在平日里，心中難免會(huì)有一些新的想法，往往會(huì)寫一篇心得體會(huì),，從而不斷地豐富我們的思想,。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫呢？下面是小編幫大家整理的心得體會(huì)范文大全,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇一

首先在這次實(shí)訓(xùn)中我有知道了幾個(gè)軟件，例如周博通瀏覽器啊等等的,，還有就是學(xué)會(huì)了怎么運(yùn)用搜索引擎等很多的知識(shí),。不管是哪個(gè)的實(shí)訓(xùn)我都會(huì)認(rèn)真地對(duì)待，因?yàn)樵谖铱磥?，在?shí)訓(xùn)的過程中是注重的自己動(dòng)手能力,。不是經(jīng)常有這樣的話嗎?“師傅領(lǐng)進(jìn)門，學(xué)藝在個(gè)人”,。這個(gè)就是講的老師只是把理論知識(shí)告訴你,，而大學(xué)的學(xué)習(xí)就是告訴你你應(yīng)該學(xué)會(huì)自學(xué),，在大學(xué)注重培養(yǎng)我們的是自學(xué)能力，所以更印證了我們的動(dòng)手能力,，你有知識(shí)只能證明你是個(gè)有思想的人,，什么事情注重的是行動(dòng)，行動(dòng)大于一切,。

雖然在此次的實(shí)訓(xùn)中我有很多地方不是特別的清楚,，但是通過這次的學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)使得我不懂的問題在很大程度上得到了進(jìn)一步的學(xué)習(xí)。我很享受每次的實(shí)訓(xùn)階段,，在實(shí)訓(xùn)的時(shí)候我們會(huì)有團(tuán)隊(duì)精神,，也許會(huì)有人問哪有什么團(tuán)隊(duì)精神，那我們每次的實(shí)訓(xùn)不都是以團(tuán)隊(duì)合作的方式來完成的嗎?在這里我們就會(huì)明白什么是團(tuán)隊(duì)精神,。

記得看過這樣一個(gè)電視劇,，《火藍(lán)刀鋒》，這部電視劇給我留下了很深的影響,，在那里就講了幾個(gè)年輕人的從軍經(jīng)歷,。他們從一開始的當(dāng)逃兵后變成了軍隊(duì)里最驕傲的人,，這其中就有一個(gè)他們參加國(guó)際的野外對(duì)抗演練,。他們的教練當(dāng)時(shí)不懂的相互合作,，以至最后得到了團(tuán)體二等獎(jiǎng)，而經(jīng)過他們與其他的一組隊(duì)員的合作最后在國(guó)際對(duì)抗演練中得到了團(tuán)體第一的好成績(jī),。是這個(gè)例子就告訴我們?cè)谏詈凸ぷ髦幸孟嗷ブg的合作,。當(dāng)然我也會(huì)從每次的實(shí)訓(xùn)中得到許多的道理，記得廣告業(yè)的創(chuàng)始人有這樣一句話“我就是個(gè)頭離腳比較近的人”,。大家也許不太懂的這句話是什么意思,，這句話是講他是個(gè)有很強(qiáng)的執(zhí)行力的人，我就很喜歡“do”這個(gè)字,，就是講的什么事都要記得去做,，講句心里話 ：凡事做了和不做的感覺就是不一樣的，這個(gè)是可以深深體會(huì)到的,。

眼看大學(xué)的學(xué)習(xí)生活就很快要要結(jié)束了,，這樣實(shí)訓(xùn)這樣大家一起學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)也所剩無幾，所以每次的實(shí)訓(xùn)都會(huì)給我留下深刻的印象,，就希望能借這個(gè)機(jī)會(huì)祝福大家期末能考個(gè)好成績(jī),，也祝福大家身體健康，天天開心,。

最后我想感謝這兩年來王老師對(duì)我的幫助和鼓勵(lì)，還有大家對(duì)我的幫助和支持,。我是個(gè)很自卑的人,，在大學(xué)的學(xué)習(xí)和生活中要是沒有老師和同學(xué)們的幫助我想我的大學(xué)生活會(huì)是黑色的,，所以是你們給了我信心，給了我勇氣,。這一年來王老師給了我很多的鼓勵(lì),，，在大學(xué)能遇到您是我的榮幸,，真的我打心眼里向您說聲謝謝,，老師，您辛苦了!

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇二

這個(gè)學(xué)期開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的課程,，跟以前所有開設(shè)的課程有很大的區(qū)別,，這門課程的靈活性很強(qiáng)，充分發(fā)揮自己的潛力;其實(shí)學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中并不一定要學(xué)到多少東西,，個(gè)人覺得開散思維怎樣去學(xué)習(xí),，這才是最重要的，而這門課程恰好體現(xiàn)了這一點(diǎn),。此次的實(shí)訓(xùn)以班級(jí)為主體,，以小組為單位而開展的一次綜合的實(shí)踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實(shí)訓(xùn),，這讓我覺得壓力減輕不少,。

這次的實(shí)訓(xùn)從程序上面看起來很復(fù)雜，我們組進(jìn)行了任務(wù)的分工,，一下子就變得簡(jiǎn)單化了,。原來以為自己負(fù)責(zé)將網(wǎng)站建起來任務(wù)是最輕的，沒有想到是最為復(fù)雜的,，需要的資料很多,。而給予我們的時(shí)間有限，不得不在其他的時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)充和修改,。

此次我們組的主題就是圍繞我的淘寶店鋪而進(jìn)行的一系列的推廣和策劃,，依我們看來，進(jìn)行實(shí)踐的調(diào)查和推廣不太切合實(shí)際情況,，實(shí)施的可行性不太高,，所以我們將這次的重點(diǎn)放在的虛擬的網(wǎng)絡(luò)上-淘寶店鋪。我的店鋪成立于20xx年,，就依成立的時(shí)間也不是短了，但是發(fā)展的速度比較緩慢,，其主要的原因是沒有好好去經(jīng)營(yíng),，也沒有將它進(jìn)行推廣，希望經(jīng)過這次的實(shí)訓(xùn)能夠提高店鋪的知名度,，讓的人知道我的店鋪,，從另一方面,，增加店鋪的銷售額，最終實(shí)現(xiàn)盈利,。這次我負(fù)責(zé)的站長(zhǎng)天下的建站,，以我的淘寶店為題材而建立的一個(gè)淘購(gòu)網(wǎng)。淘購(gòu)網(wǎng)主要是圍繞李寧服飾,，運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)和商品的展示;同時(shí)整個(gè)站點(diǎn)增加了許多其他的元素,，其中介紹了很多與李寧相關(guān)的東西，相信大家在購(gòu)買李寧商品的同時(shí)也更進(jìn)一步的了解了李寧,。

通過這次的實(shí)訓(xùn),，讓我受益匪淺。第一,，認(rèn)識(shí)了團(tuán)隊(duì)合作的力量,，要完成一個(gè)項(xiàng)目不是一個(gè)人的事情，當(dāng)中我們有過分歧但最終達(dá)成共識(shí),，不管這次的結(jié)果會(huì)怎樣,，至少我們?cè)?jīng)在一起努力過，體驗(yàn)其中的過程才是真正的收獲,。

第二：在建站的過程當(dāng)中,，有些地方?jīng)]有接觸過，不懂得怎樣將它的效果在自己的站長(zhǎng)中實(shí)現(xiàn);如果沒有這次實(shí)訓(xùn),，我也不會(huì)刻意的去學(xué),，去摸索，更不會(huì)有現(xiàn)在的成績(jī)與作品,。也許我的站長(zhǎng)天下不是最好的,，但至少我用心去做了，努力了,，也不會(huì)后悔,。在以后的日子里我會(huì)將它建的更好，我有信心淘購(gòu)網(wǎng)成為我的第二個(gè)淘寶店,。

第三：通過這次的實(shí)踐操作,，我認(rèn)識(shí)到了自己的不足，更感覺到了自己與別人的差距,。為了明年的畢業(yè)而做準(zhǔn)備,，從各方面充實(shí)自己，使自己適應(yīng)這個(gè)社會(huì),。

總之,，這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn)，讓我深切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性,。在以后的學(xué)習(xí)過程中,，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力,，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境,，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地,。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇三

1,、“只要人對(duì)了，世界就對(duì)了,?！?/p>

銷售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài),，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來說,，每天不吃維生素abc，長(zhǎng)久以往,，不是缺鈣就是缺根筋,。

2、是“嘴巴甜”

贊美客戶,，哪怕是最難贊美的客戶,。 推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：

第一：語調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng),，不要像背書稿一樣,。

第二：一定要簡(jiǎn)要，白話,，流利順暢,，要講平常所說的話。

第三：要有創(chuàng)意,，贊美別人贊美不到的地方,。

第四：要溶入客戶的公司和家庭。

3,、是“腰要軟”,。

都說謙虛使人進(jìn)步，越成功要越謙虛,，越是要向別人學(xué)習(xí),。技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用,，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情,。

無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的,，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步,，有些人就是不要你展示產(chǎn)品,，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路,，克敵制勝也許需要你 把套路來來回回地演練上好幾遍,，但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的,，這是銷售的基礎(chǔ),。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn),。

銷售人員還要有一顆善解人意的心,，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化 身——“忘我”和“無我”,。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過程中幾乎每天都要碰到的事情,，但是,，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做銷售的動(dòng)作。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇四

經(jīng)過這次培訓(xùn),，感覺收獲不小,，與以往所有培訓(xùn)不同的是：本次培訓(xùn)主要以提問式，搶答式,、團(tuán)隊(duì)式的方式進(jìn)行,，從早上9點(diǎn)多至下午4：30多現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，培訓(xùn)生動(dòng)而又形象的傳授著聯(lián)想文化,、銷售技巧,，與平時(shí)可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到聯(lián)想文化的博大精深與超強(qiáng)的感染力,，此次培訓(xùn)中通過學(xué)習(xí)來自九縣的專賣店的同行的交流,，使我認(rèn)識(shí)到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高,，還有很多知識(shí)要學(xué)習(xí)提高,。

首先，在企業(yè)文化上,，我們要時(shí)刻與聯(lián)想文化保持一致,，認(rèn)真深刻及時(shí)的學(xué)習(xí)聯(lián)想文化，跟上聯(lián)想的文化發(fā)展腳步,，在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化,，使我們樹立一桿自己的旗幟。

再次，我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn),，通過這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性,，我們將加大培訓(xùn)力度，根據(jù)聯(lián)想話術(shù)的總崗,，總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù),，全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。并及時(shí)開展銷售人員摸擬演練,，展開fab法則,，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率,。

專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像王志方老師講到的“研究員站柜臺(tái)”,，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí),，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員,。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員,。提高我們定單的概率。

人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌,，不斷提人員的素質(zhì),。我們堅(jiān)信只有高素質(zhì)的人，才會(huì)得到顧客的信認(rèn),，才會(huì)有更多的回頭客,。時(shí)刻體現(xiàn)我們聯(lián)想人的“及時(shí)、專業(yè),、真誠(chéng),、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業(yè)的管理上,，我們努力打造團(tuán)結(jié)型的團(tuán)隊(duì),。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈立于不敗之地,，我們有信心在聯(lián)想的圈子里提升自己,，成為真正的聯(lián)想人。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇五

上個(gè)月,，按照市局的統(tǒng)一安排,，*局在的帶領(lǐng)下，一共卷煙營(yíng)銷培訓(xùn)班,，此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)為期天,，這是我加入營(yíng)銷隊(duì)伍后參加的第一次集中學(xué)習(xí)，也是我工作以來參加的最為系統(tǒng)、全面,、周期最長(zhǎng)的一次學(xué)習(xí),。所以印象尤為深刻。

既然是參加了學(xué)習(xí),，那就必然有所收獲,，特別是像我這樣的營(yíng)銷新兵感受更是頗多，這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容比較全面,，也比較多,，由于時(shí)間的關(guān)系，加上我本人的能力有限,，在此我不能一一向大家匯報(bào),，我就挑我認(rèn)為印象比較深的一段課程，將我學(xué)習(xí)前后的感想在此與大家共同進(jìn)行分享,，如有不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正,。

今天，我主要和大家交流的課程是品牌培育,，在沒有學(xué)習(xí)之前,，對(duì)于品牌培育我簡(jiǎn)單地認(rèn)為：在現(xiàn)在卷煙控量投放到大環(huán)境下，投放什么煙經(jīng)營(yíng)戶就賣什么煙,，我們只要將貨源信息告訴經(jīng)營(yíng)戶就行了,，并囑咐將有效的貨源訪回來就行了，至于品牌培育好像不是很重要,。但是通過學(xué)習(xí),，老師將煙草未來的發(fā)展趨勢(shì)向我們做了系統(tǒng)的講解，目前煙草還在不斷深化改革和整合,，其最終工業(yè)企業(yè)要達(dá)到“兩個(gè)十多個(gè)”所以我們商業(yè)企業(yè)更要迎合改革的步伐,，在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過程中，不斷地調(diào)整和優(yōu)化卷煙的投放結(jié)構(gòu),，引進(jìn)新品牌向市場(chǎng)推薦,，使市場(chǎng)逐步接受，從而使新品牌成長(zhǎng)為暢銷品牌和主打品牌,。這也就是為什么國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康說：“品牌培育是卷煙流通企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)”的原因,。

現(xiàn)在正處于全國(guó)品牌整合的最重要的階段，新老品牌的置換,，新品牌培育工作勢(shì)在必行,，我們要站在煙草未來發(fā)展的高度上看待這個(gè)問題。不能只看到眼前,，我們要看到未來沒有了“紅金龍”我們的市場(chǎng)情形是什么樣的?經(jīng)營(yíng)戶可能不知道,，也可能看不到那么長(zhǎng)遠(yuǎn),，但是作為我們專業(yè)的營(yíng)銷人員不能看不到。真到了那一天經(jīng)營(yíng)戶可能會(huì)抱怨,，我們能像他們一樣抱怨嗎?所以我個(gè)人認(rèn)為品牌培育是我們營(yíng)銷人員當(dāng)下乃至今后很長(zhǎng)一段時(shí)間十分艱巨和重要的一項(xiàng)工作,，通過這次學(xué)習(xí)，結(jié)合我們實(shí)際工作,，我個(gè)人認(rèn)為在以后的品牌培育工作中要注意以下幾個(gè)方面的問題：

一,、做好準(zhǔn)備工作，我們?cè)谄放婆嘤ぷ髑?，作為專業(yè)的營(yíng)銷人員,，一定首先自己要掌握你要培育品牌的類型、檔次,、價(jià)位,、質(zhì)量、包裝,、吸食口味,、產(chǎn)地、焦油量,、煙堿量、品牌的知名度以及品牌文化等等方面,，只有你對(duì)這些了如指掌,，才能顯示你的專業(yè)，你所說的客戶才會(huì)相信,。

二,、按照年齡、業(yè)態(tài)對(duì)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行劃分,。掌握各個(gè)不同年齡層卷煙經(jīng)營(yíng)戶的特點(diǎn)和需求側(cè)重,，針對(duì)不同年齡、不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)戶采取不同的方法和技巧,，譬如：青年客戶,，他們易接受新生事物，對(duì)產(chǎn)品的外觀十分注重;中年客戶比較理智,，相信自己的判斷,，喜歡新品種能夠帶來大的利潤(rùn);老年客戶喜歡賣慣了的老品牌，對(duì)新品種常持懷疑態(tài)度,，我們只有掌握了這些客戶的心理,，才能對(duì)癥下藥，在宣傳推介新品種時(shí)要有所側(cè)重,，切忌泛泛而談,，在品牌推介過程中還要注意四個(gè)避免，即避免缺乏真誠(chéng)和熱情，避免無技巧性的溝通,，避免無目的性的閑談,，避免急于說“不”。對(duì)大,、中,、小戶提供不同的引導(dǎo)?？偟膩碚f我們推薦新品牌的主要的方法有：對(duì)比推介法,、立標(biāo)桿法、加雞蛋法,、挖客戶痛處法,、催眠式銷售法等等。

