，是買的產(chǎn)品得來的利潤,。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,，是唯一不變的法則,。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化,，就是管理的最基本要求,。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的,，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力,，一方面顯示出公司的活力,。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品,。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展,、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售,、有利于客戶的需求,。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,，走差異化道路,。一方面,，要有公司的品牌產(chǎn)品,。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌,。所以產(chǎn)品要走精細化道路。

4,、 長期宣傳,，重點促銷,。

宣傳是長久的,，促銷是短暫的,。促銷一時,，宣傳一世,。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣,，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化,，使產(chǎn)品坐莊,，達到營銷造勢的目的,。就重點產(chǎn)品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動,。當然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上,，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站,，把產(chǎn)品及時發(fā)布出去,，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息。

5,、 自我提高,，快速成長。

為積極配合銷售，自己計劃努力學習,。在管理上多學習,，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業(yè)務(wù)知識,、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。

本人將以身作責,，以實際行動來帶領(lǐng)整個團沖擊計劃目標。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇十七

雖然半年來我們的工作取得了一定成績,，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足,，主要有以下幾方面的問題：

1、呼入方面：咨詢應(yīng)對能力不足,，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力,，需要與產(chǎn)品加強協(xié)作，加大培訓(xùn)力度,。

2,、呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化,。在真正意義上的電話銷售,，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

3,、有的僅憑感覺銷售,，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計分析,。

4,、團隊氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展,，直接影響整體業(yè)績,。

下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

1,、加強合作,，進一步強化培訓(xùn)。新的一年,，我們希望和產(chǎn)品部進一步加強合作,，多為我們進行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列,。對于學校的職員來說,，熟悉學校的產(chǎn)品是很必要的,。為了發(fā)展，學?？赡軙挟a(chǎn)品改進或者新品的推出,，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學校的新產(chǎn)品更加了解,，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快,。

2,、加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，及時了解呼入和呼出量,，根據(jù)業(yè)績起伏加強管理,，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

3,、主動研究發(fā)掘銷售規(guī)律,，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益,。

4,、進行大范圍外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒,，促成老客戶的多次銷售,。

在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期,，盡的努力協(xié)助銷售員共同完成銷售目標,。我們大家會一起努力，緊密結(jié)合自身的實際,，長遠規(guī)劃,，埋頭實干，站在新的起點上,，向著更高的,、更美好的目標邁進，將工作做到更好!在不久的將來,，我相信學校一定會發(fā)展得更好,、更快!

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇十八

推廣年度時間：20__年_0月——20___12月31日

年度銷售任務(wù)：6125萬

年度推廣費用：340萬

策略闡述：

根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭對手的狀況來看，照明行業(yè)走到今天,，經(jīng)驗主義,、行業(yè)瓶頸等已經(jīng)影響整個照明行業(yè)的發(fā)展，整個行業(yè)的抄襲之風成災(zāi),，照明營銷走到今天已經(jīng)失去了創(chuàng)新,、發(fā)展的激情,，在全球營銷大變革的時代，完全套用行業(yè)內(nèi)多年前的成功模式已經(jīng)失去意義,。

·在市場推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源,、局部突破并最后影響全國市場形成特有的安尚營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數(shù)幾個重點市場,，在短時間內(nèi)占據(jù)區(qū)域市場份額的前列,，再將區(qū)域市場的營銷模式總結(jié)分析，快速在全國進行推廣,，完成全國市場的戰(zhàn)略布局;

·在市場推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中,，我們擬采用單個特色化產(chǎn)品、優(yōu)勢(成本優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢等)產(chǎn)品的重點推廣帶動整個產(chǎn)品群的提升,，確定其在照明行業(yè)某一領(lǐng)域的補缺和領(lǐng)導(dǎo)地位,，進而通過一系列的市場運作，影響,、帶動其它相關(guān)產(chǎn)品群的提升;

·在市場推廣的策略組合中,，我們擬希望通過突破傳統(tǒng)的照明行業(yè)推廣手段，選擇性的導(dǎo)入其它行業(yè)的成功推廣模式,，以品牌主題推廣影響市場推廣,，以市場推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時期內(nèi)市場情況通過組織數(shù)次“海陸空”式的縱深立體化戰(zhàn)役推廣,，分步驟的實現(xiàn)營銷推廣目標,。

·在推廣的目標受眾選擇上我們前期主要集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商,、承包商等,，逐步建立在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)品牌地位，再根據(jù)流通類產(chǎn)品的推出,，再將推廣的重心向目標消費群體轉(zhuǎn)移,，完成專業(yè)領(lǐng)域的強勢品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)化。

·推行體驗營銷,，圍繞核心競爭力以服務(wù)為舞臺,、以商品為道具、以消費者為中心,，創(chuàng)造,、設(shè)計一系列能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動(路演)模式,，讓消費者親身體驗安尚照明帶來的利益;

·以行業(yè)內(nèi),、跨行業(yè)、渠道內(nèi),、渠道外的聯(lián)合促銷為主要推廣方式,，最大化的利用傳播資源,，形成一個立體的裝飾、建筑消費整體,。

【一,、推廣目標】

·銷售任務(wù)目標：完成年度銷售任務(wù)6125萬;

·廣告宣傳目標：在推廣年度內(nèi)確立行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度;

·渠道目標：完成全國布點任務(wù),，在全國主要一,、二類市場建立銷售網(wǎng)點;并在推廣年度末在全國范圍內(nèi)建立100家以上專賣店;全國隱性渠道體系的建立。

·管理目標：在推廣年度內(nèi)建立完善的推廣策劃,、執(zhí)行,、反饋、評估體系;

·產(chǎn)品目標：完善產(chǎn)品線;確立在市場最具競爭力的核心產(chǎn)品群,。

【二、推廣目標受眾】

·推薦作用類：設(shè)計院,、監(jiān)理公司,、建委;

·目標客戶類：建設(shè)單位、房地產(chǎn)公司,、裝修公司等

·渠道成員：經(jīng)銷商,、導(dǎo)購人員、員工等

【三,、重點推廣區(qū)域】

全國發(fā)達地級市以上市場

【四,、重點推廣產(chǎn)品群】

整合各個產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口,，重點以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣

【五,、推廣策略闡述】

1、廣告

1.1,、廣告受眾

1.1.1,、設(shè)計院、家裝,、工裝公司設(shè)計師：

25—50歲,，其中以25-35歲為主，較為典型的都市白領(lǐng),，經(jīng)濟收入較高,，富于創(chuàng)新………

1.1.2、所有房產(chǎn)施工方采購人員,、工程負責人;

1.1.3、房產(chǎn)業(yè)主,、建筑方：投資者,、經(jīng)商者、家庭、政府機關(guān)、事業(yè)單位等等

1.1.4、渠道所有成員

1.1.5、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士

1.2,、產(chǎn)品定位：

歐洲風格的高檔照明產(chǎn)品;

1.3、產(chǎn)品價值、賣點分析：(略)

1.4,、廣告主題：安尚∣第二空間·性格空間

詮釋：上帝給每個女人創(chuàng)造了一張臉，而女人卻能創(chuàng)造出另外一張;(裝飾vs打扮,、妝飾)

你創(chuàng)造了一個屬于你的空間,，安尚通過光卻能為你營造另一個空間;(第二空間)

地球給了我們一個世界,，安尚相信能為世界營造另一個光的世界;

安尚,，用光改變世界!

安尚為你提供了“第二空間”,，而你卻按照自己的理想營造了屬于你個人的空間;

購買的激情,、休閑的溫馨、他與她的浪漫……

安尚,，因你而改變

安尚·理想空間照明完全解決方案

1.5,、廣告表現(xiàn)：人們對光的渴望,，已經(jīng)由簡單的照明轉(zhuǎn)化為光營造出來的多姿多彩的世界,，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子,，更難以想象失去燈光的都市夜景會是什么樣子;因此,，人們對燈光最潛意識的需求是一種美，一種心理上,、感覺上的美,，一種對空間的折服。

因此,，我們的廣告表現(xiàn)方向,，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化,，震撼人們的心靈深處,，體現(xiàn)由安尚帶來的不同空間感受(以國外場景為主)。從而達到企業(yè)品牌與消費者潛意識產(chǎn)生共鳴,，得到消費者對品牌與產(chǎn)品的認同,。

1.6、廣告形式及媒體選擇：

1.6.1,、網(wǎng)絡(luò)廣告：

媒介：企業(yè)網(wǎng)站,、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站,、電氣網(wǎng)站;(具體媒體待定)

廣告形式：播放flash廣告,、平面廣告、圖標鏈接,、常規(guī)軟文發(fā)布;

數(shù)量：在5—8個專業(yè)網(wǎng)站投放flash動畫廣告及平面標版廣告,，同時相應(yīng)建立公司標志圖標鏈接,、無償發(fā)布軟文;

1.6.2、平面媒體廣告：

媒介：全國范圍內(nèi)專業(yè)照明,、建筑,、電氣、家裝,、工裝雜志平面廣告發(fā)布;

區(qū)域內(nèi)大眾報刊、雜志刊登平面廣告;

(具體媒體待定)

廣告形式：平面廣告,、常規(guī)軟文

1.6.3,、終端廣告：終端售點戶外、門招,、燈箱等宣傳;

隱性渠道,、合作單位展示地點_展架、單頁,、手冊等;

終端生動化宣傳,、展示物料;

樣板間展示廣告

經(jīng)銷商自有車輛車身廣告

1.6.4、終端標準化,、形象化工程：

·根據(jù)公司產(chǎn)品定位以及公司現(xiàn)狀,，無法將大量資金投放到大量媒體上進行品牌炒作,，因此,，終端形象建設(shè)的重要性便顯得尤其重要,，通過精細化、生動化的產(chǎn)品陳列,、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象,，從而支持產(chǎn)品的高價格。以終端市場建設(shè)為中心,，終端工作中的“經(jīng)營”與“精營”,、“廣耕”與“深耕”同時開展;提升終端購買力。

·在終端最大化的工作同時,，以終端優(yōu)勝化為原則,，專賣店實行售點規(guī)范生動化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng),、推廣形式科學化等一系列工程,，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點的品牌展示,、宣傳作用,，同時促進工程項目的。

·對產(chǎn)品展區(qū)的陳列進行造型形象設(shè)計,，并賦予每個陳列臺(架)有含義的名稱,，設(shè)計原則：更方便消費者接受、拿取產(chǎn)品,，更方便客戶體驗產(chǎn)品的各項獨特功能,，有特點、有個性,，符合ansorg品牌主張,。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來。

·導(dǎo)入消費品的終端陳列,、展示物料,，如太陽傘、人像立牌,、旋轉(zhuǎn)展架,、堆碼等等

1.6.5、終端門頭噴繪投放：

由公司負責無償投放噴繪,，經(jīng)銷商尋找懸掛地點,，并負責安裝;

1.6.6、重點區(qū)域?qū)I(yè)市場戶外廣告;

數(shù)量：選擇3-5個重點區(qū)域的專業(yè)燈具市場或交通要道發(fā)布大型立柱廣告;

發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小,、地理位置等給予2—3萬不等的廣告費用補助;其余部分由經(jīng)銷商負責支付;

1.6.7,、軟文宣傳

以古鎮(zhèn)《古鎮(zhèn)燈飾報》,、中國建材網(wǎng)、中國照明網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)專業(yè)新聞載體為陣地,，以市場為導(dǎo)向,，分三個階段對品牌進行新聞宣傳：

產(chǎn)品導(dǎo)入階段：主要向目標受眾詮釋一種ansorg進入市場的定位、格調(diào),、以及長遠規(guī)劃等等,，營造一種產(chǎn)品熱銷、品牌力十足的景象;

產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對行業(yè)以及目標客戶的影響,，具體強調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標客戶帶來的利益以及不一樣的改變

網(wǎng)絡(luò)全面鋪開階段：緊跟ansorg大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進行一次市場升華以及強調(diào)對生態(tài),、安全等方面的關(guān)注

1.6.8、聯(lián)合廣告

與房地產(chǎn)開發(fā)商,、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動在各自銷售終端展示陳列品,、易拉寶、發(fā)放資料等;

1.6.9,、樣板間展示

在全國重點區(qū)域內(nèi)選擇30個大型高檔樓盤,，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予20__元_產(chǎn)品補助,。

2,、銷售促進

積極開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔市場推廣費用的活動,，建立公司與經(jīng)銷商的市場同盟,，市場推廣費用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放,，鼓勵市場推廣積極的經(jīng)銷商做大做強;

2.1,、渠道推廣

2.1.1、對經(jīng)銷商促銷——“星火計劃”

首批訂貨達到10萬元以上的經(jīng)銷商由公司專項提供品牌區(qū)域市場營銷拓展計劃,，并給予5000元的市場推廣費用補助,，根據(jù)廣告、促銷禮品等購買發(fā)票及相關(guān)手續(xù)兩個月內(nèi)給予報銷,，迅速讓品牌在區(qū)域市場打開局面,，形成星火燎原之勢。

2.1.2,、“太陽計劃”

鼓勵經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國,、世界影響力的大工程，建立ansorg品牌在中國照明領(lǐng)域的影響力,，通過大工程建立企業(yè)的可信賴度;

2.1.3,、“夢圓迪斯尼”設(shè)計師設(shè)計積分獎勵計劃

設(shè)定不同級別的項目工程對應(yīng)積分、最終積分對應(yīng)不同的獎勵計劃等對設(shè)計師進行長期的促銷活動(返利之外的額外促銷活動)

2.1.4,、導(dǎo)購激勵計劃

階段性的公司專門針對所有經(jīng)銷商地導(dǎo)購直接進行產(chǎn)品銷售額外獎勵以及單品(新產(chǎn)品)銷售獎勵(直接由公司發(fā)放至導(dǎo)購手中);

2.1.5,、理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心

依托公司專業(yè)照明設(shè)計力量,，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設(shè)理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設(shè)計,、應(yīng)用安裝,、維護等需求，最終實現(xiàn)與終端顧客一對一的溝通,，真正出售照明解決方案而非簡單燈具,，形成行業(yè)內(nèi)最大的終端銷售品牌與服務(wù)品牌,。(如同聯(lián)想1+1,、ibm方案解決中心等)

2.1.6、“我的理想空間”設(shè)計大賽

與設(shè)計協(xié)會聯(lián)合主辦針對設(shè)計師主題為“我的理想空間”(安尚品牌主題)設(shè)計大賽,，以創(chuàng)意,、想象力為主要設(shè)計方向，并要求以燈光效果表現(xiàn)空間的個性,。獲勝選手可獲得由設(shè)計協(xié)會頒發(fā)的獲獎證書(提高賽事權(quán)威性,，鼓勵高水平選手參賽)，安尚電氣提供的萬元大獎,。甚至可以聯(lián)合建筑,、裝飾行業(yè)的其它企業(yè)聯(lián)合聯(lián)合做這次設(shè)計大賽，提高活動預(yù)算,，增加活動影響力,，最好能做成每年的設(shè)計界的一次盛會。作品最后集中展出,。

2.1.7,、設(shè)計師促銷

根據(jù)短期內(nèi)設(shè)計師業(yè)績的狀況組織兩批設(shè)計師參加安尚野外拓展訓(xùn)練營。

2.1.8,、“安尚151工程”網(wǎng)絡(luò)拓展計劃

在20__年_月份以前在全國開拓一級專賣店100家,，店中店500家，合作隱性渠道1000家,，并將此項指標納入銷售人員的績效考核之中,，為配合目標的達成，在活動期間,，將設(shè)置一定的針對經(jīng)銷商與銷售人員的獎勵,，并在高空媒體(網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志等)營造聲勢,，針對新開網(wǎng)點制定一系列的市場支持計劃與獎勵,。

2.2、營業(yè)推廣

2.2.1,、跨行業(yè)聯(lián)合推廣

年度內(nèi)嘗試與建筑,、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進行合作推廣,，如買安尚送____浴品牌，獲買____衛(wèi)_品牌達一定金額,，送安尚照明等等,，打響的第一槍。

2.2.2,、分階段的針對不同渠道內(nèi)大品牌進行終端聯(lián)合促銷：

·與隱性渠道的聯(lián)合促銷：如與鴻揚家裝聯(lián)合在全國進行品牌家裝,、照明普及行動大促銷，購買ansorg燈具即可獲贈弘揚家裝免費家裝設(shè)計,、施工費用9折等等一系列優(yōu)惠大禮包(具體項目在與渠道溝通后確定),，由弘揚家裝裝修的業(yè)主即可獲贈ansorg公司無償提供的專業(yè)照明設(shè)計以及廚房大禮包，同時購買可同時享受兩方的促銷,。

·如建材超市渠道：與渠道共同承擔,、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價等終端促銷活動

注：此項活動可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動,，公司可根據(jù)情況提供物料支持和費用支持;

2.2.3,、現(xiàn)場推廣活動

選擇5-6個重點區(qū)域，結(jié)合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市,，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設(shè)計一系列的產(chǎn)品特點演示,、產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)，配合生動化的終端展示物料,，現(xiàn)場設(shè)計一新聞點,，進行新聞軟文、報道炒作,。

發(fā)布方式：由公司提供活動物料及策劃,、媒體報道支持，活動區(qū)域經(jīng)銷商承擔場地,、工商,、城管費用以及活動信息發(fā)布、人員費用,。

2.2.4,、“讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應(yīng)用設(shè)計普及風暴