三,、不要回避經(jīng)營(yíng)戶提出的各種問題,，要善于進(jìn)行合理而適當(dāng)?shù)慕獯稹Ｔ谄放婆嘤ぷ髦?，最大的障礙就是經(jīng)營(yíng)戶不接受,，而最常見的表現(xiàn)就是面對(duì)面經(jīng)營(yíng)戶提出的各種問題和疑惑。這也是是讓我們營(yíng)銷人員最感到頭疼的地方,，哪有這么多為什么?哪有這么多的疑慮?為什么我說了這么多他就是聽不進(jìn)去?往往這個(gè)時(shí)候,，我們覺得無言以對(duì)，解釋多了就覺得反感,、甚至還有些急躁,，給客戶的回答粗礦、含糊,、甚至有的十分不負(fù)責(zé),。通過學(xué)習(xí)后，給我最大的感受就是原來人與人之間的溝通有這么大的學(xué)問,，我知道了“移情傾聽”,，同樣的一句話換一種說法就會(huì)讓聽者賞心悅目;同樣的問題不一樣的回答就會(huì)取得截然不同的效果。在和客戶溝通的時(shí)候一定要時(shí)刻站在他的立場(chǎng)上說話,，為什么客戶有那么多的疑慮,，就是因?yàn)槲覀冊(cè)跍贤ǖ臅r(shí)候始終站在自己的立場(chǎng)上說話，不太顧及客戶的感受,，所以很多時(shí)候我們自認(rèn)為話說的很清楚很明白,，其實(shí)客戶并沒有聽清楚甚至很模糊，不經(jīng)意就造成相互溝通的障礙,，而往往我們還不知不覺,。所以我覺得我們營(yíng)銷人員在與客戶溝通的時(shí)候要善于發(fā)現(xiàn)問題,，善于提出問題，更要有及時(shí)解決和應(yīng)變問題的能力,。

作為專業(yè)的營(yíng)銷人員一定要有專業(yè)的素質(zhì),，雖然這些都是理論上的一些東西，但是我們知道理論是實(shí)際的先導(dǎo),，我們只有從理論上理解這些,，才能為我們今后的工作做好指引，為我們今后的工作奠定良好的基礎(chǔ),。

以上是我這次學(xué)習(xí)后的一點(diǎn)感受,，希望大家聽完后多提寶貴意見。但愿能給大家今后的工作帶來一點(diǎn)幫助,。在此我也祝愿即將參加第二批學(xué)習(xí)的同志能學(xué)有所成,，滿載而歸，能夠帶回更多更好的經(jīng)驗(yàn)與我們共同分享,，謝謝大家!

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇六

從事客服工作已接近__年,，不管客服工作是多么的平凡，但是總能不斷地接受各種挑戰(zhàn),，不斷地去尋找工作的意義和價(jià)值,，而且總在不斷地告誡自己：做自己值得去做的事情，走自己的路,，讓別人去說吧,。以下是我的個(gè)人工作心得。

對(duì)于一個(gè)客服代表來說,，做客服工作的感受就象是一個(gè)學(xué)會(huì)了吃辣椒的人，整個(gè)過程感受最多的只有一個(gè)字：辣,。如果到有一天你已經(jīng)習(xí)慣了這種味道,，不再被這種味道嗆得咳嗽或是摸鼻涕流眼淚的時(shí)候就說明你已經(jīng)是一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的老員工了。我是從一線員工上來的,，所以深諳這種味道,。作為一個(gè)班長(zhǎng)，在接近兩年的班長(zhǎng)工作中,，我就一直在不斷地探索,，企圖能夠找到另外一種味道，能夠化解和消融前臺(tái)因用戶所產(chǎn)生的這種“辣”味,，這就是話務(wù)員情緒管理,。畢竟大多數(shù)的人需要對(duì)自己的情緒進(jìn)行管理、控制和調(diào)節(jié),。

在每一個(gè)新員工上線之前,，我會(huì)告訴她們,，一個(gè)優(yōu)秀的客服代表，僅有熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)和高超的服務(wù)技巧還不夠,，要嘗試著在以下兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上不斷地完善作為一個(gè)客服代表的職業(yè)心理素質(zhì),，要學(xué)會(huì)把枯燥和單調(diào)的工作做得有聲有色，學(xué)會(huì)把工作當(dāng)成是一種享受,。首先,，對(duì)于用戶要以誠(chéng)相待，當(dāng)成親人或是朋友,，真心為用戶提供切實(shí)有效地咨詢和幫助,，這是愉快工作的前提之一。然后,，在為用戶提供咨詢時(shí)要認(rèn)真傾聽用戶的問題而不是去關(guān)注用戶的態(tài)度,，這樣才會(huì)保持冷靜，細(xì)細(xì)為之分析引導(dǎo),，熄滅用戶情緒上的怒火,，防止因服務(wù)態(tài)度問題火上燒油引起用戶更大的投訴。

另外,，在平常的話務(wù)管理中,，我一直在人性化管理與制度化管理這兩種管理模式之間尋找一種平衡。為了防止員工因違反規(guī)章制度而受到處罰時(shí)情緒波動(dòng),，影響服務(wù)態(tài)度,，一種比較有效的處理方式是在處罰前找員工溝通，最好的方式是推己及人,，感覺自己就是在錯(cuò)誤中不斷成長(zhǎng)起來的,，一個(gè)人只要用一定的心胸和氣魄勇敢面對(duì)和承擔(dān)自己因錯(cuò)誤而帶來的后果，就沒有過不去的關(guān),。俗語云：知錯(cuò)能改,，善莫大焉。所以沒有必要為自己所范下的錯(cuò)誤長(zhǎng)久的消沉和逃避,，“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”,，于工作于生活，這都是最理性的選擇,，同時(shí)這也是處理與員工關(guān)系最好的一種潤(rùn)滑劑,，唯有這樣，才會(huì)消除與前臺(tái)的隔閡,，營(yíng)造一種輕松的氛圍,，穩(wěn)定員工情緒及保持良好的服務(wù)態(tài)度。

當(dāng)然,，在不斷地將自己以上的經(jīng)驗(yàn)和想法得以實(shí)施并取得一定成效的同時(shí),，我們?cè)谶@個(gè)舉足輕重的位置上,，更象是一顆螺絲釘，同本部門的前臺(tái),、后臺(tái),、組長(zhǎng)、質(zhì)檢及部門經(jīng)理之間作著有效的配合,，同時(shí)也與其它各組或各部門之間作著較為和諧的溝通和交流,，將話務(wù)管理工作進(jìn)行得有條不紊。在我盡自己最大的努力去做好份內(nèi)事情的過程當(dāng)中,，對(duì)團(tuán)隊(duì)二字體會(huì)特別深刻,。曾經(jīng)被這樣一個(gè)故事感動(dòng)：

在洪水暴虐的時(shí)候，聚在堤壩上的人們凝望著兇猛的波濤,。突然有人驚呼;“看,，那是什么?”一個(gè)好象人頭的黑點(diǎn)順著波浪漂過來，大家正準(zhǔn)備再靠近些時(shí)營(yíng)救,?！澳鞘窍伹颉,！币晃焕险哒f;“螞蟻這東西,，很有靈性。有一年發(fā)大水,，我也見過一個(gè)蟻球,，有籃球那么大。洪水到來時(shí),，螞蟻迅速抱成團(tuán),，隨波漂流,。蟻球外層的螞蟻,，有些會(huì)被波浪打入水中。但只要蟻球能上岸,，或能碰到一個(gè)大的漂流物,，螞蟻就得救了?！辈婚L(zhǎng)時(shí)間,，蟻球靠岸了,，蟻群像靠岸登陸艇上的戰(zhàn)士，一層一層地打開,，迅速而井然地一排排沖上堤岸,。岸邊的水中留下了一團(tuán)不小的蟻球。那是蟻球里層的英勇犧牲者,。他們?cè)僖才啦簧习读?，但他們的尸體仍然緊緊地抱在一起。那么平靜,，那么悲壯于是,，我開始為此而努力：一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該象在遇險(xiǎn)境時(shí)能迅速抱成一團(tuán)產(chǎn)生出驚人的力量而最終脫離險(xiǎn)境的“蟻球”,，在我們呼叫中心全體員工的互幫互助與精誠(chéng)團(tuán)結(jié)下,，不懼用戶的無理糾纏，不驚投訴者的古怪刁鉆,，嗬,，一大堆騷擾用戶又何防!

很幸運(yùn)的是，我們呼叫中心本身就是一個(gè)充滿了激情和活力的團(tuán)隊(duì),，而且每一個(gè)身處其中的人在“逆水行舟,，不進(jìn)則退”的動(dòng)力支持中積極地參予著這個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在與另外一位班長(zhǎng)良好而默契的配合下,，我們彼此取長(zhǎng)補(bǔ)短,，查漏補(bǔ)缺，再加上部門經(jīng)理的大力支持和富有親和力的微笑,，不管遇到什么困難,，我們都能團(tuán)結(jié)一心，尋求到行之有效的處理辦法,，渡過難關(guān),，將話務(wù)管理工作日臻完善地進(jìn)行下去。眾所周知,，公話業(yè)務(wù)歷來是用戶爭(zhēng)議和投訴的焦點(diǎn),，公話及卡類用戶每月因業(yè)務(wù)上的原因在呼叫中心的投訴率是最高的，班長(zhǎng)工作中很大一部分壓力就是來源于此,，所以在處理此類投訴時(shí)總是如履薄冰,，小心謹(jǐn)慎，唯恐因處理不好而引起越級(jí)投訴,。而每每遇到難以決定或影響較大的投訴時(shí)總少不了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫忙和引導(dǎo),，這在很大程度上為班長(zhǎng)的工作減輕了壓力，那是一種“天塌下來有人一起扛著”的踏實(shí)感。記憶中有好幾起這樣的投訴,，但都有驚無險(xiǎn),，最終成為鍛造我們能力的經(jīng)歷而不斷豐富著我們的客服生涯。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇七

感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái),，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì),。我很高興能參加此次《銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過這次培訓(xùn),，使我在思想上對(duì)銷售有了更全面的認(rèn)識(shí),，同時(shí)對(duì)銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會(huì)將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐,，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得,。

首先，x老師的講解記憶深刻,、幽默風(fēng)趣,，于談笑間將以往銷售中的種種問題點(diǎn)撥出來。

x老師講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作,，收入不穩(wěn)定才有高收入,。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂做,。

x老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間,，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價(jià)值觀，樹立熱愛工作的信念,，不惜一切努力,，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài),，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn),。

x老師講形象：通過學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺、聽覺,、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力,。

x老師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問題→制造問題→放大問題→解決問題來講述顧客購(gòu)買就在一念之間我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢放進(jìn)我們的口袋,。

通過培訓(xùn),，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：

首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用,、應(yīng)才適用,。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門店的營(yíng)運(yùn)能力,，促進(jìn)門店績(jī)效提升,。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育,、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門店人員的作用能力,、改善心態(tài),、促進(jìn)門店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

感謝公司安排的這次培訓(xùn),，給大家難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)!

感謝x老師,，不僅給我們帶來了營(yíng)銷知識(shí)，還給了我們工作的表率,。經(jīng)過這次培訓(xùn),，感覺收獲不小，與以往所有培訓(xùn)不同的是：本次培訓(xùn)主要以提問式,，搶答式,、團(tuán)隊(duì)式的方式進(jìn)行，從早上x點(diǎn)多至下午x點(diǎn)多現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍,，培訓(xùn)生動(dòng)而又形象的傳授著文化,、銷售技巧，與平時(shí)可能遇到的問題解決方法,，讓我們深刻感受到文化的博大精深與超強(qiáng)的感染力,，此次培訓(xùn)中通過學(xué)習(xí)來自專賣店的同行的交流，使我認(rèn)識(shí)到我們要想做好銷售,，并使店面人員銷售水平提高,，還有很多知識(shí)要學(xué)習(xí)提高。

首先,，在企業(yè)文化上,，我們要時(shí)刻與文化保持一致，認(rèn)真深刻及時(shí)的學(xué)習(xí)文化,，跟上文化發(fā)展腳步,，在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟,。

再次,，我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn),，通過這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性,，我們將加大培訓(xùn)力度,，根據(jù)話術(shù)的總崗,，總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù),，全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中,。并及時(shí)開展銷售人員摸擬演練,，展開fab法則，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自己的不足,，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率,。

專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像x老師講到的“研究員站柜臺(tái)”,，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí),，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員,。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員,。提高我們定單的概率。

人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌,，不斷提人員的素質(zhì),。我們堅(jiān)信只有高素質(zhì)的人，才會(huì)得到顧客的信認(rèn),，才會(huì)有更多的回頭客,。時(shí)刻體現(xiàn)我們xx人的“及時(shí)、專業(yè),、真誠(chéng),、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業(yè)的管理上,，我們努力打造團(tuán)結(jié)型的團(tuán)隊(duì),。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈立于不敗之地,，我們有信心在圈子里提升自己,，成為真正的xx人。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇八

上周末,，我有幸聆聽了全國(guó)著名的銷售培訓(xùn)專家——周嶸,、雷桂坤兩位老師的銷售培訓(xùn)課——《面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》，雖然只有短短的兩天時(shí)間,，雖然我并非從事銷售行業(yè),，但從中學(xué)到的知識(shí)讓我耳目一新，且受益匪淺,，更重要的是對(duì)我今后的工作有著非常好的借鑒作用,。在此,談?wù)勎規(guī)c(diǎn)體會(huì):

一、銷售人員一定要有專業(yè)的知識(shí),，必須熟練掌握自己公司多方面的生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的情能,、指標(biāo),、價(jià)格等知識(shí),，才能為顧客作詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，顧客才會(huì)有成交的欲望,。如果把這種理念聯(lián)系到我的工作中,，我就要清楚的認(rèn)識(shí)到，自己是一名門診護(hù)士,，只有全面地了解醫(yī)院的運(yùn)作體制，熟練撐握科室服務(wù)流程,、就診范圍,、各專家特長(zhǎng)及出診時(shí)間等，才能準(zhǔn)確無誤地為患者介紹合適的專家,。才能得到患者對(duì)我們的信任,，即成功銷售出我們的“產(chǎn)品”。

二,、銷售人員必須與顧客建立信賴感,。銷售：銷的是自己，售的是觀

念,。在銷售過程中,，成功的關(guān)鍵是必須快速建立與顧客之間的信賴感，在沒有建立信賴感之前永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品,就是要想辦法把自己變得很有價(jià)值,，因?yàn)楫a(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員自己,。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好,、覺得與你交換有得賺,、覺得你能幫他解決問題。建立信賴感的方法有：形象看起來就像行業(yè)的專家;要注意基本的商業(yè)禮儀;問話建立信賴感;聆聽建立信賴感等等,。門診是迎接病人的第一站,，我要做的是想方設(shè)法給病人留下好的第一印象，從而增加病人對(duì)我們的信賴感,。比如在為病人掛號(hào)時(shí),，首先我們的儀表氣質(zhì)方面要做到整潔大方、工凈利落,、莊重而有氣質(zhì),，能要用豐富的專業(yè)知識(shí)解答病人的疑問，耐心傾聽病人的主訴,，介紹合適的專家等,，要讓病人覺得我們一切都真正“以病人為中心”，誠(chéng)心誠(chéng)意為他服務(wù),。所以,，在以后的工作中,，我將做到以下兩點(diǎn)：1.加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，堅(jiān)持淡妝上崗,，微笑服務(wù);2.努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),、豐富專業(yè)技能，如影像片的閱讀,、?？萍膊〉慕】敌痰取?/p>