以公司照明設(shè)計組為主要力量，在全國各地聯(lián)合特約家裝,、工裝公司設(shè)計力量,，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出免費為客戶提供專業(yè)照明設(shè)計的活動，客戶通過經(jīng)銷商將房屋的室內(nèi)規(guī)劃圖,、結(jié)構(gòu)圖等相關(guān)圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設(shè)計組或特約家裝,、工裝公司，即可享受免費的照明設(shè)計服務(wù)，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠,。

2.2.5,、“節(jié)約中國節(jié)能安尚”安尚節(jié)能系列產(chǎn)品市場推廣活動

結(jié)合20__年_國節(jié)約年的影響以及世界能源緊張的現(xiàn)狀，借力中央電臺每天呼吁的“節(jié)約中國”的廣告語,，在20___年底的新產(chǎn)品推出的時候以高端軟文,、新聞報道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作,，建立品牌形象,，配合對節(jié)能產(chǎn)品的終端贈品促銷、終端物料宣傳,，形成一個立體化的推廣活動,。

2.2.6、“五子登科”大派財——福,、祿,、壽,、喜,、財

主要針對流通類產(chǎn)品在元旦以后至農(nóng)歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎、祿厚官高獎,、壽比南山獎,、喜氣洋洋獎、財源滾滾獎分別設(shè)置不同金額的紅包,。

活動開展方式：公司提供策劃,、廣告宣傳、廣宣物料費用,，經(jīng)銷商承擔獎品費用;

2.2.7,、日常廣宣物料、促銷禮品等提供,，作為區(qū)域性,、短期促銷物料。

(另專文闡述)

3,、公關(guān)活動

3.1,、主要合作媒體：(待定)

3.2、媒體關(guān)系管理

與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系,，通過新聞采訪,，增加企業(yè)與客戶、見面的機會,，將市場上的每一次動作,、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前;如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進行感受,、了解,，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點。

3.3,、區(qū)域房產(chǎn)活動贊助

贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會,、封頂?shù)涠Y之類的活動，提升區(qū)域內(nèi)客戶對品牌的關(guān)注度;

3.4,、ansorg精英俱樂部

目標會員：行業(yè)內(nèi)的設(shè)計院設(shè)計師,、工程師、主管部門領(lǐng)導(dǎo)等等;

俱樂部形式：定期根據(jù)會員的生活喜好,，收集相關(guān)娛樂,、體育情報等資訊精選(如大片評論、放映時間,、世界杯看球攻略等),，每期定期出版，免費提供給會員參考,、閱讀,，作為會員與公司交流的一個平臺，并結(jié)合社會時尚主題舉行一系列的促銷活動(如發(fā)放《墨子攻略》首映門票,、野外生存大挑戰(zhàn),、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠山村生活體驗之旅等等),。

注：公司所有針對設(shè)計師等舉行的促銷活動均以安尚精英俱樂部的名義開展,。

3.5、“我的理想20__”_尚創(chuàng)業(yè)大行動

活動地點：國內(nèi)尚無安尚專賣店或較大店中店的省會城市或地級城市(具體范圍根據(jù)情況定,，保證整體市場潛力,、經(jīng)濟水平差距不大)

參與條件：提交創(chuàng)業(yè)計劃書一份，參與創(chuàng)業(yè)者須攜帶行業(yè)相關(guān)地段60以上平方米的門面以及自行根據(jù)安尚照明裝修標準進行店鋪裝修,，自行準備流動資金,。

活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計劃書及參賽資質(zhì)后，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手,，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后,，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關(guān)配套產(chǎn)品(如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進駐)，選手在安尚公司規(guī)定的比賽規(guī)則下進行產(chǎn)品銷售,，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費用,，60%由參賽選手所得。

考核與獎勵：由安尚高層管理人員以及行業(yè)協(xié)會專業(yè)人士組成評審團,，對參賽選手的市場維護,、品牌打造、營銷規(guī)則遵守程度、銷售業(yè)績等等進行綜合評分,，評出優(yōu)勝者,，優(yōu)勝者在與公司簽訂經(jīng)銷合同后可獲得創(chuàng)業(yè)基金5萬元，并可繼續(xù)享受一年的十萬元安尚產(chǎn)品貨款支持,，其它選手在與公司簽訂經(jīng)銷合同后,，同樣可享受半年的十萬元安尚產(chǎn)品支持，活動期間所得銷售利潤由參賽選手獲得,。

3.6,、參與各類評獎活動

4、人員推廣

4.1,、人員激勵

4.1.1,、ansorg年度營銷頒獎典禮

設(shè)置獎項：最佳樣板工程獎、十佳樣板工程獎,、最佳終端形象獎,、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎,、最佳推廣執(zhí)行獎,、最佳團隊獎、至尊營銷金,、銀,、銅獎等;分別給予不同程度的物資獎勵(如手提電腦、投影儀,、汽車、摩托車,、培訓(xùn)基金等)

4.1.2,、階段性促銷獎勵

·前期市場鋪貨階段

·商照產(chǎn)品上市階段

·月底、年底銷售沖量等

4.1.3,、編制科學的產(chǎn)品導(dǎo)購手冊

組織一批精干終端導(dǎo)購力量,，認真研究競爭對手產(chǎn)品以及終端導(dǎo)購經(jīng)驗，設(shè)計一系列產(chǎn)品導(dǎo)購技巧及產(chǎn)品特點演示方法,，為客戶購買安尚產(chǎn)品提供科學的理由,，并保持終端導(dǎo)購的統(tǒng)一口徑。

4.1.4,、“終端生動化十佳創(chuàng)意獎”評選

將產(chǎn)品特點更直觀,、更生動的將展現(xiàn)給用戶，對全國所有經(jīng)銷商導(dǎo)購人員,、業(yè)務(wù)人員等進行終端生動化創(chuàng)意評選競賽,，評選出“終端生動化十佳創(chuàng)意獎”。

4.1.5、“終端形象十佳經(jīng)銷商”評選

在全國區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入專賣店終端展示標準化,、生動化作業(yè),，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對全國的經(jīng)銷商終端進行專項檢查活動;并在20__年_半年對所有的經(jīng)銷商終端形象進行評比，評選出“終端形象十佳經(jīng)銷商”,。

4.1.6,、“給山區(qū)帶去一個心愿”志愿者活動

組織公司銷售人員、經(jīng)銷商人員志愿者(40人),，前往偏遠山區(qū)進行生活體驗以及看望山區(qū)學生,，每人帶給山區(qū)的學生一個鄉(xiāng)村里沒有的禮物或幫助山區(qū)兒童完成一個心愿，并舉行現(xiàn)場捐款活動,。

4.1,、人員推廣

4.1.1、專業(yè)展會推廣

年度內(nèi)選擇2-3個在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)照明展會(如廣州光亞展等),，集中資源高調(diào)參與,。

4.1.2、會議營銷

·利用經(jīng)銷商年會,、新產(chǎn)品上市等機會針對渠道成員對產(chǎn)品進行推廣,。如商照產(chǎn)品上市時，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財經(jīng)版記者,、原有經(jīng)銷商,、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會，高調(diào)切入市場,，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應(yīng)進行跟蹤報道,，塑造行業(yè)新聞熱點;

4.1.3、“理想百城萬區(qū)”安尚推廣活動

組織一批特色化的終端展示物料,，全國統(tǒng)一操作推廣方式,、操作程序，在每個新建社區(qū)進行密集人員推廣,、產(chǎn)品咨詢等活動,。

5、培訓(xùn)推廣：

通過培訓(xùn)統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想,，強化產(chǎn)品知識,，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將通過設(shè)計師俱樂部的聚會,、交流等軟性培訓(xùn),，展現(xiàn)安尚風采。

對終端導(dǎo)購員隊伍,、銷售人員隊伍進行科學激勵和實效管理,，加強對導(dǎo)購員,、工程銷售人員的產(chǎn)品知識及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個導(dǎo)購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力

完善對經(jīng)銷商產(chǎn)品知識,、導(dǎo)購技巧,、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn),，規(guī)范市場專員定期市場巡視制度,，確保終端售點始終處于最佳狀態(tài)。

5.1,、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：工程市場,、隱性渠道操作技術(shù)、營銷理念的學習,，區(qū)域網(wǎng)點建設(shè)和分銷通路的拓展,，渠道多元化建設(shè)，新品上市計劃,，本區(qū)廣宣促計劃及執(zhí)行部署,，旺季前的部署、旺季時的跟進工作,，售后服務(wù)規(guī)范等等;

培訓(xùn)方式時間與頻率：以大區(qū)為單位,，06年舉行2次，分別在3月份,、8月份召集到大區(qū)總監(jiān)辦所在地進行,。(公司負責用餐、住宿及會議費用,，3月份結(jié)合年會一起在公司總部召開)

講師：公司領(lǐng)導(dǎo),、營銷講師、大區(qū)總監(jiān)等,。

5.2,、對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市計劃，安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別,，工程市場、隱性渠道操作技術(shù),、終端形象展示規(guī)范,，現(xiàn)場推銷的技巧，照明技術(shù),、以及單項專題培訓(xùn)等

培訓(xùn)方式,、時間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織，市場部組織講師以及內(nèi)容進行全國巡回培訓(xùn),，后期以辦事處為單位組織培訓(xùn),，每年3—5次,，分別在05年12月，06年4月,、7月,、10月集中在辦事處所在地進行。

講師：由市場部培訓(xùn)講師主講,，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織,。

5.3、隱性渠道,、及工程渠道成員培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識,、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別、照明技術(shù)等;

培訓(xùn)方式：經(jīng)銷商組織,，經(jīng)銷商自行培訓(xùn)以及公司派出培訓(xùn)講師培訓(xùn)(經(jīng)銷商提出需求)

培訓(xùn)時間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時間

5.4,、對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：《終端形象與展示標準化作業(yè)》、《導(dǎo)購人員作業(yè)標準化與導(dǎo)購技巧》,、《導(dǎo)購人員素質(zhì)培養(yǎng)》,、照明知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn),、現(xiàn)場培訓(xùn),、發(fā)放培訓(xùn)教材學習;

培訓(xùn)時間：前期主要以發(fā)放培訓(xùn)教材，由經(jīng)銷商自行組織培訓(xùn),，辦事處考核,、監(jiān)督

以各個辦事處為單位組織一次全國導(dǎo)購技術(shù)巡回培訓(xùn)，

市場專員針對現(xiàn)場進行產(chǎn)品陳列,、賣場維護,、導(dǎo)購技巧等培訓(xùn)

【七、推廣計劃進程及費用控制】

(見附表)

【八,、控制—效果跟蹤】

·每季度組織市場人員,、銷售人員召開市場推廣季度例會，對上季度的推廣工作進行總結(jié)以及對下季度的市場推廣工作作出調(diào)整,、安排

·每月市場部定期對市場推廣工作效果及執(zhí)行過程進行監(jiān)督與評估,，建立市場推廣考核機制，及時調(diào)整推廣形式

·不斷更新市場推廣計劃文檔,，記錄下對不能實現(xiàn)目標的理解和解釋,，備查。

后記：

體育營銷,，利用20__年_界杯在德國舉行的機會,，將在世界杯期間推出一系列有關(guān)世界杯及相關(guān)大眾參與活動，如：定期印制世界杯決賽階段參與球隊動態(tài),、世界足壇動態(tài),、可以主宰世界杯的球星介紹,、世界杯觀戰(zhàn)完全手冊等等印刷品，發(fā)放給相關(guān)設(shè)計師,、經(jīng)銷商等等,，并制作一批世界杯珍藏紀念品，組織世界杯競猜活動等等,，并盡可能能力了解世界杯主辦球場有無德國ansorg的照明產(chǎn)品,，打出世界杯比賽場地專用照明品牌的廣告語，或與德國的,、世界的相關(guān)的廣告語,，在流通領(lǐng)域組織相關(guān)促銷活動，三人制足球賽等等,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇十九

一,、當前的營銷狀況

分析當前貴州軟件方面(具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營銷狀況，有助于對當前的市場狀況,、產(chǎn)品狀況,、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識,，為制訂相應(yīng)的營銷策略,，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。比如說市場狀況,、產(chǎn)品狀況,、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等,。

對公司而言,，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶,，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求,。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶,，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務(wù)了如指掌,，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會,，然后同客戶一道共同策劃,，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力,，這樣雙方都獲益良多。

二,、銷售策略

根據(jù)市場分析的情況,。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始,，能洞察出潛在的市場機會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想,、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析,、研究和策劃的技巧,，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神,，同時還要對客戶的靈活性,、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力,。正因為如此,，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時,，必須與客戶結(jié)成團隊,，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施,，因此,，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程,，應(yīng)該有以下幾個方面來說明銷售的過程,。

第一、銷售準備,。沒有妥善的準備,，你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，在銷售準備的步驟中,，我覺得要學會：1,、市場分析能力及對公司整體的認識。2,、銷售區(qū)域的準備,。3、開發(fā)準客戶的準備,。

第二,、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭,，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題,。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧,。

第三,、進入銷售主題,。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題,，讓你的銷售有一個好的開始,。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。

a：利用調(diào)查以及詢問,。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況,，好的詢問能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時,，你透過詢問能找到更多的資料,，支持你說服你的客戶。在調(diào)查以及詢問中還要注意：1,、事前調(diào)查;2,、確定調(diào)查項目;3、向誰做事實調(diào)查;4,、何種調(diào)查方法;5,、調(diào)查重點;6、詢問技巧,。

b：產(chǎn)品說明,。在這個步驟中，你要學會：1,、區(qū)分產(chǎn)品特性,、優(yōu)點、特殊利益;2,、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧;3,、產(chǎn)品說明的步驟及技巧;4、展示的技巧

第四,、在行業(yè)軟件銷售過程中,，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。而這時我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售,，對我們成交會有很好的效果,，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點,。你要讓系統(tǒng)集成商堅信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠合作關(guān)系,。在這個里，要注意：1,、分析市場前景給系統(tǒng)集成商;2,、合理利潤;3、系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識;4、配合系統(tǒng)集成做市場,。

在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念,，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品,，消費者不一定滿意。現(xiàn)代的營銷理念強調(diào)客戶“服務(wù)”,，然而即使有了滿意的服務(wù),，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”,，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”,，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展,。

第五,、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié),，是銷售過程中最重要的了,，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié),。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié),。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問題。

三,、成功實施營銷策略

以上列舉了的銷售策略要得以實施,，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢?特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢?以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：

1,、介紹公司良好的公司信譽

·介紹公司的背景和歷史

·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶

·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明

·通過“第三方”(媒體,、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等)幫你美化

·公司的軟硬件情況

·將要實施的重大發(fā)展計劃

·財務(wù)狀況,、資金實力等

2,、產(chǎn)品質(zhì)量有保證

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學問,，以下列舉了一些辦法：

·公司的質(zhì)量標準體系及所獲得的認證證書

·所獲得的各種榮譽證書

·權(quán)威部門出具的相關(guān)報告

·可感知的對比試驗

·老用戶的示范

·品牌的高知名度和美譽度

3,、完善的市場推廣計劃

在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃,，并使其確信從該計劃中自己可獲益,。擬定一個完善的市場推廣計劃應(yīng)注意以下幾個方面：

·與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟方面或榮譽方面)

·充分的市場調(diào)研

·可行性論證

·品牌形象的提升,、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標

·涵蓋區(qū)域特性,，即客戶所在的區(qū)域市場可操作

·對區(qū)域和客戶將提供的幫助(人、廣告、促銷,、培訓(xùn)等)

·邀請客戶共同參與擬定計劃并達成共識

·讓客戶有成長的感覺(知識,、理念、技能)

4,、 分析客戶的核心業(yè)務(wù) —— 如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù),，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購買產(chǎn)品及服務(wù)等,。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中,，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù),，從而給客戶帶來更高的利益,。

5、 如果客戶有需求,，我們可以提供為其項目提供技術(shù),、服務(wù)和資金方面的幫助。 之后,，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商,。利用這樣的成功強化了同客戶的關(guān)系，同時擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍,。

6,、可信而詳盡的交易合同

我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的,，明確雙方的權(quán)利和義務(wù),，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款,，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護,。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約，當出現(xiàn)新的問題時可隨時補充,。

7,、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景

通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：

·行業(yè)前景的分析和描繪

·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力

·公司在此行業(yè)的發(fā)展計劃(野心)

·展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益

·“眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場

8,、完善的售后服務(wù)

在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天,，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言,，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件,。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項服務(wù)制度和建立組織體系時應(yīng)圍繞以下原則：

·一切以用戶為中心,，從用戶的利益角度出發(fā)

·使你的服務(wù)與眾不同

·對目標用戶提供售前,、售中和售后全過程服務(wù),，服務(wù)的過程就是銷售的過程

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇二十

策略闡述：

在即將到來的20__年_季，地板行業(yè)已倍感嚴冬的寒意,，國內(nèi)市場和國際市場同時萎縮,，價格競爭與惡性洗牌在所難免，公司的市場推廣政策就更要貼近市場,、注重實效,、富有彈性。