三,、一個(gè)好的銷售員必須了解顧客及其需求,。因?yàn)橹挥辛私饬祟櫩停喝珙櫩同F(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品滿不滿意,、用了多久等,，我們才能發(fā)現(xiàn)他們的需求，從求想方設(shè)法滿足他們的需求,。作為醫(yī)護(hù)人員,，我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種理念，學(xué)會(huì)換位思考,，多站在病人的角度去思考問題,。通過溝通去了解病人的需求，如主動(dòng)了解病人的病情,、心理狀態(tài),、最希望解決的問題，期望的結(jié)果等,，再針對(duì)具體情況,，一一給予解決，并在病人就診結(jié)束后,，通過病人滿意度調(diào)查表的發(fā)放來了解病人需求是否得到滿足,，對(duì)我們的服務(wù)還有哪些期望等，這樣就能對(duì)工作進(jìn)行及時(shí)改進(jìn),，進(jìn)一步提升我們的服務(wù)質(zhì)量,。

四、銷售人員必須要掌握溝通技巧,。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字,、肢體、語調(diào))的運(yùn)用,，以及溝通四種模式(即開放式,、約束式、選擇式,、反問式)的選擇,。培訓(xùn)時(shí)老師給我們現(xiàn)場(chǎng)分享了1個(gè)關(guān)于溝通技巧如何運(yùn)用的案例,，讓幾位學(xué)員上臺(tái)，用相同的一句話 “我討厭你,，你去死吧!”去罵人,，她們分別使用了惡狠狠、撒嬌,、溫柔,、勾引的方式加上不同的肢體動(dòng)作， 產(chǎn)生了截然不同的效果,。簡(jiǎn)單的案例說明：同樣一句話,，用不同的語調(diào)，不同的肢體動(dòng)作來表達(dá),，結(jié)果是完全不一樣的,。聯(lián)想到我們醫(yī)療服務(wù)行業(yè),，面對(duì)的是身患疾病或存在溝通障礙的患者,，我們更加應(yīng)該重視的溝通能力的培養(yǎng)和溝通技巧的學(xué)習(xí)，針對(duì)不同的病人運(yùn)用不同的溝通方式,，如在接診有心理疾患的病人時(shí),，我們的態(tài)度應(yīng)該更加熱情、語氣要更加委婉,、表情要更加和藹可親等,。

五、銷售的八大絕招之一是售后服務(wù),。是指生產(chǎn)企業(yè),、 經(jīng)銷商交產(chǎn)品給消費(fèi)者之后所提供的一列服務(wù)。包括產(chǎn)品介紹,、遞貨,、安裝等等，是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一項(xiàng)措施,。于是,，聯(lián)想起了自己的職業(yè)，我們的護(hù)理服務(wù)就是一種無形的產(chǎn)品,，我們的目標(biāo)是想方設(shè)法讓每一個(gè)病人都滿意,，最近,經(jīng)過我們?nèi)迫藛T討論，我們?cè)O(shè)定了科室服務(wù)十項(xiàng)承諾,，其中包括：愛心聯(lián)系卡的發(fā)放,、接診病人回訪，我們希望,，通過這種類似售后服務(wù)的方式,，讓病人能時(shí)刻感受到我們對(duì)他的關(guān)心,，從而提高病人對(duì)護(hù)理服務(wù)的滿意度，對(duì)發(fā)展忠誠(chéng)的病人群起著非常重要的作用,。

以上五點(diǎn)的是我參加此次銷售培訓(xùn)的一些體會(huì),，這次的培訓(xùn)讓我在提升服務(wù)技能、改善服務(wù)理念的同時(shí),，更為培訓(xùn)老師們從一而終飽滿的激情所折服,，所感染。記得在下午2點(diǎn)最累最困的時(shí)候,，為消除學(xué)員的睡意,，老師、主持人和舞蹈寶貝在臺(tái)上教我們一起跳舞,，把本來嚴(yán)肅的課堂變成一片歡樂的海洋,。這種工作的激情和熱情非常值得我學(xué)習(xí)。

最后,，衷心感謝院領(lǐng)導(dǎo)給我這次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),。在今后的工作中，我將運(yùn)用所學(xué),，真正把想方設(shè)法讓每一個(gè)病人都滿意化為行動(dòng),，落實(shí)到實(shí)處，用心去了解病人,、關(guān)愛病人,，體現(xiàn)一名門診護(hù)士應(yīng)有價(jià)值，為醫(yī)院和科室的發(fā)展做出自己應(yīng)有的努力的貢獻(xiàn),。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇九

1,、目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘

目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準(zhǔn)確性。存在就是有道理的,，每一款車都有他的客戶群體,，客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報(bào)紙，電視,、企業(yè)名錄,、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹,、同行經(jīng)銷商介紹,、人群聚集地派發(fā)資料及名片。

汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德,，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄,。如今這么多年過去了，世界還無一人能打破這記錄,。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情,，無時(shí)無刻不在思考實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售,。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個(gè)小時(shí)的課程,，喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)行了簡(jiǎn)單自我介紹然后開始發(fā)名片,，一直45分鐘后，加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘,，這時(shí)喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了,。

2、有計(jì)劃的開發(fā)客戶

有計(jì)劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績(jī),，通常我們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始,，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見到總統(tǒng),，也就是說這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體,，只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人，結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷售機(jī)會(huì),。

印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡(jiǎn)單,，其實(shí)每個(gè)客戶都是我們的朋友。反之每個(gè)朋友都是我們的客戶,，通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份,，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己,，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市,，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。

3,、讓電話變得有意義

任何一次無意義的電話,，都是對(duì)潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時(shí)一定要讓他得到收獲,，與潛在客戶聯(lián)系前,，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，盡量全面的收集潛在客戶的資料,。包括：潛在客戶的姓名,、興趣愛好、所在地,、所處行業(yè),、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞,、甚至家人信息等,。盡量了解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)系前,，自身要克服打電話的恐懼心理,，做好詳盡的打電話前的筆記,，手邊放好可能需要的相關(guān)資料，有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話,。

4,、約客戶的準(zhǔn)備工作

要約客戶時(shí)，盡量做到不在自己當(dāng)班時(shí),，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶,，盡量要約客戶來展廳，在自己熟悉的環(huán)境下洽談,。如果要約上去客戶處,，要做好上門前的相關(guān)準(zhǔn)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物,，女士化淡妝,，準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌。準(zhǔn)備好相關(guān)車型資料,、報(bào)價(jià),、合同、收據(jù),、計(jì)算器,、及簽字筆、最好不要安排在午休以后,。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇十

一,、 市場(chǎng)資料的收集與分析(售前)

對(duì)全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場(chǎng)而言，我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn)：

(1) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量----當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平

(2) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶群體分布,，主流市場(chǎng)分布

(3) 當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況,，銷售方勢(shì)

(4) 當(dāng)?shù)乜蛻艋驈?qiáng)渠道的公司名、決策人,、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌,、公司銷售性質(zhì)、公司管理模勢(shì),、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況

(5) 市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況,，其他品牌的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

(6) 市場(chǎng)對(duì)自身品牌的利潤(rùn)述求點(diǎn)

(7) 當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢(shì)

(8) 各種渠道管理,、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)

目前我們到一個(gè)全新的市場(chǎng)進(jìn)行開拓的時(shí)候,，我們必須對(duì)以上信息進(jìn)行了解，這種了解是否可以進(jìn)一步劃分,，我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解是否可以更系統(tǒng)化呢?

1,、行業(yè)了解

每種行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中都會(huì)形成具有自身特色的“圈子”，在it行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在,，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級(jí)飚升的時(shí)候,，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊(duì)伍，這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益,、為規(guī)范市場(chǎng)上的產(chǎn)品操作,，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)形成特定的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為產(chǎn)品銷售“圈子”,。我們需要進(jìn)入這些“圈子”,，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則;便于我們跟客戶溝通,、增加我們和客戶的談資,，加速客戶對(duì)我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史,、內(nèi)幕和一些小道消息,，這些都是輕松的話題，客戶對(duì)這些話題沒有戒心,，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對(duì)我們的戒心,，從而迅速拉進(jìn)客戶與銷售人員的距離?？傊N售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同,。了解此類的“圈子”的方勢(shì)有很多種，下面介紹的最常用的幾種：

(1) 通過研究專業(yè)媒體

(2) 與客人,、同事聊天

(3) 和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友

(4) 信息共享,，與同事溝通碰撞出火花

2、產(chǎn)品分析

(1) 了解產(chǎn)品定位

(2) 了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)

(3) 總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn),、優(yōu)勢(shì),、能解決客人的什么問題

(4) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與其優(yōu),、劣勢(shì)及軟肋

了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料,，同事的講解，總結(jié)客戶的看法,、意見,。

目的：讓我們的銷售人員成為這個(gè)行業(yè)的專家，通過對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的了解,，贏得客人的信任,。

3、了解目標(biāo)客戶群

需要了解公司簡(jiǎn)介,、決策人,、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置,、發(fā)展策略,、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否有意補(bǔ)沖銷售及管理人員,、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,、合作情況、決策人的性格及家庭情況,。對(duì)客戶越了解,，你的成功幾率越大。當(dāng)然,，了解沒有這么多也沒有關(guān)系,，你的客戶數(shù)據(jù)庫就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問題你可以通過和這個(gè)客戶聊得到答案,。這個(gè)數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西,。

4、為客戶制定方案

不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下,，能有時(shí)間聽你說書,，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣,，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求,。方案可簡(jiǎn)單的分三種：

(1) 通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)

(2) 初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案(解決客戶了解我們的產(chǎn)品,。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功)

(3) 特殊方案(解決客戶提出的特殊問題的解決辦法)

要寫好這些沒有特別的方法只能多參考,、多思考、多總結(jié),、多動(dòng)手,。

5、目標(biāo)

當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后,，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo);通過制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對(duì)象談那些內(nèi)容,，通過內(nèi)容制定出談判的先后次序,，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z音的控制、語言的組織等,，達(dá)到此次的拜訪目的,。

出發(fā)前請(qǐng)認(rèn)真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片,、自己的著裝是否正潔,、干凈(著裝是銷售人員必須表現(xiàn)出自己的成熟、穩(wěn)重的一面)、必要的工具或是道具

出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標(biāo)：

低級(jí)驢標(biāo)：見到?jīng)Q策人-----得到對(duì)方的認(rèn)同-----逐步發(fā)展成為朋友

高級(jí)驢標(biāo)：見到?jīng)Q策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交

6,、與客戶進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn)

(1) 要聽要講有關(guān)客戶的本身利益的重點(diǎn)

(2) 要告訴你的客人為什么一定要買的沖分理由

(3) 要參考滿意客人的見證,，誰都不想成為唯一的或第一個(gè)購(gòu)買的人

(4) 分析商品的價(jià)值面，感覺價(jià)格的合理性(每個(gè)人都有占便宜的心態(tài))

(5) 專注,、專聽,，真正站在客人的立場(chǎng)了解需求

(6) 要重視客人的專長(zhǎng)，甚至他所在乎的人及事物

(7) 說給他聽,、做給他看,，你是如何為他服務(wù)的

(8) 不要與客人爭(zhēng)辯，你可以說“您說的很對(duì),。,。。,。,。。,。,。。同時(shí),。,。。,。,。?！?/p>

(9) 將自己的快樂,、信心、工作態(tài)度,、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人

(10) 說話要從客人的角度去思考,，不要太主觀

(11) 為他爭(zhēng)取福利(短期、長(zhǎng)期),，但不要忘記需要下訂目標(biāo)

(12) 要做真誠(chéng)正直及有道德的銷售員,，要說道做到

(13) 讓你的客人覺得他很特別

(14) 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤(rùn),，讓他公司發(fā)展速度更快

(15) 不要去說對(duì)手品牌，或客人正在做的,、承經(jīng)做過的品牌的錯(cuò)處

(16) 不要多提負(fù)面的事情

(17) 不要只給你的客人一種選擇

(18) 與客人同步看待日常事物

(19) 多思考其他與客人的談話方勢(shì),，不要固定一種談話方勢(shì)或提問方勢(shì)

(20) 把握談話的內(nèi)容及談話方向

二、 客戶跟進(jìn)(售中)

1、 建立信任

信任是合作的基礎(chǔ);第一次見面,，相互都是無記錄的人,，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮,、言談舉止以及你的名片,、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象,。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個(gè)形象,。

2、銷售計(jì)劃的制定

對(duì)于產(chǎn)品銷售計(jì)劃必須要求制定人員關(guān)注市場(chǎng),、關(guān)注產(chǎn)品,、敢于競(jìng)爭(zhēng)、有明確的銷售方針,、出色的銷售活動(dòng)策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷售計(jì)劃時(shí)制定人必須評(píng)估市場(chǎng)容量,、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)趨勢(shì),、市場(chǎng)需求,、市場(chǎng)供應(yīng)、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容作為銷售計(jì)劃佐證,。

評(píng)估內(nèi)容 詳細(xì)描述

市場(chǎng)容量 如：1)正個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的大小;2)限制市場(chǎng)大小的因素;3)市場(chǎng)層次的情況,。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型,、品質(zhì),、勢(shì)樣、價(jià)格,、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場(chǎng)大小等,。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 如：1)主要分銷商及進(jìn)貨來源;2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)范圍;3)市場(chǎng)的地區(qū)差異性;4)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期;5)有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競(jìng)爭(zhēng)品退出的因素。

市場(chǎng)趨勢(shì) 如：1)市場(chǎng)近期的資料比較;2)市場(chǎng)需求未來的變化;3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素;4)競(jìng)爭(zhēng)品的變動(dòng)跡象;5)影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟(jì)變動(dòng)因素,。

市場(chǎng)需求 如：1)產(chǎn)品的歷史需求狀況;2)市場(chǎng)需求總體滿足程度;3)本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì),、價(jià)格、特性等方面對(duì)該市場(chǎng)的適應(yīng)性;4)市場(chǎng)上影響用戶需求的重要因素;5)按產(chǎn)業(yè),、廠家,、地區(qū)、用途等分析潛在消費(fèi)群體的分布狀況等,。

市場(chǎng)供應(yīng) 如：1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度,、美譽(yù)度;2)本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù);3)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度;4)分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性,。

市場(chǎng)占有率 如：1)競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)目及市場(chǎng)占有率;2)從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;3)營(yíng)業(yè)額中新舊客戶所占的比例等,。

當(dāng)考慮完以上因數(shù)之后，制定人必須對(duì)后期的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè),，以預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)決定銷售目標(biāo)的階段性完成安排,。銷售預(yù)測(cè)主要以過去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵模跊Q定銷售目標(biāo)額之前,，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動(dòng)向,、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向等,。銷售預(yù)測(cè)的過程主要包括確定銷售目標(biāo),、初步預(yù)測(cè)、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)正預(yù)測(cè),、比較預(yù)測(cè)和目標(biāo),、檢查和評(píng)價(jià)等階段。銷售預(yù)測(cè)的方法有多種,，可通過統(tǒng)計(jì)手法求算,，也可以憑知覺或經(jīng)驗(yàn)求算。至于何者為佳,，則無固定標(biāo)準(zhǔn)可循,。但有一點(diǎn)需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手法,，而應(yīng)視實(shí)際情況來加以預(yù)測(cè),。預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃時(shí)還必須考慮到經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的意見及銷售人員意見，通過中和前期了解的銷售需考慮的因素,，得到接近的銷售預(yù)計(jì)目標(biāo),，以下表格為需要考慮的因素：

因 素 內(nèi) 容

外部因素 1. 市場(chǎng)需求動(dòng)向(如流行趨勢(shì)、愛好變化,、生活形態(tài)變化,、人口流動(dòng)等)。市場(chǎng)需求決定銷售潛力,，常用的需求預(yù)測(cè)方法有市場(chǎng)調(diào)查法,、市場(chǎng)試驗(yàn)法、消費(fèi)者論斷法等,。需求預(yù)測(cè)有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場(chǎng)的狀況,，使銷售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。

2. 經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)(區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展,、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等),。銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響。

3. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向,。為了生存,，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng),。如：其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何?猝銷與服務(wù)體系如何?切忌依賴業(yè)界資料!最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷售活動(dòng)中把握,。

4. 政府,、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向?？紤]政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費(fèi)者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問題,。

內(nèi)部因素 1. 營(yíng)銷活動(dòng)政策。這是由于產(chǎn)品政策,、價(jià)格政策,、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對(duì)銷售額能產(chǎn)生重要的影響,。

2. 銷售政策,。如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件,、銷售方法等對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響,。

3. 業(yè)務(wù)員。銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng),，所以人為因素對(duì)于銷售額的事項(xiàng)具有深遠(yuǎn)的影響,。

4. 企業(yè)的生產(chǎn)狀況?？紤]其能否與銷售收入相配合?今后是否會(huì)產(chǎn)生問題等?