在市場推廣的品牌規(guī)劃中,，我們將加大總部的廣告投入力度和增加風格,、品位獨特、統(tǒng)一的終端零售店使 生活家 品牌由區(qū)域性市場品牌向全國性品牌轉(zhuǎn)變,、由經(jīng)銷商品牌向大眾化品牌轉(zhuǎn)變、由仿古地板市場第一品牌向地板行業(yè)強勢品牌轉(zhuǎn)變;

在市場推廣的區(qū)域規(guī)劃中,，我們將在強勢市場鼓勵客戶繼續(xù)獨立增加銷售網(wǎng)點,、提高終端人員的素質(zhì)、加強銷售促進的力度和公關(guān)活動的檔次;在均衡市場里加強單店銷售人員的交易成功率,、建材市場周邊戶外廣告形象的建立,、把握好銷售促進中各檔次產(chǎn)品的折扣率并在總部的幫助下適當?shù)脑黾愉N售網(wǎng)點;在弱勢市場里增加總部人員投入和高空廣告市場投放的力度強勢招商開拓新網(wǎng)點;加強終端店面形象和人員素質(zhì)的培養(yǎng)、快速建設(shè)比較通暢的銷售渠道以穩(wěn)定原有的銷售網(wǎng)點;

在市場推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中,，我們擬采用一組有特色和優(yōu)勢(個人建議寬板仿古系列和超耐磨標準板系列)產(chǎn)品的重點推廣帶動整個產(chǎn)品群的銷售,，、設(shè)計地板和其空間其他家居搭配的形象化展示軟件,，增加客戶的現(xiàn)場體驗和成交率;

在市場推廣的策略組合中,，我們擬希望主要通過大旺季集中的廣告投放、每月一次不間斷的銷售促進和年內(nèi)兩次左右高端的公關(guān)活動來促進銷售目標的實現(xiàn);加強售后服務(wù)的力度增加用戶使用的滿意度,、維護高端品牌的形象,，促進消費圈的形成;

在推廣的目標受眾選擇上，我們將繼續(xù)會集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商,、工程建筑商,、承包商等，強化在行業(yè)內(nèi)的仿古品牌地位,，并通過高端服務(wù)和公關(guān)活動逐漸把推廣的重心向目標消費群體轉(zhuǎn)移,，加速 生活家 品牌由經(jīng)銷商品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)化;

推行體驗營銷，圍繞核心競爭力以服務(wù)為舞臺,、以商品為道具,、以消費者為中心，創(chuàng)造,、設(shè)計一系列能夠使消費者參與,、值得消費者回憶的活動(路演)模式，讓消費者親身體驗 生活家 地板帶來的利益;

【一、推廣目標】

銷售任務(wù)目標：(待議);

廣告宣傳目標：穩(wěn)固仿古地板市場第一品牌的地位,，爭取在行業(yè)高端品牌中做到前三名的位置;

渠道目標：在全國主要一,、二類市場建立銷售網(wǎng)點;并在推廣年度末在全國范圍內(nèi)再建立200家以上專賣店;全國隱性渠道體系的逐漸完善。

管理目標：在推廣年度內(nèi)建立較完善的市場調(diào)研體系,、活動推廣的執(zhí)行,、反饋、評估體系;

產(chǎn)品目標：鞏固巴洛克系列優(yōu)勢產(chǎn)品群,、高速推進洛可可系列產(chǎn)品群,、強勢推出實木系列產(chǎn)品群。

【二,、推廣目標受眾】

推薦作用類：設(shè)計院,、監(jiān)理公司、建委;

目標客戶類：個人裝修客戶群,、裝修公司,、建設(shè)單位、房地產(chǎn)公司等

渠道成員：經(jīng)銷商,、導(dǎo)購人員,、員工等

【三、重點推廣區(qū)域】

全國一,、二級城市市場(具體待議)

【四,、重點推廣產(chǎn)品群】

(待議)

【五、推廣策略闡述】

1,、廣告

1.1,、廣告受眾

1.1.1、直接消費用戶;

1.1.2,、設(shè)計院,、家裝、工裝公司設(shè)計師;

1.1.3,、渠道所有成員;

1.1.4,、所有房產(chǎn)施工方采購人員、工程負責人;

1.1.5,、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士;

1.2,、產(chǎn)品定位：

純手工制作的高檔地板;

1.3、廣告主題：(待議)

1.4,、廣告表現(xiàn)：

(1)對手工地板精細工藝的追求

(2)新奢侈生活的優(yōu)雅表現(xiàn)

1.5經(jīng)銷商廣告費返點政策：增加中,、高檔產(chǎn)品的廣告返點額度、增加廣告報銷的范圍,。

1.6,、廣告形式及媒體選擇：

1.6.1,、 電視廣告：

媒介：主要為央視廣告，其他待定;

廣告形式：產(chǎn)品主推廣告,、品牌形象廣告

數(shù)量：待定

1.6.2,、網(wǎng)絡(luò)廣告：

媒介：企業(yè)網(wǎng)站、搜房,、焦點等建材網(wǎng)站,、眾多地方門戶網(wǎng)站

廣告形式：播放flash廣告、頻道冠名,、軟文發(fā)布;

論壇推廣形式：由公司推廣信息專員組織各級代理商在各地門戶論壇進行推廣,，由于論壇基本上免費，推廣成本較低,，所以應(yīng)該成為網(wǎng)絡(luò)推廣的重要手端;

論壇推廣方法：由推廣信息專員編制《網(wǎng)絡(luò)推廣手冊》傳到各地經(jīng)銷商銷售人員處作為網(wǎng)絡(luò)推廣指導(dǎo),，并按公司計劃按部就班進行;

論壇推廣主題：按照公司總體推廣要求設(shè)計符合網(wǎng)絡(luò)傳播形式的文案、動態(tài)圖片,、靜態(tài)圖片,、flash動畫等進行組合式、拉網(wǎng)式大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)推廣,。

數(shù)量：待定

1.6.3、平面媒體廣告：

媒介：全國范圍內(nèi)裝飾和高端時事(南風窗,、人物周刊等)雜志平面廣告發(fā)布,、區(qū)域內(nèi)大眾報刊平面廣告;

廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文;

1.6.4,、終端廣告：

終端售點戶外,、門招、燈箱等宣傳;

隱性渠道,、合作單位展示地點_展架,、單頁、手冊等;

終端生動化宣傳,、展示物料;(榮譽背景墻,、《質(zhì)量保證10大承諾》和《地板購買十大標準》的相框和手冊、業(yè)主安裝樣板相冊,、本地優(yōu)秀樓盤地板安裝樣板及其設(shè)計師介紹背景墻)

樣板間展示廣告; (使用具有裝飾效果又能體現(xiàn)生活家評委的廣告展示品,、高檔樓盤對樣板間廣告有嚴格要求)

經(jīng)銷商自有車輛車身廣告;

合作建材商聯(lián)盟廣告宣傳展示;

1.6.5、終端標準化,、形象化工程：

專賣店是凝固的廣告,，每一個生活家專賣店都通過一系列的展示道具如文化看板、文化墻,、雕塑,、配飾等營造出一種濃厚的文化氣息,。進了生活家專賣店，您可能由于各種原因不買生活家地板,，但是絕不能不留下深刻印象,，這就是生活家的終端傳播策略。

通過精細化,、生動化的產(chǎn)品陳列,、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價格,。(!)根據(jù)店面的大小,、形狀建立各種不同風格,、規(guī)格的樣板間,、通過立體化的展示，生動、形象展示生活家地板,。(2)設(shè)計地板和其空間其他飾品搭配的形象化展示軟件，增加客戶的現(xiàn)場體驗和成交率,。(3)設(shè)計一系列能體現(xiàn)地板特點的生動化的介紹工具,。(鐵刷,、鋪裝工具,、不同品類的地板樣品等)(4)設(shè)計《質(zhì)量保證10大承諾》和《地板購買十大標準》的陳設(shè)框和手冊，讓客戶了解 生活家 的承諾又能真正學會如何鑒別地板;

設(shè)計能展示各種產(chǎn)品的各項獨特功能的展示工具和配合飾品,，有讓產(chǎn)品從終端跳出來的效果,，并且要讓客戶又能容易、方便的鑒賞,。

制作優(yōu)秀客戶產(chǎn)品鋪設(shè)相冊：身邊榜樣的力量是有巨大影響力的,，要及時收集客戶鋪裝效果的相冊(做成婚紗影集的效果)，其他客戶可以比較直觀的感受地板鋪裝后的效果,，增加可信度和體驗效果,。

制作合作設(shè)計師設(shè)計作品展示墻,，既能展示經(jīng)典的地板設(shè)計、又能促進隱形渠道的建設(shè),。

制作有分級專賣店裝修方案,，產(chǎn)品越來越多樣化、產(chǎn)品的價位的差距越來越大,，總部要設(shè)計不同業(yè)態(tài),、不同產(chǎn)品,、不同檔次的專賣店方案,，滿足渠道的需求,。