銷售計(jì)劃跟進(jìn)及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ);有了計(jì)劃有了目標(biāo),，但沒有執(zhí)行力，不能將目標(biāo)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行下去,，那前期所制定的目標(biāo)與計(jì)劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時(shí)將計(jì)劃及目標(biāo)的內(nèi)容變成節(jié)點(diǎn)勢(shì),，節(jié)點(diǎn)由時(shí)間段、任務(wù)段構(gòu)成,。通過細(xì)分,，在實(shí)際操作中不斷的去考核節(jié)點(diǎn)的完成情況，不斷的修正節(jié)點(diǎn)同目標(biāo)或計(jì)劃的誤差,，才能真正保證目標(biāo)及計(jì)劃的最終贖成,。

3、溝通技巧

溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學(xué)問,，每個(gè)人都會(huì)有自己的一套溝通方勢(shì),，需要銷售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。在這里我們只談?wù)袆?shì)：首先必須尊重客人的個(gè)性---之后通過技巧性的提問消除客人對(duì)推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心---漫漫導(dǎo)入銷售話題---集中精力聽客人提出的問題及疑惑---抓住問題的要點(diǎn)---通過表達(dá)解決客人的問題及疑惑---與客人達(dá)成共識(shí),。溝通是為了將你的觀點(diǎn)灌輸給你的客人,，取得客人的認(rèn)同或達(dá)成共識(shí);所以掌握好的方勢(shì)，仔細(xì)了解客人的觀點(diǎn),，然后解決分歧達(dá)成共識(shí);所以保持多聽的原則,，了解客人的需求,，通過客人的產(chǎn)品賣點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣,、市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的推廣策略,、客人的銷售業(yè)績(jī)等去誘導(dǎo)客人說出他的銷售思路;通過擺事實(shí)講道理，善用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例,，解決客人的分歧,，達(dá)成一致。

4,、產(chǎn)品講解

對(duì)產(chǎn)品講解而言,，必須根據(jù)客人的實(shí)際情況決定講多少、講那些買點(diǎn),，這些買點(diǎn)通過公司在產(chǎn)品培訓(xùn)或自己在各反面的信息收集沉淀來產(chǎn)生,。不同的客人所需的產(chǎn)品賣點(diǎn)不同，在溝通過程中必須針對(duì)客人的需求來設(shè)計(jì),。在見解完畢是,，銷售人員的任務(wù)并沒有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單,，督猝客戶提交訂單需要把握好時(shí)機(jī)及提出的方勢(shì);當(dāng)客人對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)多負(fù)面評(píng)價(jià)少的時(shí)候或你解決了客人提出的疑慮是,，主動(dòng)的要求客人合作或下單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上,，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察,、多思考、多了解負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客人;同樣提出的方勢(shì)也需要根據(jù)客人的風(fēng)格決定,。

5,、客人感興趣的問題及給出的建議

(1) 人員能力的培養(yǎng)，不斷的對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),，提高員工素質(zhì)

(2) 品牌推廣,，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入

(3) 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)沖,，建立有效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制

(4) 提高營(yíng)業(yè)人員的獨(dú)特性,、特殊性，增加人員的自信心

(5) 適當(dāng),、適時(shí)減低價(jià)格,，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力

(6) 認(rèn)證的產(chǎn)品質(zhì)量

(7) 對(duì)店面、柜臺(tái)進(jìn)行裝修,，增加形象,，表現(xiàn)專業(yè)

(8) 部門定時(shí)總結(jié)

(9) 與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)

(10) 調(diào)查其他人員的成功面,，為自身及客人所用

(11) 在一些特定方面關(guān)心員工,，調(diào)動(dòng)員工工作積極性與創(chuàng)造性

(12) 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝,，提高銷售檔次

(13) 安排門市人員出去接單，增加銷售的主動(dòng)性

三,、 服務(wù)(售后)

1,、 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自己工作能力

2,、 建立客戶檔案,，后續(xù)工作多溝通跟進(jìn),，客戶檔案內(nèi)容：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件,、公司法人代表(決策人)身份政復(fù)印件、財(cái)務(wù)運(yùn)作情況評(píng)估說明,、銷售模勢(shì)情況說明,、管理及經(jīng)營(yíng)思想說明、主力銷售人員狀態(tài)說明,。

3,、 對(duì)客人維修品做到及時(shí)跟進(jìn)歸還

4、 對(duì)客人在銷售過程中出現(xiàn)的問題做到及時(shí)答復(fù),，及時(shí)安排

5,、 注意客人在銷售過程中的庫存狀況，資起運(yùn)作情況,，幫助公司及客人在經(jīng)營(yíng)過程中規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

6,、 做好產(chǎn)品銷售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司操作制度及相關(guān)政策

四,、 個(gè)人需要培養(yǎng)的特質(zhì)與工作技能(個(gè)人)

1,、思考、靈性

在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎(chǔ)的知識(shí),，最重要的是學(xué)會(huì)了思考能力,。有了思考能力才能在工作中找到問題從而分析問題之后找出方法最后解決問題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標(biāo)客戶---分析客戶需求---分析產(chǎn)品---競(jìng)爭(zhēng)---為客戶做方案,，都需要思考,，都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實(shí)際操作的方案實(shí)施。

2,、良好的人品

用穩(wěn)健、質(zhì)樸,、誠(chéng)信,、執(zhí)著、創(chuàng)新,、共享,、互助、關(guān)心,、理解,、坦誠(chéng)、友善、熱情來形容人員特制是最貼切的,，銷售是有人來完成的,，重要的是你如何對(duì)待自己的客人，良好的人品是拓展和維護(hù)客人的重要條件。

3,、自信、主動(dòng),、粘性,、好勝和堅(jiān)持

對(duì)于自信、主動(dòng),、粘性,、好勝,、堅(jiān)持在銷售中的重要性，在這里不用闡述,。主要是如何培養(yǎng)：

自信：把自己當(dāng)成客戶，想象客戶可能提出的各種問題,，說服自己，當(dāng)你既有了準(zhǔn)備又說服了自己是你的自信自然會(huì)產(chǎn)生,。

好勝：好勝不是逞強(qiáng)斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài),。

堅(jiān)持：堅(jiān)持不僅僅是跟蹤一個(gè)客戶，很多時(shí)候是對(duì)銷售工作的堅(jiān)持,。

粘性：對(duì)一些特定的客戶或特定的銷售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神,，這種特質(zhì)可以通過在日常工作中的溝通習(xí)慣增強(qiáng),。

主動(dòng)：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度,。

4,、有計(jì)劃性,、勤奮、珍惜時(shí)間

做正確的是遠(yuǎn)比正確的做事重要很多,，就需要我們?cè)谌粘９ぷ髦卸嗳ビ?jì)劃我們的工作,，制定工作流程，判斷事情的輕,、重,、緩、急,，并正確的計(jì)劃安排每日的工作時(shí)間,，是工作效率倍增。

5,、執(zhí)行：認(rèn)真,、負(fù)責(zé)

說了很多，需要的是認(rèn)真的執(zhí)行到端點(diǎn),，負(fù)責(zé)自己應(yīng)進(jìn)的職責(zé);制定的計(jì)劃,、給客戶的承諾都需要認(rèn)真、負(fù)責(zé)的執(zhí)行好,。一個(gè)好的方法是通過一些表格工具規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程來完成的,。

6、不斷的學(xué)習(xí),，不斷的總結(jié)

開放的學(xué)習(xí)態(tài)度是獲取知識(shí)的唯一途徑,，總結(jié)、反思的越多越深刻并能夠認(rèn)真的完善,，就會(huì)進(jìn)步的越快,。

7、銷售具備的技能

(1) 市場(chǎng)調(diào)研技能

(2) 區(qū)域時(shí)常評(píng)估與預(yù)測(cè)的技能

(3) 推銷技能

(4) 猝銷技能

(5) 商品陳列技能

8,、銷售人員的素質(zhì)

(1) 清楚個(gè)人生活的基本原則

(2) 明確銷售過程中的每個(gè)步驟

(3) 掌握應(yīng)有的技能

每個(gè)人的風(fēng)格和素質(zhì)都是長(zhǎng)時(shí)間積累得到的,，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標(biāo)不是要改變每個(gè)銷售的氣質(zhì)及銷售思路,，而是希望大家能了解自己,、評(píng)估自己，不足的彌補(bǔ),，優(yōu)秀的發(fā)揚(yáng),，早日成為優(yōu)秀的銷售

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇十一

眼鏡行業(yè)是一個(gè)所謂”半醫(yī)半商”的行業(yè),所以也就決定了眼鏡銷售的特殊性-----兼并商業(yè)的引導(dǎo)性銷售和醫(yī)生的顧問式銷售.現(xiàn)在我貫以寶島的流程對(duì)其進(jìn)行闡述.

首先,我要談的是作為一個(gè)銷售人員,必須具備的的條件:

1,學(xué)會(huì)和商品談戀愛. 假設(shè)我們店有三千只眼鏡,顧客告訴你他要一只三百元左右,金色半框的眼鏡,那么你腦袋一定要知道它在什么地方.然后你必須在五秒鐘之內(nèi)拿出來.這就要求你每天都要去看自己的商品在什么地方,今天是否有進(jìn)新貨,有沒有換地方.同時(shí)自己的商品,你還要知道它的材料,尺寸,設(shè)計(jì)及適合什么樣的臉形,適合配什么樣子的場(chǎng)合,適合穿什么樣子的衣服,戴什么樣式的配飾.那么當(dāng)顧客讓我們給她意見的時(shí)候,我們就游刃有余了.所以要像談戀愛一樣,你一定要記得每天去關(guān)心你的朋友,去了解你的朋友.

2,學(xué)會(huì)講品牌故事.尤其是知名的世界品牌,你一定要知道這個(gè)品牌的產(chǎn)地,起源,他的標(biāo)志是什么,他的設(shè)計(jì)風(fēng)格,他的作品適合什么樣的人群?他今年推出的新款有什么特點(diǎn)?我記得有一次,一個(gè)顧客拿了一個(gè)”gucci”的挎包到我店里逛,我就問她:挎包是新買的吧?她問我怎么知道?我說今年”gucci”推出了六個(gè)新款,你這是其中的搭扣系列,這種挎包的設(shè)計(jì)材料還有中國(guó)的竹子.她問我為什么這么清楚?我告訴她: ”gucci”推出這一款挎包,還推出了與它相配的太陽鏡,搭配起來非常的時(shí)尚.于是她就買了.作為世界品牌,他都會(huì)有一批喜歡他的忠實(shí)顧客,只有你了解這個(gè)品牌,你才能抓住這部分顧客.而且如果顧客不了解,當(dāng)你給他講品牌故事的時(shí)候,他可能就會(huì)覺得這個(gè)商品很有意義了.

除了具備了上面的條件,在銷售過程中還要注意幾點(diǎn):

1,想要打動(dòng)顧客,首先要打動(dòng)自己.顧客選了一副眼鏡,如果你都覺得不好看,你怎么去說服你的顧客喜歡他.同樣,如果顧客戴了一副太陽鏡,你對(duì)她這樣講:這款眼鏡和你的眉線剛好吻合,這樣的話,把你的臉形修飾的很飽滿,而且它的顏色把你的皮膚顯得也更好看,你試想:如果你戴這副眼鏡去參加聚會(huì)會(huì)是什么效果,如果你戴這副眼鏡走在沙灘上會(huì)是什么樣的效果?所以,一定要打動(dòng)自己,然后再配合肢體語言,去打動(dòng)顧客,激起顧客的消費(fèi)欲望.

2,設(shè)身處地為顧客著想,和顧客做朋友.在銷售過程中,不要出現(xiàn)”貴””便宜”的字眼,不要讓顧客感覺你在推銷,而是要讓顧客感覺到你給他的意見很好,他愿意接受.所以,在給顧客介紹眼鏡的時(shí)候,要學(xué)會(huì)不時(shí)的關(guān)心顧客眼睛目前的狀況,對(duì)這種狀況在生活中給顧客帶來的不便表示同情和理解,然后懂得察言觀色,找到顧客的心理價(jià)位,適可而止,這樣,讓顧客覺得和你的相處很愉快,愿意和你做朋友.

4,.努力營(yíng)造一個(gè)輕松,幽默的銷售環(huán)境.情緒是會(huì)傳染的,所以在跟顧客談價(jià)格的時(shí)候,如果你很緊張,那么你的顧客也會(huì)變的很緊張,那么整個(gè)談價(jià)的過程將是緊張的,同樣,如果你很懂得調(diào)劑,偶爾幽默一下,那么整個(gè)談價(jià)的過程將是非常輕松的,在這種狀態(tài)下,顧客也是最有消費(fèi)欲望的,成交的希望也就大大提高了.

最后,希望作銷售的能享受這一過程.

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇十二

很多化妝品店的準(zhǔn)店主都有一個(gè)煩惱，自己想做化妝品的項(xiàng)目,，卻苦于沒有這方面的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，有經(jīng)驗(yàn)的店員難于找到，無經(jīng)驗(yàn)的店員請(qǐng)回來也沒有培訓(xùn)方案,，怎么辦?加盟小資生活化妝品連鎖項(xiàng)目,，多年的化妝品實(shí)體店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，專業(yè)的市場(chǎng)督導(dǎo)老師，為你提供免費(fèi)培訓(xùn),。

1,、什么叫拉架?

將商品擺放整齊，與貨架邊緣齊平,，中文標(biāo)簽面向顧客,，給人一種豐富豐滿的感覺;拉架工作一般是在即將下班收市時(shí)進(jìn)行，拉架的同時(shí),，要仔細(xì)檢查商品的衛(wèi)生情況,，做好定牌定位工作，了解商品的銷售情況,。

2,、怎么上貨、訂貨?

在拉架的時(shí)候或者銷售高峰后,，檢查貨架商品是否空缺,，并及時(shí)從倉庫拿貨上架，倉庫沒有庫存的,，要登記清楚商品的名稱和條碼,，并根據(jù)銷量寫上所需數(shù)量(訂單)，上交上一級(jí)負(fù)責(zé)人;嚴(yán)禁出現(xiàn)倉庫有庫存,，貨架無陳列的失職行為!

3,、什么叫定牌定位?

保證每個(gè)單品都有一個(gè)正確的價(jià)格牌，價(jià)格牌放在商品的左下角,，特價(jià)促銷商品要放特價(jià)促銷牌,，缺貨商品要在價(jià)格牌的價(jià)格部位放置缺貨牌。

4,、什么叫先進(jìn)先出?

日期舊的商品要陳列在貨架的最前端,，日期新的商品陳列在貨架的里端，做到先采購(gòu)的商品先銷售,。

5,、什么叫臨期登記?

把使用有效期一年以內(nèi)的商品詳細(xì)登記造冊(cè)，登記清楚商品的名稱,、條碼,、供貨商、有效截止日期,、數(shù)量。

6,、什么叫特價(jià)申請(qǐng)?

在日常工作生活當(dāng)中,，發(fā)現(xiàn)倉庫庫存比較大或者發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)門店售價(jià)低于本店的單品,，可以寫一份特價(jià)申請(qǐng)，申請(qǐng)要寫明商品名稱,、條碼,、申請(qǐng)的特價(jià)價(jià)格以及特價(jià)期限。上交上一級(jí)負(fù)責(zé)人,。

7,、衛(wèi)生工作包括哪些?

衛(wèi)生工作包括：商品、貨架,、收銀臺(tái)無灰塵,、污漬、雜物,，地板,、護(hù)理室、衛(wèi)生間,、墻壁,、門店門口干凈整潔。

8,、工作做好后可以做在門口聊天休息嗎?

不能,，坐在門口聊天、休息,，會(huì)給路過的顧客一種松散,、不景氣的感覺，長(zhǎng)期下來,，會(huì)影響門店的形象,。工作做完后，我們可以看看商品的說明書,，進(jìn)一步熟悉,、了解商品的賣點(diǎn);也可以拉架、看看其他的學(xué)習(xí)資料,，充實(shí)自己的業(yè)務(wù)技能,。

9、通道上可以堆放貨物嗎?

不可以,，如果有貨物配送到店,，我們要放在門口或者小倉庫，等待入完庫后,，盡快上架,，多余的貨物第一時(shí)間打包放進(jìn)倉庫,。

10、我們正在做衛(wèi)生,、拉架或者其他工作，這時(shí)候有顧客進(jìn)來,，我們?cè)趺崔k?

我們一定要把優(yōu)先服務(wù)顧客的思想放在第一位，只要有顧客進(jìn)來,，我們第一時(shí)間主動(dòng)去為顧客做服務(wù)，服務(wù)結(jié)束后,，在接著做其他工作,。

11、什么叫口碑?

口碑就是人們對(duì)某個(gè)單位,、企業(yè)或個(gè)人的所作所為,，產(chǎn)生的一種評(píng)價(jià)，不管好壞都叫口碑,。

12,、我們應(yīng)該具備一個(gè)什么樣的心態(tài)?

作為一名銷售人員,，我們要有一顆空杯的心態(tài)。我們還要學(xué)會(huì)感恩,，感恩顧客,，她們給了自己收獲;感恩公司，她給了自己一個(gè)學(xué)習(xí),、發(fā)揮的平臺(tái);感恩對(duì)手,，他使自己進(jìn)步!時(shí)刻把店當(dāng)做自己的“孩子”,，敢于負(fù)責(zé),、勇于負(fù)責(zé),，最大化的發(fā)揮主人翁精神;在與顧客溝通時(shí),，一定要靈活,、婉轉(zhuǎn)、真誠(chéng)!

13,、我們要有什么樣的職業(yè)素養(yǎng)?

我們要有做一行愛一行,、要么不做要么做好的良好職業(yè)素養(yǎng)習(xí)慣，我們上班要提前15分鐘簽到,，為即將開始的工作做好全方位的準(zhǔn)備,，并于上班同事做好交接工作;我們的下班時(shí)間不是到點(diǎn)就走,，而是，到點(diǎn)才著手做下班的準(zhǔn)備工作,。有顧客需要服務(wù),，我們要真誠(chéng)、耐心的為最后一個(gè)顧客做好服務(wù)!

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇十三

今天開會(huì)是有此以來收獲最多的一次,，從早上x點(diǎn)半一直開到傍晚x點(diǎn)多,，這是有此以來公司規(guī)模最大的一次會(huì)議,。剛回到自己馬上回想會(huì)議的整個(gè)內(nèi)容，把它給記入下來,，如果不好好總結(jié)下,，那會(huì)議就白開了,，永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步。開這次會(huì)議目的就要教會(huì)我們這些業(yè)務(wù)及推廣如何學(xué)會(huì)跟客戶溝通,，及對(duì)市場(chǎng)的操作,。聽了這次會(huì)議后受益匪淺,，深感體會(huì),。為我解開了很多霧團(tuán),，讓我有了方向感和前進(jìn)的動(dòng)力,。

一、溝通方面

在與客戶溝通的過程中,，三不說：沒準(zhǔn)備的話不說;沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話不說;情緒欠佳時(shí)不說。要懂的三必說,，贊美的話，感激的話,，對(duì)不起。就這些短短的幾句話就概括說我們?cè)诮涣鲿r(shí)該注意的,。在任何的溝通過程中，你要做好事前的準(zhǔn)備,，懂的你要做什么，為什么做,，誰來做,，我們要如何,，交流的目的和意圖是什么,，規(guī)劃好這些后,，你的溝通才能夠有效的開展,，順不順利那是另外一回事,。確認(rèn)需求，明白客戶需要的是什么,，我們能兌現(xiàn)給他的是什么。當(dāng)在交流過程中發(fā)現(xiàn)異議時(shí),，要學(xué)會(huì)在順著客戶的爭(zhēng)議給他一一解說,，為她化解他的顧慮,。要讓他明白我們是站在他的立場(chǎng)為他著想的,，為他賺更多的利益,，要知道任何商人都是利字當(dāng)頭,。這樣才能達(dá)成協(xié)議,。最后就是實(shí)施,，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對(duì)你的兌現(xiàn)，和你對(duì)客戶的承諾,，要求我們要誠(chéng)實(shí)守信,，商場(chǎng)上要更多講究信用,，這樣生意上的合作才能長(zhǎng)久,。

在整個(gè)溝通過程,，我們是備有籌碼的,，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋,，不要輕易拋,，只有在逼的無路可走時(shí)，才最后壓上籌碼,。一旦一開始就壓上了,，可能還沒到最后關(guān)頭也許你就輸了,。這也就教會(huì)我們花最少的錢賺更多的利益,。想想自己溝通過程,，實(shí)在存在很多短板,，講話沒有煽動(dòng)力,，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強(qiáng)迫,，強(qiáng)買強(qiáng)賣,。語氣輕點(diǎn)又感覺自己沒魄力,，讓客戶買不到放心,。這樣的交易很難達(dá)成。一名好的業(yè)務(wù),，銷售員都是剛中帶柔,，柔中帶剛,，強(qiáng)軟兼施,。

二,、心態(tài)方面

人一旦走上銷售這條路,，想退路難,，想前進(jìn)更難,。退路難那是因?yàn)槟阕呱狭松岵坏梅艞壍穆?，銷售是個(gè)很會(huì)歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往后退,，他帶給你的發(fā)展空間很多,，提升個(gè)人能力的好機(jī)會(huì),，你自己會(huì)很想往下走,，想看看前進(jìn)路是怎么樣子,。但你要明白,，前進(jìn)的路是坎坷的,。前進(jìn)的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬人仰拜,，那是因?yàn)樗那捌谝惨?jīng)過千刀萬剮的削磨。一名優(yōu)秀的銷售員成功的銷售員,，往往是做到別人做不到的事,。今天有幸聽說副總經(jīng)理從何從一名推廣專員在進(jìn)公司短短x年半的時(shí)間當(dāng)上了副總的位置，真的很震撼,，還有營(yíng)銷中心x經(jīng)理為了開發(fā)新的客戶，自己證明他的能力,，他能給客戶創(chuàng)造的利益是多大,，在客戶沒有認(rèn)可和支持的情況下,，大夏天的一頂帳篷,，一個(gè)人做起促銷活動(dòng),，很多東西都是自己目前沒法比擬的,。發(fā)現(xiàn)自己跟他們比起來,，自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)做的不到位,，他能做到自覺,，對(duì)工作負(fù)責(zé),，勤奮學(xué)習(xí),。自己呢有點(diǎn)太滿足于現(xiàn)狀，這樣永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步,，或者進(jìn)步很慢,。記住每當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)步時(shí),，可能很多人會(huì)忽視競(jìng)爭(zhēng)者也在進(jìn)步,，社會(huì)在競(jìng)爭(zhēng),，適者生存,，你要明白你不吃別人，別人可能就會(huì)吞并你,，尤其在商業(yè)這行業(yè)上。

營(yíng)銷人生的生涯的三部曲：干活,，管事,，管人,。每個(gè)成功的都得經(jīng)歷這三個(gè)階段,。第一階段我們都是從最簡(jiǎn)單的做起,，從一個(gè)最簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)的做,。對(duì)我們這些剛從學(xué)校畢業(yè)的人都有這樣的想法，希望得到回報(bào)多,，簡(jiǎn)單的事情不想多做,，總是埋怨這埋怨那,?；蛘哂羞@樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到,，別人往往只是看中自己的結(jié)果,。其實(shí)錯(cuò)了,，人做事,，天再看,，也許暫時(shí)性的看不到,，但總有一天別人會(huì)知道的,。一個(gè)活干的同時(shí)我們也慢慢學(xué)會(huì)接觸管事，公司會(huì)給人機(jī)會(huì),，只是你自己有沒準(zhǔn)備好的問題,。在學(xué)會(huì)管事時(shí),，你的能力開始慢慢的提升,，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來,。如何利用自己手中資源,，利用別人來幫你賺錢創(chuàng)利益,。

銷售沒有冬天,，不要給自己找借口,。相信夢(mèng)想就在不遠(yuǎn)處,。今天的會(huì)議也講了些企業(yè)的文化,，讓我看到公司未來的發(fā)展方向和前景,，讓我重新自信起來,。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇十四

三個(gè)多月以來,，在同事們的幫助下,，自己在電銷方面學(xué)到了很多東西,，下面將以前的工作總結(jié)如下：

還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話,，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話,?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話,，我一時(shí)之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了,，后來就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了,。到現(xiàn)在想想,，那時(shí)真的是很傻的,。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊,。但是自己必須要邁過這個(gè)門檻,。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢,，每天都在打電話,，打好多的電話讓自己遭受拒絕,，學(xué)會(huì)承受,。在開始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng),，別人可以做到,，為什么我就不可以?

作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí),，當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí),，當(dāng)面對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí),，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志,，那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過日子,。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個(gè)電話,，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話,?？梢娢覀円?jīng)受多少次的拒絕,，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”,，如果不能激勵(lì)自己,，不能互相激勵(lì),，那我們可能每天都會(huì)愁云罩面，每天都不想打電話,，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺,。

在追求成功的時(shí)候,，必然會(huì)碰到各種各樣的困難,、曲折,、打擊、不如意,。可能這個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人,，他的一生一路順風(fēng),，但是大部分的人,，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗,，包括很多成功人士也是一樣,。除了要對(duì)自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外,，必須要不時(shí)回過頭去,，檢驗(yàn)自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道,，有沒有多走了彎路,，如果走偏了就趕緊回來,，趕緊修正，不時(shí)地總結(jié)和回顧,，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的,。正如常言道：“一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步”!

此時(shí)回頭一想,，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意,，在發(fā)傳真的時(shí)候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會(huì)竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借,，此等性質(zhì)的問題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對(duì)問題，在客戶遇到問題的時(shí)候自己容易驚慌失措,，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳,，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了,，這點(diǎn)來說,，現(xiàn)在做的非常不好,，包括打回訪自己都不會(huì)去打,，現(xiàn)在剛來了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對(duì)這些問題,，我這點(diǎn)就做的不夠成功了,，以后一定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣，不能什么時(shí)候都依靠別人,，要靠自己解決!還有一點(diǎn)是平時(shí)工作和生活兩者不能區(qū)分開來,，有時(shí)工作中的煩惱會(huì)帶到生活中,，而生活中不愉快的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情,，當(dāng)然這樣是肯定不好的,，因?yàn)橐惶鞗]有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報(bào)答一天的勞效!所以平時(shí)工作以及生活中,，在自己給自己調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信：郁悶的人找郁悶的人,，會(huì)更加郁悶,。一定要找比自己成功的人,，比自己愉快的人,，他的愉快會(huì)感染會(huì)傳染,，就會(huì)找到力量和信心,。

為今后做個(gè)打算,，不能和以前一樣從來不做總結(jié),，從來不設(shè)定目標(biāo),，那樣就像是一個(gè)無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了,，沒有目標(biāo)性,，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少一場(chǎng)會(huì)保持兩個(gè)客戶,，不然一個(gè)月下來就八場(chǎng)會(huì)的話,，自己來那么幾個(gè)客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了,，至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己,，給自己的同學(xué)一個(gè)榜樣,，給家里一個(gè)交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心,，會(huì)認(rèn)為我過的很好就ok了!

xx年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)一一年的成功,，成功肯定會(huì)眷顧那些努力的人!絕對(duì)真理!

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇十五

這次能夠參加中國(guó)煙草總公司職工進(jìn)修學(xué)院舉辦的“陜西省卷煙營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)班”我感到非常榮幸,，并且也很珍惜領(lǐng)導(dǎo)給我的這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),。在前后15天的學(xué)習(xí)中,，我始終抱著認(rèn)真,、積極的態(tài)度參加每一天的學(xué)習(xí),。

這期培訓(xùn)班培訓(xùn)內(nèi)容包括 7大模塊,，首先是國(guó)家局史惠民司長(zhǎng)全面解讀題為“全面提升培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè),，為卷煙上水平培養(yǎng)更好更多的人才”,，其次是學(xué)院內(nèi)六名培訓(xùn)師分別講解煙草專賣法律法規(guī)、營(yíng)銷員職業(yè)技能鑒定教材高級(jí)重點(diǎn)部分內(nèi)容,、煙草商業(yè)企業(yè)行為規(guī)范、培訓(xùn)授課及備課技巧,、ppt課件制作,、最后是自己制作課件并十五分鐘的授課演練,。 通過培訓(xùn),、使我受益匪淺,、感觸頗深,，以下是我這十五天培訓(xùn)的心得和體會(huì),。

一,、國(guó)家局史司長(zhǎng)講了現(xiàn)行行業(yè)的教育培訓(xùn),、師資隊(duì)伍建設(shè),，讓我體會(huì)到國(guó)家局高度重視職工教育培訓(xùn),，知道為什么要全面推進(jìn)培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè),，怎么樣去提高內(nèi)訓(xùn)師的政治素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力,，達(dá)到階梯化傳授知識(shí),。

二,、通過3位老師對(duì)職業(yè)技能鑒定教材《卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷》,、《卷煙服務(wù)營(yíng)銷》,、《卷煙品牌營(yíng)銷》,、《卷煙營(yíng)銷管理》四本教材的解讀劃分，建議營(yíng)銷人員要注重,，把書本知識(shí)要應(yīng)用到工作實(shí)踐中去，提高營(yíng)銷人員推薦重點(diǎn)品牌技巧,、客戶拜訪技巧,、需求預(yù)測(cè)方法等,。以及營(yíng)銷員職業(yè)技能鑒定考試中需要加強(qiáng)練習(xí)的知識(shí)點(diǎn),。并通過內(nèi)訓(xùn)師的講授讓學(xué)員掌握重難點(diǎn),，以提高職業(yè)技能鑒定考試通過率,。

三,、楊玉霞老師給學(xué)員講授了“培訓(xùn)授課與備課技巧”,。作為一名合格的內(nèi)訓(xùn)師要在培訓(xùn)前怎樣備好課、培訓(xùn)中如何授好課,、最后還要培訓(xùn)后做好培訓(xùn)的評(píng)估和改進(jìn),。讓我們知道做為內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)該具備的培訓(xùn)禮儀和培訓(xùn)技巧;如何在各種場(chǎng)合穿著得體;如何掌控課堂氣氛;如何更好輕松自如講課;如何與學(xué)員互動(dòng)更好參與學(xué)習(xí)等,。以及備課前的準(zhǔn)備：了解學(xué)員情況：年齡,、學(xué)歷,、崗位,、技能;以及現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施的布置,、授課時(shí)間分配,、教學(xué)方法,，教案等,。備課方法與技巧：應(yīng)用故事,、案例加深課件內(nèi)容，列舉有典型性,、有討論價(jià)值的故事,，案例在授課時(shí)與學(xué)員互動(dòng)。