1.6.6,、重點區(qū)域?qū)I(yè)市場戶外廣告;

數(shù)量：選擇重點區(qū)域的專業(yè)建材市場發(fā)布戶外廣告;

發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小,、地理位置等給予廣告費用補助;

1.6.7、樣板間展示

跑在競爭對手前面,，在樓盤發(fā)售之前房地產(chǎn)公司都會邀請熟悉的裝修公司設(shè)計樣板房供開盤時客戶品鑒,，經(jīng)銷商可以和房地產(chǎn)商或裝修公司合作，入駐樓盤樣板間,，并通過合適的配飾做品牌廣告或者在終端店面體現(xiàn),。(很多高檔樓盤不應(yīng)許直接做廣告)

1.6.8、軟文宣傳

在公司大型公關(guān)活動和經(jīng)銷商促銷活動時配合宣傳,，總部應(yīng)做好不同版面、不同形式軟文,、硬廣搭配樣板,，并詳細的說明操作背景和流程。

1.6.9,、聯(lián)合廣告

與房地產(chǎn)開發(fā)商,、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶,、發(fā)放資料等;

2,、銷售促進

2.1,、渠道推廣

2.1.1、 蒲公英計劃 開新店

鼓勵公司原來的經(jīng)銷商在新發(fā)展的建材市場開始新店,，原來的經(jīng)銷商對公司,、產(chǎn)品、市場操作方法都比較了解,，開新店的困難比較少,，公司可以加大對這些經(jīng)銷商開店的補貼和價格支持力度。現(xiàn)在很多強勢經(jīng)銷商已經(jīng)可以管控幾個比較大的區(qū)域,。

2.1.2,、渠道清理

及時了解整個渠道的庫存，產(chǎn)品的積壓情況,，針對全國經(jīng)銷商進行新老產(chǎn)品的調(diào)換,、不同區(qū)域暢銷和滯銷產(chǎn)品的調(diào)換、老產(chǎn)品的調(diào)價處理,。使整個渠道的運作通暢,、包袱減小，增加代理商進貨的力度,。(要把活動細則通知到每級渠道,，保證政策的執(zhí)行力度，要針對不同渠道發(fā)放不同的通知)

2.1.3,、幫助經(jīng)銷商拓展新型渠道

現(xiàn)在的建材渠道越來越多元化,，應(yīng)當幫助經(jīng)銷商拓展一些新型渠道，例如建材網(wǎng)絡(luò)團購,、建材現(xiàn)場團購,、建材超市、工程拓展等,。

2.1.4,、終端門店五星評比大賽

根據(jù)門店的類別，對經(jīng)銷商開設(shè)的門店分類評比,，并根據(jù)評比的結(jié)果對不同的門店給予不同力度的支持,。

2.2、營業(yè)推廣

2.2.1,、現(xiàn)場產(chǎn)品促銷

年內(nèi)營業(yè)推廣的重點,，主要針對中低價位的產(chǎn)品系列。增加現(xiàn)場活動推廣的頻率,，做到每年10次以上的現(xiàn)場產(chǎn)品促銷活動,。每年總部組織的大型促銷活動四次，根據(jù)經(jīng)營情況自己組織的中小型促銷活動6次以上。在產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重的情況下,，加大促銷的頻率對增加銷量很有幫助,。總部應(yīng)當快速規(guī)劃好10種以上的詳細促銷方案,，各地經(jīng)銷商根據(jù)各自情況和當?shù)貐^(qū)域經(jīng)理協(xié)商制定季度方案或年度方案,。企劃中心和銷售中心需要制作《產(chǎn)品手冊》、《導(dǎo)購員手冊》,、《業(yè)務(wù)員手冊》,、《終端形象與展示標準化作業(yè)》、《小區(qū)推廣手冊》,、《終端活動造勢手冊》,、《廣告投放手冊》、《促銷活動現(xiàn)場組織手冊》,、《裝修公司和設(shè)計師推廣手冊》,、《美學簡述》、《地板與家居顏色搭配》等適合地板行業(yè)的培訓(xùn)手冊,，幫助經(jīng)銷商快速掌握現(xiàn)場產(chǎn)品促銷技巧,。只有掌握了標準的營銷知識才能在競爭中取得主動，贏得勝利,。

2.2.2,、設(shè)計師酒會

根據(jù)經(jīng)銷商要求和設(shè)計師大賽的賽程安排設(shè)計師酒會，開拓和維護設(shè)計師渠道,。

2.2.3,、新產(chǎn)品市場推廣活動(待議)

2.2.4、 金鑰匙 vip客戶售后服務(wù)推廣活動

背景：不同裝飾材料消費者最信賴的來源

結(jié)論：口碑是最好的宣傳,，在高檔建材信息來源中這種比例更大,，高端人群的圈層意思更強;

口碑的重要支撐：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品風格,、完善的售后服務(wù);

活動組織：按照購買產(chǎn)品的檔次選取部分vip客戶,，制定比金鑰匙更為完善、人性化的保修,、保養(yǎng)義務(wù),，嚴格按照條款執(zhí)行，并在公司組織的公關(guān)活動邀請客戶及其朋友參加,，通過經(jīng)常性的互動建立高端客戶群體的品牌認同感,。

服務(wù)內(nèi)容：待議

執(zhí)行機構(gòu)：部分成熟代理商地區(qū)或有較長的經(jīng)營生活家地板歷史的商家

2.2.5、地板抗刮痕 萬人踩踏大賽

背景：市面上攻擊實木復(fù)合地板主要說法就是實木復(fù)合地板木皮太薄,，不耐磨。

目的：通過眾多顧客親身踩踏地板或親手刮擦地板，感受地板良好的耐磨效果,。

組織形式：在店面或建材商城設(shè)立比賽舞臺,，邀請消費者現(xiàn)場親自動手刮擦或親身踩踏等形式免除消費者購買實木復(fù)合地板不耐磨的擔心，同時舉行現(xiàn)場產(chǎn)品促銷活動,。

2.2.6,、跨行業(yè)聯(lián)合推廣

年度與建筑、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進行合作推廣,，如買生活家地板送____浴品牌,，獲買____衛(wèi)_品牌達一定金額，送生活家洛可可地板等等;

2.2.7,、現(xiàn)場團購活動

通過總裁簽售等開展 生活家 單品牌團購活動,、或者聯(lián)合其他品類的多品種團購活動、或者參加網(wǎng)站組織的多品牌多品種的競價團購活動,。

2.2.8,、針對教師、護士,、記者等進行行業(yè)性節(jié)日短暫促銷

針對三類群體展開一周左右的短暫促銷活動,，通過聚焦人群產(chǎn)生品牌歸屬感，操作適當,，效果比較好,。

3、公關(guān)活動

3.1,、主要合作媒體：(待定)

3.2,、媒體關(guān)系管理

與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系，通過新聞采訪,，增加企業(yè)與客戶見面的機會,，將市場上的每一次動作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展現(xiàn)在大眾面前,，如根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報刊,、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品進行感受,、了解,，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點。

3.3,、首屆中國仿古地板論壇高峰會和 仿古地板杰出品牌 獎

合作單位：中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會 中國木業(yè)報紙木業(yè)雜志建材類網(wǎng)站等;

嘉賓：仿古地板廠家,、林產(chǎn)業(yè)協(xié)會、政府高層,、藝術(shù)專家,、策劃機構(gòu),、媒體等;

議題：中國仿古地板的未來趨勢、藝術(shù)和地板,、仿古地板品牌修煉,、仿古地板精英對話、仿古品牌頒獎等活動;

目的：做大做強仿古地板市場,、制造明星企業(yè)( 生活家 獲得中國 仿古地板杰出品牌 獎),，打造成仿古地板最專業(yè)、最高規(guī)格的論壇平臺,。

3.4,、巴黎家居飾品精品展推廣活動

合作單位：展會商、裝修設(shè)計師協(xié)會,、生活家木業(yè)

組織形式：公司冠名贊助其在國內(nèi)十個左右的城市進行巡回展,，邀請地板用戶、裝修設(shè)計師參加,，并面向社會售票,。

配套活動：在展廳開辟生活家地板展、家居飾品現(xiàn)場拍賣會和訂購會,、終端店面促銷活動,。

目的：(!)彰顯 生活家 個性、優(yōu)雅的生活理念,。

(2)引導(dǎo)用戶精心經(jīng)營家庭,，創(chuàng)建 生活家 地板用戶圈層。

(3)建設(shè)和維護設(shè)計師隱形渠道

3.5,、 生活家 設(shè)計大賽

合作媒體：《純 巴洛克》雜志,、各類網(wǎng)站、《瑞麗》雜志,、各地主流報紙

主要設(shè)想：與設(shè)計協(xié)會聯(lián)合主辦針對設(shè)計師主題為 優(yōu)越空間 設(shè)計大賽,，以創(chuàng)意、想象力為主要設(shè)計方向,，并要求以地板效果效果表現(xiàn)空間的個性,。獲勝選手可獲得由設(shè)計協(xié)會頒發(fā)的獲獎證書和其他獎品。

3.6,、參與行業(yè)重要評獎活動

公司積極參與行業(yè)各類評獎活動,，及時傳遞公司各類重要信息。

4,、人員推廣

4.1,、人員激勵

4.1.1、生活家年會營銷頒獎典禮

設(shè)置獎項：優(yōu)秀經(jīng)銷商獎,、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理獎,、最佳樣板工程獎,、最佳終端形象獎、十佳終端形象店,、最佳推廣執(zhí)行獎等獎項,，并分別給予不同程度的物資獎勵。

4.1.2,、階段性促銷獎勵

前期市場鋪貨階段和月底、年底銷售沖量等

4.1.3,、 終端生動化十佳創(chuàng)意獎 評選

將產(chǎn)品特點更直觀,、更生動的將展現(xiàn)給用戶，對全國所有經(jīng)銷商導(dǎo)購人員,、業(yè)務(wù)人員等進行終端生動化創(chuàng)意評選競賽,，評選出 終端生動化十佳創(chuàng)意獎 。

4.1.4,、 終端形象十佳門店 評選

在全國區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入專賣店終端展示標準化,、生動化作業(yè)，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對全國的經(jīng)銷商終端進行專項檢查活動;并在20__年_半年對所有的經(jīng)銷商終端形象進行評比,，評選出 終端形象十佳門店 ,。

4.2、人員推廣

4.2.1,、專業(yè)展會推廣

年度內(nèi)選擇3-4個在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)地板展會,，集中資源高調(diào)參與。

4.2.2,、會議營銷

利用經(jīng)銷商年會,、新產(chǎn)品上市、中國仿古地板論壇高峰會等機會針對渠道成員對產(chǎn)品進行推廣,。如新產(chǎn)品上市時,，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體記者、原有經(jīng)銷商,、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會,，高調(diào)切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應(yīng)進行跟蹤報道,，塑造行業(yè)新聞熱點;

5,、培訓(xùn)推廣

我們是一家發(fā)展異常迅猛的年輕公司，從實際的店面裝修,、促銷執(zhí)行效果來看,，我們的人員素質(zhì)離我們公司的目標還很遙遠，和我們的競爭對手有很大差距,，培訓(xùn)推廣的工作任重而道遠,。

5.1 理念培訓(xùn)

不同的品牌有不同的理念,，大家只有理解了 生活家 品牌的真正含義才能在我們的推廣工作中不會迷失方向、人云亦云,。要對所有銷售人員培訓(xùn) 品牌愿景 ,、 品牌定位 、 品牌支撐 ,、 品牌調(diào)性 ,、 品牌訴求 、 品牌傳播口號 這品牌六大要素,。品牌的六大要素是今后很多銷售工作的參照標準,。

5.2 培訓(xùn)的要求

只有進行到終端的培訓(xùn)才是真正優(yōu)秀、有效的培訓(xùn),。培訓(xùn)的內(nèi)容能從市場中來,，又能回到市場中去?？偛恳帉懽銐蚨嗟臅娼滩?/p>

5.3,、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：工程市場、分銷通路的拓展,，渠道多元化建設(shè),，新品上市計劃，本區(qū)域廣告宣促計劃及執(zhí)行部署,，旺季前的部署,、旺季時的跟進工作等;

培訓(xùn)方式時間與頻率：公司年會、各區(qū)銷售總結(jié)會;

培訓(xùn)教材：《產(chǎn)品手冊》,、《廣告投放手冊》,、《促銷活動現(xiàn)場組織手冊》、《裝修公司和設(shè)計師推廣手冊》,、《小區(qū)推廣手冊》,、《工程操作手冊》等

講師：公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān),、企劃總監(jiān),、行業(yè)專家等。

5.4,、對大區(qū)經(jīng)理及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市計劃,， 生活家 產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，工程市場,、隱性渠道操作技術(shù),、小區(qū)拓展、終端形象展示規(guī)范,，現(xiàn)場推銷的技巧,，地板制造技術(shù),、以及單項專題培訓(xùn)等

培訓(xùn)方式、時間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織,，培訓(xùn)部,、企劃中心組織講師以及內(nèi)容進行全國巡回培訓(xùn)，后期以大區(qū)為單位組織培訓(xùn),，每年3 5次,。

培訓(xùn)教材：《產(chǎn)品手冊》、《導(dǎo)購員手冊》,、《業(yè)務(wù)員手冊》,、《終端形象與展示標準化作業(yè)》、《小區(qū)推廣手冊》,、《終端活動造勢手冊》、《廣告投放手冊》,、《促銷活動現(xiàn)場組織手冊》,、《裝修公司和設(shè)計師推廣手冊》、《工程操作手冊》等

講師：由培訓(xùn)部講師主講,，企劃中心協(xié)助,，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織。

5.5,、對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：終端知識,、家居顏色搭配、美學知識,、地板知識,、地板產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn),、發(fā)放培訓(xùn)教材學習;

培訓(xùn)時間：選擇工作空閑時間培訓(xùn),，每次培訓(xùn)時間較短，但頻率要高,，最好能融合到實際的工作中;

配選教材：《產(chǎn)品手冊》,、《導(dǎo)購員手冊》、《終端形象與展示標準化作業(yè)》,、《小區(qū)推廣手冊》,、《終端活動造勢手冊》、《促銷活動現(xiàn)場組織手冊》,、《美學簡述》,、《地板與家居顏色搭配》

講師：由大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員,、培訓(xùn)部專員等組織培訓(xùn),。

【六,、推廣計劃進程及費用控制】

(待議)

【七、控制 效果跟蹤】

每季度組織企劃中心,、營銷中心召開市場推廣季度例會,，對上季度的推廣工作進行總結(jié)以及對下季度的市場推廣工作作出調(diào)整、安排,。

每月市場部定期對企劃中心推廣信息部工作效果及執(zhí)行過程進行監(jiān)督與評估,，建立市場推廣考核機制，及時調(diào)整推廣形式,。

不斷更新市場推廣計劃文檔,，記錄下對不能實現(xiàn)目標的理解和解釋，備查,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇二十一

xx年以來,，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團有限公司和董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力,，各項工作按部就班的全面的展開,，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里,，公司在確保20xx年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

以“山水城”項目建設(shè)為重點,，統(tǒng)籌安排，切實做好建設(shè)任務(wù)

(一)xx年底前力爭方案報批通過

x月份：參與制訂規(guī)劃方案,，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過,。

x月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護意見表的工作,。

(二)xx年度工作安排

x月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局),，參與項目的擴大初步設(shè)計，并完成項目場地的地質(zhì)勘察報告,。

x月份：參與工程的施工圖設(shè)計及圖紙審查;編制項目申請報告,，辦理項目核準(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標工作，工程監(jiān)理招標工作,，并組織場地的地下排水工作,。

x月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進行場地周圍的止水帷幕,、護壁樁的施工,。

x月份：完成工程主體的招投標工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作,。

x月份：辦理工程主體的施工許可工作,，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

x月份：基礎(chǔ)工程完成,。

x月份：工程主體完成至底六層封頂,。

(三)報建工作。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批,，跟進圖紙設(shè)計,。元月份完成方案圖的設(shè)計;二月份完成擴初圖的設(shè)計。在承辦過程中,，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系,，不得因報建拖延而影響工程開工。另外,，工程部應(yīng)加強工程合同,、各類資料的存檔管理，分門別類,、有檔可查,。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)工程質(zhì)量,。

“特洛伊城”項目是市重點工程,，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要,。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系,。以監(jiān)理為主,，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質(zhì)工程,。

(五)預(yù)決算工作,。

工程部、財務(wù)部必須嚴格工程預(yù)算,、決算工作的把關(guān),。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算,。不得超預(yù)算支付工程款,，在20xx年工程進展的同時做好以下兩項工作：

1、認真編制工程預(yù)算,，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商,、變更，及時掌握材料的變動情況,，配合工程部做好工程進度的控制工作,，做好工程的兩表對比，限度的節(jié)約使用資金。

2,、制定工程資金使用計劃,，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用,，工程部,、預(yù)決算部、財務(wù)部,、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系,、團結(jié)協(xié)作，使各項工作順利進行,。

財務(wù)方面

1,、切實完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的二0xx年工程啟動資金約為2億元,。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成,，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好融資,、招商營銷這篇大文章,。