四,、現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)應(yīng)用(ppt教程)：培訓(xùn)老師給我們講了主題設(shè)計(jì)、文字,、表格,、圖標(biāo)的插入,、動(dòng)畫設(shè)計(jì),、音頻,、視頻的調(diào)入,、母版的設(shè)計(jì)等內(nèi)容,，讓我們掌握了各種對(duì)象的屬性設(shè)置和動(dòng)畫效果的設(shè)置,，要制作一個(gè)演示文稿,，就非常簡(jiǎn)單了,。讓我們知道了好的演示文稿,，文字不一定多、切換效果不一定炫,、動(dòng)畫效果不一定酷,、顏色不一定雜,。

五,、十五分鐘授課演練及授課評(píng)估考核率,。通過此次培訓(xùn),，我初步掌握了四本教材在技能考核鑒定時(shí)的理論知識(shí)點(diǎn)和技能知識(shí)點(diǎn)以及教材里可以廣泛應(yīng)用到實(shí)際工作中的案例，并且也認(rèn)識(shí)到作為營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師所需要具備的素質(zhì)和廣泛的知識(shí)面,，通過在學(xué)院學(xué)習(xí)到的課件制作，以及反復(fù)的授課演練,，最終在授課考核中以優(yōu)異的成績(jī)結(jié)業(yè),，圓滿完成培訓(xùn)任務(wù),。

即將成為一名卷煙營(yíng)銷戰(zhàn)線上的內(nèi)訓(xùn)師,，這剛剛只是起步,，我自身仍有諸多不足,，授課經(jīng)驗(yàn)不足，課件內(nèi)容不貫穿主題等,。相信在今后的工作和學(xué)習(xí)中,，我將倍加努力,，不負(fù)眾望,，為我們的卷煙上水平添磚加瓦,。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇十六

我在做銷售時(shí),，有很多的客戶朋友,，并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每到一個(gè)新樓盤,，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我,，你有什么絕招,，讓這些客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地跟著你轉(zhuǎn)?其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”,，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣,，處理問題的方式也就自然不一樣,。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說,，別人的銷售技巧只可供參考,，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,，總結(jié)出合適自己的商談方式,、方法,，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意,、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧,，有自己的“絕招”,。所以說,，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí),、用心體會(huì),、用心做事,。

[用心學(xué)習(xí)]

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí),，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員,，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài),。

[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]

進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前,，我在棉紡廠做了6年的擋車女工,，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué),。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘,，當(dāng)時(shí)廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建,，招聘廣告上寫著只招一名營(yíng)銷人員,，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下,。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑,，這兩項(xiàng)要求我都不符合,。但我非常自信,，我認(rèn)為我行,，不管什么條件,，先應(yīng)聘再說,。進(jìn)入萬通公司以后,，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說,，當(dāng)時(shí)招聘,，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好,，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信,，也很自然,，所以，決定錄取我一個(gè)人,，很多人都覺得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,，機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的,，它對(duì)于每個(gè)人來說都是公平的,，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已,。

在工作的過程當(dāng)中,，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,，很有挑戰(zhàn)性,。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用5年時(shí)間打基礎(chǔ),，5年以后，我不會(huì)再做銷售人員,。有了目標(biāo)以后,，我就通過再考成人高考,，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班來加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí),。

我銷售的第一個(gè)樓盤“萬通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi),，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方,，在那個(gè)地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好,。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位，我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查,，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查,。當(dāng)時(shí),，我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候,，并沒有告訴我怎么做,，不象今天,，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格,，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解,。老總只是告訴我，你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤,，10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵,，沒人教我,，兩天過去了,，我還不知道如何下手去做,，急得我快哭了,，就找我的朋友,，讓他教我,。他跟我說,，他也不懂,，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看,。我想誰都幫不了我,，哭了也沒用，第三天,，我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察,，我看到了售樓小姐是如何賣樓的,，還看到了是什么樣的人來買樓,，還了解到樓盤的戶型,、價(jià)格、規(guī)模等資料,，很有收獲,。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友,，讓我受益匪淺,。其實(shí),，采盤并不是去每個(gè)樓盤拿一些售樓資料那么簡(jiǎn)單，更多的是要用心去觀察,，這樣你才能具體真正地了解到每個(gè)盤的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)深入的了解,。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪,，積極地與客戶溝通,，對(duì)于有意向購(gòu)房的客戶,，就用本子記錄下來，并每個(gè)月保持與客戶聯(lián)系一次,。客戶調(diào)查雖然辛苦,，但讓我積累了不少潛在客戶,。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)占整個(gè)項(xiàng)目總銷售額的2/3,。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理,。

所以,，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,，決定你的人生方向,，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力,。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要,。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的,、樂觀的,、友善的、非常熱情,、有沖勁的一個(gè)人,。這就是自我的形象。

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員,，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說,。“今天我心情很好,，我很高興,，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,，我會(huì)成交的”;“只要我努力,，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。

[培養(yǎng)你的親和力]

所謂親和力,，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力,。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通,，讓客戶認(rèn)可你,，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。

在售樓的過程中,，語言是溝通的橋梁,。對(duì)銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù),，不僅要注意表情,、態(tài)度、用詞,，還要講究方式和方法,，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”,。

在人際交往中,，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”,，包括人的站姿,、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作,。一個(gè)眼神,、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息,。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平,、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神,。

語言的禮儀不是天生就會(huì)說,，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來的,。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí),，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表,、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語,，和自然的情感表達(dá),。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力,。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇十七

一、自我要求

1,、形象要求：給予人一種專業(yè)，親切,，柔和,，端莊，整潔,，優(yōu)等美好的感覺,，整體讓給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚,，語言委婉動(dòng)聽,。

2、具有絕對(duì)的自信心,，用行動(dòng)來表達(dá)就是“銷售=銷售你的自信”,。自信來源于哪里?自信建立在你的人格力上，最主要是你的專業(yè)知識(shí),，對(duì)產(chǎn)品的性能,，使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌。

3,、真誠(chéng)：你的語言行為,，眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺。

4,、主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù),，為顧客考慮等到而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),，來了解顧客需要什么?

5,、熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情,，服務(wù)周到體貼,。

二、如何主動(dòng)接近顧客顧客到來時(shí)主動(dòng)迎向前,，目視顧客,，使用熱情禮貌的語言招呼客人，在與客人相距1,。5米時(shí),，身體微向前，但是不超過15度然后使用規(guī)范用語：“您好、歡迎臨,、請(qǐng)便看看,。(或有什么可以幫到你的呢?)”視顧客的年紀(jì)和身份稱呼顧客，除年齡特別大的女士之外,，一般都稱呼小姐,。

三、怎樣了解顧客的要求

1,、觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作,，表情、眼神,，切記以貌取人,。

2、詢問法：簡(jiǎn)潔明了地詢問一兩個(gè)問題,，如：你看了這么久了,，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性地進(jìn)行講解,。

3,、傾聽法：仔細(xì)聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,，不要盲目地進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī),，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客,，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客的態(tài)度要熱情,，誠(chéng)懇,，耐心細(xì)致全面具體就可。

四,、顧客心理分析——顧客最關(guān)心的是什么?顧客最關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品本身,，還有產(chǎn)品使用之后帶給好的效果和自身的享受。

1,、求實(shí)心理：此類顧客講究?jī)?nèi)在質(zhì)量,，實(shí)際效果，以經(jīng)濟(jì)收入中等居多,，對(duì)待此種顧客應(yīng)耐心細(xì)致地對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,、功能進(jìn)行講解。

2,、求惠心理：這種顧客特別注重從價(jià)格實(shí)惠,，以經(jīng)濟(jì)收入偏低,，節(jié)儉者居多。對(duì)此種顧客應(yīng)宣傳同類產(chǎn)品的比價(jià),，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的強(qiáng)大功能,，引導(dǎo)顧客離

開價(jià)格上的關(guān)注。

3,、求新心理：這種顧客在經(jīng)濟(jì)上沒有什么問題，愛美意識(shí)比較強(qiáng)烈,，有種追求新穎時(shí)尚的心理,，對(duì)其著重于突出產(chǎn)品的新潮性。

4,、品牌心理：這類顧客多數(shù)比較理性,，綜合素質(zhì)偏高，文化層次也不錯(cuò),。此類顧客比較注重品牌在社會(huì)上的聲譽(yù),，對(duì)其應(yīng)強(qiáng)調(diào)袋子公司文化背景及產(chǎn)品的知名度。

5,、女性購(gòu)買化妝品之“三心”虛榮心：上帝創(chuàng)造女人的時(shí)候,，給予女人的一張臉，但女人又給了自己一張臉,?？謶中模汉ε吕希瑩?dān)心雀斑,、青春痘等影響自已的形象,。攀比心：朋友用了，領(lǐng)導(dǎo)用了,，自已也不甘落后,。在美容院做行銷的工作，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，美容師可以用適當(dāng)?shù)恼Z言,，充分利用女人的“三心”對(duì)顧客進(jìn)行心理攻克,。

五,、怎樣把握成交的機(jī)會(huì)

1、要善察言觀色,，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買的可能性,，就要立即把握住,。如何判斷顧客心理?一般情況下，顧客如有下列反應(yīng),，就表明他已有購(gòu)買的意圖,。

a,、反復(fù)仔細(xì)、愛不釋手的查看產(chǎn)品,。

b,、慎重的掂量?jī)r(jià)格，問能不能再優(yōu)惠點(diǎn)點(diǎn)?

c,、提出一些反對(duì)意見,，問這款美容用品真的有那么好嗎?

d、故意對(duì)產(chǎn)品挑剔,，講這個(gè)不好,，那個(gè)有毛病等。

e,、詢問你如何階段性使用,，或者如何和家里化妝品搭配使用。

2,、三個(gè)最佳成交的時(shí)期

a,、向顧客介紹完一個(gè)產(chǎn)品的最大利益時(shí)。

b,、有效化解顧客提出的異議時(shí),。

c、顧客發(fā)出成交信號(hào)時(shí),。

3,、主動(dòng)——自信——堅(jiān)持

a、主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求,。

b,、自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾,，自信是具有傳染力的,，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心,。

c,、64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。研究表明,，行銷人員在獲取顧客成交之前,，至少出現(xiàn)有六次否定，4——5次提出成交時(shí)往往能成交,，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)裝聾作啞,。

六、如何促成交易

1,、請(qǐng)求成交法：比如,，有的客人東挑西挑,，拿不不定期主意時(shí)，你可以說,，這套美白產(chǎn)品這么優(yōu)惠你就要這套吧!

2,、假定成交法：例如：你是要美白去斑補(bǔ)水套組吧?我?guī)湍隳眠^來。買不買她會(huì)有反應(yīng),。

3,、選擇成交法：二選一。例如：這幾種都是保濕化妝品,，功能都差不多,，你需要哪種呢?她會(huì)你肯定的答案。

4,、暗示成交法：例如：你真有眼光，我們的產(chǎn)品是目前市場(chǎng)上最好銷的,，特別適合像你這樣高貴具有魅力的美人,。

5、最后成交法：利用顧客“機(jī)不可失,，失不再來”的心理,，告訴顧客本優(yōu)惠只有當(dāng)月或當(dāng)日才有。

6,、總而言之,，在銷售的過程中，需要付出多方面的努力,，如能夠做到如下十點(diǎn),，銷售業(yè)績(jī)更加蒸蒸日上：

a、做事多一點(diǎn);

b,、理由強(qiáng)一點(diǎn);

c,、脾氣小一點(diǎn);

d、說話輕一點(diǎn);

e,、微笑多一點(diǎn);

f,、度量大一點(diǎn);

g、腦筋活一點(diǎn);

h,、行動(dòng)快一點(diǎn);

i,、效率高一點(diǎn)。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇十八

一,、年度銷售任務(wù)總體完成情況

此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷售任務(wù),、實(shí)際銷量、達(dá)成率,、上年度同期銷量,、同比增長(zhǎng)率等,，通過這些內(nèi)容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況，最能體現(xiàn)自己一年的辛勤成果,。因此,，需要濃墨重彩地重點(diǎn)描述。

當(dāng)然,，我們也可以更細(xì)一些,，將各個(gè)市場(chǎng)的銷售達(dá)成狀況，做橫向的比較分析,，也可以按照20～80法則,，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持,、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng),。

這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷售情況的展示或匯報(bào),，從宏觀層面總結(jié)年度銷售達(dá)成狀況,，并要突出在過去的一年里，自己取得的成績(jī)和進(jìn)步,，這樣做可以增強(qiáng)我們做市場(chǎng)的豪情和自信心,。當(dāng)然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤,，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善,。

如果不是上交考評(píng)的年終總結(jié)，我們還可以對(duì)自己其他方面的目標(biāo)達(dá)成情況,，做一個(gè)全面梳理,。比如，職涯目標(biāo)是否達(dá)到,、收入目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),、進(jìn)修目標(biāo)有沒有完成等?？偨Y(jié)這些目標(biāo)的目的,，是來年給自己一個(gè)更大的驅(qū)動(dòng)力，以激發(fā)自己的熱情,，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn),。

二、銷售數(shù)據(jù)分析

運(yùn)用科學(xué),、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話,，做到有理有據(jù)，簡(jiǎn)潔,、真實(shí),、有效,，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場(chǎng)機(jī)遇”的能力。

1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個(gè)數(shù)據(jù)分析,，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù)),。

2)管轄省級(jí)數(shù)據(jù)分析：具體到每個(gè)省、地市數(shù)據(jù)分析,，能夠反映你了解掌握各區(qū)域,，市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷售情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。

3)品牌,、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌,、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌,、品類銷售比例,、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等,。

4)終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)說話,，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營(yíng)情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。

三,、以營(yíng)銷4p為基礎(chǔ)，分析影響目標(biāo)達(dá)成的因素

1.產(chǎn)品

銷售目標(biāo)達(dá)成與否,，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn),。我們可以從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)、銷售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等(見表2),，來分析目標(biāo)達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因。

如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品,，我們也可以分析新品表現(xiàn),，尤其是新品對(duì)于競(jìng)品、經(jīng)銷商及市場(chǎng)增長(zhǎng)帶來的影響,，包括新品是否具有差異化、賣點(diǎn)是否鮮明等,。

2.價(jià)格

企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒有競(jìng)爭(zhēng)力,，產(chǎn)品的性價(jià)比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場(chǎng)的成敗,。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格的制定策略,、價(jià)格梯次設(shè)計(jì)的合理性與否、渠道及顧客對(duì)本品及競(jìng)品價(jià)格政策的接受程度等,，來檢核價(jià)格的表現(xiàn),。此外,，我們還可以通過與競(jìng)品價(jià)格的對(duì)比，進(jìn)一步分析價(jià)格因素對(duì)目標(biāo)達(dá)成的影響,。

3.渠道

首先,，我們要分析總結(jié)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響，包括渠道長(zhǎng)度(渠道環(huán)節(jié)的多少),、渠道寬度(合作渠道的數(shù)量),、渠道廣度(渠道類型多寡)和渠道深度(對(duì)渠道操作的精細(xì)度)，分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)是否充分地結(jié)合了行業(yè),、企業(yè),、市場(chǎng)及客戶狀況，還包括競(jìng)品采取了什么渠道模式,，深度協(xié)銷或分銷等渠道精細(xì)化方式對(duì)銷售的影響,。總結(jié)這些,，主要是找出當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)的利與弊,，以在來年能夠與時(shí)俱進(jìn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短,。

其次,，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對(duì)銷售的影響，比如,，渠道重心是否下移,，渠道客戶是否有強(qiáng)烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務(wù)意識(shí),，是否具有大進(jìn)大出的物流和庫管能力,，是否具有分銷能力等。通過對(duì)這些問題的分析,，可以總結(jié)出當(dāng)前渠道與市場(chǎng)的匹配度,。