2、拓寬融資渠道,，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資,、廠商融資、社會融資,、集團融資等方式,，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售,、租金預(yù)付等辦法擴大資金流,，以保證“特洛伊城”項目建設(shè)資金的及時到位。

3,、采取內(nèi)部認購房號的形式,，回籠資金、擴大現(xiàn)金流,。

為了使工程建設(shè)項目快速回籠資金,、擴大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認購房號銷售計劃,，比列約為公寓面積的10-15﹪,。

4、實行銷售任務(wù)分解,，確保策劃代理合同兌現(xiàn),。

20xx年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃代理公司,。經(jīng)雙方商議后,，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù),，在根本上保證工程款的跟進,。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色,。

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇二十二

旅行社營銷工作是整個營銷體系中重要的分支,，旅行社新線路推出，往往先通過前期考察,，就其露營地現(xiàn)在實際情況,，旅行社營銷通過前期的市場調(diào)研，與旅行社溝通,，邀請重要旅行社參觀考察,，做好前期推薦工作，為以后的合作打下基礎(chǔ),。旅行社,、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱,，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用,。工作計劃如下幾點：

一、 銷售代表招聘途徑：

通過與高校合作,，錄用高校旅游專業(yè)學生實習,，通過培訓(xùn)成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理,。通過人才市場,、網(wǎng)絡(luò)進行招聘,。

二,、 崗位概述：

負責分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售,，掌握市場動態(tài),，完成片區(qū)銷售指標。

三,、 工作內(nèi)容：

第一階段：

1,、參加公司新員工培訓(xùn)，了解,、熟悉,、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》,、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練,、心理心態(tài)訓(xùn)練、公司簡介和景點景區(qū)知識)

2,、部門培訓(xùn),，了解、熟悉,、掌握企業(yè)經(jīng)營知識,、銷售途徑、銷售方法,、市場調(diào)研方法,、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程,，了解旅行社計調(diào)工作等)

第二階段：

1,、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容,，確定拜訪計劃,，做好調(diào)研表及拜訪日志;

2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪,、洽談,，確定目標旅行社及客戶;

3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察,，確定合作方式,，建立良好的合作關(guān)系;

4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);

第三階段：

1,、掌握市場動態(tài)及合作旅行社,、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

2,、認真做好訪客日志記錄,、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況,、旅行社廣告上線情況,、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求,，及時將有關(guān)情況向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報,、反映;

3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息,，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理,、匯報,，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整;

4,、負責重要團隊,、大型團隊的銜接、接待工作;

5,、及時對客戶進行回訪,，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司;

6,、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn),，不斷提升業(yè)務(wù)技能;

7、建立合作旅行社的檔案;

8,、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9,、負責公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達工作;

10,、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

11,、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

四、重點業(yè)務(wù)片區(qū)及輔助業(yè)務(wù)片區(qū)：

中國人口主要密集省份在：河南,、山東,、四川、廣東,、江蘇,、河北、湖南,、安徽,、湖北、北京,，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東,、浙江、江蘇,，主要是沿海,、沿江省份。所以重點業(yè)務(wù)片區(qū)在：華東,、華北,、華中,、華南及臺港澳地區(qū),。輔助業(yè)務(wù)片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū),。

五,、人員招聘人數(shù)及安排：

第一階段(10人)

(1),、華中地區(qū)(湖北、湖南,、河南,、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京,、天津,、河北、山西,、內(nèi)蒙古)2名

(3),、華南地區(qū)(廣東、廣西,、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港、澳門)2名

(4),、華東地區(qū)(山東,、江蘇、安徽,、浙江,、福建、上海)4名

第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)

(1),、華中地區(qū)(湖北,、湖南、河南,、江西)2名

(2),、華北地區(qū)(北京、天津,、河北,、山西、內(nèi)蒙古)3名

(3),、華南地區(qū)(廣東,、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(中國臺灣,、香港,、澳門)4名

(4)、華東地區(qū)(山東,、江蘇,、安徽、浙江,、福建,、上海)6名

(5),、西北地區(qū)(寧夏、新疆,、青海,、陜西、甘肅),，西南地區(qū)(包括四川,、云南、貴州,、西藏,、重慶)2名

(6)、東北地區(qū)(遼寧,、吉林,、黑龍江)2名

注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。

附表一：旅行社市場調(diào)研內(nèi)容

旅行社市場調(diào)研表 調(diào)研內(nèi)容 旅行社名稱： 聯(lián)系人及職務(wù) 聯(lián)系電話(手機) 規(guī) 模 主要客源 主要產(chǎn)品 年接待量 公司地址 信息渠道 信息反饋 合作意向 調(diào)研人： 上級主管： 日期： 附二：拜訪計劃(江蘇,、上海,、安徽、山東,、浙江,、江西、福建旅行社)

第一階段：以華東片區(qū)為主體,從揚州,、鎮(zhèn)江,、南京、常州,、泰州,、南通、無錫,、蘇州,、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開。

第三階段：重點業(yè)務(wù)片區(qū)市場炒熱后,，對輔助業(yè)務(wù)片區(qū)(西南,、西北及東北片區(qū))進行拜訪，尋找合作契合點,，形成合作!

附三：拜訪日志 拜訪日志

客戶名稱：

拜訪時間：20xx年 月 日

(字數(shù)不限,，請記錄拜訪時間，拜訪人,，拜訪過程,，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議) 備注：每次拜訪完成后,，及時上交拜訪日志,。如無法及時上交，請按日期順序排列后,，再上交!

部門培訓(xùn)：

一,、 了解、熟悉,、掌握企業(yè)經(jīng)營知識,，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;

二、 了解,、熟悉,、掌握銷售架構(gòu);

三、 市場調(diào)研培訓(xùn);(市場調(diào)研的定義及工作流程)

四,、 通過一些案例分析,、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧,，培養(yǎng)其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年宏)

五,、 了解、熟悉,、掌握旅行社產(chǎn)品,、線路【旅行社的產(chǎn)品是將旅游六要素(食、住,、行,、游、購,、娛)整合到一起,，附加導(dǎo)游優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這就是旅行社的主要產(chǎn)品,，熟悉旅行社常規(guī)線路(如：×××三日游,、××二日游)，從而在拜訪與旅行社客戶交流的時候有共同語言】;

六,、 了解,、熟悉、掌握旅游線路操作流程,，旅行社計調(diào)在操作過程中的作用,，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地,，有的放矢,。(旅行社計調(diào)，在整個旅游線路中起十分重要的作用,，主要體現(xiàn)在,，旅游用車預(yù)定,，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排,，旅游餐飲安排,，團隊結(jié)束后的客人意見調(diào)查等。)

銷售個人下半年工作計劃 銷售個人下半年工作計劃篇二十三

一,、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場的競爭激烈程度來看,，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃,、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售。

二,、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人,，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組,，老員工是我們的財富,，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉,、對市場也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧,。同時做好相關(guān)人員的招募,、培訓(xùn)、篩選,、儲備工作;

三,、銷售部門的職能：

1、進行市場一線信息收集,、市場調(diào)研工作;

2,、分析市場狀況、需求分析,，正確作出市場銷售預(yù)測,，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);

3、制定月、季,、年度銷售計劃,，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5,、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);

6,、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7,、建立,、完善各級客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

10,、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計,、發(fā)放;

四,、關(guān)于品牌：“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大,。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格,、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾,、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu),、元素等,，我們不光要學習，還要超越,。

五,、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店,、個體戶向集體單位,、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,，做深層次的溝通,，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機會準備好。

六,、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口,、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息,、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜。要充分利用,，更快,、更準的確定目標市場和目標客戶。

七,、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱,，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做,，浪費,。另外，通過博客的推廣,，有些家具類報社近期有一些文章見報,，對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果,，__家具論壇有四個廣告位在宣傳,，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在二十萬左右,。當然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

八,、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持,，除了給特價外沒有其它的方法,，經(jīng)銷商基本上處于獨自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠,。幫助經(jīng)銷商,、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字,、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料、dm直郵,、小區(qū)電梯廣告,、電臺廣告、夾報等;商場內(nèi)：_展架,、地貼,、通道吊旗、玻璃貼,、資料海報夾,、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗,、展架,、海報、促銷標簽、宣傳單頁等,。淡季有淡季的銷售方案,，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的,，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃,，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心,，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷,、推廣的經(jīng)驗,。

九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,，因為銷售是窗口,，直接面對客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,，統(tǒng)一對外宣傳口徑,，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個團體,，是積極發(fā)展中的企業(yè),，增加客戶信心。同時,，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因,，企業(yè)文化才是根本,，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景,，也沒有娛樂設(shè)施和學習的場所,。他們不快樂，肯定留不住人,。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?