再次，從渠道商的管控上,，我們可以通過分析公司有沒有制定和強(qiáng)化市場(chǎng)游戲規(guī)則,，增加“犯錯(cuò)”成本;是否嚴(yán)格管控市場(chǎng)秩序，尤其是價(jià)格秩序;是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨,、亂價(jià)等惡性沖突等,，總結(jié)出銷售人員對(duì)渠道的控制能力及其對(duì)銷售達(dá)成的影響。

最后,，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對(duì)市場(chǎng)銷售的影響,。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”,，要想實(shí)現(xiàn)最大化的銷售,，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。

4.促銷

促銷效果的好壞,，決定了一個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比,。通過表5可以對(duì)本品及競(jìng)品采取的、有針對(duì)性的促銷活動(dòng)及其效果進(jìn)行分析,，目的是找出差距,，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。

除此之外,，我們還要從促銷是否選擇了合適的時(shí)間,、地點(diǎn);是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對(duì)象;活動(dòng)力度是否足夠、贈(zèng)品是否具有吸引力;是否提供了價(jià)格外的價(jià)值;活動(dòng)執(zhí)行過程是否高效;預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否達(dá)到預(yù)期等,，全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況,。

5.銷售預(yù)算執(zhí)行情況

市場(chǎng)是需要投入的，一分投入一分回報(bào),。因此,，總結(jié)了產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道和促銷之后,，我們還要總結(jié)、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況,。比如,，公司是否按計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果,，哪些投入，業(yè)績(jī)提升不明顯,，下一年度需要改進(jìn)?最后,，銷售目標(biāo)是否完成，費(fèi)用率是多少,，與年初預(yù)算相比,，是高了還是低了，對(duì)來年的銷售預(yù)算有何建議等,。

6.組織建設(shè)

組織是銷售的保障,，在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面,，自己所做的一些工作或取得的一些成績(jī),。比如，如何幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)，如何對(duì)經(jīng)銷商的員工進(jìn)行傳幫帶,，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊(cè)等,。總結(jié)自己在組織建設(shè)方面的成績(jī),，方便主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法,，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。

四,、歸納存在的問題及不足

其實(shí),，在第三部分里，我們已經(jīng)對(duì)影響銷售任務(wù)達(dá)成的因素進(jìn)行了總結(jié)和分析,，在這里,，我們只不過要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善,。

1.公司存在的一些問題和不足,。

比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,、老化嚴(yán)重,，新品推出不及時(shí)，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,，企劃力弱,、促銷形式單一等。

2.市場(chǎng)存在的一些問題,。

比如,，“夾生”市場(chǎng);以往遺留問題未解決;經(jīng)銷商墨守陳規(guī)、小富即安,、“坐商”觀念嚴(yán)重;分銷客戶設(shè)置不合理;競(jìng)品投入力度較大等,。

3.給出問題解決的方向或改善的措施建議。

這里有兩點(diǎn)要注意：一是多提建議,，少提意見,。意見是光抱怨，卻沒思路;建議是不僅指出問題,，還給出解決的方向或方法,。二是多出選擇題，少出問答題,。就是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)選擇的解決方式,，而不要簡(jiǎn)單地問領(lǐng)導(dǎo)這些問題怎么處理。

五,、充滿希望,，寄予未來

總結(jié)了成績(jī)，又分析了問題和不足，接下來應(yīng)該是表決心的時(shí)候了,。除了做銷售總結(jié)外,，銷售人員還要做具體的年度銷售計(jì)劃，所以,，可以簡(jiǎn)要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西,。

比如，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫到：“在新的一年,，我會(huì)管好自己的腿：勤于拜訪客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨,，做好終端陳列與生動(dòng)化建設(shè);管好自己的腦：凡事多總結(jié)，勤思考,，愛學(xué)習(xí)……”這樣,，就可以讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個(gè)很有干勁的銷售人員形象。

當(dāng)然,，我們也可以寫一些迎合上級(jí)的“好聽話”,，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下,，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力,、勵(lì)精圖治，堅(jiān)決完成公司交給我們的銷售任務(wù),，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等,。

最后，為了做好年終總結(jié),，銷售人員還需要通過一些圖表工具,，比如銷售曲線圖、扇形圖,、柱形圖等,，更直觀地了解銷售數(shù)據(jù)變化狀況及內(nèi)在規(guī)律。因此,，銷售人員平時(shí)要注重對(duì)各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作,，只有這些基礎(chǔ)工作做好了，我們做年終總結(jié)報(bào)告時(shí),，才會(huì)省心省力，才會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>

年終總結(jié),，是銷售人員對(duì)過去一年成績(jī)的展現(xiàn),，也是對(duì)即將到來的一年做未來展望。通過總結(jié)分析影響銷售達(dá)成的關(guān)鍵要素,，尤其是深層次挖掘一些未達(dá)標(biāo)的核心原因,，有助于銷售人員下一年度銷售目標(biāo)的更好達(dá)成。因此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視,，一份規(guī)范而有文采的銷售總結(jié),，對(duì)銷售人員新年度的職務(wù)升遷、崗位變化,、銷售區(qū)域分配等,，都有可能產(chǎn)生很大的影響。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇十九

x年即將過去,，我來到中聯(lián)水泥已經(jīng)有九個(gè)多月的時(shí)間,。感謝中聯(lián)水泥各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)心和信任，感謝中聯(lián)水泥為我提供了發(fā)展的平臺(tái),，讓我在工作和學(xué)習(xí)當(dāng)中不斷地成長(zhǎng),、進(jìn)步?；仡欉^去的這九個(gè)月的時(shí)光,，那是我人生中最重要的一個(gè)階段，讓我學(xué)到了很多在學(xué)校里不能學(xué)到的東西,。在此,，我感謝四川運(yùn)營(yíng)管理區(qū)的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝安縣中聯(lián),、北川中聯(lián)的各位領(lǐng)導(dǎo),，是您們的關(guān)心，才能讓我在工作當(dāng)中得心應(yīng)手,，學(xué)到我夢(mèng)寐以求的真正本事,。

我于x年3月1日進(jìn)入安縣中聯(lián)水泥有限公司，在這里,，我主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)礦山工作的各項(xiàng)事宜,、進(jìn)行前期的水泥市場(chǎng)調(diào)研工作、整理供應(yīng)處的各項(xiàng)供應(yīng)合同資料,。隨后中聯(lián)水泥四川運(yùn)營(yíng)管理區(qū)組建營(yíng)銷中心,，我于x年6月17日到達(dá)北川中聯(lián)水泥有限公司，正式進(jìn)入四川運(yùn)營(yíng)管理區(qū),。根據(jù)公司安排,，我被劃分到德陽區(qū)域銷售部，主要負(fù)責(zé)德陽片區(qū)安縣袋裝水泥市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)研——市場(chǎng)開發(fā)——銷售——售后服務(wù)的一系列工作,，并且承擔(dān)與安縣中聯(lián)生產(chǎn)基地協(xié)調(diào)的各項(xiàng)工作,。下面我就x年6月17日至今這6個(gè)月的工作向領(lǐng)導(dǎo)作一個(gè)簡(jiǎn)要的匯報(bào)。

一,、努力學(xué)習(xí),，全面提升個(gè)人素質(zhì),。

作為一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，我深知欠缺工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)是我最大的軟肋,，并且“銷售”這一崗位要求我必須具備專業(yè)的銷售知識(shí)和良好的溝通協(xié)調(diào)能力,。為達(dá)到這一要求我十分注意重視學(xué)習(xí)，不僅學(xué)習(xí)應(yīng)該所具備的各項(xiàng)專業(yè)知識(shí),，還學(xué)習(xí)在市場(chǎng)上如何與客戶進(jìn)行溝通,、報(bào)價(jià)、銷售,、服務(wù),。由于我是直面市場(chǎng)，承擔(dān)著公司與客戶之間一種“中轉(zhuǎn)”的角色,，我特別注意時(shí)刻樹立自己的形象,，提升自己的個(gè)人素質(zhì)，展示中聯(lián)水泥的良好形象,。在剛接觸水泥銷售的時(shí)候,，我對(duì)水泥銷售的渠道、價(jià)格,、運(yùn)輸環(huán)節(jié),、合作方式不是太了解，對(duì)各類商品混凝土攪拌站的方量狀況,、墊資情況,、運(yùn)營(yíng)情況一無所知，對(duì)各類農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)袋裝水泥市場(chǎng)的需求狀況,、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況,、布局情況、水泥的使用情況不甚了解,，甚至對(duì)所銷售的產(chǎn)品——水泥的各種指標(biāo)(如三天強(qiáng)度,、比表面積、靜漿流動(dòng)度,、需水量等)知之甚少,。但經(jīng)過這六個(gè)月的時(shí)間，我在工作和工作之余不斷學(xué)習(xí)水泥新國(guó)標(biāo),、銷售渠道的了解和掌握,、對(duì)經(jīng)銷商的控制、對(duì)商混站的徹底了解,，可以基本勝任目前所做的一系列銷售工作,。由于德陽區(qū)域銷售部處于一個(gè)艱苦的銷售環(huán)境，對(duì)我的銷售技巧,、銷售能力有著更高,、更嚴(yán)格的要求，所以我還需要不斷地學(xué)習(xí),，以完全勝任德陽區(qū)域的銷售工作,。水泥銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

二、努力工作,，順利完成各項(xiàng)任務(wù),。

x年7月22日，德陽區(qū)域銷售部正式劃分了銷售片區(qū),。我被劃分到安縣和綿竹袋裝水泥市場(chǎng),，開始一個(gè)人獨(dú)立進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售工作。在此,，我感謝中聯(lián)水泥領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我這個(gè)銷售片區(qū)的關(guān)心和信任,。正是有了您們的支持，我才有了充足的動(dòng)力去做這片市場(chǎng),。這六個(gè)月來,，我所做的工作主要有：

1、進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，熟悉了安縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)境和大概的市場(chǎng)需求量,。

2、進(jìn)行了市場(chǎng)開發(fā),，走訪了安縣區(qū)域絕大部分的水泥經(jīng)銷商,，并通過各種方式與這些水泥經(jīng)銷商進(jìn)行了聯(lián)系與溝通，掌握了大量的客戶資料,，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)布好了網(wǎng)點(diǎn),。

3、進(jìn)行了銷售工作,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策下啟動(dòng)了安縣袋裝水泥市場(chǎng),，并取得了一定的銷售成績(jī)。

4,、輔助市場(chǎng)部,，進(jìn)行了安縣袋裝水泥市場(chǎng)的墻體廣告尋找工作，在當(dāng)?shù)貥淞⒘酥新?lián)品牌的影響力,。

5,、做好了各類顧客的售后服務(wù)，多數(shù)客戶對(duì)我抱有信心,，基本未接到顧客的服務(wù)質(zhì)量投訴,。

目前安縣袋裝水泥市場(chǎng)在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和我的自身努力下，取得了一些成績(jī),。雖然我發(fā)現(xiàn)自己能愛崗敬業(yè),、主動(dòng)勤奮的工作,，但由于工作經(jīng)驗(yàn)的欠缺，仍有許多地方需要我去完善,，不斷努力并力求做到更好的地方,，這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、對(duì)安縣區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)未能做好充分的反應(yīng),，在競(jìng)爭(zhēng)上處于滯后狀態(tài),，往往在銷售工作上處于被動(dòng)。

2,、對(duì)于客戶的控制及管理未能真正落實(shí)到位,。在幾次價(jià)格變動(dòng)后，丟失了少部分客戶,。

3,、對(duì)于銷售渠道的掌控和市場(chǎng)的規(guī)范還不是很到位，導(dǎo)致客戶出現(xiàn)一些小小抱怨,。

4,、在工作中思想較為單純，工作方法較為簡(jiǎn)單,，看待問題有時(shí)比較片面,，在處理一些問題上還不夠冷靜。

總之,，細(xì)節(jié)決定成敗,，能力+知識(shí)+勤奮+心態(tài)=成功。對(duì)公司要有責(zé)任心,，對(duì)社會(huì)要有愛心,，對(duì)工作要有恒心，對(duì)同事要有熱心,，對(duì)客戶要有耐心,，對(duì)自己要有信心!力爭(zhēng)在中聯(lián)水泥的銷售崗位上做最好的自己!以上就是我對(duì)這六個(gè)多月的銷售年終工作做一個(gè)總結(jié)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正,，希望我能迅速成長(zhǎng),，明年能給公司作出更大的貢獻(xiàn)!

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇二十

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ),，也是銷售技巧的保證,。

樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心,，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無所知,，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型,、價(jià)格,、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,，你即一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤,。

我們都知道樓盤的銷售規(guī)律,，新盤開盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理,、升值期望,、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期,，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后,，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的,，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,，應(yīng)該完成20%到30%銷售量,，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求,，開發(fā)商有效供給,，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長(zhǎng)期,、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待,，非?？上б卜浅１粍?dòng),，尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在,、而樓盤差異化又不大時(shí),，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼,。商品房的價(jià)值比較高,，往往很多客戶是用一生的積蓄來購(gòu)買的大宗買賣,。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,，客戶對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說明,，成功率就會(huì)很高,。

我原來“萬通空中花園”的一個(gè)老客戶因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校附近買一套50萬左右的房子,。當(dāng)時(shí),，我正在銷售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué),，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中,，很合適他的需求，但是,，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近,、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他,，而是陪客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地去看,，每個(gè)盤都給他做分析,。到了秀山花園附近的時(shí)候,，我告訴他，我現(xiàn)在在秀山花園工作,，今天,，他也看了不少樓盤,，怎么樣，到我那休息一下吧?在經(jīng)過學(xué)校的工地時(shí),，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué),?？蛻舢?dāng)時(shí)就問我,，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤,。我告訴他，其實(shí),，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你,，你是我的老客戶了,。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔,，所以讓你多比較,，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的,，但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，離三中又沒有其它項(xiàng)目近,，所以我不想騙你買，讓你自己選擇,。客戶當(dāng)時(shí)覺得我很誠(chéng)懇,，當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金,。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中,，我除了真心實(shí)意地為他著想以外,，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求,。在介紹的過程中重點(diǎn)突出的是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué),，來抓住客戶的購(gòu)買心理,，我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,，實(shí)現(xiàn)銷售。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家,，不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)(品味,、文化,、規(guī)劃,、景觀,、設(shè)計(jì),、風(fēng)格,、結(jié)構(gòu)、戶型,、面積,、功能、朝向,、便利,、價(jià)格、公建設(shè)施,、設(shè)備,、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解,，而且對(duì)所售樓盤地段,、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃,、基礎(chǔ)設(shè)施,、發(fā)展趨勢(shì),、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí),，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服,、恰如其分的比較。在比較中,，無原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理,。因此，既要實(shí)事求是,，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短,，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感,。

我在秀山花園項(xiàng)目銷售的時(shí)候,，曾接待過一個(gè)南寧市有名的律師。當(dāng)時(shí),，他到售樓部來,，看了一下我們的戶型模型后對(duì)項(xiàng)目情況沒有提問，我就請(qǐng)他坐下來,，坐下來后,，他就開始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個(gè)項(xiàng)目的情況,。當(dāng)時(shí),，他問我，對(duì)“榮和新城”怎么看?我跟他說,，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質(zhì)比較好的一個(gè)小區(qū),，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊,，受污染的程度不大,，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好,。物業(yè)管理也比較到位,，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期,，價(jià)格都能賣到3000元/平方米以上,，和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤價(jià)格是一樣的,，而且還賣得很好,。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會(huì)每年洪水來的時(shí)候被淹了,。他當(dāng)時(shí)就對(duì)我說,，他比較喜歡榮和新城,，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員,，沒有一個(gè)像我這樣稱贊別人的樓盤的,，聽我這么一說，他倒要認(rèn)真地考慮去不去榮和新城買房,。他再問我,，秀山花園和榮和新城相比你又認(rèn)為哪個(gè)項(xiàng)目好一點(diǎn)。我說這是兩個(gè)不同性質(zhì)的樓盤,，各有各的特點(diǎn),，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個(gè)山景盤,。這時(shí)候,，我請(qǐng)他到我們錯(cuò)層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里,，我給他介紹了錯(cuò)層戶型的特點(diǎn),，更多強(qiáng)調(diào)的是，因?yàn)檫@個(gè)盤是依山而建,，地形上的高差,，決定了我們這個(gè)項(xiàng)目很多戶型都做成了錯(cuò)層，它是一種自然的錯(cuò)落,，你以后站在客廳的位置,，會(huì)看到外面是錯(cuò)落有致的、層次感很強(qiáng)的立體景觀,，這種自然的感覺是很多平地建造的錯(cuò)層戶型所沒法享受到的,。我們的戶型特點(diǎn)吸引了客戶，第二天,，客戶馬上交了定金,，而且簽約非常順利。

其實(shí)在這個(gè)過程中,，我在談到榮和新城這個(gè)項(xiàng)目時(shí),，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢(shì) ：地處工業(yè)區(qū)、價(jià)格高,、地勢(shì)低,，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能,，但我只不過是換一種表達(dá)方式說出來而已,，但客戶的感覺就不一樣，他會(huì)認(rèn)為你比較可信,。同時(shí),，在與他交談的過程中,，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕，比較容易接受一些新的東西,，我就給他推薦了錯(cuò)層戶型,。每個(gè)項(xiàng)目有很多優(yōu)點(diǎn)，但不需要在銷售時(shí)把所有的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶,，如果都把所有的優(yōu)點(diǎn)全部告訴他,，項(xiàng)目也就變成沒有優(yōu)點(diǎn)了。你們要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)心的問題作為突破口,，那你就會(huì)成功的,。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇二十一

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，為了能夠在有限的客戶資源中挖出無限的商業(yè)潛能,，就必須要銷售人員更加努力、更快速的爭(zhēng)取顧客,。在與同行對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中,，不僅僅只是比拼產(chǎn)品的價(jià)格，更重要的是比拼服務(wù)質(zhì)量以及銷售人員的促銷手段,。本文結(jié)合本公司的銷售經(jīng)驗(yàn),，談?wù)勗谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中美容機(jī)構(gòu)在銷售過程中注意的幾個(gè)步驟。

1,、銷售前的準(zhǔn)備

1)銷售人員掌握相應(yīng)美容行業(yè)基礎(chǔ)皮膚及護(hù)膚知識(shí)以及熟識(shí)新推出產(chǎn)品的相關(guān)資料;

2)充分了解本店內(nèi)的產(chǎn)品,、美容療程效果、療程會(huì)員卡等,，同時(shí)能夠通過自己的介紹使顧客能夠足夠了解店內(nèi)的活動(dòng)和效果;

3)銷售人員在工作中要保持充足的體力,、良好的精神面貌以及親切的笑容;

4)作為一名優(yōu)秀的銷售人員，在工作中對(duì)顧客要有所了解,。特別是自己的老顧客,，必須要對(duì)自己的老顧客十分了解，針對(duì)她的興趣,、愛好等投其所好,，這樣便于溝通交往。

2,、初步接觸

1)在于客戶交往第一步,，為了能讓顧客對(duì)企業(yè)建立信賴感，銷售人員首先要通過自己形象給顧客建立一個(gè)良好的印象,。從事銷售活動(dòng)時(shí),，穿著一定要得體。一個(gè)人的第一印象非常地重要，一旦給顧客建立了良好的第一印象,，那也就成功了一半。所以銷售人員在與顧客初步接觸時(shí)一定要注重自己的穿著,、舉止,、氣質(zhì)，良好的第一印象也就是通過你的形象表現(xiàn)出來的,。

2)在與顧客正面交談中,，要學(xué)會(huì)傾聽。交談中還要注意站姿和坐姿的方向,，必須永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊,，交談時(shí)注意保持適當(dāng)?shù)木嚯x，保證恰當(dāng)?shù)哪抗饨佑|,，傾聽顧客意見時(shí)不要隨意打岔,，更不要發(fā)出聲響打亂顧客的節(jié)奏。在傾聽時(shí)一定要保持微笑,，重點(diǎn)位置還要做好記錄,。顧客講完后，注意事項(xiàng)上還要重復(fù)一次做確認(rèn),。等待客戶的答復(fù),，要聽出他真正的意思，用期待和關(guān)心的角度與客戶交流,。

3)在交流過程中學(xué)會(huì)模仿顧客的肢體語言,、語調(diào)、文字等與對(duì)方產(chǎn)生共鳴,。但是在模仿中,，還要特別的注意肢體語言、語調(diào)以及表情模仿時(shí),，千萬不能同步模仿,，以免引起顧客的反感。

4)善于運(yùn)用交流經(jīng)驗(yàn),，在與其他客戶交流過程中,，學(xué)會(huì)使用顧客見證。往往在交流在推銷過程中顧客說一句話頂你一萬句,，所以當(dāng)你面對(duì)顧客時(shí),，善于利用引導(dǎo)周邊正在使用本店產(chǎn)品的顧客為你說話。

3,、了解顧客的問題,、需求和渴望

了解顧客的需求，特別是當(dāng)下的需求，本店中能夠讓客戶滿意的內(nèi)容以及需要更改的項(xiàng)目,，然后再小組會(huì)議中提出解決方案,，制定新的決策。針對(duì)顧客的反饋意見要從家庭生活,、事業(yè),、平時(shí)休閑以及財(cái)政狀況入手，以此來分析顧客的潛在的需求和價(jià)值觀傾向,。請(qǐng)記住所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售,，所以必須要徹底了解顧客的價(jià)值觀。

4,、方案提供

為了能夠充分了解客戶的需求,，針對(duì)顧客的問題、需求和渴望,。借助專業(yè)衡量標(biāo)準(zhǔn)測(cè)量,，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)提出專業(yè)解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值,。向客戶描述產(chǎn)品價(jià)值時(shí),，首先幫他找出適合他的用途，然后再夸大使用價(jià)值,，但是夸大價(jià)值時(shí)一定要注意度,，過度了則會(huì)引起顧客的疑惑。

5,、異議處理

當(dāng)客戶出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的情況,，這是人之常情，所以必須保持良好的心態(tài),，要站在顧客一邊態(tài)度一定要親切自然,，比如“我理解您的意思，看起來那的確是個(gè)問題,，讓我們看看如何來解決它吧,。”當(dāng)你在顧客面前表現(xiàn)出公正無私和樂于助人的態(tài)度時(shí),，顧客則會(huì)更愿意聽你的意見,，幫助他解決問題。當(dāng)然雖然是作為一名銷售人員,，但是為了留住你的客戶也必須提出一個(gè)真正穩(wěn)妥的解決方法,。?

6、促成銷售

顧客在享受促銷項(xiàng)目之后,，如果他們覺得滿意,，就會(huì)使得銷售得以完成,。這時(shí)，即使在美容院內(nèi)已經(jīng)沒有相關(guān)的促銷活動(dòng),，但是由于顧客已經(jīng)有了滿意的心理感受,，經(jīng)過顧客的重復(fù)消費(fèi)，也要建立顧客再次對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的習(xí)慣,。

7,、做好顧客服務(wù)

促成銷售后,，還要做好售后服務(wù),。售后服務(wù)的質(zhì)量也決定著你是否能成為成功銷售人員的關(guān)鍵,。為了使你滿意的顧客,，成為你忠誠(chéng)的顧客,，售后服務(wù)尤為關(guān)鍵,。

8,、銷售總結(jié)

做好銷售總結(jié),，根據(jù)客戶信息資料以及美容師護(hù)理過程中充分的接觸建立一個(gè)較為完善的個(gè)人檔案,。總結(jié)中的內(nèi)容,，包括析顧客的愛好,、性格,、價(jià)值觀及消費(fèi)能力等,。在今后的營(yíng)銷活動(dòng)中投其所好,，為顧客營(yíng)造出一個(gè)舒適、滿意的環(huán)境，釋放工作壓力,。輕松、虛榮感得以滿足,，改善皮膚狀況并為其提供專業(yè)指導(dǎo)等等方面,。總之讓顧客喜歡你,，也才為公司提供良好的經(jīng)濟(jì)效益,。

物流營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)心得體會(huì) 物流配送實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)篇二十二

光陰如梭，轉(zhuǎn)瞬間一年的時(shí)間已經(jīng)過去,，20xx年在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下,，我們公司的“量、價(jià),、款”,，三項(xiàng)基本考核指標(biāo)都達(dá)到了預(yù)期目標(biāo),。回顧一年的時(shí)間,，我在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)及同事的真誠(chéng)幫助下,，較好地完成了自己的本職,，有收貨也有遺憾,，總結(jié)自我一年里工作的優(yōu)與缺,，計(jì)劃明年的工作思路,，為20xx年做一個(gè)初步的規(guī)劃。一,、迎著公司的發(fā)展而學(xué)習(xí)

通過這兩年的工作,，我感同身受,，看到了公司所發(fā)生的變化。與去年相比我們的團(tuán)隊(duì)辦公環(huán)境好了,，生活等方面也都到了很大改善,，當(dāng)然生活方面不是最重要的。最重要的是經(jīng)過兩年的發(fā)展與進(jìn)步,，我們的銷售業(yè)務(wù)“流程化”了,，讓我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員在日常的業(yè)務(wù)服務(wù)過程中知道：做什么、如何做,、做的對(duì)與錯(cuò),。“銷售管理制度化”了,，從業(yè)務(wù)出車的臺(tái)賬登記到銷售費(fèi)用記錄都從根本控制了我們的銷售成本,。同時(shí)，今年以來,，輪休時(shí)間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲勞戰(zhàn)”,，提高了我們工作的激情，保證了每天每個(gè)角色都有人站崗執(zhí)勤,。銷售業(yè)務(wù)的流程化和管理的制度化又評(píng)判工作中的失誤和進(jìn)步。如此以來,，平時(shí)的工作有條理了,，感到工作更輕松了，這是公司的進(jìn)步,，也讓我在流程的指引中,，制度的規(guī)定下學(xué)到了更多，進(jìn)步更快,。二,、自身的不足

(1)業(yè)務(wù)員的日常工作基本上包括,，記錄臺(tái)賬、催收貨款,、協(xié)調(diào)發(fā)貨,、月底對(duì)賬、市場(chǎng)調(diào)研等,。在這過程中,，由于個(gè)人不細(xì)心，不操心,，臺(tái)賬記錄不及時(shí),，致使預(yù)付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度,，也使公司領(lǐng)導(dǎo)在與客戶催款方面處于被動(dòng)地位,。

(2)過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗,。兩年以來,，自我記錄習(xí)慣沒有養(yǎng)成，在日常業(yè)務(wù)中,，臺(tái)賬記錄不清楚,，對(duì)于業(yè)務(wù)中的改派車輛部沒有重點(diǎn)記錄和標(biāo)記，尤其是三角貿(mào)易,，調(diào)賬不及時(shí),。在這些看似細(xì)小的事情由于沒有做到位，造成月底對(duì)賬,、結(jié)算困難,，給公司的整體管理拖后腿。

(3)今年年初,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下成立了重點(diǎn)工程部,，其目的是保證做好唯一的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目服務(wù)工作，作為重點(diǎn)工程部的一員,，我沒有盡到應(yīng)盡義務(wù),。第一、三角貿(mào)易采購(gòu)基地水泥運(yùn)費(fèi)財(cái)務(wù)掛賬不及時(shí),，錯(cuò)誤頻出,，重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)票送達(dá)沒有及時(shí)督促，影響當(dāng)月貨款回收,。第二,、沒有和我們團(tuán)隊(duì)相互幫助，共同努力，個(gè)別客戶個(gè)別月,，對(duì)賬數(shù)字三方賬務(wù)不清楚,。第三、服務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員工作量不平衡,，沒有做到及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)整,，造成后期重點(diǎn)項(xiàng)目出現(xiàn)了更大問題。第四,、作為重點(diǎn)工程部的一名小小負(fù)責(zé)人,。一年來一致處于懵懂狀態(tài)，深感壓力重重,，無所適從,，對(duì)自己沒有信心,，瞻前顧后，有沒利用這樣的機(jī)會(huì)去鍛煉自我。在重點(diǎn)工程業(yè)務(wù)中沒有做好公司領(lǐng)到與項(xiàng)目經(jīng)理溝通的中間人,，是我工作中的最大的失誤,，失去這樣的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和鍛煉機(jī)會(huì)也是我最大遺憾,。

三,、明年的工作思路

(1)從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)責(zé)任意識(shí)淡薄，對(duì)賬單模糊,，運(yùn)輸發(fā)票掛賬錯(cuò)亂,，建議針對(duì)具體業(yè)務(wù)，列舉業(yè)務(wù)中經(jīng)?；蛘哂锌赡馨l(fā)生的錯(cuò)誤培訓(xùn)指導(dǎo),，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員在工作中的責(zé)任心,。

(2)今年前期個(gè)別標(biāo)段代理商自行開具運(yùn)輸發(fā)票,，運(yùn)費(fèi)沒能及時(shí)掛賬，造成后期運(yùn)費(fèi)付款困難,，給公司帶來不好影響,，建議明年凡屬于我們公司商配送工地，運(yùn)費(fèi)必須每月掛賬,。如果客戶要求自行開具運(yùn)輸發(fā)票(自提),，簽訂合同時(shí)需補(bǔ)充簡(jiǎn)潔的自提運(yùn)輸協(xié)議書，從管理上避免公司責(zé)任,。

(3)明年和政海螺水泥將于6月份前后投產(chǎn),，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們既要保證完成銷量又要取得好的價(jià)格,，掌握市場(chǎng)信息，建立銷售渠道是工作的重中之重。去年到今年銷售人員把主要精力集中在高速公路上,，為應(yīng)對(duì)明年海螺水泥對(duì)市場(chǎng)的沖擊,，建議從新整合人力，針對(duì)兩個(gè)區(qū)域每個(gè)區(qū)域至少有一個(gè)人去調(diào)研市場(chǎng),，收集市場(chǎng)信息,，儲(chǔ)存潛在客戶，以應(yīng)對(duì)明年下半年及以后強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

(4)兩年的工作經(jīng)歷,，發(fā)現(xiàn)貨款要控制記錄臺(tái)賬，安排的事情做筆記,，是一件很重要的事情,，對(duì)有效控制貨款和日常工作的執(zhí)行結(jié)果方面都起到了非常重要的作用。兩年以來,，業(yè)務(wù)陋習(xí)凸顯,，日常工作中“愛忘記”，效率低,。為了提高我們的工作效率,，加強(qiáng)執(zhí)行力，我個(gè)人認(rèn)為,，從明年起每個(gè)區(qū)域建立工作日志,，每天記錄工作中要做的事情，如對(duì)調(diào)研市場(chǎng),、對(duì)賬,、掛賬等方面的執(zhí)行都應(yīng)該有簡(jiǎn)潔的記錄，說明執(zhí)行結(jié)果,?？梢杂晒绢I(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督,，做到出車有名,，到廠有收獲，避免在工作中沒有計(jì)劃的盲跑,、亂跑,，沒有效率。

我害怕失敗,，但我更渴望進(jìn)步,，一年以來，深刻的認(rèn)識(shí)到自己的不足,，工作中出現(xiàn)的錯(cuò)誤不止上面羅列的幾點(diǎn),。20xx年希望自己能夠突破,、完善自己，不給公司拖后腿,。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助,。紙上談的終覺淺，凡事一定得躬行,，20xx年已經(jīng)來臨,，新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇,、新的挑戰(zhàn),，希望我們的團(tuán)隊(duì)在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下能更進(jìn)一步。